UNIVERSIDAD SAN FRANCISCO DE QUITO AUTOMATCH.COM ...repositorio.usfq.edu.ec/bitstream/23000/1591/1/106335.pdf · selling used cars with vehicles on a commercial-focused e-commerce

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UNIVERSIDAD SAN FRANCISCO DE QUITO

AUTOMATCH.COM

Revolucionando la Compra y Venta de Vehículos Seminuevos

FABIÁN AUGUSTO RODRIGUEZ GARCIA

Tesis de grado presentada como requisito para la obtención del título de Licenciado en Administración de Empresas

Quito, 4 de Mayo del 2012

ii

Universidad San Francisco de Quito

Colegio de Administración para el Desarrollo

HOJA DE APROBACION DE TESIS

AUTOMATCH.COM

Revolucionando la Compra y Venta de Vehículos Seminuevos

FABIÁN AUGUSTO RODRIGUEZ GARCIA

Carlo Caltagirone …………………..……………………

Director de la Tesis y Miembro del Comité de la Tesis

Magdalena Barreiro PHD …………………..……………………

Decana Colegio de Administración para el Desarrollo

Jose Julio Cisneros PHD …………………………………………………

Decano del Colegio de Pregrado

Quito, Mayo del 2012

iii

© Derechos de Autor

Fabián Augusto Rodríguez García

2012

iv

INDICE:

Tema Página

Resumen 1

Introducción. 3

1. Proposición de la empresa y Concepto: 7

1.1 Filosofía Empresarial:

1.2 Análisis Sectorial de la Industria

1.3 Descripción del Servicio

2. Oportunidad de Negocio y estrategia: 21

2.1 Análisis de Oportunidades y Amenazas

2.2 Estudio de Mercado

2.2 Factores Claves para el Éxito y Ventaja Competitiva

2.3 Marketing Estratégico

3. Estructura Operacional: 31

3.1 Actividades Previas al inicio de la operación

3.2 Organigrama y Política de Recursos Humanos

3.3 Marketing Operativo

3.4 Análisis de costos de Modulo 3

4. Economía y Rentabilidad: 40

4.1 Estructura de Costos

4.2 Proyecciones de Venta

v

4.3 PyG Proyectados y flujo de caja

4.4 TIR y VAN, factibilidad el Proyecto

5. Conclusiones y Recomendaciones 47

6. Bibliografía 48

1

Resumen

Después de estudiar la demografía del consumidor ecuatoriano he considerado

muy importante el mercado automotor, a pesar de ser un país pequeño, la venta

de vehículos demuestra números e índices de crecimiento importante. Ahora el

gobierno ecuatoriano ha introducido medidas impositivas para disminuir la

importación de vehículos y equilibrar la balanza comercial.

Debido a esto he visto la oportunidad de crear una empresa dedicada a la compra

venta de vehículos semi nuevos con una base comercial enfocada al comercio

electrónico, vía pagina web y redes sociales, todo esto basado en una filosofía de

total transparencia y confianza de parte de los clientes cuando este ha sido uno de

los principales problemas de los consumidores cuando han considerado adquirir

un vehículo usado.

Automatch.com es la empresa que va a revolucionar la forma de comprar y vender

vehículos usados en el Ecuador.

2

Abstract

After studying the Ecuadorian consumer demographics, I have considered very

important the automotive market, despite being a small country, shows vehicle

sales numbers and growth rates important. Now the Ecuadorian government has

introduced tax measures to reduce vehicle imports and the balance of trade.

Because of this I saw the opportunity to create a company dedicated to buying and

selling used cars with vehicles on a commercial-focused e-commerce website and

via social networks, all based on a philosophy of full transparency and confidence

from clients when this has been one of the main issues considered by consumers

when purchasing a used vehicle.

Automatch.com is the company that will revolutionize the way we buy and sell used

cars in Ecuador.

3

Introducción

Razón Social de la empresa: AUTOMATCH.COM

Propósito de la empresa:

Cuando las personas piensen en cambiar su vehículo usado, piensen en

automatch.com como la solución más inteligente para la compra/venta.

Revolucionar el mercado de vehículos usados y darle mayor fuerza al proyecto

con un negocio enfocado en web que permita tener un amplio stock de vehículos

(virtual) y ofrecer servicios adicionales que representen mayor rentabilidad.

Tipo de Sociedad: Compañía Limitada

Estructura Empresarial:

La estructura de la empresa está diseñada para funcionar con capital de

accionistas dispuestos a invertir en un negocio con gran porcentaje de retorno de

la inversión a un mediano plazo, con un riesgo controlado y con total transparencia

del manejo de los fondos en actividades licitas y sustentadas por las leyes de

comercio que rigen en nuestro país.

Es muy importante contar con la confianza de terceras personas y empresas

automotrices que serán las encargadas de dar el giro al negocio, para esto es muy

importante contar con excelentes relaciones con personalidades del gremio

automotriz y de la Asociación de Empresas Automotrices del Ecuador (AEADE).

Tipo de Negocio o sector en que se desarrolla:

4

La empresa se desenvuelve en el sector comercial, específicamente en el

mercado automotriz tanto de vehículos nuevos, cero kilómetros, como en

vehículos seminuevos o usados.

Necesidades que la empresa piensa satisfacer:

Dentro del mercado de vehículos usados son varias las necesidades que los

clientes pueden tener, con la solución de automatch.com podemos solventar

muchas de ellas como por ejemplo: la falta de seguridad, confianza y garantía por

el negocio a realizarse, como un buen financiamiento para la compra del vehículo,

de igual forma una necesidad básica y muy importante es conseguir un vehículo

es excelentes condiciones que tenga un certificado del estad del mismo, junto al

factor de ahorro de tiempo y excelente servicio de las personas que lo atienden en

conjunto con una página web fácil de entender y de utilizar con todas las funciones

necesarias para complementar una excelente atención al cliente.

