98
Kako uraditi biznis plan

Biznis Plan

  • Upload
    -

  • View
    434

  • Download
    6

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: Biznis Plan

Kako uraditi biznis plan

Page 2: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

2

Published within partnership program between:

The Center for International Private Enterprise, Washington DC, USA &

The Center for Entrepreneurship , Podgorica, Montenegro

with support from USAID

Page 3: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

3

CCeennttaarr zzaa pprreedduuzzeettnnii{{ttvvoo,, PPooddggoorriiccaa

BBiibblliiootteekkaa:: BBuussiinneessss IIddeeaa

AAuuttoorrii:: Prof. dr Veselin Vukoti}

mr Petar Ivanovi} Dragana Ostoji}

GGllaavvnnii uurreeddnniikk bbiibblliiootteekkee::

Prof. dr Veselin Vukoti}

UUrreeddnniikk iizzddaannjjaa:: mr Petar Ivanovi}

TTeehhnnii~~kkaa oobbrraaddaa::

Centar za preduzetni{tvo

DDiizzaajjnn kkoorriiccaa:: Neboj{a Kla~ar

[[ttaammppaa::

^igoja {tampa, Beograd

TTiirraa`̀:: 500 primjeraka

CCeennttaarr zzaa pprreedduuzzeettnnii{{ttvvoo Sva prava zadr`ana. Ni jedan dio ove knjige ne mo`e biti reprodukovan, presnimavan ili preno{en bilo kojim drugim sredstvom, elektronskim, mehani~kim, za kopiranje, za snimanje ili na bilo koji drugi na~in, bez prethodne saglasnosti izdava~a.

Page 4: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

4

Page 5: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

5

PPrree ddggoovvoorr

Knjigom Kako uraditi biznis plan? Centar za preduzetni{tvo po~inje i sa izdava~kom djelatno{}u u okviru edicije “Biznis ideja”. Cilj edicije jeste propagiranje i {irenje preduzetni~ke misli i preduze-tni~kih znanja, kako me|u preduzetnicima, tako i {irom publikom. O~igledno je da }e na taj na~in edicija “Biznis ideja” doprinijeti radjanju novih biznis ideja i mnoge ljude, posebno mladje, podsta}i da razmi{ljaju o sopstvenom biznisu.

Biznis ideja je najvrjedniji preduzetnikov proizvod. Gdje ulo`iti novac? Kako zaraditi novac? Odgovor na ova pitanja je klju~ uspjeha. Imati dobru biznis ideju, zna~i imati priliku da zaradite novac. Imaju}i upravo u vidu zna~aj biznis ideje za uspje{an biznis, edicija je i nazvana “Biznis ideja”, sa naglaskom da se njome doprinosi proizvodnji novih biznis ideja i usposta -vljanju novih biznisa u Crnoj Gori. U okviru edicije ”Biznis ideja” Centar za preduzetni{tvo }e izdavati kako istra`ivanja i priru~nike svojih saradnika, tako i prevode najpoznatijih knjiga u svijetu iz oblasti preduzetni{tva i knjige koje informi{u o realizova-nim biznis idejama u inostranstvu. Svjesni smo da }e mnogi re}i da se preduzetni{tvo ne u~i iz knjiga, te da su mnogi zaradili novac ne ~itaju}i knjige. Iskustvo razvijenih zemalja pokazuje obrnuto: biznis tra`i znanje, niko nije toliko pametan i prirodno bistar da mu nije potrebna razmjena informacija sa okru`enjem (knjige, poslovni ~asopisi, konsultanti…). Uostalom u biznisu najvi{e i propadaju umi{ljeni i tvrdoglavi ljudi. No, svako ima pravo na svoj izbor, ali i na posljedice svog izbora.

Centar za preduzetni{tvo je prvi pravno osnovani konsalting centar za preduzetni{tvo i biznis u Crnoj Gori. Ideja o Centru nastala je na Ekono-mskom fakultetu, u okviru kojeg je Centar i radio vi{e godina. Me|utim, obim posla i razvojna ambicija osniva~a Centra kao i niz prepreka pravne prirode, bili su osnovni razlozi da se Centar osnuje kao posebno pravno lice. Centar gradi svoju mre`u kancelarija {irom Crne Gore. Pored Podgorice, osnovane su kancelarije u Kotoru i Beranama. U pripremi je otvaranje kancelarija u jo{ ~etiri grada. [irenje mre`e vr{i se u okviru projekta USAID, zajedno sa CIPE iz Va{ingtona. Centar radi na principu mre`ne

Page 6: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

6

organizacije: nekoliko stalno zaposlenih i veliki broj konsultanata iz zemlje i inostranstva. Svi stalno zaposleni u Centru, kao i ve}ina saradnika obavili su odgovaraju}u obuku i specijalizacije u Evropi i SAD.

Centar razvija me|unarodne veze i kontakte i sprema posebni konsu-ltantski program kako da se pomogne preduzetnicima u Crnoj Gori da dolaze do poslovnih informacija sa svjetskog tr`i{ta i kako da sa svojim proizvodima udju u mre`u svjetske trgovine. Isto tako, Centar pru`a i kra}u obuku za vo|enje poslovnih sastanaka i pregovora u inostranstvu. Centar raspola`e i najobuhvatnijom datotekom podataka o privatnom biznisu u Crnoj Gori kao i podataka o privredi Crne Gore. Centar za preduzetni{tvo ve} ima dvadesetak ugovora o konsaltingu sa postoje}im privatnim preduze}ima u Crnoj Gori. Ima status stalnog projekt menad`era Fonda za razvoj Crne Gore. Osnovna razvojna strategija Centra je oslanjanje na mlade i ambicio-zne ljude. Svjesni smo da su glave najpresudniji resurs za razvoj svakog biznisa, svake biznis ideje. A Centar za preduzetni{tvo i jeste biznis ideja i raste shodno ideji njegovih pokreta~a. Kroz ediciju “Biznis ideja”, Centar `eli da isku{enja preduzetni{tva i biznisa podijeli sa onima koji `ele uspjeh i koji se ne mire sa postoje}im. Zaista, za biznis je najva`nija ideja. Sve ostalo nekako kao da dolazi samo po sebi!

Predsjednik Upravnog odbora Centra za preduzetni{tvo

Prof. dr Veselin Vukoti}

Page 7: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

7

Sadr`aj:

Uvod 7 I DIO – PREDUZETNI[TVO 8 1.1. Preduzetnik 11 1.2. Preduzetnik vs. klasi~ni menad`er 12 1.3. Preduzetni~ka ekonomija 14 1.4. Preduzetni~ko dru{tvo 16 II DIO – BIZNIS PLAN 2.1. Biznis ideja i biznis plan 19 2.2. Preduzetnik, investitor i potro{a~ 20 2.3. Nastanak i njegovanje (upravljanje) biznis idejom 22 2.4. “Crne ta~ke” u razvoju biznis ideje 25 2.5. Za{to pripremati biznis plan? 27 2.5.1. Biznis plan: fiziologija Va{e biznis ideje 27 2.5.2. Biznis plan: koristi za investitora 28 2.6. Kako privu}i investitore 29 2.6.1. Definisanje posla 29 2.6.2. Marketin{ke sposobnosti 30 2.6.3. Menad`erske sposobnosti 31 2.6.4. Finansijski aran`mani 32 2.6.5. [ta dobijan investitor? 33 2.7. Prezentacija biznis plana 35 2.7.1. Estetika 35 2.7.2. Prezentacija plana 36 III DIO – PRIPREMA BIZNIS PLANA –

Vodi~ “korak po korak” 39

Odjeljak I – Pretjodne infomrmacije 40 Naslovna stranica 40 Sadr`aj 40 Pregled priloga 42 Radni rezime 42

44

Page 8: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

8

Odeljak II – Glavni dio biznis plana

Istorijat i namjena 44 Analiza tr`i{ta 45 Razvoj i proizvodnja 52 Marketing 53 Finansijski pokazatelji 57 Organizacija i menad`ment 68 Vlasni{tvo 70 Rizik 70 Rezime i zaklju~ci 70

Dodatak 72

Obrasci za popunjavanje biznis plana 73 Razrada “korak po korak” 78 Literatura 92

Page 9: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

9

UVOD

ve vi{e je ljudi koji `ele da svoju preduzetni~ku ideju realizuju u sopstvenom preduze}u. Isto tako, veliki je broj onih koji imaju ideju za biznis, ali nemaju dovoljno novca. Kako na}i novac, odnosno kako

ubijediti investitora da ulo`i u va{u biznis ideju? Kako mu elaborirati ideju da ona kod njega razvije interes? Kako da njegujete biznis ideju i kako da je uspje{no realizujete? Cilj ove knjige je da Vam pomogne u tra`enju odgovora na ova pitanja. Ovakav cilj opredijelio je i specifi~an stil pisanja koji preferira jasnost i prakti~nost, te tekst nije optere}en teorijskim aspektima problema. Kao dodatak prezentiran je jedan od biznis planova uradjenih u Centru za preduzetni{tvo. Knjiga je prije svega namijenjena polaznicima seminara za preduzetnike koje organizuje Centar za preduzetni{tvo. Nadamo se da }e ona biti od koristi i mladim preduzetnicima, vlasnicima manjih preduze}a kao i svima koji su u biznisu ili se spremaju da u|u u biznis, svima onima koji nemaju dovoljno novca ali imaju ne{to {to je mnogo va`nije od novca - biznis ideju i odlu~nost da je realizuju.

S

Page 10: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

10

Page 11: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

11

I PREDUZETNI[TVO

Page 12: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

12

Page 13: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

13

reduzetni{tvo je najrje|i resurs u privredi. Svega 3-5% populacije ima preduzetni~ku sposobnost. Iz rijetkosti ovog resursa proizilazi njegova vrijednost i va`nost za razvoj. [ta je zapravo preduzetn i{tvo?

Preduzetni{tvo je energija. Preduzetni{tvo je pogonska energija razvoja. Preduzetni~ka energija dr`i pojedinca, odnosno preduze}e i privredu u naponu, odr`ava razvojnu toplinu sistema. Razvoj na{e civilizacije rezultat je mno{tva preduzetni~kih poduhvata, po~ev{i od otkri}a vatre i posebno otkri}a tajne ~uvanja vatre, Kolumbovih preduzetni~kih otkri}a, do odlaska ~ovjeka na mjesec. Ipak, najve}i preduzetni~ki poduhvat u istoriji jeste uspon ~ovjeka od `ivotinjskog svijeta do racionalnog bi}a, bi}a koje ima misao. Ovaj poduhvat nastao je zahvaljuju}i ~ovjekovim nemirenjem sa okolnostima, zahvaljuju}i mo}i ~ovjeka da mijenja okolnosti, da predvi|a, da se pona{a druga~ije. Preduzetnik je, upravo, ~ovjek koji stvarnost i probleme vidi na druga~iji na~in u odnosu na druge ljude. Preduzetnik na druga~iji na~in rje{ava probleme! Preduzetnik stalno inovira, strastan je, koncentrisan na re{enje problema! Preduzetnik je istrajan, jer je svjestan da re{enje problema uvijek postoji, samo ga treba na}i. Preduzetnik naru{ava ravnote`u, uobi~ajeno pona-{anje, razbija tiraniju status quo. Preduzetnik je nosilac inovacije, on upumpa-va snagu u sistem, firmu, privredu. Zavisno od intenziteta preduzetni~kih poduhvata, privreda ulazi u cikluse razvoja kao i svako preduze}e. Profit je rezultat preduzetni~ke aktivnosti. On nastaje, kako navodi [umpeter, kao rezultat uvo|enja novog dobra, uvo|enja nove metode proizvodnje, otvaranja novog tr`i{ta, nala`enja novog izvora sirovina i reorganizacije neke privredne grane. Preduzetni~ke inovacije u ovim oblastima osnov su konkurencije. Taj konkurentski proces [umpeter je zvao proces "stvarala~kog razaranja". Sam naziv nagla{ava da je konkurencija posledica uticaja preduzetni{tva i inovaci-ja na postoje}a preduze}a. Preduzetni{tvo je stanje svijesti, na~in razmi{ljanja! To je mentalni proces! Preduzetni{tvo ima i posebne karakteristike:

P

Page 14: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

14

1. Osobenost i sklonost ekonomskoj avanturi, ali s vjerom u opravdanost vlastitih ideja.

2. Samopouzdanost - vjera u ideju s kojom se po~inje i sposobnost za njeno o`ivotvorenje.

3. Snaga realizacije - jer preduzetni~ka ideja sama za sebe nije dovoljna, potreban je veliki entuzijazam i jaki napor da bi se san pretvorio u realnost.

4. Velika energija - zato jer je potrebna emocionalna, du{evna i fizi~ka snaga za naporan rad.

5. Spremnost na rizik - mora se i}i na kalkulisani rizik.

Doba velikih prelaza jednog dru{tva u drugo, novo dru{tvo, je doba procvata preduzetni{tva. Danas je takvo doba! U svijetu to je prelaz, megatrend, od industrijskog ka informati~kom dru{tvu. U nas, dodatno i prelaz iz du`ni~ke u preduzetni~ku ekonomiju. Sve vi{e postaje normalno da se svoja ideja realizuje u svom preduze}u. Broj novoosnovanih preduze}a naglo raste. Tako se u SAD-u svake godine osnuje od 800-900 hiljada novih firmi. Zavladalo je ponovno razdoblje preduzetni~kog duha. Umjesto kolektivnog preduzetni{tva (dr`ava) pokreta~ razvoja su preduzetnici pojedinci. Danas se oko 40% radnih mjesta u razvijenim zemljama stvara bez pomo}i dr`avnog sektora. Nova radna mjesta stvaraju se u malim i srednjim preduze}ima, a suprotno o~ekivanjima nisu radna mjesta u novim tehnologijama. Da bi o~uvale vitalnost i svoj razvoj odbranile od starenja i senilnosti, postoje}e velike kompanije razvijaju razli~ite oblike internog preduzetni{tva. Na primjer, one daju potpunu slobodu svojim djelovima. Tako dolazi do uspostavljanja svojevrsne konfederacije u firmi. Primamljivost samostalnog ekonomskog djelovanja sve vi{e raste. Tome doprinosi i lak{e uklju~ivanje u privredni `ivot. Zaista, danas je to jednostavnije nego u klasi~nim uslovima industrijske epohe. Tada je nu`na pretpostavka bio kapital. Kako da bez velikog novca sagradite fabriku? Danas je umjesto kapitala potrebno prije svega znanje, vizija i kreativnost, a ti su faktori prirodnije i demokratskije raspore|eni od kapitala. Od materijalnih stvari dovoljno je imati sto, telefon i kompjuter. Mnogi u nas na ovakvo razmi{ljanje gledaju sa nipoda{tavanjem i nevjericom, uvjereni da }e se vratiti staro doba, doba krute organizacije, velikih gradili{ta, doba u kojem je poslu{nik najve}i preduzetnik. Takvi li~e na ljude koji razmje{taju stolice na palubi Titanika. Uostalom i sa Titanika su se spasili najvje{tiji i najpreduzetniji. Uz dosta sre}e koja ina~e prati preduzetnike.

Page 15: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

15

1.1. Preduzetnik Ko je preduzetnik? Prema ameri~kim iskustvima uspje{an preduzetnik ima sedam osobina: 1. Nezavisan, samouvjeren, konkurentan (takmi~arski nastrojen), energi~an. 2. Usmjeren ka akciji, odlu~an i nestrpljiv - prora~unato rizi~no nastupa,

izbjegava neprijatnost i dokazuje se uspjehom. 3. Izrazito motivisan, uporan i spreman da radi neprekidno kako bi postigao

svoj cilj - prije svega dugoro~an cilj. Samoostvarenje identifikuje se uspjehom svog preduze}a.

4. Brzo u~iti na novim iskustvima. 5. Kreativan, inovativno re{ava probleme. Stalno te`i re{avanju problema. Po

pravilu je inteligentan i brzo shvata. 6. Ima dar za komunikaciju, psiholo{ki posmatra i analizira sagovornike, zna

da slu{a druge. U li~nim odnosima te`i bilo ka autoritarnom, paternalisti-~kom nastupu ili, u primjeru high tech preduze}a, ka duhu grupnog rukovo|enja po na~elu "jedan za sve svi za jednog",

7. Profesionalno rukovo|enje - sposobnost priznati potrebu ka organizovanom pristupu informacijama.

Deset "zapovijesti" za preduzetnike: 1. Dolazite na posao svakog dana sa `eljom da budete otpu{teni. 2. Zaobi|ite svako nare|enje usmjerena ka stopiranju va{ih snova. 3. Uradite svaki posao koji je potreban da bi Va{ projekat uspio, bez obzira

na opis va{eg posla. 4. Prona|ite ljude sa kojima mo`ete podijeliti ideju i koji }e Vam pomo}i u

realizaciji. 5. Radite samo sa najboljima i slijedite svoj instinkt o ljudima. 6. Radite tajno dokle god mo`ete - publicitet umanjuje imunitet preduze}a. 7. Nemojte se nikad kladiti na trkama osim kad sami tr~ite u njima. 8. Zapamtite da je lak{e tra`iti opro{taj nego dozvolu (kreni, ne pitaj). 9. Budite iskreni prema svojim ciljevima (upoznajte sami sebe). 10. Uka`ite po~ast va{im sponzorima (budite zahvalni, ne zaboravljajte dobro-

~instvo!).

Page 16: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

16

1.2. Preduzetnik - klasi~ni menad`er Po pravilu postoji razlika izme|u preduzetnika i klasi~nog menad`era. Preduzetnik je osoba koja je naj~e{}e tehnolo{ki obrazovana, dok je menad`er osoba koja je posebno {kolovana za vo|enje ve}ine, ve} dokazanih preduze-tni~kih jedinica, po istim osnovnim profesionalnim pravilima. Na~in razmi{ljanja preduzetnika i menad`era mo`emo prikazati preko sljede}ih modela: 1. Sistematski model preduzetnika U ovom modelu preduzetnik udru`uje sve klju~ne osnovne odluke, istovremeno sa povezano{}u sa okolinom. 2. Sistematski model menad`era

Preduzetnik (povezuje resurse)

Konstruisanje, proizovdnja, marketing, finansije

Okolina Odluka o proizvodu i strategiji

Proizvodnja

Filter

Okolina

Marketing Finansiranje Konstrukcija

Odluka o proizvodnoj strategiji

Menadzer (kontrolor)

resursi

Page 17: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

17

Iz dva razli~ita sistematska modela menad`era i preduzetnika proizilaze i druge razlike. To su: a) Razlika u motivima: preduzetnik `eli slobodu, ciljno je orijentisan,

samopouzdan, samomotivisan. Tradicionalni menad`er `eli unapre|enje i druga priznanja (kod nas ulaz u politi~ku hijerarhiju) i motivi{e ga mo}.

b) Akcija: Preduzetnik }e sve da uradi da se posao zavr{i. I sam }e oprljati ruke. Menad`er delegira akcije i on nadgleda.

c) Vremenska dimenzija: Preduzetnik ra~una na du`i rok (3-10 godina). Menad`er je zaokupljen kratkim rokom.

d) Vje{tina - znanje: Preduzetnik zna posao ali i tra`i pomo} od drugih. Tradicionalni menad`er ima sposobnost profesionalnog upravljanja kao i politi~ke sposobnosti.

e) Hrabrost: Preduzetnik ne haje na prepreke. Samopouzdan je i hrabar. Ru{i sve sistematske prepreke, Menad`er svoju sudbinu vidi u rukama drugih. Zato i pored samovoljnosti i ambicioznosti, ~esto ima strah.

f) Usmjeravanje pa`nje: Pa`nja preduzetnika je usmjerena prema spolja i prema unutra. Prevashodno je usmjerena na kupca. Menad`er je usmjeren na dogovore u preduze}u.

g) Istra`ivanje tr`i{ta: Preduzetnik stvara potrebe za svojim proizvodima. Podsti~e tra`nju za proizvodom koji je jo{ nepoznat. Menad`er ima ura|enje studije tr`i{ta.

h) Status: Preduzetnik ne voli i ne cijeni simbole. Va`no je da je posao ura|en. Menad`er brine o statusnim simbolima.

i) Odnos prema neuspjehu: Neuspjeh je iskustvo od kojeg se u~i, smatra preduzetnik, dok menad`er ne `eli da prizna neuspjeh. Odla`e priznanje neuspjeha.

j) Odlu~ivanje: Preduzetnik brzo donosi odluke. Ovo iz razloga {to ima jasnu viziju. Menad`er uva`ava mi{ljenje drugih u hijerarhiji, posebno {efa.

k) Odnos s drugim: Preduzetnik je spreman na pogodbe i transakcije. Menad`eru je hijerarhija glavni odnos.

