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UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJAÍ
CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS - GESTÃO
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
GABRIEL DIAS THOMSEN
ANÁLISE PRELIMINAR DO PROCESSO DE EXPORTAÇÃO
DE LUMINÁRIAS PARA O PANAMÁ ESTUDO DE CASO DA BELLA LUMINÁRIAS LTDA.
São José
2009
GABRIEL DIAS THOMSEN
ANÁLISE PRELIMINAR DO PROCESSO DE EXPORTAÇÃO
DE LUMINÁRIAS PARA O PANAMÁ ESTUDO DE CASO DA BELLA LUMINÁRIAS LTDA.
Trabalho de Conclusão de Estágio - apresentado como
requisito parcial para obtenção do grau de Bacharel em
Administração da Universidade do Vale do Itajaí.
Professor Orientador: Prof. MSc. Amarildo Felipe Kanitz
São José
2009
GABRIEL DIAS THOMSEN
ANÁLISE PRELIMINAR DO PROCESSO DE EXPORTAÇÃO
DE LUMINÁRIAS PARA O PANAMÁ ESTUDO DE CASO DA BELLA LUMINÁRIAS LTDA.
Este Trabalho de Conclusão de Estágio foi julgado adequado e aprovado em sua forma final
pela Coordenação do Curso de Administração da Universidade do Vale do Itajaí, em 22 de
junho de 2009.
Profª. MSc. Luciana Merlin Bervian
UNIVALI – Campus São José
Coordenador(a) do Curso
Banca Examinadora:
Prof. MSc. Amarildo Felipe Kanitz
UNIVALI – Campus São José
Professor Orientador
Profª. MSc. Evelize Mara de Souza Gomes Martins
UNIVALI – Campus São José
Membro
Prof. Dr. Rosalbo Ferreira
UNIVALI – Campus São José
Membro
Dedico este trabalho a meus queridos pais,
exemplos maiores de força, dedicação e coragem.
Agradeço àqueles que se fizeram presentes em mais esta
jornada, a esta instituição e à minha família.
Agradeço especialmente ao meu orientador, Amarildo Felipe
Kanitz, representante ímpar daqueles que acreditam no destino
desta Nação.
Por fim, agradeço a contribuição dos professores Evelize
Martins e Rosabalbo Ferreira, lapidadores desta obra.
O homem não foi feito para meditar, mas para
agir.
Jean Jacques Rousseau
RESUMO
O presente trabalho concerne à análise preliminar da viabilidade de exportação de luminárias
decorativas para a República do Panamá. A pesquisa caracteriza-se como qualitativa e
quantitativa. Nesse âmbito, para cumprir os objetivos estabelecidos, foram utilizadas diversas
fontes de pesquisa, tais como livros, Internet, entrevistas e documentação da empresa alvo de
análise e governamental. Os resultados da pesquisa referem-se a três campos: os potenciais do
mercado-alvo, análise da empresa e do produto e, por fim, apontamentos sobre possíveis
compradores. Primeiramente, aponta-se uma análise macroambiental do mercado panamenho,
bem como do setor de iluminação brasileiro, o que viabilizada a visualização do mercado
importador e a capacidade do exportador. A seguir, é descrita a empresa pesquisada,
confrontando seus produtos com o mercado panamenho, primando por especificar um nicho a
ser abordado; nesse sentido são especificados os aspectos legais e administrativos do processo
de exportação, apontadas adequações para a empresa iniciar um processo exportador, descrita
uma simulação financeira ao analisar vantagens e custos da exportação. Por fim, apontou-se
possíveis importadores panamenhos, a partir da pesquisa de mercado, embasado no nicho
escolhido. Os objetivos foram cumpridos, tendo em vista tratar-se de uma análise preliminar,
em que foram contemplados os fatores preponderantes no processo de exportação, indicando
um cenário de possibilidades para a empresa pesquisada.
Palavras-chave: Exportação. Luminárias. Panamá.
ABSTRACT
This work concerns the preliminary analysis of the feasibility of exporting decorative lights
for the Republic of Panama. The research is characterized as qualitative and quantitative. In
this context, to fulfill the objectives established, several sources of research have been used,
such as books, Internet, interviews and documentation of the company target of analysis and
the government. The survey results refer to three fields: the potential of the target market,
analysis of company and product and, finally, notes on potential buyers. First, it suggests an
macroenvironmental analysis of the Panamanian market, and the Brazilian industry of
lighting, which enable the visualization of importer market and the exporter capacity.
Betimes, the company studied is described, comparing their products to the Panamanian
market, rule by specifying a niche to be addressed and in this sense are specified legal and
administrative aspects of the export, the company identified adjustments to become an
exporter, described a simulation to analyze financial benefits and costs of exporting. Finally,
it is possible importers showed Panamanians from the market research, based on the chosen
niche. The objectives were met, in view it is a preliminary analysis, which included the
factors predominate in the export, suggesting a scenario of possibilities for the company
studied.
Keywords: Export. Luminaires. Panama.
Lista de ilustrações
Figura 1 – Produto selecionado para análise ............................................................................ 65
Gráfico 1 – Participação do Brasil no comércio global ........................................................... 42
Gráfico 2 – Participação no valor das exportações por porte de empresa em 2007 ................ 43
Gráfico 3 – Distribuição dos exportadores brasileiros por porte de empresa em 2007 ........... 43
Gráfico 4 – Principais grupos de produtos exportados pelas micro e pequenas empresas
brasileiras em 2007 .......................................................................................................... 44
Gráfico 5 – Principais blocos de destino das exportações de micro e pequenas empresas
brasileiras em 2007 .......................................................................................................... 45
Gráfico 6 – Área de atuação das empresas de iluminação do Brasil ....................................... 52
Gráfico 7 – Principais produtos comercializados pelo setor de iluminação brasileiro ............ 53
Gráfico 8 – Principais produtos importados – Panamá (2006) ................................................ 59
Gráfico 9 – Composição do portfólio de clientes da empresa ................................................. 63
Gráfico 10 – Distribuição geográfica de vendas da empresa .................................................. 64
Gráfico 11 – Maiores taxas médias de ocupação hoteleira por cidade (2008) ........................ 68
Quadro 1 – Variáveis que influenciam no preço de exportação ............................................... 32
Quadro 2 – Modais de transporte internacioanl........................................................................ 34
Quadro 3 – INCOTERMS 2000 ............................................................................................... 36
Quadro 4 – Principais produtos exportados por país e por ano ................................................ 53
Quadro 5 – Dificuldades encontradas no processo de exportação por porduto e país ............. 55
Quadro 6 – Países para onde a empresa exportou ................................................................... 63
Quadro 7 – Capacidade de inserção da empresa no mercado externo ..................................... 67
Quadro 8 – Aceptividade do mercado panamenho para produtos de iluminação
contemporânea ................................................................................................................. 68
Quadro 9 – Normas técnicas para iluminação residencial no Panamá .................................... 70
Lista de abreviaturas e siglas
ABILUX – Associação Brasileira das Indústrias de Iluminação
ALADI – Associação Latino-Americana de Integração
ATP – Autoridad de Turismo Panamá
BIRD – Banco Internacional para Reconstrução e Desenvolvimento, Banco Mundial
BNDES – Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social
CIF – Cost, Insurance and Freight
COFINS – Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social
DPC – Departamento de Promoção Comercial, órgão do Ministério das Relações Exteriores
EPP – Empresa de Pequeno Porte
FL – Flórida
FMI – Fundo Monetário Internacional
FOB – Free on Board
ICMS – Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços
INCOTERMS – International Commercial Terms
IOF – Imposto sobre Operações Financeiras
IPI – Imposto sobre Produtos Industrializados
MD - Maryland
MDIC – Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior
ME – Microempresa
MICI – Ministerio de Comercio e Industrias de Republica de Panamá
MIVI – Ministerio de Vivienda de Republica de Panamá
MRE – Ministério das Relações Exteriores
OMT – Organização Mundial de Turismo
PIS – Programa de Integração Social
PROEX – Programa de Financiamento às Exportações
REI – Registro de Exportadores e Importadores
SEBRAE – Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas
SECEX – Secretaria de Comércio Exterior
SISCOMEX – Sistema Integrado de Comércio Exterior
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO 13
1.1 PROBLEMA PESQUISA .......................................................................................... 14
1.2 PERGUNTAS DE PESQUISA .................................................................................... 15
1.3 OBJETIVOS ........................................................................................................... 16
1.3.1 Objetivo geral ..................................................................................................... 16
1.3.2 Objetivos específicos .......................................................................................... 16
1.4 JUSTIFICATIVA .................................................................................................... 16
1.5 APRESENTAÇÃO GERAL DO TRABALHO ............................................................... 17
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 19
2.1 COMÉRCIO INTERNACIONAL ................................................................................ 19
2.1.1 Desenvolvimento do comércio externo .............................................................. 20
2.2 O COMÉRCIO EXTERIOR ENQUANTO OBJETO DE ESTUDO ...................................... 21
2.2.1 Comércio externo sob o prisma econômico ....................................................... 22
2.2.1.1 Teorias clássicas de comércio internacional....................................................... 22
2.2.1.1.1 Mercantilismo ..................................................................................................... 22
2.2.1.1.2 Livre-cambismo .................................................................................................. 22
2.2.1.1.3 Modelo Ricardiano ............................................................................................. 23
2.2.1.1.4 Modelo de Heckscher-Ohlin ............................................................................... 23
2.2.1.2 Desenvolvimento econômico e comércio externo ............................................. 24
2.2.2 Comércio externo sob o prisma jurídico ............................................................ 24
2.2.2.1 Direito Internacional Privado ............................................................................. 25
2.2.2.2 Lex Mercatoria ................................................................................................... 25
2.2.2.3 Arbitragem .......................................................................................................... 25
2.3 CONTEXTO DO COMÉRCIO EXTERIOR ................................................................... 26
2.3.1 Pesquisa de mercado .......................................................................................... 26
2.3.2 Sistemática de exportação .................................................................................. 28
2.3.3 Canais de venda .................................................................................................. 29
2.3.3.1 Trading Campany ............................................................................................... 29
2.3.3.2 Empresa Comercial Exportadora ........................................................................ 30
2.3.4 Formação do preço de exportação ...................................................................... 30
2.3.4.1 Análise de precificação....................................................................................... 31
2.3.4.2 Cálculo de precificação com base no mercado interno ...................................... 32
2.3.5 SISCOMEX ....................................................................................................... 33
2.3.6 Modais de transporte ......................................................................................... 33
2.3.7 INCOTERMS .................................................................................................... 35
2.3.8 Incentivos à exportação ..................................................................................... 38
2.4 REALIDADE DO COMÉRCIO EXTERIOR DO BRASIL ................................................ 40
2.4.1 Estrutura dos exportadores brasileiros .............................................................. 41
3 ASPECTOS METODOLÓGICOS 46
3.1 CARACTERIZAÇÃO DA PESQUISA ......................................................................... 46
3.2 CONTEXTO E PARTICIPANTES .............................................................................. 47
3.3 PROCEDIMENTOS E INSTRUMENTOS DE COLETA DE DADOS .................................. 48
3.4 TRATAMENTO E ANÁLISE DOS DADOS .................................................................. 49
4 RESULTADOS DE PESQUISA 50
4.1 RESULTADOS DE PESQUISA MACROAMBIENTAL ................................................... 50
4.1.1 Estrutura da indústria de iluminação no Brasil .................................................. 50
4.1.1.1 Caracterização das empresas .............................................................................. 51
4.1.2 Participação do setor de iluminação no comércio exterior brasileiro ................ 53
4.1.3 Contexto econômico panamenho ....................................................................... 55
4.1.3.1 Análise econômica setorial ................................................................................. 56
4.1.3.2 Potencial em comércio exterior ......................................................................... 57
4.1.3.2.1 Promoção ao comércio exterior ........................................................................ 58
4.1.4 Relações econômicas Brasil-Panamá ................................................................ 59
4.1.5 Acesso ao mercado ............................................................................................ 59
4.1.5.1 Procedimentos burocráticos................................................................................ 60
4.1.5.2 Eventos de interesse .......................................................................................... 60
4.2 DESCRIÇÃO DA EMPRESA, CONTEXTO E ANÁLISES PRELIMINARES ....................... 61
4.2.1 Descrição da empresa ........................................................................................ 61
4.2.2 Definição do produto alvo de análise ................................................................ 64
4.2.3 Definição dos possíveis compradores ................................................................ 66
4.2.4 Análise das necessidades de adequação na empresa para exportar .................... 68
4.2.4.1 Embalagem ........................................................................................................ 68
4.2.4.2 Código de barras ................................................................................................ 69
4.2.4.3 Adequações legais ............................................................................................. 69
4.2.4.4 Adequações técnicas .......................................................................................... 70
4.2.5 Classificação fiscal da mercadoria ..................................................................... 70
4.2.6 Análise da viabilidade financeira da exportação ............................................... 71
4.2.6.1 Análise do cenário 1 .......................................................................................... 73
4.2.6.2 Análise do cenário 2 .......................................................................................... 74
4.3 PESQUISA PARA IDENTIFICAÇÃO DE POSSÍVEIS COMPRADORES ............................ 76
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS 83
REFERÊNCIAS 85
APÊNDICE A 89
DESCARTAR ESTA FOLHA
13
1 INTRODUÇÃO
Percebe-se a intensidade dos acréscimos nos fluxos comerciais internacionais na
atualidade, bem como o aumento da interdependência econômica internacional e a liberalização
econômica oriunda do processo de mundialização e suas conseqüentes transformações no sistema
capitalista; no que tange ao mundo financeiro e produtivo tem como conseqüências profundas
modificações nas organizações, na economia e na sociedade. É primordial analisar possíveis
benefícios de tais contingências, por meio de inovação e qualificação de gestão, no intuito de
tornar-se sujeito ativo em um mundo interdependente e dito globalizado.
Nesse sentido, a abertura de mercados, como o brasileiro, concomitantemente à alta
competitividade decorrente fortalecimento do centro produtivo mundial na Ásia e seus
conseqüentes preços altamente competitivos geraram novos desafios às empresas e aos governos.
Aliadas a isso, as facilidades logísticas propiciaram o célere crescimento de fluxos comerciais e
de uma concorrência globalizada.
O processo de intensificação da inserção brasileira do comércio exterior, aliado às taxas
de câmbio favoráveis à importação decorrente da estabilização econômica, permitiu a entrada, no
mercado brasileiro, de uma incomensurável gama de novos produtos, oriundos das mais variadas
partes do globo, em especial, chineses. Tal fato evidenciou um novo desafio às empresas
brasileiras: reestruturar sua estratégia de inserção no mercado e defender-se de produtos que
assumem o papel de predadores de seu mercado.
No mesmo contexto, revela-se um cenário de oportunidades: há, hoje, possibilidade de
inserção de pequenas empresas no mercado internacional, em virtude das facilidades logísticas
ofertadas por diversas empresas multinacionais, além das facilidades burocráticas, frutos do
incentivo do governo federal à exportação pelo pequeno produtor. O que Friedman (2007)
argumenta ser a planificação do mundo implica a reação rápida de todas as organizações que
estão inseridas em qualquer livre-mercado, seja pela força da concorrência externa ou pelas
oportunidades que surgem a partir da consolidação de um processo comercial liberalizante.
14
As pequenas empresas brasileiras, em especial aquelas voltadas a nichos de mercado em
que a diferenciação e a exclusividade são vantagens competitivas, conforme define Porter (2004),
em Competitive Strategy, como sendo uma vantagem estratégica por meio da unicidade
observada pelo cliente, vêem seu mercado interno restringido pela variedade de players globais
que chegaram ao Brasil e, desde que possuam um produto com qualidade e design adequados,
sentem a necessidade de ocupar espaço no exterior, de forma a compensar a saturação interna.
A empresa pesquisada insere-se em um contexto em que estão presentes tais
contingências: a concorrência impede uma expansão no mercado nacional e surgem
possibilidades concretas de compradores no exterior. A empresa Bella Luminárias atua no ramo
de iluminação decorativa e diagnostica uma restrição da demanda em virtude do excessivo
volume de produtos importados presentes no mercado nacional. Diante de um cenário de
vantagem financeira no processo de importação, tal concorrência torna-se mais acirrada,
restringindo a possibilidade de crescimento no mercado doméstico.
A concorrência direta com produtos importados dá-se, paradoxalmente, no momento em
que surgem compradores internacionais dos produtos da empresa. A problemática da empresa
está na falta de visão de oportunidade para atuar no mercado externo, adequando-se técnica e
burocraticamente para realizar transações trans-fronteiriças.
