UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA PRODUCCIÓN ...repositorio.usil.edu.pe/bitstream/USIL/10196/1/2020_Diaz...UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE KÉFIR

UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA

PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE KÉFIR DE

LECHE

Trabajo de Investigación para optar el Grado Académico de

Bachiller en las siguientes carreras:

CARLOS ALBERTO MANUEL DIAZ DURAND

Ingeniería Empresarial y de Sistemas

JAVIER JESUS DAVILA ROBLES

Administración de Empresas

MIGUEL ANGEL MEDINA HINOJOSA


PERCY DANIEL MIRANDA REYES


RHAYSA REBECA ROMANI BAZAN

Administración de Empresas

Asesor:

Eduardo Miguel Llosa Pasquel

Lima – Perú

2020

2

Índice de Contenido

Resumen Ejecutivo ................................................................................................................... 18

Capítulo I: Información general ................................................................................................. 20

1.1. Nombre de la empresa, horizonte de evaluación .............................................................. 20

1.1.1. Razón Social. ........................................................................................................... 20

1.1.2. Razón Comercial y RUC. ......................................................................................... 20

1.1.3. Logo. ........................................................................................................................ 20

1.1.4. Eslogan. ................................................................................................................... 20

1.1.5. Horizonte de Evaluación. .......................................................................................... 21

1.2. Actividad económica, código CIIU, partida arancelaria ................................................... 21

1.2.1. Actividad Económica. .............................................................................................. 21

1.2.2. Código CIIU. ............................................................................................................ 21

1.2.3. Partida Arancelaria. .................................................................................................. 22

1.3. Definición del negocio y Modelo CANVAS ................................................................... 23

1.3.1 Modelo de negocio. ................................................................................................... 23

1.3.2 Criterios de segmentación. ......................................................................................... 24

1.3.3 Productos. ................................................................................................................. 24

1.3.4 Canales de distribución. ............................................................................................. 24

1.3.5 Modelo Canvas.......................................................................................................... 25

1.4. Descripción del producto o servicio ................................................................................ 26

1.4.1. Variedades de productos. .......................................................................................... 28

1.4.2. Ingredientes y receta preliminar para la elaboración. ................................................. 28

1.4.3. Ventajas. .................................................................................................................. 30

1.4.4. Uso. .......................................................................................................................... 33

1.4.5. Empaque. ................................................................................................................. 33

1.5. Oportunidad de negocio .................................................................................................. 33

1.6. Estrategia genérica de la empresa .................................................................................... 35

Capítulo II: Análisis del entorno ................................................................................................ 37

2.1. Análisis del Macroentorno .............................................................................................. 37

2.1.1. Del País. ................................................................................................................... 37

3

2.1.2. Del Sector. ............................................................................................................... 59

2.2. Análisis del Microentorno ............................................................................................... 65

2.2.1. Competidores actuales: Nivel de competitividad. ...................................................... 65

2.2.2. Fuerza negociadora de clientes. ................................................................................ 65

2.2.3. Fuerza negociadora de los proveedores. .................................................................... 66

2.2.4. Amenaza de productos sustitutos. ............................................................................. 67

2.2.5. Competidores potenciales barreras de entrada. .......................................................... 70

Capítulo III: Plan estratégico ..................................................................................................... 71

3.1. Visión y misión de la empresa......................................................................................... 71

3.1.1. Visión....................................................................................................................... 71

3.1.2. Misión. ..................................................................................................................... 71

3.2. Análisis FODA ............................................................................................................... 72

3.3. Objetivos ........................................................................................................................ 73

Capítulo IV: Estudio de mercado ............................................................................................... 74

4.1. Investigación de mercado ................................................................................................ 74

4.1.1. Criterios de segmentación. ........................................................................................ 74

4.1.2. Marco muestral......................................................................................................... 78

4.1.3. Entrevistas a profundidad. ........................................................................................ 80

4.1.4. Focus Group. ............................................................................................................ 89

4.1.5. Encuestas. .............................................................................................................. 101

4.2. Demanda y oferta .......................................................................................................... 132

4.2.1. Estimación del mercado potencial. .......................................................................... 132

4.2.2. Estimación del mercado disponible. ........................................................................ 135

4.2.3. Estimación del mercado efectivo. ........................................................................... 136

4.2.4. Estimación del mercado objetivo. ........................................................................... 138

4.2.5. Frecuencia de compra. ............................................................................................ 139

4.2.6. Cuantificación anual de la demanda. ....................................................................... 140

4.2.7. Estacionalidad. ....................................................................................................... 141

4.2.8. Programa de Ventas en unidades y valorizado. ....................................................... 144

4.3. Mezcla de marketing ..................................................................................................... 159

4.3.1. Producto. ................................................................................................................ 159

4

4.3.2. Precio. .................................................................................................................... 166

4.3.3. Plaza. ..................................................................................................................... 169

4.3.4. Promoción. ............................................................................................................. 174

Capítulo V: Estudio legal y organizacional .............................................................................. 183

5.1. Estudio legal ................................................................................................................. 183

5.1.1. Forma societaria. .................................................................................................... 183

5.1.2. Registro de marcas y patentes. ................................................................................ 188

5.1.3. Licencias y autorizaciones. ..................................................................................... 192

5.1.4. Legislación laboral. ................................................................................................ 195

5.1.5. Legislación tributaria. ............................................................................................. 197

5.1.6. Otros aspectos legales. ............................................................................................ 199

5.1.7. Resumen del capítulo. ............................................................................................ 201

5.2. Estudio organizacional .................................................................................................. 202

5.2.1. Organigrama funcional. .......................................................................................... 202

5.2.2. Servicios tercerizados. ............................................................................................ 203

5.2.3. Descripción de puestos de trabajo. .......................................................................... 203

5.2.4. Descripción de actividades de los servicios tercerizados. ........................................ 214

5.2.5. Aspectos laborales. ................................................................................................. 217

Capítulo VI: Estudio técnico ................................................................................................... 233

6.1. Tamaño del proyecto..................................................................................................... 233

6.1.1. Capacidad instalada. ............................................................................................... 233

6.1.2. Capacidad utilizada. ............................................................................................... 233

6.1.3. Capacidad máxima. ................................................................................................ 234

6.2. Procesos........................................................................................................................ 235

6.2.1. Diagrama de flujo de proceso de producción........................................................... 235

6.2.2. Programa de producción. ........................................................................................ 239

6.2.3. Necesidad de materias primas e insumos. ............................................................... 251

6.2.4. Programa de compras de materias primas e insumos. .............................................. 260

6.2.5. Requerimiento de mano de obra directa. ................................................................. 262

6.3. Tecnología para el proceso ............................................................................................ 263

6.3.1. Maquinarias. ........................................................................................................... 263

5

6.3.2. Equipos. ................................................................................................................. 271

6.3.3. Herramientas. ......................................................................................................... 272

6.3.4. Utensilios. .............................................................................................................. 273

6.3.5. Mobiliario. ............................................................................................................. 274

6.3.6. Útiles de oficina. .................................................................................................... 275

6.3.7. Programa de mantenimiento de maquinarias y equipos. .......................................... 277

6.3.8. Programa de reposición de herramientas y utensilios por uso. ................................. 281

6.3.9. Programa de compras posteriores (durante los años de operación). ......................... 285

6.4. Localización ................................................................................................................. 289

6.4.1. Macro localización. ................................................................................................ 289

6.4.2. Micro localización. ................................................................................................. 290

6.4.3. Gastos de adecuación. ............................................................................................ 295

6.4.4. Gastos de servicios. ................................................................................................ 296

6.4.5. Plano del centro de operaciones. ............................................................................. 297

6.4.6. Descripción del centro de operaciones. ................................................................... 298

6.5. Responsabilidad social frente al entorno ....................................................................... 298

6.5.1. Impacto ambiental. ................................................................................................. 298

6.5.2. Con los trabajadores. .............................................................................................. 300

6.5.3. Con la comunidad. .................................................................................................. 301

6.5.4. Calendario de actividades y su valorización. ........................................................... 302

Capítulo VII: Estudio económico y financiero ......................................................................... 306

7.1. Inversiones ................................................................................................................... 306

7.1.1. Inversión en Activo Fijo Depreciable...................................................................... 306

7.1.2. Inversión en Activo Intangible. ............................................................................... 307

7.1.3. Inversión en Gastos Pre-Operativos. ....................................................................... 308

7.1.4. Inversión en Inventarios Iniciales. .......................................................................... 310

7.1.5. Inversión en capital de trabajo (método déficit acumulado)..................................... 314

7.1.6. Liquidación del IGV. .............................................................................................. 318

7.1.7. Resumen de estructura de inversiones. .................................................................... 319

7.2. Financiamiento ............................................................................................................. 320

7.2.1. Estructura de financiamiento. ................................................................................. 320

6

7.2.2. Financiamiento del activo fijo................................................................................. 322

7.2.3. Financiamiento del capital de trabajo. ..................................................................... 324

7.3. Ingresos anuales ............................................................................................................ 325

7.3.1. Ingresos por ventas. ................................................................................................ 325

7.3.2. Recuperación de capital de trabajo. ......................................................................... 329

7.3.3. Valor de Desecho Neto del activo fijo..................................................................... 330

7.4. Costos y gastos anuales ................................................................................................. 332

7.4.1. Egresos desembolsables.......................................................................................... 332

7.4.2. Egresos no desembolsables. .................................................................................... 345

7.4.3. Costo de producción unitario y costo total unitario. ................................................ 348

7.4.4. Costos fijos y variables unitarios. ........................................................................... 350

Capítulo VIII: Estados financieros proyectados ....................................................................... 354

8.1. Premisas del Estado de Ganancias y Pérdidas y del Flujo de Caja ................................. 354

8.2. Estado de Ganancias y Pérdidas sin gastos financieros .................................................. 354

8.3. Estado de Ganancias y Pérdidas con gastos financieros y escudo fiscal ......................... 356

8.4. Flujo de Caja Operativo ................................................................................................ 357

8.5. Flujo de Capital ............................................................................................................ 358

8.6. Flujo de Caja Económico .............................................................................................. 358

8.7. Flujo del Servicio de la deuda ....................................................................................... 359

8.8. Flujo de Caja Financiero ............................................................................................... 359

Capítulo IX: Evaluación económico-financiera ....................................................................... 360

9.1. Cálculo de la tasa de descuento ..................................................................................... 360

9.1.1. Costo de oportunidad. ............................................................................................. 360

9.1.2. Costo Promedio Ponderado de Capital (WACC). .................................................... 363

9.2. Evaluación económica financiera .................................................................................. 364

9.2.1. Indicadores de Rentabilidad. ................................................................................... 364

9.2.2. Análisis del punto de equilibrio. ............................................................................. 367

9.3. Análisis de sensibilidad y de riesgo ............................................................................... 371

9.3.1. Variables de entrada. .............................................................................................. 371

9.3.2. Variables de salida.................................................................................................. 371

9.3.3. Análisis unidimensional.......................................................................................... 372

7

9.3.4. Análisis multidimensional. ..................................................................................... 376

9.3.5. Variables críticas del proyecto. ............................................................................... 377

9.3.6. Perfil de riesgo. ...................................................................................................... 377

CONCLUSIONES .................................................................................................................. 378

RECOMENDACIONES ......................................................................................................... 379

REFERENCIAS ...................................................................................................................... 380

ANEXOS ............................................................................................................................................... 388

8

Índice de Figuras

Figura 1. Isologo Kefrut ........................................................................................................... 20

Figura 2. Presentación de la botella por tamaño. ....................................................................... 33

Figura 3. Población total y tasa de crecimiento anual, 1940 – 2017 ........................................... 43

Figura 4. Evolución del ingreso real per cápita mensual, 2017 – 2018 ....................................... 44

Figura 5. Producto bruto interno demanda interna, 2008_I - 2019_IV ....................................... 51

Figura 6. Indicadores de riesgo país (Pbs.), abril 2019 .............................................................. 55

Figura 7. Distribución de hogares según NSE - Lima Metropolitana, 2018 ............................... 61

Figura 8. Población según sexo, 2017 ....................................................................................... 62

Figura 9. Logotipo de Envases del Perú Wildor EIRL ............................................................... 63

Figura 10. Logotipo Anvip Perú SRL ....................................................................................... 63

Figura 11. Presentación yogurt Danlac...................................................................................... 67

Figura 12. Presentación yogurt Gloria ....................................................................................... 68

Figura 13. Presentación yogurt Laive ........................................................................................ 69

Figura 14. Presentación yogurt Vakimu .................................................................................... 69

Figura 15. Botellas de 900 gr. ................................................................................................. 161

Figura 16. Botellas de 200 gr. ................................................................................................. 161

Figura 17. Etiqueta del Kéfir de leche, Kefrut ......................................................................... 162

Figura 18. Isologo Kefrut (sin color) ....................................................................................... 165

Figura 19. Isologo Kefrut (colores por sabor).......................................................................... 165

Figura 20. Plaza ...................................................................................................................... 169

Figura 21. Tambo, distribución de tiendas .............................................................................. 173

Figura 22. Promoción Kefrut en redes sociales ....................................................................... 175

Figura 23. Kefrut Natural, diseño de publicidad para RRSS .................................................... 177

Figura 24. Kefrut Frutos Bosque, diseño de publicidad para RRSS ......................................... 177

Figura 25. Kefrut, diseño de publicidad para página web ........................................................ 178

Figura 26. Kefrut frutos del bosque, diseño promoción vía Twits ............................................ 181

Figura 27. Kefrut natural, diseño promoción vía Twits ........................................................... 181

Figura 28. Solicitud de registro de marcas .............................................................................. 190

Figura 29. Marca Kefrut ......................................................................................................... 191

Figura 30. Tonos Pantone ....................................................................................................... 191

Figura 31. Organigrama Probióticos Naturales del Perú SAC.................................................. 202

Figura 32. DF, Proceso de producción- Kéfir de leche Natural ................................................ 235

Figura 33. DO, Proceso de producción- Kéfir de leche Natural ............................................... 236

Figura 34. DF, Proceso de producción- Kéfir de leche Frutos del Bosque ............................... 237

Figura 35. DO, Proceso de producción - Kéfir de leche Frutos del Bosque .............................. 238

Figura 36. Mapa de Lima Metropolitana ................................................................................. 289

Figura 37. Local, opción 1 - Los Nogales ............................................................................... 292

9

Figura 38. Local, opción 2 - Colectora industrial .................................................................... 293

Figura 39. Local, opción 3 - Nicolás Ayllón ........................................................................... 294

Figura 40. Plano de centro de operaciones .............................................................................. 297

Figura 41.Resumen de inversiones .......................................................................................... 319

Figura 42.Estructura de financiamiento distribuida ................................................................. 321

Figura 43.Beta de la empresa Lifeway Foods Inc. ................................................................... 362

10

Índice de Tablas

Tabla 1. Modelo Canvas ........................................................................................................................ 25

Tabla 2. Composición química y valores nutricionales del kéfir ................................................ 27

Tabla 3. Estrategias de Michael Porter ..................................................................................... 35

Tabla 4. Población censada según departamento, 2017 ............................................................. 38

Tabla 5. Superficie del territorio peruano .................................................................................. 39

Tabla 6. Población por sexo según departamento ...................................................................... 41

Tabla 7. PEA según región y área (en miles de personas).......................................................... 45

Tabla 8. Comparativo PEA Ocupada y Desocupada, 2018 (en miles de personas) .................... 46

Tabla 9. PEA según departamentos (en miles de personas) ....................................................... 47

Tabla 10. Comparativo Balanza Comercial 2019 - 2020 ........................................................... 49

Tabla 11. Importaciones agrarias, 2017 -2018 .......................................................................... 50

Tabla 12. Exportaciones agrarias, 2017 - 2018 ......................................................................... 50

Tabla 13. Tasa inflación anualizada .......................................................................................... 52

Tabla 14. Tasa de referencia mensual, 2019 - 2020 ................................................................... 53

Tabla 15. Tipo de cambio informal - Promedio ......................................................................... 54

Tabla 16. Tipo de cambio Bancario - Promedio ........................................................................ 54

Tabla 17. Tipo de cambio Interbancario - Promedio ................................................................. 55

Tabla 18. Indicadores de riesgo país (Pbs.) - Perú, marzo 2020 ................................................ 56

Tabla 19. Indicadores de riesgo país (Pbs.) - Latinoamérica, marzo 2020 ................................. 56

Tabla 20. Composición permitida para elaboración de leche fermentada .................................. 59

Tabla 21. Distribución de zonas por NSE (%), 2018 .................................................................. 61

Tabla 22. Población por segmentos de edad según departamentos, 2019................................... 62

Tabla 23. Análisis FODA .......................................................................................................... 72

Tabla 24. Distribución de la población en las zonas 6 y 7 (en miles) ......................................... 74

Tabla 25. Distribución total de la población objetivo (en miles) ................................................ 75

Tabla 26. Distribución por edad de la Zona 6 (en miles) ........................................................... 75

Tabla 27. Distribución por edad de la Zona 7 (en miles) ........................................................... 76

Tabla 28. Total de personas según rango de edad (en miles) ..................................................... 76

Tabla 29. Distribución según NSE por zona (en %) ................................................................... 77

Tabla 30. Cálculo de factores socioeconómico y demográfico ................................................... 78

Tabla 31. Cálculo del mercado potencial y % de cuota de total de encuestas validas ................ 79

Tabla 32. Cálculo del mercado potencial Año 1 (2021) ........................................................... 132





Tabla 37. Resumen de resultados del mercado potencial por año ............................................ 134

11

Tabla 38. Cálculo del mercado disponible ............................................................................... 135

Tabla 39. Cálculo de mercado efectivo para Kéfir de leche en su presentación de 200 gr. ....... 137

Tabla 40. Cálculo de mercado efectivo para Kéfir de leche en su presentación de 900 gr. ....... 137

Tabla 41. Resumen de resultados del mercado efectivo............................................................ 137

Tabla 42. Cálculo de tasa de mercado objetivo ....................................................................... 138

Tabla 43. Cálculo del mercado objetivo por año ..................................................................... 139

Tabla 44. Cálculo del factor de frecuencia de compra ............................................................. 140

Tabla 45. Cálculo de la demanda por presentación ................................................................. 140

Tabla 46. Cálculo de la demanda por presentación y sabor ..................................................... 141

Tabla 47. Distribución de la estacionalidad ............................................................................ 142

Tabla 48. Cálculo de la estacionalidad para cada año proyectado .......................................... 142

Tabla 49. Estrategias de marketing en el año 1 ....................................................................... 143

Tabla 50. Estrategias de marketing en los años 2 a 5 .............................................................. 143

Tabla 51. Redistribución porcentual de canales de distribución .............................................. 144

Tabla 52. Cálculo del programa de ventas por unidades en minimarkets (años 1 al 5) ............ 146

Tabla 53. Cálculo del programa de ventas por unidades en bodegas (años 1 al 5) .................. 147

Tabla 54. Cálculo del programa de ventas por unidades en tiendas (año 1 al 5) ...................... 148

Tabla 55. Resumen anual de minimarkets ................................................................................ 149

Tabla 56. Resumen anual de bodegas ...................................................................................... 149

Tabla 57. Resumen anual de tiendas por conveniencia ............................................................ 150

Tabla 58. Resumen anual del total de unidades ....................................................................... 150

Tabla 59. Precio venta en minimarkets .................................................................................... 151

Tabla 60. Cálculo de ingresos en minimarkets ......................................................................... 152

Tabla 61. Precio venta en bodegas .......................................................................................... 153

Tabla 62. Cálculo de ingresos en bodegas ............................................................................... 154

Tabla 63. Precio venta en tiendas por conveniencia ................................................................ 155

Tabla 64. Cálculo de ingresos en tiendas por conveniencia ..................................................... 156

Tabla 65. Resumen anual de ingresos en minimarkets ............................................................. 157

Tabla 66. Resumen anual de ingresos en bodegas ................................................................... 157

Tabla 67. Resumen anual de ingresos en tiendas por conveniencia.......................................... 158

Tabla 68. Resumen anual de ingresos por productos ............................................................... 158

Tabla 69. Resumen anual de ingresos por canal de distribución .............................................. 159

Tabla 70. Información nutricional en la etiqueta ..................................................................... 163

Tabla 71. Información nutricional en la etiqueta ..................................................................... 163

Tabla 72. Precio de presentación grande de yogures en el mercado ........................................ 166

Tabla 73. Precio de presentación pequeña de yogures en el mercado ...................................... 166

Tabla 74. Precio tentativo al mercado ..................................................................................... 168

Tabla 75. Estrategia compra por volumen ............................................................................... 169

Tabla 76. Distribución de canales de promoción ..................................................................... 176

Tabla 77. Distribución de costos de publicidad preoperativa................................................... 179

12

Tabla 78. Distribución de costos de publicidad ....................................................................... 182

Tabla 79. Distribución de capital ............................................................................................ 184

Tabla 80. Gastos por constitución de la empresa ..................................................................... 188

Tabla 81. Gastos por registro de marca .................................................................................. 192

Tabla 82. Resumen de costos por licencias .............................................................................. 194

Tabla 83. Remuneración de empleados.................................................................................... 196

Tabla 84. Legislación tributaria .............................................................................................. 199

Tabla 85. Valorización del Estudio Legal ................................................................................ 201

Tabla 86. Descripción del puesto Gerente General .................................................................. 204

Tabla 87. Descripción del puesto Asistente de Gerencia .......................................................... 205

Tabla 88. Descripción del puesto Jefe de Producción .............................................................. 206

Tabla 89. Descripción del puesto Analista de Calidad ............................................................. 207

Tabla 90. Descripción del puesto Operario de Producción ...................................................... 208

Tabla 91. Descripción del puesto Jefe Comercial .................................................................... 209

Tabla 92. Descripción del puesto Agente de Ventas ................................................................. 210

Tabla 93. Descripción del puesto Operador de Logística......................................................... 211

Tabla 94. Descripción del puesto Jefe de Administración ........................................................ 212

Tabla 95. Descripción del puesto Analista de Compras ........................................................... 213

Tabla 96 Formas de contratación ............................................................................................ 217

Tabla 97. Total de ventas en el horizonte de evaluación .......................................................... 218

Tabla 98. Provisión de planilla mensual en el horizonte de evaluación ................................... 218

Tabla 99. Provisión de planilla – Área Administración............................................................ 219

Tabla 100. Provisión planilla – Área Administración, por mes Dic 2020 a Dic 2021 ............... 219

Tabla 101. Provisión planilla – Área Administración, por año (2021 a 2025) ......................... 220

Tabla 102. Cuadro de pagos – Área Administración, por mes Dic 2020 a Dic 2021 ................ 220

Tabla 103. Cuadro de pagos – Área Administración, por año (2021 a 2025) ........................... 221

Tabla 104. Provisión de planilla – Área Ventas ....................................................................... 221

Tabla 105. Provisión planilla – Área Ventas, por mes diciembre 2020 a diciembre 2021 ........ 222

Tabla 106. Provisión planilla – Área Ventas, por año (2021 a 2025) ....................................... 223

Tabla 107. Cuadro de pagos – Área Ventas, por mes diciembre 2020 a diciembre 2021 .......... 223

Tabla 108. Cuadro de pagos – Área Ventas, por año (2021 a 2025) ........................................ 224

Tabla 109. Provisión de planilla – Área Operación y Producción (MOD) ............................... 224

Tabla 110. Provisión planilla – Área Operaciones y Producción (MOD), Dic20 a Dic21 ........ 225

Tabla 111. Provisión planilla – Área Operaciones y Producción (MOD), años 2021 a 2025 ... 225

Tabla 112. Cuadro de pagos – Área Operaciones y Producción (MOD), Dic 2020 a Dic 2021 226

Tabla 113. Cuadro de pagos – Área Operaciones y Producción (MOD), año 2021 a 2025 ...... 226

Tabla 114. Provisión de planilla – Área Operación y Producción (MOI) ................................ 227

Tabla 115. Provisión planilla – Área Operación y Producción (MOI), Dic 2020 a Dic 2021 ... 227

Tabla 116. Provisión planilla – Área Operación y Producción (MOI), año 2021 a 2025 ......... 228

Tabla 117. Cuadro de pagos – Área Operación y Producción (MOI), Dic 2020 a Dic 2021 .... 228

13

Tabla 118. Cuadro de pagos – Área Operación y Producción (MOI), año 2021 a 2025 ........... 229

Tabla 119. Resumen de pago de planilla por mes Dic 2020 a Dic 2021 ................................... 229

Tabla 120. Resumen de pago de planilla por año (2021 a 2025) .............................................. 230

Tabla 121. Porcentaje de ventas destinado al pago de planillas por año (2021 a 2025)........... 230

Tabla 122. Gastos servicios tercerizados, diciembre-2020 – junio 2021 .................................. 231

Tabla 123. Gastos servicios tercerizados, Julio-2021 – diciembre 2021 .................................. 231

Tabla 124. Gasto total por servicios tercerizados, para el horizonte de evaluación ................. 231

Tabla 125. Horario de trabajo del personal ............................................................................ 232

Tabla 126. Capacidad de la maquina etiquetadora .................................................................. 233

Tabla 127. Unidades a producir en el horizonte de evaluación ................................................ 234

Tabla 128. Porcentaje de utilización de la capacidad instalada............................................... 234

Tabla 129. Capacidad máxima asumiendo 3 turnos de 8 horas................................................ 234

Tabla 130. Porcentaje crecimiento proyectado, años 2021 a 2025 (natural 200g) ................... 239

Tabla 131. Programa producción estimado, Dic 2020 y año 2021 (natural 200g) ................... 239

Tabla 132. Programa producción estimado, años 2022 – 2025 (natural 200g) ........................ 240

Tabla 133. Resumen de programa de producción, sampling y stock (natural 200g) ................. 241

Tabla 134. Porcentaje crecimiento proyectado, años 2021 a 2025 (frutos 200g) ..................... 242

Tabla 135. Programa producción estimado, Dic 2020 y año 2021 (frutos 200g)...................... 242

Tabla 136. Programa producción estimado, años 2022 - 2025 (frutos 200g) ........................... 243

Tabla 137. Resumen de programa de producción, sampling y stock (frutos 200g) ................... 244

Tabla 138. Porcentaje crecimiento proyectado, años 2021 a 2025 (natural 900g) ................... 245

Tabla 139. Programa producción estimado, Dic 2020 y año 2021 (natural 900g) ................... 245

Tabla 140. Programa producción estimado, años 2022 - 2025 (natural 900g) ......................... 246

Tabla 141. Resumen de programa de producción, sampling y stock (natural 900g) ................. 247

Tabla 142. Porcentaje crecimiento proyectado, años 2021 a 2025 (frutos 900g) ..................... 248

Tabla 143. Programa producción estimado, Dic 2020 y año 2021 (frutos 900g)...................... 248

Tabla 144. Programa producción estimado, años 2022 – 2025 (frutos 900g) .......................... 249

Tabla 145. Resumen de programa de producción, sampling y stock (frutos 900g) ................... 250

Tabla 146. Resumen mensual de programa producción total ................................................... 250

Tabla 147. Resumen anual de programa de producción total .................................................. 250

Tabla 148. Necesidad de materia prima (natural 200g) ........................................................... 251

Tabla 149. Proyección mensual de Insumos (natural 200g) ..................................................... 251

Tabla 150. Proyección anual de Insumos (natural 200g) ......................................................... 252

Tabla 151. Proyección mensual de materiales (natural 200g).................................................. 252

Tabla 152. Proyección anual de materiales (natural 200g)...................................................... 252

Tabla 153. Necesidad de materia prima (natural 900g) ........................................................... 253

Tabla 154. Proyección mensual de Insumos (natural 900g) ..................................................... 253

Tabla 155. Proyección anual de Insumos (natural 900g) ......................................................... 254

Tabla 156. Proyección mensual de materiales (natural 900g).................................................. 254

Tabla 157. Proyección anual de materiales (natural 900g)...................................................... 254

14

Tabla 158. Necesidad de materia prima (frutos 200g) ............................................................. 255

Tabla 159. Proyección mensual de Insumos (frutos 200g) ....................................................... 255

Tabla 160. Proyección anual de Insumos (frutos 200g) ........................................................... 256

Tabla 161. Proyección mensual de materiales (frutos 200g) .................................................... 256

Tabla 162. Proyección anual de materiales (frutos 200g) ........................................................ 256

Tabla 163. Necesidad de materia prima (frutos 900g) ............................................................. 257

Tabla 164. Proyección mensual de Insumos (frutos 900g) ....................................................... 257

Tabla 165. Proyección anual de Insumos (frutos 900g) ........................................................... 258

Tabla 166. Proyección mensual de materiales (frutos 900g) .................................................... 258

Tabla 167. Proyección anual de materiales (frutos 900g) ........................................................ 258

Tabla 168. Resumen total mensual de necesidades de materia prima y materiales ................... 259

Tabla 169. Resumen total anual de necesidades de materia prima y materiales ....................... 259

Tabla 170. Programa mensual de compra de MP .................................................................... 260

Tabla 171. Programa anual de compra de MP ........................................................................ 260

Tabla 172. Programa mensual de compra de Materiales ......................................................... 260

Tabla 173. Programa anual de compra de Materiales ............................................................. 260

Tabla 174. Presupuesto de compra mensual de MP ................................................................. 261

Tabla 175. Presupuesto de compra anual de MP ..................................................................... 261

Tabla 176. Presupuesto de compra mensual de Materiales ...................................................... 261

Tabla 177. Presupuesto de compra anual de Materiales .......................................................... 262

Tabla 178. Requerimiento de MOD ......................................................................................... 262

Tabla 179. Maquinaria para producción ................................................................................. 263

Tabla 180. Características de maquinaria ............................................................................... 264

Tabla 181. Equipos del área de Producción ............................................................................ 271

Tabla 182. Equipos del área de Administración....................................................................... 271

Tabla 183. Equipos del área de Ventas .................................................................................... 272

Tabla 184. Herramienta .......................................................................................................... 272

Tabla 185. Útiles de Limpieza ................................................................................................. 273

Tabla 186. Utensilios .............................................................................................................. 273

Tabla 187. Mobiliario del área de Producción ........................................................................ 274

Tabla 188. Mobiliario del área de Administración .................................................................. 274

Tabla 189. Mobiliario del área de Ventas ................................................................................ 274

Tabla 190. Útiles de oficina del área de Administración .......................................................... 275

Tabla 191. Útiles de oficina del área de Ventas ....................................................................... 275

Tabla 192. Útiles de oficina del área de Producción ............................................................... 276

Tabla 193. Mantenimiento mensual equipos, área de producción ............................................ 277

Tabla 194. Mantenimiento anual equipos, área de producción ................................................ 278

Tabla 195. Mantenimiento mensual equipos, área de administración ...................................... 278

Tabla 196. Mantenimiento anual equipos, área de administración .......................................... 279

Tabla 197. Mantenimiento mensual equipos, área de ventas .................................................... 279

15

Tabla 198. Mantenimiento anual equipos, área de ventas ........................................................ 280

Tabla 199. Programa mensual de reposición de herramientas ................................................. 281

Tabla 200. Programa anual de reposición de herramientas ..................................................... 282

Tabla 201. Programa mensual de reposición de útiles de limpieza .......................................... 282

Tabla 202. Programa anual de reposición de útiles de limpieza .............................................. 283

Tabla 203. Programa mensual de reposición de utensilios ...................................................... 283

Tabla 204. Programa anual de reposición de utensilios .......................................................... 284

Tabla 205. Programa mensual de reposición de útiles de oficina, área Administración ........... 285

Tabla 206. Programa anual de reposición de útiles de oficina, área Administración ............... 286

Tabla 207. Programa mensual de reposición de útiles de oficina, área Ventas ........................ 286

Tabla 208. Programa anual de reposición de útiles de oficina, área Ventas ............................ 287

Tabla 209. Programa mensual de reposición de útiles de oficina, área Producción ................. 287

Tabla 210. Programa anual de reposición de útiles de oficina, área Producción ..................... 288

Tabla 211. Programa anual de reposición de equipos (no depreciable), área Producción ....... 288

Tabla 212. Macrolocalización ................................................................................................. 290

Tabla 213. Microlocalización .................................................................................................. 291

Tabla 214. Gastos de adecuación ............................................................................................ 295

Tabla 215. Gastos de servicio .................................................................................................. 296

Tabla 216. Calendario de actividades por mes, año 2021 (S/) ................................................. 302





Tabla 221. Cuadro de distribución del gasto por responsabilidad social ................................. 305

Tabla 222. Inversión Activo Fijo Depreciable ......................................................................... 306

Tabla 223. Activo Intangible ................................................................................................... 307

Tabla 224. Resumen Intangibles distribuido por área .............................................................. 307

Tabla 225. Gastos preoperativos ............................................................................................. 309

Tabla 226. Resumen gastos preoperativos por área ................................................................. 310

Tabla 227. Costo producción Dic 2020. Unidades: 3342 ......................................................... 310

Tabla 228. Costo Kéfir de Leche 200gr Natural. Unidades: 200 .............................................. 311

Tabla 229. Costo Kéfir de Leche 200gr Frutos del Bosque. Unidades: 1090............................ 311

Tabla 230. Costo Kéfir de Leche 900gr Natural. Unidades: 211 .............................................. 311

Tabla 231. Costo Kéfir de Leche 900gr Frutos del Bosque. Unidades: 1152............................ 312

Tabla 232. Costo Kéfir de Leche 200gr Natural. Unidades: 52 ................................................ 312

Tabla 233. Costo Kéfir de Leche 200gr Frutos del Bosque. Unidades: 283 ............................. 312

Tabla 234. Costo Kéfir de Leche 900gr Natural. Unidades: 55 ................................................ 313

Tabla 235. Costo Kéfir de Leche 900gr Frutos del Bosque. Unidades: 300 ............................. 313

Tabla 236. Capital de trabajo (canales de distribución) .......................................................... 315

Tabla 237. Capital de trabajo (costos y gastos operativos) ...................................................... 316

