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モバイルＳＦＡ活用セミナーモバイルＳＦＡ活用セミナー
2007.8.3Fri
SFAが定着しない理由がここにあり！
過去の失敗から学んだ教訓とモバイルSFA活用事例
モバイルSFA活用セミナー
2007年8月3日
株式会社アシスト
営業力強化事業推進室
室長 新本幸司
2Copyright © 2007 K.K. Ashisuto
● 創立 ： 1972年3月
● 代表取締役 ： ビル・トッテン
● オフィス所在地 ：
● 売上高 ： 182億円 （2006年度）
● 社員数 ： 710 名 （2007年4月）
● 事業内容 ： コンピュータ用パッケージソフトウェアの
販売技術サポート、教育及びコンサルティング
● 取引企業数 ： 4,900社 （2006年度）
● 取り扱い製品数 ： 50製品 （2007年4月末）
アシストの紹介 と 営業体制
札幌
金沢
仙台長野
名古屋
大阪（サポートセンター）
神戸広島
福岡
沖縄
東京本社（サポートセンター）宇部
（サポートセンター）
3Copyright © 2007 K.K. Ashisuto
アシストの紹介 と 営業体制
● 社員数 710 名
● 内）営業職 200 名
● 内）技術職 450 名
■ 内）SE 300 名
● 取引企業数 4,900 社
● 取り扱い製品数 50 製品
１週間に１５件の顧客訪問
４ヶ月単位の営業サイクル
バッターボックスに立たなきゃヒットは打てない！
200 （sales） x 15 （call） x 4 （week） x 4 （month） = 48,000 call （cycle）
144,000 call （year）
4Copyright © 2007 K.K. Ashisuto
打点（契約数）
ヒット数（案件数）
総打席数（営業機会）
営業活動の基本的な考え方
１週間に１５件の顧客訪問200 （sales） x 15 （call） x 4 （week） x 4 （month） = 48,000 call （cycle）
打率（案件孵化率）
得点圏打率（案件獲得率）
5Copyright © 2007 K.K. Ashisuto
業績拡大
SFAの導入 （1996年～）
SFA導入の狙い
■ SFA ：Sales Force Automation
出典：「@IT情報マネジメント」より一部抜粋
営業支援のために使う情報システム 、 またはそのシステムを使い営業活動を効率化するこ と 。
1 9 9 0年代にアメリカで注目され、日本ではグループウェアと合わせ 1 9 9 7年ごろから普及してきた。本来は、R e p （ s a l e s r e p r e s e n t a t i v eの略：販売要員）と呼ばれる、契約社員が多く離職率が高い米国企業の営業部隊において 、営業プロセスを確立 ・管理するこ とで 、人員に変動があっても
セールスの品質を一定にするというコンセプトを表す言葉であった。
活動の最適化
Aurum：Aurum Software社（米）
打点（契約数）
ヒット数（案件数）
総打席数（営業機会）
打率（案件孵化率）
得点圏打率（案件獲得率）
課題の可視化
営業活動の数値化
営業のIT化 （SFA導入）
改善策の検討
6Copyright © 2007 K.K. Ashisuto
SFAの導入
SFAのコンセプト
潜在状態
見込状態
購入状態
満足状態
買い手に働きかけて
見込客を創造 する
モノを売り
顧客を創造 する
満足を得て
顧客を保持 する
マーケティング・プロセスMarketing Automation
セールス・プロセスSales Force Automation
サービス・プロセスCustomer Service
Automation
見込客リスト
ナレッジ（文書）
獲得・失注リスト
営業プロセス
業績予測 ナレッジ（文書）
7Copyright © 2007 K.K. Ashisuto
SFAの導入結果
業績予測が見える化？
営業管理が強化される
多重入力が発生する
正確な情報が蓄積されない
営業に疲弊感が漂う
使われない仕組みに陥る
見込客リスト
ナレッジ（文書）
獲得・失注リスト
営業プロセス
業績予測 ナレッジ（文書）
8Copyright © 2007 K.K. Ashisuto
営業方針の転換 （2000年）
顧客の購買代理店
地域密着型営業体制
潜在状態
見込状態
購入状態
満足状態
買い手に働きかけて
見込客を創造 する
モノを売り
顧客を創造 する
満足を得て
顧客を保持 する
次の案件発掘案件クローズ案件発掘
全打席の再点検（全営業活動情報の蓄積）
営業力 （顧客対応力） の底上げ
9Copyright © 2007 K.K. Ashisuto
得点圏打率（案件獲得率）
打点（契約数）
ヒット数（案件数）
総打席数（営業機会）
営業支援システムの再構築 （2001年）
１週間に１５件の顧客訪問
打率（案件孵化率）
15 （call） x 4 （week） x 4（month）= 240 call （cycle）
10Copyright © 2007 K.K. Ashisuto
次の案件発掘
効率的な営業活動
総打席数（営業機会） 15 （call） x 4 （week） x 4（month）= 240 call （cycle）
潜在状態
見込状態
購入状態
満足状態
買い手に働きかけて
見込客を創造 する
