FACULTATEA DE ELECTROTEHNICA

Referat

ASIGURAREA I GESTIUNEA RESURSELOR MATERIALE N CONDIIILE ECONOMIEI DE PIA

Student: Deliu Mihaela-Costinela Grupa 11406, IEEE1

1.1. PARTICULARITILE PROCESULUI DE ASIGURARE I GESTIUNE A RESURSELOR MATERIALE N CONDIIILE ECONOMIEI DE PIAca i realizarea oricrei strategii globale de dezvoltare, la nivelul ntreprinderii, presupune pe lng fixarea obiectivelor generale de dezvoltare i stabilirearea termenelor i a resurselor necesare. Dac fundamentarea (realizarea) obiectivelor generale se va regsi n principal n domeniul pieei din aval, n ce privete asigurarea cu resurse, obiectivele specifice se vor gsi n domeniul pieei din amonte. Asigurarea resurselor necesare realizrii obiectivelor generale ale oricrui sistem de productie se regsete n domeniile: (fig.1.1.) a. asigurarea resurselor materiale; b. asigurarea resurselor de for de munc; c. asigurarea resurselor financiare; d. asigurarea resurselor informaionale. Fig. 1.1.

Fundamentarea,

Resurse materiale Fora de munc Resurse financiare nteprinderea

Clieni

Resurse informaionale

n cadrul pieei din amonte, prin impactul foarte mare asupra costului activitii, asigurarea resurselor materiale deine un rol hotrtor. Relaii, de asigurare a resurselor materiale, se caracterizeaz n raport cu celelalte relaii prin existena anumitor trsturi specifice cum ar fi : a) sunt relaii de schimb ntre ntreprinderi, determinate de continuitatea proceselor de producie (consum) pe de o parte iar pe de alta de autonomia sistemelor de producie;

b) sunt relaii economice, care au ca efect n ultim instan o partajare a profitului ce se obine la nivelul unei filiere de producie, avnd n vedere faptul c practic motorul relurii proceselor de producie este recunoaterea (cumprarea) bunurilor economice de ctre consumatorul final care poate s fie individul , o firm sau statul;

2

c)

sunt relaii economice a cror efecte se prelungesc la nivelul ntregii activiti a unui sistem de producie (ntreprindere), din aceast cauz apreciindu-se c aceast activitate are un rol strategic;

d) fiind relaii determinate de schimburile dintre ntreprinderi, n general sunt influenate de raporturile de putere deinute pe pia de ctre acestea ca i de eforturile depuse pentru crearea anumitor atuuri concureniale (publicitate, promovare etc.) Putem spune deci c activitatea de asigurare a resurselor materiale are rolul de armonizare dintre interesele "contrare" ale celor 2 parteneri ce particip la realizarea acestor relaii: furnizorul i cumprtorul Dac acest rol, general, este caracteristic oricrui mod de organizare economico-social, n condiiile economiei de pia au loc mutri eseniale att de coninut ct i din punct de vedere al modului de percepere a locului i rolului ce i revine acestei activiti. Identificarea noului loc i rol ce i se acord acestei activiti presupune o analiz de ansamblu a ntregului proces de producie la nivelul ntreprinderii. Avem n vedere analiza circuitului informaional i fizic care determin activitatea de asigurare material i care trebuie fcut porninduse de la obiectivul existenial al fiecrei ntreprinderi a vinde cu profit i prin obiectivele specifice pieei de asigurare material. ntr-o viziune sistemic acest proces de fundamentare i dezvoltare a aciunilor de asigurare material poate fi prezentat sub forma unei scheme logice: (fig.1.2.) Identificarea particularitilor ce caracterizeaz organizarea procesual i structural a asigurrii materiale presupune evidenierea noilor trsturi ce caracterizeaz: a) relaiile dintre ntreprindere i mediul su economic din aval - punctul A fig.1.2.;

b) relaiile dintre subsistemul producie (consumator) i subsistemul asigurare material punctul B (fig.1.2.); c) relaiile dintre ntreprindere (subsistemul asigurare material) i mediul economic din amonte - punctul C (fig.1.2.).

3

Fig. 1.2

Mediul economic din aval A C Subsistemul Vnzri

Pia de desfacere Cerere Plan desfacere Stocuri produse finite Plan Producie

Subsistemul Producie B C

Producie Necesiti de resurse materiale Stocuri de resurse

Subsistemul Asigurare materiala

Necesiti de asigurat - Alegere resurse - Alegere furnizori - Strategii

Negocieree C C Mediul economic din amonte Plata furnizori

4

1.1.1. RELAIILE DINTRE NTREPRINDERE I MEDIUL ECONOMIC DIN AVAL n condiiile economiei de pia, declanarea produciei, (respectiv a consumului) se face numai n urma identificrii autonome a unei cereri poteniale sau ferme pe piaa de desfacere.Modul de satisfacere a acestei cereri va fi fundamentat de ctre subsistemul vnzri pornind de la posibilitile de producie i de asigurare a resurselor necesare ca i de la stocurile existente. Rezult c punctul de pornire l constituie fundamentarea cererii, care n condiiile economiei de pia se caracterizeaz prin : a) cererea trebuie identificat de ctre fiecare agent economic nemaifiind rezultatul unei distribuii centralizate;

b) n general cererea este perceput ca redus i instabil spre deosebire de - economia planificat centralizat (economia de producie) unde se caracteriza prin stabilitate i un grad ridicat de mrime; c) pentru a obine toate avantajele posibile n condiiile unei asemenea cereri trebuie trecut de la principiul produce i apoi vinde la principiul produce ce se vinde sau chiar la produce ce s-a vndut deja.

Rspunsul la aceste noi cerine presupune trecerea de la organizarea producia pe stoc la producia la comand adic s se ofere pe pia: ce se cere?, cum se cere, ct se cere? unde se cere? i nu n ultimul rnd la ce pre se cere? Desfurarea unei activiti bazat pe aceste principii presupune mutaii deosebite i n ce privete activitatea de asigurare material. n primul rnd asumarea sarcinilor de desfacere, trebuie fcut n strns dependen cu posibilitile de asigurare a resurselor necesare. n acest sens obiectivele ce revin asigurrii materiale sunt att de natur cantitativ, dar i calitativ. n al doilea rnd asigurarea material trebuie s determine obinerea unor costuri finale eficiente, care s fac posibil dezvoltarea unor strategii alternative de pre pe pia. n al treilea rnd activitile de asigurare material trebuie s asigure sigurana necesar satisfacerii cerinelor pieei. n acest sens trebuie dezvoltate relaii specifice cu furnizorii care s permit dezvoltarea sau meninerea unor aciuni concureniale pe pia (sigurana livrrilor, calitatea, preul etc.) 1.1.2. RELAIILE DINTRE SUBSISTEMUL PRODUCIE I SUBSISTEMUL ASIGURARE MATERIAL Dac n condiiile unei economii planificate centralizat n ce privete aceste relaii, se manifest o transbordare a caracterului relaiilor din piaa de desfacere, n condiiile economiei de pia se observ mutaii specifice n ce privete modul de manifestare a colaborrii dintre cele dou subsisteme. Astfel n condiiile economiei planificate centralizat practic nevoile de resurse erau impuse de producie pe de o parte, iar pe de alta parte de existena unui sistem centralizat de repartizare, n noile condiii, acestea se fundamenteaz pe baza produciei dar i n strns concordan cu posibilitile de asigurare a acestora.

5

n al doilea rnd, datorit condiiilor fluctuante att de pe piaa din aval, care determin consumul ct i de pe piaa din amonte, asigurarea material trebuie s pun n valoare toate oportunitile care apar. n al treilea rnd asigurarea material poate i trebuie s participe la fundamentarea i alegerea tipului de resurse ce urmeaz a se consuma, dac avem n vedere c a avea eficien nu nseamn numai calitatea propriu-zis a resurselor ci i calitatea surselor de acoperire, caracteristicile pieei furnizorilor, raporturile de putere pe piaa de asigurare material etc. Deci putem spune c ntr-o viziune sistemic, subsistemul Asigurare material trebuie s satisfac cererea subsistemului Producie tot pe principiile calitii totale, adic s ofere: ce se cere? ct se cere? cnd se cere? cum se cere? la ce cost se cere? Din acest punct de vedere apreciem posibilitile de satisfacere a ultimei cerine la ce cost se cere prin activiti specifice n economia de pia cum ar fi: negocierea, alegerea i selecionarea surselor de acoperire i a resurselor etc. 1.1.3. RELAIILE DINTRE SUBSISTEMUL ASIGURARE MATERIAL NTREPRINDERE I MEDIUL ECONOMIC DIN AMONTE Specificitatea acestor relaii, ca i n cazul mediului economic din aval este determinat de noile mutaii ce caracterizeaz mediul economic n condiiile economiei de pia. Din acest punct de vedere n condiiile economiei planificate centralizat, aceste relaii aveau n cea mai mare parte un puternic caracter dirijat, fiind practic stabilite de foarte multe ori pe baze centralizate i nu ntotdeauna pe criterii economice. De asemenea condiiile oferite de diveri furnizori erau foarte asemntoare, determinate de existena unor proceduri tip de desfurare a acestora (contractare, pli, sisteme de pre etc.) n condiiile economiei de pia aceste relaii nu numai c vor cpta trsturi noi dar se i mbogesc n coninut. Astfel, relaiile cu piaa din amonte trebuie create i dezvoltate de ctre fiecare ntreprindere. Dac n general condiiile de pornire sunt egale rezultatele sunt foarte diferite depinznd hotrtor de calitatea activitii depuse de ctre fiecare ntreprindere pe pia. n al doilea rnd exist o multitudine de oferte pe pia, deci furnizorii trebuie identificai, analizai i apoi selecionai n funcie de interesele fiecrei ntreprinderi, interese care devin predominant economice. n al treilea rnd condiiile oferite sunt diferite i n general sunt rezultatul unor strategii de promovare pe pia, trebuind acordat o mare atenie selecionrii diferitelor oportuniti n acelai timp cu desfurarea unor aciuni ce au drept scop contracararea tendinei furnizorilor de a-i crea avantaje concureniale n raport cu consumatorii. Aici avem n vedere, n mod deosebit,evitarea ameninrilor pe pia prin dezvoltarea unor strategii specifice asigurrii materiale bazate pe principiile marketingului amonte sau marketingului aprovizionrii). n al patrulea rnd pe aceast pia trebuie dezvoltate activiti specifice strategiilor de asigurare material cum ar fi alegerea ntre integrare i aprovizionare, ntre relaii concureniale i parteneriat etc. n al cincilea rnd, obinerea oricrui avantaj necesit activiti de negociere, care pentru a se concretiza n rezultate eficiente trebuie s se bazeze pe o bun informare a cerinelor pieei, a trsturilor acesteia, a oportunitilor i ameninrilor a punctelor tari i slabe. Nu n ultimul rnd succesul n negociere va fi determinat de calitatea personalului n sensul aptitudinilor dar i al formrii acestuia. 6

Nu trebuie pierdut din vedere c gestiunea activitilor de asigurare material trebuie s aib drept obiectiv desfurarea unei aciuni eficiente, care n general nu nseamn neaprat costuri reduse ci raporturi utilitate/cost, ct mai ridicate.