En Ecuador la posesión de un vehículo no es simplemente un bien que cumple

con la necesidad de transporte y movilidad sino también es un bien que da estatus

e importancia a las personas, es claro y fácil ver a personas que usualmente no

cubren otras necesidades tal vez mas importantes que el vehículo en si por tener

un carro que les eleve el nivel de estatus o de autoestima, es por eso que el

negocio es tan importante y con tanta potencialidad ya que en promedio los

usuarios de vehículos los cambian cada 2 o 3 años máximo.

Estrategia general del negocio:

5

Crear automatch.com como un “dealer virtual” con una plataforma dinámica y

amigable donde el cliente pueda encontrar una atención integral en la

compra/venta de un vehículo usado: hacer links entre vendedor y comprador, dar

financiamiento, hacer avalúos, garantías y seguros, servicios adicionales (re

acondicionamiento, accesorios).

Cómo funciona la venta?

El cliente quiere vender su vehículo a través de automatch.com

Debe registrarse, PAGAR y solicitar un avalúo (día y hora)

Recibe una respuesta de cita

Realiza el avalúo en un taller autorizado y certificado y el coordinador junto con el

jefe de Usados determinar el valor del vehículo

El cliente puede aceptar la oferta de automatch.com y el vehículo pasa a ser parte

de nuestro stock.

El cliente no acepta la oferta de automatch.com o no hay oferta y sube directo a la

web para esperar por un comprador

Nuestro equipo hace las gestiones de venta con los interesados y hace citas entre

comprador y vendedor hasta que se realice la venta.

Cómo funciona la compra?

El cliente quiere comprar su vehículo a través de automatch.com

Debe registrarse y podrá realizar preguntas acerca del vehículo de interés

6

Puede solicitar una cita para conocer al vehículo. Definir mecanismo para evitar

incumplimientos de citas

Puede comprar el avalúo técnico.

Realiza la visita y conoce el vehículo.

Decide la compra

Realiza todo el proceso con un ejecutivo de venta.

7

1. Proposición de la empresa y Concepto:

Negocio web enfocado a revolucionar el sistema de compra y venta de

autos usados en el Ecuador.

Automatch.com

1.1 Filosofía Empresarial:

Misión: Ser una empresa que brinde asesoría profesional a los

potenciales compradores de vehículos usados en el Ecuador con total

transparencia y honestidad. Visión: Convertirse en la empresa de

comercio electrónico líder en el país y expandirse a nivel

latinoamericano.

Valores: Honestidad, pro actividad y servicio al cliente.

1.2 Análisis Sectorial de la Industria

En el Ecuador la industria automotriz es una de las más importantes,

pese a la gran carga impositiva que posee, el nivel de facturación es

muy elevado y además de ser uno de los sectores más competitivos

también es muy organizado, ya que posee una asociación que regula y

vela por los intereses de las empresas dedicadas a este negocio.

El mercado de los vehículos usados en cambio es un sector visto de una

forma no convencional, las marcas automotrices se preocupan por las

ventas de vehículos nuevos cuando muchas de ellas pasan por alto la

8

importancia o la potencialidad que el negocio de los vehículos usados

puede generar.

Es allí donde yo he visto la oportunidad de presentarles a las marcas

automotrices el servicio oportuno para que las mismas mejoren su

rentabilidad en el negocio global a causa de una herramienta que les

permita expandirse al mercado de los vehículos usados sin necesidad

de disminuir sus ventas en vehículos nuevos que es para lo que han

sido formadas.

COMPETENCIA:

* El competidor principal dentro de la Web es PATIO TUERCA

* Competidores secundarios: otras pg. Web, ferias, clasificados, concesionarios,

patios de auto

* Competencia potencial: qué la actual oferta web se transforme en

intermediación.

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FODA PATIO TUERCA:

* FORTALEZAS: pioneros,

trayectoria, imagen sólida, resultados

demostrados, stock amplio, base de

datos muy grande, gratis para el

comprador, sólida relacion con patios

y concesionarios, nuevos

competidores no les han afectado,

negocio puramente virtual, el stock

no es de ellos, costos mínimos a

cubrir

*DEBILIDADES: "es solo una página que

publicita autos usados", no tiene un buen

equipo administrador (actualizaciones de

inventario y dadas de baja), muchos patios

pocos particulares, no respaldan en tema

papeles, procedencia, etc. Más caro frente

a la competencia, poca publicidad de

terceros

* OPORTUNIDADES: transformar el

negocio y entrar en la intermediación,

ofrecer opciones de financiamiento,

ofrecer algún tipo de garantía (como

en mercado libre calificación a los

proveedores)

* AMENAZAS: nuevos competidores que

ofrezcan valor agregado a la compra web,

los patios asociados pueden crear su

propia página web,

10

Entorno Político

En el año 2011 se vendieron en el país un total de 139.445 vehículos

nuevos, y el 2012 se espera que sea un año de similares características

al anterior, existe un agravante que es que como política de gobierno se

ha implementado un sistema de licencias de importación para todo lo

que es el sector automotriz, ya sea vehículos importados como CKD

para ensamblaje nacional. Estas licencias corresponden al 100% de las

unidades vendidas en el 2010 que son un gran total de 130.995, es decir

que la mayoría de empresas van a tener que reestructurar su mix de

producto para poder sacar el mejor provecho de esta ley la cual le

impide tener un crecimiento al sector automotriz y por ende al parque

automotor, lo que también ocasionara un incremento en los precios de

los vehículos nuevos.

