Välkommen till Folkuniversitetets kurs i försäljning Urban ...mannerstrale.biz › wp-content › uploads › 2013 › 11 › S1salj... · Powersales)Communica0on Framgångsfaktorer)i)försäljning

Powersales Communica0on

Välkommen SäljprocessenHenrik Mannerstråle

söndag 17 november 13


A7 vara säljare

”Hemligheten med all försäljning är a4 manfinner rä4 på vad kunden vill ha och sedanhjälper honom a4 ta reda på hur han enklastskall nå det!”

Clayton M. Hunsicker



Vad är försäljning?

• A7 göra affärer– Säljaren är företagets ansikte utåt – Det finns många olika former av försäljning

• Kunskap om försäljning är vikCgt vad du än gör i livet– Vid anställningsintervjun– Vid löneförhandlingen– Idéförsäljning– Som chef– Som VD



Framgångsfaktorer i försäljning

Skapa relaC

oner som f

år kunden a

7 komma C

llbaka

Förmåga Cll inlevelse

Träffa andr

a människo

r

Mod a

7 tala

inför gr

upp

Planläggning och staCsCk

Använd nyckelordTa reda på kärnfrågan

Ge kunden di7 engagemang

Hjälp kunden nå sina mål

Sträva eMer a7 vara professionell i allt

Sä7 upp klara mål

För staCsCk

VikCgaste egenskapen är mod

Satsa på konC

nuitet

Hi7a din egen övertygelse

Bäst betalda egenskap är entusiasm



Säljprocessen

Skapa förtroende

Verifierabehov

Presenteralösning

Etableraaffär

Leverera+-



Enkel/Komplex Försäljning

Enkel försäljning

-‐Enkel kontakt

Komplex Försäljning

-‐Flera beslutsfa7are-‐Större summa-‐Längre säljprocess-‐Stort engagemang-‐Stor verksamhetspåverkan



Enkel/Komplex Försäljning

Enkel Försäljning Komplex Försäljning

B2B

B2C

C2CLo7a säljer bilen Cll Sven

Bilia säljer bil Cll Lo7a

Volvo säljer bil Cll Bilia Ericsson säljer mobilsystemTill Operatör

Mäklare säljer hus CllFam. Persson

Fam. Persson säljer hus CllFam. Larsson -‐ privat



Olika typer

Kortsälj

Innesälj

Jordbrukare Jägare

Utesälj

Storkundssäljare







Säljprocessen



Säljprocessen

Förberedelseoch telefon Kundmöte Uppföljning



Säljprocessen

Kontakt Skapa förtroende




Säljprocessen


Kundens behov Min lösning




Säljprocessen


Kundens behov Min lösning Nästa steg Avslut




Säljprocessen



Färdigheter




Säljprocessen



Färdigheter

ACtyder




Accessteknik,



Prospektering och kalla samtal

• Kalla samtal är och har allCd varit den stora utmaningen för många säljare

• Det har blivit värre genom TM och mötesbokare• RestrikCon och köpmotstånd vid första kontakt

• Nya prospekt måste ändå kontaktas!• Hur kan man göra kalla samtal lite varmare?



Marknadsföring

• Annonsering• Nyhetsbrev• Lead-‐generaCon via webb / CdskriMer etc.• Nätverksträffar• Mässor och utställningar• o.s.v.

• VikCgt a7 synkronisera marknadsföringsakCviteter och kampanjer med säljkåren



Bruset i huvudet



Värdeord

• Stoppa bruset i huvudet– Du avbryter allCd en annan akCvitet

• Öppna rä7 flik i hjärnan– Kunden lyssnar inte Cll det du säger

• VikCga värdeord i samtalet– Jag som känd person ”Ingvar Kamprad”– Kända företag och varumärken ”– Referera Cll vikCga kunder– Samarbetspartners

(se referenser o dörröppnare)



A7 skapa förtroende och legiCmitet

• Förtroende; a7 tro och lita på a7 någon är förmögen a7 handla (intellektuellt och moraliskt) korrekt, och också handlar korrekt

• LegiGmitet; juridiskt och sociologiskt begrepp, avle7 av "legiCm", från laCn lex legiEmus– Legal, laglig eller lagenlig eller;– välgrundad, berädgad, Cllåten, räeärdigad,

äkta eller rä7mäCg (om barn/arvinge)


http://sv.wikipedia.org/wiki/Legitim

http://sv.wikipedia.org/wiki/Legitim


Förtroende och legiCmitet

LegiCmitet

Förtroende

Skepsis



LegiCmitet

• Värdeord i samtalet• Referenser• Dörröppnare• Sammanhang• Gemensamma nämnare• Relevans



Referenser

• Referenser v. 1,0– Kunder eller samarbetspartners ”lånar ut” si7 namn, si7 omdöme och goda rykte• Vanligt i uppsökande konsumenhörsäljning

• Referensdjup– ”Jag träffade XX och pratade om….”– ”Jag fick di4 namn från….”– ”XX bad mig a4 ringa dig….”



