PENGARUH ORIENTASI PASAR TERHADAP

KINERJA PERUSAHAAN

(Studi pada Hotel Kelas Melati di Yogyakarta)

SKRIPSI Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan Mencapai Derajat Sarjana Ekonomi (S1)

Pada Program Studi Manajemen

Fakultas Ekonomi Universitas Atma Jaya Yogyakarta

Disusun oleh :

Ricky Adiputra NPM : 10 03 18234

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS ATMA JAYA YOGYAKARTA

YOGYAKARTA

2015

ii

iii

iv

v

KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur bagi Tuhan di tempat yang tertinggi berkat kasih

dan rahmat-Nya, sehingga penulis dapat berhasil menyelesaikan skripsi ini dengan

baik. Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana

Ekonomi pada Fakultas Ekoomi Jurusan Manajemen Universitas Atma Jaya

Yogyakarta.

Penulis menyadari bahwa penulisan skripsi ini tidak mungkin selesai tanpa

bantuan yang telah diberikan oleh beberapa pihak. Oleh karena itu pada

kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:

1. Universitas Atma Jaya Yogyakarta, Universitas yang menjadi tempat

penulis menimba ilmu.

2. Drs. E. Kusumadmo, MM., Ph.D., selaku dosen pembimbing yang telah

berkenan membimbing dan memberikan arahan yang sangat membantu

dalam menyelesaikan Tugas Akhir ini.

3. Seluruh dosen dan staff pengajar Fakultas Ekonomi Universitas Atma Jaya

Yogyakarta yang pernah mengajar dan membimbing penulis selama

menjalani kuliah di Universitas Atma Jaya Yogyakarta.

4. Para responden (bapak dan ibu manajer hotel kelas melati di Yogyakarta)

yang telah membantu mengisi kuesioner penelitian

5. Papa dan Mama tercinta yang selalu mengajarkan semangat hidup dan

pantang menyerah untuk terus berusaha dalam menggapai kesuksesan.

6. Saudara-saudaraku, terima kasih atas dukungan kalian semua selama ini.

Segala puji dan syyyukukukuurur bagi Tuhan didii tttememempat yang tertinggi berkat kasih

dan rahmat-Nya, sesesehhhingga penulis dapat berhasil menyelllesesesaia kan skripsi ini dengan

baik. Skripspspsiii ini merupakan saaalall hhh sass tututu sssyayayaraaat tt ununu tuk memperolololehee gelar Sarjana

Ekonoomomi pada Fakululultatatasss EEkE oomi Jurusan Manajajajemmmene Uninn versitas AAtma Jaya

YoYoYogyakartatata...

PePePenulis s s mmem nyaddaari bahwa penuullisan skripsi innii tidak mummungkikikin nn seseselelelesai taaanpnn a

baaantntntuan yayayang telah dibbererikan olehh beberapaa ppihak. Oleh kkkara ennna a a itititu u padadada

kekekesesesempaatatann iinini ppenulis ingin mmene gucaapkan tererimima kasih kepadada::

1. Universitas AtAtmama Jaya a YYoggyaakarartaa, Univverersisitatas yang mennnjadi tempapapat

penulis menimba ilmuu.

2. DrD s. E. KuKuusususummmaddmo, MMMM.MM , Ph.D., ssselelel kaku dod seennn pppemembimbbininng gg yang telelelahahah

berkenan membimbing dan memememmberikan arahan yang sangat membmbmbananantttu

dadadalalalam menyyyelesaikan Tugas Akhir ini.

3.3.3. Seluruh dooosesesenn n dadadan staff pengngngajajajararar FFFakultas Ekkononnomomomi ii Universitass AtAtAtmamama Jaya

YoYoYogygygyakakakaararta yang pernahhh mengaaajjajar dan membimimbibibingngng pppenenenulis selama

menjalani kuliah di Univeersitas Atmaaa Jaya Yogyakarta.

4. Para responden (bapak daannn ibu maaannnajer hotel kelas melati di Yogyakarta)

yang telah membantu mengisssi i kuuuesioner penelitian

5 P d M t i t l l j k t hid d

vi

7. Teman-teman angkatan 2010 FE UAJY, terima kasih atas kebersamaan

yang kita jalin selama ini. Dengan dorongan dan bantuan kalian, sampai

pada masa yang membahagiakan ini.

8. Seseorang yang spesial dalam hidupku yang banyak membantu dan

memberi support, sehingga skripsi ini dapat selesai tepat pada waktunya.

