STRATEGI BAURAN PROMOSI DI DAMAI RESTORAN …

STRATEGI BAURAN PROMOSI DI DAMAI RESTORAN

INTERCONTINENTAL HOTEL BANDUNG

TUGAS AKHIR

Diajukan untuk memenuhi salah satu syarat

dalam menempuh studi pada

Program Diploma III

Oleh :

YESSI JOSES PINE

Nomor Induk : 201621416

PROGRAM STUDI

MANAJEMEN TATA HIDANGAN

SEKOLAH TINGGI PARIWISATA

BANDUNG

2019

2

LEMBAR PENGESAHAN

J UDUL SKRI PSI /PROYEK AKHIR/TUGAS AKHIR

“ STRATEGI BAURAN PROMOSI DI DAMAI RESTORAN

INTERCONTINENTAL HOTEL BANDUNG) ?

NAMA　　　　　　　: YESSI J OSES PENE

NIM　　　　　　　　　: 201621416

PROGRAM STUDI : MANAJ EMEN TATA HIDANGAN

Pembi mbi ng I I ,

H。nna Dani at i s. I . K。m. . MM. Par. . CHE

NIP. 19810317 2000605 2 001

Bandung, ……………… . 2019

Menget ahui ,

Kepal a Bagi an Admi ni st rasi Akademi k danKemahasi swaan,

Andar Danova L. Goel t om_ S. Sos. . M. ScNIP. 19710506 199803 1 001

Menyet uj ui ,

Ket ua Sekol ah Ti nggi Pari wi sat a Bandung

Fai sal . I V暮M. Par. . CHE

NIP. 19730706 199503 1 001

SURAT PERNYATAAN

Yang bert anda t angan di bawah i ni , Saya :

Nama　　　　　　　　　　　:　Yessi J osesPi ne

Tempat /Tanggal Lahi r　　　:　Bat am, 24 Desember 1996

MM　　　　　　　　　　　　　:　201621416

Program St udi 　　　　　: Manaj emen Tat a Hi dangan

Dengan i ni Saya menyat akan bahwa :

1. Tugas Akhi r yang be喜j udul :

` ` St rat egi Bauran Promosi di Damai Rest oran I nt erCont i nent al Hot el

Ban du ng, ,血i adal ah merupakan hasi l karya saya sendi r i , bukan me即Pakan hasi l

Per互i pl akan, Pengut i pan, penyuSunan Ol eh orang at au pi hak l ai n at au cara-

Cara l ai n yang t i dak ses脚i dengan ket ent un akademi k yang berl aku di

STP B狐dung dan et i ka yang berl cku dal am masyarakat kei 血uan kecual i

arahan血i Ti m Pembi mbi ng

2. Dal am Tugas A地心i ni t i dak t erdapat karya at au pendapat yang t el ah

di t ul i s at au di pul ) 1i kasi kan orang l ai n, kec脚l i secara t e巾亜s dengan j el as

di cant umkan sebagai acuan dal am naskch dengan di sebut kan nana

pengarmg dan di cant umkan dal am daf t ar pust aka.

3. Surat pemyat aan i ni saya buat dengan sesungg血nya dan apal ) i l a dal am

Tugas Akhi r i ni di t emukan adanya pel anggaran at as apa yang sayanyat ckan di at as, at au pel anggaran at as et i ka kei l muan, dan/at au ada kl ai m

t erhadap keasl i an naskah i ni , maka saya bersedi a meneri ma sanksi

akademi k berupa pencal ) ut an gel ar yang di perol eh karena karya t ul i s i hi

dan sanksi l ai nnya ses脚i dengan noma yang berl aku di Seko址Ti nggi

Pari wi sat a Bandung i ni serl a perat uran- Perat uran t erkal t l ai mya.

4. Demi ki an surat pemyat aan i ni saya buat dengan sebenar- benamya田山k

dapat di pergmakan sebagai mana mest i nya.

Bandung, J ul i 2019

Yang membuat pemyat aan,

Yessi J oses Pi ne

i

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur senantiasa penulis panjatkan ke kehadirat Tuhan YME,

karena atas segala berkat dan karunia-Nya, penulis dapat menyelesaikan Tugas

Akhir ini dengan judul “STRATEGI BAURAN PROMOSI DI DAMAI

RESTORAN INTERCONTINENTAL HOTEL BANDUNG”. Tugas Akhir ini

disusun dalam rangka memenuhi salah satu syarat untuk menyelesaikan studi pada

Program Diploma III Jurusan Hospitaliti, Program Studi Manajemen Tata Hidang

di Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung.

Pada kesempatan ini, penulis ingin mengucapkan terimakasih kepada

pihak-pihak yang telah membantu, mendukung, dan membimbing penulis dalam

penyusunan Tugas Akhir ini baik secara langsung maupun tidak langsung, yaitu:

1. Bapak Faisal, MM.Par., CHE., selaku Ketua Sekolah Tinggi Pariwisata

Bandung.

2. Bapak Andar Danova L. Goeltom, S.Sos., M.Sc., selaku Kepala Bagian

Administrasi Akademik dan Kemahasiswaan Sekolah Tinggi Pariwisata

Bandung.

3. Bapak Edison, S.Sos., MM., selaku Ketua Jurusan Hospitaliti Sekolah

Tinggi Pariwisata Bandung.

4. Bapak Dr. Heru Riyadi, S.Sos., MM.Par., selaku Ketua Program Studi

Manajemen Tata Hidang dan sekaligus sebagai Pembimbing I yang telah

meluangkan waktu, pikiran, dan tenaganya untuk membantu dan

membimbing penulis selama penyusunan Tugas Akhir.

ii

5. Ibu Hanna Daniati, S.I.Kom., MM.Par., CHE., selaku Pembimbing II yang

bersedia memberikan waktunya untuk mengoreksi tulisan, membimbing,

dan banyak memberikan masukan kepada penulis.

6. Seluruh dosen dan staf pengajar program studi Manajemen Tata Hidang

Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung.

7. Bapak Wibowo Cahyoseputro, selaku HRM InterContinental Bandung

Dago Pakar yang memberikan kesempatan dan membimbing penulis

selama penyusunan Tugas Akhir di InterContinental Hotel Bandung.

8. Bapak Andry Ober, selaku Asisten Manajer Damai Restoran

InterContinental Hotel Bandung yang banyak memberikan informasi,

menjawab pedoman wawancara dan masukan selama penyusunan Tugas

Akhir .

9. Seluruh pihak Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung yang telah

membantu dan mendukung penulis selama melakukan penulisan Tugas

Akhir ini.

10. Kedua orang tua penulis, Losser dan Lisbeth, adikku tercinta Pitunk,

beserta keluarga besar penulis yang telah memberikan dukungan baik

material dan moral serta menjadi penyemangat penulis.

11. Seluruh teman-teman yang berjuang dalam menyusun Tugas Akhir

khususnya MTH 6A serta seluruh mahasiswa MTH atas doa, dukungan,

dan semangat yang diberikan selama menempuh kegiatan belajar mengajar

di kampus tercinta ini.

12. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu.

iii

Penyusunan Tugas Akhir ini masih jauh dari kata sempurna untuk

memenuhi standar penulisan ilmiah, mengingat keterbatasan penulis baik

pengalaman dan pengetahuan yang penulis miliki.

Akhir kata, penulis menyampaikan rasa terima kasih kepada semua pihak

yang telah membantu merampungkan Tugas Akhir ini, penulis berharap adanya

masukan dan kritik agar Tugas Akhir ini dapat bermanfaat bagi semua yang

membaca.

Bandung, Juli 2019

Penulis

iv

DAFTAR ISI

Halaman

KATA PENGANTAR ............................................................................................ i

DAFTAR ISI ......................................................................................................... iv

DAFTAR TABEL ................................................................................................ vi

DAFTAR GAMBAR ........................................................................................... vii

DAFTAR LAMPIRAN ...................................................................................... viii

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah ............................................................................1

1.2 Rumusan Masalah .....................................................................................9

1.3 Tujuan dan Manfaat Penelitian

1.3.1 Tujuan Penelitian .............................................................................10

1.3.2 Manfaat Penelitian ...........................................................................10

1.4 Pendekatan dan Teknik Pengumpulan Data

1.4.1 Pendekatan Penelitian ......................................................................11

1.4.2 Teknik Pengumpulan Data ...............................................................12

1.5 Lokasi dan Waktu Penelitian

1.5.1 Lokasi Penelitian ..............................................................................14

1.5.2 Waktu Penelitian ...............................................................................14

BAB II TINJAUAN UMUM

2.1 Sejarah InterContinental Hotel Bandung .................................................15

2.2 Fasilitas Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung .....................16

2.3 Struktur Organisasi Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung ..19

2.4 Tinjauan Bauran Promosi Dengan Push Strategy di Damai Restoran

InterContinental Hotel Bandung ................................................................21

2.5 Tinjauan Bauran Promosi Dengan Pull Strategy di Damai Restoran


BAB III ANALISIS PERMASALAHAN

3.1 Analisis Bauran Promosi dengan Push Strategy di Damai Restoran


3.2 Analisis Bauran Promosi dengan Pull Strategy di Damai Restoran


v

BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN

4.1 Kesimpulan ..............................................................................................45

4.2 Saran ........................................................................................................48

DAFTAR PUSTAKA ...........................................................................................51

LAMPIRAN ..........................................................................................................53

BIODATA PENULIS ...........................................................................................56

vi

DAFTAR TABEL

Tabel Halaman

1.1 Data Kunjungan Wisatawan Ke Bandung .........................................................2

1.2 Data Jumlah Hotel di Bandung .........................................................................3

1.3 Data Turn Over di Damai Restoran InterContinental Bandung 2018 ................9

2.1 Jumlah Karyawan di Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung

2018 ................................................................................................................21

2.2 Checklist Bauran Promosi dengan Push Strategy di Damai Restoran

InterContinental Hotel Bandung 2018 ............................................................24

2.3 Pedoman Wawancara Push Strategy di Damai Restoran InterContinental Hotel

Bandung tahun 2018 .......................................................................................26

2.2 Checklist Bauran Promosi dengan Pull Strategy di Damai Restoran

InterContinental Hotel Bandung 2018 ............................................................30

