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E D I Z I O N I9 788890 467523

ISBN 978-88-904675-2-3

€ 8,00

Il Funzionario Commerciale Italiano è un perso-naggio atipico. Prepotente, generoso, invidioso, capace, semplicione, gradasso, socievole, scontro-so, bugiardo. Passa la vita a combattere per con-vincere i clienti ad acquistare. È spesso bistrat-tato, ridicolizzato, apprezzato, temuto, evitato. Tutti pretendono da lui: i clienti, la sua azienda, i suoi superiori, i suoi colleghi, i suoi amici.Fiorenzo Barzanti ha trascorso gran parte della sua vita professionale con molti funzionari com-merciali.Il libro è un viaggio reale con loro, ricco di aned-doti trattati con ironia, curiosità, esperienze e nel-lo stesso tempo è un manuale concreto per colo-ro che svolgono o si accingono ad intraprendere questa stupenda professione.Un questionario di 105 domande aiuta a capire il percorso professionale.

Fiorenzo Barzanti ingegnere, già Dirigente Aziendale, abita e vive a Cesena. Ha trascorso più di 30 anni in aziende private di livello nazionale fornitrici di servizi e soluzioni informatiche, ricoprendo diversi ruoli, in particolare di Direttore Commerciale e di Direttore Generale.barzanti.fiorenzo@gmail.com SE NON LO FAI TUTTI I GIORNI

DIVENTI UN BARBONE

VENDEREÈ COME FARSI

LA BARBA

Fiorenzo Barzanti

VENDEREÈ COME FARSI LA BARBA

SE NON LA FAI TUTTI I GIORNIDIVENTI UN BARBONE*

* slogan pubblicitario letto sulla fiancata di un Tir

Mai slogan più idiota fu inventatoper descrivere l’attività commerciale

E D I Z I O N I

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AVETE MAI OSSERVATO L’ESPRESSIONE DEL VOLTODI UN COMMERCIALE CHE HA APPENA FIRMATO

UN CONTRATTO?

È QUELLA DI UN AUTOMOBILISTA CHE DOPO DUE ORE È RIUSCITO A PARCHEGGIARE E GUARDA GLI

ALTRI SFIGATI CHE SONO ANCORA IN ATTESA

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INTRODUZIONE

Il Funzionario Commerciale Italiano è un personaggio atipico, prepotente, ge-neroso, invidioso, capace, semplicione, gradasso, socievole, scontroso, bugiar-do.Passa la vita a combattere per convincere i clienti ad acquistare qualche cosa. È bistrattato, ridicolizzato, apprezzato, temuto, evitato. Tutti pretendono da lui: i clienti, il sua azienda, i suoi superiori, i suoi colleghi, i suoi amici, la sua famiglia.

“Vendere è come farsi la barba. Se non la fai tutti i giorni diventi un barbone” vuole essere un manuale semplice e concreto per i funzionari commerciali (o commerciali) in genere, per quelli che operano nel settore dei servizi informa-tici in particolare e per coloro che vogliono intraprendere questa bella profes-sione.L’autore è uno di loro. Ha sofferto e gioito con loro, li ha avuti come colleghi, li ha coordinati come Direttore Commerciale, li ha formati nei corsi di adde-stramento, li ha assunti nei colloqui di selezione, ha inciso nella loro carriera professionale, li ha sempre apprezzati.I temi sono spesso trattati con grande ironia (perché chi non sa essere autoi-ronico non è degno di questo mondo) sempre con la volontà di trasmettere qualche cosa. Molti sono i fatti narrati e da ciascuno di questi nasce sempre un suggerimento.

Lo schema della pubblicazione è il seguente:• Due capitoli centrali che sono l’ossatura di una qualsiasi attività commer-

ciale con esempi concreti ed attuali:la formulazione dei Budget commercia-li, l’offerta ed il contratto

• I 105 consigli per un buon commerciale. Ciascuno di essi con esempi con-creti e fonte di addestramento. Infine un questionario da compilare che aiuta ciascuno a individuare il suo possibile percorso professionale

• Una carrellata simpatica di tipologie di clienti.• Una carrellata di tipologie di funzionari commerciali.• Un numero di storielle molto conosciute nell’ambiente.• Suggerimenti per i colloqui di assunzione

La pubblicazione è indirizzata ai funzionari commerciali o a coloro che tali vogliono diventare

• ai loro clienti•ai loro amici • alle loro famiglie• alle aziende delle quali fanno parte• ai selezionatori di personale• a tutti coloro che vogliono conoscere in modo simpatico ed ironico un

mondo che occupa circa 200.000 addetti.

