Skripta MPR

Biznis plan

I. TEORIJSKO-METODOLOKI ASPEKAT BIZNIS PLANA1. POJAM I DEFINICIJA BIZNIS PLANA

ta je biznis plan?

Poetino reeno, biznis plan je osnovno orue preduzetnika. Ogledalo pretenzija i vetine preduzetnika da upravlja svojim biznisom. Drugim reima, to je mapa preduzetnikovog posla, ija je svrha da pomogne preduzetniku da definisane ciljeve pretvori u stvarnost uz to manje potresa i iznenaenja. Sutina je u razradi poslovne ideje, u metodologiji koja preduzetniku daje segmente kroz koje mora da proveri i testira svoje ideje [1, str.2]. Iz prethodno reenog, moe se zakljuiti da biznis plan predstavlja konkretizaciju poslovne ideje, odnosno metod kako da se biznis ideja stavi na papir. Preduzetnik, pre svega, treba radi sebe da saini biznis plan, jer tek na papiru moe videti dobre i loe strane svoje biznis ideje. Dakle, on treba da pui kompletnu sliku preduzetnikovog posla, koja sadri detaljno obljanjenje kako upravljati tim biznisom, o kakvom je proizvodu/usluzi re, kako implementirati strategiju koja je neophodna za realizaciju definisanih ciljeva i koliko je novca za sve ovo neophodno. Dobrih strana je gotovo uvek svestan, tako da je dosta esto i zaslepljen svojom idejom, zaljubljen u nju, tako da ne vidi loe strane [2, str.2]. Tek na papiru mogue je uoiti nedostatke potencijalnog biznisa. Sve negativne strane biznisa treba otkloniti pre nego to se kontaktira investitor. Biznis plan je, takoe, osnovno sredsto komuniciranja sa inestitorima. S obzirom, da je i za investitore vreme dragocen resurs, oni ne ele da ga troe sluajui slavopojke preduzetnika o njegovim biznis idejama. Tako da je biznis plan najjednostavniji nain komuniciranja sa investitorima. Naime, katipalisti na prvu analizu biznis plana ne troe mnogo veremena, ve ih samo rastavljaju na interesantne - neinteresantne. Grupa interesantnih biznis planova ide na dalju analizu, pa ako i nju proe zove se preduzetnik na razgovor. Sve ovo ukazuje da bizis plan mora biti uraen tako da zainteresuje i preduzetnika i investitora. Uraen biznis plan nije nikakva garancija da e se novac dobiti, ali ukoliko ne postoji biznis plan sigurno nee [2, str.3]. Najprihvatljivija, a ujedno i najobuhvatnija definicija biznis plana je ona koja istie da je to metodoloka obrada biznis ideje kojom se dokazuje opravdanost njene realizacije, pri

Skripta MPR

Biznis plan

emu "metodoloka obrada" podrazumeva da se provera ideje vri prema nekoj priznatoj metodologiji koja definie formu i sadraj biznis plana [3, str.12]. Dakle, to je dokument koji se priprema u vidu elaborata radi dokazivanja ekonomske opravdanosti investicionog ulaganja, i to najee u postupku obezbeivanja kredita kod banaka ili drugih kreditora, pri emu se zanemaruje osnovna sutina biznis plana, da to nije samo sredstvo ubeenja investitora u valjanost svoje biznis ideje, ve sredstvo kojim se i samom sebi dokazuje ispravnost vizije novog projekta. Posledino, ovaj dokumenat je neophodan i kada je u pitanju investiranje iz sopstvenih izvora. Za izradu biznis plana postoji vie metodologija, po razliitim udbenicima mogu se nai razliita upustva u izradi, ali svima njima zajedniko je to da ukazuju na potrebu da treba razmiljati kao investitor, tj. ta to intresuje investitora, koje su mu informacije potrebne i sl. 1 Izrada biznis plana spada u domen strategijskog planiranja, koje je od sutinskog znaaja za dugoronu egzistenciju biznisa, a koje se razlikuje u zavisnosti od veliine i sloenosti preduzea. Naime, planiranje u malim preduzeima je obino neformalne prirode i nalazi se u rukama vlasnika biznisa, dok u velikim diversifikovanim preduzeima to je jako sloen proces. Otuda se u ovakvim preduzeima biznis plan pravi na nivou strategijskih poslovnih jedinica. Ukoliko bi na kraju trebalo dati rezime, o tome ta je to biznis plan, na osnovu svega gore reenog, moglo bi se rei sledee: "Biznis plan je preduzetnikov vodi koji mu pokazuje put u transformisanju poslovne ideje u profit i uspeh, a finansijerima da su preduzetnik i njegov biznis dobri klijenti".

2. NEOPHODNOST FORMULISANJA BIZNIS PLANA

Plan je definisani pravac akcije u odreenom vremenskom periodu kojim se ostvaruju ciljevi poslovanja preduzea [4, str.234]. U tom smislu, biznis plan ili poslovni plan predstavlja definisani pravac akcije u odreenom vremenskom periodu kojim se ostvaruju ciljevi odabranog koncepta poslovanja. Postojanje adekvatnog biznis plana predstavlja osnovni preduslov za uspeno voenje biznisa. Biznis plan, kao osnovno orue preduzetnika, treba da odredi naine realizovanja postavljenih ciljeva poslovanja. Izradom biznis plana

Biznis plan ne treba da bude obiman, maksimalno 30 strana, jer nijedan investitor nema vremena da ita memoare, estetski ureen, bez pravopisnih i tamparskih greaka, jer biznis plan je ogledalo preduzetnika.