2.5 Pedoman Wawancara Pull Strategy di Damai Restoran InterContinental Hotel

Bandung tahun 2018 .......................................................................................32

vii

DAFTAR GAMBAR

Gambar Halaman

1.1 Proses Push Strategy dan Pull Strategy ............................................................7

2.1 Struktur Organisasi Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung .........20

viii

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran Halaman

1.1 Kegiatan Promosi di Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung .......53

1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Berkembangnya pariwisata di era modern ini memberikan dampak

peningkatan terhadap ekonomi di Indonesia. Terdapat tiga belas jenis bidang

usaha pariwisata berdasarkan UU No. 10 Tahun 2009 pasal 14 : kawasan

pariwisata, jasa perjalanan pariwisata, jasa transportasi pariwisata, jasa konsultan

wisata, jasa informasi wisata, wisata tirta, spa, daya tarik wisata, jasa

penyelenggaraan pertemuan, perjalanan insentif, konferensi dan pameran,

penyediaan akomodasi dan jasa makanan dan minuman. Dari keseluruhan bidang

usaha pariwisata, berdasarkan data Neraca Satelit Pariwisata Nasional

(Nesparnas) tahun 2017, penyediaan makan dan minum menyerap tenaga kerja

paling besar yaitu sebesar 45,87 persen dan usaha lain seperti penyedian

akomodasi yang memberikan kontribusi mencapai 5,03 persen. Hal ini

membuktikan bahwa pariwisata terutama bidang usaha hotel dan restoran

memberikan kontribusi signifikan terhadap pertumbuhan ekonomi yang menjadi

salah satu penggerak utama kemajuan sosio ekonomi suatu negara yang mampu

membuka lapangan kerja, membangun infrastruktur serta sumber daya manusia,

dan meningkatkan devisa negara. Pertumbuhan pariwisata merupakan salah

satu indikator dalam pertumbuhan jumlah wisman yang berkunjung ke Indonesia

terutama ke Jawa Barat. Sebagai provinsi dengan jumlah penduduk terbesar

nomor satu di Indonesia, terdapat 48.683.861 jiwa jumlah penduduk di Jawa Barat

2

(BPS Jawa Barat, 2018). Sementara jumlah penduduk di Bandung Raya

(Kabupaten Bandung, Kabupaten Bandung Barat, Kota Bandung dan kota

Cimahi) sebanyak 8.670.501 jiwa (jabarprov.go.id). Bandung sebagai salah satu

destinasi pariwisata Indonesia, memiliki beragam keindahan alam, atraksi wisata,

tempat bersejarah dan juga kulinernya yang menarik bagi para wisatawan. Hal ini

dapat dilihat dari tingkat kunjungan wisatawan ke Bandung yang terus meningkat

tiap tahunnya berdasarkan tabel di bawah :

Tabel 1.1

DATA KUNJUNGAN WISATAWAN KE BANDUNG 2016-2018

Jenis Wisatawan 2016 2017 2018

Wisatawan Domestik 6,712,574 6,770,610 7,224,330

Wisatawan Mancanegara 186,948 189,902 361,016

Total 6,899,522 6,960,512 7,585,346

Sumber : Disbudpar Bandung -2019

Berdasarkan data kunjungan wisatawan, jumlah wisatawan yang

berkunjung ke Bandung mengalami peningkatan tiap tahunnya. Pada tahun 2018,

jumlah kunjungan wisatawan ke kota Bandung mencapai 7.585.346 jiwa. Semakin

meningkatnya kedatangan wisatawan, akan memimbulkan permintaan yang

meningkat untuk hotel dan akomodasi lain serta restoran yang menyediakan jasa

makanan dan minuman. Hal ini akan mengakibatkan persaingan bisnis di dunia

perhotelan di Bandung.

Banyaknya hotel yang berdiri di Bandung merupakan salah satu wujud

dari permintaan keinginan pelanggan. Pembangunan jenis akomodasi seperti hotel

3

di Bandung berdasarkan jenisnya semakin bertambah sampai akhir tahun 2018

dengan total 309 hotel yang dapat dilihat dari tabel di bawah :

TABEL 1.2

DATA JUMLAH HOTEL DI BANDUNG

Jenis Hotel

Non-

Bintang

Bintang 1 Bintang 2 Bintang 3 Bintang 4 Bintang 5

Jumlah 21 20 111 98 48 11

Total 309

Sumber : Disbudpar Bandung - 2018

Perhotelan adalah industri atau badan usaha akomodasi yang

menyediakan pelayanan dalam bentuk jasa penginapan, produk, dan fasilitas jasa

lainnya yang terbuka untuk masyarakat umum. Definisi hotel menurut American

Hotel and Motel Associations (AHMA) adalah suatu tempat bidang usaha yang

menyediakan penginapan, makanan dan minuman, dan pelayanan dengan tujuan

memberikan kenyamanan dan mendapatkan keuntungan. Sedangkan menurut

Sulastiyono (2011:5), hotel merupakan suatu perusahaan yang dikelola oleh

pemiliknya dengan menyediakan pelayanan makanan, minuman, dan fasilitas

kamar untuk tidur kepada orang-orang yang melakukan perjalanan dan dapat

membayar dengan jumlah yang wajar sesuai dengan pelayanan yang diterima

tanpa adanya perjanjian khusus.”

Dari pengertian para ahli dapat penulis simpulkan bahwa hotel adalah

suatu kegiatan usaha yang menyediakan produk dan jasa, dimana pengelolaannya

dilakukan secara profesional dan didukung oleh tenaga kerja yang memiliki

4

kemampuan dan keterampilan baik dalam bidang perhotelan dalam memberikan

pelayanan dan fasilitas terbaik bagi tamu agar medapatkan keuntungan dalam

bentuk loyalitas maupun finansial.

Fasilitas suatu hotel menjadi salah satu pertimbangan konsumen dalam

menentukan pilihan. Semakin bervariasi dan menarik fasilitas yang disediakan

hotel akan mempengaruhi keinginan tamu untuk datang ke hotel atau menjadi

tamu reguler hotel. Hotel dengan fasilitas seperti produk baik pelayanan prima

secara tidak langsung memberikan kepuasan kepada tamu. Oleh karena itu, hotel

yang dapat memberikan inovasi secara kreatif dan unik mampu menarik keinginan

para tamu sehingga dapat menghasilkan kepuasan tamu dan tamu akan melakukan

pembelian ulang.

Tjiptono (2012: 146) mengungkapkan bahwa kepuasan tamu adalah

perasaan emosional seseorang yang muncul setelah membandingkan antara

persepsi terhadap hasil suatu produk dengan harapan tamu. Kepuasan pelanggan

sangat penting dalam persaingan bisnis di dunia perhotelan karena merupakan

penentuan dalam keberhasilan suatu hotel. Hal ini mengakibatkan banyak

perusahaan perhotelan yang berlomba untuk meningkatkan kualitas produk

maupun layanannya untuk memenuhi keinginan dan harapan pelanggan sehingga

tercapainya kepuasan pelanggan.

Produk dalam bentuk makanan dan minuman yang ditawarkan hotel

merupakan tanggung jawab dari Food and Beverage Department untuk memenuhi

kebutuhan dan kepuasan pelanggan dalam menyajikan makanan dan minuman.

Peran dari Food & Beverage Department di suatu hotel dapat dilihat dengan

adanya restoran baik all day dining atau pun fine dining, coffee shop, in room

5

dinigng, bar, dan lounge yang dapat membantu tamu dalam memenuhi kebutuhan

pokoknya akan makanan dan minuman yang ditawarkan.

Food and Beverage Department merupakan salah satu departemen yang

memiliki peran penting dalam operasional hotel. Berdasarkan LSU Pariwisata,

penilaian untuk memberikan bintang ke hotel-hotel di Indonesia diantaranya

adalah pelayanan, makanan, tipe dan jumlah kamar, fasilitas, kebersihan, dan

lokasi. Oleh karena itu sebagai salah satu faktor penentu dalam kategori hotel

berbintang, Food & Beverage Department harus mampu meberikan produk

makanan dan minuman dengan kualitas dan rasa yang baik. Target turn-over yang

ditetapkan oleh restoran pun beragam berdasarkan jenis produk dan jasa yang

ditawarkan, terutama hotel berbintang atau bertaraf internasional. Restoran yang

terletak di hotel umumnya menarik pelanggan utama dari tamu yang meningap

dan yang sedang melakukan kegiatan bisnis. Namun, pelanggan yang tidak

menginap di hotel atau pelanggan walk-in pun merupakan salah satu pelanggan

potensial yang dapat membantu pencapaian target turn-over restoran.

Dengan adanya keuntungan yang didapat dari penjualan makanan dan

minuman membuat hotel melakukan perencanaan dalam menonjolkan produk di

bagian Food & Beverage dengan upaya menarik tamu baik in-house guest

ataupun walk-in guest. Perencaan yang dilakukan guna mencapai keberhasilan

operasional restoran salah satunya dengan melakukan kegiatan pemasaran.

Pemasaran menurut Kotler dan Armstrong dalam buku Principle of Marketing

(2012: 5) menyatakan bahwa “pemasaran adalah suatu proses dimana perusahaan

menciptakan nilai untuk pelanggan dan membangun hubungan yang erat dengan

pelanggan agar mendapatkan nilai dari pelanggan sebagai imbalannya.”

6

Agar dapat mencapai target pemasaran yang sesuai dengan pasar sasaran,

diperlukan perencanaan aktivitas-aktivitas pemasaran dan membentuk program

pemasaran yang terintegrasi penuh. Kotler dan Keller dalam bukunya Manajemen

Pemasaran (2016: 24) mengungkapkan “Terdapat beberapa bentuk dalam aktivitas

pemasaran, klasifikasi aktivitas-aktivitas ini dikenal sebagai bauran pemasaran

(marketing mix), yang disebut sebagai 4P’s dari pemasaran yaitu produk, harga,

tempat, and promosi”. Variabel setiap bauran pemasaran bertujuan untuk

mempengaruhi saluran perdagangan perusahaan dan juga kepada pelanggan akhir

perusahan.

Peran bauran pemasaran sangat dibutuhkan dalam pelaksanaan perencaan

pemasaran. Hal ini bukan hanya sekedar menawarkan produk yang berkualitas,

dengan harga yang menarik, dan menyediakan tempat yang mendukung suasana

dan letak yang strategis sehingga mudah dijangkau. Perusahaan harus mampu

memberi penjelasan yang dapat meyakinkan calon pelanggan tentang produk dan

jasa yang dijual dengan melakukan kegiatan promosi.

Kotler dan Armstrong (2012: 77) mengungkapkan bahwa “ Promosi

adalah suatu aktivitas yang menjadi alat komonikasi dalam menawarkan

keunggulan produk dan membujuk pelanggan untuk membeli produk yang

ditawarkan.” Pengertian lain menurut Prof. Dr. H. Buchari Alma (2018: 181)

promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan

calon konsumen tentang barang dan jasa.

Kegiatan promosi ini merupakan salah satu strategi dalam pemasaran

suatu produk atau pun jasa untuk menarik tamu dan meningkatkan penjualan

makanan dan minuman di hotel. Tujuan utama promosi menurut Prof. Dr. H.

7

Buchari Alma (2018: 183) adalah untuk memberi informasi, menarik perhatian

pelanggan, dan kemudian memberi pengaruh dalam peningkatan penjualan

produk dan jasa.

Promosi akan berjalan dengan baik apabila dijalankan berdasarkan bauran

promosi (promotion mix) dalam memasarkan produknya. Menurut Kotler dan

Armstrong (2012: 408) terdapat 5 alat dalam promotion mix yaitu advertising,

sales promotion, personel selling, public relation, dan direct marketing. Semua

alat promosi tersebut digunakan untuk berkomunikasi dengan konsumen.