De igual forma esto se convierte en una oportunidad para

automatch.com ya que debido a esta limitación de importación y

producción de vehículos en el país, las empresas van a subir los precios

de los vehículos nuevos y eventualmente van a tener poco inventario lo

cual reactivara la demanda en los vehículos usados.

1.4 Descripción del Servicio

Automatch.com es una página web principalmente dedicada a hacer

integral el negocio de la compra y venta de vehículos usados. El sistema

funciona con el respaldo de las grandes marcas de vehículos que

tenemos en el mercado.

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La operación consiste en que las personas que deseen reemplazar su

vehículo ya sea por uno cero kilómetros o uno usado, acuda a

www.automatch.com, donde la empresa le dará un servicio integral que

consiste en una inspección mecánica de su auto, una certificación de

legitimidad de los documentos y por ultimo un comprador efectivo de su

auto. Crear automatch.com como un “dealer virtual” con una

plataforma dinámica y amigable donde el cliente pueda encontrar una

atención integral en la compra/venta de un vehículo usado: hacer links

entre vendedor y comprador, dar financiamiento, hacer avalúos,

garantías y seguros, servicios adicionales (re acondicionamiento,

accesorios).

Cómo funciona la venta?

El cliente quiere vender su vehículo a través de automatch.com

Debe registrarse, PAGAR y solicitar un avalúo (día y hora)

Recibe una respuesta de cita

Realiza el avalúo en un taller autorizado y certificado y el coordinador

junto con el jefe de Usados determinar el valor del vehículo

El cliente puede aceptar la oferta de automatch.com y el vehículo pasa a

ser parte de nuestro stock.

El cliente no acepta la oferta de automatch.com o no hay oferta y sube

directo a la web para esperar por un comprador

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Nuestro equipo hace las gestiones de venta con los interesados y hace

citas entre comprador y vendedor hasta que se realice la venta.

Cómo funciona la compra?

El cliente quiere comprar su vehículo a través de automatch.com

Debe registrarse y podrá realizar preguntas acerca del vehículo de

interés

Puede solicitar una cita para conocer al vehículo. Definir mecanismo

para evitar incumplimientos de citas

Puede comprar el avalúo técnico.

Realiza la visita y conoce el vehículo.

Decide la compra

Realiza todo el proceso con un ejecutivo de venta.

13

Estudio de Mercado

Objetivos Específicos:

14

15

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18

19

20

21

2. Oportunidad de Negocio y estrategia

Cuál es el negocio?

El modelo de negocio es intermediar en la compra venta de vehículos

Seminuevos de calidad, haciendo link entre comprador y vendedor,

ofreciéndoles financiamiento y garantía que faciliten y hagan segura y

confiable esta transacción.

Además, se ofrece un amplio stock multimarca de seminuevos y

agencias físicas donde se concreta todo el proceso. La intermediación

es de donde provendrá el dinero: comisiones por compra y venta,

financiamiento y la oportunidad de hacer una oferta inicial por los

vehículos lo cual nos dejara un margen posterior.

A quién va dirigida la Compañia?

A las personas que estén interesadas en comprar o vender su vehículo.

También queremos generar esa necesidad en la gente al ver que el

sistema es muy atractivo y amigable.

Los clientes potenciales son hombres y mujeres que viven en Quito, los

Valles, Santo Domingo y provincias cercanas a la capital como

Imbabura y Tungurahua que tienen el poder adquisitivo para acceder a

un vehículo y que quieren estar en tranquilidad total durante todo el

proceso. Son personas que aprecian el respaldo de un gran servicio y

22

marca que con el tiempo se va a posicionar www.automatch.com ,

quieren seguridad en sus transacciones y decisiones les gusta ver

opciones de calidad antes de tomar una decisión y prefieren tener un

asesor que les ayude durante el proceso.

Además, quieren ahorrarse el tiempo de buscar o vender un vehículo y

de reacondicionarlo para que quede en perfectas condiciones.

Adicionalmente, son personas que están dispuestas a pagar un valor

adicional por todos los beneficios que automatch.com les puede brindar.

2.1 Análisis de Oportunidades y Amenazas

Amenazas:

• La principal amenaza de automatch.com es el sostenido crecimiento

ha venido teniendo patiotuerca.com, de tal forma que es muy

importante detallar el análisis FODA de nuestro competidor directo

para poder definir una estrategia comercial y de mercadeo:

http://www.automatch.com/�

23

FODA AUTOMATCH.COM

* FORTALEZAS: pioneros,

trayectoria, imagen sólida, resultados

demostrados, stock amplio, base de

datos muy grande, gratis para el

comprador, sólida relacion con patios

y concesionarios, nuevos

competidores no les han afectado,

negocio puramente virtual, el stock

no es de ellos, costos mínimos a

cubrir

*DEBILIDADES: "es solo una

página que publicita autos usados",

no tiene un buen equipo

administrador (actualizaciones de

inventario y dadas de baja),

muchos patios pocos particulares,

no respaldan en tema papeles,

procedencia, etc. Más caro frente a

la competencia, poca publicidad de

terceros

* OPORTUNIDADES: transformar el

negocio y entrar en la intermediación,

ofrecer opciones de financiamiento,

ofrecer algún tipo de garantía (como

en mercado libre calificación a los

proveedores)

* AMENAZAS: nuevos

competidores que ofrezcan valor

agregado a la compra web, los

patios asociados pueden crear su

propia página web,

• Otra amenaza es la incursión en el negocio de grandes fuerzas

comerciales y publicitarias como son El Comercio y El universo, con

grandes capitales y gran capacidad de alcance por medio de sus

diarios rotativos.

