Sessió 3 CEI - Emprenedoria

07/11/2014

1

Iniciaci a la Internacionalitzaci

Jordi Quejido

1) La Internacionalitzaci Conceptes previs2) Variables econmiques3) Pensant en exportar4) Planificaci

4.1) Anlisi intern4.2) Anlisi de lentorn4.3) Investigaci de mercats4.4) Pla estratgic

07/11/2014

2

LA INTERNACIONALITZACIConceptes previs

Comer Internacional: Operacions de compravendarealitzades entre una empresa dun pas i unaempresa dun altre.

Comer Intracomunitari: Operacions decompravenda realitzades entre una empresa dunpas de la UE i una empresa dun altre pas de la UE.

Comer exterior: Operacions de compravendarealitzades entre una empresa dun pas de la UE iuna empresa dun pas de fora de la UE.

Conceptes previsLa Internacionalitzaci

07/11/2014

3

Exportacions i importacions.Una exportaci s lenviament de qualsevolproducte o servei fora del territori duaner de la UniEuropea.

Una importaci s lentrada a la Uni Europea dequalsevol producte o servei procedent dun pas defora del territori duaner de la Uni Europea.

Adquisicions i entregues intracomunitaries:Operacions de compravenda realitzades entre unaempresa dun pas de la UE i una empresa dun altrepas de la UE.


VARIABLES ECONMIQUES

07/11/2014

4

Desprs de 5 anys de caigudes, es preveu que leconomia espanyola creixer entre el 0,5% i l1% al 2014 (revisades a l1,2%)

Situaci econmica actual

Situaci econmica actual

Es preveu que al 2014 la taxa datur prcticament no variar.

07/11/2014

5

Es preveu que lany 2014 el consum de les famlies creixi un 0,2% (actualitzaci al 0,7%)

Es preveu que laccs al crdit no es reactivi fins al 2015.

07/11/2014

6

Taxa de creixement interanual de les exportacions 2009 - 2013

Conceptes previsLa internacionalitzaci

07/11/2014

7

Conceptes previsLa internacionalitzaci

Balana Comercial provncia de Lleida (milions euros)

Evoluci importacions i exportacions

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

EXPORT

IMPORT

TOTAL

Conceptes previsLa Internacionalitzaci de serveis

07/11/2014

8

Conceptes previsLa Internacionalitzaci de serveis

Zoom out!!

07/11/2014

9

07/11/2014

10


Avantatges de lexportaci

1. Competir ens fa millors.

2. Optimitzem els processos interns.

3. Redum el risc de mercat.

4. Innovem.

5. Millorem la rendibilitat de lempresa = supervivncia

Hi ha un mn ple doportunitats per explorar.

07/11/2014

11

La realitat exportadoraTrist per cert.


07/11/2014

12


1. Estudi de mercat precari o b inexistent!

2. Falta de planificaci prvia.

3. Falta de lideratge i comproms.

4. Collaboradors / partners / intermediaris mal seleccionats.

5. Inflexibilitat.

6. Desconeixement didiomes.

7. Mala gesti dels recursos.

8. Individualisme.

9. Pensar que els resultats apareixen a curt termini.

Per qu hi ha una taxa dabandonament tant alta?


Soluci?

07/11/2014

13

PENSANT EN EXPORTAR?

La decisi dexportarMotivacions

Motivacions reactives- Mercat domstic saturat.- Excs de producci.- Contactes reactius.- Vendes de productes

estacionals.- Clients en el mercat

domstic.- De tant en tant apareix algun

client a fora.- ....

Motivacions proactives- Objectius de creixement.- Afany directiu.- Avantatges competitives.- Oportunitats en mercats

intl.- Economies descala.- Diversificaci de mercats- ...

07/11/2014

14

La decisi dexportarIdees errnies

No venc a Espanya per vendr fora.

No he exportat mai per s mes fcil que vendre a Espanya.

Tinc un treballador estranger que vol tornar al seu pas...

Ara estic b a Espanya. Per qu he de sortir fora?

Un amic/client/conegut diu que als Estats Units hi ha molt bonmercat, anir all i segur que vendr molt.

