of 96/96
TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 2012 1 CEM LALE 1972 Doğumlu, Evli ve bir çocuk babasıdır. İstanbul KABATAŞ ERKEK LİSESİ’nden sonra İ.T.Ü Elektrik Müh. Bitirmiştir. • İş hayatına OTIS Asansör Sanayi’nde Şantiye ve Proje Müh. Olarak başlamış, daha sonra EMPA Elektronik A.Ş’de Ürün Müdürlüğü, GE Information Services’de Operasyon Müdürlüğü, Türk Nokta Net Bilgi Hizmetleri A.Ş., Kurumsal Hizmetler Satış Müdürlüğü, Superonline Bilgi Hizmetleri A.Ş.’de Direkt Satış Müdürlüğü, Anixter International’da İsrail ve Hazar Ülkelerinden Sorumlu İş Geliştirme Müdürlüğü ve Anixter İsrail Ülke Müdürlüğü, LAPP Kablo Ltd. Türkiye Genel Müdürlüğü görevlerinden sonra SAMM Teknoloji A.Ş.’de Yönetim Kurulu Danışmanlığı görevi ve Takiben 3M Corp/Central East Europe/Communication Markets Division’da yapısal kablolamadan sorumlu Satış Direktörlüğü Görevini yürütmüştür. • İyi derecede İngilizce bilmektedir, Yapısal Kablolama Teknolojisi ve Tasarımı, Endüstriyel kablolama konularında Cabling Science İngiltere ve Belden College of Wire Knowledge-Macaristan Sertifikaları vardır. •2005’te Anixter’de 4000 kişilik Satış ekibinde Dünya’da en iyi Performans Gösteren 15 kişiye verilen “President’s Club” ödülü Almıştır. • 2006’da Panduit Inc, EMEA başkanından, Intel Fab-28 projesindeki Yönetiminden dolayı “Best Managed Global Account Recognition Award” almıştır.

Samm torpedo-2012-reloaded

  • View
    315

  • Download
    2

Embed Size (px)

DESCRIPTION

General Sales Training, for Salesman, Account Managers ans Business Developpers, includes some tips for Customer Visits, and Sales Closing.

Text of Samm torpedo-2012-reloaded

  • 1. CEM LALE 1972 Doumlu, Evli ve bir ocuk babasdr. stanbul KABATA ERKEK LSESnden sonra .T. Elektrik Mh. Bitirmitir. hayatna OTIS Asansr Sanayinde antiye ve Proje Mh. Olarak balam, daha sonra EMPA Elektronik A.de rn Mdrl, GE Information Servicesde Operasyon Mdrl, Trk Nokta Net Bilgi Hizmetleri A.., Kurumsal Hizmetler Sat Mdrl, Superonline Bilgi Hizmetleri A..de Direkt Sat Mdrl, Anixter Internationalda srail ve Hazar lkelerinden Sorumlu Gelitirme Mdrl ve Anixter srail lke Mdrl, LAPP Kablo Ltd. Trkiye Genel Mdrl grevlerinden sonra2005te Anixterde 4000 kiilik Sat SAMM Teknoloji A..de Ynetim Kurulu Danmanl grevi veekibinde Dnyada en iyi Takiben 3M Corp/Central East Europe/Communication MarketsPerformans Gsteren 15 kiiye Divisionda yapsal kablolamadan sorumlu Sat Direktrlverilen Presidents Club dl Grevini yrtmtr.Almtr. 2006da Panduit Inc, EMEA yi derecede ngilizce bilmektedir, Yapsal Kablolama Teknolojisibakanndan, Intel Fab-28 ve Tasarm, Endstriyel kablolama konularnda Cabling Scienceprojesindeki ngiltere ve Belden College of Wire Knowledge-MacaristanYnetiminden dolay Best Managed Sertifikalar vardr.Global Account RecognitionAward almtr. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 1 2012
  • 2. TORPEDO PROGRAM TARGETED OPTIMIZED REASONABLE PRIORITIZED ENGAGED DYNAMIC ORIENTED TORPEDO-UPDATEPATCHES-CEMLALE- 2 DECEMBER2010
  • 3. T.O.R.P.E.D.O SECTIONS:Targeted Optimized Reasonable Prioritized Engaged Dynamic Oriented Bu programn amac farkl pozisyonlarda rotasyonel olarak alabilen, ok fonksiyonlu sat takmlar yaratmaktr. arklar daha hzl dnen bir organizasyon yaratmaktr. Mmkn olduunda katmanlar az, emir komuta kademelerinin sadeletirildii bir organizasyon yaratmaktr. Ve En nemlisi: Baarnn Sonu ile lld bir Organizasyon yaratmaktr. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 3 2012
  • 4. T.O.R.P.E.D.O SECTIONS: T- Targeted, Torpidonun bir hedefi vardr. Hedefler Ksa-Uzun-Orta Vadeli olarak tayin edilir. SAMM 2020 PROJESTargeted SAMM Teknolojinin ksa-orta-uzun vade hedefleri: RNEN: 2013de Organizasyonu/Markas/maj ile kurumsallam bir MARKA olmak. (Ksa Vadeli Tali Hedef) 2017de 100 Milyon TL ciro yapan bir firma olmak. (Orta Vadeli Tali Hedef) 2020de Trkiye Fortune 500de ilk 50ye girmek. (Uzun Vadeli Ana Hedef) TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 4 2012
  • 5. T.O.R.P.E.D.O SECTIONS: Ana Hedefe Ulamak iin Tali Hedefler her Kar MerkeziTargeted in ayr ayr belirlenmelidir. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 5 2012
  • 6. T.O.R.P.E.D.O SECTIONS: u Sorular kendimize sormalyz: Kendimizi 2013de nerde grmek istiyoruzTargeted Kendimizi 2017de nerde grmek istiyoruz Kendimizi 2020de nerde grmek istiyoruz TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 6 2012
