Sesion 6 Estructura Fuerza de Ventas

8/18/2019 Sesion 6 Estructura Fuerza de Ventas

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ESTRUCTURA Y ASIGNACIÓN DE LAFUERZA DE VENTAS

SESIÓN 6


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SISTEMA PARA DETERMINAR EL TAMAÑO DE LA FUERZA DVENTAS

Tipo declientes # de clientes Frecuenciade visitas almes

Tiempo porvisita (hora) Cálculohora/mes Totalhora/m

A 18,415 8 0.40 18,415*8*0.40 58

B 23,749 4 0.20 23,749*4*0.20 18

C 26,677 4 0.15 26,677*4*0.15 16Total 68,841 93

93,933 Total horas/mes

132 Horas/mes vendedores

= 711 vendedores


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ESTRUCTURA VERTICAL DE LAORGANIZACIÓN DE VENTAS


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FORMACIÓN VENDEDORES


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EVALUACIÓN Y CONTROL


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Para los agentes, la gerencia de ventas establedeterminados objetivos de volumen, gananc

gastos y actividades de ventas, con la intención proporcionarles incentivos, ejercer control sobsus movimientos y valorar su producción.

Los objetivos de los agentes representan patroneestándares de realización que la gerencia espera la fuerza de ventas, la cual debe alcanzarlosrebasarlos en el cumplimiento de su deber.


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Con objetivos bien predeterminados es posible distinguagentes eficientes y los que no lo son, premiando a travde incentivos a los que se lo merecen en proporción a srendimiento, y de esta forma motivarlos a producir máTipos de objetivos

De volumen: Establecer una cantidad de mercancía commeta.

De ganancias: Establecer ganancias de acuerdo al tipo dproducto.

De gastos: Establecer metas de gastos.

De actividades: Establecer metas de actividades diariassemanales o quincenales.

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