La decisi dexportarTipus dexportaci

EXPORTACI REACTIVA Ocasional Indirecta: A travs de Trading o clients locals

EXPORTACI PROACTIVA Planificada i continuada Directa: amb Departament Internacional propi Amb establiment internacional: delegaci, franqucies...

07/11/2014

15

La decisi dexportarBarreres

La decisi dexportarBarreres

Mentals Idiomtiques Branding

Monetries Duaneres Legislatives

Hbits Aranzelries

07/11/2014

16

La decisi dexportarAfectaci

Lexportaci no s cosa noms del comercial dexportaci, tota lempresa hadestar involucrada en el procs, ja que afectar a totes les rees delempresa.

Vendes

Customer Service

Logstica Internacional

Administraci general

La decisi dexportarRequisits mnims.

Per exportar cal posar ordre en lempresa, planificar

molt b... i perseverar molt:

Lideratge Producte / servei

Equip

Selecci de mercats

07/11/2014

17

PLANIFICACI

La decisi dexportarLa importncia de la planificaci.

La planificaci ha de contenir 4 fases:

1. Anlisi intern de lempresa i de la seva situaci

2. Anlisi de lentorn

3. Investigaci de mercats

4. Pla estratgic

Diagnosi

PPI

07/11/2014

18

ANLISI INTERN

La Planificaci1. Anlisi intern.

Per qu s important?

Situaci de partida: venda en el mercat

domstic

Empresa internacionalitzada

Inversi = t +

Planificar el cam

OBJECTIU: conixer la realitat interna de lempresa per saber si est preparada per la internacionalitzaci.

07/11/2014

19

La Planificaci1. Anlisi intern.

Hem danalitzar lempresa des de les segents ptiques:

A: Recursos interns de lempresa B: Estructura i departaments

C: Anlisi del Mix de Mrqueting D: Anlisi de les avantatges competitives

La diferenciaci s la clau!!!!

Anlisi internA. Recursos interns.

Check list per a lauditoria de Recursos Interns

Recursos Financers:

- Lempresa t capacitat financera per afrontar la internacionalitzaci?

- Van b les vendes en el mercat intern?

- Lempresa es vol internacionalitzar per convicci o per necessitat financera?

Recursos Humans:

- Lequip parla idiomes? Quins?

- Lempresa disposa duna persona que liderar el projecte?

- Quins departaments intervindran en loperativa internacional?

- Cal formar lequip en aspectes clau per la internacionalitaci?

07/11/2014

20

Anlisi internA. Recursos interns.

Check list per a lauditoria de Recursos Interns

Recursos Relacionats amb la comunicaci:

- Lempresa disposa de documentaci en els idiomes dels mercats on vol exportar?

- Lempresa disposa de material grfic adaptat a cada mercat?

- Lempresa disposa de Web en condicions i adaptada a cada mercat?

- Lempresa t un pla comunicatiu amb els clients internacionals?

- Totes les eines comunicatives tenen coherncia?

Recursos Productius:

- Lempresa t capacitat productiva suficient?

- Lempresa s capa dinvertir en desenvolupament de producte (adaptacions al mercat)?

Anlisi internB. Estructura i Departaments.

Check list per a lanlisi de lestructura de lempresa

- Preparar lorganigrama de lempresa.

- Qui se nocupar de lexportaci?

- Lempresa disposa de departaments clars i ordenats?

- Tenim un sistema de control i avaluaci de processos interns?

- La presa de decisions es troba centralitzada o descentralitzada?

- Es treballa en equip?

- Com coordinen la feina els diversos departaments?

- Com es gestionen les comandes internament? Shan de gestionar igual les dexportaci?

- Com es mesuren els resultats? Hi ha un sistema dincentius?

07/11/2014

21

Anlisi internC. Anlisi del Mix de Mrqueting.

Check list per a lanlisi del Mix de Mrqueting

Producte / Servei:

- Quina necessitat del client cobreix el producte el mercat internacional? Per qu?

- Quines caracterstiques posseeix que cobreixen aquesta necessitat?

- Lempresa pensa en clau de producte o b en clau de client?

- El producte / servei requereix certa adaptaci als mercats seleccionats? s voluntria o

b involuntria?

- La marca est registrada?