  • 7. T.O.R.P.E.D.O SECTIONS: u Sorular kendimize sormalyz: Telekom Grubunu nasl bir yaplanma ile ne kadar zamanda ?Targeted Is Grubunu nasl bir yaplanma ile ne kadar zamanda ? Tketici Grubunu nasl bir yaplanma ile ne kadar zamanda ? TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 7 2012
  • 8. T.O.R.P.E.D.O SECTIONS:Targeted 2013 ??2020 2017 TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 8 2012
  • 9. T.O.R.P.E.D.O SECTIONS: O-Optimized, Hedef Tesbitinden sonra yaplmas gereken hedefe uygun Tekilatlanmadr. Optimized TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 9 2012
  • 10. T.O.R.P.E.D.O SECTIONS: Tekilatlanma Mteri Merkezli- Customer Centric olmaldr.Optimized TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 10 2012
  • 11. T.O.R.P.E.D.O SECTIONS: R-Reasonable, Hedefler Gereki Olmaldr. Reasonable SMART Forml TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 11 2012
  • 12. T.O.R.P.E.D.O SECTIONS: R-Reasonable, Hedefler Gereki Olmaldr. Hedefin Gereki olmas nce Kendimizi ok yi Tanmamz ile mmkn olur. Sonra Marketimizi ok yi Tanmamz ile mmkn olur. Reasonable Hedefin Gereki olmamas Tpk Yolun bittii Bir uuruma giden bir Arabann Yolu Hala Devam Ediyor zannetmesi gibidir. zellikle byk Organizasyonlarda st Ynetim ile Aadaalanlar ayr dnyalarda iseYandaki durum olumaktadr. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 12 2012
  • 13. T.O.R.P.E.D.O SECTIONS: PrioritizedP-Prioritized nceliklendirme Hedefe ulamada, hayati nem tar Hayatnda karmza srekli grevler kar ve bunlar nceliklendirme de en byk kst zamandr. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 13 2012
  • 14. T.O.R.P.E.D.O SECTIONS: nceliklendirmelerKendi iinde derecelendirilir. Ama ana faktr her zamanKONDSYON dur. Prioritized BOSS Comes first! kural.Size zamannz planlamazgrl Verir. Paralel Proses YnetimiKondisyon ile orantl olarakArtar. Scak Patates Prensibi!Baz eyleri tazeyken halletmek en iyisidir... TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 14 2012
  • 15. ZAMAN VE NCELK YNETM: OTORTEY VAREDEN OTOKONTROL YOKLUUDUR. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 15 2012
  • 16. T.O.R.P.E.D.O SECTIONS: Prioritized nceliklendirme Drtgeni (Priority Quadrant) -ACL- kodu dikkatli kullanlmas gereken bir koddur. Bize gre mi, yneticimize gre mi yoksa mteriye gre mi acildir? Bu durumun karar vermesinin gecikmesi ona bal baka durumlaretkilemekte midir? Bu etkinin bykl bir Tsunamimi olacaktr, Sinek sr m ? TORPEDO-RELOADEDS-CEMLALE-AUGUST- 16 2012
  • 17. T.O.R.P.E.D.O SECTIONS: E-Engaged, Tm birimler ile temas halinde Olmak demektir. Buna Btn Grme Teknii de diyebiliriz. Torpido, pervaneden bala kadar bir btn olarak hareket eder, her komponent bir takm Oyuncusudur ve herkes uyum Engaged inde iini yapar. Pervane, Kendi bana dnmez, balk Kendi ban alp gitmez, Torpidoyu Torpido yapan budur. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 17 2012
  • 18. T.O.R.P.E.D.O SECTIONS: Dynamic D-DYNAMIC, iki temel unsurdan oluur, Birisi hz, dieri adaptasyon. Torpido ok hzldr, dman tarafndan farkedildiinde Herey iin ok ge kalnmtr. Ayn zamanda Torpido, denizin azgn dalgalar arasnda Hedefini sapmadan bulur, ayrca hedef de hareket halindedir. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST- 18 2012
  • 19. T.O.R.P.E.D.O SECTIONS: O-ORIENTED, AdaptasyonKabiliyetinin Odaklanma ile harmanlanm Halidir. Takm yelerinin uyumlu olarak ayn anda krek ektiid dnyaya homojen ve yekvcudbir mesaj verildii ortak bir kurumkltrdr. Oriented TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST- 19 2012
  • 20. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST- 20 2012
  • 21. SATIIN ANATOMS: Sat ile BigBang arasndaki Benzerlik:Sat ? = TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 21 2012
  • 22. SATIIN ANATOMS: Sat Torpidonun badr, hereyin balangcdr : Bir irkette sat olmad zaman Mdrlerin ynetecek bir eyi, Muhasebecilerin sayacak bir eyi ve imalattakilerin retecek bir eyi Kalmaz, hayat satla balar. Sat-Sonutur Tm retilen Hzn, Manevrann, Stratejinin Baarya Dnme eklidir. Torpidonun Hedefi Bulduunda Yapt Atelemedir.Sat Yani Siparii-Sata-Faturaya ve Nakde dndrmedir. Tavuk ve Yumurta Probleminin Ta Kendisidir! TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 22 2012