Menurut Prof. Dr. Buchari(2018: 182) salah satu faktor yang

mempengaruhi keberhasilan bauran promosi yaitu The Marketer, dalam hal ini

bisa digunakan push and pull strategy. Dengan melakukan strategi bauran

promosi yang efektif dalam mencapai target usaha akan memberikan hasil akhir

yang optimal. Hal ini dapat dilihat dari pernyataan Kotler dan Armstrong (2012:

425) terdapat 2 strategi dalam bauran promosi yang dapat dipilih marketer yaitu

push strategy atau pull strategy. Kotler dan Armstrong menjelaskan perbedaan

antara proses push strategy and pull strategy yaitu :

Gambar 1.1

8

Push strategy adalah kegiatan mendorong penjualan yang dapat terjadi

karena produsen mendorong pedagang besar kemudian pedagang besar

mendorong pengecer, dan pengecer mendorong konsumen agar mau membeli

produk dan akan mendapat bonus tertentu. Sedangkan pull strategy adalah

kegiatan dimana produsen melakukan aktivitas pemasaran (terutama advertising

and consumer promotion) kepada konsumen akhir untuk membeli produk yang

ditawarkan.

Permasalahan yang terjadi di Damai Restoran InterContinental Hotel

Bandung adalah sedikitnya kunjungan pelanggan sehingga target turn-over

pelanggan tidak tercapai, meskipun berdasarkan hasil wawancara penulis dengan

pihak Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung, kualitas produk dan

pelayanan yang diberikan berstandar profesional dan memenuhi keinginan dan

kebutuhan tamu. Penulis melihat bahwa hal ini terjadi dikarenakan kurangnya

penyebaran informasi dan pelaksanaan strategi bauran promosi yang belum

optimal tentang Damai Restoran di InterContinental Hotel Bandung kepada

masyarakat yang menjadi calon pelanggan serta kegiatan promosi belum

dilaksanakan secara ideal untuk dapat bersaing dengan para kompetitor, hal ini

dapat dilihat dari tidak tercapainya target turn-over sesuai dengan yang telah di

tetapkan oleh pihak manajemen Damai Restoran. Berikut merupakan hasil data

yang penulis peroleh mengenai turn over di Damai Restoran InterContinental

Hotel Bandung :

9

TABEL 1.3

DATA TURN OVER DI DAMAI RESTORAN

INTERCONTINENTAL HOTEL BANDUNG

2018

Bulan Aktual Target Turn Over

Januari 8127 11516 0.70

Februari 6254 11200 0.56

Maret 6030 10150 0.59

April 5748 10000 0.57

Mei 6784 9800 0.69

Juni 7017 10200 0.68

July 10049 14300 0.70

Agustus 6302 9050 0.69

September 4338 9000 0.48

Oktober 5017 9100 0.55

November 5180 9200 0.56

Desember 7781 10000 0.77

Sumber : Manajemen Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung, 2018

Berdasarkan data di atas, menunjukkan permasalahan tidak tercapainya

target turn-over di Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung pada tahun

2018 yang disebabkan karena belum optimalnya kegiatan promosi yang

dijalankan. Oleh karena itu, penulis merasa tertarik untuk melakukan penelitan

mengenai “Strategi Bauran Promosi di Damai Restoran InterContinental

Hotel Bandung”.

1.2 Rumusan Masalah

Terdapat beberapa tantangan yang menjadi permasalahan dalam

mempromosikan produk Food and Beverage di Damai Restoran InterContinental

Hotel Bandung antara lain sebagai berikut :

1. Bagaimana bauran promosi dengan push strategy yang dilakukan di Damai

Restoran InterContinental Hotel Bandung ?

10

2. Bagaimana bauran promosi dengan pull strategy yang dilakukan di Damai

Restoran InterContinental Hotel Bandung ?

1.3 Tujuan dan Manfaat Penelitian

1.3.1 Tujuan Penelitian

Berdasarkan pokok permasalahan di atas maka tujuan dari penelitian yang

penulis lakukan disimpulkan sebagai berikut :

1. Untuk mengetahui bentuk push strategy yang dilakukan dalam bidang Food

and Beverage di Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung.

2. Untuk mengetahui bentuk pull strategy yang dilakukan dalam bidang Food

and Beverage yang ditawarkan di Damai Restoran InterContinental Hotel

Bandung.

1.3.2 Manfaat Penelitian

Penulis berharap dalam hasil penelitian ini dapat memberikan dampak

positif dan berguna baik secara akademik maupun praktis.

1. Manfaat Akademik

Penulis berharap hasil penelitian ini dapat memeberikan ilmu pengetahuan

dalam bidang promosi atau pun pemasaran. Penelitian ini juga dapat

digunakan sebagai perbendaharaan perpustakaan yang dapat digunakan

untuk keperluan ilmiah dan juga sebagai acuan bagi penelitian sejenis.

2. Manfaat Praktis

a. Bagi InterContinental Hotel Bandung Dago Pakar

Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat menjadi masukan dalam

peningkatan kualitas produk dan layanan Food and Beverage di Damai

11

Restoran InterContinental Hotel Bandung, serta menjadi bahan

pertimbangan dalam merancang strategi bauran promosi selanjutnya guna

menghadapi persaingan dengan hotel atau restoran lainnya.

b. Bagi Penulis

Sebagai salah satu syarat akademis dalam menempuh studi pada Program

Diploma III, Jurusan Hospitaliti, Program Studi Manajemen Tata Hidang

di Sekolah Tinggi Pariwisata NHI Bandung.

1.4 Pendekatan dan Teknik Pengumpulan Data

1.4.1 Pendekatan Penelitian

Berdasarkan jenis data yang penulis gunakan, pendekatan penelitian dalam

penulisan tugas akhir ini adalah pendekatan kualitatif. Pendekatan kualitatif

adalah penelitian yang menghasilkan data deskriptif berupa ucapan atau tulisan

dan perilaku orang-orang yang diamati dengan harapan dapat menghasilkan

uraian yang mendalam yang dikaji dari sudut pandang utuh, komprehensif, dan

holistik (Tersiana, 2018:10). Pendekatan kualitatif dalam penelitian ini bertujuan

untuk mendapatkan data dengan konteks permasalahan yang dapat dipahami

dengan lebih mendalam dan menyeluruh dengan maksud menginvestigasi dan

memahami fenomena : apa yang terjadi, mengapa terjadi dan bagaimana

terjadinya ? Jadi penelitian kualitatif adalah berbasis pada konsep “going

exploring” di mana meliputi in-depth interview and case-oriented study atas

sejumlah kasus atau kasus tunggal (Finlay 2006). Oleh karena itu, penulis

memandang bahwa penelitian kualitatif sangat tepat untuk digunakan dalam

12

penelitan penulisan tugas akhir ini. Karena penelitian ini sangat memungkinkan

untuk meneliti fokus permasalahan yang akan penulis teliti secara mendalam.

1.4.2 Teknik Pengumpulan Data

Beberapa teknik yang penulis gunakan untuk mengumpulkan data dalam

penelitian sesuai dengan masalah yang diteliti. Menurut Burhan Bungin (2003:

42), metode pengumpulan data adalah dengan cara apa dan bagaimana data yang

diperlukan dapat dikumpulkan sehingga hasil akhir penelitian mampu menyajikan

informasi yang valid dan reliable. Dengan pendekatan kualitatif, penulis akan

mengumpulkan data primer dan data sekunder yang berkaitan dengan masalah

yang akan dibahas. Untuk memperoleh data tersebut, maka dalam penelitian ini

penulis menggunakan teknik pengumpulan data sebagai berikut :

1. Observasi

Observasi adalah kegiatan pertama yang penulis lakukan sebelum mulai

menyusun penulisan tugas akhir ini. Observasi adalah pengamatan dan

pencatatan secara sistematis terhadap gejala yang tampak pada objek

penelitian (Tersiana, 2018: 94). Cara pengumpulan data dengan melakukan

pengamatan secara langsung ke lokasi tempat penelitian dan mencatat

secara sistematis gejala-gejala yang diteliti terhadap obyek penelitian secara

langsung untuk mengamati dan meninjau aktivitas di lokasi kegiatan

penelitian. Dengan cara ini, maka penulis mengamati kegiatan promosi,

produk yang ditawarkan, dan strategi bersaing yang digunakan dalam

mempromosikan produk makanan dan minuman di Damai Restoran

InterContinental Hotel Bandung.

2. Wawancara

13

Wawancara merupakan salah satu instrumen yang digunakan untuk

menggali data secara lisan yang dilakukan secara detail dan mendalam agar

mendapatkan data yang valid (Tersiana, 2018: 93). Wawancara dapat

menghimpun bahan keterangan yang dilakukan dengan tanya jawab secara

lisan dengan sepihak berhadapan muka, dan dengan arah serta tujuan yang

telah ditetapkan. Penulis melakukan wawancara dengan pedoman

wawancara dan checklist berkaitan dengan strategi bauran promosi yang

berlangsung di Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung, dan

strategi apa yang paling efektif dalam menghadapi persaingan dengan

industri perhotelan lain.

3. Skala Guttman

Iskandar (2009: 83) menjelaskan bahwa skala Guttman adalah metode

scalogram atau analisa skala yang sangat baik untuk meyakinkan penulis

mengenai kesatuan dimensi dari sifat yang diteliti. Penulis menggunakan

skala Guttman sebagai variable pengumpulan data yang dilakukan dengan

checklist untuk mendukung kevalidan data.

4. Studi kepustakan

Menurut Tersiana (2018: 12) studi kepustakaan merupakan kajian data yang

didapat dari bahan dokumenter yang tertulis seperti buku teks, surat kabar,

surat, film, naskah, artikel, majalah, dan sebagainya. Teknik dokumentasi

dalam mencari, mempelajari dan melaah literatur-literatur yang berkaitan

dengan masalah yang dibahas sehingga membantu dalam penyusunan

kerangka teori. Kepustakaan dalam penelitian ini penulis dapat dari jurnal-

14

jurnal di internet, buku serta artikel yang berkaitan dengan strategi bauran

promosi, dan website resmi hotel InterContinental Bandung.

1.5 Lokasi dan Waktu Penelitian

1.5.1 Lokasi Penelitian

Lokasi dalam penulisan penelitian ini terdapat di daerah Dago Pakar,

Bandung. Berdasarkan lokasi yang terletak di daerah ramai wisata menjadikan

tempat penelitian ini sebagai salah satu incaran para wisatawan baik lokal maupun

mancanegara.

Nama dan Lokasi Restoran

Nama : Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung

Lokasi : Jl. Resor Dago Pakar Raya 2B, Mekarsaluyu, Cimenyan,

Bandung.

1.5.2 Waktu Penelitian

Dalam proses penulisan tugas akhir ini, penulis melakukan penelitian ayng

dimulai dari tanggal 29 Januari 2019

15

BAB II

TINJAUAN UMUM

2.1 Sejarah InterContinental Hotel Bandung

Berawal pada tahun 1947 bangunan pertama dari InterContinental Hotel

Cooperation diberi nama Hotel Grande di Belem, Brazil. Pada tahun 1961,

Phoenecia InterContinental Beirut menjadi hotel pertama yang dibangun di luar

kawasan Amerika Latin dan menyusul beberapa tahun kemudian dengan

dibangunnya perusahaan hotel internasional dalam naungan InterContinental

Hotel Cooperation yang terkenal dalam standar tinggi dari akomodasi pelayanan

kepada wisatawan Internasional.