- Cal adaptar la marca? Marca global Vs marca local?

- El producte de lempresa s diferent al dels competidors?

- Quin s el cicle de vida del producte en els mercats seleccionats?


Enfocament tradicional... i vlid:

Producte / servei: Preu:

Distribuci

5.5 / botella CIP Shanghai (China)

Comunicaci

07/11/2014

22


Enfocament modern... i molt ms vlid:

Producte / Servei:

Preu:

Distribuci:

Comunicaci:

Client

Cost pel client (expectatives)

Comoditat

Comunitat de clients

Anlisi internC. 1. Anlisi del Producte / Servei.

Exigncies

CONDICIONSNECESSRIES

Rendibilitat

Productivitat o Marge

Adaptaci

FlexibilitatCapacitat

Productiva Suficient

Sistemes de Qualitat Adients

Organitzaci

07/11/2014

23


Anlisi de lxit en el mercat intern

Importncia de lanlisi del ABC de productes. Identificaci dels productes estrella dels catlegs. Si no venem un producte en el mercat intern, hem danalitzar les causes

daquest fracs. Cal analitzar la complementarietat de productes de la nostra cartera aix

com identificar aquells que poden ser considerats els productes punta dellana.


Anlisi del cicle de vida del producte / servei La importncia de conixer el cicle de vida del nostre producte en el nostre

mercat. Avantatges i inconvenients dexportar productes en les diverses fases:

07/11/2014

24


Anlisi de la competitivitat del producte / servei

Cal conixer els punts forts i febles dels nostres productes.Diferenciaci del productes. En exportaci s clau!!

-El ms important s que el client aix ho percebi.-La competncia ens obliga a ser diferents.-Es pot ser diferent de moltes maneres, no noms en producte / servei.-No sempre s qesti de recursos econmics; tamb comptalenginy.

Valor afegit com a base per ser competitius en un mn global.Dificultat dexportar productes que noms es diferencien en preu.

Anlisi internC. 1. Anlisi del Producte.

Anlisi de la rendibilitat del producte / servei

Importncia del clcul de costos i la coneixena del margeabsolut i percentual dels productes del catleg.

Noms podem fer esforos en la introducci de productesrendibles.

07/11/2014

25

La planificaciPla estratgic

Selecci de producte

F A C T OR S M A R GE F A C ILIT A T D ' IN D US. SER IESGEST I

D 'EST OC SD IF IC ULT A T

T C N IC AGA M A D E

P R OD UC T ESN IVELL D E

C OM P ET N C IAF UT UR

D EL SEC T OR

T OT A L

Rati de Producte

molt 5 / poc 0

molta 5 /poca 0

llargues 5/curtes 0

fcil 5 /difcil 0

poca 5 /mo lta 0

mo lta 5 /poca 0

poca 5 /molta 0

bo 5 /dolent 0

ST A N D A R DEXT R A

SUP ERP R EM IUM

ESP EC IA LRati

d'importnciamolt 5 / poc 0

fcil 5 /difcil 0

llarga 5 /curta 0

fcil 5 /difcil 0

poca 5 /mo lta 0

mo lta 5 /poca 0

poca 5 / molta 0

bo 5 / dolent 0

OPERATIVA: Primer es valoren totes les caselles superiors i, un cop fet, multiplicarem el

valor pel rati dimportncia, a la casella rati dimportncia. A la casella total farem la suma per producte.

Anlisi internAlgunes eines

ANLISI INTERN

PUNTS FORTS PUNTS FEBLES

- Fortalesa 1- Fortalesa 2- ....

- Debilitat 1- Debilitat 2- ....

AN

LI

SI E

XTE

RN

AMENACES

Estratgia: com aprofito els punts forts per afrontar les amenaces?

Estratgia: qu he de canviar pel que fa a les debilitats per afrontar les amenaces?

- Amenaa 1- Amenaa 2- ....

OPORTUNITATS

Estratgia: com aprofito els punts forts per afrontar les oportunitats?

Estratgia: qu he de canviar pel que fa a les debilitats per aprofitar les oportunitats?

- Oportunitat 1- Oportunitat 2- ....

