UNICSalgsGuide

12

Denne salgsguide beskæftigersig udelukkende med præsen-tationen af UNIC.

Vi har forsøgt at få så mangeelementer med i denne guidesom muligt. Målet med dennepræsentation er give dig såmange argumenter som muligt - det er så op til dig atsammensætte den rigtigepræsentation for det enkeltekundeemne.

Hvis man forsøger at præsen-tere samtlige elementer idenne guide for en tandlæge,så vil vedkommende sandsyn-ligvis kede sig bravt.

Derfor er det er vigtigt, at dubruger dit forhåndskendskabtil kunden til at tilpasse budskabet: Hvordan arbejder kunden?Hvilken unit arbejder kundenpå i dag? Arbejdes der aleneeller med assistent? Hvilke interesser har kunden? Er derakut behov for ny unit? Hvadlægger kunden vægt på ihverdagen? Alle er det informationer, somkan hjælpe os til at hive demest virkningsfulde argumen-ter frem.

Tilpas budskabet til kunden ogsituationen, hvis du har et be-grænset kendskab til kunden, så vær ikke bange for at stillespørgsmål - brug den informa-tion du får undervejs aktivt.

Introduktion

Nyd læsningen - det er voreshåb at denne guide kan inspi-rere dig til yderligere at ud-vikle din præsentationsteknik.

‘Jeg kender ikke Heka Dental – hvem er det?’

Vi har alle sammen fåetspørgsmålet – især hvis mantaler med en tandlæge, derikke er fra Skandinavien.

‘Hvem er vi så’?

Alle virksomheder har deresegne karakteristika. Især bilfa-brikanterne investerer megettid og bjerge af penge i atgive potentielle kunder et ind-tryk af hvem de er og hvad dekan.Vi har alle sammen et godtindblik i hvad f. eks. Merce-des, Volvo og Peugeot står for.

For mindre virksomheder, somHeka Dental, er den opfattelsemarkedet har af os og voresprodukter i langt højere gradnoget der former sig gennemårene, via oplevelser medprodukterne og den serviceder omgiver produkterne.

En meget vigtig del af voresidentitet er hvad folk synesom os og vores produkter!

Vi er så privilegerede at vigennem tiden har leveretgode produkter, og vi har etforhandlernet, der har ydet enførsteklasses service gennemårene.

For os er resultatet af alledisse meget forskelligartedefaktorer en vigtig del af voresidentitet – eller DNA som vivælger at kalde det.

Hovedpunkterne i Heka’s DNA er:

- Unitter med god ergonomi og stor fleksibilitet.

- Produkter i høj kvalitet.- Produkter med lang levetid.- ‘No nonsens’ løsninger.- Kommunikation i øjenhøjde.- Pålidelige produkter.- Produkter i aluminium.

Så hvis du kort skal fortællelidt om Heka Dental, er oven-nævnte punkter meget rele-vante.

Derudover er følgende markedsfakta meget relevante:

- Markedsleder i Danmark, Norge, Sverige og Holland.

- Vores produkter sælges i ca. 35 forskellige lande.

- Virksomheden har eksisteret i mere end 40 år.

- Heka Dental har i de sidste 5 år været en af de hurtigst voksende unitfabrikanter i Europa.

Heka Dental - DNA

UNIC er et designprodukt, ogdet er klart for langt de flesteder ser det, at formgivningenikke er foregået tilfældigt. Derfor er det også værd atgøre noget ud at designet ipræsentationen af behand-lingsenheden.

Hvor meget der skal gøres udaf det må afhænge af kunden– men her kommer den fuldehistorie:

Designer: David Whitfield Lewis (1939)Industridesigner uddannet på Central School of Art andDesign, London.

Motivation: Alle nye produkter skal haveen grund til at eksistere.

Design portefølje: David Lewis har igennem sinkarriere udført industrielt design for en lang række afinternationalt kendte virksom-heder, som bl.a. Bang & Olufsen, Scholtès og Elica.