Pada tahun 1998, InterContinental Cooperation dimiliki oleh Bass PLC

yang kemudian berganti nama menjadi InterContinental Hotels Group (IHG)

hingga saat ini. Beberapa label hotel yang berada dibawah naungan

InterContinental Hotels Group antara lain :

1. InterContinental Hotel Resort

2. Crowne Plaza

3. Holiday Inn Resort

4. Holiday Inn Express

5. Hotel Indigo

6. Staybridge Suites

7. Candlewood Suites

8. Even Hotel

9. Hualuxe China

10. Holiday Inn

16

11. Holiday Inn Club Vacation

Terdapat 3 properti InterContinental Hotel di Indonesia yaitu :

1. InterContinental Bandung Dago Pakar

2. InterContinental Jakarta Pondok Indah

3. InterContinental Bali Resort

Sesuai dengan lokasi penelitian penulisan tugas akhir penulis yang terletak

di InterContinental Bandung Dago Pakar, hotel ini berdiri sejak 31 Juli 2015

dengan status pre-opening. Hotel ini merupakan kombinasi unik antara hotel

dengan 18 lantai, villa serta lapangan golf dengan pemandangan indah kota

Bandung. InterContinental Bandung berdiri di bukit Dago yang berlokasi di Dago

Resor Pakar yang dapat dicapai dengan waktu kurang lebih 45 menit dari kota

Bandung.

Setelah 2 tahun berdiri, InterContinental Bandung membuat venue terbaru

pada akhir tahun 2017 yaitu The Diamond dengan konsep semi out-door yang

dapat menampung hingga 700 orang. The Diamond biasa digunakan untuk acara-

acara seperti pernikahan, pesta ulang tahun dan acara group.

Setelah berdiri tiga tahun, InterContinental Bandung berhasil meraih

penghargaan dalam katergori Indonesia Leading MICE Hotel dari Indonesia

Travel and Tourism Awards (ITTA) 2017/2018 yang ke-8.

2.2 Fasilitas Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung

Damai Restoran merupakan restoran all day dining yang terletak di

sebelah kanan lobby yang dapat dijangkau dengan mudah oleh tamu yang masuk

ke hotel dikarenakan letaknya yang dekat dengan counter front office.

17

Ambiance yang dirasakan tamu ketika masuk ke Damai Restoran adalah

keindahan pemadangan hijau alam, lapangan golf Dago Pakar, samar-samar

gunung dan juga kota Bandung yang terlihat bersinar cahaya lampu ketika malam

hari. Adapun fasilitas utama sebagai penunjang operasional di Damai Restoran

antara lain:

a. Lobby Lounge

Di samping suasana modern sembari menikmati langit kota Bandung dan

pemandangan hijau dari bukit golf dari lobby lounge, tersedia juga pilihan

minuman klasik dari cocktails dan mocktails. Di dalam pilihan menu minuman,

pengunjung juga dapat menemukan pilihan cocktails berkualitas dari mancanegara

(seperti dry martini, negroni, dll) yang dibuat dari bahan pilihan berkualitas

terbaik, pengujung juga dapat menikmati pilihan wine spesial yang dapat

dinikmati per gelas maupun botol. Dengan berbagai pilihan minuman yang

ditawarkan di lobby lounge ini, pengunjung dapat merasakan dan menikmati

kemewahan gaya hidup dengan pelayanan yang personal.

Total kursi : 62

Jam Operasional : Senin – Jumat dari pukul 11:00 – 23:00 WIB

b. Private Dining Room

Dibuat khusus untuk menjamu pelanggan yang menginginkan tempat lebih

personal atau private. Terletak di dalam Damai Restoran InterContinental Hotel

Bandung, private dining room tetap memiliki pintu khusus sehingga tidak

terganggu dengan keramaian di restoran.

Total kursi : 32

18

c. Bar Counter

Bar terletak tepat setelah pengunjung masuk ke Damai Restoran yang menarik

perhatian pelanggan dengan pemandangan indah Dago Pakar. Bar ini menyajikan

minuman alkohol dan non-alokohol seperti kopi, teh, mocktail, cocktail,wine,

beer,dll. Bar ini menyediakan minuman untuk setiap pesanan baik untuk Damai

Restoran, lobby lounge, room dining, maupun restoran di outlet lainnya.

d. Live Music

Terdapat piano dan beberapa set alat musik untuk mendukung beberapa

kegiatan atau event di Damai Restoran yang biasanya mengundang pemain musik

professional maupun artis lokal guna menghibur pengunjung dan menghidupkan

suasana restoran.

e. Toilet

Toilet disediakan di luar Damai Restoran namun dapat dijangkau pengunjung.

Terletak tepat di sebelah lobby dan kebersihan selalu diperhatikan dan dijaga oleh

bagian Housekeeping Department.

f. Wifi

Koneksi internet (wifi) yang disediakan di InterContinental Hotel Bandung

dibagi menjadi dua yaitu untuk in-house guest dan pengunjung biasa (visitor).

Bagi in-house guest untuk dapat mengakses wifi hanya dengan memasukkan

nomor kamar dan nama, sedangkan bagi pengunjung biasa yang tidak menyewa

kamar, bisa mengakses wifi dengan meng-klik tombol visitor pada pilihan wifi

kemudian menyetujui terms and condition dalam kotak setelah itu akan langsung

tersambung.

19

Damai Restoran menyajikan cita rasa makanan lokal dan juga

internasional yang sesuai dengan selera tamu yang berkunjung yang disajikan

dalam bentuk ala carte maupun prasmanan (buffet). Kapasitas total tempat duduk

Damai Restoran sebesar 188 kursi di antaranya terdapat 94 kursi di dalam

ruangan, 62 kursi di luar ruangan (teras) dan 32 kursi di private dining room.

Restoran dapat menampung tamu sebanyak 300 pax jika dalam keadaan penuh

dengan menambah beberapa round table. Jam operasional restoran dimulai dari

pukul 06.00 – 23.00 setiap harinya.

2.3 Struktur Organisasi Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung

Struktur organisasi merupakan susunan tingkatan unit-unit kerja untuk

mencapai tujuan suatu organisasi. Vallen dan Abbey dalam bukunya Hospitality

Management mengungkapkan “Tanpa blok bangunan, tidak ada bangunan hotel;

tanpa struktur organisasi , tidak ada perusahaan hotel. Satu dibangun dengan baja,

struktur bingkai, dan beton. Yang lain dibangun dengan hubungan, fungsi, aturan

dan tanggung jawab. Kesalahan dalam membangun salah satu akan

mengakibatkan struktur yang cacat yang membutuhkan jumlah waktu yang

banyak untuk memperbaiki dan memelihara kembali hingga mencapai tujuan

yang optimal.”

Menurut Robbins dan Coulter (2012: 284) struktur organisasi adalah

kerangka kerja formal suatu organisasi dimana di dalam kerangka tersebut

pekerjaan atau tugas dibagi-bagi, dikelompokkan, dan dikoordinasikan kepada

berdasarkan kedudukan masing-masing. Dari pengertian di atas, penulis

simpulkan pentingnya struktur organisasi yang disusun dengan baik berdasarkan

20

tugas, alur kerja, dan tanggung jawab dari posisi masing-masing unit akan

menghasilkan output kerja yang optimal. Berdasarkan lokasi penelitian penulis,

susuan struktur organisasi di Damai Restoran yang penulis dapat dari restoran

manajer sebagai berikut :

Gambar 2.1

Struktur Organisasi Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung


Restaurant Manager

Asst. Restaurant Manager F&B Sales & Promotion

Captain

Server Bartender Cashier/Hostess

Director of Food & Beverage

21

Tabel 2.1

Jumlah Karyawan di Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung 2018

No. Jabatan Jumlah

1 F&B Director 1

2 Restaurant Manager 1

3 Asst. Restaurant Manager 1

4 F&B Sales & Promotion 1

5 Captain 4

6 Server 6

7 Bartender 5

8 Cashier/Hostess 5

Total 24


2.4 Tinjauan Bauran Promosi Dengan Push Strategy di Damai Restoran

InterContinental Hotel Bandung

Promosi dapat diartikan sebagai metode yang digunakan untuk

berkomunikasi yang bersifat persuasif kepada target pasar mengenai produk atau

jasa yang akan dijual dengan harga yang sesuai. Aktivitas promosi dilakukan

dengan bauran promosi yang memudahkan penjual menyampaikan pesan kepada

calon konsumen, hal ini didukung dengan pernyataan Kotler dan Armstrong

(2012: 407) bahwa bauran promosi adalah alat yang digunakan penjual untuk

berkomunikasi dengan konsumen dan stakeholder. Dalam menjalankan bauran

promosi penjual dapat menggunakan dua strategi yaitu push strategy atau pull

strategy.

Menurut Tanya Robertson (2017: 18) “push strategy adalah strategi

promosi di mana perusahaan mendorong produk dan layanan kepada konsumen.

Hal yang umum dilakukan adalah perusahan menjual produk dengan bantuan

wholesaler atau bekerjasama dengan middleman. Push strategy merupakan

22

kegiatan bauran promosi yang lebih berpusat terhadap penjualan dalam jangka

pendek atau dimana konsumen dapat membeli produk dalam waktu yang cepat.

Dalam buku Dasar Pemasaran edisi ke-19 oleh Mc Carthy, Perreault dan

Cannon (2013: 78) menjelaskan bahwa “push strategy tidak hanya melibatkan

saluran distribusi seperti pedagang perantara, namun dapat dilakukan dengan

menekankan promosi kepada karyawan perusahaan sendiri terutama yang banyak

berhubungan dengan pelanggan untuk mendorong .” Dalam menjalankan bauran

promosi menggunakan push strategy, perusahaan atau distributor lebih berfokus

dalam mendorong produk dengan jumlah yang besar kepada konsumen. Berbagai

insentif ditawarkan kepada wholesalers dan middleman untuk memotivasi mereka

dalam merekomendasi dan mendorong produk kepada konsumen. (Douglas &

Craig, 2012).

Pernyataan ini didukung dengan teori Kotler dan Armstrong (2012: 425)

bahwa “push strategy merupakan aktivitas bauran promosi dengan menggunakan

strategi yang mendorong produk dengan menggunakan alat promosi seperti

personal selling dan trade promotion melalui jaringan pemasaran atau produsen

yang akan menjual lagi ke konsumen.”

Dalam menjalankan push strategy yang umumnya dilakukan perusahaan

dalam menjual produk adalah dengan melakukan strategi melalui alat bauran

promosi seperti:

1. Personal Selling

Kotler dan Keller (2016: 582) menyatakan bahwa personal selling adalah

interaksi tatap muka dengan satu atau lebih calon konsumen dengan tujuan

membuat presentasi, menjawab pertanyaan dan pemesanan produk dengan

23

harapan konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli. Dalam buku

prinsip-prinsip pemasaran Kotler dan Armstrong (2012: 464) menambahkan

bahwa personal selling adalah cara yang digunakan untuk menciptakan

komunikasi dua arah mengenai suatu produk dengan tujuan menghasilkan

penjualan dan membangun hubungan dengan konsumen (customer relationship).