1.2. MEDIUL ECONOMIC AL FUNCTIEI DE ASIGURARE MATERIALAMediul funciei de asigurare material poate fi segmentat n: mediul intern - relaiile cu celelalte subsisteme ale firmei; mediul extern - relaile cu furnizorii. De remarcat c n noile codiii, ale unei economii concureniale, relaiile ditre funcia de asigurare material i celelalte funcii pornesc de la o premis eseniala - i anume a unor relaii de cooperare ce au scopul de a pune n valoare ct mai bine aciunile concureniale ale ntreprinderii. Exemplificm prin relaiile cu sistemul vnzri si subsistemul proiectare - concepie ca fiind cele ce au un rol hotartor n asigurarea unei competitiviti ridicate pe pia, se poate arta. n ce privete relaiile cu funcia comerciala - vnzri acestea trebuie s se asigure oportuniti din ambele sensuri. Astfel subsistemul vnzri asigur: previziuni ale cererii de produse pe termen mediu i lung pe baza crora s se poat fundamenta activitatea subsistemului de asigurare material; informii cu privire la cerinele pieei - fa de care s se decid n consecin; informaii cu privire la impactul costurilor asupra vzrilor; etc. Subsistemul de asigurare material trebuie s asigure: informaii despre furnizori cu privire la calitate, costuri etc; informaii cu privire la calitatea activitii furnizorilor; etc. n ceea ce privete relaiile cu subsistemul cercetare - dezvoltare se impune o conlucrare eficient bazat pe informaii cu privire la: participarea funciei de asigurare material la fundamentarea opiunilor tehnologice i de dezvoltare; asigurarea unor caiete de sarcini funcionale pe baza crora s se poat fundamenta o activitate de asigurare materiala eficient. n aceast conlucrare subsistemul asigurare material trebuie s asigure: informaii cu privire la posibilitaile furnizorilor de a asigura asimilarea de noi produse i tehnologii; participarea la efectuarea studiilor de analiz a valorii; etc. n ceea ce privete mediul extern - relaia cu piaa furnizorilor asigurarea material poate fi abordat n 3 accepiuni: 1. Accepiunea tradiional - n care principalul obiectiv const n punerea n concuren a furnizorilor i pe aceast baz obinerea unor avantaje, n pricipal n ce privete preul, dar mai nou i din alte puncte de vedere: calitate, service etc. 2. Accepiunea partenerial - care presupune o colaborare (rspundere) mutual pe termen lung ntre consumator i furnizor. O asemenea abordare se bazeaz pe : - relaii cu un numr restrns i stabil de furnizori; - mprirea responsabilitailor; 7

- aproprierea furnizorilor de consumator. De remarcat c aceast obiune are la baz existena unor raporturi de for de obieci favorabile consumatorului. 3. Accepiunea creativ - inovativ - care trebuie s asigure organizarea produciei pe principiul "produce ce s-a vndut". Se apreciaz c aceasta reprezint organizarea cea mai competitiv dar i cea mai greu de realizat; deoarece presupune crearea unor condiii strict necesare de implemetarea i funcionarea pe baza crora s se anticipeze permaent cerinele pieei, reuindu-se astfel o satisfacere eficient i eficace a acestora: formarea forei de munc, cultura organizaiei, relaiile cu celelalte componente ale mecanismului etc. Sintetiznd principalele mutaii ce caracterizeaz activitatea de asigurare material n condiiile economiei de pia putem arta c are loc modificarea, n sensul mbogirii coninutului clasic tinzndu-se tot mai mult spre integrarea acesteia ntr-o viziune unitar, de ansamblu a ntregului proces de producie adic are loc trecerea de la conceptul produce-vinde la conceptul aprovizioneaz-vinde. Noul concept ce se regsete sub diverse denumiri cum ar fi: logistica asigurrii materiale; J.I.T.; gestiunea resurselor materiale; etc., trebuie s se bazeze pe existena unor strategii generale la care activitatea de asigurare material trebuie s aib un rol activ. Integrarea decizional a activitii de asigurare material n activitatea de ansamblu a ntreprinderii poate fi reprezentat astfel: fig.1.3.

8

Fig.1.3 Analiza mediului concurenial

Sisteme concureniale

Strategie general

Puncte tari

Strategii de marketing Marketing aval

Oportuniti marketing

Marketing amonte

Strategii furnizori - strategii de pret; - relaii parteneriat; - creterea atuurilor concureniale etc

De altfel din acest punct de vedere evoluia rolului activitii de asigurare material poate fi sintetizat n urmtoarele faze: a. b. c. faza de pasivitate - n care activitatea de asigurare material este apreciat a fi subordonat total produciei; faza de autonomie - n care activitatea de asigurare material i dezvolt strategii proprii de optimizare a activitii la nivelul propriului subsistem; faza de participare - n care activitatea de asigurare material particip, prin punerea la dispoziie a informaiilor i analizelor necesare, la elaborarea strategiilor generale de dezvoltare a ntreprinderii; faza de integrare - n care activitatea de asigurare material particip efectiv la fundamentarea strategiilor generale de dezvoltare ale ntreprinderii.

d.

9

Putem spune c dac faza de autonomie este cea mai des ntlnit, faza de integrare trebuie s fie obiectivul permanent al oricrei echipe manageriale att la nivelul ntreprinderii ct i la nivelul subsistemului de asigurare material. Pe pia exist anumite oportuniti care corect valorificate se pot constitui n efecte pozitive caracterizate prin costuri de asigurare material, eficiente, prin creterea siguranei, prin promovarea imaginii pe pia etc. Susinerea competitivitii sistemelor de producie din punct de vedere al asigurrii materiale presupune activiti noi practic inexistente pn acum cum ar fi: activiti de negociere; selecionarea furnizorilor; dezvoltarea relaiilor de parteneriat etc. Atingerea obiectivelor caracteristice unui subsistem de asigurare material eficient presupune att existena unor sisteme de gestiune a activitii de ansamblu, dar i existena unor sisteme de gestiune specifice activitilor componente cum ar fi: gestiunea stocurilor; gestiunea depozitrii resurselor; gestiunea activitii de analiza pieei furnizorilor etc. Indiferent de tipul sistemului de gestiune, acesta trebuie s se bazeze pe existena unor principii care s-i permit autoregenrarea permanent cum ar fi: a. b. c. d. posibilitatea unor aciuni de control i pe aceast baz de autoreglare, eficiente; meninerea i dezvoltarea unor sisteme motivaionale eficiente; dezvoltarea spiritului de competiie bazat pe competen,prin organizri structurate i procesuale eficiente; etc.

1.3. CONCEPTUL DE ASIGURARE I GESTIUNE A RESURSELOR MATERIALE1.3.1. DE CE ASIGURAREA I GESTIUNEA RESURSELOR MATERIALE ? Pentru definirea activitilor de punere la dispoziia consumului a resurselor materiale necesare se folosesc mai multe concepte, dar care practic sunt utilizate pentru a defini acelai lucru. Astfel n literatura economic strin se folosesc doi termeni: cumprare sau aprovizionare (achat i approvisionnement n literatura francez, purchasing i procurement n literatura anglofon). Uneori se folosete i termenul de logistic, iar n viziunea sistemelor integrate de producie de tip J.I.T. termenul de gestiunea fluxurilor materiale. Coninutul cu care sunt folosii aceti termeni uneori este foarte diferit de la autor la autor, dar trebuie avut n vedere c autorii vest-europeni i nord-americani sunt mai puin ateni la coninutul semantic al termenului i mai mult la imaginea pe care doresc s o transmit. Astfel, H.Lewis i W.England definesc termenul de cumprare cu un act comercial care cuprinde identificarea nevoilor, alegerea furnizorilor, negocierea preului i a altor condiii de tranzacionare i urmrirea comenzilor pn la livrarea acestora. Din definiia dat se observ coninutul mult mai bogat dect al unui act de cumprare propriu-zis. S.Heinritz definete #a cumpra prin obiectivele, pe termen scurt, ce trebuie s le ndeplineasc_ activitatea de asigurare material n raport cu consumul. Se definete uneori funcia de cumprare ca procurarea materialelor de calitatea dorit, n cantitatea dorit, la momentul dorit, la un pre bun i de la surs bun.

10

Se observ c pe lng faptul c se creaz o imagine foarte general, coninutul exprimat este att al termenului de cumprare ct i al celui de aprovizionare. Ali autori definesc activitatea de asigurare material prin termenul de logistic (9, 11, 25). Apreciem c folosirea acestui termen reflect o anumit poziie privind integrarea activitii de asigurare material n activitatea de ansamblu a ntreprinderii. Coninutul acestui termen este mult mai bogat (larg) dect al activitilor de asigurare material (fig. 1.4.) Fig. 1.4 Cumprare io Stocuri de producie producie Asigurare material Productie io S i s t em l o g i s t i c Distributie io Aprovizionare io Stocuri prod. finite Distributie io

Furnizori

Termenul cel mai des uzitat n literatura economic romn i mai ales n limbajul curent este cel de aprovizionare . Folosirea acestui termen este pe de o parte un reflex al concepiei de a percepe asigurarea material ca un proces dirijat -planificat central-, care se reduce numai la a aduce resursele materiale necesare conform repartiiilor, iar pe de alt parte este rezultatul confuziei care se face ntre asigurarea material i aprovizionarea propriu-zis (care este o activitate component). n acest sens, M.Couetoux care arat c incertitudinea de vocabular reflect diversitatea de organigrame i de atribuii efective, rezultat al istoriei propriei ntreprinderi i al particularitilor sale. Pentru a reflecta noul coninut, ca i noile obiective cu care este confruntat funcia de asigurarea a resurselor materiale necesare, apreciem c termenul de asigurare i gestiune a resurselor materiale, reflect foarte bine realitatea dac avem n vedere cel puin ca: - asigurarea cu resursele materiale este un act comercial; - asigurarea cu resursele materiale trebuie privit ca o funcie a unui sistem de producie, rezultat din necesitatea unor obiective specifice; - asigurarea cu resursele materiale nu poate fi redus la o activitate de aprovizionare propriu-zis avnd un coninut mult mai larg; - nu este indiferent modul cum se asigur resursele materiale (calitate, pre, costuri, siguran), din care cauz pentru a permite msuri de control-evaluare eficiente trebuie s existe sisteme de apreciere a performanelor. Pentru definirea asigurrii materiale se impune analizarea mai ntia a coninitului i a locului care trebuie s-l ocupe intr-o organizare funcional i procesural competitiv.

