Sesion 6 Estructura Fuerza de Ventas - Copia

8/18/2019 Sesion 6 Estructura Fuerza de Ventas - Copia

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ESTRUCTURA Y ASIGNACIÓN DE LAFUERZA DE VENTAS

SESIÓN 6


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Supervisión de vendedores

Dirección de

vendedores

Motivación

de vendedores

• Identificar clientes meta yfijar normas de visitas

• Fijar metas de prospectos

• Aprovechar tiempo de venta – Plan anual de visitas – Análisis de tiempo/oblig. – Automatización de la

fuerza de ventas

• Ambiente de laorganización

• Cuotas de ventas

• Incentivos positivos – Homenajes – Premios – Mercancía/dinero – Viajes


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Evaluación de vendedores

Plan anual de

marketing porterritorio

Informesde visitas

Informes

de gastos

Plan detrabajo

Informe

de ventas

Fuentesde

información


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Paso 1. Búsqueda y calificación

de prospectos

Paso 2. Preacercamiento

Paso 3. Acercamiento

Paso 4. Presentación/Demostración

Identificar y depurar clientpotenciales calificados.

Averiguar lo más posible ade un prospecto antes de una visita de ventas.

Saber cómo abordar al cliepara iniciar la relación “coderecho”.

Relatar la “historia” del pral comprador, mostrándolebeneficios.

Pasos del proceso de venta


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Paso 5. Manejar objeciones

Paso 6. Cierre

Paso 7. Seguimiento

Indagar, aclarar y superar objeciones que podría tenecliente para comprar.

Solicitar el pedido al client

Mantenerse al tanto despula venta para asegurar lasatisfacción del cliente y

compras repetidas en el fu

Pasos del proceso de ventas


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Marketing de relación

•

Proceso de crear, mantener e intensificarrelaciones firmes, valiosas, con los clientes yotros interesados.

• Se basa en la idea de que las cuentasimportantes requieren atención concentraday continua.


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ANALISIS Coca-Cola


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SISTEMA PARA DETERMINAR EL TAMAÑO DE LA FUERZA DVENTAS

Tipo declientes

# de clientes Frecuencia devisitas al mes

Tiempo porvisita (hora)

Cálculohora/mes

Totalhora/me

A 18,415 8 0.40 18,415*8*0.40 58

B 23,749 4 0.20 23,749*4*0.20 18

C 26,677 4 0.15 26,677*4*0.15 16

Total 68,841 93

93,933 Total horas/mes

132 Horas/mes vendedores

= 711 vendedores


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ESTRUCTURA VERTICAL DE LAORGANIZACIÓN DE VENTAS


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ASIGNACIÓN DEL TERRITORIO DE

VENTAS- El número de clientes reales ypotenciales

- La frecuencia de las visitas

- El número y el tipo de productoque vende la compañía

- Los objetivos de |cobertura demercado


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FRECUENCIA DE

VISITAS/CONTACTOSLa planificación del tiempo se

realiza mediante:-La determinación del número de

visitas a realizar a clientespotenciales- El diseño de las rutas de ventasa seguir


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Ó


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FORMACIÓN VENDEDORES

“The Coca Cola University” unauniversidad virtualContenido:

-Aprendizaje on-line: formación

periódica, nuevos productos,nuevas tecnologías, seminarios,formación y desarrollohabilidades de liderazgo,

ponentes externos


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EVALUACIÓN Y CONTROL


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Para los agentes, la gerencia de ventas establedeterminados objetivos de volumen, gananc

gastos y actividades de ventas, con la intención proporcionarles incentivos, ejercer control sobsus movimientos y valorar su producción.

Los objetivos de los agentes representan patroneestándares de realización que la gerencia espera la fuerza de ventas, la cual debe alcanzarlosrebasarlos en el cumplimiento de su deber.


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Con objetivos bien predeterminados es posible distinguagentes eficientes y los que no lo son, premiando a travde incentivos a los que se lo merecen en proporción a s

rendimiento, y de esta forma motivarlos a producir máTipos de objetivos

De volumen: Establecer una cantidad de mercancía commeta.

De ganancias: Establecer ganancias de acuerdo al tipo dproducto.

De gastos: Establecer metas de gastos.

De actividades: Establecer metas de actividades diariassemanales o quincenales.

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