Universidad Dr. José Matías Delgado Facultad de Economía, Empresa y Negocios

Tesina

“Creación de una guía informativa mercadológica para

productores salvadoreños del sector agroindustria frutícola utilizándose para comercialización de productos procesados

en el mercado nacional”

Presentado por:

Martínez Canales, Wendy Elizabeth

Vargas Luna, Alberto Miguel

Yanes Salinas, María de los Ángeles

Para optar el grado de:

Licenciada en Mercadotecnia

Licenciado en Administración de Empresas

Licenciada en Mercadotecnia

Antiguo Cuscatlán, Lunes 29 de Junio de 2009.

Índice

Introducción 1

Capitulo 1

1. Presentación del Sector Frutícola 2

1.1. Antecedente 2

1.2. Información del Sector Frutícola. 2

1.3. Mango 4

1.4. Zapote 5

1.5. Mandarina 5

1.6. Marañón 6

1.7. Níspero 6

1.8. Ciruela 6

1.9. Coco 7

1.10. Anona 7

1.11. Guayaba 8

1.12. Jocote de Verano 8

1.13. Jocote Corona 8

1.14. Nance 9

1.15. Limón 9

1.16. Melocotón 9

1.17. Aguacate 10

Capitulo 2

2. Diagnostico de los Principales Problemas al

Comercializar los Productos Frutícolas Procesados. 10

2.1. Actividades que realiza el Ministerio de

Agricultura y Ganadería para ayudar con la

Problemática a los frutícultores para comercializar sus

Productos. 11

2.2. Principales Empresas Productoras del Sector Frutícola. 13

Capitulo 3

3. Elaboración de Guía Informativa

Mercadológica para productores salvadoreños

del sector agroindustria frutícola. 15

3.1. Las Cuatro ¨Ps¨ aplicadas a los agronegocios

del sector frutícola. 16

3.2. Metodología de Desarrollo de la Guía Mercadológica 17

3.2.1. El Producto 18

3.2.2. El Precio 25

3.2.3. Plaza o Mercado 27

3.2.4. La promoción o publicidad 30

3.2.5. Glosario de Mercadeo 32

Conclusiones 35

Recomendaciones 36

Referencia 37

Bibliografía 38 Anexos 39

I

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Introducción

Existen muchos productores agrícolas de fruta procesada en El Salvador quienes carecen de conocimientos de mercadeo pues estas personas han iniciado su pequeña empresa sin ninguna educación universitaria, solamente con la ayuda del aprender diario y la asesoría recibida por el Ministerio de Agricultura y Ganadería en el proceso operativo. Muchos de los productos que fabrican son buenos y podrían tener una gran aceptación en el mercado; mas sin embargo ellos no saben como venderlo. Esta es un gran limitante, pues se están conformando con vender eventualmente en ferias y en el propio ministerio, haciendo más largo el proceso de crecimiento de su empresa y más difícil el ingreso económico para lograr diversificar y maximizar sus productos. La idea de la creación de una guía informativa mercadológica nace de la necesidad de mejorar la aceptación en el mercado de todos aquellos productos frutícolas que se están desarrollando gracias al programa nacional de frutas de El Salvador a través de la misma, para que así los productores sepan los pasos a seguir en un registro de marca, saber quien es su mercado meta, a quien se van a dirigir, como llegar a la mente de los consumidores, que es una promoción y cual es la forma más adecuada de hacerlo, el valor que tiene un producto para el consumidor, entre muchos conceptos más por conocer utilizando las Cuatro Ps del mercadeo. El objetivo principal es crear una herramienta mercadológica que logre de forma clara y especifica orientar e instruir con una metodología sencilla a los productores de sector frutícola, así como también a que conozcan y entiendan el mercadeo, de tal forma de poder poner en práctica dicho conocimiento dentro de su negocio y a la hora de comercializar su productos. Para toda agroempresa es muy importante el desarrollo de estrategias de mercadeo para llegar a ser una empresa sostenible y rentable, donde el principal socio de la agroempresa son los clientes, por eso es necesario tener conocimiento del desarrollo de estrategias de mercadeo para los productos. Con la elaboración de esta guía se capacitará a todos los productores relacionados con el agronegocio frutícola, ayudando a fortalecer su empresa u organización con ayuda de las cuatro “Ps” o variables de la mercadotecnia y planificación del marketing; resolviéndose de esta manera un problema de comercialización que tienen algunas de estas pequeñas y medianas empresas. Este documento está dividido en tres capítulos de los cuales el primero hace énfasis en el sector frutícola. El segundo hace referencia en el Diagnostico de los principales problemas que tienen los productores frutícola al comercializar los productos procesados. Y finalmente en el tercer capítulo se encuentra la estructura de la Guía informativa mercadológica para los productores.

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1. Presentación del Sector Frutícola 1.1 Antecedentes

El Ministerio de Agricultura y Ganadería (MAG) ha creado muchos programas de capacitación a través de congresos y seminarios donde son expuestos los esfuerzos existentes de información de mercado que el Ministerio y otras organizaciones han hecho para recolectar, analizar y difundir información acerca del mercado actual. La producción de frutas mantiene un ritmo de crecimiento en Centroamérica y el Caribe representado por frutas tropicales y cítricos, lo cual indica que la demanda de frutas crece de manera conjunta ofreciendo oportunidades de trabajo para miles de fruticultores en el Salvador. Es por esta razón los esfuerzos del MAG por fomentar la producción agrícola, ya que desde este contexto y considerando la oportunidad de comercialización se ayuda al desarrollo del país creando ingresos y nuevos empleos, no solo para la producción frutícola en si, si no también a otros productos derivados de la misma. Muchas de las capacitaciones son acerca de ayuda técnica y estadísticas agrícolas para evaluar la eficiencia con la que se esta trabajando, ya sea en el cultivo de fruta fresca, fruta procesada, deshidratada, congelada, concentrado de frutas, entre otra ayuda como modernización rural, etcétera. Con respecto a comercialización, se hace un esfuerzo general donde se examina la validez de información recopilada a través de encuestas u otros instrumentos los cuales son las oportunidades que se tiene en el mercado, todo esto reflejado en datos estadísticos donde está la oferta y la demanda de estos productos frutícolas, siendo esta la única información de Mercados que se brinda a los productores. Antes de implementar dichas capacitaciones se capacita primero a los técnicos de mercado para que efectivamente puedan compartir sus conocimientos con los productores según su área técnica. En la información recopilada vía Web, folletos, guías, congresos, capacitaciones, etcétera se fortalece cada vez más la capacidad gerencial del ministerio para la toma de decisiones estratégicas a fin de impulsar un proceso ordenado y efectivo de reconversión productiva del agro país, utilizando efectivamente los recursos que le son asignados y mejorando la calidad de servicios prestados, mediante la recolección y difusión de información confiable, así como apoyar el desarrollo de los mercados a través de articular la oferta y demanda bajo una estrategia más participativa por parte de los productores frutícolas. Gracias a todos estos logros se cuenta con metodologías que generan datos acerca de los principales cultivos producidos en el país versus la economía agrícola de El Salvador reforzando su Sistema Nacional de Estadísticas. 1.2 Información del Sector Frutícola. El Gobierno del Salvador a través del Ministerio de Agricultura y Ganadería (MAG), en el marco de la política de apoyo a la Diversificación Agropecuaria, impulsa el Programa Nacional de frutas MAG-FRUTAL ES con el propósito de dar

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un fuerte impulso a la producción de frutas y sus derivados en el país. [MAG, 2009 a] La Fruticultura es una actividad agrícola que proporciona grandes beneficios para la humanidad. Su importancia múltiple se percibe desde el valor ecológico que evita el deterioro ambiental, así como en la salud humana aportando vitaminas y minerales para la dieta del ser humano. En la economía, contribuye diversificando los rubros de exportación no tradicionales, generando divisas, además es una actividad que demanda mano de obra en las diferentes etapas de la cadena de producción por lo que genera una considerable cantidad de empleo antes, durante y después de su desarrollo. En una acción innovadora, la ejecución del Programa Nacional de frutas ha sido encomendada al Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura IICA para que de una forma integral brinde impulso al desarrollo de la fruticultura en sus cadenas de producción. El objetivo General que persigue FRUTALES es el de consolidar el desarrollo de la competitividad de la fruticultura del país, mediante el fortalecimiento de las cadenas productivas prioritarias a través de la presentación de servicios de asistencia técnica especializada a lo largo de todos los eslabones de la cadena agroalimentaria, para facilitar el acceso de la industria frutícola del país a los mercados nacionales e internacionales, dar sostenibilidad a las áreas frutícolas establecidas, generar oportunidades de empleo, incrementar los niveles de ingresos y mejorar el medio ambiente. Económicamente hablando, otro de los fines que se quiere alcanzar con este proyecto es el de disminuir las importaciones al país, pues El Salvador tiene una gran capacidad de producción con respecto a muchos de los productos que actualmente se importan. Por ejemplo la mayor importación de aguacates a El Salvador es la variedad Hass siendo el consumo promedio de 8 y 12 millones de kilogramos correspondiente 4 y 5.6 millones de dólares cada año, cuando aquí en el país tenemos ese mismo tipo de cultivo y no es necesario importar, ya que lo único que se logra es traer la competencia del aguacate Mexicano, Guatemalteco y Costa Rícense pudiendo consumir un producto nacional mas económico y de igual o mejor calidad. Anualmente El Salvador importa grandes cantidades en concepto de fruta fresca y procesada, siendo el valor de las importaciones de más de 36,632,644 dólares con respecto a este rubro en los últimos años, debido a que existe una gran demanda de productos frutícola, lo que se convierte en oportunidades de inversión para productores salvadoreños. Durante los cuatro años de ejecución del Programa FRUTALES se ha logrado establecer más de 8,500 manzanas nuevas de frutas contribuyendo al medio ambiente, se ha atendido a 510 productores individuales y a 604 grupos de productores; Además, se ha promovido la inversión privada de viveros, agroindustria y mercado, generando de esa forma, empresas dedicadas a la producción ordenada de materiales genéticos de calidad.

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El programa impulsa diferentes tipos de cultivos, aunque hay algunos que han tenido mayor relevancia ya que son muchos los fruticultores que se dedican al mismo tipo de cultivo pues han notado que tiene mayor demanda en el mercado o porque de un determinado producto pueden derivarse otros ya procesados y así diversificar su mercado. Entre los productores y cultivos que han logrado un mayor reconocimiento en el país se encuentran:

Cuadro N° 1 Cuadro de Información de tipo de cultivo frutícola, Nº de empresas y ubicación. [Resumidos en el cuadro N° 1 y los detalles pueden verse en el Anexo N° 2]

Cultivo Numero de Empresas Ubicación Mango 3 empresas San José Villanueva, Huizucar, Las

Chinamas. Marañón 9 empresas La Paz, San Miguel, Cuscatlán, La

Libertad, San Salvador. Limón 9 empresas San Miguel, San Salvador, Sonsonate,

La Paz. Coco 15 empresas Ahuachapán, La Libertad, Usulután,

Sonsonate, La Paz, San Vicente. Jocote 6 empresas Usulután, Ahuachapán, Sonsonate, San

Vicente. Anona 3 empresas Ahuachapán, Sonsonate.

Aguacate 1 empresa La Libertad

Nance 1 empresa Sonsonate

[MAG, 2009 b] Fuente: Elaboración correspondiente al Directorio de Oferta y Demanda de Productos Frutícolas del Ministerio de Agricultura y Ganadería. A continuación se detallan cada uno de los cultivos impulsados por el programa FRUTAL ES; entre los cuales se encuentra mango, zapote, mandarina, marañón, níspero, ciruela, coco, anona, guayaba, jocote de verano, jocote de corona, nance, limón, melocotón y aguacate, con el objetivo de lograr reducir las importaciones y porque estas categorías de producto tienen un gran potencial desde el momento de su siembra, pues el país cuenta con el clima y el suelo que lo hace funcional, y son la base de muchos de los productos procesados que se producen aquí en El Salvador. 1.3. Mango Existen más de 300 variedades comerciales de Mango1 en todo el mundo, mas sin embargo en El Salvador solamente se cultivan el mango ciruela, Panadés,

1 Fuente: [MAG, 2009 c] Nota: Importancia Económica del Producto: Las variedades comerciales de alta calidad del mango alcanzan un alto valor de $0.28 y $0.68 por unidad como fruta fresca y logra un mayor valor cuando es procesada para crear otros productos derivados de la misma fruta. Fuente: [MAG, 2009 d]

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Tommy Atkins, Haden. Lancetilla, Irwin, Manila y Julie, pues estas clases se caracterizan por tener buena fructificación, alta capacidad productiva, resistencia a enfermedades, pulpa firme y semilla pequeña, ya procesado se puede industrializar para la elaboración de otros como pulpas, jugo, mermelada, entre muchos más. [MAG, 2009 c] Bajo las condiciones normales del régimen de lluvia se cosecha entre los meses de abril y julio; mas sin embargo en El Salvador, lo ideal es obtener una producción precoz cosechando en los meses de febrero y abril pues son los meses en los que alcanza un mejor precio. En El Salvador se encuentra en los departamentos de la Unión, Morazán, San Miguel, Usulután, San Vicente, La Paz, Ahuachapán, Sonsonate, La Libertad y el área sur de Chalatenango; principalmente la planicie costera, pisos latitudinales inmediatos y valles intermedios del país como Zapotitán, Alto y bajo Lempa, Río grande de San Miguel y Guija. 1.4. Zapote En el Salvador se cultivan los tipos Magaña, Rivera, Velado y Tazumal. El zapote2 puede consumirse como fruto fresco, en mermeladas, dulces y batidos; además el látex y la semilla, conocida como sapuyulo, tiene propiedades medicinales. [MAG, 2009 d] La floración se da entre enero y marzo y comienza a producir de abril a julio, y muchas veces hasta agosto dependiendo la disponibilidad de humedad que haya en el suelo, el tipo de fertilización, la variedad que sea y el clima. Entre las zonas potenciales de producción en El Salvador se encuentra la meseta central, valles intermedios, la parte media de la cordillera norte y cadena costera de El Salvador. 1.5. Mandarina Existen diferentes grupos de mandarinas, siendo las más importantes la clase “Satsuma” donde los frutos son de mayor tamaño y sin semilla, y la clase “Clementinas” que son de menor tamaño, mejor sabor y con semillas. Las mandarinas más cultivadas en nuestro país son la conocidas como Reina y Dancy perteneciente a la clase “Comunes” y se caracteriza por ser pacha. Las variedades Nova, Ortinige y Fortune que pertenecen a la clase “Hibrido” y la variedad Okitsu del grupo “Satsuma” que fueron introducidas por el programa Nacional de Frutas en el año 2002. [MAG, 2009 e] Este tipo de árbol produce de agosto a febrero; pero en otras condiciones y con tecnología apropiada puede tener producción todo el año. Entre los lugares donde se realizan cultivos de mandarina Dancy y Reina esta Suchitoto, Cuscatlán, Ahuachapán, La Paz, y Morazán. 2 Nota: Posee un mercado nacional amplio aunque bastante estacional y limitado en las épocas del año; pero logra alcanzar un precio de $0.57 por fruto para el consumidor.

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1.6. Marañón En la actualidad, las áreas que producen cultivos comerciales de Marañon3 en nuestro país son sembradas con semillas descendientes de las variedades Trinidad y Martinica. De la nuez se extrae la almendra y de la cáscara se obtiene el aceite que se utiliza para fabricar pinturas y lubricantes. Este fruto puede consumirse fresco o utilizarse en la preparación de jugos, refrescos, dulces, jaleas, mermeladas, vinos y vinagre. [MAG, 2009 f] La época de producción es del mes de febrero a mayo según la altitud de siembra; pero como muchas veces se cultiva bajo riesgo se logra ampliar el periodo de producción. Las zonas potenciales de producción son la zona baja y valles intermedios del país, principalmente los del departamento de La Unión, Morazán, San Miguel, Usulután, San Vicente, La Paz y La Libertad. 1.7. Níspero FRUTAL ES cuenta con las selecciones criollas Caluco, Mejía, Talcomunca y Rodríguez. Este fruto se consume crudo, en batidos, jugos, helados, mermeladas y bizcochos, del látex se obtiene un ingrediente base para fabricar goma de mascar, además todas las partes de la planta tienen propiedades medicinales. [MAG, 2009 g]

La mayor producción se registra entre los meses de agosto a diciembre; pero de acuerdo al manejo, condiciones climáticas y según la variedad de níspero que sea se logra una cosecha permanente casi todo el año. Son las zonas potenciales para la producción de este fruto son la cadena costera intermedia y occidental, valles interiores, meseta central, áreas de pie de monte y pisos latitudinales de las cordilleras del país, y tradicionalmente en los departamentos de Sonsonate y La Libertad. 1.8. Ciruela El fruto se consume fresco y posee propiedades laxantes y curativas contra la anemia, el raquitismo, ulceras estomacales y colitis. De forma procesada se pueden obtener mermeladas, jaleas, dulces, almíbares, pulpas concentradas, jugos, helados, ciruelas pasas y otros derivados agroindustriales. En el Salvador se conocen las variedades Satsuma roja, Santa Rosa, Americana, Beauty, Reina Claudia y Remolacha. [MAG, 2009 h] En las condiciones climáticas del trópico de alta montaña la producción se concentra entre junio y septiembre aunque muchas veces este rango tiende a

3 Fuente: [MAG, 2009 f] Nota: El marañón es una de las frutas que tiene gran relevancia en el país gracias a su gran demanda y por el aporte económico que esta brindando a El Salvador a través de los productores. Es por la misma razón que el MAG le da su importancia por su enorme valor económico.