David Lewis har gjort sit yder-ste for at gøre UNIC så mini-malistisk som muligt. Det harværet et specifikt mål at UNICfremstår mere som et mo-derne møbel og mindre somen teknisk enhed.

Project UNIC:Samarbejdet mellem DavidLewis og Heka Dental startedei 2003.Han besøgte os; gik rundt i fabrikken og i showroomet forat suge inspiration til sig.Efter noget tid udbrød han:‘Det skal have noget medvand at gøre!’.

Nogle måneder senere fik videt første designforslag.

Inspiration til UNIC:‘Tandlægeskræk’ har sammenmed ‘Vand’ været et nøgleordi designfasen af UNIC.Derfor er der i denne fase blevet arbejdet konsekventmed at eliminere så mangetekniske aspekter i behand-lingsenheden som muligt.

Design - UNIC

5

Ændring af købsadfærdVi er sikre på, at der sker envæsentlig ændring i de tingder bliver lagt vægt på vedindretning af tandlægeklinik-kerne i den nærmeste fremtid.Der kommer et langt højerefokus på indretning, wellnessog følelser.

Tandlæger er generelt trætteaf den reaktion de ofte får fraderes omgivelser: ”Uha, jegskal til tandlægen, det er bareså forfærdeligt!”.

Derfor er vi overbeviste om at en stor gruppe tandlæger i fremtiden vil investere i klinikker, hvor der er et stortfokus på wellness og SPA-feeling.

UNIC er skabt til denne trend!

Vand i UNIC:Som tidligere nævnt har‘Vand’ været den oprindeligeinspirationskilde til UNIC.Det er der flere gode grundetil:

Vi kender alle den indre roman finder, hvis man ser udover havet, eller hvis manhører lyden af rindende vand.Psykologer påstår det hængersammen med tiden i morsmave.

Så der kan findes videnskabe-ligt belæg for at vand virkerafslappende på os mennesker.

Så hvis man ønsker at skabeet produkt der minimerer‘Tandlægeskræk’, så er det logisk at bruge vand som udgangspunkt.

Derudover er der vand overalti en tandklinik – der er vandpå instrumenterne, der er fontæne og drikkeglas, tand-læge og assistent vaskerhænder uafbrudt.

Så vand er i høj grad et sam-lende element i tandklinik-ken.

Hvordan kommer vandet tiludtryk i det endelige designaf UNIC?

Fontænegruppen er det sam-lende punkt i designet. Fx erformen på glasholderen gen-taget på betjeningsdisplayetpå instrumentbroen. Derudover er der valgt børstetrustfrit stål til glasfylder ogkummeskyl for at skabe ensammenhæng med baglågen.

KonsolSer man konsollen fra sidenkan man tydeligt se bølgefor-men i toppen af konsollen.

Ser man konsollen fra toppenkan man se at bølgeformengår igen på siderne.

InstrumentbroenInstrumentbordets profil harform som en udtrukket vand-dråbe.

UnitarmenVanddråbeformen er gentageti formgivningen af unitarmen.

FontænenDer er gået rigtigt meget de-signarbejde i fontænegrup-pen, og den står som prikkenover i’et i unittens design.

6

UNIC er enestående i sit ma-terialevalg – støbte alumi-niumsdele der er blevetlakeret, og børstet rustfrit stål.

Aluminium med lakeretoverfladeDette er en meget rengørings-venlig løsning.Lakken holder samme farve,hvor mange andre unitter gul-ner.

Børstet rustfrit stålRustfrit stål har den fordel atdet tager farve fra omgivel-serne.Resultatet er at UNIC har enevne til altid at passe ind i klinikken.

Derudover giver børstet rust-frit stål en luksusfølelse, ogdet er en meget synlig featurefor alle.

Materialevalget til UNIC ermeget konservativt, så detgiver køberen en god fornem-melse og en opfattelse af atproduktet er holdbart.

Råmaterialer til UNIC

For os er det klart at Ergonomibliver vigtigere og vigtigere i salgsprocessen af en tand-lægeunit.