24

2.2 Factores Claves para el Éxito y Ventaja Competitiva

Preocupaciones al momento de comprar un vehículo

TIEMPO

• Personas que se preocupan por no poseer el tiempo suficiente para visitar los diferentes lugares de venta de autos y de conocer los autos en venta

COSTOS

• Deben comparar precios en patio de autos y algunos vendedores suelen venderlos con valores más elevados.

MECANICO

• El no conocer el estado real del auto y como ha sido el trato que ha recibido le genera angustia. De esto depende el futuro del vehículo.

PAPELES

• Los tramites legales requiren tiempo: verificar si el auto es legal, matrícula, etc

25

Preocupaciones al momento de vender un vehículo

Diferenciadores:

DIFERENCIADORES EN LA COMPRA:

* Encuentra un stock amplio de vehículos semi nuevos en excelentes

condiciones

* Puede revisar los avalúos técnicos de los vehículos de interés

* Encuentra vehículos garantizados

* Encuentra financiamiento para la compra

* Encuentra solo vehículos con los papeles en regla

Tiempo

•El no poseer el tiempo suficiente para mostrar el auto, para llevarlo a la feria y/o dejarlo en el patio de autos,

Compradores

• Los compradores no suelen dar lo que realmente cuesta el vehículo

Inseguriddad

• Se enfrentan con la inseguridad que vive el pais al ofrecerlo a desconocidos. y al no tener un precio aducuado por el auto

Agotamiento

•Cansancio y agotamiento por el tiempo y la dedicaión que implica la venta

26

* Tiene la posibilidad de que su vehículo de interés pase por un

"salón de belleza". Estos arreglos y nuevos accesorios también

financiados

DIFERENCIADORES EN LA VENTA:

* El único costo es el avalúo del vehículo

* El vehículo puede ser garantizado lo cual lo vuelve más atractivo

para la compra

* Me hacen una oferta justa después del avalúo o lo puedo subir a la

web a consignación.

* Ahorro de tiempo ya que automatch.com se encarga de realizar

citas con los interesados y coordinarlas

CERTIFICADO DE PROCEDENCIA

GARANTÍA MECÁNICA A TRAVÉS DE UN SEGURO

GARANTÍA DE SATISFACCIÓN: 3 DÍAS 0 300KM

MAYORES ALTERNATIVAS DE FINANCIAMIENTO

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PROPUESTA DE VALOR:

* Para la venta: AUTOMATCH se encarga de todo el proceso de

venta sin estres. El único costo es el avalúo del vehículo y ofrecen

una garantía que incrementa la posibilidad de venta.

* Para la compra: Encuentro financiamiento y garantía de un auto

semi nuevo con el respaldo de Automatch.com

2.3 Marketing Estratégico

Problema

Como se menciono anteriormente, el problema son las barreras para vender

vehículos nuevos, la oportunidad todos los concesionarios de vehículos nuevos

están en el mismo escenario. Existe una gran competencia para automatch.com

en el segmento de usados. Pues, la competencia se extiende desde los individuos

que venden sus propios autos, los patios de usados y otros portales Web como

Patiotuerca.com que ya se encuentran bien posicionados. La oportunidad es

incursionar en el mercado de vehículos SEMI NUEVOS que tiene todo el potencial

para crecer. Por esta razón, con este nuevo negocio se pretende incrementar las

ventas en un alto porcentaje.

28

Sin embargo, el principal problema dentro del mercado de vehículos usados es

que actualmente es muy informal y orientado al precio. En automatch.com

estamos proponiendo un negocio serio el cual no se enfoca en pecio sino en

calidad, garantías y respaldo. Por lo tanto, se debe educar a este mercado sobre

los beneficios de hacer un negocio serio bajo estos parámetros.

Razones racionales y emocionales para querer comprar/vender en

automatch.com

Lo que agrega valor a la promesa del negocio es la garantía del estado mecanico

de los vehículos, una vez que inicie la estrategia de atender a los clientes con

excelencia con procesos transparentes y de calidad.

Lo que nos diferencia de la competencia (Patio de Autos, Patio Tuerca y otros

portales de Internet) es que en automatch.com solo se publica los vehículos que

han pasado por una inspección mecánica y legal. Además cada vehículo tiene las

garantías y certificados que esté buscando el cliente. La página es más amigable

que otras y tiene varios filtros que permiten ver y comparar los vehículos.

automatch.com es una página de negocio donde hacemos el link entre comprador

y vendedor donde a cada uno se le ofrece un beneficio. Automatch.com intermedia

en cada uno de los negocios. El valor agregado está en el financiamiento y en las

garantías ya que no es una página publicitaria de vehículos. El vehículo que el

cliente sube a la venta a través de automatch.com no tiene costo además de los

trámites legales.

29

La razón emocional se enfatiza principalmente en que podemos brindar

tranquilidad total al cliente. Pues, en automatch.com estamos conscientes de que

un auto es una inversión importante y que detrás de esa inversión existen mucha

ilusión y expectativa.

Respuesta deseada por parte de los consumidores

Seguridad, interés y deseo de comprar/vender vehículos en este nuevo sistema.

Queremos que los clientes sientan que nunca ha sido más fácil comprar y vender

un vehículo. Y que no hay mejor cosa que la tranquilidad de estar en buenas

manos. Adicionalmente, queremos generar fidelidad y confianza para crear fuertes

lazos con nuestros clientes en el largo plazo.

Insights

• La segunda compra más importante de mi vida después de mi casa, es mi

auto.

• Quisiera el carro nuevo de mis sueños, pero como no tengo plata compro

un usado.

• Me encanta buscar carros en mi tiempo libre tanto en páginas web como en

El Comercio.

