8/16/2019 Stiluri Si Metode de Negocieri

1/3

Stiluri si metode de negocieri NTRODUCERE

1.Carrie Fisher spunea: “Totul este negociabil. Dacă negocierea este u oarșsau nu, e cu totul alt lucru . !"eea "in spatele acestui ghi" "e negociere esterepre#entată e$act %n acest citat. &entru a putea 'ace pro(ocărilor (ie ii esțesen ial să 'i i "ispu i să negocia i. Dar nu este su'icient. Trebuie să negocia iț ț ș ț ț bine, pentru a a(ea un succes real %n ceea ce 'ace i.ț

Negocierea ne %nso e te %n orice etapă a (ie ii i 'ace parte "in trecutuț ș ț ș pre#entul i (iitorul nostru. &urtă) negocieri pornin" "e la cele )ai )ărunteșaspecte *e$: c+t ob ine) re"ucere %n pia ă "acă ur)ea#ă să cu)pără) o cantitateț ț)ai )are "e pro"use i a-ung+n" p+nă la )i#e i)presionanteș

Un concept i)portant care trebuie cunoscut in arta negocierii esteCo)unicarea

&entru a putea să (ă sus ine i punctul "e (e"ere %n negocierile la care luaț ț ț parte, trebuie să 'i i un co)unicator bun. Orice negociere presupune un proces "ețco)unicare, pe ba#a căruia ur)ea#ă să se a-ungă la un re#ultat al negocierii.Re#ultatul negocierilor este "e cele )ai )ulte ori "irect propor ional cu e'icien aț țco)unicării.

Co)unicarea este o artă pe care orice negociator trebuie să o stăp+nească cunaturale e.ț&rocesul co)unicării -oacă un rol )a-or %n (ia a coti"iană a 'iecărei

persoane, %ncep+n" cucele )ai si)ple /i continu+n" cu cele )ai co)ple$eacti(ită i pe care aceasta le "es'ă/oară.&entru o)ul "e a'aceri co)unicarea este ostare "e spirit /i un instru)ent. El petrece %ntre 00 203 "in ti)p (orbin",ascult+n", scriin" /i citin", "eci co)unic+n". De calitatea co)unicării"epin"e)o"ul %n care se 'olose/te resursa u)ană a unei 'ir)e, "eci %n ulti)ă instan ăsuccesulunei 'ir)e.

O alta tehnica este "e#batereaToate negocierile au la ba#ă "e#bateri. O negociere se "eosebe te "e oș"e#batere prin )i#a reală pentru care se negocia#ă. O "e#batere presupune anali#a)ănun ită, "iscutarea, "eliberarea unui subiect4 "iscu ie largă asupra uneiț ț proble)e "e interes general De#baterea, ca i )eto"ă interacti(ă "e pre#entare așargu)entelor, poate 'i %n eleasă "intr o perspecti(ă "ublă:ț

8/16/2019 Stiluri Si Metode de Negocieri

2/3

De#baterea in'or)ală 5 6re loc %n (ia a reală, %n )e"ii %n care e$istă pluralis) al părerilor4ț5 &une %n opo#i ie "ouă sau )ai )ulte păr i care se raportea#ă "istinct laț ț

aceea i te)ă, %n 'unc ie "e po#i ia 'iecărei păr i4ș ț ț ț5 7copul "e#baterilor in'or)ale este acela "e a con(inge oponentul "e

corectitu"inea punctului tău8 (ostru "e (e"ere4 5 &resupune "e obicei tragerea unei conclu#ii la 'inal, prin acor"area

"reptă ii uneia "intre păr i4ț ț

De#baterea 'or)ală5 7e %nt+lne te %n ca"rul co)peti iilor i turneelor "e "e#bateri4ș ț ș5 &oate presupune pregătirea anu)itor te)e *)o iuni i "ocu)entarea %nț ș

(e"erea stăp+nirii respecti(elor "o)enii8 "e#baterea pe te)e i)pro)ptu*i)pro(i#ate, spontane 4

5 &resupune e$isten a a "ouă păr i *una a'ir)atoare, una negatoare , care aț țrolul "e a argu)enta i a -usti'ica propria po#i ie prin (ali"itatea argu)entelor4ș ț5 C+ tigă echipa care a reu it să con(ingă arbitrul "e#baterii.ș ș

9.6) ales această te)ă "eoarece negocierea este pri)a noastră 'or)ă "eco)unicare cu al iin"i(i#i. Negocierea este su)a tuturor )o"urilor %n caretrans)ite) in'or)a ii "espre ceea ce"ori) /i ceea ce a/teptă) "in partea altora/i, %n acela/i ti)p, repre#intă 'elul %n care receptă)in'or)a ii "espre "orin elealtora. n (ia ă o)ul este un negociator continuu, 'ără %nsă a reali#ae'ecti( ace

lucru. ;ilnic o)ul se i)plică %ntr o con'runtare continuă cu )oti(a iile se)enilor,alesocietă ii /i, "e ce nu, chiar cu ale lui %nsu/i. Negocierea co)ercialinterna ională este un proces organi#at "e co)unicare %ntre 'ir)e, care%/i propua"aptarea progresi(ă a intereselor lor legate "e obiectul negocierii %n (e"erereali#ăriiunei %n elegerii "e a'aceri reciproc acceptabile, )ateriali#ată contractul interna ional.

8/16/2019 Stiluri Si Metode de Negocieri

3/3

ur)ărite /i care in sea)a "e un )are nu)ăr "e 'actori interni /i e$terni cu ungra"%nalt "e (ariabilitate /i co)ple$itate.

9. Tactica acea parte a strategiei )enită să stabilească )i-loacele /i 'or)ele"e ac iune ceur)ea#ă să 'ie 'olosite %n (e"erea reali#ării obiecti(elor ur)ărite.