Upload
others
View
1
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Sevilla, 16 de junio de 2015
Agenda
1
Martes, 16 de junio 2015
09.00 Introducción
Javier Santa Cruz
09.30 Integración de energías renovables en la rehabilitación
Pedro Vicente Quiles - Profesor de la Universidad Miguel Hernández de Elche. Miembro del
Consejo Rector y del Comité Técnico de ATECYR
10.15 Oportunidades en rehabilitación y eficiencia energética
José Ignacio Ajona - Experto Consultor en proyectos de eficiencia energética y renovables
11.00 Casos prácticos (I)
oHoteles: Rehabilitaciones exitosas con energía solar y calderas de gas – Javier García
oResidencia de ancianos: Depósito multienergía - elemento de eficiencia energética – Gorka Goiri
oBloque de pisos: Arroyo Bodonal, geotermia centralizada y ventilación – Carlos Nieto
11.45 Café
12.15 Casos prácticos (II)
oAplicación agropecuaria: Geotermia en granja porcina - Tomás Aguiló
2
Martes, 16 de junio 2015
12.30 Generación de negocio a través de internet
Iñaki Lázaro / I. Alba
13.15 Búsqueda de nuevos modelos de negocio
Kepa Apraiz
13.45 Charlas experiencias VIP
oEfivert: utilización de soporte Vaillant en Mktg – Jesús Flores
oAlbedo Solar: BC con fotovoltaica – Cecilio Torres
14.30 Comida buffet (Salón Cartuja)
15.30 Introducción a los Talleres
oRealización, presentación y defensa de ofertas atractivas - José Ignacio Ajona (lugar: Suite 1)
oJustificación de energías renovables en sistemas - Pedro Quiles (lugar: Suite 2)
oCaptación de clientes a través de internet - Iñaki Lázaro (lugar: Suite 3)
oMercado de obra nueva y sistemas de prescripción - Carlos Nieto (lugar: Suite 4)
oBúsqueda de oportunidades de negocio - Kepa Apraiz (lugar: Suite 5)
18.00 Fin de la jornada
3
Martes, 16 de junio 2015
20.30 Recogida del grupo en la recepción del hotel para salida en autobús
22.00 Cena Restaurante Abades Triana
Miércoles, 17 de junio 2015
09.15 Recogida del grupo en la recepción del hotel para salida en autobús
10.00 Comienzo actividad lúdica
15.00 Comida servida
A partir de las 17.30 Despedida y salida de los autobuses aeropuerto/AVE
Sevilla, 16 de junio de 2015
Introducción
5
¿Cuál es el estado de este canal VIP ?
Nació como proyecto patrocinado por Vaillant para agrupar un canal de instaladores expertos en energías renovables y se denominó Vaillant Innovative Partner para definir una relación entre
Vaillant y vuestras empresas que definimos como Partners en Innovación de Vaillant.
Su objetivo: colaborar con los mejores instaladores de renovables y de sistemas de eficiencia energética, trabajar en red, aprender del conocimiento compartido, ayudar en su formación.
La fuerte crisis económica ralentizó el desarrollo y el crecimiento que en los dos primeros años prometía una evolución exponencial
Diferentes tipologías de empresas en el canal (ingenierías –instaladoras). Algunas más enfocadas a la instalación de bombas de calor (geotermia y aerotermia ) en viviendas individuales y pequeño
terciario (Nueva edificación). Algunas más centradas en rehabilitación de salas de calderas de edificios existentes. Algunas empresas cuya cifra de negocio está centrada en la calefacción tradicional pero
que buscan poner el foco de manera creciente en las energías renovables.
Diferente vinculación al propio proyecto VIP en función del papel que desempeñe Vaillant como proveedor relevante o no de su negocio
6
¿Qué nos aporta el proyecto VIP?
¿Por qué nos interesa a todos el proyecto Vaillant Innovative Partner en este entorno?