• Pienso que vender y comprar un vehículo es un problema por:

a. Financiamiento

b. Credibilidad

c. Papeles

30

d. Tramites.

EL efecto de la campaña sobre los consumidores

Permanecer en la mente del consumidor como la mejor solución para

comprar o vender su vehiculó y generar confianza, emoción y practicidad en

los clientes al preferir automatch.com.

Podemos hacer promociones con descuento de la gente que se meta a la

página y que sientan que tienen un beneficio frente a otros medios. Las

propuestas son bienvenidas.

31

3. Estructura Operacional

Dentro de la estructura operacional vamos a encontrar que en la época

actual se debe considerar de especial importancia que la empresa se

pare a pensar en las necesidades presentes y futuras en cuanto a la

Infraestructura tanto de hardware como de software, así como en la

infraestructura de comunicaciones.

Infraestructura de hardware

Una vez identificado la información y los procesos que se pretenden gestionar con

estos sistemas debería concretar El equipamiento de ordenadores, terminales

punto de venta, periféricos, etc. necesarios para el desarrollo de la actividad,

Considerar si es necesario o no la instalación de una red local, Los sistemas de

copias de seguridad que se utilizarán, cobertura conseguida, etc.

Infraestructura de software

Comprende aspectos tales como:

¿Qué sistema operativo se va a utilizar y por qué?

Las medidas de seguridad

¿Qué programas se utilizarán en cada uno de los procedimientos administrativos

de la empresa: facturación, control de almacén, pedidos de contabilidad?

32

¿Qué herramientas ofimáticas se utilizarán y qué tipo de control se espera realizar

con ellos?

También si es necesario emplear algún programa específico, indica cuál y por qué.

Por último es necesario indicar los controles de gestión que se van a emplear y

qué parámetros analizan.

Infraestructura de comunicaciones

Qué sistemas de comunicación se va a emplear (voz y datos)

Es necesario conexión a Internet, correo electrónico, etc.

Si está pensado tener varias sedes, indicar si estarán comunicadas entre sí y de

qué forma, con qué intervalos, qué información compartirán, qué sistemas de

comunicación se emplearán?

Qué tipo de presencia se quiere tener en Internet y por qué.

Como se van a integrar las transacciones en la red (si las hay) con los sistemas de

la empresa (pedidos, seguimiento de almacén, etc.)

Como se va a utilizar toda esa estructura tecnológica para mejorar el servicio y la

atención a los clientes y cómo mejorará la gestión de la empresa.

Por último es conveniente concluir con las ventajas competitivas que se obtendrán

como consecuencia de la implantación del sistema informático definido.

33

3.1 Actividades Previas al inicio de la operación

Manual de Procesos a seguir:

34

3.2 Organigrama y Política de Recursos Humanos

Organigrama:

ORGANIZACIÓN FUNCIONAL

La organización funcional de automatch.com se trata de estructurar de la forma

más adecuada los recursos humanos integrando éstos con los recursos materiales

y financieros a fin de aplicar eficazmente las estrategias elaboradas y los medios

disponibles, y conseguir los objetivos propuestos.

Después de organizar las tareas que realizará cada empleado tanto cuantitativa

como cualitativamente. En función de este resultado se definirá el número de

horas de trabajo necesarias para desarrollar dichas tareas, estableciendo el

Gerencia General

Jefe Recursos Humanos

Jefe Comercial

Jefe de Sistemas y

Operaciones

Equipo de Asesores

Comerciales

Asistente Sistemas

Asistente Comercial

35

número de empleados necesarios para cumplir con cada función específica.

Definir el nivel de conocimientos técnicos requeridos, así como la capacitación

profesional.

Establecer la importancia de cada una de las tareas en términos absolutos y en

comparación con el resto. Esto permitirá establecer el nivel de exigencia durante el

proceso de selección de personal, la estructuración del espacio físico de trabajo, el

diseño de los sueldos.

Plan de Reclutamiento y Contratación Automatch.com

En el plan de contratación se ha definido el tipo de contrato que va a vincular a

cada uno de los empleados con la empresa, las condiciones generales de las

relaciones laborales y su costo.

En algunos casos, será suficiente contratar a algunas personas a tiempo parcial,

por una temporada, o durante una época del año. En otros, será suficiente

establecer un acuerdo de consulta o asesoramiento periódico algunas veces al

mes.

El salario: será básicamente variable en función de la cantidad de negocios que se

realice, se procurara tener una economía de escalas no solamente para el área

comercial sino para todos los colaboradores de automatcc.com

La jornada de trabajo: los colaboradores deberán cumplir las 8 horas

reglamentarias de trabajo.

Tipo de contrato: se realizara un contrato indefinido con los colaboradores con un

36

tiempo de prueba de 3 meses, una vez que los tres meses se cumplan y el

colaborador no es notificado automáticamente el contrato se extiende a un año

como la ley lo indica.

Departamento/Categoría Descripción Categoría/Trabajador Descripción Año

Contratación

Mes

Contratación Cantidad

PLAN DE EXTERNALIZACIÓN DE FUNCIONES

Algunas funciones especializadas (temas jurídicos, tecnológicos, comerciales,

etc.), puede ser conveniente desarrollarlas a través de consultores externos. Se

deberá de determinar la naturaleza de las funciones a externalizar, identificando

los consultores externos idóneos y cuantificando su costo.

3.3 Marketing Operativo

El objetivo es comercializar productos online que satisfagan las necesidades de

los clientes y que a través de campañas on line se consiga atraer a clientes

potenciales hacia páginas web corporativas, tiendas on line o portales

generalistas.