Berdasarkan pengertian di atas, dapat penulis simpulkan bahwa personal

selling adalah salah satu alat promosi yang digunakan perusahaan untuk

meyakinkan konsumen untuk membeli produk dengan cara komunikasi dengan

personal sehingga kedua belah pihak dapat mengetahui kebutuhan dan keinginan

masing-masing sehingga membangun hubungan jangka panjang. Beberapa contoh

kegiatan personal selling yang dilakukan dengan push strategy menurut teori

Kotler dan Keller (2016: 583) adalah :

Sales presentations

Face to face sales

Sales meetings

Sample

Cold calls / cold e-mails

2. Trade Promotion

Pada dasarnya trade promotion atau promosi perdagangan merupakan

kegiatan yang dilakukan perusahaan dalam mendorong produk kepada konsumen

akhir dengan alat sales promotion yang dijual melalui pihak ketiga seperti

wholesaler atau middleman. Berdasarkan pengertian Kotler dan Armstrong (2012:

489) “trade promotion merupakan alat promosi dengan menggunakan sales

promotion yang ditujukan kepada wholesaler dan menyampaikan produk ke

24

konsumen akhir dengan harapan wholesaler dapat melakukan pembelian dalam

jumlah yang besar.”

Terdapat beberapa contoh kegiatan trade promotion yang dilakukan

dengan push strategy menurut Kotler dan Keller (2016: 586) yaitu :

Trade Show Promotion

Coupons by partnering up

Berdasarkan dua alat bauran promosi yang digunakan dalam melakukan

push strategy, penulis menggunakan pendekatan Skala Guttman sebagai variable

penelitian. Berdasarkan definisi Iskandar (2009: 83) “Skala Guttman adalah

metode scalogram atau analisa skala yang sangat baik untuk meyakinkan penulis

mengenai kesatuan dimensi dari sifat yang diteliti.” Berikut merupakan hasil

penelitian yang penulis lakukan mengenai bauran promosi dengan push strategy

menggunakan Skala Guttman :

Tabel 2.2

Checklist Bauran Promosi dengan Push Strategy di Damai Restoran

InterContinental Hotel Bandung 2018

No. Pertanyaan Ya Tidak

1. Apakah Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung

melakukan kegiatan promosi secara aktif ? ✔


melakukan push strategy dengan kegiatan personal

selling?

✔


melakukan kegiatan personal selling dengan sales

presentation?

✔


melakukan kegiatan personal selling dengan face to face

sales?

✔


melakukan kegiatan personal selling dengan sales ✔

25

meeting ?


melakukan kegiatan personal selling dengan sample?

✔


melakukan kegiatan personal selling dengan cold calls /

cold e-mails?

✔

8. Apakah ada feedback yang diterima dari tamu setelah

melakukan push strategy dengan kegiatan personal

selling ?

✔


melakukan push strategy dengan kegiatan trade

promotion?

✔

10. Apakah Damai Restoran melakukan kegiatan trade

promotion dengan trade show promotion?

✔

11. Apakah Damai Restoran melakukan kegiatan trade

promotion dengan coupons by partnering up? ✔


melakukan push strategy dengan kegiatan trade

promotion?

✔


Berdasarkan tabel 2.2, penulis dapat mengukur bauran promosi dengan

push strategy di Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung dengan analisa

Guttman dan penghitungan seperti di bawah :

Ya = 9 x 1 = 9

Tidak = 3 x 0 = 0

Total = 9

Jumlah skor ideal untuk seluruh checklist = 12, namun jumlah skor yang

diperoleh dari penelitian adalah 9. Jadi, berdasarkan data maka tingkat jawaban ya

sebesar = (9 : 12) x 100% = 75%. Secara kontinum dapat digambarkan seperti

berikut :

1

3 5 7 9 11

YA TIDAK

12

26

Jadi berdasarkan tabel 2.2, bauran promosi dengan push strategy di Damai

Restoran InterContinental Hotel Bandung mendapat skor rata-rata 9.

Tabel 2.3

Pedoman Wawancara Push Strategy di Damai Restoran InterContinental

Hotel Bandung tahun 2018

No. Pertanyaan

1. Apakah kegiatan promosi selama tahun 2018 aktif dilakukan tiap bulannya

atau hanya pada periode tertentu ?

2. Siapa saja target pasar Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung?

3. Apakah pihak F&B sales Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung

melakukan personal selling dengan cara mengundang atau mendatangi

pelanggan potensial ?

4. Apakah staff di Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung dilatih

untuk melakukan upselling dan bagaimana pengimplementasiannya?

5. Apakah ketika melaksanakan personal selling pihak Damai Restoran

InterContinental Hotel Bandung mendapat umpan balik dengan segera dari

pelanggan ?

6. Bagaimana pihak Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung

memilih saluran distribusi atau middleman untuk mendorong produk dan

jasa hingga sampai ke konsumen akhir?

7. Berapa saluran distribusi atau middleman yang bekerjasama dengan Damai

Restoran InterContinental Hotel Bandung selama tahun 2018?

8. Apakah ada perjanjian periode kontrak dengan saluran distribusi atau

middleman selama melakukan trade promotion?

9. Apakah biaya promosi yang dikeluarkan dengan aktivitas push strategy

konsisten tiap bulannya?

10. Apakah menurut Anda melaksanan bauran promosi dengan push strategy

memberikan hasil yang efektif ?

Berdasarkan hasil wawancara dengan pihak Damai Restoran

InterContinental Hotel Bandung, pihak manajer Damai Restoran dan F&B sales

melakukan bauran promosi dengan push strategy dengan alat bauran promosi

personal selling di mana target pasarnya adalah perusahaan besar ataupun

wedding event dengan melakukan sales presentation dan sales meetings kepada

beberapa vendor event. Selain itu dilakukan trade promotion yang mana pihak

27

Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung mencari perantara yang dapat

menguntungkan bagi keduabelah pihak dalam mendorong produk hingga sampai

ke konsumen akhir.

2.5 Tinjauan Bauran Promosi Dengan Pull Strategy di Damai Restoran


Menurut Tanya Robertson (2017: 20) “pull strategy adalah strategi

promosi di mana perusahaan menarik konsumen untuk membeli produk atau jasa

langsung ke perusahaan di mana strategi yang digunakan untuk menarik

konsumen adalah dengan promosi media massa, word-of-mouth dan juga aktivitas

iklan.” Pull strategy merupakan kegiatan bauran promosi yang berfokus dalam

membuat permintaan terhadap produk ke target pasar, oleh karena itu seluruh

aktivitas promosi ditargetkan langsung ke konsumen akhir (Cornish, 2013).

Pernyataan di atas didukung dengan teori Kotler dan Armstrong (2012:

425) yang menyatakan bahwa “pull strategy adalah kegiatan di mana perusahaan

secara langsung menargetkan aktivitas bauran promosinya (umumnya melalui

advertising dan sales promotion) kepada konsumen akhir untuk membujuk

konsumen membeli produk yang ditawarkan.”

Dalam menjalankan pull strategy yang umumnya dilakukan perusahaan

dalam menjual produk adalah dengan melakukan strategi dengan alat bauran

promosi seperti :

1. Advertising

Kotler dan Armstrong (2012: 436) mengungkapkan bahwa “advertising

adalah segala bentuk presentasi non pribadi yang harus dibayar oleh sponsor

28

mengenai promosi suatu gagasan, barang, atau jasa yang ditawarkan.” Dalam

buku manajemen pemasaran Kotler dan Keller(2016: 502) menjelaskan bahwa

“advertising adalah segala bentuk komunikasi penjualan berbayar bersifat non

pribadi dan sering disebut penjualan secara massal pada waktu yang sama.”

Berdasarkan teori di atas, penulis menyimpulkan advertising adalah alat

yang digunakan untuk mempresentasikan suatu produk dengan tujuan

menginformasikan dan meyakinkan konsumen. Menurut Kotler dan Armstrong

(2012: 437) terdapat 4 hal penting ketika mengembangkan program advertising :

1. Menetapkan tujuan advertising

2. Menetapkan anggaran advertising

3. Mengembangkan strategi advertising (pesan apa yang disampaikan dan media

apa yang digunakan)

4. Mengevaluasi hasil advertising

Dalam melakukan bauran promosi dengan pull strategy menggunakan alat

advertising, terdapat beberapa tipe media yang digunakan dalam melakukan

aktivitas advertising menurut Kotler dan Keller (2016: 583) seperti:

1. TV

2. Internet (Sosial Media)

3. Website

4. Flyer

5. Radio

5. Poster dan leaflet

6. Billboards

7. Spanduk / baliho

29

8. Banner

9. Bioskop

2. Sales Promotion

Sales promotion atau promosi penjualan merupakan salah satu alat yang

umum digunakan perusahaan untuk menarik konsumen dengan bantuan

advertising ataupun personal selling. Berdasarkan teori Kotler dan Armstrong

(2012: 481) sales promotion adalah sebuah insentif jangka pendek untuk

mengajak konsumen membeli produk atau layanan sekarang. Kotler dan Keller

(2016: 582) menambahakan bahwa sales promotion adalah alat yang digunakan

untuk menarik konsumen dengan menawarkan produk atau jasa dengan

memberikan keuntungan pada konsumen dalam bentuk (sample, kupon, dan

diskon tertentu) sehingga konsumen tertarik secara cepat untuk membeli produk

ataupun jasa yang ditawarkan.

Beberapa tipe media atau platform yang digunakan perusahaan dalam

melakukan aktivitas sales promotion menurut Kotler dan Keller (2016: 583)yaitu :

1. Kontes atau games

2. Premium dan hadiah

3. Demonstrasi

4. Kupon

5. Program loyalitas

6. Sampling

7. PoP (Point of Purchase) displays

30

Berdasarkan dua alat bauran promosi yang digunakan dalam melakukan

pull strategy, penulis kembali menggunakan pendekatan Skala Guttman sebagai

variabel penelitian, di bawah merupakan hasil penelitian yang penulis lakukan

mengenai pull strategy di Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung.

Tabel 2.4

Checklist Bauran Promosi dengan Pull Strategy di Damai Restoran

InterContinental Hotel Bandung 2018

No. Pertanyaan Ya Tidak


melakukan pull strategy dengan kegiatan advertising? ✔


mendapatkan anggaran dalam melakukan advertising tiap

bulannya ?

✔


melakukan evaluasi setiap melakukan kegiatan

advertising ?

✔


melakukan kegiatan advertising dengan media TV?

✔


melakukan kegiatan advertising dengan media

Internet(sosial media)?

✔


melakukan kegiatan advertising dengan media website? ✔


melakukan kegiatan advertising dengan media flyer ? ✔


melakukan kegiatan advertising dengan media radio ? ✔


melakukan kegiatan advertising dengan media poster dan

leaflet ?

✔


melakukan kegiatan advertising dengan media billboards

?

✔


melakukan kegiatan advertising dengan media spanduk /

baliho?

✔


melakukan kegiatan advertising dengan media banner? ✔

31


melakukan kegiatan advertising dengan media bioskop?

✔


melakukan pull stratey dengan kegiatan advertising ? ✔


melakukan pull strategy dengan kegiatan sales

promotion?

✔


melakukan kegiatan sales promotion dengan mengadakan

kontes atau games?

✔


melakukan kegiatan sales promotion dengan memberikan

hadiah ?

✔


melakukan kegiatan sales promotion dengan melakukan

demonstrasi ?

✔



kupon ?

✔


melakukan kegiatan sales promotion dengan mengadakan

program loyalitas ?