16

Tabla 238. Inversión Total en Capital de trabajo .................................................................... 317

Tabla 239. Liquidación del IGV .............................................................................................. 318

Tabla 240. Resumen de estructura de inversiones .................................................................... 319

Tabla 241. Aporte de socios (en soles) ..................................................................................... 320

Tabla 242. Estructura de financiamiento (en soles) ................................................................. 320

Tabla 243. Estructura de financiamiento distribuida ............................................................... 321

Tabla 244. Tarifario de entidades financieras ......................................................................... 322

Tabla 245. Financiamiento del activo fijo ................................................................................ 322

Tabla 246. Cronograma de pagos (cuotas en soles) ................................................................. 323

Tabla 247. Resumen de pago anual ......................................................................................... 324

Tabla 248. Programa de ventas mensual en Minimarkets ........................................................ 325

Tabla 249. Programa de ventas anual en Minimarkets ............................................................ 326

Tabla 250. Programa de ventas mensual en Bodegas .............................................................. 326

Tabla 251. Programa de ventas anual en Bodegas .................................................................. 327

Tabla 252. Programa de ventas mensual en Tiendas por conveniencia .................................... 327

Tabla 253. Programa de ventas anual en Minimarkets ............................................................ 328

Tabla 254. Total ingresos anuales por producto ...................................................................... 329

Tabla 255. Recuperación de capital de trabajo (en soles) ........................................................ 329

Tabla 256. Valor de desecho del activo fijo (distribuido por área)........................................... 331

Tabla 257. Presupuesto de materias primas e insumos mensuales del 2021. ............................ 332

Tabla 258. Presupuesto de materias primas e insumos 2021 al 2025. ...................................... 333

Tabla 259. Presupuesto de Mano de Obra Directa .................................................................. 334

Tabla 260. Planilla de Mano de Obra Directa de diciembre del 2020 al 2021. ........................ 334

Tabla 261. Planilla de Mano de Obra Directa del 2021 al 2025. ............................................. 335

Tabla 262. Presupuesto de costos indirectos............................................................................ 336

Tabla 263. Resumen costos indirectos ..................................................................................... 337

Tabla 264. Cuadro de gastos de administración mensual (año 2021, en Soles) ........................ 338

Tabla 265. Cuadro de Gastos de administración anualizado (en Soles) ................................... 339

Tabla 266. Resumen de presupuesto gastos de administración ................................................ 340

Tabla 267. Cuadro de Gastos de Ventas mensual (Año 2021, en Soles) ................................... 342

Tabla 268. Cuadro de Gastos de Ventas anualizado (en Soles) ................................................ 343

Tabla 269. Resumen de presupuesto gastos de ventas .............................................................. 344

Tabla 270. La depreciación acumulada de los activos fijos ..................................................... 345

Tabla 271. Amortización de Intangibles .................................................................................. 346

Tabla 272. Amortización de gastos preoperativos amortizables ............................................... 346

Tabla 273. Amortización de gastos preoperativos en el horizonte de evaluación ..................... 347

Tabla 274. Activos fijos no depreciables .................................................................................. 347

Tabla 275. Kéfir de Leche de 200gr Natural ............................................................................ 348

Tabla 276. Kéfir de Leche de 200gr Fresa y Arándanos .......................................................... 348


17

Tabla 278. Kéfir de Leche de 900gr Fresa con arándanos ....................................................... 349


Tabla 280. Kéfir de Leche de 200gr Fresa y arándanos ........................................................... 351


Tabla 282. Kéfir de Leche de 900gr Fresa arándanos ............................................................. 353

Tabla 283. EGYP sin gastos financieros .................................................................................. 355

Tabla 284. EGYP con gastos financieros y escudo fiscal ......................................................... 356

Tabla 285. Flujo de Caja Operativo ........................................................................................ 357

Tabla 286. Liquidación de IGV anual ...................................................................................... 357

Tabla 287. Flujo de capital ..................................................................................................... 358

Tabla 288. Flujo de caja económico ........................................................................................ 358

Tabla 289. Flujo del servicio de la deuda ................................................................................ 359

Tabla 290. Flujo de caja financiero ......................................................................................... 359

Tabla 291. CAPM .................................................................................................................... 361

Tabla 292. Spread peruano ..................................................................................................... 361

Tabla 293. Spread norteamericano .......................................................................................... 361

Tabla 294. WACC ................................................................................................................... 363

Tabla 295. Flujo de Caja Económico y Flujo de Caja Financiero ........................................... 364

Tabla 296. WACC y COK propio ............................................................................................. 364

Tabla 297. Calculo VANE y VANF .......................................................................................... 364

Tabla 298. Cálculo de TIRE y TIRF ........................................................................................ 365

Tabla 299. Cálculo de TIRME y TIRMF .................................................................................. 365

Tabla 300. Periodo de Recuperación Económico .................................................................... 366

Tabla 301. Periodo de Recuperación Financiero ..................................................................... 366

Tabla 302. Análisis Beneficio/Costo (B/C) ............................................................................... 367

Tabla 303. Costos Variables .................................................................................................... 368

Tabla 304. Costos Fijos ........................................................................................................... 368

Tabla 305. Estado de Resultados ............................................................................................. 369

Tabla 306. Análisis del Punto de Equilibrio en unidades ......................................................... 370

Tabla 307. Análisis del Punto de Equilibrio en soles ............................................................... 370

Tabla 308. Variables de salida ................................................................................................. 371

Tabla 309. Análisis de Sensibilidad por Demanda ................................................................... 372

Tabla 310. Análisis de Sensibilidad por Precio ........................................................................ 373

Tabla 311. Análisis de Sensibilidad por MP ............................................................................ 374

Tabla 312. Análisis de Sensibilidad por Alquiler ..................................................................... 374

Tabla 313. Análisis de Sensibilidad por Sueldo ....................................................................... 375

Tabla 314. Análisis Multidimensional...................................................................................... 376

Tabla 315. Variables críticas ................................................................................................... 377

18

Resumen Ejecutivo

Probióticos Naturales del Perú S.A.C.(Kefrut) nace debido a la creciente tendencia que existe

hoy en día respecto al consumo de comida saludable, se trata de una bebida probiótica derivada

de la leche a base de kéfir, naturalmente libre de lactosa y apta para todas las personas que

deseen mejorar su alimentación y su salud. El horizonte de evaluación del proyecto es de 5 años,

desde el 2021 al 2025, donde el año 2020 será el año 0.

Para el inicio de operaciones se cuenta con una inversión inicial de S/. 270 699

nuevos soles siendo el 79.85% capital propio de los socios (invertido equitativamente a S/. 43

231 nuevos soles por cada uno) y el resto, 20.15% deuda bancaria con Mi Banco, financiada a 3

años.

El modelo de negocio es Business to Consumer (B2C), ya que, la actividad comercial

está dirigida al consumidor final. Nuestros canales de distribución serán: minimarkets, bodegas y

tiendas por conveniencia. Nos enfocamos en los sectores económicos A, B y C de las zonas 6 y 7

de Lima Metropolitana, a personas entre 25 a 64 años, que buscan productos naturales que

mejoren su calidad de vida y que sean de fácil acceso.

La estrategia genérica considerada está orientada en diferenciación y enfoque. Esto

debido a que no existe en el mercado un producto igual, y aun cuando hay productos similares, el

nuestro es el único que naturalmente no cuenta con lactosa y tiene el doble de cepas probióticas.

Así mismo, planificamos el enfoque en un sector socioeconómico muy marcado, el cual nos

permitirá desarrollar estrategias claras y directas.

Ofreceremos productos en 2 sabores: natural y frutos del bosque (con zumo de

arándanos y fresas) y en 2 presentaciones distintas: 200 gr y 900 gr. Serán envasados en vidrio

19

por su capacidad de mantener los alimentos en excelente estado y su bajo impacto en el medio

ambiente, ya que puede ser reutilizado o reciclado.

El precio de venta al público para la presentación de 200 gr. es de S/. 4.00 nuevos

soles y para la presentación de 900 gr. es de S/. 9.00 nuevos soles. Estos precios incluyen el IGV.

Estos precios nos facilitarían unos resultados netos de S/. 67 674 soles el primer año y S/. 254

299 nuevos soles hacia el quinto año de operaciones.

El periodo de recuperación de la inversión considerando el análisis con Flujo

Económico es de 2 años 9 meses y considerando el Flujo de Caja Financiero es de 2 años 8

meses; también mencionar que por cada S/.1, 00 sol invertido se gana S/.1,18 con análisis con

Flujo Económico mientras que con Flujo Financiero por cada S/.1, 00 sol invertido se gana S/.

1.45.

A nivel de evaluación de punto de equilibrio, es necesario producir y vender 230 115

unidades totales por S/. 1 052 202 nuevos soles el primer año y vender 235 055 unidades totales

por S/. 1 074 790 nuevos soles el año 5, a fin de que la diferencia entre ingresos y egresos sea 0.

Para finalizar, dentro del análisis de sensibilidad, logramos encontrar que nuestras

variables de demanda y precio son las que impactan de mayor manera al desarrollo del proyecto.

Esto nos indica que tenemos oportunidad de mejorar esos puntos críticos, ya sea enfocando

nuevas estrategias de marketing o generando disrupción en parte del proceso productivo.

20

Capítulo I: Información general

1.1. Nombre de la empresa, horizonte de evaluación

1.1.1. Razón Social.

Probióticos Naturales del Perú S.A.C.

1.1.2. Razón Comercial y RUC.

Nombre Comercial: Kefrut

RUC: 20100733841

1.1.3. Logo.

Figura 1. Isologo Kefrut

Elaboración propia

1.1.4. Eslogan.

“Nutritivo y saludable”

21

1.1.5. Horizonte de Evaluación.

El proyecto que proponemos en el presente documento, en esta primera etapa,

tendrá un horizonte de evaluación de 5 años, la cual, a su vez, está sujeta a la

evaluación económico-financiera que realizaremos en la etapa 2 del mismo. Es

necesario precisar que los datos que mencionaremos en adelante hacen referencia al

año 2021 como el año 1 y al 2025 como el año 5.

Así mismo, de acuerdo con el ciclo de vida útil de nuestro producto, hemos

calculado, en esta primera etapa, una inversión propia de S/500000, sin embargo, en

la etapa 2 del proyecto, y de ser necesario, se solicitará financiamiento a una entidad

bancaria, considerando el compromiso de pago a dicha entidad dentro de los años de

vida útil estimados.

1.2. Actividad económica, código CIIU, partida arancelaria

1.2.1. Actividad Económica.

Según el INEI, la actividad económica de nuestro proyecto se ajusta al de las

industrias manufactureras en lo que respecta a elaboración de productos

alimenticios. Por tanto, nuestra actividad económica es: Producción y

comercialización de kéfir de leche de distintos sabores.

1.2.2. Código CIIU.

El CIIU que corresponde para nuestro proyecto, según la revisión 4 publicada por

el INEI en su web de búsqueda, es: 1050 - Elaboración de productos lácteos.

22

Al respecto, el documento CIIU Revisión 4 del INEI define la clase 1050

de la siguiente manera:

Clase: 1050 - Elaboración de productos lácteos

Esta clase comprende las siguientes actividades: elaboración de leche

fresca líquida pasteurizada, esterilizada, homogeneizada y/o tratada a

altas temperaturas; elaboración de bebidas a base de leche; elaboración

de crema a partir de leche fresca líquida, pasteurizada, esterilizada u

homogeneizada; elaboración de leche en polvo o condensada, azucarada

o sin azucarar; elaboración de leche o crema en forma sólida; elaboración

de mantequilla; elaboración de yogur; elaboración de queso y cuajada;

elaboración de sueros; elaboración de caseína o lactosa; elaboración de

helados y sorbetes. (2010, p.53).

1.2.3. Partida Arancelaria.

Según la web de la SUNAT, la categoría para el producto leche, es: 223 - Leche.

En cuanto a la partida arancelaria la SUNAT indica que el término

correcto es “subpartida nacional” y que, para el código indicado existen 6

subpartidas nacionales y la que corresponde a nuestro producto, Kéfir de leche,

seria: 0403.90.90.10 - leche y nata cuajadas, kéfir aromatizados con frutas, cacao,

inc.c/azúcar u otro edulc.

23

1.3. Definición del negocio y Modelo CANVAS

La idea de negocio nace debido a la demanda insatisfecha de productos lácteos con

porcentaje bajo o nulo en lactosa, ya que, existen personas intolerantes a ella y con

problemas de digestión que no encuentran un producto que verdaderamente cuide su salud.

Es por ello por lo que consideramos al kéfir como un insumo que ayudará a estas

personas, ya que, es un probiótico de fácil digestión que, al fermentar la leche, elimina la

lactosa. Por otro lado, ayuda a una mejor digestión y refuerza nuestro sistema inmunológico.

Es por esta razón que detectamos una oportunidad de negocio, puesto que, existe un

sector del mercado que aún no ha sido explotado y consideramos que, con todos los

beneficios del kéfir, que es un producto poco conocido, y su composición para eliminar la

lactosa, podemos llegar al público indicado, ya que, actualmente aún existe una demanda

que continúa insatisfecha.

La empresa Probióticos Naturales del Perú SAC representada por su marca Kefrut, se

dedicará a la producción y comercialización de kéfir de leche de distintos sabores, los

cuales, se comercializarán a través de bodegas, minimarkets y tiendas por conveniencia tipo

Tambo, Listo u Oxxo.

1.3.1 Modelo de negocio.

1.3.1.1 Modelo B2C.

Hemos definido llegar al consumidor final a través de la comercialización de nuestro

producto en las bodegas, minimarkets y tiendas por conveniencia, de los distritos

ubicados en las zonas que definiremos a continuación.

24

1.3.2 Criterios de segmentación.

1.3.2.1 Segmentación B2C

▪ Geográfico: Las zonas 6 y 7 de Lima Metropolitana.

Zona 6 que comprende los distritos de Jesús María, Lince,

Pueblo Libre, Magdalena y San Miguel.

Zona 7 que comprende los distritos Miraflores, San Isidro,

San Borja, Surco y La Molina.

▪ Demográfico: Hombres y mujeres entre 25 y 64 años.

▪ Socioeconómico: Nos concentraremos en los sectores A, B y C.

▪ Psicográfico: Hombres y mujeres que están siempre a la vanguardia de

los mejores productos para el cuidado de la salud.

▪ Conductual: Hombres y mujeres con hábitos de comida saludable.

1.3.3 Productos.

▪ Kéfir de leche natural

▪ Kéfir de leche con frutos del bosque

1.3.4 Canales de distribución.

Los canales de distribución que usaremos serán de contacto directo con el

consumidor final, a través de bodegas, minimarkets y tiendas por conveniencia

(Tambo, Listo u Oxxo). Estos puntos de venta estarán distribuidos en la mayor parte

de los distritos de las zonas 6 y 7.

25

1.3.5 Modelo Canvas.

Tabla 1.

Modelo Canvas

Asociados

Clave

Proveedores de

leche.

Proveedores de

envases.

Nutricionistas.

Bodegas de los

distritos,

minimarkets y

tiendas por

conveniencia.

Actividades Clave

Gestión y

suministros de

insumos y materia

prima para la

producción.

Control de calidad.

Marketing y

publicidad.

Atención al cliente

postventa.

Propuesta de

Valor

Kéfir de leche

enriquecido frutas

saludables.

Probiótico con más

de 15 cepas que

ayuda a regenerar

la flora intestinal,

facilita la digestión

y estimulando las

defensas del

organismo.

Producto disponible

de fácil acceso.

Información de

composición del

kéfir disponible en

los medios

digitales.

Mejorar la calidad

de la alimentación

de nuestros

consumidores.

Relación con los

clientes

Redes sociales

Instagram,

Facebook.

Correo

Electrónico.

Campaña de

degustación en

minimarkets y

tiendas por

conveniencia.

Segmento de Clientes

Hombres y mujeres con

preferencias de

alimentación saludable.

Personas que desean

aprovechar los beneficios

del kéfir.

Sector socioeconómico A

B y C.

Distritos de las zonas 6 y

7.

Edades 25 a 64 años.

Recursos Clave

Personal Calificado

(Ing. Industrial,

Químicos,

nutricionistas).

Materia Prima 100%

Natural.

IME (Inmueble,

Maquinas, Equipos).

Transporte de

reparto.

Canales

Bodegas de los

distritos.

Minimarkets.

Tiendas por

conveniencia.

Estructura de Costos

Costos de producción

Personal

Capital inicial

Transporte

Servicios

Publicidad

Vías de Ingreso

Venta de productos (kéfir de leche)

Nota: Elaboración propia

26

1.4. Descripción del producto o servicio

El producto que describimos en la presenta investigación de negocio es el kéfir de leche.

Para un mejor entendimiento es necesario aclarar que, se denomina kéfir tanto a los gránulos

del hongo con los que se fermenta la leche como al producto resultante, la bebida de kéfir.

Estos gránulos poseen una consistencia gelatinosa y se utilizan justamente para la

fermentación de la leche. Nuestro producto, el kéfir de leche, está elaborado a partir de estos

gránulos del hongo kéfir, el cual depende de dos fermentaciones distintas: la primera, del

propio hongo y las bacterias que lo componen y la segunda es de la propia leche. Los niveles

de lactosa disminuyen y se incrementa la concentración de enzima β-galactosidasa como

consecuencia de la fermentación. El resultado, el kéfir de leche, es un probiótico que facilita

la digestión y mejora las defensas del organismo, su consistencia es más líquida que la del

yogur. Adicionalmente, a nuestro kéfir de leche se le añadirán diversas frutas para darle un

sabor distinto al del kéfir natural.

El valor nutricional del kéfir depende de la calidad de la leche, por ende, no tiene un

contenido nutricional estandarizado, los valores pueden variar por diversos factores, como

por ejemplo la crianza de la vaca, la composición de los gránulos o cultivos, etc. En general,

el kéfir aporta minerales, especialmente el calcio, fósforo y magnesio; también es rico en

vitaminas del grupo B, aminoácidos esenciales y proteínas de fácil digestión.

La siguiente tabla brinda un alcance estimado de la composición del Kéfir:

27

Tabla 2.

Composición química y valores nutricionales del kéfir

Nota: Adaptado de “Innovación de Producto Alimentario” por Universidad de Sevilla

28

Por otro lado, su valor nutricional para una presentación de 175 ml de kéfir de leche

contiene, aproximadamente (no es un valor estandarizado):

▪ Calcio: 20 % de la cantidad diaria recomendada (CDR).

▪ Fósforo: 20 % de la CDR.

▪ Vitamina B2: 19 % de la CDR.

▪ Vitamina B12: 14 % de la CDR.

▪ Magnesio: 5 % de la CDR.

▪ Hidratos de carbono: 7,8 gramos.

▪ Proteína: 6 gramos.

▪ Grasa: 3-6 gramos (según el tipo de leche).

▪ Vitamina D.

▪ 100 calorías

1.4.1. Variedades de productos.

Nuestro kéfir de leche vendrá en dos presentaciones: Una botella grande de 900 gr y

otra pequeña “to go” de 200 gr., además tendrá, inicialmente, 2 sabores:

▪ Kéfir de leche natural

▪ Kéfir de leche con frutos del bosque

1.4.2. Ingredientes y receta preliminar para la elaboración.

Para el Kéfir de leche Natural, el detalle es el siguiente:

29

▪ Ingredientes

100 gr. de gránulos de kéfir

1 litro de leche entera, de preferencia (cuanto más natural y pura mejor)

Nota. - En cuanto a utensilios (recipiente y colador), se recomienda no usar de

aluminio, ya que, con el ácido podría transferir partículas nocivas. El recipiente de

preferencia de vidrio o cristal y debe tener tapa o un cierre hermético, de

preferencia, caso contrario se debe atar un trapo de tela al recipiente para poder

taparlo.

▪ Receta preliminar

Colocar en el recipiente los gránulos de kéfir.

Posterior a ello, se debe añadir la leche en el recipiente para cubrir los

gránulos. En este punto debemos asegurarnos de no llenar el recipiente en su

totalidad, ya que, debemos dejar 1/3 de espacio vacío para que los gases propios

de la fermentación tengan espacio.

Una vez hecha la mezcla, se deja reposar durante 24 horas a temperatura

ambiente (aprox. 20º).

Para validar si el kéfir de leche ya está listo, debemos cerciorarnos de que

el líquido resultante comience a tener una consistencia grumosa.

30

Una vez finalizado el proceso anteriormente descrito, debemos separar

los gránulos de kéfir de la bebida con la ayuda de un colador. De esta manera, los

gránulos quedan disponibles para repetir el proceso y obtener más kéfir de leche

Nota. - Para el caso del Kéfir de leche con sabor a frutos del bosque, solo se

agregará, a los ingredientes del kéfir natural, las frutas que corresponda. En cuanto

a la preparación, una vez se tenga el kéfir ya fermentado, se procederá a mezclarlo

con la fruta; la misma que estará triturada o licuada, según sea el caso.

1.4.3. Ventajas.

Las ventajas del Kéfir de leche frente a otros probióticos son:

▪ Combate problemas digestivos

La fuente de probióticos más conocida es el yogur. Sin embargo, el kéfir contiene

aún más probióticos que el yogur: cerca de 30 microorganismos vivos, los cuales

se alojan en el intestino y ayudan a mantener el equilibrio de las bacterias

intestinales, lo cual, permite al organismo a combatir problemas como la diarrea,

el síndrome de intestino irritable (SII), infecciones provocadas por diversas

bacterias y especialmente puede ayudar a prevenir y combatir la gastritis causada

por la bacteria H.

31

▪ Permite disminuir la inflamación intestinal

El proceso de fermentación provoca que gran parte de la lactosa se convierta en

ácido láctico, lo que lo convierte en más digestivo y hace de él un buen probiótico,

ayudando a que se nutra nuestro microbiota intestinal. Así mismo, ayuda a

disminuir el estreñimiento, ya que, las bacterias buenas mejoran la digestión y

aceleran el tránsito intestinal, lo cual fortalece el sistema inmunológico, ya que,

que impide la infección por microorganismos a través del intestino.

▪ Ayuda a bajar de peso

La alimentación es la clave si se quiere bajar de peso, por tal motivo, el kéfir de

leche es una opción baja en calorías y alta en proteínas, lo cual permitirá alcanzar

la meta del peso ideal.

▪ Combate la osteoporosis

El kéfir elaborado con leche rica en grasa es una fuente excelente de calcio y

vitamina K2, ambos nutrientes esenciales para mantener una óptima salud ósea y

retrasar el desarrollo de la osteoporosis. Contiene compuestos bioactivos que

ayudan a absorber el calcio en el cuerpo y detienen la degeneración ósea.

▪ Intolerancia a la lactosa

El kéfir contiene enzimas que contribuyen a la descomposición de la lactosa.

Además, tiene una gama más amplia de cepas y nutrientes bacterianos, algunos

solo específicos al kéfir, que ayudan a eliminar casi toda la lactosa de la leche. Por

32

tal motivo, las personas intolerantes a la lactosa no suelen tener problemas a la

hora de tolerar el kéfir, ya que, se hace más digerible

▪ Potencialmente lucha contra el cáncer

En algunos estudios in vitro, se ha demostrado que los compuestos encontrados en

la bebida probiótica matan las células cancerosas en el estómago. Los beneficios

de Kéfir en la lucha contra el cáncer se deben a su gran función anticancerígena

dentro del cuerpo. Puede retardar el crecimiento de tumores tempranos y sus

conversiones enzimáticas de no carcinogénicas a carcinogénicas. Una prueba in

vitro realizada por la Escuela de Dietética y Nutrición Humana en el Campus

Macdonald de la Universidad McGill en Canadá mostró que el kéfir redujo las

células del cáncer de mama en un 56 por ciento, a diferencia de las cepas de

yogur, que redujeron el número de células en un 14 por ciento.

▪ Mejora las alergias

Varias formas de alergias y asma están relacionadas con problemas inflamatorios

en el cuerpo, el kéfir de leche puede ayudar a tratar la inflamación en la fuente

para ayudar a reducir el riesgo de estos problemas respiratorios. Algunos

científicos creen que estas reacciones alérgicas son el resultado de la falta de

bacterias buenas en el intestino. Investigadores del Centro Médico de la

Universidad de Vanderbilt revisaron 23 estudios diferentes con casi 2,000

personas, y en 17 de esos estudios, los sujetos de prueba que tomaron probióticos

mostraron síntomas alérgicos y calidad de vida mejorados.

33

1.4.4. Uso.

Familiar y personal

1.4.5. Empaque.

Nuestro kéfir de leche inicialmente vendrá en dos presentaciones de vidrio:

Figura 2. Presentación de la botella por tamaño.

Elaboración propia

1.5. Oportunidad de negocio

Como se viene detallando en el presente documento, se tiene un mercado con una alta

demanda por bebidas saludables que aún está insatisfecho. Es por ello, que centramos

nuestra atención en atender a este público que aún están a la espera de un producto de

calidad que cubra sus expectativas económicas y, sobre todo, sus expectativas saludables, ya

que, no solo existe el problema de la intolerancia a la lactosa, sino también, se busca un

valor agregado, un producto que pueda ofrecer mayores beneficios. Aquí es donde nuestra

propuesta gana terreno, puesto que, el kéfir de leche, gracias a sus gránulos ricos en

34

minerales y aminoácidos esenciales ayuda a mejorar la flora intestinal, lo cual, a su vez,

permite disminuir el riesgo de tener problemas digestivos, como la gastritis.

En el portal peruano diariomedico.pe, publicó una nota donde se entrevista a un

doctor especialista en el tema:

El agitado ritmo de vida al que están sometidas las personas día a día, los

desórdenes alimenticios, entre otros, son algunos de los factores que

facilitan la aparición de la gastritis, una dolencia que no sólo afecta a los

adultos sino también a niños. El doctor Oscar Barrenechea, director

médico de QUILAB y Marketing Farma de Química Suiza S.A, afirma

que, de cada diez peruanos, ocho sufren de gastritis y es la mayor causa

por la que los pacientes acuden al médico. Lo preocupante es que esta

enfermedad podría originar una complicación seria que se conoce como

la úlcera gástrica. (2013).

Cabe mencionar, además de los beneficios descritos anteriormente, que la

competencia más cercana a nuestro producto es el yogurt, puesto que ambos son

fermentados de la leche, sin embargo, a pesar de que los dos son lácteos probióticos,

también tienen diferencias bien marcadas como alimentos. En este punto, el kéfir se lleva la

ventaja, ya que, es más digestivo y un poco más líquido, es decir más bebible. También

contiene mayor cantidad de minerales y vitaminas que el yogurt y adicionalmente lleva en su

composición química, aminoácidos esenciales.

35

Por otro lado, la tendencia por el consumo de bebidas saludables viene creciendo en

el Perú, ya que, actualmente representa el 14% del mercado peruano, según la nota del diario

Gestión donde se indica que, “la tendencia de las bebidas saludables respondería con la

información que el 54% de los hogares peruanos se considera saludable. De la misma

manera, 8 de cada 10 familias demandará a las empresas la creación de productos más

saludables” (2020).

1.6. Estrategia genérica de la empresa

Considerando las estrategias desarrolladas por Michael Porter; para la introducción de

nuestro producto al mercado, vamos a aplicar las estrategias de diferenciación y enfoque.

Tabla 3.

Estrategias de Michael Porter

Nota: Adaptado de “web de negocios” 2020

36

Esta decisión se basa en que estamos enfocando nuestro público objetivo

considerando la segmentación realizada en los puntos anteriores, es decir, las zonas 6 y 7 de

Lima Metropolitana. Así mismo, estamos enfocando a familias con un NSE A, B y C, para

todos sus miembros que este en el grupo del rango de edades promedio asignado, 25 a 64

años.

Asimismo, aplicaremos una estrategia de diferenciación, puesto que, actualmente el

kéfir de leche no es un producto muy comercializado y en nuestro caso, vamos a presentarlo

en principio con 2 sabores distintos, como el de frutos del bosque y kéfir natural. Con ello,

no solo abarcaremos el mercado de personas preocupadas por su bienestar, ya que, nuestro

producto es bajo en lactosa y muy alto en minerales y vitaminas, sino que también, debido a

nuestros sabores únicos, será un producto diferenciado y llamativo para personas que les

guste probar sabores nuevos, de la mano de un producto con un alto nivel nutricional.

37

Capítulo II: Análisis del entorno

2.1. Análisis del Macroentorno

2.1.1. Del País.

2.1.1.1 Capital, ciudades importantes. Superficie, Número de habitantes.

Capital:

Lima, capital del Perú, actualmente es -según el INEI- la ciudad que tiene la

mayor cantidad habitantes del país. Hasta el 2017, el último censo nacional

de población y vivienda, arrojo la suma de 9’485,405 habitantes solo en

Lima. De un total de 29’381,884 habitantes censados en todo el país.

Es importante precisar que, en el censo del 2017, a nivel del país, se

omitió a 1’855,501 personas, lo que nos da como resultado, un total de

31'237,385 habitantes en el país. Ver Anexo n°1.

Ciudades importantes:

Entre las ciudades más importantes del país, tenemos, con un alto margen de

diferencia, aproximadamente 80% menos que Lima, la segunda ciudad del

Perú con mayor población es Piura, que llega a la suma de 1’856,809

habitantes. Muy seguido de La Libertad con un total de 1’778,080

habitantes. Arequipa y Cajamarca alcanzan una población de 1’382,730 y

1’341,012 habitantes, respectivamente.

Por esta razón, es que en principio el público objetivo de nuestro plan

de negocio se encuentra geográficamente ubicado en Lima.

38

En la siguiente tabla, del último censo del 2017, se puede observar el

detalle de la cantidad de habitantes por cada departamento del Perú:

Tabla 4.

Población censada según departamento, 2017

Nota: Adaptado de “Población Censada, 1940-2017” por INEI

39

Superficie:

Según Historia del IGN (2015), el territorio peruano tiene una extensión

superficial, incluyendo las islas del Pacífico y del lago Titicaca, de

1’285,215.6 km2. Adicionalmente, nuestro territorio está dividido en tres

regiones:

La costa, que representa el 11.6% de la superficie y está formada por

valles, pampas y desiertos. Tiene el porcentaje más alto de población,

llegando a los 52.6%. La Sierra, conformada por la cordillera de los antes,

ocupa el 28.1% de la superficie y comprende al 38% de la población del

país. La selva, cuya región es la más extensa de la geografía del Perú, ya

que, ocupa el 60.3% de la superficie. Sin embargo, a nivel de población solo

representa el 9.4% (Historia del IGN, 2015).

En el siguiente grafico del INEI, se muestra la extensión del territorio

peruano, según tipo de superficie (en kilómetros cuadrados):

Tabla 5.

Superficie del territorio peruano

Nota: Adaptado de “Estadísticas Ambientales 2018” por INEI

40

Número de habitantes:

La CPI (2019), realizo un estudio de mercado donde se obtuvo la cantidad

de personas que habitan en la capital y en los departamentos del Perú dando

como resultado, un total de 32'495,500 habitantes en el país, de los cuales

16’269,400 son hombres y 16’226,100 son mujeres.

Así mismo, el estudio identificó la cantidad de habitantes por

departamento como se detalla en el siguiente cuadro:

41

Tabla 6.

Población por sexo según departamento

Nota: Adaptado de “Market Report” por CPI

42

2.1.1.2 Tasa de crecimiento de la población. Ingreso per cápita. Población

económicamente activa.

Tasa de crecimiento:

El INEI, tras el último censo del 2017, publica que:

En el periodo intercensal 2007 - 2017, la población total del país

se incrementó en 3 millones 16 mil 621 habitantes, es decir, un

crecimiento de 10,7% respecto de la población total de 2007,

que fue 28 millones 220 mil 764 habitantes. En promedio, la

población peruana ha crecido 301 mil 662 habitantes por año en

el mencionado período. La población ha tenido un crecimiento

promedio anual de 1,0% durante el periodo 2007–2017, lo cual

confirma la tendencia decreciente del ritmo de crecimiento

poblacional en los últimos 56 años. De una Tasa de Crecimiento

de 2,8% en el periodo intercensal 1961–1972, pasó a 2,6% entre

1972–1981, desciende a 2,0% en el periodo 1981–1993, y en el

penúltimo periodo intercensal fue de 1,6% por año. En el

período de mayor crecimiento de la población, según estudios de

fecundidad, la Tasa Global de Fecundidad era 6,0 hijas/os en

promedio por mujer, este nivel ha descendido hasta 2,5 para el

lapso 2010–2015. (2017, p. 9).

43

A continuación, un gráfico del INEI del censo del 2017 que representa la

tasa de crecimiento en los últimos años:

Figura 3. Población total y tasa de crecimiento anual, 1940 – 2017

Adaptado de “Población y crecimiento” por INEI

Ingreso per cápita:

El INEI, en su informe sobre la evolución de la pobreza 2017-2018, señala

que: “En el año 2018, el ingreso real promedio per cápita mensual se ubicó

en 999 soles, lo que representó un incremento significativo del 2,2%,

respecto al año 2017” (2018, p. 23).

En el siguiente gráfico, se puede apreciar la evolución del ingreso real

per cápita del Perú durante los últimos 12 años y la variación que ha sufrido

en cada etapa:

44

Figura 4. Evolución del ingreso real per cápita mensual, 2017 – 2018

Adaptado de “Ingreso Per Cápita” por INEI

En la presentación realizada por José García, jefe de INEI (2019), resumió

la varianza que tuvo el ingreso real per cápita mensual en los últimos 10

años. Un breve fragmento de la presentación es que:

▪ En el decenio 2018/2008 se tuvo un aumento del 25.6%.

▪ En el quinquenio 2018/2013 también se tuvo un incremento, pero de

5.2%

▪ Y en el año 2018/2017 el incremento fue de 2.2%

Población económicamente activa:

En la web del INEI se encuentra publicada, en diversos ficheros, el detalle

de la población económicamente activa en el Perú. En su reporte del 2018,

realizan una comparación que incluye datos desde el año 2008. En dicho

reporte se evidencia que la PEA del Perú en ese año llego a la suma de

17’462,800 personas, manteniéndose de este modo, la tasa de crecimiento

45

anual promedio en un nivel de 1.37%, siendo la última varianza entre el

2018 y 2017 de 1.43% positivo.