モノを売り
顧客を創造 する
満足を得て
顧客を保持 する
案件クローズ案件発掘
必要案件数 （b） = 必要契約数（売上予算 ÷ 平均受注額） ÷ 案件獲得率（得点圏打率）
１案件当たりの平均訪問件数 （c）
案件獲得に要する活動量の算出 （a） = （b） x （c）
打率（案件孵化率）
得点圏打率（案件獲得率）
打率（案件孵化率）
案件発掘が可能な活動量 = 240 ‒ （a）
11Copyright © 2007 K.K. Ashisuto
顧客熟知と効率的な営業活動
総打席数（営業機会） 15 （call） x 4 （week） x 4（month）= 240 call （cycle）
案件発掘に使える活動 = 240 （call） - 案件獲得に必要な活動
Ａセグメント
Ｂセグメント
Ｃセグメント
Ｄセグメント
セグメント単位に担当顧客を設定 （攻守の明確化）Ａ、Ｂセグメントへのガイドラインを設定 （維持と発展）Ｃセグメントの優先付けと戦略策定 （FIU と拡大）
好球必打！
打率（案件孵化率）
現在評価
将来評価
12Copyright © 2007 K.K. Ashisuto
効率的な営業活動
打率（案件孵化率）
買い手に働きかけて
見込客を創造 する
満足を得て
顧客を保持 する
スケジュール管理 を顧客接点管理に
キーマン情報
活動ナレッジ連携
顧客ナレッジ連携
顧客の声収集
WHEN , WHERE , WHO , WHAT の情報を捕捉マスター連携により、マウスクリックのみのカンタン操作スケジュール情報がそのままコンタクト履歴に活動目的の明確化（チームセリングへ）WHAT に対応した HOW （ナレッジ）が連携
営業アクションとスケジュールの関係
13Copyright © 2007 K.K. Ashisuto
「見える化」 定着の工夫
全社
事業部
部門ＡチームＢチーム
賞与
インセンティブ
得点圏打率（案件獲得率） ４ヶ月単位の営業サイクル
14Copyright © 2007 K.K. Ashisuto
「見える化」 定着の工夫
早期クローズの見える化
３か月目の１００％達成でさらに・・・
1か月目 ４か月目３か月目２か月目
２０％ ５０％ ８０％ １００％
１００％達成！
達成目標
得点圏打率（案件獲得率） ４ヶ月単位の営業サイクル
15Copyright © 2007 K.K. Ashisuto
顧客、ナレッジ
システム全体像と営業業務の流れ
基幹システム
●コンタクト履歴●営業情報共有●日報通知・承認●各種行動集計
●案件進捗管理●獲得・失注管理●各種集計機能
抽出
ナレッジ
テノール
スケジュール管理
活動報告
データ集計・分析
●顧客情報●統合認証
データ連携
各種データ出力緑緑以外はウェブハローで提供される機能ではありせん
（注）
行動計画
グループウェア●掲示板 ●伝言メモ ●会議召集●設備予約 ●社員検索 ●ToDoリスト
●提案書検索
スケジュール
同期
同期
ポータル
活動報告案件管理
●課題管理●クレーム管理
顧客の声
●共通イントラ●セミナー情報●商品台帳●業務依頼●etc
リンク
データ連携 精算システム
データ連携
抽出
同期
e
情報検索
顧客カルテ
営業カルテ
データ連携
抽出
16Copyright © 2007 K.K. Ashisuto
SFA導入効果
営業評価の共通指標
コミュニケーションの迅速化 （チームセリングの促進）
業績の見える化による、経営判断の迅速化
顧客接点の蓄積により、引継ぎゼロ
営業事務作業の負荷軽減
17Copyright © 2007 K.K. Ashisuto
アシストのモバイル事例
携帯電話対応 （cHTML）
ネットワークの高速化 （ＱｕｉＸ）
携帯電話からの情報検索 （2Way eMAIL）
eメールからの報告登録 （EXCEL）
テノールの導入（BREW , GUI , Offline）
eメールのコンタクト歴登録 （DataSpider）
電話のコンタクト歴 （Safe Call）
社内では内線電話、外出先ではインテリジェント端末
■は今後の予定
18Copyright © 2007 K.K. Ashisuto
電話のコンタクト歴 （Safe Call）
・個人情報漏えい防止
・データ入力効率化
・営業時間の有効活用
0120-xxx-xxx＋顧客コード
お客様
Call
現場のメリット
・データ精度の向上
・個人情報漏えい防止
・通信経費処理の一元化
・携帯電話ランニングコストの削減
全社のメリット
携帯電話から 「だるま」 顧客マスタを電話帳として利用
19Copyright © 2007 K.K. Ashisuto
携帯電話の活用
・スケジュール確認・報告登録
0120-xxx-xxx＋顧客コード
お客様
Call
１台の携帯電話が、
社内ではワイヤレス内線電話、社外ではインテリジェント端末
e
通話
・顧客、コンタクト歴、宿題・スケジュール、社員名簿
・メールコンタクト履歴・電話コンタクト履歴
本社 支店無線LAN対応au携帯電話E02SA
社外では営業インテリジェント端末
社内ではワイヤレス内線（IP）電話
20Copyright © 2007 K.K. Ashisuto
最後に
ご清聴 誠にありがとうございました。
本資料ならびに営業支援システム（ウェブハロ～製品）に関するご質問、お問合せは、KDDI様の営業担当もしくは以下のアドレスへお願いいたします。
[email protected]株式会社アシスト 営業力強化事業推進室