Así como la empresa está basada en una plataforma electrónica web, El e-

marketing es una herramienta propia de las economías de mercado, comienza con

37

un proceso continuo de conversión de clientes potenciales en clientes leales,

fidelizados y satisfechos que utilizan Internet como canal de comunicación, ventas

y distribución.

Actividades a realizarse en el Marketing Operativo:

– Posicionamiento en buscadores (google, wikipedia)

– Medición y análisis de tráfico al website.

– Campañas de e-mail marketing & newsletters.

– Publicidad pago por click en buscadores.

– Desarrollo y diseño de sitios web.

– Comercio electrónico.

– Desarrollo de aplicaciones (intranets, extranets).

– Marketing viral y buzz marketing.

– Publicidad on line.

– Networking.

– Blogs.

– Redes sociales.

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Todas las empresas electrónicas o de comercio web tienen que estar preparadas

para lograr los objetivos de marketing utilizando las nuevas tecnologías de la

información y de la comunicación.

A continuación detallo las ventajas y desventajas de enfocarse en el marketing

operativo online o e-marketing:

Ventajas Desventajas

• Rápida promoción de

marca.

• Volumen pequeño de

inversión.

• Tasa de respuesta muy

elevada.

• Utilización de redes

sociales preexistentes.

• Gran eficacia.

• Interactividad del

consumidor.

• Posibilidad de pérdida del mensaje.

• Posibilidad de intercepción del archivo por el

antivirus, impidiendo la recepción del mensaje.

• Posible boicot del público ante un contenido que

presupone no mercantil.

• Facilidad del usuario para deformar el mensaje.

39

3.4 Análisis de costos de Modulo 3

INVERSIÓN:

RUBRO VALOR

CREACIÓN DE LA PÁGINA WEB $ 35,000.00

CONTRATACIÓN HOSTING EXTERNO $ 14,400.00

LANZAMIENTO Y PROMOCIÓN $ 216,000.00

PERSONAL $ 19,200.00

TOTAL $ 284,600.00

proyección de ventas 2013 1478

ventas provenientes de automatch.com 270 18%

inversión por vehículo $ 1,054.07

40

4. Economía y Rentabilidad

Para desarrollar el plan financiero es necesario conocer los siguientes

valores relevantes acerca del mercado automotor nacional y sobre todo

enfocado en la ciudad de Quito:

1400000 mercado automotor a nivel nacional

350000 mercado usados a nivel nacional

147000 mercado usados Quito el 42%

Venta por compra 180 $ 3.742.200,00 225 $ 4.677.750,00 259 $ 5.379.412,50 298 $ 6.186.324,38 327 $ 6.804.956,81Venta por consignacion 120 $ 2.376.000,00 150 $ 2.970.000,00 188 $ 3.712.500,00 234 $ 4.640.625,00 293 $ 5.800.781,25Total 300 $ 6.118.200,00 375 $ 7.647.750,00 446 $ 9.091.912,50 532 $ 10.826.949,38 620 $ 12.605.738,06

Datos:Precio promedio de venta $ 19.800,00Inflacion anual 5%Comision por consignacion 4%Precio promedio de compra $ 18.000,00

PROYECCION DE VENTAS (volumen y valor)2013 2014 2015 2016 2017

41

Costo de Inventario $ 3.240.000,00 $ 4.050.000,00 $ 4.662.000,00 $ 5.364.000,00 $ 5.886.000,00180 $ 3.240.000,00 225 $ 4.050.000,00 259 $ 4.662.000,00 298 $ 5.364.000,00 327 $ 5.886.000,00

Costo de Venta $ 9.000,00 $ 11.250,00 $ 13.380,00 $ 15.960,00 $ 18.600,00

documentacion legal (traspasos, revisiones, matriculas, registro policial y mercantil) promedio de $30 x vh 300 $ 9.000,00 375 $ 11.250,00 446 $ 13.380,00 532 $ 15.960,00 620 $ 18.600,00COSTOS ADICIONALESFIJOS

$ 36.000,00 $ 45.000,00 $ 51.800,00 $ 59.600,00 $ 65.400,00

Subcontratistas promedioUS$ 200 x vh 180 $ 36.000,00 225 $ 45.000,00 259 $ 51.800,00 298 $ 59.600,00 327 $ 65.400,00GASTOS FIJOS $ 220.250,00 $ 155.250,00 $ 155.250,00 $ 155.250,00 $ 155.250,00Inversion inicial $ 65.000,00Activos f ijos $ 30.000,00Adecuacion del local $ 20.000,00Desarrollo e implementacion pagw eb $ 15.000,00Nomina Personal $ 79.800,00 $ 79.800,00 $ 79.800,00 $ 79.800,00 $ 79.800,00Asistente Gestor: sueldomensual de $350 $ 4.200,00 $ 4.200,00 $ 4.200,00 $ 4.200,00 $ 4.200,00Asistente Comercial: sueldomensual de $500 $ 6.000,00 $ 6.000,00 $ 6.000,00 $ 6.000,00 $ 6.000,003 Asesores Comerciales: sueldode $350 $ 12.600,00 $ 12.600,00 $ 12.600,00 $ 12.600,00 $ 12.600,00Webmaster: sueldo de $700 $ 8.400,00 $ 8.400,00 $ 8.400,00 $ 8.400,00 $ 8.400,00Jefe Comercial: sueldo de $1200