  • 23. SATIIN ANATOMS: Satn Temel Bileeni: Talep Yaratma Tekliflendirme TALEP YARATMA Sat Kapatma TEKLFLENDRMESat SATII KAPATMA TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 23 2012
  • 24. SATIIN ANATOMS: Talep Yaratma: Mterinin Faydasn Bulmak TALEP YARATMA Ziyaret Cold Call Scak TakipSat Talebin Hzn ve Miktarn Piyasa Kontrol eder : TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 24 2012
  • 25. SATIIN ANATOMS MTERNN FAYDASINI BULMAK Mterinin Faydasn Bulmak: Hibir Kurum ihtiyac olmayan bir rn almaz. Satn birinci kural bu ihtiyacn Mteri iin gerekli olduuna nce KENDMZ NANDIRMAKTIR.Sat TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 25 2012
  • 26. SATIIN ANATOMS: Ziyaret: Ziyaret Talep Yaratmada en nemli ZYARET Problardan biridir. Ziyaret, Mutlaka Randevulu olmaldr. Ziyaret ncesi Ama Planlanmaldr. Ziyaret srasnda kan Frsat TalepleriSat iyi deerlendirilmelidir. Ziyaret sonras Aksiyonlar dikkatle uygulanmaldr. Ziyaretler mutlaka Kurumun Ciddeyetini ve Kimliini yanstmaldr. Kyafet, Duru, yi bir prezantasyon, mterinin ilgili olduu konuda zel olarak hazrlanmaldr ve kesinlikle dakik olmaldr. lk Ziyaret sonras analiz sonularna gre mterinin potansiyel byklne bal olarak baka ziyaretler planlanabilir. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 26 2012
  • 27. SATIIN ANATOMS: Tipik bir Ziyaret Nasl Olmal: ZYARET Mutlaka Gideceiniz Lokasyonun yi bir tarifini aln, gideceiniz kontaklardan Teyid aln, gideceiniz lokasyonda olduklarndan emin olun. 10 kmSat VODAFONE VODAFONE MECDYEKY MASLAK 30 km Toplantnn Yeri TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST- VODAFONE 27 2012 ESENYURT
  • 28. SATIIN ANATOMS: Tipik bir Ziyaret Nasl Olmal: ZYARET Gitmeden nce aadaki sorularn Cevaplarn bulun : Firma ne zerine alyor ? Biz hangi ama ile gidiyoruz ?Sat Amacmz iin firmadaki karar vericiler kim ? Rakiplerin penetrasyonu ne durumda? Stratejik Ortaklarmzn penetrasyonu ne durumda? EV DEV TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 28 2012
  • 29. SATIIN ANATOMS: Ziyaret Srasnda Verilecek Mesajlar: ZYARET Mteriye onun Stratejik zm Orta olduumuz hissettirilmelidir. Asla lafa Fiyat ile girmeyin. Asla ilk toplantda Fiyat vermeyin.Sat Asla Rakipleri ktlemeyin. Ve Mutlaka DNLEYN! Kesin ve Net Cevaplar verin! Asla emin olmadnz konuda kesin Cevap vermeyin. Bu konuda bir almamz vard, size Dnerim diyorsanz, mutlaka DNN! TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 29 2012
  • 30. SATIIN ANATOMS: Ziyaret Srasnda Yaplmamas ZYARET Gerekenler: Mteriniz bir ey anlatrken ASLA Cep Telefonunuzla Konumayn.Sat Promosyon Malzemelerini Toplantnn banda masaya YIMAYIN Ar Promosyon Malzemesi vermeyin, Mteriniz Ne sattnz UNUTMASIN. Mterinin Snrlarndan kana Kadar, GZL konular Yksek Sesle Konumayn, Ciddiyetinizi Gzden KAYBOLANA Kadar koruyun. Mutlaka Prezantabl olun ve Kartvizit Verin, ayrca Mmkn olduunca kartvizit isteyin. Unutmayn Kartvizitler Sizin tecrbelerinizdir. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 30 2012
  • 31. SATIIN ANATOMS: Cold Call: Yeni Mteri bulmak iin daha COLD CALL nce almadmz yerlerin telefon le Avlanmas dr. Burada KAYNAK snrszdr : Baka Mteri Ziyaretlerinde alnan DuyumlarSat Sektr Dergiler ve Gazeteler Grsel Tesbit Arkada, Tandk Referans Internet Cold Call yaparken pf noktalar: Telefona ilk kan kiiye tm detaylar vermeyin, kibar ve sakin bir ekilde Size gerekli kiiyi balamas iin ikna edin. Mterinin ilgisini ekebilecek vurucu kelimeleri 1 dakiyay gemeyecek bir srede Kullanp ilgisinin devam edip etmediini ln. Eer ilgi tatminkar bir dzeye ulamsa, konumay kesin ve yzyze grme Talep edin. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 31 2012
  • 32. SATIIN ANATOMS: Cold Calldan sonra: Listenizi mutlaka planladnz COLD CALL Zaman diliminde bitirin. Normal bir i gnnn knda Son Bir Arama yaparak gn kapatn lgilenmeyen Mterilerle tekrar tekrarSat Vakit kaybetmeyin, bu bir Hrs Oyunu deil, Balk Tutmaktr. Cold Call srasnda ve ziyaretlerde elde edilen bilgiler Sizin en byk deneyim kaynanzdr, mutlaka bilgileri depolayn. Sektrel Gruplamalar yapn. Bu sonular dnemsel olarak analiz edin, rnein Ziyaret/Reklam/ Pazarlama ile artan Marka gcnzn Telefondaki isabet yzdenize etkisini ln. Satlar Arama Saylar TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 32 2012
