ACTION COMMERCIALE

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POINT DE VENTE

D epuis le 1er mai, Sonnier Bois a quitté son site his-torique de Saint-Rambert-

d’Albon (26) pour un bâtiment flam-bant neuf à Salaise-sur-Sanne (38). Si seulement quatre kilomètres sé-parent les deux points de vente, ce déménagement marque un change-ment d’ère pour la société familiale. Déjà reconnu comme un acteur majeur du marché local des bois-panneaux, Sonnier Bois entend devenir un leader aussi sur la me-nuiserie, en ciblant les particuliers. « Le grand public ne sait souvent plus à qui s’adresser pour obtenir des produits et une pose de qua-lité, constate David Sonnier, gérant de la société. Le nouveau point de vente nous permet d’avoir les ou-tils pour nous développer sur cette clientèle. » L’emplacement est un premier atout, puisque le point de vente se situe en face d’une zone commerciale de 21 000 m² inau-gurée l’an dernier. L’exposition est une autre force : tous les types de menuiseries y sont mis en œuvre sur des maquettes grandeur nature, et leurs performances thermiques détaillées. Le troisième levier ré-side dans l’adhésion au réseau menuiserie Homéga, qui a offert à la société un référencement clés en main et des conditions d’achat très intéressantes. « La centrale nous aide également sur les sup-

ports commerciaux (catalogues, dépliants) et dans les opérations promotionnelles, ajoute David Sonnier. Et elle nous a convaincu de mettre en place un service de pose pour doper les ventes chez les particuliers. » Un ancien arti-san a été embauché pour réaliser les mesures et les devis, et assurer le suivi des sept entreprises de po-seurs partenaires ainsi que le SAV. Les résultats ne se sont pas fait at-tendre : Sonnier Bois réalise deux chantiers menuiserie par semaine, contre un par mois avant le démé-nagement. Mais la société ne veut pas oublier ce qui a fait sa force, l’offre de panneaux. Le nouveau point de vente héberge un atelier de 1 300 m², riche notamment de trois centres d’usinage et deux presses. « L’enjeu est aujourd’hui de faire gagner du temps aux pro-fessionnels sur les produits tech-niques et sur les gros volumes, ré-sume David Sonnier. Notre force a toujours été d’avoir un temps d’avance sur nos concurrents. » La récente adhésion au groupement Sylvalliance doit aussi donner à Sonnier Bois les moyens de mieux acheter sur les familles de produits professionnels. Paul Falzon

Photos Roland Bourguet

REPÈRES•Ouverture: mai 2013•CA2013: 4,2 M€ (prévisionnel)•RépartitionduCAparactivité:

panneaux 40 %, menuiserie 30 %, bois 20 %, autres 10 %

•Effectifs: 15 personnes dont5 à l’atelier, 4 à la force de vente, 2 à la direction, 2 chauffeurs, 1 comptable, 1 magasinier

•Horairesetjoursd’ouverture: lundi à vendredi 8 h-12 h/14 h-18 h, le samedi 9 h-12 h/14 h-18 h

•Zonedechalandise: 50 km•Flotte: 4 camions dont un grue

26 tonnes et un bâché 19 tonnes

Plutôt que d’élargir notre zone de chalandise, notre

choix est de développer nos parts de marché au local, via la conquête du grand public et le renforcement

des services aux pros.DAVID SONNIER,

gérant Sonnier Bois

“

”

Le point de vente bénéficie à Salaise d’une très belle situation, le long de la N7 et à deux minutes de l’A7, ce qui lui permet de servir le marché dans un rayon de 50 km l’amenant aux frontières de Lyon au Nord, Valence au Sud, Grenoble à l’Est et Saint-Etienne à l’Ouest. Autre force, l’agence fait face à un nouveau centre commercial, Green 7, qui génère un fort trafic de particuliers.

3 Avec une surface de 1 300 m², l’atelier est plus que jamais un outil de différenciation pour Sonnier Bois. De nouveaux outils ont fait

leur apparition, portant la force de frappe du point de vente à trois centres d’usinage à commande numérique, deux presses dont une grande largeur pour le diffus, une plaqueuse de chants, une raboteuse 4 faces… De quoi permettre à la société d’attaquer des marchés de volume loin de sa zone de chalandise, comme la récente livraison de 1 800 m² de plafonds percés pour un centre commercial à Caen.