1.1 Problema de pesquisa
Diante de tal quadro, busca-se analisar as oportunidades de internacionalização da
empresa Bella Luminárias, em um ambiente de alta concorrência do mercado interno,
mensurando as oportunidades de inserção em pequena escala no mercado exterior e
prognosticando as implementações necessárias a tal processo, bem como o mapeamento de
vantagens e desvantagens de sua implementação em um cenário latino-americano.
15
Diante do contexto do mercado brasileiro, visualiza-se um potencial exportador para o
mercado panamenho, visto que este, no cenário latino-americano apresenta altos índices de
consumo, elevados indicadores econômicos e apresenta um baixo índice de produção local de
luminárias, visto sua dependência de importados.
Ainda, neste sentido, salienta-se a busca do governo brasileiro, por meio do MDIC, de
aproximação com o mercado panamenho, bem como da América Latina de forma genérica, e o
crescente número de missões empresariais para aquele o Panamá. Nesse sentido, destaca-se o
crescimento do volume de exportações para aquele país, em valor FOB, segundo o Relatório de
Intercâmbio Comercial Brasileiro, do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio
Exterior, em 2007 na ordem de 25,10%, com uma pauta de produtos bem diversificada e de
considerável valor agregado.
Perante tais considerações, define-se o problema de pesquisa como:
Como a empresa Bella Luminárias em relação aos seus produtos, está preparada
para atender o mercado latino-americano, precisamente o Panamá?
1.2 Perguntas de pesquisa
Como a empresa deverá realizar adequações legais e estruturais para exportar para o
mercado panamenho?
Quais os possíveis produtos da Bella Luminárias Ltda. poderão ser aceitos no mercado
panamenho?
Qual a perspectiva financeira da iniciar um processo de exportação na atual conjuntura
econômica nacional?
16
1.3 Objetivos
Tendo em vista o objetivo da pesquisa, definem-se o objetivo geral e os específicos da
forma subseqüentemente descrita:
1.3.1. Objetivo geral
O estudo destina-se a analisar, preliminarmente, a viabilidade de exportação da empresa
Bella Luminárias para o mercado do Panamá.
1.3.2. Objetivos específicos
Os objetivos específicos apresentados são:
1 Analisar o mercado-alvo de exportação de luminárias;
2 Descrever a atuação da empresa no mercado brasileiro;
3 Identificar os produtos em potencial para comercialização no Panamá;
4 Identificar os possíveis compradores no mercado panamenho;
5 Apresentar a documentação e etapas para o processo exportação;
6 Apresentar a viabilidade financeira da realização da exportação.
1.4 Justificativa
A abrangência da abertura comercial brasileira entre empresas de qualquer porte amplia
possibilidades de ação, em especial das pequenas empresas que possuíam um mercado restrito.
Concomitantemente, o incremento do volume de produtos importados no mercado nacional faz
17
urgir uma resposta quanto à atuação de tais empresas. A abertura dos mercados ao comércio
mundial é, segundo Costa (2005), veloz, constante, e praticamente inevitável na atualidade. Dessa
forma, qualquer empresa que tenha possibilidades de exportar deverá, a priori, analisar as reais
possibilidades, vantagens e desvantagens, ergo omnes de tal prática. Ademais, uma mensuração
de mercados é de suma importância, pois poderá indicar cenários em que a comercialização de
um produto será deveras vantajosa perante o cenário nacional, em virtude da menor concorrência,
legislação facilitadora, taxas cambiais favoráveis, entre outras vantagens competitivas.
Diante disso, torna-se viável e, sobremaneira necessário, um estudo para diagnosticar a
viabilidade de a empresa ofertar produtos no exterior, definir uma estratégia de atuação e
mensurar as medidas necessárias para que se implemente tal estratégia. Parte-se, ainda do
pressuposto que este é um estudo original, tendo em vista o pequeno porte da empresa e seu
produto ser diferenciado, em um mercado deveras específico.
Sendo, portanto, este um estudo de notável relevância e relativa originalidade, em virtude
do grau de aprofundamento almejado e de se tratar de estudo voltado a uma empresa de porte
pequeno, crê-se que satisfaça aos propósitos acadêmicos para o qual foi elaborado.
Justifica-se, dessa forma, o presente trabalho com a compilação de benefícios às três
partes envolvidas: ao aluno ao qual se possibilita uma oportunidade de estudo em uma área de
suma importância na atualidade, tornando-o um profissional mais bem preparado em um
ambiente extremamente competitivo; à empresa que se beneficia de um amplo estudo para que se
expanda no mercado, por meio da vanguarda do pensamento acadêmico; e à universidade que
cumpre sua função social básica de qualificação profissional, por meio da integração do estudante
com seu universo de trabalho, interagindo com o meio externo e promovendo benefícios para
com sua comunidade em que se insere.
1.5 Apresentação geral do trabalho
A constituição do trabalho dá-se por meio de uma sintética introdução, em que se busca
uma descrição do tema de estudo, bem como a delimitação do mesmo, o problema de pesquisa, o
18
estabelecimento de objetivos e a justificativa.
A fundamentação teórica, no capítulo subseqüente, almejará relacionar fontes teóricas
com a situação-problema, buscando um conteúdo que auxilie no processo de pesquisa.
Os procedimentos metodológicos empregados, bem como a caracterização da pesquisa,
coleta e análise de resultados e descrição do contexto, participantes e forma de tratamento de
dados encontram-se no capítulo terceiro.
No capítulo quarto, apresentam-se os resultados de pesquisa referentes a três âmbitos:
primeiramente, são abordados a indústria brasileira de iluminação e o mercado panamenho. O
tomo seguinte refere-se à análise da empresa, de seus produtos e carências de adequação ao
mercado-alvo; ainda nesse contexto, identifica-se o produto-alvo de análise e apresenta-se uma
projeção financeira para detectar a viabilidade da exportação. Por fim, após definido um produto-
alvo de exportação, bem como o nicho de mercado, são apresentadas algumas empresas passíveis
de importar o produto da Bella Luminárias, de acordo com critérios pré-estabelecidos.
No capítulo quinto, encontram-se as considerações finais deste trabalho, analisando os
resultados alcançados.
Ao fim, constam as referências e apêndices.
19
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
Visando a elaboração da pesquisa, faz-se necessário a apresentação de fundamentos
teóricos de autores relacionados ao tema. Desta maneira, a presente fundamentação teórica prima
por conceituar comércio internacional e descrever sua evolução ao longo da história, bem como,
posteriormente, discriminar conceitos jurídicos e econômicos em se tratando de comércio
externo, enfocando alguns estudos clássicos sobre o tema. Ainda, descreve-se o funcionamento
do comércio exterior, por meio da discrição de agentes, sistemática e ferramentas nele
empregadas, além de questões tributárias. Por fim, realiza-se uma análise das perspectivas
brasileiras e do setor brasileiro de iluminação.
É conveniente esclarecer que doravante se denomina, segundo Maia (2004), comércio
exterior como a atividade entre agentes em países distintos que negociam e realizam transação
comercial, ao passo que por comércio internacional compreende-se a prática genérica de
transações entre os países.
2.1. Comércio Internacional
O crescimento do comércio entre as nações atingiu um crescimento vertiginoso, aumento
em valores monetários, segundo Maia (2004), de aproximadamente 2200% entre 1950 e 2000.
Diante disso, cabe elucidar o conceito de comércio exterior e apontar fatos notáveis em seu
processo de evolução ao longo da história da humanidade.
Por comércio exterior entende-se
uma atividade multidisciplinar [...] evidente quando, a partir dos elementos básicos relacionados
nas Convenções de Haia e Viena, uma compra e venda internacional é conceituada como aquela em
que dois agentes econômicos negociam uma mercadoria que será entregue por meio de um
transporte internacional e pago em duas ou mais moedas. SOARES (2004, p. 14).
Soares (2004) esclarece que a Convenção de Uniforme de Haia em Matéria de Compra e
Venda Internacional, realizada em 1964, e a Convenção de Viena sobre Venda Internacional de
20
Bens Móveis, de 1980, são as fontes básicas que conceituam o comércio externo.
A Convenção de Haia, em 1964, destaca como fatores diferenciadores das transações de
compra ou venda internacionais: o estabelecimento das partes contratantes estarem em diferentes
territórios, os atos de oferta e aceitação dão-se em países distintos, o objeto negociado é
transportado entre países. Por sua vez, a Convenção de Viena, em 1980, estabelece que uma
compra e venda internacional de bem móvel dá-se quando: independentemente de nacionalidade,
caráter civil ou comercial, as partes envolvidas estão estabelecidas em países distintos; a
legislação de um dos envolvidos seja utilizada em caso de litígio e a transação não envolva
somente mão-de-obra ou serviço. (SOARES, 2004)
Maura Costa (2005) define as questões internacionais, ou seja, estudos e as operações de
trocas entre países distintos, caracterizando-se pelo intercâmbio econômico de mercadorias,
serviços e movimentação de capitais; além de político e cultural, que é denominado comércio
internacional. Por sua vez, os termos, regras e normas nacionais das transações e estudos
realizados no comércio internacional, que chamamos comércio exterior, ou seja, é a partir deste
conceito que se analisará a realidade brasileira e se julgará a viabilidade da empresa alvo da
pesquisa tornar-se exportadora.
2.1.1 Desenvolvimento do comércio externo
O comércio internacional é, ao longo da história, reflexo da abertura social e econômica
em que se insere uma nação. Desta forma, de acordo com Guidolin (1991) ele torna uma política
estatal desde Egito, ganha força na Mesopotâmia, devido à interdependência regional e
consolida-se como forma de sobrevivência de uma nação, a partir das navegações fenícias. A
posteriori, o comércio internacional propiciou um vigoroso crescimento à Grécia e ao Império
Romano.
Com o final do fechamento econômico, em virtude do sistema feudal, no século XV a
classe bourguois se fortalece com o comércio internacional e, após consolidados os Estados
nacionais, a doutrina econômica mercantilista espalha o capitalismo ao redor do globo,
21
consolidando a primeira onda de globalização da História. (MAGNOLI, 2006)
A industrialização inglesa e seu excedente de produção fizeram com que o Império
Britânico, através da prática livre-cambista, estimulasse, em todo o mundo civilizado, a abertura
comercial e o crescimento dos fluxos trans-nacionais de bens. Tal prática consolidou o acréscimo
da interdependência mundial fomentou a produção voltada à exportação. (MAGNOLI, 2006)
A globalização ganha novo aspecto sob a consolidação dos Estados Unidos como o motor
do capitalismo mundial e a crescente dependência dos demais países para como este. Com o
término da II Guerra Mundial, a hegemonia americana se cristaliza na instituição do FMI e
BIRD, por meio da regulação econômico-financeira dos países membros, baseada na estabilidade
das contas, o que estimulou a busca por superávits comerciais e exportações, gerando um modelo
de crescimento econômico vinculado ao incremento do comércio entre países. (VIEIRA, 2000)
A partir da década de 80, com o advento da informática e, posteriormente, da internet, o
comércio internacional se massificou, permitindo às pequenas e médias empresas uma célere
inserção no mesmo. Da mesma forma, as facilidades logísticas e o desenvolvimento tecnológico
diminuíram barreiras e encurtaram prazos de entrega, propiciando o crescimento do consumo de
importados na maioria dos países. (MINERVINI, 1997)
Mais recentemente, Thomas Friedman (2007) conceitua a planificação mundo, a partir da
concepção de que as facilidades tecnológicas proporcionaram o intercâmbio comercial, através de
uma imensa rede de outsourcing, em que a demanda de um produto ou serviço em uma nação
seja suprida pela produção ou prestação de serviços em outra nação, qualificada como mais
competitiva, conceito discorrido por Porter (1989) em A vantagem competitiva das nações.
2.2 O comércio exterior enquanto objeto de estudo
Após a conceituação do comércio internacional, a análise de sua trajetória história e da
relevância que ele tem hoje no ambiente social, político e empresarial, salienta-se que o mesmo,
por ser multidisciplinar, engloba variados aspectos, sobretudo econômicos e jurídicos. Nesse
22
sentido, busca-se apresentar, a seguir, conceitos da prática de comércio exterior, antes de
descrever seu funcionamento.
2.2.1 Comércio externo sob o prisma econômico
Um grande número de cientistas econômicos buscou estudar os efeitos do comércio
externo na economia de cada país, nesse sentido, apresenta-se uma síntese dessas principais
correntes de pensamento.
2.2.1.1 Teorias clássicas de comércio internacional
Destacam-se, a seguir, as teorias clássicas do comércio internacional, sob ordem
cronológica, primando por esclarecer as diferentes ópticas sobre o fenômeno de transposição
geográfica comercial.
2.2.1.1.1 Mercantilismo
Em fastígio entre 1500 e 1800, de acordo com Magnoli (2006), o mercantilismo o é fruto
de uma aliança entre o Estado monárquico e a burguesia que pregava o monopólio comercial com
determinadas regiões, geradora de uma balança comercial favorável, baseado em práticas
protecionistas, possibilitando a acumulação de metais, prática denominada como metalismo.
2.2.1.1.2 Livre-cambismo
Maia (2004) identifica o estudo de Adam Smith sobre o mercantilismo, em An inquiry
into the nature and causes of the wealth of nations, como fonte das idéias que compuseram a
teoria de liberalismo econômico, ou laissez-faire.
23
Baseado no conceito de produtividade, Smith concebeu o preceito, por meio da teoria das
vantagens absolutas, de que é mais vantajosa a especialização na produção de determinadas
mercadorias e a inexistência de barreiras econômicas e legais entre as nações; isso produziria
mais bem-estar social e prosperidade econômica. (LABATUT, 1990).
2.2.1.1.3 Modelo Ricardiano
Cabe salientar que a teoria desenvolvida por David Ricardo surgiu a partir da análise da
Corn Laws, uma lei protecionista mercantilista do século XVIII, que impedia a importação de
grãos de países que possuíssem maior extensão de terras férteis do que a Inglaterra. Essa lei
impedia a entrada de produtos mais baratos na Inglaterra, o que aumentava o custo de vida dos
trabalhadores e, por sua vez, diminua o poder de compra de manufaturados, em um período em
que a consolidação da indústria inglesa dependia de um mercado consumidor forte. (SOARES,
2004)
David Ricardo aprofundou a idéia de especialização econômica, concebida por Adam
Smith na teoria das vantagens absolutas; criou, para tanto, a idéia de vantagens comparativas.
Desta forma, um país em relação a outro país, possui vantagens, em virtude do seu fator de
produção: trabalho, na produção de um produto; isso o leva a produzir em excedente e vender sua
parte de sua produção a um outro país, que por sua vez o venderia um produto em que tivesse
vantagem comparativa. (LABATUT, 1990)
2.2.1.1.4 Modelo de Heckscher-Ohlin
O modelo de Heckscher-Ohlin, concebido na primeira metade do século XX, agregar um
novo fator de produção àquele concebido por Ricardo: capital, este engloba máquinas e
equipamentos utilizados na produção. Cada produto agrega um percentual de trabalho ou capital
em seu valor, podendo ser capital-intensivo, em que o percentual de capital é maior que o de
24
trabalho, como a maioria dos bens industrializados; ou trabalho-intensivo, como um produto
agrícola, por exemplo. Isso cria uma relação de proporção de fatores. Desta forma, um país com
abundância de capital terá vantagens em exportar bens de capital-intensivo, ao passo que os de
trabalho intensivo exportarão bens de trabalho-intensivo. (SOARES, 2004)
2.2.1.2 Desenvolvimento econômico e comércio externo
Soares (2004) salienta a contribuição de três pensadores no que tange a desenvolvimento
econômico a partir do comércio externo. Primeiramente, David Ricardo expõe que o
protecionismo pode gerar melhorias nas vantagens comparativas de uma nação e que esta ficará
mais competitiva quando retornar ao livre comércio. Schumpeter identifica o empreendedor
como fonte do desenvolvimento econômico de uma nação, pois a sua criatividade gerará produtos
mais competitivos no mercado externo e agregarão mais valor à economia doméstica.
Por fim, o cepalino Raúl Prebisch identifica uma deterioração dos termos de troca, visto
que países subdesenvolvidos tendem a exportar bens primários e o os desenvolvidos, bens
industrializados. Entretanto, a elasticidade-preço dos produtos primários é baixa, sendo que um
aumento em sua demanda implica um aumento menor na sua renda, além de a exportação de
manufaturados gerar um mercado mais forte nos países desenvolvidos, o que os permite uma
inovação tecnológica mais célere. Prebisch fundamenta que para se eliminar a deterioração dos
termos de troca, os países em desenvolvimento devem criar uma indústria nacional capaz de
suprir seu mercado interno, em um processo desenvolvimentista, baseado na substituição de
importações. (MACHADO, 2007)
2.2.2 Comércio externo sob o prisma jurídico
Esta secção apresenta aspectos concernentes à regulação jurídica do comércio externo, no
intuito de embasar a segurança legal do processo de exportação.