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variar de acuerdo a la variedad, practicas de manejo y a la altura en la que esta cultivado. Se cultiva exclusivamente en las zonas ubicadas en la cordillera Metapán- Alotepeque y sus estribaciones en el Norte del país, especialmente la zona de Las Pilas y Los Planes; algunos puntos aislados en la sierra de Apaneca Llamatepec en el occidente y la Sierra de Nahuaterigue en el oriente; Además en las elevaciones volcánicas aisladas como el volcán de San Salvador, San Vicente y otras de la sierra Tecapa Chinameca. 1.9. Coco En nuestro país las diferentes variedades son el Alto del atlántico, alto del pacifico, enano malasio rojo, amarillo y verde, y los híbridos como Maypan que es un cruce de malasio con el alto del pacifico. [MAG, 2009 i] De los diferentes usos que se le da, de la copra se extrae el aceite de coco que es utilizado en la industria alimentaria, se fabrican jabones, cosméticos, pinturas, lubricantes, productos farmacéuticos, dulces y conservas. El agua se utiliza como bebida hidratante, y de la fibra se hacen cuerdas, tejidos y artesanías. Las variedades altas requieren de seis a ocho años para iniciar la producción, los enanos pueden producir a partir del tercer año y los híbridos a partir del cuarto, los cocoteros grandes pueden vivir hasta los ochenta años de y los enanos hasta los 60 años de edad. La época de producción es todo el año siempre y cuando cuenten con disponibilidad de humedad y fertilización. Del territorio Salvadoreño las áreas potenciales son la zona costera del país y valles intermedios. 1.10. Anona En El Salvador se producen la anona4 blanca y anona rosada, este tipo de fruto se consumen principalmente como fruta fresca además posee un gran potencial para procesamiento agroindustrial. Las semillas y frutos tienen propiedades insecticidas y repelentes contra piojos y otras plagas de los cultivos. [MAG, 2009 j] La floración se da de febrero a mayo y la producción desde finales de julio hasta octubre, dependiendo de la humedad del suelo, fertilidad, variedad y clima. Son la zona norte de la Llanura Aluvial Costera y sus colinas inmediatas, pisos latitudinales bajos y medios de la Cordillera del Bálsamo, Cadena costera Occidental y Oriental, Sierra de Apaneca, y cadena Volcánica Interior y diferentes puntos de la Meseta Central, Valles intermedios de San Andrés, Opico, Estanzuelas, y el norte de San Miguel y Usulután, lugares óptimos para su siembra. También el curso alto y medio del ríos Lempa y alturas medias de la Cordillera norte en los departamentos de Chalatenango, Cabañas y Morazán. 4 Fuente: [MAG, 2009 j] Nota: Este tipo de cultivo posee un mercado nacional amplio, aunque bastante estacional y limitado. A nivel mundial es una de las frutas tropicales como cada vez mayor demanda, alcanzando precios desde $0.12 hasta $0.70 por unidad.

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1.11. Guayaba Es un producto que se puede consumir fresco o procesado ya sea en conservas, jaleas, mermeladas, miel, jugos, vinos, contienen más vitamina C que la naranja. La Guayaba tiene también un especial valor agregado medicinal pues ayuda al control de diarreas, dolor de estómago, debilidad y padecimientos de la piel. [MAG, 2009 k] La cosecha de forma natural se puede obtener de julio a septiembre, pero si se mantiene en sistema de riesgo puede llegar a producir por todo el año. El producto debe estar en zonas costeras a cierta altura; pero si desean una cosecha para todo el año el productor debe colocarse en un terreno donde puede haber sistema de riego. 1.12. Jocote de Verano En El Salvador existen variedades de jocote de verano como: Azucarón, Tronador, Turco, Barón Rojo, Carrasca y el jocote de invierno que la cosecha se realiza en época lluviosa, el producto se puede congelar , consumirse en frescos, o modificarse para producirse en jaleas, conservas, almíbar, vino. Se recomienda para personas que padecen de anemia o tos, por su contenido en hierro y vitamina C. [MAG, 2009 l] La cosecha puede iniciar en febrero y aun puede llegar hasta finales de mayo siendo uno de los requerimientos que sea cultivado en un clima tropical, la producción comenzara del primer al segundo año, la producción comercial se alcanza al quinto año de haber sido establecida. En las aéreas de siembra del jocote de verano esta la zona costera del país. 1.13. Jocote de Corona Este fruto puede consumirse de forma natural, y dado por su sabor se pueden elaborar jugos, si se lleva a un proceso agroindustrial se puede realizar jaleas, conservas, almíbar, preparación de bebidas y vinos, también se puede utilizar para exportación como fruta congelada, en su aspecto medicinal se puede ocupar para personas que padecen de anemia por su contenido en hierro. [MAG, 2009 m] El fruto tiene una forma ovoide, con pequeños orificios que hacen una especie de corona es por eso su nombre. Cuando llega a madurar es de color rojo pero pasa por procesos de colores como verde y amarillo. El inicio de la producción del jocote corona comienza en agosto y finaliza en el mes de octubre, la producción comercial del producto se da hasta el sexto año de siembra.

Las Zonas en donde se encuentra el producto son el Occidente del país, como en zonas cafetaleras del volcán de Santa Ana, alrededores del lago de Coatepeque, Cerro Verde, y en el Norte del Volcán de San Vicente, y en el oriente se encuentra en zona cafetalera de Jucuapa, Chinameca, Santiago de María, y Berlín de

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Usulután y algunos sectores de la cordillera de Metapán, Alotepeque, Chinameca, y partes altas de la zona de Cacahuatique.

1.14. Nance Es un fruto que se consume en fresco y del cual se puede crear derivados como el dulce, conserva, paletas, almíbar, yogurt, y en algunos lugares deEl Salvador se utiliza como sombra de ganado. [MAG, 2009 n] La producción del fruto nance, es de aproximadamente de un mes, comenzando en el mes de junio dependiendo del tipo de nance y finalizando otros en agosto. Las áreas potenciales de siembra son las zonas bajas de Sonsonate, actualmente es ahí donde está concentrada la mayoría de cultivo del fruto nance, así como también en Chalatenango, la Unión, y San Miguel. 1.15. Limón Sirve para condimentar diferentes platos en la cocina, además para la preparación de refrescos, pasteles, mermeladas, jaleas, conservas y para mezcla con bebidas alcohólicas. Es transformado industrialmente para la preparación de concentrados y la fabricación de ácido cítrico y pectina a partir del jugo. De la cáscara se extrae aceite esencial y la pulpa sirve para la alimentación de ganado. Tiene numerosas propiedades medicinales y es buena planta melífera. [MAG, 2009 ñ] La producción del fruto limón empieza de los meses de agosto a diciembre de forma natural, y de febrero a abril la inducción de floración. El principal tipo de suelo, se encuentra en la zona costera, con factibilidad de riego y valles intermedios del país. Para plantaciones comerciales se realiza por injerto, utilizando diferentes patrones, los cuales transmiten a la planta diferentes características favorables que protegen a la planta en si. 1.16. Melocotón El melocotón es un fruto que se consume en fresco y que si se procesa se obtienen derivados tales como mermeladas, almíbares, conserva, dulces, refrescos, y otros productos agroindustriales. Cabe mencionar que el melocotón, es un producto de alto nivel nutritivo y con un nivel de acido alto ascórbico y minerales. [MAG, 2009 o]

El tiempo y la época de producción cambia de acuerdo a la altitud de donde se cultiva la fruta, la variedad Salcaja, se produce de julio a septiembre, Diamante de febrero a Julio, flor de Lis de abril a mayo, los cultivos criollos o nacionales de la zona de El Salvador se producen desde mayo hasta agosto. Las zonas donde se produce este fruto son las más altas ubicadas en el norte del país, destacándose la zona de las pilas y los planes, así como también la sierra de Apaneca e Ilamatepec en occidente y la sierra Cacahuatique y Nehutenique en oriente.

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1.17. Aguacate Está clasificado en tres tipos que son la raza Antillana, raza mexicana y raza guatemalteca. El aguacate5 tiene una pulpa suave y mantequillosa, con proteínas altas en grasa vegetal lo que le da un alto valor nutritivo. Además se puede elaborar champú, cosméticos y aceite. La semilla posee propiedades medicinales abortivas. [MAG, 2009 p] Depende de las variedades y los factores del suelo, fertilización y altura sobre el nivel del mar, por ejemplo la variedad Beneke produce en los meses de Febrero al mes de Mayo, Sito del Nino entre los meses de Enero a Julio, la Ereguayquin durante Marzo hasta Abril y la variedad Hass arriba de Julio. Las zonas donde se cultiva aguacate de forma comercial son Metapán, Alotepeque y en cadenas volcánicas intermedias y meseta central, sierra de Apaneca, Cocahuatique, Nahuatenique y la zona norte de cadena costera oriental. 2. Diagnostico de los principales problemas al comercializar los

productos frutícolas procesados.

El Programa de Frutas de El Salvador FRUTAL ES asiste a los fruticultores desde el momento en que se asocian, luego le brinda asistencia técnica para poder ayudarle a realizar un plan de manejo del cultivo y el de inversión para estimar los costos en que incurrirá el proyecto, e incluso los acompaña durante y después del proceso agronómico hasta el momento de entrar al mercado, luego de eso cada individuo o asociación tiene de desenvolverse en el ámbito por ellos mismos. A pesar que ellos son los productores y conocen mejor que nadie su producto no se atreven a desenvolverse por ellos mismos si no que se conforman con vender eventualmente y en pocas cantidades haciendo cada vez más lento el proceso de crecimiento de su empresa. Para diagnosticar los principales problemas de los productores frutícola se entrevisto a los Ingenieros de la gremial PRODAES, al responsable del componente de agroindustria MAG/FRUTAL ES y comerciantes de las marcas Disfruta y Cooperativa La Alternativa respectivamente. [Entrevista N° 1, 3, 4 y 5 mas detalles en anexo N°1] Los productores del sector frutícola señalan los principales problemas que tienen para poder comercializar sus productos que a continuación se detallan:

Falta de seguridad y confianza en si mismo de cómo vender el producto aun cuando ellos tienen todos los conocimientos de su producto.

Muchos de los productores no residen en San Salvador, por lo que no atreven a explorar nuevos mercados, porque no saben como moverse en la zona metropolitana, o en las zonas donde se mueve más el comercio.

5 Fuente: [MAG, 2009 p] Nota: Importancia Económica del producto: Existe un mercado insatisfecho, por lo que en los últimos años, ha habido un crecimiento en volumen y costo. El aguacate Hass ha adquirido un lugar importante por su alta aceptación y calidad, siendo recomendable su propagación.

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Cuando existe un programa que impulsa a los productos para ingresarlos al mercado, algunos de los productores abandonan el proyecto, ya que sí encuentra un negativa por parte del comprador se desilusionan para volver intentar y lo dejan todo.

No conocen como realizar las viñetas o etiquetas de los productos, así como tampoco como redactar la información necesaria como el valor nutricional de los ingredientes, algunos productos no llevan fecha de vencimiento, sello de calidad y código de barra, por lo que no pueden entrar en supermercados u otros centros de conveniencia.

Consideran que el costo por góndola es muy elevado, así que se prefiere comercializarlo en el mercado informal.

No cuentan con capacidad de maquinarias de producción para suplir una demanda en potencia.

Algunos productores no poseen suficientes recursos para incurrir en publicidad.

Desconocimiento de logística con respecto a distribución y tratamiento para movilizar el producto.

Muchos de los productos no tienen buenas prácticas de manufactura, dejando de cumplir las pruebas organolépticas.

2.1. Actividades que el MAG realiza en ayuda a la comercialización de los productos frutícolas. El Ministerio de Agricultura y Ganadería a través del Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura ofrece servicios del Programa FRUTAL ES por medio de charlas, eventos, ferias, seminarios de capacitación técnica, asistencia técnica, eventos nacionales, seminarios y foros, para que de este modo se pueda desarrollar un producto agroindustrial. [Entrevista N° 2 más detalle en anexo N°1] Primero que nada el productor decide que producto va a producir pidiendo una solicitud de acceso al programa, y este le ayuda con asistencia legal para que pueda constituirlo, un local adecuado según el producto y se define de cuanto será el capital de inversión. También se asiste a los productores para gestionar con organizaciones Nacionales e Internacionales. Durante el desarrollo del modelo se realizan diagnósticos de las fincas o lugares de cultivo para comenzar con la realización de planes de cómo se debe manejar el mismo ya que cada producción debe cumplir con normas y reglamentos establecidos. La asistencia crediticia que se les brinda a los empresarios es una asesoría en la gestión financiera para preparar un plan de inversión. Los fondos pueden ser de bancos u otras entidades no bancarias como inversionistas quienes quieran contribuir en la producción de un producto nuevo y que a la larga se les retribuya con un porcentaje según sea el acuerdo al que se llegue. La ultima fase del modelo operativo es el de Mercado donde a los fruticultores se les hace participes en ferias nacionales e internacionales, se les brinda material acerca de información de mercados e información de precios, además tienen la oportunidad de tener encuentros con otros productores para comenzar a obtener contactos entre ellos.

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El Programa FRUTALES sigue el siguiente Modelo Operativo: [MAG, 2009 a]6

6 Fuente: [MAG, 2009 a] Nota: Este esquema muestra el orden del Modelo Operativo que sigue en Ministerio de Agricultura y Ganadería en el Proceso de Producción de un Producto 2009.

PRODUCTOR Asociado: Individual Privado:

Solicitud acceso al Programa

Diagnostico de Finca

Siembra

Plan de Manejo del Cultivo

Desembolso

Plan de Inversión

Bancos, Entidades no Bancarias

Manejo Agronómico

Compras de Plantas

Cosecha

Mercado

FRUTALES

Asistencia Técnica

Programa de Asistencia Técnica

Cronograma

Asesoría de Manejo

Pos cosecha, Agroindustria y

Mercado

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Como se ve en el esquema anterior el Modelo Operativo que sigue el Programa Frutales comienza con: Solicitud acceso al programa: Donde el productor, ya sea asociado o individual llena una solicitud para pertenecer al programa, en dicha solicitud la persona o socio escribe su nombre, todos sus datos personales y el tipo de producto que esta interesado en producir. Diagnostico de Finca: Cuando la solicitud esta completada se le llama al socio para una visita en la finca o lugar donde se va a producir el producto y así evaluar las condiciones en las que se encuentra y ver que tipo de cultivo se puede cosechar según el suelo, clima y condiciones en que se encuentre. Plan de manejo de cultivo: Una vez realizado el diagnostico de finca o terreno y teniendo en mente cual o cuales son los tipos de cultivos que se pueden cosechar, se realiza un plan de que se puede hacer con ese cultivo, es decir si vender el fruto o legumbre, o si es mejor destinarlo a un tipo de producto procesado en especifico según lo que desee el pequeño empresario. Plan de Inversión: Se estipulan los costos de inversión, todos los gastos que incurre la realización del proyecto. Bancos, Entidades no bancarias: El Ministerio de Agricultura y Ganadería ayuda a que se les pueda brindar cierto aporte económico a los fruticultores para poder comenzar a producir. Hay muchos inversionistas dispuestos a invertir en muchos de estos productos obteniendo un margen de ganancia (entidades no bancarias). Desembolso: Cuando ya se tiene el capital para comenzar a trabajar. Compras de Plantas: Se obtienen de un proveedor asociado con FRUTAL ES o con uno particular. Siembra: Cultivo. Manejo Agronómico: Se le brinda asistencia técnica a los agricultores de cómo cuidar la siembra, como detectar enfermedades en las plantas, como regarla adecuadamente, dar abono, mejores épocas de siembra, etcétera. Cosecha: En este paso es donde entra la Agroindustria y se dispone del fruto, es decir su forma de procesamiento y cuando es el mejor momento de corte para poder procesarlo. Mercado: A los productores se les hace participes en ferias, convenciones y eventos para poder comercializar sus productos. 2.2. Principales Empresas Productoras del Sector Frutícola Procesada. El Instituto Interamericano de Cooperación a la Agricultura actualmente esta impulsando a once micro y pequeña empresas procesadoras de frutas para mejorar la higiene alimentaria y seguridad laboral de los emprendedores

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salvadoreños a través del conocimiento de los sistemas de aseguramiento de la calidad e inocuidad, equipos apropiados para el procesamiento que dan garantía de la calidad de los productores, orientación sobre los principios de conservación de alimentos que ayuden a desarrollar e innovar productos, y estandarizar los procesos, acompañamiento para obtener registros sanitarios, capacitación y acompañamiento para la comercialización. [Entrevista N° 2 mas detalle en anexo N° 1] Los esfuerzos del proyecto se deben a que dando un impulso a este proyecto se beneficia a 110 personas de la micro y pequeña empresa directamente de las diferentes zonas del país y mas de 1,160 personas indirectamente ya que sus familias dependen en gran medida del negocio frutícola. A continuación se presentan las once empresas: Cuadro No. 2 Empresas beneficiadas por el Programa FRUTAL ES en el año 2008-2009

Nombre de Empresa

Productos Contacto Ubicación Nombre Comercial

Asociación Cooperativa de

Producción Agroindustrial

Nuevo Modelo de Esperanza ACPANME.

Pulpa de marañón y

coco, marañón en

bandejas, miel de coco, jugo clarificado de

marañón.

Marisol Méndez

7513-3669

Cantón

Zamorano Jiquilisco, Usulután.

Paraíso frutal

Cooperación ACPAFRUNAN.

Nance fresco, pulpas de

frutas varias, nance.

Delmy Santamaría 2430-4143 y 7845-9013

Caserío La Mosquitia, Sonsonate.

Frutícola El

Nance

Cooperativa de Procesadores

Agroindustriales de Quelapa

ACPAJAQUEL

Vinos de frutas,

mermeladas, dulces de

frutas.

Delmy Romero

7238-2782

Avenida Carvallo, Colonia

Jardines del Volcán

Quelepa San Miguel.

Jaguar de Quelepa

Cooperativa La

Bermuda

Mermeladas de frutas y pulpas de

frutas.

María Marta

Rodas 7975-2207

Cantón La Bermuda Suchitoto, Cuscatlán.

Campos La Bermuda

Cooperativa Zarahemla

Mermeladas de frutas y

otros derivados.

Sonia de Hernández 2429-1081

San Antonio del Monte, Sonsonate.

Dizfrutas

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Cooperativa La

Alternativa

Tamarindo fresco,

mermelada de tamarindo.

Ismael García

7128-1363

Lotificación Las Brisas Acajutla,

Sonsonate.

La

Alternativa

Gusamalut

Mermeladas de frutas y

otros derivados.

Eduardo Garcia

2415-3415

Cantón El Rodeo

Tacuba, Ahuachapán.

Gusamalut

APPES. Asociación de Productores de

Piña de El Salvador.

Jugos de naranja,

naranja, piña, frutas

procesadas.

Ayleen Candelario

2362-0254 y 7047-2324

Santa Maria Ostuma, La

Paz.