07/11/2014

26

Anlisi internAlgunes eines

Les 7 S de McKinsey:

ANLISI DE LENTORN

07/11/2014

27

La planificaci2. Anlisi de lentorn

Hem danalitzar lentorn des de les segents ptiques:

A: Analitzar les tendncies del sector B: Analitzar els clients

C: Anlisi dels competidors

La diferenciaci s la clau!!!!

La planificaciElaboraci de la diagnosi

- Indicar totes les mancances.

- Indicar que sha de fer per corregir-les.

- Marcar un timing daccions.

- Passar al segent pas: La investigaci de mercats.

07/11/2014

28

INVESTIGACI DE MERCATS

La planificaciLa investigaci de mercats

a) Definir hipottics criteris dexclusi. b) Definir criteris de selecci de mercats. c) Cercar informaci.

07/11/2014

29


a) Criteris dexclusi o descartCada empresa ha de trobar el seu o seus criteris dexclusi. Aquest pot ser:

- Idiomtic: A lempresa noms es parla angls i noms volem treballar amb pasos on es parli aquest idioma, el software del producte esta en castell.- De Transport: es tracta de mercaderies perilloses que noms es poden transportar via terrestre o el producte es fa malb i noms pot soportartransports de mxim X hores- Legislatiu: per accedir a EEUU necessito passar la FDA i no puc.- Cultural: venc pernil i per tant, no puc adrear-me a pasos musulmans- Etc...

Desprs daplicar el criteri dexclusi cada empresa ha de tenir un llistat curt de pasos sobre els que aplicar els criteris de selecci.


b) Criteris de selecci de mercats objectiusCriteri GeogrficCriteri EstadsticCriteri CulturalCriteri Macroeconmic Criteri PolticBarreres dentrada (legislaci, certificacions, etc...).Adaptacions del producteCicle de vida del producte en el mercat de destPredilecci per un mercat determinat.

07/11/2014

30


Altres criteris serveis: Idioma


Criteri estadstic: La classificaci de les mercaderiesExisteixen 2 sistemes de classificaci, el TARIC o partida aranzelria i el HS(Harmonized System). El ms utilitzat es el TARIC, que ja inclou en la sevanomenclatura combinada el sistema HS.

Codificaci TARIC: 10 xifres. Exemple: Corbatas de seda o desperdicios de seda

62.15.10.00.006 primeres xifres provenen el codi HS 2 xifres ms lliures per a cada pas

2 xifres mes per estadstiques de la UE

El codi HS, es una codificaci de mercaderies mundial que va ser desenvolupatpel GATT (General Agreement on Tariffs and Trade), actualment WTO (WorldTrade Organisation) i integra 153 pasos.

07/11/2014

31


Criteri estadstic en empreses de serveis

Productes relacionats amb el nostre servei (exemple: arquitectesurbanistes mobiliari urb)

Estudis de mercat. Informes dassociacions. Observatori de mercats dAcc10 (OME).


CERCAR LA INFORMACI

07/11/2014

32

La planificaciCercar la informaci


07/11/2014

33



Utilitzar google maps i google images.

07/11/2014

34



07/11/2014

35


La investigaci de mercatsFactors poltics

Secretaria d'Estat de Comer i Turisme. Es podendescarregar en pdf els informes Econmics iComercials i les Guies Pas, molt actualitzats. T, ams, links a altres organismes amb informes depasos (www.comercio.gob.es).CIA. Detallada informaci de diferents pasos iregions, amb dades actualitzades. Cont dadesgeogrfiques, de poblaci, referents al Govern,economia, comunicacions, informacions d'mbitmilitar, aix com a poltica exterior (www.cia.gob).

07/11/2014

36

La investigaci de mercatsFactors econmics

Economist Markets & data:Informaci econmica sobre nombrosos pasos del mn (notcies,rtios, estadstiques ...). (www.economist.com/markets-data)OCDE:L'Organitzaci per la Cooperaci i Desenvolupament Econmicfacilita tot tipus d'informaci estadstica macroeconmicacomparativa a nivell mundial.(www.oecd.org)Coface:Informaci actualitzada sobre l'evoluci del risc pas(www.coface.es/Estudios-Economicos).