1

Skripta MPR

Biznis plan

smanjuje se mogunost trinih greaka, jer se, prethodnom analizom trita uoavaju svi rizici i odreuju naini njihovog izbegavanja. Neophodnost biznis plana dolazi do izraaja u sledeim sluajevima [1, str.3]: kada se zapoinje poslovanje, kada se proiruje postojee poslovanje, kada se razvija proizvodni program, za pribavljanje finansijskih sredstava, za upravljanje i kontrolu poslovanja i sl. Dobar biznis plan treba da [5, str.12]: precizno definie poslovne ciljeve i na osnovu njih parcijalne zadatke koje je neophodno obaviti, prui moguost razumevanja industrijske grane ili sektora poslovanja u koji se ulazi, jasno prikae potencijalne prednosti i slabosti poslovanja koje se zapoinje, prui adekvatno objanjenje potencijalnim investitorima zato je dobro uloiti sredstva u konkretan posao, prui hronologiju dogaaja i finansijski scenario na osnovu koga se mogu porediti aktuelni rezultati. Pre izrade biznis plana neophodno je odgovoriti na sledea pitanja [6, str.181-182]: Kome je namenjen? Potencijalne korisnike biznis plana moemo podeliti u dve grupe: Preduzetniku- u smislu sagledavanja ciljeva i strategija poslovnognastupa.

1. interne korisnike 2. eksterne korisnike

Menadment timu- za sagledavanje jakih i slabih strana, potencijalnihi postojeih problema, za ocenu uspenosti realizacije pojedinih segmenata poslovanja i ostvarivanje efikasne koordinacije svih delova. Dravnim organima- (kao to su revizori, fondovi, kreditotri i sl.) koji treba da ocene isplativost konkretnog preduzetnikog projekta. Spoljnim akterima- kao to su banke, dobavljai, kreditori, akcionari u smislu sagledavanja atraktivnosti i pouzdanosti biznisa odnosno plasmana kapitala i drugih oblika saradnje.

Na koji se vremenski horizont odnosi?

Biznis plan se obino radi za vremenski period od 5 godina, s tim to se dinamikom razradom rastavlja na krae veremenske intervale. Nivo detaljnosti je inverzno srazmeran duini vremenske perspektive. U pogledu vremenske perspektive postoje tri mogunosti:

Skripta MPR

Biznis plan

1. Preriod prekratak - preduzee nije u mogunosti da sagleda promene u okruenju. 2. Period odgovarajui - postoji ravnotea izmeu dugorone i kratkorone perspektive. 3. Period predugaak - preduzee zarad duine preskae bitne detalje.

Koju vrstu biznisa tretira?

Profil i sadraj biznis plana opredeljeni su vrstom posla kojom se preduzee bavi. Glavna razlika se odnosi na to da li se preduzee bavi proizvodnom ili uslunom delatnou, mada u poslednje vreme te razlike polako se marginalizuju. Bez obzira kojom vrstom se preduzee bavilo, biznis plan mora da [7, str.23]: prui dokaze o trinoj orjentaciji projekta, prui dokaze o prihvatanju konkretnog programa od strane kupaca, precizno definie vlasnike odnose unutar preduzea, to preciznije ukae na finansijske performanse projekta, svoje prognoze bazira na realnim pretpostavkama. Koji se izvori informacija koriste?

Podaci su sirove injenice koje nita ne kazuju. Tek njihovom selekcijom i obradom transformiu se u korisne informacije na osnovu kojih menaderi donose odluke. U izradi biznis plana koristiti samo proverene i aurirane informacije koje su kljune za konkretni biznis. Izvore informacija treba potraiti kako u samom preduzeu, tako i u okruenju. Prva grupa informacija se dobija analizom razliitih internih izvetaja koji otkrivaju interne mogunosti preduzea, a druga dobija se kontinuiranijim monitoringom blieg i daljeg okruenja.2

2.1. Faze u izradi biznis plana

Izrada biznis plana je proces koji se sastoji iz itavog niza meusobno povezanih aktivnosti, grupisanih po fazama sa tano odreenim redosledom sprovoenja. Najjednostavniji ematski prikaz faza u izradi biznis plana izgledao bi kao na slici1-1*:

Danas se poslovni svet oslanja na sofisticiranu informacionu tehnologiju, koja slui za prikupljanje i odradu podataka i informacija i podrku odluivanja. Nabolji primer takvih programa je MIS. * Opisani model je izabran zbog svoje jednostavnosi, a istovremeno obuhvata sve neophodne korake da bi postupak rada bio uspean. Zbog toga, se autoru rada uinio kao najpovoljniji.

2

Skripta MPR

Biznis plan

1. Organizacija planiranja - u nadlenosti je top menadmenta i obuhvata postavljenje parametara i ciljeva planiranja, podelu odgovornosti i alokaciju vremena i resursa. 2. Dijagnoza stanja - obuhvata dva dela: a) procenu internih mogunosti (kroz sagledavanje jakih i slabih strana preduzea); i b) eksternih (kroz identifikovanje pretnji i ansi i njihovog uticaja).

Slika1-1: Faze u izradi biznis plana

Organizacija planiranja Dijagnoza stanja Definisanje ciljeva Izrada nefinansijskih planova Izrada finansijskog plana

Izrada finalnog dokumenta

Izvor: [2, str.7]. 3. Definisanje ciljeva - rezultati dobijeni dosadanjom analizom stanja mogu se iskoristiti na dva naina: a) za identifikovanje neophodnih poboljanja i/ili b) za uspostavljanje standarda kontrole. 4. Izrada nefinansijskih planova - radi se o projektovanju marketing plana, kao najznaajnijeg plana ove kategorije i na osnovu njega izvedenih planova proizvodnje, istraivanja i razvoja, plana organizacije i upravljanja i plan investicija. 5. Izrada finansijskog plana - Finansijski plan sainjen je iz tri dela: bilansa stanja, bilansa uspeha i gotovinskog toka. Pored ovih komponenti finansijski plan moe da sadri jo i racio brojeve koji su najbolji pokazatelji poboljanja ili pogoranja performansi u prethodnom periodu. Inae ovakav plan predstavlja vezu izmeu planiranja i kontrole i etalon je na osnovu koga se vre revizije planova poslovnih funkcija. 6. Izrada finalnog dokumenta - To je pisani dokument sastavljen od skupa teksta i tabela, od kojih su neke osnovne, a druge specifine u zavisnosti od prirode preduzea.