11

1.3.2. PROCESUL DE ASIGURARE MATERIAL Ca toate procesele i cel de asigurare material comport existena a diferite stadii care schematic pot fi : a. Prealabile actului de cumprare - fundamentarea nevoilor de conusm; - fundamentarea necesarului de consum; - determinarea modalitilor de asigurare; - evaluarea i selecionarea furnizorilor; - elaborarea politicilor de asigurare material (gestiune a stocurilor). b. Achiziionarea (cumprarea propriu-zis) - activiti de alegere a furnizorilor; - activiti de negociere; - activiti de contractare i lansare comenzi. c. Posterioare actului de cumprare - recepia cantitativ i calitativ; - activiti de plat etc. d. Activiti ce se desfoar n paralel cu actul de cumprare - operaii de depozitare; - operaii de recuperare, recondiionare, valorificare. De asemenea n paralel cu desfurarea procesului de asigurare material mai au loc activiti specifice cu caracter strategic cum ar fi : - analiza pieei poteniale a furnizorilor; - elaborarea de strategii pe piaa furnizorilor; - elaborarea de strategii n ceea ce privete aprovizionarea propriu-zis etc. 1.3.3. ASIGURAREA MATERIAL - FUNCIE STRATEGIC A UNUI SISTEM DE PRODUCIE Apreciem c asigurarea material este una din funciile strategice ale unui sistem de producie prin rolul hotrtor pe care l are la asigurarea competitivitii sistemului de producie pe pia. A fi competitiv pe pia pe termen scurt, dar mai ales pe termen mediu i lung nseamn practic a desfura o activitate bazat pe cerinele conceptului de calitate total, adic a satisface piaa cu ce se cere, ct se cere, cum se cere, la ce pre se cere. Respectarea acestor cerine const n fixarea unei anumite strategii, ce se va concretiza printre altele n existena unor obeictive (generale i derivate) dar i a necesitilor de resurse. At n fixarea obiectivelor, ca i n asigurarea resurselor necesare, asigurarea material are un rol hotrtor. Astfel din punct de vedere al activitii de asigurare material n fundamentarea strategiilor de dezvoltare au loc trei mari tipuri de opiuni : a. determinarea frontierelor profesionale; b. determinarea politicii financiare; c. dezvoltarea unor strategii specifice n domeniul relaiilor cu furnizorii. n ce privete determinarea frontierelor profesionale practic avem de-a face cu rezolvarea problemei integrrii n amonte sau n aval, adic pentru o anumit resurs se decide dac s se aprovizioneze, sau s se realizeze n interiorul sistemului de producie. 12

Remarcm c aceast integrare nu trebuie privit numai ca o integrare tehnic i organizatoric, dar i ca o integrare juridic prin stabilirea unor relaii de parteneriat sau asimilarea unui furnizor. Determinarea politicii financiare este influenat hotrtor de activitatea de asigurare material prin valorile mari mobilizate n stocurile necesare de resurse materiale sau n cazul folosirii unor forme de aprovizionare speculative. Relaiile cu furnizorii, mai ales modalitatea de desfurare a acestora, creaz condiii pentru promovarea unei bune imagini pe pia prin asigurarea unei publiciti generale. De asemenea se creaz condiii pentru stabilirea unor relaii stabile i de lung durat bazate pe valorificarea mpreun a anumitor avantaje concureniale. Deci din acest punct de vedere, al asigurrii resurselor materiale necesare realizrii obiectivelor generale, putem concluziona c rolul strategic se manifest prin prin aceia c: - asigur disponibilitatea resurselor materiale pe termen mediu i lung; - asigur informaii cu privire la starea cererii i ofertei pe pia i deci la preurile ce se adopt; - asigur o anumit credibilitate a ntreprinderii pe pia etc. Rolul strategic, care trebuie s i se acorde acestei activiti, const i n ponderea foarte mare pe care o dein costurile aferente resurselor materiale n costurile totale. Prin aceast pondere foarte mare n general peste 50%, orice aciune de reducere se regsete cu un impact foarte mare asupra costurilor totale. Astfel se apreciaz, n economia rilor dezvoltate, c se pot reduce costurile pe seama activitii de asigurare material cu 5-10%. Importan hotrtoare a acestei activitii poate fi pus i mai bine n eviden, dac se are n vedere faptul c pe termen lung singura surs potenial de cretere a profitabilitii este reducerea costurilor. Facem aceast afirmaie bazndu-ne pe faptul c datorit creterii concurenei va trebui s se treac la o nou stare de spirit n domeniul vnzrilor i anume de a vinde pe msura clientului. Aceast nou viziune, care a fost pus n practic de toyotism, propune ca preul s fie fixat pe pia i deci profitul nu poate fi dect rezultatul diferenei dintre pre i cost. Cum preul este impus de pia i n acelai timp un nivel redus al acestuia este o condiie de penetrare n dezvoltarea pe pia, rezult c singura surs de a fi competitiv este reducerea costurilor, costuri n care cheltuielile cu resursele materiale sunt hotrtoare. Activitatea de asigurare material i regsete de altfel rolul distinct n modele de reflexie strategic prin care se caracterizeaz mediul concurenial general n care i desfoar activitatea o anumit ntreprindere. Putem aminti modelul Porter unde asigurarea material, respectiv furnizorii constituie unul din cei 5 factori determinani ce caracterizeaz poziia strategic a ntreprinderii. M.Porter [78] arat c dezvoltarea unei strategii depinde mai nti de intensitatea i caracterul concurenei ce se manifest n sectorul de activitate al ntreprinderii. Analiza intensittii concurenei din punct de vedere al celor 5 factori (furnizori, clienii, potenialii concureni, produsele de substituie i concurena intern n cadrul sectorului) permite identificarea oportunitilor care pot fi valorificate ca i ameninrile care trebuie anulate sau evitate. Se arat astfel c este oportun s se desfoare o activitate de aprovizionare de pe o pia concurenial deci unde raportul de putere este favorabil consumatorului. Dezvoltarea unor strategii ce se bazeaz pe o pia a furnizorilor favorabil acestora, trebuie s se fac cu foarte mare atenie i n general bazndu-se pe obinerea unor relaii stabile i de lung durat. 1.3.4. ASIGURAREA MATERIAL I POLITICA FINANCIAR A NTREPRINDERII Implicaiile financiare ale activitii de asigurare material sunt rezultatul att al valorilor consumate pentru obinerea resurselor materiale necesare dar i al existenei i folosirii unor faciliti financiare pe pia cum ar fi: creditul furnizorului, creditul consumatorului, escomptul etc. Avem n vedere aici costul imobilizrii valorilor bneti n stocurile necesare consumului dar i existena unui decalaj ntre momentul efecturii livrrilor i cel al plilor (fig.1.5.) 13

Imobilizari financiare

Fig.1.5

TimpA p B m C v D r e

A = momentul sosirii comenzii; B = momentul efecturii plii (al nceperii perioadei de imobilizare); C = momentul nceperii vnzrii produselor finite; D = momentul vnzrii produselor finite; E = momentul ncasrii contravalorii produselor finite. Analiznd influena, diferitelor perioade de timp, ale procesului de aprovizionare producie vnzri putem spune c va rezulta un cost al imobilizrii (cost de posesie) egal cu : Cp = Ssig x cs + cs x S(m+r+v/2-p) = cs[Ssig+S(m+r+v/2-p)] n care : Ssig = stoc de siguran; S = stoc curent; cs = costul imobilizrii; m = timpul de folosire a stocului pentru obinerea produselor finite v = timpul de vnzare a produselor finite obinute dintr-un stoc; r = durata creditului client; p = durata creditului furnizor. Costul imobilizrii s-a calculat ca un cost de oportunitate deci ca diferen ntre ce s-a pierdut prin imobilizarea unei sume bneti n stocurile necesare i ce s-a ctigat prin folosirea o perioad de timp a unor sume bneti prin ntrzierea (decalarea) termenelor de plat fa de cel al livrrii. Se observ deci c obinerea unei durate a creditului furnizor mai mare va avea ca efect o diminuare a pierderilor prin imobilizare i deci satisfacerea acelorai nevoi cu un efort financiar mai redus. Deci, se poate spune c reducerea efortului financiar poate fi apreciat nu numai prin viteza de consum a resurselor, dar mai ales prin aceea de realizare (vnzare) a produselor finite. Aceast influen poate fi consemnat prin raportul pre de vnzare/cost direct. Implicaiile financiare ale activitii de asigurare material nu pot fi studiate fr analiza i a formelor speculative de aprovizionare care au n vedere creterea stocurilor i deci a valorilor financiare imobilizate n caz de anticipare a creterii preurilor i a cererii de consum respectiv de reducere n situaii opuse (reducerea preurilor). 1.3.5. ASIGURAREA MATERIAL CENTRU DE PROFIT 14

Tot mai mult n literatura economic, dar i n activitatea practic, activitatea de asigurare material este apreciat ca fiind un centru de profit i nu un centru de cheltuieli . Apreciem ca foarte corect aceast caracterizare deoarece sunt ndeplinite condiiile definirii unui centru de profit. Astfel n general un centru de profit este acea verig organizatoric care poate s-i controleze att intrrile (costurile) ct i ieirile (veniturile). Acest control trebuie neles n sensul de a le influena dar de a le menine ntre anumite limite. Practic se pot ntlni mai mult situaii dintre care amintim : - posibilitatea controlrii att a veniturilor ct i a costurilor; - posibilitatea controlrii costurilor, dar mai puin a veniturilor, n care caz aprecierea activitii se face prin marja brut obinut. n cazul activitii de asigurare materiale se pot calcula indicatorii de marja brut absolut i relativ pe costul de aprovizionare i pe costul de achiziie, ca diferena dintre venituri i costurile respective. Activitatea de asigurare material se manifest ca centru de profit i prin controlul pe care l poate avea asupra costurilor specifice cum ar fi costurile de achiziie, costurile de gestiune, costurile de prelucrare suplimentar, etc. 1.3.6. ASIGURAREA MATERIAL - LOCUL I ROLUL ACESTEIA N RAPORT CU CELELALTE ACTIVITI Analiza din acest punct de vedere pune n eviden cooperarea intern care trebuie s existe ntre activitatea de asigurare material i celelalte activiti din cadrul ntreprinderii. Relaiile ce caracterizeaz cooperarea cu celelalte funciuni apreciem c se caracterizeaz prin: a) existena tot mai mult a tendinei de reevaluare a locului i rolului activitii de asigurare material, aceasta devenind dintr-o activitate subordonat o activitate cu o poziie egal n raport cu celelalte activiti;

b) tot mai mult conducerea ntreprinderilor devine contient c aceast activitate contribuie la creterea profitului i nu este numai o prestatoare de servicii; c) din ce n ce mai des acestei activiti i se asigur o poziie superioar ca nivel ierarhic, fiind subordonat conducerii de nivel superior;

d) se observ creterea sensibilitii tuturor angajailor fa de activitatea de asigurare material att ca urmare a influenelor negative pe care le poate determina, dar mai ales al oportunitilor pe care le creaz; e) f) crete rolul de consiliere i chiar de participare la elaborarea strategiilor de dezvoltare ale ntreprinderilor; este pus tot mai mult n valoare rolul de arbitru i (de armonizare) pe care l poate avea activitatea de asigurare material ntre cererea i oferta de resurse materiale;

g) tot mai mult activitatea de asigurare material n raport cu cerinle consumului se desfoar pe principiile calitii totale a activitii, adic satisfacerea consumului cu ce se cere, ct se cere, cnd se cere, cum se cere, la ce pre se dorete?

15

h) se observ pe plan mondial tendina dezvoltii unor legturi puternice ntre activitatea de marketing i cea de asigurare material. Aceast cooperare trebuie privit din cel puin trei puncte de vedere: 1. fixarea obiectivelor n domeniul vnzrilor devine punct de pornire pentru dezvoltarea unor strategii n domeniul asigurii materiale. 2. 3. fixarea obiectivelor se va face avndu-se n vedere i posibilitile de satisfacere cu resursele necesare din punct de vedere al asigurrii materiale. pe piaa de asigurare material este necesar s se treac la desfurarea unor aciuni specifice marketingului care au drept scop promovarea vnzrilor de nevoi de consum ca i crearea unor oportunitti pe aceast pia.