Page 18: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

18

1.3. Preduzetni~ka ekonomija Sedamdesetih godina dolazi do velikog zaokret od "menad`erske" (upra-vlja~ke) ka preduzetni~koj ekonomiji. Karakteristika ovog prelaza je stvaranje novih radnih mjesta. Tako je u periodu 1974-1984. godine u SAD stvoreno 24 miliona radnih mjesta. Ne treba zaboraviti da su te godine bile upravo godine "energetske krize", naftnog {oka. Istovremeno, ovaj prelaz se de{ava u vremenu "ekonomije bez rasta", odnosno u periodu Kondratijevljeve "stagnacije privrede". (faza Kondratije -vljevog ciklusa). Da li je ova karakteristika SAD svojstvena i drugima? Zapadna Evropa pa i Japan nijesu u mogu}nosti da prate intenzitet otvaranja novih radnih mjesta. Da li je bilo za o~ekivati da se ovako brzi rast radnih mjesta i desi u SAD? Ne. Sve prognoze su govorile da }e upravo tih godina tr`i{te radne snage biti u krizi, da }e se ~ak smanjivati broj radnih mjesta. Istovremeno, to je bio period ulaska u radnu dob generacije iz kompenzacionog perioda ("bebi bum") {to je upu}ivalo na pove}anje nezaposlenosti. No, uprkos tim prognozama, kao i ~injenici da su sedamdesete godine "ekonomije bez rasta", nije do{lo do pove}anja nezaposlenosti. Naprotiv! [to je bilo u osnovi prognoza, crnih slutnji? U osnovi je bilo prognoziranje na bazi pona{anja velikih firmi. One su te koje su kreirale tra`nju za radnim mjestima. Zaista, u ovom periodu, tih 500 najve}ih firmi SAD izgubile su 4-6 miliona radnih mjesta. Ko je stvorio nova radna mjesta? Nova radna mjesta stvorila su mala i srednja preduze}a, i to nova. Godi{nje se osnivalo oko 900000 novih preduze}a. @ivimo u dobu visoke tehnologije. Da li je ona osnovni izazov novoj zaposlenosti. Ne! Zapravo, od oko 40 miliona novih radnih mjesta, na visoke tehnologije otpada 5-6 miliona zaposlenih. Tehnologija je dominirala tri vijeka: Deni Papen je 1680. godine predvidio pojavu parne ma{ine. Dominacija tehnologije zavr{ena je nuklearnom eksplozijom 1945. godine. Od tada tehnolo{ki razvoj napu{ta trasu mehani~kog (brzine, temperatura,

Page 19: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

19

koli~ina) i poprima karakteristike biolo{kog procesa, odnosno postoje vi{e pitanje doga|anja unutar jednog `ivog organizma. U jednom organizmu procesi nijesu organizovani oko izvora energije, kao {to je slu~aj kod fizi~kog smisla termina. Oni su, ustvari organizovani oko izvora informacija. Upravo na tradicionalnom shvatanju tehnologije nastalo je i u~enje Kondratijeva o pedesetogodi{njim ciklusima (to je vremenski period promjene tehnologije). Koje industrije su povukle razvoj SAD poslije II svjetskog rata? Proizvodnja automobila, nafte, ~elika, guma, elektronika, telefona. [to im je zajedni~ko? Tehnologija iz po~etka vijeka! One su bile zrele industrije sedamdesetih godina. Potpuno su potvr|ivale teoriju Kondratijeva. Za{to je odlo`en Kondratijevljev ciklus, ili za{to je krahirala ideja dr`ave blagostanja? Zbog nastanka preduzetni~ke ekonomije! Preduzetni{tvo i inovacije postaju na~in pona{anja i razmi{ljanja o problemima. Odakle su ta nova radna mjesta do{la? Od svudkuda i niotkuda! Ona ne poti~u iz jednog pojedina~nog izvora. Jedno od podru~ja je podru~je usluga. Posebno finansijske usluge "Intelegentni investitori" su sve vi{e na cijeni. Me|u najbr`e rastu}im firmama su, pored finansijskih usluga bile, npr. i proizvodnja i prodaja namje{taja za dnevne sobe, proizvodnja krofni, kvalitetno posu|e, pisa}i pribor, boje za doma}instvo, proizvodnja prediva. Klju~ne karakteristike preduzetni~ke ekonomije su: a) Otvorenost, tj. radi se o otvorenom sistemu. Razmjena informacija sa

okru`enjem je u osnovi stalnih promjena i prilago|avanja pojedinaca i preduze}a.

b) Liberalizacija i deregulacija kao procesi stvaranja ambijenta za realizaciju ekonomskih sloboda i preduzetni~kih inicijativa i ja~anja razvoja nedr`avnog sektora.

c) Tr`i{ni mehanizam je osnovni mehanizam koordinacije privrednih aktivnosti.

d) Znanje i informacije , odnosno preduzetni{tvo i inovacije daju energiju sistemu.

Page 20: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

20

1.4. Preduzetni~ko dru{tvo Preduzetni~ko dru{tvo se bazira na preduzetni~koj ekonomiji. Karakteristike i sistem vrijednosti preduzetni~ke ekonomije zahvataju sve ostale oblasti: politika, nauka, birokratija, javne usluge, obrazovanje i sl. Mo`e se postaviti pitanje: Za{to su inovacije i preduzetni{tvo toliko potrebni i u dru{tvu kao i u ekonomiji? Zar proces preduzetni{tva nije svojstven prije svega ekonomiji: privredi i preduze}ima? Odgovaraju}i na ovo pitanje, P. Draker kao argument iznosi njegovo shvatanje i protivljenje revoluciji. Zapravo, "svakoj generaciji potrebna je nova revolucija" bio je zaklju~ak Tomasa D`efersona. No, Draker navodi da revolucije nijesu lijek za nagomilane probleme. One se ne mogu predvidjeti, ne mogu se usmjeravati niti kontrolisati. One dovode na vlast pogre{ne ljude. Rezultati svih revolucija su uglavnom suprotni od datih obe}anja. To je iskustvo i Francuske revolucije, i Oktobarske revolucije i Velike kulturne revolucije. Revolucije, kako isti~e Aleksis de Tokvil doprinose razvoju centralizovanog i birokratizovanog sistema, vi{e gu{e slobodu nego {to je podsti~u. Danas, i sada, mi znamo da je "revolucija" u stvari obmana, varka; obmana koja je pro`imala ~itavo 19-sto stolje}e. Revolucija nije nikakvo novo dostignu}e, niti nova "zora", svanu}e. Ona jednostavno dolazi kao posljedica senilne trule`i i raspadanje, kao posljedica bankrotstva ideja i institucija, kao posljedica proma{aja u nastojanju za samoobnavljanjem". Da ne bi do{li u stanje trule`i, bankrotstva, nemo}i, odnosno do stanja koje ra|a revoluciju, potrebna je stalna promjena u dru{tvu, njegovo prilago|avanje, onemogu}avanje da dru{tveni obrasci i institucije budu krute i deterministi~ke, neosjetljive na novo i kvalitetno. Inovacije i preduzetni{tvo nijesu "korijen i grana", nego samo "jedan korak u odre|eno vrijeme", oni su neophodni zato {to nijesu unaprijed planirani i fiksirani {to su usmjereni na mogu}nost i potrebu; neophodni su i za to {to su oni pragmati~ni a ne dogmati~ni; {to su usmjereni i realni a ne grandiozni i nerealni. Kako isti~e Draker, neophodni su zato {to obe}avaju da odr`avaju fleksibilnim i samoobnavljaju}im jedno dru{tvo, jednu privredu, jednu granu, jedno preduze}e". Inovacije i preduzetni{tvo ostvaruju ono {to se mislilo da posti`u revolucije, ali bez krvoproli}a, bez gra|anskog rata i logora, bez ekonomskih katastrofa "ali, sa svakom, sa usmjeravanjem, pod kontrolom".

Page 21: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

21

"Ono {to nam je potrebno jeste jedno preduzetni~ko dru{tvo, u kojem su inovacije i preduzetni{tvo normalne, redovne, stabilne i kontinuirane pojave... Inovacije i preduzetni{tvo moraju da postaknu integralna aktivnost koja odr`ava `ivot u na{im organizacijama, u na{oj privredi, u na{em dru{tvu". (Draker) To prakiti~no zna~i da svako na svom mjestu u porodici, preduze}u, dru{tvu, uvodi inovacije i preduzetni{tvo u svoje normalne, svakodnevne aktivnosti da ih praktikuje u svom sopstvenom radu i radu organizacije. Stalno inovirati zna~i ne zaglibiti u navikama. U preduzetni~kom dru{tvu svaki pojedinac je suo~en sa izazovom koji bi trebalo da iskoriste kao mogu}nost: sa potrebom stalnog u~enja i ponovnog u~enja. Tradicionalni model na kome se u~enje zavr{avalo sa izlaskom iz {kole, u preduzetni~kom dru{tvu ne mo`e da opstane. Promjene su brze. Ono {to je pojedinac u~io za vrijeme svoje mladosti, kasnije zastarijeva (za pet do deset godina). Za{to je stalno u~enje potreba a ne izbor. Permanentno obrazovanje postaje odgovornost svakog pojedinca. To je potreba koju name}e dru{tvo bazirano ne na masi i kolektivu, ve} na slobodnim pojedincima. Ekonomske slobode podsti~u i razvoj preduzetni~kih ideja. Imate ideju za biznis! Da li ste svjesni da je to ve} kapital? Jer, u misli je energija! Kako tu ideju realizovati? Biznis plan, o kome je rije~ u nastavku, mo`e Vam otkloniti mnoge dileme i podsta}i Vas na nove akcije i nova pregnu}a.

Page 22: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

22

Page 23: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

23

II BIZNIS PLAN

Page 24: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

24

2.1. Biznis ideja i biznis plan

reduzetnik ima svoj proizvod: preduzetni~ku inicijativu i inovaciju. Odnosno, preduzetnikov proizvod je poslovna, biznis ideja. Ralizacija biznis ideje mo`e se ostvariti unutar postoje}eg preduze}a (unutra{nje

preduzetni{tvo) ili formiranjem novog preduze}a. Biznis ideja je uvijek usmjerena na profit. Odnosno, ona nastaje iz odgovora na pitanje: kako da zaradimo novac? U tra`enju odgovora na ovo pitanje ra|aju se mnoge poslovne ideje. Da li su sve one realne? Da li su isplative? Kako ih realizovati? [ta uraditi da bi misaona kreacija postala stvarnost? Iskustvo drugih upozorava da sve poslovne ideje nijesu uspje{no realizovane. Neke analize pokazuju da je u pro{loj deceniji u SAD prosje~no bilo potrebno 58 poslovnih ideja da bi se do{lo do tr`i{no uspje{nog proizvoda. I za novoosnovana preduze}a va`i da ih manji broj pre`ivi te{ko}e po~etnih godina. Tako prema nekim istra`ivanjima u prvoj godini propadne 15% novih preduze}a, u drugoj 13,5%, u tre}oj 11,2%, vi{e od deset godina pre`ivi jedva petina - 19-6% novih preduze}a. Biznis plan je konkretizacija biznis ideje. To je na~in prevo|enja strasti i misli koji zaokupljuju preduzetnika, njegovu du{u i mozak na konkretan, materijalan oblik. Biznis plan je prvi susret preduzetnika sa njegovom opredme}enom biznis idejom. Istovremeno, to je i na~in da preduzetnik svoju ideju podijeli sa drugima, da im je objasni i "proda tr`i{tu". Uvijek treba ideju staviti na papir! Tada ona dobija oblik konkurentnosti i obaveznosti! Biznis plan je na~in, metod kako tu ideju treba "stavljati na papir", da bi bila jasna i njenom vlasniku (preduzetniku) i pravilno protuma~ena i obja{njena drugim licima koja su ili zainteresovana da je finansiraju ili }e u~estvovati u njenom finansiranju (investitori).

P

Page 25: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

25

2.2. Preduzetnik, investitor i potro{a~ Preduzetnik, po pravilu nema novca niti mo}i da sam realizuje svoju biznis ideju. Kontakt sa drugim osobama postaje nu`an. Po~etak tog kontakta je presudan za testiranje i razvoj ideje. Preduzetnik je zaljubljen u ideju. O njoj govori sa stra{}u i zajapureno{}u. Od sagovornika, eventualnog partnera tra`i da odmah sve shvati i prihvati, da se i on odmah odu{evi idejom. Ukoliko izostane odu{evljenje od sagovornika, ukoliko on postavlja pitanja i izrazi bilo kakvu sumnju, nastaje prekid komunikacije. Svaki prekid komunikacije sa osobama koje preduzetnik smatra va`nim za realizaciju sopstvene ideje je po~etak smanjenja {ansi da se biznis ideja realizuje. Ukoliko ste Vi preduzetnik - vlasnik ideje, shvatite da njena realizacija vi{e ne zavisi samo od Vas. Mnogo vi{e zavisi od drugih! Kod drugih je novac (bilo da se radi o investitorima - onima koji ula`u u ideju, ili potro{a~ima (kupuju proizvod ili uslugu koji nastaje realizacijom biznis ideje) i mo} (dono{enje odluka va`nih za realiz aciju biznis ideja: lokacija, razna re{enja i sl.). Stoga od ljudi iz okru`enja ne treba praviti protivnike ideje. A to }ete uvijek posti}i ukoliko `elite da se svi odmah zaljube u Va{u ideju; kad Vam nije jasno da drugi ljudi ne osje}aju genijalnost Va{eg poduhvata i kada nijeste iskreno spremni da ideju podijelite sa onima koji su Vam va`ni za njeno opredme}enje. Dalje, sa Va{om biznis idejom ne smijete terorisati okru`enje. Ljudi imaju svoje interese i oni }e prihvatiti Va{u ideju samo ukoliko u njoj na|u dovoljno prostora da realizuju svoj interes. drugi prihvataju Va{u ideju ne zbog Vas! Prihvataju je zbog sopstvenog interesa! Ukoliko Va{a prezentacija ideje u sagovorniku ne probudi njegov interes da u njoj dalje u~estvuje, uzalud ste ulo`ili napor u komunikaciju. Probuditi interes za biznis idejom u drugom - to je cilj svake komunikacije i prezentacije ideje. Stoga pazite kako vodite kampanju za svoju ideju! Izbjegavajte sukobe, razvijajte koaliciju oko Va{e ideje. Ljudi Vam ne prihvataju ideju zbog straha ili Va{e kitnjaste elaboracije, ve} iz sopstvenog interesa. Kako ovo mo`ete posti}i? Jednostavno: gledajte na svoju biznis ideju kroz prizmu interesa - investitora ili potro{a~a. Sa te ta~ke gledi{ta na ideju razvijajte strategiju da probudite interes i razgalite strasti potencijalnog partnera. Da biste ovo mogli, potrebno je da u potpunosti ovladate biznis idejom, da ste je prethodno sebi u potpunosti objasnili, da je "prakti~no vidite", da znate i anatomiju (sastavne djelove) i fiziologiju (na~in funkcionisanja) biznis ideje.

Page 26: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

26

Da bi razvili interes kod drugoga za Va{om idejom, potrebno je da mu saop{tite ideju. Da bi probudili interes kod drugog, objasnite sebi svoju ideju. To }ete nabolje uraditi ukoliko je i sebi prezentirate preko biznis plana. Zna~i, biznis plan je potreban Vama zbog Vas samih, a potom i zbog potencijalnih poslobnih partnera. Primarno, biznis plan je potreban Vama zbog Vas! Ali, ne sa ciljem da sebe ubijedite u svoju genijalnost ve} da procijenite da li je Va{a ideja realna. Rade}i na biznis planu, Vi njegujete Va{u biznis ideju. Dajete joj ~vrstinu i otpornost na udare koji je neminovno ~ekaju kad je izvedete "napolje", izvan Vas, date na testiranje ikru`enju. Biznis ideja je kao pupoljak. Nerealno je o~ekivati da se odmah rascvjeta, iako Vi ve} vidite cvijet. Pupoljak morate njegovati i u `elji da {to prije rascvjeta ne smijete ga izlo`iti hladno}i. Ukoliko to uradite, izgubili ste cvijet koji ste imali u mislima ali ne i u ruci, kako Vam se u momentu u~inilo. Kao i priroda, tako i biznis ka`njava svaku nerealnost i `urbu!

Page 27: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

27

2.3. Nastanak i njegovanje (upravljanje) biznis idejom Biznis ideje su rezultat stalne poslovne aktivnosti. Ko je u poslu taj i mo`e imati ideju. Posao treba shvatiti u {irem smislu, kao praksu i istra`ivanje. Odnosno, biznis ideja je rezultat kriti~kog posmatranja stvarnosti i misaonog anga`ovanja pojedinca. Akcija ra|a neophodnost, potrebu, a ova ideju. Pasivnost, ne~injenje, mrzovolja ne podsti~u biznis ideje. Naprotiv! Kao uostalom ni razma`enost, bole}ivost prema sebi i razumijevanje i pravdanje svakog sopstvenog neuspjeha. Jasan `ivotni cilj ~ovjeka podsti~e na njegovo postizanje. Iz tog ~injenja, akcije, naj~e{}e se i ra|aju biznis ideje. [to su mogu}i izbori inovacija i ideja, ve} smo objasnili u ranijem poglavlju. Imate ideju! [ta uraditi tada? Moj savjet: Biti miran! Uzbu|enje zadr`ite za sebe! Samostalno istra`ivati sve {to je u vezi sa tom idejom. Sve do ~ega do|ete zapisujete. Sistematika tih zapisa nije va`na. Zapisujete sve {to Vam u vezi sa idejom i njenom realizacijom padne na pamet. Izu~ite iskustvo realizacije sli~nih biznis ideja. ^itajte studije, prospekte iz domena na koji se odnosi biznis ideja. Razgovarajte sa ljudima za koje procijenite da Vam mogu pomo}i u Va{em razumijevanju ideje i njenom razvijanju. Ipak, ideju u cjelosti, pa ni u djelovima ne saop{tavajte! Ukoliko ideju saop{tite ranije nego p{to je ona ~vrsto oblikovana u Va{oj glavi i na papiru, najvjerovatnije ste je izgubili zasvagda. Nije samo u pitanju opasnost da Vam ideju neko prisvoji. Po mom mi{ljenju, to je najmanja opasnost po biznis ideju. Ideja mora da odle`i u intimitetu Va{ih misli i osje}anja, u Va{em bloku i u Va{oj podsvijesti. Toplina misli daje ideji oblik i `ivotnu ~vrstinu. Tu toplinu mo`ete dati samo Vi! Ko ptica koja le`i na jajima i odr`ava toplinu koja iz jajeta razvija pti}e. Kao {to se iz jajeta koje ste izvukli iz gnijezda prije tri sedmice (koliko treba da se izlegnu pili}i) ne}e iza}i pti}, tako ni iz prerano saop{tene ideje ne}e nastati dobar posao. Kad je trenutak da se ideja podijeli sa nekim, da se saop{ti drugom? Niko vam to ne mo`e re}i! Kao {to vam niko ne mo`e re}i kada da igrate sa kecom od igre: odmah na po~etku partije ili mo`da ~ekati ultimu! To je Va{a odluka! Vi je donosite! Kako prepoznati taj trenutak u sebi? Mo`da je to trenutak kada se Va{e misli sa slave prebacuju na posao. Odnosno, kada polako prelazite fazu kada su Va{e misli obavijale biznis ideju iznosom novca koji }ete zaraditi, slavom koja }e Vas pratiti dok je realizujete; mo}i koju dobijate opredme}enjem ideje. Kada umjesto ljudi koji Vam zavide na uspjehu (i Vi

Page 28: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

28

im se tim uspjehom svetite za nepravde koje su Vam ranije u~inili i dokazujete ko ste Vi) u mislima sve vi{e vidite realne probleme da ideju realizujete, kada se sa pla`a Majorke ili kockarnica Las Vegasa prebacite na surovost okru`enja koja ~eka Va{ poduhvat i realizaciju ideje. Ukoliko je Va{a ideja izdr`ala taj prilaz u Va{im mislima, ve} je dobila izvjesnu ~vrstinu. Tu ~vrstinu testirajte poku{ajem da do|ete do odgovora na neka pitanja na koja treba da je usmjerena Va{a pa`nja. Ja smatram da bazi~no pa`nju treba usmjeriti na tr`i{te. Da li postoji tr`i{te za proizvod ili uslugu koju `elite da proizvedete? Ko }e da kupi Va{ proizvod ili uslugu? Da li bi ga kupili Vi? ^lanovi Va{e porodice? Prijatelji? Poslovni partneri? Lokalno tr`i{te? Izvoz? U ovoj fazi je nemogu}e lako odgovoriti na ova i niz drugih pitanja. Ipak, koristite vrijeme da saznate neke informacije da procijenite mogu}u tra`nju. Bez takve informacije ili nekog jasniojeg stava o tome ko }e da kupi Va{u genijalnost, ko }e za nju da da sopstveni novac, ne treba se zanositi drugim aspektima ideje. Potro{a~ je Va{ sudija! Kupuju}i Va{ proizvod on glasa za Vas a ne za nekog drugog. Od ljutnje {to ja ne}u da kupim Va{ proizvod, nemate mnogo koristi. Kao i mnogi drugi preduzetnici pored ~ijih proizvoda, ~ak i ne primje}uju}i ih, svaki dan prolazite dok kupujete u "va{oj" samousluzi, bakalnici. Prisjetite se kako ste i Vi "neosje}ajan" i "neznaven" potro{a~ za proizvode mnogih preduzetnika. I oni vole svoj proizvod kao i Vi! Od potro{a~a ne tra`ite osje}ajnost, emocije i razumijevanje za va{e probleme. Potro{a~ je surov, bolje re}i ravnodu{an na sve {to je van njegovog interesa i preferencija. Va{e je da procijenite kako da potro{a~a motivi{ete da kupi Va{ proizvod odnosno uslugu. Zato od ishoda sudara topline koju Vi osje}ate kao preduzetnik (vlasnik biznis ideje) i po~etne surove ravnodu{nosti potro{a~a u donosu na Va{ proizvod, klju~no zavisi `ivot Va{e preduzetni~ke ideje. Posle tr`i{ta prodaje, treba ispitati i ostala tr`i{ta, prije svih tr`i{te radne snage, posebno sa kojim ljudima treba realizovati ideju? Odnosno, da li imam dovoljno znanja i vje{tina da realizujem ideju? Ukoliko imate tr`i{te, onda sve zavisi od ljudi. Kako }u rije{iti taj problem? Zapi{ite imena onih na koje ra~unate; kao i postupke i akcije koje vode re{enju tog problema na tr`i{tu rada. Za realizaciju Vam je potrebna i tehnolo{ka osnova. [to mi treba? Da li postoje neophodne ma{ine? Ima li dovoljno sirovine? Da li je mogu}e obezbijediti kontinuitet nabavke? Tr`i{te nabavke treba da nam da informacije o dovoljnosti i redovnosti snabdijevanja tehnolo{kog procesa neophodnim inputima.