APPES

Cooperativa El

Pacayal

Mermelada de naranja,

encurtido de mango verde.

Nelson

Galdámez 7149-2465

Suchitoto, Cuscatlán.

El Pacayal

Cooperativa

Xayacatepec, Delicias de Jayaque.

Mermeladas, dulces y vinos

de frutas.

Dolores Escobar

2346-5087 7337-9167

Calle Gamboa Barrio El Centro

Jayaque, La Libertad.

Delicias de Jayaque

Cooperativa San

Matías

Mermeladas, dulces y vinos

de frutas.

Milagro Bonilla

2345-4051

Barrio El Centro, San Matías, La Libertad.

Productos

San Matías.

[MAG, 2009 q]7

3. Guía informativa mercadológica para productores

salvadoreños del sector agroindustria frutícola procesada. El Ministerio de Agricultura y Ganadería (MAG) le ha encomendado al Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura IICA la ejecución del Programa Nacional de frutas FRUTAL ES ya que se ha dado cuenta de la importancia económica que tiene la fruticultura en El Salvador, no solo en el aspecto económico, sino que también en el desarrollo del país, fuentes de empleo y una mejora al medio ambiente. 7 Fuente: [MAG, 2009 q] Nota: La información que presenta corresponde a la ficha del Proyecto Desarrollo de Ventajas Competitivas de las MIPYMES de frutas en El Salvador. Datos correspondientes al 2009.

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En el último paso del Modelo Operativo del Programa FRUTAL ES se le ayuda al empresario dándole la oportunidad de vender su producto en ferias, convenciones, incluso en el propio MAG los días jueves, para que tengan un lugar físico donde poder comercializar; el único detalle es que estas personas no tienen un grado de educación superior, poco o ningún conocimiento de mercadeo, solamente lo que ha experimentado en su diario vivir. Con la elaboración de una Guía Informativa Mercadológica pretendemos beneficiar a los productores del sector Agroindustria Frutícola, ya que con la creación de esta serán reforzados los conocimientos actuales que tengan, basados en un aprendizaje práctico, y de esta forma educar a los pequeños empresarios a que amplíen sus conocimientos mercadológicos, así poder comercializar sus productos sin ninguna dificultad, pues sabrían como introducirse en el mercado local. La Guía esta compuesta por los elementos básicos y los más importantes de mercadeo con énfasis en las 4ps de marketing, aplicadas a los negocios agroindustriales, siendo el primero ¨El Producto¨ donde se explica los temas de clasificación de los productos, el ciclo vital de un producto, proceso del desarrollo de nuevos productos, pasos de registro de marca, calidad de los mismos. El segundo factor de la guía es ¨El Precio¨ donde se enseña los pasos para la fijación de precios. El numero tres es ¨Plaza o Mercado¨ que habla del comportamiento que tiene los consumidores, oferta y demanda, análisis de la competencia y de la importancia que tienen los canales de distribución. Luego esta la ¨Promoción¨ como cuarto punto de las 4ps del mercadeo que muestra paso a paso como construir un plan de promoción y los elementos de una mezcla promocional. Y ya que la guía esta enfocada en la fruticultura también brinda información acerca de las regulaciones que toma el ministerio de salud con respecto a la higiene de los alimentos. 3.1 Las Cuatro ¨Ps¨ aplicadas a los agronegocios del sector frutícola procesada. Para toda agroempresa es muy importante el desarrollo de las estrategias de mercadeo para poder llegar a ser una empresa sostenible y rentable, donde el principal socio son los clientes, siendo necesario el desarrollo de estrategias para el mercadeo de los productos. Estas estrategias se agrupan y son complementarias, formando una mezcla, llamada “Mezcla de mercadotecnia o marketing”. La toma de decisiones en la mezcla de marketing es importante para poder influir en los canales de distribución o comercialización, así como en los consumidores finales. Por lo general, la agroempresa puede modificar a corto plazo el precio de su producto, el tamaño de fuerza de venta, los gastos en publicidad y promoción, pero sólo a largo plazo pueden desarrollar productos nuevos y modificar sus canales de distribución. Las cuatro Variables de mercado o 4 ¨Ps¨ representan el punto de partida que tiene la agroempresa como herramientas de marketing para influir en los compradores.

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3.2 Metodología del Desarrollo de la Guía Mercadológica. La presente guía está elaborada para capacitar a los productores dedicados al desarrollo e implementación de agronegocios y fortalecimiento empresarial de organizaciones de productores y productoras, agroempresas y asociaciones cooperativas, que deseen capacitarse en las cuatros ¨Ps¨ o variables de la mercadotecnia y planificación del marketing, viendo la agricultura como un sistema completo e integral, a ser abordado desde la óptica de una cadena de valor de un producto o servicio. Puede decirse, que la población objetivo son los productores, productoras y jóvenes. A continuación se detalla el contenido de la Guía:

Mercadotecnia: Es una técnica utilizada para analizar a los clientes de un agronegocio, es decir, analizar que cosas le gustan, sus preferencias y lo que ellos esperan obtener de una empresa que vende productos o servicios de esta naturaleza. Gracias a esa información se puede detectar todas las oportunidades de negocio que se tenga, ya que se sabe que tipo de persona comprara el producto o servicio determinado y quien no esta dispuesto a comprarlo, en donde o en que lugar es posible venderlo, entre muchas más información que sirva para conocer a los clientes y ayude a incrementar las ventas.

Se debe tener claro que para tener éxito no solo se tiene que revisar las oportunidades que se tenga para vender ya que también es conveniente desarrollar un conjunto de actividades, estas actividades son:

Planificar, quiere decir que primero se tiene que llevar por escrito un orden de todas las actividades que se planean hacerlas en un orden determinado y cumplirlas, con fechas, costos de inversión, etc. Por ejemplo un plan puede ser el producir un número de producto según el sondeo de ventas que se espera tener en un tiempo terminado. Otro ejemplo de planificación es ver el costo que tiene destinar una cantidad determinada de producto para dar degustaciones, que días se brindara degustación, a que horas y en que lugares.

Creación o innovación, se refiere a la creación de nuevos productos y servicios para que los clientes no se aburran de que siempre es lo mismo, y si siempre se ofrece el mismo producto tratar de innovar con actividades nuevas para llamar la atención de los clientes.

Fijación de precios, es muy importante que los clientes conozcan cuales son los precios fijos de los productos pues tener un precio fijo ayuda a que los clientes no se sientan estafados de que a unas personas se les pueda dar un precio y a otras otro. También es importante para que cuando haya promociones o descuentos los clientes sientan el beneficio de ahorro pues conocen cual es el precio original y saben que se les esta cobrando menos.

Publicidad, es muy importante para que nuevos clientes conozcan la marca del producto o servicio que se ofrece. Muchas veces se piensa que la publicidad es muy cara; pero puede resultar mucho más económica de lo que se piensa, ya que se puede hacer publicidad con el hecho de tratar bien a los clientes en todo

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momento pues estos clientes le contaran a otras personas de lo bien que los trataron y lo complacidos que están, y estas otras personas irán a comprar y le contarán a otras nuevas personas, y así sucesivamente. A este tipo de publicidad se le llama Publicidad Boca a Boca.

Actualmente existe mucha competencia en los mercados ya que existen muchos productos y debido a eso los clientes se vuelven muy exigentes, por esa razón no siempre es suficiente producir un bien o servicio de excelente calidad para mantenerse vivo en el mercado; es necesario trabajar en su imagen, darlo a conocer, llevarlo donde estén los clientes indicados, en el momento indicado, con un precio indicado.

3.2.1. El Producto Un producto es cualquier cosa que pueda ofrecerse a un mercado para su adquisición, uso o consumo, que pueda satisfacer un deseo o una necesidad. Con producto nos referimos no solo a productos físicos que se puedan ver y tocar, si no que también servicios. 3.2.1.1. Clasificación de los Productos Los productos pueden clasificarse en tres grupos: Los bienes no duraderos: Son aquellos que no duran para siempre o que

su tiempo de vida es corto como por ejemplo las hortalizas, fruta fresca, carnes y todo aquellos referente al consumo diario, pues los alimentos tarde o temprano se arruinan.

Los bienes duraderos: Así como herramientas, aparatos eléctricos, ropa u otros utensilios. Se les llama duraderos porque duran mucho tiempo dependiendo el uso que se le de.

Servicios: Son actividades que constituyen el objeto de una transacción, como por ejemplo el alquiler de un local o la atención que se le brinda a los clientes para que se sientan cómodos.

Los productos pasan por diferentes etapas, y cada producto recibe un nombre en esa etapa:

Producto Estrella: Así se le llama a los productos que tienen una alta participación en el Mercado, es decir que se venden mucho. Cuando los productos son estrella es el momento ideal para desarrollar otros productos para mantener las ventas en crecimiento.

Productos Vaca: Se le llama así a los productos que tienen un poco menos de participación en el Mercado en comparación con los productos llamados Estrella; pero siempre tienen clientes fieles.

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Productos Interrogante: Se les llama así cuando un producto no tiene mucho éxito en el mercado, porque entran nuevos competidores con marcas reconocidas, nuevos productos o similares, cambian los gustos de los clientes. El destino de este producto es incierto por esta razón se le llama interrogante.

Productos Perro: Son los productos que tienen una baja participación en el mercado porque no son muy conocidos.

3.2.1.2. Ciclo Vital del Producto El ciclo de vida de un producto, presenta para la agroempresa dos grandes retos. Primero como todos los productos eventualmente decaen, la agroempresa debe desarrollar un proceso para encontrar nuevos productos que sustituyan a los que decaen porque las preferencias y gustos de los clientes van cambiando. Segundo, la agroempresa debe comprender como envejecen sus productos para adaptar sus estrategias de mercadeo para los productos a medida que estos pasen por diferentes etapas del ciclo de vida.

Introducción 1

Crecimiento 2

Madurez 3

Declinación 4

ventas

ganancias

costos

De donde:

La línea celeste simboliza las ventas, ya que desde que un producto esta en etapa de introducción se comienza desde cero, luego crece en la etapa dos que es donde los clientes comienzan a comprar el producto ya que lo conocen, hasta llegar a la madurez que es la etapa donde tiene mejor aceptación por parte de los clientes y por eso se vende más, luego pasa a una etapa de declinación que es donde bajan las ventas ya sea porque los gustos de los clientes

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cambiaron, encontraron otro producto que les gusto más o que simplemente se hayan aburrido de el.

La línea morada simboliza las ganancias que se obtuvieron de las ventas,

en la etapa de introducción no se tiene ganancia ya que como nadie conoce el producto no se vende mucho, además porque en un principio se tiene que brindar degustaciones para que la gente pruebe el producto o demostraciones de cómo se usa, en pocas palabras no se obtiene ganancia sino que se invierte. Se comienza a obtener ganancias desde la fase dos del crecimiento y así va aumentando hasta que llegue un punto donde ya el producto no se venda, es decir en el declive. (Un productor tiene que decidir si quiere que su producto muera o no)

La línea negra representa los costos que se tienen para producir el

producto. Desde un principio de la introducción los costos son mayores que las ventas y mayores que las ganancias también, porque se gastó dinero en producirlo y para hacer todo lo posible para introducirlo al mercado; Es hasta después en las siguientes etapas que los costos son menores, y las ventas y las ganancias mayores.

Etapa de introducción del producto

Es un producto nuevo que entra al mercado y se identifica por una marca, por ejemplo las Jaleas de tamarindo “La Alternativa” quien es distribuida por primera vez y puesta a disposición de los compradores, a esta etapa se le llama producto perro. La

introducción lleva tiempo y el crecimiento de las ventas puede ser lento.

Etapa de crecimiento

En esta etapa de crecimiento el mercado ha aceptado las jaleas La Alternativa y las ventas crecen rápidamente, en esta etapa el producto se mantiene como una vaca lechera porque hay que ordeñarlas, las ventas crecen y crecen.

Etapa de madurez

Se caracteriza por el incremento de la competencia, donde hay más vendedores que entran con el mismo producto pero con otra marca. Aquí en esta etapa es donde se deben desarrollar nuevos productos para seguir creciendo, por eso a esta etapa de le llama estrella, por la preferencia del consumidor.

Etapa de declinación del producto

La ganancia en esta etapa disminuye, el producto se le conoce como Interrogante, debido a cambios en los gustos del consumidor o aumento en el número de competidores con productos similares.

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3.2.1.3. Proceso del desarrollo de nuevos productos

Dada la rapidez de los cambios en los gustos de los clientes, tecnologías y aumentos de la competencia, el producto llego a ser Interrogante. La agroempresa no puede depender solo de sus productos existentes en el mercado, necesita desarrollar nuevos productos, ya que si el mercado pide otro tipo producto se tiene que cambiar o adaptar los productos según lo que el consumidor quiera para poder convencerlo de comprar. Los pasos para desarrollar un nuevo producto son: Pensar en un producto innovador con una lluvia de ideas.

Hacer pruebas de las ideas planteadas y escoger la mejor.

De la mejor idea se elabora el producto, estimar los costos, se le pone precio, y se hacen las pruebas de mercado para conocer las preferencias del consumidor.

Si al consumidor le gusto y tiene aceptación, se comienza a producir según la demanda del mercado.

3.2.1.4. Calidad de los Productos La calidad en un producto es garantizar que los productos que se fabrican se hayan manejado y elaborado adecuadamente, aplicando las buenas practicas de manufactura, estándares y normas internacionales de calidad. Pues estos productos deben ser higiénicos para que no atenten contra la salud humana.

El empaque es el envase o contenedor en donde viene el producto. Es muy importante que la agroempresa le preste la debida atención pues cumple con varios propósitos como son: Proteger el producto de suciedades o bacterias que estén en el exterior, también de ayudar a lograr una mejor aceptación pues un

empaque cerrado brinda seguridad de que el producto esta nuevo, higiénico y es de calidad, en el empaque va la información acerca del producto para que los clientes sepan cuales son los ingredientes que lo componen y estén seguros que no les harán daño, y otros datos más como fechas de vencimiento e información de la empresa así como números de teléfonos para que el cliente pueda comunicarse nuevamente.

Cuando una empresa crea un nuevo producto alimenticio debe estar regulado primero que nada por el Ministerio de Salud para que este diga si se puede o no lanzarlo al mercado.

La primera ley a tomar en cuenta es la llamada “Procedimientos e instrumentos para la protección e higiene de los alimentos”. Quien toma como base el artículo 42 número 2 del Reglamento Interno del Órgano Ejecutivo y los Artículos 86 y 91 del Código de Salud con el propósito de cumplir con la función de prevenir enfermedades transmitidas por el inadecuado manejo de los alimentos y proteger la salud de la población.

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Dicha ley contiene los procedimientos e instrumentos para realizar las actividades orientadas a la protección e higiene de los alimentos como son: la inspección sanitaria de establecimientos y alimentos, educación sanitaria a manipuladores de alimentos, la autorización de instalación y funcionamiento, monitoreo y control de los establecimientos que procesan, envasan, almacenan y expenden alimentos procesados como fabricas de productos lácteos industrial y artesanal, Productos cárnicos, panadería industrial y artesanal, y fabricas de alimentos y bebidas como es el caso de las empresas agroindustriales.

El Procedimiento para el otorgamiento del permiso de instalación y funcionamiento de establecimientos alimentarios es el siguiente:

El permiso deberá solicitarse utilizando el formulario junto con una copia para firmar de recibido. [Ver más detalles en Anexo Nº 4]

La solicitud deberá acompañarse de los requisitos que se especifican en cada caso.

Cuando ya se tenga la solicitud la jefatura correspondiente se le ordena al técnico de saneamiento en un plazo no mayor de tres días hábiles, realizar la inspección.

Se realiza la inspección utilizando la ficha establecida de acuerdo al tipo de establecimiento. Esta ficha tiene q ser llenada.

Después que se realizo la inspección se informa al Director del establecimiento de salud dentro de los cinco días hábiles siguientes.

La calificación mínima que debe obtener un establecimiento de alimentos para que se le otorgue el permiso correspondiente será el establecido en cada Norma Técnica Sanitaria.

Los permisos de instalación y funcionamiento serán otorgados de acuerdo a: Código del Departamento según el Centro Nacional de Registro (CNR), después por el Código de Nomenclatura de acuerdo al tipo de establecimiento, Número correlativo de inscripción que corresponde al que cada Unidad de Salud llevara en su libro de autorizaciones, y los últimos dos dígitos correspondientes al año del otorgamiento del permiso de instalación y funcionamiento. [MSPAS, 2008 a]

Código del Departamento (CNR):

Ahuachapán = 01, Santa Ana = 02, Sonsonate = 03, Chalatenango = 04, La Libertad = 05, San Salvador = 06, Cuscatlán = 07, Cabañas = 08, San Vicente = 09, La Paz = 10, Usulután = 11, San Miguel = 12, Morazán = 13, La Unión = 14.

Nomenclatura de acuerdo al tipo de establecimiento:

FJM = Fabrica de jaleas y mermeladas

FD = Fabrica de dulces

FJN = Fabrica de jugos y néctares

FPA = Fabrica de paletas de agua y frutas

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FE = Fabrica de encurtidos

Ejemplo: 14FPA45-09, significa: Departamento de La Unión, que es una fabrica de paletas de agua y frutas, le han asignado el numero correlativo 45, y que fue registrado en el año 2009.

3.2.1.5. Aspectos legales para registro de Marca:

En todo negocio es importante hacer uso de una marca, ya que la marca es lo que distingue a un producto o servicio en específico de todos los demás, pues en el mercado pueden existir, por ejemplo, cientos de mermeladas, jugos, dulces de todos los sabores y tamaños; pero es la marca lo que distingue a un producto de otro.

La ventaja de tener una marca de producto o servicio registrada de forma legal es que ninguna otra empresa puede utilizar ese nombre, símbolo o logo que se registre, ya que con el hecho de registrarla se compra al Centro Nacional de Registro los derechos de esa marca y nadie más puede utilizarla o copiarla.

Los pasos para registrar una marca son:

Realizar una búsqueda de anterioridad por el valor de $ 20.00 dólares para verificar que el logo que se quiere registrar no exista ya o que se parezca mucho a uno de otra marca.

Presentar solicitud original y dos copias según modelo del logo. [Ver más detalles en anexo Nº 4]

Anexar 15 facsímiles8 debidamente cortados en un sobre. El interesado podrá preguntar por su solicitud dentro de 5 días hábiles.

