Vanzarea pe plan international

Manoliu Stefana MihaelaMarketing,grupa 8102

Cand sunteti la Roma,faceti ce fac italienii.

Succesul in vanzari pe plan international cere fiecarui om de afaceri sa inteleaga si sa se adapteze la normele si cultura locala a afacerii.

In continuare, voi prezenta cateva reguli de de eticheta sociala si de afaceri pe care managerii ar trebui sa le inteleaga cand fac afaceri in alte tari.

FrantaAveti grija cu ce va imbracati, exceptand sudul Frantei unde oamenii se imbraca obisnuit. Nu va adresati oamenilor dupa primul nume- francezii sunt protocolari cu strainii.

Franta versus America Gerard Gschwandtner, editor al revistei Personal Selling Power (PSP) , il intervieva pe Jean-Pierre Tricard, un instructor de vanzari francez.Urmatoarele fragmente din acest interviu se refera la trei arii importante ale functiei de agent de vanzari:

1. PSP: Cum vedeti diferentele dintre agentii americani de vanzari si cei francezi: Jean-Pierrre Tricard: Dupa cum stiti, exista diferentele culturale semnificative intre tarile noastre. De exemplu,

in cultura noastra singurul lucru de care ne e teama este sa vorbim despre bani. In timp ce francezii sunt reticenti cand vine vorba de ban ii pe care ii castiga, americanii considera banii ca o masura concreta a sucesului.In Franta, persoanele care discuta despre cat de multi bani fac ei, sunt privite ca niste hoti.

PSP: Ce impact are acest lucru asupra unei negocieri? Tricard: cand agentii de vanzari ajung sa discute despre pret, acestia intra in panica. Ei pur si simplu nu stiu sa se

descurce cu asta pentru ca nu au fost instruiti sa vorbeasca despre bani. In opinia mea, agentii americani de vanari sunt mai bine intruiti sa discute despre bani.

2.PSP: Sa corbim despre punctele foarte ale agentilor francezi.Tricard: In primul rand, cei mai multi francezi isi iubesc compania pentru care lucreaza. Au tendinta sa-si iubeasca produsele mai mult decat cred sefii lor si sa munceasca mult pentru companie. De asemenea, ei isi doresc ffoarte mult sa fie intelesi de catre clientii lor.PSP: Cum ati descrie relatia lor cu clientii?Tricard: Se ofera sa ajute clientul sa-si rezolve problema chiar si atunci cand aceasta nu are nimic de a face cu vanzarea in sine. Cu alte cuvinte, dorinta acestora este sa fie folositori. In Franta agentii se vad ei insasi ca o echipa a clientului. De exemplu, daca un redistribuitor are o problema cu inventarul, agentul isi va ajuta clientul sa rezolve problema.

3. PSP: Care este diferenta dintre cele doua tari in procesul de vanzare?Tricard: Una ar fi ca agentii americani sunt foarte directi. Cand vreti ceva, cereti direct. In Franta, urmarim mai multe tipuri de clienti. Nu ne dorim sa jignim pe cineva si ne este teama sa nu fim perceputi sa avem maniere proaste. Drept urmare, incercam sa mergem pe ocolite- ii luam pe ocolite si dureaza mai mult pana facem o cerere. Totusi, agentii francezi au tendinta sa faca mai multe vanzari prin telefon decat este necesar. Le este adeseori teama sa incheie o afacere.PSP: Vreti sa spuneti ca un agent american care vrea sa vanda unui potential client francez, ar trebui sa-si planifice sa petreaca mai mult timp…Tricard: Da, mai mult timp ca sa-si asculte clientii, sa-I incurajeze sa vorbeasca mai mult, incercand sa-I faca sa se simta confortabil si mai relaxati. Clientilor francezi nu le place sa fie presati sa ajunga la o concluzie.

Germania

In mod special fiti punctual ! Un om de afaceri american care este invitat in casa cuiva trebuie sa aduca flori gazdei, de preferat

neimpachetate. In timpul prezentarii, salutati mai intai femeia si apoi asteptati pana aceasta va intinde mana si apoi intindeti si

dumneavoastra mana.

ItaliaIndiferent daca va imbracati cu grija sau mergeti normal intr-un costum Armani, nu uitati ca oamenii de afaceri italieni au constiinta de stil. Stabiliti intalnirile din timp. Pregatiti-va si fiti rezistent la birocratia italiana.