Page 29: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

29

I na kraju, novac. Kako isfinansirati ideju? Iako se radi o Va{em pitanju, ono ne smije biti na prvom mjestu. Za dobre ideje novca uvijek ima. Istina, da li je ideja dobra ili nije ne prosu|uje onaj ~ija je ideja, kao ni grupa njegovih za ideju nezainteresovanih prijatelja. Ne prosu|uje ni bilo koji dr`avni organ niti dr`avna agencija, niti stru~njak ili ministar, jo{ manje profesor. Prosu|uje samo onaj koji za tu ocjenu daje sopstveni novac ili ugled. Ko je spreman da u tu ocjenu ulo`i ili je spreman na rizik daju}i svoje stru~no mi{ljenje. Nemojte da Vam argumenti za validnost ideje budu ocjene nezainteresovanih pojedinaca ili organa, bez obzira na nivo njihove stru~nosti i va`nosti. Kada na ve}inu gore naverenih pitanja imate odgovora ili jasne dileme i ako ste dosta toga zapisali, sazrelo je vrijeme da ideju saop{tite. Kome saop{titi ideju? Prije svega, saop{titi je pojedincu ili grupi koja Vam mo`e pomo}i u njenoj razradi. Mo`da najbolje da obavite razgovor u konsalting centru za preduzetni{tvo. Poku{ajte da ideju izlo`ite {to je mogu}e vi{e ~injeni~no i bez o~ekivanja da }e konsultant odmah sve da razumije i da izrazi bezrezervnost. Konsultant, shodno svojoj metodologiji testira preduzetnika i ideju! Posle ovih testova, mo`e se pri}i izradi biznis plana. Biznis plan rade zajedno konsultant i preduzetnik. Tra`ite konsultanta koji je po na~inu mi{ljenja preduzetnik! Va{ biznis plan mora da ima du{u. Tu du{u mu dajte Vi a potom i konsultant ukoliko je shvatio Va{u ideju i na~in realizacije.

Page 30: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

30

2.4. "Crne ta~ke" u razvoju biznis ideje U njegovanju preduzetni~ke ideje imajte na umu: 1. Ne saop{tavajte ideju prije nego {to dovoljno o~vrsne u Va{oj glavi. 2. Ideju ne saop{tavajte bilo kome i bilo gdje. Ne saop{tavajte je osobama

koje ne mogu imati nikakvog udjela u njenoj realizaciji. Ideju ne saop{tavajte usputno, na zabavama, kafani i sl.

3. Vi{e mislite na na~in kako }ete re{avati te{ko}e nego na to da ih ne}e biti. 4. Neka Vas ne obeshrabri ravnodu{nost okoline na Va{e napore da ideju

realizujete. ("Koga je briga {ta Vi radite?") Pa i Vi ste ravnodu{ni na biznis ideje Va{ih prijatelja!

5. Ne sumnjajte u ideju! U njen ishod! Dok je u Va{oj glavi i intimnom

posjedu provjerite je nepristrasno. Biznis-plan Vas je potpuno o~vrsnuo u njenu valudnost! Ne odustajte! Ne mijenjajte odluke svaki ~as!

6. Ne realizujte ideju usput. Poklonite joj pa`nju! U protivnom pobje}i }e od

Vas. 7. Ne pona{ajte se kao da Vam je sve jasno. Unesite vi{e kriti~nosti u

tuma~enje ideje. Tra`ite neuralgi~ne ta~ke koje o~ekujete tokom realizacije. Unaprijed se pripremite kako da ih prevazi|ete.

8. Ukoliko problem realizacije svedete samo na novac i smatrate da ukoliko

imate novca za njenu realizaciju da ste sve rije{ili, na putu ste neuspjeha. Uz to, malo ko }e Vam vjerovati ukoliko ne ula`ete u ideju i svoj novac, a jo{ manje ako je Va{ preduzetni~ki prvijenac "genijalan" biznis ideja "te{ka" nekoliko miliona maraka.

9. U konsulting centru vi{e slu{ajte i odgovarajte na pitanja, nego {to Vi

govorite. Reakcija: "Znam ja to. To ni je jasno." Pomisao: "Ti }e{ me nau~iti" i sl. na konsultantove savjete i konstatacije dokazuje da Vam ideja nije sazrela, da ste je rano saop{tili ili da nijeste sposobni da je realizujete. Ukoliko ste bez ikakvih dilema pri prvom susretu sa konsultantom i ukoliko od njega pri prvom susretu tra`ite kona~ne odgovore na pitanja, poku{ajte da vratite ideju u intimitet svojih misli. Ako ve} nije kasno!

Page 31: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

31

10. Ukoliko validnost biznis ideje branite op{tim ciljevima ("to je va`no za

op{tinu, to je va`no za dru{tvo i to }e pove}ati zaposlenost u mom kraju") ozbiljni partneri Vam ne}e povjerovati i posimnja}e u Va{u poslovnost.

11. Ideja i njena realizacija moraju biti jednostavne. [to jednostavniji to

prirodnije. [to je prirodnije to je i bli`e uspjehu. Budite i kreativci i pragmati~ari, otvoreni za probleme i njihovo re{avanje.

12. Prepotentnost, nipoda{tavanje sagovornika, omalova`avanje, govor sa

pozicije mo}i bogatstva, simboli bogatstva i sl. nijesu prijatelji biznis ideje.

13. Li~ni moral, po{tovanje svoje rije~i i svog partnera je istovremeno i

po{tovanje svoje biznis ideje. Da bi uspjela, biznis ideja se mora po{tovati, makar toliko koliko i uspjeh koji se `eli posti}i njenom realizacijom.

14. Biznis ideja u Vama budi optimizam i razvija optimisti~ko mi{ljenje.

Me|utim, imajte u vidu da je optimisti~ko mi{ljenje najte`e protuma~iti ljudima. Na optimisti~ke izjave ljudi uglavnom reaguju: "To nije realno." Me|utim, niko ne zna da odgovori na pitanja za{to je pesimisti~ko razmi{ljanje realnije. Kod ljudi postoji automatski pretpostavka da je pesimizam realan a optimizam nerealan.

Page 32: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

32

2.5. Za{to pripremati biznis plan? Ukoliko smo ideju odnjegovali, ukoliko je ona o~vrsla da je mo`emo saop{titi drugome, Vi o njoj imate niz podataka, za{to onda praviti biznis plan? Odnosno, ako Vam je sve jasno vezano za ideju, za{to onda gubiti vrijeme da se radi biznis plan? Dva su osnovna razloga za{to Vam treba biznis plan: 1. Da sebi jo{ vi{e pribli`ite ideju. Da pored anatomije ideje (njenih

pojedina~nih elemenata) shvatite i njeno funkcionisanje (na~in kako da je realizujete). Biznis plan je Vama neophodan da savladate na~in realizacije ideje, da obezbijedite sve {to je potrebno da ideju opredmetite, da je materijalizujete.

2. Biznis plan Vam je potreban da svoju ideju prezentujete onima koji bi eventualno imali interesa da je finansiraju - investitorima.

2.5.1. Biznis-plan: fiziologija Va{e biznis ideje Biznis plan je instrument sa kojim Vi odnosno Va{a preduzetni~ka grupa planira cjelokupnu preduzetni~ku aktivnost. Na svim kursevima preduzetni-{tva u SAD u~esnici nagla{avaju koliko je bila korisna za njih izrada dobrog poslovnog plana u kasnijem poslovanju. Biznis plan morate zamisliti kao jedinstven, sistemati~an koncept koji uklju~uje sva bitna pitanja uspje{nog poslovanja. Bez obzira da li se poslovni plan sastavlja za pojedini proizvod ili uslugu, za poslovnu jedinicu, ili za veliku korporaciju, poslovna logika je ista. Istina, razlike su u stepenu obrade pojedinih djelova, raznim detaljima. Iako je ista poslovna logika i ista shema, uvijek se mora raditi druga~ije, jer se mora po}i od konkretnog primjera za koji se priprema poslovni plan. Ne samo u poslu, ve} uop{te u `ivotu, postizanje svakog cilja podrazumijeva da znamo kako da ga postignemo - tj. da uradimo neku vrstu biznis-plana. Koristi za Vas od ura|enog biznis plana su vi{estruke: 1. Cjelovito se provjeri poslovna zamisao i mogu}nosti za realizaciju. 2. Na bazi biznis-plana uklju~i}e se i drugi ~lanovi grupe u realizaciju i oni se

osposobljavaju da postanu preduzetni~ki usmjereni.

Page 33: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

33

3. Gradi se konsenzus u okviru preduzetni~ke grupe. 4. Pripremaju se dokumenta za sticanje nov~anih i drugih sredstava. 5. Biznis plan je operativni vodi~ za poslovanje prilikom realizacije zamisli i

poma`e menad`erima u dono{enju odluka. Zna~i, biznis plan nije samo izvje{taj kojeg ste pripremili a zatim na njega zaboravili. To je dokumenat koji Vam poma`e da odr`ite pun kapacitet posla. 2.5.2. Biznis plan - koristi za investitora Biznis plan poma`e da se za realizaciju biznis ideje obezbijedi kapital. Kako privu}i investitore da ula`u svoj novac u Va{u biznis ideju? Iskustvo pokazuje da je dobro pripremljen biznis plan nu`an preduslov da bi se obezbijedilo finansiranje bilo kojeg posla, bilo da se radi o novom ili o ve} zapo~etom poslu. Zbog neizvjesnosti i rizi~nosti koju sobom nosi ulaganje kapitala, investitori postavljaju stroge standarde kod ocjenjivanja ideja za investiranje. Najve}i dio predloga za investiranje biva odbijen. Za odbijanje postoji mno{tvo razloga: vrste proizvoda, kvalitet posla, sposobnost mend`menta ili zbog lo{e pripremljenog biznis plana. Zato je u pripremi biznis plana va`no razumjeti KAKO PLAN ^ITAJU I RAZUMIJEVAJU INVESTITORI. Kako mo`ete privu}i investitora? [to predstavlja osnovu od koje investitor polazi prilikom vrednovanja biznis ideje?

Page 34: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

34

2.6. Kako privu}i investitore Postoji nekoliko uputstava kojih se treba pridr`avati da bi se napravio biznis plan uvjerljiv za investitore. Da bi plan razvio interese kod investitora, treba da uvijek sadr`i sljede}a ~etiri elementa: § Jasna definicija posla. § Dokaz marketin{kih sposobnosti. § Dokaz menad`erskih sposobnosti. § Atraktivan (privla~an) finansijski aran`man. 2.6.1. Definisanje posla Precizno treba odgovoriti na tri osnovna pitanja: 1. [to je proizvod ili usluga koji se dobija realizacijom biznis ideje. 2. U kojoj grani privre|ivanja se taj proizvod ili usluga proizvode. 3. Koje je ciljno tr`i{te odnosno kome je potreban Va{ proizvod odnosno

usluga.

[to je proizvod odnosno usluga? [to mo`e zainteresovati investitora za Va{ proizvod? Na {to oni reaguju? Na {to bi Vi reagovali? Investitor uvijek tra`i ne{to "extra" u proizvodu ili usluzi, ne{to {to ga izdvaja od drugih sa istom namjenom, ne{to {to mu obezbje|uje prednost nad konkurencijom. Te prednosti mogu biti razli~ite: neka nova funkcionalna karakteristika proizvoda, prednost u pogledu tro{kova, tehni~ke prednosti, odnosno to je sve ono {to }e predstavljati dodatnu korist za kupca. Investitori najbr`e reaguju na nov, jedinstven proizvod tj. na proizvod na koji Vi pola`ete isklju~ivo pravo, bilo da se radi o autorskom pravu, za{titni~kom znaku, patentu ili nekom drugom ekskluzivnom aran`manu. Tu prednost koju proizvod nosi treba opisati i prikazati jednostavno. Nove karakteristike proizvoda treba opisati jednostavno, u jednoj ili dvije re~enice. Izbjegavajte detalje i suvi{e stru~ne termine. Obja{njenje treba da

Page 35: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

35

bude razumljivo i onima koji nemaju posebno tehni~ko predznanje, po{to se investitori mnogo ne razumiju u tehniku. Ne smijete da budete opsjednuti proizvodom vi{e nego tr`i{tem za taj proizvod. Tr`i{te, potro{a~, onaj koji }e da kupi proizvod je "vrhovni komandant". Mnogo je va`nije da li }e on kupiti proizvod nego da li }ete ga Vi "tehni~ki" dobro opisati. Ukoliko se radi o biznis ideji koja je okosnica formiranja i razvijanja nove firme, u prvim fazama ulaganja ne treba i}i na pre{irok proizvodni program. Preporu~ljive su jedna do dvije proizvodne linije, otprilike dotle dok firma ne dostigne odre|eni godi{nji prihod (na Zapadu oko milion dolara). Investitori izbjegavaju megalomane!

Kojoj privrednoj grani pripada proizvod? Investitora interesuje u okviru koje grane se obavlja proizvodnja. Odnosno, investitor vodi ra~una u koje oblasti ula`e. Zato treba navesti i procjenu potencijala rasta te grane. Po pravilu, investitori su zainteresovani da finansiraju poslove u granama sa stopom rasta najmanje 25% godi{nje. Pokazuje se da je visoka stopa rasta u grani za njih daleko va`nija od visoke tehnologije. Sa aspekta investitora posebno su privla~ne firme koje otvaraju novu privrednu granu, kao {to je npr. bio slu~aj sa McDonald's-om u proizvodnji brze hrane. Op{te je pravilo da su investitori najzainteresovaniji za inovativno orijentisane firme u privrednim granama koje tek dosti`u rastu}u fazu, jer im "jahanje", odnosno pra}enje krivulje rasta donosi najve}u dobit za ulo`eni kapital (tzv. "jahanje" krivulje rasta).

Koje je ciljno tr`i{te? Potrebno je da se proizvod pozicionira na tr`i{tu. Va`no je da odredite posebno ciljno tr`i{te za Va{ proizvod/ uslugu. Glavno je da ovdje treba da poka`ete da }e ovo tr`i{te mo}i da Vam obezbijedi zadovoljavaju}i prihod. 2.6.2. Marketin{ke sposobnosti Markering je filozofija razmi{ljanja u savremenoj tr`i{noj privredi. Stoga je i procjena marketin{kih sposobnosti firme velika za svkog investitora. Marketin{ke sposobnosti se prikazuju kroz ~etiri elementa:

Page 36: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

36

a) Koristi za kupca. Ukoliko investitora ubijedite da Va{ proizvod donosi kupcu odgovaraju}e prednosti, bi}e lak{e da ga uvjerite da se proizvod mo`e dobro prodati te da posao koji se predla`e predstavlja isplativu investiciju. Koristi za kupca mogu se prikazati kroz odgovore na pitanja: Da li }e proizvod kupcu da u{tedi novac? Da li }e mu u{tedjeti vrijeme? Da li }e kupcu da obezbijedi odre~eni status? Da li }e kupcu pobolj{ati stil `ivota? Odgovore na sva ova pitanja treba kvantificirati, odnosno nabrojati sve u{tede: sni`enje stope {karta, sni`enje tro{kova proizvodnje, inventar, i sl. Koristi se mogu prikazati i kroz pove}anje zarade kupca (usljed rasta produktivnosti) ili kroz razne nemonetarne prednosti (zdravlje, status).

b) Dokazi da je proizvod prihva}en na tr`i{tu (utr`ivost proizvoda). Investitor je obazriv. Zato i `ele da imaju neki dodatni dokaz da su kupci ve} koristili proizvod ili bar njegov prototip i da su njime bili zadovoljni. Jasno, najbolji dokaz da }ete imati kupce u budu}nosti jeste ~injenica da ste ih imali u pro{losti. Op{te je pravilo da najve}i broj investitora `eli da finansira firme koje imaju poslovnu istoriju - jer to obezbje|uje odre|enu sigurnost i uspjeh. Investitori se radije opredjeljuju da finansiraju proizvodnju i prodaju nego razvoj proizvoda i istra`ivanje tr`i{ta, jer time smanjuju rizik i skra}uju vremenski period koji je potreban da bi se do{lo do profita.

c) Rasprostranjenost proizvoda. Investitori se pla{e "jedini~ne" proizvodnje, tj. proizvodnje i kreiranja proizvoda samo za jednog kupca. Investitor "dr`i" do ekonomije obima, jer se na taj na~in smanjuju tro{kovi.

d) Prodajne sposobnosti. Investitor, i pored dokaza da proizvod ima pogodnosti za kupca i da je proizvod na tr`i{tu prihva}en, jo{ uvijek je bitno da firma ima sposobnost da ga proda i finansira njegovu prodaju. Zato investitoru treba objasniti kako }e do}i "od prodavnice do kupca". Na taj na~in potvr|ujete da umjesto proizvodnog imate tr`i{ni postup poslu {to je od presudnog zna~aja za uspjeh bilo kojeg ulaga~a.

Glavno obilje`je uspje{nog preduzetnika jeste njegova sposobnost da proda. Mo`ete da imate najbolji proizvod i kapital i ve}i nego {to Vam je potreban, ali bez prodaje posao Vam ne mo`e uspjeti. 2.6.3. Menad`erske sposobnosti U {to, zapravo, ula`e investitor? U proizvod ili uslugu? Naj~e{}e ne! Ula`e u ljude - u menad`ersku ekipu. "Ono {to je, u stvari, va`no su ljudi. Biznis plan daje investitoru {ansu da upozna ljude i sazna kakvi su oni, kakve su im vizije i filozofija, da vidi koliko se pameti zapravo krije iza tog plana."

Page 37: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

37

Investitor procjenjuje koliki zna~aj firma daje menad`mentu kroz tri elementa: a) Menad`erski tim. Tim je garancija uspjeha. Rastu}e kompanije upravo

vode timovi, a ne pojedinci. Investitori }e se uvijek opredijeliti za prvoklasni menad`erski tim i proizvod druge klase, nego obrnuto. Menad`erski tim koji je u pro{losti imao poslovni uspjeh uvijek privla~i pa`nju investitora. Biznis plan mo`e da bude i prilika da investitor pomogne preduzetniku da popuni prazninu u menad`erskom timu.

b) Iskusni menad`eri. Investitori radije investiraju u iskustvo preduzetnika nego u potancijal proizvoda.

c) Upravni odbor. Investitor procjenjuje kvalitet i stru~nost upravnog odbora. ^esto je upravni odbor u prilici da nadomjesti manjak stru~nih znanja menad`erske ekipe. Minimalno {to investitor o~ekuje od upravnog odbora jeste da on bude poja~anje menad`erskom timu. Zadatak upravnog odbora je da poma`e, savjetuje i, ukoliko je to potrebno, smanjuje slu`benike u kompaniji. Pasivan i nezainteresovan upravni odbor mo`e da bude poguban za posao kompanije. Po pravilu to su upravni odbori sastavljeni od samih menad`era kompanije, njihovih prijatelja i ro|aka. Po`eljno je da nekoliko ~lanova upravnog odbora bude izvan kompanije.