Existena acestui tip nou de relaii i mai ales eficien acestora depinde hotrtor de locul i rolul ce i se acord activitii de asigurare material n cadrul organizrii structurale att din punct de vedere formal dar mai ales i informal. 1.3.6.1. Obiectivele activitii de asigurare material Din misiunea de a asigura resursele materiale necesare n condiii de eficien i eficacitate rezult o serie de obiective specifice cum ar fi : a) asigurarea continuitii procesului de asigurare material, conform planurilor proprii rezultate din realizarea obiectivelor sistemului de producie;

b) asigurarea securitii consumului i obinerii unor efecte economice pozitive cu un minim de stocuri, trebuind avute n vedere acele posibiliti care s duc la diminuarea mrimii economice a stocurilor de producie; c) eliminarea risipei prin executarea operaiilor suplimentare de pregtire n vederea consumului;

d) folosirea i dezvoltarea unor norme standard de calitate a activitii bazate pe condiiile concrete ale consumului i asigurii materiale; e) asigurarea unor raporturi eficiente pre-calitate deci a unor preuri apreciate ca sntoase pentru consum. Aici trebuie avut n vedere faptul c preul cel mai redus nu este i cel mai eficient, ci acela care permite obinerea celei mai mari utiliti pe unitatea de pre; meninerea i dezvoltarea poziiei concureniale a ntreprinderii pe pia.

f)

n cadrul acestui paragraf am dorit s detaliem misiunea funciei de asigurare material numai prin obiectivele apreciate de noi ca majore i specifice economiei de pia. Fiecare din aceste obiective vor putea la rndul lor detaliate prin obiective concrete i specifice n funcie de cerinele reale ale mediului economic intern i extern.

1.3.7. DEFINIREA CONCEPTULUI DE ASIGURARE I GESTIUNE A RESURSELOR MATERIALE 16

Aa cum am artat conceptul de asigurare material se deosebete fundamental de conceptul de aprovizionare tehnico-material att prin coninut ct mai ales prin noua stare de spirit care trebuie s existe n abordarea problemelor de asigurare material a proceselor de consum. Din acest punct de vedere trebuie s evideniem att apariia i dezvoltarea unor trsturi noi ale funciei de asigurare material ct i dezvoltarea unor direcii de aciune specifice economiei de pia. Apreciem ca fiind caracteristice din acest punct de vedere urmtoarele trsturi: a. b. c. asigurarea material devine o funcie cu puternice accente comerciale, la nivel de firm; asigurarea material pentru a-i realiza obiectivele n condiii de eficacitate trebuie s se bazeze pe studii strategice de perspectiva; n vederea creterii eficienei pe termen scurt, activitatea de asigurare material, trebuie s se bazeze pe planuri i sisteme de gestiune, rezultate direct din obiectivele generale; eficiena activitii de asigurare material trebuie apreciat att n sensul valorificrii eforturilor depuse n realizarea propriei activiti, dar mai ales n sensul eficacitii cu care obiectivele asumate sunt realizate prin aciuni eficiente.

d.

n ce privete direciile de dezvoltare a activitii de asigurare material, acestea vizeaz mai ales activitile cu caracter strategic ce sunt (pot fi) specifice acestei activiti. Astfel n funcie de rolul pe care i-l asum sau care i se acord activitatea de asigurare material poate s aib: a. b. un rol de informare strategic; un rol de participant activ la elaborarea strategiilor.

Rolul de informare strategic Prin poziia privilegiat pe care o ocup pe piaa din amonte funcia de asigurare material primeste (colecteaz) o serie de informaii utile att propriei activiti ct i celei de ansamblu a ntreprinderii. Aceste informaii din punct de vedere al destinaiei pot s fie informaii cu privire la strategiile i politicile de vnzri, care se regsesc pe pia ca i informaii cu privire la oferta de produse pe pia n sensul caracteristicilor produselor. Informaiile cu privire la strategiile i politicile de vnzare pe pia sunt obinute ca urmare a necesitii efecturii unor studii specifice ce au drept scop identificarea oportunitilor i a ameinrilor, respectiv dezvoltarea unor politici de valorificare sau de contracarare n cazul ameninrilor. Aceste informaii pot fi valorificate de ctre propria ntreprindere prin dezvoltarea unor politici de pia pe piaa de desfacere. Principalele informaii se regsesc n domenii ca: - evoluia cererii i ofertei pe pia pentru anumite produse, care pot determina comportamentul ntreprinderii; - identificarea unor tendine de evoluie viitoare a luptei de concuren prin apariia anumitor relaii speciale dintre anumii furnizori, prin dezvoltarea anumitor proiecte comune, etc.; - strategiile de conducere a negocierilor; - sistemele de pre practicate i evoluia acestora; - condiiile oferite n vederea atragerii de noi clieni; - etc. 17

Tot att de important, prin bogia informaiilor pe care le poate obine, este i contribuia la fundamentarea performanelor tehnice ale propriilor produse. n acest sens activitatea de asigurare material identific standardele de calitate care se practic pe pia, identific posibilitatea folosirii de noi materiale, i poate determina chiar conceperea de noi produse care s asigure valorificarea oportunitilor oferite de anumii furnizori. Participarea la fundamentarea strategiilor de dezvoltare Participarea activ la fundamentarea strategiilor de dezvoltare depinde att de atitudinea celorlalte activiti fa de activitatea de asigurare material, ct i de propria activitate. Aceast participare se regsete n mai multe domenii i presupune realizarea unor strategii proprii care trebuie s se integreze n strategia global a ntreprinderii. Aceste strategii proprii trebuie s se dezvolte n domenii ca: elaborarea strategiilor n ce privete produsul oferit pe pia; elaborarea de strategii fa de furnizori; dezvoltarea unor strategii n domeniul comunicrii (transmiterii informaiilor); - strategii specifice n domeniul asigurrii i mai ales al formrii forei de munc specifice activitii de asigurare material; - crearea unor structuri organizatorice specifice, care s pun n valoare locul i rolul ce i se acord activiti de asigurare material; - crearea unor sisteme de gestiune a activitii care s permit aprecierea performanelor stimulnd concurena bazat pe competen i deci motivaia n munc. 1. Participarea la elaborarea strategiei n ce privete oferta de produse, se concretizeaz n: participarea la definitivarea caracteristicilor produselor prin informaiile pe care le deine att cu privire la ce se ateapt pe pia de la un asemenea produs, dar i la posibilitile de asigurare a resurselor necesare; asigurarea gradului de flexibilitate a ofertei cerut pe pia prin reducerea timpilor de aprovizionare, prin respectarea calitii resurselor, prin creterea siguranei consumului; asigurarea unor condiii de penetrare pe pia pe baza preului, prin activiti eficiente de alegere a resurselor i furnizorilor, de valorificare a tuturor oportunitilor de pre, care s se concretizeze n reducerea costurilor specifice activitii de asigurare material;

-

-

2. n ce privete elaborarea unor strategii pe piaa furnizorilor, acestea vor trebui s rspund la mai multe ntrebri dintre care amintim: integrare-aprovizionare? mono sau multi surse de asigurare? care sunt criteriile folosite n evaluarea i selecionarea furnizorilor? care sunt furnizorii potenial de folosit? etc. Rspunsul la aceste ntrebri poate fi dat n dou moduri: - Un mod tradiional, conform cruia ntre furnizor i consumator exist o lupt care presupune valorificarea oricrei oportuniti oferite; - abordare de tip partenerial n ce privete relaiile de asigurare material, conform creia furnizorul i consumatorul sunt doi parteneri care i pot valorifica foarte bine potenialul numai mpreun. Acest nou mod de abordare se concretizeaz n dezvoltarea unor relaii de parteneriat. 18

3. Dezvoltarea unor strategii n domeniul comunicrii, trebuie s asigure att o circulaie eficient i oportun a informaiilor ct i o promovare a propriei imagini ca funcie a sistemului de producie i ca partener pe pia. n ce privete promovarea imaginii ntreprinderii pe pia se are n vedere c prin relaiile pe care le stabilete, funcia de asigurare material devine o purttoare a imaginii ntreprinderii. n acelai timp pe plan intern trebuie s-i dezvolte sisteme informaionale proprii, specifice sistemelor de gestiune adoptate, care s-i permit o bun fundamentare a obiectivelor, dar mai ales aciuni de autoreglare eficient. 4. Alegerea i implementarea unor structuri organizatorice eficiente, este modalitatea de a face ca dorinele s devin realitate. Aici, avem n vedere c organizarea structural este cea care menine, sau chiar dezvolt funcionarea unor sisteme, de asigurare i gestiune a resurselor materiale, eficiente. Problemele care trebuie s-i gseasc rezolvarea ntr-o asemenea direcie de aciune n general sunt: - identificarea principalelor funcii ale subsistemului de asigurare material; - identificarea criteriilor care se vor folosi la crearea unei organizri structurale; - stabilirea locului i rolului ce i se acord acestei aciuni, n cadrul organizrii de ansamblu a ntreprinderii; - stabilirea gradului de centralizare-descentralizare a activitii de asigurare (de delegare a autoritii i responsabiliti pe scara ierarhic); - modalitatea de definire a funciilor, ca element esenial al eficienei unei structuri organizatorice; - etc. 5. n domeniul asigurrii formrii forei de munc, problemele sunt att din punct de vedere al specificului activitii, dar i al crerii unor mentaliti care s permit dezvoltarea unor sisteme de gestiune eficiente. De altfel se apreciaz c mentalitatea constituie principalul obstacol n introducerea unor sisteme de gestiune performante, dar odat schimbat i ntreinut n sensul competiiei prin competen, asigur cele mai sigure eficiente succese. Strns legat de strategia de formare a personalului este dezvoltarea unor sisteme motivaionale, colective sau individuale, performante. 6. Aprecierea performanelor, trebuie privit att la nivelul subsistemului de asigurare material, al sistemului de producie dar i al individului. Deci, strategiile n acest domeniu vor trebui s asigure: - obinerea unei imagini de ansamblu asupra eficienei activitii de asigurare material; - iniierea de aciuni de cercetare, n funcie de modul de manifestare al variabilelor de intrare n subsistemul de gestiune al resurselor materiale; - asigurarea unei baze de apreciere a performanelor individuale i colective care s fie suport n deciziile de recompensare a meritelor i de sancionare a nerealizrilor; - etc. Realizarea acestor obiective poate fi obinut folosind metode i tehnice specifice cum ar fi: gestiunea prin bugete, gestiunea pe baza tabloului de bord, gestiunea pe baza de analize specifice etc. Apreciem ca activitatea de asigurare i gestiune a resurselor materiale n condiiile economiei de pia nu numai c i mbogete coninutul, dar i lrgete i orizontul de timp pe care se fundamenteaz i pe care deservete consumul. n concluzie, putem defini activitatea de asigurare material: 19

Funcie a firmei ce are drept obiectiv, pe termen scurt, asigurarea consumului, n condiii de eficien i utilitate maxim, cu resursele materiale necesare , iar pe termen lung asigurarea condiiilor necesare lurii unor decizii eficiente, pe baza analizei posibilitilor de asigurare material.