Arabia Saudita

Desi barbatii se pupa unii pe altii cand se saluta, ei nu se pupa niciodata cu o femeie in public. O femeie din America trebuie sa astepte ca barbatul sa-i intinda mana inainte sa o intinda ea. Cand o persoana din Arabia Saudita va ofera o gustare, acceptati, refuzul este luat drept o insulta.

Afaceriile in lumea arabaCumparatorii din lumea araba sunt foarte ospitalieri si deschisi fata de agentii vanzari. Deciziile se bazeaza in mod frecvent pe impresii personale suplimentate de fapte. Ambianta afacerii si tonul vorbirii sunt foarte importante. Arabii considera tranzactiile de afaceri ca evenimente sociale;targuiala este o parte placuta si esentiala a vietii.Agentii de vanzari trebuie sa respecte toate obiceiurile religioase si culturale ale partenerilor arabi. Ei trebuie sa tina minte ca in timpul unei negocieri acestia s-ar putea sa nu fie disponibili tot timpul din cauza obiceiurilot religioase.Un lucru suparator pentru oamenii de afaceri americani este acela ca un omolog arab nu spune niciodata “nu” direct;acest obicei evita orice pierdere de ambele parti.La sfarsitul negocierii un omolog arab sa semnale verbale de acord si se angajeaza ferm dandu-si cuvantul. Totusi, daca imprejurarile se schimba, un cumparator arab se simte liber sa renegocieze.

Japonia

Nu incercati sa imitati plecaciunea clientilor daca nu ii intelegeti complet-cine se pleaca in fata cui, de cate ori si cand. Este un ritual complicat. Prezentarea cartilor de vizita este un alt ritual. Sa aveti cu dvs multe carti de vizita, prezentati-le cu amandoua mainile astfel incat numele sa poata fi citit cu usurinta si inmanati-le celorlalti in ordinea descrescatoare a rangului social. Asteptati-va ca executivii de afaceri sa isi ia timp pentru luarea deciziilor si sa treaca peste toate detaliile inainte sa faca un angajament.

In Japonia, cea mai obisnuita parctica de a oferi daruri inseamna dezvoltarea la maxim a relatiilor de durata. In companiile japoneze darurile sunt oferite clientilor, companiilor cu care se face afacerea sau intre angajati si superiori. La fel de importante ca si cadou sunt ambalajele decorate.

Cu cat sunteti mai generos, cu atat mai bine !

Japonia-o abordare mai rece

Deoarece se obisnuieste ca in companiile japonzeze, un reprezentant de vanzari sa fie prezentat formal unui potential client, scopul abordarii este inteles, dar nu discutat.Daca se iveste ocazia de a face afaceri impreuna, acesta este rezultatul unei relatii construite cu rabdare si subtilitate.”In America”, spune Chuck Laughlin , co-autorul cartii Vanzarea samurai: Vechea arta a serviciilor in vanzari, “putem fi in mijlocul procesului de vanzare dupa zile,ore…in timp ce un agent japonez de vanzari poate petrece un an sa construiasca o relatie inainte de a-si prezenta produsul”.

Japonezii iau in serios relatia de vanzare

Regulile de vannzare intre clientii japonezi si reprezentatii companiei se conformeaza foarte mult ritualurilor. De exemplu, presedintele unei companii poate cere intr-un mod formal unui presedinte de la alta companie sa-I prezinte pe managerul regional, punand in miscare lungul proces de stabilire a unei relatii.Un reprezentat de vanzari nu este in stare sa intre intr-o companie japoneza fara o introducere proprie.

Deoarece mentinerea unei legaturi cu un client este esentiala in notiunea de serviciu la japonezi, conturile si teritoriile nu sunt schimbate, dupa cum spune Vince Mantal de la IBM. De fapt, este opusul “Chiar frecvent!”, spune acesta,”daca exista un cont cheie cu care ai avut o relatie” acelasi reprezentant de vanzari va suna sa viziteze clientul chiar daca a fost promovat in corporatia respectiva.

