- 1 -

SSiinntteezzee

TTeehhnnii ccii ddee ccoommeerr cciiaall ii zzaarr ee ssii ccooooppeerr aarr ee iinntteerr nnaatt iioonnaallaa 22

TTeemmaa 11

OOPPEERRAATTII UUNNII CCOOMM PPLL EEXXEE SSII CCOOOOPPEERRAARRII II NNTTEERRNNAATTII OONNAALL EE

11.. AAll iiaannţţee şşii ccooooppeerr ăărr ii iinntteerr nnaaţţiioonnaallee

Alianţele şi cooperările internaţionale au apărut începând cu anii ’60 – ’70 şi depăşeşc cadrul

strict al schimbului de marfă şi orizontul de timp specific contractelor de import – export tradiţionale. In cadrul alianţelor stategice sunt două grupări: a) alianţele competitive; b) cooperările industriale; Alian ţele competitive sunt reţele complexe de comunicaţii ce se stabilesc între firme în vederea realizării unor obiective lucrative în domeniul marketingului şi în cel comercial. In mod obişnuit se includ în această categorie acordurile de marketing, operaţiunile de licenţiere, franşizare, societăţile mixte. Raţiunile pentru care alianţele competitive au apărut sunt următoarele: - complementaritatea tehnologică; - convergenţa de interese; - sporirea poziţiei competitive prin acţiune comună; punând în valoare capacitatea specifică a fiecărui

partener printr-un aranjament de prestaţii reciproce (spre exemplu, una dintre firme poate să dispună de cunoştinţe de marketing, acces pe piaţă şi canale de distribuţie, în timp ce partenerul posedă o tehnologie avansată de produs);

- calificare şi costul forţei de muncă; - accesul la resurse primare; - calitatea managementului; - capacitatea de fabricare a pieselor şi subansamblelor. Alianţele competitive urmăresc realizarea unor scopuri strategice, a unor obiective pe termen lung, cum ar fi: - creşterea competitivităţii interna ţionale care se bazează pe punerea în valoare a

complementarităţilor tehnologice dintre parteneri, reducerea costurilor în urma specializării, etc; - lupta de concurenţă ; spre exemplu, unele firme fac societăţi mixte cu terţi pentru a se proteja

împotriva riscului ca terţii să fie preluaţi sau să fuzioneze cu concurenţa; - depăşirea unor obstacole de politică comercială; Cooperarea industrială cuprinde operaţiuni care merg mai departe decât simpla vânzare–cumpărare de bunuri şi servicii şi presupune crearea comunităţii de interese între părţi (aparţinând unor ţări diferite) în domeniul producţiei, al transferului de tehnologie, al marketingului şi comercializării, în vederea asigurării pentru parteneri a unor avantaje reciproce.

Principalele caracteristici ale cooperării industriale sunt: - centrul operaţiunilor este în domeniul producţiei; - cooperarea industrială poate fi privită ca o conlucrare în management;

- 2 -

- cooperarea se caracterizează printr-un regim normativ specific şi o bază juridică distictă, conferite pe de o parte de mecanismul negocierii şi a derulării acţiunilor respective, iar pe de altă parte, de caracteristicile contractului de cooperare.

- 3 -

22.. FFoorr mmee ddee aall iiaannţţee ccoommppeett ii tt iivvee

22..11 PPrr oodduuccţţiiaa ssuubb ll iicceennţţăă ((ll iicceennţţiieerr eeaa))

Este operaţiunea prin care o firmă (licenţiat sau beneficiar) dobândeşte, în schimbul plăţii unui preţ, dreptul de a utiliza cunoştinţele tehnice brevetate ale unei firme (licenţiator). In esenţă, operaţiunea constă în acordarea, cu titlu oneros, a dreptului de utilizare a unei tehnologii de produs sau proces (care a făcut obiectul brevetării) de la licenţiator la licenţiat printr-un act care poartă numele de licenţiere.

Prin tehnologie se înţelege în general ansamblul structurat al proceselor, metodelor, operaţiilor utilizate pentru producerea sau comercializarea unui anumit produs sau pentru realizarea unui proces. Tehnologia cuprinde trei principale componente: - elemente materiale (materiale maşini); - elemente informaţionale (cunoaşterea proceselor, experienţe, deprinderi individuale sau colective); - elemente operaţionale (funcţiile de producţie, coordonarea, ritmul de lucru). Conţinutul tehnologiei se referă la cunoştinţele tehnice în domeniul producerii unui produs, dar şi la cunoştinţele necesare pentru realizarea unui anumit tip de activitate a unui proces, cum ar fi o activitate comercială, de turism, etc. Licenţierea are următoarele caracteristici: - formă a transferului de tehnologie Obiectul licenţierii îl constituie cunoştinţele tehnice care au făcut obiectul unui brevet, în speţă, invenţii. Licenţierea se deosebeşte de know-how, care se referă la cunoştinţe tehnice nebrevetate, dar în aranjamentele de producţie sub licenţă pot fi incluse şi transferuri de know-how. Licenţierea se deosebeşte şi de alte forme de comercializare a invenţiilor, respectiv cesiunea – prin care titularul unui brevet transferă unui terţ dreptul său de proprietate asupra invenţiei, sau locaţiunea – care reprezintă o formă de arendare; prin licenţă se acordă licenţiatului numai dreptul de folosinţă a invenţiei, în limitele stabilite prin contract . - mijloc de valorificare a unor drepturi de proprietate industrială. Specific licenţierii este faptul că se transferă în esenţă cunoştinţe tehnice, invenţii, care sunt folosite de beneficiar în activitatea sa de producţie şi permit fabricarea de produse sau realizarea de servicii. Prin aceasta, licenţierea se deosebeşte de franşizare, unde se transferă o tehnologie comercială (marca, numele comercial). - formă de cooperare industrial ă Producţia sub licenţă presupune anumite interese comune ale cesionarului şi cesionatului, colaborare în producţie şi comercializare şi de regulă, un sistem de relaţii pe termen mai lung. Prin contract se stabilesc obligaţiile reciproce ale părţilor, inclusiv faptul că licenţiarul trebuie să asiste pe licenţiat în realizarea şi eventual comercializarea producţiei. Caracterul de cooperare apare atunci când licenţiarul este plătit prin redevenţe la volumul vânzărilor produsului fabricat sub licenţă sau când plata se face în produse rezultate (contrapartidă de tip buy-back). - modalitate de internaţionalizare a afacerilor firmei în care licenţierea poate fi considerată o etapă intermediară între export (producţie internă şi comercializare la extern), şi delocalizarea producţiei (producţie în străinătate). Ea reprezintă o modalitate preferată de firmele mici care nu dispun de capitalul şi experienţa necesare pentru a crea o societate mixtă sau o filială de producţie în străinătate. Totodată, licenţierea poate fi preferată atunci când ţara vizată impune restricţii la import sau la investiţiile directe, când segmentul de piaţă este restrâns sau există oportunităţi de licenţiere a proceselor tehnologice auxiliare fără acordarea dreptului de utilizare a tehnologiei de bază. Expansiunea licenţierii în tranzacţiile internaţionale are la bază raţiuni strategice, tehnice , de marketing şi financiare. Astfel, în plan strategic, o firmă dintr-un domeniu tehnologic de vârf, care dispune de resurse pentru cercetare şi dezvoltare, poate recurge, pentru valorificarea comercială a invenţiei sale, la licenţiere. Pe de altă parte, deţinătorul unui brevet, care nu dispune de o reţea de comercializare sau capacitate de marketing, pentru piaţa externă poate folosi licenţierea ca un mijloc de extindere a afacerilor sale.

- 4 -

Pentru executant, operaţiunea poate îmbunătăţi încasările monetare nete (cash flow), deoarece poate oferi marfa pe piaţă mai repede decât prin investiţii proprii în cercetare şi dezvoltare şi în condiţii de costuri mai reduse. Din punct de vedere tehnic, în cazul produselor volumionoase sau de mare greutate, costul transportului poate fi atât de mare încât exportul devine prohibitiv. In plus, un licenţiat local dispune de posibilităţi mai mari decât un comerciant sau intermediar internaţional în ceea ce priveşte adaptarea produsului la cererea locală şi asigurarea serviciilor post-vânzare.

In ceea ce priveşte raţiunile teritoriale, ele se au în vedere atunci când licenţiarul nu dispune de capacitatea productivă de a acoperi pieţe largi în plan geografic situate în diferite ţări. In plus, unele ţări pot lua măsuri de limitare a importurilor sau de acordare a unor stimulente pentru producătorii naţionali, ceea ce face licenţierea mai atractivă decât exportul.

Considerentele financiare sunt importante pentru firmele mici şi mijlocii care prin licenţiere, fac economii de costuri şi pot genera rapid venituri, ceea ce le uşurează problemele de lichiditate.

Raţiunile licenţierii internaţionale sunt determinate de interesele părţilor angajate în aceste operaţiuni. Aceste interese se împart în două categorii: specifice şi comune. Interesele specifice diferă pentru licenţiar şi licenţiat astfel: Licenţiarul poate avea în vedere cu precădere următoarele obiective: - acoperirea integrală a capacităţilor de producţie şi sporirea veniturilor, prin exploatarea în

străinătate a brevetelor, mărcilor şi kno-how ului; - valorificarea maximă şi recuperarea rapidă a cheltuielilor de cercetare; - stimularea exporturilor de maşini şi utilaje; - repartizarea între parteneri a zonelor de desfacere; - penetrarea, prin intermediul licenţierii pe pieţe pe care exportul clasic este prohibit sau dificil de

realizat; - procurarea de know-haw, prin intermediul cercetărilor făcute în străinătate; - asigurarea surselor de finanţare, prin veniturile rezultate din licenţă. Licenţiatul urmăreşte prin încheierea contractului de licenţă următoarele: - procurarea de informaţii tehnice, adesea însoţită de livrarea de echipamente şi de know-how şi

asistenţă tehnică, care să-i permită să-şi dezvolte propria tehnologie şi propriul sistem de fabricaţie; - introducerea rapidă a unor tehnologii avansate; - realizarea de economii valutare pe seama reducerii reducerii importului de mărfuri similare; - promovarea exporturilor de produse sub licenţă; - valorificarea rezervelor de materii prime şi forţă de muncă prin aplicarea acestora la tehnologii

perfomante; - ocolirea barierelor vamale naţionale, care întârzie sau fac neeconomic importul produsului

respectiv. Interesele comune ale partenerilor sunt cel mai adesea rezultatul unui calcul economic, sau urmare a unor situaţii concurenţiale între viitorii parteneri pe care aceştia încearcă să le evite prin intermediul licenţierii.

Contractul de licenţă - se încheie cu acordul părţilor, cu privire la transferul dreptului de folosinţă a brevetului şi respectiv plata preţului, stabilind drepturile şi obligaţiile reciproce. In sarcina licenţiarului cad două obligaţii principale: - obligaţia de remitere, în baza căreia licenţiarul trebuie să pună la dispoziţie licenţiatului, folosinţa

dreptului de a exploata brevetul; - obligaţia de garanţie privind existenţa şi validitatea dreptului transmis, precum şi în legătură cu

exercitarea acestuia. Obligaţiile principale ale licenţiatului sunt următoarele: - obligaţia de a exploata licenţa, exploatarea fiind efectivă şi loială; - obligaţia de plată a preţului; licenţierea având caracterul unui contract cu titlu oneros. Din punct de vedere al întinderii obligaţiilor cesionarului, contractele de licenţă sunt de două categorii:

- 5 -

- licenţă pentru tehnologie curentă, ce dă licenţiatului acces la tehnologia de care dispune licenţiatorul la momentul încheierii contractului;

- licenţă pentru tehnologia curentă şi viitoare, care dă acces la tehnologia dezvoltată de licenţiator pe perioada de valabilitate a contractului.

Obiectul transferului se prezintă de regulă, sub forma unui pachet, care cuprinde următoarele elemente: - brevete, mărci de fabrică sau de comerţ, drepturi de autor; - specificaţii de produs sau de proces; - proceduri de control al calităţii; - programe de producţie şi manuale de instrucţiuni; - sarcina obţinerii anumitor performanţe; - programe de formare tehnică şi profesională; - informaţii privind produsul şi piaţa acestuia. Principala componentă a transferului rămâne folosirea brevetelor. Totodată, de cele mai multe ori, cunoştinţele patentate sunt însoţite de elemente tehnice si tehnologice nebrevetabile (know-how). Pe de altă parte, transferul de know-how se poate face şi independent de licenţă printr-un contract de vânzare a unor cunoştinţe nebrevetate.

Know-how ul – este reprezentat de ansamblul cunoştinţelor tehnice nebrevetabile, deţinute de o firmă, în legătură cu fabricarea unui produs sau aplicarea unor tehnologii industriale, pe care acesta înţelege să le păstreze în secret pentru a le exploata ea însăşi şi/sau să le transmită, în anumite condiţii, terţilor interesaţi. Principalele componente ale know-how ului sunt: - abilitatea tehnică; - experienţa tehnică; - cunoştinţele tehnice; - procedeele.

Abilitatea tehnică – cuprinde dexteritatea mannuală, grija şi precizia cu care un angajat execută anumite operaţii specifice intreprinderii din care face parte. Fiind o trăsătură proprie persoanei, ea nu constituie o valoare negociabilă în sine şi poate fi transmisă altei intreprinderi numai odată cu persoana care o posedă.

Experienţa tehnică – se concretizează în capacitatea de a da soluţii rapide şi eficiente reprezentând un grad înalt de activitate intelectuală, experienţa tehnică fiind comunicată în beneficiul terţilor, de obicei, prin prestarea de servicii personale sau sub formă de asistenţă tehnică ce reprezintă valori economice independente, transmisibile şi negociabile, ce se apropie de cunoştinţele tehnice.

Cunoştinţele tehnice – cuprind sporul, surplusul de cunoaştere ce se poate extrage din stadiul atins de tehnica mondială, cunoştinţele decurgând din cercetare, dezvoltare, activitate ce stă la originea avântului actual a creaţiei ştiinţifice, precum şi al prosperităţii unor firme şi a unor naţiuni.

Procedeele – înglobează atât procedeele industriale propriu-zise, cât şi tehnicile pentru aplicarea şi optimizarea acestora. Departajarea dintre aceste elemente este greu de făcut deoarece între ele există numeroase elemente de suprapunere. Know-how ul şi secretul de fabricaţie cuprind mijloace şi procedee de fabricaţie la scară industrială care sunt necunoscute concurenţei sau majorităţii acesteia iar divulgarea ar produce prejudicii intreprinzătorului. Intre know-how şi secretul de fabricaţie există suprapuneri dar cele două noţiuni nu sunt identice. Secretul de fabricaţie vizează exclusiv tehnicile aplicate în industrie, pe când know-how ul este mai cuprinzător, referindu-se la tehnici aflate în stadiul de cercetare şi experimentare. Know-how ul este transmisibil spre deosebire de secretul de fabricaţie care rămâne în general, în exclusivitare unei singure firme.