20

CAPITOLULSTRATEGIA DE ASIGURARE MATERIAL PE PIAA FURNIZORILORI. OBIECTIVE

2

Dup ce vei studia acest capitol vei fi n msur: 1. 2. 3. 4. 5. S nelegei necesitatea i coninutul strategii de asigurare material i influena pieei furnizorilor S v explicai necesitatea unor premise i care sunt n general acestea n condiiile unui management strategic n domeniul asigurrii materiale S cunoatei care este metodologia de fundamentare a unei strategii i care sunt principalele politici componente: pre, calitate, service etc S cunoatei care sunt condiiile i posibilitile de organizare a unor relaii eficiente cu furnizorii S cunoatei care sunt principalele reguli ce respectate v asigur condiiile unor negocieri eficiente

II. CONINUT

2.1. Piaa furnizorilor component a mediului ambiant al firmei 2.2. Necesitatea unei strategii de asigurare material pe piaa furnizorilor 2.3. Premise metodologice ale elaborrii unei strategii pe piaa furnizorilor21

2.4. Elaborarea strategiei n domeniul asigurrii materiale 2.5. Relaii cu furnizorii 2.6. Negociere - activitate esenial n obinerea de oportuniti pe pia

22

Motto Cel mai important n rzboi este s ataci n strategia inamicului Sun - Tzu

Elaborarea unei strategii pe piaa furnizorilor are rolul de a asigura crearea i valorificareaunor oportuniti pe pia n funcie de punctele tari i slabe la care reacioneaz consumatorul. n elaborarea unei strategii se impune o analiz a caracteristicilor pieei pe care se vor concretiza relaiile furnizor-consumator, precum i respectarea anumitor premise n analiz i fundamentarea obiectivelor

2.1. PIAA FURNIZORILOR - COMPONENT A MEDIULUI AMBIANT AL NTREPRINDERIIDezvoltarea unei ntreprinderi, a unui sistem de producie, este strict determinat de mediul ambiant n care i desfoar activitatea. Din punct de vedere economic, mediul unei ntreprinderi se poate defini i prin relaiile de pia pe care aceasta le are cu ceilali participani la activitatea economic. Astfel, n funcie de situarea n timp fa de procesul de producie, piaa unei ntreprinderi poate fi segmentat n: - piaa din aval sau piaa de desfacere; - piaa din amonte sau piaa de asigurare cu resurse. Piaa din amonte, la rndul ei, se poate segmenta n: piaa resurselor umane; piaa resurselor financiare; piaa resurselor de natur material etc. S-a fcut abstracie n aceast clasificare de un segment de pia foarte important - piaa resurselor informaionale - apreciind c aceasta se regsete n cea mai mare parte n structura celorlalte categorii de pia. Relaiile ce apar pe piaa de asigurare cu resurse materiale i pe care n cadrul acestui capitol o definim ca pia a furnizorilor sunt, n principiu, relaii concureniale, dei nu este exclus ca, uneori, acestea s devin relaii de alian, complementaritate sau parteneriat. Pe aceast pia se manifest anumite trsturi specifice, dintre care enumerm: a. Inflaia - care se manifest prin creteri ale costurilor i deci ale preurilor, fenomen ce ngreuneaz decizia de optimizare a activitii de aprovizionare. b. Penuria - este o ameninare care se manifest din ce n ce mai mult. Acest fenomen poate s aib mai multe cauze obiective sau subiective. Obiectiv putem avea o penurie fizic, n sensul c nu exist surse fizice de aprovizionare, i o penurie economic, n sensul unui cost de obinere prohibitiv, care inhib producerea i oferta pe pia a anumitor resurse. De foarte multe ori, ns, penuria poate s aib la baz cauze subiective sau chiar s fie provocat n vederea obinerii sau a meninerii unor avantaje concureniale. 23

c. Creterea concurenei se regsete sub triplu aspect: al concurenei dintre consumatori, dintre productori, precum i al concurenei dintre consumatori i furnizori. n ceea ce privete concurena dintre consumatori, aceasta are tendina de cretere fiind strns dependent de fenomenul de penurie, dar i al diversificrii consumatorilor (apariia de noi consumatori). Din punct de vedere al concurenei consumator-furnizor, se observ, de asemenea, tendina de cretere ce se manifest, prin creterea preurilor. Aceast cretere este posibil prin creterea raportului de putere n favoarea furnizorului (prin diversificarea consumatorilor i penurie), iar pe de alt parte, este determinat de procesele inflaioniste. Remarcm c fenomene asemntoare se manifest i pe plan mondial ns cu mai puin virulen. d. Diversificarea ofertei - contrar fenomenului de cretere a concurenei, pentru anumite resurse, se observ i un fenomen de diversificare a ofertei. Aceast diversificare ns const, n principal, din apariia de noi poductori, eventual cu produse specifice, dar care nu au puterea s elimine fenomenul de penurie. Remarcm c acest fenomen, pentru activitatea de aprovizionare, are efectul cuitului cu 2 tiuri n sensul c o diversificare a ofertei poate s fie nsoit de o cretere a dependenei fa de anumite surse specifice de asigurare. Nu trebuie uitat c eficientizarea activitii de aprovizionare presupune, printre altele, folosirea de resurse standardizate, normalizate, pentru a lrgi cmpul posibilitilor de aprovizionare. e. Extinderea zonei geografice de aprovizionare din cauze dependente de penurie sau de rentabilitate economic. Astfel, aria geografic de pe care se face asigurarea cu resurse s-a lrgit foarte mult, putndu-se spune c asistm la o mondializare a pieei de aprovizionare. Aceasta presupune, mai ales n cazul aprovizionrii de pe piaa internaional, asimilarea de noi cunotine legislative, de comportamente, de tehnici financiar-bancare etc.; f. Evoluia tehnico-organizatoric determin o cretere a complexitii activitii de asigurare material att n faza de previziune (planificare), ct i n cea efectiv de asigurare. Avem aici n vedere reducerea duratelor de via att a produselor aprovizionate, ct i ale celor n care se ncorporeaz resursele aprovizionate. Acest fenomen face s creasc ponderea activitilor de identificare de noi resurse respectiv de noi resurse de aprovizionare. De asemenea, evoluia organizatoric, (trecerea la sistemele integrate de organizare de tip J.I.T. (Toyota, Fr stoc, OPT etc.) ridic probleme deosebite n planificarea, dar mai ales n ritmicitatea i disponibilitatea procesului de aprovizionare, n perfecionarea sistemului informaional.

2.2. NECESITATEA UNEI STRATEGII DE ASIGURARE MATERIAL PE PIAA FURNIZORILORDezvoltarea eficient a firmei presupune o funcionare coerent i articulat a tuturor componentelor sale structurale i procesuale. Fiecare din aceste componente trebuie s se caracterizeze i prin existena unor strategii proprii iterate n strategia general a ntreprinderii. Din acest punct de vedere, o strategie n domeniul asigurrii materiale va permite: neutralizarea ameninrilor, exploatarea oportunitilor, eliminarea punctelor slabe, ntrirea punctelor tari, n acest domeniu att de sensibil i cu impact att de mare asupra procesului de producie, dar mai ales asupra eficienei economice a sistemelelor de producie. Astfel, existena unei strategii pe piaa furnizorilor permite ca deciziile de asigurare material s fie luate ntr-o 24

deplin cunotin a impactului acestora asupra ntreprinderii i clienilor, dar i a celor mai favorabile posibiliti de aprovizionare. Aceast necesitate este susinut de cel puin dou argumente i anume: - dinamica evoluiei funciei de asigurare material n condiiile economiei de pia; - integrarea accentuat a acestei funcii n activitatea strategic a ntreprinderilor. De altfel, toate modelele de reflecie strategic (de fundamentare a strategiilor de dezvoltare), ntr-o msur mai mic sau mai mare, pun accente pe aceast activitate. Remarcm n acest caz modelul Porter [78], unde piaa furnizorilor se regsete n mod distinct printre cei cinci factori ce caracterizeaz mediul concurenial al unei ntreprinderi i de la analiza crora trebuie nceput orice demers de elaborare a unei strategii de dezvoltare. Acest mod de abordare este evident, dac se au n vedere particularitile actuale ale pieei resurselor materiale (penurie, inflaie, concuren acerb etc.), tiind c orice strategie presupune pe lnga fixarea unor obiective de dezvoltare, care, de obicei, se situeaz n domeniul pieei din aval, dar i identificarea i fundamentarea surselor de acoperire a resurselor necesare. n acest sens, includerea activitii de asigurare material, ca o activitate integrat proceselor strategice, necesit abordarea prin sarcinile acesteea pe termen scurt, mediu i lung. Astfel: - pe termen scurt putem spune c obiectivul de baz const n satisfacerea consumului imediat; - pe termen mediu trebuie avute n vedere aciuni de cretere a profitabilitii, crearea de avantaje concureniale prin stimularea concurenei ntre furnizori, desfurarea de negocieri previzionale etc.; - pe termen lung principalele obiective const n participarea alturi de celelalte activiti la fundamentarea unor decizii strategice cum ar fi: renunarea sau introducerea n fabricaie de produse; luarea deciziilor de cooperare sau integrare; fundamentarea unor decizii de retehnologizare; elaborarea strategiilor pe piaa furnizorilor; elaborarea politicilor de aprovizionare-stocare etc. Acest mod de abordare este evident, dac avem n vedere c strategia global a unei ntreprinderi poate fi caracterizat ca un ansamblu structurat de substrategii interdependente corespunznd funciilor eseniale ale unei ntreprinederi. [9] Necesitatea unei strategii pe piaa furnizorilor mai este impus i de creterea caracterului comercial al acestei activiti. Aici avem n vedere nu aspectul clasic al abordrii, conform cruia orice act de cumprare-vnzare este un act comercial, ci acela al stimulrii vnzrilor, al cunoaterii cererii i al creterii profitabilitii. Dintre argumentele ce pot fi aduse n favoarea acestei afirmaii putem enumera: - posibilitatea creterii profitului printr-o atitudine activ pe piaa de asigurare cu resurse materiale. Aceasta presupune ca piaa furnizorilor s fie abordat activ prin aciuni care s pregteasc viitorul; - transformarea pieei furnizorilor ntr-o pia de ofert cu trsturi specifice pe care trebuie s se manifeste activ aptitudinile de negociator i analist; - creterea aportului activitii de asigurare material la realizarea produsului finit. Realizarea n acest context, o privim ca act de producie i, mai ales, ca act de vnzare nsoit de creterea profitabilitii. Ca act de producie aportul este justificat prin: selecionarea materialelor de calitate considerate eseniale de ctre clieni; punerea n evident a apariiei de noi materiale; atenionarea supra necesitii unor schimbri tehnologice; atenionarea asupra posibilitilor de apariie a unor fenomene de penurie etc. Ca act comercial avem n vedere: posibilitile de informare asupra obiectivelor comerciale ale altor ntreprinderi respectiv al cerinelor pieei; punerea n eviden a evoluiei preurilor la materiale care vor orienta deciziile de fabricaie; desfurarea unor strategii de standardizare i normalizare a consumurilor, etc. n concluzie, remarcm faptul c: 25

- Desfurarea unor aciuni strategice bazate pe strategii fundamentate riguros, pe piaa furnizorilor nu sunt numai posibile, dar sunt chiar vitale pentru obinerea unor avantaje concureniale; - Desfurarea unor asemenea aciuni presupune ndeplinirea unor condiii prealabile i anume: - informarea sistematic i la timp asupra tuturor deciziilor ce privesc actul de producie i vnzare a activitii de asigurare material; - asigurarea unor raporturi corespunztoare, cu celelalte activiti, care s permit luarea celor mai bune decizii ce implic activitatea de asigurare material sau care sunt determinante pentru aceasta.

