UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

ESCUELA DE POSTGRADOSECCIÓN DE POSTGRADO EN EDUCACIÓN Y CIENCIAS

DE LA COMUNICACIÓN

MAESTRÍA EN CIENCIAS DE LA COMUNICACIÓN

MENCIÓN EN:

RELACIONES PÚBLICAS Y RESPONSABILIDAD SOCIAL

“PLAN DE RELACIONES PÚBLICAS PARA MEJORAR LASRELACIONES COMERCIALES EN LA EMPRESA

VISIÓN ELECTRIC DEL PERÚ S.A.C EN TRUJILLO CON SUS CLIENTES EXTERNOS”

PROYECTO DE TESIS

AUTORA: BR. BLANCA LUISA PAJARES ARROYO

ASESOR: Ms. RAÚL VÍCTOR RIVERO AYLLÓN

TRUJILLO - PERU

2015

INDICE

> I.-GENERALIDADES:................................................................................................................1

1.TÍTULO: .............................................................................................................................1►

2. AUTORA:......................................................................................................................1

l 3. ASESOR:...........................................................................................................................1

i 4. TIPO DE INVESTIGACIÓN:..............................................................................................1

I 5. LOCALIDAD E INSTITUCIÓN DONDE SE DESARROLLARÁ EL PROYECTO:............2

* 6. DURACIÓN DE LA EJECUCIÓN DEL PROYECTO (en meses}:....................................2

1 8. RECURSOS:.....................................................................................................................2

9. PRESUPUESTO:..........................................................................................................4I

10. FINANCIA MIENTO....................................................................................................8

, II.PLAN DE INVESTIGACIÓN:................................................................................................ 8

» 1 .-REALIDAD PROBLEMÁTICA, ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA:..................81 l.l.-Identificación de la realidad problemática:...............................................................8

1.2. -. Antecedentes:...................................................................................................11i

1.3. - Justificación:......................................................................................................12

2. -FORMULACIÓN DEL PROBLEMA:..........................................................................13

3. -HIPÓTESIS::..............................................................................................................13

Variables:..........................................................................................................................13

4. -OBJETIVOS:.............................................................................................................16

4.1. -Objetivo general:.................................................................................................16

4.2. - Objetivos específicos:........................................................................................16

5. -DISEÑO DE INVESTIGACIÓN:.................................................................................16

5.1.-Material u objeto de estudio:..................................................................................16

5.2- Instrumentos, materiales y/o fuentes de datos:..................................................18

5.3- Métodos y técnicas:.............................................................................................19

5.4. -Marco teórico:.....................................................................................................23

6...................................................................................-REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS:

............................................................................................................................................29

PROYECTO DE TESIS

1. -GENERALIDADES:

1 .TÍTULO:

Plan de Relaciones Públicas para mejorar las Relaciones Comerciales en la empresa Visión Electric del Perú S.A.C

en Trujillo con sus clientes externos.

2. AUTORA:

2.1. Nombre

Blanca Luisa Pajares Arroyo.

2.2. Grado Académico:

Bachiller en Educación.

2.3. Título profesional:

2.4. Dirección Laboral:

Jr. A. Raymondi No. 342-Trujillo

2.5. Programa de Interés:Maestría en Ciencias de la Comunicación

Mención en Relaciones Públicas y Responsabilidad Social

3. ASESOR:

3.1. Nombre:

Raúl Víctor Rivero Ayllón

3.2. Grado Académico:

Mg. en Gestión y Administración del Desarrollo Humano

3.3. Título profesional:

Lie. en Ciencias de La Comunicación.

3.4. Dirección Laboral y/o domiciliaria:

Av. Juan Pablo II S/n-Ciudad Universitaria.4. TIPO DE INVESTIGACIÓN:

4.1. De acuerdo al fin que se persigue:

Aplicada

4.2. De acuerdo al diseño de investigación:

Cuasi Experimental

1

EtapasFecha de

inicio

Fecha de

término

Dedicación

horas/semanas

a. Recolección de datos 15-06-2015 31-12-2015 5 horas

b. Análisis de datos 04-01-2016 31-07-2016 5 horas

c. Redacción del informe 02-08-2016 30-10-2016 5 horas

8. RECURSOS:

8.1. Personal:

• El investigador (uno)

• El asesor(uno)

• El estadístico (uno)

8.2. Bienes:

8.2.1. De consumo :

• Papel bond (2,000 hojas).

• Papel bulky(2,000 hojas).

• Lapiceros (5).

• Lápiz (3).

• Corrector (2).

• Resaltador (1 ) .

2

##4

*»

pp

>I

I

I

»

II

• Archivadores (2).

• Tijeras (1).

• Libreta de Notas(1).

• Borradores(2).

• Clips (1 Caja x 100).

• Grapas(1 Caja x 5,000).

• Perforador(l).

• Engrapador(l).

• Micas (5).

• Fasteners(15).

• Cuaderno(1).

• Fichas bibliográficas (200).

• Material de computo e impresión .

• Folder manila A4(15).

• Memoria USB (2).

• Cartuchos Tinta de ¡nyección(2).

• CD (1).

8.2.2. De inversión:

• Laptop (1).

• Computadora (1).

• Impresora (1).

• Bibliografía (Libros, Tesis).

• Celular(1).

8.3. Servicios :

• Movilidad.

• Impresión.

• Encuadernación - anillado.

• Fotocopiado.

• Internet.

