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UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
VICERRECTORADO ACADÉMICO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
TRAMPAS SICOLÓGICAS EN LA TOMA DE DECISIONES
LA TRAMPA DEL ANCLA
Se basa cuando se considera una
decisión, la mente le da un peso o
importancia desproporcionado a la primer
información que recibe, lo que hace que
las impresiones iníciales, estimaciones o
datos, anclen los pensamientos y juicios
subsiguientes, en los negocios, una típica
ancla es un evento pasado o una
tendencia.
PARA EVITAR CAER EN ESTA TRAMPA
ES NECESARIO:
• Visualizar los problemas desde
diferentes perspectivas.
•Analizar el problema antes de consultar a
otros.
•Tener la mente abierta a diferentes
opiniones, especialmente las opuestas a
su pensamiento.
•Tomar conciencia de las estimaciones en
una negociación.
LA TRAMPA DE LA RESISTENCIA AL CAMBIO
La trampa de la resistencia al cambio se refiere a que todos nos
gusta creer que tomamos decisiones en forma racional y
objetiva. Pero la realidad es que todos o la mayoría tenemos
prejuicios al tomar las decisiones, y dichos perjuicios influyen en
nuestras decisiones. Los decisores, tienen una fuerte tendencia
hacia las alternativas que perpetuán la resistencia al cambio. Se
dice que la fuente de esta trampa está en lo profundo de nuestra
psiquis, en nuestro deseo de proteger nuestro ego de ser dañado
o lastimado y romper el la resistencia al cambia significa que
somos responsables por las decisiones tomadas y estamos
expuestos a ser criticados y a arrepentirnos de la decisión
tomada.
PARA EVITAR CAER EN ESTA TRAMPA ES NECESARIO:• Primero recuerde que ante una decisión, mantener la
resistencia al cambio puede ser la mejor decisión.
• Recuerde cuales son sus objetivos y considere si mantener la
resistencia al cambio sirve para cumplir los mismo.
• No considere la resistencia al cambio como su única
alternativa, piense otras alternativas.
• Pregúntese si elegiría la alternativa de la resistencia al
cambio, si no fuera necesario.
• Evite exagerar los costos de cambiar Si tiene otras
alternativas mejores a la resistencia al cambio, haga el
esfuerzo de elegir.
NO AL CAMBIO
LA TRAMPA DE LOS COSTOS IRRECUPERABLES
Esta trampa consiste en tomar decisiones que
justifiquen las elecciones hechas anteriormente, aún
cuando las mismas dejaron de ser válidas. Si nos
detuviéramos a pensar un minuto, es fácil entender
que los costos irrecuperables son irrelevantes para
las decisiones actuales; sin embargo, nos afectan y
nos llevan a tomar decisiones erróneas. Es natural
comprometerse con la decisión que uno toma y
querer que resulte exitosa. Se trata de la negativa a
abandonar un proyecto que ya resulta inútil, porque
se ha invertido mucho en él (dinero, y vidas,) y esto
ocurre porque, no tenemos el deseo consciente de
reconocer errores. En un mundo incierto, en el
cual, comúnmente, ocurren eventos imprevisibles, las
buenas decisiones pueden dar malos resultados.
PARA EVITAR CAER EN ESTA
TRAMPA ES NECESARIO:•Busque y escuche la visión de aquellas
personas que no están involucradas en la
decisión y que no están comprometidas
con sus consecuencias.
•Examine porque el admitir un error lo
desmotiva. Si el problema está en su herida
auto-estima, tiene que afrontarlo y
resolverlo.
•Recuerde que aún las decisiones más
inteligentes, pueden tener consecuencias
negativas, y que aún los gerentes más
experimentados no están inmunes a
errores de apreciación. Si se encuentra enun pozo, deje de excavar.
LA TRAMPA DE VER LO QUE NOS DA LA GANA
Los seres humanos tendemos a tener una
predisposición por las alternativas que no implican una
ruptura, es decir, perpetuar el statu quo, la situación
creada que es, muchas veces, la más segura, la
situación de menor riesgo, por eso buscamos
consejeros o evidencias, que confirmen nuestro instinto
o punto de vista, mientras que evitamos toda
información que lo contradiga. Esta trampa no solo nos
lleva a elegir la fuente de información que mas nos
convenga, sino también a la forma en que la
interpretamos, dándole más peso a la que nos confirma
que a la que nos contradice. Hay dos fuerzas
psicológicas fundamentales que operan en este caso.
01. Es nuestra tendencia subconsciente a decidir lo que
queremos hacer antes de pensar porqué queremos
hacerlo. 02. Es nuestra inclinación a realizar tareas que
nos gustan en lugar de aquellas que nos disgustan.
PARA EVITAR CAER EN ESTA
TRAMPA ES NECESARIO:•Siempre revise si ha evaluado todas las
evidencias con igual rigor.
•Evite la tendencia de aceptar las
evidencias que confirman su hipótesis sin
cuestionarlas.
•Busque alguien que haga de abogado del
diablo, o aún mejor, construya USTED
mismo los contra-argumentos.
• Sea honesto consigo mismo de cuales
son los motivos que lo impulsan a tomar la
decisión.
• No se rodee de personas que le dicen que
SI a todo.