La investigaci de mercatsFactors socials i demogrfics

Nationmaster

Comparatius entre pasos sobre aspectessocials i demogrfics (transports,criminologia, educaci, medi ambient, etc.).Excellent eina (www.nationamaster.com).

The World Bank Group - Country Data:

Estadstiques socials de prcticament tots elspasos (www.data.worldbank.org/country).

07/11/2014

37

La investigaci de mercatsFactors tecnolgics

Directorate of Science, Technology andIndustry:

Aquesta web permet accedir a informacitecnolgica per pasos. (www.oecd.org/sti)

La investigaci de mercatsMarket access

07/11/2014

38


Localitzar correctament lHS ens permetr accedir aun ampli ventall dinformaci (estadstiques,barreres aranzelries, tcniques i comercials, trmits,etc.).

La localitzaci de lHS es pot fer a travs del segentenlla:http://www.camaras.org/comext/buscador.html

La investigaci de mercatsEstadstiques

Aduanas: Base de dades de lAgncia Tributriaque permet identificar les exportacions iimportacions espanyoles per partidaaranzelria (www.aduanas.camaras.org).

Estacom / Euroestacom Icex: Base de dadesde lInstituto Espaol de Comercio Exterior.Pgina similar a lanterior per que permet ferdesglossaments i rankings i a ms fer recerquesde tots els pasos de la UE (www.icex.es).

07/11/2014

39

La investigaci de mercatsEstadstiques

Comtrade: Base de dades de les Nacions Unidesque permet accedir a informaci sobre lesimportacions realitzades per un pas concret, aixcom els orgens daquestes importacions(http://comtrade.un.org).

Faostat: Base de dades de lOrganitzacidAgricultura i Alimentaci de les Nacions Unides.Es pot aconseguir informaci sobre estadstiquesde producci, comercialitzaci, consum, preus ialtres informacions daliments i subministresagrcoles (http://faostat.fao.org)


Barreres aranzelries Comissi Europea: Accs al TARIC. Consultes sobre

aranzels dimportaci, llicncies, autoritzacions,etc. Per a la importaci de productes a la UniEuropea.

(http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds2/taric/taric_consultation.jsp?Lang=es)

Market Acces Database: A lapartat Applied TariffsDatabase trobem una base de dades ambinformaci dels aranzels i dems impostos per a laimportaci de productes a qualsevol pas del mn.(http://madb.europa.eu).

07/11/2014

40


Barreres comercials

Market Acces Database: A lapartat Trade BarriersDatabase podem trobar quines sn aquellesbarreres comercials que imposa cada pas a lesimportacions (mesures sanitries, fitosanitries,prohibicions, etc.). http://madb.europa.eu

Oficina dHarmonitzaci del mercat exterior: Estracta duna base de dades que permet consultar siuna marca o model est o no registrat a la UE.(http://oami.europa.eu)


Barreres tcniques / administratives

Market Acces Database: A lapartat ExportersGuide to Import formalities podem trobar quinssn aquells trmits administratius i barrerestcniques que el nostre producte es trobar perser importat en un mercat determinat.http://madb.europa.eu

07/11/2014

41


Informaci sectorial

Icex: La web de lInstituto Espaol de ComercioExterior cont un apartat destudis de mercatdaccs lliure. (www.icex.es)

ICE: La web de lInstituto Nazionale per ilCommercio Estero tamb ofereix estudis demercat. (http://mefite.ice.it/ediweb).

Ubifrance: Web del Servei de Comer ExteriorFrancs. Es pot accedir a breus notes sectorialsgratutes i a estudis ms complerts de pagament.(http://ubifrance.fr)


Informaci sectorial

LAnella: La web de lAgencia per a la Competitivitatde lempresa catalana (Acc10) dna accs ainformes i estudis de diferents sectors en varismercats. (http://www.anella.cat/estudis-i-tendencies)

Foreign Affairs and International Trade Canada:Permet accedir a informes de mercat de diferentspasos del mn.(http://www.tradecommissioner.gc.ca/eng/market-report-access.jsp)

CBI: Web del Ministeri dAfers Exteriors holands,que dna accs a notes sectorials.(http://www.cbi.eu/marketintel_platform)