Glavni investitori ~esto daju predlog za takve ~lanove upravnog odbora, a naj~e{}e i sami `ele da budu predstavljeni u upravnom odboru. To je preporu~ljivo, jer ve}i investitori (npr. banke) obezbje|uju kako iskustvo tako i va`ne kontakte. U su{tini, Vama su njihovi savjeti potrebni isto koliko i njihov novac. 2.6.4. Finansijski aran`mani U ovom dijelu investitor tra`i najve}u javnost, preciznost i konkretnost. Biznis plan treba da sadr`i iznose potrebnog kapitala i svrhe za koje }e se upotrebljavati pojedini iznosi. Biznis plan treba da sadr`i: 1. Podaci o dobiti. Investitor o~ekuje dobit u odre|enom vremenskom

periodu (na zapadu u periodu od 3 - 7 godina). O~ekuje da se njegov po~etni kapital uve}a za vi{e od 5 - 15% od stope inflacije. Visina dobiti koju investitor o~ekuje u su{tini zavisi od stepena rizi~nosti investicija. [to je ve}a rizi~nost investicija, ve}a je i dobit koju investitor od nje o~ekuje. Rizi~nost investicije, u su{tini, odre|uju: (a) priroda proizvoda -

Page 38: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

38

usluga i (b) menad`erski tim. Nova preduzetni~ka ideja kao i pojedina~ni preduzetnik uvijek nose ve}i rizik od zrelih proizvoda i iskusnog menad`erskog tima. Investitori su po pravilu konzervativni. Oni nijesu samo zainteresovani da u nekom poslu mnogo zarade, ve} im je va`no da ne izgube novac koji su ulo`ili. Investitori u najmanju ruku `ele da povrate ulo`eni kapital. Zato je va`no da im poka`ete da u tom poslu ne mogu izgubiti. Izme|u preduzetnika i investitora se ~esto razvija prava borba u kojoj preduzetnik dokazuje maksimalni potencijal posla, dok investitor investira na elementima rizika koje on sadr`i. U najve}em broju slu~ajeva prednost je na strani investitora jer (a) on u ovakvim situacijama uglavnom ima mnogo vi{e iskustva od preduzetnika i (b) investitor posjeduje ono {to je preduzetniku potrebno - novac. Na kraju su postigli dogovor koji donosi korist i jednoj i drugoj strani. Iz ovoga treba izvu}i pouku da preduzetnik mora da shvati potrebe investitora i njegov odnos prema riziku prije nego {to mu prezentira svoj biznis plan.

2. Uslovi za "izlazak". Postoje ~etiri osnovna na~ina na koje investitor mo`e da iza|e iz posla, ili da iznese svoj novac iz firme:

1. Otkup dionica od osniva~a firme, 2. Pronala`enje novog investitora, 3. Preduzimanje od strane ve}e firme, 4. Javna prodaja.

Uslovi izlaska iz posla npr. 5 godina `eli da zna svaki investitor. 3. U~e{}e drugih investitora. Dobar na~in da se privuku investitori jeste da

im se poka`e da su drugi investitori, posebno menad`erski tim ve} ulo`ili u biznis ideju. Na taj na~in njegov rizik se smanjuje. Tako npr. ako imate ideju na nivou od 9 hiljada dinara, uvijek mo`ete da tra`ite posljednju stotinu.

4. Struktura u~e{}a u poslu. Investitor `eli da vidi razra|en aran`man. Zato morate biti spremni da odgovorite na pitanje: Ko je uklju~en u posao? Koliko je novca potrebno? Koliki je minimalni ulog po investitoru? Kakva je struktura dionica - obi~ne ili (i) preferencijalne? Kolika je cijena jedne dionice? Kolika je projektovana stopa prinosa dionica u periodu 3 - 7 godina? Odgovori na ova pitanja hrabre investitora a Vi ostavljate utisak stru~nog i pouzdanog preduzetnika.

2.6.5. [to odbija investitora Va`no je znati ne samo {to privla~i investitore, ve} i {to ih odbija. Postoji nekoliko gre{aka koje kod investitora pale crvenu lampu i to mo`e dovesti do toga da potre sve dobre strane projekta. Naj~e{}e to su:

Page 39: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

39

1. "Preupakovan" paket. ^esto biznis plan predstavlja kopiju nekog formulara biznis plana. To je neprepoznatljivo, bezli~an plan, biznis plan bez du{e. Po pravilu, na takve, stereotipne planove, investitor reaguje negativno.

2. Proizvodna orijentacija. Ukoliko je preduzetnik vi{e orijentisan na svoj proizvod a manje na tr`i{te, tada je rizik odbijanja pove}an. Klju~ uspjeha je zadovoljan kupac a ne najbolji mogu}i proizvod.

3. Nerealne finansijske projekcije. To je dio tima koji investitor najvi{e analizira. Preduzetnici su skloni da potcijene tro{kove i precijene prihode, {to dovodi do odstupanja od realnih tokova. Poruka je da kod finansijskih projekcija treba izbje}i preveliki optimizam. Najbolje je procjenu dati u varijantama: visoka, srednja i niska.

4. Izostavljanje analize rizika. Svaki posao nosi rizik. Oplodnja kapitala je zapravo umje{nost smanjivanja rizika. Stoga investitori i nijesu skloni riziku. Zato je neophodno u biznis planu navesti osnovne rizike, crne ta~ke, njegove realizacije.

Page 40: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

40

2.7. Prezentacija biznis plana 2.7.1. Estetika Veoma je va`no kako }e Va{ biznis plan biti opremljen. Istina, dobro opremljen plan ne mo`e da nadoknadi su{tinske nedostatke plana. No, siroma{no i aljkavo opremljen plan mo`e biti odba~en od investitora prije nego {to ga pro~ita. Prvi korak u estetskom dizajnu jesu korice. Pokazuje se da su za plan najprikladnije korice sa spiralnim plasti~nim povezom. Plan ne treba da izgleda krajnje amaterski kao npr. hrpa fotokopiranih papira spojena heftma{inom. Isto tako ne treba da bude suvi{e luksuzan, jer npr. tvrdi povez i pozla}ena slova asociraju investitora da je preduzetnik sklon rasipni{tvu i ekstravaganciji. Prvi utisak je izuzetno va`an. Prvi, vizuelni kontakt investitora sa biznis planom mo`e biti presudan za dono{enje odluke. Tako, npr. neuredne korice asociraju na prljav izlog i nemoralnost, dok neta~ni nazivi i {tamparske gre{ke se mogu povezati sa lo{om kontrolom tro{kova. Od Vas zavisi da li }ete investitoru pru`iti osnov za ovakve asocijacije. Prema jednoj ameri~koj studiji (Joseph Moncuso: Business Plan) navodi da je utvr|eno da investitori prvo pa`ljivo pogledaju korice, ali da pri izboru koji }e plan ~itati polaze prvenstveno od imena firme. Sljede}e po va`nosti je geografska lokacija posla, zatim du`ina biznis plana (u obrnutoj korelaciji). Kao posljednji va`an faktor navedena je atraktivnost korica. To zna~i da estetsku pa`nju ne treba usmjeriti samo na atraktivnost korica, jer one mogu da pomognu da plan ne bude eliminisan, ali mnogo manje mogu da pove}aju {anse da on bude i pro~itan. Biznis plan treba da bude pa`ljivo ura|en bez pravopisnih i gramati~kih gre{eka. Zato uvijek Vi prekontroli{ite tekst biznis plana. Isto tako, po`eljno je da finansijske projekcije, tehnolo{ka re{enja i druge stru~ne elemente pregledaju stru~ni konsultanti. Treba koristiti standardnu formu kucanja. U prilogu treba dati grafikone, fotografije, skice, ali samo pod uslovom da su kvalitetno ura|eni. Plan ne smije biti dug. Ve}ina investitora daje prednost planovima koji imaju 25-30 stranica.

Page 41: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

41

Plan treba podijeliti na tri dijela: Dio 1: Radni rezime. Dio 2: Glavni dio - Razrada, sa logi~no pore|anim poglavljima ili odjeljcima, Dio 3: Prilozi - upotpunjavaju glavni dio plana. Radni rezime je, po pravilu, najva`niji dio biznis plana. Investitori dobijaju veliki broj planova i jednom planu mogu odvojiti 10 - 15 minuta da bi odlu~ili da li da taj plan ozbiljnije pregledaju. U tom vremenu oni uglavnom pro~itaju radni rezime. Zato je preporu~ljivo da se izdvoji vrijeme i pa`ljivo, privla~no i informativno uradi radni rezime. Isto tako, investitori `ele da se prvo upoznaju sa prethodnom ponudom, pa tek potom sa biznis planom u cjelini. Ukoliko je dobro pripremljen radni rezime }e poslu`iti kao dobra prethodna ponuda. Glavni dio (razrada). Zavisno od grane privredne oblasti bi}e razra|en i biznis plan. Ipak, svaki biznis plan sadr`i neke zajedni~ke djelove. Sljede}ih deset djelova postaju standard. 1. Istorija i namjera, 2. Analiza tr`i{ta, 3. Ekolo{ki aspekti ideje, 4. Razvoj i proizvodnja, 5. Marketing, 6. Finansijski pokazatelji, 7. Menad`ment, 8. Vlasni{tvo, 9. Glavni rizici i problemi ("crne ta~ke" u realizaciji), 10. Rezime i zaklju~ci. Prilozi: Ve}ina investitora smatra da je najbolje da glavni dio biznis plana sadr`i samo tekst, a da se svi finansijski i drugi podaci koji ne mogu da se uklope u tekst, daju u prilogu. Fotografije, reklame, novinske ~lanke, cjenovnike, finansijske izvje{taje, bilje{ke i sl. treba dati u prilogu biznis plana. 2.7.2. Prezentacije plana Zavr{ili ste biznis plan. Ali, nijeste zavr{ili posao. Treba na}i investitora koji }e finansirati posao. To je te`ak dio realizacije va{e biznis ideje. Da bi pove}ali {anse da Va{a ideja bude prihva}ena, po`eljno je da prethodno istra`ite "tr`i{te" investitora i obezbijedite prethodnicu.

Page 42: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

42

Biznis plan treba slati samo onim investitorima koji finansiraju vrstu posla na koji se plan odnosi. Ako neko finansira visoke tehnologije, onda }e biznis plan koji se odnosi na nekretnine biti najvjerovatnije odbijen. Dalje, postoje investitori koji finansiraju samo vi{e faze obrade proizvode. Zato ne treba o~ekivati da }e oni prihvatiti da finansiraju prvu, po~etnu fazu. Mnogi preduzetnici utro{e mjesece rada na izradi biznis plana, a zatim ga u `urbi opreme neselektivno na vi{e adresa, {to rezultira neuspjehom. Zato prethodno treba istra`iti investitore! Ko od njih mo`e biti zainteresovan za plan? Treba saznati i osnovne informacije o potencijalnom investitoru. Kako do njih do}i? Preko njegovih poslovnih partnera, drugih preduzetnika koji su u njegovom portfelju, neformalnih mre`a? Izbjegnite da svoju ponudu {aljete bez preporuke, ili investitoru sa kojim prethodno nijeste bili u direktnom ili indirektnom kontaktu. Kako investitoru ponuditi biznis plan? Zna~i, biznis plan je ura|en, opremljen, istra`ili ste "tr`i{te" investitora, dobili neophodne informacije. Kako kontaktirati investitora? Najbolje telefonom, direktno. Taj razgovor ne treba da traje du`e od dva minuta. Za taj "dvominutni brifing" treba se dobro pripremiti. Jezgrovito i sistematski "za minut" treba da izlo`ite svoju ideju! Ako Vam je ideja jasna, to je dovoljno vremena! Rezultat tog prvog kontakta bi trebalo da bude ugovoreni sastanak sa investitorom. Prethodno, investitoru se mo`e poslati ili dostaviti biznis plan. Uz biznis plan obavezno se {alje propratno pismo. U pismu se treba poslati na razgovor i biti {to je mogu}e vi{r direktan u zahtjevu. Investitor naj~e{}e `eli da se izvr{i i usmena prezentacija plana. Prezentacija se vr{i uz u~e{}e menad`erskog tima. Kratko i jasno, o klju~nim elementima - to treba da bude stil razgovora. Va{om prezentacijom navedite investitore na odluku! Koristite i sva tehni~ka pomagala, ali ne pretjerujte. Pazite da ideja u prezentaciji ne izgubi di{i! A tu du{u ste joj Vi udahnuli! [ta se de{ava ako Vas odbiju? Ni tada se ne treba predavati! Treba istra`iti razlog zbog ~ega je investitor odbio da finansira posao. Isto tako, treba od investitora tra`iti konsultantsku pomo}. Npr. {to Vam on preporu~uje da dalje radite? Ko bi mogao biti zainteresovan za Va{u biznis ideju? Da li u narednoj fazi finansiranja mo`ete ra~unati na njega? Uspje{ni preduzetnici pretvaraju ovakva negativna iskustva u svoju {ansu! Ne zatvarajte za sobom vrata!

Page 43: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

43

[ta raditi ukoliko investito r prihvati biznis plan? Pored uslova pod kojim ste sklopili posao, vrlo je va`no da se izme|u investitora i va{e firme se uspostavi veza u kojoj i jedna i druga strana vide svoj interes. Investitori su vjerovatno u prilici da vas pove`u sa ljudima koji su bitni za va{ posao. Zavr{nu fazu u procesu sklapanja aran`mana o ulaganju kapitala predstavlja difinisanje strukture vlasni{tva u poslu.

Page 44: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

44

Page 45: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

45

III PRIPREMA BIZNIS PLANA

VODI^ "KORAK PO KORAK"

Page 46: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

46

ako je biznis plan mo}no sredstvo da se do|e do kapitala, ne treba izgubiti iz vida da je proces pripreme plana, a ne plan sam po sebi, ono {to }e oja~ati va{ menad`erski tim, a time i va{e {anse za uspjeh na

dugi rok. Treba shvatiti da biznis plan nije formular koji treba ispuniti. biznis plana je proces prikupljanja informacija.

ODJELJAK 1. PRETHODNE INFORMACIJE Prethodne informacije u biznis planu obuhvataju:

I Naslovnu stranu (korice) II Sadr`aj III Pregled priloga IV Radni rezime

Razmotri}emo svaki od ovih elemenata. I NASLOVNA STRANA (KORICE) Naslovna strana treba da sadr`i sljede}e:

- Za{titni znak firme (ako postoji) - Naziv firme (i njena prethodna imena, ako je to potrebno) - Adresu - Telefon - Datum kad je firma otpo~ela sa poslovanjem - Ime i polo`aj lica za vezu u va{oj firmi - Datum podno{enja ponude - Broj kopije (tj. primjerak X od Y distribuiranih primjeraka) - Napomenu o tome da podatke koji su sadr`ani u biznis planu nije

dozvoljeno objavljivati II SADR@AJ U sadr`aju treba dati pregled glavnih odjeljaka i pododjeljaka biznis plana sa brojevima strana na kojima se nalaze:

I

Page 47: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

47

SADR@AJ

I. ISTORIJAT I NAMJERA

I A. Istorijat I B. Sada{nji uslovi I C. Koncept I D. Op{ti ciljevi I E. Posebni ciljevi

II. ANALIZA TR@I[TA II A. Istra`ivanje tr`i{ta II B. Globalno tr`i{te II C. Poseban tr`i{ni segment II D. Faktori konkurentnosti II E. Prognoza prodaje

III. RAZVOJ I PROIZVODNJA III A. Istra`ivanje i razvoj III B. Potrebe proizvodnje III C. Proizvodni proces III D. Obezbje|enje (kontrola kvaliteta) III E. Planovi rezervi

IV. MARKETING IV A. Marketing - orijentacija IV B. Marketing - strategija IV C. Planovi rezervi

V. FINANSIJSKI POKAZATELJI V A. Sada{nja finansijska pozicija V B. Obaveze/ Potra`nja V C. Kontrola tro{kova V D. Analiza profitabilnosti V E. Finansijski odnosi V F. Finansijske projekcije

VI. ORGANIZACIJA I MENAD@MENT VI A. Glavni personal VI B. Ostali personal VI C. Razna pitanja VI D. Planovi rezervi

VII. VLASNI[TVO VII A. Struktura posla VII B. Finansiranje/ Dionica

VIII. GLAVNI RIZICI I PROBLEMI VIII A. Opis rizika

IX. REZIME I ZAKLJU^CI IX A. Rezime IX B. Program

PRILOZI

Page 48: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

48

III PREGLED PRILOGA

U pregledu priloga, isto kao i u sadr`aju, treba navesti spisak priloga

sa brojevima strana na kojima se oni nalaze. Na primjer: Prilog A. Fotografija proizvoda Prilog B. Ciljevi na planu prodaje i profita Prilog C. Izvje{taj sa tr`i{ta Prilog D. Dijagram proizvodnje Prilog E. Cjenovnik Prilog F. Primjerak novinskog ~lanka Prilog H. Finansijski izvje{taj iz prethodnog perioda Prilog I. Tabela tro{kova otpo~injanja proizvodnje Prilog J. Izvje{taj o sada{njoj i projektovanoj dobiti i gubitku Prilog K. Izvje{taj o projekcijama nov~anih tokova Prilog L. Sada{nji i projektovani bilans Prilog M. Program nabavke osnovnih sredstava Prilog N. Analiza profitabilnosti Prilog O. Bilje{ka o glavnom personalu Prilog P. Poreska prijava firme i preduzetnika IV RADNI REZIME Tipi~an investitor }e da utro{i svega pet do deser minuta da bi pogledao biznis plan i odlu~io da li }e da ga pro~ita, ili ne. Ako se tom prilikom zadr`i na nekom dijelu plana, to }e sigurno biti radni rezime. Zbog toga je izuzetno va`no da pripremite privla~an i uvjerljiv radni rezime koji }e da zainteresuje investitora i da ga navede da pro~ita i ostali dio plana. Radni rezime je, u su{tini, i najva`niji dio biznis plana, jer od njega zavisi da li }e taj plan uop{te biti uzet u razmatranje. Mada se nalazi na po~etku plana, radni rezime treba da bude odjeljak koji }ete posljednje da napi{ete. Ukoliko se uka`e potreba, on }e da vam poslu`i kao prethodna ponuda koju }ete, na jednoj do tri strane, da po{aljete investitoru prije nego {to mu date biznis plan u cjelini. (Neki investitori vi{e vole da im se {alje dio po dio biznis plana, dok drugi `ele da ga odmah dobiju u kompletu.)

Page 49: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

49

Radni rezime treba da sadr`i: - Naziv firme, - Ime i zvanje osobe za vezu u va{oj firmi, - Datum izrade biznis plana. Zatim treba dati sljede}e sa`ete informacije: A. Opis posla: Ukratko objasnite karakter va{eg proizvoda/ usluga, njegove

jedinstvene karakteristike, i ono {to imate za cilj da postignete u sljede}ih 5 do 10 godina.

B. Strate{ko usmjerenje: Defini{ite fazu u kojoj je va{ posao (otpo~injanje,

razvoj, preorijentacija). Nazna~ite op{te strate{ko (ili dugoro~no) usmjerenje firme u narednih tri do pet godina.

C. Tr`i{te/ marketing: Opi{ite tr`i{ni segment koji namjeravate da osvojite i

kako planirate to da uradite. Prika`ite koristi koje va{ proizvod donosi kupcima. Kako }ete da prodajete proizvod? Prika`ite projekciju prodaje za narednih pet godina.

D. Menad`ment: Navedite u kratkim crtama kakvim iskustvom i

kvalifikacijama raspola`u osniva~i i glavni menad`eri firme i kakve su im odgovornosti.

E. Finansijski pokazatelji: Dajte pregled o~ekivanog prihoda i profita za

sada{nju, sljede}u i pet narednih godina; projekciju sredstava, obaveza i neto vrijednosti kapitala za isti period; i procjenu koliki kapital vam je potreban i kako namjeravate da ga iskoristite.