Der kan være flere motiver tilat fokusere på Ergonomi:

1. Ønske om bedre velvære/mindre smerter i skuldreryg og arme.

2. Ønske om at der kan arbej-des i længere tid pr. dag.

3. Ønske om at tandlægenkan forlænge sin karriere.

4. Ønske om at arbejde mereintensivt/effektivt.

5. Ønske om at gøre nogetgodt for sig selv.

De fleste behandlingsenhederhar elementer af god ergono-mi i sig, men der er næstenaltid tale om en fokusering påenten tandlægens eller pati-entens behov.

Vi mener, at en god ergono-misk unit skal fokusere påbehovene for alle de involve-rede i arbejdssituationen.

Det gør UNIC!!

Derfor vil vi gerne indføre etnyt begreb, der forenkler ogforstærker vores budskab

TRIPPEL ERGONOMI

I en optimal arbejdssituationer der tre personer involvereti en tandbehandling:

- Tandlæge- Klinikassistent- Patient

Vi mener at UNIC er eneståen-de ved at den tilbyder godeog gennemtænkte løsningerfor alle tre involverede – der-for TRIPPEL ERGONOMI.

Hvis man bruger dette begrebi en præsentation af UNIC, erdet hurtigt, overskueligt ogeffektivt at vise fordelene.

Derudover er det svært forlangt hovedparten af voreskolleger at demonstrere enunit med samme udgangs-punkt.

UNIC og ergonomi

8

lige andre elektroniske unitter.

Hvis man ser instrumentbroenfra oven kan man også se cir-kelformen, der betyder at alleinstrumenter peger direktemod patientens mund.

At instrumentbroen er så smalbetyder også, at tandlæger ogklinikassistenten har lettereved at nå instrumenterne.

InstrumentophængetFjederophængt: Hekas fjeder-ophængte instrumenter erkonstrueret med forskelligefjedertyper.Vægten af håndstykket be-stemmer hvor stærk fjederentil pågældende instrumentskal være.Så derfor er ophænget til enmicromotor med vinkelstykke

forsynet med en fjeder der erstærkere end fjederen i op-hænget til en scaler.

Måler er at opnå et resultathvor man kan balancere medhvert enkelt instrument påfingerspidsen, og at instru-mentet i denne situation erhorisontalt.På denne måde hjælper in-strumentophænget tandlægenmed at minimere vægten afinstrumentet.Samtidig har tandlægen ikkefølelsen af at instrumentet‘trækker’ i den forkerte ret-ning.

Fjederhængte instrumenter eren Skandinavisk opfindelse.

Underhængt: Fordelen vedløsningen med underhængte

TRIPPEL ERGONOMI TANDLÆGE

Tandlægen er den person dertilbringer mest tid ved unit-ten. Oftest er det også tand-lægen der er primær beslut-ningstager ved indkøb af nybehandlingsenhed.Så det er naturligvis fornuftigtat lægge størst vægt på tand-lægens arbejdsbetingelser vedpræsentationen af UNIC.

InstrumentbroenNaturligvis er instrumentbroentandlægens primære arbejds-område.

Størrelsen på vores instru-mentbro adskiller sig væsent-ligt fra vores konkurrenter.Både bredde og tykkelse ervæsentligt mindre end samt-

instrumenter til UNIC er, atinstrumentholderne er ret store - så derfor er det nemtat lægge instrumenterne til-bage i holderne.

Derudover kan instrumenthol-derne klipses af individuelt forrengøring.

Designmæssigt fremstår in-strumentbroen endnu smuk-kere i underhængt version,fordi dråbeformen træderendnu tydeligere frem.

9

Vi kalder dette for ‘Det Intelligente Display’.

Fordelene ved dette princip er,at det bliver lettere for tand-lægen at betjene displayet, ogrisikoen for fejlbetjeninger ervæsentligt minimeret.

Langt de fleste tandlæger erimponerede over ‘Det Intelli-gente Display’. Derfor skalman gøre noget ud af at præ-sentere det.

