Upload
voanh
View
246
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Modul ke:
Fakultas
Program Studi
STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR PADA BAGIAN PENJUALAN
Dudi Permana, PhDFEB
Manajemenhttp://www.mercubuana.ac.id
Pendahuluan
• Perubahan pasar dan perilaku konsumen membuat tenaga penjual melakukan personal selling dengan memperhatikan peran barunya didalam proses manajemen penjualan supaya manajer penjualan dapat mencapai target-target perusahaan dalam rangkaiannya terhadap strategi pemasaran dan strategi bisnis yang ditentukan dari tahun ketahun sehingga keberlangsungan dan perkembangan perusahaan dapat terjaga.
Kotler : Satisfying Customer Needs
Marketing
(The American Marketing Association)Is the process of planning and executing // the conception,
pricing, promotion and distribution // of ideas, goods, services
// to create exchange // that satisfy individual and organizational
goals
Berjalannya waktu perubahan pasar perubahan perilaku
konsumen
pendekatan penjualan bukan lagi sekedar transaksi
menjual jangka pendek
Menurut Cron dan Decarlo (2010), proses penjualan saat ini terdiri dari
4 hal:
1) Penjualan atas Solusi,
2) Tim Penjualan,
3) Jualan berbasis jejaring (networking),
4) Matriks Produktivitas,
SalesMANSHIP (Cron & DecarLo, 2010)proses penjualan saat ini terdiri dari 4 hal:
1) Penjualan atas Solusi,dimana terjadi perubahan dari model penjualan transaksionalmenjadi model penjualan solusi, yaitu seperti:
Teknik menjual teknik bisnis umum
Merespon terhadap kebutuhan konsumen keterikatan
konsumen sebagai pasangan kolaborasi
Menjual barang, harga & pelayanan menjual solusi bagi
konsumen
Berbeda melalui produk-produk berbeda melalui orang-
orang
Fokus terhadap pendapatan penjualan nilai kepada
pelanggan seumur hidup
Hubungan pembeli-penjual konsultan bisnis terpercaya
SalesMANSHIP (Cron & DecarLo, 2010)proses penjualan saat ini terdiri dari 4 hal:
1) Penjualan atas Solusi,dimana terjadi perubahan dari model penjualan transaksionalmenjadi model penjualan solusi.
Untuk itu dibutuhkan paling tidak 5 (lima) faktor penentu yang menentukan keberhasilan penjualan, yaitu: (1) Keahlian mendengarkan dan menyimak,
(2) Keahlian menindaklanjuti,
(3) kemampuan adaptasi tipe menjual terhadap situasi,
(4) tugas sampai dengan sebagai sesuatu yang harus di tuntaskan,
(5) sangat baik dalam pengorganisasian.
SalesMANSHIP (Cron & DecarLo, 2010)proses penjualan saat ini terdiri dari 4 hal:
2) Tim Penjualan,
SalesMANSHIP (Cron & DecarLo, 2010)proses penjualan saat ini terdiri dari 4 hal:
3) Jualan berbasis jejaring (networking),
Complexity of Consumer Behavior networking more leads more
closing
Momentum + Information on Account Relation Management
4) Matriks Produktivitas,
1. Jumlah waktu yang dibutuhkan untuk melengkapi penjualan
2. Keuntungan kotor terkait dengan penjualan
3. Tingkat pemberian diskon harga
4. Jumlah dukungan biaya promosi
5. Jumlah dukungan pasca penjualan
6. Potensi penjualan masa depan.
PROSES MANAJEMEN PENJUALAN(Cron & DecarLo, 2010) terdiri dari 5 hal:
Keahlian yang dibutuhkan pada tanggung jawab manajemen penjualan,
yaitu:
1. Fokus kepada ‘Gambar Besar’,
yaitu dengan mengandalkan tim penjual didalam perusahaan untuk
terus mengejar target secara periodik yang hanya hal tersebut
dipahami sebagai target turunan dari strategi pemasaran dan strategi
bisnis didalam perusahaan. Dengan mengingat peran sentral dari
manajer penjualan atau bahkan yang lebih tinggi lagi seperti senior
manajer penjualan.
PROSES MANAJEMEN PENJUALAN(Cron & DecarLo, 2010) terdiri dari 5 hal:
Keahlian yang dibutuhkan pada tanggung jawab manajemen penjualan,
yaitu:
2. Peran dari tim tenaga penjual,
yaitu dimulai dari melihat berbagi peluang pasar, hubungan dengan
para akun, dan interaksi dengan pelanggan. Dimana semuanya itu
dibutuhkan rangkaian kegiatan dan perilaku yang mendukung atas
berhasilnya tenaga penjual.
.
PROSES MANAJEMEN PENJUALAN(Cron & DecarLo, 2010) terdiri dari 5 hal:
Keahlian yang dibutuhkan pada tanggung jawab manajemen penjualan,
yaitu:
3. Membuat struktur tenaga penjual,
dengan tujuan mengorganisasi tim agar dapat memuaskan
konsumen secara efektif dan efisien. Karena tiap level yang
ditetapkan akan berdampak pada tingkat kepandaian menjual,
informasi dan wewenang yang dimiliki, juga area berjualan. Dan
biasanya para konsumen yang cerdas sekarang ini sudah mengerti
akan hal ini. Konsekuensinya juga harus dipikirkan kompensasi,
perekrutan, pelatihan dan evaluasi yang diperlukan.
PROSES MANAJEMEN PENJUALAN(Cron & DecarLo, 2010) terdiri dari 5 hal:
Keahlian yang dibutuhkan pada tanggung jawab manajemen penjualan,
yaitu:
4. Membangun kemampuan menjual,
dikarenakan manajer penjualan akan bertanggung jawab terhadap
target yang diberikan maka faktor penentunya dimulai dengan
keterlibatan didalam penentuan profil dan perekrutan tenaga penjual
awal atau tambahan yang akan mengikuti strategi jualannya. Karena
banyaknya pilihan dan juga mahalnya pelatihan untuk membangun
kemampuan menjual maka manajer penjualan bertanggung jawab
menseleksi pelatihan yang dinilai paling efektif.
PROSES MANAJEMEN PENJUALAN(Cron & DecarLo, 2010) terdiri dari 5 hal:
Keahlian yang dibutuhkan pada tanggung jawab manajemen penjualan,
yaitu:
5. Memimpin tim tenaga penjual, pengawasan dan memimpin para tenaga penjualnya
lead by examples + periodic motivation and case by case
Motivation = Gaji + Incentives + Bonus = Other Expenses +
Revenues
dilema atas sogokan terselubung vs hadiah
Terima KasihDudi Permana, PhD