2.2.1. OBIECTIVELE STRATEGIEI DE ASIGURARE MATERIAL PE PIAA FURNIZORILOR Elaborarea unei strategii pe piaa furnizorilor trebuie s se concretizeze n atingerea a dou obiective majore i anume: 1. Identificarea i evaluarea furnizorilor poteniali cu care este recomandabil s se desfoare aciuni de asigurare material; 2. Elaborarea unor strategii specifice de aciune n funcie de tipul resursei i de furnizor, pe baza crora s se obin cele mai eficiente avantaje concureniale. Fiecare din aceste obiective generale presupune existena unor obiective pariale (a unor subobiective), cum ar fi: - identificarea furnizorilor poteniali eficieni, din punct de vedere concurenial, pentru consum; - caracterizarea complex a furnizorilor identificai astfel nct s se poat face aprecieri pertinente asupra avantajelor concureniale fa de acetia; - evaluarea i selectarea furnizorilor; - elaborarea unor strategii specifice, n funcie de tipul resursei i de raporturile de putere, fa de furnizori, cum ar fi: strategii n domeniul preurilor, strategii n domeniul surselor de aprovizionare, strategii n domeniul obinerii de oportuniti pe pia etc.

2.3. PREMISE METODOLOGICE ALE ELABORRII UNEI STRATEGII PE PIAA FURNIZORILORAtt coninutul, ct mai ales interpretarea rezultatelor obinute pe baza unor analize trebuie s se bazeze pe existena unor premise, a unor fundamente de gndire care s fac posibil o abordare unitar, dar mai ales interpretarea i desprinderea unor concluzii coerente. Dei n literatura de specialitate sunt prezentate destul de detaliat principalele modele de reflexie strategic, se observ c acestea se caracterizeaz prin generalitate i prin lipsa unor metodologii de analiz concret. n acelai timp se observ o mbogire a noilor modele prin eliminarea punctelor slabe de care sunt acuzate metodologiile aprute anterior. n acest sens apreciem c nelegerea, dar mai ales folosirea corect i eficient a unei metode sau a alteia presupune identificarea unor premise sau fundamente de gndire ale 26

demersului tiinific. Remarcm c o abordare unitar a acestor fundamente lipsete la toi autorii de modele i aceasta credem c din cel puin dou cauze: a. diversitatea situaiilor particulare de la o economie la alta, de la un sector de activitate la altul, de la o ntreprindere la alta etc.; b. necesitatea protejrii unor avantaje concureniale, de analiz i studiu deinute de autorii acestor modele. n domeniul asigurrii materiale, vom cuta s prezentm fundamentele pe care le apreciem ca strict necesare n elaborarea i folosirea metodologiei propuse. Apreciem c acestea pot fi: 1. Practic lupta dintre cerere i ofert, dintre productor i cumprtor, pe piaa de desfacere, poate fi transferat pe piaa de asigurare material ca o lupt ntre furnizor i consumator. Rezultatul acestei lupte depinde att de situaia existent a raporturilor de putere dintre furnizor i consumator [78], precum mai ales de modul cum fiecare tie s fructifice avantajele concureniale ce le deine. Astfel, putem arta c raportul de putere este favorabil furnizorului sau consumatorului, dup cum: Furnizorului - dac: a. vinde pe o pia concurenial la mai muli consumatori iar libertatea sa de manevr privind preul, calitatea i condiiile de livrare este mare; b. nu este obligat s lupte mpotriva produselor de substituie; c. consumatorul deine n cifra de afaceri a furnizorului o pondere redus, acesta nefiind deci stimulat s-l protejeze; d. produsul oferit de ctre furnizor este apreciat drept esenial pentru calitatea i imaginea produsului consumatorului; e. prin aciuni specifice de difereniere a produselor i a costurilor de transfer pun n concuren consumatorii; f. prezint o ameninare credibil de integrare n aval i deci pe aceast baz i poate impune condiiile. Consumatorului - dac: a. cumpr cantiti importante i deci deine o pondere mare n cifra de afaceri a furnizorului; b. produsele sunt standardizate i normalizate, deci exist oricnd riscul apelrii fr costuri mari de transfer la ali furnizori; c. concurena pe piaa produsului final este mare, ceea ce determin ca toi participanii la filiera de producie s-i asume obligaii de cretere a calitii, respectiv de reducere a costurilor; d. existena unor ameninri credibile privind integrarea n amonte, ameninri care se pot constitui n argumente pentru nedesfurarea unor activiti duntoare de ctre furnizori. Rezult c pot exista raionamente pe baza crora s se aleag sau s se acioneze pe piaa furnizorilor, cum ar fi: diversificarea surselor de aprovizionare, crearea de ameninri credibile pe pia din amonte, evitarea unor costuri mari de transfer prin aciuni de normalizare i standardizare etc. 2. Nu se poate vorbi de o strategie general pe piaa furnizorilor, ci de strategii specifice pe grupe de resurse i segmente de pia [22]. Argumentul n favoarea unui asmenea fundament de gndire const n aceea c practic raporturile de putere dintre consumator i furnizor nu sunt ntre cele dou ntreprinderi, ci sunt specifice pentru o anumit resurs i pe o anumit 27

piat. Nu sunt rare cazurile cnd aceste raporturi sunt favorabile n mod diferit, n funcie de resurs, consumatorului sau furnizorului. Un alt argument const n aceea c amploarea unui asemenea studiu trebuie s se bazeze pe principiul cost-efect i deci nu toate resursele justific aceleai eforturi de analiz. 3. Un alt fundament considerm a fi abordarea acestor studii pe principiul pas cu pas (incremental). Conform acestei abordri, opus abordrii de tip raionalist (militar), scopul principal este mbuntirea succesiv a activitii. Deci, nu este recomandabil s se fixeze obiective care trebuie realizate indiferent de consecine din moment ce au fost fixate, ci obiectivele se vor fixa mpreun cu soluiile de realizare n funcie de condiiile concrete ale mediului. Problemele vor fi examinate periodic inndu-se seama de noile informaii obinute i de noile cerine care pot s apar i optndu-se pentru ci de aciune specifice. Suntem pentru aceast abordare a fenomenului de planificare strategic n domeniul asigurri materiale deoarece: a. formalizarea i existena unor proceduri complexe, n cadrul abordrii raionaliste, creaz dese greuti i mpiedic adaptarea rapid la noile condiii ce pot s apar; b. dorina de a cuprinde i de a prevedea totul devine paralizant pentru orice aciune, prin complexitatea ei, faza de analiz devenind foarte lung i deseori uzndu-se moral rezultatele obinute; c. alegerea unei ci eficiente de aciune depinde mai puin de orizontul perioadei de timp pe care o acoper i mai mult de oportunitile existente n aceast perioad. 4. Elaborarea unor strategii pe piaa furnizorilor, care se vor concretiza n planuri de aciune, trebuie s se bazeze pe o apreciere a evoluiei mediului, pe o apreciere a posibilitilor ntreprinderii fa de cerinele mediului, pe identificarea unor ci de aciune (planuri) specifice, pe controlul permanent al realizrii obiectivelor asumate, pe dezvoltarea unor aciuni de coordonare a diferitelor activiti etc. Att fundamentare strategiei, ct mai ales operaionalizarea acesteia necesit o activitate de planificare foarte eficient, care s asigure o motivare a aciunilor din punct de vedere al scopului urmrit, dar i al eficienei i eficacitii cu care sunt atinse obiectivele. 5. Piaa furnizorilor trebuie segmentat n grupe strategice. Prin grup strategic(concept folosit de M.Porter [78]),n acest domeniu nelegem un segment de furnizori care se caracterizez prin existena unor atuuri i ci de aciune strategice omogene. Aceast grupare poate fi fcut dup mai multe criterii, M.Porter sugernd s se foloseasc, de obicei, n acelai timp cel mult dou criterii i, n general, cele care au o influen direct asupra caracterizrii modului de comportare al furnizorului. De exemplu: poziia pe pia i avantajele concureniale etc Segmentarea pe grupe strategice permite identificarea mai corect a ameninrilor, dar i a oportunitiilor pe care le are un consumator pe piaa furnizorilor (grup de furnizori), creind n acelai timp condiii reale de evideniere i fundamentare a unor ci raionale de aciune. 6. Identificarea lanurilor creatoare de pre[78]. Exist foarte des situaii n care, ntre actul de producie i cel de cumprare de ctre clientul final, se pot interpune intermediari care practic nu sunt creatori de valoare, dar care sunt creatori de pre (cresc preul). Identificarea acestor lanuri de distribuie este foarte important, deoarece permite o apreciere corect asupra posibilitilor reale de pre ce exist prin scurtcircuitarea unor intermediari.

28

7. Fa de furnizori trebuie s existe o atitudine activ concretizat n aciuni de contramarketing. Prin aciuni de contramarketing, n spiritul acestui demers, nu nelegem aciuni ce au drept scop neutralizarea aciunilor de marketing ale vnztorului ci folosirea acestora, prin aciuni specifice, n favoarea cumprtorului. Asemenea aciuni n literatura de specialitate se mai numesc i marketing amonte sau marketingul aprovizionrii. Rezultatul unor asemenea aciuni se poate concretiza n obinerea unor condiii favorabile sau n cel mai ru caz n evitarea celor mai neeficiente soluii de asigurare material. 8. Chiar dac pentru consumator calitatea a trecut (sau va trece) pe primul plan, totui lupta de concurent se d pentru costul de producie (pre). Astfel, pentru furnizor calitatea constituie o condiie a desfurrii eficiente a actului de vnzare n timp ce costul constituie o condiie existenial a unor activiti profitabile. n funcie de cost se va fundamenta i politica de pre chiar dac n foarte multe cazuri aceasta include i alte influene, cum ar fi: barierele de transfer pe o anumit pia, strategiile de dezvoltare i deci de obinere a profitului etc. 9. Strategiile furnizorilor ca i modalitile de aciune sunt specifice echipelor manageriale. Astfel, s-a observat c exist anumite stiluri de conducere a afacerilor: permisive, penetrante, bazate pe cooperare sau pe lupt etc, n funcie de echipa de conducere. De asemenea, la nivelul unei piee exist comportamente asemntoare n ce privete anumite politici pe pia. Avem aici n vedere faptul c, n general, pe o piat concurenial este stimulat fenomenul de imitare a liderului, sau a unui comportament comun general - acceptat. Premisele prezentate le apreciem ca hotrtoare pentru dezvoltarea unor strategii eficiente pe pia. n funcie de condiiile concrete, anumite premise pot fi mbuntite n coninut i interpretare sau pot fi dezvoltate prin folosirea unor cerine specifice. n concluzie, putem spune c aceste premise nu epuizeaz toate situaiile concrete ce pot fi avute n vdere, ele trebuie privite ca orientri ce jaloneaz modul de analiz i gndire n domeniul strategiilor pe piaa furnizorilor.

2.4. ELABORAREA STRATEGIEI N DOMENIUL ASIGURRII MATERIALEObiectivele i coninutul strategiei n domeniul asigurrii materiale vor fi dependente de obiectivele i coninutul strategiei generale de dezvoltare a ntreprinderii, aceast transpunere constituind unul din obstacolele eseniale ale elaborrii unei strategii. Astfel, dac obiectivele generale ale unei strategii de dezvoltare au scopul de a asigura supraveuirea sau dezvoltarea, realizarea unor cerinede natur financiar sau de mediu. Obiectivele ce se regsesc n domeniul asigurrii materiale se refer la: cantitate, calitate, pre, service, livrri etc. Aceste obiective generale se vor concretiza n obiective specifice diferitelor funcii i domenii de activitate n ce privete asigurarea material. n acest sens vom avea: 1. Strategii n ce privete aprovizionarea propriu-zis, ce se refr la cantitate, termene de livrare, calitate, pre etc. 2. Strategii de reducere a costurilor de aprovizionare (costuri de achiziie, costuri de gestiune a stocurilor, costuri suplimentare de prelucrare etc.) prin opiuni tehnologice, prin alegerea surselor, prin optimizarea precedurilor de aprivizionare etc. 3. Strategii de valorificare a oportunitilor prin atuurile concureniale existente, precum i prin crearea de oportuniti, de evitare a ameninrilor etc.