Para fines de la presente investigación, solo presentaremos los

pasados 5 años desde el último reporte realizado por el INEI:

Tabla 7.

PEA según región y área (en miles de personas)

Nota: Adaptado de “PEA según ámbito geográfico 2008-2018” por INEI

En la tabla anterior también se visualiza el desglose de áreas urbana y rural,

las cuales representan el 78.24% y 21.76% respectivamente, de total de

personas pertenecientes a la PEA.

Así mismo, los datos plasmados permiten obtener a nivel de

regiones, la representación porcentual de cada una de ellas, en donde se

alcanza hasta un 55.51% para la Costa, 31.80% para la Sierra y un 12.69%

para la Selva.

46

Por otro lado, a nivel general, de los ítems identificados

anteriormente del 2018, el INEI obtuvo un reporte que subdivide a la

población económicamente activa en persona ocupadas y desocupadas.

Dándonos como resultado el siguiente cuadro comparativo:

Tabla 8.

Comparativo PEA Ocupada y Desocupada, 2018 (en miles de personas)

Nota: Adaptado de “PEA Ocupado/Desocupado 2018” por INEI

Adicionalmente el INEI en otro de sus reportes publicados en su web,

presenta a la PEA subdividida por departamento donde se ubican. La

siguiente tabla muestra la cantidad de personas, en miles, desde el año 2014

hasta el 2018:

47

Tabla 9.

PEA según departamentos (en miles de personas)

Nota: Adaptado de “PEA según ámbito geográfico 2008-2018” por INEI

48

2.1.1.3 Balanza comercial: Importaciones y exportaciones.

Respecto a la balanza comercial peruana, se destaca el superávit que se

mantiene constante desde el 2016.

En una nota del diario El Peruano, en su versión digital, se indica que:

La mayor parte del mundo sufrió en el 2019 el enorme

impacto de la guerra económica. En ese contexto, el Perú

puede exhibir otra vez un superávit en su balanza comercial,

que permitió la generación de nuevos puestos de trabajo, de

acuerdo con los últimos datos de la Asociación de

Exportadores. (2020)

Por su parte, el diario Gestión, en su edición digital, publicó una noticia del

estatus de la Balanza Comercial en el Perú al cierre de enero del 2020:

La balanza comercial registró un superávit de US$ 283

millones en enero lo cual mantiene el comportamiento

positivo observado desde julio de 2016, según el reciente

reporte del BCR. Las exportaciones, para el mes de enero,

totalizaron US$ 3,895 millones, menores en 1.6% respecto a

enero de 2019. El volumen embarcado disminuyó en

promedio 6.7% en enero y los precios de exportación, por su

parte, aumentaron 5.5%.

49

En enero, las exportaciones tradicionales sumaron US$ 2,655

millones y las no tradicionales alcanzaron los US$ 1,226

millones.

Con respecto a las importaciones, según el BCR, estas

sumaron US$ 3,611 millones en el primer mes del año,

siendo mayores en 3.8% frente al mismo mes de 2019. (2020)

Tabla 10.

Comparativo Balanza Comercial 2019 - 2020

Nota: Adaptado de “Superávit Balanza Comercial” por diario Gestión

Por otro lado, en cuanto a la exportación e importación del Kéfir, no se tiene

información precisa al respecto por ser un producto nuevo que aún no está

industrializado a un nivel que se pueda exportar o importar por si solo a una

mayor escalada, sin embargo, el sistema integrado de estadística agraria, en

el boletín estadístico de comercio exterior agrario del 2018, se tienen cierta

información que incluyen al kéfir en el grupo relacionado a leches y natas:

50

Tabla 11.

Importaciones agrarias, 2017 -2018

Nota: Adaptado de “Comercio Exterior Agrario” por SIEA

Tabla 12.

Exportaciones agrarias, 2017 - 2018

Nota: Adaptado de “Comercio Exterior Agrario” por SIEA

2.1.1.4 PBI, Tasa de inflación, Tasa de interés, Tipo de cambio, Riesgo país.

PBI:

El INEI en su informe técnico de febrero del 2020 sobre el producto bruto

interno Trimestral señala que:

En el cuarto trimestre del año 2019, el Producto Bruto Interno (PBI)

a precios constantes de 2007, registró un crecimiento de 1,8%, por la

evolución favorable de la demanda interna (1,2%), y un balance

comercial positivo resultado del mayor crecimiento del volumen de

exportaciones (2,4%). La actividad económica se desenvolvió en un

entorno internacional en el cual el crecimiento económico mundial

parece hallarse en un punto de inflexión, debido entre otros factores

51

a la continuación en la distensión de la política monetaria y fiscal; así

como, al inicio del diálogo entre EE. UU. y China para la primera

fase de un acuerdo comercial. (2019, p 1).

Figura 5. Producto bruto interno demanda interna, 2008_I - 2019_IV

Adaptado de “PBI” por INEI

Tasa de inflación:

Según el reporte del INEI publicado en su portal web, al cierre del 2019 la

tasa de inflación era de 1.9% anual. Estando este porcentaje dentro del rango

meta fijado por el BCR (1% y 3%). Así mismo, en lo que va del 2020 la tasa

de inflación ha disminuido a 1.82% al cierre de marzo.

A continuación, el detalle de todo el año 2019 y el primer trimestre

del 2020:

52

Tabla 13.

Tasa inflación anualizada

Nota: Adaptado de “Índice de precios al consumidor de Lima” por INEI

Tasa de interés:

Según el portal del Banco Central de Reserva, la tasa de interés de referencia

se mantuvo en los 2.25% desde noviembre del 2019 hasta febrero del 2020,

sin embargo, en una nota informativa, emitida por el BCR el pasado 19 de

marzo, se acordó, debido a la coyuntura, reducir en 100 puntos básicos la tasa

de interés de referencia, siendo desde marzo del 2020 igual a 1.25%.

En el cuadro que se presenta a continuación, se puede apreciar el

valor que tuvo la tasa de interés mensualmente desde el año 2019:

53

Tabla 14.

Tasa de referencia mensual, 2019 - 2020

Nota: Adaptado de “Tasa de referencia mensual política monetaria” por BCR

Tipo de cambio:

El dólar se cotiza cada día con distintos valores tanto para la compra como

para la venta. Asimismo, el valor depende de la entidad o el lugar donde se

esté realizando el intercambio (formal o informal).

El Banco Central de Reserva del Perú, en su web, guarda el historial de los

valores que tuvo el dólar por día, incluso en su base de datos se encuentra el

detalle de su valor para la compra y venta, así como también su valor

promedio.

En los siguientes cuadros estadísticos extraídos de la web del BCR, se

especifica el precio promedio que tuvo el dólar frente al sol peruano, en los

mercados formal e informal:

54

Tabla 15.

Tipo de cambio informal - Promedio

Nota: Adaptado de “Tipo de cambio Informar promedio” por BCR

Tabla 16.

Tipo de cambio Bancario - Promedio

Nota: Adaptado de “Tipo de cambio Bancario promedio” por BCR

55

Tabla 17.

Tipo de cambio Interbancario - Promedio

Nota: Adaptado de “Tipo de cambio Interbancario promedio” por BCR

Riesgo país:

El riesgo país del Perú, el cual se mide por el spread EMBIG, tuvo hasta abril

del 2019, según el resumen informativo semanal del BCR, una disminución

que llego a los 118 pbs. Mientras que, para la misma temporada el spread

EMBIG de Latinoamérica, disminuyo hasta los 480 pbs:

Figura 6. Indicadores de riesgo país (Pbs.), abril 2019

Adaptado de “EMBIG del Perú” por BCR

56

Sin embargo, en el portal del BCR, se detalla el riesgo país actualizado a

marzo del 2020, donde se el valor para este año, actualmente se encuentra en

212pbs:

Tabla 18.

Indicadores de riesgo país (Pbs.) - Perú, marzo 2020

Nota: Adaptado de “Indicadores de Riesgo” por BCR

Mientras que para Latinoamérica el valor spread EMBIG alcanzo los 596pbs:

Tabla 19.

Indicadores de riesgo país (Pbs.) - Latinoamérica, marzo 2020

Nota: Adaptado de “Indicadores de Riesgo” por BCR

57

2.1.1.5 Leyes o reglamentos generales vinculados al proyecto.

▪ NTP 202. 092 - Reglamento de la leche y productos lácteos

En la web de la RPP, se publicó una nota de la norma técnica:

El documento especifica que se denomina "leche" a la secreción

mamaria normal de animales lecheros, obtenida mediante uno o más

ordeños, sin ningún tipo de adición o extracción, destinada al

consumo en forma de leche líquida o a elaboración ulterior.

En tanto, se llama "producto lácteo" al producto obtenido mediante

cualquier elaboración de la leche, que puede contener aditivos

alimentarios y otros ingredientes funcionalmente necesarios para la

elaboración.

Además, el reglamento también especifica que:

Los productos podrán denominarse "lácteos" si en términos

cuantitativos contienen más del 60% de leche en su composición.

Así mismo, advierte que, si estos productos llevan en su composición

otros constituyentes no lácteos destinados a sustituir parcialmente a

cualesquiera de los constituyentes de la leche, tales productos se

clasificarán como “mezclas lácteas compuestas”.

58

▪ Codex Stan 206-1999 - Norma general para el uso de términos lecheros

En el documento de la norma, en la sección de principios generales indican

que, “los alimentos se describirán o presentarán de forma que aseguren un

correcto uso de los términos lecheros aplicables a la leche y los productos

lácteos, para proteger al consumidor contra posibles confusiones o

interpretaciones erróneas y garantizar la aplicación de prácticas de comercio

leales” (2019, p. 1)

El punto 4.2.2 del documento se indica que, “la leche cuya composición se

haya modificado mediante la adición y/o extracción de constituyentes de la

leche podrá denominarse con un nombre que incluya el término “leche”,

siempre que muy cerca de la denominación figure una descripción clara de la

modificación a que se ha sometido la leche” (2019, p. 2)

▪ Codex Stan 243-2003 - Norma para leche fermentada.

En el documento de la norma, se indica que ésta aplica en el ámbito de “las

leches fermentadas, es decir, la Leche Fermentada incluyendo las Leches

Fermentadas Tratadas Térmicamente, las Leches Fermentadas Concentradas y

los productos lácteos compuestos basados en estos productos, para consumo

directo o procesamiento ulterior.” (2019, p. 1)

59

Tabla 20.

Composición permitida para elaboración de leche fermentada

Nota: Adaptado de “Codex Stan 243-2003”

2.1.2. Del Sector.

2.1.2.1 Mercado internacional.

Actualmente, los hábitos de consumo de las personas hacia una vida más

saludable ha incremento; y con los años, los consumidores se preocupan por

tener un estilo de vida más sana, alejada de enfermedades, dejando de

contribuir a la explotación animal y evitando el daño al medio ambiente,

razones que han promovido el crecimiento del mercado de productos

probióticos como es la Kéfir de Leche.

Según el informe de Euromonitor Internacional, “los suplementos

alimenticios continuarán siendo líderes en la región con una participación de

mercado del 51%, con el más alto porcentaje de ventas en países como Brasil,

México y Perú” (2018).

60

El diario Gestión informó que “en los dos últimos años, el consumo de

productos nutricionales y de cosmética creció en el Perú, en un 300% como

mínimo, impulsado por la consolidación de la clase media de una población

que busca invertir en el cuidado de su salud y apariencia” (2018).

Asimismo, el diario Gestión indico en una nota que “si bien la oferta

de alimentos crece cada vez más (podemos encontrar productos fortificados,

enriquecidos, orgánicos y probióticos), muchos peruanos necesitamos hacer

cambios en nuestra dieta” (2015).

Lo cierto es que los alimentos orgánicos ofrecen grandes aportes, ya

que, incluyen menos químicos, a su vez los probióticos contribuyen a mejorar

las defensas del organismo y el tránsito intestinal.

2.1.2.2 Mercado del consumidor.

El proyecto se enfoca en un público consumidor que se encuentra en el área

demográfica de Lima Metropolitana, en los distritos de los sectores de nivel

socioeconómicos A B y C con rangos de edad que va de 25 a 64 años.

Para nuestro negocio, hemos determinado como nuestro marco

muestral, los distritos de las zonas 6 y 7 de Lima Metropolitana, según la

distribución porcentual de niveles socioeconómicos por zonas.

61

Figura 7. Distribución de hogares según NSE - Lima Metropolitana, 2018

Adaptado de “niveles socioeconómicos” APEIM

Tabla 21.

Distribución de zonas por NSE (%), 2018

Nota: Adaptado de “Distribución de zonas por NSE 2018” por APEIM

62

Tabla 22.

Población por segmentos de edad según departamentos, 2019

Nota: Adaptado de “Población por segmentos de edad, 2018” por APEIM

Figura 8. Población según sexo, 2017

Adaptado de “Población Perú” por APEIM

63

2.1.2.3 Mercado de proveedores.

En la actualidad dentro del Perú podemos encontrar y contar con todos los

proveedores de insumos que nuestro producto requiere, por ejemplo:

▪ Empresa de botellas de vidrio: Envases del Perú Wildor EIRL

Con 10 años de experiencia en la producción de botellas de vidrio para

diferentes regiones del país.

Figura 9. Logotipo de Envases del Perú Wildor EIRL

Adaptado de “web empresarial” por Envases del Perú

▪ Empresa de etiquetados para las botellas: Anvip Perú SRL

Con más de 20 años de experiencia en la fabricación de etiquetas para la

industria de alimentos y bebidas, regida por la normatividad de envases y

empaques.

Figura 10. Logotipo Anvip Perú SRL

Adaptado de “web empresarial” por Anvip Perú

2.1.2.4 Mercado competidor.

Dentro de este rubro, el producto kéfir de leche no existe en el mercado por

venta masiva ni enfocada, solo se encuentra su producción de forma artesanal.

No contamos con competidores directos ni masivos, porque todos los que

distribuyen actualmente, son bebidas de tarwi mezcladas con frutas o con

64

chocolate, formando jugos y chocolatadas respectivamente. La investigación

del mercado nos arrojó como resultado que, en Lima, solo existe este tipo

productores dentro de los distritos que pensamos proyectar nuestra venta.

2.1.2.5 Mercado distribuidor.

En el área del campo de distribución se realizará la negociación directa en

mercados minorista tales como minimarkets, así mismo, se negociará con las

bodegas distritales de la zona 6 y 7 y con tiendas por conveniencia como

Tambo, Listo u Oxxo, de las mismas zonas

2.1.2.6 Leyes o reglamentos del sector vinculados al proyecto.

▪ Ley General de Industrias N° 23407

▪ Ley General de Salud N° 26842

▪ Decreto legislativo 823 Ley de Propiedad Industrial

▪ Reglamento de la Ley de Inocuidad de Alimentos –

▪ Decreto Supremo N° 034-2008-AG, Derechos de consumidores y

obligaciones de los proveedores. Artículos 1, 2 y 3

▪ Ley 28611 Ley General del Ambiente

▪ Ley 26366 Ley del Sistema Nacional de los Registros Públicos y de la

superintendencia General de los Registros Públicos.

▪ Decreto Legislativo N° 9434 Ley del Registro Único de Contribuyentes.

▪ Buenas Prácticas de Manufactura BPM

65

2.2. Análisis del Microentorno

2.2.1. Competidores actuales: Nivel de competitividad.

Hasta hace algunos años, era difícil encontrar productos probióticos distintos al

clásico yogurt (sea éste de origen industrial o artesanal), sin embargo, esto ha

cambiado, gracias al desarrollo económico y el interés de más personas por consumir

productos saludables.

Hoy podemos encontrar una amplia variedad de productos, entre ellos, el Kéfir (tanto

el grupo de microorganismos para elaborar el kéfir como a la propia bebida de kéfir).

No obstante, no lo encontramos de manera masiva o industrializada, solo es posible

comprar kéfir en ferias artesanales o tiendas naturales muy especializadas.

En estos momentos, no contamos con competidores que ofrezcan el producto de kéfir

de leche con una marca de manera industrializada.

2.2.2. Fuerza negociadora de clientes.

Baja:

El modelo del negocio es B2C (Business to Consumer), donde nos dirigiremos a los

consumidores (cliente) de productos probióticos. El cliente podrá adquirir un

producto con mayores beneficios a otros probióticos de similar costo. De tal manera,

el nivel de fuerza negociadora del cliente es media, ya que, al no ser un alimento de

primera necesidad, la probabilidad de compra y sustitución es la misma.

66

2.2.3. Fuerza negociadora de los proveedores.

Baja:

En el caso de proveedores, podemos agruparlos en 3 grupos

Proveedores de insumos

Tanto en Lima como en provincias se cuenta con industria dedicada a la producción

de leche, teniendo la facilidad de poder solicitar con anticipación la cantidad

necesaria a fin de planificar la producción del producto final.

En el caso de los nódulos de kéfir aun cuando hay pocos proveedores en Lima, una

primera compra provee suficiente material para varias producciones, esto es porque

estos nódulos se regeneran y crecen de manera consistente según se vayan utilizando.

Proveedores de envases y empaques

En Lima contamos con empresas especializadas en la producción de envases,

empaques y embalajes para este tipo de productos, cada una con precios

correspondientes al mercado y según las cantidades a adquirir.

Proveedores de maquinarias

Si bien no hay sobreoferta, existe una cantidad suficiente de empresas que fabrican

maquinaria especializada para trabajar con probióticos, que permita lograr encontrar

buenos precios y servicios de mantenimiento o postventa.

67

2.2.4. Amenaza de productos sustitutos.

Alta:

Contamos con muchos productos sustitutos, ya que, al ser un probiótico derivado de

un lácteo, estamos haciendo frente a las diversas variedades de yogurt en el mercado;

sin embargo, al contar con mayores beneficios se plantea desarrollar una estrategia

de marketing agresiva y diferenciadora.

En los supermercados, bodegas y tiendas por conveniencia podemos encontrar una

variedad de yogurt, en distintos sabores y presentaciones.

Yogurt Danlac - Perú

Presentación: botella de 900 gr., frasco de 160 gr.

Sabores: Natural, aguaymanto, fresa y frutos del bosque.

Beneficios propuestos: uso de 100% de leche pasteurizada. Adicionalmente, la marca

menciona como valor agregado el uso de envases de vidrio para ser reutilizados,

siendo también estos, más ecos amigables.

Figura 11. Presentación yogurt Danlac

Adaptado de “web empresarial” por Danlac

68

Yogurt Gloria bebible entero - Perú

Presentación: 1.9 kg., 1 kg., 500 gr., 200 gr.

Sabores: fresa, durazno, lúcuma, vainilla, guanábana, sauco, mango, manzana, piña,

tutifruti y natural.

Beneficios propuestos: Elaborados con productos lácteos de alta calidad, variedad de

sabores y presentaciones.

Figura 12. Presentación yogurt Gloria

Adaptado de “web empresarial” por Gloria

Yogurt Laive - Perú

Presentación: 1.8 kg., 1 kg., 340 gr.

Sabores: fresa, durazno, lúcuma, vainilla, guanábana, mango, manzana, piña y

natural.

Beneficios propuestos: Elaborados con productos lácteos de alta calidad, variedad de

sabores y presentaciones.

69

Figura 13. Presentación yogurt Laive

Adaptado de “web empresarial” por Laive

Yogurt Bio Frutado Vakimu - Perú

Presentación: 1.8 kg., 1 kg., 340 gr.

Sabores: lúcuma, fresa, mango, durazno, mora, pina, guanábana y sauco.

Beneficios propuestos: Elaborados con leche 100% fresca, sin colorantes artificiales.

Figura 14. Presentación yogurt Vakimu

Adaptado de “web empresarial” por Vakimu

70

2.2.5. Competidores potenciales barreras de entrada.

Aun cuando no hay actualmente alguna marca que venda kéfir de leche de manera

industrial, somos conscientes de las posibilidades de que aparezca alguna a corta

plazo, sea por una rama más de algún producto de lácteos o probióticos ya

establecido o alguna empresa que importe alguna marca ya desarrollada en otro país.

Consideramos latente el ingreso de nuevos competidores.

71

Capítulo III: Plan estratégico

3.1. Visión y misión de la empresa

3.1.1. Visión.

Ser reconocidos en el Perú como la mejor marca para el cuidado de la salud y una de

las principales marcas en Latinoamérica, a través de la producción y

comercialización de alimentos probióticos. Ofreciendo al mercado de comidas

saludables un probiótico con niveles de vitaminas y minerales más alto de lo que

existe en la actualidad y con una extensa lista de beneficios para la salud de las

personas de cualquier edad; destacando la calidad de nuestro producto.

3.1.2. Misión.

Nuestra empresa se especializa en la producción de kéfir de leche, probiótico con los

más altos niveles de vitaminas y minerales que existe en la industria de derivados

lácteos, cuyo fin es cuidar y mejorar la salud de nuestros consumidores promoviendo

un estilo de vida saludable que, además, ayudará a disminuir los casos de obesidad y

problemas digestivos.

72

3.2. Análisis FODA

Tabla 23.

Análisis FODA

………………FACTORES

………………INTERNOS

FACTORES…………………….

EXTERNOS……………………

FORTALEZAS (F) DEBILIDADES (D)

F1. Precio competitivo en el

mercado.

D1. Poco conocimiento sobre el kéfir

de leche en el mercado. F2. Materia prima natural y

altamente nutritiva.

D2. Empresa nueva, sin historial

financiero, débil imagen de marca.

D3. No se cuenta con acceso a

supermercados desde el inicio de

operaciones.

F3. Kéfir ayuda a combatir

problemas digestivos.

F4. El producto contiene

vitaminas: B1, B2, B6, B12, C,

D E, etc. También minerales:

calcio, fosforo, magnesio, etc.

D4. El producto final no cuenta con

certificaciones libre de lactosa.

OPORTUNIDADES (O) ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIAS (DO)

O1. Sobresaturación del yogur como el

probiótico más conocido en el mercado. 1.- Generar conciencia de la

verdadera concentración de

nutrientes en los productos.

F4-O3 (Año 1)

1.- Posicionar la marca como

derivado lácteo sin lactosa,

facilitando una alternativa al mercado

sin nuevas variantes.

D2-O1(Año 5)

O2. Proveedores de insumos y

maquinaria con experiencia en el

mercado. O3. Tendencia de consumir productos

saludables y naturales.

2.- Desarrollar una estrategia de

marketing agresiva, destacando

sus propiedades nutritivas,

mayores a productos similares.

F2-O1 (Año 1)

2.- Gestionar la certificación de

derivados de lácteos sin lactosa, en

procesos naturalmente obtenidos.

D4.O3 (Año 4)

AMENAZAS (A) ESTRATEGIAS (FA) ESTRATEGIAS (DA)

A1. Presencia de variedad de productos

sustitutos.

1.- Ingresar al mercado

productos de la misma línea con

precios competitivos.

F1-A1 (Año 5)

1.- Ingreso a nuevos canales de

distribución, nuevos retails o

módulos en centros comerciales.

D3-A3 (Año 4)

A2. Búsqueda de productos económicos

en el sector.

A3. Concentración clientes potenciales en

grandes retails.

2.- Diseño de plan de reducción

de costos, mantener el precio y

desarrollar la marca.

2.- Buscar generar alianzas con

marcas de productos naturales a fin

de tener soporte comercial.

A4. Ingreso de nuevos competidores al

mismo nicho.

F1-A2(Año 2)

D2-A2 (Año 3)

73

3.3. Objetivos

Objetivo General

El objetivo general es introducir nuestro producto satisfactoriamente en el mercado al corto

plazo, logrando posicionarnos como una alternativa saludable y reconocida.

Objetivos específicos

Ventas:

▪ Lograr las ventas necesarias para permitir la rotación de los productos terminados y

estos no se encuentren en almacén. Esto se medirá de manera diaria, semanal y mensual.

▪ Lograr una participación del 6% del mercado en el primer año y mantener luego un

crecimiento del 6% anual (según cifras de crecimiento del sector lácteo).

Finanzas:

▪ Lograr un flujo de caja mensual positivo a partir del tercer año de funcionamiento y

alcanzar un EBIT superior al 5%.

Marketing:

▪ Posicionar la marca entre las 5 de mayor recordación dentro del mercado objetivo de

probióticos al segundo año.

▪ Desarrollar estrategias de marketing para la introducción de nuevos sabores al segundo

año.

Producción:

▪ Alcanzar un 1% de productos finales defectuosos dentro de la producción total al

segundo año.

74

Capítulo IV: Estudio de mercado

4.1. Investigación de mercado

4.1.1. Criterios de segmentación.

Geográfico: Se ha segmentación la población objetivo en las zonas 6 y 7 de Lima

metropolitana, las cuales comprenden los distritos de que presentamos a

continuación:

Tabla 24.

Distribución de la población en las zonas 6 y 7 (en miles)


Dicha información se obtuvo luego de adecuar los cuadros presentados en libro de

resultados definitivos para la provincia de Lima, de autoría del INEI en el año 2018.

Asimismo, hemos podido obtener el total de personas en dichos distritos y el

porcentaje que representan:

75

Tabla 25.

Distribución total de la población objetivo (en miles)


Demográfico: Hemos enfocado nuestro producto tanto a hombres y mujeres que

estén en el rango de edad de 25 a 64 años. Con la información del INEI, se pudo

preparar los siguientes cuadros adecuados a nuestra segmentación:

Tabla 26.

Distribución por edad de la Zona 6 (en miles)


76

Tabla 27.

Distribución por edad de la Zona 7 (en miles)


Con esta información se pudo obtener el total de personas según el rango de edad de

la segmentación definida y también el porcentaje que representa:

Tabla 28.

Total de personas según rango de edad (en miles)


Socioeconómico: A NSE, nos hemos enfocado en los niveles A, B y C siendo estos

representados porcentualmente, según las zonas segmentadas, como se muestra a

continuación:

77

Tabla 29.

Distribución según NSE por zona (en %)

Nota: Adaptado de “Distribución de zonas por NSE 2018” por APEIM

4.1.2. Marco muestral.

Nuestro marco muestral está dirigido a hombres y mujeres del nivel socioeconómico A, B y C de los distritos de la zona 6

y 7 de lima metropolitana, con edades de 25 a 64 años. Para el cálculo del tamaño de la muestra estamos considerando los

siguientes datos:

El crecimiento de la población es de 1.01%, según datos del INEI.

La cantidad de persona en la sección demográfica (25 a 64 años) se está representando en porcentaje.

El año cero, es el año 2020

El total de encuestas validas es 100.

Tabla 30.

Cálculo de factores socioeconómico y demográfico


79

Tabla 31.

Cálculo del mercado potencial y % de cuota de total de encuestas validas


4.1.3. Entrevistas a profundidad.

Entrevista a Lic. Nutricionista

Nombre : Thalía Acosta Solano

Profesión : Licenciada en Nutrición Humana

CNP : 6915

Empresa : Nutricionista Thalía Devaki

Fecha de entrevista : 10/04/20

Experiencia : 5 años

Objetivo

Obtener información sobre el aporte nutricional de los ingredientes utilizados en la

elaboración del kéfir de leche.

81

Recomendaciones sobre los insumos a utilizar

Thalía nos comenta, respecto a los insumos a utilizar, que: “Deben ser lo más

naturales posibles sin contener aditivos para asegurar un adecuado valor nutricional

del producto final”.

Adicional a ello, respecto a la leche, nos especifica que esta debe ser

fresca y pasteurizada para minimizar la contaminación microbiológica y pérdida de

nutrientes.

En cuanto a la pulpa de fruta, recomienda que esta no lleve azúcar

añadida en su elaboración y que esta lleve una adecuada manipulación para cuidar la

higiene.

Además, añadió que, “de requerir un edulcorante, la estevia sería la

alternativa más natural, esta debe ser añadida en su forma de polvo para que así no

altere el producto final”. Thalía también nos aconseja que usemos estevia pura y que

no contenga otros edulcorantes ni aditivos como la malto dextrina en su

composición.

Valor nutricional del kéfir (producto)

Thalía indica que el kéfir de leche es una bebida de bajas calorías, que aporta

proteínas, calcio y su principal aporte son las bacterias probióticas.

Añade que, en comparación con el yogur, este producto además de las

bacterias probióticas lleva levaduras que también son beneficiosas para la salud.

82

Menciono también que de todos los yogures comerciales que se

encuentran en los supermercados, no todos llevan cepas probióticas o las tienen en

mínima cantidad.

Beneficios del kéfir para la salud

Menciona que, gracias a su aporte de bacterias probióticas, el kéfir de leche mejora el

tránsito intestinal ayudando a las personas que sufren de estreñimiento. Además,

restablece el equilibrio del microbiota intestinal, fortaleciendo así el sistema

inmunológico, ya que, también tiene en sus componentes biotina y ácido fólico.

Tiempo de vida y conservación

Sobre el tiempo de vida, Thalía nos menciona que depende del tipo de aditivo que se

utilizara en el producto final, añade que según el codex alimentarius esta línea de

productos no debería llevar conservantes, lo permitido es que puedan llevar aditivos

estabilizantes que también alargan el tiempo de vida útil del producto.

Sobre la conservación del producto, recomienda que sea envasado en

vidrio y que mantenga una adecuada cadena de frio, respetando una temperatura no

mayor a 6 grados centígrados.

Recomendaciones sobre el consumo del producto

En relación con el consumo del producto, es recomendable para todas las edades,

incluyendo niños mayores a 1 año. Este producto se puede consumir en desayunos o

como snacks y se le puede añadir diferentes tipos de fruta y cereales naturales.

83

Entrevista a docente universitario

Nombre : Ernesto Ramírez Castillo

Correo electrónico : [email protected]

Página web : www.elprofe-sabe.blogspot.com

Profesión : Ingeniero de Alimentos

Cargo : Docente

Empresa : ULCB (Universidad Le Cordón Bleu)



Objetivo

Obtener información sobre probióticos en general, para conocer cuál es su consumo

promedio de las personas, así como su importancia en una dieta balanceada y los

benéficos que tiene.

84

Consumo de productos probióticos

Ernesto nos comenta que, los probióticos (junto a los prebióticos) son muy

beneficiosos para la buena salud del sistema digestivo y para la correcta asimilación

de los nutrientes. Por tanto, su consumo frecuente significara un apoyo sustancial

para todo nuestro organismo.

La importancia de los probióticos en una dieta saludable

Sobre su importancia en la dieta, Ernesto nos comenta que los probióticos si son

necesarios, sin embargo, no indispensables. Hay investigaciones que demuestran que

una dieta rica en prebióticos puede ser beneficiosa para el desarrollo de los

probióticos en el intestino.

Edad recomendable para consumir probióticos

Ernesto nos comenta que, es muy probable que en la niñez se consuma mayor

cantidad de probióticos, ya que, es donde se respeta mucho más el desayuno (hora en

la que más derivados lácteos se consume), sin embargo, no existe una edad específica

para consumirlos

Múltiples opciones para consumir probióticos

Existen muchas formas en las que se puede acompañar el kéfir de leche, Ernesto nos

recomienda combinarlo con fibra vegetal (cereales integrales) ricos en prebióticos

que sirven de nutrientes a los probióticos. De esta forma los beneficios se

maximizan.

85

Disponibilidad de mercado

mismo. En referencia al yogur griego, que se asemeja en sabor del kéfir natural,

agrega: “el yogur griego ha encajado muy bien en el mercado” asimismo, nos

comenta también que: “si sumamos a esto que los ‘yogures bebibles’ son más un

refresco con elevados porcentajes de azúcar, entones la opción que proponen podría

ser una excelente elección en cuanto a la gama de probióticos.

Recomendaciones adicionales

Ernesto recomienda, que se hable de las cepas que se usan en su elaboración y sus

ventajas sobre el yogur comercial.

86

Entrevista a emprendedor de macerados de Pisco

Nombre : Carlo Elespuru Mickle

Profesión : Comunicador

Empresa : Efecto singular SAC

Marca : La Domadora



Objetivo

Obtener información real de un emprendedor para iniciar un negocio nuevo. Conocer

técnicas de búsqueda y negociación con proveedores, marketing y publicidad de la

marca y financiamiento e inversión inicial.

87

Recomendaciones para iniciar un proyecto de negocio

Para responder esta pregunta, Carlos nos consulta si ya tenemos definido el producto,

su ventaja diferencial y nuestro mercado objetivo, ya que, para él su principal

recomendación es, “no desanimarse en el camino, no decaer si las cosas no sales bien

al inicio”. Nos comenta que debemos ser pacientes para poder ver los resultados y

siempre monitorear el producto y la competencia. Asimismo, indica que debemos

proyectar bien los tiempos, tanto de inversión como de retorno, ya que, “por

momentos los números en tu contabilidad serán rojos, pero i tu proyección es buena,

todo so volverá azul rápidamente”.

Recomendaciones con los proveedores

Carlos nos comenta que toda su búsqueda de proveedores fue por internet. Luego

llamaba, pactaba una cita, cerraban el trato y los negocios iniciaban. Por otro lado,

recomienda no solo tener un proveedor sino al menos dos o tres, ya que, así podrán

cubrirse en caso de alguna eventualidad. Nos cuenta que una vez tuvo un pedido

grande y su proveedor de botellas de vidrio y tapas, Solemsac, no puedo abastárselos

por quedarse sin stock y tuvieron que buscar un proveedor de reemplazo para cubrir

dicho pedido. Asimismo, no es necesario proveedores de renombre, pero sí que

hagan un buen trabajo, sus etiquetas, por ejemplo, las imprime cerca al cruce de Av.

Abancay con Puno. Y son de muy buena calidad, no se destiñen, ni despegan del

envase.