Skripta MPR

Biznis plan

II. SADRAJ I STRUKTURA BIZNIS PLANA1. SADRAJ BIZNIS PLANA

Kao to je na poetku ovog rada istaknuto, postiji veliki broj metodologija i upustava izrade biznis plana3. Uzimajui u obzir nekoliko metoda izrade biznis plana, koje se najee susreu u domaoj literaturi, ispostavlja, da u krajnjoj istanci, sve one sugeriu da biznis plana treba da sadri informacije koje se mogu svrstati u etiri oblasti: opte informacije, informacije koje se odnose na marketing, na finansije i na menadment i organizaciju preduzea. Detaljnijom analizom ove etiri oblasti i njihovim razlanjavanjem dolazi se do taksativno nabrojanih elemenata sadraja biznis plana: 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) saetak i istorijat, poslovanje u indistrijskoj grani, definisanje proizvodnog programa, upravljaka struktura i reference, marketing program, kapitalna ulaganja, poslovne aktivnosti, finansijski plan i rizike i probleme poslovanja. Saetak i istorijat: Kratak opis biznis plana, osnovni podaci o preduzetniku, preduzeu, analiza poslovnog iskustva, osnova finansijskog poslovanja u proteklom periodu, finansijsko pokrie, garancije, itd. Poslovanje u industrijskog grani: Podrazumeva analizu vanih elemenata poslovanja u datoj grani, kao to su: analiza ukupne prodaje u grani, distribucija prodaje u odnosu na konkurenciju, trendovi, analiza ponaanja i poslovanja konkurenata. Definisanje proizvodnog programa: Podrazumeva analizu svih onih elemenata koji definiu konkretan proizvodni program preduzea: vrst proizvodnje, vrstu i broj proizvoda itd. Razmatranje upravljake strukture: Podrazumeva definisanje vlasnike strukture, prezentaciju rukovodstva, definisanje organizacione eme preduzea sa upravljakim kadrom,

Kolika je arenolikost u pogledu metodologija najbolje svedoi injenica da ak dravne institucije, kao to su Agencija za privatizaciju ili Agencija za razvoj malih i srednjih preduzea, preporuuju razliitu metodu.

3

Skripta MPR

Biznis plan

kao i prezentaciju referenci preduzetnika i preduzea u odnosu na: kupce i klijente, potroae, dobaljae, kreditore, itd. Definisanje marketing programa: Podrazumeva analizu sledeih elemenata kao to su: ukupna veliina trita, definisanje ciljnog trita, analiza konkurencije, odreivanje marketing prednosti, analiza prodaje, definisanje komunikacionog miksa preduzea (promotivne aktivnosti). Analiza kapitalnih ulaganja: Podrazumeva definisanje elemenata kao to su: vrsta ulaganja, vrsta opreme, specifine nabavke, izvoenje radova, itd. Pod analizom poslovnih aktivnosti podrazumeva se opis osnovnih aktivnosti koje opredeljuju dato poslovanje preduzetnika, odnosno preduzea. Finansijski plan: Podrazumeva analizu sledeih elemenata: kapitalnih ulaganja, naina finansiranja, cash flow-a, budet, izvetaj o projektovanim prihodima, projektovani bilans stanja, kalkulaciju prelomne take i sl. Analiza rizika i problema: Podrazumeva analizu scenarija najnepovoljnijeg sluaja za odvijanje poslovanja preduzea, definisanje naina za izbegavanje poslovnih rizika i uticaj rizika na opte poslovanje preduzea.

1.1. Osnovni elementi biznis plana

Polazei od savremene teorije planiranja u uslovima trinog privreivanja, biznis plan firme sadri dva komplementarna segmenta: segment uvodnog dela plana i segment osnovnog teksta plana [8]. Prva dva elementa ine prvi segment, a ostali elementi ine drugi segment. Osnovni elementi biznis plana su sledei: 1. Uvodni deo (naslovna strana), 2. Rezime, 3. Analiza razvojnih mogunosti i sposobnosti preduzea, 4. Analiza trita, 5. Plan proizvodnje, 6. Prodajni plan, 7. Plan organizacije, 8. Marketing strategija, 9. Finansijski plan i analiza rentabilnosti, 10. Zakljuak i predlog.

Skripta MPR 1.1.1. Uvodni deo biznis plana

Biznis plan

Uvod treba da se sastoji od sledeih elemenata: uvodnog pisma, naslovne strane i sadraja. Uvodno pismo treba da prui jasno i konkretno objanjenje zato je uraen biznis plan, kao i da akcentuje najbitnije informacije koje mogu da poslue itaocu za bolje razumevanje. Naslovna strana je ono to se prvo vidi kada se biznis plan uzme u ruke. Prvenstveno treba da je estetski sreen i obavezno treba staviti i tzv. NON DISCLOSURE STATEMENT, tj. klauzulu o zabrani korienja podataka iz biznis plana u druge svrhe. Naslovna strana bi trebalo da sadri sledee elemente: 1) 2) 3) 4) 5) pun naziv preduzea adresu sedita preduzea oblik vlasnitva - ime vlasnika (suvlasnika) i njihove adrese paragraf koji opisuje prirodu posla preduzea naznaku kome je biznis plan namenjen Takoe, naslovna strana moe da sadri i e-mail adresu i adresu veb stranice preduzea, kompanijski logo, slike proizvoda i usluga ili neku aplikaciju koja asocira na biznis ideju. Sadraj treba da bude precizno uraen i pregledan, tako da italac moe vizuelno lako da percipira sve elemente plana.

1.1.2. Rezime

Rezime je "presudni" deo biznis plana. Presudni, jer svaki investitor prvo ita rezime, poto nema vremena da ita tridesetak stranica o nekoj biznis ideji. Tek ukoliko ga rezime zainteresuje, prelazi na analizu biznis plana. U tom smislu je rezime presudan4. Mora da sadri sve neophodne informacije i ne mora da bude prekratak, maksimum dve stranice, kao i da bude dovoljno jasan. Tu treba da se izloi ta je biznis ideja, kakva je njena perspektiva na tritu, kakva je tehnologija, koji je menaderski tim potreban, koliko je novca potrebno za njenu realizaciju i koliki se profit oekuje. Normalno da je potrebno navesti koliko se novca od investitora oekuje. Dakle, rezime treba da sadri kratak pregled osnovnih parametara biznis plana [4, str. 6-8]:

1) podatke o projektu - naziv i cilj projekta,4

Ovaj deo biznis plana treba napisati tek kada je ceo biznis plan uraen.