Nota: Una vez ingresados los datos de la solicitud, el Centro Nacional de Registro arma el expediente y lo califica. Si la solicitud no cumple con algunos de los requisitos que establece el Art. 10 de la Ley de Marcas y Otros Signos Distintivos, el registrador pronuncia una prevención.

Si la solicitud incurre dentro de las prohibiciones establecidas en el Art. 8 y 9, se dicta resolución y el interesado tiene un plazo de 4 meses para contestar.

El interesado presenta el escrito donde subsana la prevención dentro de los 4 meses que establece la Ley de Marcas y Otros Signos Distintivos.

El interesado presenta el escrito donde contesta sobre la objeción que se le haya hecho a su marca, dentro de los 4 meses, el Registrador estimare que subsisten las objeciones planteadas, se denegará el registro mediante resolución razonada; sí el registrador considera que la objeción hecha no es procedente, se admite la solicitud.

8 Nota: Un facsímil es una copia igual a la de un documento original. Esta copia puede ser impresa de la original sacándole copia o utilizar fotografías.

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Nota: Se califica el expediente y si el escrito cumple con los requisitos establecidos en los artículos 13 y 14 de ley, se admite la solicitud y se entrega el cartel original al interesado para que le saque una copia para llevar a publicar al diario de mayor circulación y original al Diario Oficial por tres veces alternas.

Transcurrido los 2 meses de la primera publicación del Diario Oficial, el interesado presenta un escrito adjuntando las primeras publicaciones de ambos diarios si presenta fotocopias de las publicaciones estas deben de presentarse debidamente certificadas.

Nota: El expediente se pasa nuevamente a calificación, si la publicación ha sido presentada dentro del término de ley, se le notifica al interesado el auto donde se ordena el registro previo pago de derechos de registro; si no se le ha presentado oposición a la marca.

Si a la solicitud de registro se le presenta escrito de oposición, se suspenden las diligencias de registro de la marca, mientras se conoce el incidente de oposición.

El interesado presenta el recibo de los derechos de registro por un valor de $100.00 dólares dentro de los 3 meses que establece la ley.

Nota: Se califica el expediente y el registrador elabora el auto de inscripción y el certificado de registro de la marca.

Se le entrega el auto de inscripción y el certificado de registro original al interesado.

Los modelos de solicitudes que se entregan en el Registro de Propiedad Intelectual son para que los clientes tengan una idea como redactar las solicitudes y los demás escritos. [CNR, 2009 b]

Requisitos de calidad que debe tener un producto frutícola procesado:

Procesos higiénicos, Manejo bajo Buenas Prácticas de Manufactura. Cumplimientos de las Buenas Prácticas Agrícolas. Empaque adecuado para venta al detalle o buen embalaje para mayoreo

de forma presentable. Etiquetado con los requiriendo mínimos exigidos por Ministerio de Salud

Pública y Asistencia Social, especialmente colocando fechas de fabricación y de vencimiento.

Información varia como: pesos y medidas, ingredientes e instrucciones de manejo.

Abastecimiento del producto constante y oportuno. Buen servicio de reposición de producto en el establecimiento de venta. Precio competitivo.

Con el tiempo la exigibilidad sobre la implantación de los estándares de calidad va en aumento por tanto se constituye en un atributo adicional para hacer una selección de los productos alimenticios que se ponen a disposición del público.

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Componentes de una viñeta de producto agroindustrial: Nombre del producto. Información nutricional. Peso del producto. Registros sanitarios de El Salvador. Tabla de composición del producto. Ingredientes. Código de Barra. Fecha de fabricación. Fecha de vencimiento. Lugar de elaboración del producto. Contacto y dirección de la empresa elaboradora del producto.

3.2.2. El Precio El precio para cualquier agroempresa es la cantidad de dinero que los consumidores tienen que pagar para obtener un producto o servicio. Hay muchos productores que ponen sus precios por encima del nivel en el mercado; pero esto solo funciona cuando el producto es distintivo o cuando el vendedor a adquirido prestigio en su campo. Mientras un producto es nuevo no se le puede poner un precio muy elevado o igual al de la competencia, si no que primero se tiene que poner más económico para llamar la atención de los clientes y que se animen a comprarlo. Un comprador al principio no sabe si el producto va a gustarle o no, y si encima de eso, es mas caro a comparación de otros, no lo comprara porque no lo conoce, aunque el producto sea natural y tenga una lista completa de beneficios. 3.2.2.1. Pasos para la fijación de Precios: Paso Nº 1: Definir los costos de producción del producto o servicio. Por ejemplo: “Jalea sabor CocoPiña” Producción de 200 jaleas (Nota: Las cantidades utilizadas no son reales, son para la mejor comprensión del ejercicio)

Costo de producción (mano de obra, botes, listones viñetas y otros insumos)

$350.00

Costo de cosecha $20.00

Costo de producción y cosecha Total $370.00 Paso Nº 2: Estimar los costos de valor agregado, es decir de distribución y promoción: Por ejemplo etiqueta, envase, empacado, ofertas, pago de transporte dependiendo donde lo vayamos a vender: directo al consumidor, la tienda, mercado o punto de venta en la comunidad.

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Costo de distribución $25.00

Costo acumulado de producción, cosecha y distribución

$395.00

Paso Nº 3: Averiguar cual es el precio de las jaleas en el mercado o en la competencia para tener referencia de cómo anduvo el precio en ese día, también se puede preguntar en el Ministerio de Agricultura y Ganadería o directamente a los compradores.

Precio de venta de jaleas en punto de venta de la competencia. Considerando que tengan mismo tamaño y variedades que tengan.

$3.75

Paso Nº 4: Definir el canal de venta. Con canal de venta nos referimos a todos los lugares donde se pueden distribuir el producto, por ejemplo: Elegir si es mejor vender en mercados municipales, puntos de venta en la comunidad, al intermediario en la finca, mayorista, supermercados, ventas de comida o ferias. Es necesario definir cuales serán los mejores puntos de distribución, para determinar los diferentes precios de venta del producto, ya que se tiene que escoger bien cuales son los lugares en donde se vende más y se tiene la oportunidad de que la gente vuelva a regresar. Paso Nº 5: Estimar el precio de venta, se hace aumentando al costo los impuestos del gobierno como por ejemplo el IVA y el margen de ganancia generalmente es el 30% o 20% sobre el total de costos.

Precio de venta = costo total unitario x (1.13) (1-margen de ganancia) Precio de venta = 1.97 x 1.13 (1-0.2) Precio de venta del producto = $2.79 cada jalea

Paso Nº 6: Definir el precio de venta por puntos de distribución: mayorista, intermediario y el consumidor.

Nº Canal de venta Precio unitario ($)

1 Directorio al consumidor $3.25 2 Intermediario en finca $3.00 3 Mayorista del mercado $2.80

A lo mayoristas se les vende al costo, a los intermediarios y a los clientes se les vende ya con ganancia. También se puede utilizar la asignación de precios impares, siento esta una estrategia psicológica que se utiliza comúnmente para hacer sentir al comprador que un producto es mas barato. Por ejemplo si una mermelada cuesta $5.00 se siente que es mas económica si en lugar de ponerle

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el numero cinco exacto se le colocara $4.95 o incluso poner $4.99, de tal modo que se juega con la mente de los clientes. En todo negocio siempre suele haber un producto que es mejor aceptado por los clientes, ya sea por su sabor, su color o su olor; y siempre existe otro producto que no se vende mucho. En estos casos es recomendable variar un poco el precio de los productos y darle un precio más bajo al que no se vende para darle un poco de movimiento a las ventas, también se recomienda colocar en promoción ese producto no vendido o darlo a conocer por medio de degustaciones y así los clientes se den cuenta que es un buen producto también. 3.2.3. Plaza o Mercado

Un mercado es un lugar donde las personas llegan a comprar diferentes productos y donde hay muchos productores o comerciantes que ofrecen una diversidad de productos y servicios para satisfacer las necesidades de los compradores. La Plaza es lo mismo que un mercado, pues es un punto de venta. La plaza también se refiere a la forma en que un cliente va a recibir el producto que se vende. Un mercado o Plaza esta constituido por:

Clientes: Persona o personas que compran un producto o servicio y están

dispuesto a pagarlo. Productos o Servicios: Son los objetos o acciones que se venden. Vendedores: Persona o personas que ofrecen los productos o servicios a

los clientes a cambio de dinero. El Mercadeo es el proceso en el que se debe de planear diferentes acciones como son: Definir el precio que se le da a un producto o servicio, las promociones que se realizan para llamar la atención de los clientes, el diseño que tendrá el producto (tamaño, color, textura), también otra parte de mercadeo es cuando se escoge el canal de distribución que sea más conveniente. En general, El mercadeo son todas aquellas acciones que se hacen para lograr vender los productos y así satisfacer las necesidades que tengan las personas a cambio de dinero que permita seguir trabajando a la empresa. Esto implica desde la planificación en finca, la producción, valor agregado, comercialización hasta el servicio al cliente que generalmente lo hacen las mujeres de una manera muy efectiva. La comercialización consiste en hacer una plan de mercado pues lo más adecuado es realizar sondeos de mercado para saber que tanto le gusta un producto a los clientes, esto se puede hacer brindando degustaciones o mostrándoles los usos que se le pueden dar, también es necesario planear bien como se va a distribuir, en que lugares es mejor vender ya que se vende más o llegan más personas, también es necesario hacer negociaciones con los clientes

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haciendo un descuento si lleva más de un producto por ejemplo. Un cliente casi siempre vuelve a comprar si se le da un buen servicio, es decir si el vendedor fue amable con el y lo hace sentir importante como un cliente valioso. Muchas veces en un determinado lugar se agrupan personas con necesidades, características y conductas similares, a estos grupos de personas se les llama “Nichos de mercado”. Estos Nichos de mercado pueden ser por ejemplo un grupo de madres de familia con hijos que van a la escuela, muchas veces les preparan panes con mermelada o postres dulces para el recreo de los niños, ellas tienen la misma necesidad de comprar mermelada o algo dulce para preparar, es decir tienen necesidades similares por satisfacer. Es de vital importancia ver cuales son los comportamientos que tiene el cliente e identificar si esta motivado a compra el producto, ya que desde el momento que una persona agarra un producto, lo analiza o pregunta por el es porque le llamo la atención. La agroempresa puede desarrollar formas para motivar a la compra en los puntos de venta, una de ellas es: poniendo precios en promoción así como pague 1 y lleve 2, o mencionar descuentos en los productos. Dos conceptos importantes que se debe saber son: Oferta: La oferta, podemos decir que es la cantidad de productos que tiene una empresa o la cantidad que es capaz de producir para satisfacer las necesidades de los clientes y que al mismo tiempo estén dispuestos a vender. Demanda: La demanda en cambio, es la cantidad de productos que un cliente desea comprar y esta dispuesto a pagar por ellos. Un vendedor de la agroindustria debe comprender un concepto mercadológico llamado: Análisis de la Competencia, ya que la competencia incluye todos los ofrecimientos reales y potenciales del producto o servicio y otros productos similares que pueden sustituirlo. Es por esta razón que se debe saber que otras empresas venden productos iguales o similares al de la marca que se esta produciendo, incluyendo precios y ofertas que les dan a sus clientes. Esto resulta muy importante pues si se ofrece menos de lo que ofrece la competencia muy difícilmente el cliente lo escogerá y se ira con la competencia, por lo que hay que hacerse la siguiente pregunta: ¿Qué tengo que conocer de la competencia?

Quien vende los mismos productos o productos similares. Precios de venta del producto o servicio de la competencia. Quien de todos los competidores vende más de ese producto o servicio. Quienes están entrando al mercado (Introducción). Productos sustitutos. Ofertas o Promociones que tienen ellos.

3.2.3.1. Canales de Distribución Física. Para cada producto es necesario identificar el canal de distribución correcto. Los intermediarios enlazan a los productores con los consumidores finales. Cada

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canal tiene funciones y roles de importancia para poder llevar el producto hasta el consumidor. Fuente: [Elaboración propia sobre la base de Fundamentos de Marketing. Mc Graw Hill 13° Edición] En el esquema se ve una relación que tiene comienzo en el Productor quien tiene la opción de distribuir su producto por medio de alguien mas, ya sea un Intermediario en Finca, Mercados Locales, Supermercados o Ferias o Directamente; pero sea como sea la forma de distribución siempre hay que llegar hasta donde esta el consumidor o cliente. Lo más importante de escoger un canal o medio para distribuir el producto es que tiene que ser en un lugar donde el cliente este dispuesto a regresar y que al mismo tiempo no cause gastos excesivos para un productor. 3.2.3.2. Factores que influyen para la selección de un canal para distribuir un producto:

Características de los clientes con relación al producto, como por

ejemplo donde se encuentran ubicados geográficamente (Departamento, colonia, municipio, etc.), también según que tan frecuentemente se compra un producto o servicio y las cantidades.

Características de los productos (color, duración en el punto de venta, volumen, exigencias del comprador).

Características de los intermediarios (tipos de intermediarios que comercializan ya sea en finca, tienda o negocio).

Características de la competencia (Productos que compiten de la competencia)

Características de las empresas y de la competencia (tamaño, capacidad financiera, productos y experiencias).

Productor

Intermediario en Finca

Puntos de venta en la comunidad

Mercados Locales

Supermercados

Ferias

Consumidor

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3.2.3.3. Selección del tipo de canal de distribución. El tipo de canal seleccionado, determina los niveles por donde pasara el producto y los tipos de intermediarios que participaran. Por ello es importante:

Examinar ingresos y costos para la venta y distribución propia o con los intermediarios del producto.

Conocer a la competencia y los posibles canales de venta. Consideraciones jurídicas o legales: contratos de compra y venta. Disponibilidad del canal y negociaciones al momento de realizar el

cierre del negocio.

Es muy importante que se desarrolle estrategias para posicionar el producto en uno o varios canales y mercados, por medio de la selección canal de distribución, mercado meta o punto de venta, estimar el precio de venta de acuerdo al canal, estimar el volumen del producto que todos los socios ofrecen al mercado, frecuencia de entrega al mercado y política de crédito. 3.2.3.4. Puntos de venta. Estos son los establecidos como lugares donde se ofrece el producto a los clientes o consumidores. Un punto de venta fijo es muy importante porque, cuando se tiene uno, los clientes buscar el producto. Cuando se tiene un punto de venta fijo se es necesario llevar mercadería para surtirlo por eso es importante seleccionar el medio de transporte adecuado, de acuerdo al volumen de pedidos y distancia del mercado, y mantener un sistema de control de inventario para ver cuanto producto poseo para vender (Mi Oferta). 3.2.4. La promoción o publicidad La promoción indica las actividades mediante las cuales comunicamos los atributos y meritos de un producto o marca en específico, cuya finalidad es convencer a los clientes que lo compren ya que es bueno. También se refiere a la comunicación que se tiene con las personas, es decir comunicarles en donde se venden los productos, cuales son las promociones o que productos nuevos hay. Se distinguen tres elementos:

Comunicación persuasiva: Es un intento de convencer a los clientes de que compren el producto o servicio que se esta anunciando.

Audiencia Objetivo: Es el nicho de mercado en el cual queremos dar a conocer el producto o servicio.

Comunicación Dirigida: Para el productor e intermediarios, pues el objetivo final es crear conciencia de marca; quiere decir enviar información a los clientes de la marca del producto para que cuando tengan una necesidad en específico la primera marca que se le venga a la mente sea la que vio. Por ejemplo si un ama de casa quiere preparar un refresco de jocote, piense en concentrado de jocote marca “X” ya que tiene pleno conocimiento y conoce la calidad de la marca.

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Una Marca es un nombre o símbolo con el que se trata de identificar el producto o servicio de un vendedor o grupo de vendedores para diferenciarlo de los demás, por eso es necesario enviar mensajes positivos de nuestro producto que le aseguren a los clientes que es limpio, bonito, único, útil, fácil de utilizar, etc.

Una campaña promocional es una serie ordenada de actividades promocionales que se organizan con el objetivo de cumplir una meta específica en un periodo determinado de tiempo. Al desarrollar una campaña, la agroempresa coordina la publicidad, la venta personal, la promoción de ventas, las relaciones públicas, y la publicidad no pagada para alcanzar su objetivo de llegar al cliente. Las cuatro principales herramientas promocionales:

3.2.4.1. La Publicidad Es la utilización de los medios pagados por un vendedor (la agroempresa) para informar, convencer y recordar a los consumidores de un producto, servicio u organización. Es una poderosa herramienta de promoción, por ejemplo radio, Televisión y prensa. 3.2.4.2. La Promoción de Ventas Existe una gran variedad de elementos que se pueden utilizar para realizar una promoción, estos elementos pueden ser: cupones, premios, regalos de muestras, ferias, descuentos; cuyo fin es estimular a los consumidores o clientes, al comercio y a los vendedores de la propia agroempresa. 3.2.4.3. Las Relaciones Públicas Es un intento de crear en la mente de los clientes pensamientos positivos acerca de los productos o servicios que se ofrecen. Esto se puede lograr a través de ciertas actividades o programas de apoyo, como la publicación de noticias con significado comercial. 3.2.4.4. La Venta personal Es la comunicación personal con uno o más clientes para lograr ventas. Con las ventas personales se busca que los posibles clientes conozcan el producto y lo compren. 3.2.4.5. Pasos en un Plan de Promoción

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Determinar una oportunidad de promoción. Estas oportunidades pueden surgir por alguna situación en la empresa, por ejemplo: Una empresa tiene 2 productos, uno se vende mucho y el otro no ya que es nuevo, entonces se puede poner el que no se vende a un precio mas barato, o vender al 2x1 donde sea un producto de cada uno, ya que de esa manera se logra vender los dos productos y se da a conocer el que es nuevo para que los clientes lo prueben y sepan como es.

Determinar los objetivos promocionales. Definir bien que es lo que se

quiere hacer, es decir, si lo que se quiere es vender más un producto que no se vende, dar a conocer un producto nuevo, que los clientes recuerden el nombre de la marca o solo dar información de todos los productos.

Definir para quien es el mensaje. Si el mensaje es para mujeres, hombres,

jóvenes, niños, etc. Si son personas como dinero o con pocas posibilidades económicas.