25
2.2.2.1 Direito Internacional Privado
Tendo em vista que a transação comercial entre membros de países distintos pode
implicar um conflito de interesse ou uma quebra unilateral de contrato, cabe um mecanismo de
solução de controvérsias. Desta forma, muitos países inserem em sua legislação mecanismos
capazes de dirimir conflitos internacionais. No caso brasileiro, a legislação se respalda na Lei de
Introdução ao Código Civil. Muitos países ainda buscam uma uniformização de suas legislações
internas, no intuito de evitar decisões que sejam impossibilitadas de execução pela lei de outro
país, bem como um ambiente de cooperação jurídica internacional. Cabe salientar, ainda, que o
Direito Internacional Privado é parte do sistema jurídico de cada país, conectado ao dos demais
países. (BASSO, 2002)
2.2.2.2 Lex Mercatoria
A Lex Mercatoria é um sistema independente do sistema jurídico dos países, proveniente
da uniformização de práticas e costumes em comércio exterior, por meio de organizações não-
governamentais. Para Basso (2002), são exemplos dessa convenção os INCOTEMS, os créditos
documentários e a arbitragem comercial.
De acordo com Soares (2004), é indispensável salientar, no que concerne à Lex
Mercatoria, a necessidade de aplicação uniforme, boa-fé e razoabilidade na aplicação da mesma
pelos agente de comércio interno.
2.2.2.3 Arbitragem
Costa (2005) salienta a importância da arbitragem no comércio exterior, principalmente
26
pela sua agilidade e independência perante os sistemas jurídicos. A arbitragem consiste no acordo
prévio das partes em instituir uma terceira como mediadora de um eventual litígio. A parte
mediadora pode ser pública ou privada, como o caso de empresas internacionais de arbitragem.
Apesar de ágil, é um sistema necessário de boa-fé, pois a indisposição de uma das partes
envolvidas pode levar à inaplicabilidade da pena; devido a isso, estimula-se, no ambiente da
arbitragem, o diálogo e a transparência de interesse das partes. (COSTA, 2005)
2.3 CONTEXTO DO COMÉRCIO EXTERIOR
O comércio exterior, segundo Torres (2000), apresenta, na atualidade, um crescimento
expressivo, que reflete o crescimento da interdependência econômica mundial, em um contexto
em que a tecnologia se sobressai e a informação, com sua velocidade, ganha grande relevância.
Diante de tal situação, carece-se da adoção de práticas uniformes que possibilitem o melhor
desempenho de cada player, ou até mesmo países. Destarte, evidencia-se, neste sub-tópico,
fatores intervenientes que devem ser considerados diante de uma pesquisa de análise de
viabilidade de exportação.
2.3.1 Pesquisa de mercado
A liberalização econômica e a détente das fronteiras nacionais, decorrentes do processo de
globalização, aliada aos baixos custos dos produtos fabricados na Ásia, geram novos desafios às
empresas e aos governos. Da mesma forma, as constantes evoluções tecnológicas, em especial a
área de TI, propiciaram uma extensão dos conglomerados logísticos internacionais a grande
maioria das empresas, indiferentemente de seu porte ou extensão. É com esse contexto
competitivo que as empresas se deparam ao prospectarem uma inserção no mercado externo
quando se vêem preparadas para exportar. Dessa forma, torna-se primordial uma pesquisa de
mercado bem formulada, com intuito de evitar maiores percalços. (MINERVINI, 2001)
27
Uma pesquisa de mercado pretende, à première vue, mensurar uma extensa gama de
possibilidades, com vista a encontrar um mercado-alvo inicial. Segundo a Apex-Brasil, agência
promotora de exportações brasileiras, há seis grandes eixos de negócios que não podem escapar
de qualquer análise de um futuro exportador brasileiro: América Latina, Europa, Ásia, América
do Norte e Oriente Médio. É real a visão da agência, mas faz-se necessária, indubitavelmente,
uma análise mais criteriosa inicialmente, em especial a uma empresa iniciante no comércio
exterior. Determinar um país específico seria, desta forma, o passo inicial de uma análise de
possibilidades mercadológicas. (MINERVINI, 1997)
A pesquisa de mercado permite encontrar o caminho ideal quando se tem em vista
delimitar o espaço possível para colocação do produto, seja no âmbito interno ou internacional. É
nesse sentido que se busca mensurar em uma pesquisa de mercado, especialmente aquela voltada
ao mercado externo, para quem e onde, neste caso um país estrangeiro, vender e em que
quantidade, de que forma e com quais modificações do produto. (GARCIA, 2001).
Um passo muito importante na busca de para quem vender é contatar outra empresa
exportadora brasileira, ou buscar informações por meio de estudos realizados por entidades de
promoção de comércio exterior, como câmara bilaterais de comércio, Secretaria de Comércio
Exterior, Receita Federal, Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior,
Ministério das Relações Exteriores, consultoras, revistas especializadas, sites na internet, feiras
internacionais, entre outros. (GARCIA, 2001)
Após a coleta e avaliação dos dados, a empresa poderá, de acordo com os critérios pré-
definidos, caracterizar os possíveis compradores. Antes do contato com cada provável
importador, o negociador deverá realizar uma análise sucinta da empresa que contatará,
mensurando o porte, o portfólio de produtos, os possíveis interesses, exigências e restrições. Isso
é fundamental para que, durante a etapa de negociação, haja uma menor divergência entre as
partes e a probabilidade de concretização do negócio seja maior. (LUDOVICO, 2002)
28
2.3.2 Sistemática de exportação
As exportações tornaram-se corriqueiras em virtude da incapacidade produtiva setorial de
muitos países ou vantagens comparativas existentes na comercialização. Tal processo de
caracteriza, segundo Maluf (2000, p. 27) pela “saída de mercadoria nacional ou nacionalizada do
território aduaneiro brasileiro. Esta saída é baseada na produção de bens para os quais tenha
maior disponibilidade de fatores produtivos, garantindo assim, excedentes exportáveis”.
O processo de exportação envolve: pesquisa de mercado, em que se prospecta o tamanho
do mercado e se determina o perfil do mercado-alvo, a concorrência e as adaptações necessárias
para iniciar uma relação comercial. Subseqüentemente, deve-se realizar o contato com o
importador, a explicitação do preço para exportação, seguindo os critérios explícitos nos
INCOTERMS, de acordo com a Câmara de Comércio de Paris. A etapa seguinte é a negociação e
o envio da fatura Pro Forma; em caso de realização da transação, inicia-se o processo de
produção ou embalagem do produto, seguido pelo registro e credenciamento junto à Aduana do
país de origem. Durante essas etapas iniciais, o exportador deverá informar-se da necessidade de
exigências ou certificados para fazer frente a diversas barreiras alfandegárias e não-tarifárias ao
comércio internacional. Subseqüentemente, realiza-se o seguro, em conformidade com o
INCOTERM e entrega-se a mercadoria e documentos à empresa de transporte internacional
contratada, antes ou após o despacho aduaneiro, dependendo do serviço contratado do agente
transportador. O processo de câmbio é realizado depois de obtida a documentação de embarque,
seguindo a modalidade negociada entre comprador e vendedor. Após o recebimento da
mercadoria são liberadas as divisas, em geral vinculadas a dois bancos standard, de acordo com a
vontade dos negociantes. (COSTA, 2005)
A empresa exportadora, bem como seu país sede, é beneficiada por esse processo em
virtude do ingresso da contrapartida financeira da exportação e geração de empregos; ademais, há
um fortalecimento da empresa exportadora devido à qualidade necessária para o mesmo, assim
como a ampliação do mercado de atuação, prolongamento do ciclo de vida do produto e
valorização da marca no exterior. (MALUF, 2000).
29
A decisão de exportar deve ser sustentada por uma estratégia organizacional e estar em
consonância com as práticas empresariais. Labatut (1990, p. 698) aconselha a elaboração de um
“estudo de viabilidade de exportação”, tendo em vista qual o mercado mais aconselhável, as reais
condições da empresa, as peculiaridades fiscais, comerciais e cambiais do mercado-alvo, além de
questões sociológicas e culturais da área de atuação planejada. Da mesma forma, deve-se definir
se a exportação dar-se-á por meio de um terceiro, ou seja, um intermediário comercial no país de
origem ou diretamente.
2.3.3 Canais de venda
Após a definição de se a empresa deverá exportar, cabe a ela escolher como realizá-lo.
Para tanto, cabe analisar dois canais de venda utilizados por empresas de porte mediano e
pequeno: Trading company e empresa comercial exportadora.
2.3.3.1 Trading Company
Denomina-se trading companies empresas especializadas em comércio exterior que
comprar no mercado doméstico e revendem a mercados externos, com o diferencial de que,
segundo Soares (2004), possuem “tratamento privilegiado na exportação, concedido pelo
Decreto-lei 1.248/72, que equipara, do ponto de vista fiscal, uma venda a trading company no
mercado doméstico a uma exportação”, recebendo, portanto, os benefícios, como isenção de
impostos, por tal. Além disso, são vantagens de se autuar por meio da internacionalização indireta
com trading companies, pois possuem know-how. Como desvantagem, apresenta-se o fato de a
grande maioria dessas empresas buscarem grandes negócios e não atenderem pequenas empresas.
Ainda segundo Soares (2004), as trading companies podem ser generalistas ou
especialistas. As primeiras operam com quaisquer produtos e quaisquer mercados. No que tange
às especialistas, podem se especializar em um produto único, ou em um mercado único.
30
2.3.3.2 Empresa Comercial Exportadora
Comerciais Exportadoras caracterizam-se por serem empresas sediadas no Brasil,
semelhantes às trading companies que, por não possuírem o aporte inicial fixado pelo Conselho
Monetário Nacional, em consonância com o Decreto-lei 1.248/72 ou por não serem constituídas
sob forma de sociedade por ações, não recebem incentivos fiscais, como as trading companies.
(BRASIL. MINISTÉRIO DO DESENVOLVIMENTO, INDÚSTRIA E COMÉRCIO
EXTERIOR, 2009)
Tais empresas realizam um papel de fomento aos exportadores iniciantes, tendo em vista
que, segundo Basso (2002), por terem maior dificuldade em encontrar fornecedores domésticos,
atuam, em geral, também com empresas de pequeno porte para exportação.
Devido a isso, Soares (2004, p.212) salienta que:
pelo lado da empresa contratante que inicia sua internacionalização por intermédio dessas empresas
comerciais exportadoras e importadoras, a maior dificuldade é, em muitos casos lidar com outra
empresa que está se internacionalizando e que não possui, na grande maioria dos casos, o aporte
financeiro e o networking internacional das trading companies.
Ratti (2000) compõe essa linha de pensamento ao afirmar, por fim, que o processo
cambial e de carta de crédito é, por muitas vezes, complexo para algumas empresas, em especial
às pequenas, o que torna a empresa Comercial Exportadora uma importante interveniente no
mercado.
2.3.4 Formação do preço de exportação
Para fixar o preço de exportação, deverão ser compreendidas e analisadas as condições de
mercado, com intuito de viabilizar a estratégia a ser adotada, não gerando esforços desnecessários
para exportação em um cenário inoportuno. Destarte, é fundamental a avaliação das condições de
31
competitividade do produto em um dado momento. (VAZQUEZ, 2002)
2.3.4.1 Análise de precificação
Conforme Ludovico (2002), o processo de determinação do preço deve considerar,
primordialmente, duas forças atuantes em sentidos opostos. O primeiro aponta no sentido de
elevar o preço, buscando satisfazer o custo de produção e atingir o lucro máximo possível; o
segundo concerne às pressões competitivas do mercado internacional, induzindo à redução do
preço. Cabe, ainda, uma definição de preço sustentável em médio prazo.
Ao avaliar a inserção no comércio exterior, como a entrada em um novo mercado, cabe-
nos uma analogia a Porter (2004), no sentido de que o entrante deverá se posicionar de acordo
com seu conhecimento em um novo mercado. No caso de um baixo conhecimento e uma
qualidade equiparada aos seus concorrentes, o preço de entrada mais indicado é o inferior ao
praticado pelos concorrentes; ao passo que preços superiores aos de seus concorrentes poderão
ser ofertados em virtude da diferenciação do produto ou de sua grande aceitação no mercado.
Ainda, sob analogia das proposições de Porter (2004), salienta-se que o acompanhamento de
novos entrantes e de produtos concorrentes, bem como alterações nos custos e na demanda no
mercado externo deverão ser monitorados pelo exportador.
Por não serem regulados ou verificados por autoridades brasileiras, mas sim pela
competição imposta pelo mercado internacional, os preços de exportação tendem a ser regidos
apenas pela estratégia, salvo quando caracterização de dumping. (MINERVINI, 1997)
Ainda, Minervini (1997) salienta que para formação do preço de exportação, é primordial
conhecer e utilizar todos os benefícios financeiros e fiscais aplicáveis à exportação, no intuito de
obter uma maior competitividade externa. Do mesmo mo, o conhecimento da estrutura de custos
internos da empresa é também imprescindível para a precificação da exportação.
32
Dentre as variáveis intervenientes no processo de precificação internacional, o Sebrae-SP
formulou o seguinte síntese:
Variáveis que influenciam no preço de exportação
Competidores potenciais
Custos de produção
Esquemas de financiamento à exportação
Tratamento tributário aplicável à exportação
Despesas de exportação (embalagem para exportação, despesas portuárias, despesas com
despachantes, gastos com pessoal especializado, frete e seguro até local negociado).
Preços praticados por competidores de terceiros países
Comportamento dos consumidores
Novas tecnologias
2.3.4.2 Cálculo de precificação com base no preço do mercado interno
A gama de precificação possível tende a enquadrar-se no intervalo cujo preço máximo é
dado pelas condicionantes mercadológicas, ao passo que o mínimo é restrito pelo custo variável.
Para tanto, é conveniente elaborar um comparativo entre a estrutura de formação do preço
exercido no mercado interno e as variáveis que influenciam na precificação externa. Cabe
salientar que o valor proveniente desta análise apenas um parâmetro, sendo que a precificação
final depende do interesse e da estratégia do exportador. (VAZQUEZ, 2002)
Desta forma, para efeito de cálculo é necessária a:
exclusão dos elementos que compõem normalmente o preço do produto no
mercado interno, mas que não estarão presentes no preço de exportação;
Exemplos: ICMS, IPI, PIS, comissões.
Quadro 1: Variáveis que influenciam no preço de exportação
Fonte: Sebrae - SP (2008)
33
inclusão das despesas que não integram a composição do preço interno, mas farão
parte do preço de exportação, na modalidade de INCOTERMS negociada;
exemplos: gastos com a embalagem de exportação, despesas com o transporte do
produto até o local estabelecido, comissão de agente no exterior.
equiparação cambial em dólares norte-americanos para analisar a competitividade
perante outros produtos.
2.3.5 SISCOMEX
O Sistema Integrado de Comércio Exterior, operante desde 1993, e permite monitorar o
status da exportação ou importação. Apresenta a vantagem de exercer o registro,
acompanhamento e controle governamental sob o processo aduaneiro pelos órgãos intervenientes
ou anuentes, de forma mais ágil, reduzindo o custo da burocracia para o exportador ou
importador. Para sua utilização, é necessário o cadastro no REI, Registro de Exportadores e
Importadores, da SECEX. (VAZQUEZ, 1999)
2.3.6 Modais de transporte
Para Minervini (1997), a escolha do modal de transporte deve envolver a análise do
produto, urgência do comprador, custo e a experiência do vendedor.
Em comércio exterior, os modais marítimo e aéreo são os mais significativos, englobando
a maioria das transações comerciais. Salienta-se, ainda, o modal rodoviário ou ferroviário,
utilizado entre países fronteiriços ou próximos. O modal hidroviário, sendo o marítimo neste caso
o mais comum, apresenta um custo menor, mas, em contrapartida, toma mais tempo e expõe o
produto a riscos de avarias maiores, exigindo uma embalagem mais qualificada. O modal aéreo,
por sua vez, é mais rápido, mas possui custo mais elevado, não sendo, pois, indicado para
produtos de grande volume. Os modais rodoviário e ferroviário apresentam um custo e um tempo
34
de entrega intermediário, mas dependem da existência de malha terrestre de boa qualidade. É, em
geral, indicado para distâncias menores. (MINERVINI, 2001).
Corroborando com Minervini (2001), Rodrigues (2002) apresenta uma análise dos
modais, apresentada sinteticamente a seguir, em forma de quadro:
Transporte hidroviário
Sendo realizado por meio de barcos, navios ou balsas, possui uma velocidade
reduzida e limita-se a zonas navegáveis, entretanto é altamente competitivo para
produtos de baixo custo e grande volume. A mercadoria estará suscetível a vários
riscos durante o transporte.