9. Semua orang yang telah membantu penyelesaian sripsi ini, yang tidak

dapat disebutkan satu persatu.

Penulis menyadari sepenuhnya bahwa skripsi ini masih jauh dari

sempurna. Oleh karena itu, penulis sangat mengharapkan kritik dan saran yang

membangun. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pihak-pihak yang

membutuhkan.

Yogyakarta, Juli 2015

Penulis

Ricky Adiputra

pada masa yang membababahahahagiakan iniii.

8. Seseorang yayayang spesial dalam hidupku yang gg banyak membantu dan

membmbmberi support, sehinggggg a a a skkkripspspsi ii ininini dadadapat selesai tepaattt papp da waktunya.

9. SSSemua orang gg yayayangngng telah membantu peeenynynyelelelesesesaiaia an sripsi innii,i, yang tidak

dapapapattt dididisesesebutkanann sssatatu persatu.

PePePenuliliiss menyaddaari sepenuhnnyya bahwa sskrk ipsi ininii masihihih jjjauaa h dadadari

sesesempmpmpuurnaaa.. Oleh karena ituu, ppenulis ssaangat mengnghharapkan kritik dadd n saaarararan n n yanggg

mememembananangun. SSememoga skripssi ini daapat beberrmanfaat bbagagii pihakkk-pihahaak k k yayy ngngng

membuutu uhkan.

Yogyakarta, Juli 2010101555

Penunuulililiss

RiRiRickckckyyy AdAdAdiiputra

vii

MOTTO DAN PERSEMBAHAN

SELALU BERUSAHA ADALAH HAL YANG LUAR BIASA

Bapak dan Ibu Tercinta Saudara-saudaraku terkasih

SELALULULU BERUSAHA AA ADAA ALAH HAHAHAL YAANGNN LUAR BIIIASAA A

Bapapaapappapappapakakaakakk dadaddadadananaanann IbIIbIIbIbbIIbububbubu TeTTeTeTeeTTeT rereererrcrcrcrrcrciciicciniiniininntntnntnttatatattatataSaSaSSaSauauaauauaududuududdadaddadadaraaraararrararrarara-aa-a-aa s-sasassasasauauaauauaududuududdadaddadadaraaraararrararrarrarakakaakakkukukkuku tetteteteerereererrkrkrrkrkkakakkakaasasasaassasisissisihihiihihh

viii

DAFTAR ISI

Halaman

Halaman Judul ...................................................................................................... i

Halaman Persetujuan Pembimbing ....................................................................... ii

Halaman Pengesahan Skripsi ............................................................................... iii

Halaman Pernyataan ............................................................................................. iv

Kata Pengantar ..................................................................................................... v

Halaman Motto Dan Persembahan ....................................................................... vii

Daftar Isi ............................................................................................................... viii

Daftar Tabel ......................................................................................................... x

Daftar Gambar ....................................................................................................... xi

Daftar Lampiran ................................................................................................... xii

Intisari .................................................................................................................. xiii BAB I Pendahuluan ........................................................................................... 1

1.1. Latar Belakang Masalah ....................................................................... 1

1.2. Rumusan Masalah ............................................................................... 4

1.3. Batasan Masalah .................................................................................. 5

1.4. Tujuan Penelitian ................................................................................. 6

1.5. Manfaat Penelitian ............................................................................... 6

1.6. Sistematika Penulisan .......................................................................... 7

BAB II Landasan Teori ...................................................................................... 8

2.1. Orientasi Pasar ...................................................................................... 8

2.2. Orientasi Pelanggan .............................................................................. 10

2.3. Orientasi Pada Pesaing ......................................................................... 15

2.4. Koordinasi Antar Fungsi ....................................................................... 17

2.5. Kinerja Perusahaan ............................................................................... 19

2.6. Penelitian Terdahulu ............................................................................. 23

2.7. Kerangka Penelitian .............................................................................. 24

2.8. Hipotesis Penelitian ............................................................................. 24

Halaman

Halaman Judul ................................................................. ........................................... i

Halaman Persetujuauauann Pembimbing .......................................... ................................ ii

Halaman Pengngngesahan Skripsi ....... ..................................................................... ....................... iii

Halaman n n PPPernyataannn ........................................................................................................ ....................... ................ iv

Kataaa PPPengantararar ...................................................................... ............................................................. v

HaHaHalaman MoMoM ttttttooo DDDan PePePerrsrsembahan .................................................................................... vii