4 Objectif, faire gagner du temps aux professionnels : ici, le centre d’usinage permet non seulement de pré-percer les tablettes, mais

aussi de prévoir le passage des plinthes. Près de 70 % des produits vendus à Salaise ont été transformés sur place.

Sonnier Bois à la conquête du grand public

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15 000 m² de surface totale

800 m2

de surface de vente

3 500 m2

de stock couvert

1 A l’entrée, le comptoir d’accueil fait la transition entre l’espace d’exposition, à gauche, et les zones plus professionnelles (libre-service,

matériauthèque).

2 Le déménagement a permis à Sonnier Bois d’ouvrir de nouveaux espaces de vente dont un LS de 400 m² sur les produits du bois.

L’objectif est de générer des ventes additionnelles et de mieux mettre en évidence la richesse de l’offre, notamment sur les panneaux avec une gamme complète de produits d’aménagement transformés sur place.

5 La quasi-totalité du stock est couverte, les seules exceptions étant les produits destinés à être chargés directement par la clientèle. Une

forme de drive, permise par l’inclusion d’un sas entre le parking et la zone d’enlèvement : la sortie ne peut se faire qu’une fois le réglement effectué. L’organisation des flux est complétée par un accès réservé à l’arrière du point de vente pour les livraisons.

6 Le point de vente a été conçu avec un souci d’ergonomie : le stock est divisé en huit zones en ligne droite, chacune avec une porte de

livraison et une porte d’enlèvement. Un point de déchargement a été équipé d’une table élévatrice pour limiter la pénibilité.

12

6

5

43

Parking

Villageexpo

Stock

Atelier

Presse

Zone d’enlèvement

SAS de sortie

Table élévatrice

Circuit livraisons

Accueil Outillage

Tasseaux

EPIMenuiserie

ParquetFixations

Entrée

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La bonne idée…

Une offre visible pour séduire le particulier

ÉTANCHÉITÉÀL’AIR,LAPREUVEPARL’EXEMPLE

5 L’une des maquettes de l’exposition permet de réaliser un véritable test de perméabilité à l’air. Le client peut sentir les différences de déperdition

entre trois fenêtres : un produit bas de gamme, un bon produit mal mis en œuvre, et un bon produit correctement mis en œuvre. De quoi valoriser l’offre menuiseries de Sonnier de même que le service de pose, et ainsi boucler l’acte de vente.

UNEZONEEXTÉRIEUREQUIATTIREL’ŒIL

1 Ce village d’exposition sur l’aménagement du jardin attire le regard des particuliers venant de la zone commerciale voisine. Entre l’ouverture du point de vente en mai

et la fin août, Sonnier Bois a réalisé 2 600 actes de vente contre 1 600 pour les quatre mêmes mois en 2012. Une hausse due en quasi-intégralité à la clientèle des particuliers que le négociant entend faire monter à 50 % de son CA contre 20 % aujourd’hui.

DESPRODUITSMISENŒUVRE

2 La menuiserie est l’axe majeur du développement sur les particuliers : pour aider le client à se projeter,

l’exposition se fait intégralement par des produits posés sur des maquettes en taille réelle, et mis en ambiance par du mobilier.

UNEOFFREDEPOSETOUTCOMPRIS

3 Sonnier Bois s’est adjoint les services d’un ancien menuisier pour suivre les chantiers de pose de

A à Z. Si le succès de l’offre se confirme, la société pourrait intégrer deux poseurs.

UNCHOIXDEDÉCORSACCESSIBLE

4 Plutôt ciblé prescription, le nouvel espace de matériauthèque peut aider à convaincre le particulier

sur des projets d’aménagement grâce à la mise en avant des 500 décors disponibles dans le négoce.

1

23

5Accueil Outillage

Entrée

Tasseaux

EPI

Menuiserie

Parquet

Maison

Fixations