- 6 -

22..22 DDiissttrr iibbuuţţiiaa ssuubb ff rr aannşşii zzăă

Franchisingul reprezintă o tehnică de afaceri economice, prin care o firmă (frencisar sau cedent), cedează unor persoane sau firme individuale (franciser sau cesionar), dreptul sau privilegiul să facă afaceri într-un anumit mod, pe o anumită perioadă de timp, într-un loc determinat. Sistemul de frencising presupune existenţa unei persoane fizice sau juridice numită frencisar, care a pus la punct un anumit proces de producţie sau o anumită metodă de realizare a unor afaceri cu bunuri sau servicii. Frencisarul porneşte în căutarea unor intreprinzători independenţi, dornici şi capabili de a promova procesul sau metoda lui, sens în care le acordă dreptul şi licenţa necesară producţiei sau comercializării bunurilor sau serviciilor respective. Spre deosebire de simpla concesiune, sistemul franchising presupune o colaborare permanentă între franchisor şi franchiseri, chiar dacă aceştia reprezintă entităţi juridice diferite dar egale în drepturi . Franchisorul transferă experienţa sa franchiserului, îl instruieşte, îi pune la dispoziţie cu bună credinţă sistemul know-how, inclusiv modelele de publicitate şi reclamă, la reţetele de aprovizionare şi dispersie, îl asistă oriunde este necesar pentru asigurarea succesului.

In apariţia, existenţa şi evoluţia franchisingului se pot distinge două etape: - franchisingul din prima generaţie, sau franchisingul de produs, care se aplică în relaţiile dintre

producător şi detailist (spre exemplu, în cazul staţiilor de benzină, Coca Cola, Holiday Inn); - a doua generaţie este reprezentată de formula de afaceri, caz în care se află beneficiarul unei afaceri

complete (spre exemplu McDonald). Din punct de vedere al conţinutului, operaţiunea prezintă următoarele patru caracteristici: - se bazează pe un contract prin care franchisorul permite franchiserului să desfăşoare activităţi

lucrative sub numele său şi în conformitate cu o formulă de afaceri agreată de acesta. - franchisorul asigură franchiserului asistenţă tehnică, materială şi uneori financiară, atât înaintea

angajării afacerii, cât şi în timpul desfăşurării acesteia. - frachisorul are dreptul de control asupra modului în care beneficiarul derulează afacerile - franchiserul (beneficiarul) este proprietar al afacerii sale, fiind o persoană juridică distinctă de

franchisor, el foloseşte propriul capital şi îşi asumă risurile afacerii. Franchisingul îmbină elemente şi obiective specifice mai multor tipuri de tranzacţii internaţionale: - franchisingul este o formă de valorificare a drepturilor de proprietate intelectuală; firma franchisor

acordă beneficiarului dreptul de a utiliza în afaceri marca sa ori alte active intelectuale (numele de comerţ, dreptul de autor, know-how), la care se adaugă cunoştinţele şi mijloacele necesare pentru desfăşurarea unei activităţi profitabile. In acest caz franchisingul este o tehnică de transfer internaţional de tehnologie, respectiv a tehnologiei comerciale.

- franchisingul este o formă de marketing şi distribuţie internaţională; el permite extinderea ariei de comercializare a unor produse sau servicii de marcă, mai ales prin posibilitatea existenţei unui franchisor şi a mai multor franchiseri.

- franchisingul este o formă de promovare a afacerilor printr-un management eficient; - franchisingul este o formă de alianţă competitivă, o tranzacţie în care se îmbină aspectele

comerciale cu cele de alianţe şi cooperare. Tranzacţiile de franchising s-au extins dobândind un caracter internaţional ca urmare a unor avantaje specifice: - se bazează pe folosirea reciprocă a resurselor materiale; - dau posibilitatea franchisorului să-şi ceeze un sistem de distribuţie de dimensiuni mai mari decât i-

ar permite propriile mijloace; - permit franchisorului să-şi extindă activitatea printr-o reţea mai densă, sporind astfel reputaţia

produselor sale; - franchiserul beneficiază de reputaţia mărcii franchisorului, ceea ce îi asigură renume, clientelă,

expansiunea rapidă a operaţiunilor; - se anihilează concurenţa pe anumite pieţe;

- 7 -

- relaţiile dintre cei doi parteneri sunt de colaborare excluzându-se atât deplina independenţă a franchiserului, cât şi prestaţiile de supremaţie a franchisorului;

- existenţa unei legături şi a unei asistenţe permanente între părţi duce la diminuare riscului falimentului;

- în cazul unui sistem de dimensiuni mari, rata profitului şi mai ale masa acestuia sunt superioare, ca urmare a unei organizări eficiente a întregii activităţi, a câştigării unei cote importante din piaţă;

- reducerea numărului participanţilor la procesul distribuţiei şi deci posibilitatea obţinerii unor încasări valutare superioare pentru exportatori, ceea ce face franchisingul preferabil unui export prin intermediari;

- investiţii reduse şi risc valutar scăzut în comparaţie cu folosirea unor exporturi directe prin constituirea de magazine în străinătate;

- realizarea de exporturi de produse respinse de canalele convenţionale ale pieţei; - reglementările guvernamentale din diverse ţări preferă folosirea acestor tehnici comercial pe piaţa

locală, deoarece antrenează ocuparea şi instruirea forţei de muncă; - posibilităţile de a pătrunde pe pieţe care admit numai distribuitori locali. Sistemul de franchising are şi anumite limite: - din punct de vedere al franchiserului ele se referă la:

- lipsa unei independenţe totale de acţiune; - dacă franchisingul încetează, nu poate beneficia de vadurile comerciale create pentru produsele

distribuite în acest sistem; - din punct de vedere al franchisorului, limitele se referă la:

- consumul de capital pentru iniţierea operaţiunii; - repatrierea profiturilor; - selectarea beneficiarilor corespunzători; - probleme de control şi îndrumarea activităţii beneficiarilor.

Franchisingul este o tehnică managerială de afaceri mai puţin utilizată în ţara noastră. Această tehnică comercială poate contribui într-o măsură însemnată la modernizarea economiei româneşti, mai ales a comerţului, prin atragerea capitalului străin în componentele sale cele mai elevate, marcă, know-how, tehnologie modernă, etc, într-o formulă convenabilă pentru toate părţile.

33 FFoorr mmee ddee ccooooppeerr aarr ee iinndduussttrr iiaallăă

Principalele forme ale cooperării industriale între firme separate sunt subproducţia (sau subcontractarea) şi coproducţia (sau producţia în comun). In ambele cazuri, partenerii au în vedere existenţa sau dezvoltarea unor complementarităţi tehnologice şi creşterea productivităţii şi a competitivităţii prin acţiunea comună în producţie şi de multe ori, în marketing şi comercializare. Deosebirile dintre cele două forme de cooperare ţin în principal de natura raporturilor dintre părţi (asimetrică în subproducţie, echilibrată în coproducţie), precum şi mecanismul şi orizontul temporal al operaţiunilor (termen scurt în cazul subproducţiei, termen lung în cazul coproducţiei).

Pe de altă parte, societăţile mixte sunt considerate atât forme de alianţă cât şi modalităţi de canalizare a cooperării în afaceri în intreprinderi comune.

33..11.. SSuubbpprr oodduuccţţiiaa iinntteerr nnaaţţii oonnaallăă

Subproducţia cuprinde toate operaţiile bazate pe relaţii contractuale între o firmă principală

(ordonator) şi una sau mai multe firme executante în temeiul cărora subcontractorii fabrică, pe baza documentaţiei tehnologice a ordonatorului, produse finite sau subansamble, componente, piese care sunt livrate contra cost ordonatorului, acesta asigurând şi comercializarea (integrală sau parţială) a produsului finit pe piaţa internaţională, sub marca sa. Din punctul de vedere al ordonatorului,

- 8 -

subcontractarea este o formă de realizare a producţiei în varianta descentralizată, spre deosebire de producţia integrată care presupune realizarea întregului volum de mărfuri destinate pieţei sau a tuturor componentelor produsului finit în cadrul aceleiaşi firme, în cazul subcontractării, se transferă fabricarea unei părţi din producţie către firme terţe, care asigură suplimentarea ofertei de produse finite a ordonatorului sau procurarea unor componente specializate. In subproducţia internaţională, firma principală deplasează în străinătate o parte din capacitatea de producţie substituind astfel relaţia tradiţională producţie – export, cu un raport mai complex, transfer de documentaţie tehnică-import produse sau componente-export.

Din punctul de vedere al executantului, subproducţia se deosebeşte atât de producţia pentru export cât şi de operaţia de reexport; producţia subcontractantului nu este destinată comercializării libere pe piaţă, ci satisfacerii unei cereri specificate de ordonator care preia integral sau parţial producţia realizată de executanţi şi are beneficiile şi riscurile comercializării pe piaţa externă. Deoarece subcontractanţii realizează un produs cu o destinaţie specifică, strict determinat din punct de vedere tehnic şi calitativ pentru necesităţile ordonatorului, ei pot întâmpina dificultăţi la desfacerea produsului direct pe piaţă.

Incadrarea subproducţiei ca formă de cooperare industrială se justifică prin conlucrarea reală a părţilor în strânsă interconectare cu obligaţiile lor. Astfel, pe de o parte ordonatorul are sarcina de a pune la dispoziţia partenerului său documentaţia tehnică, know-how şi uneori echipamente, materii prime şi materiale necesare pentru fabricarea produsului subcontractat; el întocmeşte un caiet de sarcini, însoţit eventual de un prototip, prin care stabileşte specificaţiile tehnice, normele de lucru, termenele de livrare, etc. Pe de altă parte, subcontractantul, poate să aibă ca sarcină fie realizarea unui produs finit ce va fi preluat de ordonator, fie fabricarea de piese, subansambluri, etc, care urmează a fi preluate integral de ordonator şi incluse în produsul său finit, sau executarea de lucrări parţiale sau prelucrarea mai avansată a unor semifabricate ale ordonatorului. Subcontractarea are în general două forme: - subproducţia de capacitate; - subproducţia de specialitate. Subproducţia de capacitate presupune fabricarea de către subcontractanţi a unor produse finite identice cu cele realizate de ordonator, care preia producţia executantului şi o desface sub marca proprie, permiţând eventual şi subcontractantului să comercializeze, pe o arie limitată şi de regulă sub aceeaşi marcă, restul producţiei.

Principalele obligaţii pe care şi le asumă părţile în cadrul subproducţiei de capacitate sunt următoarele: - pentru ordonator:

- să livreze documentaţia în termenul stabilit; - să asigure asistenţa tehnică necesară, pe o perioadă determinată; - să asigure formarea şi specializarea cadrelor care participă la acţiunea de cooperare; - să livreze gratuit modele de referinţă pentru compararea caracteristicilor tehnice ale produselor

la verificări. - pentru subcontractant:

- să comande la timp şi să procure de la partener sau de la terţe surse subansamblele, piesele, componente, etc, pe care nu le-a asimilat în producţie;

- să livreze ordonatorului, după un grafic de eşalonare lunară sau trimestrială, cantitatea anuală de produse pe care acesta s-a obligat prin contract s-o preia;

- să asigure pe o perioadă de timp convenită, piese de schimb pentru produsele livrate partenerilor.

Aceste operaţiuni se desfăşoară mai ales în perioadele de conjunctură favorabilă, de expansiune economică în ţara ordonatoare sau pe piaţa internaţională, când firmele respective nu au posibilitatea sau nu consideră că este economic să-şi mărească propriile capacităţi de producţie. Producţia nu este acceptată de ordonator decât dacă se ridică la nivelul tehnic şi calitativ al produsului acestuia.

- 9 -

In cazul în care contractul de subproducţie încetează şi dacă nu s-a prevăzut utilizarea exclusivă a documentaţiei, subproducătorul poate să apară el însuşi pe piaţă, devenind concurent direct al firmei principale. Subproducţia de specialitate înseamnă realizarea de către subproducători, în urma unei specializări mai accentuate a unor piese, componente, subansamble ce urmează a fi integrate în produsul finit la ordonator. Principalele motivaţii ale acestui tip de subproducţie, se referă la: profilarea subproducătorului pe componentele respective şi în legătură cu aceasta, dotarea tehnică corespunzătoare, calificarea şi specializarea forţei de muncă, în condiţii de costuri mai reduse. Acestea se transpun în creşterea competitivităţii produsului finit, îmbunătăţirea rentabilităţii economice globale a producţiei. Partenerii conlucrează la elaborarea caietului de sarcini, la dezvoltarea şi perfecţionarea tehnologiei utilizate, realizează un schimb continuu de informaţii şi experienţă. Subcontractanţii se bucură de autonomie sporită în realizarea producţiei lor. Raţiunile subproducţiei sunt reprezentate de: - reducerea costurilor de producţie şi sporirea rentabilităţii în cadrul firmei ordonatoare; partenerii

subcontractanţi sunt aleşi în funcţie de o serie de avantaje economice, cum ar fi abundenţa forţei de muncă, apropierea şi accesibilitatea surselor de materii prime şi energie, experienţă tehnologică şi performanţe superioare în anumite domenii de producţie;

- diferenţele de costuri la executanţi în raport cu firma principală care se referă în principal la ieftinătatea relativă a manoperei;

- efectul economic al specializării avansate, atât în planul rentabilităţii economice cât şi al calităţii producţiei;

- diminuarea riscurilor în afaceri ale ordonatorului, prin transferarea unei părţi din afacere asupra executanţilor;

- simplificarea structurilor intreprinderii ordonatorului şi creşterea gradului de adaptabilitate în raport cu condiţiile pieţei;

- posibilitatea ca prin contractele de subproducţie, subcontractantul să asigure o mai bună utilizare a capacităţilor de producţie sau dezvoltarea unor noi capacităţi, cu creşterea gradului de ocupare a forţei de muncă şi perfecţionarea pregătirii tehnice şi profesionale a personalului;

- posibilitatea executantului de a importa tehnologie fără angajarea de lichidităţi în valută convertibilă;

- îmbunătăţirea accesului pe piaţa externă prin depăşirea unor obstacole de politică comercială. Această formă de cooperare industrială prezintă şi o serie de dezavantaje şi riscuri. Astfel, în cazul ordonatorului este vorba de situaţiile de furnizare de către executant a unor produse necorespunzătoare, de întârzieri la livrare, posibilitatea transformării subcontractantului în concurent direct sau indirect. In cazul subcontractantului, apar neajunsuri legate de relaţiile de tip ierarhic cu ordonatorul, neparticiparea la comercializarea produsului, modul de stabilire a preţului livrărilor sale.

33..22.. CCoopprr oodduuccţţiiaa iinntteerr nnaaţţiioonnaallăă

Coproducţia internaţională este o formă de cooperare industrială care presupune un grad ridicat

de complexitate tehnică a activităţii şi de complementaritate a potenţialului partenerilor. Ea constă în înţelegerea dintre două firme sau ţări diferite de a fabrica independent, sub aspect tehnic, anumite subansamble şi de a-şi livra elementele fabricate pentru a se efectua asamblarea în vederea obţinerii produsului finit. Contractul de coproducţie prevede, printre altele: cantitatea de produse pe care o vor schimba între ei partenerii, graficul livrărilor şi modalităţile în care se vor efectua decontările între parteneri, etc. Partenerii definesc în comun diferitele componente ale produsului final şi stabilesc specificaţiile tehnice ale acestuia, repartizează între ei producţia acestor componente şi stabilesc un program pe termen lung pentru sincronizarea producţiei şi a livrărilor.