Transporte aéreo
Apresenta facilidades para locomoção de mercadoria a longas distâncias, em
especial aquelas em que o tempo de transporte necessite ser célere. Todavia, possui um
custo elevado e tem limitações restritivas no que tange a volume embarcado.
Transporte rodoviário
Indicado para curtas e médias distâncias, possibilita uma grande cobertura
geográfica, tendo em vista sua adaptabilidade. Ao mesmo tempo, requer menos
cuidados com manuseio e embalagem. Possui um custo intermediário entre o transporte
aéreo e o hidroviário, mas possui uma atuação mais restrita, além de estar sujeito a
questões climáticas e tráfego. Do ponto de vista ambiental, é um dos mais poluentes.
Transporte ferroviário
Possibilita o transporte de grandes quantidades de carga, sendo que o custo é
35
baixo para longas distâncias; sendo muito viável para produtos de baixo valor agregado
e volumoso, como commodities, em geral. Não está sujeito ao tráfego intenso e é pouco
poluente quando empregada tecnologia razoavelmente moderna. Deve-se destacar que
é pouco flexível quanto a horários e diferenciação de serviços e, em geral é dependente
de outro modal, geralmente rodoviário.
Modo oleoduto
É veloz, tem longa vida útil, requer manutenção baixa e adapta-se a meios
líquidos, gasosos e sólidos triturados; porém tem custo inicial elevado e é indicado para
apenas alguns produtos.
Transporte multimodal
Diz respeito ao transporte que se vale de mais de um modal desde o momento
em que ocorre a ovação até se desovar a mercadoria. Para que se considere a multi-
modalidade, o responsável pela carga deve ser o mesmo, só pode haver um
conhecimento e a carga deve estar unitizada.
2.3.7 INCOTERMS
De acordo com Costa (2005), os International Commercial Terms surgiram em 1936, no
âmbito da Câmara Internacional de Comércio, em Paris, no intuito de unificar as diversas formas
de contratação em comércio exterior. Para tanto, utilizam-se siglas de três letras que discriminam
direitos de deveres das partes contratantes em comércio exterior. Em decorrência do INCOTERM
negociado, o valor da transação se altera, em virtude das obrigações assumidas. Cabe salientar
que os INCOTERMS estão em constante aperfeiçoamento, sendo que sua versão mais recente
Quadro 2: Modais de transporte internacional
Fonte: RODRIGUES (2002)
36
data de 2000.
Descreve-se, subseqüentemente em forma de quadro, cada termo de forma sintética,
buscando sempre a ótica da obrigação do exportador, conforme apresentado por Rodrigues
(2002).
EXW - Ex Works
O exportador disponibiliza a mercadoria em seu próprio estabelecimento,
acondicionada para transporte, ao importador, que se torna responsável por ela desde
então. Utilizado para qualquer modal.
FCA - Free Carrier
As obrigações do exportador cessam quando este entrega a mercadoria, desembaraçada
para exportação, ao agente de transporte internacional, em local designado pelo
importador. Utilizado para qualquer modal.
FAS - Free Alongside Ship
A responsabilidade do exportador cessa ao se depositar a mercadoria ao longo do
costado do navio, no porto de embarque da mercadoria. Utilizado para modais
aquaviários.
FOB - Free On Bord
É um dos modais mais utilizados no comércio exterior, significando que a
responsabilidade do exportador se encerra ao se transpor a amurada do navio. Utilizado
para modais aquaviários.
CFR - Cost and Freight
O vendedor assume todos os custos anteriores ao embarque internacional, bem como a
contratação do frete internacional, para transportar a mercadoria até o porto de destino
indicado, mas as responsabilidades do vendedor cessam ainda no porto de partida.
Utilizado para modais aquaviários.
37
CIF - Cost, Insurance and Freight
As obrigações do exportador se assimilam à modalidade CFR, entretanto a elas é
adicionado o seguro internacional de transporte. Utilizado para modais aquaviários.
CPT - Carriage Paid To
O exportador deve contratar o frete pelo transporte da mercadoria até o local
designado. Os riscos de perdas e danos na mercadoria, bem como quaisquer custos
adicionais devidos a eventos ocorridos após a entrega da mercadoria ao transportador,
são transferidos pelo vendedor ao comprador, quando a mercadoria é entregue à
custódia do transportador. Utilizado para qualquer modal, exceto aquaviários.
CIP - Carriage and Insurance Paid To
As obrigações do exportadar se assimilam ao CPT e este, adicionalmente, arca com o
seguro contra riscos de perdas e danos da mercadoria durante o transporte
internacional. Utilizado para qualquer modal, exceto aquaviários.
DAF - Delivered at Frontier
As obrigações do exportador cessam quando este entrega a mercadoria, desembaraçada
para a exportação, em um ponto da fronteira indicado e definido de maneira mais
precisa possível. A entrega da mercadoria ao importador ocorre em um ponto anterior
ao posto alfandegário do país limítrofe. Utilizado para modais terrestres, em especial
rodoviário.
DES - Delivered Ex-Ship
O exportador completa suas obrigações quando a carga é entregue ao importador a
bordo do navio, não desembaraçadas para importação, no porto de descarga. O
exportador assume todos os custos e riscos durante a viagem internacional. Utilizado
para modais aquaviários.
DEQ - Delivered Ex-Quay
O exportador disponibiliza as mercadorias, desembaraçadas para exportação mas não
38
desembaraçadas para importação, no caís do porto de destino nomeado. O exportador
tem obrigação de levar a mercadoria até o porto de destino e desembarcar as
mercadorias no cais. Utilizado para modais aquaviários.
DDU - Delivered Duty Unpaid
O exportador cumpre sua obrigação de entrega quando a mercadoria tiver sido posta
em disponibilidade no local designado do país de destino final, não desembaraçadas
para importação. Utilizado para qualquer modal.
DDP - Delivered Duty Paid
É o que envolve mais obrigações para o exportador, pois este somente cumpre sua
obrigação de entrega quando a mercadoria for disponibilzada no local designado do
país de destino final, desembaraçadas para importação. O vendedor assume todos os
riscos e custos, inclusive impostos, taxas e outros encargos incidentes na importação,
no país de destino. Utilizado para qualquer modal.
2.3.8 Incentivos à exportação
O fato de exportações gerarem a entrada de riquezas no país, bem como emprego de mão-
de-obra e agregação de valor, faz com que governos adotem incentivos para tal. (MALUF, 2000).
Com o objetivo de avaliar a posição brasileira perante incentivos à exportação, elenca-se
na presente fundamentação algumas posições mais conhecidas do governo e de organismos
estatais em beneficio das exportações.
Primeiramente, nota-se que, segundo Garcia (2001), no Brasil é permitida a concessão de
empréstimos, por instituições autorizadas, para exportadores financiarem a produção de
mercadorias que serão exportar. Essa prática é conhecida como Adiantamento de Contrato de
Quadro 3: INCOTERMS 2000
Fonte: RODRIGUES (2002)
39
Câmbio e, além dos juros inferiores aos praticados no mercado, é isenta de IOF, Imposto sobre
Operações Financeiras.
O BNDES também pratica empréstimos a juros baixos para produção de produto
exportável, desde que o índice de nacionalização seja igual ou superior a 60%. São exemplos
dessa política, o BNDES Exim Pré-Embarque de Curto Prazo e o Especial. (GARCIA, 2001).
O Programa de Financiamento às Exportações, PROEX, foi criado pelo governo federal
no ano de 1991 e objetiva proporcionarem às exportações brasileiras uma maior competitividade no
mercado internacional, via concessão de assistência financeira em duas modalidades distintas, como
os financiamentos concedidos diretamente pela União a exportadores nacionais ou importadores
estrangeiros, com a conseqüente assunção dos riscos comerciais e políticos a eles inerentes. Há,
ainda, dentro do PROEX, a Equalização das Taxas de Juros, em que a União assume parte dos custos
de captação da rede bancária, viabilizando um mercado de crédito mais acessível aos importadores de
produtos nacionais. (BRASIL. SECRETARIA DO TESOURO NACIONAL, 2009)
A Lei complementar n° 87, de 13 de setembro de 1996, popularmente conhecida com Lei
Kandir, em referência a seu mentor, isenta as exportações de ICMS, um imposto estadual e
obriga o governo federal a ressarcir os estados membros da federação pela perda de arrecadação,
o que, na prática, gera impasses. Da mesma forma, as exportações estão isentas de impostos
federais, a saber: IPI, COFINS e PIS. (BRASIL. SECRETARIA DO TESOURO NACIONAL,
2009)
Por fim, o Drawback que “consiste na importação de matéria-prima para confecção de
mercadorias que serão exportadas [...] que não paga os impostos aduaneiros devidos”. (SOARES,
2004, p. 36).
Este se trata de um regime especial de incentivo constituído de duas modalidades: a
suspensão e a isenção. A suspensão, que no caso de importação de mercadorias a serem utilizadas
no processo de industrialização de produto a ser exportado, serão suspensos os tributos federais; a
saber, Imposto sobre Produtos Industrializados e Imposto de Importação. Há, ainda, isenção de
Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços, segundo estabelecido pelo Convênio ICMS
40
27/90, com alterações dos convênios 77/91 e 94/94. (BRASIL. MINISTÉRIO DA INDÚSTRIA
E COMÉRCIO EXTERIOR, 2009)
Ainda segundo o MDIC, salienta-se que a isenção, por sua vez, torna os tributos federais
referentes à importação de mercadorias em qualidade e quantidade equivalentes isentos, desde
que destinada à reposição de mercadorias anteriormente importadas, utilizadas na industrialização
de produto exportado.
Há, ainda, o drawback interno, que, no caso brasileiro, segundo Soares (2004), a matéria-
prima nacional adquirida para confecção de produtos a serem exportados fica isenta de IPI,
Imposto sobre Produtos Industrializados.
2.4 REALIDADE DO COMÉRCIO EXTERIOR DO BRASIL
O Brasil possui um patamar estável de exportações, mas, se comparado a outros países
emergentes, perde ou deixa de ganhar espaço no comércio internacional. Isso se deve,
principalmente ao fato de o país ter se industrializado com vista a atender seu mercado interno.
Isso, aliado às barreiras impostas às importações ao longo do século XX, fez com que a indústria
nacional não se focasse no mercado externo, ficando muitas vezes defasada ou obsoleta
tecnologicamente. (FAUSTO, 2006)
Segundo o Relatório de Intercâmbio Comercial Brasileiro de 2007, do MDIC, o Brasil
demonstra um posicionamento geograficamente abrangente do Brasil enquanto player, não sendo
dependente do consumo de uma única região ou país específico. Ou seja, o comércio exterior
brasileiro é, na atualidade, multipolar.
Em contrapartida à avaliação histórica de Fausto, tem-se, a partir da década de 90, uma
mudança na visão nacional baseada ainda em visões regionalizadas, como os teóricos do
pensamento cepalino, que ainda demonstravam um grande foco no desenvolvimento interno.
(POLETTO, 2000)
41
Essa nova postura foi influenciada por pensamentos externos, como o Consenso de
Washington, que primou pelo neoliberalismo e a conseqüente abertura comercial de países com o
Brasil; é nesse sentido que Holanda (1998) redefine a postura do Brasil perante o mundo na
década de 90, como um país aberto aos fluxos de comércio e investimento.
Desde o início do século XXI, o Brasil é um país com foco no mercado externo, mas não
possui a mentalidade de ser somente exportador, sendo que os empresários nunca abrem mão do
mercado doméstico, por dois fatores: o grande mercado consumidor potencial do Brasil e a
dificuldade de competir com exportadores de outros países, posto que há sérias defasagens em
nosso sistema logístico, além de empecilhos tributários, trabalhistas, burocráticos e, ainda, em
educação de qualidade. Ludovico (2002) corrobora com esse pensamento.
Por fim, cabe salientar mudanças bem-vindas nos últimos anos, como incentivos
tributários, como desoneração e isenção de impostos, e financiamentos à exportação, além de
busca pela agilidade burocrática, como o Siscomex, ainda exemplo para muitos países.
Entretanto, reformas profundas urgem para que o Brasil seja um país realmente
internacionalmente competitivo. (TORRES, 2001)
2.4.1 Estrutura dos exportadores brasileiros
A participação brasileira nas exportações mundiais sofreu uma forte queda desde 1950,
quando representava aproximadamente 2,4% do volume mundial. Este indicador vem crescendo,
embora vagarosamente, desde 2000, período que também corresponde a um superávit na balança
comercial, e hoje corresponde a quase 1,2% das exportações globais. (CAIXETA, 2006)
No âmbito de qualificar as informações sobre os exportadores brasileiros, a Secretaria de
Comércio Exterior, subordinada ao Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio
Exterior, procura realizar anualmente um mapeamento de exportadores, cuja edição de 2007 foi
fonte de dados desta seção do trabalho. Salienta-se ainda que as informações aqui apresentadas
buscam enfocar as empresas de porte pequeno (micro e pequenas empresas), tendo em vista os
42
objetivos da pesquisa. (BRASIL. MINISTÉRIO DO DESENVOLVIMENTO, INDÚSTRIA E
COMÉRCIO EXTERIOR, 2009)
A estratificação dos exportadores brasileiros, realizada pela SECEX em 2007, revela um
grande número de micro e pequenas empresas exportando na atualidade, com um incremento de
25,4% entre 2006 e 2007, em valores absolutos em dólares norte-americanos.
Gráfico 1 – Participação do Brasil no comércio global
Fonte: BRASIL. Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (2007)
Nesse mesmo contexto, a Secretaria de Comércio Exterior, por meio de seu Departamento
de Planejamento e Desenvolvimento de Comércio Exterior (DEPLA) apresenta as
Microempresas (ME) e as Empresas de Pequeno Porte (EPP) como constituindo 50,6% do
número de empresas exportadoras; em contrapartida corresponde a apenas 1,9% do valor
exportado.
Isso qualifica as exportações de empresas desse referido porte como esporádicas e
complementares ao mercado nacional.
43
Pessoa Física
3,0%
Média
Empresa
24,5%
Grande
Empresa
21,9%Micro e
Pequena
Empresa
50,6%
Grande
Empresa
91,9%
Pessoa
Física
0,2%
Micro e
Pequena
Empresa
1,9%Média
Empresa
6,0%
As regiões Sul e Sudeste são as que concentram a maioria das empresas brasileiras
exportadoras e, quando se refere às MEs e EPPs, a pesquisa apontou um índice ainda maior de
concentração nessas regiões, conforme expresso no gráfico a seguir. O estado que mais concentra
pequenas de porte pequeno que exportam é São Paulo, seguido de Rio Grande do Sul, Paraná e
Santa Catarina. (BRASIL. MINISTÉRIO DO DESENVOLVIMENTO, INDÚSTRIA E
COMÉRCIO EXTERIOR, 2009)
Gráfico 2 - Participação no valor das exportações por
porte de empresa em 2007
Fonte: BRASIL. Ministério do Desenvolvimento, Indústria e
Comércio Exterior (2009)
Gráfico 3 - Distribuição dos exportadores brasileiros por
porte de empresa em 2007
Fonte: BRASIL. Ministério do Desenvolvimento, Indústria e
Comércio Exterior (2009)
44
Quanto aos produtos exportados, ainda segundo o MDIC, diagnostica-se que as empresas
de menor porte possuem um portfólio de exportação abrangente e com um percentual de valor
agregado muito variado, sendo que há concentração nos produtos: madeiras e obras (13,9%),
máquinas e equipamentos mecânicos (10,4%) e obras de pedra, cimento e gesso (7,4%). Da
mesma forma, destacam-se pedras semi-precisosas e joalheria, móveis e frutas.
A análise mercadológica identificou que as pequenas empresas brasileiras, seguindo os
parâmetros gerais do comércio exterior brasileiro, têm como principais mercados, em ordem: a
América Latina, instrumentalizada genericamente pela ALADI e regionalmente pelo Mercosul,
que responde por 29% da absorção dos produtos deste porte de empresas, seguida pela União
Européia, 25,6% e Estados Unidos, 19,7%. (BRASIL. MINISTÉRIO DO
DESENVOLVIMENTO, INDÚSTRIA E COMÉRCIO EXTERIOR, 2009)
Ainda destaca-se a participação asiática e o crescimento na participação africana, um
acréscimo de 59,1%, e do Oriente Médio, com um acréscimo de 60,4%.
Os principais produtos absorvidos pela ALADI, Associação Latino-Americana de
Integração, que engloba Argentina, Bolívia, Brasil, Chile, Colômbia, Cuba, Equador, México,
Paraguai, Peru, Uruguai e Venezuela, foram: máquinas e equipamentos, eletroeletrônicos,
plástico, calçados, peças para veículos, obras de ferro e aço, móveis, frutas, madeira e obras e
produtos cerâmicos.
