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Giovanni Cappellotto @giocappellotto
Vendi Online!I punti chiave per il successo del tuo e-commerce
Vendere è un business rischioso
2Giovanni CappellottoEcommerce & retail consultant – web marketerwww.giovannicappellotto.it
Costi fissi crescentiAlta densità di capitale circolanteClienti infedeliNessuna barriera all’ingresso
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Questo è il tuo negozio online
Un buco nero in una notte nera nella foresta nera
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Hai aperto il tuo negozio online
• Non succede nulla• Aspetti• Non succede nulla• Prendi un caffè• Non succede nulla
Realizzi l’unica vera cosa importante.Nessuno vede il tuo prodotto. Se anche interessa, ma nessuno ti vede, non vendi nulla
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Qual è il driver principale di ogni attività commerciale?
Il traffico
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Strada commerciale
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Centro commerciale
8Giovanni CappellottoEcommerce & retail consultant – web marketerwww.giovannicappellotto.it
Prodotto di nicchia o Prodotto di massa?
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10Giovanni CappellottoEcommerce & retail consultant – web marketerwww.giovannicappellotto.it
Quali sono le informazioni ricercate online?
• 84% Prezzo• 59% Promozioni• 57% Caratteristiche del prodotto• 49% Recensioni dei consumatori• 45% Comparazione dei prodotti• 38% Foto dei prodotti• 35% Disponibilità dei prodotti in magazzino• 24% Prodotti proposti dai concorrenti• 24% Un punto vendita disponibile nelle vicinanze• 20% Recensioni di specialisti• 20% Orari di apertura dei negozi• 14% Consigli di utilizzo• 9% Itinerari per arrivare in negozio
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Fonti: Mary Meeker Internet Report 2016, Branch Blogs, Criteo State of Mobile Commerce Report, Mobile Marketing Magazine
Giovanni CappellottoEcommerce & retail consultant – web marketerwww.giovannicappellotto.it
I grandi marketplaces
• Amazon+eBay+Alibaba Tmall365 miliardi di vendite in tutto il mondo nel 2016
• Il 31% delle vendite totali di ecommerce nel 2016.
Fonte Euromonitor ricerca 2016
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AMAZON
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EBAY
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Un mulino è composto da 3 elementi
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Energia = acquaMacina = strumentoDirezione=mugnaio
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Acqua = energia = traffico ecommerce
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Macina = strumento = macchina per vendere
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Mugnaio = Direzione = Store manager
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Catturare traffico - SEO
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Intento dell’utente e scopo della pagina
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Scegliere le keywords
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Seozoom Semrush
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Capire le differenze
•Intento di navigazione.Il navigatore conosce il sito che vuole visitare
•Intento informativo.Il navigatore cerca un argomento per imparare di più.
•Intento transazionale.Il navigatore desidera completare un’azione,
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Esempio
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Cosa serve
•Mi serve un esperto SEO•Devo avere strumenti•DEVO AVERE UN BUDGET
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Lavoro di lungo periodo
• Aspetti tecnici del sito• Sicurezza del sito• Crescita lenta e costante• Costruzione di relazione di lungo periodo
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Catturare traffico – Pubblicità a pagamento
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Adwords
• La prima fonte di traffico di molti siti ecommerce• Traffico qualificato• Traffico con intento di acquisto• Spesa consistente• Relazione con la ”consistenza” del sito
27Giovanni CappellottoEcommerce & retail consultant – web marketerwww.giovannicappellotto.it
Cosa serve
•Mi serve un esperto Adwords•Devo avere strumenti•DEVO AVERE UN BUDGET
28Giovanni CappellottoEcommerce & retail consultant – web marketerwww.giovannicappellotto.it
Strumenti e budget
Comparatori di prezzo•Trovaprezzi•Google Shopping•Twenga (non è solo comparazione)•LeGuide•Shopalike….
Remarketing•Google•Criteo•Adroll
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Quanto spendere?
Testare ogni strumento con una spesa significativa per almeno tre mesi.Analizzare dati e analizzare risultatiMantenere i nervi saldi
È attività di impresaSe non avete i soldi per fare impresa, non fatelo.