88

Recomendaciones de financiamiento

En este punto Carlos nos comenta que ellos tuvieron un capital propio y cuando

nació la idea, decidieron invertirlo todo en su negocio. “Mi política es que el capital

más barato es el propio” nos comenta. Siempre puedes apostar que te ira bien, pero

uno no sabe lo que puede pasar en el camino. Asimismo, indica que de ser necesario

financiarse optaría en primera instancia con un familiar cercano y de confianza,

siempre con la consigna de que se crea un compromiso de pago que debe respetarse

ante todo y no se tiene un familiar iría al banco, el compromiso es el mismo y aún

más importante saber proyectar sus ingresos y futuros pagos, ya que, crearas un

historial crediticio como empresa, lo cual podría ser de mucha utilidad más adelante

en caso se quiera expandir el negocio.

Recomendaciones de marketing/publicidad

Carlos nos comenta que podemos tener todas las RRSS para hacer nuestro producto

más conocido y tener un contacto más directo y dinámico con el público. Sin

embargo, está seguro de que la mejor publicidad es “la de boca”. En la que un

consumidor habitual le recomiende a otra persona el producto.

Por otro lado, nos recomienda asociarnos con otras marcas no solo del rubro lácteos

sino también de otros rubros con un público objetivo igual o similar del perfil que

apuntamos (persona fitness con gusto de comida saludable), para así sacar

promociones o packs que sean más llamativos y permitan introducir el producto al

mercado.

89

4.1.4. Focus Group.

Se realizaron 3 Focus Group, los cuales fueron grabados en audio y video, a

continuación, detallaremos la información para cada uno en las siguientes fichas

técnicas:

Datos Focus Group N° 1

Fecha 10/04/2019

N° de Participantes 8

Género de los participantes Femenino y masculino

Lugar San Isidro - Lima

Edades de los participantes 20 – 62 años

NSE de los participantes A, B y C

Distritos de los participantes Zona 6 y 7 (APEIM)

Objetivos

Conocer el perfil del cliente potencial

Saber la preferencias y características que

considerar importantes al adquirir un producto

similar al kéfir de leche

Identificar el nivel de aceptación de la idea del

negocio y del producto.

Duración 40 minutos

90

Datos de asistentes:

Nombre Género Edad Distrito

Carlos Díaz Andrade Masculino 62 San Isidro

Liliana Durand

Espinoza

Femenino 57 San Isidro

Judith Durand Espinoza Femenino 60 San Borja

Gustavo Armijo

Cevallos

Masculino 62 San Borja

Gabriel Díaz Durand Masculino 25 San Isidro

Jonathan Armijo

Durand

Masculino 34 Jesús María

Fátima Armijo Durand Femenino 20 San Borja

Adrián Armijo Durand Masculino 22 San Borja

Conclusiones:

Perfil del consumidor:

▪ Todos los participantes consumen yogur de manera regular.

▪ Los participantes consideran el yogur como un complemento importante en una

dieta balanceada y buscan llevar una vida saludable.

▪ Adquieren los productos en bodegas, minimarkets y supermercados.

▪ Las marcas que más suelen consumir son Gloria, Laive y Danlac.

91

▪ Normalmente pagan de 5 a 10 soles por el producto adquirido.

▪ El factor de mayor peso al elegir que comprar se debe a la marca y el sabor.

▪ El factor que menos aceptan los participantes es el exceso de azúcar en los

yogures comerciales.

Validación del producto:

▪ Al realizar la presentación del producto mostraron gran interés, ya que casi todos

no habían escuchado o probado sobre el kéfir antes.

▪ Con respecto a nuestro producto, les atrae más la presentación y el sabor.

▪ Estarían dispuestos a pagar un precio mayor por un producto con mejores

características y más saludable.

▪ Consideran que los sabores comunes son más atractivos, pero estarían dispuestos

a consumir nuevos sabores.

▪ Con respecto al envase, todos prefieren el vidrio por ser eco amigable y tener usos

futuros luego del consumo.

92

Asistentes FG 1:

93


Fecha 12/04/2019



Lugar La Molina - Lima




Objetivos








94

Datos de Asistentes


Candy Adolfo Paucar Femenino 35 San Isidro

Julissa Valenzuela Gamarra Femenino 27 San Borja

Kevin Junco Toledo Masculino 32 La Molina

Jossymar Flores Espinoza Masculino 30 San Miguel

Alejandra Amasifuen Solorzano Femenino 28 Pueblo Libre

Lorena Cruzado Salas Femenino 31 La Molina

Conclusiones

Perfil del Consumidor

▪ Los participantes suelen consumir probióticos durante la semana en horario

laboral.

▪ Los participantes tienen trabajos de campo, por tal motivo acostumbrar a tener

una vida saludable y deportiva.

▪ Los participantes prefieren el yogurt o probiótico natural con menos químicos.

▪ Los participantes adquieren su producto en Supermercados, Minimarkets y

Bodegas.

▪ Los participantes consideran que el sabor es un punto importante.

▪ Los participantes creen que se ve más higiénico los productos en envase de vidrio.

▪ Los participantes, suelen comprar el yogurt o probiótico en tamaños de medio

litro si se encuentran en la calle, pero para el domicilio compran de 1 litro.

95

Validación del Producto:

• Al momento de presentar el producto, sólo 1 de los participantes había escuchado

acerca del kéfir de manera artesanal, los otros 5 les pareció muy interesante y

demostraron interés por conocer este nuevo producto.

• El nombre del producto les parece muy llamativo y fácil de recordar.

• El envase de vidrio les parece eco amigable, aparte de después del consumo lo

pueden reutilizar.

• Los tamaños tuvieron aceptación debido que compran en tamaño pequeño para un

apetitivo en el trabajo, y el grande para el día a día en su domicilio.

• Concluyeron que es un producto innovador debido que no habían probado antes

kéfir y sobre todo lo sabores de arándanos con fresa.

96

Asistentes FG2:

97


Fecha 18/04/2019



Lugar Miraflores - Lima




Objetivos








98

Datos de asistentes


Rosa Bonilla Femenino 40 Miraflores

Deborah Lerner Femenino 32 Miraflores

Natalia Pacora Ramírez Femenino 25 San Borja

María Claudia Tang Femenino 25 San Borja

Rinaldo Montalvo

García

Masculino 32 San Miguel

99

Conclusiones:

Perfil del consumidor:

▪ Todos los participantes consumen yogur o algún probiótico de manera regular.

▪ Los participantes consideran el consumo de yogur como algo importante para

mejorar su salud intestinal.

▪ Normalmente adquieren sus productos en bodegas, minimarkets y supermercados.

▪ Las marcas que más suelen consumir son Gloria, Laive y Danlac.

▪ La característica principal que buscan al adquirir estos productos es buen sabor

sin que se sienta artificial.

▪ El factor que menos aceptan los participantes es el exceso de azúcar en los

yogures comerciales.

Validación del producto:

▪ Al realizar la presentación del producto mostraron gran interés en conocer más

sobre el producto gracias a sus propiedades adicionales al yogur regular.

▪ Les atrae la presentación por ser más eco amigable que las clásicas botellas de

plástico.

▪ Consideran que los sabores comunes son más atractivos, pero estarían dispuestos

a consumir nuevos sabores.

▪ Si bien piensan que el precio elevado, si estarían dispuestos a adquirirlo por

considerarlo mejor que los yogures regulares.

100

Asistentes FG3:

101

4.1.5. Encuestas.

4.1.5.1. Formato de encuesta.

Sección I: Filtros generales

1.- ¿Qué edad tiene usted?

25 - 34 años

35 - 44 años

45 - 54 años

55 - 64 años

Otros (fin de la encuesta)

2.- Sexo:

Hombre

Mujer

3.- ¿Cuál es su estado civil?

Soltero

Casado

Viudo

Divorciado

4.- ¿Cuál es el rango de su nivel de ingresos promedio mensual?

De S/ 1500 - S/ 3000

De S/ 3001 - S/ 10,000

De S/ 10,001 a más


102

5.- ¿En qué distrito vive?

La molina

Surco

San Isidro

San Borja

Miraflores

Jesús María

Pueblo Libre

Lince

San Miguel

Magdalena del Mar

Otros (Fin de la Encuesta)

Sección II: Perfil del consumidor

6. ¿Ud. Consume probióticos (yogures)?

Si

No (fin de la encuesta)

7. ¿Ud. Estaría dispuesto a consumir un nuevo probiótico natural?

Si

No

8. ¿Qué marcas de probióticos (yogures) consume?

Gloria

Laive

Yoleit

Danlac

Milkito

103

9. De las marcas que Ud. consume, ¿Cuáles son los atributos que valora en la marca

de su preferencia?

Marca

Sabor

Precio

Valor Nutricional

Natural

10. ¿Dónde suele adquirir el probiótico (yogur) de su preferencia?

Bodega

Minimarkets

Tienda por Conveniencia

Supermercados

Tiendas Naturistas

11. ¿En qué estaciones del año considera Ud. que consume con mayor frecuencia su

probiótico (yogur)?

Verano

Primavera

Invierno

Otoño

Todo el Año

12. ¿Con que frecuencia Ud. consume probióticos (yogures)?

Diaria

Interdiaria

Semanal

Quincenal

Mensual

104

Sección III: Validación del producto

13. ¿Cuántas botellas de probióticos (yogurt) aproximadamente consume

mensualmente?

1 botella

2 botellas

3 botellas

4 botellas

14. ¿Cuál es la presentación de probióticos (yogurt) que consume?

200 gr

500 gr

1 kg

2 kg

15. ¿Cuánto suele pagar por la botella de su probiótico (1kg)?

De S/. 4.00 a S/ 6.00

De S/. 6.01 a S/ 8.00

De S/. 8.10 a S/ 10.00

De S/ 10.10 a S/ 12.00

16. Qué tipo de envase es de su preferencia?

Vidrio

Plástico

Tetrapak

17. ¿Estaría usted dispuesto a consumir kéfir de leche?

Si

No

105

18. ¿De las alternativas que señalamos, qué presentación de kéfir de leche

consumiría?

200 gr

900 gr

19. Respecto a su preferencia, ¿qué sabor de kéfir de leche le gustaría

Natural

Fresa - Arándanos

Aguaymanto - Durazno

20. ¿Cuántas botellas de Kéfir de leche consumiría al mes (1kg)?

1 botella

2 botellas

3 botellas

4 botellas

21. ¿Hasta cuánto estaría dispuesto a pagar por una botella de Kéfir de leche de

200gr?

De S/ 1.50 a S/ 2.50

De S/ 2.60 a S/ 3.50

De S/ 3.60 a S/ 4.50

De S/ 4.60 a S/ 5.50


900gr?

De S/ 6.00 a S/ 7.50

De S/ 7.60 a S/ 9.00

De S/ 9.10 a S/ 10.50

De S/ 10.60 a S/ 12.00

106

23. ¿Qué características más importantes debería tener el kéfir de Leche?

Sabor

Valor Nutricional

Endulzado Naturalmente

Precio

24. ¿En qué estaciones del año considera Ud. que consumiría con mayor frecuencia

el Kéfir de leche?

Verano

Primavera

Invierno

Otoño

Todo el Año

25. ¿Dónde le gustaría encontrar nuestro Kéfir de Leche?

Bodega

Minimarkets

Tiendas Por Conveniencia

Supermercados

Tiendas Naturistas

26. ¿Por qué medios de comunicación le gustarían enterarse de nuestro producto?

Redes Sociales

Páginas Web

Radio

Televisión

Paneles Publicitarios

Revistas

107

27. ¿Por cuál de estas promociones usted optaría?

Descuentos

Vale de Consumos

Merchandaising

28. ¿En cuanto al empaque, ¿qué tan de acuerdo está usted con el uso de vidrio?

Totalmente de acuerdo

De acuerdo

Ni acuerdo ni en desacuerdo

En desacuerdo

Totalmente en desacuerdo

108

9.1.5.2. Resultados de la encuesta.


1. ¿Qué edad tiene usted?

%

25-34 años 81 59.60%

35 - 44 años 28 20.60%

45 - 54 años 13 9.60%

55 - 64 años 9 6.60%

Otros (fin de la encuesta) 5 3.60%

Total 136 100.00%

Análisis:

Se observa en el gráfico con respecto a las edades que el 59.60% de los encuestados

tienen entre 25 a 34 años, el 20.60% tienen de 35 a 44 años, el 9.60% tienen de 45 a 54 años, el

6.60% tienen entre 55 a 64 años y el 3.60% corresponden a otras edades. La mayor parte de los

encuestados se encuentra entre el rango de 25 (59,60%) a 44 años (20,60%)

109

2. Sexo:

%

Hombre 63 48.10%

Mujer 68 51.90%

Total 131 100.00%

Análisis:

Se observa en el gráfico con respecto al sexo que el 51.90% de encuestados son mujeres y

el 48.10% son hombres.

3. ¿Cuál es su estado civil?

%

Soltero 96 73.50%

Casado 30 22.70%

Viudo 5 3.80%

Divorciado 0 0.00%

Total 131 100.00%

Análisis:

Se observa en el gráfico con respecto al estado civil que el 73.50% de encuestados son

solteros, el 22.70% son casados, el 3.80% viudos y el 0% son divorciados.

110

4. ¿Cuál es el rango de su nivel de ingresos promedio mensual?

%

De S/ 1500 - S/ 3000 43 32.80%

De S/ 3001 - S/ 10,000 61 46.60%

De S/ 10,001 a más 20 15.30%

Otros (fin de la encuesta) 7 5.30%

Total 131 100.000%

Análisis:

Se observa en el gráfico con respecto al ingreso promedio mensual el resultado más

significativo es del 46.60% los encuestados ganan entre S/ 3001 y S/ 10 000, el 32.80% ganan

entre S/ 1500 a S/ 3000, el 15.30% ganan entre S/ 10 001 a más y el 5.30% tienen otros sueldos.

111

5. ¿En qué distrito vive?

%

La molina 15 12.10%

Surco 30 24.19%

San isidro 5 4.03%

San Borja 10 8.06%

Miraflores 8 6.45%

Jesús maría 6 4.84%

Pueblo libre 6 4.84%

Lince 4 3.23%

San miguel 11 8.87%

Magdalena del mar 5 4.03%

Otros (Fin de la Encuesta) 24 19.35%

Total 124 100.00%

Análisis:

Vemos que el 19,35% de los encuestados viven en distritos que no pertenecen a la zona 6

y 7, el 12,10% viven en la Molina , el 24.19% viven en Surco, el 4.03% viven en San Isidro, el

8.06% viven San Borja, el 6.45% viven en Miraflores, el 4.84% viven en Jesús María, el 8.84%

viven en Pueblo Libre, el 3.23% viven en Lince, el 8.87% viven en San Miguel, el 4.03% viven

en Magdalena del Mar, esto nos ayuda a enfocarnos en nuestro público objetivo.

112



%

Si 89 89.0%

No (fin de la encuesta) 11 11.0%

Total 100 100.00%

Análisis:

La grafica muestra que el 89% de encuestados consumen probióticos y el 11% no

consume probióticos.


%

Si 83 93.80%

No 6 6.20%

Total 89 100.00%

Análisis:

La grafica muestra que el 93.80% de encuestados estaría dispuesto a consumir un nuevo

probiótico natural y el 6.20% No estaría dispuesto a consumir un nuevo probiótico natural, Este

resultado nos ayudará para poder saber si estarían dispuestas a consumir nuestro producto.

113


%

Gloria 39 46.9%

Laive 22 27.10%

Yoleit 6 7.29%

Danlac 13 15.60%

Milkito 3 3.11%

Total 83 100.00%

Análisis:

Se observa en el gráfico con respecto a las marcas de probióticos, que el 46.90% de

encuestados consumen yogurt Gloria, el 27.10% consumen yogurt Laive, el 15.60% consumen

yogur Danlac, el 7.29% consumen yogur Yoleit, el 3.11% consumen Yogur Milkito.

114

9. ¿De las marcas que Ud. consume, ¿Cuáles son los atributos que valora en la marca de su

preferencia?

%

Marca 6 7.3%

Sabor 37 44.8%

Precio 5 6.3%

Valor Nutricional 22 26.0%

Natural 13 15.6%

Total 83 100.00%

Análisis:

La grafica nos muestra que el 44.80% de encuetados prefieren como atributo en los

probióticos el sabor, el 26.00% prefieren el valor nutricional, el 15.60% lo prefieren natural, el

7.30% prefieren la marca y el 6.30% prefieren el precio.

115

10. ¿Dónde suele adquirir el probiótico (yogurt) de su preferencia?

%

Bodega 12 14.60%

Minimarkets 17 20.84%

Tienda por Conveniencia 1 1.00%

Supermercados 49 59.40%

Tiendas Naturistas 3 4.16%

Total 83 100.00%

Análisis:

La grafica nos muestra que el 59.40% de encuestados compra su probiótico en

Supermercados, el 20.84% en Minimarkets el 14.60% en Bodegas, el 4.16% en tiendas

naturistas, y el 1.00% en tiendas por conveniencia.

De acuerdo con estas preguntas será primordial asociarnos para colocar nuestros productos en

Supermercados. Asimismo, tener presencia en minimarkets, bodegas mediante módulos de venta

o realizar alianzas para colocar nuestros productos en estos canales.

116

11. ¿En qué estaciones del año considera Ud. que consume con mayor frecuencia su probiótico

(yogurt)?

%

Verano 29 35.42%

Primavera 3 3.13%

Invierno 2 2.08%

Otoño 1 1.04%

Todo el Año 48 58.33%

Total 83 100.00%

Análisis:

Se observa en el gráfico con respecto a la frecuencia de estaciones del año que consume

su probiótico, que el 58.33% de encuestados consume su probiótico todo el año, el 35.42% en

verano, el 3.13% en primavera, el 2.08% en invierno y el 1.04% en otoño.

117


%

Diaria 17 20.60%

Interdiaria 27 32.00%

Semanal 22 26.80%

Quincenal 9 11.30%

Mensual 8 9.30%

Total 83 100.00%

Análisis.

La grafica nos muestra que el 32% de encuestados consumen su probiótico interdiaria, el

26.80% semanal, el 20.60% diario, el 11.30% quincenal, y el 9.30% mensual

118


13. ¿Cuántas botellas de probióticos (yogurt) aproximadamente consume mensualmente?

%

1 botella 15 18.60%

2 botellas 31 37.10%



Total 83 100.0%

Análisis.

La grafica nos muestra que el 37.10% de encuestados consumen aproximadamente 2

botellas de probióticos mensualmente, el 24.70% consume 4 botellas, el 19.60% consumen 3

botellas y el 18.60% consumen 1 botella mensualmente.

119


%

200 gr 10 12.40%

500 gr 15 17.50%

1 kg 50 60.80%

2 kg 8 9.30%

Total 83 100.00%

Análisis.

La grafica nos muestra que el 60.80% de encuestados consume el probiótico en

presentación de 1 kg, el 17.50% en presentación de 500 gr, el 12.40% en presentación de 200 gr

y el 9.30% en presentación de 2 kg.

120


%

De S/. 4.00 a S/ 6.00 27 32.00%

De S/. 6.01 a S/ 8.00 34 41.20%

De S/. 8.10 a S/ 10.00 16 19.60%

De S/ 10.10 a S/ 12.00 6 7.20%

Total 83 100.00%

Análisis.

La grafica nos muestra que el 41.20% de encuestados suelen pagar por la botella de 1 kg

de S/ 6.01 a S/ 8.00, el 32% suele pagar de S/ 4.00 a S/ 6.00, el 19.60% suele pagar de S/ 8.10 a

S/ 10.00 y el 7.20% suele pagar de S/ 10.10 a S/ 12.00.

121


%

Vidrio 33 39.20%

plástico 43 51.50%

Tetrapak 8 9.30%

Total 83 100.00%

Análisis.

La grafica nos muestra que 51.50% de encuestados prefieren el envase de plástico, el

39.20% prefieren el envase de vidrio y el 9.30% el envase Tetrapak.

17. ¿Estaría usted dispuesto a consumir Kéfir de leche?

%

Si 79 94.80%

No 4 5.20%

Total 83 100.00%

Análisis.

La grafica nos muestra que el 94.80% de encuestados Si consumiría Kéfir de Leche y el

5.20% No consumiría Kéfir de Leche

122

18. ¿De las alternativas que señalamos, qué presentación de kéfir de leche consumiría?

%

200 gr 48.50%

900 gr 51.50%

Total 100.00%

Análisis:

Se observa en el grafico la presentación de kéfir de Leche que consumen los encuestados

el 51,50% consumiría la presentación de 900gr y el 48,50% consumiría la presentación de 200gr.

19. ¿Respecto a su preferencia, qué sabor de Leche de kéfir le gustaría?

%

Natural 13.40%

Fresa - arándanos 73.20%

Aguaymanto - Durazno 13.40%

Total 100.00%

Análisis:

Se observa en el gráfico con respecto al Sabor de Leche de kéfir, el 73,20% prefiere el

sabor fresa – arándanos, el 13,40% de los encuestados prefieren el sabor natural y el 13,40%

prefieren el Aguaymanto - Durazno.

123

20. ¿Cuántas botellas de kéfir de Leche consumiría al mes (1kg)?

%

1 botella 33.00%

2 botellas 30.90%

3 botellas 21.60%

4 botellas 14.50%

Total 100.00%

Análisis:

El grafico nos muestra que el 33% de encuestados consumiría 1 botella al mes, 30,90%

consumiría 2 botellas al mes, el 21,60% consumiría 3 botellas al mes y el 14,50% consumiría 4

botellas al mes.

124

21. ¿Hasta cuánto estaría dispuesto a pagar por una botella de Leche de kéfir de 200gr?

%

De S/ 1.50 a S/ 2.50 29.70%

De S/ 2.60 a S/ 3.50 27.30%

De S/ 3.60 a S/ 4.50 25.40%

De S/ 4.60 a S/ 5.50 17.60%

Total 100.00%

Análisis:

La grafica nos muestra que el 29,70% de encuestados estaría dispuesto a pagar por una

botella de 200 gr de S/ 1.50 a S/ 2.50 soles, el 27,30% estarían dispuestos a pagar de S/ 2.60 a S/

3.50 soles, el 25,40% estarían dispuestos a pagar S/ 3.60 a S/ 4.50 soles y el 17,60% estarían

dispuestos a pagar de S/ 4.60 a S/ 5.50 soles, estos datos los tomaremos en cuenta a la hora de

evaluar los posibles precios de nuestro producto.

125

22. ¿Hasta cuánto estaría dispuesto a pagar por una botella de Leche de kéfir de 900gr?

Análisis:

La grafica nos muestra que el 29,20% de encuestados estaría dispuesto a pagar por la

botella de 900 gr de S/ 6.00 a S/ 7.50 soles, el 28,00% estarían dispuestos a pagar de S/ 7.60 a S/

9.00 soles, el 26,50% estarían dispuestos a pagar S/ S/ 9.10 a S/ 10.50 soles y el 16,30% estarían

dispuestos a pagar de S/ 10.60 a S/ 12.00 soles, , estos datos los tomaremos en cuenta a la hora

de evaluar los posibles precios de nuestro producto.

%

De S/ 6.00 a S/ 7.50 29.20%

De S/ 7.60 a S/ 9.00 28.00%

De S/ 9.10 a S/ 10.50 26.50%

De S/ 10.60 a S/ 12.00 16.30%

Total 100.00%

126


Análisis:

Se observa en el gráfico con respecto a las características más importantes debería que

tener el kéfir de leche, que el 44,30% de los encuestados lo consideran importante el sabor, el

42,30% lo considera importante el valor nutricional, el 13,40% consideran importante el

Endulzado Naturalmente y el 0% consideran importante el precio.

%

Sabor 44.30%

Valor Nutricional 42.30%

Endulzado Naturalmente 13.40%

Precio 0.00%

Total 100.00%

127

24. ¿En qué estaciones del año considera Ud. que consumiría con mayor frecuencia el kéfir de

leche?

%

Verano 32.00%

Primavera 3.10%

Invierno 1.00%

Otoño 0.00%

Todo el Año 63.90%

Total 100.00%

Análisis:

De acuerdo con lo observado el 63,90% lo consumiría todo el año, el 32,00% de las

personas consumiría con mayor frecuencia el kéfir de leche en verano, el 3,10% lo consumiría en

primavera, el 1,00% lo consumiría en invierno, el 0.00% lo consumiría en otoño. Esto nos

ayudará a saber en qué periodos reforzar nuestra publicidad, así también crear promociones o

descuentos para poder estimular a nuestros posibles clientes potenciales.

128

25. ¿Dónde le gustaría encontrar nuestro kéfir de Leche?

%

Bodega 22.70%

Minimarkets 28.70%

Tiendas Por Conveniencia 14.10%

Supermercados 32.50%

Tiendas Naturistas 2.00%

Total 100.00%

Análisis:

Se observa en el grafico que el 32,50% de los encuestados le gustaría encontrar nuestro

producto en Supermercados, el 28.70% en Minimarkets, el 22.70% en bodegas, el 14,10% en

Tiendas Por Conveniencia, y el 2,00% en Tiendas Naturistas. Estos resultados son muy

importantes ya que al saber cuál de los canales tiene mayor acogida podremos armar estrategias

para captar más clientes.

129


%

Redes Sociales 75.30%

Páginas Web 5.20%

Radio 0.00%

Televisión 15.50%

Paneles Publicitarios 3.00%

Revistas 1.00%

Total 100.00%

Análisis:

La grafica nos muestra que 75,30% de las personas encuestadas prefieren enterarse de

nuestros productos a través de las redes sociales, el 15,50% a través de Televisión, el 5,20% a

través de Páginas Web, el 3,00% a través de paneles publicitarios y el 1,00% a través de revistas

y el 0,00% a través de radio, , Esto nos ayudará porque nos enfocaremos en hacer la publicidad a

través de redes sociales brindando novedosas y avisos publicitaros por TV y así lograr mayor

acogida de nuestro público objetivo.

130


%

Descuentos 70.10%

Vale de Consumos 14.40%

Merchandaising 15.50%

Total 100.00%

Análisis:

La grafica nos muestra que el 70,10% de los encuestados optaría por las promociones de

descuento, el 15,50% en Merchandaising y el 14,40% en vale de consumos, Estos resultados son

muy importantes ya que al saber cuál de las promociones tiene mayor acogida, de estar forma

podremos armar estrategias para captar más clientes.

131


%

Totalmente de acuerdo 52.60%

De acuerdo 23.70%

Ni acuerdo ni en desacuerdo 12.40%

En desacuerdo 8.20%

Totalmente en desacuerdo 3.10%

Total 100.00%

Análisis:

El grafico nos muestra que tan de acuerdo están los encuestados con el uso de vidrio, el

52,60% de los encuestados están Totalmente de acuerdo, el 23,70% indican estar De acuerdo, el

12,40% indican estar Ni acuerdo ni en desacuerdo, el 8,20% indican estar en desacuerdo y el

3,10% Totalmente en desacuerdo. Aquí observamos que hay un grupo importante que está

totalmente de acuerdo para el uso de vidrio.

132

4.2. Demanda y oferta

4.2.1. Estimación del mercado potencial.

Nuestro mercado potencial está compuesto por el conjunto de personas que cumplen

los criterios de segmentación sociodemográficos que hemos definido y que, además,

muestran interesen en nuestro producto. Asimismo, conociendo la población del año

cero (2020), identificada en el marco muestral y, teniendo en cuenta el porcentaje de

crecimiento anual de la población, calcularemos el mercado potencial para los años 1

a 5, en base a la siguiente proyección estimada:

Tabla 32.

Cálculo del mercado potencial Año 1 (2021)


133

Tabla 33.



Tabla 34.



Tabla 35.



134

Tabla 36.



Tabla 37.

Resumen de resultados del mercado potencial por año


135

4.2.2. Estimación del mercado disponible.

El mercado disponible es una parte del mercado potencial y lo conforma el conjunto

de consumidores que tienen interés, acceso e intención de compra de nuestro

producto, ya que, actualmente consumen un producto similar de la competencia.

Para el cálculo del mercado disponible, nos apoyaremos en las respuestas

de las siguientes preguntas de la encuesta realizada:

Tabla 38.

Cálculo del mercado disponible


136

4.2.3. Estimación del mercado efectivo.

El mercado efectivo es una parte del mercado disponible y lo conforma el conjunto

de consumidores con interés, acceso, intención de compra y que, además, está

dispuesto a pagar el precio de nuestro producto.

Para el cálculo del mercado efectivo, nos apoyaremos en las respuestas

de las siguientes preguntas de la encuesta realizada:

Aplicando la siguiente formula, vamos a encontrar el mercado efectivo para cada

presentación que estamos definiendo:

M. efectivo = M. disponible * factor compra * factor presentación * factor precio

137

Tabla 39.

Cálculo de mercado efectivo para Kéfir de leche en su presentación de 200 gr.


Tabla 40.

Cálculo de mercado efectivo para Kéfir de leche en su presentación de 900 gr.


Tabla 41.

Resumen de resultados del mercado efectivo


138

4.2.4. Estimación del mercado objetivo.

El mercado objetivo es una parte del mercado efectivo y lo conforma el conjunto de

consumidores al cual nos dirigimos como empresa.

Para el cálculo del mercado objetivo, nos apoyaremos en la respuesta de

la siguiente pregunta de la encuesta realizada:

De esta información, tomaremos en cuenta el 40% de Danlac, ya que, es el producto

que más se parece a nuestro kéfir de leche y nos enfocaremos solo en la zona 6 y 7 de

lima metropolitana. Por tanto, el factor del mercado objetivo será: 8%

Por otro lado, Valdivia et al. (2018) en su tesis para el grupo Gloria,

concluyen que la tasa de crecimiento del sector lácteo es de 5.91% anual.

Con esto dos datos calcularemos la tasa de mercado objetivo proyectado para el año

1 al 5 (2021 al 2025):

Tabla 42.

Cálculo de tasa de mercado objetivo


2021 2022 2023 2024 2025

Tasas de mercado objetivo 8,00% 8,473% 8,974% 9,504% 10,066%

139

En base a la tasa de mercado objetivo obtenida y el marcado efectivo obtenido en el

punto anterior, hallaremos el mercado objetivo total por año según presentación:

Tabla 43.

Cálculo del mercado objetivo por año


4.2.5. Frecuencia de compra.

La frecuencia de compra está referida al número de veces que un consumidor

compraría nuestro kéfir de leche en un año

Para el cálculo de la frecuencia de compra, nos apoyaremos en la

respuesta de la siguiente pregunta de la encuesta realizada:

Con dicha información calcularemos el ponderado de consumo mensual y anual por

persona:

2021 2022 2023 2024 2025

MO en personas que quieren comprar leche Kefir 200 gr8.584 9.182 9.822 10.506 11.238

MO en personas que quieren comprar leche kefir 900 gr9.072 9.704 10.381 11.104 11.878

Total mercado objetivo en personas 17.656 18.886 20.202 21.610 23.117

140

Tabla 44.

Cálculo del factor de frecuencia de compra


4.2.6. Cuantificación anual de la demanda.

La cuantificación de la demanda hace referencia a la cantidad de productos que los

consumidores demandarían según el mercado objetivo y la frecuencia de compra,

dándonos como resultado los siguientes valores para cada tipo de presentación:

Tabla 45.

Cálculo de la demanda por presentación


Para calcular la cuantificación de la demanda por sabor y presentación, nos

apoyaremos en la respuesta de la siguiente pregunta de la encuesta realizada:

Presentación 2021 2022 2023 2024 2025

leche Kefir 200 gr 128.961 137.946 147.560 157.847 168.847

leche kefir 900 gr 136.300 145.798 155.961 166.827 178.456

Total unidades a distribuir 265.261 283.744 303.521 324.674 347.303

141

Con los de datos redistribuidos, el producto que obtendremos será la demanda total

de nuestro kéfir de leche (proyectada a 5 años):

Tabla 46.

Cálculo de la demanda por presentación y sabor


4.2.7. Estacionalidad.

Hace referencia a los meses del año en que nuestro producto tiene mayor o menor

demanda. Sin embargo, con los datos obtenidos de los focus group, y entrevistas

personales, concluimos que nuestro producto no tiene una estacionalidad marcada, ya

que, ésta, es constante en los 4 trimestres del año.

2021 2022 2023 2024 2025

leche Kefir 200 gr Natural 19.955 21.345 22.833 24.424 26.126

leche Kefir 200 gr Fresa-arándanos109.006 116.601 124.727 133.423 142.721

leche kefir 900 gr Natural 21.090 22.560 24.133 25.814 27.613

leche kefir 900 gr Fresa arándanos 115.210 123.238 131.828 141.013 150.843

Unidades a distribuir 265.261 283.744 303.521 324.674 347.303

142

Tabla 47.

Distribución de la estacionalidad


Para el primer trimestre estamos considerando castigar el 30% de estacionalidad

debido al desconocimiento de la marca. De igual forma, en el 2do trimestre estamos

castigando 15% de la estacionalidad estimada. De este modo, lograríamos

aproximadamente el 40% de las ventas en el primer semestre y aproximadamente el

60% de ventas seria para el 2do semestre. En los siguientes años (2 a 5) el porcentaje

de estacionalidad ya sería según lo definido en el cuadro anterior:

Tabla 48.

Cálculo de la estacionalidad para cada año proyectado


A través de nuestras estrategias de marketing, consideramos que nuestro programa de

ventas para los años del 1 al 5, estaría distribuido de la siguiente manera:

143

Tabla 49.

Estrategias de marketing en el año 1


Tabla 50.

Estrategias de marketing en los años 2 a 5


4.2.8. Programa de Ventas en unidades y valorizado.

4.2.8.1. Programa de ventas en unidades (por canal de distribución)

Para el cálculo del programa de ventas por unidades y por canal de distribución, nos apoyaremos en la respuesta de la

siguiente pregunta de la encuesta realizada:

Debido a los requisitos y el factor costo/conveniencia, en un principio, no se distribuirá nuestro producto a través de

supermercados. Por tanto, los canales de distribución que hemos seleccionado son los siguientes:

Tabla 51.