Daftararar IIIsisisi ...................................................................................................................... ............... viii

Daftftftararar TTTabelll .......................................................................................... ........................ ....... xxx

DaDaDaftftftaraa Gamamambar ................................................................................................................... xiii

DaDaDaftftftar LLLamampipiraran .................................................................................................................. xii

Innntitt sariii ...................... ..... ...................................................................................................xxxiiiii i

BAB II I Pendahuluan ............. ............................................................................................. 1

11.1.1.1. LaLatatarr BeBelalakakang MMas lalah ...............................................................................11

1.2.2 RuRumumumusasasannn MaMMasasalalaahhh ........... .............. ..................................................................................444

1.3. Batasan Masalah ....................... ................................................................. 555

1.4. Tujuan Penelitian .......................................................................................666

1.1.1.555. MaMaManfnfnfaaaaaatt PePePenenenelililitititiaanan ............................................................................................................... 6

1.1.1.6.6 Sistememematatatikikika PePePenununulililisasasan n ........................................... ............. ....... .................................... 7

BAB II Landasan Teori ........................................................................................... 8

2.1. Orientasi Pasar ........................................................................................ 8

2.2. Orientasi Pelanggan ................................................................................. 10

2.3. Orientasi Pada Pesaing ............................................................................ 15

2.4. Koordinasi Antar Fungsi .......................................................................... 17

ix

BAB III Metode Penelitian ................................................................................. 28

3.1. Bentuk, Tempat dan Waktu Penelitian ................................................ 28

3.2. Populasi, Sampel dan Metode Pengambilan Sampel ........................... 28

3.3. Metode Pengumpulan Data .................................................................. 29

3.4. Metode Pengukuran Data ..................................................................... 31

3.5. Metode Pengujian Instrumen ................................................................ 32

3.6. Metode Analisis Data ........................................................................... 34

BAB IV Analisis Data dan Pembahasan .......................................................... 39

4.1. Pengujian Instrumen ............................................................................. 39

4.2. Analisis Karakteristik Demografi Responden ...................................... 41

4.3. Orientasi Pada Pasar (Orientasi Pada Konsumen, Orientasi Pada

Pesaing, Koordinasi Antar Fungsi) dan Kinerja Perusahaan ................ 42

4.4. Pengaruh Orientasi Pada Konsumen, Orientasi Pada Pesaing dan

Koordinasi Antar Fungsi Terhadap Kinerja Perusahaan ...................... 45

4.5. Pembahasan ........................................................................................... 48

BAB V Penutup .................................................................................................. 52

5.1. Kesimpulan .......................................................................................... 52

5.2. Implikasi Manajerial ............................................................................ 53

5.3. Saran ...................................................................................................... 54

5.4. Keterbatasan Penelitian ......................................................................... 55

5.5. Saran Untuk Penelitian Selanjutnya ..................................................... 56

Daftar Pustaka ...................................................................................................... 57

p , p g p

3.3. Metode Pengumpmpmpulululan Data ..................................................................... 29

3.4. Metode PPPenenengukuran Data ....................................... .................................. 31

3.5. Metototoddde Pengujian Insnsnstrumen ......................................... ......................... 32

3.6.. MMMetode AAAnannalililisisisisss Dataaa .......................... ............................................................................... 34

BAAABBB IV Anananalililisisisisss Data dananan PPPeembahaasan .......................................................... ................. ....... 39

4.1.1.1. PePePengnn ujiaaannn IInInstrumen ............................................ ....... ............................... ................. 39

4.4.4 2.2.2. Analalaliisisis Karakakteristik Demogografi Responddene ............... ....................................41

444.3. OOOrir entasi Pada a PaP sar (Orienenttasi Pada KoKonsumen, Orrieieientassiii PaPaPada

PeP saing, Koordinnasasi i Antar FuFungsi) dadan n Kinerja Perusahaaaaan .................... . 42

4..44.4 Pengagaruruh Orientasi i PaPada KKonnsumemenn, Orientasi PPadada Pesaainii g dadad n n n

Koordinasisi AAntntara Funngsg ii TTerhhadadapp Kinererjaja PPeerusahaan ........................444555

44.4 5. Pembahasan .................................................................................................... 4888

BAB V VV PePenunututuppp ............................... ...........................................................................................525252

5.1. Kesimpulan ....................................................................................................... 525252

5.2. Implikasi Manajerial ................................................................................... 5553

555.3.3.3 SSaran ........................................ ......................................................... ............................................. 54