‘Det Intelligente Display’fungerer som følger:

Display på instrumentbroenSom tidligere nævnt er derblevet arbejdet meget med atgøre UNIC så minimalistisksom muligt. Det kommer allerbedst til ud-tryk i displayet på instrument-armen.

Grundtanken med dette dis-play er at tandlægen kun fårde oplysninger der er nødven-dige i den givne situation.Derfor ændrer displayet sinvisning, alt afhængig at hvadder bliver arbejdet med.

Patientstolen skal betjenesHvis man ønsker at betjenepatientstolen trykker man påikonet. Displayet ændrer sig,og de fire pile vises.

Kort tryk på en pil = stolenkører i den programmeredeposition.

Langt tryk på en pil = stolenkører manuelt indtil man slip-per tasten på displayet.

Instrumentbro i passiv positionHer er alle instrumenterne inaktive, og på displayet visesklokken, ikon for skyllefunk-tion, ikon for assistent kald ogikon for patientstol.

10

Micromotor på displayetNår man tager micromotoren,ændres displayet ved at iko-net for patientstolen forsvin-der (stolen er altid blokeretved aktivering af alle rote-rende instrumenter af sikker-hedsgrunde), visning afklokken forsvinder og i stedetvises micromotorens omdrej-ninger pr. minut.

I toppen af displayet visessprayforvalget:

Grøn for vandBlå for luft

Scaler på displayetNår man tager scaleren for-svinder ikonet for patientsto-len og visning af klokken.I stedet fremkommer de

Lyspolymeriseringslampepå displayNår man tager LED lampenforsvinder ikonet for patient-stol og visning af klokken.

I stedet fremkommer pileneNord og Syd, derudover frem-kommer den programmeredetid for polymeriseringen.

Pilene bruges til at forkorteeller forøge tiden for polyme-riseringen.

I en præsentation af UNIC eren vis gennemgang af ”DetIntelligente Display” nødven-dig.

Logikken i opbygningen ogfølelsen af at tandlægen bli-ver ”guidet” igennem arbej-det er meget positive

samme fire pile som bruges tilbetjening af patientstolen.Nu er de til programmering afscaleren.Pilene Øst og Vest er til valg afbåndbredden: S for scaling, P for perio og E for Endo.Dette vises til venstre i dis-playet.

Pilene Nord og Syd bruges tilat programmere scalerensstyrke fra 0 til 100 %.

Sprayvand vises ved grøn indi-kation i displayets top.

Disse funktioner er standard iUNIC, og rent salgsmæssigt erdet interessant fordi tandlæ-gen opfatter at han/hun fårnoget ekstra.

elementer, og et punkt hvor viadskiller os væsentligt frakonkurrenterne.

11

SugearmSugearmen på UNIC er kon-strueret som på de foregå-ende generationer af tand-lægeunitter fra Heka Dental –nemlig som en teleskoparm,monteret på et drejeled.For klinikassistenten giverdette mange fordele – mereom det senere.

For tandlægen er det vigtigt atsugearmen tilbyder at der kanarbejdes 2- eller 4-hånds påunitten, og især at tandlægenhar en ubesværet adgang tisuget når han/hun er alene.

Sugearmen er et meget stortsalgsargument for vores pro-dukter.

Unitarmen:Unitarmen på UNIC har 2stærke ergonomiske fordele

Foto MG 0901 - både alminde-ligt og spejlet, ved siden afhinanden

1. Albueleddet er dobbelt.Dette giver en rigtig stor bevægelighed. Tandlægen harmange muligheder for at findeden placering af instrumen-terne der er optimal forhende/ham.

2. Dobbelte nålelejer.Alle bevægelige led i unitar-men er forsynet med dobbeltenålelejer. Dette sikrer at det ermeget let og behageligt atflytte på instrumentbroen.Derudover er nålelejerne iUNIC overdimensionerede, så

unitarmen bliver ved med atfungere med samme lethed imange år.

Mange andre behandlings-enheder er forsynet med teflonlejer i de bevægeligeled i unitarmen.

12

FodkontrollerneTil UNIC kan man få to forskel-lige fodkontroller – den rundeog den variable.