  • 33. SATIIN ANATOMS: Scak Takip: Buna Frsat Takibi de diyebiliriz. SICAK TAKP Ziyaretler ya da Cold Calllar esnasnda Yakaladmz bir istihbaratn derhal peine Dmek bazen ok hzlSat sonulanan baarlar Getirebilir. Mteri Acil bir problemi olan bir Mteri elinde scak bir patates Tutmaktadr. Eer PATATESE TALP OLURSANIZ, SZ DE ELNZDE UZUN TUTAMAYACAINIZI UNUTMAYIN! Satc TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST- 33 2012
  • 34. SATIIN ANATOMS : Tekliflendirme: Bu Sre, tm talep yaratma faaliyetlerinin AKSYONA dnmeye Balad noktadr. TEKLF DNGS TEKLFLENDRMESat Tekliflendirme her koulda mutlaka Yaplmaldr. Tekliflendirme demek SATI KAPAMA Deildir, yalnzca Talebi YAZILI HALE DNTRMEKTR. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 34 2012
  • 35. SATIIN ANATOMS: Teklif Ynetimi: Tekliflerin bulunduu Pipeline mutlaka gncel olarak tutulmaldr. Pipelineda Revizyon-l-Canl ve tahmini kapan tarihleri tutulmaldr. Her Satc buradan hareketle 1 hafta-1 ay ve 1 eyrek TAHMNi Yapmaldr. TEKLFLENDRMESat Tekliflendirmede Zamann Kontrol MTERDEDR:. Bir Teklifi Ne Zaman ve Hangi Koullarda vermek zorunda kaldmz bizim SORUNUMUZDUR. Ancak ZOR DURUMLARDA MTERNN YANINDA VE HIZLI OLABLENLER AYAKTA KALIR. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 35 2012
  • 36. SATIIN ANATOMS: Teklif Ynetimi: Piyasa hz 50Hz. se Teklif hzmz 400 Hz. Olmaldr. TEKLFLENDRMESat Tm Torpedo prosesini bir motor gibi dnp, ne kadar hzl dnerse o kadar NAKT reteceini dnn. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 36 2012
  • 37. SATIIN ANATOMS: Sat Kapatma: DALdaki ve ELdeki Kular Modellemesi SATII KAPATMA Pipeline/Duyumlar/ColdcallSat Sipari/Sat/Faturalama/Tahsilat TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST- 37 2012
  • 38. SATIIN ANATOMS: Account Development Sat Kapatmak Ve ieriye girmekSat yidir ama yeterli deildir. Mteri Ynetimi Sanat Bu noktadan itibaren Devreye girer. SATII KAPATMA Mteri Ynetimi ayn zamanda Hesaplanm Risk Ynetimi Refleksi Gerektirir. Baz tavizler veririz, riskler alrz. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 38 2012
  • 39. SATIIN ANATOMS: Mteri Ynetimi: Mteri Ynetiminde ama belli bir zaman diliminde Mteride Deiim Ve Bamllk Salamak olmaldr:Sat SATII KAPATMA Mteri Sadakati Tesisi Ancak Gvene Dayaldr. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 39 2012
  • 40. SATIIN ANATOMS: SICAK KAPATMA: Gereken artlar olutuunda, Mteride bask oluturarak Sat KAPATMALISINIZ. Bunun iin aadaki kriterlere bakn: Mteride temas noktamz karar verici mi?Sat rnn gereklilii konusunda tatmin oldu mu? SATII KAPATMA Fiyat konusunda beklentilerini karladk m? Zaman konusunda sknt var m? Eer bu cevaplar EVET ise SATI Orada kapatlmaldr. TEBRKLER LK SICAK SATI KAPATMAYI GEREKLETRDNZ! TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 40 2012
  • 41. SATIIN ANATOMS: SZN ARTIK YEN BR NVANINIZ VAR: EXCUSE TERMINATOR!Sat SATII KAPATMA TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 41 2012
  • 42. SATIIN ANATOMS: Mzakere Teknikleri: Konfor Alan: Konfor Alan, sizin emniyetli olduunuz sahadr. rnein: Yerden Istma kablolarnda rakipsizseniz, MZAKERE TEKNKLER Fiyat ancak Mterinin deme Gc veya Btesinin zerine ktnda meseledir, aksi takdirde bu konuda Bir tartmaya girerek konfor alannzdan kmanza gerek yoktur.Sat Sat Kapanma Annda, rnein Mteri Bir rne Kilitlenmiken, Tekrar baka eitler ve opsiyonlardan bahsederek mteriyi konfor Alannzdan karmayn. Kalabalk toplantlarda, Karar Vericiye odaklann, konuyu istediiniz Ynde tutacak manevralar yapn, dalmasna izin vermeyin. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 42 2012
  • 43. SATIIN ANATOMS: MZAKERE TEKNKLER Konfor Alan: ASLA TUZAA DMEYN! SatcSat Mteri TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 43 2012
  • 44. SATIIN ANATOMS: MZAKERE TEKNKLER Mzakere Anahtarlar: Mteriyi iyi tahlil edin, deme gcnn veya Yetkisinin zerinde alm yapmasn istemeyin. Kendi inebileceiniz noktalar hazrlam olarak Ve Rakiplerinizin inebilecei fiyatlar bilerek toplantya gidin.Sat Mterinin masada Karar Verme Otoritesinin ve inisiyatifinin Sizde olduunu bilmeye ihtiyac vardr, Asla bu beni aar Mdrme Soraym demeyin! Sormak Zorunda iseniz bile o anda Telefon ile Onay Aln. Mteriyi pazarlk boyunca kendi konfor alannzda tutun. Mzakereyi Her Zaman Eldeki Kuu hatrlayarak bitirin, kapatabileceiniz i Mutlaka kapatn. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 44 2012
