SATIŞ YÖNETİMİ

Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı

Bu sunumun telif hakları MMI’a aittir.İzinsiz kullanılamaz ve çoğaltılamaz

SATIŞ YÖNETİMİ



Müşteri Tatmini Ve Müşteri

İlişkileri, Müşteri Odaklılık

Felsefesi



“Müşterilerimizin bu kadar

memnun olmalarının bir nedeni,

bizim o kadar memnun

olmamamızdır.”

Honda’nın sloganı-2005



Müşteri İlişkileri Yönetimi uygulamaları, kurumların müşterilerine daha mükemmel

hizmet sunmalarını sağlarken

yeni müşterileri de etkin bir şekilde portföylerine katma imkanı sağlar.



Müşteri ihtiyaçlarının anlaşılması

Müşteri tatminini arttırmak

Müşteri sayısını arttırmak

Mevcut müşterileri elde tutmak

Mükemmel hizmet deneyimleri yaratmak

Etkin Müşteri İlişkileri Yönetimi yaklaşımları ile;

• Kurumların müşterilerine mükemmel hizmet deneyimleri yaratmaları

• mevcut müşterilerini elde tutmaları

• yeni müşterileri portföylerine katmaları sağlanır.

MÜŞTERİ ODAKLILIK



MÜŞTERİ ODAKLILIK GEREKLERİ

İyi Tanımak

•Konumunu

•Farkını

•İhtiyaçlarını

•Hedefini

•Kurumsal beklentilerini

•Ticari beklentilerini

•İş Modelini

Özel Öneri geliştirmek

•Ne kazandıracağını tanımlamak

•Nasıl kazandıracağını tanımlamak

•Konum,ihtiyaç,hedef,iş modeli ve beklentilerle ilişkisini net göstermek



Müşteri İlişkileri Yönetimi Aşamaları

1. Müşteri İlişkileri Yönetimi stratejilerinin belirlenmesi

2. İş planlarının yapılması ve projelendirilmesi

3. Projelerin fayda ve kaynak kriterlerine göre

önceliklendirilmesi

4. Süreç Yönetimi

5. Organizasyon ve uygulamaların geliştirilmesi

6. Uygun teknolojik alt yapı ile desteklenmesi



MÜŞTERİ MEMNUNİYETİ

Müşteri memnuniyetini izlemek ve arttırmak geleceğe yapılan bir yatırımdır.

•Yeni müşteriler elde etmek, mevcut müşterileri elde tutmak İçin gereken harcamanın 5 ile 10 katı arasıdır.

•Ortalama bir şirket her yıl, müşterilerinin %10-%30 arası bir oranla kaybeder.• Organizasyonunuza sponsor olan bir şirketin memnuniyetiYüksekse, bunu her fırsatta, her sunumda diğerlerineAnlatın.

Müşterilerinizi yalnızca memnun etmekle kalmayın, onlara beklediklerinden fazlasını da verin…Beklentilerini Aşın!



Satış Süreci



SATIŞ YAPMAK

• “Herkes bir şeyler satarak yaşıyor”

Robert Louis Stevenson- yazar



bilgibilgi

bilgibilgi

bilgibilgi

bilgibilgi

kurumsal

Ekonomik şartlar

müşteri pazar

ÖN ŞART…

1)ARAŞTIRMA 2)GÜNCEL BİLGİ



Bilgi Alanları

Kurumsal

•Yönetimin Öncelikleri

•Kurumsal misyon ve vizyon

•Tüm projeleri

•Pazarlama Planı

•Sponsorluk Şartları

•Diğer sponsorlar

Müşteri

•Konumu

•Farkı

•İhtiyaçları

•Hedefi

•Kurumsal Beklentileri

•Ticari Beklentileri

•İş Modeli



Bilgi Alanları

Ekonomik Şartlar

•Enflasyon ve fiyat istatistikleri

•Gelir dağılımı

•Tüketim ve yoksulluk oranları

•Sektörel istihdam ve işsizlik oranları

•Bankacılık uygulamaları ve kredi şartları

•Para ve Maliye Politikaları

•Dış Ticaret

Spor pazarlama end.