Skripta MPR 2) 3) 4) 5) 6) 7) podatke o investitoru - naziv, sedite, delatnost, plan realizacije projekta, strukturu ukupnih ulaganja, izvore finansiranja, osnovne pokazatelje poslovnih ulaganja i palan ulaganja.

Biznis plan

Rezime biznis plana je znaajan, jer sadri dovoljno elemenata za preliminarnu ocenu podobnosti projekta za kreditiranje, pri emu treba rei da svaki kreditor ima sopstvene uslove i kriterijume za finansiranje. 1.1.3. Analiza razvojnih mogunosti i sposobnosti preduze Analiza razvojnih mogunosti i sposobnosti preduzea treba da predoi jake i slabe strane preduzea. Predmet ove analize su osnovni elementi koji su neophodni za otpoinjanje biznisa, kao to su: elementi vezani za proizvodni, odnosno usluni program, lokaciju, tehnologiju i opremu i ljudske resurse. Akcenat je na detaljnoj analizi proizvoda/usluge koji su predmet razmatranja, s ciljem da se jasno predoe njihove jedinstvene kompetentnosti u odnosu na konkurenstke autpute iste svrhe i namene. Sadraj ovog dela biznis plana mora da bude tako koncipiran da daje koncizne odgovore na sledei set pitanja, iji odgovori jasno otkrivaju diferenciranost preduzea u odnosu na konkurenciju [9, str.34]: Kakva je misija i vizija preduzea? Gde e biti lociran biznis? Da li je lokacija zadovoljavajua? Koji je profil ljudi potreban? Kakav je rukovodilaki sastav potreban? Koja je oprema potrebna? Da li je kupovati ili iznajmljivati? Koju su razlozi za ulazak u biznis poduhvat?

1.1.4. Analiza trita

Analiza trita obuhvata analizu prodajnog i nabavnog trita, kao i analizu poslovnog okruenja i u okviru nje analizu konkurencije na tritu. Ovo je proces koji zahteva dosta

Skripta MPR

Biznis plan

vremena, budui da je kritian deo biznis plana, kako bi se rizik od propadanja realizacije nameravane biznis ideje minimizirao. Analiza prodajnog trita podrazumeva sagledavanje efektivne tranje za proizvodima i uslugama i kreiranje ponude istih ili slinih proizvoda [2, str.4]. Osnovna pitanja na koja ovde treba odgovoriti su: Ko su kupci proizvoda/usluge? Koje potrebe zadovoljava proizvod? Na kojim podrujima e se plasirati proizvod? Koliki je trini potencijal, a koliko je trino u ee? Na koji nai prodavati proizvod i sl.

Trite se sastoji od kupaca, a kupci se meusobno razlikuju na jedan ili vie naina npr. u njihovim eljama, navikama, stilu ivljena, visini dohodka i sl. Svako preduzee mora da identifikuje najatraktivnije delove trita koje ono najbolje moe da opslui, a ne da nastoji da konkurie na celom tritu, ponekad protiv najsuperiornijih konkurenata [10, str.370]. Otuda prvi korak u analizi trita je segmentacija trita.5 Naime, veoma je vano da se poznaje profil potencijalnih kupaca, kako bi se marketing napori usmerili ka ciljnom tritu. Realno posmatrano, kupac je svako koje spreman da plati proizvod, ali ipak u ovom sluaju postoji dubok jaz izmeu realnog i planiranog. Stoga je najpre neophodno utvrditi da li se radi o poslovnim kupcima ili su to potroai. Prvu kategoriju kupaca je lake opisati i podeliti, npr. prema veliini, delatnosti i sl. Drugu grupu kupaca moe se segmentirati prema geografskim, demografskim, drutvenoekonomskim i psiholokim karakteristikama, to je mnogo kompleksnije jer obuhavata mnotvo razliitih varijabli. Tako, npr. samo prema demografskim karakteristikama kupci se mogu podeliti prema starosti, polu, veri, nacionalnoj pripadnosti i sl. Segmentacija trita nije sama sebi svrha, ve sredstvo za ostvarivanje cilja, tj. izbor ciljnog trita. Kupovinom proizvoda, odnosno potronjom kupci zadovoljavaju svoje potrebe. Ekonomska teorija kae da ekonomski ovek nastoji da pri najracionalnijem

korienju sredstava ostvari najveu moguu korist. Kako potrebe nisu jednake, vano je znatiSegmentacija trita je deljenje trita na razliite grupe kupaca sa razliitim potrebama, karakteristikama ili ponaanjem, koji mogu zahtevati razliite proizvode ili marketing miks.5

Skripta MPR

Biznis plan

gde su locirani potencijalni kupci, njihove potrebe i kako su one rangirane na njihovoj lestvici prioriteta. Sudbina biznisa zavisi od broja klijenata koje e zadovoljavati, stoga je neophodno da firma zna koliko je njeno trino uee u trinom potencijalu, koje podrazumeva moguu prodaju proizvoda svih proizvoaa na odreenom geografskom podruju u odreenom vremenskom periodu. Kvantitativna definicija trinog potencijala izraava se sledeom jednainom: pri emu su: Q - ukupni trini potencijal B - broj kupaca; K - prosena koliina koju kupuju C - cena po jedinici proizvoda

Q = BxK x C

Trino uee je mogui procenat prodaje proizvoda jednog preduzea na odreenom tritu. Posledino reeno, veliina trinog uea ne odreuje samo marketing strategiju, ve i proizvodnu, u smislu odreivanja obima proizvodnje, mogunosti ili nemogunosti korienja ekonomije obima, a time i prosenih trokova po jedinici proizvodnje i sl. U sluaju da je trino uee nedovoljno veliko, da ne moe da donese oekivane godinje neto novane tokove u periodu ekspolatacije projekta, biznis je osuen na propadanje. Ukoliko je plasman proizvoda odnosno usluga obezbeen, neophodno je izvriti istraivanje i analizu nabavnog trita. I ove analize treba da pokau da ima mogunosti da se na tritu dobiju svi potrebni inputi u predvienim koliinama i pod prihvatljivim uslovima, pre svega u pogledu roka isporuke, kvaliteta i cena. Na osnovu predvienog obima proizvodnje neophodno je napraviti plan nabavke robe da bi se utvrdilo koliko je zaliha neophodno za normalan tok proizvodnje. U okviru analize trita nabavke, pitanje koje se nameeje da li postoje pouzdani dobavljai. Ukoliko postoje, potrebno ih je nabrojati, uporediti cene, kvalitet i prodajne uslove i, naravno, izvriti izbor. Analiza konkurenata se mora posmatrati u kontekstu ire analize, tj. u kontekstu anlize poslovnog okruenja. Naime, iako je preduzee ekonomski subjekt koji samostalno posluje, pravci njegovih aktivnosti uslovljeni su okruenjem, njegovim mestom u grani i delatnosti. Sagledavanje "interne" sredine ne predstavlja znaajan problem za menadment preduzea. Meutim, veoma je sloeno sagledati faktore makro sredine koji su van mogunosti i kontrole preduzea. Najvei broj preduzea u analizi sredine u fokus stavlja analizu grane(a) u kojoj