Seleccionar el mensaje. Determinar claramente que se quiere decir en le

mensaje que se le va ha enviar a los clientes.

Determinar el presupuesto de cuanto se gastará.

Ver si el dinero que se tiene en el presupuesto alcanza para todo el plan promocional que se desea hacer, y de ser así, utilizarlo sabiamente de forma estratégica para cumplir los objetivos.

El último paso es darse cuenta de los resultados, es decir si las acciones puestas en práctica del plan promocional fueron buenas y obtuvo resultados positivos en las ventas.

3.2.5. Glosario de Mercadeo Ciclo de Vida del producto: Las variables que intervienen son el nivel de ingresos por ventas en determinados tiempos o periodos, las fases que miden sobre el desarrollo del producto son: 1) Introducción, 2) Crecimiento, 3) Madurez (máximo de ventas y no sigue creciendo) y 4) Declinación (las ventas van a baja). Este ciclo puede reiniciarse si la agroempresa introduce nuevas formas de ventas, promociones, mejora la publicidad, cambia marca o se rediseña. Comercialización: Es un elemento práctico que lleva a ofrecer a un consumidor determinados productos o servicios. También se puede definir como la acción y efecto de hacer una compra y venta de productos, bienes o servicios. Generalmente la comercialización es una de las actividades finales de las estrategias implementadas por el mercadeo. Desarrollo del producto: Consiste en generar nuevos modelos, ya sea sobre la base de uno existente pero que se puede mejorar, así como trabajar sobre la base de nuevos diseños, para satisfacer las necesidades del consumidor. Cuyo objetivo es incrementar su participación en el mercado.

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Logística: Se refiere a todas las fases de distribución de los productos, incluyendo desde que medios se utilizaran para transportarlo, a que lugares se llevara, hasta lograr que llegue al cliente final. El objeto final de la logística es disminuir los gastos innecesarios que puedan surgir al momento de distribuir le producto, pues lo que se pretende es optimizar los recursos de la cadena de distribución para que sea más económico y más productivo para la empresa. Marca: Puede ser el nombre, un término, un signo, un símbolo o diseño o la combinación de ellos para lograr identificar un producto o un servicio del resto, es decir los competidores. Margen de Ganancia: Es la diferencia entre el costo y el precio de venta. También se puede explicar como un porcentaje del precio de venta o los costos de hacer negocios más una ganancia. Modelo de Calidad: Es una estrategia administrativa que utilizan las empresas para mantener sus productos dentro del movimiento de calidad o bajo un margen de calidad establecido; esto incluye aspectos técnicos, humanos y materiales, ya que siempre se debe de prevenir cualquier falla en el sistema y sobretodo se deben planear estrategias de mejora continua para poder dar la calidad establecida dentro del margen. Nicho de Mercado: Segmento de mercado o de negocios. El segmento determina determinados parámetros o características comunes entre clientes o consumidores, ya sea por edad, sexo, ingresos. Pero que constituye un pequeño núcleo donde hay que dirigir las estrategias. Posicionamiento: Medidas que se toman para que un producto ocupe un lugar en la mente de los consumidores. Este lugar debe ser definido y singular con respecto a los productos de la competencia. Precio: Es la cantidad de dinero que piden los vendedores a cambio de dar un producto o servicio a los clientes, y que ellos están de acuerdo a pagar para recibir los beneficios de tener o usar ese producto o servicio. Pruebas de Mercado: Es una etapa por la que se pasa al momento de desarrollar un nuevo producto. En esta etapa se pone a prueba el funcionamiento del producto o servicio para analizar como se desenvuelve en el mercado real, es decir la aceptación y el impacto que cause en los clientes. Punto de Equilibrio: El punto de equilibrio en cualquier negocio es el punto en el cual los ingresos son iguales a los gastos. Es el punto en el que no existe utilidad ni perdida dentro de la agroempresa. Segmentación de Mercados: Es el proceso en el que se clasifica a los clientes en grupos con distintas necesidades, características o comportamientos para poder identificar las necesidades de cada grupo y así poder ofrecerles productos y servicios que ellos necesiten.

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Servicio: Son actividades que se realizan a beneficio o satisfacción de un cliente para concluir una transacción o una venta. Un servicio es algo intangible, porque no se puede ver ni tocar; pero logra un impacto positivo o negativo en el cliente según como se ofrezca.

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Conclusiones

El proyecto frutícola que el gobierno esta monitoreando cuenta con información mercadológica sobre los productos de frutas procesadas, la aceptación que tienen o como estos se están desarrollando en el mercado, el problema es que los productores no conocen sobre esta información afectando a la comercializar sus productos.

Es una realidad que muchas empresas del sector frutícola, dejan del lado el mercadeo o no le prestan el interés que deberían razón por la cual nuestra guía se vuelve indispensable para ellos y así lograr explotar toda su capacidad para alcanzar mejores resultados.

En El Salvador existe mucha capacidad de producción y se cuenta con los

conocimientos técnicos y la mano de obra necesarios para la producción de excelentes productos nacionales, más sin embargo no es totalmente explotado por lo que el mercado continua demandado productos importados, ya que estas marcas extranjeras hacen uso de las herramientas de marketing, mientras la empresa nacional no aprovecha esa herramienta.

Los productores frutícolas tienen que superar su inseguridad para

comercializar sus productos, ver la oportunidad de mercado, educarse en el ámbito empresarial en el cual su producto se desarrolla o es demandando, su interés por crecer empresarialmente depende de ellos.

Concluimos que muchas empresas aun no poseen conocimientos de

mercadeo que les ayuden a comercializar sus productos y servicios, uno de los sectores a quienes mas se les dificulta son a la pequeña y media empresa, por este motivo una Guía mercadológica es una herramienta indispensable para el productor que quiera incrementar sus ventas en el mercado o para diversificar sus productos.

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Recomendaciones

Debido que la publicidad es un elemento de alta inversión se les

recomienda que los productores se agrupen por categorías de frutas en formas de gremiales para crear fondos que genere un presupuesto publicitario que se puedan utilizar en beneficios de todo el gremio.

El Ministerio de Agricultura y Ganadería con ayuda del Programa frutales debería fortalecer la herramienta del mercadeo para lograr la aceptación del producto nacional en el país contribuyendo a la disminución de importaciones en el salvador.

Incentivar a los empresarios a utilizar materia prima nacional ya que el país

cuenta con los insumos necesarios y motivar a mas emprendedores a que inicien su propio negocio utilizando el marketing como base, ya que significaría la creación de nuevos empleos.

Implementar las herramientas de mercadeo utilizadas en el contenido de

este trabajo de investigación para ampliar los conocimientos de los fruticultores y así lograr comercializar sus productos en el mercado local.

Recomendamos al Ministerio de Agricultura y Ganadería dar capacitaciones a los productores del sector frutícola en técnicas de negociación.

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Referencias: [MAG, 2009 a]: Broushure informativo del Programa Nacional de Frutas de El Salvador FRUTALES MAG. [MAG, 2009 b]: Directorio de oferta de productos frutícolas de Ministerio de Agricultura y Ganadería. [MAG, 2009 c]: Ficha técnica del mango, de El Centro de Documentos del programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadería MAG. [MAG, 2009 d]Ficha técnica del zapote, de El Centro de Documentos del programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadería MAG. [MAG, 2009 e]: Ficha técnica de la mandarina, de El Centro de Documentos del programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadería MAG. [MAG, 2009 f]: Ficha técnica del marañón, de El Centro de Documentos del programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadería MAG. [MAG, 2009 g]: Ficha técnica del níspero, de El Centro de Documentos del programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadería MAG. [MAG, 2009 h]: Ficha técnica de la ciruela, de El Centro de Documentos del programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadería MAG. [MAG, 2009 i]: Ficha técnica del coco, de El Centro de Documentos del programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadería MAG. [MAG, 2009 j]: Ficha técnica de la anona, de El Centro de Documentos del programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadería MAG. [MAG, 2009 k]: Ficha técnica de la guayaba, de El Centro de Documentos del programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadería MAG. [MAG, 2009 l]: Ficha técnica del jocote de verano, de El Centro de Documentos del programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadería MAG. [MAG, 2009 m]: Ficha técnica del jocote de corona, de El Centro de Documentos del programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadería MAG.

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[MAG, 2009 n]: Ficha técnica del nance, de El Centro de Documentos del programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadería MAG. [MAG, 2009 ñ]: Ficha técnica del limón, de El Centro de Documentos del programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadería MAG. [MAG, 2009 o]: Ficha técnica del Melocotón, de El Centro de Documentos del programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadería MAG. [MAG, 2009 p]: Ficha técnica del aguacate, de El Centro de Documentos del programa FRUTALES impulsado por el Ministerio de Agricultura y Ganadería MAG. [MAG, 2009 q]: Ficha Informativa del Proyecto Desarrollo de Ventajas Competitivas de las MIPYMES de Frutas en El Salvador. Principales Empresas Productoras del Sector Frutícola. [MSPAS, 2008 a]: República de El Salvador, Ministerio de Salid; http://www.mspas.gob.sv/regulacion [consultada 05/04/09] [CNR, 2009 b]: República de El Salvador, Centro Nacional de Registro; http://www.cnr.gob.sv/rc_formularios_y_formatos.aspx [consultada 04/04/09] Bibliografía: Administración, métodos, modelos y más, 12 Manage The Execituve Fast track, http://www.12manage.com/methods_product_life_cycle_es.html, [consultada el 13/04/09] Ministerio de Agricultura y Ganadería, Instituto Interamericano de Cooperación para la agricultura, proyecto del programa nacional de frutas; http://www.frutal-es.com [01/03/09] Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura, proyecto nacional de frutas; http://www.iica.int/Esp/regiones/central/salvador/proyectos/Paginas/frutales.aspx William J. Stanton, Michale J. Etzel, Bruce J. Walker (2004). Fundamentos de Marketing. Mc Graw Hill 13° Edición. Alejandro Schnarch Kirberg (2005). Desarrollo de Nuevos Productos. Mc Graw Hill 4° Edición.

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ANEXOS

Anexo N° 1 Entrevistas Realizadas: Entrevista 1: Institución: PRODAES-MAG/FRUTALES Persona: Atilio Magaña, Responsable de la gremial Fecha: 05/03/09 Resultados de la entrevista: Dentro de la gremial se expresa mucha inseguridad de los productores porque no conocen el mercado y no saben como vender sus productos, ya sea que no cuentan con la educación necesaria para hacerlo o a la hora de la negociación no fijan un precio que beneficie al productor. Tampoco conocen sobre los registros de los productos o Normas de Salud Pública con respecto a los alimentos. Entrevista 2: Institución: MAG/FRUTALES Persona: Edwin F. de León, Responsable del componente de agroindustria Fecha: 18/03/09 Resultados de la entrevista: El proyecto frutales inicio con la iniciativa de reforestar y hacer negocios, con árboles que generan frutos que tienen probabilidad de ser aceptados en el mercado, entre ellos se encuentran:

1. Coco 2. Marañón 3. Limón 4. Naranja 5. Aguacate 6. Mango 7. Jocote 8. Frutas nativas: anona, nance, paterna, tamarindo. 9. Mandarina

Con la selección de productos se crearon manuales de procedimientos y conservación del alimento, guías técnicas, balances de masa, manual de normas técnicas para los Estados Unidos, MAG se preocupa en realizar charlas cuando una persona le interesa ingresar al mercado frutal o para desarrollar un producto agroindustrial, se les explica a ellos, definir el producto, si tienen una empresa legalmente constituida, si cuentan un local adecuado, si tienen el capital necesario y si no cuentan con la información para legalizar la empresa también se les ayuda en el proceso. Entrevista 3: Institución: MAG/FRUTALES Persona: Julio Menjívar, Responsable de la Gremial del Limón pérsico

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Fecha: 05/03/09 Resultados de la entrevista: Casi todas las personas quienes han dado su primer paso con nuestra solicitud son personas que no cuentan con educación Universitaria que les permita tener conocimiento en ciertos aspectos del mercadeo. Por esa razón el MAG sigue un modelo operativo donde trata de encaminarlos lo mas posible, incluso con todo lo que tiene que ver en aspectos legales, ya que ellos no tienen idea de donde deben ir y como hacerlo. Además el modelo operativo que sigue el programa acaba cuando ya ellos están en el mercado y lo mucho que podemos hacer por ellos es invitarlos a ferias, congresos y otros eventos donde ellos puedan vender con confianza. Entrevista 4: Institución: Disfruta Persona: Telma Elena de Gómez, vendedora. Fecha: 12/03/09 Resultados de la entrevista: La empresa Disfruta vende diversos productos como mermeladas, jaleas, chirmol preparado, berenjena en vinagreta, entre otros. Dice que los principales problemas que tienen los vendedores es que les da pena vender porque no saben como llegarles a las personas para convencerlos, quizá porque algunos no son personas estudiadas que tengan ciertos conocimientos y les da miedo que les hagan preguntas y no poder responderlas. Entrevista 5: Institución: Cooperativa la Alternativa Persona: Alma Rosa Hernández, comerciante de productos a base de tamarindo. Fecha: 12/03/09 Resultados de la entrevista: La empresa se esta limitando a solo vender eventualmente en ferias o en algunos puestos, pero no se lanza a hacerlo en mercados grandes fuera del Ministerio de Agricultura y Ganadería porque muchos de los vendedores no conocen bien San Salvador y les da miedo perderse. También por el hecho que se puede jugar con los precios, a veces las personas piensan que los precios que de damos son caros a comparación de los del supermercado, ya que por el hecho de no tener un lugar fijo donde vender piensan que tiene menos calidad a comparación al supermercado. Y por el hecho que los clientes “Regatean” se gana menos de lo que se espera, por no tener un precio fijo establecido mayor al del costo de producción.

Anexo N° 2

MANGO Nombre de la Empresa

Ubicación Teléfono Persona encargada

Empresa 1

Finca La

Joya

Cantón Palomar, San

José Villanueva.

7753-5808

José Leonardo

Alberto

Empresa 2

Finca El Amaquilco

Cantón Amaquilco,

7949-1362

Gerardo Ramírez

41

Huizúcar.

Empresa 3

Hacienda Bonanza

Kilómetro 4, Carretera

Atiquizaya, Las Chinamas,

Ahuachapán.

2413-1184

Mauricio Perdomo

MARAÑON Nombre de la

Empresa Ubicación Teléfono Persona

encargada

Empresa 1

Finca Santa

Izabel Miramar

Cantón San Sebastián

Arriba, Santiago

Nonualco, La Paz.

2502-9695

Carlos Diaz o Santos

Hernandez

Empresa 2

Finca El Cañal

Cantón Piedra Pacha, San

Miguel.

7850-2215

José Miguel Díaz Zelaya

Empresa 3

Hacienda Los Nacimientos

Cantón San Lucas,

Suchitoto, Cuscatlán.

2243-0449 y 2269-0457

Rhina Yolanda Flamenco de

Rehman

Empresa 4

Cooperativa San Alfonso

Cantón San Alfonso,

Tamanique, La Libertad.

2389-6102

Jorge Alberto Soriano

Empresa 5

Cooperativa Chilanguera

Cantón Chilanguera,

Chirilagua, San Miguel.

2619-9670 y 7879-6603

Javier Ortiz

Empresa 6

Cooperativa El Platanar

Municipio Moncagua, San Miguel.

7727-8532

Irvin Álvarez Heyman

Empresa 7

ACOPASMA

Cantón Tierra Blanca,

Chirilagua, San Miguel.

2681-5154

Víctor Guzmán

Empresa 8

APRAINORES

3ª. Av. Norte, #1119, Urb. Guadalupe,

San Salvador.

2226-0747 y 2632-2018

Fredy López

Empresa 9

Finca Los Novillos

Km. 51. ½, Carretera a la Costa del Sol, Cantón Las Isletas, San

Pedro Masahuat, La

2237-9076 y 7729-4141

Oscar Alberto Flores Sura

42

Paz.

LIMON

Nombre de la Empresa

Ubicación Teléfono Persona encargada

Empresa 1

FRUTOR S.A. DE C.V.

2ª Av. Sur N° 102, San Miguel.

2661-1044 y 7885-0967

José Roberto Mayorga

Empresa 2

FIVEX

Calle Amatepec, 100

metros del Boulevard del Ejecito, San Salvador.

2293-0946

Edith González

Empresa 3

VALPER

S.A. DE C.V.

Av. Las Palmas Pasaje

6, Casa N° 143, Colonia San Benito.

2245-6084

Manuel Arturo Valiente

Empresa 4

Hacienda

San Carlos

Hacienda San Carlos, Cantón

El Sunza, Acajutla,

Sonsonate.

7844-3517

Juan José Arce o Juan Carlos

Arce

Empresa 5

Finca Los Chorros

Carretera a San Juan

Opico, Cantón Agua

Escondida.

2298-5723 y 78873383

Federico Guadrón Ávila

Empresa 6

Finca

Mayoland

Cantón El Pedregal,

Hacienda El Cauca, El

Rosario, La Paz.

2248-3915

Carlos Armando Argueta

Villafuerte

Empresa 7

Finca San Fernando

Cantón Pushtan,

Nahuizalco, Sonsonate.

2451-0027

Luis Fernando Martínez

COCO Nombre de la

Empresa

Ubicación

Teléfono

Persona encargada

Empresa 1

Cooperativa La Patroncita

Cantón El Zapote, San Francisco Meléndez,

Ahuachapán.

2415-2507

Abel Lara

43

Empresa 2

RIMOL S.A. de C.V.

Cantón San Diego, Caserío San Diego, La

Libertad.

2225-9158 y 2235-2402

Patricia Marroquín de

Rivas

Empresa 3

Cooperativa Nuevo

Modelo de Esperanza

Comunidad Nueva

Esperanza, Jiquilisco, Usulután.

7725-2117

Calixto Martínez

Empresa 4

Cooperativa El Jobal

Isla El Espíritu Santo, Puerto

El Triunfo, Usulután.

2663-6123 y 7849-4521

José Halimar Pereira

Empresa 5

Coquera Toluca

Km. 44 de la Carretera a

Comalapa, 4 metros al Sur del desvío a

playa Toluca, La Libertad.

2260-0041 y 7974-8180

Armando Alberto Viana

Canizález

Empresa 6

Hacienda San Juan II

Cantón Salinas de

Ayacachapa, Sonsonate.