✔



sampling langsung kepada tamu ?

✔


melakukan kegiatan sales promotion dengan

menampilkan PoP displays ?

✔


melakukan pull strategy dengan kegiatan sales

promotion?

✔


Berdasarkan tabel 2.4, penulis dapat mengukur bauran promosi dengan

pull strategy di Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung dengan analisa

Guttman dan penghitungan seperti di bawah :

Ya = 17 x 1 =17

Tidak = 6 x 0 = 0

Total = 17

32

Jumlah skor ideal untuk seluruh checklist = 23, namun jumlah skor yang

diperoleh dari penelitian adalah 17. Jadi, berdasarkan data maka tingkat jawaban

ya sebesar = (17 : 23) x 100% = 73%. Secara kontinum dapat digambarkan seperti

berikut :

Jadi berdasarkan tabel 2.4, bauran promosi dengan pull strategy di Damai

Restoran InterContinental Hotel Bandung mendapat skor rata-rata 17.

Table 2.5

Pedoman Wawancara Pull Strategy di Damai Restoran InterContinental

Hotel Bandung tahun 2018

No. Pertanyaan

1. Apakah bauran promosi dengan pull strategy rutin dilaksanakan tiap bulan

atau pada periode tertentu ?

2. Siapa saja yang dapat mengajukan promosi di Damai Restoran

InterContinental Hotel Bandung ?

3. Apakah anggaran untuk advertising sama dengan anggaran sales

promotion?

4. Berapa banyak media cetak dan media elektronik yang dibayar oleh Damai

Restoran InterContinental Hotel Bandung untuk melakukan advertising?

5. Apakah website InterContinental Hotel Bandung selalu mengupdate setiap

kegiatan promosi di Damai Restoran ?

6. Apakah marketing communication InterContinental Hotel Bandung aktif

dalam mengupdate setiap kegiatan ataupun aktivitas promosi ?

7. Apakah facebook dan instagram adalah media yang efektif dalam

melakukan advertising ?

8. Apakah pihak marcomm InterContinental Hotel Bandung melakukan

kerjasama dengan influencer sosial media ?

9. Dimana saja flyer mengenai kegiatan promosi disebar ?

10. Apa saja kegiatan promosi internal dalam melakukan advertising untuk

menarik pelanggan di Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung ?

11. Selama melakukan kegiatan advertising, media apa yang paling efektif

hingga ke pelanggan?

12. Apakah kegiatan sales promotion dengan kontes atau games dilakukan

1

5 10 17 20 23

YA TIDAK

33

internal atau eksternal ?

13. Apakah program loyalitas yang diberikan kepada pelanggan mendapatkan

feedback yang baik ?

14. Kapan saja diadakan kegiatan kontes atau games dan hadiah ?

15. Apa saja aktivitas PoP displays yang dilakukan pihak Damai Restoran

InterContinental Hotel Bandung untuk menarik pelanggan ?

16. Selama melakukan kegiatan sales promotion, media apa yang paling

efektif hingga ke pelanggan ?

Berdasarkan hasil wawancara yang penulis lakukan dengan pihak Damai

Restoran InterContinental Hotel Bandung, bauran promosi dengan pull strategy

merupakan strategi yang paling sering dilakukan selama tahun 2018. Media

advertising yang digunakan untuk advertising adalah media cetak dan elektronik.

Kegiatan promosi internal dilakukan di dalam hotel seperti table stand atau tent

card, looping di lift hotel dan juga penyebaran flyer. Promosi penjualan juga

efektif dalam menarik pelanggan baru, pihak manajemen Damai Restoran

InterContinental Hotel Bandung memberikan hadiah dengan mengadakan kontes

atau games, mengadakan promosi dengan pemberian potongan harga untuk

produk tertentu dan pelanggan tertentu dengan membuat program loyalitas dan

membership.

34

BAB III

ANALISIS PERMASALAHAN

3.1 Analisis Bauran Promosi dengan Push Strategy di Damai Restoran


Promosi akan berjalan dengan optimal apabila dilakukan dengan strategi

yang mampu menyampaikan pesan kepada calon pelanggan mengenai produk

ataupun jasa yang ditawarkan. Salah satu strategi bauran promosi yang dapat

digunakan perusahaan adalah push strategy di mana perusahaan bekerjasama

dengan wholesaler atau middleman untuk mendorong produk atau jasa ke

pelanggan. Terdapat dua alat bauran promosi yang digunakan perusahaan untuk

mendorong produknya melalui wholesaler atau middleman hingga sampai ke

konsumen akhir yaitu dengan personal selling dan trade promotion. Berdasarkan

dua teknik pengumpulan data yang penulis lakukan yaitu dengan wawancara dan

checklist, penulis dapat menganalisa kegiatan push strategy di Damai Restoran

InterContinental Hotel Bandung sebagai berikut :

1. Personal Selling

Alat promosi pertama dalam melakukan push strategy adalah personal

selling yang dilakukan denegan beberapa kegiatan. Berdasarkan pada tabel 2.2

pada halaman 24, penulis menggunakan checklist yang diisi oleh F&B sales

Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung untuk mengetahui apakah

aktivitas bauran promosi dilaksanakan atau belum dilaksanakan. Kegiatan

promosi aktif dilakukan selama tahun 2018, dan berdasarkan hasil wawancara

kegiatan promosi paling aktif dilakukan pada saat hari libur dan juga pada saat

okupansi hotel rendah. Selanjutnya, berdasarkan checklist, terdapat 3 kegiatan

35

personal selling yang dilakukan di Damai Restoran InterContinental Hotel

Bandung sebagai berikut :

a. Sales presentation : Kegiatan promosi dengan mendorong produk atau jasa

yang sering digabung dengan kegiatan sales meeting di mana pihak F&B sales

bekerjasama dengan departemen banquet InterContinental Hotel Bandung, dan

beberapa wedding organizer atau event organizer di kota Bandung ketika ada

wedding, business meeting, dan event besar lainnya yang biasanya menyewa

kamar dan ballroom, pihak F&B Sales Damai Restoran InterContinental Hotel

Bandung memberikan paket makan di Damai Restoran dengan harga spesial

sehingga menguntungkan bagi pihak Damai dalam mengisi kekosongan kursi

dan inventory.

b. Sales meeting : Pada dasarnya kegiatan personal selling dengan sales meeting

berkaitan dengan sales presentation. Pihak Damai Restoran InterContinental

Hotel Bandung juga sering mengikuti meeting dan mempresentasikan

penawaran kepada pelanggan.

b. Face to face sales : Umumnya ketika pelanggan tertarik dengan penawaran

hasil sales presentation dan sales meeting, pihak F&B sales akan

merencanakan pertemuan tatap muka dengan pelanggan potensial, dalam hal

ini dengan mengunjungi pelanggan, memberikan nasehat dan bantuan untuk

acara ataupun kegiatan yang akan dilaksanan seperti acara ulang tahun maupun

perayaan anniversary atau selebrasi lainnya yang sering dilakukan di Damai

InterContinental Hotel Bandung. Berdasarkan pedoman wawancara yang

penulis lakukan, target pasar Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung

dengan kegiatan personal selling di atas adalah perusahaan besar baik industri

36

maupun jasa, wedding event, music event , dan acara selebrasi lainnya.

Penjualan personal dilakukan pihak F&B sales dengan mengundang para

pelanggan potensial ke hotel dan melihat presentasi dan memberikan

penawaran seperti food tasting kepada pelanggan yang tertarik.

Selanjutnya peran staff di Damai Restoran InterContinental sendiri sangat

besar untuk mendorong pengunjung dengan melakukan upselling. Namun

berdasarkan wawancara penulis dengan asisten restoran manajer, tidak semua

staff dilatih untuk melakukan upselling, sehingga kemampuan staff untuk

membujuk pelanggan sangat minim yang pada akhirnya mengurangi kesempatan

untuk mendapatkan pelanggan baru. Evaluasi kegiatan promosi dengan personal

selling dapat dilihat dari feedback yang didapat setelah kegiatan dilaksanakan.

Berdasarkan checklist tabel 2.2 ada feedback yang diterima dari pelanggan, yang

dijelaskan lebih lanjut oleh pihak F&B sales bahwa setelah kegiatan berlangsung

banyak pelanggan yang merekomendasikan menggunakan jasa di InterContinental

Hotel Bandung yang pada akhirnya menjadi klien dan juga ucapan terimakasih

dalam bentuk lisan maupun non-lisan terutama setelah kegiatan besar seperti

wedding, event (konser musik) atau business meeting dan acara selebrasi lainnya.

Dari keseluruhan kegiatan personal selling di atas terdapat dua kegiatan

yang tidak dilakukan oleh pihak Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung

yaitu cold calls / cold e-mails dan pemberian sample ke wholesale dan retailer.

Menurut pihak Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung hal ini

dikarenakan tidak optimalnya penyampaian kegiatan promosi yang mendorong

penjualan paket melalui surel ataupun telepon, sedangkan untuk pemberian

sample kepada wholesale dan retailer tidak efektif dikarenakan produk atau jasa

37

yang ditawarkan dalam kuantitas yang tidak bisa dikemas seperti barang atau

single product.

2. Trade Promotion

Alat promosi kedua dalam melakukan push strategy adalah trade

promotion yang dilakukan dengan beberapa kegiatan. Berdasarkan tabel 2.2 pada

halaman 25 pihak Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung tidak pernah

mengikuti kegiatan promosi dalam bentuk pertunjukan ataupun exhibition selama

tahun 2018. Namun, berdasarkan checklist pada tabel 2.2 dalam menjalankan

trade promotion pihak Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung

melakukan kegiatan coupons by partnering up. Hal ini diperjelas dengan hasil

wawancara penulis dengan F&B sales Damai Restoran InterContinental Hotel

Bandung bahwa dengan memilih saluran distribusi yang cepat tanggap dalam

mendorong produk atau jasa ke konsumen akhir, memberikan potongan harga

dengan syarat dan ketentuan yang disetujui perusahaan dan middleman itu sendiri.

Ketentuan lainnya seperti periode kontrak kerjasama berlangsung selama 6 bulan

dengan batas minimal jumlah pembelian. Selama tahun 2018 untuk Damai

Restoran sendiri hanya menggandeng 1 layanan web online yaitu MyFave yang

dapat diakses melalui website ataupun aplikasi di telepon genggam. Pihak F&B

sales bekerjasama dengan MyFave di bulan Agustus 2018 untuk mendorong

penjualan paket makanan berupa voucher dengan memberikan potongan harga

yang beragam mulai dari 45%-50% dari harga normal dalam bentuk prasmanan

maupun paket romantic dinner untuk menarik pelanggan dari luar hotel. Beberapa

contoh paket yang ditawarkan di MyFave adalah :

38

1. All You Can Eat Italian BBQ Buffet Dinner for 1 Person dengan harga 180.000

nett dari potongan 50% harga normal 356.950

2. All You Can Eat Breakfast Buffet for 1 Person dengan harga 99.000 net dari

potongan 45% dari harga normal 181.500

Selama menggandeng MyFave sebagai middleman, terdapat beberapa

tamu yang datang ke Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung yang

menggunakan voucher tersebut, menurut asisten manajer Damai Restoran promosi

ini berjalan dengan baik namun kurang optimal karena dari target penjualan

voucher, aktualisasi pengguna voucher belum memenuhi target. Berdasarkan

wawancara penulis dengan F&B sales Damai Restoran InterContinental Hotel

Bandung, aktivitas bauran promosi dengan push strategy mengeluarkan biaya

yang lebih sedikit karena target pasarnya sudah jelas meskipun pada akhirnya

tidak semua kegiatan berjalan secara efektif.