  • 45. SATIIN ANATOMS: MZAKERE TEKNKLER ndirim Son AREdir:Sat Pazarlk srasnda Mteri sizden doal olarak En iyi rn en uygun fiyatla almak isteyecektir. Torpedonun Pervanesini hatrlarsak, KAR Maksimizasyonunda Bu bizim de uyguladmz metoddur. Gereksiz ndirim VERMEYN Piyasa Deerinizi Drmeyin! TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST- 45 2012
  • 46. SATIIN ANATOMS: MZAKERE TEKNKLER ndirimden Kamann Yollar: Malzemenin Mterinin i Yapma eklinde salayaca kazanlara odaklanmaktr. Yan Faydalar salanarak ndirimden kalabilir,Sat rnein: cretsiz Kurulum, Eitim, Hediye Aksesuar vs. deme Vadesi ve Peinat oranlar ile yine bir miktar ka mmkndr Ancak bunu yapan Satcnn arka taraftaki FNANS dengesine son derece Hakim olmas gerekir. ndirim yapmak zorunda kalyorsak mutlaka bunu da kademelendirmek Gerekir, bir anda cebinizdeki tm indirimi MASAYA KOYMAYIN! TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 46 2012
  • 47. SATIIN ANATOMS: Mzakere Anahtarlar: Bask Kurun!Sat Bitirmeye gittiiniz ii kapatmadan brakrsanz MZAKERE TEKNKLER Baa dnersiniz. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 47 2012
  • 48. SATIIN ANATOMS: Mteriye Hereyinizi vererek yaplan bir SATI baarl Bir sat deildir. Eer Mteriyi Doru tarttysanz Oyunu Siz Kazanrsnz! Eer Yanl tarttysanz, O kazanr!Sat RSK YNETM Doru Yaratlm Mteri Talep (Mteri rn Almak Sipari Onay Zorunda) Satc TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 48 2012
  • 49. SATIIN ANATOMS: HESAPLANMI RSK YNETM : ki parametreye ayrlr, Rskler ve D Riskler D Riskler : Ekonomik Durum Ayn Ekosistemdeki Deiiklikler Politik ve Corafi EtkenlerSat RSK YNETM2011daGenel Ekonomi Geleneksel Bize Birey Risk Parametreleri: Olmaz Ynetim Tarz Rzgar Hz Bizim Hzmz i bitirip Rzgara girmedenTahliye Plan. Frsatlar TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 49 2012
  • 50. SATIIN ANATOMS: HESAPLANMI RSK YNETM : Riskler : Finansal Pozisyon Lojistik retici ve nsan Kaynakl hatalar Talebin Doru yaratlm olmasSat RSK YNETMTahsilat Banka/Vendor/Riski Ak Hesap Kredi Kullanm Akreditif/Teminat ek/Kat Metni TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 50 2012
  • 51. SATIIN ANATOMS: TAHMN Satta Tahmin Oluturma Sat Kapama kabiliyeti gelitike,Sat Tahmin oluturma Refleksi de Geliir. Her Satc, Pipeline, Ak Sipariler ve Ziyaretlerine Dayanarak Haftann ve Ayn ciro/kar tahminini yapabilir. yi Tahmin yapabilmek iin Herkesin kendi Business Linenda CEO gibi dnmesi gerekir. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 51 2012
  • 52. DER LEVLER: Operasyon RKETN TM Aratrma-Gelitirme ARA BRMLERNDE nsan Kaynaklar ve dari ler MTER MERKEZL Pazarlama BR YAPILANMA OLMALIDIR. Finans MuhasebeAMA TORPDONUN PERVANESNDEK DN LER DORU LETMEKTR.RKETTEK SATI DIINDAK TM PERSONEL SATICILARIN HAYATINIKOLAYLATIRMAK N ALIMALIDIR. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 52 2012
  • 53. DER LEVLER: irketin iindeki ilevler ile dDnyadaki ilikilerbirletirildiinde Ortaya bykBir EKOSSTEM kar. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 53 2012
  • 54. SATINALMA: Pervane irketin Giri Maliyetleridir Operasyonel Masraflardr Pervanenin Hz Stok evrim Hzdr Satn Alma Pervanenin Hz Ortalama deme Zamandr Pervane Maln Satn Alma Maliyetidir.(COGS) Pervane Btede Harcayacamz Parann kazanm hzdr. Pervane Hz, irketin Piyasaya Cevap Hzdr. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 54 2012
  • 55. SATINALMA: Satnalma, formalite gibi grnse de en can alc konudur. Kendinizi Satn Almacnn yerine koyun! yi bir Satc Mterinin Verdikleri ile Satn Almacnn istedikleri Satn AlmaArasndaki boluklar doldurabilendir. Bu da Mterinin ne istediini, gerekten neye ihtiyac olduunu,MTERDEN DAHA Y ANLAMAKTAN geer. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 55 2012
  • 56. SATINALMA: Byk Kamu Kurulular ve Enterprise Mteriler Hari, genellikleMteriler Bakkaldan ekmek alr gibi TEKNK BR OK ZELLVE YZLERCE ALTERNATF olan malzemelerden almak isterler. Satn Alma ounlukla RN KODU bilgisi bulunmaz, RETC adn aldnzDurumlar ANSLI olduunuz durumlardr. Mteri rn Nerede Kullanacan da OU KEZ bilmez, bu noktaDa onlarn gzl ile Btn Sistemi anlamak Doru MALZEME vermekin ok nemlidir. Zira siz bunlar renemediiniz srece, zaten TEDARKLER de deDestek almak zorlar, zira Resmin biryerinde birileri eksik bilgiler koymakZorundadr. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 56 2012