Dörröppnare

• Person som gör något akCvt– Tar första kontakt

• E-‐mejl, telefon, nämner er i förbigående

– Ger Cps

• Befintlig relaCon eller • IniCera ny kontakt

– Träffas– Ge något – Skapa förtroende



Gemensam nämnare

• Vi gillar sådana som vi uppfa7ar som lika oss själva– Googla på för-‐ och eMernamn– Anknyt Cll nyheter/events på deras hemsida– Anknyt Cll kundens befa7ning eller uppgiM

• Lagen om minsta gemensamma nämnare



Mötesbokning

SyHe med samtalet: väcka intresse och boka e7 möteHur: behåll iniCaCvet!När kan man göra det? På nätverksträff, mässor, när du träffar en bekant, på tåget över telefon (kalla samtal)Vad kan hända?– Di7 erbjudande är intressant, det blir e7 möte.– Kan vara intressant senare. Du ber om a7 få återkomma.– Inte alls intressant. Kunden tackar nej.



E7 manus för a7 komma igång

Det kan kännas läskigt a7 ringa kalla samtal. Skriv ned vad du ska säga. Det ger dig trygghet och di7 budskap blir tydligare.

• Söka räM i växeln: ”Jag söker den som ansvarar för…”• Kort presentaGon: ”Jag heter… ringer från… inkl. värdeord”• Personkontroll: ”… har jag kommit rä7/talar jag med…”• Intresseväckare: ”jag såg på er hemsida a7… vi har e7 erbjudande

som…”

OBS: Du ska boka mötet, inte inleda det!



E7 manus (fortsä7ning)

• Besöksbokningen: ”Jag skulle vilja träffa dig. Har du Cd på Csdag nästa vecka?”

• SammanfaMningen: ”Då ses vi på Csdag mellan kl. 9 och 10 på ert kontor på Hamngatan 9.”

• MötesbekräHelse: ”Om du vill kan jag skicka e7 mejl med mina kontaktuppgiMer. Vad har du för mejladress?”– MötesbekräMelse via mejl– Påminnelse via mejl



Skriv di7 manus

• Söka räM i växeln: ”Jag söker den som ansvarar för…”• Kort presentaGon: ”Jag heter… från… inkl. värdeord”• Personkontroll: ”… har jag kommit rä7/talar jag med…”• Intresseväckare: ”jag såg på er hemsida a7… Vi har…”• Besöksbokningen: ”Jag skulle vilja träffa dig. Har du Cd…?”• SammanfaMningen: ”Då ses vi på Csdag mellan kl. 9...”• MötesbekräHelse: ” Vad har du för mejladress?...”



Övning

• Vi delar upp oss två-‐och-‐två och testar genom a7 ”provringa” Cll varandra.



Sammanhang

• Börjar med intenCon a7 vilja skapa sammanhang– Idé kring behov eller utmaningar vi kan möta– Vi iscensä7er det som e7 miniprojekt

• Omvärldsbevakning– Förändringar– Trender

• Håll dig informerad– Läs dags-‐ och branschCdningar– Kunders hemsidor; fokusera på ”nyheter/events”



Sammanhang

• Skapa situaConsförståelse– Via insider – bjud din kontakt på lunch– Via branschorganisaCon, branschråd eller intresseorganisaCon

• Förståelse av bransch• Makrofrågor i förändring• Aktörer och namn på vikCga personer• Utmaningar för branschen

• Du blir intressant a7 träffa– När du har koll och visar dig kunnig

ökar chansen för fysiskt möte



Relevans

• Ha e7 relevant erbjudande• Fokus på kundens behov• Kundorienterad lösning

– Beskriv kundny7an

• Håll dig på kundens planhalva i samtalet



Workshop

• Erfarenheter, vad fungerar och vad fungerar inte– EM bra exempel vi kan lära oss av– EM dåligt exempel vi kan undvika



Säljprocessen

Skapa förtroende

Verifierabehov

Presenteralösning

Etableraaffär

Leverera+-

Prospe

kt



Kundmötet



Säljprocessen


Färdigheter

ACtyder




Säljprocessen


Färdigheter

ACtyder




Förberedelser innan kundmötet



Kvalificering av kunder

Vid kvalificering av kunder måste du ha svaren på trevikCga frågor.

1. Varför köpa alls?2. Varför köpa av mig?3. Varför köpa nu?



Kvalificering av kunder

PADLOCK BANTPain BudgetAmbassador AuthorityDecision makers NeedsLaws TimelineObstaclesCriterias for decisonKey business case



• Förberedelser• Säljbesökets fyra faser– Inledning– Söka informaCon– Ge informaCon– Nå överenskommelse

• Uppföljning

Kundmötet



Vem skall jag träffa?Samtal på olika nivåer



• Boka kundmötet (access från förmiddagen)• Mötesmålsä7ning?

– Order– Offert– Kunden samtycker Cll demonstraCon– Möjlighet a7 träffa beslutsfa7are på högre nivå– Kunden samtycker a7 prova– Tillträde Cll Cdigare oåtkomliga delar av kundens organisaCon

Förberedelser


Säljutbildning Folkuniversitetet, Copyright: Venture Competence Partners

Förbered med anteckningar

• Skapa en plats a7 fånga dina förberedelser, idéer, frågor och tankar innan mötet.