Redistribución porcentual de canales de distribución


145

Con los datos descritos anteriormente (redistribución), el porcentaje por estacionalidad y la demanda obtenida en el punto

anterior, hemos calculado el programa de ventas por unidades y por canal de distribución para todos los años proyectados,

siendo el resultado como lo presentamos a continuación:

146

Minimarkets con un 43.8%

Tabla 52.

Cálculo del programa de ventas por unidades en minimarkets (años 1 al 5)


2021 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre Total

Estacionalidad 5,00% 6,00% 7,00% 8,00% 8,00% 7,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 12,00% 12,00% 100,00%

leche Kefir 200 gr Natural 437 525 612 699 699 612 612 699 787 962 1.049 1.049 8.744

leche Kefir 200 gr Fresa-arándanos 2.388 2.866 3.343 3.821 3.821 3.343 3.343 3.821 4.299 5.254 5.732 5.732 47.763

leche kefir 900 gr Natural 462 554 647 739 739 647 647 739 832 1.017 1.109 1.109 9.241

leche kefir 900 gr Fresa arándanos 2.524 3.029 3.534 4.038 4.038 3.534 3.534 4.038 4.543 5.553 6.058 6.058 50.481

Unidades a distribuir 5.811 6.974 8.136 9.298 9.298 8.136 8.136 9.298 10.461 12.785 13.947 13.947 116.229


Estacionalidad 7,00% 9,00% 8,00% 8,00% 9,00% 7,00% 9,00% 8,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 100,00%

leche Kefir 200 gr Natural 468 561 655 748 748 655 655 748 842 1.029 1.122 1.122 9.353


leche kefir 900 gr Natural 494 593 692 791 791 692 692 791 890 1.087 1.186 1.186 9.885




Estacionalidad 7,00% 9,00% 8,00% 8,00% 9,00% 7,00% 9,00% 8,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 100,00%

leche Kefir 200 gr Natural 700 900 800 800 900 700 900 800 700 800 900 1.100 10.005


leche kefir 900 gr Natural 740 952 846 846 952 740 952 846 740 846 952 1.163 10.574




Estacionalidad 7,00% 9,00% 8,00% 8,00% 9,00% 7,00% 9,00% 8,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 100,00%

leche Kefir 200 gr Natural 749 963 856 856 963 749 963 856 749 856 963 1.177 10.702


leche kefir 900 gr Natural 792 1.018 905 905 1.018 792 1.018 905 792 905 1.018 1.244 11.311




Estacionalidad 7,00% 9,00% 8,00% 8,00% 9,00% 7,00% 9,00% 8,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 100,00%

leche Kefir 200 gr Natural 801 1.030 916 916 1.030 801 1.030 916 801 916 1.030 1.259 11.448


leche kefir 900 gr Natural 847 1.089 968 968 1.089 847 1.089 968 847 968 1.089 1.331 12.099



147

Bodegas con un 34.7.8%

Tabla 53.

Cálculo del programa de ventas por unidades en bodegas (años 1 al 5)



Estacionalidad 5,00% 6,00% 7,00% 8,00% 8,00% 7,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 12,00% 12,00% 100,00%

leche Kefir 200 gr Natural 346 415 484 553 553 484 484 553 622 761 830 830 6.916


leche kefir 900 gr Natural 365 439 512 585 585 512 512 585 658 804 877 877 7.309




Estacionalidad 7,00% 9,00% 8,00% 8,00% 9,00% 7,00% 9,00% 8,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 100,00%







Estacionalidad 7,00% 9,00% 8,00% 8,00% 9,00% 7,00% 9,00% 8,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 100,00%







Estacionalidad 7,00% 9,00% 8,00% 8,00% 9,00% 7,00% 9,00% 8,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 100,00%







Estacionalidad 7,00% 9,00% 8,00% 8,00% 9,00% 7,00% 9,00% 8,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 100,00%



leche kefir 900 gr Natural 670 861 766 766 861 670 861 766 670 766 861 1.053 9.570



148

Tiendas por conveniencia con un 21.5%

Tabla 54.

Cálculo del programa de ventas por unidades en tiendas (año 1 al 5)



Estacionalidad 5,00% 6,00% 7,00% 8,00% 8,00% 7,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 12,00% 12,00% 100,00%







Estacionalidad 7,00% 9,00% 8,00% 8,00% 9,00% 7,00% 9,00% 8,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 100,00%







Estacionalidad 7,00% 9,00% 8,00% 8,00% 9,00% 7,00% 9,00% 8,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 100,00%







Estacionalidad 7,00% 9,00% 8,00% 8,00% 9,00% 7,00% 9,00% 8,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 100,00%







Estacionalidad 7,00% 9,00% 8,00% 8,00% 9,00% 7,00% 9,00% 8,00% 7,00% 8,00% 9,00% 11,00% 100,00%






149

Resumen anual por canal de distribución: Minimarkets

Tabla 55.

Resumen anual de minimarkets


Resumen anual por canal de distribución: Bodegas

Tabla 56.

Resumen anual de bodegas


2021 2022 2023 2024 2025


leche Kefir 200 gr Fresa-arándanos 47.763 51.091 54.652 58.462 62.536




2021 2022 2023 2024 2025






150

Resumen anual por canal de distribución: Tiendas por conveniencia

Tabla 57.

Resumen anual de tiendas por conveniencia


Resumen anual del total en unidades en todos los canales de distribución

Tabla 58.

Resumen anual del total de unidades


2021 2022 2023 2024 2025


leche Kefir 200 gr Fresa-arándanos23.465 25.100 26.850 28.722 30.723


leche kefir 900 gr Fresa arándanos24.801 26.529 28.378 30.355 32.471


2021 2022 2023 2024 2025






151

4.2.8.2. Programa de ventas valorizado

En base a los resultados de las encuestas respecto al precio, se ha decidido como empresa el precio de venta al público.

Asimismo, el valor de venta y el margen por canal también se muestran en los siguientes cuadros.

Por otro lado, se calculará para todos los años proyectados, los ingresos por cada tipo de sabor de kéfir de

leche según su presentación tomando en cuenta el valor de venta neto obtenido.

Precio por presentación: Minimarkets

Tabla 59.

Precio venta en minimarkets


152

Tabla 60.

Cálculo de ingresos en minimarkets



leche Kefir 200 gr Natural 1.111 1.334 1.556 1.778 1.778 1.556 1.556 1.778 2.001 2.445 2.668 2.668 22.229


leche kefir 900 gr Natural 2.907 3.489 4.070 4.652 4.652 4.070 4.070 4.652 5.233 6.396 6.978 6.978 58.148


Valor venta 25.973 31.167 36.362 41.556 41.556 36.362 36.362 41.556 46.751 57.140 62.335 62.335 519.456

Total valor de ventas 25.973 31.167 36.362 41.556 41.556 36.362 36.362 41.556 46.751 57.140 62.335 62.335 519.456Igv 4675 5610 6545 7480 7480 6545 6545 7480 8415 10285 11220 11220 93502

Ingresos 30.648 36.777 42.907 49.037 49.037 42.907 42.907 49.037 55.166 67.425 73.555 73.555 612.958






Valor venta 27.783 33.339 38.896 44.452 44.452 38.896 38.896 44.452 50.009 61.122 66.678 66.678 555.652


Ingresos 32.783 39.340 45.897 52.454 52.454 45.897 45.897 52.454 59.010 72.124 78.680 78.680 655.669






Valor venta 41.607 53.494 47.551 47.551 53.494 41.607 53.494 47.551 41.607 47.551 53.494 65.382 594.382


Ingresos 49.096 63.123 56.110 56.110 63.123 49.096 63.123 56.110 49.096 56.110 63.123 77.151 701.371






Valor venta 44.506 57.222 50.864 50.864 57.222 44.506 57.222 50.864 44.506 50.864 57.222 69.938 635.801


Ingresos 52.517 67.522 60.020 60.020 67.522 52.517 67.522 60.020 52.517 60.020 67.522 82.527 750.245






Valor venta 47.608 61.211 54.409 54.409 61.211 47.608 61.211 54.409 47.608 54.409 61.211 74.813 680.117


Ingresos 56.178 72.228 64.203 64.203 72.228 56.178 72.228 64.203 56.178 64.203 72.228 88.279 802.538

153

Precio por presentación: Bodegas

Tabla 61.

Precio venta en bodegas


154

Tabla 62.

Cálculo de ingresos en bodegas


2021 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembr Diciembre Total

leche Kefir 200 gr Natural 938 1.125 1.313 1.500 1.500 1.313 1.313 1.500 1.688 2.063 2.251 2.251 18.754




Valor venta 21.912 26.295 30.677 35.060 35.060 30.677 30.677 35.060 39.442 48.207 52.590 52.590 438.249


Ingresos 25.857 31.028 36.199 41.371 41.371 36.199 36.199 41.371 46.542 56.885 62.056 62.056 517.134






Valor venta 23.439 28.127 32.815 37.503 37.503 32.815 32.815 37.503 42.191 51.567 56.254 56.254 468.787


Ingresos 27.658 33.190 38.722 44.253 44.253 38.722 38.722 44.253 49.785 60.849 66.380 66.380 553.169






Valor venta 35.102 45.132 40.117 40.117 45.132 35.102 45.132 40.117 35.102 40.117 45.132 55.161 501.463


Ingresos 41.421 53.255 47.338 47.338 53.255 41.421 53.255 47.338 41.421 47.338 53.255 65.090 591.726






Valor venta 37.548 48.277 42.912 42.912 48.277 37.548 48.277 42.912 37.548 42.912 48.277 59.005 536.406


Ingresos 44.307 56.966 50.637 50.637 56.966 44.307 56.966 50.637 44.307 50.637 56.966 69.626 632.959






Valor venta 40.166 51.642 45.904 45.904 51.642 40.166 51.642 45.904 40.166 45.904 51.642 63.117 573.795


Ingresos 47.395 60.937 54.166 54.166 60.937 47.395 60.937 54.166 47.395 54.166 60.937 74.479 677.078

155

Precio por presentación: Tiendas por conveniencia

Tabla 63.

Precio venta en tiendas por conveniencia


156

Tabla 64.

Cálculo de ingresos en tiendas por conveniencia



leche Kefir 200 gr Natural 546 655 764 874 874 764 764 874 983 1.201 1.311 1.311 10.921




Valor venta 12.760 15.312 17.864 20.416 20.416 17.864 17.864 20.416 22.968 28.072 30.624 30.624 255.203


Ingresos 15.057 18.068 21.080 24.091 24.091 21.080 21.080 24.091 27.103 33.125 36.137 36.137 301.140


leche Kefir 200 gr Natural 584 701 818 935 935 818 818 935 1.051 1.285 1.402 1.402 11.682




Valor venta 13.649 16.379 19.109 21.839 21.839 19.109 19.109 21.839 24.569 30.028 32.758 32.758 272.986


Ingresos 16.106 19.327 22.549 25.770 25.770 22.549 22.549 25.770 28.991 35.434 38.655 38.655 322.123


leche Kefir 200 gr Natural 875 1.125 1.000 1.000 1.125 875 1.125 1.000 875 1.000 1.125 1.375 12.496




Valor venta 20.441 26.281 23.361 23.361 26.281 20.441 26.281 23.361 20.441 23.361 26.281 32.122 292.014


Ingresos 24.120 31.012 27.566 27.566 31.012 24.120 31.012 27.566 24.120 27.566 31.012 37.903 344.576


leche Kefir 200 gr Natural 936 1.203 1.069 1.069 1.203 936 1.203 1.069 936 1.069 1.203 1.470 13.367




Valor venta 21.865 28.113 24.989 24.989 28.113 21.865 28.113 24.989 21.865 24.989 28.113 34.360 312.362


Ingresos 25.801 33.173 29.487 29.487 33.173 25.801 33.173 29.487 25.801 29.487 33.173 40.545 368.587






Valor venta 23.389 30.072 26.731 26.731 30.072 23.389 30.072 26.731 23.389 26.731 30.072 36.755 334.134


Ingresos 27.599 35.485 31.542 31.542 35.485 27.599 35.485 31.542 27.599 31.542 35.485 43.371 394.278

Resumen anual de ingresos por canal: Minimarkets

Tabla 65.

Resumen anual de ingresos en minimarkets


Resumen anual de ingresos por canal: Bodegas

Tabla 66.

Resumen anual de ingresos en bodegas


158

Resumen anual de ingresos por canal: Tiendas por conveniencia

Tabla 67.

Resumen anual de ingresos en tiendas por conveniencia


Una vez obtenido los datos de los ingresos proyectados, tanto por sabor, como por la

presentación e incluso por canal de distribución, presentamos el resumen de lo

calculado en los siguientes dos cuadros:

Resumen anual de ingresos por producto

Tabla 68.

Resumen anual de ingresos por productos


159

Resumen anual de ingresos por canal de distribución

Tabla 69.

Resumen anual de ingresos por canal de distribución


4.3. Mezcla de marketing

4.3.1. Producto.

Luego de la realización del focus group, entrevistas con especialistas y encuestas; se

realizaron cambios en nuestros productos y presentaciones.

Estos cambios ayudarán a tener una relación más cercana con nuestro mercado, ya

que van de acuerdo con las preferencias del mercado y a la altura de la actual

competencia.

Nuestro producto, el kéfir de leche, se encuentra en la categoría de

probióticos e inicialmente lo tendremos en dos presentaciones. Una botella de 900gr

y una de 200gr como detallamos a continuación:

1. Botella familiar de 900gr en 2 sabores: Natural y frutos del bosque.

Natural: Kéfir natural a base de leche.

Frutos del bosque: Kéfir natural a base de leche con néctar de fresa y arándanos

endulzado con estevia.

160

2. Botella personal de 200gr en 2 sabores: Natural, frutos del bosque.

Frutos del bosque: kéfir natural a base de leche con néctar de aguaymanto y durazno.

Natural: Kéfir natural a base de leche.

Frutos del bosque: Kéfir natural a base de leche con néctar de fresa y arándanos

endulzado con estevia.

Las dos presentaciones del producto elegido, así como las combinaciones

de sabores fueron extraídas de los focus group realizados, donde los participantes se

inclinaron también por una presentación personal y una familiar.

Respecto al endulzante, indicaron que preferían una bebida sin azúcar y

endulzada naturalmente. Para esto, se contaba con dos posibles endulzantes

naturales, la miel y la estevia; siendo esta última, la más combinable con el producto

final, motivo por el cual escogimos dicha opción.

En cuanto a los sabores inicialmente se tenía planificado lanzar el

producto con sabores tradicionales de frutas naturales (fresa – durazno – lúcuma), sin

embargo, los participantes del focus group recomendaron combinaciones de frutas.

161

Envase

Nuestro envase de vidrio fue elegido por nuestros participantes del focus group y

también por nuestros encuestados, estos mencionaron que el vidrio como envase es

más higiénico para el producto, además que, conserva mejor las bebidas y contribuye

a preservar el medio ambiente.

Kefrut será́ envasado en botellas de vidrio de 900gr y 200gr. También

contará con tapa twist off de color dorado.

Figura 15. Botellas de 900 gr.

Elaboración propia

Figura 16. Botellas de 200 gr.

Elaboración propia

162

Propuesta de valor

Kefrut, es un probiótico con más de 15 cepas, baja en calorías, que aporta proteínas,

calcio y su principal aporte son las bacterias probióticas. Es una alternativa que no

existe actualmente en el mercado.

Gracias a su aporte de bacterias probióticas, mejora el tránsito intestinal ayudando a

las personas que sufren de estreñimiento, restablece el equilibrio del microbiota

intestinal, fortaleciendo así el sistema inmunológico debido a que también tiene en

sus componentes biotina y ácido fólico. Esto ayudará a que nuestros consumidores

mejoren la calidad de su alimentación.

Etiqueta

Nuestro producto, Kefrut, tiene incluido en su etiqueta los datos exigidos por las

normas del ente regulador, así como la norma del Codex para leches fermentadas:

Figura 17. Etiqueta del Kéfir de leche, Kefrut

Elaboración propia

163

El contenido redactado de las etiquetas del Kefrut es:

Tabla nutricional

Tabla 70.

Información nutricional en la etiqueta


Tabla 71.

Información nutricional en la etiqueta


164

Recomendaciones para el consumo

▪ Mantener refrigerado (No mayor a 6 C).

▪ Listo para su consumo.

▪ Agitar antes de consumir.

▪ Consumir antes de la fecha indicada en el envase.

Contacto de la empresa, contenido y registro

▪ Alo Kefrut: 555 - 5555

▪ Elaborado por: Probióticos Naturales del Perú S.A.C.

▪ RUC: 20100733841

▪ Dirección:

▪ Registro Sanitario:

▪ Producto peruano.

▪ Contenido: 900 gr.

▪ Código de barras:

165

Logo

El logo de Kefrut es un isologo con fuente signata demo color negro, un tipo de letra

fresco que asocia el concepto natural y de frescura, detrás del nombre se encuentra

un “splash” que hace alusión a nuestro kéfir de leche.

Figura 18. Isologo Kefrut (sin color)

Elaboración propia

Los alternativos serán en 2 colores iniciales, cada uno dependiendo del sabor. Para el

sabor natural el color elegido es el celeste y para frutos del bosque se realizó una

mezcla de dos colores: rojo y morado.

Figura 19. Isologo Kefrut (colores por sabor)

Elaboración propia

166

4.3.2. Precio.

Kefrut está orientado a los niveles socioeconómicos A, B y C de las zonas distritales

top de Lima y para un público de edades entre 25 y 64 años, los cuales cuentan con

un poder adquisitivo medio - alto que podrían pagar sobre el precio del mercado.

Para poder fijar el precio tomamos en cuenta dos factores:

▪ Precio base del competidor más cercano: Se tomó en cuenta el precio del producto

Danlac, que es el producto más cercano a nuestro kéfir de leche, tanto en

características como también en a su mercado consumidor.

Tabla 72.

Precio de presentación grande de yogures en el mercado


Tabla 73.

Precio de presentación pequeña de yogures en el mercado


El precio de Danlac es de S/ 9.50 y S/ 4.90 por las presentaciones de 900gr y

160gr respectivamente, en ambas presentaciones el envase es de vidrio. Este fue

uno de los factores que se tomó en cuenta a la hora de decidir el precio.

167

▪ Precio basado en los resultados de las encuestas: Es el precio obtenido, resultado

de las encuestas y tomando en cuenta nuestra propuesta de valor superior a los

productos ofrecidos actualmente en el mercado.

Tomando en cuenta los resultados anteriormente mencionados hemos construido la

siguiente tabla de precios:

168

Tabla 74.

Precio tentativo al mercado


*Margen a base del canal “tiendas por conveniencia”

Estrategia de precios

La estrategia por utilizar con nuestro producto será la de penetración de mercado, ya

que, se trata de una empresa y producto nuevo, en donde se espera experimentar un

gran crecimiento. El precio no pasará al de nuestro competidor más cercado

(Danlac).

Adicionalmente se determinó que tendremos una estrategia de precios por

lanzamiento. Según las encuestas, nuestro mercado se inclina por las promociones

con descuentos en compras de productos.

Por esta razón se diseñó una estrategia de compra por volumen que se detalla en el

siguiente cuadro:

169

Tabla 75.

Estrategia compra por volumen


Esta estrategia promovería la compra por volumen del producto y haría que este se

haga conocido de manera más efectiva debido a la rápida rotación.

4.3.3. Plaza.

Para poder dirigirnos a nuestros principales clientes, que pertenecen al NSE A, B y C

de la zona 6 y 7 y están en el rango de edad entre 25 y 64 años, se consideró el

siguiente canal de comercialización:

▪ Canal indirecto corto de un nivel

Figura 20. Plaza

Adaptado de “Canal de distribución” por Mindomo

170

Los canales de distribución que usaremos serán de contacto indirecto con

el consumidor final. Los canales en los que nos apoyaremos son:

▪ Bodegas,

▪ Minimarkets

▪ Tiendas por conveniencia (Tambo, Listo u Oxxo).

Estos puntos de venta estarán distribuidos en la mayor parte de los

distritos de las zonas 6 y 7 de Lima Metropolitana. La elección de los canales de

distribución la obtuvimos de las respuestas de la encuesta, donde los participantes se

inclinan por los minimarkets, bodegas y tiendas por conveniencia como los lugares

de su preferencia. Por tal motivo, se realizó el siguiente análisis:

Bodegas

Se contará con 10 bodegas en promedio para así estar más cerca de nuestro público

objetivo.

Minimarkets

Se detalla las ubicaciones de los establecimientos por distrito

▪ La Molina contará con 3 establecimientos:

o Minimarket Amancaya – Fresnos 1330, La Molina

o Minimarket Pilar – Arequipa 192, La Molina

o Minimarket Santa lucia – Las cascadas 192, La Molina

171

▪ Surco contará con 5 establecimientos:

o Minimarket Donatella - Av. Coronel Reynaldo Vivanco 219, Surco

o Minimarket Gutierrez - Jirón Alfred Rosenblat 187, Surco

o Minimarket Salma - Loma Redonda 184, Surco

o Minimarket Salvador - Av. Ayacucho 1042, Surco

o Minimarket Loscano - Av. Caminos del Inca 1498, Surco

▪ San Isidro contará con 3 establecimientos:

o Minimarket Arakaki - Av Belén 265, San Isidro

o Minimarket Las Villas- Av. Victor Andrés Belaúnde 184, San Isidro

o Minimarket Don Bosco - Av. Dos de mayo 430, San Isidro

▪ San Borja contará con 3 establecimientos:

o Minimarket Asia - Avenida Aviación, 2986, San Borja

o Minimarket los portales - Av. San Luis 2191, San Borja

o Minimarket Renzos - Av. Guardia Civil 295, San Borja

▪ Miraflores contará con 4 establecimientos:

o Minimarket Tu Marca - Av. la Paz 472, Miraflores 15074

o Minimarket Express - Ca. Narciso de la Colina 151, Miraflores

o Minimarket Caracas gourmet - Calle Elías Aguirre 221, Miraflores

o Minimarket Listo - Av. José Larco 756, Miraflores 15074

172

▪ Jesús María contará con 3 establecimientos:

o Minimarket Aurora - Jr. Huiracocha 1902, Jesús María

o Minimarket Oasis - Jirón Huamachuco 1500, Jesús María

o Minimarket Katy - Av. Faustino Sánchez Carrión 1055, Jesús María

▪ Pueblo Libre contará con 3 establecimientos:

o Minimarket Haru Market - Av. la Marina 787, Pueblo Libre

o Minimarket Urcosol - Av. Simón Bolívar 1396-1398, Pueblo Libre

o Minimarket La Amistad - Av. Mariano H. Cornejo 2200, Pueblo Libre

▪ Lince contará con 3 establecimientos:

o Minimarket Maxiahorro - Av. Prol. Iquitos 1850, Lince

o Minimarket Rapimarket - Av. Petit Thouars 2809, Lince

o Minimarket Muxmi - Jirón Brigadier Pumacahua 2194, Lince

▪ San Miguel contará con 4 establecimientos:

o Minimarket Vega - Av. la Libertad 2394, San Miguel

o Minimarket Edu - Escardo 811, San Miguel

o Minimarket Market - Av. La Mar 2342, San Miguel

o Minimarket Inclán - Jirón José J. Inclán 298, San Miguel

▪ Magdalena del Mar contará con 3 establecimientos:

o Minimarket Capon - Jr. Leoncio Prado 670, Magdalena del Mar

173

o Minimarket Mimarket - Av. Sánchez Carrión 142, Magdalena del Mar

o Minimarket Mari - Jirón Félix Dibós 790, Magdalena del Mar

Tiendas por conveniencia

Inicialmente se contará con la cadena de tiendas Tambo. Este canal con más de 400

tiendas hará que el producto se encuentre en cada distrito y en lugares estratégicos:

Figura 21. Tambo, distribución de tiendas

Adaptado de “web empresarial” por Tambo

174

4.3.4. Promoción.

4.3.4.1. Campaña de lanzamiento.

La estrategia para la campaña de lanzamiento está orientada a captar el

mercado objetivo.

Objetivos

▪ Contribuir al reconocimiento y posicionamiento de la marca Kefrut.

▪ Aumentar el interés del consumo del kéfir de leche.

▪ Generar una comunidad de seguidores en nuestras redes sociales.

▪ Incrementar las ventas.

▪ Generar recordación de la marca.

Duración

La campaña de lanzamiento de Kefrut tendrá dos etapas que se detallan a

continuación:

▪ Campaña de intriga, donde el tiempo de duración será de 30 días.

▪ Campaña de lanzamiento, donde el tiempo de duración será de 60 días.

Se determinó que los meses adecuados para poder llevar a cabo la campaña

de lanzamiento serían los meses de verano, debido a que son los meses en

donde las personas desean cambiar hábitos alimenticios y comer sano.

175

Actividades de intriga

Durante este periodo se generará expectativa a nuestro público objetivo. Nos

apoyaremos en las redes sociales para ejecutar esta actividad:

▪ Youtube: Donde tendremos a 2 influencers que darán este ambiente

intrigante sobre la llegada de un producto cremoso “nutritivo y

saludable”

▪ Facebook e Instagram ads: Donde se promocionará de forma agresiva

nuestros avisos sobre la llegada del nuevo producto “nutritivo y

saludable” con un alcance de 3.9 mil a 11.3 mil personas por día.

Figura 22. Promoción Kefrut en redes sociales

Elaboración propia

176

Actividades de lanzamiento

El resultado de la encuesta indica que al 75.3% de los encuestados les

gustaría enterarse de nuestro producto por medio de las redes sociales y un

5.2% adicional por páginas web:

Tabla 76.

Distribución de canales de promoción


Redes sociales

Se activarán las redes sociales con toda la información de los productos,

estos tendrán un alcance entre 226.5mil por mes, información obtenida de

Facebook ads. Las redes sociales utilizadas serán:

▪ Facebook

▪ Instagram

▪ Youtube

177

Diseños de la publicidad para redes sociales:

Figura 23. Kefrut Natural, diseño de publicidad para RRSS

Elaboración propia

Figura 24. Kefrut Frutos Bosque, diseño de publicidad para RRSS

Elaboración propia

178

Página Web

Lanzamiento de página web donde se mostrará información de productos y

contacto para pedidos de distribuidores.

Figura 25. Kefrut, diseño de publicidad para página web

Elaboración propia

El evento de lanzamiento se transmitirá en vivo a través de medios digitales

con un live streaming a cargo de 2 influencers importantes, quienes

respaldarán la marca.

179

Tabla 77.

Distribución de costos de publicidad preoperativa


4.3.4.2. Promoción para todos los años.

▪ Objetivo:

A través de la promoción de todos los años, fortaleceremos el

conocimiento de los beneficios de nuestro producto y la importancia de la

alimentación saludable; para de esta manera persuadir a clientes

potenciales.

Según las encuestas realizadas, el medio preferido por los consumidores es

por internet, por medio de redes sociales y páginas web.

▪ Actividades

Los primeros dos años realizaremos campañas a través de nuestros

propios canales, donde habrá publicidad en los establecimientos,

adicionalmente manejaremos redes sociales de forma agresiva con

publicaciones diarias.

180

Cada red social tendrá un objetivo particular el cual se detalla a

continuación:

• Facebook, liberación de fan page donde se mostrará el catálogo de

productos seguida de publicaciones diarias sobre las tendencias

adecuadas a nuestro público. El objetivo es generar recordación y

aumentar ventas.

• Instagram, fotografías con nuestros productos divididos en dos

secciones: deportes y alimentación saludable. Se mostrará como

incluir nuestro producto a los estilos de vida saludable.

• Twitter, tips y consejos saludables cortos, el objetivo es generar

tendencias.

181

Diseños de la publicidad para twits:

Figura 26. Kefrut frutos del bosque, diseño promoción vía Twits

Elaboración propia

Figura 27. Kefrut natural, diseño promoción vía Twits

Elaboración propia

Tabla 78.

Distribución de costos de publicidad


Capítulo V: Estudio legal y organizacional

5.1. Estudio legal

5.1.1. Forma societaria.

Nuestra empresa es del tipo, Sociedad Anónima Cerrada, porque todos los socios que

la conforman cuentan con responsabilidad limitada, es decir, que la responsabilidad

se encuentra restringida al capital que aportan.

Nuestra empresa contará con las siguientes características:

▪ Estará conformado por 5 socios que conformaran la junta de los inversionistas,

sin dudar que pueda entrar otro accionista adicional, sin superar los 20

accionistas como señala la norma de la Sociedad Anónima Ordinaria.

▪ Los 5 socios contaran con la misma cantidad de acciones.

▪ Las acciones de KEFRUT no estarán inscritas en el mercado de valores.

▪ La empresa no contara con un directorio por lo tanto el Gerente será quien tome

las decisiones administrativas dentro de la organización.

184

La distribución del capital en la empresa estará conformada de la siguiente manera:

Tabla 79.

Distribución de capital


a. Actividades.

Para poder constituir una empresa debemos seguir los 6 pasos que indica la

SUNARP (Superintendencia Nacional de Registros Públicos):

Búsqueda de Nombre: Paso previo a la constitución de la empresa,

durante este paso se verifica si existe igualdad o similitud con otro

nombre, denominación, completa o abreviada, o razón social solicitados

antes. El costo del derecho del trámite es de S/ 20.00.

Requisitos:

▪ DNI o Pasaporte. Si el Representante Legal es extranjero, debe

presentar su carné de Extranjería vigente.

▪ Formulario de Solicitud de Reserva de Nombre de Persona Jurídica.

185

Abono de Capital y Bienes: Es el aporte que se hará de los socios a la

empresa a través de una cuenta bancaria, el siguiente paso es la

realización de inventarios con la cantidad y costos de los bienes que está

poniendo cada socio para la empresa.

Requisitos:

▪ DNI, Pasaporte o Carné de Extranjería.

▪ Formato de Acto Constitutivo.

Elaboración de la Escritura Pública: Luego de redactar el paso 2, Acto

constitutivo, es necesario llevarlo ante un notario para que lo revise y lo

eleve a Escritura Publica esto para que de fe que el documento es legal.

Los documentos deben de estar fedateados por el notario y contar con las

firmas de todos los participantes de la empresa, incluidos cónyuges de ser

el caso.

Requisitos.


▪ Formato de Acto Constitutivo.

▪ Depósito o voucher del Abono del Efectivo. (El tiempo y el costo

dependerá de la Notaria)

186

Inscripción en Registros Públicos: Este proceso es realizado por el

notario. Cuando obtenga la Escritura Pública, es importante llevar a

SUNARP para realizar la inscripción en los Registros Públicos. La

Persona Jurica existe a partir de su inscripción en Registros Públicos.

Inscripción al RUC para Personas Jurídicas: El trámite se realiza de

manera presencial por el Representante legal o tercero autorizado. El

registro Único de Contribuyentes (RUC) es el registro que contiene tu

información como contribuyente. El numero RUC es único y consta de

11 dígitos y es utilizado en todo tramite que realices ante la SUNAT.”

Requisitos


▪ Escritura Pública, Testimonio de Sociedad o Constitución Social

Inscrita.

▪ Recibo de servicio (Luz o agua), no mayor a dos meses de antigüedad.

▪ Formulario N° 2119: Solicitud de Inscripción o comunicación de

afectación de tributos.

▪ Formulario 2054: Representantes Legales, directores, Miembros Del

Consejo Directivo. (2020).

Otro punto necesario para poder constituir la empresa es elaborar la minuta. El diario

gestión publicó los requisitos para este paso:

187

Elaboración de Acto Constitutivo (Minuta): Es un documento en el

cual los miembros de una sociedad expresan su voluntad de constituir

una señalan todos los acuerdos respectivos.

Requisitos:

▪ 02 copias del DNI de cada uno de los socios y cónyuges.

▪ Original y 02 copias de Búsqueda y Reserva de Nombre.

▪ Archivo (PDF, Word, Excel) en un USB con el giro del negocio y la

lista de bienes para el capital.

▪ Formato de declaración jurada y fecha de solicitud de constitución de

Empresas.

188

b. Valorización.

Tabla 80.

Gastos por constitución de la empresa


5.1.2. Registro de marcas y patentes.

La autoridad competente del registro de marcas y patentes es INDECOPI, mediante

la dirección de Signos Distintivos. Según lo expuesto en su portal:

La Dirección de Signos Distintivos (DSD) es la instancia del Instituto

Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la

Propiedad Intelectual (INDECOPI), encargada de administrar el sistema

de derechos sobre marcas de producto o de servicio, nombres y lemas

comerciales, denominaciones de origen y de cualquier otro signo que la

legislación sujete a su responsabilidad. (2020)

189

Ante INDECOPI se puede registrar una marca y sus cuatro partes registrales, que

son:

▪ Nombre: La palabra o el conjunto de palabras.

▪ Tipografía: Se refiere al tipo de letra y colores que usas.

▪ Isotipo: Es la parte grafica que representa a la Empresa.

▪ Fonética: Se refiere al sonido de la Marca.

a. Actividades.

Según INDECOPI se tiene varias opciones para el registro de tu marca, una de ellas

es:

El registro de Marcas de Productos En Línea

Para realizar el registro por internet se debe cumplir algunos requisitos:

▪ Obtener una cuenta en el sistema eMarcas, como persona natural o jurídica,

llenando el formulario que se encuentra en la opción REGÍSTRESE del menú

superior de la ventana principal del sistema.

▪ Cumplir los requerimientos técnicos mínimos de eMarcas.

▪ Realizar pagos con tarjetas de crédito o débito afiliadas a VISA.

190

Figura 28. Solicitud de registro de marcas

Adaptado de “presentación de marcas” por INDECOPI

Pasos por seguir para el registro de marca:

1. Elige la Marca

2. Define y Clasifica los productos y Servicios: Según NIZA, nuestro producto se

encuentra dentro de la Clase 29, Cervezas; aguas minerales y otras bebidas sin

alcohol; bebidas a base de frutas y zumos de frutas; siropes y otras preparaciones

para elaborar bebidas.