Sociedad de consumo muy dinámico
Inestabilidad política y económica con fuertes variaciones en el precio
de la energía
Problemas medioambientales Aspectos legales que
condicionan
Entorno económico, social y político
7
1
2
3
4
5
6
Desaparición negocios tradicionales, concentración en grandes grupos
Internet como plaza de mercado
Tendencias en nueva Edificación: edif. que consumen muy poca energía
Orientación a sistemas ,hibridaciones,
Generación local / distribuida de energía y redes inteligentes de energía
Smart Heating & Cooling (Climatización Inteligente) y conectividad
Aspectos LEGALES
Panorama ENERGÉTICO
SOCIEDAD de CONSUMO
Problemas MEDIOAMBIENTALES
7
Cambios en la cadena de valor
Tendencias 2020: a qué nos enfrentamos todos juntos
8
Importancia de un proyecto VIP: lo dicen las tendencias de Mktg más avanzadas
Una cadena de
valor coordinada
Prescriptor
Fabricante Instalador
Las alianzas y colaboración estrecha de los miembros de una cadena de valor, crean mensajes potentes
9
¿Qué aporta Vaillant a un canal de instaladores expertos como sois los VIPs?
Producto
• Integración de energías renovables en la edificación
• Hibridación de renovables con generadores de combustibles fósiles
• Ninguna fuente de energía sobra, todas deben ser tenidas en cuenta
• La importancia de tener una amplia gama de producto
Conocimiento técnico
• El instalador debe tener capacidad de análisis técnico/económico comparando distintas alternativas
• Potenciar la innovación
• El soporte técnico por parte del fabricante es costoso, pero clave
Visión comercial
•Ofertar soluciones
•La entrevista al cliente es vital para hacer una oferta atractiva
•Las ofertas deben ser atractivas y responder a las necesidades del cliente •Uso de las herramientas más modernas (CRM) para el seguimiento de las oportunidades
Adaptación a un mercado cambiante y dinámico
10
¿Qué aporta Vaillant a un canal de instaladores expertos como sois los VIPs?
Reputación
• Todos nosotros tenemos una buena reputación en nuestro entorno más cercano
• Es importante ampliar ese circulo de conocimiento de nuestra “buena reputación”
• La ampliación del círculo sólo se consigue con herramientas potentes de marketing
• Visualizar al máximo las referencias ejecutadas exitosamente
Vinculación de la imagen a referentes conocidos
• El sello VIP nos permite vincular nuestra imagen a un referente en innovación con una imagen de marca muy elaborada
• Todas las herramientas de comunicación de una marca potente deben ser compartidos y utilizados
Cuidado de la imagen profesional
• En la documentación
• En los servicios Web
• En definitiva toda la imagen que proyectamos
Diferenciación
11
¿Qué aporta Vaillant a un canal de instaladores expertos como sois los VIPs?
Prescripción
• El trabajo en prescripción es ingrato a corto plazo, pero indispensable a largo
• Es el ejemplo más claro del acierto de la colaboración entre miembros de la cadena de valor
Referencias
• La recopilación y divulgación de referencias merece un esfuerzo especial
• Las referencias ayudan a mejorar el % de éxito de las oportunidades
Actividad comercial activa
• Aprovechar todos los medios y canales de comunicación disponibles. Generar oportunidades
• El consumidor recibe un número elevado de mensajes.
• Unir los esfuerzos entre miembros de la cadena de valor para lanzar un mensaje unificado beneficia a todos
Búsqueda de oportunidades
12
¿Qué aporta Vaillant a un canal de instaladores expertos como sois los VIPs?
Colaboración con el servicio oficial de postventa de la marca
Modelo de negocio de postventa adaptado a cada VIP
Colaboración VIPS –Ofisat en la oferta de servicios avanzados remotos (profiDIALOG)
La venta no termina con el llave en mano
13
¿Qué nos aporta a Vaillant la existencia del canal VIP?
– Prestigio dado por una red de instaladores de calidad, trabajo en red, publicidad
– Buena imagen
– Usuarios satisfechos
– Referencias de instalaciones de calidad
CONCLUSIONES
.
-Adaptación a un mercado cambiante y dinámico (en gama de producto, en formación
técnica, en visión comercial,..)
-Diferenciación
-Búsqueda de oportunidades de negocio
-Colaboración en el servicio postventa
Queremos hacer de los VIPs un canal de referencia en nuestro mercado
potenciando la reputación de cada miembro fortaleciendo día a día su presencia y
ayudándole a generar negocio en nuestro sector
¿Qué aporta Vaillant a los VIPS?
14
¡Gracias por su atención!