I

I

3

Clasificador de gasto Cantidad Descripción Precio unitario Precio total

2.3.2.7.2.1 01

persona

Consultoría persona

natural (servicio

técnico estadístico)

S/.300.00 S/.300.00

______________________

Sub Total S/. 300.00

9.2 Bienes:

i 9.2.1 Bienes de Consumo:1 Materiales y útiles (2.3.1.5)

Materiales de Oficina (2.3.1.5.1)

} .Papelería en general, útiles y material de oficina (2.3.1.5.1.2)

i 4I

I

I

Clasificador

de Gasto

Cantidad Marca Descripción Precio

Unitario

Precio

Total

2.3.1.5.1.2 02 Millar. Repord.Papel Bond 75

gr.A-4.

S/.25.00 S/.70.00

2.3.1.5.1.2 02 Millar. S/Marca. Papel Bulky. 20.00 40.00

2.3.1.5.1.2 05 Unid. Estabilo. Lápices. 1.00 5.00

2.3.1.5.1.2 05 Unid. Faber. Lapiceros. 1.00 5.00

2.3.1,5.1.2 05 Unid. Castel. Corrector. 3.00 15.00

2.3.1.5.1.2 02 Unid. El Parque. Libreta apuntes.1.20

2.40

2.3.1.5.1.2 05 Unid. Faber. Resaltadores. 3.50 17.50

2.3.1.5.1.2 01 Caja. Artesco. Clipsx100 unid. 1.00 1.00

2.3.1.5.1.2 01 Caja. Artesco. Grapasx5,000. 3.50 3.50

2.3.1.5.1.2 02 Unid. Faber. Borradores. 1.00 2.00

2.3.1.5.1.2 02 Unid. Artesco. Archivadores. 10.00 20.00

2.3.1.5.1.2 12 Unid. Artesco. Micas A-4. 0.60 7.20

2.3.1.5.1.2. 100 Unid. Artesco, Fichas bibliográ 0.06 3.00

2.3.1.5.1.2 01 Unid. Justus. Cuader.x100 h. 1.80 1.80

2.3.1.5.1.2 01 Unid. Artesco. Perforador 10.00 10.00

2.3.1.5.1.2 01 Unid. Artesco. Engranpador. 6.00 6.00

2.3.1.5.1.2 15 Unid. Artesco. Fasteners. 0.40 6.00

2.3.1.5.1.2 01 Unid. S/marca. Tijera. 2.00 2.00

2.3.1.5.1.2 15 Unid. Artesco. Folders A-4. 0.50 7.50

2.3.1.5.1.2 01 Unid. Prinko. CD. 1.20 1.20

2.3.1.5.1.2 02 Unid. Kingston. USB. 35.00 70.00

2.3.1.5.1.2 02 Unid. S/marca. Cartucho tinta. 60.00 60.00

Sub

Total

S/. 356.1 0

9.2.2. Bienes de Inversión: Compra de otros bienes ( 2.3.1.99)

gastos material bibliográfico no vinculado a la enseñanza-

libros, diarios y otros (2.3.1.99.1.3)

5

Clasificador de gasto Cantidad Descripción Precio unitario Precio total

2.3.1.99.1.3 03 Libros RR.PP S/.40.00 S/. 120.00

Sub Total S/. 120.00

Clasificador

de gasto

Cantidad Razón social Descripción Precio

unitario

Precio

total

2.3.2.1 02 Empresa

ITTSA

Pasajes de

Transporte de la

investigadora

Trujillo-Uma.

Lima-Trujillo.

S/.100 S/.200

Sub Total S/.200

Clasificador Cantidad Razón social Descripción Precio Precio

de gasto unitario total

2.3.21.2160

Newtaxi Movilidad Local S/.4.00 S/:240

Sub Total S/.240

9.3. Servicios

9.3.1 Viajes : Del personal para realizar actividades fuera del

lugar habitual de trabajo (2.3.2.1)

9.3.2 Movilidad local

i

i 6

Clasificador de gasto Cantidad Descripción Precio unitario Precio Total

2.3.2.2.44 400 Impresión SI. 0.10 SI. 40.00

2.3.2.2.4.4 05 Empastado 15.00 75.00

2.3.2.2.4.4 05 Anillado 3.50 17.50

Sub Total S/. 132.50

Cantidad Unidad de medida Descripción Precio unitario Precio total

1000 Unidad Fotocopias S/. 0.05 SI. 50.00

200 Unidad Tipeo 1.00 200.00

40 Hora Internet 1.00 40.00

Sub Total S/. 290.00

Clasificador Naturaleza del gasto Cantidad

2.3.2.7.2.1 Servicios profesionales y técnicos(Cons.Estadístico) SI. 300.00

2.3.1.5.1.2 Bienes de consumo-papelería en general, útiles y 356.1 0

material de oficina.

2.3.1.99.1.3 Bienes de inversión: Libros, textos y medios 120.00

impresos

2.3.2.1 Viajes 200.00

2.3.21.21 Servicio de movilidad local 240.00

2.3.2.4.4. Encuadernación y empastado 132.00

Otros servicios de terceros 290.00

Total S/. 1,638.10

9.3.4 Otros servicios de terceros

RESUMEN DE PRESUPUESTO:

7

10. FINANCIAMIENTO

10.1 Con recursos propios

La ejecución del proyecto será autofinanciado por la

alumna investigadora.