07/11/2014

42


Informaci sectorial

Govern Basc: Pgina del Govern Basc que donaaccs a estudis sectorials elaborats pels seusbecaris a lestranger. (http://industria.ejgv.euskadi.net/r44-int0008/es/contenidos/informacion/estudios_intersarea/es_estudios/lista_paises.html)

IVEX: Des de la pgina web de lInstitutoValenciano de la Exportacin, podem accedir adiversos estudis de mercat.(http://internacional.ivace.es/estudios/informacion_paises_red_exterior_ivex.html)


Informaci sectorial

Euromonitor: Pgina web duna consultoraespecialitzada en lelaboraci destudis demercat. Sn de pagament i es podensollicitar estudis a mida(www.euromonitor.com)

Datamonitor: Competncia de lempresaanterior. Mateix funcionament.(www.datamonitor.com)

07/11/2014

43

La investigaci de mercatsCompanies Clients Consumers

La investigaci de mercatsCompanies, clients & consumers

Directories dempreses

Europages: Directori europeu d'informaci de negocisen diversos idiomes. Hi podem buscar per producte iper empresa a ms ens facilita una classificaci percategories. (www.europages.com)

World Yellow Pages: Directori d'empreses de 65pasos. De forma gratuta ofereix alguns resultats enlnia amb dades de l'empresa i la seva activitat. Eldirectori complet amb ms de 20.000 empreses s depagament. (www.worldyellowpages.com)

07/11/2014

44


Directoris dempreses

Kompass: Directori internacional que permetlocalitzar els agents implicats en el comerinternacional. Per obtenir ms informaci de lesempreses cal subscriures a la pgina. Les Cambres deComer hi estan subscrites (www.kompass.com).


Directories dempreses

IUCAB: IUCAB, International Union of Commercial Agentsand Brokers, localitzaci d'agents i distribudors a nivellinternacional, breu resum informatiu dels pasosmembres i enlla a la seva pgina web.

(www.iucab.com/en/looking_for_agents.php)

A part de tots aquests, poden existir directoris per pasos,alguns gratuts i altres de pagament, pel qual val la penarealitzar una investigaci per internet abans dadquiririnformaci de pagament.

07/11/2014

45

La investigaci de mercatsTransport & Logistics

La investigaci de mercatsTransport & Logistics

07/11/2014

46


Contingut Pla Estratgic

1) Concentraci vs / diversificaci.2) Selecci de mercats3) Prioritzaci de mercats (curt, mig i llarg termini)4) Export Mrqueting mix (per pasos) 5) Timing daccions6) Export Cash Flow


Estratgia

Concentraci

Productes Consum Serveis Generals Mercat Atomitzat Mercat Potencial

Cost transport elevat Importncia de la marca Inexperincia Manca recursos

Diversificaci Productes industrials Serveis especfics Productes especfics Mercat altament dispers

Consum minoritari Cicle producte en declivi

07/11/2014

47


Procs de selecci de mercats1. Elecci pasos inicials (concentraci- diversificaci)2. Definici de criteris a aplicar a tots el pasos3. Avaluaci de criteris. Mtode avaluaci (quadre, anlisi binari, etc.)4. Prioritzar mercats, en Curt, Mig o Llarg termini

Pas 1 Pas 2 Pas 3 Pas 4 Pas 5

Criteri 1 5 4 4 5 5

Criteri 2 3 5 4 4 4

Criteri 3 3 5 1 4 5

Criteri 4 2 3 2 3 4

Total 13 17 11 16 18


Selecci de canal i clientSelecci del client objectiu

Extrapolaci.

Similitud d'hbits de consum

Demografia i poblaci

Renta per cpita Altres criteris, segons productes / serveis i mercats.

Selecci del canal adient / partner o prescriptor Extrapolaci.

Legislaci del mercat dest

Estudi mercat/sector

Logstica mercat dest Risc financer mercat dest. Altres criteris depenent del producte i mercat dest.