F. Finansijski aran`man/ izlazak: Ukoliko je investicija u formi kredita,

navedite {ta }e predstavljati garanciju tog kredita. Ako se radi o sticanju vlasni{tva u poslu, koliki udio u vlasni{tvu (u procentima) ste spremni da ponudite u zamjenu za ulo`ena sredstva. Kolika je o~ekivana godi{nja stopa dobiti za investitora? Koliki broj investitora je planiran, i koliko iznosi minimalni ulog po investitoru?

Objasnite kako }e investitori i kada mo}i da iznesu novac iz posla. U slu~aju da postoji vi{e izvora finansiranja, navedite te izvore i iznose sredstava po pojedinim izvorima.

Page 50: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

50

ODJELJAK 2. GLAVNI DIO BIZNIS PLANA

I ISTORIJAT I NAMJERA A. ISTORIJAT Opi{ite ukratko istorijat va{eg proizvoda/usluge. Ovo je izuzetno va`no ako nudite novi ili jedinstven proizvod ili usluga. B. SADA[NJI USLOVI Ukratko opi{ite {ta je va{ proizvod/usluga, gdje i kako }e se koristiti, i ko su kupci, odnosno potencijalni kupci. Ovo je u su{tini definicija va{eg posla, odnosno polja poslovanja. Objasnite potencijal novog proizvoda. Na osnovu njega se procjenjuju mogu}nosti za budu}i rast dobiti, {to veoma zanima investitore. Ukoliko se radi o tehni~kom proizvodu/usluzi dajte precizan tehni~ki opis proizvoda /usluga i objasnite kako on funkcioni{e, odnosno kako se usluga koristi. Ako smatrate da }e biti korisno, prilo`ite i crte` proizvoda. Ukoliko se radi o tehni~kom proizvodu/usluzi navedite u glavnim crtama testiranja proizvoda koja su do sada izvr{ena i njihove rezultate. Tako|e ukratko opi{ite testove koje planirate da sprovedete i njihove ciljeve. C. KONCEPT Navedite klju~ne faktore koji predodre|uju uspjeh va{eg proizvoda-usluge (cjenovna konkurentnost, kvalitet, marketin{ke sposobnosti i sli~no). Da li je neko od va{ih konkurenata uspio zahvaljuju}i prete`no jednom od tih faktora? Objasnite kako va{ proizvod/usluga sam dokazuje svoja svojstva odnosno prednosti. Opi{ite jedinstvene karakteristike proizvoda/usluga (tj. njegove konkurentske prednosti) koje ga izdvajaju od proizvoda va{ih konkurenata. Objasnite koristi koje on donosi krajnjem potro{a~u. Za{to }e kupcima biti potreban: da li {tedi vrijeme; novac; `ivot ~ini lagodnijim; i sl? Korist za kupce je, kao {to smo rekli, jedan od elemenata koji najvi{e privla~i investitore. Mnogi od njih smatraju da je u tome su{tina konkurentske strategije jedne firme, a time i njenog biznis plana. Dobro je ukoliko mo`ete

Page 51: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

51

da navedete i primjer {ta }e se desiti potencijalnim kupcima ako ne kupe va{ proizvod. Ako mislite da to mo`e da bude korisno, opi{ite jedinstvene aspekte va{e poslovne strategije (tj. kako }ete da proizvodite, plasirate i reklamirate proizvod/uslugu). D. OP[TI CILJEVI Navedite u kratkim crtama va{e op{te ciljeve koriste}i uop{tenu terminologiju. Opi{ite va{e strate{ke, odnosno ciljeve na dugi rok. Objasnite kako planirate da se firma razvija u narednih 3 do 5 godina. Investitori `ele da pred sobom imaju perspektivu svoje investicije u tom periodu. E. POSEBNI CILJEVI Sa~inite spisak posebnih ciljeva (po`eljno je da se oni mogu kvantifikovati) za sljede}e 2, odnosno 5 godina, u koji treba da uklju~ite {to ve}i broj od sljede}ih pokazatelja: Prihodi/prodaja Profitabilnost Udio na tr`i{tu/renome (ugled) na tr`i{tu Kvalitet proizvoda/usluge Inovacije Efikasnost/produktivnost Moral zaposlenih Razvoj menad`menta Socijalni interes/socijalna odgovornost Gdje god je to mogu}e priklju~ite kao prilog odgovaraju}u tabelu koja se odnosi na pojedine posebne ciljeve. II ANALIZA TR@I[TA Ako `elite posti}i {to stabilniji i rastu}i tok prodaje, morate dobro poznavati va{e tr`i{te, va{ tr`i{ni segment - kupca koji }e kupovati va{u robu.

Page 52: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

52

Bitno je utvrditi da li proizvod ili usluga imaju zajedni~ko tr`i{te (tr`i{ni udio) u rastu}oj grani i da li mo`ete u konkurenciji posti}i odgovaraju}u prodaju. Klju~no pitanje na koje treba da odgovorite je: ko predstavlja va{e tr`i{te sada i ubudu}e? Kakav }ete udio tr`i{ta imati? Koliki je potencijal rasta tr`i{ta? Kako }ete zadovoljiti kupce i kako }ete reagovati na promjenu u pona{anju kupaca? Kako }ete formirati cijenu svojih proizvoda? A. ISTRA@IVANJE TR@I[TA Koje vidove istra`ivanja tr`i{ta i analize privredne grane ste do sada sproveli? Najva`nije je da investitoru poka`ete da imate povratnu informaciju o svom proizvodu od pojedinih kupaca. Kako da ustanovite preferencije potro{a~a? Ispitivanju preferencija potro{a~a posve}uje se ve}a pa`nja nego ranije. Neke firme to rade sprovo|enjem masovnih anketa me|u potro{a~ima, druge opet ispituju manju izabranu grupu potencijalnih kupaca. Ipak, najve}i broj uspje{nih preduzetni~kih firmi ima filozofiju da je najbolji na~in da se ispituju sklonosti potro{a~a - lansiranje novog proizvoda. Na osnovu reakcije na pilot proizvod vr{e se korekcije, da bi se odmah poslije toga usavr{eni proizvod izbacio na tr`i{te. Mnogi poznati eksperti iz ovog domena dr`e se koncepcije: "proizvesti malo, prodati malo, a zatim proizvesti malo vi{e ili zadatak na{ih dizajnera jeste da najprije naprave prototip. Mi ne vjerujemo dok ne vidimo i osjetimo." Ovakav pristup mo`e posebno malim firmama da donese veliku konkurentsku prednost u odnosu na njihove ve}e suparnike. Zato, nemojte prihvatati definitivan aran`man za novi proizvod sve dok se ne uvjerite da su ljudi spremni da prihvate taj proizvod. Ako se potro{a~ima dopao prototip nastavite posao. Ako nije, treba izvr{iti korekciju. Zna~i, strategija lansiranja proizvoda je va`na za kasniji uspjeh! B. GLOBALNO TR@I[TE Kome je potrebna va{a roba? Opi{ite sada{nje i projektovano globalno tr`i{te u pogledu lokacije, prodaje, profita, stope rasta, trendova i sl. Nabrojte vode}e firme u privrednoj grani kojoj pripadate i opi{ite njihov finansijski polo`aj.

Page 53: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

53

Projecirajte prodaju na nivou grane i va{ udio na tom tr`i{tu u narednih 5 godina. Procijenite i va{ prodajni potencijal u najboljem, najgorem i po`eljnom slu~aju. Traganje za novim proizvodom ili uslugom. Ovo je jedan od najte`ih zadataka u okviru analize tr`i{ta. Kako predvidjeti tra`nju za novim proizvodom koja ranije nije postojala. Preduzetnici obi~no idu na proizvoljne procjene: odredi se neki procenat na nekom tr`i{tu ili tr`i{nom segmentu. Npr. novi proizvod }e ~initi 15% od prodaje sada{njih prodavnica u nekom gradu. Po pravilu, ovakav pristup nije dobar i daje pogre{ne rezultate. Ne treba se bazirati na kapacitetu trgovine ve} po}i od procjene koristi za kupce. Odnosno, ukoliko je proizvodni kapacitet jedne firme 50.000 jedinica mjese~no postavlja se pitanje mo`e li on biti osnova za procjenu prodaje ove firme!? Svakako ne! Prognoza prodaje treba da se bazira na procjeni ciljnog tr`i{ta, a tek na osnovu te prognoze treba da se odredi potreban oblik proizvodnje. Nikako obrnuto! Testiranje tr`i{ta mo`e se izvr{iti na vi{e na~ina. Jedan od njih je probna prodaja. Treba direktno kontaktirati sa potencijalnim kupcem i ispitati da li on `eli da koristi va{ proizvod. Razgovarajte sa njim o samom proizvodu: oblik, boja, dizajn, cijena, kvalitet. Tra`ite informaciju ko bi jo{ mogao biti zainteresovan za va{ proizvod. Ove informacije Vam slu`e kao prvi indikator prodaje. To je za investitore najva`nije. Ali i za Vas je va`no kao povratna informacija o va{em proizvodu. Testiranje se mo`e vr{iti i pomo}u upitnika. Svrha upitnika je da dobijete informaciju {ta ljudi misle o va{em proizvodu i da li oni `ele da ga kupe. Za investitora je va`no da izvr{ite projekciju tra`nje. One se moraju oslanjati na rezultate ispitivanja tr`i{ta. Po`eljno je da navedete koristi za kupca (npr. iznos u{tede energije, procenat smanjenja {karta, pove}anje produktivnosti i sl.). Kod projekcije tra`nje ~esto se previ|a jedan aspekt. To je razlika izme|u broja potencijalnih kupaca i prodaje tim kupcima. Npr. 20% broja kupaca na koje ra~unate mo`e da predstavlja 80% tra`nje za va{im proizvodom ili uslugom. Pitanje je: kako doprijeti do tih 20% kupaca? Ako je mogu}e, kako mo`ete da do|ete do njih? Investitor izuzetno vrednuje odgovor na ova pitanja. I na kraju, ukoliko se radi o novom proizvodu potrebno je prou~iti mogu}a ograni~enja tzv. barijere za ulazak. Npr. ekonomija obima (postoje}i poslovi imaju prednost zbog mogu}nosti sni`avanja fiksnih tro{kova po

Page 54: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

54

jedinici). Ili, diferenciranje proizvoda (prepoznatljiv za{titni znak koji kupci ne}e da napuste). Ograni~enje mo`e da bude i zahtjev za ve}im kapitalom. C. POSEBNI TR@I[NI SEGMENTI 1. Opi{ite sada{nje i projektovano ciljno tr`i{te, odnosno tr`ni segment. 2. Nabrojte vode}e firme u tom tr`i{nom segmentu. 3. Projecirajte ukupnu prodaju u grani kao i va{ udio u ovom tr`i{nom

segmentu narednih 5 godina. 4. Kako se segmentira tr`i{te? Globalno tr`i{te mo`e da se podijeli na

segmente prema starosnom dobu potro{a~a, geografskoj lokaciji, kvalitetu i cijeni proizvoda i sl. Ukoliko izvr{ite ovu procjenu bi}e vam mnogo lak{e da uvjerite investitora u prednosti va{eg proizvoda za odgovaraju}u ciljnu grupaciju kupaca.

Tr`i{ni segment treba da ima sljede}e tri karakteristike: § Da bude mjerljiv, da biste bili u mogu}nosti da utvrdite njegove

karakteristike i veli~inu. § Da bude dostupan tj. da svojim marketingom mo`ete da privu~ete

potencijalne kupce na tom segmentu. § Treba da nudi ekonomsku perspektivu: mora da podrazumijeva dovoljan

broj potencijalnih kupaca da bi Vam bilo isplativo da na njemu prodajete svoj proizvod.

Za novo preduze}e mogu}a segmentacija bi bila: § Segmentacija: ko su kupci i korisnici proizvoda ili usluga? Ko su najve}i

kupci? Ko su potencijalni kupci? § Motivacija kupaca: {ta motivi{e kupce da kupuju i upotrijebe proizvode i

usluge? Koje karakteristike metoda prodaje su zna~ajne? Koje ciljeve imaju pri tome kupci?

§ Nezadovoljenje potrebe: da li su kupci zadovoljni i proizvodom i uslugom koji sada kupuju? Da li postoje nezadovoljene potrebe kojih kupci i nijesu svjesni?

D. FAKTORI KONKURENTNOSTI Ako ste odredili svoj ciljni tr`i{ni segment koji je dovoljan da mo`ete rentabilno poslovati, morate prou~iti konkurenciju, kako neposrednu, tako i posrednu (konkurenti u inostranstvu). Razmislite o sljede}em:

Page 55: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

55

1. Ko spada me|u pet va{ih najbli`ih (najopasnijih) konkurenata? 2. Kako }ete poslovati bolje od njih? 3. Kako stoji njihovo poslovanje: ne mijenja se? pada? raste? Za{to? 4. U ~emu je njihovo poslovanje sli~no i u ~emu je druga~ije od va{eg? U tome Vam mo`e pomo}i {ema: Pet najbli`ih konkurenata

(naziv konkurenta) Njihovo poslovanje je sli~no

u slede}em: Njihovo poslovanje je razli~ito u slede}em:

1. Za svakog konkurenta nabrojati sve bitne sli~nosti i razlike

2. 3. 4. 5. 5. Koje su njihove prednosti i/ili slabosti? [ta prednosti/slabosti zna~e za va{e poslovanje? Pet najbli`ih konkurenata

(naziv konkurenta) Prednosti konkurenta Slabosti konkurenta

1. Identifikujte sve prednosti i slabosti Va{ih konkurenata 2. 3. 4. 5. Da li mo`ete i ~ime nadoknaditi prednosti konkurenata? Da li mo`ete iskoristiti njihove slabosti? Kako? Namjera ovog dijela poslovnog plana je da upoznate konkurente i pobolj{ate svoje poslovanje time da preuzimate dobre poteze konkurencije ili izbjegnete gre{ke va{ih konkurenata. Pogre{no je, ako poku{avate na tr`i{tu kojeg dosada{nji ponudioci dobro pokrivaju, a nemate nikakve posebne prednosti u odnosu na njih. Ako pa`ljivo posmatrate konkurenciju mo`da }ete ponekad promijeniti svoju osnovnu poslovnu strategiju ili promijeniti sada{nje poslovanje kako bi efikasnije konkurisali. To se mora raditi neprestano jer se tr`i{te mijenja, a uspjeh uvijek privla~i nove konkurente. Morate i}i uporedo sa konkurencijom, ako za du`e vrijeme zaostanete to mo`e kobno uticati na va{e poslovanje. Tro{kovi za nadokna|ivanje propu{tenog su obi~no ve}i od tro{kova (napora) da stalno pratite konkurenciju.

Page 56: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

56

Konkurente morate pratiti da bi saznali koji segment kupaca zanemaruju i Vi }ete ga najlak{e privu}i k sebi.

Analiza konkurenata mo`e se vr{iti preko matrice konkurenata. Svakog konkurenta treba razvrstati u neki od kvadrata matrice.

Malo preduze}e Ve} afirmisano preduze}e Lokalni Regionalni Nacionalni Doma}i Kvazi

medjunarodni Transnaci

onalne komapnije

Specijalizovani proizvodja~i

Vezani proizvodi

Diverzifikovani proizvodja~i

Analiza aktivnosti konkurenata poma`e da se uo~e njihovi glavni pravci prodaje na tr`i{tu. Kako do}i do podataka o konkurentima? To su javni izvori (reklama, promotivni materijal, knjige, ~lanci...), stru~ne publikacije (priru~nici, seminari, kursevi), dr`ava (izvje{taji, procesi

Konkurencija je najbolji vodi~ efikasnog privre|ivanja, konkurent nije neprijatelj nego najkorisniji pomo}nik u poslovnim odlukama.

Aktivnosti konkurenta

Velicina, rast, upornost

Prednosti i slabosti

Struktura troskova iprepreke za izlazak

Ciljevi i pretpostavke

Organizovanost i kultura

Sadasnje i predjasnje strategije

Page 57: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

57

protiv preduze}a, dr`avne agencije), investitori (godi{nji izvje{taji, prospekti, krediti i sl.). Va{a konkurentnost zavisi i od analize kupaca. Ukoliko bolje poznajete tr`i{te i imate vi{e informacija o kupcima imate i ve}e mogu}nosti da uspijete. Poslovanje ~esto izgleda kao vje{tina kako prodati robu. U stvari radi se o tome da izradimo proizvode koji su potrebni i koji se kupuju na tr`i{tu. Stoga morate prou~iti ko su Va{i kupci: potencijalni kupci i uzak krug glavnih kupaca. E. KAKO PROGNOZIRATI BUDU]A KRETANJA Nije dovoljno sagledati postoje}u konkurenciju. Va`no je uraditi prognozu uticaja razli~itih kretanja u okru`enju na uspjeh va{eg posla u sljede}ih 5-10 godina. Istina, investitore interesuje perspektiva jednog posla u periodu od 3-7 godina. Oni o~ekuju da va{ biznis plan sadr`i prognozu ekonomskih, tehnolo{kih, politi~kih i socijalnih kretanja koji }e u tom periodu da djeluju na posao. Za ove prognoze se mogu koristiti slo`ene statisti~ke metode. Me|utim, za svrhe biznis plana mogu se koristiti neke jednostavnije metode i tehnike. Jedna od ovih tenika podrazumijeva navo|enje indikatora iz okru`enja koji mogu da uti~i na posao. § EKONOMSKI INDIKATORI: preko njih treba ustanoviti osnovni smjer

privrednih kretanja. Stoga treba imati pokazatelje o dru{tvenom proizvodu, nacionalnom dohotku, industrijskoj proizvodnji, indeksu cijena na malo i veliko, indeksu tro{kova `ivota, stopi nezaposlenosti.

§ TEHNOLO[KI INDIKATORI: iako se radi o dugoro~nim procjenama i tehnolo{ke promjene treba obuhvatiti. Pouzdani tehnolo{ki indikatori obuhvataju: patente koji se tra`e ili su nagra|eni, tehni~ka dokumentacija koja se dobija na konferencijama o tehnologijama, finansijska pomo} tehnolo{kim pregnu}ima.

§ POLITI^KI INDIKATORI: {to se mo`e o~ekivati na politi~kom planu u nekom budu}em periodu? Npr. dr`avni i lokalni zakoni, zakonodavstvo u drugim zemljama, politi~ki dogovori, promjene u strukturi poreza i sl.

§ SOCIJALNI INDIKATORI: Npr. demografske tendencije, socijalna struktura stanovni{tva i sl.

Na kraju treba ista}i da ne postoji tehnika koja mo`e ta~no da predvidi budu}a kretanja. Stoga treba da znate da svrha prognoze nije apsolutna kontrola nad neizvjesnim budu}im kretanjima, ve} da vam pomogne da bolje shvatite okolnosti koje u budu}nosti mogu da nastupe. Ve}ina konsultanata

Page 58: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

58

preporu~uje da se uradi nekoliko mogu}ih situacija. Samim tim {to ste razmotrili mogu}e budu}e prilike ste}i}ete nesumnjivu prednost nad konkurentima koji o tome nijesu razmi{ljali. Prema tome, osnovno pitanje kod ispitivanja tra`nje je: Koja osobena karakteristika va{eg proizvoda donosi korist kupcima? Da li }e im va{ proizvod u{tedjeti novac? Koliko je vremena potrebno da on sam sebe otplati?

III RAZVOJ I PROIZVODNJA Ovaj odjeljak se odnosi na obuhvatanje najva`nijih elemenata vezanih za istra`ivanje, razvoj i proizvodnju va{eg osnovnog proizvoda. Tokom njegove pripreme ne smijete zaboraviti da investitori mnogo radije finansiraju kasnije faze jednog posla (npr. proizvodnju ili marketing) nego njegove ranije faze (kao {to je istra`ivanje). A. Istra`ivanje i razvoj Ovaj dio treba da bude sa`et. Ne optere}uje investitora sitnicama. 1. Opi{ite va{e konkurentne tehnologije. Navedite posebne sposobnosti va{eg

istra`iva~kog tima. Objasnite status i rezultate odjeljenja za razvoj u va{oj firmi.

2. Industrijska svojina: navedite patente, licence, na~in za{tite poslovne tajne. 3. Na koji na~in {titite va{e konkurentne tehnologije. 4. Navedite najva`nije teku}e aktivnosti iz domena istra`ivanja. 5. Opi{ite nove proizvode koji su u planu u va{oj firmi. Sa kojim problemima

se tu suo~avate. B. Potrebe proizvodnje Investitori su spremni da finansiraju in`injering ukoliko je on u funkciji pove}anja efikasnosti i profitabilnosti proizvodnje. Potrebno je da opi{ete sve faktore proizvodnje, zajedno sa o~ekivanim tro{kovima vezanim za kupovinu, zakup, odnosno tra`enje tih faktora (materijal, znanje, rad, postrojenja...). Zatim treba navesti vi{e konkurentskih prednosti koje se ti~u proizvodnje.