II.PLAN DE INVESTIGACIÓN:1.-REALIDAD PROBLEMÁTICA, ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA: l.l.-

ldentificación de la realidad problemática:Hoy en día, podemos considerar que una definición de uso común en círculos comerciales sobre la empresa y sus relaciones comerciales es la siguiente: Una empresa es un sistema y con su entorno materializa una idea, de forma, planificada ,dando satisfacción a demandas y deseos de clientes, a través de una actividad comercial.

Asimismo, las empresas que realizan actividades comerciales son intermediarias entre productor y consumidor; su función primordial es la

compra y venta de productos terminados. Pero estas relaciones comerciales

que las empresas mantienen con sus clientes a veces se deterioran por diversos motivos y esto ocasiona que las empresas vallan perdiendo mercado cada día.

Actualmente, es también conocida la magnánima importancia de las Relaciones Públicas en empresas e instituciones debido a ia influencia social en el mercado en el cual interactúa. Ya es muy conocida la definición de que Relaciones Públicas es el conjunto de actividades efectuadas por cualquier organización para la creación y mantenimiento de buenas relaciones entre ¡os miembros de la organización y de los demás sectores de la opinión pública ,o “públicos” tales como proveedores ,clientes, gobierno y público en general, a fin de proyectar ante ellos una imagen favorable de la organización que contribuya al alcance de los objetivos de ésta.

Algunos estudiosos del marketing como el catedrático, Philip Kepler , de la Universidad de Nortnwestern , afirma que las Relaciones Públicas constituyen

la quinta “P” déla estrategia de marketing. Tal es así que las empresas

que tienen Departamento de Marketing, ven a las Relaciones Públicas

como una estrategia para fomentar la gran credibilidad y la capacidad

8

para captar compradores desprevenidos utilizando algunos medios de comunicación como los periódicos, la radio y la televisión y actualmente las redes sociales.

Las relaciones públicas con sus actividades ha podido y puede contribuir

a alcanzar los objetivos del marketing. Al respecto otro estudioso de las Relaciones Públicas y el Marketing, Dennis L. Wilcox en su texto Relaciones Públicas-Estrategias y Tácticas (Pag. 17) nos hace referencia que ha realizado una lista de ocho formas distintas en que las actividades de relaciones públicas respaldan al marketing y lo ayudan a conseguir sus objetivos.

Según L.Wilcox estas actividades de Relaciones Públicas son las siguientes:

a) Fomentan nuevos clientes potenciales para nuevos mercados, como las personas que preguntan sobre un producto tras haberlo visto en algún medio de

comunicación.

b) Ofertar promociones de terceros a través de periódicos, revistas, radio y televisión, mediante los comunicados de prensa sobre los productos o servicios de una empresa ,la participación de la comunidad, los inventos y los nuevos planes.

c) Crean estímulos de venta, normalmente artículos en la prensa especializada sobre nuevos productos o servicios.

d) Allanan el camino para las ventas.

e ) Mejoran la efectividad de la promoción y publicidad de una organización haciendo un seguimiento continuo y de apoyo sobre la organización y sus productos.

f) Promocionan una literatura de venta gratuita, ya que los artículos sobre la

empresa y sus productos pueden ser reimpresos como extractos informativos en los prospectos dirigidos a los consumidores.

g) Establecen la empresa como fuente autorizada de información sobre un determinado producto.

h) Ayudan a vender productos menores que no disfrutan de importantes presupuestos de publicidad.

Además de estas actividades de apoyo al mercado que menciona Dennis L. Wilcox , las Relaciones Públicas cumple con uno de los objetivos más

importantes que consiste en informar y educar para lograr la comprensión ,

9

I

%la confianza, hacer amigos y dar razones a la gente para que compre y

así crear un clima de aceptación entre los consumidores.

Sin embargo, la mayoría de empresas prefieren invertir en comunicaciones de marketing y publicidad, cuyos resultados son claros, medibles y a corto plazo pero a la vez costosos y no sostenible a largo plazo. En cambio las Relaciones Públicas desarrollan una gestión diferente

a estas áreas, sus resultados son a largo plazo, y lo que se busca es

que la empresa, además de proyectar una imagen positiva, cree vínculos

de relaciones permanentes con todos los públicos que rodean a la empresa

en especial con sus clientes.

En el Perú todavía existen un buen número de empresas comerciales que no cuentan con un Departamento de Marketing o con una área de Mercadotecnia que son los que se encargan de ampliar el mercado de

los productos o servicios y de manejar las relaciones comerciales de la empresa con sus clientes. Más aún no cuentan con una oficina de Relaciones

Públicas .Esta debilidad puede ser perjudicial para algunas empresas, pues

si la empresa no tiene un presupuesto para implementar un departamento

de Marketing o de Relaciones Públicas permanente puede salir del mercado

debido a la competencia que en estos últimos tiempos es cada día más fuerte.

La empresa Visión Electric del Perú S.A.C es una empresa peruana que tras

dos décadas en el sector industrial ha acumulado una gran experiencia en la

fabricación de enchufes y conectores eléctricos. Visión Electric para mejorar la

calidad de sus productos ha obtenido maquinaria de última tecnología y día a

día sigue en el empeño de mejora continua: diseñando, innovando y aplicando

las últimas tecnologías para ofrecer un producto competitivo que materializa las

exigencias del mercado.

10

Esta empresa que tiene su sede principal en la ciudad de Lima, entre

otros, presenta problemas en la ciudad de Trujillo referentes a:

-Las fallas técnicas de algunos productos.