07/11/2014

48


Tipus de canals

1. Canal Curt: Venda directe o Agent

2. Canal Llarg: Importador o Distribudor

3. Implantaci: Filial, franqucia

4. Internet


Canal curt vs Canal LlargAvantatges Avantatges

Desavantatges Desavantatges

Marge superior Millor domini del mercat Coneixement del client Coneixement del mercat

Vendes superiors Enviaments conjunts Risc controlat Cartera concentrada Un o pocs clients

Logstica Problemes de cobrament RR HH Comercials Inversi

Desconeixena mercat Poc poder en els clients finals Dependncia de un o pocs clients

07/11/2014

49


Agent vs DistribudorAgent comercial Distribudor

Obligacions principals (1)

Promocionar vendes de lempresa (mandant/principal)

Concloure contractes en nom ali Complir objectius mnims de vendes Inscriures en collegi oficial

Comprar en ferm els productes Revendre a tercers amb carcter exclusiu o no Complir objectius mnims de vendes

Vigncia del contracte

Segons lo establert en el contracte (1 a 5 anys), i amb possibilitat de prrroga

Segons lo establert en el contracte (1 a 5 anys), i amb possibilitat de prrroga

Remuneraci Comissi sobre vendes Marge del preu de la revenda o PercentatgePersonalitat jurdica Persona fsica o jurdica Preferentment persona jurdicaModalitats Exclusiu; Autoritzat; Principal Exclusiu; Autoritzat; PrincipalTipus de contracte Vincle mercantil: contracte dagncia Vincle mercantil: Contracte de distribuci

Llei aplicable Llei on actua lagent, excepte en cas de pacte contrari en el contracte.

Llei on actua el distribudor, excepte en cas de pacte contrari en el contracte.

Normativa Mercantil, Llei 12/1992 (Espanya)Directiva CEE 86/653Tamb es pot aplicar el Conveni de Roma, de 19 de juny de 1980, sobre la llei aplicable a les obligacions contractuals

Mercantil, Reglamento CE 1582/97, sobre distribuci en exclusivaTamb es pot aplicar el Conveni de Roma, de 19 de juny de 1980, sobre la llei aplicable a les obligacions contractuals.

Jurisdicci competent

ArbitratgeJurisdicci ordinria

ArbitratgeJurisdicci ordinria


Implantaci: Filial o franquiciaFilial Franqucia

Avantatges Avantatges

Desavantatges Desavantatges

Domini de les vendes Domini dels clients Total coneixena del mercat

Inversi Mnima Coneixement del mercat per part del Master

Franqucia Guanys immediats amb els canons Rpid Creixement Rapida promoci de marca

Gran Inversi Risc elevat

Menys control en els processos i gesti dels clients

Risc concentrat en el Master Franqucia Rendibilitat menor Major inestabilitat Risc de tancament de les franqucies.

07/11/2014

50


Vies dentrada - serveis



07/11/2014

51




Vies dentrada serveis (Franquicies)

07/11/2014

52


Peculiaritats dels serveis

s ms complicat que una empresa contracti un servei a un estranger. Per tant, cal:

- Tenir en compte que caldr ms temps.- Augmentar la credibilitat de lempresa.- Treballar intensament les referncies.- Aprofitar alianes estratgiques.- Treballar les xarxes socials.


Eines de promoci i comunicaci bsiques

Web i posicionament. Catlegs (digitals o impresos) Missions Fires Viatges Individuals Publicity

07/11/2014

53


Organismes de suport a la internacionalitzaci

Cambres de Comer: Assessorament estratgic, promoci internacional,serveis personalitzats, formaci i informaci.

Acc10: Assessorament estratgic (subcont.) i serveis personalitzats. ICEX: Assessorament estratgic (subcont.), Fires i serveis personalitzats. Associacions sectorials: Varis

Recomanacions : Escollir cada organisme en funci de les necessitats de cada moment. Ajudar i cooperar amb lorganisme corresponent. Comprendre que sn eines de promoci i no accions de venda immediata.

CONCLUSIONS

07/11/2014

54

La InternacionalitzaciConclusions

Cal fer un pla:

Escriurel

Fixar objectius

Assignar responsabilitats i recursos

Executar-lo

s imprescindible tenir un bon producte i comunicar-ho correctament

MOLTES GRCIES.

Jordi [email protected]

Documents

Sessió 3 CEI - Emprenedoria