Conforme expresso por Pereira (2000), o cenário latino-americano ocupa maior espaço na
conjuntura comercial internacional. Salienta-se que 55% das vendas realizadas no âmbito da
ALADI correspondem ao Mercosul.
A maior parte da absorção da União Européia correspode a madeira e obras, frutas, café,
perdras ornamentais, móveis, máquinas e equipamentos, pescados e calçados.
Nas importações estadunidenses de produtos de empresas brasileiras de pequeno porte
sobressaem-se pedras ornamentais, máquinas e equipamentos, calçados, móveis, café, laticínios e
pescados.
45
13,9
10,4
7,4
4,1
4,0
3,8
3,4
3,4
2,9
2,2
Madeira e Obras
Máquinas e Equipamentos Mecânicos
Obras de Pedra, Cimento e Gesso
Pedras Preciosas e Artigos de Joalheria
Móveis e Mobiliário Médico
Frutas
Calçados e Partes
Máquinas e Equipamentos Elétricos
Café, Chá e Especiarias
Partes e Peças de Veículos Automotores
29,0
16,0
13,0
25,6
19,7
10,3
5,7
1,7
0,4
ALADI
- Mercosul
- Demais
União Européia
Estados Unidos
Ásia
África
Oriente Médio
Europa Oriental
Gráfico 4 - Principais grupos de produtos exportados pelas micro e
pequenas empresas brasileiras em 2007
Fonte: BRASIL. Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio
Exterior (2009)
Gráfico 5 - Principais blocos de destino das exportações de micro e
pequenas empresas brasileiras em 2007
Fonte: BRASIL. Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio
Exterior (2009)
46
3 ASPECTOS METODOLÓGICOS
A realização de uma pesquisa pressupõe o planejamento das ações a serem empreendidas ao
longo do processo para a solução do problema identificado. Severino (1986, p.149) legitima esta
proposição ao afirmar que: “todo o raciocínio desenvolvido num trabalho logicamente constituído
é uma demonstração que visa solucionar um determinado problema”.
Marconi e Lakatos (2005) identificam a pesquisa como um procedimento formal, composto
de métodos de pensamentos reflexivos, requerentes de tratamento científico e constituintes do
caminho para o conhecimento da realidade ou para a descoberta de verdades parciais.
Este capítulo é, destarte, um modo de caracterização e socialização dos métodos
empreendidos, no intuito de esclarecer a constituição dos resultados e colaborar com futuros
pesquisadores do tema.
3.1 CARACTERIZAÇÃO DA PESQUISA
O presente projeto de pesquisa tem uma abordagem qualitativa e quantitativa. A pesquisa
qualitativa, segundo Godoy (1995), prima por uma análise contextual do fenômeno, baseando-se
em uma perspectiva integrada de vários pontos de vista. A pesquisa quantitativa, por sua vez,
almeja mensurar dados que permitam uma visão mais lacônica do fenômeno estudado.
A utilização de ambas as abordagens da pesquisa justifica-se pelo fato de que não visa
apenas quantificar informações ou instituir margens financeiras e sim, junto a isso, realizar um
estudo de viabilidade de a empresa tornar-se exportadora, englobando critérios como capacidade
de gestão, vantagem competitiva, análise e mensuração de mercados e procedimentos aduaneiros.
É, ademais, uma pesquisa descritiva, pois busca, de acordo com Vergara (1998), enumerar
as especificidades de um contexto singular; e um estudo de caso, tendo em vista a pequena
circunscrição abrangida e o nível de detalhamento exigido pela pesquisa, no intuito de que se
47
cumpram os objetivos preestabelecidos no presente trabalho.
Quanto aos meios de investigação, caracteriza-se como uma pesquisa bibliográfica, de
campo e documental.
Em consonância com Vergara (1998), a pesquisa bibliográfica é um estudo baseado em
material publicado em livros, revistas, jornais, legislação, redes eletrônicas e todo aquele
disponibilizado ao público em geral. Esse material fornece um instrumental para análise para
qualquer tipo de pesquisa. Tal fonte justifica-se por ser vasta e retentora de variadas informações
e possibilidades, compiladas em materiais específicos.
A pesquisa de campo é uma “investigação empírica no local onde ocorre ou ocorreu um
fenômeno ou que dispõe de elementos para explicá-lo. Pode incluir entrevistas, aplicação de
questionários, testes e observação participante ou não”. (VERGARA, 1998, p. 47-48).
Na presente pesquisa, a busca em campo procedeu à observação de fenômenos e fatos
como ocorrem na realidade, com a posterior coleta de dados referentes aos mesmos, o que levará
à análise e interpretação desses dados, com base na fundamentação teórica.
Na visão de Godoy (1995), a pesquisa documental provém de documentos conservados
em órgãos públicos ou privados que dizem respeito a pessoas ou fatos aos quais o pesquisador
não são contemporâneos à pesquisa, permitindo ao pesquisador uma visão mais sistêmica do
universo pesquisado. É, além disso, muito importante por se tratar de uma fonte não-reativa, o
que proporciona mais realismo à pesquisa. Nesta pesquisa foram utilizados documentos
secundários provenientes dos registros da empresa; os mesmos constituíram fontes para projeções
mais realistas e profundas.
3.2 CONTEXTO E PARTICIPANTES
A pesquisa almejou analisar a possibilidade de inserção no comércio internacional, assim
sendo, mensurou, profundamente, contatos e possibilidades de transações comerciais, baseando-
48
se em uma empresa específica.
Para tal, diante de uma busca apurada de informações, fez-se necessária uma pesquisa
direcional, limitando o contato com participantes entre gestores da empresa, possíveis
importadores, oriundos de pesquisa de mercado e órgãos e organismos intervenientes no
comércio exterior.
Dois gestores da empresa foram entrevistados para diagnosticar a situação da empresa em
cuja pesquisa foi embasada. A referente entrevista, datada de novembro de 2008, teve seus
aspectos mais significativos transcritos, conforme situada no Apêndice A. Durante a composição
deste trabalho, houve conversas informais que auxiliaram na focalização de um mercado de
interesse no Panamá.
Ao buscar contato com possíveis compradores, estabeleceu-se contato via correio
eletrônico com empresas tidas como possíveis importadoras do produto definido ao longo da
pesquisa. Os dados obtidos junto a estes se encontram no item 4.3 .
Os contatos com possíveis importadores, por sua vez, foram possíveis graças a contatos
estabelecidos com a Embaixada do Brasil no Panamá, o que possibilitou acesso aos dados da
Contraloría General de la República de Panamá e, conseguintemente ao Sistema de Consulta de
Estadísticas de Comércio Exterior e à Autoridad de Turismo Panamá.
Os participantes foram, portanto, pré-determinados, primando pela qualidade da
informação e não pela quantidade.
3.3 PROCEDIMENTOS E INSTRUMENTOS DE COLETA DE DADOS
As informações foram coletadas por meio de entrevistas semi-estruturadas que são,
segundo Roesch (2005), parcialmente abertas, havendo questões pré-estabelecidas. Justifica-se
esta forma de coleta devido à necessidade de objetividade nas informações coletadas, entretanto,
informações adicionais foram bem-vindas.
49
A utilização de dados primários, ou seja, coletados diretamente em sua fonte, como no
caso de entrevistas e contatos com possíveis importadores ocorreram com auxílio de registros
mediante anotações pontuais das informações coletadas, nos casos de contato via correio
eletrônico não se valeu de anotações. Um mapeamento dos pontos fortes da empresa e do
mercado, a partir dos contatos e entrevistas, foi realizado conforme consta no item 4.2.3 dos
Resultados de Pesquisa, o que auxiliou na escolha de um produto-alvo para análise. Da mesma
forma, os dados obtidos sobre possíveis importadores foram organizados em forma de tabela,
constante em Resultados de Pesquisa
Os dados secundários, coletados por meio de notas fiscais de saída, cadastro de clientes e
registros de exportações anteriores e custo do produto-alvo, conforme constava em notas fiscais
de entrada, oriunda dos arquivos da Bella Luminárias. A sistematização desses dados foi
possíveis com auxílio de gráficos, tabelas e planilhas.
Cabe, também, salientar a utilização de websites especializados, de livre-acesso, como
Sistema de Consulta de Estadísticas de Comércio Exterior, BrasilTrade Net, MDIC, MRE,
Autoridad de Turismo Panamá. Ambos são justificados pelo âmbito qualitativo e quantitativo
utilizados na pesquisa. (ROESCH, 2005)
3.4 TRATAMENTO E ANÁLISE DE DADOS
Os dados foram analisados em consonância com os objetivos acima estabelecidos, sendo
que sua apresentação dá-se em forma de tabelas, gráficos, planilhas de custos, textos e análise
categorial. A compilação dos dados deu-se no intuito de analisar a viabilidade da exportação,
sendo que dados de menor relevância, capazes de tangenciar os objetivos da pesquisa foram
suprimidos.
Para Cervo e Bervian (2002), a mensuração de um produto-alvo de análise, a capacidade
da empresa em exportar e a viabilidade financeira da operação estiveram em primeiro plano ao
ser realizada a análise de dados.
50
4 RESULTADOS DE PESQUISA
Os resultados de pesquisa abrangem três âmbitos distintos: primeiramente, o item 4.1
aponta resultados que esclarecem questões macroambientais, tanto do mercado panamenho
quanto da indústria brasileira de iluminação; essa ponderação é fundamental para justificar a
possibilidade de exportação e a validar a pesquisa.
No tópico seguinte, enumerado 4.2, são caracterizados os aspectos da Bella Luminárias;
analisa-se sua estrutura quanto ao mercado nacional, seu perfil de clientes e as carências para
iniciar um processo exportador bem-sucedido. Nesse sentido, ainda, é identificado o produto-alvo
de análise, levantado seus custos e projeta-se uma simulação de custos de exportação para que
seja visualizado o valor de comercialização do produto no Panamá, o que estabelecerá, quando da
exportação, se esse é competitivo, o que caberá à empresa em seu contato efetivo.
Ao fim, no tomo enumerado 4.3, diante das possibilidades encontradas ao longo da
pesquisa, elencam-se contatos comerciais de possíveis compradores, em consonância com o
resultado encontrado sobre o setor de inserção mais atraente para a empresa, em conformidade
com os resultados encontrados na realização de 4.2 .
4.1 RESULTADOS DE PESQUISA MACROAMBIENTAL
4.1.1 Estrutura da indústria de iluminação no Brasil
A Associação Brasileira de Indústria de Iluminação, Abilux, possui em seu cadastro 604
empresas que produzem artigos voltados ao mercado de iluminação. Com o objetivo de análise
do setor brasileiro de iluminação, valeu-se, no presente trabalho, do Levantamento do Estágio
Tecnológico do Setor de Iluminação (2005) apresentado por essa associação como sendo o mais
recente, profundo e abrangente já realizado.
51
Dentro dos apontamentos encontrados, serão analisados: a caracterização das empresas e
produtos e a atuação no comércio externo.
4.1.1.1 Caracterização das empresas
O setor de iluminação brasileiro encontra-se concentrado no estado de São Paulo, sendo
que 75% das empresas encontradas encontram-se nesse estado, seguido por: Rio Grande do Sul,
(5%), Rio de Janeiro (4%), Minas Gerais (4%), Paraná (4%), Santa Catarina (4%), Bahia (1%) e
Pernambuco (1%). Os demais estados não totalizam 1% do total de empresas.
Quanto à área de atuação, demonstra-se um setor extremamente diversificado, sendo bem
distribuído e possuindo uma maior abrangência nos nichos de iluminação residencial (seja ela
técnica ou decorativa), comercial e industrial, conforme expressa o gráfico:
Gráfico 6 - Área de atuação das empresas de iluminação do Brasil
Fonte: Associação Brasileira da Indústria de Iluminação (2005)
Da mesma forma, o nicho de produtos fabricados é muito diversificado e nenhum item se
sobressai de maneira efetiva aos demais, conforme expressa o gráfico:
Residencial23%
Comercial18%
Industrial13%
Pública8%
Luminotécnica8%
Reatores8%
Componentes6%
Outros6%
Lâmpadas4%
Cênica3%
Publicitária3%
52
A classificação das empresas, no que tange ao faturamento, dá da seguinte forma: 48%
são micro e pequenas empresas, com faturamento de até 2,4 milhões de reais/ ano; 30% são de
porte médio, com faturamento entre 2,4 e 10 milhões de reais/ ano; e, por fim, 22% das empresas
são de grande porte, faturando mais de 10 milhões/ ano.
É importante salientar que, dentre as micro e pequenas empresas, 81% estão no estado de
São Paulo, 10% no Rio Grande do Sul, 3% em Minas Gerais, 3% em Santa Catarina e 3% em
Pernambuco.
As empresas de grande porte, sendo que 86% se encontram em São Paulo, são maioria
absoluta em segmentos de mercado como fabricação de lâmpadas, reatores e iluminação pública,
ao passo que as micro e pequenas empresas são maioria absoluta na iluminação residencial, em
especial decorativa, assim como comercial e cênica.
0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%
Ara
nd
elas
Pen
den
tes
Pla
fon
s
Jard
ins
Mes
a
Ab
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as
Lum
ino
sos
Star
ter
Série 1
Gráfico 7: Principais produtos comercializados pelo setor de iluminação brasileiro
Fonte: Associação Brasileira da Indústria de Iluminação (2005)
53
O relatório demonstra que, devido a níveis distintos de intensidade do uso de máquinas e
tecnologia, os nichos de iluminação residencial, comercial e cênica possuem mais empregados
registrados do que os de fabricação de lâmpadas, reatores e iluminação pública.
A incidência de carga tributária distribui-se da seguinte forma no setor de iluminação:
ICMS (20%), COFINS (18%), PIS/PASEP (18%), IPI (16%), IR (15%), CSLL (10%), demais
(3%).1
Quanto à adequação com as normas técnicas, 63% encontram-se de acordo com normas
técnicas nacionais e 2% de acordo com normas de outros países.
4.1.2 Participação do setor de iluminação no comércio exterior brasileiro
Em enquete realizada pela Abilux, 34% das empresas declararam ter exportado em um
período retroativo de cinco anos e, dentre estas, 75% informaram terem realizado o processo de
forma direta, 13% de forma indireta, 9% por meio de trading companies e 3% de outras formas.
O quadro a seguir descreve os produtos exportados, bem como seus mercados e período
de ocorrência até o ano de 2005. Cabe salientar a abrangência geográfica das exportações de
luminárias residenciais e decorativas.
Produto/ Componente
Exportado
País(es) Período
Reatores,
transformadores,
ignitores e capacitores
América Latina/ África/ Argentina/ Bolívia/ Chile/
EUA/ Europa/ Paraguai/ Peru/ Portugal/ Venezuela
2000 a 2005
Luminárias residenciais
e decorativas
América Central/ América Latina/ Angola/ Argentina/
Bolívia/ Canadá/ Chile/ Equador/ Espanha/ Estados
Unidos/ Europa/ Japão/ Paraguai/ Peru/ Portugal/
Reino Unido/ Suriname/ Uruguai/ Venezuela
2000 a 2005
Luminárias Públicas América Latina/ Argentina/ Bolívia/ França/
Paraguai/ Peru
2000 a 2005
Luminárias fluorescentes Chile/ EUA 2002 a 2005
Luminárias Industriais Portugal 2004
1 Referente ao período anterior à legislação do Simples Nacional.
54
Reles fotoelétricos Bolívia/ Chile/ Paraguai/ Peru/ Portugal/ Venezuela 2004 a 2005
Soquetes África/América Latina/ Europa 2003 a 2004
Vidros decorativos em
geral
Chile/ Estados Unidos/ Paraguai/ Uruguai/ Venezuela 2004 a 2005
Lâmpadas América do Sul 2000 a 2005
Ventiladores de teto Bolívia/ México/ Argentina 2003 a 2004
Visor de policarbonato Argentina 1998 a 2003
Trilhos Itália/ Paraguai 1995 a 2004
Na análise realizada, destaca-se que 18% das empresas apresentaram dificuldades no
processo de exportação, incluindo barreiras técnicas, tributárias, certificação, preço internacional
e dumping.
Por fim, apresentam-se os resultados de uma enquete, em foram identificadas as principais
barreiras à exportação.
