Beograd

SEMINARSKI RAD IZ PREDMETA ODNOSI S JAVNOŠĆU

Tema: LOBIRANJE – DELOVANJE NA GRANICI

Mentor:

Student:

Beograd, maj 2012.

1

Sadržaj:

1. Šta je lobiranje?.....................................................................3

1.1 Nekoliko definicija lobiranja..........................................3

1.2 Lobiranje je razmena......................................................3

1.3 Lobiranje je čin komunikacije........................................3

1.4 Lobiranje je koktel..........................................................3

2. Odluka i ponašanje................................................................4

3. Izgrađivanje strategije...........................................................6

4. Pravilno ciljanje....................................................................8

5. Troškovi lobiranja.................................................................9

6. Šta se postiže lobiranjem......................................................11

7. Zaključak...............................................................................12

8. Literatura...............................................................................14

2

1.Šta je lobiranje?

1.1Nekoliko definicija lobiranja

Prema rečniku Webster’s Dictionnary, lobiranje je obraćanje članovima parlamentarnog skupa u nameri da se utiče na zakonodavstvo.

Prema advokatu T. Lefebiru, lobirati „ ne znači samo uticati, već pre svega analizirati i shvatiti problem, kako bi onima koji odlučuju, objasnili suštinu i posledice “.

Za B. Legrela, lobirati znači „ menjati, stvarati zakon “.

Za G. Lamarka, lobiranje je „ promeniti normu, stvoriti novu ili poništiti postojeće odredbe “.

Državni organi za lobiranje kažu: „ Lobiranje je pružanje ili primanje pravih informacija u pravom trenutku kako bi se neka odluka usmerila u pravcu povoljnom za sopstvenu privredu “.

1987. godine, 34% Francuza je na pitanje: „ Šta je lobiranje? “,odgovorilo: „ Lobiranje je delovanje grupe za pritisak na postojeću vlast,radi sprovodjenja sopstvenih ideja ili interesa“.

1.2Lobiranje je razmena

Interesne grupe se trude da što pre budu obaveštene o namerama državnih organa. A, one, interesne grupe, institucije snabdevaju materijom svog rada. Dakle,informacija kruži u oba smera kako bi se poboljšala efikasnost. I niko informaciju neće ustupiti ako ne očekuje da mu se uzvrati istom merom. Informacija postaje moneta za razmenu-Ja tebi, ti meni.

1.4Lobiranje je koktel

Lobiranje je skup. Uticanje se obavlja na raskršću različitih kultura i disciplina, i to medju poslovnim ljudima, izabranim političarima, tehnostrukturama,udruženjima... Dakle, postoji miks lobiranja. I svaki predmet moramo da proučimo sa svih mogućih aspekata, a naglasak treba da stavimo na komplementarnosti.

3

2.Odluka i ponašanje

Svi javni projekti obrazlažu se na forumu i predmet su rasprave između mnogobrojnih učesnika. Tu svako igra svoju igru. Svi koji smatraju da su im interesi ugroženi javnu sferu posmatraju kao:

Oblast vlasti. Zakon može da prinudno odredi, zabrani ili ograniči aktivnosti.

Kasu koja odobrava veoma velike budžete

Veliki skup činovnika koji brinu o sastavljenju kvalitetnih predmeta.Lobiji su te činjenice svesni, pa pažljivo slušaju one koji predlažu ozbiljne projekte.

Svako insistira na odluci koja je za njega povoljna. Vodi se rasprava a njena posledica je kompromis. Prednost ovako donete odluke je što su u obzir uzete razlkeu interesima ili kulturi. Komopromis podrazumeva ujednačavanje, a to je nedostatak odluke. Želja da se svaki od partnera manje ili više štedi, dovodi nas do stava da je neutralna odluka, ona koja ne koči i ne dovodi u pitanje ničije vitalne interese,zapravo ona prava.Odluka se više ne donosi na jednom mestu. Uvek se pita nekoliko tehničkih službi.Ciklus odlučivanja sadrži mnogo proceduralnih i hijerarhijskih faza. Priprema odluke zauzima odlučujuće mesto, što objašnjava izuzetnu složnost tokova: mnoštvo konsultacija, mišljenja, savetodavnih tela. Stoga, procedura, još komplikovanija zbog uticaja raznih učesnika, zahteva vreme.Javne odluke koje ljudi donose, uprkos uloženim naporima, nisu uvek razumne.Strasti igraju značajnu ulogu. Na donošenje oduka utice i:

Medijska podrška, što ne ide uvek u korist racionalnosti

Psihološki uslovi. Na primer: Odluka o tome da li treba dozvoliti ili zabraniti nošenje islamske marame u državnim školama teško se donosičisto tehničkim pristupom. U obzir se moraju i uzeti pitanja životne sredine, zaštite potrošača, društvena pitanja... 