-No hay asesoramiento sobre el uso de los productos.

-Hay imitaciones burdas de los productos que afectan al precio y al volumen de ventas.

-No hay un portafolio amplio de productos .

-No hay una política de promociones.

-No hay presupuesto para el uso de merchandising de mantenimiento y defensa del producto.

-Por falta de presupuesto no se hace publicidad a los productos que están en el mercado para contrarrestar la fuerte competencia.

-No cuenta con unidad operativa que gestione las Relaciones públicas.

Con respecto a esta problemática y debido a que en la actualidad la

empresa Visión Electric del Perú S.A.C., no cuenta con un presupuesto

que pueda permitir crear un Departamento de Marketing y de Relaciones Públicas y así dar solución a los problemas antes mencionados, es por eso que nos vemos en la necesidad de proponer un Plan de Relaciones Públicas que pueda mejorar las relaciones comerciales de esta empresa con su público externo más importante que son sus clientes.

1.2.-.Antecedentes:

A través de una búsqueda a nivel local, nacional e internacional para que sirva de guía a este trabajo de investigación se ha podido constatar que en el campo de la Relaciones Públicas solo hay trabajos de investigación orientados a la comunicación, a la imagen corporativa y a la cultura organizacional entre otros.

Sin embargo, existen investigaciones dentro del campo de la Administración y

el Marketing donde consideran a las Relaciones Públicas como parte

11

de las estrategias que utiliza el marketing, a continuación las citamos-

-GUEVARA, Noemi (2012 ), en su Tesis para obtener el título de Licenciada en Administración “Estrategias de Comunicación de marketing para influir en la conducta de compra de los consumidores de la Librería Guadalupe

provincia de Pacasmayo, concluye que es necesario utilizar una adecuada

mezcla de estrategias de comunicación de marketing para mejorar e influenciar en la conducta de compra de los consumidores, padres de familia

del nivel inicial, primaria y secundaria del distrito de Guadalupe siendo estas, publicidad en televisión y radio; marketing directo utilizando el correo

electrónico y redes sociales, cupones de descuento, merchandising y relaciones públicas.

-MORENO, Vanessa (2,011), en su trabajo de Tesis para obtener el título

de Licenciada en Administración “Estrategias de comunicación de Marketing para el posicionamiento de la empresa Casa Polo en el distrito de Trujillo”

concluye que Casa Polo se orienta básicamente a desarrollar publicidad en

el punto de venta, siendo necesario que las estrategias de comunicación de marketing para mejorar y fortalecer el posicionamiento en la micro y pequeñas empresas de tapicería del distrito de Trujillo comprenda: la radio

merchandising y relaciones públicas.

1.3.- Justificación:

Entre las razones que justifican la presente investigación tenemos que El

presente trabajo de investigación es beneficio para la empresa Visión Electric del Perú

S.A.C., ya que ayudará a la empresa mediante la aplicación de un Plan de Relaciones

Públicas a mejorar sus i relaciones comerciales con sus clientes de la ciudad de Trujillo.

Asimismo ,esta investigación servirá de guía para que otras empresas i que se

encuentran en las mismas circunstancias puedan replicar esta

experiencia para contrarrestar la fuerte competencia y evitar perdert

! 12

i

i

i

o salir del mercado.

La presente Investigación contribuye a la doctrina de las Relaciones Públicas en la medida que aportará nuevos conceptos pragmáticos para su inserción en otras disciplinas, fortaleciendo la gestión de las organizaciones.

2. -FORMULACIÓN DEL PROBLEMA:¿De qué manera un Plan de Relaciones Públicas podría mejorar significativamente las relaciones comerciales de la empresa Visión Electric

del Perú S.A.C. en Trujillo con su público externo?.

3. -HIPÓTESIS:El diseño de un Plan de Relaciones Públicas mejorará significativamente las relaciones comerciales de la empresa Visión Electric del Perú S.A.C.,

en la ciudad de Trujillo con su público externo.

Variables:

Variable Independiente:Plan de Relaciones Públicas.

Variable Dependiente:Relaciones comerciales con el público externo.

13

VARIABLES DEFINICION DEFINICION DIMENSIONES INDICADOR

CONCEPTUAL OPERACIONAL

Variable Plan de Relaciones Plan de -Problema -Diagnóstico.Independiente: Públicas es un Relaciones

Plan de Relacionesdocumento que se elabora

Públicas se -Público externo

antes de realizar una refiere a la

Públicas.acción con el objetivo de dirigirla y encauzarla. preparación de -Objetivos. -Clases deEstos planes no siguen un orden o modelo estricto un documento

objetivos.

a seguir para la realización del mismo. Por en el que se -Estrategias. -Clases delo tanto cada plan que se identifica lo querealice será diferente a todos.

hay que hacer

-Funciones.

Estrategias

y cómo. A!

(www buenas preparar estetareas.com). plan hay que

asegurarse de que todos los

-Técnicas -Clases de

elementos o componentes se han analizado

Técnicas.

correctamente y -Herramientas. -Clases deque todos los herramientas

participantes en-Tácticas.

-Clases de

él comprenden laTácticas..

idea .

-Cronograma. -Plazos.

-Presupuesto. -Porcentaje

de

cumplimiento

14

VARIABLES DEFINICION DEFINICION DIMENSIONES INDICADOR

CONCEPTUAL OPERACIONAL

Variable Relaciones Comerciales . Relaciones Cliente -Grado deDependiente

Son aquellas actividadesComerciales se satisfacción.