3. Realizar la búsqueda de Antecedentes: Estas búsquedas son opcionales y sus

resultados son meramente referenciales, pero sirven para darte a conocer la

existencia de signos que, eventualmente, podrían entrar en conflicto con el tuyo.

4. Llenado de formulario de Solicitud: Llena dos ejemplares del formato de

solicitud de registro, uno será tu cargo.

191

Adjuntar la constancia de pago del derecho del trámite, cuyo costo es equivalente en

porcentaje de la unidad tributaria Impositiva de 14.46% (UIT) por una clase

solicitada, esto representa S/534.99 soles.

Registro del Logo

Nuestra marca es: Kefrut

Figura 29. Marca Kefrut

Elaboración propia

Por otro lado, estos serían los tonos Pantone para el registro del logo y el tipo de letra

será Segoe Script.

Figura 30. Tonos Pantone

Adaptado de Circulo Web

192

b. Valorización.

Tabla 81.

Gastos por registro de marca

Nota: Adoptado de procedimientos por “INDECOPI”

5.1.3. Licencias y autorizaciones.

Las Licencias de funcionamiento es la autorización que brinda la Municipalidad del

Distrito donde se encontrara la Empresa para que pueda empezar a operar. Cabe

recalcar que por cada sucursal será necesario las licencias de funcionamiento

a. Actividades.

Para Iniciar el funcionamiento de una planta productora y comercializadora de Kéfir

de Leche es necesario cumplir con los requisitos de las licencias y autorizaciones de

acuerdo con la Ley N° 28976 - Ley Marco de Licencia de Funcionamiento, que

informa la SUNAT.

Estos requisitos para obtener la licencia de funcionamiento, los listo el portal de

emprendedores, PQS en su web:

193

o Zonificación y compatibilidad de Uso.

o Solicitud de Licencia de Funcionamiento con carácter de declaración

jurada. Debe incluir:

• N° RUC y DNI o Carne de Extranjería del solicitante,

tratándose de personas jurídicas o naturales, según

corresponda.

• DNI o Carne de extranjería del Representante legal en

caso de persona jurídica, u otros entes colectivos, o

tratándose de persona naturales que actúen mediante

representación.

o Vigencia de Poder del Representante Legal

o Declaración Jurada de Observaciones de Condiciones de Seguridad o

Inspección Técnica de Seguridad en Defensa Civil de Detalle o

Multidisciplinaria, según corresponda.

o Adicionalmente, de ser el caso, será exigible los siguientes requisitos:

• Copia simple des título profesional en el caso de servicios

relacionados con la salud.

• Informar sobre el número de estacionamientos de acuerdo

con la normativa vigente.

• Copia simple de la autorización sectorial respectiva en el

caso de aquellas actividades que conforme a Ley la

194

requieran de manera previa al otorgamiento de la licencia

de funcionamiento.

• Copia simple de la autorización expedida por el Instituto

Nacional de Cultura, conforme Ley N 28296, Ley General

del Patrimonio Cultural de la Nación. (2020).

Además, a ello se requerirán permisos adicionales por tratarse de manipulación de

alimentos como:

▪ Habilitación Sanitaria – DIGESA.

▪ Validación técnica Oficial del Plan HACCP

Para el Local industrial, área administrativa y ventas se ha seleccionado el Distrito de

Santa Anita, debido a la ubicación geográfica, por la cercanía a los proveedores,

distribuidores principales, las vías de acceso y la seguridad en la zona. El trámite se

realizará a través de la Municipalidad de Santa Anita.

b. Valorización.

Tabla 82.

Resumen de costos por licencias


195

5.1.4. Legislación laboral.

a. Actividades.

Nuestra empresa, Probióticos Naturales del Perú SAC, funcionara bajo el Régimen

MYPE Tributario y según SUNAT indica que, “es un régimen que fue especialmente

creado para las micro y pequeñas empresas, cuya finalidad es promover el

crecimiento de este tipo de empresas, que dispongan de condiciones más simples con

el fin que puedan cumplir con sus obligaciones tributarias” (2020)

Según la SUNAFIL, Los trabajadores de las MYPES contaran con los siguientes

beneficios laborales:

▪ Vacaciones 15 días por cada año trabajado.

▪ Jornada Laboral máximo 8 horas diarios o 48 horas Semanales,

Descanso físico semanal obligatorio de 24 horas. Descanso en Feriados.

▪ Los trabajadores tienen derecho a ser asegurados en el Sistema Integral

de Salud. El costo es semicontributivo (Estado-empleador) exclusivo

para Micro.

▪ Sistema Pensionario; Los trabajadores deben afiliarse al Sistema de

Pensiones Sociales (Estado-empleador), exclusivo para Microempresas.

▪ El Empleador deberá aportar el 9% de lo que perciba el trabajador a

Essalud, exclusivo para pequeñas empresas.

▪ Las gratificaciones legales son equivalentes a medio sueldo.

196

▪ La CTS asciende a medio sueldo al año.

▪ Participación de las utilidades.

▪ Protección contra el Despido Arbitrario; Microempresa 10

remuneraciones diarias por cada año completo de servicios, con un tope

máximo de 90 días y la pequeña empresa el doble relativamente.

(2020).

b. Valorización.

Nuestros empleados se encontrarán en planilla, a continuación, se detalla cada cargo

por área a la que pertenecen y sueldos. Los montos designados son de acuerdo con la

actual bolsa de trabajo del mercado (ver anexo N°3)

Tabla 83.

Remuneración de empleados


197

5.1.5. Legislación tributaria.

a. Actividades.

Probióticos Naturales del Perú SAC, se encuentra dentro del Régimen MYPE, cuyas

obligaciones tributarias son el IGV 18% (incluye Impuesto de promoción Municipal)

y el Impuesto a la Renta el cual si no superan las 300 UIT de ingresos netos anuales:

pagaran el 1% de los ingresos netos mensuales. En cualquier mes supera las 300 UIT

de ingresos netos anuales pagaran 1.5% o coeficientes.

En el portal de Rankia, se detalla los conceptos a los cuales se incurrirá para lo que

corresponde al régimen MYPE tributario:

IGV: es un impuesto que grava todas las etapas del ciclo de producción y

distribución, está dirigido a ser asumido por el consumidor final,

entrándose normalmente en el precio de compra de los productos que

adquiere.

▪ Tasa: Se aplica una tasa del 16% en las operaciones gravadas con el

IGV, a esa tasa se añade la tasa de 2% del Impuesto de Promoción

Municipal (IPM).

Impuesto a la Renta: Es un tributo que se determina anualmente,

gravado las rentas que provengas del trabajo y de la explotación de un

capital. Dependiendo al tipo de renta y de cuanto sea esa renta se le

aplican las tarifas y se grava el impuesto vía retenciones o realizado por

198

el contribuyente. La empresa estará en la 3era categoría ya que está

dirigido a actividades comerciales.

Libros Contables: Sirven para llevar el control un orden de la actividad

empresarial, tomar las decisiones sobre tu negocio en base a las ventas y

compras que se realicen, permite a la SUNAT conocer la información

sobre las operaciones o actividades que realiza y verifica los pagos

tributarios que se realiza.

Los contribuyentes del RMT deberán llevar los siguientes libros

contables:

▪ Con Ingresos anuales hasta 300 UIT: Registro de ventas, registro de

compras y libro diario de Formato Simplificado.

▪ Con ingresos anuales mayores a 300 UIT hasta 500 UIT: Libro Diario,

Libro Mayor, Registro de Compras y Registro de Ventas.

▪ Con ingresos anuales mayores a 500 UIT hasta 1700 UIT: Libro de

Inventarios y Balances, Libro Diario, Libro Mayor, Registro de

Compras y Registro de Ventas.

▪ Con ingresos anuales superior a 1700 UIT: Contabilidad completa.

(2020).

199

b. Valorización.

Tabla 84.

Legislación tributaria

Nota: Adoptado de blog Rankia por “SUNAT”

5.1.6. Otros aspectos legales.

Se detallará otros aspectos legales que aún no han sido mencionado, pero son

importantes para nuestro giro.

TUPA: Texto Único de Procedimientos Administrativos

Según la web de MINEDU:

El TUPA es un documento de gestión que contiene toda la información

relacionada a la tramitación de procedimientos que los administrados

realizan ante sus distintas dependencias. El objetivo es contar con un

instrumento que permita unificar, reducir y simplificar de preferencia

todos los procedimientos (trámites) que permita proporcionar óptimos

servicios al usuario. (2020)

Tupa 30: Registro Sanitario de Alimentos de consumo humano

200

Seguridad y Salud en el Trabajo (SST): Derecho fundamental de todo trabajador el

cual tiene como objetivo principal, prevenir los accidentes de trabajo y enfermedades

ocupaciones.

Según SERVIR:

En el Perú, la Seguridad y Salud en el Trabajo está normada por la Ley

N° 29783, Ley de Seguridad y Salud en el Trabajo; su Reglamento,

aprobado con Decreto Supremo N° 005-2012-TR, y sus respectivas

modificatorias. Dicha Ley es aplicable a todos los sectores económicos

y de servicios, comprende a todos los empleadores y los trabajadores

bajo el régimen laboral de la actividad privada en todo el territorio

nacional, trabajadores y funcionarios del sector público, trabajadores de

las Fuerzas Armadas y de la Policía Nacional del Perú, y trabajadores

por cuenta propia. (2020)

5.1.7. Resumen del capítulo.

Tabla 85.

Valorización del Estudio Legal


5.2. Estudio organizacional

5.2.1. Organigrama funcional.

Para la implementación de nuestro proyecto se ha considerado contratar personal, según

organigrama.

Figura 31. Organigrama Probióticos Naturales del Perú SAC

Elaboración propia

203

5.2.2. Servicios tercerizados.

Probióticos Naturales del Perú S.A.C. tercerizará alguna de las siguientes áreas

debido a que no forman parte del Core del negocio, con el fin de ahorrar costos y así

optimizar recursos, asimismo nos aseguramos de brindar la calidad que queremos

ofrecer a nuestros clientes.

Estos servicios serán los siguientes:

▪ Servicios contables

▪ Asesoría legal

▪ Servicio de transporte

▪ Servicio de seguridad

▪ Servicio de limpieza

▪ Servicio de TI

▪ Servicio de Community Manager

5.2.3. Descripción de puestos de trabajo.

A continuación, se detalla la descripción de los puestos de trabajo de acuerdo con el

organigrama de nuestra empresa, Probióticos Naturales del Perú S.A.C.:

204

Tabla 86.

Descripción del puesto Gerente General

MANUAL DE FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES

Probióticos Naturales del Perú S.A.C

Puesto Gerente General

Educación: Experiencia:

Titulado en Administración, o Ing. Industrial 5 años de experiencia en puestos similares

Reporta a: Área: Supervisa:

Accionistas Administración Jefes y Asistente de Gerencia

Funciones y Responsabilidades del Cargo:

• Representar legalmente a la empresa en todos los eventos que requiera.

• Celebrar los contratos y ejecutar los actos de su competencia.

• Determinar los lineamientos de la empresa.

• Deberá establecer los objetivos, así como la toma de decisiones para beneficio de la empresa.

• Autorizar o aprobar solicitudes o requerimientos de cada área.

• Supervisar las jefaturas.

• Autorizar las compras de activos fijos.

• Convocar a reuniones periódicas con el resto de las áreas, a fin de evaluar resultados

• Gestionar recursos financieros para optimizar la rentabilidad de la empresa.

Competencias y Habilidades

• Liderazgo y comunicación

• Capacidad de dirección

• Habilidades de comunicación y negociación

• Alto nivel de integridad y responsabilidad

• Habilidades gerenciales

• Manejo de conflictos

Formación requerida

• Licenciado y/o titulado de la carrera de administración o afines.

• Conocimientos en administración de empresas del rubro lácteos.

• Experiencia mínima de 4 años en puestos similares.

• Manejo de Microsoft office a nivel avanzado

• Ingles intermedio.

Condiciones de Puesto

• Tipo de Contrato : Contrato a plazo indeterminado

• Remuneración : S/. 7,000

• Beneficios Sociales: Si

• Jornada : lunes - viernes

• Horario : 9:00 am - 6:00 pm L-V

• Tipo de Sueldo : Pago Fijo Mensual


205

Tabla 87.

Descripción del puesto Asistente de Gerencia



Puesto Asistente de Gerencia


Técnico o egresado en la carrera de administración,

contabilidad o afines.

2 años en puestos similares


Gerente General Administración


• Asistir en las labores relacionadas con las actividades de la Gerencia General.

• Manejar situaciones que se presenten diariamente en el área, y generar toda la información

que solicite el contador para las declaraciones.

• Coordinar y apoyar en la gestión logística.

• Efectuar todos los trámites necesarios para que la empresa opere.


• Comunicación efectiva

• Trabajo en equipo

• Capacidad para planificar

• Alto nivel de responsabilidad


• Técnico o egresado en la carrera de administración, contabilidad o afines.

• Conocimientos en administración y temas contables.


• Manejo de Microsoft, office.

• Ingles intermedio






• Horario : 9:00 am - 6:00 pm L-V



206

Tabla 88.

Descripción del puesto Jefe de Producción



Puesto Jefe de Operaciones


Titulado de la carrera de Ing. Industrial 3 años de experiencia en administración de la

producción, programación y planeamiento de

recursos.


Gerente General Producción Analista de Calidad

Operarios de Producción


• Supervisar el cumplimiento del proceso de elaboración de los productos, así como la

optimización de recursos de la empresa.

• Velar por el uso adecuado de insumos de la empresa.

• Controlar tiempos en el proceso de producción y diseño del producto.

• Selección y capacitación de los operarios.

• Controlar la productividad adecuada en plazos establecidos.





• Capacidad de trabajo en equipo,



• Titulado de la carrera de Ing. Industrial.

• Experiencia en Administración de la producción, programación y planeamiento de recursos.


• Manejo de Microsoft office a nivel avanzado.







• Horario : 9:00 am - 6:00 pm L-V



207

Tabla 89.

Descripción del puesto Analista de Calidad



Puesto Analista de Calidad


Carrera técnica 1 años de experiencia en puestos similares


Jefe de Producción Producción


• Realizar un adecuado control de la materia prima y materiales a utilizarse en la producción.

• Realizar el control en el proceso de envasado y etiquetado los productos terminados.

• Cumplir con las buenas prácticas de salubridad y producción de alimentos lácteos.







• Técnico de la carrera de computación o afines.

• Conocimientos en control de calidad del rubro lácteos.


• Manejo de Microsoft office a nivel básico.






• Horario : 9:00 am - 6:00 pm L-V



208

Tabla 90.

Descripción del puesto Operario de Producción



Puesto Operario de producción

Educación: Experiencia: Carrera Técnica o afines 1 años de experiencia en puestos

similares

Reporta a: Área: Supervisa: Jefe de Producción Producción


• Realizar un adecuado control de la materia prima y materiales a utilizarse en la producción.

• Efectuar la preparación de los insumos necesarios para iniciar la producción utilizando los

pesos establecidos.

• Realizar procesos de envasado y etiquetado los productos terminados.

• Cumplir con las buenas prácticas de salubridad y producción de alimentos lácteos.








• Conocimientos en control de calidad del rubro lácteos.








• Horario : 9:00 am - 6:00 pm L-V



209

Tabla 91.

Descripción del puesto Jefe Comercial



Puesto Jefe Comercial


Titulado en Marketing o afines. 3 años de experiencia en puestos similares


Gerencia General Ventas Agente de Ventas

Publicista


• Gestionar la relación con los clientes

• Elaborar los planes de captación de nuevos clientes.

• Supervisar la campaña de marketing y publicidad, establecer metas para los vendedores y evaluación de estas.

• Verificar el cumplimiento del Plan de Marketing, así como del presupuesto, controlar los

costos de las promociones.

• Establecer metas para los vendedores, y organizar al equipo de ventas.

• Realizar coordinaciones con nuestros socios (Bodegas, Minimarket y Tienda por

Conveniencia).








• Titulado en Administración, marketing o afines.









• Horario : 9:00 am - 6:00 pm L-V



210

Tabla 92.

Descripción del puesto Agente de Ventas



Puesto Agente de Ventas


Técnico en Marketing o afines 1 años de experiencia en puestos similares


Jefe Comercial Ventas


• Realizar visita a clientes para la presentación de los productos

• Mantener e incrementar la cartera de clientes.

• Ejecutar los planes de captación de acuerdo con la jefatura comercial.

• Informar a los mismos lo beneficios de nuestros productos, y demás funciones propias del cargo.







• Técnico en Marketing o afines.








• Horario : 9:00 am - 6:00 pm L-V



211

Tabla 93.

Descripción del puesto Operador de Logística



Puesto Operador de Logística


Técnico en Computación o afines 1 años de experiencia en puestos similares


Jefe de Logística Producción


• Pesado de insumos, Almacenamiento de insumos.

• Procesamiento de pedidos. Actividades relacionadas al recojo, comprobación y transmisión

de órdenes de compra.

• Control de inventarios.








• Conocimientos en procesos logísticos del rubro lácteos.


• Manejo de Microsoft office a nivel intermedio.






• Horario : 9:00 am - 6:00 pm L-V



212

Tabla 94.

Descripción del puesto Jefe de Administración



Puesto Jefe de Administración


Titulado de la carrera de Administración de

empresas y/o Ing. Industrial

3 años de experiencia en administración de

empresas y planeamiento de recursos.


Gerente General Administración Analista de Compras


• Supervisar del seguimiento y desempeño de cada área de la empresa, procesos generales

financieros, de recursos humanos, despacho y reposición de insumos de la empresa.

• Asegurar el control y seguimiento sobre los procesos de la empresa.

• Supervisar el cumplimiento de la política de la empresa y de las funciones del personal a su

cargo.

• Administrar y controlar los procesos de seguridad e higiene, sistema de protección de los

colaboradores.

• Administrar y controlar el manejo de inventarios, fondos fijos y recursos presupuestarios de

la empresa.

• Supervisar el cumplimiento de las obligaciones económicas de la empresa.








• Conocimientos de normas administrativas legales

• Inglés a nivel intermedio de preferencia

• Computación a nivel intermedio

• Normas Contables, Tributarias y Financieras






• Horario : 9:00 am - 6:00 pm L-V



213

Tabla 95.

Descripción del puesto Analista de Compras



Puesto Analista de Compras


Técnico de la carrera de Contabilidad o afines.

1 años de experiencia en puestos similares


Jefe de Administración Administración


• Registrar y entregar al jefe de Operaciones los requerimientos de compras de las diferentes

áreas.

• Generación de OC a proveedores

• Gestionar y realizar seguimiento de las órdenes de compra a los proveedores.

• Realizar el seguimiento a las condiciones pactadas, por el proveedor seleccionado y orden de

compra.

• Detección de stocks inmovilizados

• Elaborar los reportes de cierre de los volúmenes de compra de productos por proveedor, así

como la venta de estos.


• Capacidad de trabajo en equipo

• Capacidad de análisis


• Proactividad

• Capacidad de tolerancia a la presión

•


• Técnico de la carrera de Contabilidad o afines.

• Conocimientos en control de logística del rubro lácteos.








• Horario : 9:00 am - 6:00 pm L-V



214

5.2.4. Descripción de actividades de los servicios tercerizados.

Procederemos a la descripción específica de los servicios que nos brindaran terceros,

siendo estos los siguientes:

Servicios Contables

Contaremos con el servicio de un contador externo colegiado, mediante el pago de

recibos por honorarios, que tendrá funciones como:

▪ Registrar todas las operaciones contables

▪ Elaborar el cálculo de impuestos tributarios y laborales, asimismo controlar el

pago de impuestos mensuales.

▪ Análisis de cuentas, elaboración de estados financieros e informes gerenciales.

▪ Elaboración de contratos de trabajo.

▪ Elaboración de conciliaciones bancarias.

▪ Elaboración y presentación de las Declaraciones anuales.

Asesoría Legal

Contaremos con el servicio de un abogado externo titulado, mediante el pago de

recibos por honorarios, que tendrá funciones como:

▪ Garantizar el cumplimiento de las regulaciones y las leyes.

▪ Asesorar a la empresa en diversos temas legales y tributarios.

215

Servicio de Trasporte

Contrataremos el servicio de transporte, el cual consiste en realizar el transporte de

nuestros productos, desde la planta de producción hasta los módulos ubicados en los

Minimarket, bodegas y tiendas por conveniencia.

Servicio de vigilancia

Contrataremos el servicio de vigilancia de lunes a sábado de 8 am a 8 pm,

encargados de la seguridad de la empresa, tiene como funciones principales, verificar

el ingreso y salida de proveedores y trabajadores, protegiendo los recursos de la

empresa, y velar por el cuidado de las instalaciones.

Servicio de Limpieza

Contrataremos el servicio de limpieza de la empresa Servicios Integrados de

Limpieza S.A, que cuenta con experiencia en el rubro, nosotros solo contamos con el

local para la producción y almacén, por ello decidimos tercerizar este servicio y solo

será por horas para ahorrar costos, asimismo estamos programando la limpieza de la

planta de lunes a sábados de 8am a 5pm.

Servicio de TI

Contrataremos profesionales capacitados en temas de tecnología, los mismos que nos

proporcionaran servicio exclusivo del mantenimiento informático, mejorando las

capacidades tecnológicas de nuestra empresa efectuando las siguientes actividades:

▪ Mantenimiento de hardware en PC, Laptop e impresoras

216

▪ Instalación de equipos, revisión y rendimientos.

▪ Instalación de programas, software, actualizaciones, configuraciones y seguridad

en cada equipo de cómputo de nuestras diferentes áreas

▪ Cableado estructurado y conectividad de servicio de red y telefonía.

Servicio de Community Manager

Contrataremos el servicio de Community Manager en la modalidad freelance el cual

tendrá la responsabilidad en todo lo relacionado a estrategias de Social Media,

gestión de redes sociales con un mínimo de publicaciones al mes, estrategia de

contenidos, diseño gráfico, gestión de página web y blog Ideas de promociones entre

otras alternativas y soluciones digitales.

217

5.2.5. Aspectos laborales.

a. Forma de contratación de puestos de trabajo y servicios tercerizados.

Tabla 96

Formas de contratación


b. Régimen laboral de puestos de trabajo.

Estaremos acogidos al régimen laboral MYPE, específicamente pequeña

empresa, brindaremos los siguientes beneficios que nos exige la ley:

▪ Remuneración mínima vital S/930.00 soles.

▪ La jornada de trabajo es de 8 horas al día, es decir, 48 horas a la semana.

▪ Los colaboradores tendrán derecho a 15 días de vacaciones por 1 año

trabajado.

▪ Derecho a seguro social de salud Essalud (9%).

▪ Pago de media gratificación en los meses de Julio y diciembre.

▪ CTS 50% del sueldo al año (2 veces al año; mayo y noviembre).

c. Planilla para todos los años del proyecto.

Tabla 97.

Total de ventas en el horizonte de evaluación


Tabla 98.

Provisión de planilla mensual en el horizonte de evaluación


219

Tabla 99.

Provisión de planilla – Área Administración


Tabla 100.

Provisión planilla – Área Administración, por mes Dic 2020 a Dic 2021


220

Tabla 101.

Provisión planilla – Área Administración, por año (2021 a 2025)


Tabla 102.

Cuadro de pagos – Área Administración, por mes Dic 2020 a Dic 2021


221

Tabla 103.

Cuadro de pagos – Área Administración, por año (2021 a 2025)


Tabla 104.

Provisión de planilla – Área Ventas


222

Tabla 105.

Provisión planilla – Área Ventas, por mes diciembre 2020 a diciembre 2021


223

Tabla 106.

Provisión planilla – Área Ventas, por año (2021 a 2025)


Tabla 107.

Cuadro de pagos – Área Ventas, por mes diciembre 2020 a diciembre 2021


224

Tabla 108.

Cuadro de pagos – Área Ventas, por año (2021 a 2025)


Tabla 109.

Provisión de planilla – Área Operación y Producción (MOD)


225

Tabla 110.

Provisión planilla – Área Operaciones y Producción (MOD), Dic20 a Dic21


Tabla 111.

Provisión planilla – Área Operaciones y Producción (MOD), años 2021 a 2025


226

Tabla 112.

Cuadro de pagos – Área Operaciones y Producción (MOD), Dic 2020 a Dic 2021


Tabla 113.

Cuadro de pagos – Área Operaciones y Producción (MOD), año 2021 a 2025


227

Tabla 114.

Provisión de planilla – Área Operación y Producción (MOI)


Tabla 115.

Provisión planilla – Área Operación y Producción (MOI), Dic 2020 a Dic 2021


228

Tabla 116.

Provisión planilla – Área Operación y Producción (MOI), año 2021 a 2025


Tabla 117.

Cuadro de pagos – Área Operación y Producción (MOI), Dic 2020 a Dic 2021


229

Tabla 118.

Cuadro de pagos – Área Operación y Producción (MOI), año 2021 a 2025


Tabla 119.

Resumen de pago de planilla por mes Dic 2020 a Dic 2021


230

Tabla 120.

Resumen de pago de planilla por año (2021 a 2025)


Tabla 121.

Porcentaje de ventas destinado al pago de planillas por año (2021 a 2025)


231

d. Gastos por servicios tercerizados para todos los años del proyecto.

Tabla 122.

Gastos servicios tercerizados, diciembre-2020 – junio 2021


Tabla 123.

Gastos servicios tercerizados, Julio-2021 – diciembre 2021


Tabla 124.

Gasto total por servicios tercerizados, para el horizonte de evaluación


e. Horario de trabajo de puestos de trabajo.

Todos los colaboradores de la empresa trabajarán de lunes a sábado en diferentes

horarios según puesto y trabajo realizado en la empresa. El horario de refrigerio

de cada trabajador será de una hora.

Tabla 125.

Horario de trabajo del personal


233

Capítulo VI: Estudio técnico

6.1. Tamaño del proyecto

6.1.1. Capacidad instalada.

a. Criterios.

Para hallar la capacidad instalada del proyecto se tomó en cuenta el proceso de

etiquetado, ya que, es el que más tiempo toma en ejecutarse. A continuación, se

detallará la capacidad de la máquina etiquetadora en términos anuales con respecto al

producto terminado

b. Cálculos.

Tabla 126.

Capacidad de la maquina etiquetadora


6.1.2. Capacidad utilizada.

a. Criterios.

Para hallar la capacidad utilizada se procederá a realizar un contraste entre el

programa de producción y la capacidad instalada para ver la evolución año a año de

este concepto.

234

b. Cálculos.

Tabla 127.

Unidades a producir en el horizonte de evaluación


c. Porcentaje de utilización de la capacidad instalada.

Tabla 128.

Porcentaje de utilización de la capacidad instalada


6.1.3. Capacidad máxima.

a. Criterios.

Se tomará en cuenta que se trabajarán las 24 horas del día, es decir 3 turnos en un

escenario utópico o condiciones supra normales con el fin de saber cuánto se puede

producir en un día como máximo sin interrupciones.

b. Cálculos.

Tabla 129.

Capacidad máxima asumiendo 3 turnos de 8 horas


2021 2022 2023 2024 2025

leche Kefir 200 gr Natural a producir 20.623 21.940 23.401 24.983 26.567

leche Kefir 200 gr Fresa-arándanos a producir 112.658 119.853 127.832 136.472 145.127

leche kefir 900 gr Natural a producir 21.797 23.189 24.733 26.404 28.079

leche kefir 900 gr Fresa arándanos a producir 119.069 126.675 135.110 144.236 153.386

unidades a producir 274.147 291.658 311.076 332.096 353.158

2021 2022 2023 2024 2025

Total unidades a producir(Tamaño nornal) 274.147 291.658 311.076 332.096 353.158

Capacidad instalada en unidades 372.960 372.960 372.960 372.960 372.960

% de utilización 73,51% 78,20% 83,41% 89,04% 94,69%

Capacidad ociosa 26,49% 21,80% 16,59% 10,96% 5,31%

Capacidad en unidades al día 1295

Capacidad diaria máxima en unidades asumiendo 3 turnos (24 horas) en unidades3885

235

6.2. Procesos

6.2.1. Diagrama de flujo de proceso de producción.

Diagrama de Flujo - Kéfir de leche natural

Figura 32. DF, Proceso de producción- Kéfir de leche Natural

Elaboración propia

236

Diagrama de Operaciones - Kéfir de leche natural

Figura 33. DO, Proceso de producción- Kéfir de leche Natural

Elaboración propia

Diagrama de Flujo - Kéfir de leche Frutos del Bosque

Figura 34. DF, Proceso de producción- Kéfir de leche Frutos del Bosque

Elaboración propia

Diagrama de Operaciones - Kéfir de leche Frutos del Bosque

Figura 35. DO, Proceso de producción - Kéfir de leche Frutos del Bosque

Elaboración propia

6.2.2. Programa de producción.

Kéfir de leche Natural 200 gr.

Tabla 130.

Porcentaje crecimiento proyectado, años 2021 a 2025 (natural 200g)


Tabla 131.

Programa producción estimado, Dic 2020 y año 2021 (natural 200g)


2020 2021 2022 2023 2024 2025


Sampling 1,00% 2,00% 1,75% 1,50% 1,25% 1,00%

Inventario final 0,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%

Merma de producto terminado 0,00% 1,00% 1,00% 1,00% 1,00% 1,00%

2020-2021 dic-20 ene-21 feb-21 mar-21 abr-21 may-21 jun-21 jul-21 ago-21 sep-21 oct-21 nov-21 dic-21 Total

leche Kefir 200 gr Natural

Unidades vendidas Unidades 998 1197 1397 1596 1596 1397 1397 1596 1796 2195 2395 2395 19955

Sampling 2,00% Unidades 200 20 24 28 32 32 28 28 32 36 44 48 48 399

Merma 1,00% Unidades 2 10 12 14 16 16 14 14 16 18 22 24 24 200

Inventario final 5,00% Unidades 50 50 60 70 80 80 70 70 80 90 110 120 120 998

Inventario inicial Unidades 50 50 60 70 80 80 70 70 80 90 110 120 928

leche Kefir 200 gr Natural a producir 251 1028 1243 1449 1654 1644 1429 1439 1654 1860 2281 2476 2466 20623

240

Tabla 132.

Programa producción estimado, años 2022 – 2025 (natural 200g)


2022 ene-22 feb-22 mar-22 abr-22 may-22 jun-22 jul-22 ago-22 sep-22 oct-22 nov-22 dic-22 Total

leche Kefir 200 gr Natural %

Unidades vendidas Unidades 1067 1281 1494 1708 1708 1494 1494 1708 1921 2348 2561 2561 21.345

Sampling 1,75% Unidades 19 22 26 30 30 26 26 30 34 41 45 45 374

Merma 1,00% Unidades 11 13 15 17 17 15 15 17 19 23 26 26 213

Inventario final 5,00% Unidades 53 64 75 85 85 75 75 85 96 117 128 128 1.067

Inventario inicial Unidades 120 53 64 75 85 85 75 75 85 96 117 128 -1.059

leche Kefir 200 gr Natural a producir 1.030 1.327 1.546 1.765 1.755 1.525 1.535 1.765 1.985 2.434 2.643 2.632 21.940





Merma 1,00% Unidades 16 21 18 18 21 16 21 18 16 18 21 25 228








Merma 1,00% Unidades 17 22 20 20 22 17 22 20 17 20 22 27 244







Sampling 1,00% Unidades 18 24 21 21 24 18 24 21 170

Merma 1,00% Unidades 18 24 21 21 24 18 24 21 18 21 24 29 261




241

Tabla 133.

Resumen de programa de producción, sampling y stock (natural 200g)


Resumen de producción

2020 2021 2022 2023 2024 2025

leche Kefir 200 gr Natural a producir 251 20.623 21.940 23.401 24.983 26.567

resumen de sampling y stock 2020 2021 2022 2023 2024 2025

Sampling 200 399 374 342 305 170

Stock inicial 0 50 120 128 126 134

Stock final 50 120 128 126 134 144

242

Kéfir de leche Frutos del Bosque 200 gr.

Tabla 134.

Porcentaje crecimiento proyectado, años 2021 a 2025 (frutos 200g)


Tabla 135.

Programa producción estimado, Dic 2020 y año 2021 (frutos 200g)


2020 2021 2022 2023 2024 2025


Sampling 1,00% 2,00% 1,75% 1,50% 1,25% 1,00%




leche Kefir 200 gr Fresa-arándanos



Merma 1,00% Unidades 11 55 65 76 87 87 76 76 87 98 120 131 131 1090



leche Kefir 200 gr Fresa-arándanos a producir 1373 5614 6791 7914 9037 8982 7805 7859 9037 10159 12459 13528 13473 112658

243

Tabla 136.

Programa producción estimado, años 2022 - 2025 (frutos 200g)



leche Kefir 200 gr Fresa-arándanos %


Sampling 1,75% Unidades 102 122 143 163 163 143 143 163 184 224 245 245 2.041

Merma 1,00% Unidades 58 70 82 93 93 82 82 93 105 128 140 140 1.166



leche Kefir 200 gr Fresa-arándanos a producir 5.628 7.247 8.445 9.643 9.585 8.328 8.387 9.643 10.841 13.295 14.435 14.377 119.853





Merma 1,00% Unidades 87 112 100 100 112 87 112 100 87 100 112 137 1.247








Merma 1,00% Unidades 93 120 107 107 120 93 120 107 93 107 120 147 1.334








Merma 1,00% Unidades 100 128 114 114 128 100 128 114 100 114 128 157 1.427




244

Tabla 137.

Resumen de programa de producción, sampling y stock (frutos 200g)



2020 2021 2022 2023 2024 2025

leche Kefir 200 gr Fresa-arándanos a producir 1.373 112.658 119.853 127.832 136.472 145.127


Sampling 1.090 2.180 2.041 1.871 1.668 928

Stock inicial 0 273 654 700 686 734

Stock final 273 654 700 686 734 785

245


Tabla 138.

Porcentaje crecimiento proyectado, años 2021 a 2025 (natural 900g)


Tabla 139.