5.55 4. Keterbababatatatasasasann PePeenenenelililitit an ................................................................. ................................................. 55

55.5.5.5.5 SSarannn UUUnntntuk Penelitian SeSS lanjutnnynya ............................................................... 56

Daftar Pustaka ........................................................................................................ 57

x

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 4.1. Uji Validitas ..................................................................................... 40

Tabel 4.2. Uji Reliabilitas ................................................................................. 41

Tabel 4.3. Distribusi Responden Berdasarkan Lama Operasi ........................... 42

Tabel 4.4. Orientasi Pada Pasar (Orientasi Pada Konsumen, Orientasi Pada

Pesaing, Koordinasi Antar Fungsi) dan Kinerja Perusahaan ........... 43

Tabel 4.5. Uji Signifikansi Pengaruh Orientasi Pada Konsumen, Orientasi

Pada Pesaing dan Koordinasi Antar fungsi Terhadap Kinerja

Perusahaan........................................................................................ 46

Halaman

Tabel 4.1. Uji VaVaValililiditas ........................................................................................ 40

Tabel 4.2. UjUjUji Reliabilitas ................ ........ ....... ... .................................................................. 41

Tabel 4.3.3.3. Distribuuusiii RRResesespondddenenen BBBeererdadadasasasarkrkrkananan LLLammma a a OpOO erasi .............................. 42

Tabeeelll 4.4. OrOrOrientasiii PaP da Pasarar (((OrOrOrieieientntntasassi Pada KKKonononsumeeennn, Orientaasisis Pada

PePePesssaing,g,, KKKooo rdinasi Antaar Fungsi) dan n KiKiKinerja PePePerururusasas haan ............ 43

Tabeel l l 4.4.4.5.5.5. Ujii SSSiigninifif kansi Pengaruhuh Orientasi Padada KoKoonsnn ummmeeen,,, OrOrOrieieientasssi ii

PPaP da Pesaiaingng dan Koordrdinasi Antar r ffungsi Teerhrhrhadappp KKKinininerja

Perusahaan...................................................................................................... 4666

xi

DAFTAR GAMBAR

Halaman

Gambar 2.1. Kerangka Penelitian ......................................................................... 24

Halaman

Gambar 2.1. Kerangngngkkka Penelitian ............................................................................ 24

xii

DAFTAR LAMPIRAN

Halaman

Lampiran I Kuesioner ...................................................................................... 59

Lampiran II Data Jawaban Responden .............................................................. 62

Lampiran III Validitas dan Reliabilitas .............................................................. 66

Lampiran IV Analisis Persentase ........................................................................ 70

Lampiran V Analisis One Sample t-Test ........................................................... 71

Lampiran VI Analisis Regresi ............................................................................ 72

Lampiran VII Tabel Distribusi R 5% .................................................................... 73

Halaman

Lampiran I KKuesioner ..................... ........ ....... ... .................................................................. 59

Lampirananan II Data JaJJ wawawabbban Reeespspspononondededenn n......................................................... ....................... ................ 62

Lampmpmpiiiran III VaVV liditatatas dan Reliabababilililitititasasas ................ ............................................................. 66

LaLaLampiran IIIV VV AAAnalisiiiss s PPePersentase ..................................................................................... 70

Lampppiriri ananan VVV AnAnAnala isisis One Sample t-T-Test .......................................................... ............... 71t

Lampmpmpiririran VI I I Analisis ReRegresi ..........................................................................................7772

LaLampmpmpiran VVVII Tabel Distribibuusi R 5% .............................................................................. 7333

xiii

PENGARUH ORIENTASI PASAR TERHADAP KINERJA PERUSAHAAN

(Studi pada Hotel Kelas Melati di Yogyakarta)

Disusun oleh : Ricky Adiputra

NPM : 10 03 18234

Dosen Pembimbing: E. Kusumadmo, MM., Ph.D.

Intisari

Persaingan bisnis yang ketat menuntut pihak pemasar/produsen untuk

memiliki orientasi pada pasar yang lebih intensif. Naver dan Slater (1990) menyatakan bahwa, orientasi pasar merupakan kemampuan perusahaan untuk mengetahui dan merespon konsumen. Orientasi pasar merupakan konstruk tunggal yang terdiri dari tiga dimensi yaitu: 1) orientasi pada pelanggan, 2) orientasi pada pesaing dan 3) koordinasi antar fungsi. Dengan orientasi pasar yang baik, perusahaan dapat mengantisipasi persaingan bisnis yang ada dan meningkatkan kinerja perusahaan.

Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui orientasi pada pasar (orientasi pada konsumen, orientasi pada pesaing, koordinasi antar fungsi) dan kinerja dari hotel kelas melati di Yogyakarta. Penelitian ini juga dilakukan untuk mengetahui pengaruh orientasi pasar (orientasi pada konsumen, orientasi pada pesaing, koordinasi antar fungsi) terhadap kinerja perusahaan. Data penelitian dikumpulkan mellaui kuesioner dari 100 hotel kelas melati di Yogyakarta.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa, hotel kelas melati di Yogyakarta memiliki orientasi pada pasar (orientasi pada konsumen, orientasi pada pesaing, koordinasi antar fungsi) dan kinerja yang baik/tinggi. Orientasi pasar (orientasi pada konsumen, orientasi pada pesaing, koordinasi antar fungsi) memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap kinerja perusahaan

Kata kunci : Orientasi pada konsumen, orientasi pada pesaing, koordinasi antar

fungsi dan kinerja perusahaan

Disusun oleh : Ricky Adiputra

NPN M : 10 03 18234

DoDoD sessen nn PePePembmbm imimimbibb ngngng:::EEE. Kussumadmo, MMMMMM., PPPh.h.h.D.D.D.

InIntisari

PePePersrsrsaingggananan bissnin s yang ketatt menuntut pihahak k peeemamm sar/r/r/prrrodododusususene uuuntnn uk memimimilililikikiki orienenentasi paddaa pasar yangg lebih intensisiff. Naverr dan SSSlalalattet r (19999990) meeenynynyatatatakannn bahwa, orieenntasi pasar mmerupakan kekemampuan ppeperusasasahahahaanaa untuuuk memeengngngetahuuiui dan merespon kokonsumen. OOrientasi papasar merupakan kkokonssstrtrtrukukuk tttununu ggaalal yayayangngng terddidiriri dari tiga dimennsisi yyaitu: 11) orientasisi ppada pelanggan,, 22))) orieentnn asasasiii papp daaa pepepesass ing g g dan 3)3) koordinasi anntar ffunngsi. DeDengan orientatasisi pasararr yananang g g babb ik, peeerrrusahhah an dapatt mmenengag ntisippasa ii perrsaaingganan bisnis yayangng ada dan mmmeninnngkgkgkatkaaannn kinerjaa a perusahaan.

Penelitian ini dilakakukukanan uuntn uku mmenngegetatahuhuii orientasi pada passaaar (orieeennntassi papapada kkkonsumen, orientasi ppadada a pesaing, kooordrdinasi antar fungsi) dan kineeerjrjrja darriri hotetetell l kkekelal s memelalatiti ddii YoYoYogygygyakakakara ta. Penelitian ininii jjjugugugaa a didilalakukukakann uunttuk k k mememengetahahahuiuiui pengaruhh ooririenenentatatasisisi pppasaasarar (((oroo ientntntasa i padadada kononnsususumemeen,n,n, oooriririenenentatasisi pada pesaaainining,gg, koordinasi antar fungsi) terhahahadadadap kikikinerja perusahaan. Data peneleleliititiaiaiann ndididikumpulkan mellaui kuesioner dari 111000000 hotel kelas melati di Yogyakarta.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa, hotel kelas melati di YoYoYogygygyakakakarararta memememimimilil kikiki ooorirrienenentatatasisisi pppadadadaa papapasasasarrr (o(o(orientasi pppadadadaaa kokokonsnsumummenenen, orororieieientntntasasasiii papap dadada pppesesesaiaiaing, kokokoooro dididinananasisisi aaantntntararar fffununungsgsgsi)i)i) dddaanan kkkinininerererjajaja yyyananang gg bababaikikik/t/t/tinininggggggi.i.i. OOOriirienenentatatassisi pppaasasar (((orororieieientasi papapadadada kkkono sumemeen,n,n, ooo iririennntatatasisisi pppadaa a pepepesasasainining, kkkoooooordrdrdinininasiii ananantatatar fungngngsisisi) ) ) memememiliki pengggarararuhuhh yyyananang popoposisisitititiff dan signifffikikikan terhadadadap kinerja perururusasasahah ananan

Kata kunci : Orientasi pada konnnsumen, oriiientasi pada pesaing, koordinasi antar

fungsi dan kinerja perusahaannn