Relaciones productivas que realizan refiere a aquellos -Grado deComerciales los agentes involucrados

(Comprador y Vendedor)actos en donde se

insatisfacción

con el fin de mantener su

producto o servicio

lleva a cabo algún tipo de actividad comercial entre -Calificacióndos o más partes -Producto de la calidad.

dentro del mismo mercado o entre uny satisfacer sus necesidades

proveedor y un-Proceso de -Calificación

respectivamente,(Buenas Tareas,com).

cliente. compra-venta de la calidad.

-Número de-Publicidad anuncios

Televisivos, impresos y radiales.

-Frecuencia-Merchandising de uso de

tipos y artículo.

15

4. -OBJETIVOS:4.1.-Objetivo general;Demostrar que un Plan de Relaciones Públicas mejorará significativamente

las Relaciones Comerciales de la empresa Visión Electric del Perú S.A.C., en Trujillo con su público externo.

Analizar la realidad a.-económica-administrativa y social de la empresa 4.2.-

Objetivos específicos:a. -Analizar la realidad a.-económica-administrativa y social de la empresa

Visión Electric del Perú S.A.C., en Trujillo.

b. -Conocer el grado de satisfacción de ¡os Clientes(ferreterías) de la empresa

Visión Electric del Perú S.A.C. en Trujillo.

c. -Diseñar un Plan de Relaciones Públicas para mejorar ¡as relaciones

comerciales de la empresa Visión Electric del Perú S.A.C., en Trujillo

d. -Validar la propuesta de plan de Relaciones Públicas para mejorar las

relaciones comerciales, mediante la técnica de Juicio de Expertos.

5. -DISEÑO DE INVESTIGACIÓN:

El tipo de estudio es cuasi experimental porque la investigación, estará dirigida

al diseño de un Plan de Relaciones Públicas el mismo que no será ejecutado;

pero si validado por la opinión de expertos en la materia.

Diseño de constatación de hipótesis:

Por ser una investigación cuasi experimental para contrastar la hipótesis, se

empleará el diseño de investigación de un solo grupo con pre y post-test. Esta

es su representación gráfica;

GE: 01.......X......02

Donde:

1 = Observación con Pre-test.

X = Propuesta del Plan de Relaciones Públicas (Estímulo).

2 = Observación con Post-test.5.1.-Material u objeto de estudio:5.1.1-PoblaciónPara el presente estudio, la población estará compuesta por las

16

ferreterías del distrito de Trujillo, que constituyen los públicos externos y a la

vez clientes de la empresa Visión Electric del Perú S.A.C.

N= 60

5.1.2.-Muestra:

Para elegir la muestra se va a utilizar el muestreo aleatorio simple con una

confianza de 96% y un máximo de error de 5 %.

La formula que se aplicará para determinar la muestra es para poblaciones

finitas:

Donde:

N = universo o población (60)

Z = nivel de confianza (1.96) e = nivel de error ( 0.05) p = probabilidad

favorable (0.5)

q = probabilidad desfavorable

n = muestra

n= 52 Ferreterías

Fórmula para determinar la muestra ajustada para Poblaciones finitas:

17

Muestra ajustada :

n*= 28 Ferreterías

5.2- Instrumentos, materiales y/o fuentes de datos:5 .2.1-instrumentos

Fichas bibliográficas: Para recoger información del marco teórico

obtenidos de libros, tesis y revistas con el fin de guardar los datos y

comprenderlos.

Pre y post test: Para medir ¡as variables, en especial los resultados de

Fichas bibliográficas: Para recoger información del marco teórico

obtenidos de libros, tesis y revistas con el fin de guardar los datos y

comprenderlos.

Pre y post test: Para medir las variables, en especial los resultados de

las Relaciones Comerciales, mediante la técnica e instrumentos de la

opinión de expertos.

5.2.2-Fuentes de datos:Para el desarrollo de este trabajo de investigación se procederá a :

- Recolección de información relacionada con el objeto de estudio.

- Se consultara fuentes bibliográficas.

5.3-Métodos y técnicas:5.3.1.- Método:

CARRASCO DÍAZ (2005,P.269) sostiene que en sentido general el

método pude definirse como lo modos, las formas, las vías o

caminos mas adecuados para lograr objetivos previamente definidos.

- El método principal en que se apoyará esta investigación es el método

experimental en la medida en que se manipula intencionalmente la

variable independiente para ver sus efectos en la variable dependiente,

bajo el control del investigador.

-El método analítico o analógico es otro método que se empleará en Esta

investigación porque según CARRASCO DÍAZ (2005,P.270, el método

analógico se emplea cuando la investigación se necesita analizar y

describir la unidad y nexos internos entre los hechos o fenómenos de la

realidad que se investiga.

5.3.-Técnicas:

Entre las técnicas de recolección de información que se utilizaran en el

presente trabajo de investigación se consideran ios siguientes:

Técnica de fichaje: permitirá elaborar el marco teórico conceptual para

formar un cuerpo de ideas sobre el objeto de estudio (Relaciones

Comerciales) y sus temas relacionados a clientes, Plan de Relaciones

19

Públicas, Producto, Marketing, Promociones, Merchandising,etc.,para lo

cual se utilizaran fuentes primarias de información como: libros, revistas

y tesis.