A dificuldade de divulgação do produto é o maior empecilho para 18,5% das empresas
pesquisadas, seguido pelo conhecimento insuficiente do mercado (18%), falta de conhecimento
sobre legislação (10%), desconhecimento sobre processos aduaneiros (10%), produção
insuficiente (10%), falta de interesse (9%), alta exigência do mercado externo (9%) e preços não
competitivos (8%), conforme explicita o quadro a seguir:
Quadro 4: Principais produtos exportados por país e ano
Fonte: Associação Brasileira da Indústria de Iluminação (2005)
55
País Produtos/ Componentes Problemas
Argentina Todas as luminárias
Luminárias fluorescentes
Barreira tributária e técnica
Burocracia no desembaraço da mercadoria pelo
importador
Estados Unidos Todas as luminárias
Diversos
Reatores
Certificação e nacionalização
Certificação
Preço internacional
Alemanha Diversos Certificação
América Latina Reatores Preço internacional
Chile Luminárias Preço não competitivo
Colômbia Luminárias Barreiras técnicas
Equador Reles e luminárias Barreiras técnicas
França Diversos Certificação
Guatemala Reles e luminárias Barreiras técnicas
Portugal Luminária pública Certificação
Venezuela Chaves, luminárias e reatores Barreira técnica
4.1.3 Contexto econômico panamenho
O Ministério das Relações Exteriores, por meio do Departamento de Promoção
Comercial, busca compilar dados geográficos, políticos, históricos e, sobretudo, econômicos
relevantes para empresários brasileiros sobre todos os países com os quais o Brasil mantém
relações diplomáticas e comerciais. Desta forma, a presente seção se baseia em dados um estudo
do MRE, pertinente a Divisão de Informação Comercial, subordinada ao DPC, denominado:
Como exportar: Panamá (2002).
O Panamá situa-se no ponto mais estreito do istmo centro-americano, contando com
portos nos dois oceanos e o único canal que liga o Atlântico ao Pacífico.
É historicamente um ponto de passagem do comércio, desde quando colônia espanhola.
Outros fatos marcantes são a independência da Colômbia, em 1903, o regime de proteção
estadunidense e a construção do Canal do Panamá, inaugurado em 1914.
A movimentação do Canal do Panamá representa hoje um contingente de,
aproximadamente, 280 milhões de toneladas/ ano.
Quadro 5: Dificuldades encontradas no processo de exportação por produto e país
Fonte: Associação Brasileira da Indústria de Iluminação (2005)
56
Destaca-se ainda como de grande importância econômica a presença, em território
panamenho, do Centro Bancário Internacional e da Zona Livre de Colón e uma extensa rede de
serviços ligados ao transporte.
A capital, Cidade do Panamá, caracteriza-se como potência de serviços, especialmente
ligados à logística e ao sistema financeiro internacional. Devido ao acentuado volume de turismo
de negócios, possui uma infra-estrutura hoteleira muito bem estruturada. O forte crescimento do
setor da construção civil, impulsionado pelo crescimento do turismo e de serviços bancários e
aduaneiros, propiciou o codinome de Dubai Latina à Cidade do Panamá.
O Ministério das Relações Exteriores, no livro Como Exportar: Panamá, identifica uma
proximidade cultural e histórica muito grande entre Brasil e Panamá, além de uma forte
complementaridade, posto que o Brasil caracteriza-se como grande produtor agrícola, mineiro e
industrial, enquanto o Panamá é um significativo pólo de distribuição e possui um mercado
consumidor muito atrativo, dentre os padrões latino-americanos.
No ano de 2006, o PIB per capita por paridade de poder de compra panamenho figurou
entre os melhores na América Latina, com aproximadamente 9.000 dólares americanos anuais.
Ao analisar o Coeficiente de Gini do país, 56.1, com base em 2003, verifica-se que esta renda
está fortemente concentrada. Da mesma forma, o IDH figura entre os mais evoluídos do
subcontinente, com aproximadamente 0,82.
4.1.3.1 Análise econômica setorial
A construção civil foi altamente incentivada na década de 90, com suporte financeiro dos
Estados Unidos, objetivando que esta fosse a base de um largo processo de substituição de
importações. Na prática, crises políticas e financeiras impediram a efetiva implementação do
plano, mas deixou como legado uma indústria de construção civil forte e moderna, com altos
índices de crescimento desde então. A construção civil voltada para o turismo ganha destaque
desde a década de 90.
57
Destacam-se ainda a indústria alimentícia, plástica e de vestuário, que possuem cotas
especiais para exportarem aos Estados Unidos, em virtude da proximidade histórica dos países.
Há, na legislação panamenha, a possibilidade de implementação de Zonas Processadoras
de Exportação, que, em geral, possuem foco no mercado estadunidense, posto que a Iniciativa
para a Bacia do Caribe oferece diversas concessões ao país.
Também o setor de serviços merece destaque, sendo que 50% do PIB são oriundos da
Zona Livre de Colón e do Canal do Panamá. Há, ainda, a forte presença de bancos internacionais,
do Centro Bancário Internacional (CBI) e do turismo.
A Zona Libre de Colón possui um funcionamento semelhante à Zona Franca de Manaus,
produzindo genericamente produtos que necessitam de componentes importados, em especial de
alta tecnologia e farmacêuticos, funcionando como pólo logístico e de montagem. Entretanto, a
zona panamenha está apoiada com um centro logístico multimodal e um centro financeiro
internacional, além do Canal do Panamá e tem sido referência em investimento estrangeiro,
especialmente estadunidense, japonês e chinês (Hong Kong e Taiwan) nos últimos anos.
A Zona Libre de Colón é a maior do hemisfério ocidental e a terceira maior do mundo,
atraindo capitais, europeus, norte-americanos e asiáticos.
4.1.3.2 Potencial em comércio exterior
O Panamá representa 11% do fluxo de mercadorias da América Central, excetuando-se o
México. A balança comercial panamenha registra déficit desde a década de 1950, demonstrando
um baixo portfólio industrial e existência de um mercado doméstico forte, propenso a consumir.
A Contraloría General de la República de Panamá (2006) aponta um volume de
importações da ordem de USD 8.461 milhões em 2006; a pauta de importações está distribuída
entre diversificados produtos, conforme expressa o gráfico seguinte:
58
Da mesma forma, a origem dos produtos importados pelo Panamá está assim distribuída
entre os principais parceiros econômicos: Estados Unidos (34,3%), Colômbia (5,9%), Japão
(5,4%), Venezuela (4,2%).
É relevante salientar que a Ásia, principalmente entre Japão, China, Coréia do Sul e Tigre
Asiáticos, é a origem da maior parte dos importados panamenhos, desde 1990.
4.1.3.2.1 Promoção ao comércio exterior
O comércio exterior panamenho possui acordos bilaterais com países da América Central
e acordos de alcance parcial com países de grande relevância econômica, como Estados Unidos e
México. O Panamá também participa do Sistema Geral de Preferências, priorizando o comércio
de determinados produtos com países em desenvolvimento.
Veículos automotores
9,5% Máquinas e equipamentos
mecânicos9%
Máquinas e equipamentos
elétricos9%
Outros72,5%
Gráfico 8 – Principais produtos importados – Panamá (2006)
Fonte: PANAMÁ. Contraloría General de la República de Panamá, 2009
59
É de grande relevância um acordo com os Estados Unidos, a Iniciativa da Bacia do
Caribe, em que o governo estadunidense cria concessões aduaneiras para produtos produzidos no
na região caribenha, ou nela modificados substancialmente, desde que se acresça 35% ao valor
aduaneiro importado e o insumo seja em até 15% proveniente dos Estados Unidos.
4.1.4 Relações econômicas Brasil-Panamá
Devido à grande abertura econômica panamenho, por motivos histórico-geográficos, o
país oferece grandes perspectivas aos exportadores brasileiros, em especial por ser um grande
centro de distribuição para América Central, por possuir um governo que demanda muitos
produtos e, em especial para área de iluminação, por se tratar de um país em que a construção
civil encontra-se em franco desenvolvimento. A taxa média de crescimento qüinqüenal das
exportações brasileiras para aquele país, segundo o MDIC, situa-se no patamar de 12%.
4.1.5 Acesso ao mercado
A classificação aduaneira de mercadorias no Panamá rege-se pela Nomenclatura do
Sistema de Cooperação Aduaneira e possui, 21 seções, em que se distribuem 99 capítulos,
abrangendo, aproximadamente, 5 mil itens.
Toda a mercadoria que entra em território panamenho é gravada de um imposto único,
que varia de acordo com a classificação do produto. Pode ser ad valorem ou específico por
unidades de medida.
A política de importação caracteriza-se pela simplicidade, visto que há interesse
governamental nas importações, além de não existir empecilhos cambias, pois a moeda local é
60
factualmente o dólar americano2. Ademais, para uma empresa panamenha importar produtos, é
somente necessária uma Licença Comercial, expedida pelo Ministério de Comércio e Indústrias.
4.1.5.1 Procedimentos burocráticos
A aduana panamenha exige, para fins de ingresso de mercadoria em seu território os
seguintes documentos: Declaração de Importação, Fatura Comercial, Fatura Consular,
Conhecimento de Embarque, Certificado de Paz y Salvo (equivalente a certificado de negativa de
débitos), lista de romaneio, licença (em casos necessários).
Previamente ao embarque, deverá ser apresentado, a um consulado panamenho no Brasil,
a documentação exigida para análise, com um custo que varia, de acordo com o valor da
mercadoria, entre USD 10.00 e USD 75.00.
Quanto às autorizações de importação, variam de acordo com a classificação da
mercadoria, sendo que abrangem principalmente questões fitossanitárias, e compreendem os
seguintes órgãos governamentais: Departamento de Farmacias, Drogas y Alimentos, Ministerio
de Salud, Ministerio de Desarrollo Agropecuario, Instituto Panameño de Comercio Exterior e
Ministerio de Comercio e Industrias.
4.1.5.2 Eventos de interesse
Entre os eventos de interesse, destaca-se a Bello Hogar, principal feira de movelaria e
decoração, com periodicidade anual, que ocorre na Cidade do Panamá, reunindo centenas de
expositores, procedentes da América, Europa e Ásia e importadores panamenhos, bem como as
grandes empresas panamenhas da construção civil e as incorporadoras de hotéis e resorts.
(BELLO HOGAR)
2 A moeda oficial, o Balboa, possui paridade cambial com dólar estadunidense, sendo que o dólar é a moeda corrente
no comércio panamenho.
61
4.2 DESCRIÇÃO DA EMPRESA, CONTEXTO E ANÁLISES PRELIMINARES
4.2.1 Descrição da empresa
A Bella Luminárias é uma empresa industrial de pequeno porte, situada no município de
São José, Santa Catarina; existe há doze anos e, neste período, adotou diversas estratégias de
inserção no mercado, inicialmente de forma regionalizada e, posteriormente, no mercado
nacional.
A empresa atua no setor de iluminação decorativa contemporânea, desenvolvendo
parcerias com empresas especializadas e suprindo necessidades especiais do setor. Dentre as
diversas coleções e lançamentos, a empresa sempre primou por oferecer uma alta diferenciação,
ofertando o maior número possível de opções para cada modelo. Isso vai ao encontro de diversos
varejistas que necessitam de peças exclusivas e diferenciais para determinados projetos e clientes
específicos.
A empresa possui aproximadamente 750 itens em seu portfólio, excluindo-se possíveis
variações de cor e acabamento, e atua basicamente em três segmentos, dentro do nicho de
iluminação contemporânea, a saber:
a) lojas de iluminação decorativa, em que os produtos mais vendidos são pendentes e plafons;
b) lojas de móveis e objetos, em que os produtos mais vendidos são colunas e abajures;
c) incorporadoras e construtoras da rede hoteleira, em que se destacam os itens arandelas e
pendentes.
Como estratégias de inserção, a empresa se vale da participação em feiras específicas
voltadas para determinados nichos de mercado (móveis, objetos, iluminação, hotelaria), além de
mídia impressa e digital.
Com a variação cambial nos últimos anos, a empresa viu a necessidade de focar-se em lojas
cujo perfil é atender clientes de maior poder aquisitivo, visto que já não era possível concorrer
62
com os produtos mais comuns oriundos da importação, em especial asiática. Isso alterou
profundamente a estrutura da empresa, reduzindo número de colaboradores e de clientes, ao
passo que o valor agregado em cada produto cresceu substancialmente. Para manter o
funcionamento da empresa diante de possíveis ups and downs do mercado, adotou-se uma
estratégia de terceirização.
O número de clientes, em um portfólio de 1200 empresas, com compra regular caiu de 250
para aproximadamente 80, em contrapartida, o valor de faturado por cliente teve expressivo
crescimento e, ainda, as compras se tornaram mais regulares, passando a haver uma fidelização e
independência das compras em relação à participação em feiras e eventos.
Objetivando mapear o perfil de clientes no mercado doméstico, foi classificado o perfil de
clientes, a partir do cadastro da empresa. A classificação deu-se por número de empresas, não
correlacionando o volume faturado por perfil de empresa.
Ainda concernente ao perfil de clientes da empresa, buscou-se um levantamento
geográfico das vendas por meio da análise das 500 notas fiscais mais recentes da empresa, em
fevereiro de 2009, conforme apresenta o próximo gráfico. Salienta-se que almejando a
privacidade da organização, os dados não foram correlacionados com valores faturados.
33%
49%
4%
14%Microempresas
Empresa Pequeno Porte
Grandes empresas
Rede hoteleira
Gráfico 9 – Composição do portfólio de clientes da empresa
Fonte: Bella Luminárias (2009)
63
Quanto ao mercado externo, a empresa foi diversas vezes contatada em feiras e eventos
por compradores internacionais, mas tendo em vista a carência de alguém dedicado e
especializado em atender os clientes internacionais, cujo atendimento deve ser diferenciado,
somado a um mercado interno aquecido, fez com que a empresa realizasse poucas exportações.
Os países para os quais foram exportados os produtos da Bella Luminárias são: França, Espanha,
Estados Unidos, Argentina, Colômbia, Paraguai e Inglaterra, conforme expressa o quadro a
seguir. Cabe salientar que todas as exportações foram constituídas de pequenos lotes, via
terceiros ou do serviço Exporta Fácil, da Empresa Brasileira de Correios e Telégrafos.
País Localidade Ano
França Paris 1999
Espanha Barcelona 2001
Estados Unidos Miami, FL 2003
Estados Unidos Reno, NV 2004
Argentina Córdoba 2004
Colômbia Bogotá 2004
SP16%
RS23%
SC24%
PR9%
RJ3%
RN6%
BA4%
MA2%
AM1%
GO2%
DF1%
CE1%
MG3%
MT2%
MS2%
Outros1%
Gráfico 10 – Distribuição geográfica de vendas da empresa
Fonte: Bella Luminárias (2009)
64
Paraguai Asunción 2005
Inglaterra East Yorkshire 2005 (2)
4.2.2 Definição do produto alvo da análise
Os dados da Secretaria de Comercio Exterior de Panamá, fornecidos pela Embajada de
Brasil en Panamá demonstram que o maior responsável pela importação de produtos de
iluminação decorativa no Panamá é a o setor hoteleiro. Nesse sentido, buscou-se apontar um
produto específico para análise de viabilidade de inserção. Desta forma, avaliou-se os seguintes
critérios: possibilidade de alavancar um preço competitivo no mercado-alvo, capacidade de
compactação do produto embalado para transporte, possibilidade de adaptação aos valores e
cultura local.
Para a definição dos produtos com potencial de serem exportadas foi analisada a
experiência da empresa, as necessidades e potenciais do mercado-alvo, além da capacidade de
reduzir o preço do produto, diante de um maior valor agregado.
As experiências passadas de exportação, embora antigas, demonstram que a melhor opção
é restringir o número de itens (a empresa possui mais de 750 itens em tabela, sendo que para cada
um há uma vasta possibilidade de cores e possíveis alterações nas medidas) e escolher peças de
menor volume.
Com base na análise do setor de hotelaria panamenho, realizado por meio de acesso aos
sites dos maiores hotéis e resorts, registrados e classificados pela ATP, definiu-se um perfil de
consumo como moderno, evitando cores vibrantes, utilizando muitos detalhes em metal cromado
e madeira. Importante salientar o vínculo gerencial constatado entre as maiores empresas
investidoras, incorporadoras e administradoras de hotéis e resorts com os Estados Unidos e
Europa, visto que grande parte dessas empresas são constituídas de capital essencialmente norte-
americano e situadas naquele país, em especial na Flórida, conforme aponta o tomo 5 deste
trabalho.
Quadro 6: Países para onde a empresa exportou
Fonte: Bella Luminárias (2009)
65
Dentre o portfólio da empresa, foi analisada a capacidade de reduzir o custo do produto a
partir do preço de venda exercido no mercado interno e nas experiências de negociação com
empresas hoteleiras que exigem um valor diferenciado na aquisição de quantidades maiores de
produtos, em geral possível pela economia de escala. O critério de análise nesse aspecto
constitui-se na possibilidade de diminuição em 20% no valor de oferta produto para compras
acima de 50 unidades, sem abrir mão da lucratividade na negociação. Essa análise identificou que
a linha de pendentes, plafons e arandelas têm um potencial menor de redução do custo, sendo,
desta forma, a priori, descartada para um o objetivo deste trabalho, a definição da viabilidade da
negociação com a rede hoteleira panamenha.