Na opredeljenja koja se formiraju, može se uticati. Treba izraziti svoje mišljenje jer šansa će biti pružena isključivo onima koji to učine. Nastup lobiste treba da odražava mentalitet interesne grupe koju zastupa. Pritom odlučujuću ulogu ima njegova predstava o administraciji. Treba izbegavarti sledeća dva tumačenja:

Administracija je svemoćna. Interesna grupa sluša njena naređenja i spremna je dase podvgne njenom sudu

Administracija je nesposobna, nerealna.

Dakle, efikasnije je zameniti ih konstruktivnom vizijom. Biti pozitivan znači izraziti svoje mišljenje, doprineti odluci na konsturktivan način, a to znači:

Biti uverljiv- izgovarati činjenice racionalne argumente

Biti spreman na razmenu, ovo se posebno odnosi na informacije

Stvarati ambijent, odnosno stvarati prilike za kontakte

4

Poštovati običaje administrativne sredine- administracija predstavlja preduzeće sa izraženom kulturom, mi vodimo računa o njenim običajimatakošto prihvatamo njenu logiku.

Dakle, polje delovalja na društvenu odluku otvorena je. Ko želi, može da se umeša uforum. Ali svako ima svoju težinu, pa biva različito saslušan. Uprkos predrasudamanije značajna samo finanisijska moć, iako i ona ima ulogu. Značaj grupe ogleda se presvega u njenom kredibilitetu. Najpre će biti saslušan onaj koji izražava gledište koje drugi dele. Što mu osnova bude šira, raznovrsnija, to će ga više slušati.Takođe, neophodno je da vreme bude na vašoj strani, što znači:

Počnite blagovremeno

Strpljijvo i dosledno gradite mrežu

Budite dalekovidi i uporni

5

3.Izgrađivanje strategije

Uticaj je proizvod vremana i bez njega ne može da se gradi. Kod efikasnog delovanja potrebno je da pristup osmislimo, da proučimo okolinu kojoj bez predostrožnosti ne smemo da se obratimo.Važno je de se prati logičan razvoj, čak iako smo često primorani da odstupimo odtoga. Za uspeh je potrebno nekoliko zahteva:

 Neprekidnost delovanja

Podređivanje sredstava ciljevima

Poznavanje političkih tendencija

Preuzimanje inicijative

Vođenje računa o vremenu

Ova pravila često nisu poznata. Zbog toga možemo odvojiti profesionalne improvizacije od amatera. Ono što profesionalac sebi ne sme da dozvoli jeste intervencija izvršena u poslednjem trenutku, jer je ona često uzrok poraza ili sukoba.To samo delimično može da se pokaže efikasnim jer državna vlast neće želeti da izgubi obraz tako što će u potpunosti da odustane od svojih namera. A grupa za pritisak koja se ovom prilikom istakla, gubi na jedinstvu i na imidžu. Isto tako,improvizacija je retko činilac uspeha. Oni koji pripreme samo brzu akciju, nisu tako efikasni kao oni koji akciju pripremaju globalnim pristupom i stalnim kontaktima sa pravim sagovornicima. Usvojena strategija imaće utoliko više šansi za uspeh,ukoliko se bude podudarala sa doktrinom koje institucije zastupaju. Dalje, kvalitetuticaja zavisi od stepena inicijative. Čekanje na tuđu akciju, osuđuje nas na defenzivni stav, te nismo u mogućnosti da biramo predmet rasprave. Veliki je iznačaj uzdržanosti. Ovo ne znači da se grupe za vršenje pritiska stide svojih teza,već reći sve nespretno je i opasno. Svoju strategiju ne treba obrazlagati. Svoje trgovačke, finansijske ili istraživačke tehnike firme drže u tajnosti, kako ih drugi ne bi pretekli. I kod lobiranja je ponekad pobednik onaj koji prvi izlaže projekat ilismišlja ideju. Nekada nam je u interesu da svoju poziciju obelodanimo, ali celokupna strategija nikada se ne otkriva. Nikada ne smemo da zaboravimo na vremensku dimenziju. Sagledavanje procesa donošenja odluke mora da zađe u sve detalje raznih vremenskih tokova, koji su često isprepletani. Najbolje su one prilike koje omogućavaju rano delovanje. Ideju koja je u začetku, još uvek možemo da oblikujemo. To više nije moguće kada je ona objavljena u tekstovima. Idealno je da se odmah uključimo u postupke onoga koji odlčuje ili čak da lično nešto preduzmemo. Stoga treba intervenisati što je moguće pre i razmišljati dugoročno. Treba imati na umu da ključni trenuci, prilikom kojih možemo da intervenišemo, kratko traju - možemo uticati na odluku ako smo brzi.Kontinuitet je takođe potreban. Predmet mora da se prati pažljivo u realnomvremenu, što zahteva upornost. Ne pobeđuje obavezno najbriljantnija grupa završenje pritiska, već najupornija. Ukratko, vremensko trajanje je osnovni faktor efikasnosti i potrebno je dugo čuvati kontakt kako bi se iskoristile sve veze.Strategija obuhavta konstantno informisanje profesionalaca,