  • 57. BTN ANLAMAK:CEO Neler Yapmaldr? CEO TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 57 2012
  • 58. TORPEDO-UPDATEPATCHES-CEMLALE- 58 DECEMBER2010
  • 59. BTN ANLAMAK:Her CEOnun ihtiyac : Plan Nereye Gitmek stediinize KARAR VERN. Pazar Bykln TESBT EDN. ncelikli AMALARINIZI belirleyin. Kafanzda GELECE ekillendirin. PLAN yapn. PLANINIZI VE HEDEFLERNZ Gncelleyin Unutmayn herey siz NANDIINIZKADAR BYKTR, KENDNZ VE FRMANIZI BU EKLDETAIYIN TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 59 2012
  • 60. BTN ANLAMAK: CEO bak as ile dmene getiinizde Sat Kapatabilmek iin Mteri Sadakati yaratabilmek iin Tahsilat Yapabilmek iin Kar Edebilmek iinYandaki fonksiyonlarn tmnNeden Kontrol Altnda TutmanzGerektiini Anlarsnz! TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 60 2012
  • 61. BTN ANLAMAK:TEBRKLER ARTIK EXCUSE TERMINATORLKTEN,ACCOUNT MANAGERLiE GETNZ! TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 61 2012
  • 62. MTER YNETM: TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 62 2012
  • 63. Mteri Yneticisi: TAHMN TEKNK BLGLERKEYACCOUNT ORBA (PRM) PIPELINEGNLK BAARISATILAR HKAYELER PROJE SATII ZYARET PLANI TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 63 2012
  • 64. MTER YNETM: Mteri Yneticisinin EL KTABI: Grev Tanm ve nvan diye birey yoktur, Hedefe Ulamak iin yaplmasGerekenler Vardr! Rakibimizin Daha iyi rn olabilir, daha Hzl olabilirler, daha ucuz olabilirler,Mteri ile direkt ilikileri olabilir, ancak bahane retmek dnyann EN KOLAYKAIIDIR. YARIN AAIDAK KELMELER KENDNZN VE TEDARKLERN SZLK-LERNDEN KALDIRIN: HAYIR yerine NE YAPABLRZ, NASIL AABLRZ MKANSIZ yerine ALTERNATFLERE BAKALIM, ARTLARI ZORLAYALIM. YOK yerine GELEBLECEK EN ERKEN ZAMANA BAKALIM. ZAMANI GER DNDREMEZSNZ AMA ELNZDEK ZAMANDA HEREYPOZTFE DNDRECEKANSI ZORLAYABLRSNZ. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 64 2012
  • 65. MTER YNETM: Torpido Sistemini ve CEO Bak asn anlayan bir MTER YNETCSArtk bir SATI KOMANDOSUDUR! Onu durdurabilecek tek ey yine kendisidir.SATI KOMANDOSUNUNSLAHLARI TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 65 2010
  • 66. LER SEVYE STRATEJ KURMA Tm anlatlanlar gznzn nnden geirdiinizde en nemli maddenin KARLILIK olduu anlalr. Btn bu abalarn sonucu bunu belirler, Karlln ana etkeni ise Fiyatlama dr.Fiyatlama/Marj: Fiyatlama her zaman SatnEn zor konularndan biridir. Bir yandan Artan MaliyetlerSizi YKSEK KAR YAPMAYA zorlar Dier taraftan Market basksSizi DK FYAT VERMEYE zorlar. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 66 2012
  • 67. LER SEVYE STRATEJ KURMA rn Yelpazesi DEAL FYATLAMA NOKTASI RNLER abc defg ... FiyatlarZM: Konumlandrma RAKPLERFiyat basksnn stesinden gelmekSattnz rnn Harcalem olmaktanUzaklamas, ve Mterinin htiyac ileKesitii notada mmkndr. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 67 2012
  • 68. LER SEVYE STRATEJ KURMAYANLI KONUMLANDIRMA: Mterinin htiyalar Rakiplerin Konumlar mkanlarmz Doru analiz edilmedii Durumlarda : YANLI YERDEYZ DEMEKTR! PEK BUNU TESBT ETTKTEN SONRA NE YAPACAIZ? TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 68 2012
  • 69. LER SEVYE STRATEJ KURMAKriz Ynetimi Kriz annda ilk yapmamz gerekenSoukkanl olmaktr, panik kimseninine yaramaz. Krizin bykl ve irkete MaddiEtkisi hesaplanmaldr. Krizin NEDEN OLDUU, NASILOLDUU VEYA KMN YAPTIIKriz ynetiminde nemli deildir! Seenekler en Ktden en iyiyeDoru masaya yatrlr. En az zararla en optimum zmAranr. Ve Mutlaka Aksiyon alnr. Kriz ynetiminde en yanl adm dahiHi adm atmamaktan daha iyidir. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 69 2012
  • 70. LER SEVYE STRATEJ KURMA Kriz Ynetiminde ihtiya olan ey yaratclktr, bu yzden probleme bakaAlardan yaklamaya almak gremediimiz bir zm grmemizi salayabilir. Bu sebeple, Kriz Ynetimi toplantlarna Kriz ile direkt ilgili olmayan birimlerin deKatlmasnda bazen fayda vardr. Ayrca Torpido prensibinde komnikasyon ok hzl olduundan, Kriz durumlarndaMmkn olduu kadar deiik gzden destek almak ok faydal olabilir. Teferruattan syrlp sorunun kendisine odaklandmzda zm yollar ok kolayGrlebilir. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 70 2012
  • 71. MANTRAMIZ:Zoru Baarrz, mkansz Biraz Zaman Alr! TORPEDO-UPDATEPATCHES-CEMLALE- 71 DECEMBER2010