$ 14.400,00 $ 14.400,00 $ 14.400,00 $ 14.400,00 $ 14.400,00Gerente General: sueldo de$2500 $ 30.000,00 $ 30.000,00 $ 30.000,00 $ 30.000,00 $ 30.000,00Auxiliar de Mantenimiento: sueldo de $350 $ 4.200,00 $ 4.200,00 $ 4.200,00 $ 4.200,00 $ 4.200,00 35% beneficios y otros $ 27.930,00 $ 27.930,00 $ 27.930,00 $ 27.930,00 $ 27.930,00Arriendo local: $3500mensual $ 42.000,00 $ 42.000,00 $ 42.000,00 $ 42.000,00 $ 42.000,00Servicios basicos $ 5.520,00 $ 5.520,00 $ 5.520,00 $ 5.520,00 $ 5.520,00Agua: $80 $ 960,00 $ 960,00 $ 960,00 $ 960,00 $ 960,00Luz: $100 $ 1.200,00 $ 1.200,00 $ 1.200,00 $ 1.200,00 $ 1.200,00Telefono: $200 $ 2.400,00 $ 2.400,00 $ 2.400,00 $ 2.400,00 $ 2.400,00servicio de internet: $80 $ 960,00 $ 960,00 $ 960,00 $ 960,00 $ 960,00GASTOS VARIABLES $ 42.324,00 $ 52.905,00 $ 62.830,60 $ 74.634,80 $ 86.578,60Comisiones $ 27.324,00 $ 34.155,00 $ 40.530,60 $ 48.034,80 $ 55.578,60Comision por venta de compra:0,5% del PVP 180 $ 17.820,00 225 $ 22.275,00 259 $ 25.641,00 298 $ 29.502,00 327 $ 32.373,00Comision por venta deconsignacion: 10% del 4% decomision 120 $ 9.504,00 150 $ 11.880,00 188 $ 14.889,60 234 $ 18.532,80 293 $ 23.205,60Publicidad: $50 por vh 300 $ 15.000,00 375 $ 18.750,00 446 $ 22.300,00 532 $ 26.600,00 620 $ 31.000,00TOTAL COSTOS Y GASTOS $ 3.547.574,00 $ 4.314.405,00 $ 4.945.260,60 $ 5.669.444,80 $ 6.211.828,60

ESTRUCTURA DE COSTOS2013 2014 2015 2016 2017

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COMPRA CONSIG. TOTAL 2013Unidades vendidas 180 120 300

( + ) Total Ventas Usados $ 3.742.200,00 100% $ 95.040,00 $ 3.837.240,00 100% ( - ) Costo del Inventario $ 3.240.000,00 87% $ 3.240.000,00 84% ( - ) Costo de Ventas + Adicionales Subcontratistas $ 41.400,00 1% $ 3.600,00 $ 45.000,00 1%( = ) Utilidad Bruta en Ventas Usados $ 460.800,00 12% $ 91.440,00 $ 552.240,00 14%

( - ) Gasto Fijos $ 220.250,00 6% ( + ) Ingresos Variables (publicidad, avaluos) $ 78.000,00 2% ( - ) Gasto Variables $ 42.324,00 1% ( = ) Utilidad Neta Usados $ 367.666,00 10%

2013




2014




2015

43




2016


( + ) Total Ventas Usados $ 6.804.956,81 100% $ 232.031,25 $ 7.036.988,06 100% ( - ) Costo del Inventario $ 5.886.000,00 86% $ 5.886.000,00 84% ( - ) Costo de Ventas + Adicionales Subcontratistas $ 75.219,56 1% $ 8.789,06 $ 84.008,63 1%( = ) Utilidad Bruta en Ventas Usados $ 843.737,25 12% $ 223.242,19 $ 1.066.979,44 15%


2017

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FLUJO DE CAJA PROYECTADO 2013

MES 0 ENERO FEBRERO MARZOIngresosVentas $ 191.862,00 $ 191.862,00 $ 255.816,00Otros ingresos $ 6.500,00 $ 6.500,00 $ 6.500,00Total Ingresos $ 198.362,00 $ 198.362,00 $ 262.316,00EgresosInversion inicial $ 65.000,00Alquileres $ 3.500,00 $ 3.500,00 $ 3.500,00Servicios basicos $ 460,00 $ 460,00 $ 460,00Sueldos $ 8.977,50 $ 8.977,50 $ 8.977,50Prestamos $ 23.253,33 $ 23.253,33 $ 23.253,33Costos de ventas $ 1.500,00 $ 1.500,00 $ 1.500,00Costo del inventario $ 1.280.000,00Impuestos $ 1.100,00 $ 1.100,00 $ 1.100,00Total Egresos $ 1.345.000,00 $ 38.790,83 $ 38.790,83 $ 38.790,83FLUJO DE CAJA -$ 1.345.000,00 $ 159.571,17 $ 159.571,17 $ 223.525,17

ABRIL MAYO JUNIO JULIOIngresosVentas $ 255.816,00 $ 319.770,00 $ 345.351,60 $ 358.142,40Otros ingresos $ 6.500,00 $ 6.500,00 $ 6.500,00 $ 6.500,00Total Ingresos $ 262.316,00 $ 326.270,00 $ 351.851,60 $ 364.642,40EgresosInversion inicialAlquileres $ 3.500,00 $ 3.500,00 $ 3.500,00 $ 3.500,00Servicios basicos $ 460,00 $ 460,00 $ 460,00 $ 460,00Sueldos $ 8.977,50 $ 8.977,50 $ 8.977,50 $ 8.977,50Prestamos $ 23.253,33 $ 23.253,33 $ 23.253,33 $ 23.253,33Costos de ventas $ 1.500,00 $ 1.500,00 $ 1.500,00 $ 1.500,00Costo del inventario $ 275.300,00 $ 275.300,00Impuestos $ 1.100,00 $ 1.100,00 $ 1.100,00 $ 1.100,00Total Egresos $ 38.790,83 $ 38.790,83 $ 314.090,83 $ 314.090,83FLUJO DE CAJA $ 223.525,17 $ 287.479,17 $ 37.760,77 $ 50.551,57