Diante de tal contexto, ao analisar o portfólio de produtos mais recentes da empresa
(catálogo de lançamentos 2009), definiu-se que seria mais viável examinar o item abajur no
portfólio da empresa, por ser de volume menor, maior valor agregado, podendo ser mais
competitivo no ambiente de negociação internacional. Ainda, dentro da coleção de abajures,
Figura 1 – Produto selecionado para análise
Fonte: Bella Luminárias (2009)
66
excluiu-se todos os produtos em que a fragilidade foi tida como elevada, ou seja, produtos que
utilizam, por exemplo, cristal ou cerâmica. Esta decisão foi tomada não por julgar a embalagem
da empresa inapropriada, mas sim tendo em vista a baixa experiência da empresa com transporte
internacional.
Por fim, ao se analisar os valores e cultura local, tomando a necessidade de especificar um
produto único para realizar uma análise mais consistente de viabilidade de exportação, foi
avaliado como mais adequado ao mercado panamenho o produto 380, na cor L7.
4.2.3 Definição de possíveis compradores
A análise de possíveis compradores deu-se por meio de pesquisa junto à Secretaria de
Comercio Exterior de Panamá, órgão governamental do Panamá, em que foram elencados as
maiores redes de resorts e hotéis panamenhos, sendo que para critério de análise valeu-se do
tamanho dos empreendimentos; a citar, área construída, número de quartos e empregados; bem
como, o perfil de hóspedes, prioritariamente o turismo de negócios e de férias familiares, além da
localização no Panamá, tendo como prioridade a Cidade do Panamá, que apresenta índices de
crescimento muito elevados, em virtude de maciços investimentos centros de férias, turismo de
negócios, serviços bancários e shoppings internacionais, sendo conhecida como Dubai Latina. O
índice de ocupação hoteleira da Cidade do Panamá é o segundo mais elevado no mundo, como
expressa o gráfico a seguir, elaborado com base na pesquisa Top Tourism Performers 2008,
divulgada pela Organização Mundial de Turismo, em sua publicação UNWTO World Tourism
Barometer em sua edição de Outubro de 2008.
67
Os dados avaliados em referência aos hotéis e resorts foram obtidos junto à Autoridad de
Turismo Panamá, ATP, e encontram-se no item 4.3, Pesquisa para identificação de possíveis
compradores.
Como síntese do raciocínio empregado na avaliação da possibilidade de inserção no
mercado panamenho, os quadros abaixo identificam os pontos de maior relevância detectados,
conforme já descrito anteriormente, apresentados como pontos fortes e pontos fracos.
Bella Luminárias: capacidade de inserção no mercado externo
Pontos Fracos Pontos Fortes
Porte pequeno Versatilidade de produtos
Área comercial não preparada para
contatos com importadores
Presença geográfica significativa no
mercado nacional
Não possui website em idioma estrangeiro Abertura para investimento em
publicidade
Produção dependente de terceirização Alto valor agregado, com boas margens
para negociação
83,50% 84,00% 84,50% 85,00% 85,50% 86,00% 86,50%
Perth (Austrália)
Panamá City
Dubai
Perth (Austrália) Panamá City Dubai
Ocupação média 2008 86,10% 84,70% 84,50%
Gráfico 11 – Maiores taxas médias de ocupação hoteleira por cidade (2008)
Fonte: Tourism Barometer, OMT (2009)
Quadro 7 – Capacidade de inserção da empresa no mercado externo
Fonte: Dados de pesquisa (2009)
68
Panamá: aceptividade mercadológica para produtos de iluminação
contemporânea
Pontos Fracos Pontos Fortes
Presença de similares importados Alta atratividade ao turismo de lazer e
negócios
Varejo de iluminação contemporânea de
pouca representatividade
Setor hoteleiro bem estruturado com
grandes companhias presentes
Consumo doméstico relativamente baixo
(pequena população)
Facilidade logística para importação
Apesar de crescente, relação comercial
relativamente baixa com o Brasil
Concentração geográfica na Cidade do
Panamá
4.2.4 Análise das necessidades de adequação na empresa para exportar
Na perspectivas de fazer frente a possíveis exigências dos compradores, foi realizada in
loco uma análise do produto e da estrutura da empresa, averiguando as adequações prévias para
exportação. Como referência para comparação, avaliou-se algumas peculiaridades apontadas por
Nogueira (2006) quanto a problemas enfrentados no processo de negociação de exportação.
4.2.4.1 Embalagem
A empresa possui embalagem padronizada com logomarca, mas faltam informações
técnicas (W máxima por soquete, temperatura de cor mais indicada para cada estampa, tipo de
soquete). Devido à vasta gama de informações pertinentes a cada produto, sugere-se colocar uma
etiqueta com informações, pois a variedade de itens impede a impressão na caixa.
Visando o processo de estufagem de contêiner e a cadeia de transportadores envolvidos no
processo de exportação, sugere-se que a empresa proceda a unitização da carga, por meio de
cintas, plásticos tipo stretch e pallets. No que tange à embalagem primária, a empresa já adota o
uso de plástico bolha, lacre e isopor.
4.2.4.2 Código de barras
Quadro 8 – Aceptividade do mercado panamenho para produtos de iluminação contemporânea
Fonte: Dados de pesquisa (2009)
69
A empresa adquiriu recentemente uma etiquetadora e está realizando o cadastramento dos
produtos por meio de código de barra, exigência de alguns compradores. Desta forma, será
possível suprir a demanda de identificação de produtos a ser explicitada pelo importador.
4.2.4.3 Adequações legais
A empresa não está cadastrada no Siscomex, pois todas as exportações realizadas foram
por meio de terceiros. Desta forma, caberá, a partir seu registro no no RADAR (Registro e
Rastreamento da Atuação dos Intervenientes Aduaneiros), para tanto, a documentação deverá ser
entregue na Receita Federal, na jurisdição onde a sua empresa possui matriz. A partir do registro
no Radar, a empresa poderá indicar o titular para cadastro de senha no Siscomex e sua
conseqüente utilização. Para tanto, também se faz necessária, junto à Secretaria de Comércio
Exterior (SECEX), o Registro de Exportador e Importador (REI). A partir do cadastro no
Siscomex, a empresa estará apta a processar suas exportações junto à Receita Federal e a Aduana,
procedendo às devidas declarações e despacho aduaneiro.
Cabe salientar que as exportações em valores inferiores a USD 20,000.00, podem se valer
do Registro de Exportação Simplificado e da Declaração Simplificada de Exportação. Da mesma
forma, o contrato de câmbio poderá ser mais simples, o chamado Contrato de Câmbio
Simplificado (SIMPLEX), que reduz de 16 para 5 os dados a serem fornecidos ao banco pelo
exportador.
Segundo informado pela Secretaria de Comércio Exterior (SECEX), em sua Consolidação
das Portarias da SECEX, Título III da Portaria Secex no.36, de 22.11.2007 não há anuência
prévia para o NCM 9405.20.00, sendo que da mesma forma, este é uma considerado uma
Exportação Livre, sem suspensão ou proibição.
4.2.4.4 Adequações técnicas
70
Os órgãos regulatórios para o setor elétrico panamenho, conforme informa o Ministerio de
Comercio e Industrias estipula as normas técnicas referente a eletricidade de baixa tensão e o
Ministerio de Vivenda estipula regras elétricas para construção civil. No quadro subseqüente
estão compilados os dados de relevância para o produto em estudo.
Norma referente a Especificação
Tensão elétrica 110V
Freqüência da corrente elétrica 60 Hertz
Modelo de soquete E-14 (americano)
Modelo de plug NEMA3 1-15 OU NEMA 5-15
Fixador de cúpula NEMA
4.2.5 Classificação fiscal da mercadoria
A Nomenclatura Comum do Mercosul (NCM) prevê, em seu Capítulo 94, no item 94.05,
todos os aparelhos de iluminação (incluídos os projetores) e suas partes, não especificados nem
compreendidos em outras posições; anúncios, cartazes ou tabuletas e placas indicadoras
luminosos, e artigos semelhantes, contendo uma fonte luminosa fixa permanente, e suas partes
não especificadas nem compreendidas em outras posições.
Dentre os produtos compreendidos pelo item 94.05, encontra-se a mercadoria definida
como abajures de cabeceira, de escritório e lampadários de interior, elétricos; objeto definido
neste trabalho como produto-alvo para análise de inserção no mercado panamenho, que se
encontra classificado, desta forma, pelo NCM 9405.20.00. Não há restrições à exportação deste
produto, tampouco incidência de Imposto sobre Exportação no mesmo.
3 National Electrical Manufacturers Association (NEMA) é o órgão regulador de normas técnicas para eletricidade
residencial nos Estados Unidos.
Quadro 9: Normas técnicas para iluminação residencial no Panamá
Fonte: Dados de pesquisa (2009)
71
4.2.6 Análise da viabilidade financeira da exportação
Um dos objetivos do presente trabalho é detalhar para a empresa alvo da pesquisa se a
exportação para o mercado panamenho é vantajosa. Apesar da necessidade de contato com
possíveis importadores e análise de produtos similares no mercado panamenho, aqui foi avaliada
a rentabilidade de uma possível exportação em comparação com o preço exercido no mercado
nacional. Nesse sentido, foram analisados dois cenários, um com o preço exercido pela empresa
no mercado nacional para um venda em quantidades menores de 50 unidades e para um segundo
cenário para quantidades acima da referida.
A presente análise se baseia na dedução de custos referentes apenas ao mercado interno e
a agregação de custos que se restringem ao mercado externo e os indicadores provenientes desta
relação.
Para fins elucidativos, foram elaboradas as seguintes fórmulas, no intuito de avaliar se o
efetivo preço de exportação é competitivo ou não em relação ao exercido no mercado interno. A
primeira aponta o preço de exportação em dólares norte-americanos, aqui denominado α, a partir
da modalidade FOB. A segunda explicita a razão entre o preço de exportação e o preço exercido
no mercado interno para o qual foram elaborados parâmetros de avaliação.
Também no intuito de elucidação, apresentam-se os custos relativos ao preço CIF, com
base no programa Exporta Fácil, da Empresa Brasileira de Correios e Telégrafos (EBCT), em
parceria com o MDIC. Deve-se considerar que a empresa optante por este serviço não tem
necessidade de registro prévio no SISCOMEX e no REI; da mesma forma, a Declaração
Simplificada de Exportação e o formulário de postagem (AWB) são emitidos na agência dos
correios, durante a remessa. Os fatores restritivos são valor de exportação inferior a USD
50,000.00 e peso máximo de 30 quilogramas. Como o a EBCT restringe a remessa a cobrar e
inclui o seguro obrigatório em serviço, as remessas deverão ser cotadas como CIF.
72
É conveniente salientar que, conforme elucidado das análises de cenário a seguir, o valor
de não poderá afirmar se a exportação é viável ou inviável, mas oferecerá parâmetros de
valores a ser ofertado o produto, bem como identificará se há margem para ceder no preço
durante uma eventual negociação com o importador; a viabilidade de exportar depende da
disposição dos negociantes, bem como de seus interesses, possibilidades e condições de mercado.
Outro fator passível de destaque é que o dólar norte-americano é a moeda de facto no
Panamá, auxiliando em uma possível comparação que venha a ser feita em relação a produtos
similares naquele país.
Em que:
α: Preço de exportação em dólares norte-americanos Pint: Preço exercido no mercado interno CEint: Custo exclusivo do mercado interno CEextFOB: Custo exclusivo do mercado externo na modalidade FOB
: Taxa cambial do dólar
Em que:
β: relação entre preço interno e para exportação α: Preço de exportação em dólares norte-americanos Pint: Preço exercido no mercado interno
: Taxa cambial do dólar 4
Para a segunda fórmula, a resultante é um coeficiente que segue o seguinte parâmetro de
avaliação:
β ≥ 1: preço de exportação menos competitivo ou equivalente ao exercido no mercado doméstico
β < 1: preço de exportação mais competitivo que o exercido no mercado doméstico
4.2.6.1 Análise do cenário 1 – Base no preço de venda para 1 unidade no mercado doméstico
4 Adotou-se cotação do dólar de R$ 2,10.
73
O cenário 1 aponta valores referentes ao preço de venda de uma quantidade entre 1 e 49
peças, de acordo com a tabela exercida pela empresa, do produto-alvo de análise, LM 380, L7.
Quanto aos componentes do preço de venda no mercado externo foram avaliadas as
condicionantes de venda FOB e CIF. Preço de venda no mercado interno: R$ 195,00
Componentes de preço restrito ao mercado interno
Fator incidente Valor ou percentual Valor final
(-) PIS5 0,23% R$ 0,4485
(-) ICMS 2,33% R$ 4,5435
(-) COFINS 0,95% R$ 1,8525
(-) IPI 0,00% R$ 0,00
(-) Embalagem de mercado
interno
R$ 3,45 R$ 3,45
(-) Comissão de
representantes
7,00% R$ 13,65
(-) Despesas de
distribuição no mercado
interno
R$ 0,00 R$ 0,00
Subtotal a economizar R$ 23,94
Componentes de preço restrito ao mercado externo
Fator incidente Valor ou percentual Valor final
(+) Embalagem para
mercado externo
R$ 3,45 R$ 3,45
(+) Embalagem para
transporte internacional
R$ 6,50 R$ 6,50
(+) Transporte interno R$ 3,00 R$ 3,00
(+) Desembaraço
aduaneiro na exportação
R$ 0,00 R$ 0,00
(+) Despesas portuárias ou
aeroportuárias
R$ 0,00 R$ 0,00
(+) Aluguel de contêiner R$ 0,00 R$ 0,00
(+) Transporte do contêiner
ao costado do navio
R$ 0,00 R$ 0,00
(+) Carga, descarga e R$ 0,00 R$ 0,00
5 Valores de PIS, ICMS, COFINS e IPI obtidos em acordo com a categoria do Simples Nacional em que a empresa
se enquadra.
Fonte: Dados da pesquisa (2009)
74
estadia da carga
Capatazia e taxas
portuárias
R$ 0,00 R$ 0,00
(+) Diferença de custos
para utilização do material
elétrico em conformidade
com normatização
panamenha6
R$ 3,12 R$ 3,12
Subtotal a despender na
modalidade FOB
R$16,07
(+) Frete internacional R$ 34,007 R$ 34,00
(+) Seguro internacional R$ 0,00 R$ 0,00
Subtotal a despender na
modalidade CIF
R$ 50,07
Análise:
O preço sugestivo de exportação no cenário 1, fazendo frente aos custos da empresa é e
USD 89,10. O coeficiente β é de 0,96, indicando que a exportação é mais competitiva do que a
venda do produto do mercado. Cabe considerar que o valor efetivo de exportação cabe ao
processo de negociação e análise de mercado, entretanto, tem-se uma análise positiva quanto à
viabilidade financeira em exportar.
4.2.6.2 Análise do cenário 2 – Base no preço de venda para quantidade superior a 50
unidades no mercado doméstico
O cenário 2 aponta valores referentes ao preço de venda de uma quantidade superior ou
equivalente a 50 peças, de acordo com a tabela exercida pela empresa, do produto-alvo de
análise, LM 380, L7. Quanto aos componentes do preço de venda no mercado externo foram
avaliadas as condicionantes de venda FOB e CIF. Preço de venda no mercado interno: R$ 165,00
6 Concerne ao diferencial no custo do soquete, plug e suporte de fixação da cúpula, conforme pesquisa apontado no
item 5.4.4. 7 Valor simulado no Exporta Fácil, com base em 400 g, cubagem de 11,25 Kg para entrega na Cidade do Panamá,
com seguro obrigatório incluído.