2401-8454 y 7861-1370

Juan Francisco Meléndez Carrillo.

Empresa 7

Patricia S.A. de C.V.

Cantón Las Isletas, San

Pedro Masahuat, La

Paz.

7729-4141

Oscar Sura

Empresa 8

REGPA Cantón La Lucha,

Zacatecoluca, La Paz.

2275-2233

Ramón Suvillaga

Empresa 9

Agroindustrias e Inversiones, S.A. de C.V.

Cantón Isla Espíritu Santo,

Puerto El Triunfo,

Usulután.

2269-4000

Hugo Moreno

Empresa 10

Finca Santa Rosa

Cantón Cangrejera, La

Libertad

2263-8489 Julio Cesar Gómez

Empresa 11

Finca Las Espuelas

Sanbombera, San Luis

Talpa, La Paz

7980-9144

Ramón Suvillaga

Empresa 12

Beneficio Las Vegas

Tepetitán, San Vicente.

2250-6300 y 7840-6259

Luis Cristiani

44

Empresa 13 Agropecuaria

El Suncita S.A.

Cantón El Suncita, Acajutla,

Sonsonate.

Carlos Borja Letona

Empresa 14

Finca El Peñón

Cantón Metelio, Acajutla,

Sonsonate.

7886-4182

Francisco Maldonado

Empresa 15

Víctor Yanes Zacatecoluca, La Paz.

2278-4181 y 7871-8552

Víctor Yanes

JOCOTE Nombre de la Empresa

Ubicación

Teléfono

Persona encargada

Empresa 1 Fidel

Salgado Pacheco

Cantón San Juan I, Alegría,

Usulután.

7701-6110

Fidel Salgado Pacheco

Empresa 2

ACOPAJ El Conacaste, San Lorenzo, Ahuachapán.

2411-0961 y 7796-9024

Concepción Linares

Empresa 3

Rodrigo Alonso

Esquivel

Cantón el Junquillo,

Caserío San Venancio,

Ahuachapán.

2401-4817 y 7751-6468

Rodrigo Alonso Esquivel

Empresa 4

Rafael A. Guerrero Samayoa

Cantón El Conacaste, Caserío El

Tablón, San Lorenzo,

Ahuachapán.

2411-0961 y 7730-9814

Rafael A. Guerrero Samayoa

Empresa 5

José Carlos Morataya

San Antonio del Monte, Sonsonate.

2452-2004 y 7940-1140

José Carlos Morataya

Empresa 6

Grupo de Productores

de San Vicente

Volcán Chinchotepec, San Vicente.

2393-5092 y 2393-4507

Arnoldo Ponce o Fabio

Alvarado

ANONA Nombre de la Empresa

Ubicación

Teléfono

Persona encargada

Empresa 1 Grupo de

Productores de Tacuba

Cantón San Rafael #2, Tacuba,

2417-4447 y 2417-4265

José Domingo Díaz

45

Ahuachapán.

Empresa 2

Grupo de Productores

de Sonsonate

Caserío Los Jiménez, Cantón El

Cortez, Hacienda San Francisco, San Pedro Puxtla, Sonsonate.

2430-5272 y 7879-1256

Alicia Sánchez

Empresa 3

Grupo de Productores de Usulután

2663-2443 y 7952-1680

Julia Guardado

AGUACATE Nombre de la Empresa

Ubicación

Teléfono

Persona encargada

Empresa 1

PRODAES

S.A. de C.V.

Santa Tecla, La Libertad.

2263-0222 y 7887-4758

Jorge Atilio

Magaña

NANCE Nombre de la Empresa

Ubicación

Teléfono

Persona encargada

Empresa 1

Cooperativa

Frunan

Cantón Loma del Muerto, Caserío La Mosquitia, Sonsonate

7792-6579

Miriam Paiz

46

Anexo N° 3 Importancia económica de Productos Cuadro No 3: Análisis Económico en dólares por manzana (Mango)

Cuadro No. 4: Análisis Económico en dólares por manzana (Zapote)

Años

Descripción

1 2

3

4

5

6

7

8

9

10

Ingresos Brutos ($/m2)

410.04

702.9

3

1,171.

54

2,495.3

9

2,495.3

9

2,495.3

9

2,495.3

9

Costos de Producción

895.99

162.06

162.06

418.49

418.49

418.49

487.05

487.05

487.05

487.05

Ingreso Neto ($/m2)

284.44

753.05

2.008.34

2,008.34

2,008.34

2,008.34

[MAG, 2009 d] Analizando el cuadro anterior vemos como el cultivo del zapote comienza a dar ingresos desde el cuarto año, y así sucesivamente durante los siguientes. Este aporte por manzana de la cosecha demuestra que realmente los productores obtienen ingresos bajo un pequeño grado de riesgo. Posee un mercado nacional amplio aunque bastante estacional y limitado en las épocas del año; pero logra alcanzar un precio de $0.57 por fruto para el consumidor.

Años

Descripción

1 2

3

4

5

6

7

8

9

10

Ingresos Brutos ($/m2)

43.47

326.03

608.58

738.99

869.40

1,434.51

1,999.62

3,086.37

4,216.59

Costos de Producción

1,073.01

437.83

557.65

799.23

592.15

698.21

778.18

1,035.51

927.01

1,017.14

Ingreso Neto ($/m2)

146.84

171.19

656.33

964.11

2,156.36

3,199.45

Tasa Interna de Retorno (TIR) 29% Valor Actual Neto (VAN) $2,681.52

[MAG, 2009 c]

47

Cuadro No. 5: Análisis Económico en dólares por manzana (Mandarina)

[MAG, 2009 e] Los datos revelan que desde los pocos años de vida la cosecha comienza a generar entradas de dinero al productor. En la economía de El Salvador hay mucha oportunidad de ingreso monetario con el cultivo de mandarina, además tiene la ventaja de ser un fruto muy demandado, y más después del 2002 con la introducción de nuevas variedades. Cuadro No. 6: Análisis Económico en dólares por manzana (Marañón)

Años

Descripción

1

2

3

4 5

6

7

8

9

10

Ingresos Brutos ($/m2)

63 507 1,064

1,340 1,387 1,387 1,387 1,387 1,387

Costos de Producción

1,627 269 345 454 506 506 521 547 540 540

Ingreso Neto

($/m2)

162 609 835 861 865 840 847 847

Tasa Interna de Retorno (TIR) 27% Valor Actual Neto (VAN) $660 [MAG, 2009 f] El marañón es una de las frutas que tiene gran relevancia en el país gracias a su gran demanda y por el aporte económico que esta brindando al Salvador a través de los productores. Es por la misma razón que el MAG le da su importancia por su enorme valor económico. Se invierte en inicio $1,627.00 dólares y se obtiene después de diez años de producción la tasa de retorno de 27%.

Cuadro No. 7: Análisis Económico en dólares por manzana (Níspero)

Años

Descripción

1

2

3

4 5

6

7

8

9

10

Ingresos Brutos ($/m2)

102.04

204.08

1,020.41

1,224.49

1,632.65

2,040.82

3,265.31

4,081.63

Años

Descripción

1

2

3 4

5

6

7

8

9

10

Ingresos Brutos ($/m2)

57.14

571.43

1,428.57

2,000.00

2,571.43

2,571.43

2,857.14

2,857.14

Costos de Producción

952.15

408.71

773.61

881.36

713.67

826.31

914.38 1,102.64

899.82 949.18

Ingreso Neto ($/m2)

714.90

1,173.69

1,157.05

1,468.78

1,957.32

1,907.96

48

Costos de Producción

1,291.38

446.82

442.47

572.91

663.55

697.84

782.58

812.34

880.99

925.46

Ingreso

Neto ($/m2)

356.86

526.65

850.07

1,228.48

2,,384.32

3,156.18

Tasa Interna de Retorno (TIR) 30% Valor Actual Neto (VAN) 6,318.05 [MAG, 2009 g] La tabla de análisis económico nos muestra la viabilidad del producto en una proyección de diez años, donde la cosecha se inicia con una inversión de $1,291.38 y se puede observar que luego de la inversión se comienza a tener ingreso obteniendo un retorno del 29%. Posee un amplio mercado, y a pesar de su limitada estacionalidad alcanza buenos precios entre $0.10 y $0.30 la unidad. Su gran desventaja es que el níspero es un producto alta mente perecedero después de cortado el fruto. Cuadro No. 8: Análisis Económico en dólares por manzana (Ciruela)

Años

Descripción

1

2

3 4

5

6

7

8

9

10

Ingresos Brutos ($/m2)

146.94

440.82

1,028.57

1,763.27

2,027.1 2,938.78

3,820.4 4,408.1

Costos de

Producción

1,061.27

359.91

380.21

511.27

562.59 697.38

775.99 878.83 969.26 1,012.5

Ingreso

Neto ($/m2)

465.99 1,065.88

1,281.1 2,059.95

2,851.1 3,395.6

Tasa Interna de Retorno (TIR) 39% Valor Actual Neto (VAN) 4,922 [MAG, 2009 h] La tabla de análisis económico nos muestra la viabilidad del producto en una proyección a diez años, donde la cosecha se inicia con una inversión de $1,061.27 y se observa en los datos, luego de la inversión, como se comienza a tener ingreso obteniendo un retorno del 39%. Cuadro No. 9: Análisis Económico en dólares por manzana (Coco)

Años

Descripción

1 2

3

4

5

6

7

8

9

10

Ingresos Brutos ($/m2)

433 866 1,732 2,165 2,815 2,815 2,815

Costos de Producción

1,964 384 427 453 485 601 558 587 715 715

49

Ingreso Neto ($/m2)

381 1,131 1,607 2,228 2,099 2,099

Tasa Interna de Retorno (TIR) 27% Valor Actual Neto (VAN) $1,269 [MAG, 2009 i] Este tipo de producto tiene un mercado nacional y mundial muy amplio por sus diversos usos. Cuadro No. 10: Análisis Económico en dólares por manzana (Anona)

Años

Descripción

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10 Ingresos Brutos ($/m2)

488.89

733.33

1,711.11

1,955.56

2,444.44

2,444.4 2,4444.4

2,444.44

Costos de Producción

1,395.6

338.8

732.13

819.89

1,022.63

951.90

1,075.45

1,358.7 1,205.67

1,037.50

Ingreso

Neto ($/m2)

688.48

1,003.66

1,368.99

1,085.7 1,238.77

1,406.95

Tasa Interna de Retorno (TIR) 27% Valor Actual Neto (VAN) 813.46 [MAG, 2009 j] Este tipo de cultivo posee un mercado nacional amplio, aunque bastante estacional y limitado. A nivel mundial es una de las frutas tropicales como cada vez mayor demanda, alcanzando precios desde $0.12 hasta $0.70 por unidad. Cuadro No. 11: Análisis Económico en dólares por manzana (Guayaba)

Año Descripción

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Ingresos Brutos ($/m2)

966.

1,832

2,898

3,650

3,650.

3,650

3,650

3,650

3,650

Costos de Producción

475 887 1,190 1,208 1,300. 1,381 1,381 1,381 1,381.

Ingreso Neto ($/m2)

491 1,045 1,708. 2,442. 2,350. 2,269 2,269 2,269 2,269.

Tasa Interna de Retorno (TIR) 36% Valor Actual Neto (VAN) $8,860.04 [MAG, 2009 k] El producto se comercializa de manera nacional en mercados y supermercados a un precio accesible para el consumidor generando ingresos para el productor.

50

Cuadro No. 12: Análisis Económico en dólares por manzana (Jocote de Verano)

Año Descripción

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Ingresos Brutos ($/m2)

194.44

777.78

1,944.44

3,111.11

4,666.6

4,666.6

6,222

6,222.22

Costos de Producción

1,099.28

448.14

729.35

1,445.1

1,260.36

1,559.69

1,909.8 2,003.7 2,244. 2,276.05

Ingreso Neto ($/m2)

684.09

1,551.42

2,756.8 2,662.8 3,978. 3,946.18

51

Tasa Interna de Retorno (TIR) 35% Valor Actual Neto (VAN) $10,705.98 [MAG, 2009 l] Podemos encontrar el producto en mercados municipales, en algunos supermercados o ventas por las calles.

Cuadro No. 13: Análisis Económico en dólares por manzana (Jocote de Corona)

Años Descripción

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Ingresos Brutos ($/m2)

280

700.

1,120 1,400

1,680

2,100

2,520

2,800

Costos de Producción

764.40

265.25

471.46

1,036.4

609.58 661.23

683.26 778.36 690.51 723.06

Ingreso Neto ($/m2)

510.42 738.77

996.74 1,321.64

1,829.49

2,076.94

Tasa Interna de Retorno (TIR) 35.90% Valor Actual Neto (VAN) $5,186.34 [MAG, 2009 m] En el país se comercializa en todos los mercados, plazas públicas y en algunos supermercados.

Cuadro No. 14: Análisis Económico en dólares por manzana (Nance)

Años Descripción

1 2

3

4

5

6

7

8

9

10

Ingresos Brutos ($/m2)

57.14

2,285.71

4,285.71

685.71

914.29

1,142.86

1,428.57

1,714.29

Costos de Producción

961.55

372.92

598.34

1,200.37

797.40

813.58

839.66

936.09 852.78 887.73

Ingreso Neto ($/m2)

1.085.35

3,488.31

(126.86)

74.62 206.77 575.79 826.56

Tasa Interna de Retorno (TIR) 39% Valor Actual Neto (VAN) $3,151.80 [MAG, 2009 n] En el Salvador la principal utilidad es la comercialización como fruta de temporada, en mercados, plazas públicas, escuelas, y en algunos supermercados. Es demandada como fruta nostálgica, por los compatriotas salvadoreños, especialmente en estados unidos.

Cuadro No. 15: Análisis Económico en dólares por manzana (Limón)

52

Años Descripción

1 2

3

4

5

6

7

8

9

10

Ingresos Brutos ($/m2)

131 1,314 3,071 3,514 4,371 4,857 5,271 5,714

Costos de Producción

2,198 479 603 964 1,146 1,237 1,354 1,453 1,507 1,549

Ingreso Neto ($/m2)

350 1,926 2,277 3,017 3,405 3,765 4,165

Tasa Interna de Retorno (TIR) 39% Valor Actual Neto (VAN) $7,356 [MAG, 2009 ñ] En limón es un producto con potencial de comercializar, actualmente se encuentra en mercados tales como Estados Unidos, Canadá, Holanda, Medio Oriente y la región de Centro América. Cuadro No. 16: Análisis Económico en dólares por manzana (Melocotón)

Años Descripción

1 2

3

4

5

6

7

8

9

10

Ingresos Brutos ($/m2)

4,500 6,000 8,550 10,260 10,260 11,100 11,100 11,100

Costos de Producción

4,902 1,723 2,506 3,255 4,035 4,978 5,417 5,791 5,951 5,788

Ingreso Neto ($/m2)

1,994 2,745 4,515 5,282 4,843 5,309 5,149 5,312

Tasa Interna de Retorno (TIR) 41% Valor Actual Neto (VAN) $20,234.6 [MAG, 2009 o]

Posee un amplio mercado que es permanente e insatisfecho, alcanza buenos precios en supermercados y tiendas de frutas, que son de $0.16 y $0.85 de dólar por unidad. Por la característica de ser perecedero se recomienda un correcto manejo de la cosecha y pos cosecha. Cuadro No. 17: Análisis Económico en dólares por manzana (Aguacate)

Años Descripción

1 2

3

4

5

6

7

8

9

10

Ingresos Brutos ($/m2)

563 1,750 2,500 3,437 3,750 4,250 5,000

Costos de Producción

2,330 703 776 931 1,048 1,076 1,187 1,218 1,233 1,259

53

Ingreso Neto ($/m2)

368 702 1,424 2,250 2,532 3,017 3,741

Tasa Interna de Retorno (TIR) 28% Valor Actual Neto (VAN) $3,102 [MAG, 2009 p] Existe un mercado insatisfecho, por lo que en los últimos años, ha habido un crecimiento en volumen y costo. El aguacate Hass ha adquirido un lugar importante por su alta aceptación y calidad, siendo recomendable su propagación. Anexo Nº 4

54

SOLICITUD DE REGISTRO DE MARCA (Formulario FSPI01)

Hora / fecha de recepción y sello

FACSIMIL

REGISTRO DE LA PROPIEDAD INTELECTUAL

DATOS DEL SOLICITANTE

NOMBRE:

Código

EDAD:

PROFESION:

DOMICILIO: CIUDAD: PAIS:

NACIONALIDAD:

CALIDAD EN QUE ACTUA:

Personal � Apoderado

Representante Legal Gestor Oficioso

Si es Apoderado, datos de inscripción de Poder en el Registro de Comercio: Número Libro de Otros Contratos Mercantiles Posee alguna de las inhabilidades establecidas en el artículo 99 del Código de Procedimientos Civiles

si no Si es Representante Legal, datos de inscripción en el Registro de Comercio de: a) Escritura de Constitución de Sociedad (o Pacto Social vigente): Número Libro de Sociedades b) Credencial de Junta Directiva: Número Libro de Sociedades Si actúa como Gestor Oficioso, justificar gravedad y urgencia:

DATOS DEL TITULAR

55

NOMBRE O RAZON SOCIAL:

Código

DOMICILIO: CIUDAD: PAIS:

NACIONALIDAD:

Si es persona jurídica: NATURALEZA: Si es persona natural: EDAD:

Si es persona natural: PROFESIÓN:

DATOS DE LA MARCA

NOMBRE/IDENTIFICACION DE LA MARCA: TRADUCCION: TIPO DE MARCA:

Comercial o industrial

De servicios Colectiva de Certificación

PRODUCTOS /SERVICIOS QUE AMPARA: (si el espacio no es suficiente, escribir en hoja anexa)

CLASE (Clasificación de Niza): 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45

RESERVAS: El derecho de utilizar la marca en cualquier tipo de letra, color o combinación de

colores El derecho de utilizar la marca tal como se presenta Otra: (especificar)

PETICIONES: Tener por parte al solicitante Admitir la solicitud y darle trámite de ley Inscribir la marca solicitada

Agregar documentación adjunta Se invoca prioridad Otra: (especificar)

ANEXOS:

Continuación de lista de productos/servicios que ampara la marca

Documentos de personería (especificar) Documento de fianza (gestor oficioso)

15 modelos o ejemplares de la marca Autorización de Solicitud prioritaria en el extranjero Otro: (especificar)

56

NOTIFICACIONES Indicación de los medios autorizados por el solicitante para recibir notificaciones

DIRECCIÓN:

PERSONA AUTORIZADA (para notificar en dirección o en la oficina del Registro):

DIRECCIÓN DE e-mail: (si el solicitante señala este medio se tomará como fecha de notificación el día de envío del e-mail, del cual se agregará una copia al expediente, lo cual acepta por medio de la indicación de su dirección de correo electrónico en la presente casilla y la firma de la solicitud)

NUMERO DE FAX: (si el solicitante señala este medio se tomará como fecha de notificación el día de envío del fax, de cuya confirmación de envío se agregará una copia al expediente, lo cual acepta por medio de la indicación de su número de fax en la presente casilla y la firma de la solicitud)

LUGAR Y FECHA:

FIRMA SOLICITANTE

SELLO ABOGADO

FIRMA ABOGADO

DIRECTOR

AUTENTICA DE FIRMA DEL SOLICITANTE (si la solicitud es presentada por persona distinta del solicitante)

DOY FE: Que la firma que calza la anterior solicitud es AUTENTICA por haber sido ________________ a mi presencia por ___________________________________________________________________, de ____________________ años de edad, ______________________, del domicilio de ____________, a quien ___ conozco e identifico por medio de su _____________________________________ número ______________________________________________. En la ciudad de ______________________, a los _____________ días del mes de __________________ de dos mil __________________.