Programa producción estimado, Dic 2020 y año 2021 (natural 900g)


2020 2021 2022 2023 2024 2025


Sampling 1,00% 2,00% 1,75% 1,50% 1,25% 1,00%




leche kefir 900 gr Natural



Merma 1,00% Unidades 2 11 13 15 17 17 15 15 17 19 23 25 25 211



leche kefir 900 gr Natural a producir 266 1086 1314 1531 1748 1738 1510 1521 1748 1966 2411 2617 2607 21797

246

Tabla 140.

Programa producción estimado, años 2022 - 2025 (natural 900g)



leche kefir 900 gr Natural %



Merma 1,00% Unidades 11 14 16 18 18 16 16 18 20 25 27 27 226



leche kefir 900 gr Natural a producir 1.089 1.402 1.634 1.866 1.854 1.611 1.623 1.866 2.098 2.572 2.793 2.782 23.189





Merma 1,00% Unidades 17 22 19 19 22 17 22 19 17 19 22 27 241








Merma 1,00% Unidades 18 23 21 21 23 18 23 21 18 21 23 28 258








Merma 1,00% Unidades 19 25 22 22 25 19 25 22 19 22 25 30 276




247

Tabla 141.

Resumen de programa de producción, sampling y stock (natural 900g)



2020 2021 2022 2023 2024 2025

leche kefir 900 gr Natural a producir 266 21.797 23.189 24.733 26.404 28.079


Sampling 211 422 395 362 323 179

Stock inicial 0 53 127 135 133 142

Stock final 53 127 135 133 142 152

248


Tabla 142.

Porcentaje crecimiento proyectado, años 2021 a 2025 (frutos 900g)


Tabla 143.

Programa producción estimado, Dic 2020 y año 2021 (frutos 900g)


2020 2021 2022 2023 2024 2025


Sampling 1,00% 2,00% 1,75% 1,50% 1,25% 1,00%




leche kefir 900 gr Fresa arándanos



Merma 1,00% Unidades 12 58 69 81 92 92 81 81 92 104 127 138 138 1152



leche kefir 900 gr Fresa arándanos a producir 1452 5933 7178 8364 9551 9493 8249 8307 9551 10738 13168 14298 14240 119069

249

Tabla 144.

Programa producción estimado, años 2022 – 2025 (frutos 900g)



leche kefir 900 gr Fresa arándanos %



Merma 1,00% Unidades 62 74 86 99 99 86 86 99 111 136 148 148 1.232



leche kefir 900 gr Fresa arándanos a producir 5.948 7.659 8.926 10.192 10.130 8.802 8.864 10.192 11.458 14.052 15.257 15.195 126.675





Merma 1,00% Unidades 92 119 105 105 119 92 119 105 92 105 119 145 1.318








Merma 1,00% Unidades 99 127 113 113 127 99 127 113 99 113 127 155 1.410








Merma 1,00% Unidades 106 136 121 121 136 106 136 121 106 121 136 166 1.508




250

Tabla 145.

Resumen de programa de producción, sampling y stock (frutos 900g)


Tabla 146.

Resumen mensual de programa producción total


Tabla 147.

Resumen anual de programa de producción total



2020 2021 2022 2023 2024 2025

leche kefir 900 gr Fresa arándanos a producir 1.452 119.069 126.675 135.110 144.236 153.386


Sampling 1.152 2.304 2.157 1.977 1.763 980

Stock inicial 0 288 691 739 725 776

Stock final 288 691 739 725 776 830

dic-20 ene-21 feb-21 mar-21 abr-21 may-21 jun-21 jul-21 ago-21 sep-21 oct-21 nov-21 dic-21 2021 2022 2023 2024 2025

leche Kefir 200 gr Natural a producir 251 1028 1243 1449 1654 1644 1429 1439 1654 1860 2281 2476 2466 20623 21940 23401 24983 26567

leche Kefir 200 gr Fresa-arándanos a producir 1373 5614 6791 7914 9037 8982 7805 7859 9037 10159 12459 13528 13473 112658 119853 127832 136472 145127

leche kefir 900 gr Natural a producir 266 1086 1314 1531 1748 1738 1510 1521 1748 1966 2411 2617 2607 21797 23189 24733 26404 28079

leche kefir 900 gr Fresa arándanos a producir 1452 5933 7178 8364 9551 9493 8249 8307 9551 10738 13168 14298 14240 119069 126675 135110 144236 153386

Total unidades a producir 3342 13661 16526 19258 21990 21858 18993 19125 21990 24722 30319 32919 32786 274147 291658 311076 332096 353158

Resumen de producción total 2020 2021 2022 2023 2024 2025

leche Kefir 200 gr Natural a producir 251 20623 21940 23401 24983 26567

leche Kefir 200 gr Fresa-arándanos a producir 1373 112658 119853 127832 136472 145127

leche kefir 900 gr Natural a producir 266 21797 23189 24733 26404 28079

leche kefir 900 gr Fresa arándanos a producir 1452 119069 126675 135110 144236 153386

Total unidades a producir 3.342 274.147 291.658 311.076 332.096 353.158

251

6.2.3. Necesidad de materias primas e insumos.


Tabla 148.

Necesidad de materia prima (natural 200g)


Tabla 149.

Proyección mensual de Insumos (natural 200g)


Kefir de leche natural - 200grCantidad en gramos o

unidad

Unidad de

medida

Precio

Kg/litro o

unidad

% merma Costo por

kilo/unidad

Costo

unitario

Frecuenci

a de

compra

0,34

Leche pasteurizada 300 ml 1,3 2,00% 1,10 0,34 Mensual

Bacterias Kefir - - - - 0,00 0,00 -

Materiales 0,47

Botella 1 unidad 0,3 1,00% 0,254 0,26 Trimestral

Tapa 1 unidad 0,1 1,00% 0,085 0,09 Trimestral

Etiqueta 1 unidad 0,05 1,00% 0,042 0,04 Trimestral

Precinto de seguridad 1 unidad 0,1 1,00% 0,085 0,09 Trimestral

0,81

Insumos unidad dic-20 ene-21 feb-21 mar-21 abr-21 may-21 jun-21 jul-21 ago-21 sep-21 oct-21 nov-21 dic-21

Leche pasteurizada Lt 77 314 380 443 506 503 437 440 506 569 698 758 755

252

Tabla 150.

Proyección anual de Insumos (natural 200g)


Tabla 151.

Proyección mensual de materiales (natural 200g)


Tabla 152.

Proyección anual de materiales (natural 200g)


Insumos unidad 2021 2022 2023 2024 2025

Leche pasteurizada Lt 6311 6714 7161 7645 8129

Materiales unidad dic-20 ene-21 feb-21 mar-21 abr-21 may-21 jun-21 jul-21 ago-21 sep-21 oct-21 nov-21 dic-21

Botella unidad 254 1038 1256 1463 1671 1661 1443 1453 1671 1878 2304 2501 2491

Tapa unidad 254 1038 1256 1463 1671 1661 1443 1453 1671 1878 2304 2501 2491

Etiqueta unidad 254 1038 1256 1463 1671 1661 1443 1453 1671 1878 2304 2501 2491

Precinto de seguridad unidad 254 1038 1256 1463 1671 1661 1443 1453 1671 1878 2304 2501 2491

Materiales unidad 2021 2022 2023 2024 2025

Botella unidad 20829 22160 23635 25232 26833

Tapa unidad 20829 22160 23635 25232 26833

Etiqueta unidad 20829 22160 23635 25232 26833

Precinto de seguridad unidad 20829 22160 23635 25232 26833

253


Tabla 153.

Necesidad de materia prima (natural 900g)


Tabla 154.

Proyección mensual de Insumos (natural 900g)


Kefir de leche natural - 900gr

Cantidad

en gramos

o unidad

Unidad de

medida

Precio

Kg/litro o

unidad

% merma Costo por

kilo/unidad

Costo

unitario

Frecuencia

de compra

Insumos 1,12

Leche pasteurizada 1000 ml 1,3 2% 1,10 1,12 Mensual

Bacterias Kefir - - - - 0,00 0,00 -

Materiales 0,64





1,77


Leche pasteurizada LT 271 1108 1340 1562 1783 1773 1540 1551 1783 2005 2459 2670 2659

254

Tabla 155.

Proyección anual de Insumos (natural 900g)


Tabla 156.

Proyección mensual de materiales (natural 900g)


Tabla 157.

Proyección anual de materiales (natural 900g)


Insumos unidad dic-21 2021 2022 2023 2024 2025

Leche pasteurizada LT 2659 22233 23653 25228 26932 28640


Botella unidad 268 1097 1327 1546 1766 1755 1525 1536 1766 1985 2435 2643 2633

Tapa unidad 268 1097 1327 1546 1766 1755 1525 1536 1766 1985 2435 2643 2633

Etiqueta unidad 268 1097 1327 1546 1766 1755 1525 1536 1766 1985 2435 2643 2633


Materiales unidad dic-21 2021 2022 2023 2024 2025

Botella unidad 2633 22015 23421 24981 26668 28360

Tapa unidad 2633 22015 23421 24981 26668 28360

Etiqueta unidad 2633 22015 23421 24981 26668 28360

Precinto de seguridad unidad 2633 22015 23421 24981 26668 28360

255


Tabla 158.

Necesidad de materia prima (frutos 200g)


Tabla 159.

Proyección mensual de Insumos (frutos 200g)


Kefir de leche frutos

del bosque - 200gr

Cantidad en

gramos o

unidad

Unidad de

medida

Precio

Kg/litro o

unidad

% merma Costo por

kilo/unidad

Costo

unitarioFrecuencia de compra

0,41


Bacterias Kefir - - 0 0% 0,00 0,00 -

Fresa 10 gr 3 1% 2,54 0,03 De acuerdo a estacionalidad

Arandano 10 gr 6 1% 5,08 0,05 De acuerdo a estacionalidad

0,47





0,88



Fresa Kg 14 57 69 80 91 91 79 79 91 103 126 137 136

Arandano Kg 14 57 69 80 91 91 79 79 91 103 126 137 136

256

Tabla 160.

Proyección anual de Insumos (frutos 200g)


Tabla 161.

Proyección mensual de materiales (frutos 200g)


Tabla 162.

Proyección anual de materiales (frutos 200g)


Insumos unidad 2021 2022 2023 2024 2025


Fresa Kg 1138 1211 1291 1378 1466

Arandano Kg 1138 1211 1291 1378 1466


Botella unidad 1387 5670 6859 7993 9127 9072 7883 7938 9127 10261 12584 13663 13608

Tapa unidad 1387 5670 6859 7993 9127 9072 7883 7938 9127 10261 12584 13663 13608

Etiqueta unidad 1387 5670 6859 7993 9127 9072 7883 7938 9127 10261 12584 13663 13608



Botella unidad 113785 121052 129110 137837 146578

Tapa unidad 113785 121052 129110 137837 146578

Etiqueta unidad 113785 121052 129110 137837 146578


257


Tabla 163.

Necesidad de materia prima (frutos 900g)


Tabla 164.

Proyección mensual de Insumos (frutos 900g)


Kefir de leche frutos del bosque - 900gr

Cantidad en

gramos o

unidad

Unidad de

medida

Precio

Kg/litro o

unidad

% merma Costo por

kilo/unidad

Costo

unitarioFrecuencia de compra

1,47


Bacterias Kefir - 0 - 0,00 0,00 -

Fresa 45 gr 3 1% 2,54 0,12 De acuerdo a estacionalidad

Arandano 45 gr 6 1% 5,08 0,23 De acuerdo a estacionalidad

Materiales 0,64





2,11



Fresa Kg 66 270 326 380 434 431 375 378 434 488 599 650 647

Arandano Kg 66 270 326 380 434 431 375 378 434 488 599 650 647

258

Tabla 165.

Proyección anual de Insumos (frutos 900g)


Tabla 166.

Proyección mensual de materiales (frutos 900g)


Tabla 167.

Proyección anual de materiales (frutos 900g)


Insumos unidad 2021 2022 2023 2024 2025


Fresa Kg 5412 5757 6141 6556 6971

Arandano Kg 5412 5757 6141 6556 6971


Botella unidad 1466 5993 7249 8448 9646 9588 8332 8390 9646 10845 13300 14440 14382

Tapa unidad 1466 5993 7249 8448 9646 9588 8332 8390 9646 10845 13300 14440 14382

Etiqueta unidad 1466 5993 7249 8448 9646 9588 8332 8390 9646 10845 13300 14440 14382



Botella unidad 120260 127942 136461 145679 154920

Tapa unidad 120260 127942 136461 145679 154920

Etiqueta unidad 120260 127942 136461 145679 154920


259

Tabla 168.

Resumen total mensual de necesidades de materia prima y materiales


Tabla 169.

Resumen total anual de necesidades de materia prima y materiales


Resumen total de materias primas Unidad dic-20 ene-21 feb-21 mar-21 abr-21 may-21 jun-21 jul-21 ago-21 sep-21 oct-21 nov-21 dic-21


Fresa Kg 80 326 395 460 525 522 454 457 525 591 724 786 783

Arandano Kg 80 326 395 460 525 522 454 457 525 591 724 786 783

Materiales Unidad dic-20 ene-21 feb-21 mar-21 abr-21 may-21 jun-21 jul-21 ago-21 sep-21 oct-21 nov-21 dic-21

Botella unidad 3376 13798 16691 19451 22210 22076 19183 19317 22210 24970 30623 33248 33114

Tapa unidad 3376 13798 16691 19451 22210 22076 19183 19317 22210 24970 30623 33248 33114

Etiqueta unidad 3376 13798 16691 19451 22210 22076 19183 19317 22210 24970 30623 33248 33114


Resumen total de materias primas Unidad 2021 2022 2023 2024 2025


Fresa Kg 6550 6968 7432 7934 8437

Arandano Kg 6550 6968 7432 7934 8437

Materiales Unidad 2021 2022 2023 2024 2025

Botella unidad 276889 294574 314187 335416 356690

Tapa unidad 276889 294574 314187 335416 356690

Etiqueta unidad 276889 294574 314187 335416 356690


260

6.2.4. Programa de compras de materias primas e insumos.

Tabla 170.

Programa mensual de compra de MP


Tabla 171.

Programa anual de compra de MP


Tabla 172.

Programa mensual de compra de Materiales


Tabla 173.

Programa anual de compra de Materiales

Programa de compras materia prima Unidad de pedido Costo por unidad de pedidoFrecuencia de compra dic-20 ene-21 feb-21 mar-21 abr-21 may-21 jun-21 jul-21 ago-21 sep-21 oct-21 nov-21 dic-21

Leche pasteurizada Cilindro de 20 Lt 22,0 Mensual 112 396 478 558 632 633 545 568 641 711 873 949 954

Fresa Sacos de 20 kg 50,8 De acuerdo a estacionalidad 4 59 75 79 115

Arandano Sacos de 20 kg 101,7 De acuerdo a estacionalidad 4 59 75 79 36 39 39

Programa de compras materia prima Unidad de pedido Costo por unidad de pedidoFrecuencia de compra 2021 2022 2023 2024 2025

Leche pasteurizada Cilindro de 20 Lt 22,0 Mensual 8011 8455 9031 9655 10282

Fresa Sacos de 20 kg 50,8 De acuerdo a estacionalidad 328 348 372 397 422

Arandano Sacos de 20 kg 101,7 De acuerdo a estacionalidad 327 348 372 397 422

Programa de compra de materiales Unidad de pedido Costo por unidad de pedido Frecuencia de compra dic-20 ene-21 feb-21 mar-21 abr-21 may-21 jun-21 jul-21 ago-21 sep-21 oct-21 nov-21 dic-21

Botella Millar 254 Trimestral 4 50 63 66 97

Tapa Millar 85 Trimestral 4 50 63 66 97

Etiqueta Millar 42 Trimestral 4 50 63 66 97

Precinto de seguridad Millar 85 Trimestral 4 50 63 66 97

Programa de compra de materiales Unidad de pedido Costo por unidad de pedido Frecuencia de compra 2021 2022 2023 2024 2025

Botella Millar 254 Trimestral 276 295 314 335 357

Tapa Millar 85 Trimestral 276 295 314 335 357

Etiqueta Millar 42 Trimestral 276 295 314 335 357

Precinto de seguridad Millar 85 Trimestral 276 295 314 335 357

261


Tabla 174.

Presupuesto de compra mensual de MP


Tabla 175.

Presupuesto de compra anual de MP


Tabla 176.

Presupuesto de compra mensual de Materiales


Presupuesto de compras materia prima dic-20 ene-21 feb-21 mar-21 abr-21 may-21 jun-21 jul-21 ago-21 sep-21 oct-21 nov-21 dic-21

Leche pasteurizada 2468 8725 10532 12295 13925 13947 12008 12515 14124 15666 19236 20910 21020

Fresa 203 3000 3814 4017 5847 0 0 0 0 0 0 0 0

Arandano 407 6000 7627 8034 0 0 0 0 0 0 3661 3966 3966

Valor de compras 3078 17725 21973 24346 19773 13947 12008 12515 14124 15666 22897 24876 24986

Igv 554 3191 3955 4382 3559 2511 2162 2253 2542 2820 4121 4478 4498

Precio 3632 20916 25928 28728 23332 16458 14170 14768 16666 18486 27018 29354 29484

Presupuesto de compras materia prima 2021 2022 2023 2024 2025

Leche pasteurizada 174905 186297 198988 212737 226553

Fresa 16678 17695 18915 20186 21458

Arandano 33254 35390 37831 40373 42915

Valor de compras 224837 239381 255734 273297 290925

Igv 40471 43089 46032 49193 52367

Precio 265308 282470 301766 322490 343292

Presupuesto de compra de materiales dic-20 ene-21 feb-21 mar-21 abr-21 may-21 jun-21 jul-21 ago-21 sep-21 oct-21 nov-21 dic-21

Botella 1017 12712 0 0 16017 0 0 16780 0 0 24661 0 0

Tapa 339 4237 0 0 5339 0 0 5593 0 0 8220 0 0

Valor de compras 1356 16949 0 0 21356 0 0 22373 0 0 32881 0 0

Igv 244 3051 0 0 3844 0 0 4027 0 0 5919 0 0

Precio 1600 20000 0 0 25200 0 0 26400 0 0 38800 0 0

262

Tabla 177.

Presupuesto de compra anual de Materiales


6.2.5. Requerimiento de mano de obra directa.

Tabla 178.

Requerimiento de MOD


Presupuesto de compra de materiales 2021 2022 2023 2024 2025

Botella 70169 75000 79831 85169 90763

Tapa 23390 25000 26610 28390 30254

Valor de compras 93559 100000 106441 113559 121017

Igv 16841 18000 19159 20441 21783

Precio 110400 118000 125600 134000 142800

263

6.3. Tecnología para el proceso

6.3.1. Maquinarias.

Para poder ejecutar el proyecto vamos a necesitar las siguientes maquinarias:

Tabla 179.

Maquinaria para producción


264

A continuación, detallamos las características de las maquinas principales (imagen referencial):

Tabla 180.

Características de maquinaria

N°

Maquinaria

Características

Foto (referencial)

Precio Unit.

1 Tanque de

almacenamient

o Refrigerado

con Agitación

cont.

• Diseñado para enfriar la leche a 4° C.

• Normas Internacionales ISO 5708.

• Fondo ovalado y amplia superficie de

refrigeración, por lo que se acoplan

comprensoras de alta calidad.

• Doble tapa giratorias que se abre vertical u

horizontal.

• Disponible desde los 1150 a 12000 litros.

• Las hojas del agitador funcionan a una velocidad

mínima.

• La distribución de las hojas es diseñada para

minimizar la entrada de aire y evitar la

formación de ácido graso libre (FFA) en la

leche.

S/ 5 000.00

265

2 Tanque de

fermentación

• El fermentador de yogurt adopta el modo de

reciclaje interno y la paleta de mezcla para

distribuir y romper las burbujas.

• Logra una alta velocidad de solución de oxígeno

y una buena calidad de mezcla.

• El cuerpo del tanque está hecho de acero

inoxidable importado SUS304 o SUS316L, y

una boquilla de pulverización y limpieza

automática en el tanque para garantizar que el

procedimiento de producción cumpla con los

requisitos de GMP.

• El volumen es de 600 hasta 6000 litros.

• Temperatura 100° C

• Aplicación: Destinado para fermentación de

yogur.

S/ 3 000.00

3

Dosificador de

Componentes

minoritarios

• Indicada para la dosificación de micro

ingredientes de forma controlada y precisa.

• El diseño permite tener un control total de la

trazabilidad de los productos.

• Por sus dimensiones es transportable sobre

camión. Por ello minimiza el trabajo de montaje.

• Pesadas de 25-40 kg. Precisión 10g.

S/ 3 000.00

266

4 Tamizadora • Aplicación: separación, fraccionamiento,

determinación de tamaño de grano.

• Rango de medida 25 um-125 mm

• Máxima capacidad de dosificación/alimentación

25 kg.

S/ 4 000.00

5

Etiquetadora

manual

• Velocidad de Trabajo: 3 botellas/minuto

• Diámetro del Frasco: 15-120mm, altura=150mm

• Longitud de Etiqueta:10-300mm

Ancho Etiqueta:10-110mm

• Material: Acero Inoxidable y Metal(pintado)

S/ 2 000.00

267

7

Mezcladora

• Automática

• Marca XIECHENG

• Voltaje 380V/50Hz/3 fases como de costumbre

• Dimensión (L*W*H) 1130*1010*1380mm

• Certificación CE

• Peso (KG) 270 KG

• Velocidad de rotación: 85 R/min

• Material: DE ACERO INOXIDABLE

• La vida Más de 5 años

• Peso 270kg

• Potencia (W) 4000

• Capacidad de producción 150 kg/h

S/ 2,000.00

8

Cámara de

refrigeración

• MARCA INOXCHEF OFRECE:

• Cámaras de refrigeración tanto para

conservación como para congelamiento,

según lo que usted necesite, e incluso

cámaras mixtas

S/ 5500.00

268

• Acero inoxidable AISI 304.

• Aislamiento térmico de poliestireno

expandido.

• Con puertas con sellado hermético.

• Control digital.

• Descongelamiento automático.

• Ruedas giratorias (dos con freno).

• Con rejillas de acero inoxidable.

• Temperatura de conservación de 2C a 8C.

• Temperatura de congelación entre -10 y -18

C.

• Unidad de conservación de 1/4HP para

conservación y 1/2 para congeladora.

• Sistema No Frost a tiro forzado.

269

9

Maquin1

trituradora

• Voltaje}380 V o personalizado

• Energía (W) Basado en específico de la máquina

• Certificación: ISO/CE

La instalación de campo y puesta en marcha de la

formación

• Velocidad 1470 rpm

• Calidad De alta calidad

• El uso de: Trituración de frutas y verduras

S/ 2 415.00

10

Máquina del

Sellado al

vacío

• Marca: Henkel

• Modelo: SV3

• Tipo de sellado una Hilera.

• Desplazamiento de aire: 6 m²/h.

• Energía 370 w.

• Voltaje 220 V 60 Hz.

• Dimensiones: (50 x 34 x 38) cm.

• Poder de resistencia 1.84 kW.

• Bomba: 8 m³/h.

S/3 600.00

270

• Peso 33 KGS.

• Material de Acero inoxidable.

• Puerta acrílica con panel saliente para mejor

comodidad.

• interruptor independiente principal de

encendido.

• Log. De sellado de la Hilera.

• Ancho 10 mm.

• Largo 390 mm.

11

Congeladora

• Congeladora horizontal marca Inoxchef.

• Temperatura de -18°C a -25°C.

• Puerta con llave.

• Rejillas interiores plastificadas.

• Manguera de desfogue.

S/ 3 600.00


271

6.3.2. Equipos.

A continuación, detallamos los equipos que se usaran en todas las áreas de nuestro proyecto:

Tabla 181.

Equipos del área de Producción


Tabla 182.

Equipos del área de Administración


272

Tabla 183.

Equipos del área de Ventas


6.3.3. Herramientas.

Tabla 184.

Herramienta


273

Tabla 185.

Útiles de Limpieza


6.3.4. Utensilios.

Tabla 186.

Utensilios


274

6.3.5. Mobiliario.

Tabla 187.

Mobiliario del área de Producción


Tabla 188.

Mobiliario del área de Administración


Tabla 189.

Mobiliario del área de Ventas


275

6.3.6. Útiles de oficina.

Tabla 190.

Útiles de oficina del área de Administración


Tabla 191.

Útiles de oficina del área de Ventas


276

Tabla 192.

Útiles de oficina del área de Producción


277

6.3.7. Programa de mantenimiento de maquinarias y equipos.

A continuación, se detalla el programa de mantenimiento de equipos, se debe considerar en las tablas que presentamos, si

el mantenimiento es anual, se realizara en diciembre de cada año, por otro lado, si el mantenimiento es cada 3 años, este se

realizará en diciembre del 2023.

Tabla 193.

Mantenimiento mensual equipos, área de producción


278

Tabla 194.

Mantenimiento anual equipos, área de producción


Tabla 195.

Mantenimiento mensual equipos, área de administración


279

Tabla 196.

Mantenimiento anual equipos, área de administración


Tabla 197.

Mantenimiento mensual equipos, área de ventas


280

Tabla 198.

Mantenimiento anual equipos, área de ventas


281

6.3.8. Programa de reposición de herramientas y utensilios por uso.

Tabla 199.

Programa mensual de reposición de herramientas


282

Tabla 200.

Programa anual de reposición de herramientas


Tabla 201.

Programa mensual de reposición de útiles de limpieza


283

Tabla 202.

Programa anual de reposición de útiles de limpieza


Tabla 203.

Programa mensual de reposición de utensilios


284

Tabla 204.

Programa anual de reposición de utensilios


285

6.3.9. Programa de compras posteriores (durante los años de operación).

Tabla 205.

Programa mensual de reposición de útiles de oficina, área Administración


286

Tabla 206.

Programa anual de reposición de útiles de oficina, área Administración


Tabla 207.

Programa mensual de reposición de útiles de oficina, área Ventas


287

Tabla 208.

Programa anual de reposición de útiles de oficina, área Ventas


Tabla 209.

Programa mensual de reposición de útiles de oficina, área Producción


288

Tabla 210.

Programa anual de reposición de útiles de oficina, área Producción


Tabla 211.

Programa anual de reposición de equipos (no depreciable), área Producción


6.4. Localización

Hemos realizado un análisis de factores que nos permitan ubicar la planta de kéfir de leche

en Lima, con el fin de obtener las mejores condiciones de trabajo y de distribución. A

continuación, se presentan los principales factores de localización y su respectivo análisis.

6.4.1. Macro localización.

La macro localización comprende en la ubicación de la planta dentro de un contexto

geográfico, de esta manera Probióticos Naturales del Perú SAC se va a encontrar

ubicado en el departamento de Lima, provincia de Lima.

Para la ubicación del distrito creamos un cuadro donde analizaremos según

nuestras variables, cual es el distrito que más nos favorece para crear la empresa.

Figura 36. Mapa de Lima Metropolitana

Adaptado de “Lima Metropolitana” por Wikipedia

290

Tabla 212.

Macrolocalización

Nota: Puntuación del 1 al 10, siendo 10el puntaje máximo.

Elaboración propia

Del cuadro anterior se puede ver que la mejor ubicación es en Santa Anita, por lo

tanto, los otros distritos se descartan ya que la cercanía con proveedores y la

dificultad con requerimientos no son convenientes para la empresa.

La puntuación de seguridad fue considerada, tomando en cuenta las

estadísticas de seguridad ciudadana publicada por el INEI donde se aprecia el

número de denuncias policiales por distritos.

La puntuación de cercanía con proveedores y cercanía con distribuidores fue

asignada tomando en cuenta la ubicación geográfica de nuestro público objetivo y

nuestro proveedor de leche.

6.4.2. Micro localización.

Se buscó por páginas en internet, locales en alquiler en el distrito de Santa Anita

donde nos volvimos a basar en otros indicadores más específicos a la zona.

291

Tabla 213.

Microlocalización

Nota: Puntuación del 1 al 10, siendo 10el puntaje máximo.

Elaboración propia

De acuerdo con los resultados, es conveniente escoger el local de Nicolas Ayllón -

Santa Anita, Lima (opción 3) como centro de operaciones Probióticos Naturales del

Perú SAC, ya que, si bien los costos de alquiler son similares, la facilidad vial y las

condiciones del local son superiores a las opciones 1 y 2.

292

Descripción de las opciones evaluadas:

Opción 1

▪ Los Nogales – Santa Anita

▪ Área Total: 200 m2 – Estacionamiento

▪ Techo Tipo Nave: Altura 9 mt.

▪ Piso loza: 200 m2.

▪ Ingreso y salida totalmente independiente.

▪ Portón corredizo de fierro ideal para ingresos de trailers, camiones, etc.

▪ Precio: S/6,950.00

Figura 37. Local, opción 1 - Los Nogales

Recuperado de: https://www.adondevivir.com/propiedades/alquilo-almacenes-en-

inmejorable-ubicacion-en-santa-58320925.html

293

Opción 2

▪ Colectora Industrial cuadra 1 – Santa Anita

▪ Área Total: 335 m2





▪ Precio: S/8,225.00

Figura 38. Local, opción 2 - Colectora industrial

Recuperado de: https://www.adondevivir.com/propiedades/amplio-local-industrial-

entrada-independiente-en-santa-56722816.html

294

Opción 3

▪ Nicolas Ayllón – Santa Anita

▪ Área Total: 250 m2 – 5 estacionamientos





▪ Precio: S/6,700.00

Figura 39. Local, opción 3 - Nicolás Ayllón

Recuperado de: https://urbania.pe/inmueble/alquiler-de-local-industrial-en-santa-

anita-lima-13386528

295

6.4.3. Gastos de adecuación.

Entre los gastos de adecuación por ser un local antiguo y un poco descuidado se

tendrían que hacer los siguientes gastos para poder adecuar la planta:

Tabla 214.

Gastos de adecuación


296

6.4.4. Gastos de servicios.

Se contará con los siguientes gastos detallados a continuación.

Tabla 215.

Gastos de servicio


▪ En el cuadro se detalla el monto mensual y por año.

▪ El gasto de telefonía fija e internet es un paquete medio, pues inicialmente no se

necesitará tanto soporte velocidad de 50mb.

▪ El gasto de telefonía es por un uso mediado con paquete ilimitado para 8

personales importantes que necesitaran comunicación constante.

▪ El alquiler del local es por un área de 250 metros cuadras en el distrito de Santa

Anita.

▪ La energía eléctrica y el agua potable será por un consumo industrial; las tarifas

mensuales colocadas serán de acuerdo con la proporción de la producción.

6.4.5. Plano del centro de operaciones.

En el siguiente gráfico presentamos el plano del centro de operaciones de Probióticos Naturales del Perú SAC:

Figura 40. Plano de centro de operaciones

Elaboración propia

6.4.6. Descripción del centro de operaciones.

El área total de la planta es de 250 m2, suficiente para la capacidad de las máquinas

que vamos a necesitar, así como para el área de producción y almacenamiento de

insumos como de productos terminados.

Se contará con módulos de oficina con el fin de optimizar y hacer buen uso

del espacio. SSHH en el ingreso de la fábrica para la preparación del personal que

ingrese a planta. Se cuenta con un comedor para el refrigerio de los trabajadores,

además tenemos el espacio adecuado para el ingreso de proveedores y para la salida a

distribución de los vehículos a emplear

6.5. Responsabilidad social frente al entorno

Probióticos Naturales del Perú SAC, es consciente de la importancia que tiene la

responsabilidad social de una empresa para con la comunidad donde ejecuta operaciones. Es

por ello, que estaremos enfocados en apoyar activamente nuestra labor social, tanto con

nuestros trabajos como con la comunidad y especialmente con el medio ambiente.

6.5.1. Impacto ambiental.

Se buscará realizar las operaciones core del negocio enfocados en no impactar el

medio ambiente. Para ello, hemos implementado las siguientes medidas:

299

▪ Optimización del uso recursos básicos, como agua y energía eléctrica, a través de

charlas motivacionales que enseñen el uso eficiente de estos recursos para así,

evitar un impacto negativo en el medio ambiente, así como también, en la

contabilidad de la empresa.

▪ Minimizar el consumo de hojas, papel de baño y bolsas. En la empresa se tendrá

la disposición que cualquier documentación sea virtual y solo se imprimirá los

documentos que necesiten firma, con ello se busca reducir el consumo de hojas.

Por otro lado, con el apoyo de la empresa Ecoprana, se ha optado por utilizar

papel de baño ecológico, el cual es creado a partir de papel reciclado.

▪ Para el caso de los residuos sólidos, se van a colocar los tachos de basura

respetando las normas de reciclaje del MINAM, es decir, un tacho específico para

cada material y con el color que lo identifique:

o Metal, amarillo

o Vidrio, verde

o Papel y cartón, azul

o Plástico, blanco

Adicional a lo mencionado anteriormente, se buscará crear campañas de

concientización ambiental para toda población cercana. En principio, se dará

prioridad al reciclaje de vidrio, por ser el material de empaque de nuestro producto:

300

▪ Campaña para el reciclaje de vidrio. Asesorar a todos nuestros consumidores y

público en general a que empiecen a reciclar sus envases de vidrio

(independientemente de la marca).

En un spot publicitario, Danlac indican que, “en el Perú se recicla menos del 2%

de los materiales que pueden tener un nuevo uso, y que de este grupo el vidrio es

el más fácil de reutilizar” (2019).

6.5.2. Con los trabajadores.

Nuestros colaboradores son el pilar de la empresa, por tanto, no se va a escatimar

recursos en ningún ámbito laboral. Por ello, vamos a implementar y asegurar el

cumplimiento de los siguientes puntos:

▪ Contrato en planilla desde el primer día, asegurando los pagos puntuales de

sueldo, beneficios sociales como CTS, gratificaciones, etc.