Pe de altă parte, partenerii pot să procedeze la partajarea gamei de producţie, specializându-se pe tipodimensiuni ale produsului final, în funcţie de mărime, modele, design, stabilind apoi modul de realizare a livrărilor reciproce în scopul completării nomenclatorului. In toate cazurile, partenerii vor

- 10 -

stabili în contract procedura de determinare a preţurilor la componentele şi produsele pe care le vor livra reciproc, standardele tehnice ale producţiei şi condiţiile dezvoltării acesteia, ritmul de livrare şi furnizările reciproce de materii prime şi materiale. Avantajele coproducţiei sunt următoarele: - potenţează eforturile partenerilor, deoarece fiecare va executa acele subansamble sau produse finite

pentru care au un avantaj competitiv; se realizează astfel o reducere a costurilor unitare de producţie, creşterea competitivităţii prin preţ a produselor şi ridicarea nivelului tehnico-funcţional al acestora;

- determină o sporire a nivelului calitativ al rezultatelor cooperării, folosindu-se specialiştii, cât şi abilitatea tehnică, experienţa în producţie precum şi anumite procedee de fabricaţie, know-how, brevete de invenţie de care dispun părţile;

- prin coproducţie sunt surmontate dificultăţile pe care le ridică cerinţele lărgirii capacităţilor de producţie cărora intreprinderile cu potenţial mic sau mijlociu le rezistă destul de greu în mod autonom;

- coproducţia are un caracter stabil, durabil, ce facilitează o riguroasă eşantionare temporală a activităţilor în elaborarea unei strategii optime de firmă;

- nu afectează autonomia părţilor contractante pentru că fiecare este independent în organizarea producţiei în propria firmă şi poate angaja şi alte raporturi de cooperare în alte forme cu terţi.

Dezavantajele coproducţiei sunt următoarele: - din punct de vedere tehnic este necesară o riguroasă sincronizare a executării subansamblurilor şi o

maximă promptitudine a livrărilor; - adesea, datorită transportului defectuos, a transbordărilor, ambalajului necorespunzător, se încalcă

graficul livrărilor ceea ce induce perturbări în procesul de producţie al unuia dintre parteneri; - încercarea de a atenua aceste efecte prin crearea unor stocuri tampon încarcă suplimentar costurile,

diminuând avantajele de preţ.

33..33 SSoocciieettăăţţii llee mmiixxttee

Noţiunea de societate mixtă (joint venture) a fost utilizată în mai multe sensuri în literatura de specialitate; astfel: - ca un acord între două sau mai multe părţi pentru a lucra împreună în cadrul unui proces de afaceri; - ca un angajament între două sau mai multe firme independente pentru organizarea producţiei şi a

marketingului; - ca o societate constituită pe baze puse de parteneri din ţări diferite; - o formă de cooperare prin care doi sau mai mulţi parteneri din ţări diferite desfăşoară în comun, în

cadrul unei entităţi independente, cu personalitate juridică, activităţi de producţie, marketing şi comercializare, financiare, etc, prin partajarea beneficiilor şi a riscurilor afacerii.

Cooperarea prin joint venture prezintă următoarele caracteristici: - relaţiile dintre părţi sunt de lungă durată iar partenerii participă în comun la gestionarea afacerilor şi

răspund solitar; - partenerii deţin părţi dintr-o societate care poate fi nou creată sau rezultată din transformarea unei

societăţi existente; relaţiile dintre parteneri sunt de natura cooperării; - cooperarea poate să se refere la acţiuni de marketing şi comercializare (societate mixtă ca formă de

distribuţie), sau la activităţi productive (firmă de cooperare în producţie) sau cele bancare (bănci mixte).

Totodată, cooperarea prin joint venture reprezintă o componentă a strategiei de internaţionalizare, putând să ducă la dezvoltarea afacerilor sub forma investiţiilor directe sau achiziţii şi fuziuni pe piaţa mondială. Strategiile de joint venture sunt:

- 11 -

- strategia de integrare succesivă – când o firmă poate începe prin crearea unor consorţii sau a altor forme de interdependenţă temporală, apoi trece la stadiul societăţii mixte, pentru ca în final să procedeze la o preluare sau fuziune;

- strategia “pânza de păianjen” care este utilizată în special în indistria automobilelor şi constă în crearea unei reţele de alianţe strategice şi cooperări care gravitează în jurul marilor producători;

Avantajele joint venture-ului sunt următoarele: - societăţile mixte reprezintă o cale avantajoasă a transferului de tehnologie atât pe relaţia Nord-Nord

cât şi pe relaţia Nord-Sud şi Vest-Est; - societatea mixtă poate reprezenta îndeosebi pentru firmele occidentale o cale de delocalizare a

industriei ţinând seama de avantajele comparative ale realizării producţiei în ţara gazdă; - societăţile mixte pot reprezenta un mijloc eficient de acces la noi resurse, permiţând diversificarea şi sporirea afacerilor (resurse de capital, tehnologie avansată, flexibilitate şi dinamism în cazul firmelor mici şi mijlocii şi accesul la o forţă de muncă calificată în condiţiile unui cost relativ scăzut, ceea ce prmite creşterea competitivităţii şi lărgirea ariei de comercializare în cazul firmelor mari);

- societăţile mixte sunt căi avantajoase de penetrare pe pieţele externe, mai ales pentru cele afectate de barierele comerciale sau mai puţin deschise spre comerţul internaţional;

- ţările în curs de dezvoltare ca gazde ale societăţilor mixte au următoarele avantaje: - acces la tehnologiile industriale moderne; - dezvoltarea industriei şi a infrastructurii; - transfer de metode moderne de gestiune şi organizare a producţiei; - utilizarea şi perfecţionarea forţei de muncă; - utilizarea reţelelor de comercializare occidentale pentru promovarea exportului; - economisirea şi sporirea resurselor valutare;

Limitele joint venture-ului sunt următoarele: - instabilitate; multe societăţi fiind desfiinţate după un număr de ani, datorită dificultăţilor

întâmpinate de parteneri în comunicarea reciprocă; - dificultăţi de coordonare şi control, îndeosebi în societăţile mixte create în ţările în curs de

dezvoltare; - posibilitatea pierderii controlului asupra propriilor tehnologii şi pieţe sau favorizarea concurenţilor.

44 TTrr aannzzaaccţţii ii ccoommeerr cciiaallee iinntteerr nnaaţţiioonnaallee

44..11 EExxppoorr ttuull ddee oobbiieecctt iivvee iinndduussttrr iiaallee

Exportul de obiective industriale este o formă de tranzacţii internaţionale care îmbină aspecte specifice exportului tradiţional cu elemente care ţin de investiţiile directe în străinătate şi totodată poate fi încadrat în cooperarea industrială datorită valorii ridicate a tranzacţiei şi datorită coparticipaţiei partenerilor la realizarea şi darea în funcţiune a obiectivului. Această operaţiune constă în construirea de obiective industriale în ţara beneficiarului prin efectuarea de către exportator – singur sau împreună cu terţe firme a unor activităţi cum ar fi: furnizarea şi montarea instalaţiilor tehnologice, executarea lucrărilor de montaj, construcţii şi inginerie civilă, aprovizionarea cu factori de producţie, formarea forţei de muncă. Exportul de obiective industriale (adică obiective cu valoare economică) se manifestă în mai multe variante: - contracte separate, caz în care se încheie contracte între beneficiar şi terţe firme pentru: furnizare de

utilaje şi tehnologie, licenţieri şi vânzări de know-how, construcţii şi lucrări de infrastructură; răspunderea faţă de cumpărător revine fiecărui contractant pentru prestaţia datorată iar exportatorul este răspunzător în limita contractului direct încheiat cu importatorul, coordonarea lucrărilor fiind în sarcina cumpărătorului.

- 12 -

- contracte globale, caz în care între exportator şi importator se încheie un contract combinat, care se referă atât la lucrările de construcţii montaj şi infrastructură cât şi la furnizarea de instalaţii şi materiale şi prestarea de servicii. Exportatorul îşi asumă faţă de client răspunderea pentru ansamblul lucrărilor şi livr ări, chiar dacă executarea unora dintre acestea este transferată unui subcontractant. Există şi variante în care se încheie două contracte de bază: unul între exportator (furnizorul general) şi importator, celălalt între firma care execută construcţiile de clădiri şi amenajări ale infrastructurii (antreprenor general) şi beneficiar. De multe ori furnizorul şi antreprenorul se asociază într-un consorţiu care încheie cu importatorul un contract unic. Consorţiul reprezintă o grupare de firme în vederea mobilizării resurselor şi capacităţilor de care acestea dispun pentru realizarea obiectivului cooperării.

- contractele la cheie – în acest caz exportatorul îşi asumă faţă de client responsabilitatea realizării întregului obiectiv industrial – proiectare, punere în funcţiune, asistenţă în exploatare, potrivit prevederilor contractuale.

- cooperarea tripartită, este o altă variantă a exportului de obiective industriale complexe şi constă în realizarea unui proiect industrial pentru beneficiar prin coperticiparea a două sau mai multe firme din terţe ţări. Cooperarea tripartită poate fi realizată în două modalităţi: - fără constituirea unei grupări instituţionale, partenerii acţionând independent; - prin crearea unui consorţiu.

44..22.. CCoonnssuull ttaannţţaa şşii aassiisstteennţţaa iinnggiinneerr eeaassccăă

Prin consultanţă inginerească se înţelege acordarea de asistenţă în vederea organizării unor activităţi economice, a perfecţionării conducerii şi a funcţionării unor intreprinderi sau instituţii prin formarea unor recomandări de ordin economic sau tehnic. Asistenţa inginerească reprezintă ansamblul de operaţiuni care urmăresc efectuarea de investiţii în condiţii de eficienţă maximă şi care cuprind totalitatea activităţilor anterioare, concomitente şi ulterioare care însoţesc realizarea unui proiect. Diversificarea şi amplificarea activităţilor economice şi tehnice, ce necesită informaţii complete şi o experienţă vastă în domenii de strictă specializare, au determinat formarea operaţiunilor de consultanţă şi asistenţă. Această activitate poate cuprinde o gamă largă de operaţiuni, mergând de la simpla consultaţie acordată beneficiarului, până la realizarea unui obiectiv la cheie, incluzând pregătirea specialiştilor şi a personalului necesar funcţionării normale a obiectivului.

Tot din fuziunea operaţiunilor de consultanţă şi asistenţă se pot detaşa categorii de operaţiuni cum ar fi: - consultanţa inginerească care constă dintr-o prestaţie de natură intelectuală în legătură cu

proiectarea unui obiectiv, pregătirea proiectelor în vederea punerii lor în aplicare şi supravegherea executării lucrărilor;

- inginerie de proces, sau procedeu ce se referă la transmiterea către beneficiar a procedeelor necesare cunoaşterii şi punerii în funcţiune a unui obiectiv industrial;

- contractarea generală, care cuprinde proiectarea, furnizarea echipamentelor şi a materialelor, precum şi punerea în funcţiune a instalaţiilor şi realizarea lucrărilor de construcţii civile.

Serviciile de consultanţă pe care le solicită cel mai frecvent beneficiarii de credite pentru implementarea unor proiecte economice se clasifică în funcţie de: - studii de preinvestiţii care se referă la studiile de fezabilitate şi analizele premergătoare luării

deciziei de realizare a obiectivului economic; - serviciile de pregătire care cuprind serviciile tehnice, economice, care sunt necesare pentru punerea

la punct a unui proiect în vederea realizării sale; - serviciile de execuţie care includ supravegherea lucrărilor, gestiunea proiectului, formarea

profesională a cadrelor beneficiarului, punerea în funcţiune şi perioada de rodaj a instalaţiilor;

- 13 -

- asistenţa instituţională şi funcţională care cuprinde o gamă largă de servicii de asistenţă tehnică, recomandări cu privire la dezvoltarea proiectului, planificarea sectorială, studii de omogenizare a gestiunii, necesarul de materiale şi personal, de formare profesională.

Plata serviciilor de consultanţă inginerească se face pe baza determinării sumelor cuvenite consultantului în funcţie de mau multe metode, ce pot fi modificate prin acordul părţilor.

44..33 LL iiccii ttaaţţii ii llee iinntteerr nnaaţţiioonnaallee

Licitaţiile sunt pieţe de mărfuri cu caracteristici proprii, care funcţionează periodic sau

ocazional, după un ansamblu de norme şi concretizează în acelaşi loc şi în acelaşi timp oferta şi cererea de mărfuri. Licitaţiile au următoarele caracteristici: - se desfăşoară pe bază de regulamente proprii; - prin mecanismul lor oferă premisele pentru afaceri loiale; - minimizează cheltuielile comerciale de promovare şi negociere; - sunt tranzacţii bazate pe concurenţă, principalul element concurenţial fiind preţul, dar pot apărea şi

alte elemente cum ar fi condiţiile de plată, de creditare, de acordarea unor gratuităţi; - sunt tranzacţii prompte care duc la încheierea operativă a contractelor; Licitaţiile pot fi organizate de firmele producătoare sau de cele cumpărătoare, de comercianţi, de intermediari, de agenţii sau firme specializate, de regulă cu participarea băncilor care finanţează operaţiunile de comerţ exterior, a unor delegaţi oficiali ai camerelor de comerţ, autorităţi judecătoreşti, etc. Licitaţiile se clasifică după mai multe criterii: - după funcţia economică pe care o îndeplinesc organizatorii în actul de vânzare cumpărare:

- licitaţii pentru vânzare (de export) – aucţiuni; - licitaţii pentru cumpărare (de import) – adjudecări;

- după regimul juridic şi posibilităţile de participare: - licitaţii publice (deschise) la care numărul de participanţi este nelimitat; - licitaţii închise (limitate) organizate numai pentru un anumit număr de firme specializate,

invitate de organizatori; - după frecvenţa organizării;

- periodice – care au loc cu regularitate; - ocazionale – organizate atunci când este necesar;

- după mărimea partizilor de mărfuri comercializate: - licitaţii cu ridicata - licitaţii cu amănuntul

- după natura obiectului tranzacţiei: - licitaţii pentru produsele de bază; - licitaţii pentru produse finite; - licitaţii pentru servicii;

44..33..11 LL iiccii ttaaţţii ii llee ddee vvâânnzzaarr ee ((eexxppoorr tt ))

Licitaţiile de vânzare pot fi organizate direct de producători, de către comercianţi, de firme specializate în aceste tehnici de comerţ, de bănci. Societatea de licitaţie îşi desfăşoară activitatea după regulamente cu caracter de uzanţe. Societatea de licitaţii oferă proprietarului o garanţie în mod indirect, prin aceea că reglementează faţă de cumpărător, condiţiile participării la licitaţie. Tehnica vânzării prin licitaţii presupune o serie de etape: pregătirea aucţiunii, eventuala determinare a cercului de cumpărători, stabilirea partizilor mărfurilor care ajung la licitaţie, de regulă pe baza mostrelor, formarea preţului, formalităţile de decontare, predarea mărfii cumpărătorului. In prima etapă se face anumţarea licitaţiei şi publicarea unui catalog cu mărfuri. Astfel sunt făcute cunoscute cumpărătorilor datele mai importante referitoare la marfă, unde este depozitată întreaga cantitate, preţul de strigare, etc. Deoarece la licitaţii

- 14 -

mărfurile pot fi examinate şi cumpărătorii pot constata calitatea lor pe risc propriu, comunicarea calităţii în cataloage este facultativă. Societatea de licitaţie se angajează să organizeze licitaţia numai dacă primeşte de la proprietar un “model” care reprezintă marfa, se convinge, pe bază de documente, că aceasta este depozitată la loc sigur şi există condiţiile ca, cumpărătorul să poată dobândi dreptul de proprietate imediat după vânzare. Calitatea mărfii la licitaţii se poate stabili prin probe luate din lotul destinat vânzării, societatea de licitaţie asumându-şi răspunderea că probele reprezintă fidel calitatea tuturor poziţiilor produselor existente în depozit. Oricare ar fi metoda stabilirii calităţii, cumpărătorul are dreptul să examineze întregul lor oferit la vânzare. Preţurile de vânzare pot fi formate, la licitaţii, prin diferite metode: - începerea licitării cu preţul minim de strigare care reprezintă şi acel minim la care vânzătorul este

dispus să-şi valorifice marfa, conducând la supralicitarea cumpărătorilor. Participanţii la licitaţie care au intenţia de a cumpăra supralicitează în trepte, iar marfa va fi a aceluia care este dispus să plătească mai mult;

- preţul de strigare este maxim, acesta fiind redus până când unul dintre cumpărători anunţă oferta de preţ. Dacă preţul nu convine vânzătorului, atunci sunt posibile următoarele trei situaţii: - vânzătorul îşi retrage marfa; - vânzătorul trece la formarea preţului după prima metodă.