• VikCgt vid många kundmöten eMer varandra.

… i en särskild bok eller kalender

Anteckna…



• Vilka frågor ska jag ställa för a7 förstå kundens behov?– Skriv upp stödord

(1) För a7 komma ihåg vad du planerar a7 ta upp(2) förbereda en tydlig och logisk ordning mellan det du vill beröra(3) hålla dig korha7ad och koncis(4) bibehålla en lä7sam och trevlig samtalston

• Vad måste uppnås för avslut?– Lista kraven!

• Den som är bäst förberedd vinner!

Förberedelser



Kundmötet!!



Säljprocessen


Färdigheter

ACtyder




Intro PresentaCon Frågor Min lösning Invändningar Avslut

Kundmötets delar

Handlar om kunden

Handlar om min lösning




Inledningen



Inledningen

• Förstå adtyder och relaConer– Första intrycket

• Agera pålitligt / förutsägbart beteende– Få kunden a7 köpa

• Kunden köper: dig, vårt första möte, a7 vi ska träffas igen, offert, uppföljning, order

– Leverans• Leverera i varje situaCon• Varje överenskommelse är e7 ”agreement” – kan jag leverera det jag lovar?

• Få accept på a7 få ställa frågor



Ta ordentliga anteckningar

• Skapa en plats a7 fånga dina idéer, frågor och tankar.

• Det ger en bild av dej som lyssnande och intresserad.

• Hjälper dej a7 minnas. (akCverar y7erligare e7 sinne)

… i en särskild bok eller kalender

Anteckna…




Ställ frågor



Ställ frågor

• Ställ frågor– Få kunden a7 u7rycka si7 behov först– Det är inte allCd det första kunden säger som är det vikCgaste– Kom med erbjudandet sen– Problem och behov gör a7 du kan fråga om priset istället för a7 kunden

gör det



Vad är bra med frågor?

Ställ frågor



• Frågor får köparen a7 prata• Frågor är en kontroll på uppmärksamhet• Frågor övertygar, det gör inte argument• Frågor avslöjar behov

Vad är bra med frågor?

Ställ frågor



Med frågor• Varför?• Är det y7erligare något?

Bemöt invändningar…

Ställ frågor



Ställ fler frågor

“Jag har sex hederliga tjänare som har lärt mig allt jag kan. De heter: Vad och Varför och När, och Hur och Var och Vem…”

Rudyard Kipling ur “Elefantpojken”

• Ställ frågor för a7 förstå behov och beslutsprocess• Frågor är relaGonsskapande• Ställ öppna frågor för a7 få kunden a7 tänka och ge svar om fakta och underliggande känslor• Lyssna noga också mellan raderna• Ställ ledande frågor för a7 kvalificera och bekräMa• Tacka för informaConen och summera




Presentera lösningen



• Återknyt Cll kundens behov• Håll dig Cll nyckelfrågan• Försök förebygga invändningar– ”egenskaper” : kostnadsfrågor– ”fördelar” : invändningar– ”betydelser” : stöd/gillande

Presentera lösningen



• Var noga med informaConssökning och lösning• Kontrollera a7 kundens vikCgaste områden behandlats• Sammanfa7a betydelsen / kundny7an• Föreslå e7 lämpligt nästa steg

Gå mot en överenskommelse



• Följ upp beslutssteg

• Följa upp kundmötet– Skapa närvaro, gör kunden medveten om dig en längre Cd– 7 kontakter innan order

• Håll relaConen levande– Det går a7 bygga relaCon redan innan de är kunder

Uppföljning



Workshop

• Hur vill jag bli bemö7 som kund– MiM bästa bemötande som kund– MiM värsta bemötande som kund



Du förstår försäljningsprocessen genom a7 förstå köpprocessen

5 orsaker varför kunder ogillar säljare

1. Säljaren lyssnar inte och pratar för mycket2. Vägrar a7 acceptera e7 "nej”3. Brist på kunskap4. Brist på uppföljning5. Säljaren ljuger



• När jag är kund vill jag....– få kompetent service– a7 man förutser mina behov– få förklaringar som jag förstår, på mi7 språk– bli bemö7 med vanlig enkel hövlighet– bli informerad om vilka alternaCv jag har– inte skyfflas runt i organisaConen– a7 man hör (och lyssnar!) på mig– få engagerad uppmärksamhet– få kunnig hjälp– mötas med vänlighet– hållas informerad– a7 man följer upp mina ärenden, även om jag själv tagit iniCaCvet– bli bemö7 med ärlighet– få feed-‐back– få professionell hjälp– mötas med empaC och respekt

Du förstår försäljningsprocessen genom a7 förstå köpprocessen



The End


Documents

Välkommen till Folkuniversitetets kurs i försäljning Urban ...mannerstrale.biz › wp-content › uploads › 2013 › 11 › S1salj... · Powersales)Communica0on Framgångsfaktorer)i)försäljning