India

In India, clientii variaza de la cei din vest, oraseni rafinati, pana la cei practici. Desii oamenii cauta sa mareasca beneficiile economice intr-un contract, ingeniozitatea negocierii si moravurile sociale nu pot fi scapate din vedere, unii din ei nu se vor simti prea confortabil stand de vorba cu o femeie. In mai multe zone traditionale din India nu este atat de obisnuit sa dai mana cu femeile- norma este gestul traditional de a strange o mana in semn de respect (namaste). Regula de aur este de a lasa placerea clientului sa faca pe gazda, acceptandu-I ceaiul si lasandu-va in voia atractiilor sociale inainte de a va apuca de afacere. Agentii de vanzari din India, ca si in alte parti, incearca sa se adapteze la felul clientului, fiind alaturi de ei. Pornind de la aceasta, in orasele din India, limba preferata in afaceri este engleza si clientii sunt mult mai apti in a fi familiari cu clientela din Vest. In orasele mici, clientii se simt mai confortabil sa vorbeasca dialectul lor. Oamenii nu vor avea incredere in agentii care nu isi respecta clientii. Anumite zile la sfarsitul spatmanaii sunt considerate norocoase pentru semnarea contractelor e afaceri, desi aceasta poate varia de la o regiune la alta. De exenplu, chiar dacaoamenii din mai multe parti din sudul Indiei nu arincepe o afacere noua in ziua de marti, acest lucrupoate sa nu fie adevarat in nord.

China “Negocierea nu este un secret pentru chinezi” spune fostul ambasador ai Chinei in SUA , James Lilley. Odata ce iti dai seama ce vor si isi telegrafiaza dorintele va puteti incheia afacerea. Trebuie sa va doriti sa detineti controlul si sa ii supuneti presiunilor.Abordarea dulce-dura este sugerata continuu; fiti respectuos, nu va pierdeti controlul,dar fiti htotarat.Jim Stepanek, care a petrecut cativa ani in China negociind pentru compania Honeywell si alte companii ammericane spune: “ Singurul limbaj universal este durerea si furia. Cand se incearca sa se obtina un pret mai mic si dvs spuneti calm nu, acestia incearca sa amane intalnirea pe alta zi si sa va prseze mai mult.

Cand in final va suparati si cereti sa parasiti camera pentru a va putea calma si va intoarceti dupa o jumatate de ora inca furios, acestia stiu ca este cel mai mic pret pe care il pot obtine.”“Exista mai multe avantaje de negociere in China decat in Japonia” spune Craig McLaughin.”Cand negociati cu o companie japoneza chiar si atunci cand prezentarea dvs este total inacceptabila pentru individ si companie, acestia s-ar putea sa nu va spuna.Aceasta nu este o problema in China. Ei vor fi foarte directi. Ei mai degraba vor incerca sa va faca sa negociati impotriva dvs. In loc sa va ofere o alta propunere, ei spun “Mergeti acasa si mai gandtiti-va si intoarceti-va cu o oferta mai buna”

Israel-avantajul curtii de justitie

Sa obtii o intalnire in Israel nu este intotdeauna usor. Totusi, tinand cont de densitatea geografica, legaturile apropiate dintre familii, pretenia locala, serviciul militar si mobilitatea fortei de munca, cateodata nu este foarte dificil sa gasesti pe cineva ca persoana de contact intr-o organizatie,chiar sa te ajute sa stabiliesti o intalnire.Cei mai multi dintre insraelieni sunt foarte sociabili si prietenosi. Dorinta acestora de a fi de ajutor ii face chiar sa-I asiste pe altii numai pentru propria placere de a fi in stare sa ajute. Ei tind sa se implice in afacerile altora ca si cum ar fi a lor, astfel incat pot sa ofere chiar si o solutie. Motivul cheie al acestei comportari este sentimentul ca toti israelienii se confrunta cu probleme identice si daca ei nu se ajuta intre ei, atunci cine? Pe de alta parte, generozitatea si cinstea acestora nu este intotdeauna si pentru straini;totusi, o legatura cu o persoana indigenta poate fi de ajutor in rezolvarea problemelor. Sa iti faci prieteni locali nu este intotdeauna usor pentru straini. Sa gasesti persoana portivita s-ar putea sa va ia cateodata mai mult timp decat merita si agentii de vanzari sunt incurajati sa incerce si abordara directa.

VA MULTUMESC !