In licitaţie se recomandă depunerea unei taxe de garanţie pentru a evita unele angajamente care conduc la vicierea licitaţiei, ca tehnică specifică afacerilor corecte. Predarea mărfii cumpărate poate avea loc după ce cumpărătorul a achitat, în prealabil, preţul ei şi a dobândit prin aceasta, dreptul de proprietate.

Achitarea contravalorii mărfii cumpărate constituie condiţia luării în posesie de către cumpărător, societatea de licitaţie îngrijindu-se de încasarea contravalorii mărfii vândute. Condiţiile de plată sunt comunicate în timpul anunţării aucţiunii, deci cumpărătorii pot lua la cunoştinţă de ele în momentul în care studiază catalogul cu mărfurile destinate vânzării.

44..33..22 LL iiccii ttaaţţii ii llee ddee ccuummppăărr aarr ee ((iimmppoorr tt ))

Licitaţiile de cumpărare numite şi tratative de concurenţă sau adjudecări sunt iniţiate de importatori, în mod direct sau prin firme specializate, şi au un rol însemnat mai ales în importurile complexe, în construcţiile de obiective economice şi instituţii socio-culturale, porturi, drumuri, etc, deci în afaceri economice de mare anvergură. Mecanismul angajării şi derulării licitaţiilor de import presupune parcurgerea succesivă a unor etape, desfăşurarea unor activităţi şi elaborarea unor documente atât de către organizatori, cât şi de către participanţi.

Principalele etape ale pregătirii, organizării şi desfăşurării licita ţiilor, din punct de vedere al organizatorilor sunt: - anunţarea licitaţiei prin publicitatea comercială sau trimiterea invitaţiilor; - elaborarea documentelor licitaţiei, cu deosebire întocmirea caietului de sarcini; - recepţionarea ofertelor şi garanţiilor; - preselecţia; - deschiderea, evaluarea, analiza şi compararea ofertei; - angajarea de tratative; - adjudecarea; - comunicarea rezultatului licitaţiei; - restituirea garanţiilor; - încheierea contractului. Principalele etape şi activităţi pentru firmele participante sunt: - recepţionarea mesajului lansat prin mijloacele de publicitate comercială sau prin invitaţii; - cumpărarea caietului de sarcini; - elaborarea ofertei;

- 15 -

- procurarea garanţiilor, depunerea documentelor de participare, respectiv a ofertelor, a garanţiei bancare şi a taxelor de participare;

- participarea la tratative; - primirea rezultatului, retragerea garanţiei în cazul în care licitaţia a fost pierdută, depunerea

garanţiei de bună executare şi încheierea contractului în cazul câştigării licitaţiei. Caietul de sarcini sau de condiţii este documentul cel mai important al mecanismului unei licitaţii de import, îndeplineşte funcţia de cerere de ofertă şi cuprinde condiţiile tehnice, economice (comerciale) şi generale. Intocmirea caietului de sarcini cade în sarcina organizatorului licitaţiei sau a celor care au competenţa necesară în domeniul respectiv.

TTEEMM AA 22 TTEEHHNNII CCAA TTRRAANNZZAACCTTII II LL OORR LL AA TTEERRMM EENN

Tranzacţiile la termen sunt acele tranzacţii în care, între momentul închiderii tranzacţiei şi

momentul executării obligaţiilor părţilor se scurge un anumit interval de timp (cuprins între câteva luni şi un an şi jumătate). Tranzacţiile la termen pot fi: - cu livrare amânată (forward); - cu livrare viitoare (futures); - cu opţiuni (options). Tranzacţiile la termen se deosebesc de operaţiunile comerciale clasice prin următoarele caracteristici: - ele se realizează pe pieţe specifice (piaţa forward – componentă a pieţei valutare sau în cadrul

bursei, tranzacţiile futures şi options); - în tranzacţiile la termen sunt amânate atât plata cât şi livrarea; - tranzacţiile de tip futures şi options au pe lângă aspectul comercial şi o dimensiune financiară care

are rolul determinant în definirea conţinutului operaţiunilor. Cele mai importante pieţe la termen – tranzacţii futures şi cu opţiuni s-au dezvoltat în cadrul burselor de mărfuri chiar dacă în prezent multe dintre ele tranzacţionează cu preponderenţă valori derivate bazate pe marfă sau active (valută, active financiare).

11 BBuurr sseellee –– ppiieeţţee llaa tteerr mmeenn

Funcţia principală a bursei este de formare a cursurilor (preţurilor). Rezultatul negocierilor din

cadrul bursei este conturarea unui anumit preţ care reflectă starea pieţei la un anumit moment de timp. Astfel, bursa devine un reper al întregii activităţi economice, sursă a informaţiei de bază pentru agenţii economici legată de nivelul preţului. Bursele de mărfuri clasice sunt pieţe organizate, care asigură concentrarea cererii şi ofertei pentru anumite categorii de produse şi servicii în scopul efectuării de tranzacţii în condiţii de concurenţă şi libertate contractuală.

Ca şi în cazul burselor de valori, bursa de mărfuri funcţionează fie ca administraţie de stat, fie ca societate comercială pe acţiuni. Obiectul unei burse de mărfuri poate să fie una sau mai multe mărfuri; numărul mărfurilor care se negociază la bursă pe plan mondial este foarte restrâns (<200), din cauză că trebuie să fie îndeplinite următoarele: - marfa să fie fungibilă; - marfa trebuie să poată fi standardizată; - marfa să poată fi depozitată (cu excepţia animalelor vii, etc).

Printre mărfurile care fac obiectul burselor de mărfuri în diferite ţări sunt: produsele petroliere, cerealele şi alte produse agricole, produsele alimentare, lemn brut şi produse din lemn, materiale de construcţie, metal feroase şi neferoase, metale nobile, feroaliaje, cauciuc, animale vii, etc.

In compararea burselor de mărfuri cu bursele de valori se remarcă următoarele aspecte:

- 16 -

- preţurile sunt mai sensibile decât la bursa de valori iar oscilaţiile sunt mai mari şi mai frecvente şi sunt determinate de evenimente fortuite, inflaţie, deflaţie, creşteri sau scăderi ale productivităţii muncii, politica de monopol, monospon, etc;

- profitul rezultat din capitalul investit în mărfuri este mai mare decât cel rezultat din capitalul investit în titluri financiare;

- schimbarea preţurilor este influenţată într-o măsură mai mică decât la bursele de valori de zvonurile şi informaţiile publice ieşite de sub control;

- nivelul comisionului perceput de agenţiile de brokeraj este foarte mic în raport cu profitul, avându- se în vedere deverul mare al operaţiunilor;

- numărul burselor de mărfuri pe plan internaţional este mai mare decât cel al burselor de valori; - bursa de mărfuri ca şi cea de valori se poate consolida, dezvolta şi funcţiona eficient numai în

măsura în care relaţiile de proprietate privată sunt predominante; - activitatea bursei de mărfuri, ca şi în cazul bursei de valori este supravegheată şi controlată de

comisii guvernamentale special constituite; - operaţiunile la termen la bursele de mărfuri se bazează mai mult pe opţiuni şi mai puţin pe conturile

în marje specifice bursei de valori; In cadrul burselor de mărfuri moderne se remarcă bursa prin conferinţă telefonică şi bursa informatizată (computerizată). Caracteristicile acestor burse constă în substituirea completă a mecanismului de licitaţie pe bază de strigare cu un sistem informatic. Bursa nu are ring iar negocierile se desfăşoară pe o reţea de terminale legate la un calculator central. Orice ordin este imediat înregistrat şi executat după principiul: este servit primul dintre primii. Activitatea oricărei burse de mărfuri este supravegheată şi controlată de puterea de guvernământ.

11..22 CCaatteeggoorr ii ii ddee ooppeerr aaţţiiuunnii ,, ppiieeţţeellee llaa tteerr mmeenn

Tinând seama de modul de apariţie şi dezvoltare şi de natura tranzacţiilor, bursele sunt

clasificate în burse de tip american şi burse de tip european. Bursele de tip american; la aceste burse se utilizează două categorii de contracte: contracte cash şi contracte futures. Contractele cash sunt contracte de vânzare cumpărare cu toate clauzele negociate direct de părţile contractante sau de reprezentanţii lor. Faptul că sunt încheiate în bursă, prin intermediari autorizaţi nu ţine de esenţa tranzacţiilor ci numai de natura lor. Tranzacţiile cash pot fi pentru livrare imediată (spot) sau pentru livrare ulterioară (cash forward). Contractele futures sunt contracte reprezentative la bursă. Ele reprezintă un acord de a cumpăra sau vinde o anumită cantitate dintr-o marfă, la o dată viitoare şi la un preţ stabilit în momentul încheierii contractului. La bursele europene se practică tot două categorii de contracte: contractele pe bani gheaţă şi contractele la termen. Contractele pe bani gheaţă (au comptant), la fel ca şi contractele cash nu sunt considerate de bursă propriu-zis, cu toate că se încheie în incinta bursei, ele au ca obiect mărfuri fungibile şi sunt executate în câteva zile de la executarea lor, pe bani gheaţă. Contractele la termen (a terme) sunt contracte tipice de bursă făcute cu respectarea regulamentelor şi uzanţelor bursiere, stipulând o lună viitoare de livrare şi de plată a preţului (convenit la data contractării), părţile având facultatea să execute în natură sau cash plata unei diferenţe de preţ (între preţul contractului şi preţul pieţei din momentul executării). Contractele la termen pot fi: contracte ferme sau contracte condiţionale.

Contractele ferme sunt contractele în care obligaţiile părţilor sunt irevocabile şi executabile la termenul convenit aşa cum au fost contractate.

Contractele condiţionale sunt contracte în care obligaţiile părţilor sunt reziliabile prin plata unei prime (numite şi operaţiuni cu primă). In ultimii ani, contractele specifice bursei americane – futures – au fost introduse şi la principalele burse europene, iar operaţiunile cu opţiuni tind să înlocuiască contractele la termen condiţionate.

Pieţele la termen cuprind şi ele două mari categorii de tranzacţii: tranzacţiile care se efectuează în afara bursei (forward) şi tranzacţiile realizate în interiorul bursei (futures şi options).

- 17 -

1.3 Organizarea şi funcţionarea bursei

Bursa concentrează o mulţime de participanţi, implicaţi direct sau indirect în tranzacţiile bursiere. După poziţia pe care o ocupă în raport cu bursa, pot fi delimitate două categorii: utilizatorii şi operatorii de bursă. Utilizatorii sau clienţii sunt cei care realizează în cont propriu operaţiuni în cadrul bursei. In categoria utilizatorilor se includ: - societăţile cu caracter de producţie sau comercializare, firme care acţionează pe piaţa de marfă

fizică; - investitori, instituţii cu caracter financiar – bancar, cum sunt băncile de investiţii, fondurile

mutuale, fondurile de pensii şi alte instituţii care generează fonduri. Operatorii sau firmele care participă efectiv la încheierea contractelor. Pe piaţa bursieră sunt următoarele categorii de operatori: - brokeri comisionari care execută tranzacţii pentru terţi şi îşi obţin veniturile încărcând cu un

comision fiecare tranzacţie; - dealerii sunt persoane calificate ce realizează tranzacţii bursiere în contul lor. Ei obţin veniturile din

diferenţa dintre preţurile la care cumpără şi cele la care vând; - brokerii independenţi – sunt persoane care acţionează în nume propriu şi solicită ordine de la

utilizatorii bursei în vederea transmiterii spre executare la bursă. Ei nu încheie tranzacţiile, ci transmit ordinele către societăţile de intermediere bursieră şi deci percep o parte din comisionul obţinut de societăţile de intermediere de la clienţii lor;

- firmele de tranzacţii bursiere (broker/dealer) numite şi pieţe americane, primesc şi execută ordinele de bursă ale clienţilor, acţionând ca un broker, încheind contracte de bursă în contul celor care au dat ordine.

Pentru tranzacţiile astfel încheiate, firma încasează un comision de la clienţi, ea având rolul de intermediar. Efectuează şi tranzacţii pe cont propriu, acţionând ca un dealer şi încasează diferenţa dintre preţurile de vânzare şi cele de cumpărare. Utilizatorii bursei încheie tranzacţii prin intermediul firmelor broker, cărora li se plăteşte comisionul. Brokerii acţionează pe baza unui mandat primind ordine de vânzare sau cumpărare. Aceste ordine sunt de mai multe feluri; în funcţie de interesul clientului, şi anume: - ordine de plată – ce se execută pe loc, la cel mai bun preţ obtenabil în momentul în care ordinul a

ajuns la bursă; - ordin cu limită de preţ, când clientul instruieşte un broker să cumpere sau să vândă la un anumit

preţ sau la unul mai bun; - ordine de stopare a pierderii, folosite de clienţii care pot să-şi limiteze astfel riscul sau pierderea. Ordinele de vânzare sau de cumpărare sunt transmise firmelor de intermediere care comunică telefonic cu agentul de bursă, aflat în sala de negocieri, iar acesta efectuează şi raportează tranzacţiile în contul clientului.

22 TTrr aannzzaaccţţii ii llee llaa tteerr mmeenn -- ffoorr wwaarr dd

Tranzacţiile cu executare la un anumit termen de la încheierea contractului au apărut cu secole

în urmă pe pieţele de mărfuri. Tranzacţiile la termen de tip forward pot avea ca obiect mărfuri, valute sau alte bunuri. Un contract forward se încheie între un vânzător şi un cumpărător; vânzătorul se angajează să livreze cumpărătorului la un anumit termen determinat, o cantitate de mărfuri, de valută, de valori mobiliare etc iar cumpărătorul se obligă să le primească şi să le plătească la un preţ convenţional. Contractul forward este de fapt contractul clasic de vânzare cumpărare încheiat pe piaţa fizică comercială sau, în funcţie de obiect, pe piaţa fizică financiară. Este un contract ferm, cu elemente consolidate referitoare la: cantitate, calitate, condiţie de livrare, preţ, termen de livrare, modalităţile de

- 18 -

plată, recepţie, garanţii, penalităţi, etc. Preţul în contractul forward rămâne neschimbat pe toată perioada de valabilitate a contractului. Evoluţia pieţei poate să pricinuiască oricărei dintre părţi profit sau pierdere. Pentru preîntâmpinarea riscului de pierderi, părţile pot conveni introducerea de clauze de securitate a preţului precum: - clauza valutară, de protejare contra oscilaţiilor cursului valutar; - clauza de indexare a preţului în funcţie de evoluţia cursurilor; - separat de înscrisul contractual, fiecare dintre părţi are latitudinea să-şi protejeze preţul, cursul

valutar, rata dobânzii, după caz, prin operaţiuni la termen încheiate în paralel la bursă; operaţiuni pe bază de contracte futures şi options.