Técnica de test: Permitirá obtener información sobre aspectos

requeridos que nos conlleven a determinar el nivel de Relaciones

Comerciales que tiene la empresa Visión Electric del Perú S.A.C. con

sus clientes de la ciudad de Trujillo, las cuales serán observadas y

evaluadas por la investigadora.

Técnica de observación: Para que posteriormente se puedan recoger

los datos o vaciarlos en las fichas de observación. Encuesta-

cuestionario:

Para obtener información sobre las características y comportamientos

de la muestra representativa, a través de preguntas cuidadosamente

elaboradas.

Matemático o Estadístico:

Se requerirá el uso de la matemática para cuantificar la información

obtenida del experimento, así como también del uso de la estadística

para determinar el tamaño de la muestra y para elaborar y presentar los

cuadros estadísticos.

5.3.3.-Procedimiento

a. -Revisión bibliográfica de la Teoría de las Relaciones Públicas y de la

gestión gerencial.

b. -Elaboración del diagnóstico.

c .-Análisis e interpretación de la problemática de la organización, d. -

Diseño de un plan de Relaciones Públicas para la empresa Visión Electric

del Perú S.A.C.

e .-Validación del diseño del Plan de Relaciones Públicas, mediante la

técnica juicio de expertos.20

5.4.-Marco teórico:

RELACIONES PÚBLICAS:

Las relaciones públicas contemporáneas se consagran como actividad

profesional de relaciones de la organización con la sociedad y con el mundo de

los negocios. Trabajan con directrices y políticas de largo plazo para una

estructuración uniforme de estas relaciones y de la interactividad con las partes

interesadas. Emplean la comunicación para informar y educar a los públicos,

no se limitan a la utilización de los medios puesto que constituyen una acción

incorporada a la gestión; es decir, buscan contribuir a la consecución de las

metas a largo plazo de la organización. El uso de instrumentos de la

comunicación en la práctica de las relaciones públicas sirve para alcanzar la

mutua comprensión y establecer el diálogo simétrico bidireccional entre las

partes. (Aparecida Ferrari y Fabio Franca, 2012, Pag.30).

PÚBLICO O PÚBLICOS:

Fernández López(2007, pag.61), define como público lo siguiente:” Un

conjunto de personas que cuentan con alguna característica en común

Cada organización cuenta con diferentes públicos, que serán los diferentes

grupos que por alguna razón resultan de interés para la organización”.

Para Rivero Ayllón (2009, pag.44) “Los Públicos son el conjunto de las

Personas que participan de unas mismas aficiones o con preferencia concurren

a un determinado fin socio-económico. Toda organización tiene: públicos

internos (accionistas, miembros del directorio, funcionarios y trabajadores en

general) y públicos externos (clientes, representantes gubernamentales,

proveedores, representantes de medios de comunicación, aliados estratégicos,

sociedad civil, comunidad en general).

Aparecida María y Franca Fabío (2012, pag.85), respecto a públicos

Manifiestan lo siguiente: “ Los públicos están compuestos por personas a

21

quienes nos dirigimos con el objetivo de informar, persuadir y conquistar.

Pueden representar un número reducido de interlocutores pero, por lo general,

suelen estar reunidos en grandes redes sociales, industriales o comerciales

que se establecen con intereses específicos Esas redes no actúan de manera

aislada sino con otras redes en los diferentes sectores de la sociedad, del

mundo gubernamental, industrial y organizacional. Defienden sus

intereses de la misma manera que las organizaciones luchan por conquistar su

atención y colaboración puesto que sin ellas no lograrían existir, representan

sus públicos de interés o públicos estratégicos”.

Teobaldo Andrade, citado por Aparecida y Franca, clasifica a los públicos de la

siguiente manera: a) Público interno

Es aquel que presta una neta relación socioeconómica y jurídica con la

empresa en la cual trabaja ,vive una rutina y ocupa el espacio físico de la

organización. Esta esencialmente constituido por empleados directivos y

accionistas.

B) Público externo

Es aquel que no tiene claros vínculos socioeconómicos y jurídicos, con la

empresa .aunque sea de interés para esta en la búsqueda del logro de sus

metas mercadológicas, políticas y sociológicas.

Estos autores consideran que a este grupo deben pertenecer algunos públicos

como por ejemplo, proveedores, revendedores, vendedores externos, quienes

por lo general no están sometidos a las rutinas de la organización pero pueden

estar vinculados por obligaciones jurídicas y económicas permanentes a la

organización.

Asimismo, recogen ia opinión de ( Marston 1979:45) quien sostiene: “Los

públicos externos están compuestos por personas que no están

necesariamente asociadas de cerca a una organización privada, Por ejemplo

periodistas, docentes .autoridades gubernamentales o del clero pueden o no

despertar el interés de una fábrica.”

En los públicos externos se incluye además a agentes de medios, líderes de

opinión, líderes políticos, expertos financieros y otros.

C) Público Mixto

Este público está constituido por las familias de los empleados, accionistas

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asesores, clientes, estudiantes de pasantía, los vecinos, además de

proveedores y revendedores de productos.

Por su parte Sandoval Javier (2013,pag. 155 y 156), aporta con una tipología

sobre públicos que es la siguiente:

TIPOS DE PÚBLICOS

Interno: es aquel en el que existe una relación y una afinidad muy directa con

el fin común de la organización; por ejemplo los empleados, directivos, los

accionistas mayoritarios.

Externos: es aquel que no tiene relación directa con la organización; por

ejemplo: las autoridades gubernamentales, entidades económica .financieras,

los competidores.