Skripta MPR

Biznis plan

obavlja svoju poslovnu aktivnost. Iz tog razloga neophodno je uraditi kratku analizu, odnosno dati odgovore na sledea pitanja [2, str.23]:

-

Veliina i struktura grane, tj. kakve su mogunoti ulska i izlaska? Kakve su mogunosti za dalji rast grane? Ko su najznaajniji konkuranti?

Najei, danas, primenjivani metod u analizi okruenja je SWOT analiza. To je izuzetno jednostavan metod koji omoguava da se u potpunosti definie biznis u okviru faktora koji imaju najvie uticaja na njegov uspeh. Sutina metoda je da se identifikuju kljuni faktori okruenja od kojih zavisi efikasnost preduzea. Povezujui konfiguraciju tih faktora i njihov volumen sa internim mogunostima preduzea (jakim i slabim stranama) otkrivaju se anse i opasnosti koje vrebaju u okruenju. Ovo omoguava preduzeu da se usresredi na kritine inioce, da izabere strategiju koja e mu omoguiti da iskoristi prednosti i da minimizira rizik opasnosti. Realno je oekivati da preduzetnik nee biti jedini na tritu koji nudi taj proizvod ili usluge, ve da postoji jo neko ko se bavi istim poslom. Sluajevi monopola su jako retki. Treba biti svestan i povoljnosti i opasnosti koje vrebaju od konkurencije. Konkurenciju s jedne strane treba doiveti kao izvor informacija, kao reper za uporeivanje. ta to rade konkurenti, kakve su im cene, kakav im je kvalitet i sl? Treba biti svestan postojee konkurencije, ali i one potencijalne, tj. onih koji bi sutra mogli ui na isto trite gde radite. Konkurencija je borba za potroaa, borba za Va izvor prihoda. U svakom momentu treba biti svestan injenice da "pred boljim proizvodom padaju sve sile ovoga svijeta" [2, str.6], pa tako i da moete izgubiti svoje lojalne i verne potroae. Stoga se morate pripremiti za reakciju na neke konkurentske aktivnosti. Konkurencija je rivalstvo izmeu alternativnih firmi koje se obraaju istoj grupi kupaca, svaka pokuavajui na svoj nain da povea prodaju, trino uee i dobit [9, str.403]. Mada menadment ne moe da kontrolie ove faktore, on moe da izabere strategiju koja izbegava direktnu konkurenciju. Analiza konkurencije slikovito se moe prikazati na sledei nain:

Skripta MPRSlika2-1: Analiza konkurencije

Biznis plan

Identifikovanje konkurenata

Odreivanje ciljeva konkurenata

Identifikovanje strategije

Ocena snaga i slabosti konkurenata

Ocena reakcije konkurenata

Izboz koga napasti a koga izbegavati

Izvor: [9, str. 403]

1.1.5. Plan proizvodnje

Deo biznis plana u kome su prikazane proizvodne mogunosti preduzea i potrebe za realizaciju tih mogunosti je plan proizvodnje. Ovaj odeljak biznis plana ine odgovori na sledea pitanja? koja je lokacija,

Prvo treba dati podatke o lokaciji proizvodnje. Kod proirenja postojee proizvodnje daju se osnovni podaci o postojeoj lokaciji. Ako je u pitanju novi poslovni aranman, treba ukazati kako je i zato odabrana ba ta lokacija. Lo izbor moe biti "garancija" neuspeha. Kod proizvodnih preduzea, adekvatan izbor lokacije znai odsustvo problema sa neposrednim okruenjem u smislu pritubi na buku i zagaenje. Takoe, mora se voditi rauna o stvaranju uslova za neometan transport i skladitenje sirovina i gotovih proizvoda. I u jednom i u drugom sluaju neophodno je predvianje odgovarajue infrastrukture. koji su osnovni zahtevi za sprovoenje poslovnih aktivnosti (neophodnost pribavljanja resursa zemlja, oprema, zgrade, pogoni, kao i njihovi trokovi), Pri razmatranju tehnologije treba dati specifikaciju potrebne opreme, maina i ureaja i odakle e se nabaviti sa detaljnom specifikacijom njihovih trokova. Kada je re o zgradama i postrojenjima treba ukazati da li se radi o izgradnji sopstvenih, kupovini odgovarajuih ili o zakupu, uz detaljno argumentovanje izabrane alternative.

Skripta MPR

Biznis plan

-

kada se moe otpoeti sa procesom proizvodnje,

Ovde treba dati kompletan opis neophodnih uslova rada, proizvodnog i radnog toka uz opis faza tog procesa, ukazati na faktore koji mogu uticati na proces obavljanja proizvodnje kao i na probleme koji mogu nastati u procesu izvoenja proizvodnje uz definisanje ek liste, s ciljem pravovremenog uoavanja tih problema. Vaan podatak je i taj da li e preduzee kupovati komponente potrebne za proizvodnju ili e ih samo proizvoditi.