Instrucciones para llenar formulario FSPI01

1. Completar a máquina o a mano con letra de molde legible, estampar las

firmas y el respectivo sello de abogado y presentar en las ventanillas de recepción de documentos del Registro de la Propiedad Intelectual.

2. Favor dejar en blanco los espacios escritos en rojo, pues son de uso exclusivo del Registro de Propiedad Intelectual.

57

3. En la casilla referente a la Clasificación de Niza, favor encerrar en un círculo el número de la clase a la que pertenecen los productos o servicios que ha expresado en la casilla anterior.

4. La autorización a que se refiere en la casilla de anexos, tendrá que presentarse únicamente en los casos de prohibiciones establecidas en los literales k y l del Art. 8 y literales f, g é i del Art. 9, o el acuerdo de coexistencia a que se refiere el inciso 4º del Art. 14, todos de la Ley de Marcas y Otros Signos Distintivos.

5. El facsímil o modelo adherido en la solicitud debe ser igual a los 15 modelos que se anexan. Estos deben tener unas dimensiones máximas de 8 x 8 cms. Si el modelo se imprime en la solicitud, favor anexar una versión en formato digital o enviarla a propiedadintelectual@cnr.gob.sv, haciendo referencia al número de presentación de la solicitud.

6. Si la solicitud es presentada por una persona natural o por el representante legal de una persona jurídica, deberá llevar firma y sello de abogado director.

7. Únicamente cuando se trate del representante legal de una sociedad mercantil inscrita en el Registro de Comercio o de un apoderado, cuyo poder se encuentra inscrito en el mismo Registro, bastará relacionar los datos de inscripción en las casillas correspondientes sin necesidad de anexar original o copia certificada de los documentos con que acredita su personería.

8. En todos los demás casos de representación, deberá anexar original o copia certificada de los documentos con que acredita su personería (Ejemplo: poderes no inscritos, partidas de nacimiento, etc.) y señalarlo así en la casilla correspondiente a anexos.

9. Si la solicitud es presentada por una persona diferente al solicitante, deberá traer firma autenticada por notario.

58

Anexo N° 5

Í

E n El Salvador se fabrican muchos los pro-

ductos procesados a base de frutas tropi-

cales que se cultivan en el país. Entre

ellos jaleas, mermeladas, dulces, atados,

licores, fruta deshidratada, encurtidos, jugos y otros

productos más.

Son productos de excelente calidad pues proporcionan

las vitaminas y los nutrientes que necesita el ser

Introducción

…………………………….I

Concepto de Mercadotecnia

……1

Producto

…………………………………

2

Ciclo de Vida de un Produc-

to…3

Proceso de Desarrollo de

nuevos productos

………………………………….

4

INTRODUCCIÓN

La presente guía contiene los elementos básicos de mercadeo o marketing con los que todo productor del sector frutícola procesada debe contar desde el momento que desea comercializar sus productos en el mercado salvadoreño. Este documento esta dividido en cuatro capítulos donde la base principal son las 4ps del Mercadeo aplicadas a un negocio agrícola industrial. En el primer capitulo se hace mención del Producto correspondiente a la primera P del mercadeo, en la sec-ción se toca el tema de Clasificación de los productos, ciclo de vida de los mismos, calidad de los productos, otorgamiento de permiso a establecimientos de comida y aspectos legales con respecto al registro de marca. La segunda P que es el precio se describe paso a paso la fijación de valor a los pro-ductos, En Plaza o Mercado se expone con gran importancia el tema de Canales de Distribución y al final la ultima P que corresponde a Promoción se describe los pasos para la creación de la misma. Al crear esta guía, el Ministerio de Agricultura y Ganadería pone en las manos de quien la posea una valiosa herramienta mercadológica donde un empresario agroin-dustrial puede defenderse en el mercado competitivo, pues quien estudie esta guía poseerá los conocimientos básicos de un mercadologo, ya que para toda agroem-presa es muy importante el desarrollo de estrategias de mercadeo para poder llegar a ser una empresa sostenible y rentable, donde el principal socio son los clientes, por eso es necesario tener conocimiento del desarrollo de estrategias para el merca-deo de los productos. Son muchos los esfuerzos realizados por el Ministerio de Agricultura y Ganadería, y la creación de esta guía representa un gran paso, no solo por el hecho de mejorar el comercio en el país y lograr incrementar la aceptación del producto nacional, si no por el hecho de que una empresa crezca representa más trabajo y por consiguiente

I

Es una técnica utilizada para analizar a los clientes de un agronegocio, es decir, analizar que cosas le

gustan, sus preferencias y lo que ellos esperan obtener de una empresa que vende productos o servi-

cios de esta naturaleza. Gracias a esa información se puede detectar todas las oportunidades de nego-

cio que se tenga, ya que se sabe que tipo de persona comprará el producto o servicio determinado y

quien no esta dispuesto a comprarlo, en donde o en que lugar es posible venderlo, entre muchas más

información que sirva para conocer a los clientes y ayude a incrementar las ventas.

Se debe tener claro que para tener éxito no solo se tiene que revisar las oportunidades que se tenga

para vender ya que también es conveniente desarrollar un conjunto de actividades, estas actividades

son:

Planificar, quiere decir que primero se tiene que llevar por escrito un orden de todas las actividades

que se planean hacer en un orden determinado y cumplirlas, con fechas, costos de inversión, etc. Por

ejemplo un plan puede ser el producir un número de producto según el sondeo de ventas que se espera

tener en un tiempo determinado. Otro ejemplo de planificación es ver el costo que tiene dar una canti-

dad especifica de producto para brindar degustaciones, los días que se dará degustación, a que horas y

en que lugares.

Creación o innovación, se refiere a la creación de nuevos productos y servicios para que los clientes

no se aburran de que siempre es lo mismo, y si siempre se ofrece el mismo producto tratar de innovar

con actividades nuevas para llamar la atención de los clientes.

Fijación de precios, es muy importante que los clientes conozcan cuales son los precios fijos de los

productos pues tener un precio fijo ayuda a que los clientes no se sientan estafados de que a unas per-

sonas se les pueda dar un precio y a otras otro. También es importante para que cuando haya promo-

ciones o descuentos los clientes sientan el beneficio de ahorro pues conocen cual es el precio original y

saben que se les esta cobrando menos.

Publicidad, es muy importante para que nuevos clientes conozcan la marca del producto o servicio

que se ofrece. Muchas veces se piensa que la publicidad es muy cara; pero puede resultar mucho mas

económica de lo que se piensa, ya que se puede hacer publicidad con el hecho de tratar bien a los

clientes en todo momento pues estos clientes le contaran a otras personas de lo bien que los trataron y

lo complacidos que están, y estas otras personas irán a comprar y le contaran a otras nuevas personas,

y así sucesivamente. A este tipo de publicidad se le llama Publicidad Boca a Boca.

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Un producto es cualquier cosa que pueda ofrecerse a un mercado para su adquisición, uso o consu-mo, que pueda satisfacer un deseo o una necesidad. Con producto nos referimos no solo a productos físicos que se puedan ver y tocar, si no que también servicios. 1.1. Cl as i f i caci ón de l os Product os

Los productos pueden clasificarse en tres grupos:

Los bienes no duraderos: Son aquellos que no duran para siempre o que su tiempo de vida es corto como por ejemplo las hortalizas, fruta fresca, carnes y todo aquello referente al consu-mo diario, pues los alimentos tarde o temprano se arruinan.

Los bienes duraderos: Así como herramientas, aparatos eléctricos, ropa u otros utensilios. Se les llama duraderos porque duran mucho tiempo dependiendo el uso que se le de.

Servicios: Son actividades que constituyen el objeto de una transacción, como por ejemplo el al-quiler de un local o la atención que se le brinda a los clientes para que se sientan cómodos.

Los productos pasan por diferentes etapas, y cada producto recibe un nombre en esa etapa:

Producto Estrella: Así se l e l l ama a l os pr oduct os que t i enen una al t a par t i ci -

pación en el Mercado, es decir que se venden mucho. Cuan-do los productos son estrella es el momento ideal para desarrollar otros productos para mantener las ventas en crecimiento.

Productos Vaca: Se l e l l ama así a l os pr oduct os que t i enen un poco menos de par t i ci -

pación en el Mercado en comparación con los productos llamados Estrella; pero siempre tienen clientes fieles.

Productos Interrogante: Se l es l l ama así cuando un pr oduct o no t i ene mucho éxito en el mercado, porque entran nuevos competidores con marcas recono-cidas, nuevos productos o similares, cambian los gustos de los clientes. El

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Ci cl o Vi t al del Pr oduct o1.2.

El ciclo de vida de un producto, presenta para la agroempresa dos grandes retos. Primero como todos los productos eventualmente decaen, la agroempresa debe desarrollar un proceso para encontrar nuevos productos que sustituyan a los que decaen porque las preferencias y gustos de los clientes van cambiando. Segundo, la agroempresa debe comprender como envejecen sus

De donde: La línea celeste simboliza las ventas, ya que desde que un producto esta en etapa de introducción

se comienza desde cero, luego crece en la etapa dos que es donde los clientes comienzas a comprar el producto ya que lo conocen, hasta llegar a la madurez que es la etapa donde tiene mejor aceptación por parte de los clientes y por eso se vende mas, luego pasa a una etapa de declinación que es donde bajan las ventas ya sea porque los gustos de los clientes cambiaron, encontraron otro producto que les gusto más o que simplemente se hayan aburrido de el.

La línea morada simboliza las ganancias que se obtuvieron de las ventas, en la etapa de introduc-

ción no se tiene ganancia ya que como nadie conoce el producto no se vende mucho, además porque en un principio se tiene que brindar degustaciones para que la gente pruebe el producto o demostraciones de cómo se usa, en pocas palabras no se obtiene ganancia sino que se invierte. Se comienza a obtener ga-nancias desde la fase dos del crecimiento y así va aumentando hasta que llegue un punto donde ya el pro-ducto no se venda, es decir en el declive.

La línea negra representa los costos que se tienen para producir el producto. Desde el principio de la introducción los costos son mayores que las ventas y mayores que las ganancias también, por-

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Etapa de introducción del producto Es un producto nuevo que entra al mercado y se identifica por una marca, por ejemplo las Jaleas de tamarindo “La Alternativa” quien es distribuida por primera vez y puesta a disposición de los compradores, a esta etapa se le llama producto perro. La introducción lleva tiempo y el crecimiento de las

Etapa de crecimiento En esta etapa de crecimiento el mercado ha aceptado las jaleas La Alternativa y las ventas crecen rápidamente, en esta etapa el producto se mantiene como una vaca lechera porque hay que ordeñarlas, las ventas crecen y crecen.

Etapa de madurez Se caracteriza por el incremento de la competencia, donde hay más vendedores que entran con el mismo producto pero con otra marca. Aquí en esta etapa es donde se deben desarrollar nuevos productos para seguir creciendo, por eso a esta etapa de le llama estrella, por la preferencia del consumidor.

Etapa de declinación del producto La ganancia en esta etapa disminuye, el producto se le conoce como Interrogante, debido a cambios en los gustos del consumidor o aumento en el número de competidores con produc-

Pr oceso del desar r ol l o de nuevos pr oduct os1.3.

Dada la rapidez de los cambios en los gustos de los clientes, tecnologías y aumentos de la competencia, el

producto llego a ser Interrogante. La agroempresa no puede depender solo de sus productos existentes en

el mercado, necesita desarrollar nuevos productos, ya que si el mercado pide otro tipo pro-

ducto se tiene que cambiar o adaptar los productos según lo que el consumidor quiera para

poder convencerlo de comprar.

Los pasos para desarrollar un nuevo producto son:

Pensar en un producto innovador con una lluvia de ideas.

Hacer pruebas de las ideas planteadas y escoger la mejor.

De la mejor idea se elabora el producto, estimar los costos, se le pone precio, y se hacen las pruebas

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Cal i dad de l os Pr oduct os1.4. La calidad en un producto es garantizar que los productos que se fabrican se hayan manejado y elaborado adecuadamente, aplicando las buenas practicas de manufactura, estándares y normas internacionales de calidad. Pues estos productos de-

El empaque es el envase o contenedor en donde viene el producto. Es muy importante que la agroempresa le preste la debida atención pues cumple con varios propósitos como son: Proteger el producto de suciedades o bacterias que estén en el exterior, también de ayudar a lograr una mejor aceptación pues un empaque cerrado brinda seguridad de que el producto esta nuevo, higiénico y es de calidad, en el empaque va la información acerca del producto para que los clientes sepan cuales son los ingredientes que lo componen y estén seguros que no les harán daño, y otros datos mas como fechas de vencimiento e información de la empresa así como números de teléfonos para que el cliente pueda comunicarse nuevamente con la em-presa. Cuando una empresa crea un nuevo producto alimenticio debe estar regulado primero que nada por el Mi-nisterio de Salud para que este diga si se puede o no lanzarlo al mercado. La primera ley a tomar en cuenta es la llamada “Procedimientos e instrumentos para la protección e higie-ne de los alimentos”. Quien toma como base el artículo 42 número 2 del Reglamento Interno del Órgano Ejecutivo y los Artículos 86 y 91 del Código de Salud con el propósito de cumplir con la función de prevenir enfermedades transmitidas por el inadecuado manejo de los alimentos y proteger la salud de la población. Dicha ley contiene los procedimientos e instrumentos para realizar las actividades orientadas a la protec-ción e higiene de los alimentos como son: la inspección sanitaria de establecimientos y alimentos, educa-ción sanitaria a manipuladores de alimentos, la autorización de instalación y funcionamientos, monitoreo y control de los establecimientos que procesan, envasan, almacenan y expenden alimentos procesados co-

El Procedimiento para el otorgamiento del per-miso de instalación y funcionamiento de esta-blecimientos alimentarios es el siguiente:

El permiso deberá solicitarse utilizando el formulario junto con una copia para firmar de recibido. La solicitud deberá acompañarse de los requisitos que se especifican en cada caso. Cuando ya se tenga la solicitud la jefatura correspondiente le ordena al técnico de saneamiento en

un plazo no mayor de tres días hábiles, realizar la inspección. Se realiza la inspección utilizando la ficha establecida de acuerdo al tipo de establecimiento. Esta

ficha tiene q ser llenada. Después que se realizo la inspección se informa al Director del establecimiento de salud dentro de

los cinco días hábiles siguientes. La calificación mínima que debe obtener un establecimiento de alimentos para que se le otorgue el

permiso correspondiente será el establecido en cada Norma Técnica Sanitaria. Los permisos de instalación y funcionamiento serán otorgados de acuerdo a: Código del Departa-

mento según el Centro Nacional de Registro (CNR), después por el Código de Nomenclatura de acuerdo al tipo de establecimiento, Número correlativo de inscripción que corresponde al que cada Unidad de Salud llevara en su libro de autorizaciones, y los últimos dos dígitos correspondientes al año del otorgamiento del permiso de instalación y funcionamiento.

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Código del Departamento (CNR): Ahuachapán = 01, Santa Ana = 02, Sonsonate =

Chal at enango La Li ber t ad San Sal va-03, = 04, = 05, dor = 06, Cuscatlán = 07, Cabañas = 08, San Vi-cente = 09, La Paz = 10, Usulután = 11, San Mi-guel = 12, Morazán = 13, La Unión = 14. Nomenclatura de acuerdo al tipo de estableci-miento: FJM = Fabrica de jaleas y mermeladas FD = Fabrica de dulces FJN = Fabrica de jugos y néctares FPA = Fabrica de paletas de agua y frutas FE = Fabrica de encurtidos Ejemplo: 14FPA45-09, significa: Departamento de La Unión, que es una fabrica de paletas de agua y frutas, le han asignado el numero correlativo 45, y que fue registrado en el año 2009.

Aspect os l egal es par a r egi st r o de Mar ca1.5. : En todo negocio es importante hacer uso de una marca, ya que la marca es lo que distingue a un producto o servicio en específico de todos los de-más, pues en el mercado pueden existir, por ejem-plo, cientos de mermeladas, jugos, dulces de todos los sabores y tamaños; pero es la marca lo que distingue a un producto de otro. La ventaja de tener una marca de producto o servi-cio registrada de forma legal es que ninguna otra empresa puede utilizar ese nombre, símbolo o logo que se registre, ya que con el hecho de registrarla se compra al Centro Nacional de Registro los dere-chos de esa marca y nadie mas puede utilizarla o copiarla. Los pasos para registrar una marca son:

Presentar solicitud original y dos copias según modelo del logo.

Anexar 15 facsímiles debidamente cortados en un sobre.