Contractele la termen forward sunt utilizate pentru mai multe scopuri: 1) Se poate fixa preţul pentru o livrare viitoare atât cel ce urmează să vândă efectiv la un termen viitor cât şi cumărătorul, care are nevoie de marfă peste un anumit timp, au la dispoziţie contractul forward pentru a stabili cu anticipaţie preţul. In tranzacţiile la termen vânzătorul trebuie să dispună de marfă în momentul contractării; el poate să fie un producător care-şi fixează preţul producţiei viitoare, sau un comerciant, care stabileşte un preţ de desfacere pentru o marfă pe care o achiziţionează în viitor în vederea revânzării. Pe de altă parte, producătorul care are nevoie de produse primare sau intermediare pentru procesul de producţie la o dată viitoare se poate aperoviziona printr-un contract forward. 2) Prin tranzacţiile forward se poate asigura aprovizionarea/desfacerea de marfă sau valori. Cel care încheie o astfel de tranzacţie are în vedere necesitatea garantării procurării mărfii pentru utilizare în producţie. Totodată debitorul unei plăţi în valută la o dată viitoare poate procura cu anticipaţie lichidităţile printr-o cumpărare forward pe piaţa valutară, în timp ce un exportator, care va fi plătit la un termen viitor poate vinde contra monedă naţională suma în valută printr-o operaţiune forward. In aceste cazuri, operatorul este supus riscului de preţ (cel care cumpără cu anticipaţie pierde dacă preţul scade, cel care vinde dacă preţul creşte). Ca atare, el poate să ia măsuri de protecţie, prin efectuarea de operaţiuni la termen de tip futures sau cu opţiuni. In practică, operaţiunile forward sunt folosite în mod deosebit pe piaţa valutară. Pe piaţa comercială (de mărfuri) acestor operaţiuni le sunt preferate tranzacţiile futures şi cu opţiuni, ele asigurând numeroase avantaje în ceea ce priveşte mecanismul contractual şi cel de executare. 3) Tranzacţiile forward pot fi realizate în scopul obţinerii unui profit din diferenţa între preţul spot la executare şi preţul forward contractat. Atunci când scopul tranzacţiei este obţinerea de profit, prin asumarea riscului ca piaţa să evolueze în sens contrar aşteptărilor şi să se înregistreze o pierdere, este vorba de acţiuni speculative: la creştere ( a la hausse) şi la scădere (a la baisse).

33 TTrr aannzzaaccţţii ii llee ffuuttuurr eess

Un contract futures constă din angajamentul părţilor de a livra, respectiv prelua, la o dată

viitoare (într-o anumită lună) o marfă sau o valoare determinată, la un preţ convenit la data contractării, dacă la scadenţă poziţia operatorului rămâne deschisă. Cel care îşi asumă răspunderea preluării mărfii, (cumpărătorul) deschide o poziţie “lungă” în timp ce vânzătorul futures deschide o poziţie “scurtă”. Contractele futures prezintă mai multe caracteristici: - într-un contract futures condiţiile contractuale sunt standardizate în ceea ce priveşte natura activului

de bază şi cantitatea contractuală, numită şi unitate de tranzacţie; - preţul contractelor futures se stabileşte în bursă prin procedura specifică de negociere şi contractare

a acestei pieţe organizate. Preţul este expresia raportului dintre cererea şi oferta pentru fiecare contract standardizat şi el variază zilnic, în funcţie de condiţiile pieţei;

- contractul futures poate fi executat prin livrare efectivă, dar aceasta reprezintă excepţia în tranzacţiile bursiere. în mod normal, cel cu o poziţie lungă îşi poate lichida poziţia printr-o vânzare, în timp ce deţinătorul unei poziţii scurte şi-o poate acoperi printr-o cumpărare.

- 19 -

33..11 MM eeccaanniissmmuull tt rr aannzzaaccţţiieeii ffuuttuurr eess

Procesul derulării unui contract futures cuprinde următoarele etape: transmiterea şi executarea ordinului, operarea contului în marjă, intervenţia casei de compensaţie şi executarea finală a contractului. Tranzacţia este iniţiată de cumpărătorii sau vânzătorii care dau ordine firmelor broker cu care lucrează pentru încheierea unui contract futures. Transmiterea ordinului clientului privind o vânzare sau o cumpărare futures este preluat de broker şi trecut pe tichetul de ordine, consemnându-se datele pentru tranzacţie. Contul în marj ă se deschide de către vânzători sau de către cumpărători la firmele broker cu care lucrează. Firma broker solicită din partea clienţilor garanţii pentru îndeplinirea obligaţiilor asumate prin contractele futures, care diferă de la o bursă la alta. De regulă marja iniţială este de 10% din valoarea contractului; dacă disponibilul în cont scade sub această marjă, clientul este solicitat să suplimenteze disponibilul său prin noi depuneri, astfel încât să existe tot timpul o marjă de menţinere de 2/3....3/4 din marja iniţială. Când disponibilul în cont scade sub marja de menţinere, brokerul trimite clientului un apel în marjă iar dacă clientul nu poate să facă noi depuneri, brokerul poate anula una sau mai multe poziţii, până când disponibilul în cont intră în limitele marjei. Când disponibilul depăşeşte nivelul marjei, clientul poate retrage din cont fonduri cash sau poate utiliza disponibilul pentru deschiderea de noi poziţii futures. Garanţia rămasă în cont la lichidarea contractului se restituie clientului. Casa de compensaţie (de clearing) asigură atât marcarea zilnică la piaţă a poziţiilor futures, cât şi compensaţia globală a tranzacţiilor care se fac la bursă. Ansamblul operaţiunilor de compensaţie, decontare şi predare-primire de titluri desfăşurate sub coordonarea casei de clearing se numeşte regularizare. Prin acest proces are loc marcarea la piaţă sau după caz, lichidarea contractelor futures. In acest sens, membrii clearing depun la casa de compensaţie garanţii numite marje de regularizare, pentru asigurarea executării contractelor derulate prin mijlocirea lor. Marcarea la piaţă înseamnă adaptarea zilnică a contractelor futures deja încheiate în raport cu evoluţia cursurilor futures pe piaţă. Regula este că dacă valoarea contractului creşte, clientul primeşte în contul său în marjă o sumă cash echivalentă cu diferenţa dintre preţul de regularizare a zilei curente şi cel al zilei precedente, multiplicată cu numărul de contracte. Dacă valoarea scade, se deduce din contul său în marjă o sumă obţinută prin multiplicarea numărului de contracte cu diferenţa dintre preţul curent şi cel al zilei anterioare. Lichidarea contractului futures pe marfă se poate face în două modalităţi: - prin livrare, adică prin predarea şi plata mărfii; - prin lichidarea poziţiei, adică prin compensarea cu o operaţie în sens contrar.

33..22 AAccooppeerr ii rr eeaa rr iissccuulluuii ddee pprr eeţţ pprr iinn hheeddggiinngg

Operaţiunile de acoperire sunt utilizate de operator pentru a se proteja împotriva riscului rezultat

din modificările preţurilor în bursă. Operatorul asigură echilibrul contractual într-o operaţiune în afara bursei prin mecanismul pieţei futures. De exemplu, la hedgingul cu marfă, scopul operatorului este de a proteja preţul din contractul comercial, astfel încât să poată fi menţinută marja de profit la acest contract indiferent de modificările de preţuri ce pot interveni între momentul încheierii contractului comercial şi momentul executării lui. Spre deosebire de acţiunile speculative, în cazul hedgingului poziţia luată de bursă este complementară cu o poziţie deţinută pe piaţa cu marfă fizică. Operaţiuniea hedging îmbină un contract cu marfă cash făcut de cele mai multe ori în afara bursei, cu un contract futures care este tipic bursei. Hedgingul constă în luarea la bursă a unei poziţii futures aproximativ egală dar opusă cu o poziţie chesh (pe marfă fizică existentă sau anticipată în momentul încheierii contractului bursier). Riscul evoluţiei nefavorabile a preţului pentru hedger este transferat către un terţ, în principiu speculatorul, a cărui menire este să-şi asume un risc în speranţa obţinerii unui profit din evoluţia favorabilă a preţului. Există două tipuri de hedging: hedging de vânzare sau scurt şi hedging de cumpărare sau lung.

- 20 -

Hedgingul de vânzare care este realizat de operatorul care la un moment dat deţine în stoc, cumpără sau preconizează să producă o cantitate de marfă fizică în acelaşi timp sau ulterior, vinde un număr echivalent de contracte futures. Hedgingul de cumpărare presupune cumpărarea la un moment dat de contracte futures în scopul acoperirii riscului de creştere a preţului la o marfă fizică pe care operatorul urmează să o achiziţioneze la o dată ulterioară. Hedgingul este o strategie indicată pentru acoperirea riscului atunci când preţurile la marfa fizică oscilează mai mult decât oscilează baza. Atunci când preţul la marfa fizică evoluează favorabil pentru operator, acesta poate lichida poziţia futures rămânând cu o poziţie lungă pe marfă şi urmărind să obţină prin vânzare un profit comercial cât mai ridicat. Operaţiunile hedging prin contracte futures cu marfă, sunt practicate de fermieri, industriaşi şi comercianţi.

33..33 AAccooppeerr ii rr eeaa rr iissccuulluuii vvaalluuttaarr pprr iinn hheeddggiinngg

Contractele futures pe valute se caracterizează prin următoarele elemente:

- este vorba de contracte standardizate, între părţi negociindu-se numai preţul contractului; respectiv cursul de schimb al valutei care face obiectul contractului. Preţul este exprimat de regulă în moneda ţării de sediu a bursei.

- contractele futures spre deosebire de cele futures, beneficiază de o piaţă secundară, unde pot fi lichidate înainte de scadenţă, la o valoare de piaţă;

- aceste operaţiuni se realizează în principal în două mari scopuri: cel speculativ şi cel de acoperire a riscurilor. în scop speculativ, operatorul urmăreşte obţinerea unui profit prin luarea unei poziţii deschise de vânzare sau de cumpărare pentru o anumită valută. In cazul operaţiunilor de acoperire hedging, contractul futures va fi complementar cu o poziţie dechisă pe acea valută, debândită în urma unei tranzacţii separate, efectuate pe piaţa comercială sau financiară.

44 TTrr aannzzaaccţţii ii ccuu ooppţţii uunnii

44..11 OOppţţiiuunnii nneeggoocciiaabbii llee

Opţiunea este un contract prin care una dintre părţi; vânzătorul opţiunii vinde celeilalte părţi

dreptul de a cumpăra un activ (marfă, valută sau instrument financiar) sau de a vinde un activ în anumite condiţii (preţ, termen de valabilitate). La început, opţiunile erau negociabile, în sensul că dreptul conferit deţinătorului nu era transmisibil. In ultima perioadă s-au impus pe toate pieţele bursiere importante, opţiuni negociabile, aşa cum acestea au fost concepute la bursele americane, ca valori mobiliare. După natura lor, se disting două tipuri de opţiuni: de cumpărare şi de vânzare. Opţiunea de cumpărare (call) este un contract în formă negociabilă care dă dreptul cumpărătorului ca într-o perioadă de timp să cumpere de la vânzătorul opţiunii activul de bază, la un preţ stabilit prin contract (preţul de exercitare). Pe de altă parte, vânzătorul opţiunii call îşi asumă obligaţia de a vinde cumpărătorului activul de bază la un preţ stabilit, dacă opţiunea este exercitată într-un interval de timp. Opţiunea de vânzare (put) este un contract în formă negociabilă, care dă dreptul cumpărătorului opţiunii ca într-o anumită perioadă să vândă activul de bază vânzătorului acestuia la un preţ stabilit prin contract. Pe de altă parte, vânzătorul unui put îşi asumă obligaţia de a cumpăra activul de bază de la cumpărătorul opţiunii la preţul stabilit, dacă opţiunea este exercitată într-un anumit interval de timp.

Cel care cumpără o opţiune, devine titularul unui drept de a cumpăra un anumit activ (la opţiunea call) sau de a vinde un anumit activ (la opţiunea put). El poate să exercite acest drept, şi atunci când vânzătorul este obligat să efecteze prestaţia la care s-a angajat (să vândă sau să cumpere activul de bază) sau poate să renunţe la acest drept (să abandoneze opţiunea). Opţiunile se caracterizează prin următoarele elemente: tipul şi mărimea opţiunii, durata de viaţă, preţul de exercitare şi preţul opţiunii (sau prima). Fiecare opţiune are un anumit activ de bază standardizat.

- 21 -

Mărimea opţiunii este perioada de timp în care poate fi exercitată opţiunea. Data finală pentru exercitare se numeşte data expirării. Din punct de vedere al modului de exercitare, se face distincţia între opţiunile americane care pot fi exercitate oricând între momentul cumpărării şi data expirării şi opţiunile europene care pot fi exercitate numai înaintea expirării. Preţul opţiunii (prima) este preţul pe care-l plăteşte cumpărătorul de call sau put în momentul dobândirii opţiunii. Prima este variabilă şi depinde de două elemente: - valoarea intrinsecă a opţiunii, adică raportul dintre preţul de exercitare şi preţul activului de bază la

momentul tranzacţiei; - valoarea în timp, adică valoarea suplimentară peste cea intrinsecă pe care opţiunea o poate dobândi

pe piaţă ca urmare a cererii şi ofertei de opţiuni.

44..22 MM eeccaanniissmmuull tt rr aannzzaaccţţiioonnaall

Opţiunile se tranzacţionează după o procedură asemănătoare ce cea practicată pe pieţele futures. Iniţierea unei tranzacţii cu opţiuni se face prin deschiderea de către client a unui cont la o firmă broker; apoi clientul lansează un ordin iar firma transmite acest ordin agentului de bursă care lucrează în sala de negocieri. Tipurile de ordine utilizate sunt cele de pe piaţa futures: - ordin de plată; - ordin de limită; - ordin stop. In aceste ordine trebuie specificate următoarele: - direcţia operaţiunii (vânzare/cumpărare); - tipul opţiunii (call/put); - clasa opţiunii (activul de bază); - seria opţiunii (preţul de executare, data expirării); - numărul de contracte. Executarea ordinului se face de regulă într-o zonă distinctă din sala de negocieri a bursei, în “groapă”, un spaţiu ortogonal pe mai multe niveluri, unde se postează formatorii de piaţă şi agenţii de bursă.

In urma executării ordinului, clientul dobândeşte o poziţie de cumpărător sau vânzător pe opţiune. In situaţia exercitării opţiunii, cumpărătorul unei opţiuni call va dobândi o poziţie de cumpărător al activului de bază, căreia îi va corespunde o poziţie de vânzător din partea unui terţ. Invers, la exercitarea unei opţiuni put, deţinătorul acesteia va deveni vânzător al activului de bază, în timp ce un terţ, care a fost cumpărător de put, va deveni vânzător.

Lichidarea contractului pe opţiuni se face prin lichidarea opţiunii prin exercitarea opţiunii şi prin expirarea ei. Lichidarea opţiunii presupune plasarea de către cel care deţine o poziţie pe opţiuni a unui ordin de compensare: cumărătorul de opţiune de cumpărare dă un ordin de vânzare a aceleiaşi opţiuni call, iar vânzătorul dă un ordin de cumpărare de call; pe de altă parte, cumpărătorul unei opţiuni de vânzare îşi compensează poziţia într-o vânzare de put, iar vânzătorul unei opţiuni de vânzare, printr- o cumpărare put. Această operaţiune duce la închiderea poziţiei de opţiune. Ordinul de compensare se execută în acelaşi mod cu ordinul de deschidere a poziţiei. Exercitarea opţiunii înseamnă acceptarea de către destinatarul opţiunii a predării sau primirii activului asupra căruia poartă acţiunea. Un investitor care doreşte să exercite opţiunea, trebuie să anunţe acest fapt firmei broker, care notifică firmei membre a casei de compensaţie şi alege o altă firmă membră, care selectează dintre clienţii săi pe cel care urmează să răspundă cererii de exercitare. Expirarea opţiunii se face când deţinătorul opţiunii îşi menţine deschisă poziţia până la scadenţă, fără să dea vreo instrucţiune firmei broker. Când opţiunea expiră, ea este anulată din evidenţele casei de compensaţie şi ale firmei membre. Dacă opţiunea are valoare intrinsecă (în bani) această valoare va reveni deţinătorului; dacă valoarea opţiunii este negativă, (fără bani), deţinătorul pierde prima plătită la cumpărarea opţiunii.