Rund fodkontrolDenne fodkontrol har vi efter-hånden anvendt i rigtigmange år.Den er speciel, men når førsttandlægerne har vænnet sigtil den, er det en fodkontrolder er populær.

Hovedargumentet for denrunde fodkontrol er, at tand-lægerne altid kan arbejde i energonomisk korrekt arbejds-position – ligegyldigt hvor desidder i positionerne 9-12.

Derudover er denne fodkon-trol forskellig fra alle andretyper fodkontroller.

Udplaning af patientstolHeka’s patientstol kan gøres100% horisontal ved hjælp afet simpelt greb.På denne måde får patientenen korrekt liggeposition vedoperationer.

Patientstolen kan køres megethøjt op. Det giver gode mulig-heder for at arbejde stående – også for høje tandlæger.

PatientstolHeka’s patientstol byder på enrække fordele for tandlægen:

Rygstykket er smalt foroven,så både tandlæge og assistentkan komme tæt på patientenshoved, og der ved sidde ergo-nomisk korrekt.

Derudover er rygstykkettyndt, så der er god plads tilbenene.

Det betyder at tandlæger derhar arbejdet med denne fod-kontrol i en årrække, med storsandsynlighed vil søge moden unit med samme fodkon-trol, når de skal udskifte dereseksisterende unit – vi har gen-nem årene lavet mange gen-salg på grund af dette.

Variabel fodkontrolDenne fodkontrol er udvikletfor at imødekomme efter-spørgselen efter en traditionelfodkontrol.

Brugsmæssigt minder den enhel del om mange konkurren-ters fodkontroller.

Fordelen ved dette er, at tand-lægerne køber tryghed meddenne fodkontrol.

13

TRIPPEL ERGONOMI KLINIKASSISTENT

I de fleste tandlægeunitter erder kun i ringe grad tagethensyn til ergonomien for kli-nikassistenten. I UNIC er derfremragende ergonomi for assistenten, og det giver enmeget stor salgsmæssig fordel.

SugearmSom tidligere nævnt er voressugearm en meget ergono-misk løsning.

Den er konstrueret af 3 profi-lerede aluminiumsrør, hvilketbetyder at det er en megetstærk løsning.

Teleskop konstruktionen kom-bineret med drejeleddet bety-

For assistenten gør de sammefaktorer sig gældende fortandlægen – smalt øvre ryg-stykke og tyndt rygstykke.

Assistent DisplayBetjeningspanelet på suge-hovedet er opbygget eftersamme princip som displayetpå instrumentbroen.

Assistenten kan selvfølgeligaktivere fontæne og glasfyld.

Derudover kan hun/han styresugeslangerens, instruments-kyl og flaskevandssystem.

Det er let at vise disse funk-tioner, og det giver igen etindtryk af at man bliver ‘guidet’ igennem arbejdet –livet er let!

Assistenten har fuld kontaktmed tandlægen og hun/hansidder 100% korrekt, uden atskulle vride rygsøjlen for at nåsugekanylen.

Sugearmen er som standardmonteret på unitten.Den kan også monteres på patientstolen. Dette er en for-del hvis forskellige tandlægerarbejder på den samme unit.

Sugearmen er et hovedpunkt i præsentationen af UNIC. Derer nogle meget klare fordele,som er lette at vise, og sombliver opfattet meget positivtuanset om tandlægen arbejdermed klinikassistent eller ej.

der, at sugearmen kan bevæ-ges trinløs i alle højde- oglængderetninger.

Dette giver klinikassistentenden fordel at hun/han kan ar-bejde ergonomisk korrekt –uanset hvilken arbejdspositiontandlægen sidder i.

Hvis tandlægen f.eks. sidder iklokken 11 arbejdspositionen,så kan assistenten sidde iklokken 4-5 positionen, medsugehovedet direkte foran sig.

Dette er muligt fordi sugear-men er tynd og fleksibel, der-udover er selve sugehovedetret lille. Resultatet er at det erlet at placere sugehovedetimellem klinikassistenten ogpatienten.