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IL FUNZIONARIO COMMERCIALE

IL SEGRETO DI UN BUON COMMERCIALE?

DEVE CONOSCERE BENE CIÒ CHE VENDE E DEVESOPRATTUTTO FARE CAPIRE I VANTAGGI CHE PUÒ

DARE A CHI LO ACQUISTA

CHI HA PAURA DI ESSERE BATTUTOSIA CERTO DELLA SCOFITTA

(Napoleone)

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UN COMMERCIALE È UN PROFESSIONISTA CHE CONPOCHISSIMI ELEMENTI È IN GRADO DI INDIVIDUARE

VELOCEMENTE IL PROBLEMA ED INNESCARE LA STRATEGIA GIUSTA PER ARRIVARE AD UNA CONCLUSIONE POSITIVA

In un pauroso incidente vicino a Bologna perde la vita un uomo. La vittima è irri-conoscibile. Tutto è andato distrutto tranne…. i genitali. Non riuscendo ad iden-tificare la vittima, la Polizia dirama un comunicato ai cittadini affinché qualcuno segnali il non rientro a casa di un congiunto. Il giorno dopo si presenta una signora bolognese che lamenta il non rientro del marito. Il poliziotto con aria greve le co-munica che la visione sarà straziante e che solo una parte del corpo sarà visibile.La signora guarda attentamente ed esclama: non è mio marito e non è neanche di Bologna.

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IL MIO AMICO PULL

Correva l’anno 1990 mi recavo a Milano per tre giorni alla settimana per seguire alcuni importanti clienti. Viaggiavo in treno. Di solito arrivavo alla stazione di Milano alle nove del mattino e ripartivo il terzo giorno alle 20. In quegli anni vivevano in stazione molti barboni. Regalavo loro ogni tanto qualche moneta. Uno in particolare mi era molto simpatico perché non chiedeva mai nulla. Ri-cordo quella volta che volevo dargli cento lire. Lui rifiutò e mi disse che se pro-prio volevo, potevo offrirgli un cappuccino. Fu così che ci recammo al bar (alla destra della grande scalinata) e facemmo colazione insieme. Non mi confidò mai il suo vero nome ma il barista lo chiamava PULL. Ogni volta che arrivavo a Milano ed ogni volta che ripartivo, Pull mi aspettava e insieme facevamo la colazione e (per lui) la cena. Nel tempo mi fece conoscere i suoi amici ed era orgoglioso di presentarmi come “… il mio amico ingegnere”. Si portava appres-so quattro sporte di plastica con tutti i suoi averi. Una volta aveva un lavoro e una moglie, forse. Viveva in una città della quale non ricordava più il nome. Un giorno la fabbrica dove lavorava fallì o forse fu licenziato. Era in stazione da dieci anni, forse meno.Un giorno firmai un importante contratto con una grande azienda di Milano. Tornai tutto contento in stazione. Mentre telefonavo, una mano scaltra mi rubò la borsa con dentro tutti i documenti, il portafoglio ed il biglietto del treno. En-trai in stazione, disorientato. Pull come al solito non appena mi vide mi venne incontro e capì subito che qualche cosa non andava. Non ci fu possibilità di discussione, Pull tirò fuori un pacchetto di carta da sotto i pantaloni, estrasse 20.000 lire e mi obbligò a prenderli per acquistare il biglietto del treno.Non ha mai rivoluto i soldi indietro dicendomi “.. se un giorno avrò bisogno, se puoi mi aiuterai..”. La nostra amicizia continuò.Poi dal giugno del 1995 non l’ho più visto.Grazie Pull