3.2 Analisis Bauran Promosi dengan Pull Strategy di Damai Restoran


Strategi yang umum dilakukan dalam menjalankan bauran promosi adalah

dengan menggunakan pull strategy. Damai Restoran InterContinental Hotel

menarik konsumen dengan melakukan pull strategy melalui advertising dan sales

promotion dalam memperkenalkan maupun menawarkan produk dan jasa kepada

konsumen akhir. Berdasarkan dua teknik pengumpulan data yang penulis lakukan

yaitu dengan wawancara dan checklist, penulis dapat menganalisa kegiatan pull

strategy di Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung sebagai berikut :

39

1. Advertising

Alat promosi pertama dalam melakukan pull strategy adalah advertising

yang dilakukan melalui beberapa media. Dapat dilihat dari checklist pada tabel 2.4

pada halaman 30, pihak Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung

melakukan kegiatan advertising dalam melakukan pull strategy. Berdasarkan hasil

wawancara penulis dengan asisten manajer Damai Restoran InterContinental

Hotel Bandung, kegiatan advertising rutin dilakukan setiap bulannya, namun

ketika ada promosi tertentu jangkauan advertising akan diperbesar dari biasanya.

Sebelum mengeluarkan sebuah iklan, pihak Damai Restoran InterContinental

Hotel Bandung selalu memerhatikan anggaran yang diterima dari pihak finance

setiap bulannya sehingga dapat memilih media untuk mengembangkan

advertising melalui beberapa media.

Selanjutnya, dilakukan evaluasi dari setiap kegiatan advertising untuk

mengetahui media yang paling efektif untuk menyampaikan pesan kepada

pelanggan. Dalam mengajukan promosi, menurut hasil wawancara yang penulis

lakukan, setiap pihak dapat mengajukan promosi namun harus melalui persetujuan

asisten restoran manajer dan F&B sales yang jika disetujui akan diajukan ke

beberapa petinggi :

1. Director of Finance

2. Food and Beverage Director

3. General Manager

Berdasarkan checklist pada tabel 2.4 terdapat beberapa media baik cetak

atau elektronik yang digunakan pihak Damai Restoran InterContinental Hotel

Bandung dalam melakukan kegiatan advertising seperti :

40

a. Internet : Peran terpenting internet melalui sosial media terutama instagram dan

facebook yang dilakukan rutin setiap bulannya. Berdasarkan hasil wawancara,

dari kedua platform internet, instagram merupakan media sosial paling efektif

dalam mengiklankan aktivitas promosi yang banyak menarik pelanggan

dibanding facebook dilihat dari frekuensi aktivitas respon pengikut sosial

media InterContinetal Hotel Bandung.

b. Website : Selain melalui media sosial, website InterContinental Hotel Bandung

juga mengupdate beberapa promosi yang berjalan di Damai Restoran meskipun

tidak rutin, namum berdasarkan wawancara penulis dengan F&B sales tidak

banyak pelanggan yang mengetahui promosi melalui website setelah meminta

feedback kepada pelanggan yang datang.

c. Flyer : Penyebaran flyer merupakan salah satu media cetak yang dilakukan dan

bersifat paling efektif. Dijelaskan oleh asisten restoran Damai Restoran

InterContinenntal Hotel Bandung, penyebaran flyer dilakukan di lobby

terutama untuk menarik para tamu in-house ataupun tamu yang sedang

menunggu di lobby,selain itu flyer sering diselipkan di ballroom ketika ada

event besar. Flyer dikemas dengan isi pesan yang dibuat secara singkat dan

jelas didalamnya.

d. Radio : Pihak F&B sales Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung

bekerjasama dengan bagian marketing InterContinental Hotel Bandung untuk

mendatangi stasiun radio di Bandung. Radio yang bekerjasama dengan pihak

Damai InterContinental Hotel Bandung adalah Ardan Radio, dari hasil

wawancara penulis dengan pihak F&B sales Damai Restoran, untuk melakukan

penyiaran mengenai paket buffet atau event tertentu di Damai Restoran

41

InterContinental Hotel Bandung, mereka melakukan cross-promotion dengan

pihak Ardan Radio, dengan memberikan paket buffet sebanyak 5 pax dengan

perjanjian Ardan akan menyiarkan iklan mengenai paket buffet di stasiun

radionya sebanyak 3 kali tiap harinya.

e. Poster atau leaflet : Pemasangan poster dilakukan dalam bentuk promosi

internal seperti pemasangan poster di depan pintu masuk hotel dan looping di

lift hotel.

f. Spanduk atau baliho dan banner: Media lain yang paling umum dilakukan

adalah dengan memasang spanduk atau baliho dan banner di beberapa jalan

utama yang ramai di Bandung seperti jalan Setiabudhi, Pasteur, Dago, dan juga

jalan Dago Pakar 2 km sebelum InterContinental Hotel. Dalam membuat iklan

dengan media spanduk, baliho ataupun banner, pesan dibuat secara singkat

seperti nama hotel, jenis paket yang ditawarkan beserta waktu dan harga,

potongan harga dengan kartu atm tertentu dan kontak Damai Restoran

InterContinental Hotel Bandung.

Berdasarkan checklist pada tabel 2.4 dan pernyataan hasil wawancara

terdapat 3 media cetak dan 4 media elektronik yang dibayar oleh pihak Damai

Restauran InterContinental Hotel Bandung. Dari semua media yang digunakan

untuk melakukan kegiatan advertising dengan pull strategy, terdapat tiga media

yang tidak digunakan pihak Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung

yaitu

1. TV

2. Bioskop

3. Billboards

42

Tiga media di atas tidak dilakukan karena menurut F&B sales besarnya

biaya yang harus dikeluarkan sehingga dipilih alternatif media lain yang lebih

efektif dan efisien. Media advertising yang paling efektif dilakukan selama tahun

2018 menurut pihak Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung adalah

sosial media dan flyer. Namun pada bulan September 2018 bagian marketing

communication yang bertanggungjawab untuk mengupdate promosi yang

berlangsung di Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung resign, sehingga

promosi melalui sosial media tidak berjalan secara aktif.

2. Sales Promotion

Alat promosi kedua dalam melakukan pull strategy dengan kegiatan sales

promotion dalam menarik pengunjung. Dapat dilihat kembali pada checklist tabel

2.4, kegiatan sales promotion yang dilakukan di Damai Restoran InterContinental

Hotel Bandung adalah dengan kegiatan sebagai berikut :

a. Kontes atau games dan hadiah : Berdasarkan hasil wawancara penulis dengan

asisten manajer Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung, pihak F&B

sales dan marketing communication InterContinental Hotel Bandung melakukan

kontes dalam bentuk eksternal dengan memberikan hadiah yang dilakukan mulai

pada bulan Februari – Mei yang disebar melalui sosial media yaitu instagram dan

dilakukan kerjasama dengan travel influencer yaitu @sassychris1 dengan

memberikan hadiah kepada 1 orang pemenang berupa gratis menginap selama 2

malam termasuk sarapan dan makan malam di Damai Restoran dengan syarat dan

ketentuan sebagai berikut :

1. Mengikuti akun instagram @sassychris1 dan @intercontinental_bandung

2. Menandai teman pengikut pada kolom komentar (one tag = one entry)

43

Pemenang akan dipilih secara acak dan diumumkan di akun instagram

@sassychris1. Kontes ini berjalan secara efektif dilihat dari antusias para pengikut

travel blogger maupun hasil share dari para pemilik akun instagram dengan likes

yang mencapai 3 kali lipat dari biasanya. Berdasarkan hasil wawancara penulis

dengan pihak Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung, kontes atau games

dan hadiah dilakukan ketika okupensi hotel rendah.

b. Program Loyalitas : Untuk menjaga hubungan jangka panjang dengan

pelanggan, pihak InterContinental Hotel Bandung mengadakan program loyalitas

yang diberikan kepada kelompok pelanggan yang termasuk setia agar tidak

berpaling dari properti InterContinental Hotel seperti IHG Rewards Club dengan

memberikan keuntungan kepada pengguna kartu baik dalam transaksi kamar

maupun makan di Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung. Menurut

penulis program loyalitas ini tidak terlalu berpengaruh karena pengunjung atau

tamu InterContinental Hotel Bandung mayoritas berasal dari luar kota dan

biasanya mengunjungi hotel ketika akhir pekan maupun pada musim liburan saja.

Program loyalitas lainnya adalah dengan menarik pelanggan dari luar hotel

dengan mengadakan membership berupa VIP member dengan syarat dan

ketentuan tertentu dan keuntungan yang didapat adalah sebagai berikut :

1. Akses penuh setiap hari untuk fasilitas gym dan kolam berenang

2. Potongan harga spesial sebesar 15% untuk fasilitas spa

3. Potongan harga spesial sebesar 20% untuk makan dan minum di setiap outlet

F&B salah satunya Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung

e. PoP display : Kegiatan promosi yang ditampilkan dalam bentuk table stand

atau tent card di tiap meja Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung

44

sehingga menarik perhatian pelanggan yang sedang duduk di restoran. Selain itu

pihak Damai juga membuka stall yang berada tepat di depan pintu masuk

restoran dan di sebelah lobby. Stall menawarkan paket mie baso dan ice tea

dengan harga 75.000 nett dan pengunjung dapat menikmati makanan di Damai

Restoran yang secara tidak langsung dapat menarik pengunjung untuk melihat

menu lain yang ada di Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung.

Berdasarkan hasil wawancara penulis dengan pihak Damai Restoran

InterContinental Hotel Bandung media sales promotion yang paling efektif

dilakukan selama tahun 2018 adalah dengan pemberian hadiah dalam bentuk

kontes dan juga PoP displays. Dari keseluruhan kegiatan sales promotion dalam

menarik pelanggan terdapat 3 kegiatan sales promotion yang tidak dilakukan

pihak Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung adalah demonstrasi, kupon

makan, dan sampling yang langsung ditujukan kepada konsumen akhir. Dari hasil

wawancara penulis, pihak Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung

mendapatkan feedback yang baik dengan strategi bauran promosi pull strategy ini.

Hal ini berdasarkan tanggapan dari pelanggan atau tamu pada tripadvisor, obrolan

langsung, dan komentar di kolom sosial media InterContinental Hotel Bandung.

Dari hasil wawancara penulis dengan asisten manajer dan F&B sales

Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung berdasarkan panduan pedoman

wawancara pada tabel 2.5 pada halaman 32, anggaran dalam melakukan kegiatan

promosi selalu sama tiap bulannya, namun dapat ditambah jika ada pengajuan

yang disetujui pihak pimpinan tertinggi hotel. Damai Restoran sendiri

mengeluarkan biaya advertising umumnya lebih besar dibanding sales promotion,

45

namun menurut F&B sales semua tergantung dengan skala prioritas dalam

penyebaran promosi dan juga media yang dinilai paling efektif akan diutamakan.