LA TRAMPA DE LA FORMA DE HACER LAS PREGUNTAS
Se refiere a la manera como se hagan las
preguntas influye profundamente en la
respuesta que uno reciba.
Lo mismo ocurre en la toma de
decisiones, debido a que si se plantea mal el
problema es improbable que se llegue a una
buena elección, al igual que una misma
pregunta plantada en formas objetivamente
equivalentes muchas veces redunda en
elecciones diferentes, pues cada forma de
plantearla resalta distintos objetivos.
Hay dos tipos de planteamientos que
distorsionan con frecuencia la toma de
decisiones:
Planteamiento como ganancias contra pérdidas
Planteamiento con distintos puntos de
referencia.
PARA EVITAR CAER EN ESTA TRAMPA ES
NECESARIO:• Recordar los objetivos fundamentales y
asegurarse que la manera de plantear el
problema los favorezca.
• No aceptar automáticamente el planteamiento
inicial, independientemente que haya sido
planteado por uno mismo o por terceros.
• Buscar distorsiones en el planteo.
• Preguntarse cómo cambiaría la forma de pensar si cambiara el planteamiento del problema.
LA TRAMPA DEL EXCESO DE AUTOCONFIANZA
Por lo general, cuando hacemos
estimaciones tendemos a creer que
son más exactas de lo que
realmente son. Atribuirle a nuestra
destreza resultados que son
claramente producidos por la
suerte, nos puede llevar a errores de
juicio y percepción, si caemos en el
"exceso de
autoconfianza", estaremos
incrementando innecesariamente el
nivel de riesgo que asumimos en la
decisión que estamos tomando. PARA EVITAR CAER EN ESTA
TRAMPA ES NECESARIO:
• Evitar el anclaje de una
estimación inicial.
• Considerar primero los
extremos.
• Cuestionar activamente los
números extremos.
LA TRAMPA DE LOS RAROS EVENTOS CATASTRÓFICOS
Esta trampa trata de que la mayoría de las
personas aumentan la probabilidad dentro
de su mente de que ocurran catástrofes,
esta trampa tiene su origen por el
pensamiento, mediante o a través de
prejuicios emitido gracias a eventos
pasados que causaron algún recuerdo
traumático en dichas personas , es por esto
que las mismas están mas predispuestas
creer que volverá a ocurrir.PARA EVITAR CAER EN ESTA TRAMPA ES
NECESARIO:
• Examinar cuidadosamente nuestros
juicios para asegurarnos que no están
exagerados.
• Buscar siempre que sea posible los
datos estadísticos reales sobre las
probabilidades de que ocurra un hecho.
LA TRAMPA DE LOS ESTEREOTIPOS
En esta trampa se hace referencia de que
hay varias razones que explican la
conveniencia de los estereotipos, debido
que todos no son perjudiciales, por ejemplo
se aplican a
profesionales, técnicos, catedráticos, profe
sores, vendedores, agentes de bolsa de
valores, etc. Y son útiles ya que a la hora de
evaluar, en vez de hacerlo en cada caso
individual, nos limitamos a ver su ajuste en
más o en menos al estereotipo.
Pero a su vez pueden ser muy
perjudiciales, motivado a que al hacer
estimaciones, tendemos a dejarnos llevar
por los estereotipos irracionales que
frecuentemente nos hacen cometer o nos
conducen a errores, siendo estos los mas
difíciles de erradicar.
LA TRAMPA DEL EXCESO DE PRUDENCIA
El exceso de prudencia puede
conducir a decisiones erróneas, tanto
como a un exceso de
confianza, debido a que en la mayoría
de los casos, su aplicación se deriva
en la elección de que la resistencia al
cambio es óptima. Este criterio tiene
para algunas personas una atracción
magnética; eligen así, el riesgo
psicológico menor.
Esta trampa se presenta en las
personas con una significativa
aversión al riesgo.
PARA EVITAR CAER EN ESTA
TRAMPA ES NECESARIO:Declarar probabilidades y cálculos con honradez.
Documentar la información y el razonamiento empleados para llegar a las estimaciones.
Hacer un análisis de sensibilidad de las estimaciones para apreciar su impacto en la decisión final.
Examinar críticamente las estimaciones más sensibles.
LA TRAMPA DE LA BUENA RACHA
Esta trampa consiste en hacer
creer que los hechos fortuitos
que ocurren una, dos, tres
veces y hasta mas, son un plan
de lo que llamamos destino y
que la probabilidad de que esta
secuencia de suerte siga, nos
hace cometer y tomar las
decisiones y acciones
equivocadas, por esto no
debemos confiar en la
secuencias de determinados
hechos favorables para
nosotros debido a que estos
hechos son fortuitos y la
probabilidad que se produzcan
consecutivamente son casi
nulos.
LA TRAMPA DE LOS MUY AFORTUNADOS
Esta trampa consiste en hacer creer a las
personas que la suerte esta alejada de
ellos, que hay mas posibilidad de que las
demás personas tengan mas suerte que
uno, pero considerar que las
probabilidades de tener suerte en la vida
son mínimas a la de los demás nos lleva
a cometer un gran error, debido a que
mediante nuestra percepción
consideramos erróneamente que la
suerte nunca tocara a nuestras puestas y
que todas las de mas personas tienen
una suerte que nunca alcanzaremos
cuando esta percepción es total mente
falsa debido a que todos tenemos las
mismas