•Büyüklüğü

•Bütçeler-fiyatlandırma

•Projelerin sponsorluk alma durumları

•Markaların durumu

•Başarılı sponsorluk örnekleri

•Diğer branşların pazarlama faaliyetleri



SATIŞ SÜRECİ ÖNCELİKLERİ

Yönetici

•Müşteri sayısını arttırmak

•Müşteri profilini çeşitlendirmek

•Ciroyu arttırmak

•İnsan kaynağı verimliliğini arttırmak

•Ortalama satış maliyetini düşürmek

•Marjları iyileştirmek, karlılığı arttırmak




Satış Yöneticisi

•Satış kanallarını daha hızlı doldurmak

•Müşteri sayısını arttırmak ve profilini çeşitlendirmek

•Satışa dönüşme süresini kısaltmak

•Deneme satışlarını sürekli satışa dönüştürme oranını artırmak

•Sonuç odaklı modelleri hayata geçirmek

•Satış ekibini, verimlilik esaslarına göre yönetmek




Satış Elemanları

•Daha çok “yeni iş” fırsatı geliştirmek

•Satış ekibi önceliklerine uyum sağlamak

•Tüm satış süreçlerini maximum sonuç odaklı yürütmek

•“Satışçı” olarak kendisini farklılaştırarak rekabetle başa çıkabilmek

•Müşterinin satın alma sürecini yönetebilmek ve daha çok satış kapatmak

•İnsan ilişkileri ve pazarlık yöntemlerinde her zaman etkin olmak



Satış EKİBİ,

Satış YÖNTEMİ GELİŞTİRMEK,

Satmak için harcanan ZAMAN,

Satışçının EMEĞİ

Satışçının moral ve MOTİVASYONU

SATIŞ PAHALI BİR SÜREÇTİR…

Pazarlamak zorundayız!Sonrasında satma işiyle çok fazla uğraşmamak içinTatmin edebileceğimiz satınalma arzusunu yaratmalıyız!



•İki kulağınız bir ağzınız olduğunu daima hatırlayın – dinleyin

ve anlamaya çalışın

•İkna etmek ile baskı yapmayı birbirine karıştırmayın

•Reddedilmeye alışın – 10-3-1 kuralı / Her 10 aramadan

sadece 3’üne sunum yapma şansınız olacak, her 3

sunumdan yalnızca 1’ine satış yapabileceksiniz

•Satışı yapacağınız ilk kişi kendinizsiniz – İkna olun

•İyi bilgilenin ve bilginize güvenin

•Dürüst olun

SATIŞ YAPARKEN…



• Ürününüzü ( projeninizi) anlattığınızdan daha fazla

karşınızdaki markaya ne katacağınız üzerinde durun

Değer iletmekle kalmayın Değer yaratın!

• Sadece projeyi satmayın, uzun süre sizi destekleyecek

müşteriler yaratın

• Unutmayın! En zorlu sponsoru memnun etmenin

yollarını bulabilirseniz diğerlerini memnun etmek kolay

olacaktır.

SATIŞ YAPARKEN…



SATIŞ PERFORMANSINIZI ÖLÇÜN

• Günlük ortalama satış ziyareti sayısı• Görüşme başına ortalama ziyaret süresi• Satış ziyareti başına düşen ortalama maliyet• Satış ziyareti başına düşen ortalama gelir• Toplam görüşme içindeki satış kapatma yüzdesi• Toplam içindeki memnun müşteri yüzdesi• Toplam içindeki tekrar sponsor olmak isteyen müşteri

yüzdesi• Toplam içindeki tekrar sponsor olmak istemeyen müşteri

yüzdesi



Hong Konglu bir ayakkabı üreticisi, Pasifik okyanusundaki

Küçük bir adada ayakkabıları için bir Pazar olup olmadığını

merak etmiş.

Adaya bir satışçısını göndermiş, satış elemanı üstünkörü bir

İncelemeden sonra şu telgrafı çekmiş: “ Buradaki insanlar

ayakkabı giymiyor. Pazar yok.”

İkna olmayan üretici adaya bir başka satış elemanını

Göndermiş. Şöyle bir telgraf almış “ buradaki insanlar

ayakkabı giymiyor. Müthiş bir Pazar var.”

İYİ SATIŞÇI / ORTALAMA SATIŞÇI

Documents

SATIŞ YÖNETİMİ