  • 72. ZM:HER ZAMAN SORUNA ODAKLANMALI DKKAT BAKA YERE VERMEMEL! TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 72 2012
  • 73. LER SEVYE STRATEJ KURMAAdaptasyon Kriz analizinde deien Pazar koullarna hzl adapte olabilmek de ok nemliVe kazanlmas gereken bir zelliktir. Adaptasyon ancak Rotasyonel alabilen, Esnek, Kk ve Dinamikirketlerin hzlca uygulayabildii bir metoddur. Adaptasyon ayrca bizi rakiplerimizden farkllatran, Mterinin kafasnda ayrBir yerde durmamz salayan gcmzdr. rnein Tm rnlerimizin arlkl satld sektrde bir Kriz Meydana geldi veSipariler durdu diyelim, Bunu hzl zmenin yolu hzlca rnlere uygun ve skntda olmayan bakaSektr bulmaktan geer. Ancak bu ii rneini Grdnz Sat Yneticisi nden beklersek, sre frsatlarn kamasna yetecek kadar uzun olur.BUNUN ZM RADAR SATI METODU dur. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 73 2012
  • 74. LER SEVYE STRATEJ KURMA RADAR SATI : Bu yntemde mercek altna yatrlan bir blge irketin tm Sat Gc, Aralar Ve mkanlar ile taranr, ve buradan i kp kmayacana karar verilir. rnek : Bursa Focus Week 5 araba+5 kii + 2 gn + 1 gece Toplam Ziyaret Edilen Firma Adedi: 60 Normal Ziyaret Rutini ile bu blgedeAyn sonulara ulama sresi: 3 AY TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 74 2012
  • 75. LER SEVYE STRATEJ KURMA Ziyaretler, Teklifler, Satlar, Fokus Haftalar bize aadaki tabloyu hazrlamakin veri salar : SWOT TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 75 2012
  • 76. LER SEVYE STRATEJ KURMA SWOT sayesinde, pazarda ok dinamik hareketler yapabiliriz, daha da nemlisiHata yaptmz herkesten nce farkeder, ve herkesten nce geriye dneriz. Kontrol Mhendisliindeki Hardware in the loop, yeni bir rn veya servisKonumlandrrken kullanlabilir. Dikkat edilmesi gereken lm evrimlerinin (Duty Cycle) ok uzun olmamasdr. TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 76 2012
  • 77. LER SEVYE STRATEJ KURMA Satc Felsefesi(ANIXTER): Asla karnzdakinin de nsan olduunu unutmayn! Hep Sznz tutun, Gvenilir olun! inizi Ciddiye Aln! Sat olmadan geecek bir gn kaldramayz! En iyi olmak iin aln! Realist olun, ama pozitif kaln! Hep ulalabilir ve kolay i yaplan adam olun! konusunda Agresif Olun!, Sk aln, craatla gsterin! Sk sk keyiflenin ama asla tatmin olmayn! Dzenli olarak kendinizi ve ekibinizi dllendirin! TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 77 2012
  • 78. LER SEVYE STRATEJ KURMAMteriler ve Tedarikiler (ANIXTER): Mteri bize baml deildir, biz onlara bamlyz! Mteri Gnlk koturmamzn ortasnda bize rahatszlk veren biri deildir,Gnlk Kouturmamzn Amacdr! Mterinin iini grdnz zaman, onlara yilik yapmazsnz! Asl onlar size buFrsat vererek iyilik yapm olurlar! Mteriler bize ihtiyalarn getirir, bizim grevimiz, bu ihtiyac her iki tarafnda karSalayaca hale getirmektir! Mteri Baar lkesine geebilmek iin bizim Pasaportumuzdur,O olmadan giremeyiz! Tedarikilerimizi de Mteri olarak grrz. TORPEDO-RELOADED -CEMLALE-AUGUST 78 2012
  • 79. LER SEVYE STRATEJ KURMASON OLARAK (ANIXTER BLUEBOOK): MANAGEMENT:Lead! .... Or follow, ... Or get out of the way!CASHFLOW:More should come in each month than goes out! TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 79 2012
  • 80. TORPEDOUPDATE PATCHES TORPEDO-UPDATEPATCHES-CEMLALE- 80 AUGUST 2012
  • 81. NYE TOPLANTI YAPIYORUZ? Yk Tayan Herkesin ayn yndeGitmesi iin... nsanlarn birbirlerine EMPAT yapmasin... Herkesin Resmin Tamamn Grmesiin... Tm Gruplarn Ayn HEDEFiHedeflemesi iin... TORPEDO-UPDATEPATCHES-CEMLALE- 81 AUGUST 2012
  • 82. NYE ORACLEA GEYORUZ? MTER SERVS SEVYEMZ STOK YNETMMZ RETM PLANLAMAMIZIMKEMMEL YAPMAK N! TORPEDO-UPDATEPATCHES-CEMLALE- 82 AUGUST 2012
  • 83. TM BUNLAR KM N? NSAN KAYNAIEN NEML GCMZDR NSAN KAYNAINIYNETMEK BRBR LEUYUMLU ALITIRTMAK TORPEDO-UPDATEPATCHES-CEMLALE- 83 AUGUST 2012
  • 84. RKETN TC GC ? SATI,SATI, SATI! SATICISI Y OLAN RKETHIZLI BYR! SATICISI DAHA Y OLANRKET? TORPEDO-UPDATEPATCHES-CEMLALE- 84 AUGUST 2012
  • 85. DO YOU REALLY KNOW WHO YOUR BEST SALES PEOPLE ? CEOs are investing more than everin their sales forces, but results arent improving. To understand this disconnect, we observed 800Sales professionals in live sales meetings. We discovered eight sales types. The bad news is that only three of them-accounting for mere 37% of sales people-were consistently effective. TORPEDO-UPDATEPATCHES-CEMLALE- 85 AUGUST 2012