Mixto: este tipo de público ocupa una posición intermedia respecto de las

posiciones extremas entre el público interno y el público externo. Hay dos tipos

de públicos mixtos:

-Mixto Semi-interno: en este grupo están los clientes reales, los familiares de

los empleados, los proveedores y distribuidores exclusivos -Mixto Semi-

externo: en este grupo se pueden incluir a los clientes ocasiónales .sindicatos,

bancos en donde operan los accionistas.

RELACIONES COMERCIALES:

El término Relación, se puede definir como sigue: “Una relación es la

conexión, interacción o correspondencia entre una cosa y otra”. Una relación

entre una organización y sus clientes se establece cuando éstos empiezan a

adquirir periódicamente los productos y/o servicios suministrados por la

compañía. Desde este punto de vista una relación se construye y se sustenta a

largo plazo, y el objetivo de la organización es “fidelizar” a sus clientes y el de

los clientes obtener los mayores beneficios y servicios posibles de parte de la

organización, (adictos al trabajo.com).

Según Sandoval Javier (2013.pag.21 )sostiene, que “ relaciones son los vínculos

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que se establecen con los clientes a largo plazo, se consigue fortaleciendo los

los lazos económicos .técnicos y sociales entre los miembros de dos

Organizaciones; el resultado de la relaciones es la formación de la RED DE

MERCADOTECNIA de la empresa".

De lo expuesto podemos considerar que el término Comercial se puede definir

como un adjetivo que se refiere a lo vinculado con el comercio o con las

personas que se dedican a comprar y vender bienes y servicios.

Las Relaciones Comerciales en sentido estricto son aquellas actividades

productivas que realizan los agentes involucrados ( comprador y vendedor),

con el fin de mantener su producto o servicio dentro del mismo mercado y

satisfacer sus necesidades respectivamente (buenas tareas.com).

CLIENTE:Partiendo del concepto anterior en el que se define a las RelacionesComerciales como actividades productivas que realizan compradores y vendedores. En estas actividades los compradores vienen hacer los

clientes y los vendedores son las empresas u organizaciones.

En la red sobre el tema del Cliente se encuentra la siguiente definición:

Puede pensarse en un cliente como un “ente” que se involucra con una

empresa por medio de la regular y periódica adquisición de bienes y/o

servicios que ésta le proporciona. De este modo a la organización le interesa

los ingresos que puede generarle su interacción con el cliente, y al cliente le

interesa los servicios y la atención que recibe de parte de la empresa donde

“habitualmente” los adquiere. De acuerdo con ésta definición el cliente de una

organización puede ser un individuo, o una organización, o ambos.(adictos al

trabajo.com)

Autores como Barquero José y Mario Barquero (2008,Pag.70) mencionan que

la palabra cliente proviene del griego antiguo y hace referencia a la “persona

que depende de”. Es decir, mis clientes son aquellas Personas que tienen

cierta necesidad de un producto o servicio que mi empresa puede satisfacer.

PRODUCTO:

Según el autor Sandoval Javier ( 2013,pag.20) , Producto es todo aquello que

satisface una necesidad y un deseo de una persona humana. Un

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Producto entonces es un satisfactor, y éste puede ser tangible (bien físico:

automóvil), o un intangible ( un servicio: asesoría en marketing).

MARKETING:

Para los autores Barquero José y Barquero Mariano, (2008,Pag,69) Marketing

es el conjunto de políticas orientadas a la optimización del precio, distribución,

producto y promoción que satisfacen las necesidades del consumidor, para

obtener el mejor beneficio a corto y mediano plazo, estando esta técnica

centrada básicamente, como su nombre ingles lo indica, en lo relativo al

mercado.

MERCADO:

Sandoval Javier (2013,pag.22), dice que mercado o mercados es el conjunto

de los clientes potenciales que tienen o comparten una misma necesidad o

deseo específico y que están en capacidad para realizar un intercambio para

realizar esa necesidad específica.

PUBLICIDAD:

Es una acción de comunicación unilateral que, por lo general, utiliza como

soporte los distintos medios de comunicación de masas y en la que se

encuentra recogido el interés comercial de la empresa, y así lo interpreta el

receptor de la misma.

Su objetivo final es la venta de una marca para el mayor consumo de un

producto o servicio. (José Daniel Barquero y Mario barquero,2008,pag.68).

PROMOCIONES:

Según Rodrigo Madrid Suyón (2003,pag.89) “ La promoción es un conjunto de

actividades que realiza el empresario para que el consumidor compre su

Producto”.

“La principal actividad de la promoción es informar al consumidor de las

bondades del producto; la persuasión y convencimiento hará que el consumidor

compre su producto porque lo necesita”.

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MERCHANDISING:

Oscar Horacio Carióla (2001,Pag.306), define a merchandising “ cómo el

método con que se refuerzan los mensajes publicitarios y se comunica la

información y las promociones del producto/servicio a través de los vehículos

de la comunicación no masiva.

Merchandising incluye folletos, hojas de ventas, exhibiciones del producto/

servicio, banderines, carteles y otras herramientas capaces de comunicarlos atributos del producto/servicio ,el posicionamiento, los precios o bien información promocional a través de otros vehículos que no sean los

medios”.CLASIFICACION DEL MERCHANDISING:

En la red (www.mcgraw-hill.es/bcv/guide/capitulo/8448140907.pdf} se

encuentra la siguiente clasificación de merchandisin:

SEGÚN SU NATURALEZA _Merchandising de presentación.