Page 59: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

59

C. Proizvodni proces Potrebno je opisati u vidu tabele ili dijagrama, glavne faze razvoja proizvodnje kao i proizvodnog procesa. Sve faze potrebno je ukratko opisati. Locirajte potrebno vrijeme i sredstva (u iznosima i procentima) po fazama proizvodnog procesa. Navedite te{ko}e i rizike za svaku fazu. Ne zaboravite da investitorima treba da prika`ete proizvodni proces na jednostavan na~in , odnosno korak po korak. Objasnite po pojedinim fazama prednosti proizvodnje u okviru va{e firme u pore|enju sa konkurentima. D. Kontrola kvaliteta Kako se vr{i kontrola kvaliteta, kontrola proizvodnog procesa i proizvedene robe. Navedite tro{kove vezane za postupak kontrole i radnu snagu koja je tu anga`ovana. Koliki je procenat robe sa gre{kom? Zapamtite da ni najbolji marketing ne mo`e da kompenzira lo{ kvalitet proizvoda. E. Planovi rezervi Ra~unajte na nepredvi|ene izdatke i probleme. Uklju~ite elemente kao {to su alternativni izvori materijala, mogu}nosti za anga`ovanje, dodatni radni i prekovremeni rad. Objasnite na koji na~in napredovati da pro{irite va{e proizvodne mogu}nosti kad to bude zahtijevao razvoj posla.

IV. MARKETING Sama ~injenica da postoji tr`i{te za va{ proizvod nije dovoljna. Potrebni su ljudi koji }e stajati iza proizvoda i prodavati ga, kao i odgovaraju}a strategoja marketin{ke aktivnosti u sljede}ih tri do pet godina. S obzirom da se radi o jednoj od kasnijih faza posla, investitori su, po pravilu zainteresovani za finansiranje marketinga pod uslovom da su prihodi na osnovu prototipa ili probne prodaje dobijeni prvi dokazi da tr`i{te prihvata proizvod. U pripremi ovog dijela biznis plana ne zaborvite va`no pravilo. Ono {to je sa aspekta marketinga zna~ajno nije va{ proizvod, ve} mi{ljenje kupca o njemu. DA bi ste uvjerili investitora u to da ste tr`i{no orijentisani, morate da

Page 60: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

60

mu poka`ete da ste u stanju da sagledate svoj posao iz perspektive kupca i potencijalnog kupca i da ste sposobni da im prodate svoj proizvod.

Zapamtite:

POTRO[A^ JE KRALJ! POTREBE POTRO[A^A I @ELJE KUPCA SU OSNOVA SVAKE VA[E

PONUDE KAO PROIZVO\A^A! Kako da privu~ete kupca? Investitor procjenjuje kako }ete da zainteresujete kupca za va{ proizvod? Odnosno, kako }ete "preoteti" kupce od svojih konkurenata? Konkurencija ne miruje. I ona se bori za kupca. Privla~enje kupaca odnosno {irenje tr`i{ta zahtijeva da: § Izgradite (steknete) sopstveni imid`, § Koncipirate optimalnu strategiju marketinga.

1. Stvaranje sopstvenog imid`a je te`ak i suptilan proces i posao. Pun je zamki i isku{enja. Svaki potez koji preduzimate vi i va{i saradnici uti~e na imid`: na~in na koji se ophodite prema svojim klijentima, kvalitet obavljenog posla, pa i ~isto}a va{ih prostorija, odje}a i izgled kafe-kuvarice, natpis firme, memorandum, korespodencija i sli~no, sve to uti~e na imid`. Stvaranje imid`a je proces igre mo}i koja se u poslu i `ivotu uvijek igra (vidi: Majka Korda: Mo}, BIGZ, 1992.). Potrebno je da svoju predstavu o sebi nametnete drugom! Da bi to mogli potrebno je po{tovati pravila igre mo}i. Npr. ako ste generalni menad`er na va{eg partnera }e ostaviti utisak ~injenica da je va{a kancelarija na prvom spratu i uglu. Ili da je va{a sekretarica, koja ina~e uredno izgleda, ustala i ljubazno pokazala vrata (i otvori ih) od va{eg kabineta. Na~in na koji govorite, gestikulirate. To je dio imid`a. Te{ko je re}i {to u kojoj situaciji raditi. Ipak, va`no je znati da sve {to radite uti~e na imid`. Kada ste toga svjesni, onda vi i zaista kreirate neki imid`. Imid` treba da bude i dovoljno konkurentan i prepoznatljiv.

McDonald je na primjer uspje{no razvio i odr`ao imid` "QSCV": “Quality, service, eleanlines and value" (kvalitet, usluga, ~isto}a i povoljnost). "Usluga uz smije{ak"; "Sa nama u novi svijet"; "Ovdje smo zbog vas" i sl. su slogani koji se ~esto koriste da se istakne imid`. Jedan od na~ina da napravite svoj imid` jeste da kupcima priu{tite neke dodatne usluge i pogodnosti. Npr. parking. Ili mogu}nost da telefonira, da po{alje fax i sl. Iako su te usluge za kupca tro{ak, one su tro{ak i za vas.

Page 61: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

61

Procijenite ili prou~ite koje sve usluge va{i konkurenti pru`aju svojim kupcima i koliko to ko{ta. Zatim, razmotrite neke nove usluge koje konkurenti ne pru`aju ali bi mogli da s njima privu~ete kupce. Izra~unajte koliko to ko{ta i uklju~ite u plan tro{kova. Vodite ra~una da ti tro{kovi uve}aju cijenu va{eg proizvoda.

2. Tri komponente globalne strategije marketinga su neposredno vezane

za imid` jedne firme. To su: cijena, plasman i promocija.

Kod utvr|ivanja politike cijena od zna~aja su sljede}i elementi: - sirovina i zalihe, - radna snaga, - tro{kovi poslovanja, - planiranje profita, - konkurencija.

Da bi bili u stanju da prodajete proizvod po niskoj cijeni jedini na~in je da imate niske tro{kove. Elemenat strategije cijena je i konkurencija, odnosno cijene konkurentnih proizvoda. Ako su va{e cijene ve}e od cijena konkurencije, morate odgovoriti za{to je to tako i sigurni da nudite ne{to {to opravdava tu razliku. Pri tome treba po}i od toga da kupci vrednuju proizvod i oni treba da plate ve}u cijenu za va{ proizvod. Oni su to spremni samo u koliko smatraju da proizvod ima i vanrednu (dodatnu) vrijednost. Kod novih poslova, generalno re~eno, te{ko je posti}i cjenovnu konkurentnost jer kod njih izostaju efekti ekonomije obima, koji ve} ostvaruju njihovi konkurenti. Me|utim, u nekim slu~ajevima novi poslovi mogu da posti`u ni`u cijenu od konkurentnih i da cjenovnu strategiju iskoriste kao osnov stvarne konkurentske prednosti. Npr. kompanija People Express Airlines na po~etku svog poslovanja zabilje`ila je zna~ajan uspjeh koriste}i se strategijom cijena. Zahvaljuju}i niskim tro{kovima ona je putnicima mogla da ponudi da lete njenim avionima po cijeni "ni`oj od cijene automobilskog prevoza". Razlog sni`enja tro{kova je {to je People Express koristio sporedne aerodrome (ne aerodrom Kenedi), zaposlio relativno malobrojni personal, uz niske plate (koje su kompenzirane odli~nim aran`manom o vlasni{tvu zaposlenih i njihovom udjelu u profitu kompanije) i nije pru`ao dodatne usluge tokom ljeta (kafa, obrok i sl.).

Page 62: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

62

Kao operativni savjeti za izradu ovog dijela biznis plana mogu vam poslu`iti sljede}i elementi: 1. Opi{ite striktno va{u marketing orijentaciju. Bez obzira na vrstu

proizvoda ili usluge koje nudite, klju~no je da budete orijentisani prema kupcu.

2. Navedite razloge zbog kojih ste se opredijelili za odre|eni tr`i{ni segment

i zbog ~ega nijeste izabrali neki drugi. Objasnite koje su va{e {anse i koje su va{e konkurentske prednosti koje omogu}avaju da iskoristite te {anse.

3. Opi{ite globalnu strategiju marketinga koju }ete koristiti da bi osvojili

ciljno tr`i{te. Posebno, kako }ete ista}i svoje prednosti i iskoristiti slabosti svojih konkurenata.

4. Opi{ite imid` koji `elite da stvorite. 5. Detaljno objasnite strategiju na planu cijena, uklju~uju}i tu i kako }ete da

do|ete do odre|ene cijene. Koliki popust }ete da odobravate? Kolika je mar`a? Prika`ite u vidu tabele cijene proizvoda va{ih konkurenata.

6. Kakva }e biti va{a kreditna politika? 7. Detaljno opi{ite kanale plasmana koje planirate da koristite (npr.

berzanski me{etari, grosisti, maloprodaja, po{tanske porud`bine) kao i personal koji }ete koristiti. Navedite geografsku lokaciju - lokalne, regionalne, nacionalne - na kojoj }ete da prodajete proizvod. Opi{ite taktiku koju }ete koristiti da biste privukli kupce (npr. izlo`be, publikacije, direktno obra}anje, telefon, po{ta, radio, TV, bro{ure i sl.). Investitori `ele da se uvjere da ste ispisali vi{e alternativa taktike reklamiranja proizvoda. Navedite tro{kove koji su vezani za taktiku poslovanja koju ste izabrali. Tro{kove prodaje ne bi trebalo da pre|u 10% od vrijednosti prodaje.

8. Kakva jemstva i garancije }ete obezbijediti kupcima? 9. Koji elementi, vezani za za{titni znak i pakovanje, obezbje|uju da

proizvod bude osoben. Po`eljno je da prilo`ite fotografiju pakovanja proizvoda.

Page 63: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

63

V. FINANSIJSKI PLAN I FINANSIJSKI POKAZATELJI Ovo je izuzetno va`an dio biznis plana. On otkriva vas, va{u ideju, va{e ciljeve. Otkriva va{u realnost u poslu. Investitoru daje dvije bitne informacije: - o va{oj ozbiljnosti u poslu i stepen ovladanosti biznis idejom, - o ekonomskoj snazi predlo`ene ideje. Stoga svaki podatak treba da bude ~injeni~an, provjerljiv. Ukoliko je procijenjen, da se znaju osnovne ta~ke, upori{ta, procjene. Improvizacije nije te{ko otkriti! A investitori su na njih veoma osjetljivi! Finansijski podaci su baza za evoluciju razli~itih investicionih mogu}nosti za investitore. Oni su "servis" za operativni plan finansijskog menad`era kompanije. Dalje, ovaj dio treba da opi{e va{e finansijske potrebe i va{u finansijsku poziciju. Za ve}inu investitora ovaj dio je srce biznis plana. Investitori `ele da vide "redove i kolone" numeri~kih finansijskih brojeva. Sve {to je dato u ranijim djelovima biznis plana, posebno "Analiza tr`i{ta" mora da bude inkorporirano u tim finansijskim izvje{tajima i pokazateljima. Ovaj dio obuhvata:

A. Teku}e finansijske izvje{taje, B. Analiza praga rentabilnosti, C. Kontrola tro{kova, D. Finansijski pokazatelji, E. Projekcija finansija.

A. Teku}i finansijski izvje{taj

Ukoliko je va{ biznis u ranoj fazi razvoja, investitori }e zahtijevati da pripremite izvje{taj o projektovanim tro{kovima. Kako pripremiti (izvr{iti) po~etnu kalkulaciju? Dio startnih tro{kova uklju~uje velike kapitalne tro{kove. Oni obuhvataju: 1. Po~etni inventar i oprema, 2. Namje{taj. Mo`ete dobiti neophodne informacije od ugovara~a ili ponu|a~a.

Page 64: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

64

[to ~ini ove tro{kove zavisi od toga {to `elite da osnujete: trgovinu, konsalting ku}u, proizvodnju. Detaljno predvidite! Pored ove dvije grupe startnih tro{kova, treba obuhvatiti i "sitne tro{kove". Obi~no se oni zanemaruju. Me|utim, kad ih saberete, dobijete ozbiljnu cifru. Zaista, shvatite, ne postoji mali i veliki tro{ak. Postoji samo tro{ak! Mo`emo govoriti o velikom ili malom (podno{ljivom ili nepodno-{ljivom) gubitku. Ove sitnice obuhvataju npr: § Depozit za kori{}enje javnih dobara, § Pravne i druge profesionalne usluge (tro{kovi advokata, ra~unovo|e,

konsultante), § Licence i dozvole (komunikacije sa gradskom, republi~kom, saveznom

administracijom), § Reklama i promocija za otvaranje (ove informacije dobijate od

odgovaraju}ih firmi), § Account receivable, § Pripremni tro{kovi (osiguranje, zakup i sl.), § Gotovina (pla}anje neo~ekivanih tro{kova), § Drugi tro{kovi. Ovo su tro{kovi koje planirate za po~etak i rad za godinu dana. Da bi mogli normalno da radite potrebno je da na po~etku inicijalno imate dovoljno ke{a da pokrijete tri do ~etiri mjeseca osnovne tro{kove (plate, takse, zakup, telefon, reklame, tro{kove prevoza...). Projekcije dobitaka i gubitaka Investitor `eli da vidi va{e prihode i rashode. Opis forme za pra}enje dobitaka i gubitaka ima sljede}i oblik: 1. Prihodi Ukupna prodaja 2. Tro{kovi prodaje Ukupni tro{kovi sirovina, materijala, robe

i drugih izdataka za prodaju 3. Bruto profit Oduzeti red 2 - od reda 1. 4. Tro{kovi:

a) Tro{kovi plata Plate plus bonusi, preba~aji i druge stimulacije b) Doprinosi Pla}anje za zdravstveno, penziono osiguranje i sl. c) Druge usluge Obaveze po osnovu kolektivnog ugovora d) Kancelarijske usluge Pojedinosti koje se koriste za opreme e) Transferi Pla}anje raznih nadoknada f) Reklama Svi tro{kovi reklame i ogla{avanja g) Automobili Svi tro{kovi vezani za automobile h) Prevoz i zabava Svi tro{kovi prevoza i zabave

Page 65: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

65

i) Konsalting usluge Ra~unovodstvo, pravo i drugi oblici konsaltinga j) Zakup Samo "pozajmljena" svojina k) Telefon Lokalni i me|ugradski telefonski razgovori l) Javna dobra Elektri~na struja, voda, grijanje m) Osiguranje Imovine, radnika n) Takse Zemljarina, porez na promet o) Kamate Kamate na kredit p) Amortizacija Amortizacija (obezbje|ivanje) kapitalne aktive q) Ostali tro{kovi Ostali tro{kovi koji nijesu gore uklju~eni

5. Ukupni tro{kovi Zbir redova od 4a do 4r. 6. Operativni profit Oduzeti red 5 od reda 3. 7. Ostali prihodi Ostali izvori prihoda koji nijesu dio operativnog profita8. Ostali tro{kovi Ostali izvori tro{kova koji nijesu ve} uklju~eni 9. Profit prije oporezivanja Zbir redova 6 i 7 minus red 8 10. Porez na prihod 11. Neto prihod poslije poreza Oduzeti red 10 od reda 9

Page 66: Biznis Plan

BILANS USPJEHA

I godina (po mjesecima) II godina kvartali III godina kvartali

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 1 2 3 4 PRODAJA - popusti - nenaplativa potra`ivanja - materijalni tro{kovi Plate proizvodnih radnika Fiksni proizvodni tro{kovi* Drugi proizvodni tro{kovi Amortizacija BRUTO PROFIT (ILI GUBITAK)

Minus: - prodajni tro{kovi - upravni tro{kovi** Minus drugi izdaci PROFIT (GUBITAK) PRIJE OPOREZIVANJA - porezi PROFIT NAKON POREZA

* Uklju~uje najamnine, telefon, razne naturalne prihode ** Uklju~uje tro{kove kanc. materijala, ra~unovodstvenih i pravnih usluga, upravljanja itd.

Page 67: Biznis Plan

B. PRO FROMA RA^UNA GOTOVINSKIH TOKOVA

1. GOTOVINA (po~etno stanje) DODAMO PRIHODE ODBIJAMO IZDATKE

10. Nabavka zaliha 2. Zarade od teku}e prodaje proizvoda 11. Isplate plata 3. Gotovina iz drugih izvora 12. Pla}anje za razna naturalna primanja 4. Zarade od prodaje u proteklom periodu 13. Nabavka nove opreme: 5. Zarade od prodaje osnovnih sredstava 14. proizvodne opreme 6. Zarade od trajnih ulaganja u drugim preduze}ima

15. Opreme za prodajna odjeljenja i Kancelarije

7. Pla}anje datih kredita 16. prevozna oprema 8. Zarade od naplate stranih potra`ivanja 17. Premije osiguranja 9. Druge gotovinske uplate 18. Takse 19. platni promet 20. upravne takse 21. Usluge 22. telefon 23. grijanje, rasvjeta, energija 24. Reklama i propaganda 25. Anuiteti za zajmove 26. Transportni tro{kovi 27. benzin, dizel gorivo 28. odr`avanje vozila 29. pneumatika 30. Pla}anje prevoza robe 31. Otpis spornih potra`ivanja 32. Pla}anje poreza 33. na dohodak 34. od svojine 35. od ispla}enih mazda 36. od prodaje 37. Isplata dividenda 38. Vanredni izdaci IZDACI UKUPNO SVA GOTOVINSKA PRIMANJA GOTOVINA NA KRAJU PERIODA

Page 68: Biznis Plan

C. PRO FORMA BILANSA STANJA Po~etno stanje 1. godina 2. godina 3. godina 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 SREDSTVA 1. Gotovina 2. Kratkoro~ni vrednosni papiri 3. Potra`ivanja prema kupcima 4. Zalihe - sirovine i materijali - nedovr{ena proizvodnja - finalni proizvodi 5. Teku}a sredstva (1+2+3+4) 6. zgrade i oprema 7. minus: amortizacija 8. neto zgrade i oprema 9. neto ulaganja i oprema 10. druga sredstva (navedi) Fiksna aktiva (8+9+10) CJELOKUPNA SREDSTVA 11. Kratkoro~ni krediti 12. Obaveze prema dobavlja~ima 13. Pove}anje saveznih i republi~kih poreza 14. Drugo 15. Dugoro~ni krediti 16. Druge obaveze Ukupne obaveze (11+12+13+14+15+16) 17. Dionice 18. Vi{ak kapitala 19. Zadr`ane zarade 20. Druga trajna sredstva UKUPNE OBAVEZE I TRAJNA SREDSTVA

Page 69: Biznis Plan

B. Analiza praga rentabilnosti Analiza prava rentabilnosti je jednostavan matemati~ki model koji daje odgovore na va`na "{to ako" pitanja. Npr. ako cijene porastu za 5%, kakav je efekat na profit? Ako fiksni tro{kovi opadnu za 0% {ta }e se desiti sa pragom rentabilnosti? Ako fiksni tro{kovi opadnu za 1%, cijene porastu za 10%, a Vi `elite da pove}ate profit za 10%, koliko jedinica (komada) morate prodati? Prag rentabilnosti je ta~ka jednakosti prihoda i rashoda (tro{kova). Za investitora je ovo sinteti~ka informacija i on tra`i odgovor na pitanje gdje se, u kojoj ta~ki, pokrivate. Za ra~unanje praga rentabilnosti potrebno je da imate podatke o: 1. Varijabilnim tro{kovima - oni koji zavise od broja proizvedenih jedinica, 2. Fiksnim tro{kovima - tro{kovi koji su nezavisni od proizvodnje, 3. Prodajnoj cijeni po jedinici. Ako imamo prethodne podatke onda se prag rentabilnosti odre|uje po formuli:

Proizvo|a~ sladoleda: Na primjer: fiksni tro{kovi su 40.000$, cijena jednog sladoleda 10$, varijabilni tro{kovi 5$ po jedinici.

To zna~i da }e kompanija pokriti tro{kove ukoliko obezbijedi proizvodnju.