- 22 -

44..33 OOppţţiiuunnii llee ppee ccoonnttrr aaccttee ffuuttuurr eess

Opţiunile pe contracte futures (futures options) sunt produse bursiere care servesc în principal scopurilor de protecţie împotriva riscului de preţ ca şi pentru investiţii în scop speculativ. In funcţie de natura activului de bază al contractului futures, opţiunile pe contracte futures pot fi pe marfă, pe valută, pe instrumente de datorie sau pe indici de bursă. Opţiunile pe contracte futures cu marfă sunt frecvent utilizate în tranzacţiile comerciale internaţionale pentru scop de acoperire a riscului de preţ la marfa fizică (hedging), reprezentând o alternativă la acoperirea prin contracte futures. Cumpărătorul unei opţiuni futures are următoarele posibilităţi: să o exercite, până la data expirării, caz în care el dobândeşte o poziţie pe contractul futures care poate fi de cumpărare, dacă a deţinut un call sau de vânzare dacă a deţinut un put; să o vândă până în ultima zi de tranzacţii iar atunci el poate obţine un profit sau poate înregistra o pierdere dar riscul său este limitat la mărimea primei; a doua alternativă este aceea de abandonare, lăsând-o pur şi simplu să expire.

Pentru participanţii la comerţul internaţional, interesul principal al opţiunilor pe futures cu marfă derivă din faptul că acestea pot fi folosite ca instrumente de acoperire a riscului de preţ la contractele pe marfă fizică. Comerciantul care vinde o marfă cu livrarea la termen la un preţ determinat, urmând să o procure de pe piaţă la momentul livrării, preţul pe piaţa internaţională la marfa respectivă înregistrează o creştere semnificativă. Prin cumpărarea de opţiuni call, acest risc poate fi acoperit (hedging), deoarece o creştere a preţului mărfii va duce la creşterea valorii opţiunii call pe futures cu acea marfă. Pierderea de la marfa fizică va fi compensată de câştigul realizat prin valorificarea opţiunii, în plus, lucrând cu opţiuni, operatorul nu poate pierde mai mult decât prima. Pe de altă parte, un producător care intenţionează să se acopere împotriva riscului de scădere a preţului la marfa pe care urmează să o livreze la o dată ulterioară la preţul pieţei, poate face un hedging cumpărând o opţiune put.

TTEEMM AA 33 TTEEHHNNII CCAA OOPPEERRAAŢŢII UUNNII LL OORR CCOOMM EERRCCII AALL EE PPRRII NN ZZOONNEELL EE LL II BBEERREE

11 CCoonncceeppttuull şşii ccaarr aacctteerr iisstt iiccii llee zzoonneelloorr ll iibbeerr ee

Zona vamală liberă reprezintă cea mai completă formă a regimurilor vamale suspensive. Prin

lege, se prevede ca într-un perimetru (zonă), bine delimitat a teritoriului naţional să poată fi introduse mărfuri în vederea prelucrării şi comercializării lor, în principiu, pe terţe pieţe, fără aplicarea restricţiilor tarifare şi netarifare ale regimului vamal în comparaţie cu teritoriul naţional, corespunzător spaţiului rezervat zonei vamale libere. In practica internaţională, facilităţilor de natură vamală la sunt asociate facilităţi de natură fiscală, zonele respective purtând denumirea de zone libere.

Scopul înfiinţării unei zone libere este de a favoriza dezvoltarea economică prin atragerea de investiţii de capital străin. Accesul liber al mărfurilor în zonă, coroborat cu regimul mai liberal al impozitelor asupra profiturilor realizate în zonă reprezintă premise favorabile atragerii de capital străin în zona liberă. Pentru ca o firmă comercială să decidă o investiţie, pe lângă facilităţile acordate zonei libere trebuie să existe condiţii avantajoase combinării capitalului cu ceilalţi factori de producţie (forţa de muncă, materii prime) precum şi o infrastructură corespunzătoare.

Experienţa zonelor libere la nivel mondial a dovedit că un element care frânează lansarea şi ulterior dezvoltarea lor, este deplasarea exagerată a profitului lor spre activitatea de depozitare, în defavoarea activităţilor de prelucrare industrială orientată spre export. Avantajele comerciale şi financiare ale zonelor libere sunt următoarele: - scutiri de taxe vamale la accesul produselor din import în zonă cu condiţia reexportării acestora sau

a produselor rezultate din prelucrarea în afara teritoriului vamal naţional; - reduceri sau scutiri de impozite pe perioada de determinare;

- 23 -

- concesii tarifare la prestările de servicii şi acordarea de asistenţă financiară. Compatibilitatea dintre avantajele comerciale şi financiare ale zonelor conduce la un “optim de utilizare”. Spre exemplu, dintre toate zonele libere din Marea Britanie, cel mai ridicat nivel optim a fost înregistrat la Cardiff, unde o companie chimică străină a reuşit să acopere 90% din necesarul de componente tehnologice din import, beneficiind de liberalizarea de taxe vamale; şi să exporte, în afara teritoriului vamal britanic 50% din produsele de prelucrare rezultate.

In ultima perioadă se observă o proliferare a zonelor libere în diverse regiuni în curs de dezvoltare în scopul obţinerii unor avantaje legate de exportul pe valută liber convertibilă, în cadrul eforturilor de lichidare a datoriei externe. Noi zone au fost recent înfiinţate în Egipt, Arabia Saudită, Israel, Iordania, Turcia şi în zona Asiei. Zonele libere au următoarele caracteristici principale: - amplasamentul zonei libere este de regulă restrâns la o suprafaţă de teren limitată de frontiere

naturale sau artificiale şi situată în apropierea sau în interiorul unei căi de transport (port, aeroport, cale ferată), prin care se tranzitează un volum mare de mărfuri de export şi import;

- statutul juridic al zonei este reglementat precis prin legi şi diferite acte normative, care permit accesul mărfurilor în regim vamal liberalizat şi fără restricţii de cantitate, cu condiţia ca acestea să nu fie prohibite de legislaţia ţării respective;

- obiectul de lucru al zonei îl constituie mărfurile, care pot fi introduse în cadrul acesteia fie în scopul reexportului, fie în scopul unei prelucrări din care să rezulte alte mărfuri pentru export;

- activitatea zonei include o gamă variată de operaţiuni la care sunt supuse mărfurile în cadrul acesteia: cântărire, sortare, combinare, depozitare, ambalare, marcare, neutralizare, prelucrare, etc;

- administrarea activităţii zonei revine de regulă unui organ special – Administraţia (Autoritatea zonei libere pe baza unor norme de funcţionare emise în baza legislaţiei specifice instituite de autorităţile ţării de reşedinţă).

In cazul unor ţări în care funcţionează mai multe zone libere, există un organism naţional cu rol de Autoritate pentru fiecare zonă în parte.

22 CCllaassii ff iiccaarr eeaa zzoonneelloorr ll iibbeerr ee

Zonele libere se clasifică în funcţie de următoarele criterii:

- în funcţie de natura operaţiunilor realizate, localizarea geografică şi destinaţia mărfurilor: - porturi libere (porturi franco); zonele libere cuprind, de regulă, numai anumite părţi ale

porturilor care sunt specializate în operaţiuni de transbordare şi depozitare a mărfurilor în regim vamal liberalizat;

- aeroporturi libere; similare porturilor libere şi se înfiinţează în interiorul unei ţări în anumite regiuni mai slab dezvoltate având ca sarcină prioritară satisfacerea cerinţelor consumului local;

- antrepozite vamale libere; - zona de tranzit; este prevăzut în Convenţia pentru drepturile mărfii, ca în scopul facilitării

traficului în tranzit al statelor fără litoral maritim să se poată institui zone libere sau alte formalităţi vamale în porturile de intrare şi de ieşire ale statelor în tranzit, pe bază de acord între aceste state;

- zona de prelucrare pentru export sau zone de export; - zona de promovare a investiţiilor sau zona industrială; - zone libere comerciale; care au ca funcţie principală aprovizionarea cu mărfuri de import a

marilor pieţe de consum. - în funcţie de facilităţile de export acordate:

- zona liberă; - portul liber – este mai puţin dotat decât zona liberă şi este suprafaţa ce cuprinde un port întreg şi

localitatea ce-l înconjoară, în care mărfurile străine sunt aduse fără plata taxelor vamale; - zona de tranzit – este un port al unei ţări riverane în care s-au creat facilităţi de depozitare şi

distribuţie a mărfurilor pentru o ţară vecină; facilităţile acordate permit ca mărfurile de tranzit să

- 24 -

nu fie supuse taxelor vamale, controlului asupra importului sau alte formalităţi de intrare ieşire specifice tării riverane;

- perimetrul liber – nu este liber complet faţă de taxele de import şi alte mecanisme de control ale importurilor; unele perimetre libere oferă facilităţi de vamă la importul de produse alimentare, medicamente, bunuri de larg consum de primă necesitate şi bunuri capitale;

- facilităţile specifice de vamă – sunt un sistem de facilităţi oferite de unele ţări care nu se referă la o suprafaţă limitată a teritoriului naţional. Aceste proceduri liberale de vamă oferă comercianţilor avantaje comparabile cu unele din primele categorii de zone libere. Se acordă concesii cum sunt: proceduri vamale liberale pentru livrări temporale de mărfuri, reţea extinsă de magazii, antrepozite sau alte suprafeţe de depozitare. Aceste facilităţi permit intrarea depozitarea şi reexportul mărfurilor importate fără vămuire şi cu formalităţi vamale minime. Taxa vamală se plăteşte atunci când mărfurile sunt scoase din depozite pentru folosire sau consum pe piaţa locală. In anumite cazuri se admit operaţiuni de fabricare, prelucrare, ambalare.

- în funcţie de importanţa operaţiunilor desfăşurate: - zone libere comerciale – sunt axate pe operaţiuni comerciale. In principal, prelucrarea bunurilor

este limitată la operaţii simple cum ar fi: etichetarea, reambalarea şi altele (se întâlnesc în ţările dezvoltate);

- zone libere de prelucrare sau zone libere de fabricaţie – sunt zone în care are loc prelucrarea bunurilor, existând tendinţa de a stabili industrii în zonele respective (specifice ţărilor în curs de dezvoltare).

- în funcţie de destinaţia mărfurilor: - zone orientate spre importul de mărfuri (cazul ţărilor dezvoltate); - zone orientate spre exportul de mărfuri (cazul ţărilor în curs de dezvoltare);

- după o clasificare făcută de ONUDI, zonele libere se împart în următoarele categorii: - zone portuare scutite de impozite – înfiinţate pe insule de organizaţii transnaţionale şi companii

de navigaţie axate pe operaţii simple; - zone libere de depozitare – situate lângă frontiere şi în porturi, fiind folosite pentru stocarea

mărfurilor necesare consumului în regiunile învecinate; - zone libere de frontieră – situate la frontiera dintre o ţară dezvoltată şi una în curs de dezvoltare,

în cadrul lor desfăşurându-se mai ales activităţi industriale; - zone libere comerciale – au ca principal obiectiv aprovizionarea cu mărfuri de import; - zone libere industriale de export – cu funcţia principală de a exporta produsele realizate în

cadrul zonei. Zonele libere de prelucrare pentru export sunt o variantă a zonelor libere, dezvoltându-se adesea în însăşi zonele libere.

33 TTeehhnniiccii llee ooppeerraaţţiiuunnii lloorr ccoommeerrcciiaallee ssppeeccii ff iiccee zzoonneelloorr ll iibbeerree

Principalele operaţiuni specifice zonelor libere sunt: importul temporal, antrepozitele, operaţiuni de tranzit, operaţiuni cu prelucrare în lohn, drawback, reexporturi. Antrepozitele sunt acelea în care mărfurile din import introduse direct în ele beneficiază de suspendare temporală a taxelor şi restricţiilor vamale. După funcţia lor economică antrepozitele sunt: - de stocare - industriale Antrepozitele de stocare sunt acelea în care mărfurile beneficiază de regim suspensiv dacă sunt păstrate în aceeaşi stare sau pot fi supuse numai unor operaţii simple de condiţionare şi ambalare. Antrepozitele industriale sunt antrepozite în care mărfurile pot fi supuse unor operaţiuni de prelucrare industrială. Aceste mărfuri nu mai sunt regăsite în aceeaşi stare ci transformate prin prelucrare în produse noi. Importul temporal reprezintă o categorie de operaţiuni în care decizia de import este condiţionată de anumite evenimente ulterioare introducerii mărfurilor în teritoriul vamal sau cel mai adesea, se

- 25 -

cunoaşte de la început că produsele respective vor fi reexportate (spre exemplu, containerele de transport sau mostrele prezentate la târguri şi expoziţii). Suspendarea aplicării taxelor vamale şi a altor restricţii de import în cadrul importurilor temporale nu este neapărat condiţionată de menţinerea mărfurilor într-o anumită incintă. Operaţiunile de înnobilare sunt de fapt operaţiunile de prelucrare a unor materii prime sau produse semifabricate, cum ar fi de exemplu prelucrarea în lohn activ sau pasiv. Materiile prime, piesele de schimb şi accesoriile se bucură în majoritatea ţărilor de tratament vamal preferenţial dacă fac obiectul operaţiunilor de prelucrare în lohn. Tara importatoare de manoperă va identifica şi menţiona în acest scop, expres mărfurile destinate prelucrării în exterior, în momentul ieşirii prin punctele vamale de frontieră, în aşa fel încât la readucerea în ţară a produselor finite, numai valoarea adăugată să fie supusă impunerii vamale de import. Acelaşi lucru se petrece şi în ţara exportatoare de manoperă. Operaţiunea de drawback constă în realizarea unor importuri care nu sunt destinare reexportului imediat sau care frecvent îşi găsesc plasament pe pieţele externe. In aceste cazuri se realizaează un import obişnuit plătindu-se taxele aferente, urmând să se determine ulterior destinaţia definitivă a mărfii respective (reexport integral, parţial sau consum intern). In situaţiile reexportului se procedează la restituirea drepturilor percepute (taxe vamale). Intrucât în unele ţări nu se admit asemenea restituiri, ele îmbracă forma unor subvenţii de export. Reglementarea acestui gen de operaţii se numeşte drawback şi este supusă în ţările care o practică unor serii de condiţii şi anume: - marfa să fie cuprinsă în lista mărfurilor de drawback; - în unele ţări se impune un anumit grad de prelucrare; - produsele să nu fi fost utilizate pe teritoriul ţării de import (maşini, utilaje); - marfa reexportată să poată fi identificată ca fiind cea importată anterior. In momentul importului nu trebuie declarate intenţiile de reexport. El se solicită atunci când apare necesitatea reexportului şi se întocmesc documentele. Prin operaţiuni de drawback se pot obţine preţuri mai avantajoase pe baza negocierii purtate la export, în funcţie de conjunctură şi de cerere. Se mai utilizează sistemul de restituire a drepturilor pentru mărfurile avariate, pierdute sau distruse, în momentul îndeplinirii formalităţilor vamale de la frontiera ţării de destinaţie. Toate mărfurile de natură străină sau naţională, cu excepţia celor care sunt prohibite la import, pot fi introduse în zona liberă, înmagazinate, expuse, vândute, dezasamblate şi recondiţionate, triate, combinate cu alte mărfuri străine sau naţionale ori supuse altor manipulări sau transformări industriale autorizate, fără a fi supuse legislaţiei vamale a ţării respective, ca de exemplu: - operaţiuni de manipulare, sortare, divizare, ambalare, vopsire, marcare; - operaţiuni de “înnobilare” prin prelucrare sau asamblare şi montaj. In cazul când pentru înnobilarea unor mărfuri se utilizează materii prime şi materiale din ţara de reşedinţă a zonei libere, în proporţie de până la 30...40%, exportatorii mărfurilor astfel înnobilate beneficiază de prime de export proporţionale cu valoarea materialelor şi materiilor prime folosite. In zona liberă pot fi indigenate prin încorporarea unei cantităţi de manoperă şi apoi introduse în ţara de reşedinţă a zonei libere sau expediate în alte ţări. Mărfurile pot fi livrate în vrac, urmând ca în zona liberă să fie ambalate şi etichetate conform cerinţelor specifice pieţelor de desfacere pentru care sunt destinate. Mărfurile stocate în zona liberă pot fi prezentate în magazine sau expoziţii special amenajate în scopul vânzării în ţara respectivă sau pentru export în alte ţări.