45

SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBREIngresosVentas $ 370.933,20 $ 370.933,20 $ 370.933,20 $ 447.678,00Otros ingresos $ 6.500,00 $ 6.500,00 $ 6.500,00 $ 6.500,00Total Ingresos $ 377.433,20 $ 377.433,20 $ 377.433,20 $ 454.178,00EgresosInversion inicialAlquileres $ 3.500,00 $ 3.500,00 $ 3.500,00 $ 3.500,00Servicios basicos $ 460,00 $ 460,00 $ 460,00 $ 460,00Sueldos $ 8.977,50 $ 8.977,50 $ 8.977,50 $ 8.977,50Prestamos $ 23.253,33 $ 23.253,33 $ 23.253,33 $ 23.253,33Costos de ventas $ 1.500,00 $ 1.500,00 $ 1.500,00 $ 1.500,00Costo del inventario $ 277.600,00 $ 277.600,00 $ 277.600,00 $ 301.300,00Impuestos $ 1.100,00 $ 1.100,00 $ 1.100,00 $ 1.100,00Total Egresos $ 316.390,83 $ 316.390,83 $ 316.390,83 $ 340.090,83FLUJO DE CAJA $ 61.042,37 $ 61.042,37 $ 61.042,37 $ 114.087,17

2013 2014 2015 2016 2017Y1 $ 3.837.240,00 $ 4.796.550,00 $ 5.527.912,50 $ 6.371.949,38 $ 7.036.988,06E1 $ 3.547.574,00 $ 4.314.405,00 $ 4.945.260,60 $ 5.669.444,80 $ 6.211.828,60GF1 $ 279.040,00 $ 279.040,00 $ 279.040,00 $ 279.040,00 $ 279.040,00D1 1500 1425 1354 1286 1222T1 25% 25% 25% 25% 25%FF $ 287.384,50 $ 431.725,00 $ 507.087,36 $ 596.959,95 $ 688.935,04

PERIODO UNO AÑO 2013Inversion inicial (i) -$ 1.345.000,00Horizonte del proyecto (n) 5 años

Periodo Valor (i-ko)n ResultadoInicio -$ 1.345.000,00 1 -$ 1.345.000,00Fin año 1 $ 260.793,45 0,88 $ 229.498,24Fin año 2 $ 394.341,71 0,76 $ 299.699,70Fin año 3 $ 468.421,87 0,64 $ 299.790,00Fin año 4 $ 548.705,28 0,52 $ 285.326,74Fin año 5 $ 642.924,87 0,4 $ 257.169,95FLUJO DE CAJA DESCONTADO (VAN) $ 26.484,63TIR 18%

FLUJO DE FONDOS

46

Conclusiones:

El negocio automatch.com revoluciona el negocio de la compra y venta de

vehículos seminuevos en el país, es importante hacer un cambio en la cultura de

los consumidores en el país para que un negocio con esta estructura de buenos

resultados.

El concepto de unir el mercado electrónico de internet y el mercado convencional

de venta de vehículos usados ya ha sido probado en otros países y ha tenido gran

acogida,

En el Ecuador sea tomado al negocio de vehículo usados como una gran

oportunidad de invertir el dinero por su alta tasa de retorno de inversión pero

ninguna empresa se ha preocupado por tener un crecimiento sostenido ni una

filosofía empresarial, la cual si es la misión de automatch.com el objetivo es crear

una fidelidad hacia la marca y una transparencia en las negociaciones.

Con un manejo responsable y transparente podemos generar orgullo de propiedad

de los vehículos que las personas compraron y lealtad y compromiso para con la

marca automatch.com.

El objetivo es cumplir con los 5 años según la planeación en el esquema de

pérdidas y ganancias proyectado, después una vez que se logre pagar el 100%

del crédito solicitado la misión es expandirse a otros mercados como el

inmobiliario o de bienes raíces, el cual también tiene una gran aceptación y

rentabilidad para los inversionistas.

47

Una vez que el negocio se expanda a otros segmentos o mercados, la intención

será expandirse a mercados internacionales como Peru, Colombia y Chile,

mercados que son muy similares al nuestro y en los cuales podremos utilizar

nuestra cultura para generar empatía y aceptación.

Como podemos ver en la presentación de resultados el negocio tiene excelente

rendimiento y retorno, para esto es necesario un arduo trabajo y sobre todo orden

y estructura para el manejo de la inversión, el negocio de vehículos usados tiene

alto riesgo y volatilidad ya que en nuestro país la política es siempre cambiante y

las condiciones cambian constantemente. Por eso es importante contar con

tiempos cortos de inventario y alta rotación de stock.

48

Bibliografía:

• Guía Nacional de Precios de Vehículos Usados: Livianos y Pesados.

Novena Edición, ENE-JUN 2012, Econ. Hugo Vargas. AEADE, Asociación

de Empresas Automotrices del Ecuador.

• www.carmax.com

• www.patiotuerca.com

• www.patiodeautos.com

• www.mercadolibre.com

• Anuario 2011, Asociación de empresas automotrices del Ecuador AEADE,

Nuñez de Vela E3-13 y Av. Atahualpa, Edificio Torre del Puente, Piso 10.

Quito- Ecuador.

• Escalera de Precios y Mercado Automotor año 2009, Asociación de

empresas automotrices del Ecuador AEADE, Nuñez de Vela E3-13 y Av.

Atahualpa, Edificio Torre del Puente, Piso 10. Quito- Ecuador.







http://www.carmax.com/�

http://www.patiotuerca.com/�

http://www.patiodeautos.com/�

http://www.mercadolibre.com/�

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