-

odakle e preduzee nabavljati sirovine i repromaterijal i po kojim cenama,

S obzirom da su za proizvodnju neophodne sirovine i materijali, otuda treba dati prikaz dobavljaa, alternativnih dobavljaa, njihovih cena i uslova nabavke i razraditi korake koji e se preduzimati u sluaju da doe do fluktacije na nabavnom tritu. Ukazati na potrebne koliine, kao i na filozofiju njihove nabavke. Za utvrivanje vremena kada je neophodno naruiti materijal koriste se dve metode: 1) metod fiksnih koliina i 2) fiksnih vremena [11, str.347]. Takoe, treba odrediti optimalnu velinu porudbenice, jer ona minimizira ukupne trokove zaliha, kao i optimalni momenat za njeno plasiranje. Ako se preduzee odlui za dranje zaliha na raspolaganju su mu razliite alternative upravljanja. Jedna varijanta je JIT filozofija (ba u pravo vreme - neme zaliha) [11, str.97], druga je sistem ABC - prema vrednosti materijala i sl. Bitan deo ovog segmenta biznis plana odnosi se na prikaz naina obezbeivanja kvaliteta proizvoda. Naime, treba ukazati da li postoji precizan nain za testiranje proizvoda i procesa, da li su u skladu sa utrvrenim standardima i oekivanjuma kupaca. Danas se sve vea panja poklanja zatiti ivotne sredine i standardima ISO-14 000.

1.1.6. Organizacioni plan

Efikasno poslovanje preduzea podrazumeva organizaciju. Organizacija je neophodna, jer rast preduzea podrazumeva angaovanje novih radnika. Prezentiranje organizacione strukture preduzea podrazumijeva: 1) profil upravljakog tima i strukturu vlasnitva, 2) nadzorni odbor i savetnike, 3) profesionalne usluge,

Skripta MPR 4) strukturu potrebnih ljudskih resursa.

Biznis plan

U ovom delu biznis plana potrebno je precizno identifikovati sve potrebne elemente koji se odnose na potrebe upravljanja preduzeem upravljaki tim, vlasnike posla, strukturu i broj zaposlenih, kao i korienje usluga specijalizovanih konsultanata ili agencija.

Profil upravljakog tima i struktura vlasnitva treba da pokrije sledee kategorije [7]: koje su glavne kategorije poslovnog menadmenta u preduzeu, ukljuujui i

organizacionu emu preduzea i objanjenje funkcija vlasnika i kljunih ljudi u upravljakom timu, ko su zaposleni koji e raditi u upravljakom timu, koja su mesta jo nepopunjena u strukturi preduzea, koje kvalifikacije, znanja i vetine treba da poseduju zaposleni na pojedinim

radnim mestima, definisanje naina nagraivanja preduzetnika i upravljakog tima (plate,

stimulacije, uee u podeli profita), kakvi su ugovori o radu sklopljeni sa lanovima upravljakog tima (priloiti ih

uz biznis plan), opisati strukturu vlasnitva preduzea, ukljuujui i deo vlasnitva koje

poseduje upravljaki tim (ako poseduje). U delu koji opisuje nadzor i savetnike, treba navesti lica koja ine upravni i nadzorni odbor (imena, funkcije, titule, obrazovanje) kao i kako e oni pomoi u ostvarivanju poslovnih ciljeva. Ukoliko ovaj tim nije odreen, dati prikaz potrebnih lica sa potrebnim kvalifikacijama i karakteristikama. U delu koji se odnosi na profesionalne usluge, treba sastaviti spisak konsultanata i/ili konsultantskih kua sa kojima preduzee ima saradnju ili e saraivati, kao i navesti njihov doprinos razvoju poslovanja preduzea. Vezano za upravljanje ljudskim resursima, potrebno je dati odgovore na sledea pitanja:

koliko je zaposlenih potrebno za zapoinjanje poslovanja, kakva je kvalifikaciona struktura potrebna,

Skripta MPR koje su posebne vetine i znanja koja su potrebna, kakav je nain nagraivanja zaposlenih, da li postoji ponuda radne snage na lokalnom tritu, kolika je cena rada, i da li e se menjati u budunosti, da li je potrebna dodatna obuka za zaposlene i ko e je obaviti.

Biznis plan

1.1.7. Plan prodaje

U svakom preduzeu koje je trino orjentisano plan prodaje treba da bude polazna osnova za dalje planiranje u ostalim oblastima. Polazna osnova za izradu plana prodaje su opti planski podaci, kapaciteti proizvodnje i, pre svega, ciljevi prodaje koji su izvedeni iz ciljeva marketinga. Plan prodaje, koliina prodaje i prihodi od prodaje treba prikazati u detaljnoj formi prema proizvodima, grupi proizvoda, trinim podrujima, vremenskim periodima i kupcima [9, str.158] i kao takav plan prodaje je od posebnog znaaja za ostale parcijalne planove kao to su: plan proizvodnje, plan kapaciteta, nabavke, radne snage i finansijski plan. Time on oznaava prodaju proizvoda/usluga izraenu koliinski i vrednosno, kao i regionalno i vremenski, koja se namerava ostvariti u buduem periodu na osnovu postavljenog cilja. Iskustva konkurencije i srodnih proizvoaa su od velike koristi, te stoga prilikom predvianja prodaje treba ozbiljno analizirati konkurente, kako je to u prethodnom delu obljanjeno. Osnova za izradu plana prodaje ine tri faktora: 1) potencijal trita i prodaje; 2) sposobnost preduzea i 3) obim i visina planiranih mera marketinga [9, str.158]. Na osnovu ovako postavljenog plana prodaje vri se planiranje plana prihoda na osnovu kojeg se vri projektovanje bilansa uspeha. Svrha ovog plana je da se ubede kreditori da e se ostvariti planirana prodaja. A kao pretpostavke na kojima poiva plan koriste se dugoroni ugovori ili strateka partnerstva sa velikim kupcima, budua zajednika kapitalna ulaganja i sl.

1.1.8. Marketing strategija

Ovaj deo biznis plana najee je najslabije razraen, a predstavlja, zapravo, najvaniji njegov deo, jer odreuje pravac akcije preduzea na tritu. Njime se kvalitativno i kvantitativno izraavaju zadaci koje treba ostvariti u planskom periodu. Marketing strategija

Skripta MPR

Biznis plan

ukljuuje definisanje prodajne strategije, kao i taktikih varijanti za opsluivanje trita i borbu sa konkurencijom. Njeni elementi su:

-

cenovna strategija, strategija propagande, kanali distribucije, servisi i garancije i modeli istraivanja trita i ponaanja potroaa.