-Merchandising de gestión.

-Merchandising de seducción.

SEGÚN LA SITUACIÓN DEL CUENTE -Para el cliente shopper.

-Para el cliente buyer.

SEGÚN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO -De nacimiento.

-De ataque.

-De mantenimiento.

-De defensa.

PLAN DE RELACIONES PÚBLICAS:

DEFINICIÓN DE PLANIFICACIÓN:

Según James A.F. Stoner(1996, Pág.11 ) manifiesta que Planificación “Es un

Proceso para establecer metas y un curso de acción adecuado para

alcanzarlas”.

James A.F. Stoner(1996, Pag.287), también sostiene que “La planificación es

una forma concreta de la toma de decisiones que aborda el futuro específico

que los gerentes quieren para sus organizaciones.

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Cabe decir que la planificación es como una locomotora que arrastra al tren de

las actividades de la organización,la dirección y el control.

La planificación es un proceso continuo que refleja los cambios del ambiente en

torno a cada organización y se adapta a ellos.”

DEFINICIÓN DE PLAN:

Según la red(definición.de/plan/#ixzz3R¡Ksjqal).

Esta palabra que ahora nos ocupa tiene su origen etimológico en el latín. Así, podemos saber que en concreto emana del vocablo latino planus que puede traducirse como “plano”.

Un plan es una intención o un proyecto. Se trata de un modelo sistemático que se elabora antes de realizar una acción, con el objetivo de dirigirla y encauzarla. En este sentido, un plan también es un escrito que precisa los detalles necesarios para realizar una obra.

PLAN DE RELACIONES PÚBLICAS:

Un plan de relaciones Públicas es un documento escrito (el plan que no está escrito no existe), estos planes no siguen un orden o modelo estricto a seguir para la realización del mismo. Por lo tanto cada plan que se realice será diferente a todos. La creatividad y la adaptación al contexto son la clave para realizar este tipo de proyectos.(www.buenas tareas.com/ ensayos/Plan-De-Relaciones-Publicas-conceptos-Basicos/2115630.html).

Aparecida Maria y Franca Favio (2012, Pag. 183), dicen que “Plan” se refiere a aquello que se debe hacer para garantizar el cumplimiento de los objetivos. También se puede denominar proyecto ya que emplea una serie de actividades planificadas para alcanzar una finalidad específica. Es la aplicación de los recursos disponibles para asegurar resultados positivos. Los planes de acción se desarrollan a partir de los objetivos y de las estrategias establecidas para el éxito de la organización. En relaciones públicas, por ejemplo, el plan de acción para mejorar la reputación de una organización.

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COMPONENTES DE UN PLAN DE RELACIONES PÚBLICAS:En el texto Relaciones Públicas-Estrategias y Tácticas(pag.154) se indica que todo plan de relaciones Públicas incluye ocho componentes esenciales

1. Situación.

2 .Objetivos.

3. Público.

4. Estrategia.

5. Tácticas.

6. Calendario.

7. Presupuesto.

8. Evaluación.

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6.-REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS:

6.1.Libros:

1. APARECIDA FERRARI, María y FRANCA, Fábio. (2012).Gestión de

Relaciones Públicas para el éxito de las organizaciones. Lima Perú.

Fondo Editorial de la Universidad San Martín de Porras.

2. BARQUERO, José y BARQUERO, Mariano. (2008). El libro de oro de

las Relaciones Públicas. Lima Perú. Ediciones Deusto.

3. CARRASCO DÍAZ, Sergio (2005).Metodología de la Investigación

Científica. Lima Perú .Editorial San Marcos

4. FERNANDEZ LÓPEZ, Sergio (2007).Cómo gestionar la Comunicación.

Madrid España. Narcea S.A. de Ediciones.

5. HORACIO CARIOLA, Oscar. (2001).Marketing Industrial. Buenos Aires

Argentina .UGERMAN EDITOR.

6. MADRID SUYÓN, Rodrigo. (2003). Marketing Práctico para la pequeña y

Microempresa .Chiclayo Perú .INDENOR S.A.

7. RIVERO AYLLÓN, Raúl (2009). Estatus Epistemológico de las Relaciones Públicas-En el Perú: 60 años de experiencia en Relaciones Públicas , no

pasan en vano, ¿Di?. Trujillo Perú. AP CREATIVIDAD.

8.SANDOVAL JAVIER, Julio. (2013). Fundamentos del Marketing. Lima

Fondo Editorial UAP.

9.STONER, James A.F. y FREEMAN,R. Edward.(1996).Administración México. Prentice-Hall Hispanoamericana, S.A. .

10-WILCOX, Dennis L. (2001).Relaciones Públicas-Estrategias y Técnicas.

España. Pearson Educación ,S.A.

6.2, Internet:

Definición Relación-Relaciones

www. adictosaltrabaio. com/tutoriales/tutoriaies. php?pagina=crm 1

Definición de Comercial definición, de/comercial/

Relaciones Comerciales

www.buenastareas.com/ensayos/La-lmportanda-De-Las-Reladones-

Comerciales/53944.html

Clasificación de Merchandansing

http• // www.mcgraw-hill es/bcv/guide'capitulo/8448 i 40907.pdf

Definición de Planhttp://definicion.de/plan/#ixzz3RikSJqaL

Plan de Relaciones Públicas

http://www.buenastareas.com/ensayos/Plan-De-Relaciones-Publicas-Conceptos-

Basicos/2115630.html

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