In cazul importului din zona liberă, mărfurile străine sunt supuse legilor şi reglementărilor vamale ce se aplică tuturor mărfurilor importate în ţara pe teritoriul căreia se află zona liberă. Taxele vamale se plătesc numai în momentul introducerii mărfurilor pe teritoriul vamal al ţării importatoare. Dacă marfa finită sau semifabricată obţinută în zona liberă este rezultatul combinării produselor, provenind din mai multe ţări, taxele vamale se aplică diferenţiat, proporţional cu cantitatea de produse care au intrat în componenţa mărfii respective şi în funcţie de originea lor.

- 26 -

44 SStt iimmuulleennttee ooffeerr ii ttee ddee zzoonneellee ll iibbeerr ee

Operaţiunile efectuate în zonele libere prezintă o serie de avantaje, atât pentru ţara pe teritoriul căreia sunt amplasate, cât şi pentru clienţii străini. In ceea ce priveşte avantajele ţării pe teritoriul căreia se află zona liberă, acestea sunt următoarele: - atragerea şi dezvoltarea traficului de tranzit; - manipularea mărfurilor străine; - depozitarea mărfurilor în magazii şi pe platforme; - executarea operaţiunilor de ambalare, sortare, prelucrări; - închirierea de spaţii şi terenuri; - utilizarea forţei de muncă autohtone calificate pentru diverse operaţiuni caracteristice activităţilor

din zona liberă; - folosirea în măsură mai mare a mijloacelor de transport naţionale, ceea ce contribuie la creşterea

încasărilor în valută şi permite aplicarea unor măsuri menite să accelereze dezvoltarea parcului autohton de mijloace de transport;

- dezvoltarea economică a regiunii în care se amplasează zona liberă; - realizarea unor stocuri de marfă, necesare economiei naţionale din care să se poată aproviziona în

mod raţinal consumatorii interni, fără a fi necesare importuri masive în perioadele când conjunctura pieţei externe nu este favorabilă.

In ceea ce priveşte avantajele exportatorilor care utilizează zona liberă, acestea sunt: - eliminarea obligaţiei de a consemna la vamă valoarea taxelor vamale, pentru unele materii prime şi

materiale importate, evitându-se astfel blocarea unor resurse importante; - posibilitatea de a răspunde prompt la cererile pieţelor apropiate şi de a vinde mărfurile în

momentul conjuncturii optime; - posibilitatea de a organiza în zonă magazine, expoziţii permanente în vederea vânzării; - posibilitatea depozitării mărfurilor în zonă fără limită şi fără plata taxelor vamale până în momentul

realizării exportului; - scutirea de impozit pe cifra de afaceri pentru mărfurile care se vând în zonă şi care se reexportă; - obţinerea de beneficii importante din diferenţa de taxe de transport pentru mărfurile aduse în vrac şi

reexportate din zonă, după prelucrare; - obţinerea certificatului de origine a ţării pe teritoriul căreia se află zona liberă, pentru marfa

prelucrată în zonă şi în care s-a încorporat un anumit procent din produsele ţării respective; - posibilitatea de a aduce subansamble şi părţi componente din diferite ţări, a le prelucra în zonă şi a

le reexporta ca produs finit; - dreptul de a contribui la amenajarea, dotarea, utilizarea, pe bază de cooperare, urmând ca

investiţiile să fie recuperate prin serviciile de administrare a zonei.

TTEEMM AA 44 FFII NNAANNTTAARREEAA TTRRAANNZZAACCTTII II LL OORR II NNTTEERRNNAATTII OONNAALL EE

Finanţarea comerţului exterior, reprezintă mecanismul instituţional şi funcţional prin care sunt asigurate mijloace de plată necesare schimbului de bunuri şi prestări de servicii între state. Finanţarea activităţii de comerţ exterior se realizează din surse interne şi externe. Sursele interne provin din încasările din exporturile de mărfuri şi prestările de servicii, repatrierile de capital, şi sunt reprezentate în principal de creditele, subvenţiile şi primele pentru comerţ exterior.

- 27 -

Sursele externe vizează finanţarea din surse variate: ajutor bi şi multilateral pentru dezvoltare, donaţii şi credite acorfate în condiţii avantajoase în ceea ce priveşte condiţiile de dobândă şi termen, mijloace financiare guvernamentale sau sprijinite de către stat, acordate în condiţii comerciale (credite de export, export de capital privat ca investiţii directe, capital bancar, împrumuturi pe obligaţiuni). Sursele externe se referă mai ales la importuri, dar într-o măsură mai mică şi la exporturi.

11 TTeehhnniiccii ddee ff iinnaannţţaarr ee ppee tteerr mmeenn ssccuurr tt

Finanţarea pe termen scurt are ca scop asigurarea unor mijloace de plată pentru producătorul de

export sau exportatorului care a vândut mărfuri pe credit urmând să recupereze de la importator contravaloarea exportului într-o perioadă de până la un an, un an şi jumătate. Creditele pe termen scurt pot avea şi caracter de prefinanţare a operaţiunilor sau pot fi legate de o operaţiune de export.

11..11 CCrr eeddii tteellee ddee pprr eeff iinnaannţţaarr ee

Acordarea creditelor de prefinanţare este legată de:

- fabricarea şi pregătitrea unui produs pentru export. Aceste credite se acordă pentru produse de valoare mare, cu ciclu lung de fabricaţie sau se acordă unor producători – exportatori cu flux continuu şi ridicat de exporturi. Uneori, acordarea acestor credite este condiţionată de mărimea exportului, a cărui minim este stabilit de către bănci;

- activitatea de descoperire de noi pieţe de desfacere de către exportatori.

11..22 CCrr eeddii tteellee ddee eexxppoorr tt

Creditele de export pot fi acordate producătorilor exportatori sau firmelor comerciale de export şi import. - avansul pe documente de credit – băncile acordă exportatorilor credite pe baza unor documente care

atestă existenţa mărfurilor pregătite pentru export. Valoarea creditului nu depăşeşte 80% din valoarea mărfurilor gajate;

- avansul în valută – băncile acordă un împrumut în valută unei firme exportatoare pe baza creanţei acesteia faţă de clientul său din străinătate;

- creditul de scont – este cea mai utilizată tehnică de finanţare pe termen scurt a exporturilor. De regulă, vânzarea pe credit este însoţită de emiterea unui titlu de credit (cambie), bilet la ordin, prin care importatorul este obligat să plătească la scadenţă contravaloarea mărfurilor. Scontarea constă în vânzarea unui titlu de credit unei bănci înainte de scadenţă. Scopul scontării este ca beneficiarul unei cambii sau al unui bilet la ordin să transforme creanţa pe care o are asupra unui terţ într-o sumă lichidă, fără să mai aştepte scadenţa.

- creditul de accept – este asemănător cu creditul de scont. Acest tip de credit poate fi acordat fie exportatorului fie importatorului.

Creditul de accept în favoarea exportatorului – apare în cazul în care partenerul de contract, din diferite motive, nu acceptă utilizarea titlurilor de credit, exportatorul are posibilitatea să tragă o cambie asupra băncii sale (denumită şi cambie bleu, după culoarea ce o distinge de celălalte cambii). Banca comercială acceptă cambia pentru o scadenţă ce nu depăşeşte de regulă, 180 de zile. Creditul de accept acordat importatorului – apare în situaţia în care banca acceptantă, în conformitate cu condiţiile stipulate în convenţia de credit, acceptă cambii trase asupra sa în favoarea importatorului şi destinate să achite exportatorul care este clientul ei. In acest caz, exportatorul este plătit la vedere, iar importatorul rămâne debitor faţă de bancă.

- 28 -

22 TTeehhnniiccii ddee ff iinnaannţţaarr ee ppee tteerr mmeenn mmeeddiiuu şşii lluunngg

Finanţarea pe termen lung şi mediu este specifică exporturilor de valoare mare, complexe, şi unor forme de cooperare industrială. Ea se poate realiza prin tehnici clasice de creditare, creditul furnizor şi creditul cumpărător, sau prin tehnici moderne cum sunt creditul consorţial şi cofinanţarea.

22..11 CCrr eeddii ttuull ff uurr nnii zzoorr

Creditul furnizor este un credit bancar acordat exportatorului atunci când acesta consimte

partenerului său o amânare de plată pentru marfa livrată în străinătate. Această operaţiune presupune două relaţii distincte de creditare: - un credit în marfă, acordat de exportator importatorului prin acceptarea efectuării plăţii la un

anumit termen de livrare; - un credit în bani, acordat de bancă exportatorului pentru finanţarea operaţiunii de export . Creditul

furnizor are la bază considerentul că, deşi valoarea mărfii livrate este mare, resursele financiare ale exportatorului permit vânzarea ei pe credit. Creditul furnizor nu depăşeşte de regulă 80...90% din valoarea mărfii.

Băncile comerciale condiţionează acordarea creditelor exportatorilor de asigurarea acestora. Exportatorii includ în preţul de ofertare şi costul propriei finanţări, precum şi alte speze şi comisioane bancare.

22..22 CCrr eeddii ttuull ccuummppăărr ăăttoorr

Creditul cumpărător este o finanţare directă acordată importatorului de către o bancă din ţara

exportatorului pentru a-i permite cumpărătorului să plătească imediat contravaloarea mărfii. Creditele cumpărător sunt acordate de regulă, de bănci sau instituţii specializate în finanţarea exporturilor din ţara exportatorului, în acest scop încheindu-se o convenţie de credit între importator sau banca sa şi banca exportatorului. In creditul cumpărător, exportatorul este exonerat complet de cerinţele mobilizării fondurilor, el fiind plătit pe loc de către importator. Valoarea creditului se situează de regulă între 75...90% din valoarea mărfii.

22..33 AAll ttee tt iippuurr ii ddee ccrr eeddii ttee

Creditul consorţial – reprezintă un împrumut acordat de un grup de bănci constituite într-o grupare temporară, fără personalitate juridică, numit consorţiu, unui beneficiar din altă ţară, terţă (guverne, organizaţii guvernamentale). Aceste credite se acordă cu o dobândă care este revizuită periodic, în general la trei luni. Băncile participante la consorţiu îşi împart între ele riscurile şi stabilesc costul creditului ca o rată fixă, astfel încât să se asigure atât recuperarea costurilor cât şi obţinerea profitului bancar şi acoperirea riscurilor estimate. Cofinanţarea – este o tehnică relativ recentă legată de cererea crescândă pentru finanţarea de noi proiecte economice de avangardă şi de necesitatea asigurării unei garanţii superioare creditelor. Ea reprezintă o formă de sprijin financiar realizată prin participarea Băncii Mondiale alături de organisme de credit public, instituţii de creditare a exporturilor sau bănci; la acordarea de împrumuturi ţărilor membre. In cazul cofinanţării poate fi realizată o finanţare mixtă, când fondurile sunt asigurate de părţi pentru ansamblul proiectului economic sau o finanţare paralelă, când Banca Mondială şi ceilalţi creditori finanţează diferite bunuri şi servicii sau diferite părţi ale proiectului.

- 29 -

33 TTeehhnnii ccii ssppeecciiaallee ddee ff iinnaannţţaarr ee

33..11 FFoorr ffeettaarr eeaa

Forfetarea exportului pe credit constă în transmiterea creanţelor, provenite din operaţiunile de comerţ exterior efectuate pe credit, unei instituţii financiare specializate care le plăteşte imediat, urmând să se recupereze contravaloarea acestora, la scadenţă de la debitorul importator. Spre deosebire de scontare, această tehnică nu dă instituţiei financiare drept de recurs asupra vânzătorului creanţei în cazul unei defecţiuni de plată a debitorului. Specific forfetării este faptul că se aplică nu numai creanţelor pe termen scurt, ci şi celor provenite din exporturile pe credit cu scadenţă mijlocie. Forfetarea, ca şi scontarea permite recuperarea sumelor înainte de de scadenţă sau transformarea unei vânzări pe credit într-o vânzare la vedere pentru exportator.

33..22 FFaaccttoorr iinngguull

Factoringul este o tehnică financiară realizată pe bază de contract prin care un furnizor numit

aderent transferă parţial sau integral unui terţ denumit factor creanţele pe care le are de încasat ca urmare a activităţii sale, factorul asumându-şi obligaţia ca în baza unui comision să încaseze creanţele sub formă de facturi. Orice operaţiune de factoring implică trei părţi: - furnizorul (exportatorul) – sau aderentul; - societatea specializată de factoring – factorul; - clientul – cumpărătorul. Societatea de factoring se substituie furnizorului şi preia potrivit contractului o serie de obligaţii: - încasarea facturilor respective; - riscurile financiare ce derivă din relaţiile comerciale ale furnizorului cu clienţii săi; - stabileşte un plafon de credit pentru fiecare client; - garantează împreună cu aderentul creanţele acestuia până la limita plafonului stabilit; - acceptă spre încasare creanţele ce privesc mărfurile cuvenite prin contract; - calculează comisionul cuvenit şi dobânda aferentă sumei şi le deduce din valoarea facturilor

respective; - când nu reuşeşte să încaseze o factură deschide acţiune împotriva clientului şi îl informează pe

aderent despre starea livr ărilor; - furnizează periodic informaţii aderentului cu privire la bonitatea clienţilor săi. In funcţie de momentul în care factorul face plata contravalorii facturilor se disting: - factoringul clasic; - factoringul la scadenţă.

In cazul factoringului clasic, factorul plăteşte facturile în momentul preluării acestora; practic factorul acordă un credit aderentului până în momentul scadenţei creditului furnizor acordat de exportator importatorului, fapt pentru care reţine o dobândă (taxa de scont).

In cazul factoringului la scadenţă, factorul plăteşte creanţele aderentului în momentul exigibilităţii acestora, reţinându-şi comisionul pentru intermedierea operaţiunilor de decontare.