  • 86. WHATs MORE? Whats more, some of behaviours of theRemaining 63% actually drove down performance. But theres good news, too: The eight types of represent behavioralTendencies, not set-in-stone personalities. Managers can effect changes in their currentSalespeople and recruit better team membersin the future if they understand the eight types. TORPEDO-UPDATEPATCHES-CEMLALE- 86 AUGUST 2012
  • 87. SOME FIGURES ABOUT SALES MEETINGS: Only9,1 % of sales meetings result in a SALE. 1 out of 250 salespeople exceed their targets. $1.760 of profit per sale is needed just to coverthe cost of failed sales meetings, assuming that the meeting coston average, $160. TORPEDO-UPDATEPATCHES-CEMLALE- 87 AUGUST 2012
  • 88. THE EIGHT TYPES OF SALESMAN: 1. EXPERTS Make selling seem effortless, Keep Customers Happy And Consistently Outperform their peers. Should Mentor up- and comers, help less effective sales staff spread best practices throughout the company 9% of sales people in our sample were in this Group. TORPEDO-UPDATEPATCHES-CEMLALE- 88 AUGUST 2012
  • 89. THE EIGHT TYPES OF SALESMAN: 2. CLOSERS pull off some very big deals , typically in product sales rather than in service sales and can effectively counter customer objections But their smooth-talking style puts some customers off. Need light-touch mentoring to improve selling Of services, A Strong Motivation and reward system must be in place to retain them. 13% of sales people in our sample were in this group. TORPEDO-UPDATEPATCHES-CEMLALE- 89 AUGUST 2012
  • 90. THE EIGHT TYPES OF SALESMAN: 3. CONSULTANTS Listen well and are good problem solvers They develop solutions that meet their customers needs But they tend to be one-dimensional And to forgo valuable case examples that could boost sales. Need mentoring to integrate more dimensions into Their approach And enrich customer interactions. Have the potential to become experts. 15% of sales people in our sample were in this group. TORPEDO-UPDATEPATCHES-CEMLALE- 90 AUGUST 2012
  • 91. THE EIGHT TYPES OF SALESMAN: 4. STORYTELLERS Theyre customer focused and love to provide case studies. But they often talk through the sale And waste time in long meetings that dont yield results. Need training to focus meetings For example, setting clear agendas and targets To Read meetings and to become more aware of Their behavior. 7% of sales people in our sample were in this group. TORPEDO-UPDATEPATCHES-CEMLALE- 91 AUGUST 2012
  • 92. THE EIGHT TYPES OF SALESMAN: 5. FOCUSERS Know their products cold and believe deeply in them. But they lack of confidence They often insist on detailing every product feature and May not hear customers needs. Need training in Listening Skills Must Learn to use their technical savvy to meet Customers needs. 19% of sales people in our sample were in this group. TORPEDO-UPDATEPATCHES-CEMLALE- 92 AUGUST 2012
  • 93. THE EIGHT TYPES OF SALESMAN: 6. NARRATORS Know their offerings and the market But are overly dependent on scripts. They cling desperately to marketing materials and fail to respond Adequately to challenging questions. Need basic instruction in questioning techniques And improvisation. Should shift their focus from Power Point and Brochures to customers themselves. 15% of sales people in our sample were in this group. TORPEDO-UPDATEPATCHES-CEMLALE- 93 AUGUST 2012
  • 94. THE EIGHT TYPES OF SALESMAN: 7. AGGRESSORS Approach sales meetings purely as price negotiations. They can score big wins and they rarely concede too much however, some customers dislike their combative approach Need a broader repertoire of skills Should improve their market knowledge May benefit from self-awarness training 7% of sales people in our sample were in this group. TORPEDO-UPDATEPATCHES-CEMLALE- 94 AUGUST 2012
  • 95. THE EIGHT TYPES OF SALESMAN: 8. SOCIALIZERS May initially impress customers with their friendly chat About such things as children and cars. But they usually dont get past this, and close few deals. Need training in transitioning to selling mode Sooner. Should have clear short-term targets, Must be Closely managed. 15% of sales people in our sample were in this group. TORPEDO-UPDATEPATCHES-CEMLALE- 95 AUGUST 2012
  • 96. TORPEDO-UPDATEPATCHES-CEMLALE- 96 AUGUST 2012