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Brutale, ma efficace
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LA MACCHINA PER VENDERE
•PERSONALIZZAZIONE•RICERCA•AUTOMAZIONE
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Personalizzazione Home page
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Personalizzazione categoria
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Personalizzazione prodotto
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Personalizzazione carrello
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Personalizzazione ricerca
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Quanto costa?
• Costo/Benefici• ROI da valutare• Costruire un piano dei conti• Far quadra costi e ricavi• Utile = Ricavi-costi• Costruire modelli di prezzi
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Strumenti
• Blue Know• Nosto• Frosmo• Ve Interactive• Clerk• Fact Finder• Prudsys• DooFinder• Cvetta• …
39Giovanni CappellottoEcommerce & retail consultant – web marketerwww.giovannicappellotto.it
Automation
Molta enfasi sul marketing automation spesso a sproposito
40Giovanni CappellottoEcommerce & retail consultant – web marketerwww.giovannicappellotto.it
Ciclo di vita del cliente
Quanto costa acquisire un cliente?Quanto può acquistare un cliente?Quanti acquisti ripetuti può fare un cliente?
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RFM
• RECENZA• FREQUENZA • VALORE MONETARIO DELL’ACQUISTO
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Ad esempio, individuare
• Clienti che comprano più di tre volte• Clienti che comprano più di due volte• Clienti che comprano una sola volta• Clienti a rischio abbandono• Clienti sopra lo scontrino medio• Clienti sotto lo scontrino medio• Incidenza dei costi di spedizione• Aree di provenienza • Gamme di prodotti• Sensibilità al prezzo e alla promozione• …
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Esempi
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Esempi
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COSA COSTA?
Usate sempre la stessa logicaProvare in modo significativoMisurareRipetere
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Strumenti
• MailChimp• MagNews• Infusionsoft• Marketo• Hubspot• Bunting software• …
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Catturare traffico sui social networks
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Piedi per terra e testa sulle spalle
Visione unificata del commercio.I clienti sono ovunque.Non ci sono canali di vendita.Ci sono punti di contatto, fisici e digitali
Obiettivo: entrare in contatto con i potenziali clienti in ogni punto di contatto, fisico e digitale.
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Punti di contatto
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Se su Facebook chiedi
Compra, compra, compraSei scemo, scemo, scemo
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È tutto chiaro e ben scritto
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Azioni da fare sulla pagina Facebook
• Piano editoriale delle pubblicazioni – Ragionate sulle intenzioni di acquisto, sulle motivazioni, sugli interessi.
• Piano delle campagne pubblicitarie – Usate la stessa logica di Adwords: campagna, gruppo di inserzioni, inserzioni
• Individuate i pubblici significativi – Misurate su Facebook
• Individuate gli obiettivi precisi – Clic sul sito, conoscenza del prodotto, generazione di lead
53Giovanni CappellottoEcommerce & retail consultant – web marketerwww.giovannicappellotto.it
Quanto costa?
Se usi una scatola di stuzzicadenti succede nulla.
Anche fossero 100 scatole
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Strumenti
AdespressoPerfectaudienceFanpagekarmaPitchtarget…
Facebook e strumenti di Facebook
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Altri social network
• Non serve avere presenza su tutto in modo confuso
• Serve avere una presenza ragionata su quello che serve
• Ogni social ha un suo linguaggio e un suo modo espressivo
Scegliere bene e sapere cosa fare.
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Farsi vedere Farsi trovare dai consumatori
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Azioni Pull e Azioni Push
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Azioni Push
DEM e landing pageConcorsiCosponsoringCotargetingGenerazione di lead a basso costoGenerazione di lead ad alto valoreCouponingVendite immediateVendite a tempo
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Fornitori possibili
•Saldi privati•Privalia•Groupalia•Verticali di settore•...
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Quanto costa?
Costa
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Consigli
Costruire un progettoCostruire un modello di businessProgrammare almeno sei mesi, giorno per giorno.Analizzare risultati, giorno per giorno.Attenzione ai costi, attenzione ai ricavi.
Vendere online è una impresa.
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Giovanni Cappellotto
Giovanni Cappellotto facebook.com/giocappellotto @giocappellotto [email protected]
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