33..33 LL eeaassiinngguull

Leasingul este o formă de comerţ şi de finanţare prin locaţie de către societăţi financiare

specializate în aceste operaţiuni, de instituţii financiare sau direct de către producători; intreprinderilor a căror motivaţie să recurgă la această formă de comerţ, rezidă în specificul unor operaţini pe care le realizează sau în faptul că nu dispun de suficiente fonduri proprii sau împrumutate pentru a cumpăra. Leasingul este o operaţiune de finanţare la termen, care are drept suport juridic un contract de închiriere de bunuri. Obiectul operaţiunilor de leasing îl formează în special echipamentele electronice de calcul,

- 30 -

aparatele şi instrumentele de mecanică grea, maşinile agricole, unele bunuri de folosinţă îndelungată, etc. In ultimul timp, leasingul a cuprins şi sectorul imobiliar, având ca obiect închirierea de clădiri cu destinaţie industrială sau comercială, clădiri administrative. Leasingul este şi o formă accesibilă de privatizare a întreprinderilor de stat, fiind adeseori o primă treaptă în acest proces complex, cu numeroase consecinţe sociale şi economice. O tranzacţie de leasing are de regulă următorul mecanism de derulare: - chiriaşul utilizator hotărăşte asupra echipamentului de care are nevoie, asupra intreprinderii

producătoare, a modelului şi a mărcii; chiriaşul specifică clar orice însuşire specială dorită a bunului, termenul de livrare, garanţie, instalare şi service. Deci, operaţiunea este iniţiată de firma utilizatoare care se adresează societăţii de leasing cu cerere de ofertă;

- societatea de leasing – în urma acceptării cererii procedează la stabilirea contractului de vânzare – cumpărare cu producătorul bunului solicitat, în vederea cumpărării acestuia. In acest proces este implicat direct şi viitorul beneficiar;

- utilizatorul încheie un contract de leasing cu finanţatorul – proprietar; - finanţatorul cumpără echipamentul în funcţie de specificaţia utilizatorului chiriaş; - echipamentul este pus la dispoziţia beneficiarului şi acesta îl verifică pentru a se asigura dacă într-

adevăr corespunde solicitărilor sale; - finanţatorul plăteşte contravaloarea echipamentului; - contractul de leasing începe să se deruleze, beneficiarul urmând să plătească societăţii de leasing

chiria. La sfărşitul contractului, utilizatorul poate opta pentru: - reînoirea contractului; - cumpărarea echipamentului; - înapoierea echipamentului ca urmare a expirării contractului. Leasingul este o operaţiunie triunghiulară care implică trei parteneri cu interese complementare. Câştigul urmărit de una dintre părţi depinde de comportarea celorlalte, de nevoile lor economice. Furnizorul bunului aflat în proprietatea sa (poate fi vânzător sau producător) are interesul să-şi vândă produsul. In acest sens încheie un contract de vânzare cumpărare cu finanţatorul operaţiunii de leasing, asumându-şi, pe lângă obligaţiile tipice ale unui vânzător, şi anumite obligaţii caracteristice: livrarea şi instalarea echipamentului comandat la data şi la locul convenit, garanţia că echipamentul livrat este conform cu ceea ce s-a specificat, deci garantează buna desfăşurare a activităţii utilizatorului. Finanţatorul este de regulă, o societate financiară sau bancă specializată în plasarea capitalului în investiţii pe durată medie sau lungă, în condiţii optime de rentabilitate. Ea se interpune între furnizor şi client. Utilizatorul are interesul de a folosi un bun fără a investi în achiziţionarea lui foarte mult. Aceasta îi pemite să-şi dirijeze fondurile proprii în alte direcţii, fie să achiziţioneze un echipament ce depăşeşte ca valoare, posibilităţile sale de autofinanţare. Utilizatorul este personajul central al operaţiunii, de capacitatea lui depinzând rentabilitatea tranzacţiei. Utilizatorul acţionează ca un reprezentant al finanţatorului. In cadrul raporturilor de locaţie utilizatorul îşi asumă anumite obligaţii specifice ce decurg din caracterul irevocabil al acestui contract. El nu poate pune capăt contractului nici pentru o cauză de forţă majoră, nu poate transmite contractul altei persoane şi nici nu poate subînchiria decât cu acordul expres al finanţatorului. In concluzie, utilizatorul are iniţiativa afacerii: - furnizorul o permite; - finanţatorul o facilitează; - toţi împreună doresc ca afacerea să fie cât mai rentabilă. Leasingul cu toate asemănările nu este unul şi acelaşi lucru cu: - inchirierea tradiţională; - operaţiunea de vânzare cumpărare; - vânzarea în rate.

- 31 -

El este o formă modernă de comerţ exterior, de import-export, un sistem original de finanţare sub forma închirierii de mijloace de producţie. Prin conţinutul său economic el este un credit de formă specială. Extinderea utilizării tranzacţiilor de leasing a fost însoţită de o diversificare a modalităţilor de organizare, comercializare şi finanţare care au dus la constituirea unor criterii în funcţie de care leasingul se poate clasifica astfel: - Leasingul direct – se realizează prin încheierea contractului între producător (furnizor) exportator

şi utilizator, finanţarea fiind făcută de către furnizor; - leasingul indirect – presupune existenţa societăţilor specializate de leasing care preiau funcţia de

creditare. Societăţile de leasing pot fi: - societăţi generale de leasing – care operează cu o gamă largă de produse, achiziţionând

echipamente de la diverşi producători pe baza specificaţiilor beneficiarilor; - societăţi de leasing intermediare – care desfăşoară activităţi de mijlocire, proprietatea asupra

echipamentelor aparţinând finanţatorilor; - societăţile de leasing integrate – care aparţin marilor unităţi producătoare (de calculatoare, industrie

aeronautică, companii telefonice, etc); - băncile şi societăţile financiare – care furnizează fonduri societăţilor de leasing, încheie

aranjamente cu marii producători care înfiinţează societăţi de leasing integrate pentru finanţare; - societăţile de asigurare – care procedează similar cu societăţile financiare; In funcţie de conţinutul ratei de leasing raportată la preţul de export distingem: - leasing financiar – care presupune ca în perioada de închiriere (prima închiriere) să se realizeze

întregul preţ de export al obiectului contractat, inclusiv costurile auxiliare precum şi un beneficiu. Leasingul financiar poate fi cu plata integrală sau cu plata parţială. Leasingul financiar cu plata integrală presupune ca după încheierea perioadei de bază, intreprinzătorul să-şi poată acoperi cheltuielile de producţie şi cele comerciale plus cheltuielile suplimentare, dobânda pentru capitalul investit şi un anumit beneficiu care sporeşte pe măsura creşterii duratei de închiriere. Leasingul financiar parţial presupune ca la sfârşitul perioadei de închiriere să se determine valoarea reziduală a echipamentului folosit iar clientul să plătească diferenţa dintre preţul de achiziţie şi valoarea reziduală şi dobânda aferentă (valoarea reziduală este diferenţa dintre costul iniţial al unui activ şi amortizarea cumulată a acestuia);

- leagingul funcţional – presupune ca în perioada de bază să se realizeze doar o parte din preţul de export al obiectului contractului. In acest tip de leasing, accentul cade pe serviciile furnizate de societatea de leasing, neexistând, de regulă, o relaţie directă între preţul la care a fost achiziţionat echipamentul de către societatea de leasing şi chiria percepută. Societatea de leasing îşi asumă de obicei, riscurile uzurii morale şi răspunde de furnizarea pieselor de schimb, efectuarea reparaţiilor, asigurarea echipamentelor şi plata diverselor taxe şi impozite.

In funcţie de conţinutul ratelor percepute, leasingul poate fi: - leasing brut – care cuprinde în ratele sale pe lângă preţul de vânzare al mărfii şi cheltuielile de

întreţinere, service şi reparaţii; - leasingul net – care cuprinde în ratele sale numai preţul de export al obiectului închiriat. In funcţie de particularităţile tehnicii de realizare se disting următoarele forme de leasing: - leasing back – care cuprinde operaţiunile prin care proprietarul având urgentă nevoie de fonduri

băneşti, îşi vinde intreprinderea unei societăţi de leasing şi apoi o închiriază printr-un contract obişnuit;

- time sharing – presupune sistemul închirierii în timpi partajaţi, simultan de către mai multe intreprinderi;

- leasingul experimental – se foloseşte în scopul promovării vânzărilor. Astfel, pentru promovarea vânzărilor unor maşini şi utilaje, acestea sunt închiriate pe perioade scurte în mod experimental cu condiţia ca după expirarea acestei perioade, bunurile să fie achiziţionate de clienţi; dacă sunt corespunzătoare cerinţelor, sau restituite dacă prezintă neajunsuri.

- 32 -

- operaţiuni de hire, renting – sunt operaţiuni de leasing pe termen scurt sau foarte scurt şi cuprind închirierile cu ziua sau cu ora (în special al mijloacelor de transport sau a unor utilaje de construcţii);

- leasingul acţionar – reprezintă o tehnică financiară pentru a întâmpina cerinţele intreprinderilor mici şi mijlocii în ce priveşte atragerea de fonduri. O societate pe acţiuni mică sau mijlocie îşi majorează capitalul propriu prin emiterea de noi acţiuni care sunt subscrise la un fond de investiţii. Acest fond de investiţii cedează în locaţie acţiunile societăţii emitente care varsă în schimb, periodic, o chirie în baza unui contract de locaţie. La încheierea contractului, societatea emitentă are posibilitatea de a răscumpăra propriile acţiuni la un preţ convenit între părţi, ţinând cont şi de vărsămintele efectuate prin plata chiriei. Această operaţiune este utilizată şi pentru bunurile mobile şi imobile;

- master leasing – închirierea de containere este utilizată de expeditorii de mărfuri şi pentru cărăuşi şi este mai avantajoasă decât achiziţionarea de containere care ar implica investiţii mari.

Economia românească se află în faţă unor cerinţe de restructurare, modernizare şi orientare spre o diversitate de tehnici manageriale de afaceri economice bazate pe eficienţă, ca atare poate folosi leasingul atât în export şi import ca o operaţiune comercială ce poate aduce o serie de avantaje în acest domeniu, cât şi ca o formă accesibilă de privatizare, de valorificare a competenţelor şi responsabilităţilor unor manageri pregătiţi care nu dispun de capital. Firmele româneşti pot practica operaţiuni de leasing şi pe pieţele interne. Intre producătorii de maşini, utilaje şi instalaţii şi beneficiarii lor, ca urmare a lipsei de fonduri a acestora se poate realiza o tranzacţie care să propună iniţial doar cesiunea dreptului de folosinţă cu posibilitatea de cumpărare la terminarea perioadei de închiriere. Incheierea de astfel de afaceri s-ar putea realiza prin intermediul băncilor comerciale, care ar putea să- şi dezvolte compartimente speciale, care să se ocupe de acest tip de creditare.

Leasingul ca metodă de privatizare presupune încheierea unui contract de leasing între un operator particular şi stat, contract ce presupune închirierea unor bunuri aflate în proprietatea statului, unui locatar particular, presupunând în final posibilitatea unei achiziţionări ulterioare, ce îl determină pe utilizator să folosească bunurile închiriate în mod raţional. Această modalitate de privatizare se pretează cu atât mai mult cu cât lipsa de fonduri din economie face dificilă cumpărarea imediată a bunurilor din proprietatea statului. Leasingul ca metodă de privatizare se foloseşte pentru intreprinderi producătoare, cât şi în alte sectoare economice cum ar fi turismul şi comerţul.

44 FFiinnaannţţaarr eeaa ppee eeuurr ooppiieeţţee

44..11 EEuurr ooccrr eeddii tteellee

Eurocreditele reprezintă o mobilizare de capitaluri pe termen mediu, de regulă purtând scadenţe între 3 şi 8 ani, prin apelare la piaţa eurocreditelor. Ele sun acordate de un grup de bănci constituite într-un consorţiu sub conducerea unei bănci coordonatoare, care încheie contractul cu beneficiarul, organizează şi coordonează consorţiul şi acţionează ca mandatar al acestuia. In general consorţiul este internaţional, dar banca coordonatoare este de regulă din ţara beneficiarului.

44..22 EEuurr oooobbll iiggaaţţiiuunnii llee

Euroobligaţiunile sunt titluri financiare (valori mobiliare) care exprimă drepturile deţinătorului

lor asupra emitentului; în urma unui împrumut acordat emitentului. Euroobligaţiunile reprezintă o investiţie care dă dreptul deţinătorului lor să obţină un venit ce reprezintă o dobândă pentru împrumutul acordat emitentului. O caracteristică a euroobligaţiunilor o constituie scadenţa la care sunt răscumpărate de către emitent. Această scadenţă este de regulă de 5 până la 15 ani; deci emisiunea de obligaţiuni este o formă de mobilizare a creditului pe termen lung.

- 33 -

Pentru euroobligaţiunile standard scadenţa este fixă şi înscrisă pe obligaţiune. Există însă emisiuni de obligaţiuni cu scadenţa extensibilă sau retractibilă. In cazul scadenţei extensibile, se poate prelungi scadenţa iar în cazul celei retractibile se asigură o scadenţă finală lungă, dar obligaţiunea poate fi răscumpărabilă, la opţiunea deţinătorului, după o perioadă mult mai scurtă. Ca şi în cazul acţiunilor, pentru obligaţiuni există posibilitatea negocierii lor pe piaţa secundară la o valoare de piaţă, care diferă de cea nominală, preţul variind în funcţie de cererea şi oferta pentru titlul respectiv.

55 GGaarr aannţţii ii llee bbaannccaarr ee

Tranzacţiile comerciale internaţionale se caracterizează prin intensitatea aparte a riscului contractual, care se manifestă în egală măsură pentru exportator cât şi pentru importator. Ca atare, pe de o parte cumpărătorul de mărfuri şi servicii este interesat să se acopere împotriva riscului de neexecutare sau executare necorespunzătoare a obligaţiei pe care şi-o asumă prin contract vânzătorul, prin solicitarea unei garanţii de prestaţii din partea unei bănci. Pe de altă parte, vânzătorul va solicita o garanaţie de securitate a plăţii, pentru acoperirea riscului de neefectuare a plăţii de către cumpărător atunci când modalitatea de plată utilizată nu oferă, ea însăşi, o astfel de acoperire. Scrisoarea de garanţie bancară este un angajament scris asumat de o bancă în favoarea unei persoane, denumită beneficiar, de a plăti acestuia o sumă de bani, în cazul în care o altă persoană, denumită ordonator, în contul căreia se emite garanţia, nu a onorat o anumită obligaţie asumată printr- un contract faţă de beneficiarul garanţiei. Obligaţia garantată de bancă se poate referi la livrarea de marfă, prestarea de servicii sau efectuarea de plăţi. Solicitarea unei garanţii bancare presupune plata unui comision, care variază de la o ţară la alta, de la o bancă la alta. Dintre toate formele asiguratorii, garanţia bancară este cea mai sigură, dar şi cea mai scumpă. Cauţiunea este o formă de garanţie în care, pe bază de contract, un terţ garant se angajează faţă de creditorul unei obligaţii să execute el însuşi acea obligaţie dacă debitorul principal nu va fi în măsură să o facă. Cauţiunea este un angajament auxiliar, care nu poate exista decât pe baza unei datorii principale şi depinde de aceasta. Numai neexecutarea vreuneia din clauzele stipulate în contractul principal poate determina exercitarea cauţiunii. Garanţiile bancare pot fi emise în două modalităţi: - direct – când se emit prin intermediul băncii din ţara exportatorului în favoarea cumpărătorului; - indirect – când banca din ţara exportatorului instructează o bancă străină să stabilească o garanţie în

favoarea cumpărătorului. In comerţul internaţional sunt practicate mai multe tipuri de garanţii printre care se menţionează: garanţia de participare la licitaţii, garanţia de bună executare, garanţia de restituire a avansului, garanţia de executare a plăţii.