6

kako bi dejstvovali u najpogodnijem trenutku. Tu se praćenje i uticanje uzajamno podržavaju, mora postojati izgrađen postupak. Prva etapa je određivanje realnog cilja. Zatim je poterebno da analiziramo prisutne snage ( ovaj stadijum je neophodan kako bi se odredili savezi i argumentacija ). Tek tada možemo da se izjasnimo i, po potrebi,obelodanimo svoju poruku. Ovakav hronološki razvoj koristan je šablon, opasne etape bilo bi opasno preskočiti.Međutim, nije dovoljno savladati jednu od karika, tako što ćemo dovoljno rano raspolagati pravilno pravim informacijama ili pronaći prave argumente, već stečena znanja treba da prensemo pomoću posrednika, saveznika, i da ih vrednujemo kod sopstevnih sagovornika. Neophodna su četiri suštinska kvaliteta da bi se u ovome uspelo:

Ozbiljnost. Pokušaj prevare sagovornika, riskantan je, takva greška nas sama sobom brzo svrstava u red nepouzdanih sagovornika

Međusobna povezanost. Komunikacija ne sme da bude protivrečna, inačeće to protivnici iskoristiti

Raznolikost. Ne treba se osloniti na jednog učensnika, niti na jedno sredstvo, potrebno je više savenika, posrednika, meta, sredstava komunikacije

Fleksibilnost. Startegija mora da bude fleksibilna jer se stavovi često preispituju. Strukture saveza se menjaju ako okolnosti pokažu da prvobitni ciljnije ostvariv, te dolazi do njegovog povlačenja ili kompromisa

Ono što profesionalac mora da ima u vidu jeste nepogodnost određenih perioda zasaradnju, kao što su: izborni periodi, društvena štednja, letnji odmor...Strategija i njen razvoj istovremeno zavise od:

Rukovodstva operacije, uz sled elemenata: cilj/program/sredstav/budžet

Komunikacije, uz sled elemnta: poruke/mete/podrška

Određena akcija ne povlači obavezno određeni rezultat. Strategija se izrađuje uz pomoć logike i intuicije. Logika se primenjuje kod analize problema i proučavanja okoline. Intuicijom se definiše politika za koju smatramo da je odgovarajuća.Logikom se zatim vrednuje, pokreće i, po potrebi, utiče na konačno rešenje.Zaključak jeste sledeći- osmišljavanje i primena strategije je profesonalan čin.

7

4.Pravilno ciljanje

Lobiranje se uspešno primenjuje samo ako su od početka ciljevi jasno određeni. Ako svaka od grupa za pritisak okvirno zna šta želi da postigne, preciziranje cilja ne predstavlja gubljenje vremena.Prva faza odabira cilja je procena zahteva, tj. jasno preciziranje klijentove želje. Nema neposredne opasnosti ako se predmet nalazi u fazi ispitivanja. U tom stadijumu uočavamo nedostatke u zakonu, mogućnost. Ako se predmet nalazi u pripremnoj fazi, znači da je izrada teksta već odmakla. U predsudskoj fazi može dadođe do podnošenja prigovora ili do pokušaja izvlačenja direktne koristi( pre svega finansijske ). Posledica ovakvog razmišljanja često su veoma pozitivne, odnosno omogućuju nam da otkrijemo skrivene ciljeve. Takođe je korisnije odbaciti delovekoji zaista smetaju, nego boriti se protiv projekta u celini.Ponekad se zauzimamo za cilj koji naizgled nije u skladu sa sopstvenim brigama. Na primer: ko bi pomislio da su klanice odlučile da uđu u zajedničku bitku sazaštitnicima životinja. Međutim, postoji racionalno objašnjene. Obe strane žele da spreče previše dugačak transport stoke.Šta znači dobar cilj? To je cilj koji je možda ambiciozno postavljen, ali ipak ostaje skroman. Mora da poseduje nekoliko karakteristika:

Realan cilj prilagođen kontekstu. Uticanjem može mnogo da se postigne.Težeći ka nemogućem gubimo vreme i sebe diskreditujemo. Ne postoje gotova rešenja niti ciljevi koji odgovaraju svim situacijama. Cilj za koji se budemo odlučili zavisiće od odnosa snaga, faza u kojoj se predmet nalazi,osetljivosti administracije.

Cilj prilagođen političkim tendencijama. Usvojiti cilj u saglasnosti savaldajućom politikom predstavlja adut. Što se više bude podudarao sa namerama institucija, ili bude delovao kao da se podudara, strategija će imati više šansi za uspeh.

Dugotrajan cilj. Delovanje i način izražavanja tokom vremena moraju da budu postojani. Pozicija koju zastupamo biće jača ukoliko je smislena te ne može da se napadne i predvidljiva, jer sagovornike ne smeju da odvarte neočekivani obrti.

Cilj koji se prilagođava vremenu. Ako je prvobitno cilj zbog datih okolnosti postao neodrživ, prelazi se na pregovore. U jednoj od značajnih faza kompromisom će se odustati od dela ambicija kako bi se zadobila podrška ili zadržao partner.

8

5.Troškovi lobiranja

Sve košta. Potrebna su sredstva za pravnu analizu, odnosa sa javnošću. Teško jeodrediti brojke. Bilo da je reč o ceni ili uspesima, ova profesija iz očiglednih strateških razloga veoma je diskretna. Pored toga, očekivani rezultati često su preventivne prirode. Interesna grupa jedina može da sudi u značaju odluka čije će posledice da snosi. Funkicija uticanja ni u najaktivnijim firmama nije pojedinačno određena, te ne može da se izrazi brojčano za potrebe analitike. Uostalom, često je poverena hijerarhijski visoko postavljenim kadrovima, koji svoj doprinos pružaju uvrlo ograničenim vremenskim terminima.Recimo, uobičajeni modaliteti naknada su:

Honorari obračunati na osnovu provedenog vremena, plus troškovi dolaska( dolazak seniora interventnog lica asistenta...)

Mesečna ili godišnja pretplata na određenu uslugu čiji je iznos veoma promenljiv

Intervencija po određenom predmetu prema paušalu, koji je ponekad podeljen na rate.

Dakle, saveti u poslovima uticanja povlače obavezne troškove, ali ne i obavezne rezultate. Međutim, pojavljuje se i mogućnost zainteresovanosti savetnika za uspeh:za savet se plaća naknada određena po uobičajenim obrascima. Ako je postignut cilj uticanja naplaćuje se bonus koji unapred utvrđen paušalom, pa čak i izračunat na bazi zarade postignute na osnovu donete odluke, ako se ona može izraziti brojčano. Na primer, ako je naknada predviđena obično iznosi manje ili više 30% od nominalnog iznosa ugovora. U slučaju poraza, konsultant prima 70% od paušala, au slučaju uspeha 130%.Rezutate vršenja uticaja teško možemo brojčano izraziti. Kada je cilj postignut, kako da zanamo da li je on ostvaren zahvaljujući kvalitetnom delovanju i argumentaciji?Jedina izvesnost uglavnom je globalne prirode. Državni organi donose kvalitetnije odluke ako su bolje informisani, jer donosioci odluka bolje poznaju grupu i njene probleme. Rentabilnost je takoreći nemoguće brojčano izraziti osim kada je reč o finansijskom lobiranju. Uostalom, preduzeća u uticanje ulažu iz strateških, a neekonomskih razloga. Njihov osnovni cilj je približavnje mesto donošenja odluke.Ishod određenog poduhvata nikada nije izvestan. Lobistu obavezuju sredstva, a ne rezultati. Lobista mora:

Da proceni šanse za uspeh

Da poboljša odnos trošak/efikasnost

Da oderdi rezevna rešenja koja mogu da se preduzmu

Međutim ovo ne znači da je sve moguće - na odluku državnih organa ne može se baš do te mere uticati.