29

4. Strategii de anticipare a evoluiei mediului i de luare a msurilor necesare pentru adaptarea la noile condiii, fr sincope. 5. Strategii de comnicare (marketing) prin care s se asigure o relaie eficient furnizorconsumator, astfel nct s fie posibil obinerea tuturor avantajelor posibile. Toate aceste strategii specifice au rolul de a permite obinerea unor rspunsuri i de creare a unor avantaje prin conduite specifice pe pia n domenii, cum ar fi: - care sunt nevoile de consum, care este calitatea dorit? - cnd se impune o anumit aprovizionare? - la ce pre? - cum s se cumpere? - care sunt rezultatele obinute? - etc. 1. Care sunt nevoile de satisfcut? Rspunsul eficient la aceast problem presupune decizii n ceea ce privete: - opiunea ntre aprovizionare i integrare; - opiunea ntre asigurarea cu resurse standardizate sau produse speciale; - opiunea n ceea ce privete calitatea ateptat n funcie de cost. Decizia n aceste probleme va trebui s porneasc de la analiza cerinelor i strategiilor de pe piaa din aval (de desfacere) i s reflecte atitudini bazate pe eficien i eficacitate. 2. Care sunt cantitile n care se va cumpra (comanda)? Rspunsul va avea la baz minimizarea costurilor de gestiune concomitent cu asigurarea unui grad de securitate corespunztor. Astfel, pot fi avute n vedere mai multe strategii, cum ar fi: - cumprarea de cantiti reduse i cu frecven mare; - cumprarea de cantiti mari i cu frecven redus. De asemenea, n ce privete precedurile de comand, se pot avea n vedere: - cantiti constante la intervale inegale; - cantiti variabile la intervale egale. 3. Cnd s se cumpere? Rezolvarea unei asemenea probleme presupune alegerea sistemelor n condiii de recompletare a stocurilor (de lansare a comenzilor) n condiii normale, n condiii speculative (de cretere sau descretere a preurilor), precum i n cazul cumprrilor anticipate sau la termen. 4. De unde s se cumpere? Aceasta presupune stabilirea surselor de aprovizionare: locale sau nu, piaa intren sau extern, a furnizorilor etc. 5. Cum s se cumpere? Pot fi avute n vedere procedurile de cumprare: pe baz de contract sau la comand, aprovizionare grupat, pe baz de licitaie, n comun etc. 6. La ce pre s se cumpere? Fundamenteaz care este preul sntos i care este strategia de obinere a acestuia (negocierea). Concluzii: - Obinerea acestor rspunsuri, dar mai ales alegerea cilor de aciune presupune identificarea raporturilor de for concurenial n care se gsete consumatorul fa de furnizor. Rezult c este necesar s se evidenieze tipul de strategie (de

30

aciune strategic) avut n vedere, cum ar fi: strategia de aprare, strategia de penetrare etc. - Alegerea tipului de strategie va trebui s se bazeze att pe distinctivitatea resursei, ct i pe importana pieei de pe care aceasta se asigur. n general, n elaborarea unei strategii se accept c trebuie s se urmreasc: - analiza nevoilor de consum pentru a se identifica modalitatea de aciune specific grupelor strategice de resurse; - analiza periodic a pieei de resurse care trebuie s pun n eviden puterea de negociere a furnizorilor, msura n care resursele strategice pentru ntreprindere sunt disponibile cantitativ i calitativ, capacitatea ntreprinderii de a deine cele mai bune condiii pe pia; - identificarea oportunitilor de aciune strategic, respectiv a grupelor strategice ale furnizorilor; - identificarea cilor de aciune posibil. Elaborarea unei strategii n acest domeniu presupune parcurgerea unor faze succesive, dintre care amintim : analiza nomenclatorului de resurse; analiza pieei de asigurare a resurselor; elaborarea strategiei de asigurare material pe piaa furnizorilor.

2.4.1. ANALIZA NOMENCLATORULUI (NEVOILOR) DE RESURSEMinimizarea efectului negativ, pe care l pot avea deciziile greite asupra eficienei ntreprinderii, presupune clasificarea resurselor, gruparea acestora dup diferite criterii. Este recomandabil ca aceast grupare s pun n eviden aspecte ct mai diverse, respectiv s fie fcut dup criterii complexe. Printre criteriile ce pot fi avute n vedere enumerm : participarea la obinerea costului total al activitii; participarea la obinerea cantitii totale aprovizionate; disponibilitatea pe pia; concurena pe pia; riscul stocrii; posibilitile de substituie etc. Folosirea acestor criterii poate fi fcut prin: gruparea separat dup fiecare criteriu i apoi o intersectare a rezultatelor obinute sau printr-o analiz matriceal dup dou criterii complexe. O analiz matriceal, n acest sens, poate s foloseasc urmtoarele criterii complexe: importana economic; riscul de asigurare a resurselor pe pia. Dac n ce privete importana economic, lucrurile sunt relativ simplu de rezolvat prin clasificarea de tip 20/80, n ce privete al doilea criteriu complex, acestea se complic. Astfel, aprecierea nivelului unui risc (mare sau mic) se va putea face folosind mai multe criterii, cum ar fi: tipul de pia; posibilitile de substituie; posibilitile de blocaj etc. Analiza material dup cele dou criterii va permite identificarea a patru grupe strategice de resurse (tabel 3.1.) Tabel 3.1. Importana economic Mare Mic 31

Riscul pe pia Mare Mic

Strategice Cu efect de levier

Riscante (cu efect de sugrumare) Necritice

Resurse strategicele se caracterizeaz print-un impact deosebit asupra costurilor de cumprare, dar i prin riscuri mari n asigurare. Sunt resursele crora trebuie s li se acorde o atenie deosebit, elaborndu-se politici de aciune specifice pe tip de resurs i furnizor. Sunt, de asemenea, resursele pentru care este recomandabil s se dezvolte aciuni de parteneriat, alian strategic etc. Resursele riscante (cu efect de sugrumare) se caracterizeaz prin efectul negativ ce-l pot avea asupra activitii consumatorului, unde, dei au o influen redus asupra costurilor de cumprare, sunt asigurate de pe o pia foarte riscant. Pentru aceste resurse este recomandabil elaborarea unor politici de aprovizionare pe grupe strategice de furnizori. Resursele cu efect de levier sunt resursele pentru care, dei piaa de pe care se asigur se caracterizeaz printr-un risc sczut, prin efectele importante asupra costurilor pot s sancioneze drastic orice neglijen n ce privete asigurarea lor. Este recomandabil s se elaboreze politici de asigurare caracteristice fiecrei grupe de resurse, actualizndu-se la intervale egale de timp obiectivele, dar mai ales cile de aciune. Resursele necritice sunt resursele care practic nu pot s ridice probleme deosebite, riscul n asigurare fiind foarte redus ca i impactul asupra costurilor de producie. Pentru aceste resurse este recomandabil s se elaboreze proceduri standard de aciune. 2.4.2. ANALIZA PIEEI DE ASIGURARE A RESURSELOR Aceast etap are rolul de a pune n eviden concluziile desprinse cu ocazia caracterizrii pieei furnizorilor, dar mai ales prioritile i restriciile rezultate la nivel de pia. Aceste concluzii pot fi grupate n dou obiective generale ale analizei cum ar fi: influena prescriptorilor i influena mediului economic. Influena prescriptorilor Un prescriptor este o persoan care este susceptibil de a exercita o anumit influen asupra actului de cumprare sau vnzare al unui produs. Deci, este necesar ca strategiile pe piaa furnizorilor s in seama de influena acestora att din punct de vedere al restriciilor interne ct i externe. Influena mediului trebuie apreciat din punct de vedere: economic, tehnic, politic, legal, cultural i geografic. Din acest punct de vedere trebuie puse n eviden toate influenele care se pot manifesta asupra procesului de aprovizionare. Mai mult, n msura posibilitilor trebuie s se pun n eviden comportamentele viitoare ale mediului, astfel nct s se evidenieze eventualele ameninri sau oportuniti. De mare importan din acest punct de vedere este punerea n valoare a unor soluii alternative de aciune. n general, analiza pieei trebuie s rspund la o serie de ntrebri tipice cum ar fi: - Cum integrm sau eliminm anumite restricii impuse de mediu sau prescriptori? - Cum se poate beneficia de oportunitile oferite de pia? - n ce msur trebuie revizuite obiectivele strategice anterioare de ansamblu i cum s integrm i celelalte funciei ale unui sistem de producie n aceast activitate? - etc. Identificarea grupelor strategice de furnizori pe pia 32

Identificarea acestor grupuri strategice de furnizori are drept scop att punerea n valoare a unor oportuniti, ct mai ales a modalitilor de aciune. Pentru c att posibilitile de aciune, ct i existena unor oportuniti depind practic de raportul de for concurenial dintre furnizor i consumator, aceast analiz trebuie s evidenieze aceste raporturi. Pentru aceasta se poate folosi o analiz matriceal bazat pe dou criterii complexe: puterea consumatorului ; puterea pieei. Criteriile simple avute n vedere la evaluarea dup cele dou criterii complexe pot fi foarte diverse, n literatura de specialitate fcndu-se foarte multe propuneri n acest sens [78]. Important este ca aceste criterii s permit o apreciere riguroas dup o scar mprit n trei clase: puternic, mediu, slab. Folosirea celor dou criterii n cadrul unei matrici de analiz va permite astfel clasificarea furnizorilor n trei grupe strategice (tabel 3.2.): - grupa A - n care raportul de putere este deinut de ctre consumator; - grupa C - n care raportul de putere este deinut de ctre furnizori; - grupa B - n care exist un echilibru ntre puterea pe pia a consumatorului i furnizorului. Tabel 3.2. Puterea furnizorului Puterea consumatorului Mare Medie Mic Mic A A B Medie A B C Mare B C C

Gruparea dup aceste criterii o apreciem ca foarte important, deoarece pune n eviden oportunitile de aciune att din punct de vedere al coninutului, ct i din cel al agresivitii ce trebuie s le caracterizeze. Astfel, pentru furnizorii din grupa A se poate avea n vedere o strategie de exploatare, agresiv, a oportunitilor, n timp ce pentru furnizorii din grupa C trebuie s se aib n vedere o strategie defensiv - de diversificare a furnizorilor. Putem exemplifica caracteriznd modul de aciune n cele trei situaii folosindu-ne de cteva probleme strict necesare a fi avute n vedere ntr-o strategie de asigurare material. Astfel: n ce privete activitatea de aprovizionare propriu-zis: grupa A - este recomandabil s fie repartizat pe mai muli lucrtori; grupa B - se va menine sau se va schimba cu pruden; grupa C - se va centraliza, n vederea dezvoltrii unor politici unitare pe pia. n ce privete preul: grupa A - se vor impune condiii de reducere normal a acestora; grupa B - se va negocia reducerea, continundu-se s se exploateze orice oportunitate; grupa C - se va cuta s se obin preul cel mai sczut oferit. n ce privete acoperirea cu contracte: grupa A - se vor realiza aprovizionri la comand; grupa B - se vor stabili relaii contractuale; grupa C - se vor asigura contracte pe termen ct mai lung. 33

n ce privete politica de stocare: grupa A - stocurile se vor menine la un nivel ct mai sczut posibil; grupa B - se vor asigura i stocuri de siguran; grupa C - stocurile de siguran, pentru evitarea riscurilor, devin vitale n desfurarea activitii etc.