Fonte: Dados da pesquisa (2009)
75
Componentes de preço restrito ao mercado interno
Fator incidente Valor ou percentual Valor final
(-) PIS 0,23% R$ 0,3795
(-) ICMS 2,33% R$ 3,8445
(-) COFINS 0,95% R$ 1,5675
(-) IPI 0,00% R$ 0,00
(-) Embalagem de mercado
interno
3,45 R$ 3,45
(-) Comissão de
representantes
7,00% R$ 11,55
(-) Despesas de
distribuição no mercado
interno
R$ 0,00 R$ 0,00
Subtotal a economizar R$ 20,79
Componentes de preço restrito ao mercado externo
Fator incidente Valor ou percentual Valor final
(+) Embalagem para
mercado externo
R$ 3,45 R$ 3,45
(+) Embalagem para
transporte internacional8
R$ 3,50 R$ 3,50
(+) Transporte interno
(+) Desembaraço
aduaneiro na exportação
R$ 0,00 R$ 0,00
(+) Despesas portuárias R$ 0,00 R$ 0,00
(+) Aluguel de contêiner R$ 0,00 R$ 0,00
(+) Transporte do contêiner
ao costado do navio
R$ 0,00 R$ 0,00
(+) Carga, descarga e
estadia do contêiner
R$ 0,00 R$ 0,00
Capatazia e taxas
portuárias
R$ 0,00 R$ 0,00
(+) Diferença de custos
para utilização do material
elétrico em conformidade
com normatização
panamenha
R$ 3,12 R$ 3,12
Subtotal a despender na R$ 10,07
8 Referente ao custo unitário de embalagem para 50 peças, em dois lotes de 25.
Fonte: Dados da pesquisa (2009)
76
modalidade FOB
(+) Frete internacional9 R$ 7,90 R$ 7,90
(+) Seguro internacional R$ 0,00 R$ 0,00
Subtotal a despender na
modalidade CIF
R$ 17,97
Análise:
O preço sugestivo de exportação no cenário 2, fazendo frente aos custos da empresa é e
USD 73,46. O coeficiente β é de 0,93, indicando que a exportação é mais competitiva do que a
venda do produto do mercado. Houve um ganho de competitividade em comparação ao cenário 1,
apesar da queda do preço unitário da ordem 15% em virtude da quantidade negociada.
Cabe considerar que o valor efetivo de exportação cabe ao processo de negociação e
análise de mercado, entretanto, tem-se uma análise positiva quanto à viabilidade financeira em
exportar. Ainda, salienta-se que a empresa poderá reduzir os custos de exportação; os valores
aqui apresentados são meros referenciais de mercado.
4.3 PESQUISA PARA IDENTIFICAÇÃO DE POSSÍVEIS COMPRADORES
A pesquisa realizada, com base no banco de dados da Autoridad de Turismo Panamá,
com auxílio da Embajada de Brasil en Panamá, apontou os maiores grupos de resorts
panamenhos com foco em turismo familiar, focalizado na região da Ciudad de Panamá, tendo em
vista ser o centro financeiro, comercial e de serviços do país e apontada como a segunda cidade
com maior índice de ocupação hoteleira em 2008, segundo apontamento da Organização Mundial
do Turismo, conforme apontado no item 4.2.3.
Como critério qualificador de análise, foram desconsiderados os empreendimentos
hoteleiros cujo número de quartos é inferior a 80. Não houve distinção entre grupos investidores
9 Valor unitário simulado no Exporta Fácil para dois lotes de 25 peças, pesando 27 Kg cada para entrega na Cidade
do Panamá, com seguro obrigatório incluído.
Fonte: Dados da pesquisa (2009)
77
com capital panamenho ou estrangeiro.
Por fim, salienta-se que os dados apresentados para contato são da matriz ou da
administradora do empreendimento, tendo em vista que nem sempre se encontram no território
panamenho. Em havendo possíveis contatos com escritórios no Brasil, os mesmos foram citados.
Empresa
Starwood Vacation Ownership Inc Atividade
Incorporadora e administradora de hotéis e
resorts
Distribuição geográfica
Havaí, Caribe, América Central,
Colorado, Arizona e Nevada
Atuação no Panamá
Le Méridien, Sheraton, Four Points,
Westin
Endereço
9002 San Marco Court, Orlando, FL
32819
United States
Homepage
http/www.starwoodvacationownership.com
Telefone
+1 (407) 903-4312 Contato
Empresa
Wyndham Vacation Resorts Atividade
Incorporadora e administradora de resorts
Distribuição geográfica
Estados Unidos, Canadá, Austrália,
Caribe, América Central e Nova Zelândia
Atuação no Panamá
Bluebeard’s, Elysian, Wyndham Grand
Resort
Endereço
8427 SouthPark Circle, Suite 500
Orlando, FL 32819
United States
Homepage
https://www.wyndhamvacationresorts.com
Telefone
Contato
Empresa
Operadora Hoteles Grand S.A de C.V. Atividade
Incorporadora e administradora de hotéis
e resorts
Distribuição geográfica
América Central, Caribe e México Atuação no Panamá
Avalon
Endereço
735 SE 20th Ave
Deerfield Beach, FL 33441
United States
Homepage
http://www.avalonvacations.com/
Telefone Contato
78
+1 954-427-6611
Empresa
Boquete Garden Inn Atividade
Hotelaria
Distribuição geográfica
Panamá Atuação no Panamá
Boquete Garden Inn
Endereço
Palo Alto s/ nº, Boquete
Republic of Panama
Homepage
http://www.boquetegardeninn.com/
Telefone
011 (507) 720-2376 Contato
Empresa
The Causeway Atividade
Hotelaria e empreendimentos turísticos
Distribuição geográfica
Panamá Atuação no Panamá
Amador Ocean View e The Causeway
Endereço
Isla Perico
ZIP 550555
Republica de Panamá
Homepage
http://www.amadoroceanview.com/
Telefone
(507) 314-3333/ 3314 Contato
Empresa
Las Vegas Hotel Suites Atividade
Hotelaria (apart-hoteis)
Distribuição geográfica
Panamá, Costa Rica Atuação no Panamá
Las Vegas Hotel
Endereço
Calle Eusebio Morales
El Cangrejo, Panamá
Republica de Panamá
Homepage
http://www.lasvegaspanama.com/
Telefone
+507 300-2020 Contato
Empresa
The Buccaneer Atividade
Administradora de resorts
Distribuição geográfica
US Virgin Islands e Panamá Atuação no Panamá
The Buccaneers Resort
Endereço
Isla Carenero, Bocas del Toro Homepage
http://www.bocasbuccaneer.com/
79
Republica de Panamá
Telefone
507-757-9042 Contato
Empresa
Bay View Resort Atividade
Administradora de resorts
Distribuição geográfica
Panamá Atuação no Panamá
Bay View
Endereço
El Pamar, San Carlos
Republica de Panamá
Homepage
http://www.bayviewelpalmar.com/
Telefone
507 240 9621 Contato
Empresa
Coronado Atividade
Administração de resorts e campos de
golfe
Distribuição geográfica
Panamá Atuação no Panamá
Coronado Golf & Beach Resor
Endereço
Ave. Punta Prieta Coronado, Panama
Republica de Panama
Homepage
http://www.coronadoresort.com/
Telefone
(507) 264-3164
Contato
Empresa
InterContinental Hotels Group Atividade
Incorporadora e administradora de hotéis
e resorts
Distribuição geográfica
Canadá, Estados Unidos, Caribe, América
Latina, África, Europa, Oriente Médio,
Ásia, Austrália e Pacífico Sul (Oceania)
Atuação no Panamá
Crowne Plaza, HolidayInn,
Intercontinental e Intercontinental Resort
(Playa Bonita)
Endereço
Americas office InterContinental Hotels Group
3 Ravinia Drive
Suite 100
Atlanta, Georgia 30346-2149
United States
Homepage
http://www.ichotelsgroup.com/
http://www.ihgplc.com/ Corporativo
Telefone
+1 770 604 2000 Contato
80
Empresa
Marriott International, Inc. Atividade
Incorporadora e administradora de hotéis,
resorts e spas
Distribuição geográfica
América do Norte, Caribe, América
Latina, África, Europa, Oriente Médio,
Ásia e Oceania
Atuação no Panamá
Marriott, Courtyard
Endereço
Marriott International, Inc.
10400 Fernwood Road
Bethesda, MD 20817
Homepage
http://www.marriott.com/
Telefone
+1 (301) 380-3000
+1 (301) 380-2340 Divisão para América
Latina e Caribe
Contato
Empresa
Plaza Paitilla Inn Atividade
Hotelaria e turismo
Distribuição geográfica
Panamá Atuação no Panamá
Plaza Paitilla Inn
Endereço
Via Italia, Punta Paitilla, Panamá
Box 0816- 06579, Zona 5
Republica de Panamá
Homepage
http://www.plazapaitillainn.com/
Telefone
507 208 0600 Contato
Empresa
Bristol Group Atividade
Hotelaria
Distribuição geográfica
Europa, Américas, Ásia, Oceania Atuação no Panamá
Bristol Panama, Bristol Buenaventura
Endereço
Avenida Aguilino De La Guardia
P.O. Box 835-542, Zona 10, Panamá,
Panama
Homepage
http://www.thebristol.com/
Telefone
507.265.7829 Contato
Empresa
Carlson Hotels Atividade
Incorporadora e administradora de hotéis
e resorts
Distribuição geográfica
Estados Unidos, Canadá, Panamá e Reino Atuação no Panamá
Country Inns & Suites by Carlson Panama
81
Unido e Country Inns & Suites by Carlson
Panama Canal
Endereço
Blvd El Dorado Calle 23 1/2b N
Panama City, 8001
Homepage
http://www.countryinns.com/
Telefone
(507) 300-3700 Contato
Empresa
Radisson Hotels & Resorts Atividade
Incorporadora e administradora de hotéis
e resorts
Distribuição geográfica
América do Norte, Europa, Caribe e
Oceania
Atuação no Panamá
Radisson Decapolis
Endereço
Avenida Balboa-Multicentro, s/ nº
Panama City, Panama
0833-0293
Homepage
http://www.radisson.com/panamacitypan
Telefone
+507-215-5000 Contato
Empresa
Crystal Suites Atividade
Incorporadora e administradora de hotéis
e resorts
Distribuição geográfica
América do Norte, Europa, Caribe e
Oceania
Atuação no Panamá
Crystal Suites Hotel
Endereço
Vía Brasil y Avenida Samuel Lewis,
Panamá, Rep. de Panamá.
Homepage
http://www.crystalsuites.com/
Telefone
(507) 263-2644 Contato
Empresa
El Panama Atividade
Incorporadora e administradora de hotéis,
resorts e cassinos
Distribuição geográfica
Panamá Atuação no Panamá
El Panama
Endereço
Via España 111
Panama City, Panama
Homepage
http://www.summithotels.com/
Telefone
(507) 215 9000 Contato
Escritório Corporativo Brazil
82
Av. Nações Unidas, 12551
9th and 17th Floors
Sao Paulo, SP, Brasil 04578-000
Tel: +55 11 3568 2046
83
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
No presente trabalho, todos os objetivos estabelecidos foram concretizados ao longo do
desenvolvimento, tendo em vista ser uma análise preliminar para exportação de luminárias
decorativas para o mercado panamenho.
Nesse sentido, foi prospectado o cenário econômico panamenho, focalizando o setor
hoteleiro como o mais receptivo ao perfil de produtos ofertados pela empresa. Descreveu-se,
ainda, o perfil comercial panamenho, de sorte que a empresa esteja apta, no que tange a
conhecimento mercadológico, a uma futura negociação de exportação.
No mesmo âmbito, foi prospectado o histórico da empresa, bem como sua inserção no
mercado brasileiro, o perfil de seus clientes. Também foi abordada a estruturação do setor de
iluminação no Brasil. Para viabilizar uma análise mais profunda, foi definido, perante critérios
classificatórios, um item do portfólio da empresa para realização de simulações financeiras de
exportação.
Cumprindo, ainda, os objetivos propostos neste trabalho, foi apresentada uma listagem
com os maiores grupos hoteleiros, selecionados criteriosamente, provenientes de pesquisa junto
ao órgão responsável pelo turismo naquele país. Para todo o grupo de investidores estrangeiros,
foi buscado, por meio de pesquisa, o contato diretamente com os headquarters, facilitando um
possível contato com as empresas.
Primando por um trabalho mais consistente, foi apresentada a documentação necessária
para a empresa exportar, bem como sugestões dos canais de exportação mais acessíveis. Um
relação das alterações técnicas necessárias para a entrada do produto no mercado panamenho foi
apresentada, bem como seus referentes custos. Por fim, a cunho de demonstração de viabilidade
financeira em exportar, apresentou-se um estudo que aponta os custos e os benefícios da
exportação, simulando que, não considerando uma análise de competitividade no mercado-alvo,
exportar é financeiramente vantajoso para a empresa em se mantendo seu markup.
84
Houve, indubitavelmente, fatores que dificultaram os resultados desta pesquisa, cabendo
destacar a falta de informações disponibilizadas pelos órgãos representativos comerciais e
governamentais da República do Panamá no Brasil. Da mesma forma que o mercado escolhido,
apesar de próspero, é pequeno em termos populacionais, sendo difícil encontrar pesquisas
prévias que servissem de embasamento para o presente trabalho. Por fim, coube a necessidade de
um grande discernimento dos dados referentes ao Panamá, tendo em vista este ser um país de
grande importância logística, que conta com zonas exclusivas de importação para reexportação,
sendo que, em muitos casos, os dados referentes às importações daquele país não concerniam à
realidade do consumo do mercado interno.
Na crença de que todas estas dificuldades são superáveis, conseguiu-se realizar o projeto,
alcançando todos os objetivos propostos, conforme elencado anteriormente. Como resultado, a
teoria e a prática se compilam, auxiliando no processo de formação do aluno, na competitividade
da empresa pesquisada e o próprio âmbito acadêmico e sua respectiva responsabilidade social.
Tendo em vista os parâmetros de ineditismo propostos, este trabalho almeja ser referência
para estudos futuros, auxiliando pesquisadores e profissionais que objetivarem realizar uma
prospecção do mercado panamenho. Cabe a sugestão de um aprofundamento no sentido de
comparar os preços e a qualidade dos produtos no mercado-alvo, vislumbrando um cenário mais
incisivo sobre a real competitividade da exportação no Panamá. Com isso, poderá ser atingido o
objetivo maior deste trabalho, que é o aumento do fluxo comercial brasileiro para aquele país,
que demonstra grandes potencialidades.
85
REFERÊNCIAS
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EXTERIOR. SICOMEX. Disponível em:
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<http://www.kropla.com/electric.htm#computer>. Acesso em: 10 maio 2009.
89
APÊNDICE A
90
APÊNDICE A - Roteiro de Entrevista
Entrevista realizada em 20 de novembro de 2008.
Sr. Jorge Fontanari Thomsen – gestor; sócio-proprietário
Sra. Maria Isabel Dias – gestora; sócia-proprieária
- Qual a relação da empresa com o comércio exterior?
Nossos contatos são provenientes de eventos e feiras; procuramos atender todas as
solicitações, como material de divulgação e amostras. Um problema enfrentado é que geralmente
esses contatos se dão quando a empresa tem um volume maior de encomendas e não pode atender
o contato de mercado externo com tanta dedicação quanto o desejado.
- Quantas exportações já houve? Para onde?
Houve algumas exportações para Europa, Estados Unidos e América Latina. São por meio
de terceiros ou, quando em menor escala, via o serviço Exporta Fácil dos Correios.
- Qual seria o fator que mais motivaria a empresa a exportar?
Ganho de mercado e fortalecimento da marca.
- Sob o ponto de vista do cliente, o que a Bella Luminárias tem como diferencial?
A empresa oferece uma versatilidade muito grande, com diversas opções de acabamento,
prazos de entrega baixos em relação ao mercado e uma atuação que prima pela exclusividade e
não pela saturação geográfica comercial. Oferecemos do mais rústico ao mais sofisticado em
iluminação contemporânea.
- O que mudou no mercado doméstico recentemente?
A expansão de redes do tipo home center propiciou a entrada de produtos importados
mais competitivos em grandes escalas. As empresas nacionais, em geral de porte pequeno, como
a nossa, necessitaram adaptar-se investindo em nichos mais específicos, pois concorrer em preço
com os importados é inviável.
91
- Qual a relação da empresa com os clientes da hotelaria?
Os clientes de hotelaria geralmente necessitam de peças mais exclusivas, mediante
projeto, e em quantidades maiores. É um mercado muito interessante para nós e de considerável
importância. Participamos de eventos nesse segmento, como a Equipotel.
- Em havendo resultados positivos quanto à viabilidade financeira de exportar para no
Panamá, qual será a postura da empresa?
Necessitamos ver o nicho mercado apontado e definir uma postura de inserção.
Precisamos de um contato lá para iniciar um processo de apresentação comercial. É bem possível
abrirmos clientes lá, inclusive já houve contatos em feiras, mas nunca conseguimos concretizar
uma venda, possivelmente por falta de estrutura para tanto.
- Qual a possibilidade de adaptar um produto para as especificidades de um mercado
pequeno como o panamenho?
No Brasil há uma oferta bem variada de componentes de iluminação, o que nos permite
atender a normas técnicas de outros países. Quanto ao design, esse é nosso principal diferencial,
oferecer a maior variedade possível de opções para o cliente e atendendo projetos exclusivos e
diferenciados.
