Embed Size (px)
Citation preview
Davor Bilman
• Osnivač i direktor tvrtke Faktor B d.o.o.• Licencirani trener (predavač) za radionice i treninge na području vođenja, prodaje, pregovaranja, komunikacije, timskog rada te osobnog rasta i razvoja od 2006.g. • U prodaji je od 1995. godine
• Rover grupa (Voditelj prodaje i marketinga)• Fiat, Alfa, Lancia (Voditelj vanjske prodaje)• Citroën (Voditelj prodaje)• Volkswagen grupa (Prodajni savjetnik)
• Ekonomski Fakultet u Zagrebu (Organizacija i management)• Hobiji: tr(a)čanje, psihologija govora tijela•Reference:
VIPnet, Baumax, Deichmann, Pfizer, Raifffeisen Bank, Hyundai Auto Zagreb, Grand Auto-FORD, Peugeot Hrvatska, Citroen Hrvatska, Opel, Chevrolet, Zagrebačka banka, Privredna banka, Volksbank, OMV, PRIMAT-RD, INA, Mazda, General Motors, Lidl, Reanult,Nissan, Hypo Group, Podravka, Kraš...
S VAMA JE…
Danas znam manje nego što ću znati sutra!
KOLIKO POZNAJEMO PREGOVARANJE?
• Uvijek se postižu bolji rezultati ako pregovaramo u timu.
• Djeca su bolji pregovarači od odraslih.• Pregovori su samo dio prodaje.• Svatko može postati vrhunski pregovarač.• Druga strana uvijek prepozna tehniku
„DOBAR/LOŠ POLICAJAC”
SADRŽAJ MINI RADIONICE
• Profil vrhunskog pregovarača• Koraci pregovaračkog procesa• Kako dobiti više u pregovorima (odnos vs. rezultat)• Harvardski model principijelnog pregovaranja• Najčešće pogreške u pregovorima
4
TIPOVI OSOBNOSTIPROFIL VRHUNSKOG
PREGOVARAČA
UMJETNOST PREGOVARANJA
U NABAVI
Znanje
Kreativnost Vještina
Motivacija
TaktikeStrategija
Strpljivost
STAV ☺
ŠTO SE KRIJE U GLAVI VRHUNSKIH PREGOVARAČA
Informiran
Kreativnan Odlučan
Motiviran
TaktičanPrilagodljiv
Aktivan
karizmatičan
OSOBINE VRHUNSKIH PREGOVARAČA
TIPOVI OSOBNOSTIFAZE PREGOVARAČKOG
PROCESA
UMJETNOST PREGOVARANJA
U NABAVI
Uvod i određivanje stavova
Prezentacija i pregovaranje
Zaključak
FAZE PREGOVARAČKOG PROCESA
PRIPREMA
• Informacije o drugoj strani• Tema/predmet pregovora• Strategija • Pregovarački interval• Matrica informacija• BATNA (alternativa)
UVOD I ODREĐIVANJE STAVOVA
• Započnite u duhu suradnje• Utvrdite kompetencije• Pitajte (ne pretpostavljajte!)• Pribavite informacije u skladu
sa vašom strategijom
PREZENTACIJA I PREGOVARANJE
• Napravite „pametnu” prezentaciju (KM)• Prepoznajte koju tehniku koristi druga
strana• Sami koristite stil/tehniku prilagođenu
osobnosti druge strane• Ako popuštate, popustite što kasnije
ZAKLJUČAK
• Prepoznajte kada je vrijeme za zaključak• Budite vi oni koji rezimiraju• Ostavite otvorena vrata (kada nema
sporazuma)
TIPOVI OSOBNOSTIKAKO DOBITI VIŠE?
ODNOS vs REZULTAT
UMJETNOST PREGOVARANJA
U NABAVI
MODEL PREGOVARAČKOG STILA
Nizak Srednji Visok
Interes za sadržaj/rezultat pregovarač kog sporazuma
Nizak Srednji Visok
Interes za sadašni i buduć i odnos s drugom pregovarač kom stranom
MODEL PREGOVARAČKOG STILA
Inte
res
za o
dn
os
Interes za sadržaj - rezultat
Visok
Srednji
Nizak
SrednjiNizak Visok
PRILAGOĐAVANJE
Izgraditi ljubazan i harmoničan odnos
SURADNJA
Kreativno riješiti pregovaračku situaciju
POVLAČENJE
Uzmi što je ponuđeno
NATJECANJE
Pobijediti po svaku cijenu
KOMPROMIS
Postići kompromis
MODEL PREGOVARAČKOG STILA
KAKO POSTATI „PREGOVARAČKA SOVA”
• Temeljita i detaljna priprema• Samouvjereno ponašanje (moć)• Stvaranje ugodne atmosfere• Aktivno slušanje i EQ• Briga za potrebe obje strane (win-win)• Kreativno razmišljanje • (Pre)poznavanje pregovaračkih tehnika• Korištenje objektivnih kriterija za
zaključak (sporazum)
TIPOVI OSOBNOSTIMODEL PRINCIPIJELNOG
PREGOVARANJA
UMJETNOST PREGOVARANJA
U NABAVI
Odvojite ljude od pregovara čke sutuacije
Usredoto čite se na interese, a ne na pozicije
Pronađite kreativna rješenja
Inzistirajte na objektivnim kriterijima
HARVARDSKI MODEL PRINCIPIJELNOG PREGOVARANJA
TIPOVI OSOBNOSTINAJČEŠĆE POGREŠKE
LOŠIH PREGOVARAČA
UMJETNOST PREGOVARANJA
U NABAVI
NAJČEŠĆE POGREŠKE LOŠIH PREGOVARAČA
• Upotreba intervala• Korištenje „oko”• Oslanjanje na improvizaciju a ne pripremu
(strategiju)• Previše priče (ne slušaju)• Slabo poznavanje signala i govora tijela• Pretpostavka je majka svih z_ _ _ _a!• (Pre/pod)cjenjivanje moći druge strane• Ne poznavanje taktika• Dovesti se u vremenski pritisak
DAVOR BILMANFAKTOR B [email protected]