8.000 x 10 = 80.000 dolara C. Kontrola tro{kova Realizacija finansijskih planova bitno zavisi o pregledu i kontroli tro{kova zato predvidite kako }ete je realizovati u poslovanju. Ko }e biti

jedinicipotro{koviivarijabilnjedinicipocijenaProdajnatro{kovifiksniUkupnitisrentabilnoPrag

−=

cijenaprodajnaxproizvodajedinicamaustirentabilnoPrag)novcu(ustirentabilnoPrag =

$5$10$000.40

sladoleda000.8OostilnrentabiagPr−

==

Page 70: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

70

odgovoran za kontrolu tro{kova, kako ~esto }ete ih provjeravati, kakve mjere }ete preduzeti u slu~aju prema{ivanja prora~una. D. Analiza finansijskih pokazatelja (Ratio Analysis) Racio analiza je rigorozni prikaz evoluaciji finansijskih uslova i performansi kompanije. Odnosi se mogu izra~unati iz tabele bilansa uspjeha i bilansa stanja. Teku}i i projektovani odnosi treba da se kompariraju sa pro{lim performansama kompanije ili sa pro{lim ili sada{njim performansama sli~nih firmi. Racio treba diskutovati u biznis planu. Postoje 4 vrste finansi-jskih pokazatelja: 1. Koeficijenti likvidnosti 2. Koeficijenti zadu`enja 3. Koeficijenti profitabilnosti 4. Koeficijenti vlasni~kog odnosa 1. Koeficijenti (stope) likvidnosti 1) Koeficijent (stope) teku}e likvidnosti: likvidna sredstva (ukupna likvidna sredstva) / kratkoro~ne obaveze 2) Brzi test (Lakmus Test) likvidna sredstva – zalihe / kratkoro~ne obaveze 3) Prosje~an koeficijent naplate potra`ivanja potra`ivanja x dani u godini / godi{nja prodaja na kredit 4) Koeficijent obrta potra`ivanja godi{nja prodaja na kredit / potra`ivanja 5) Prosje~ni period pla}anja obaveza obaveze prema dobavlja~ima x 365 / ukupna nabavka 6) Koeficijenti obrta zaliha tro{ak prodate robe / prosje~ne zalihe

Page 71: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

71

2. Stope zadu`enosti 1) Odnos duga i neto vrijednosti ukupan dug / trajni kapital dioni~ara 2) Dugoro~na kapitalizacija dugoro~an dug / ukupna kapitalizacija 3) Odnos toka novca i ukupnih obaveza tok novca / ukupne obaveze 4) Odnos toka novca i dugoro~ne zadu`enosti tok novca / dugoro~ni dug 5) Odnos ukupnog duga uve}anog za trajni kapital prema toku novca ukupan dug i trajni kapital / tok novca 3. Koeficijenti (stope) profitabilnosti Koeficijenti profitabilnosti u odnosu na prodaju 1) Bruto mar`a prodaja umanjena za tro{kove prodate robe / prodaja 2) Neto profitna mar`a neto profit nakon oporezivanja / prodaja Koeficijenti profitabilnosti u odnosu na ulaganja 1) Stopa povrata trajnog kapitala neto profit nakon oporezivanja - dividenda na prioritetne dionice / / trajni kapital dioni~ara

Page 72: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

72

2) Stopa povratna ukupnog kapitala neto profit nakon oporezivanja / ukupna sredstva 3) Neto profitna stopa povrata zarada prije odbitka kamata i poreza / ukupna sredstva 4) Koeficijent obrta sredstva prodaja / ukupna sredstva 5) Odnos zarade i ukupnih sredstava

4. Koeficijenti (stope) vlasni~kog odnosa Koeficijenti odnosa profit prema cijeni dionica (earnings ratio) 1) Neto profit po dionici: neto profit / broj izdatih dionica 2) Koeficijent odnosa tr`i{ne cijene dionice prema neto profitu po dionici: tr`i{na cijena dionice / neto profit po dionici 3) Stopa kapitalizacije po dionici: neto profit po dionici / tr`i{na cijena dionice Koeficijenti strukture kapitala (capital structure ratios) 1) Koeficijenti odnosa obaveza prema dioni~arskom kapitalu: ukupne obaveze / dioni~ar. kapital 2) Koeficijent odnosa obaveza prema ukupnoj aktivi: ukupne obaveze / ukupna aktiva

sredstvaukupnaporezanakonpfneto

prodajaporezanakonpfneto

xsreadstvaukupna

prodaja =

Page 73: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

73

Dividendni koeficijenti (dividend ratios) 1) Iznos dividende po dionici (bruto) neto dividenda + porezi na prihod / broj dionica 2) Koeficijent odnosa neto iznosa dividende po dionici prema neto profitu neto dividenda po dionici x 100 / neto profit po dionici 3) Stopa prinosa dividende: bruto dividenda / tr`i{na cijena dionice Zaklju~ni predlog u vezi sa finansiranjem Predvidite koja sredstva }ete trebati od korporacije, koje i koliko vrednosnih papira }ete ponuditi investitorima, kako }ete skupiti potreban kapital? Predlog finansiranja poslovanja je prvi korak u pregovaranjima sa investitorima rizi~nog kapitala, sa mati~nim preduze}em, stoga }e biti kona~ni rezultat prili~no druga~iji, a i tro{kovi finansiranja }e biti druga~iji. A. @eljeno finansiranje. Iz finansijskih planova ocijenite koliko novca }ete trebati u prve tri godine za razvoj proizvoda i {irenje poslovanja. Ozna~ite koliko od tih potreba po kapitalu o~ekujete od mati~nog proizvoda, a koliko sa raznim kreditima. B. Vrijednosni papiri. Prou~ite sa kojim vrijednosnim papirima }ete skupiti po~etni kapital, navedite kamatne stope, dospjelost i uslove konverzije. Navedite koliki dio preduze}a posjedova}e investitori u prvom koraku. C. Kapitalizacija . Predvidite plan izdaje dionice, predvi|eni udio menad`era u svojini, udio kojeg bi imali sa razvojem preduze}a. Koliko od dionica }ete zadr`ati za kasnije stimulacije klju~nih menad`era (po po~etnoj cijeni)? D. Upotreba fondova. Predvidite kako }ete upotrijebiti skupljena sredstva, npr. za dizajn i razvoj proizvoda, kapitalnu opremu, tr`i{no poslovanje, za obrtna sredstva itd.

Page 74: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

74

VI ORGANIZACIJA I MENAD@MENT Neka istra`ivanja pokazuju da skoro 98% propalih poslova mo`emo pripisati njihovom slabom vo|enju. Najve}i broj problema slabih me|uljudskih odnosa koji su kod nas vidljivi, izviru iz problema odnosa unutar rukovo|enja ekipe. Zbog toga je ovaj dio poslovnog plana i posebno va`an i ne smije se zanemariti. I investitori su na njega posebno osjetljivi. Potrebno je prou~iti vi{e razli~itih aspekata kvaliteta rukovo|enja ekipe i njenog na~ina razmi{ljanja i pona{anja: 1. Li~ne podatke ~lanova rukovode}e ekipe 2. Primjerenost njihovih radnih (rukovode}ih) iskustava 3. Definisanje du`nosti i odgovornosti 4. Stimulacije (napredovanje) 5. Raspolo`ivi resursi preduze}a/podru~ja 1. Li~ni podaci ~lanova rukovode}e ekipe U prvoj ta~ki o menad`mentu treba odgovoriti na sljede}a pitanja: 1. Kakav je va{ protekli poslovni put? 2. Kakva iskustva imate sa vo|enjem tijela (jedinice...) 3. Kakvo obrazovanje imate kojim ste razvili svoje rukovodstvene

sposobnosti? 4. Li~ni podaci (starost, pol, porodi~no stanje, mjesto stanovanja, posebno

sklonosti i interesovanja. Ovi podaci nijesu "ispovijest" ve} bi trebalo da poka`u odakle izvire i kakva je va{a motivacija za rad. Bez ~vrste motivacije nema puno mogu}nosti za uspjeh.

5. Da li ste fizi~ki spremni da vodite posao? Npr. da li mo`ete da izdr`ite ~esta putovanja i odsustvovanja od porodice.

6. Za{to o~ekujete da }ete biti uspje{ni u poslu? 2. Odgovaraju}a radna iskustva 1. Neposredna operativna iskustva u poslovanju te vrste, 2. Rukovodstvena iskustva u poslovanju te vrste, 3. Rukovodstvena iskustva kod bilo kojeg drugog posla kao i u drugim

vrstama poslova, a i u vo|enju grupa u klupskim aktivnostima ili u dru{tvenom `ivotu - rije~ je o nizu iskustava sa vo|enjem ljudi koja se mogu ste}i bilo gdje.

Page 75: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

75

3. Du`nosti i odgovornosti Nakon {to utvrdite iskustva i vje{tine osoba koje primate u rukovode}u ekipu lak{e mo`ete rasporediti du`nosti i odgovornosti izme|u njih. Jer pravilo je sljede}e: Uvijek gradite na prednostima i poku{ajte otkloniti slabosti. Smisao ovog pravila je da ne poku{avamo da radikalno mijenjamo ljude, odnosno od njih o~ekivati djela koja ne odgovaraju njihovoj sposobnosti, ve} upotrebom njihove stvarne vje{tine na najbolji na~in. Svrsishodno je jasno odrediti: ko mora {to u~initi, ko kome podnosi izvje{taj i ko donosi kona~ne odluke. Raspored du`nosti i odgovornosti je kriti~na ta~ka. Odluka o rasporedu odgovornosti rukovode}e ekipe se ne mo`e ostavljati kasnijem doga|anju, ve} je to dio poslovnog plana. Plate i stimulacije U poslovnom planu treba navesti sa koliko }e i kako biti pla}en menad`ment. Kod novih poslova platu treba odrediti {to vi{e realno a ne gramzivo. Gramzivost odbija investitora. Isto tako je va`no definisati nagrade za uspje{an menad`ment (npr. u~e{}e menad`era u profitu, mogu}nosti njihovog ulaganja u preduze}e, i sl.). Potrebni stru~ni profili U svijetu je uobi~ajeno da svako preduze}e, uklju~uju}i i malo, ima uspostavljanje kontakte sa stru~njacima za (a) ra~unovodstva, (b) pravnika, (c) agenti osiguravaju}eg dru{tva. Pored veze sa ovim profilom stru~njaka, neophodno je znati gdje se mogu dobiti informacije za stru~nu pomo} u pojedinim segmentima: komori, poslovnim udru`enjima, agencijama za razvoj i privatizaciju, konsalting organizacije i sl. Stru~njaci smatraju da u ovom dijelu poslovnog plana sve bude dato kratko, neposredno i po{teno, jer je bolje jasnim pogledom znati gdje mo`ete o~ekivati problem sa svojom rukovode}om ekipom. A bitno je da ste sposobni voditi poslovanje, a ne da poslovanje ovlada va{im ̀ ivotom.

Page 76: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

76

VII VLASNI[TVO Ovaj dio biznis plana treba da da informaciju o ure|enosti vlasni~kih odnosa. Ukoliko vlasni~ki odnosi nijesu ure|eni, opasnost konflikta uvijek postoji i to odbija investitora. Moj savjet je da sa partnerima ma koliko da ste i prijatelji jasno i na po~etku ras~istite vlasni~ke odnose. Zaboravite na prijateljstvo! Vlasni~ki interes je ja~i od interesa prijateljstva! Stoga ni{ta ne podrazumijevajte! Sve pravno uredite! Bolje na po~etku ra{~istite sve nedoumice i blage sporove nego ~ekati da se oni sami od sebe rije{e ili odlo`e za kasnije. Zapamtite svaki problem se odlaganjem uve}ava! U samom biznis planu potrebno je da odredite zakonsku formu poslova-nja, njenu organizaciju, reorganizaciju. Isto tako potrebno je da date i osnovne informacije o ukupnom broju dionica, njihovoj prosje~noj cijeni, pravo na upravljanje, osnovne informacije o vlasnicima. Investitoru su va`ne i informa-cije o svim finansijskim aran`manima. VIII RIZIK Za investitora je va`no da predvidite probleme koji bi se mogli pojaviti i kako }e se na njih reagovati, gdje postoji rizikovanje da se zami{ljeni poslovni plan ne}e ostvariti. Predvi|anja poslovnog rizikovanja bitan je test za sposobnost rukovo|enja posebno primjenom planiranih mjera. Rizik koji prou~imo nije vi{e tako nejasan i neizvjestan, br`e mo`emo pokrenuti aktivnosti za savladavanje te{ko}a. Rizikovanja su povezana sa op{tom privrednom i politi~kom praksom, doga|anjem u grani (konkurenti), u preduze}u, sa kadrovima, tr`i{nom privla~no{}u predmeta poslovanja, sa uslovima i sa finansiranim poslovima. Stoga je za svakog investitora bitno da mu ka`ete sve mogu}nosti izvora rizika. Potrebno je: 1. Opi{ite rizik, {to bi sve moglo da bude rizi~no za realizaciju va{e biznis

ideje. Npr. likvidnosni problemi preduze}a. Ili, globalni trendovi u okru`enju.

2. Kakve neugodne trendove treba o~ekivati u grani? Npr. pad kupovne mo}i stanovni{tva. Ili, agresivniji nastup va{ih konkurenata? Mo`da ve}i uvoz?

Page 77: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

77

3. Nepo{tovanje rokova. Te{ko}e u vezi obezbje|enja nabavke robe, naplate, politi~kih ograni~enja.

4. Te{ko}e sa obezbje|enjem ban~inih kredita i nesta{ica kapitala. 5. Kolika je mogu}nost da va{i konkurenti potencijalno snize cijene ili

ponude pogodnije uslove: da li mo`ete o~ekivati da }ete to u~initi?, da li bi mogli na takvu metodu odgovoriti na sli~an na~in?

6. Neostvarivanje planiranih poslovnih ciljeva. 7. Investiciona nesposobnost preduze}a da sprovede potrebne obnove ili

zamjene opremu zbog konkurentnosti proizvodnje sa drugim preduze}ima ili privatnim proizvo|a~ima.

8. Nepredvi|eni razvoj doga|aja na ekonomskom, politi~kom, socijalnom planu ili na podru~ju tehnolo{kih dostignu}a.

Zavisno do vrste biznisa treba uzeti u obzir i druga podru~ja rizika (nu`nost promjene lokacije, odliv najboljeg stru~njaka, {trajkovi osoblja i sl.). Ocijenite za svako rizikovanje pretpostavke i mogu}e finansijske efekte. Predvidite kako da svaki od ovih rizika savlada sa {to manje tro{kova i posljedica po va{ biznis. IX REZIME I ZAKLJU^CI Na kraju treba da se sinteti~ke informacije o biznis ideji, postanu op{te strate{ko usmjerenje, o~ekivani prihodi i dobit, potrebe za kapitalom i vlasni{tvom. Isto tako po`eljno je dati i kratak program realizacije ideje, odnosno vremenske projekcije: koju radnju treba uraditi i kada i u tom pogledu o~ekujete od potencijalnog investitora.

Page 78: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

78

C. DODATAK U cilju lak{eg savladavanja i shvatanja dijelova A i B, u dijelu C se daju prakti~ni primjeri:

1. Obrazac za razradu biznis plana 2. Konkretan biznis plan

Razumije se, radi se o jednoj od mno{tva mogu}ih varijanti. Vi ste sasvim slobodni da u okviru op{te strukture biznis plana ugradite i specifi~nosti va{eg prilaza poslu kao i specifi~nosti Va{e biznis ideje. Sastavljanje biznis plana nije isto {to i popunjavanje formulara. Morate u njega ugraditi svoju kreaciju, prilagoditi op{tu formu svojoj zamisli i svojoj ideji. Biznis plan koji ima miris formalizma ("formularski pristup") je vjesnik te{ko}a i (mo`da) neuspjeha u realizaciji biznis ideje. Moj savjet je da biznis plan radite zajedno sa kvalifikovanim konsulta-ntom.

Page 79: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

79

1. OBRASCI ZA RAZRADU BIZNIS PLANA 1. NASLOVNA STRANA 2. SADR@AJ 3. PREGLED PRILOGA 4. RADNI REZIME I. Istorijat i namjera II. Analiza tr`i{ta III. Razvoj i proizvodnja IV. Marketing V. Finansijski pokazatelji VI. Organizacija i menad`ment VII.Vlasni{tvo VIII. Glavni rizici i problemi IX. Rezime i zaklju~ci PRILOZI RAZRADA 1. NASLOVNA STRANA (Za{titni znak - ako postoji) BIZNIS PLAN (Naziv firme) ________________ (Adresa) ________________ (Telefon) ________________ Osnovana: ___________ (datum) Lice za vezu _________________ : ________________ (ime) (zvanje) (Datum podno{enja) (DATE OF APPLICATION) Primjerak _______ od ________ distribuiranih primjeraka Ovaj biznis plan sadr`i informacije koje nije dozvoljeno objavljivati, prenositi i umno`avati bez saglasnosti ____________ (naziv firme).

Page 80: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

80

2. SADR@AJ RADNI REZIME 1 I. ISTORIJAT I NAMJERA 1 IA. Istorijat 1 IB. Sadra{nji uslovi 1 IC. Koncept 3 ID. Op{ti ciljevi 5 IE. Posebni ciljevi 5 II. ANALIZA TR@I[TA 7 IIA. Istra`ivanje tr`i{ta 7 IIB. Globalno tr`i{te 8 IIC. Posebni segmenti tr`i{ta 10 IID. Faktori konkurentnosti 12 IIE. Ostali tr`i{ni uticaji 19 IIF. Prognoza prodaje 21 III. RAZVOJ I PROIZVODNJA 22 IIIA. Istra`ivanje i razvoj 22 IIIB. Potrebe proizvodnje 24 IIIC. Proizvodni proces 26 IIID. Obezbje|enje/kontrola kvaliteta 27 IIIE. Planovi rezervi 28 IV. MARKETING 28 IVA. Marketin{ka orijentacija 28 IVB. Marketing strategije 28 IVC. Planovi rezervi 31 V. FINANSIJSKI POKAZATELJI 32 VA. Sada{nja finansijska pozicija 32 VB. Obaveze/potra`ivanja (Isplate/Naplate) 33 VC. Kontrola tro{kova 34 VD. Analiza profitabilnosti posla ili proizvoda 34 VE. Finansijski odnosi 35 VF. Finansijske projekcije 37 VI. ORGANIZACIJA I MENAD@MENT 38 VIA. Glavni personal 38 VIB. Ostali personal 41 VIC. Razna pitanja 42 VID. Planovi rezervi 42 VII. VLASNI[TVO 43 VIIA. Struktura posla 43 VIIB. Finansiranje/dionice 45 VIII. GLAVNI RIZICI I PROBLEMI 49 VIIIA. Otpis rizika 49 IX. REZIME I ZAKLJU^CI 52 IXA. Rezime 52 IXB. Program 53 PRILOZI 54

Page 81: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

81

3. PREGLED PRILOGA Prilog A: Fotografija proizvoda 54 Prilog B: Ciljevi na planu prodaje i profita 55 Prilog C: Izvje{taj sa tr`i{ta 56 Prilog D: Dijagram proizvodnje 57 Prilog E: Cjenovnik/Katalog 58 Prilog F: Primjerak reklame 59 Prilog G: Primjerak novinskog ~lanka 60 Prilog H: Finansijski izvje{taji iz prethodnog perioda 61 Prilog I: Tabela tro{kova od po~injanja posla 62 Prilog J: Izvje{taj o sada{njem i projektovanom profitu ili gubitku 63 Prilog K: Izvje{taj o projekciji nov~anih tokova 64 Prilog L: Sada{nji i projektovani bilansi 65 Prilog M: ............................................... 66 Prilog N: Glavni elementi iz analize profitabilnosti 67 Prilog O: Bilje{ka o glavnom personalu 68 Prilog P: ............................................... 69 Prilog Q: ............................................... 70 Prilog R: ............................................... 71 Prilog S: ............................................... 72 Prilog T: ............................................... 73 4. RADNI REZIME Naziv firme: ____________________________ Adresa: ____________________________ Telefon: ____________________________ Lice za vezu: _______________ : __________________ (ime) (zvanje) Datum: _____________ A. OPIS POSLA Priroda proizvoda/usluga: _____________________________ Jedinstvene karakteristike proizvoda/usluga: _______________ Ciljevi: o~ekivani rezultati (prihodi, stope rasta, udio na tr`i{tu) ___________ ______________________________________________________________

Page 82: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

82

B. STRATE[KO USMJERENJE Stanje (faza) posla (tj. otpo~injanje posla, razvoj, preorijentacije i sl.) ____________________________________________________________ Usmjerenje na dugi rok: _______________________________________ C. TR@I[TE/MARKETING Tri`i{ni segment(i) koji je u pitanju: ______________________________ Prednosti proizvoda/usluga na tom tr`i{nom segmentu: _______________ Rezime reklamne, cjenovne i politike plasmana proizvoda: ____________ Projekcija prodaje: ______________________________________________ D. MENAD@MENT Obrazovanje i iskustvo:________________a __________________________ Odgovornosti __________________________________________________ E. FINANSIJSKE KARAKTERISTIKE

Ostvarena Ostvarena Ostvarena Projektovana 20____ 20____ 20____ 20____

20____ Prihodi: _______________________________________ Neto dohodak: _________________________________ Sredstva: ______________________________________ Obaveze: ______________________________________ Neto vrijednost: ________________________________ (sredstva-obaveze): _____________________________ Potreban kapital: kako }e da se koristi: _____________

Page 83: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

83

F. FINANSIJSKI ARAN@MAN/IZLAZAK Uslovi u~e{}a u poslu: kredit/jemstvo za kreditora; kao alternativa, koliki udio u vlasni{tvu se dobija u zamjenu za ulo`eni kapital): ____________________ ______________________________________________________________ O~ekivana godi{nja dobit za investitora: _______________________ Broj investitora koji je predvi|en: minimaln i iznos kapitala koji se zahtijeva po jednom investitoru: _____________________________________ Kako }e investitori mo}i da iznesu novac iz posla (ponovni otkup od strane osniva~a, preuzimanje, javna ponuda i sl.): ____________________ Pregled finansiranja: Sada{nji iznos Potrebna suma Kredit ____________ _____________ Kredit sa jemstvom ____________ _____________ Konvertibilna proizvodnja ____________ _____________ (zamjenljive hartije od vrijednosti) Prefirencijalne dionice ____________ _____________ Obi~ne dionice ____________ _____________

Page 84: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

84

Razrada: korak po korak

I. ISTORIJAT I NAMJERA IA. Istorijat IA1. Kratak sinopsis IB. Sada{nji uslovi IB1. Opis proizvoda/usluga:

§ Priroda proizvoda/usluga § Osnovna namjena proizvoda/usluga § Karakter privredne grane/ciljnog tr`i{ta

IB2. Novi proizvodi koji su planirani: IB3. Opis tehni~kih karakteristika proizvoda: IB4. Testiranje tehni~kih karakteristika proizvoda:

§ Opis testova § Rezultati testova § Testovi koji }e biti sprovedeni u budu}nosti

IC. Koncept IC1. Klju~ni faktori uspjeha ove vrste proizvoda/usluga (cjenovna konkurentnost, kvalitet, marketin{ke sposobnosti):

§ Potvrda ovih faktora kod konkurentskih firmi § Koji od tih faktora su dokazani u slu~aju va{e firme?