2.4.3. IDENTIFICAREA OPORTUNITILOR. ELABORAREA STATEGIEI MATERIALE PE PIAA FURNIZORILOR n cadrul acestui subcapitol se vor identifica oportunitile posibile de avut n vedere n fixarea unei strategii de asigurare material pe piaa furnizorilor. Identificarea acestor ci posibile de aciune (oportuniti) se va face pe principalele probleme ce se regsesc n elaborarea unei strategii de asigurare material. n elaborarea unei strategii trebuie s se aib n vedere: specificitatea strategiei n funcie de materialul necesar i piaa de pe care se obine. Astfel, obiectivele n ce privete asigurarea anumitor resurse trebuie s fie punct de plecare n elaborarea unei strategii globale de asigurare material dac avem n vedere cel puin ca: - materialul ce trebuie asigurat nu este altceva dect o concretizare a nevoilor de consum, a utilitilor ateptate; - particularitile materialului reprezint suportul pe care se vor dezvolta celelalte elemente ale unei politici de asigurare material. Un asemenea demers c trebuie abordat din mai multe punctede vedere, cum ar fi: - trsturile specifice ale resursei ce trebuie aprovizionate; - abordarea fiecrei resurse n termenii cuplului de pia (material-pia); - analiza fiecrei resurse mpreun cu cerinele produsului finit ce o ncorporeaz. Coninutul acestor analize se concretizeaz n: Trsturile specifice ale resursei: calitatea materialului; cerinele de standardizare; posibilitile de substituie; etc. Abordarea resurselor n termeni ai cuplulii de pia O asemenea aanaliz se bazeaz pe rspunsurile la o serie de ntrebri cum ar fi: - Este eficient folosirea unei singure surse de aprovizionare sau nu? Exist posibiliti de diversificare a resurselor i n ce condiii? - Asigurarea aceleiai resurse, dar ntr-o gam divers este bine s fie fcut de la o surs unic sau s se diversifice sursele pe sorto-tipo-dimensiuni? - Dac fiecare furnizor asigur un nivel diferit de calitate, care ns corespunde cerinelor consumatorului, este bine s se diversifice sursele de aprovizionare sau nu ? etc. Analiza resursei n raport cu cerinele produsului finit n care este ncorporat Aceast abordare este strns dependent de ciclul de via al produsului finit i a fost pus n eviden independent unul de altul de C.Berenson i de D.Rink [13, 82]. Astfel, acetia arat c obiectivele care se vor urmri vor fi diferite n funcie de faza de via n care se gsete produsul finit dup cum urmeaz: - n fazele de lansare i de dezvoltare este recomandabil s se aib de-a face cu furnizori dispui s satisfac cerinele schimbtoare ale consumului. De asemenea, trebuie acordat o mare atenie meninerii calitii, n condiiile creterii cantitii de materiale cerute unui anumit furnizor (faza de cretere); 34

- n faza de maturitate - cnd accentul se pune pe calitate i pre sczut sunt eficieni furnizorii cu o bun curb de experien i care asigur un nivel de calitate ridicat, concomitent cu un raport calitate/pre eficient; - n faza de declin - trebuie evitate cheltuielile care nu-i mai gsesc justificarea n viziunea cerinelor viitoare, cum ar fi eforturile de promovare a nevoilor de consum pentru o anumit resurs care nu va mai fi consumat n viitor. De foarte mare importan n elaborarea unei strategii pe piaa furnizorilor este i politica de aprovizionare propriu zis, caracterizat prin: ct se comand odat? cnd se comand? cum se realizeaz transportul? etc. Pornind de la concluziile desprinse din analiza cerinelor produsului i mediului ambiant se poate trece la evidenierea oportunitilor pe principalele domenii ale unei strategii de asigurare material: politica de pre; politica de credit; politica de service; politica relaiilor cu furnizorii; politica de marketing. Politica de pre Preul decizia de a plti o anumit sum de bani pentru un anumit produs practic reprezint o alegere economic i psiholigic dintre mai multe variante, i anume: - dac produsul justific preul cerut; - dac exist posibilitatea suportrii acestui pre; - dac preul solicitat este motivat pentru renunarea la o alt destinaie a sumei respective. Rezult c preul practic Este rezultatul tipului de produs, al cererii i ofertei, respectiv al efortului de obinere. Deci, stabilirea unui pre previzionat pe pia pe baza cruia s se negocieze cu furnizorii, presupune, pe de o parte, identificarea tipului de produs, iar pe de alt parte, a metodei de fundamentare. n ce privete tipul de produs, din acest punct de vedere produsele se pot grupa n: produse speciale, materii prime, produse de valoare redus, echipamente, servicii etc. Materiile prime - n general, sunt apreciate astfel produsele care necesit operaii de prelucrare inferioar i care sunt obinute n condiiile unei producii de mas, fiind foarte sensibile la fluctuaiile pieei. n acest caz, preurile se formeaz pe pia. Produsele speciale sunt produse obinute la comand sau care asigur un grad ridicat de distinctivitate i de valorificare a unei imagini pe pia. n general, sunt produse unicat sau de serie redus preul acestora fundamentndu-se n funcie de cost, dar i de aportul de imagine pe care l creaz (de exemplu, produsele de mod). Produsele standard sunt produse a cror cerere, n principal, este stimilat prin reducerea preului (costului) i n acest caz, n principal, preul este impus de pia. Produsele de valoare redus sunt produsele a cror valoare este att de sczut nct nu justific eforturile de previzionare a preului (de exemplu, materialele de birou etc.). Metodele de fundamentare (previzionare a preului) - se pot grupa n metode axate pe cost i metode axate pe cerere (pia). n cazul metodelor axate pe cost, furnizorul fundamenteaz (propune) preul pornind de la costul cu care este obinut produsul la care adaug o marj de profit. n acest caz, este deci, foarte 35

important de estimat costul probabil, respectiv politica de pre n funcie de cost (de exemplu, curba de experien i preul). n cazul metodelor axate pe pia, n ce privete nivelul preului, furnizorul va cuta s se ncadreze n nivelul pieei, marja sa de profit depinznd de capacitatea de reducere a costului. ansa obinerii unui pre ct mai mai sczt este cu att mai mare cu ct oferta este mai ridicat, concurena dintre productori mai mare, respectiv gradul de substituie mai puternic. O categorie distinct de pre o constituie preul (limitele de pre) impus de ctre stat pentru a proteja anumite interse naionale. n acest caz, furnizorii trebuie s se ncadreze n prevederile legii concurenei, specifice fiecrei ri. n concluzie, putem afirma c preul a fost considerat ntotdeauna fundamental n activitatea de asigurare material, alturi de calitate. Elaborarea unei politici de pre necesit nainte de toate existena unor oportuniti de apreciere a preului. n acest scop sunt de reinut dou criterii ce pot fi avute n vedere: preul pieei; preul limit accesibil. Primul criteriu, care nu este deloc uor de fundamentat, se bazeaz pe o serie de informaii care pot fi obinute din: listele de preuri din cataloage i oferte; preurile pieelor de resurse care sunt publicate; analize cu privire la politicile de pre ale furnizorilor etc. O politic de pre viabil trebuie s se bazeze dup prerea noastr, cel puin pe urmtoarele ntrebri? - care sunt sistemele de pre practicate i pe care ntreprinderea le agreaz? - care sunt posibilitile de reducere a preului n funcie de mrimea comenzilor? - preul propus de fiecare furnizor este logic, fiind adoptat i justificat prin existena unor condiii obiective? - care sunt rabaturile de pre ce pot fi obinute i n ce condiii sunt acordate? - care este profitul potenial asigurat de colaborarea cu diferii furnizori posibili? Politica de credit Crearea anumitor oportuniti n domeniul plilor i deci punerea n valoare a unor ci care s valorifice aceste oportuniti, reprezint o aciune complementar politicilor de pre. Scopul elaborrii unei politici n acest domeniu este acela al identificrii i punerii n valoare a unor faciliti de plat care pot fi acceptate. Am spus care poat fi acceptate, deoarece aa cum acesta nu se acord automat, tot la fel nu ntotdeauna este oportun s se apeleze la aceaste faciliti de credit. Elementele asupra crora practic trebuie decis n cadrul unei asemenea politici sunt: - durata creditului acordat; - suma acordat drept credit; - escomptul ce se poate obine. Rspunsul la aceste ntrebri presupune mai nti identificarea condiiilor de acordare a creditului furnizor alturi de care puterea financiar i imaginea de pia ale furnizorului sunt cele mai importante. n ce privete durata creditului, practic are loc o lupt de interese ntre consumator care dorete o durat ct mai mare i furnizor care dorete o durat ct mai mic. De mare importan n obinerea unor durate avantajoase n asemenea situaii este fundamentarea logic a cerinelor, punndu-se n valoare i obinuinele de pe pia. n ce privete suma acordat drept credit, aceasta depinde, n general, de valoarea afacerii dintre cei doi parteneri. De remarcat c suma reprezint o oportunitate foarte tentant pentru activitatea de aprovizionare i a crei importan crete odat cu creterea acesteea (sumei).

36

Nu poate fi pierdut din vedere nici atenia ce trebuie acordat, n acceptarea acestor faciliti oferite de ctre furnizori, deoarece pot s determine o cretere a dependenei i deci practic s elimine posibilitatea desfurrii unor aciuni concureniale pe piaa furnizorilor de ctre consumator. n ce privete escomptul, trebuie fcut o analiz foarte riguroas, deoarece un efort prea mare pentru o plat rapid poate s aib o influen negativ asupra activitii de ansamblu a ntreprinderii. Este foarte important ca n acest domeniu s se fixeze limitele n care pot fi acceptate aceste faciliti de plat. Politica de service Elaborarea unor ci de aciune n acest domeniu trebuie s se situeze n toate fazele procesului de aprovizionare: - service naintea actului de cumprare; - service n timpul actului de cumprare; - service dup actul de cumprare; - service complementar actului de cumprare. Politica de service este foarte important deoarece aceasta se apreciaz ca o asisten gratuit, care n alte condiii ar fi foarte costisitoare. Service-ul naintea actului de cumprare trebuie s se refere la crearea unor oportuniti n ce privete activitatea de alegere a resurselor, dar i n acceptarea de ctre furnizor a unor scheme de service elaborate de ctre consumator i care creaz avantaje pentru ambii parteneri. Service-ul n timpul actului de cumprare se refer, n principal, la punerea la dispoziia cumprtorului a tuturor informaiilor necesare i, mai ales, la conlucrarea furnizorului n ce privete satisfacerea unor condiii care nu sunt cerute n mod deosebit. Service-ul dup cumprare se refer la facilitile create de furnizor pentru cunoaterea foarte bun a comportrii n consum a resurselor vndute i, mai ales, la msurile luate pentru a corija anumite disfuncii. Service-ul complementar actului de cumprare se refer, n general, la aciunile de consiliere a consumatorului cum ar fi: - asistena tehnic privind folosirea ct mai eficient a resursei oferite, n cadrul proceselor de consum; - asistena de engineering n realizarea diferitelor programe ale consumatorului, pornind de la ideea c vnzarea eficient a produsului final creaz obligaii pentru toi participanii la filiera de producie a produsului respectiv. In general, se apreciaz c este recomandabil s se dezvolte politica de service, dac se au n vedere costurile mu