INDICE

09 Il Funzionario Commerciale11 Il mio amico Pull12 Voi siete la pulce sul baffo del motociclista13 Quello delle tonsille14 Il raglio dell’asino16 Il Milanese speciale17 Le malattie professionali18 Il TIC della lavandaia19 La vacanza nel Mar Rosso20 Le 27 categorie commerciali22 Il nonno23 La stagione degli accoppiamenti 25 Il Budget Commerciale (BC) in generale25 • Ordinato25 • Ricavato25 • Fatturato26 • Incassi26 • Un esempio semplice 29 Il Budget elaborato da Bruno Vespa 30 Le fasi del Budget Commerciale (BC)31 • La Direzione individua gli obiettivi del BC32 • Il Direttore Commerciale elabora il BC33 • Il Funzionario Commerciale elabora la sua ipotesi di BC33 • Il Funzionario Commerciale analizza il suo mercato34 • Considerazioni per l’elaborazione del BC35 • Il Funzionario Commerciale consegna il suo BC al Direttore Commerciale35 • Il Direttore Commerciale consegna alla Direzione il BC36 • Rilascio ufficiale del BC36 • Assegnazione del BC al Funzionario Commerciale37 • Il Piano di incentivazione38 • Verifica trimestrale del BC 39 Alcune tipologie di clienti:39 • Il “testa di cazzo”41 • Il figlio del padrone43 • Il competente45 • Il decisore46 • La Iolanda e la Basilica di San Pietro 47 I 105 consigli per un buon commerciale

63 Che commerciale siete e quale sarà la vostra evoluzione:63 • Algoritmo di BARFI63 • Tabella di calcolo64 • Il vostro profilo 65 Dall’Offerta al Contratto65 • La partita di calcio66 • L’Offerta67 • Esempio completo di Offerta71 • Caratteristiche dell’Offerta73 • Piano triennale dei costi per il cliente74 • Conto Economico dell’offerta75 • Conto Economico globale del cliente76 • La trattativa79 • L’Offerta definitiva82 • Conto Economico dell’offerta definitiva83 • Il contratto e l’accettazione dell’ordine84 • Piano triennale definitivo dei costi per il cliente85 • I 5 errori capitali da evitare nella trattativa 86 Il colloquio di assunzione86 • Il Direttore del Personale87 • La Società di ricerca del personale88 • Voi90 • Le 43 domande che dovete aspettarvi91 • Carrellata di strafalcioni

Nota: I fatti raccontati sono fantasia dell’autore ed ogni riferimento a persone,fatti e luoghi è puramente casuale

Fiorenzo Barzanti ha una figlia, Francesca, scrittrice e creativa.(barzantif@libero.it)Dopo la laurea in Scienze della Co-municazione conseguita presso l’Uni-versità di Bologna si è diplomata nel Master in Tecniche della Narrazione presso la “Scuola Holden”di Torino. Gestisce il blog www.viaggio.in

Il suo ultimo libro pubblicato è: “Come trovare un uomo..senza perde-re dignità, purezza e verginità. Tratta-to sulle punte e l’arte del Pigreco’’(Stampare Edizioni)

Finito di stampare nel mese di Dicembre 2010da LITOGRAFIA STAMPARE srlVia Terni, 433 - 47522 Cesena FC

www.stamparesrl.it

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E D I Z I O N I9 788890 467523

ISBN 978-88-904675-2-3

€ 8,00

Il Funzionario Commerciale Italiano è un perso-naggio atipico. Prepotente, generoso, invidioso, capace, semplicione, gradasso, socievole, scontro-so, bugiardo. Passa la vita a combattere per con-vincere i clienti ad acquistare. È spesso bistrat-tato, ridicolizzato, apprezzato, temuto, evitato. Tutti pretendono da lui: i clienti, la sua azienda, i suoi superiori, i suoi colleghi, i suoi amici.Fiorenzo Barzanti ha trascorso gran parte della sua vita professionale con molti funzionari com-merciali.Il libro è un viaggio reale con loro, ricco di aned-doti trattati con ironia, curiosità, esperienze e nel-lo stesso tempo è un manuale concreto per colo-ro che svolgono o si accingono ad intraprendere questa stupenda professione.Un questionario di 105 domande aiuta a capire il percorso professionale.

Fiorenzo Barzanti ingegnere, già Dirigente Aziendale, abita e vive a Cesena. Ha trascorso più di 30 anni in aziende private di livello nazionale fornitrici di servizi e soluzioni informatiche, ricoprendo diversi ruoli, in particolare di Direttore Commerciale e di Direttore Generale.barzanti.fiorenzo@gmail.com SE NON LO FAI TUTTI I GIORNI

DIVENTI UN BARBONE

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