46

BAB IV

KESIMPULAN DAN SARAN

4.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian penulis mengenai strategi bauran promosi di

Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung selama tahun 2018, maka

penulis dapat menarik kesimpulan berdasarkan hasil pengkajian, analisis data dan

interpretasi yang telah diuraikan pada bab-bab sebelumnya sebagai berikut:

1. Berdasarkan hasil olahan skala Gutmann pada tabel 2.2 halaman 24, kegiatan

push strategy dilakukan di Damai Restoran, selanjutnya dilihat dari hasil skor

checklist yaitu sebesar 75%, namun dalam pelaksanannya masih kurang optimal

sehingga belum mencapai target dari aktivitas promosi itu sendiri. Terdapat dua

aktivitas bauran promosi menggunakan push strategy yang dilakukan di Damai

Restoran InterContinental Hotel Bandung yaitu :

a. Personal Selling

Terdapat 3 kegiatan personal selling yang dilakukan di Damai Restauran

InterContinental Hotel Bandung sebagai berikut :

- Sales presentations

- Sales meetings

- Face to face sale

Tiga aktivitas promosi di atas dilakukan dengan kegiatan yang berfokus pada

event besar seperti wedding, company gathering, business meeting, dan acara

selebrasi lain yang sesuai dengan target pasar sehingga terjalin hubungan bersifat

kontinu antara klien dan pihak Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung.

b. Trade Promotion

47

Alat promosi untuk mendorong produk atau jasa di Damai Restoran

InterContinental Hotel Bandung dilakukan dengan menggandeng web online

yaitu MyFave sebagai middleman dengan memberikan potongan harga untuk

beberapa paket yang ditawarkan. Namun berdasarkan hasil wawancara kegiatan

promosi ini tidak berjalan dengan optimal dilihat dari kunjungan tamu yang

datang menggunakan voucher tidak sesuai dengan target yang ditentukan Damai

Restoran. Menurut penulis hal ini dikarenakan MyFave mulai aktif di Indonesia

pada tahun 2017 dan merchant dalam kategori food & beverage di Bandung yang

bergabung masih minim sehingga masyarakat belum mengetahui penuh akan

keberadaan aplikasi ini, oleh karena itu kerjasama dengan MyFave tidak berjalan

dengan optimal.

2. Terdapat dua aktivitas bauran promosi menggunakan pull strategy yang

dilakukan di Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung yaitu :

a. Advertising

Berdasarkan skala Guttman tabel 2.4 pada halaman 30, terdapat 7 media

baik cetak dan elektronik yang digunakan Damai Restoran InterContinental Hotel

Badung untuk menarik pelanggan akhir melalui iklan. 3 jenis media cetak yang

digunakan adalah flyer, poster dan banner. Berdasarkan keseluruhan yang mampu

menjangkau pelanggan paling banyak adalah melalui flyer karena pengunjung

langsung ditawarkan oleh pihak Damai Restoran mengenai kegiatan promosi yang

berlangsung sehingga apabila pelanggan ada pertanyaan akan langsung terjawab.

Selain itu ada 4 jenis media elektronik untuk mengiklankan kegiatan

promosi di Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung yaitu internet (sosial

48

media), website dan radio. Berdasarkan hasil wawancara dengan pihak Damai

Restoran InterContinental Hotel Bandung jangkauan media elektronik untuk

menarik pelanggan yang paling efektif adalah sosial media terutama instagram,

hal ini dikarenakan kecenderungan pengguna sosial media yang lebih dulu

mencari tahu atau melihat ulasan orang lain mengenai suatu tempat dan kemudian

tertarik untuk mengunjungi restoran apabila ulasan atau iklannya menarik. Namun

dikarenakan marcomm yang sering mengupdate sosial media InterContinental

Hotel Bandung telah resign , kegiatan promosi melalui instagram ataupun

facebook menjadi tidak seaktif sebelumnya. Sedangkan website InterContinental

Hotel Bandung sendiri tidak efektif untuk menarik pelanggan datang ke Damai

Restoran karena tidak banyak pelanggan yang mengunjungi website suatu hotel

untuk melihat kegiatan promosi yang berlangsung, banyak yang lebih memilih

sosial media karena lebih mudah dalam hal akses dan kelengkapan informasi.

b. Sales promotion

Berdasarkan tabel 2.4 pada halaman 30, terdapat 4 kegiatan sales

promotion yang dilakukan di Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung

yaitu:

- Kontes atau games

- Hadiah

- Program loyalitas

- PoP displays

Dari 4 kegiatan di atas analisa penulis pemberian hadiah dalam bentuk kontes

yang ditampilkan di instagram merupakan yang paling efektif karena dapat

membangun awareness dari masyarakat mengenai Damai Restoran lewat

49

influencer. PoP displays juga secara tidak langsung dapat menarik kunjungan

tamu yang sedang berada di hotel terutama lobby hotel namun apabila okupansi

hotel rendah, akan merugikan restoran karena produk yang ditawarkan tidak

terjual.

4.2 Saran

Berdasarkan hasil penelitian dan analisis yang telah penulis lakukan di

bab-bab sebelumnya, izinkan penulis untuk memberikan saran kepada pihak

manajemen Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung, semoga saran yang

penulis sampaikan dapat bermanfaat untuk pihak manajemen, adapun saran

penulis adalah sebagai berikut :

1. Aktivitas bauran promosi di Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung

dengan push strategy yang dilakukan dengan alat promosi personal selling sudah

baik dan tepat sasaran berdasarkan jenis target pasarnya. Sedangkan untuk alat

promosi trade promotion sebaiknya pihak Damai Restoran InterContinental Hotel

Bandung dalam mencari middleman untuk mendorong produknya hingga ke

konsumen akhir yang memiliki jangkauan pasar yang luas dan yang sudah dikenal

masyarakat sehingga kegiatan promosi berjalan dengan efektif dan memberikan

hasil yang optimal.

2. Strategi bauran promosi seperti dengan pull strategy merupakan strategi yang

memakan biaya lebih besar, sehingga pihak F&B sales dan marcomm Damai

Restoran InterContinental Hotel Bandung dalam memilih media baik cetak

ataupun elektronik mampu mengevaluasi media yang paling efektif. Sosial media

seperti instagram merupakan media yang paling efektif untuk mengiklankan dan

50

menyampaikan pesan atau informasi untuk konsumen, oleh karena itu sebaiknya

pihak manajemen dapat mencari pengganti marcomm yang telah resign, sehingga

aktivitas promosi tetap aktif. Kegiatan sales promotion seperti hadiah dalam

bentuk kontes dapat dipertahankan dengan memberikan cara mengundang

influencer yang beragam guna memperluas target pasar, dan untuk PoP display

akan lebih optimal jika jenis makanan lebih varian sehingga membuat pelanggan

tertarik untuk membeli.

51

DAFTAR PUSTAKA

Agus, Sulastiyono. (2011). Manajemen Penyelanggaraan Hotel: Manajemen

Hotel. Bandung: Alfabeta.

Alma, Buchari. (2018). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung:

penerbit Alfabeta.

Bungin, Burhan. (2003). Analis Data Penelitian Kualitatif. Jakarta

Cannon, J.P., McCarthy, E.J., Perreault, W.D. (2013). Basic Marketing. 19th

Edition. London : McGraw-Hill

Daryanto. (2011). Sari Kuliah Manajemen Pemasaran. Bandung: PT Sarana

Tutorial Nurani Sejahtera

Douglas N. H dan Craig P.S ( 2012). Push and pull marketing. Journal of Service

Industries, 20(2): 95–113

Fandy Tjiptono dan Gregorius Chandra, (2012). Pemasaran Strategik. Edisi

Kedua. Andi, Yogyakarta

Iskandar. (2009). Metode Penelitian Kualitatif. Jakarta : Gaung Persada Press.

Kotler, Philip and Gary Armstrong. (2012). Principle of Marketing. 14th

Edition.

New Jersey L Pearson Prentice Hall, Inc.

Kotler, Philip dan Kevin Keller. (2009). Manajemen Pemasaran. Edisi 13. Jilid 1.

Jakarta: Erlangga.

Moleong, J, Lexy. (2006). Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung: PT.

Remaja Rosdakarya.

Republik Indonesia. 2009. Undang-Undang No.10 Tahun 2009 tentang

Kepariwisataan. Sekretariat Negara. Jakarta.

52

Robertson, Tanya. (2017). Marketing Business Strategy. Harlow: Prentice Hall

Robbins, Stephen & Mary Coulter. (2012). Management. 11th

Ed. Prentice Hall

Tersiana, Andra. (2018). Metode Penelitian. Yogyakarta : Startup.

SK Menteri Pariwisata, Pos dan Telekomunikasi No. KM. 37/PW.304/MPPT-86

https://lsupariwisata.com (diakses pada tanggal 20 Februari 2019)

https://www.disbudpar.go.id (diakses pada tanggal 20 Februari 2019)

https://www.hospitalitynet.org/opinion/4063892.html (diakses pada tanggal 14

Maret 2019)

http://www.talismaniandigital.com/difference-between-push-and-pull-marketing-

strategies/ (diakses pada tanggal 14 Maret 2019)

https://lsupariwisata.com/

https://www.disbudpar.go.id/

https://www.hospitalitynet.org/opinion/4063892.html

http://www.talismaniandigital.com/difference-between-push-and-pull-marketing-strategies/

http://www.talismaniandigital.com/difference-between-push-and-pull-marketing-strategies/

53

LAMPIRAN

1.1 Kegiatan Promosi di Damai Restoran InterContinental Hotel Bandung

54

55

56

BIODATA

1. Data Pribadi

Nama : Yessi Joses Pine

NIM : 201621416

Tempat Tanggal Lahir : Batam, 24 Desember 1996

Agama : Kristen Protestan

Alamat : Tiban Mc Dermott K. No 01, Batam

2. Data Orang Tua

Nama Ayah : Losser Samosir

Pekerjaan : Wiraswasta

Agama : Kristen

Nama Ibu : Lisbeth Manurung

Pekerjaan : Ibu Rumah Tangga

Agama : Kristen

Alamat Orang Tua : Tiban Mc Dermott K. No. 01, Batam

57

3. Pendidikan

No Nama Sekolah Lokasi Tahun Keterangan

1. SD Advent Batam 2002 - 2008 Lulus

2. SMPN 20 Batam 2008 – 2011 Lulus

3. SMAN 4 Batam 2011 – 2014 Lulus

4. Sekolah Tinggi Pariwisata

NHI Bandung

Bandung 2016 – 2019

4. Pengalaman Kerja

No Nama Tempat Lokasi Jabatan Tahun Keterangan

1. Sharq Village &

Spa, Doha

Doha,

Qatar

Trainee 2018 6 Bulan

2. Laxmi Restaurant Bandung,

Indonesia

Daily

Worker

2018 -

2019

7 Bulan

3. InterContinental

Hotel Dago Pakar

Bandung,

Indonesia

Daily

Worker

2017 3 Bulan

4. Asian Games 2018 Jakarta, Relawan 2018 1 Bulan

Documents

STRATEGI BAURAN PROMOSI DI DAMAI RESTORAN …