IC2. Jedinstvene karakteristike proizvoda/usluga (posebna svojstva ili konkurentske prednosti)

§ Koristi koje proizvod/usluga donosi kupcu ({tedi novac, obezbje|uje novac i sl.)

IC3. Jedisntveni aspekti va{e strategije (tj. kako }ete proizvoditi, plasirati i/ili reklamirati proizvod/uslugu): ID. Op{ti ciljevi ID1. Ciljevi: ID2. Strate{ki (dugoro~ni ciljevi): IE. Posebni ciljevi IE1. Prihodi/prodaja: IE2. Profitabilnost: IE3. Pozicija na tr`i{tu: IE4. Kvalitet proizvoda/usluge: IE5. Inovacije:

Page 85: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

85

IE6. Efikasnost/produktivnost: IE7. Moral zaposlenih: IE8. Razvoj menad`menta: IE9. Dru{tveni (javni) interes/dru{tvena odgovornost: II ANALIZA TR@I[TA IIA. Istra`ivanje tr`i{ta IIA1. Rezultati studije istra`ivanja tr`i{ta:

§ Reakcija na prototip proizvoda § Studije na planu istra`ivanja tr`i{ta }e biti ura|eno

IIB. Globalno tr`i{te IIB1. Opis globalnog tr`i{ta (sada{njeg i projektovanog):

§ Lokacija § Veli~ina u dinarima/jedinicama § Trendovi § Karakteristike § Kupovne navike klijenata/kupaca

IIB2. Lista vode}ih firmi u grani: IIB3. Porjektovana prodaja u grani:

sada{nja god. _____ 20____ 20____ 20____ 20____ Prihodi - najbolji slu~aj ______________________________________________ % rasta Prihodi - po`eljan slu~aj ______________________________________________ % rasta Prihodi - najgori slu~aj ______________________________________________ % rasta ______________________________________________ Projektovani udio na tr`i{tu

Page 86: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

86

IIC. Poseban segment tr`i{ta IIC1. Opis ciljnog tr`i{ta (sada{njeg i projektovanog):

§ Lokacija § Veli~ina u dinarima/jedinicama § Trendovi § Karakteristike § Kupovne navike klijenata kupaca

IIC2. Lista vode}ih firmi na ciljnom tr`i{tu: IIC3. Projektovana prodaja na ovom segmentu:

sada{nja god. _____

20____ 20____ 20____ 20____ Prihodi - najbolji slu~aj ______________________________________________ % rasta Prihodi - po`eljan slu~aj ______________________________________________ % rasta Prihodi - najgori slu~aj ______________________________________________ % rasta ______________________________________________ Projektovani udio na tr`i{tu IIC4. Sredstva za procjenu i pra}enje ciljnog tr`i{ta u budu}nosti: IID. Faktori konkurentnosti IID1. Opis i procjena vode}ih konkurenata:

§ Sada{nja poslovna projekcija § Godi{nji prihodi § Udio na tr`i{tu § Profitabilnost § Ostali faktori

Page 87: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

87

Karakter konkurencije Relativne prednosti Relativne slabosti

Konkurent A: Konkurent B: Konkurent C: Konkurent D: Konkurent E: Prednosti nad konkurentima § Cijena: § Mogu}nosti: § Trajnost (izdr`ljivost): § Vi{estruka namjena (svestranost): § Brzina ili ta~nost: § Jednostavno kori{}enje: § Jednostavno odr`avanje: § Jednostavno i jeftino instaliranje: § Veli~ina ili te`ina: § Dizajn ili izgled: § Ostale karakteristike Prednost konkurenata nad va{om firmom: § Cijena: § Mogu}nosti: § Trajnost (izdr`ljivost): § Vi{estruka namjena (svestranost): § Brzina ili ta~nost: § Jednostavno kori{}enje: § Jednostavno odr`avanje: § Jednostavno i jeftino instaliranje: § Veli~ina ili te`ina: § Dizajn ili izgled: § Ostale karakteristike IID2. Opis i procjena potencijalnih konkurenata: § Sada{nja poslovna preokupacija § Godi{nji prihodi § Udio na tr`i{tu § Profitabilnost § Prepreke na ulazak na tr`i{te § Ostali faktori

Page 88: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

88

IID3. Pregled i opis najve}ih kupaca/klijenata: § Iznos i procenat od ukupne prodaje sa kojim je zastupljen najve}i klijent

kupac § Iznos i procenat od ukupne prodaje sa kojim je zastupljeno 5 najve}ih

klijenata kupaca § Kreditni aran`man koji se nudi vode}im klijentima/kupcima § Potencijalni veliki klijenti kupci IID4. Opis i procjena najve}ih dobavlja~a: § Iznos i procenat od ukupne nabavke sa kojim je zastupljen najve}i

dobavlja~ § Iznos i procenat od ukupne nabavke sa kojim je zastupljeno 5 najve}ih

dobavlja~a § Kreditni aran`man koji nude glavni dobavlja~i § Potencijalni veliki dobavlja~i IID5. Opis i procjena supstituta ili alternativnih proizvoda u odnosu na va{ proizvod: IIE. Ostali tr`i{ni uticaji IIE1. Djelovanje sljede}ih faktora:

FAKTORI POKAZATELJI Ekonomski Tehnolo{ki Vladini uticaji Socijalno/demografski Sezonske fluktuacije Ostali

IIF. Prognoza prodaje IIF1. Projekcija prodaje za va{u firmu (u dinarima i jedinicama): 20___ 20____ 20____ 20____ 20__ Najboji slu~aj: Dinari Jedinice

Po`eljni slu~aj: Dinari Jedinice

Najgori slu~aj: Dinari Jedinice

Page 89: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

89

III. RAZVOJ I PROIZVODNJA IIIA. Istra`ivanje i razvoj IIIA1. Opis konkurentnih tehnologija: § Stru~nost i nadle`nost in`injera § Aktivnost istra`ivanja i razvoja koje se vr{e u samoj firmi odnosno po

ugovoru IIIA2. Pozicija u pogledu patenata i autorskih prava: IIIA3. Mjere za za{titu konkurentnih tehnologija: IIIA4. Op{te napomene: IIIA5. Aktivnosti na planu istra`ivanja i razvoja koje }e biti preduzete u narednim godinama: § Prepreke (tro{kovi, prihva}enost i sl.) IIIA6. Novi proizvodi koji su planirani: § Prepreke (tro{kovi, prihva}enost i sl.) IIIB. Potrebe proizvodnje IIIB1. Opis potreba proizvodnje (uklju~uju}i tro{kove za razli~ite obime proizvodnje): § Materijali/zalihe (uklju~uju}i raspolo`ivost) § Rad (kvalifikacije, raspolo`ivost, sindikalna organizovanost i sl.) § Objekti (postrojenja)/lokacija objekata (uklju~uju}i skladi{ni prostor,

parking, kapacitete i sl.) § Oprema (uklju~uju}i obrazovanje, amortizaciju, osiguranje i sl.) § Transport/oprema § Sezonski efekti IIIB2. Konkurentne prednosti u proizvodnji: § Kvalitet § Tro{kovi IIIC. Proizvodni proces IIIC1. Opis proizvodnog procesa: § Faze proizvodnog procesa § Tro{kovi u pojedinim fazama § Te{ko}e i rizici u pojedinim fazama IIIC2. Opravdanost proizvodnje u pore|enju sa nabavkom datog proizvoda sa strane (od inostranih proizvo|a~a) IIID. Obrazovanje/kontrola kvaliteta IIID1. Opis postupka obezbje|enja/kontrole kvaliteta: § Stopa {karta (proizvoda sa gre{kom) (DEFECT RATE) § Trend stope {karta

Page 90: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

90

IIIE. Planovi rezervi IV MARKETING IVA. Marketing orijentacija IVA1. Opis va{e marketing - filozofije: IVB. Marketing - strategija IVB1. Specijalno ciljno tr`i{te: § Mogu}nosti koje pru`a okru`enje § Snaga va{e firme § Sposobnosti da se kapitaliziraju (unov~e) slabosti konkurenata IVB2. Op{ta marketing strategija: IVB3. Imid` koji `elite da stvorite IVB4. Strategija na podru~ju cijena: § Katalo{ke cijene § Profit po jedinici proizvoda § Cijene sa popustom § Cijene konkurenata IVB5. Kreditna politika IVB6. Kanali plasmana (tj. direktna prodaja, prodaja na veliko, me{etari, po{tanske narud`bine i dr.) § Tro{kovi § Geografska lokacija IVB7. Reklama/promocija (tj. radio, TV, novine, telefon, po{ta, trgovinski `urnali promocije na mjestima gdje se proizvod prodaje, reklamiranje putem poklanjanja, personalne preporuke i sl.) § Tro{kovi reklame IVB8. Jemstvo/garancija IVB9. Za{titni znak/pakovanje/obilje`avanje proizvoda: § Tro{kovi stavljanja za{titnog znaka/pakovanja/obilje`avanja proizvoda

IVC. Planovi rezervi V FINANSIJSKI POKAZATELJI VA. Sada{nja finansijska pozicija VA1. Rezime najva`nijih stavki iz finansijskih izvje{taja: § Po~etni tro{kovi § Izvje{taj o profitu i gubicima

Page 91: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

91

§ Izvje{taj o visini neto profita prije oporezivanja = bruto profit (prihod od prodaje, tro{kovi proizvodnje) + kamate, popust i sl. - tro{kovi prodaje i vo|enja posla

§ Analiza nov~anih tokova § Bilansi VA2. Vanredne stavke u finansijskim izvje{tajima: VB. Obaveze/potra`ivanja VB1. Obaveze: § Postoje}e kreditne linije § Ra~uni koji dospijevaju za isplatu u roku od preko 90 dana od nastanka

obaveze § Ukupni iznos ra~una koji dospijeva na isplatu VB2. Potra`ivanja: § Nenaplativa potra`ivanja § Potra`ivanja koja dospijevaju na naplatu za vi{e od 90 dana od nastanka § Kupci na koje se odnosi 10% ili vi{e od ukupnih potra`ivanja koja

dospijevaju na naplatu § Ukupni iznos potra`ivanja koja dospijevaju na naplatu § Prosje~na starost potra`ivanja VC. Kontrola tro{kova VC1. Pregled fondova § Odgovornost VD. Analiza finansijskih pokazatelja VD1. Detaljno o svim pokazateljima likvidnosti, zadu`enosti, profitabilnosti i vlasni~kih odnosa VI ORGANIZACIJA I MENAD@MENT VIA. Glavni personal VIA1. [ema organizacije posla: VIA2. Izvr{ni tim: § Ime Zvanje (polo`aj) Godine § Obja{njenja i opis odgovornosti, obrazovanja i iskustva glavnih

menad`era VIA3. Naknada (uklju~uju}i i pravo na povla{}enu kupovinu dionica kompanije i ostale posebne povlastice koje se daju glavnim menad`erima u cilju njihove motivacije § Ime Naknada Vrijednost dionica koje ima

pravo da kupo po povla{}enim uslovima Prosje~na cijena

Page 92: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

92

VIA4. Glavni menad`eri za kojima postoji potreba: § Posebne kvalifikacije i iskustvo koji se tra`e VIA5. ^lanovi upravnog odbora i njihov izbor: § Sada{nji § Predlo`eni VIA6. Firme ~iju pomo} koristite u oblasti: § Prava § Ra~unovodstva § Konsalting § Bankarstva § Osiguranje § Reklame § Ostalo VIB. Ostali personal VIB1. Zaposleni radnici: § Postoje}i § Kandidati § Sa adekvatnim kvalifikacijama vs sa neodgovaraju}im kvalifikacijama § Nadoknada VIB2. Izbor/obuka personala: VIB3. Udio zaposlenih u profitu firme: VIC. Razna pitanja VIC1. U~e{}e u osiguranju (INSURANCE COVERAGE): VIC2. Ostala pitanja: VID. Planovi rezervi VII. VLASNI[TVO VIIA. Struktura posla VIIA1. Zakonska forma poslovanja: § Mjesto u kome je firma registrovana § Mjesta u kojima firma ima licencu za poslovanje kao strana firma § Specijalne karakteristike VIIA2. Spajanja, pripajanja: promjene nominalne vrijednosti dionica, reorganizacija VIIA3. Fran{izing, kori{}enje patenata, licenci, autorskih prava i drugi poslovni ugovori: § Koji su sada na snazi § Planirani:

Page 93: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

93

VIIB. Finansiranje/dionice VIIB1. Finansijske karakteristike: § Ukupan broj dionica koje firma ima pravo da emituje/emitovanih dionica § Cijena dionice § Prosje~na cijena dionice koju pla}aju slu`benici i menad`eri firme § Pravo na upravljanje, dividenda, pitanje konverzije dionica i sl. VIIB2. Imena i obja{njenja o vlasnicima/njihov udio u vlasni{tvu: Ime Broj

dionica % u vlasni{tvu prije finansiranja

% u vlasni{tvu poslije finansiranja

Cijena koja je pla}ena

§ Vlasni{tvo zaposlenih (radni~ko dioni~arstvo) § Promjene u vlasni{tvu VIIB3. Iznos sa kojim u finansiranju u~estvuju slu`benici i menad`eri: VIIB4. Sredstva koja su potrebna: Sredstva Sada{nji iznos Potreban iznos % od ukupno

potrebnih sredstava Obi~ne dionice Prefercijalne dionice Krediti sa jemstvom Konvertibilne obveznice

Kredit § Svrha finansiranja: Potreban iznos Kada je potreban Namjena

Page 94: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

94

VIIB5. Finansijski aran`man: § Jemstvo za kreditno finansiranje § Iznos kapitala koji }e biti ustupljen u zamjenu za finansijska sredstva § O~ekivana godi{nja dobit za investitore § Predvi|eni broj investitora § Predvi|en minimalni ulog po investitoru § Na~in na koji investitori mogu da iznesu novac iz posla (reotkup od strane

osniva~a, preuzimanje od strane druge firme, javna ponuda itd.) VIII. GLAVNI RIZICI I PROBLEMI VIIIA. Opis rizika VIIIA1. Prekora~enje tro{kova kod istra`ivanja i razvoja i proizvodnje : VIIIA2. Nepo{tovanje rokova VIIIA3. Problemi sa dobavlja~ima i distributerima koji plasiraju robu: VIIIA4. Projektovana prodaja nije realizovana: VIIIA5. Nepredvi|eni industrijski trendovi: VIIIA6. Sni`enje cijena kod konkurentnih firmi: VIIIA7. Nepredvi|eni razvoj doga|aja na ekonomskom, politi~kom, socijalnom planu ili na podru~ju tehnolo{kih dostignu}a: VIIIA8. Nesta{ica kapitala: VIIIA9. Cikli~ne fluktuacije: VIIIA10. Ostali rizici: IX. REZIME I ZAKLJU^CI IXA. Rezime IXA1. Posebne karakteristike: IXA2. Op{te strate{ko usmjerenje: IXA3. O~ekivani prihodi i dobit IXA4. Potrebe za kapitalom i vlasni{tvo: IXB. Program IXB1. Vremenska projekcija Radnja: Planirani rok (datum) PRILOG A: FOTOGRAFIJA PROIZVODA PRILOG B: CILJEVI NA PLANU PRODAJE I PROFITABILNOSTI PRILOG C: IZVJE[TAJ SA TR@I[TA PRILOG D: DIJAGRAM PROIZVODNJE Faza 1: Faza 2:

Page 95: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

95

Faza 3: Faza 4: Faza 5: PRILOG E: CJENOVNIK/KATALOG PRILOG F: PRIMJERAK REKLAME PRILOG G: PRIMJERAK NOVINSKOG ^LANKA PRILOG H: FINANSIJSKI IZVJE[TAJI IZ PRETHODNOG PERIODA PRILOG I: TABELA TRO[KOVA OTPO^INJANJA POSLA Po~etna sredstva Namje{taj

Page 96: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

96

PRILOG J: SADA[NJI I PROJEKTOVANI BILANS USPJEHA

GODINA 1. (kvartali I-IV)

GODINA 2. (kvartali I-IV)

GODINA 3. (kvartali I-IV)

Prihodi Minus: Tro{kovi prodaje Bruto profit Minus: Tro{kovi

Plate Ostale usluge Potro{ni kancelarijski materijal Odr`avanje i popravka Reklama Vozni park (automobili) Slu`bena putovanja i reprezent. Konsultantske usluge Zakupnina Telefoni Komunalije Osiguranje Porezi Kamata Amortizacija Ostali tro{kovi Ukupni tro{kovi Profit od poslovanja Plus: Ostali prihodi Minus: ostali tro{kovi Profit prije oporezivanja Propisani porez na dohod. Neto dohodak nakon oporezivanja

(Napomena: projekcija dobiti i gubitka bi trebalo da se uradi za 5 godina)

Page 97: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

97

PRILOG K: PROJEKCIJA NOV^ANIH TOKOVA

Godina I (po mjesecima) PO^ETNI SALDO NOV^ANIH SREDSTAVA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Page 98: Biznis Plan

Kako uraditi bizn is plan

98

LITERATURA 1. Piter Drucker: Inovacije i preduzetni{tvo, Privredni pregled, Beograd,

1990. 2. Piter Drucker: Postkapitalisti~ko dru{tvo, Privredni pregled, Beograd,

1995. 3. The Entreprenuer Magazine: Small Business Advisor, New York, 1995. 4. National Westminster Bauk: The Business Start-up Guide, London 1992. 5. Gregory F. Kisheeand and Patricka Kishee: How to Start, Run and Stay in

Business, John Wiley and Sons, New York, 1994. 6. Paul Burns and Jim Dewhurst: Small Busines and Eutrepremuership,

London, 1993. 7. Stephen Harper: Starting Your Own Bussines, San Francisco, 1991. 8. John J. Kao: Entrepremuership, Creativity, Organization, Harward

Business School, 1993. 9. Fauda Stankovi}: Preduzetni~ka ekonomija, Beograd, 1991. 10. Veselin Vukoti}: Razumijevanje biznisa, Postdiplomske studije

"Preduzetni~ka ekonomija" Ekonomskog fakulteta u Podgorici, 1995. 11. James C. Van Horne: Finansijsko upravljanje i politika, Mate, Zagreb

1994. 12. Lee Jacocca: Autobiografija , Oto Ker{ovani, 1989. 13. Henri Ford: Moj ̀ ivot, BIGZ, Beograd, 1994. 14. Charles Shwab: Put ka uspjehu, DSP - mecatronic, Kragujevac, 1995. 15. Ibn Kaldun: Muqadima, Sarajevo, 1986.