▪ Promover un ambiente laboral amigable y colaborador, generando un clima de

trabajo que nos una como equipo. Para este punto tendremos diversos eventos en

fechas especiales:

o Día del trabajo (almuerzo)

o Día de la madre (almuerzo)

o Día del padre (almuerzo)

o Día del niño (enfocado a los hijos de nuestros colaboradores)

o Navidad (almuerzo)

o Talleres de integración (anualmente)

301

▪ Se implementará una comunicación horizontal con el enfoque de “puertas

abiertas”, donde la comunicación será directa entre todos los colaboradores de

todos los niveles de la organización.

▪ Se realizarán encuestas semestrales relacionadas al clima laboral, para medir la

satisfacción de los colaboradores respecto a las condiciones de trabajo que se les

brinda y la relación con sus pares. Asimismo, se consultará por recomendaciones

y mejoras para el programa de un ambiente laboral amigable.

▪ Nuestra empresa hará respetar las leyes del país, respecto a discriminación en

cualquiera de sus formas (laboral, salarial, sexual, acoso).

6.5.3. Con la comunidad.

Nuestra empresa, consciente del constante desarrollo de la comunidad a la que

pertenece, apoyara y tomara acciones para continuar un camino de evolución que

beneficie tanto a la comunidad como a la empresa, desarrollando las siguientes

actividades:

▪ Campaña de nutrición en colegios privados de la zona, donde repartiremos

muestras del producto para que lo prueben y conozcan. Asimismo, tendremos

charlas y capacitaciones a cargo de una nutricionista especializada en el tema para

que brinde, tanto a profesores, alumnos y padres de familia, toda la información

302

necesaria sobre los beneficios del kéfir de leche y como adecuarlo a una

alimentación balanceada. En estos eventos, realizaremos la medida de tallas y

peso en fichas personalizadas para cada alumno con el fin de introducirlo al

mundo de comida sana y saludable que protegerá su salud.

▪ Revisar los planes de desarrollo social de la zona a la que pertenecemos junto con

sus líderes para apoyar y brindar una solución óptima que permita ejecutar lo

planeado.

6.5.4. Calendario de actividades y su valorización.

En los siguientes cuadros, se detalla las actividades descritas anteriormente, la

frecuencia y en qué mes del año se llevará a cabo:

Tabla 216.

Calendario de actividades por mes, año 2021 (S/)


303

Tabla 217.



Tabla 218.



304

Tabla 219.



Tabla 220.



305

Por otro lado, el siguiente cuadro muestra la distribución del gasto por responsabilidad

social para cada área de la empresa. Esta distribución se mantendrá para todos los años,

salvo se agrega alguna nueva actividad:

Tabla 221.

Cuadro de distribución del gasto por responsabilidad social


306

Capítulo VII: Estudio económico y financiero

7.1. Inversiones

7.1.1. Inversión en Activo Fijo Depreciable.

A continuación, detallamos los montos de los activos fijos depreciables que hemos

considerado para nuestro proyecto. Entre ellos se ha incluido tanto la maquinaria

para elaborar el producto como los equipos informáticos de las áreas de

administración y ventas.

Cabe precisar que, según las Normas Internacionales Contables se considera

depreciable todo activo cuyo valor supere un cuarto de una UIT, es decir, S/1075,

considerando que, para este año, 2020, el valor de una UIT es de S/4300.

Tabla 222.

Inversión Activo Fijo Depreciable


307

7.1.2. Inversión en Activo Intangible.

En este punto detallamos los montos calculados para la inversión en activos

intangibles. Es decir, los gastos que incluyen todo lo referente a la constitución de la

empresa, el registro de marca y patentes y también los gastos de licencias y

autorizaciones.

Tabla 223.

Activo Intangible


Tabla 224.

Resumen Intangibles distribuido por área


308

7.1.3. Inversión en Gastos Pre-Operativos.

El siguiente cuadro se detalla todos los gastos en que se incurrirá previo al

lanzamiento del producto e inicio de operaciones. Aquí destacamos los gastos como

remuneraciones del primer mes, gastos en servicios y acondicionamiento del local.

Así mismo, estos gastos están siendo distribuidos por todas las áreas de la empresa.

309

Tabla 225.

Gastos preoperativos


310

Tabla 226.

Resumen gastos preoperativos por área


7.1.4. Inversión en Inventarios Iniciales.

A continuación, presentamos la cantidad de productos que se producirán y destinarán

para sampling e inventarios iniciales en el mes de diciembre del 2020. Además,

detallamos los costos de producción (materia prima y MO directa e indirecta y de

servicios) para dicho mes.

Tabla 227.

Costo producción Dic 2020. Unidades: 3342


311

Unidades de sampling diciembre 2020

Tabla 228.

Costo Kéfir de Leche 200gr Natural. Unidades: 200


Tabla 229.

Costo Kéfir de Leche 200gr Frutos del Bosque. Unidades: 1090


Tabla 230.



312

Tabla 231.



Unidades inventario inicial producto terminado

Tabla 232.



Tabla 233.



313

Tabla 234.



Tabla 235.



7.1.5. Inversión en capital de trabajo (método déficit acumulado).

Hemos considerado el cálculo del capital de trabajo haciendo uso del método déficit acumulado, de tal manera, podremos prever

tener liquidez para poder operar durante todo el periodo del horizonte de evaluación del proyecto sin golpear la producción y

cubriendo las necesidades del negocio.

315

Tabla 236.

Capital de trabajo (canales de distribución)


316

Tabla 237.

Capital de trabajo (costos y gastos operativos)


317

Tabla 238.

Inversión Total en Capital de trabajo


318

7.1.6. Liquidación del IGV.

En el siguiente cuadro hemos calculado el IGV neto a pagar, el cual es obtenido por la diferencia entre el IGV de ventas y

egresos. Así mismo, el crédito fiscal que tenemos a favor nos cubre de pago de impuestos hasta el mes de abril, donde se

empezara a pagar el IGV por los importes calculados mes a mes.

Tabla 239.

Liquidación del IGV


7.1.7. Resumen de estructura de inversiones.

En este punto detallamos la estructura de inversiones que realizaremos para iniciar

operaciones. El monto total de inversión, incluyendo IGV, es de S/221,263.91.

Tabla 240.

Resumen de estructura de inversiones


Figura 41.Resumen de inversiones

Elaboración propia

320

7.2. Financiamiento

7.2.1. Estructura de financiamiento.

La distribución del aporte de los socios (capital propio) representa el 80% del total

del financiamiento del proyecto y este será como se presenta a continuación.

Tabla 241.

Aporte de socios (en soles)


Por otro lado, para cubrir parte de los gastos de activo fijo, que ascienden a S/54,545,

vamos a financiar el monto total, a través de una entidad financiera por un plazo no

mayor a 3 años:

Tabla 242.

Estructura de financiamiento (en soles)


321

En resumen, la distribución de nuestra estructura de financiamiento quedara como la

presentamos en el cuadro a continuación:

Tabla 243.

Estructura de financiamiento distribuida


Figura 42.Estructura de financiamiento distribuida

Elaboración propia

322

7.2.2. Financiamiento del activo fijo.

A continuación, detallamos el financiamiento del activo fijo mencionado en el punto

anterior. Para este financiamiento, luego de realizar un análisis de los requisitos,

tasas y beneficios que nos brindan estas entidades, se ha decidido trabajar con Mi

Banco, ya que, nos ofrece una excepcional tasa de 22.50% (TCEA) y nos puede

financiar el crédito a un plazo de 36 meses. Además, nos ofrecen un financiamiento

rápido sin muchos trámites.

Tabla 244.

Tarifario de entidades financieras


La distribución del préstamo con una TCEA de 22.5% y a un plazo de 3 años,

sería como lo mostramos en el siguiente cuadro:

Tabla 245.

Financiamiento del activo fijo


323

Así mismo, el cronograma de pagos de dicho préstamo para los próximos 3

años seria como lo presentamos a continuación:

Tabla 246.

Cronograma de pagos (cuotas en soles)


324

De manera anual, los montos que estaríamos pagando a la entidad seleccionada

serían los siguientes:

Tabla 247.

Resumen de pago anual


7.2.3. Financiamiento del capital de trabajo.

En lo que respecta al capital de trabajo, nuestra empresa cuenta con liquidez para

afrontar responsabilidades a corto plazo, por tal motivo, no estamos solicitando

financiamiento de capital de trabajo a ninguna entidad bancaria, ya que, contamos

con capital propio (aporte de socios).

7.3. Ingresos anuales

7.3.1. Ingresos por ventas.

A continuación, detallamos el programa de ventas para canal de distribución y por producto de acuerdo con la cuantificación de

la demanda proyecta y las respectivas ventas que se calcularon. El detalle de los siguientes cuadros mostrara el primer año de

operación mes a mes y un resumen anualizado para todo el horizonte de evaluación del proyecto.

Tabla 248.

Programa de ventas mensual en Minimarkets


326

Tabla 249.

Programa de ventas anual en Minimarkets


Tabla 250.

Programa de ventas mensual en Bodegas


327

Tabla 251.

Programa de ventas anual en Bodegas


Tabla 252.

Programa de ventas mensual en Tiendas por conveniencia


328

Tabla 253.

Programa de ventas anual en Minimarkets


A manera de resumen, hemos creado el siguiente cuadro donde presentamos los resultados del total de ingresos que hemos

obtenido por producto.

329

Tabla 254.

Total ingresos anuales por producto


7.3.2. Recuperación de capital de trabajo.

En el siguiente cuadro detallamos como se producirá la recuperación del capital de trabajo una vez que se cumplan los 5 años

del horizonte de vida del proyecto.

Tabla 255.

Recuperación de capital de trabajo (en soles)


330

7.3.3. Valor de Desecho Neto del activo fijo.

Como visualiza en el cuadro se realiza y valoriza el valor de desecho de nuestras maquinarias de manera acelerada, esto se

realiza en 3 años de ejercicio de referente al artículo 28 del decreto legislativo 1086 (Sunat, 2008). El valor de mercado de los

bienes ha sido estimado en base a ser maquinarias especializadas en la elaboración de Kéfir. El valor del desecho total es de

18886 nuevos soles.

331

Tabla 256.

Valor de desecho del activo fijo (distribuido por área)


7.4. Costos y gastos anuales

7.4.1. Egresos desembolsables.

7.4.1.1. Presupuesto de materias primas e insumos.

El presupuesto de materias primas incluye todos los insumos y materiales para la

elaboración del Kéfir de leche en sus dos presentaciones, tanto materiales directos

como indirectos del primer año asciende a S/. 375,708 incluyendo I.G.V.

Tabla 257.

Presupuesto de materias primas e insumos mensuales del 2021.


333

Tabla 258.

Presupuesto de materias primas e insumos 2021 al 2025.


334

7.4.1.2. Presupuesto de Mano de Obra Directa.

Este presupuesto incluye los desembolsos de dinero por concepto de mano de obra

directa que realizarán las labores de elaboración y preparación del kéfir de leche. En

el cuadro se incluye su salario y sus beneficios de ley:

Tabla 259.

Presupuesto de Mano de Obra Directa


Tabla 260.

Planilla de Mano de Obra Directa de diciembre del 2020 al 2021.


335

Tabla 261.

Planilla de Mano de Obra Directa del 2021 al 2025.


7.4.1.3. Presupuesto de costos indirectos.

Este presupuesto incluye los desembolsos de dinero por concepto de mano de obra

indirecta. En el cuadro se incluye su salario y sus beneficios de ley, servicios, así

como también los utensilios y herramientas que se utilizan de manera indirecta en la

fabricación de Kéfir de leche:

336

Tabla 262.

Presupuesto de costos indirectos


337

Tabla 263.

Resumen costos indirectos


7.4.1.4. Presupuesto de gastos de administración.

Se considera la planilla de Administrativa de manera anualizada y con los beneficios antes conversados, también se

considera las recompras de útiles de oficina sin y con I.G.V, también los servicios básicos y tercerizados en proporción al

centro de costo, así como alquiler del local y el presupuesto de responsabilidad social en dicha proporción.

Tabla 264.

Cuadro de gastos de administración mensual (año 2021, en Soles)


339

Tabla 265.

Cuadro de Gastos de administración anualizado (en Soles)


340

Tabla 266.

Resumen de presupuesto gastos de administración


341

7.4.1.5. Presupuesto de gastos de ventas.

Se realiza la suma sin y con I.G.V para facilitar la elaboración posterior del estado de resultados y flujo de caja, recordar

que el I.G.V del sampling ya está contabilizado en las compras de materia prima.

Recordar el sampling es gasto mas no desembolso ya que en las compras de materia prima ya está contabilizado, es por

esto por lo que el desembolso en el flujo de caja no lo contabiliza.

342

Tabla 267.

Cuadro de Gastos de Ventas mensual (Año 2021, en Soles)


343

Tabla 268.

Cuadro de Gastos de Ventas anualizado (en Soles)


344

Tabla 269.

Resumen de presupuesto gastos de ventas


7.4.2. Egresos no desembolsables.

7.4.2.1. Depreciación.

Hay que recordar que bajo nuestro régimen se permite depreciar todos los activos en 3 años

(depreciación acelerada), recordar que la depreciación es un egreso no desembolsable (no

mueve efectivo).

Tabla 270.

La depreciación acumulada de los activos fijos


346

7.4.2.2. Amortización de intangibles.

Hay que recordar que la amortización es coloquialmente dicha la depreciación de los

activos intangibles y gastos preoperativos, si examinamos la pestaña del Excel

notaremos que la norma permite amortizar los intangibles y gastos preoperativos.

Tabla 271.

Amortización de Intangibles


Amortización de gastos preoperativos amortizables

La amortización de gastos Pre-Operativos amortizables, se presenta a continuación:

Tabla 272.

Amortización de gastos preoperativos amortizables


347

Tabla 273.

Amortización de gastos preoperativos en el horizonte de evaluación


7.4.2.3. Gasto por activos fijos no depreciables.

Se presenta a continuación, gastos por activos fijos no depreciables:

Tabla 274.

Activos fijos no depreciables


348

7.4.3. Costo de producción unitario y costo total unitario.

Tabla 275.

Kéfir de Leche de 200gr Natural


Tabla 276.

Kéfir de Leche de 200gr Fresa y Arándanos


349

Tabla 277.



Tabla 278.

Kéfir de Leche de 900gr Fresa con arándanos


350

7.4.4. Costos fijos y variables unitarios.

Se muestra los cálculos de los costos variables unitarios los cuales incluyen los materiales

y los costos indirectos de fabricación variables, los costos fijos de unitarios se incluye la

mano de obra directa y los costos indirectos de fabricación fijos.

Tabla 279.



351

Tabla 280.

Kéfir de Leche de 200gr Fresa y arándanos


352

Tabla 281.



353

Tabla 282.

Kéfir de Leche de 900gr Fresa arándanos


354

Capítulo VIII: Estados financieros proyectados

8.1. Premisas del Estado de Ganancias y Pérdidas y del Flujo de Caja

Las premisas tomadas en cuenta para la elaboración de los estados financieros son las

siguientes:

▪ Se considera como horizonte de evaluación 5 años.

▪ Todos los montos se encuentran expresados en soles.

▪ Los Estados de Ganancias y Pérdidas no incluyen IGV.

▪ Los flujos de caja si incluyen IGV.

▪ Si la utilidad antes de impuesto es menor a 15 UITS la tasa es de 10%, si es mayor sube

a 29.5%.

8.2. Estado de Ganancias y Pérdidas sin gastos financieros

A continuación, se presenta el estado de ganancias y pérdidas expresado en soles tomando

en cuenta los resultados obtenidos por periodo.

Se puede apreciar que el resultado es positivo en todos los periodos.

355

Tabla 283.

EGYP sin gastos financieros


356

8.3. Estado de Ganancias y Pérdidas con gastos financieros y escudo fiscal

En base a los resultados obtenidos se realiza el estado de ganancias y pérdidas tomando en

cuenta los gastos financieros y escudo fiscal.

También se realiza un análisis vertical por cada periodo.

Tabla 284.

EGYP con gastos financieros y escudo fiscal


357

8.4. Flujo de Caja Operativo

Se determinó el flujo de caja tomando en cuenta las ventas totales menos los costos del

proyecto y el impuesto a la renta.

Tabla 285.

Flujo de Caja Operativo


Tabla 286.

Liquidación de IGV anual


358

8.5. Flujo de Capital

A continuación, se presenta el desembolso realizado por cada periodo. Se muestra en el

último año las recuperaciones del capital de trabajo, la recuperación de la garantía y los

activos fijos.

Tabla 287.

Flujo de capital


8.6. Flujo de Caja Económico

A continuación, se presente el flujo de caja económico proyectado por el horizonte de cinco

años.

Tabla 288.

Flujo de caja económico


359

8.7. Flujo del Servicio de la deuda

El flujo de la deuda por concepto de apalancamiento con la entidad financiera Mi Banco por

un plazo de 36 meses, se muestra en el flujo los respectivos costos de las cuotas mensuales a

pagar por cada año.

Tabla 289.

Flujo del servicio de la deuda


8.8. Flujo de Caja Financiero

El siguiente flujo se obtiene de la suma del flujo económico y el flujo del servicio de la

deuda que se presentó en el cuadro anterior.

Tabla 290.

Flujo de caja financiero


360

Capítulo IX: Evaluación económico-financiera

9.1. Cálculo de la tasa de descuento

9.1.1. Costo de oportunidad.

El COK es el costo de oportunidad del accionista, es la tasa que el día de hoy quieren ganar

los accionistas por invertir en el proyecto.

Para poder hallar usaremos el método del COK y el CAMP, usando la beta

apalancado de la empresa General Mills, según el factor riesgo.

Se usará data del mercado estadounidense, ya que, es el mercado más profundo,

transparente y líquido a nivel global. Por tal motivo el COK es la tasa de rentabilidad

corriente que los accionistas del proyecto quisieran ganar si invirtiesen en EE. UU.

9.1.1.1. CAPM.

El modelo CAPM es el modelo de fijación de precios de activos de capital, el cual

sirve para terminar la tasa de rentabilidad requerida. Toma en cuenta la sensibilidad

del activo al riesgo no diversificable.

Se procederá al cálculo del CAMP utilizando los factores Beta, Riesgo del

Mercado y Riesgo país obtenidos de DEMODARAN.

361

Tabla 291.

CAPM

Nota: Elaboración Propia

Tal como se detalló en el punto 7.2.1. Estructura del Financiamiento, tenemos 20% de

préstamo bancario para la adquisición de activo fijo y el otro 80% será de capital propio.

Por otro lado, estamos considerando los siguientes Spread para Perú y EE. UU.:

Tabla 292.

Spread peruano


Tabla 293.

Spread norteamericano


362

Adicionalmente, adjuntamos la beta de Lifeway Foods Inc. (LWAY | USA), la cual

estamos tomando como referencia para nuestros cálculos.

Figura 43.Beta de la empresa Lifeway Foods Inc.

Recuperado de https://www.infrontanalytics.com/fe-es/US5319141090/Lifeway-

Foods-Inc-/beta

Se procederá apalancar la beta utilizando la siguiente formula:

( )

−+=

C

Dimpuestoadodesapalancapalancado 11*

Donde tenemos un CAPM apalancado de 1.36.

Luego se procederá aplicar el CAPM:

El cual, como se mostró en el cuadro anterior (tabla 291), tiene un valor de 25.81%.

TLR+BA+(RM-TLR) +RP+Spread

363

Finalmente evaluamos si cumple la condición básica:

COK >= TCEA*(1-IR)

Donde TCEA vale: 22.5%*(1-29.5%) = 0.1586 -> 15.86%

Por lo tanto, el Modelo CAPM queda valido, porque es mayor que la TCEA.

9.1.2. Costo Promedio Ponderado de Capital (WACC).

El WACC, costo promedio ponderado de capital, es la tasa de descuento que se utiliza para

descontar los flujos de cajas futuros en el momento de proyectar una inversión.

El WACC, considera las dos fuentes de financiamiento; el de capital propio y la deuda.

Tabla 294.

WACC


El WACC es de 23.81%, y nos indica que es el costo de las fuentes de inversión de nuestro

proyecto.

364

9.2. Evaluación económica financiera

9.2.1. Indicadores de Rentabilidad.

En el punto 8.3 de Los Estados de Ganancias y pérdidas se observa los datos tomados para

el cálculo de los indicadores de rentabilidad.

Tabla 295.

Flujo de Caja Económico y Flujo de Caja Financiero


Tabla 296.

WACC y COK propio


9.2.1.1. VANE y VANF.

Se halló el Valor Actual Neto de la empresa y del inversionista con los flujos de caja

económico y financiero y se actualizan al valor presente, el cual nos arrojó lo

siguiente:

Tabla 297.

Calculo VANE y VANF


Se observa un VANE y un VANF mayor a cero, por tal motivo la inversión es

aceptable.

365

9.2.1.2. TIRE y TIRF, TIR modificado.

El indicador TIR es un porcentaje que mide la viabilidad de un proyecto. En este

caso se hallará el TIRE y el TIRF tomando en cuenta el flujo de caja económico y el

flujo de caja financiero para la toma de decisiones.

Tabla 298.

Cálculo de TIRE y TIRF

Nota: elaboración propia

Tabla 299.

Cálculo de TIRME y TIRMF


En nuestro proyecto se ha obtenido un TIRE Y TIRF positivo, por tal motivo es

proyecto es viable, ya que genera un alto rendimiento debido que devuelve el capital

invertido y una ganancia adicional. En este caso la tasa de rendimiento es mayor al

COK.

366

9.2.1.3. Período de recuperación descontado.

El periodo de recuperación descontando es el método que nos permite visualizar el

tiempo que tarda en recuperar la inversión inicial. En el proyecto hallaremos los dos

tipos de periodo de recuperación el Económico que demuestra el tiempo de

recuperación como empresa y el Financiero que demuestra el tiempo de recuperación

como accionista.

Tabla 300.

Periodo de Recuperación Económico


El periodo de recuperación económico es de 2 años y 9.51 meses.

Tabla 301.

Periodo de Recuperación Financiero


El periodo de recuperación financiero es de 2 años y 8.54 meses.

367

9.2.1.4. Análisis Beneficio / Costo (B/C).

El análisis de beneficio/Costo mide la relación que existe entre los ingresos del

proyecto y los costos que incurre a lo largo de la vida útil, incluyendo las

inversiones.

Tabla 302.

Análisis Beneficio/Costo (B/C)


Por cada sol de inversión el proyecto recibe 2.18 soles y se gana 1.18 soles.

Por cada sol de inversión propia, los accionistas reciben 2.45 y se gana 1.45 soles.

9.2.2. Análisis del punto de equilibrio.

9.2.2.1. Costos variables, Costos fijos.

Los costos variables son gastos que varían en proporción a la actividad de la

empresa. Y los cotos fijos son aquellos gastos que no varían así se produzca menos

en la empresa. El costo fijo más el costo variable nos arroja el costo total de la

empresa.

368

Tabla 303.

Costos Variables


Tabla 304.

Costos Fijos


9.2.2.2. Estado de resultados (costeo directo).

El Estado de resultado es un informe económico financiero donde se muestra

detalladamente los ingresos proyectados, para así obtener la utilidad neta durante el

horizonte de planeamiento.

369

Tabla 305.

Estado de Resultados


370

9.2.2.3. Estimación y análisis del punto de equilibrio en unidades.

El punto de Equilibrio es una herramienta clave para ponderar el grado de solvencia

de una empresa y su potencial de rentabilidad. A continuación, se detalla las

cantidades en unidades que se debe vender por cada producto, para no generar ni

pérdidas ni ganancias.

Tabla 306.

Análisis del Punto de Equilibrio en unidades


Para hallar el punto de equilibrio en unidades se usó la siguiente formula:

Punto de Equilibrio (en unidades) = Costos fijos/ (valor de venta promedio-costo

variable promedio).

9.2.2.4. Estimación y análisis del punto de equilibrio en soles.

En este cálculo se detalla los montos en solos que se debe obtener por cada producto

para no generar un punto de equilibrio, ni ganar, ni perder.

Tabla 307.

Análisis del Punto de Equilibrio en soles


371

9.3. Análisis de sensibilidad y de riesgo

9.3.1. Variables de entrada.

Las variables de entrada que se ha considerado para el análisis de sensibilidad y

riesgo de nuestro proyecto son:

▪ Sensibilidad en base a la demanda estimada.

▪ Sensibilidad en base al precio estimado.

▪ Sensibilidad en base a los costos de materia prima estimados.

▪ Sensibilidad en base a los sueldos estimados.

▪ Sensibilidad en base al alquiler estimado.

9.3.2. Variables de salida.

Las variables de salida son las que varían en función al precio de venta.

Para nuestro proyecto se ha utilizado los siguientes indicadores económicos

financieros como variable de salida:

Tabla 308.

Variables de salida


372

9.3.3. Análisis unidimensional.

El análisis unidimensional, hace referencia a la modificación de una sola variable.

La Demanda

En base al cálculo que se muestra en el siguiente cuadro, la demanda proyectada

podría disminuir hasta en 13.79% y el proyecto seguiría siendo viable:

Tabla 309.

Análisis de Sensibilidad por Demanda


373

El precio

En base al calculo que se muestra en el cuadro el precio en todos los canales podría

disminuir hasta en 10.10% en los 5 años y el proyecto seguiría siendo viable.

Tabla 310.

Análisis de Sensibilidad por Precio


374

Costo de Materia Prima

En base al calculo que se muestra en el cuadro los Costos de materia prima del

proyecto podrían incrementarse hasta en 52.12% y seguiría siendo

Tabla 311.

Análisis de Sensibilidad por MP


Alquiler

En base al calculo que se muestra en el cuadro se concluye que el l alquiler del

proyecto podrían incrementarse hasta en 149.86% y seguiría siendo viable.

Tabla 312.

Análisis de Sensibilidad por Alquiler


375

Sueldos

En base al calculo que se muestra en el cuadro se concluye que los Sueldos del

proyecto podrían incrementarse hasta en 26.95% y seguiría siendo

Tabla 313.

Análisis de Sensibilidad por Sueldo


376

9.3.4. Análisis multidimensional.

Este tipo de análisis hace referencia a la modificación de más de una variable al

mismo tiempo como también mide como afecta la rentabilidad del proyecto, cuando

una o más variables se modifican.

Tabla 314.

Análisis Multidimensional


▪ En un escenario pesimista nuestro proyecto no sería rentable, ya que, estaría

generando un VAN negativo.

▪ En los escenarios normal y optimista nuestro proyecto si es rentable, puesto que,

genera un VAN positivo.

▪ Considerando las probabilidades de ocurrencia de cada escenario, el VAN

Económico esperado es positivo, por lo tanto, el proyecto es viable.

377

9.3.5. Variables críticas del proyecto.

Las variables críticas del proyecto Kéfir de leche, se detallan en el siguiente cuadro:

Tabla 315.

Variables críticas


9.3.6. Perfil de riesgo.

Tras el análisis de sensibilidad realizado hemos determinado un perfil de riesgo

moderado, ya que, al presentar una variable crítica y 2 variables sensibles,

detectamos que es necesario que debamos plantear nuevas estrategias de precio por

volúmenes y de descuento. Así mismo, debemos considerar ingresar a más distritos a

partir del segundo año.

378

CONCLUSIONES

Luego de considerar todas las variables estudiadas, podemos concluir que el proyecto (y sus

productos) tienen el potencial para penetrar en el mercado de probióticos, ya que su aporte

nutricional es mucho mayor y las características diferenciadoras nos facilitan el aplicar

estrategias particulares y de enfoque.

El estudio de mercado nos mostró que nuestros productos llegarán a 265 261

unidades en el primer año, aumentando a 347 303 unidades hacia el año 5, lo que demuestra que

aun cuando la zona geográfica de ingreso inicial es relativamente pequeña, el potencial en el

nicho del mercado es muy alto.

El producto más cercano al nuestro en cuanto a probióticos es el yogur comercial, sin

embargo, Kefrut tiene cepas probióticas vivas y es libre de lactosa de manera natural, lo que es

un alimento de fácil consumo y sumamente nutritivo.

De acuerdo con los cálculos realizados, tenemos un VANE de S/. 244 669 nuevos

soles y un TIRE de 55.29%, un VANF de S/. 231 018 nuevos soles y un TIRF de 61.84%, con

estos resultados tenemos un recupero económico en 2 años y 9 meses y un recupero financiero en

2 años y 8 meses. También se calculó el COK en 25.81% y el WACC en 23.81%, siendo estos

menores al TIRE y TIRF respectivamente.

Se proyecta ingresos por ventas (inc. IGV) por S/. 1 431 231 nuevos soles el primer

año y S/. 1 873 894 nuevos soles al quinto año.

Para finalizar, dentro del análisis de sensibilidad, logramos encontrar que nuestras

variables de demanda y precio son las que impactan de mayor manera al desarrollo del proyecto.

Esto nos indica que tenemos oportunidad de mejorar esos puntos críticos, ya sea enfocando

nuevas estrategias de marketing o generando disrupción en parte del proceso productivo.

379

RECOMENDACIONES

Las recomendaciones se enfocan en dos puntos críticos hallados en el análisis de sensibilidad:

1. Variable de la demanda

▪ Buscar nuevos territorios de venta: se realizarán estudios de mercado en los

distritos aledaños a los ya evaluados, a fin de buscar reconocer la probabilidad de

ingreso sin la necesidad de extender la zona distribución en exceso.

▪ Buscar nuevos canales de venta: considerar el ingreso de supermercados y la

venta online como medida de masificación a nivel de colocación y penetración.

▪ Mejorar estrategias de marketing: reforzar la identificación de la marca y sus

factores diferenciadores, a fin de lograr un alto índice de recompra.

Adicionalmente levantar información de los clientes mediante RR.SS. para

descubrir otros hábitos de consumo tales como: nuevos sabores, nuevas

costumbres, etc.

2. Variable del precio

▪ Evaluar uso de nuevos envases ecoamigables: buscar nuevos tipos de envases que

también sean amigables con el medioambiente pero que ayuden a disminuir el

costo de producción.

▪ Optimizar procesos: se realizarán mediciones de KPI’s dentro de los procesos

operativos de distribución y producción, con la intención de optimizar tanto el uso

de recursos físicos: materia prima, luz, agua, etc. así como el recurso humano.

380

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ANEXOS

Anexo n°1

Macroentorno del País, Capital: Población total censada y omitida según censo 2017

Anexo n°2: Formato de encuesta


1.- ¿Qué edad tiene usted?

25 - 34 años

35 - 44 años

45 - 54 años

55 - 64 años


2.- Sexo:

Hombre

389

Mujer

3.- ¿Cuál es su estado civil?

Soltero

Casado

Viudo

Divorciado

4.- ¿Cuál es el rango de su nivel de ingresos promedio mensual?

De S/ 1500 - S/ 3000

De S/ 3001 - S/ 10,000

De S/ 10,001 a más


5.- ¿En qué distrito vive?

La molina

Surco

San Isidro

San Borja

Miraflores

Jesús María

Pueblo Libre

Lince

San Miguel

Magdalena del Mar

Otros (Fin de la Encuesta)



390

Si

No (fin de la encuesta)


Si

No


Gloria

Laive

Yoleit

Danlac

Milkito

9. De las marcas que Ud. consume, ¿Cuáles son los atributos que valora en la marca

de su preferencia?

Marca

Sabor

Precio

Valor Nutricional

Natural

10. ¿Dónde suele adquirir el probiótico (yogur) de su preferencia?

Bodega

Minimarkets

Tienda por Conveniencia

Supermercados

Tiendas Naturistas

11. ¿En qué estaciones del año considera Ud. que consume con mayor frecuencia su

probiótico (yogur)?

391

Verano

Primavera

Invierno

Otoño

Todo el Año


Diaria

Interdiaria

Semanal

Quincenal

Mensual


13. ¿Cuántas botellas de probióticos (yogurt) aproximadamente consume

mensualmente?

1 botella

2 botellas

3 botellas

4 botellas


200 gr

500 gr

1 kg

2 kg


De S/. 4.00 a S/ 6.00

De S/. 6.01 a S/ 8.00

392

De S/. 8.10 a S/ 10.00

De S/ 10.10 a S/ 12.00


Vidrio

Plástico

Tetrapak

17. ¿Estaría usted dispuesto a consumir kéfir de leche?

Si

No

18. ¿De las alternativas que señalamos, qué presentación de kéfir de leche

consumiría?

200 gr

900 gr

19. Respecto a su preferencia, ¿qué sabor de kéfir de leche le gustaría

Natural

Fresa - Arándanos

Aguaymanto - Durazno

20. ¿Cuántas botellas de Kéfir de leche consumiría al mes (1kg)?

1 botella

2 botellas

3 botellas

4 botellas


200gr?

De S/ 1.50 a S/ 2.50

393

De S/ 2.60 a S/ 3.50

De S/ 3.60 a S/ 4.50

De S/ 4.60 a S/ 5.50

22. ¿Hasta cuándo estaría dispuesto a pagar por una botella de Kéfir de leche de

900gr?

De S/ 6.00 a S/ 7.50

De S/ 7.60 a S/ 9.00

De S/ 9.10 a S/ 10.50

De S/ 10.60 a S/ 12.00


Sabor

Valor Nutricional

Endulzado Naturalmente

Precio

24. ¿En qué estaciones del año considera Ud. que consumiría con mayor frecuencia

el Kéfir de leche?

Verano

Primavera

Invierno

Otoño

Todo el Año

25. ¿Dónde le gustaría encontrar nuestro Kéfir de Leche?

Bodega

Minimarkets

Tiendas Por Conveniencia

Supermercados

394

Tiendas Naturistas


Redes Sociales

Páginas Web

Radio

Televisión

Paneles Publicitarios

Revistas


Descuentos

Vale de Consumos

Merchandaising


Totalmente de acuerdo

De acuerdo

Ni acuerdo ni en desacuerdo

En desacuerdo

Totalmente en desacuerdo

395

Anexo n°3: Análisis Sueldos bolsas de trabajo para personal en planilla

Anexo n°4: Análisis Sueldos bolsas de trabajo para servicios tercerizados

Anexo n°5: Análisis de tasa de interés de préstamo de bancos

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