El interesado podrá preguntar por su solicitud dentro de 5 días hábiles. Nota: Una vez ingresados los datos de la solicitud, el Centro Nacional de Registro arma el expediente y lo califica. Si la solicitud no cumple con algunos de los requisitos que establece el Art. 10 de la Ley de Marcas y Otros Signos Distintivos, el registrador pronuncia una prevención. Si la solicitud incurre dentro de las prohibiciones establecidas en el Art. 8 y 9, se dicta resolución y el interesado tiene un plazo de 4 meses para contes-tar. El interesado presenta el escrito donde subsana

la prevención dentro de los 4 meses que esta-blece la Ley de Marcas y Otros Signos Distinti-vos.

El interesado presenta el escrito donde contesta sobre la objeción que se le haya hecho a su marca, dentro de los 4 meses, el Registrador estimare que subsisten las objeciones planteadas, se denegará el registro mediante resolución razonada; sí el regis-trador considera que la objeción hecha no es proce-dente, se admite la solicitud. Nota: Se califica el expediente y si el escrito cumple con los requisitos establecidos en los artículos 13 y

de l ey se admi t e l a sol i ci t ud y se ent r ega el14 , cartel original al interesado para que le saque una copia para llevar a publicar al diario de mayor circu-lación y original al Diario Oficial por tres veces alter-nas. Transcurrido los 2 meses de la primera publica-

ción del Diario Oficial, el interesado presenta un escrito adjuntando las primeras publicaciones de ambos diarios si presenta fotocopias de las

se le ha presentado oposición a la marca. Si a la solicitud de registro se le presenta escrito de oposición, se suspenden las diligencias de registro de la marca, mientras se conoce el incidente de oposición. El interesado presenta el recibo de los derechos de registro por un valor de $100.00 dólares dentro de los

meses que est abl ece l a l ey3 . Nota: Se califica el expediente y el registrador elabora el auto de inscripción y el certificado de registro de la marca. Se le entrega el auto de inscripción y el certificado de registro original al interesado.

Requisitos de calidad que debe tener un producto frutícola procesado:

Procesos higiénicos, Manejo bajo Buenas Prácticas de Manufactura.

Cumplimientos de las Buenas Prácticas Agrícolas.

Empaque adecuado para venta al detalle o buen embalaje para mayoreo de forma pre-sentable.

Etiquetado con los requiriendo mínimos exi-gidos por Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social, especialmente colocando fechas de fabricación y de vencimiento.

Información varia como: pesos y medidas, ingredientes e instrucciones de manejo.

Abastecimiento del producto constante y oportuno.

Buen servicio de reposición de producto en el establecimiento de venta.

Con el tiempo la exigibilidad sobre la implantación de los estándares de calidad va en aumento por tanto se constituye en un atributo adicional para hacer una selección de los productos alimenticios que se ponen a disposición del público. Componentes de una viñeta de producto agroindus-trial:

Nombre del producto. Información nutricional. Peso del producto. Registros sanitarios de El Salvador. Tabla de composición del producto. Ingredientes. Código de Barra. Fecha de fabricación. Fecha de vencimiento. Lugar de elaboración del producto.

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El precio para cualquier agroempresa es la cantidad de dinero que los consumidores tienen que pagar para obtener un producto o servicio. 2.1. Pasos para l a f i j aci ón de Preci os : Paso Nº 1: Def i ni r l os cos t os de pr oducci ón del pr oduct o o ser vi ci o. Por ej empl o: “Jalea sabor CocoPiña” Produc- ción de

j a-200 leas

Not a Las( : cantida-

des utili- zadas no son reales, son para la mejor compren- sión del ejercicio)

Paso Nº 2: Est i mar l os cos t os de val or agr egado, es deci r de di s t r i buci ón y pr omoci ón: Por ejemplo etiqueta, envase, empacado, ofertas, pago de transporte dependiendo donde lo vaya- mos a vender: directo al consu- midor, la tienda, merca-do o pun- to de venta en la comunidad. Paso Nº 3: Aver i guar cual es el preci o de l as j al eas en el mer cado o en l a compet enci a para tener referencia de cómo anduvo el precio en ese día, también se puede preguntar en el Ministerio de Agricultura y Ganadería o directamente a los compradores.

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Costo de producción (mano de obra, botes, listones viñetas y otros insumos)

$350.00

Costo de cosecha $20.00 Costo de producción y cosecha Total $370.00

Costo de distribución $25.00

Costo acumulado de producción, cosecha y distri-bución

$395.00

Precio de venta de jaleas en punto de venta de la competencia. Considerando que tengan mismo ta-maño y variedades que tengan.

$3.75

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Paso Nº 6: De- finir el

precio de venta por pun-tos de distribu- ción: ma-yorista, interme- diario y el consumidor.

Un mercado es un lugar donde las personas llegan a comprar dife-rentes productos y donde hay muchos productores o comerciantes que ofrecen una diversidad de productos y servicios para satisfacer las necesidades de los compradores. La Plaza es lo mismo que un mercado, pues es un punto de venta. La plaza también se refiere a la forma en que un cliente va a recibir el producto que se vende. Un mercado o Plaza esta constituido por:

Clientes: Persona o personas que compran un producto o servicio y están dispuesto a pagarlo.

Productos o Servicios: Son los objetos o acciones que se

El Mercadeo es el proceso en el que se debe de planear diferentes acciones como son: Definir el precio que se le da a un producto o servicio, las promociones que se realizan para llamar la atención de los clientes, el diseño que tendrá el producto (tamaño, color, textura), también otra parte de mercadeo es cuando se escoge el canal de distribución que sea más conveniente. En general, el mercadeo son todas aquellas acciones que se hacen para lograr vender los productos y así satisfacer las necesidades que tengan las personas a cambio de dinero que permita seguir trabajando a la empresa. Esto implica desde la planificación en finca, la produc-ción, valor agregado, comercialización hasta el servicio al cliente que generalmente lo hacen las mujeres de una manera muy efectiva.

La comercialización consiste en hacer una plan de mercado pues lo más adecuado es realizar sondeos de mercado para saber que tanto le gusta el producto a los clientes, esto se puede hacer brindando degustacio-nes o mostrándoles los usos que se le pueden dar, también es necesario planear bien como se va a distribuir, en que lugares es mejor vender ya que se vende más o llegan mas personas, también es necesario hacer

Precio de venta = costo total unitario x (1.13) (1- mar gen de gananci a ) Precio de venta = 1.97 x 1.13 (1- 0.2) Precio de venta del producto = $2.79 cada jalea

Nº Canal de venta Precio unitario ($)

1 Directorio al consumidor $3.25 2 Intermediario en finca $3.00 3 Mayorista del mercado $2.80

Muchas veces en un determinado lugar se agrupan personas con necesidades, características y conductas similares, a estos grupos de personas se les llama “Nichos de mercado”. Estos Nichos de mercado pueden ser por ejemplo un grupo de madres de familia con hijos que van a la escuela, muchas veces les preparan panes con mermelada o postres dulces para el recreo de los niños, ellas tienen la misma necesidad de comprar mermelada o algo dulce para preparar, es decir tie-nen necesidades similares por satisfacer. Es de vital importancia ver cuales son los comportamientos que tiene el cliente e identificar si esta motivado a compra el producto, ya que desde el momento que una persona agarra un producto, lo analiza o pregunta por el es porque le llamo la atención. La agroempresa puede desarrollar formas para motivar a la compra en los puntos de venta, una de ellas es: poniendo precios en promoción así como pa-

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Dos conceptos importantes que se debe saber son: Oferta: La of er t a podemos deci r que es l a cant i dad de pr oduct os que t i ene una empr esa o l a , cantidad que es capaz de producir para satisfacer las necesidades de los clientes y que al mismo tiempo estén dispuestos a vender. Demanda: La demanda en cambi o es l a cant i dad de pr oduct os que un cl i ent e desea compr ar y , esta dispuesto a pagar por ellos. Un vendedor de la agroindustria debe comprender un concepto mercadológico llamado: Análisis de la Competencia, ya que la competencia incluye todos los ofrecimientos reales y potenciales del producto o servicio y otros productos similares que pueden sustituirlo. Es por esta razón que se debe saber que otras empresas venden productos iguales o similares al de la marca que se esta produciendo, incluyendo precios y ofertas que les dan a sus clientes. Esto resulta muy importante pues si se ofrece menos de lo que ofrece la competencia muy difícilmente el clien-te lo escogerá y se ira con la competencia, por lo que hay que hacerse la si-guiente pregunta: ¿Qué tengo que conocer de la competencia?

Quien vende los mismos productos o productos similares. Precios de venta del producto o servicio de la competencia. Quien de todos los competidores vende más de ese producto o servi- cio. Quienes están entrando al mercado (Introducción).

3.1. Canal es de Di st ri buci ón Fís i ca. Para cada producto es necesario identificar el canal de distribución correcto. Los intermediarios enlazan a los productores con los consumidores finales. Cada canal tiene funciones y roles de importancia para poder llevar el pro- ducto hasta el consumidor.

En el esquema se ve una relación que tiene comienzo en el Productor quien tiene la opción de distribuir su producto por medio de alguien mas, ya sea un Intermediario en Finca, Mercados Locales, Supermercados o Ferias o Directamente; pero sea como sea la forma de distribución siempre hay que llegar hasta donde esta el consumidor o cliente. Lo más importante de escoger un canal o medio para distribuir el producto es que tiene que ser en un lugar donde el cliente este dispuesto a regresar y que al mismo tiempo no cause gastos excesivos para un productor.

3.2. Fact ores que i nf l uyen para l a sel ecci ón de un canal para di st ri bui r un product o: Características de los clientes con relación al producto, como por ejemplo donde se encuentran

ubicados geográficamente (Departamento, colonia, municipio, etc.), también según que tan frecuen-temente comprar un producto o servicio y las cantidades.

Características de los productos (color, duración en el punto de venta, volumen, exigencias del comprador).

Características de los intermediarios (tipos de intermediarios que comercializan ya sea en finca, tienda o negocio).

Características de la competencia (Productos que compiten de la competencia) Características de las empresas y de la competencia (tamaño, capacidad financiera, productos y

experiencias).

3.3. Sel ecci ón del t i po de canal de di st ri buci ón.

Productor

Intermediario en Finca

Puntos de venta en la

Mercados Locales

Supermercados

Ferias

Consumidor

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Examinar ingresos y costos para la venta y distribución propia o con los intermediarios del producto. Conocer a la competencia y los posibles canales de venta. Consideraciones jurídicas o legales: contratos de compra y venta. Disponibilidad del canal y negociaciones al momento de realizar el cierre del negocio.

Es muy importante que se desarrolle estrategias para posicionar el producto en uno o varios canales y mercados, por medio de la selección canal de distribución, mercado meta o punto de venta, estimar el pre-cio de venta de acuerdo al canal, estimar el volumen del producto que todos los socios ofrecen al merca-do, frecuencia de entrega al mercado y política de crédito.

Punt os de vent a3.4. . Estos son los establecidos como lugares donde se ofrece el producto a los clientes o consumidores. Un punto de venta fijo es muy importante porque cuando se tiene uno los clientes buscar el producto. Cuando se tiene un punto de venta fijo se es necesario llevar mercadería para surtirlo por eso es importante seleccionar el medio de transporte adecuado, de acuerdo al volumen de pedidos y distancia del mercado, y mantener un sistema de control de inventario para ver

La promoción indica las actividades mediante las cuales comunicamos los atributos y meritos de un produc-to o marca en específico, cuya finalidad es convencer a los clientes que lo compren ya que es bueno. Tam-bién se refiere a la comunicación que se tiene con las personas, es decir comunicarles en donde se venden los productos, cuales son las promociones o que productos nuevos hay. Se distinguen tres elementos:

Comunicación persuasiva: Es un intento de convencer a los clientes de que compren el producto o servicio que se esta anunciando.

Audiencia Objetivo: Es el nicho de mercado en el cual queremos dar a conocer el producto o servi-cio.

Comunicación Dirigida: Para el productor e intermediarios, pues el objetivo final es crear conciencia de marca; quiere decir enviar información a los clientes de la marca del producto para que cuando tengan una necesidad en específico la primera marca que se le venga a la mente sea la que vio. Por

ejemplo si un ama de casa quiere preparar un refresco de jocote, pien-se en concentrado de jocote marca “X” ya que tiene pleno conocimien-to y conoce la calidad de la marca. Una Marca es un nombre o símbolo con el que se trata de identificar el producto o servicio de un vendedor o grupo de vendedores para dife-renciarlo de los demás, por eso es necesario enviar mensajes positi-vos de nuestro producto que le aseguren a los clientes que es limpio, bonito, único, útil, fácil de utilizar, etc.

Una campaña promocional es una serie ordenada de actividades pro-mocionales que se organizan con el objetivo de cumplir una meta es-pecífica en un periodo determinado de tiempo. Al desarrollar una cam-paña, la agroempresa coordina la publicidad, la venta per- Página

L as cuat r o pr i nci pal es her r ami ent as pr omoci onal es :

La Publicidad Es la utilización de los medios pagados por un vendedor (la agroempresa) para informar, convencer y recor-dar a los consumidores de un producto, servicio u organización. Es una poderosa herramienta de promo-ción, por ejemplo radio, Televisión y prensa.

La Promoción de Ventas Existe una gran variedad de elementos que se pueden utilizar para realizar una promoción, estos elementos pueden ser: cupones, premios, regalos de muestras, ferias, descuentos; cuyo fin es estimular a los consumi-dores o clientes, al comercio y a los vendedores de la propia agroempresa.

Las Relaciones Públicas Es un intento de crear en la mente de los clientes pensamientos positivos acerca de los productos o servicios que se ofrecen. Esto se puede lograr a través de ciertas actividades o programas de apoyo, como la publica-ción de noticias con significado comercial.

La Venta personal Es la comunicación personal con uno o más clientes para lograr ventas. Con las ventas personales se busca que los posibles clientes conozcan el producto y lo compren.

4.1. Pasos en un Pl an de Promoci ón

Determinar una oportunidad de promoción. Estas oportunidades pueden surgir por alguna si-tuación en la empresa, por ejemplo: Una empresa tiene 2 productos, uno se vende mucho y el otro no ya que es nuevo, entonces se puede poner el que no se vende a un precio mas barato, o vender al 2x1 donde sea un producto de cada uno, ya que de esa manera se logra vender los dos produc-tos y se da a conocer el que es nuevo para que los clientes lo prueben y sepan como es. Determinar los objetivos promocionales. Definir bien que es lo que se quiere hacer, es decir, si lo que se quiere es vender más un producto que no se vende, dar a conocer un producto nuevo, que los clientes recuerden el nombre de la marca o solo dar información de todos los productos. Definir para quien es el mensaje. Si el mensaje es para mujeres, hombres, jóvenes, niños, etc. Si son personas como dinero o con pocas posibilidades económicas. Seleccionar el mensaje. Determinar claramente que se quiere decir en le mensaje que se le va ha enviar a los clientes. Determinar el presupuesto de cuanto se gastará. Ver si el dinero que se tiene en el presupuesto alcanza para todo el plan promocional que se

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Ciclo de Vida del producto: Las variables que intervienen son el nivel de ingresos por ventas en determina-dos tiempos o periodos, las fases que miden sobre el desarrollo del producto son: 1) Introducción, 2) Creci-miento, 3) Madurez (máximo de ventas y no sigue creciendo) y 4) Declinación (las ventas van a baja). Este ciclo puede reiniciarse si la agroempresa introduce nuevas formas de ventas, promociones, mejora la publici-dad, cambia marca o se rediseña.

Comercialización: Es un elemento práctico que lleva a ofrecer a un consumidor determinados productos o servicios. También se puede definir como la acción y efecto de hacer una compra y venta de productos, bie-nes o servicios. Generalmente la comercialización es una de las actividades finales de las estrategias imple-mentadas por el mercadeo.

Desarrollo del producto: Consiste en generar nuevos modelos, ya sea sobre la base de uno existente pero que se puede mejorar, así como trabajar sobre la base de nuevos diseños, para satisfacer las necesidades del consumidor. Cuyo objetivo es incrementar su participación en el mercado.

Logística: Se refiere a todas las fases de distribución de los productos, incluyendo desde que medios se utili-zaran para transportarlo, a que lugares se llevara, hasta lograr que llegue al cliente final. El objeto final de la logística es disminuir los gastos innecesarios que puedan surgir al momento de distribuir le producto, pues lo que se pretende es optimizar los recursos de la cadena de distribución para que sea más económico y más productivo para la empresa.

Marca: Puede ser el nombre, un término, un signo, un símbolo o diseño o la combinación de ellos para lograr identificar un producto o un servicio del resto, es decir los competidores.

Margen de Ganancia: Es la diferencia entre el costo y el precio de venta. También se puede explicar como un porcentaje del precio de venta o los costos de hacer negocios más una ganancia.

Modelo de Calidad: Es una estrategia administrativa que utilizan las empresas para mantener sus productos dentro del movimiento de calidad o bajo un margen de calidad establecido; esto incluye aspectos técnicos, humanos y materiales, ya que siempre se debe de prevenir cualquier falla en el sistema y sobretodo se deben planear estrategias de mejora continua para poder dar la calidad establecida dentro del margen.

Nicho de Mercado: Segmento de mercado o de negocios. El segmento determina determinados parámetros o características comunes entre clientes o consumidores, ya sea por edad, sexo, ingresos. Pero que constitu-ye un pequeño núcleo donde hay que dirigir las estrategias.

Posicionamiento: Medidas que se toman para que un producto ocupe un lugar en la mente de los consumi-dores. Este lugar debe ser definido y singular con respecto a los productos de la competencia.

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Pruebas de Mercado: Es una etapa por la que se pasa al momento de desarrollar un nuevo producto. En esta etapa se pone a prueba el funcionamiento del producto o servicio para analizar como se desen-vuelve en el mercado real, es decir la aceptación y el impacto que cause en los clientes.

Punto de Equilibrio: El punto de equilibrio en cualquier negocio es el punto en el cual los ingresos son iguales a los gastos. Es el punto en el que no existe utilidad ni perdida dentro de la agroempresa.

Segmentación de Mercados: Es el proceso en el que se clasifica a los clientes en grupos con distintas necesidades, características o comportamientos para poder identificar las necesidades de cada grupo y así poder ofrecerles productos y servicios que ellos necesiten.

Servicio: Son actividades que se realizan a beneficio o satisfacción de un cliente para concluir una tran-sacción o una venta. Un servicio es algo intangible, porque no se puede ver ni tocar; pero logra un im-pacto positivo o negativo en el cliente según como se ofrezca.

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