14

TRIPPEL ERGONOMI PATIENT

InstrumentbroSom tidligere nævnt har‘Tandlægeskræk’ været etstort udgangspunkt i udviklin-gen af UNIC.

Dette er en af hovedgrundenetil at instrumentbroen er ble-vet udformet så smal og tynd.

Fontænen har automatisk drejefunktion.Dette giver patienten en nemog behagelig spytteposition.

Patientstolen – der er flerefordele ved Heka’s stol for pa-tienten.

Polster Vores polster er i dag, somstandard, en kombination afalmindeligt skum og 3 cmtempur-lignende skum.Denne kombination giver engod komfort – både ved korteog lange behandlinger.

Armlæn – optionInd- og udstigningsposition –det er let at komme ind og udat Heka’s patientstol, fordi sæ-dehøjden er ret lav og fordifodstøtten bøjer indad.

Armsættets placeringVed UNIC kan instrument-broen enten monteres påarmsættet i højre eller i ven-stre side af selve broen.

15

Højremonteret instrumentbro Dette giver den klassiske arbejdsmetode. Det er udeluk-kende tandlægen der flytterinstrumentbroen. Dette er den ‘normale’ ar-bejdsmetode, og alle tand-lægeunitter i verden er i standtil dette.

Venstremonteret instrument-bro – ved denne løsning er deten forudsætning at man arbej-der med assistent. Her bevæ-ger instrumentbroen sig modvenstre – hen over konsollen.Denne arbejdsmetode giverflere væsentlige fordele -disse kan præsenteres somfølger:

Der er 4 hovedfordele vedvenstremonteret instrument-bro:

1. Bedre integration af klinik-assistenten i behandlings-situationen.

Klinikassistenten har ansvaretfor instrumentbroens place-ring.Dette betyder at hun/han er

bedre integreret i arbejdspro-cessen og tandlægen kankoncentrere sig om kontaktenmed patienten.

2. Hurtigere patientskift.

Instrumentbroen er ovre i klinikassistentens arbejds-område.Derfor kan rengøring og in-strumentskifte klares hurti-gere.

Derudover er det langt beha-geligere for klinikassistentenat hun/han kan blive i sinzone.

3. Tandlægen kan spare tid.

Normalt skal tandlægen flytte instrumentbroen ned til fodenden af patientstolen

for at ‘lukke patienten ud’.Det er ikke længere nødven-digt - tandlægen bliver i sinzone, og bruge sin tid på kun-dekontakt og journalskrivning.

4. Bedre modtagelse af patienten.

Når patienten kommer ind påklinikken, er det første de serinstrumentbroen (ved almin-delige unitter). Ved denne ar-bejdsmetode derimod, erinstrumentbroen i stedet hosklinikassistenten, og det førstepatienten ser, er en ventendepatientstol - hvad vil du helstmødes af?

16

UNIC Selling Points

17

Om heka dental

Heka Dental A/S har siden 1965 leveret units til tandlæger over det meste af verden og er i dag markedsledende leverandør af units til Skandinavien. Virksomheden er familieejet, og al produktion, udvikling og administration foregår i Danmark. Samtlige arbejdsgange er naturligvis ISO-certificeret for at sikre et højt kvalitetsniveau på alle funktioner.

heka dental tilpasser kvalitet og design til de individuelle krav, som vores kunder stiller. For at sikre den enkelte tandlæge den bedst mulige vejledning og information, varetages levering, installation og servicering af et omfangsrigt og veluddannet net af forhandlere.

Du er altid velkommen til at besøge vores virksomhed eller kontakte os med spørgsmål og ideer.

Heka Dental A/SBaldershøj 38DK-2635 IshøjTelefon +45 4332 0990Fax +45 4332 0980mail@heka-dental.dkwww.heka-dental.com

Der

tag

es f

orbe

hold

for

ænd

ringe

r og

try

kfej

l sam

t fa

rven

uanc

er ·

ww

w.k

omm

unik

ator

.dk

· 06/

2010

· 24

514

· DK