9

Kako da procenimo šanse za uspeh:

U kojoj se fazi nalazi željena odluka:

-manje ili više odmakloj-manje ili više podležnoj uticaju

-manje ili više usaglašenoj sa očekivanjem javnog mnjenja

-manje ili više skupoj za državne finansije

Raspored snaga:

-blagonaklone grupe za vršenje pritisaka

-mogućnosti za sklapanje saveza-ne blagonaklone grupe

-usaglašenost očekivane odluke sa opštom doktrinom administracijeza datu oblast

-mogućnost spora-podudaranje sa društvenim tendencijama( okolina, potrošači... )

Krajnje posledice:

-Što se tiče imidža: da li stav grupe( bez obzira na odluku ) utiče na njenu vrednost ili ne?

-Što se tiče mreža: da li će zahvat pružiti priliku da se uspostave novi korisni kontakti ili savez

10

 

6.Šta se postiže lobiranjem

Zahtevane izmene retko ćete obezbediti kada je reč o principima koji se biraju u političkim vrhovima. Tu ćete se sudariti sa vladajućom državnom doktrinom, ali budete li u saglasnosti sa njom, možete da postignete sledeće rezultate:

Mogu da se ugovore povoljniji modaliteti za primenu, odnosno rokovi

Možete da izvučete obećanje kako se ništa neće izmeniti ili bar da dobijete navremenu

Razvoj može da se odvija na voljni način, pogodnije nego na propisani

Predmet koji šteti konkurenciji može da napreduje dalje i brže, čak je mogućei osmisliti ga.Ako je položaj lobiste povoljan, on će čak predložiti metode koje njemu odgovaraju.Lobiranjem možemo da se bavimo kako bismo jednostavno izmenili sliku u javnosti ili naziv.Zatim, investiranje sadrži rizike. Dodatna sredstva omogućuju veće rezultate ali to nije tako jednostavno jer sredstva uslovljavaju metodu:

Pristalice minimalnog napora:Oni očekuju trenutni prinos te se njihove brige ograničavaju na predmete od elementarnog značaja. Interesna grupa odbija da proširi delovanja, te malovremena posvećuje ostvarivanju uticaja i u tom smislu deluje isključivo kada je to neophodno. Preduzeta akcija počiva na poverenju u posrednike, grupa ne smatra kako je potrebno da postavi odgovorno lice za ostvarivanje uticaja.

Pristalice dugoročnih veza:One smatraju da je važno održavati mnogobrojne i redovne kontakte, čak i bez postojanja trenutnog cilja. Interesna grupa želi da poboljša a i da održi svojugled u sferi javnog odlučivanja. Trudi se da bude prisutna svuda gde je to za nju značajno, da o svemu bude obaveštena sve do trenutka, kada će se njen naziv sam nametunti u umovima donosioca odluka. Metoda dobija potvrduk a d a č i n o v n i c i i p o s l a n i c i s a m i p o č n u d a k o n s u l t u j u g r u p u u v e z i s a  predmetima koji se na nju odnose.

11

7.Zaključak

 Zlatna pravila

Potrebno je da poznajete:

Procedure odlučivanja, ključne trenutke

Osobe na položajima

Politička opredeljenja

Korisne veze

Budite oprezni

Potrebno je da:

Potrazite informaciju

Uspostavite mrežu kontakata

Pratite svoj predmet

Budite upoznati sa važećim stavovima i argumentima

Budite preteča

Potrebno je preduprediti događaj:

Intervenišite što je moguće pre

 Neka inicijative potiču od vas

Raspolažite sa konkretnim projektom

Pripremiti se, pripremite argumentaciju

Budite solidarni

Da bi postupali solidarno:

Pregrupišite se

Prikažite se kao više nacionalni kolektiv

Stvarajte saveze, izgradite mrežu saveznika

Prihvatite kompromise

Potrudite se da zadobijete podršku nekih administracija

12

Razmišljajte višestruko

Potrebno je da:

Uvek posetite više donosilaca odluka

  Ne zanemarite nijedan hijerarhijski nivo, nijednu instituciju

Preduzmete više koraka, nastupite sa više argumenata, proverite izvor informacija

Budite odlučni

Ovo podrazumeva:

Da se rešite suvišnih predrasuda

Da definišete jasan cilj

Da prihvatite dugoročno ulaganje

Da date projekte, informacije, itd. pre nego što dobijete

Da budete uporni, da ulažete prigovore

Komunicirajte

Znajte kako da:

Usvojite logiku državnih organa

Sebe zamislite na mestu drugih

Usvojite administrativnu terminologiju

Svoje poruke pažljivo formulišete i odredite sadržaj

13

Literatura: Mišel Klaman- „Lobiranja“

14