Strategija cena obuhvata definisanje cene proizvoda, kakva je politika cena u odnosu na konkurenciju, koliki profit se ostvaruje uz pomo cenovne politike, kalkulacija cena u narednom periodu i sl. Vrednost koju neki proizvod ima za kupca determinanta je cene koju je spreman da plati da bi posedovao taj proizvod. Pa otuda, bi se formiranje cena moglo definisati kao umetnost prevoenja u kvantitativni izraz (dinare) vrednosti proizvoda za potencijalne kupce u datom trenutku vremena [9, str.678]. Naravno, to je izuzetno kompleksan posao, jer na bazinu cenu, tj onu koju predlae proizvoa utiu mnogobrojni faktori slika2-2. Postoje brojni naini formiranja cena ali se oni, pre svega, mogu kategoristi u tri grupe: metodi zasnovani na ceni, na tranji i konkurenciji.

Slika2-2: Cena koja se plaa pod uticajem mnotvo faktora

bazina cena

svojstva proizvoda uslovi plaanja diskonti vreme i elja kupca oportunitni trokovi

aktuelna cena

Izvor: [9 ,str.678].

U oblasti promocije mora se napraviti prikaz o kombinaciji privredne propagande, line prodaje, unaporeenja prodaje i publiciteta i volumenu akcenata koji e se staviti na svaki od ovih elemenata. Dakle, preduzetnik izlae njihovu konfiguraciju i strukturu, kao i budet koji je za to potreban. Svakako, bilo bi poeljno kreirati i poruku sa kojom e se nastupiti u javnosti.

Skripta MPR

Biznis plan

Termin kanali distribucije iako se mnogo koristi, jo uvek nema jasno definisani smisao, to ne iznenauje s obzirom na veliku raznolikost u interpretiranju ovog termina6 . To je sistem organizacija i pojedinaca za usmeravanje toka roba i usluga od proizvoaa do krajnjeg korisnika [9, str.787]. Izbor zavisi od mnotvo faktora, ali u prvom redu od karaktera konkurenata, organizacije, proizvoda, potroaa i raspoloivih kanala. U ovom delu biznis plana preduzetnik treba da navede koje e posrednike, grotiste i detaljiste koristiti, kao i intenzitet distrubucije. Mogue su varijante kao na slici2-3.

Slika 2-3: Spektar intenziteta distribucijeIntenzitet distribucije

IntenzivnaMnogo

Selektivan Ogranieni broj

Ekskluzivna Jedan

Broj korienih posrednika

Izvor: [9, str. 802].

Posleprodajne usluge su vaan deo marketing transakcija. Garancija je pismena izjava o tome ta prodavac obeava da uradi ako proizvod nije ispravan u odreenom periodu posle prodaje. Treba jasno istai da li se radi o "punoj" ili o "limitirajuoj" garanciji. 7 Ako se radi o ogranienoj jasno navesti koje to delove ukljuuje ili ne ukljuuje. Sem toga, i duina trajanja mora jasno biti naznaena. Postalo je sasvim jasno da se obaveze prodavaca ne zavravaju sa kompletiranjem prodaje. Stoga je servis postao bitan faktor prodaje, posebno je zanajno njegovo promociono dejstvo u fazi odluivanja kupca o kupovini. Mada istraivanja trita mogu biti klasifikovana prema brojnim kriterijumima, opte prihvaena podela je na eksplorativno, deskriptivno i kauzalno. Izbor modela zavisi od svrhe istraivanja, cilja i metoda prikupljanja podataka.

6 7

Postoje tri vrste kanal distibucije, za potrona dobra, usluge i poslovna dobra. Pored pisane postoji i implicitna garancija.

Skripta MPR

Biznis plan

Ovaj deo biznis plana treba da ubedi kreditore da je marketing miks optimalan. A optimalna kombinacija marketing miksa je ostvarena kada se promenom jednog ili nekom drugom kombinaciom instrumenata ne ostvaruje vea dobit nego pri ranioj kombinaciji.

1.1.9. Finansijski plan i analiza rentabilnosti

Finansijski plan je najvaniji deo svakog biznis plana, izmedu ostalog zato to e ga, za razliku od ostalih poglavlja, svi proitati. Na osnovu utvrene predraunske vrednosti i (ne) raspoloivih sopstvenih sredstava prilika je da se definiu i potencijalni kreditori i iznos sredstava koji se od njih oekuje. Kako je ovo segment biznis plana koji najvie interesuje ocenjivaa, odnosno potencijalnog kreditora, pored uea pojedinih finansijera neophodno je da se prezentira plan troenja sredstava i da se dokae sposobnost preduzea da e moi da vrati pozajmljena sredstva. Finansijski podaci koji se daju u okviru finansijskog plana obuhvataju proraune, predvianja i konkretne poslovne rezultate. Budui da finansijski plan predstavlja svojevrsnu konkretizaciju biznis aktivnosti, on mora da sadri proraune. Ukoliko se pokae da je nerealan, potrebno ga je aurirati pomou predvianja, odnosno onoga to mislite da e se dogoditi. Finansijska analiza poiva na osnovnim finansijskim izvetajima - bilansu stanja i bilansu uspeha. Stoga se, u okviru finansijske analize sastavljaju poetni bilans stanja, projektovani bilan uspeha i planiraju tokovi gotovine. Kada se sve to zavri raunaju se osnovni finansijski pokazatelji, odnosno kao to su: stopa dobiti, prag rentabilnosti, period povraaja, neto sadanja vrednost, interna spota prinosa i sl. Bilans stanja predstavlja sliku finansijskog stanja preduzea u odreenom trenutku. Obuhvata imovinu preduzea - aktivu (fiksni kapital, patenti, licence, know-how), kao i obaveze preduzea - pasivu tj. odakle potie to to se poseduje i govori o tome koliko preduzee vredi. U tabeli2-1 dat je prikaz bilansa stanja.

