Saluran Distribusi dan Manajemen Rantai Pasokan

Pertemuan 11Buku 1 jilid 2 Hal: 36-113

Matakuliah : Pengantar PemasaranTahun : 2009

Bina Nusantara

• Menjelaskan Fungsi saluran distribusi• Menyusun pelaksanaan distribusi• Menjelaskan cara perusahaan memilih,

memotivasi, dan mengevaluasi anggota saluran• Mengintegrasikan manajemen rantai pasokan• Menjelaskan type pengecer dan pedagang grosir

Learning Objective

Bina Nusantara

• Jaringan yang terbentuk dari perusahaan, pemasok, distributor, dan pada akhirnya pelanggan yang bermitra satu sama lain untuk memperbaiki kinerja keseluruhan sistem

Value delivery networkJaringan penghantar nilai

Bina Nusantara

• Sekelompok organisasi yang saling tergantung yang membantu membuat produk atau jasa tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi olwh konsumen atau pengguna bisnis

Saluran distribusi(Distribution Channel)

Bina Nusantara

• Informasi• Promosi• Kontak• Mencocokkan. Membentuk, dan menyesuaikan

penawaran dengan kebutuhan pembeli• Negosiasi• Distribusi fisik• Pendanaan• Pengambilan resiko

Fungsi saluran distribusi

Bina Nusantara

• Langsung: Direct marketing channel: saluran distribusi yang tidak mempunyai tingkat perantara

• Tidak langsung: Saluran yang mengandung satu atau lebih tingkat perantara

Tingkat Saluran: lapisan perantara yang melakukan sejumlah pekerjaan dalam membawa produk dan kepemilikannya lebih dekat dengan pembeli akhir.

Saluran distribusi

Bina Nusantara

• Konflik saluran: ketidaksepakatan antara anggota saluran distribusi tentang tujuan, dan peran masing-masing

- Konflik horisontal: Terjadi antar perusahaan pada tingkat saluran yang sama

- Konflik vertikal: Konflik antara berbagai tingkat saluran yang sama, bahkan jauh lebih umum

Konflik saluran distribusi

Bina Nusantara

• Analisis kebutuhan konsumen• Menetapkan tujuan saluran• Mengidentifikasi alternatif saluran utama• Mengevaluasi

Merancang saluran distribusi

Bina Nusantara

• Distribusi intensif: menyimpan produk di sebanyak mungkin toko

• Distribusi eksklusif: memberikan hak eksklusif kepada sejumlah penyalur yang terbatas untuk mendistribusikan produk perusahaan di wilayah mereka

• Distribusi selektif: Penggunaan lebih dari satu tetapi lebih sedikit dari semuanya, perantara yang bersedia menjual produk perusahaan.

Jumlah perantara pemasaran

Bina Nusantara

Mengelola aliran ke atas dan ke bawah dari bahan, barang akhir, dan informasi berhubungan yang bernilai tambah diantara pemasok, perusahaan penjual perantara, dan konsumen akhir

Distribusi fisik (Marketing Logistic): tugas yang dilibatkan dalam perencanaan, pengimplementasian, dan pengendalian aliran fisik bahan, barang jadi, dan informasi yang berhubungan dari titik asal ke titik konsumsi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dalam kondisi mendapatkan laba

Manajemen rantai pasokan(Supplay chain Management)

Bina Nusantara

• Pergudangan• Manajemen persediaan• Transportasi• Manajemen informasi logistik

Fungsi Utama Logistic

Bina Nusantara

Adalah konsep logistik yang menekankan kerja tim, baik di dalam perusahaan dan diantara seluruh organisasi saluran pemasaran untuk memaksimalkan kinerja keseluruhan sistem distribusi.

Logistik terintegrasi:• Tim kerja lintas fungsi di dalam perusahaan• Membangun kemitraan logistik• Logistik pihak ketiga

Manajemen Logistik terintegrasi

Bina Nusantara

• Semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi, konsumen non bisnis.

• Pengecer: Bisnis yang penjualannya terutama datang dari pengeceran

Retailing

Bina Nusantara

• Jumlah Pelayanan -Swalayan -Pelayanan terbatas -Pelayanan penuh• Lebar dan kedalaman lini produk -specialty store(toko spesial) -Department store -Supermarket -Convenience store (Toko kelontong) - Superstore -Category killer(kategori pembunuh)

Klasifikasi Type pengecer

Bina Nusantara

• Harga relatif yang mereka tawarkan -Discount store (Toko diskon) - Off-price retailer -Independent off-price retailer -Factory outlet -Warehouse club

Klasifikasi Type pengecer

Bina Nusantara

• Cara pengaturan pengecer -Corporate chain (jaringan toko korporasi) -Voluntary chain (jaringan voluntir) -Retailers Cooperatives (koperasi pengecer) -Franchise -Konglomerasi perdagangan

Klasifikasi Type pengecer

Bina Nusantara

• Keputusan pasar sasaran dan positioning• Keputusan pilihan produk dan layanan• Keputusan harga• Keputusan promosi• Keputusan tempat

Keputusan Pemasaran oleh pengecer

Bina Nusantara

• Pedagang Grosir: Perusahaan yang terlibat terutama dalam kegiatan perdagangan grosir

• Perdagangan grosir: Semua aktivitas yang melibatkan penjualan barang jasa kepada pihak yang membeli untuk dijual kembali atau pemakaian bisnis

WholesallerGrosir/ Pedagang besar

Bina Nusantara

• Selling and Promoting: menjual & mempromosikan• Buying and assortment building: membeli dan

menawarkan variasi pilihan• Bulk breaking: memecah satuan besar jadi kecil• Warehousing: pergudangan• Transportasi• Financing: pembiayaan kredit• Risk bearing: menanggung resiko• Market Information: intelejen pasar• Management service & advice: layanan & nasehat

manajemen

Fungsi Grosir

Jenis-jenis Pedagang Grosir• Pedagang grosir: pedagang grosir pelayanan

penuh, pedagang grosir, distributor industri, pedagang grosir pelayanan terbatas, pedagang grosir penjualan tunai, pedagang grosir truk, grosir perantara, pemborong rak, koperasi produsen, pedagang grosir via pos

• Pialang & agen: Makelar/pialang, agen, agen produsen, agen penjualan, agen pembelian, pedagang komisi

• Cabang & kantor produsen serta pengecer: cabang & kantor penjualan, petugas pembelian

Bina Nusantara