Tabela2-1: Bilans stanja

Skripta MPR

Biznis plan

SREDSTVA STAVKA I. Osnovna sredsta (A+B) A. Postojea 1. 2. ... B. Nova 1. 2. ... II. Obrta srestva UKUPNO I+II IZNOS

IZVORI STAVKA I. Sopstveni IZNOS

II. Pozajmljeni

Na osnovu oekivanih prihoda, rashoda i koeficijenta obrta, za pojedine kategorije obrtnih sredstva, shodno tabeli2-2, datoj u nastavku, dobijamo potrebna obrtna sredstva na godinjem nivou.

Tabela 2-2: Potrebna obrtna srestva

Elementi OBRTNA SREDSTVA Zalihe materijala Zalihe nedovrene proizvodnje 3. Zalihe gotovih proizvoda 4. Potraivanja od kupca II. ODBITNE STAVKE 1. Dobavljai 2. Amortizacija 3. Bruto zarade 4. Porezi i doprinosi Potrebna obrtana srestva I-II I. 1. 2.

Godinji promet

Koeficijenat obrta

Potrebna sredstva

BilanS uspeha treba da pokae profit ili gubitak u odreenom vremenskom periodu, uz detaljan prikaz svih prihoda, izdataka i trokova. Treba da se izrauje meseno ili kvartalno, da bi preduzetniku i upravljakom timu pruio uvid u uspenost poslovanja. Struktura bilansa uspeha moe se prikazati na sledei nain:

1. POSLOVNI PRIHODI (Prihodi od prodaje) 2. POSLOVNI RASHODI

Skripta MPR Trokovi materijala Trokovi energije Trokovi zarada Trokovi amortizacije Trokovi odravanja Nematerijalni trokovi

Biznis plan

3. POSLOVNI REZULTAT (1-2) - Rashodi finansiranja 4. BRUTO REZULTAT - Porezi 5. NETO REZULTAT Izvetaj o toku gotovine treba da pokae koliko novca donosi konkretan posao u odreenom trenutku (ukoliko tok gotovine, koje je zaradilo preduzee, premauje tok gotovine koji se odliva iz preduzea, ukupni tok gotovine je pozitivan i obrnuto). Ova projekcija moe da se radi za ceo period pokriven biznis planom, ali preporuljivo je da se radi godinu po godinu ili ak i meseno ili kvartalno u zavisnosti od toga kako je uraen bilas uspeha.

NOVANI TOKOVI IZ POSLOVNE AKTIVNOSTI

1. Prilivi gotovine iz redovnog poslovanja 2. Odlivi gotovine iz redovnog poslovanja (nabavka materijala, isplata zarada i dr. trok.) 3. NNT iz redovnog poslovanja (1-2)

NOVANI TOKOVI AKTIVNOSTI

IZ

INVESTICIONE 1. Prilivi gotovine iz aktivnosti investiranja (prodaja osnovnih sredstava i dr.) 2. Odlivi gotovine iz aktivnosti investiranja (nabavka osnovnih sredstava i dr.) 3. NNT iz aktivnosti investiranja (1-2)

NOVANI TOKOVI FINANSIRANJA

IZ

AKTIVNOSTI 1. Prilivi gotovine iz aktivnosti finansiranja (dobijeni krediti, ulozi vlasnika...) 2. Odlivi gotovine iz aktivnosti finansiranja (otplata kredita...) 3. NNT iz aktivnosti finansiranja (1-2)

Skripta MPR

Biznis plan

Prilikom izrade prethodna dva izvetaja potrebno je uraditi projektovanje rasta prodaje, uzevi u obzir sezonska kretanja, mogunost rasta cena koje utiu na ukupne trokove poslovanja, period naplate i sl [12. str.65].

1.1.10. Zakljuak Ovaj, poslednji deo biznis plana treba da prui konaan zakljuak o isplativosti zapoinjanja prezetnovanog proizvodnog/poslovnog programa. Precizno treba ponoviti osnovne ciljeve i zadatke, poslovanja, kao i osnovne trine i finansijske pokazatelje koji ukazuju na trinu opravdanost i isplativost programa. Ukoliko se biznis plan izrauje radi dobijanja neophodnih sredstava, potrebno je navesti zahtevani iznos nedostajuih finansijskih sredstava. Zakljuak mora da bude koncizan, jasan i da na itaoca ostavi pozitivan utisak.

Skripta MPR LITERATURA:

Biznis plan

1.

Kalianin ., (2000) Va vodi kroz biznis plan, CIP - Narodna biblioteka Srbije, Beograd. Ostoji D., (2002) Biznis plan orue preduzetnika, Ekonomski anali br. 157, Ekonomski fakultet, Beograd. Mojsijev R., (2004) Praktikum za izradu biznis planova individualnog poljoprivrednog domainstva, elaid, Beograd. Todorovi J., uriin D., Janoevi S., (2000) Strategijski menadment, Institut za trina istraivanja, Beograd, 2000. god. Roani, D., (2005) Standardi kavaliteta u izradi biznis plana, 32. Nacionalna konferencija o kvaliteteu, Kragujevac, maj 2005. god. Risti, R., (2005) Sistem menadmenta kvalitetom u izradi biznis plana, Festival kvaliteta, Beograd. www. found.chk- bpl/hju_org.com URL: http://www.leadr/edit/transf_manag/tktsmotoc.edu.xex.htm Kalianin ., (2003) Poslovni plan - pojam, namena i proces njegove izrade, Ekonomski anali br. 158, Ekonomski fakultet, Beograd. Run D., (2005) Savreni biznis paln, Hardvard Business Review 51, br, 3/MayJune.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10. Seni R., (2000) Marketing menadment, Ekonomski fakultet u Kragujevcu, Kragujevac, 2000. god. 11. Stefanovi ., (1994) Menadment, Ekonomski fakultet, Univerzitet u Kragujevcu, Kragujevac, 2004, god. Stani, P., (2005) Rizik i oekivana stopa prinosa na ulaganja. Monografija "Efikasnost transformacije preduzea" Ekonomski fakultet NI, str. 214-224. Ivanievi M., (2005) Poslovne finansije I, Savez raunovoa i revizora Srbije, Beograd. Krasulja D, Ivanievi M., (2003) Poslovne finansije, Ekonomski fakultet, Beograd. Keown S., (2005) Basic fincial managment, seven edition, Prentice-Hall international ediction, USA.

12.

13.

14.

15.

Skripta MPR

Biznis plan