Resumen ejecutivo Impacto del modelo SaaS en las organizaciones comerciales de los Partners

Replanteamiento de la estrategia comercial para SaaS

Replanteamiento comercial: optimización para SaaSSerie de libros electrónicos sobre la rentabilidad Partner de la nube para los Partners de Sage

Junio de 2017Autora del documento original:

Margaret Adam

Replanteamiento de las competencias comerciales, de los incentivos y boni-ficaciones para SaaS

Replanteamiento de las tácticas comerciales y de la formación para SaaS

Más información y Llamada a la acción

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El libro electrónico Replanteamiento comercial: Optimización para SaaS forma parte de una serie de libros electrónicos sobre la rentabilidad de la nube para los Partners. Su objetivo es ayudar a los Partners de Sage a prepararse ante los cambios globales que están teniendo lugar en el mercado de la tecnología y las aplicaciones empresariales como consecuencia del crecimiento de la demanda de servicios en la nube y, en concreto, de soluciones de software como servicio (SaaS).

Este libro electrónico está dirigido específicamente a aquellas personas, dentro de la comunidad de Partners de Sage, que tienen la responsabilidad de contratar, formar, motivar y poner en marcha equipos comerciales eficaces. El documento se centra, en particular, en la necesidad de realizar ajustes de manera proactiva en las operaciones comerciales, para aprovechar el nuevo rumbo del mercado hacia las aplicaciones de software y los servicios relacionados.

El modelo tradicional de distribución de TI on-premises, basado en la venta y entrega de licencias de software, se centra en el cierre de una operación. El reconocimiento de los ingresos se realiza por adelantado, en el momento de la entrega, y la comisión por ventas se abona cuando se efectúa la entrega o el pago.

El paradigma de SaaS es muy diferente. No se reconocen ingresos por adelantado, sino a largo plazo, mediante un modelo de ingresos recurrentes. Por tanto, este modelo se basa en un ingreso por suscripción sostenible y repetible a largo plazo. Encontrarás información adicional sobre el impacto de los ingresos recurrentes en los modelos de negocio de los Partners en el informe ejecutivo titulado: «El desarrollo de un negocio de SaaS rentable y sostenible».

Resumen ejecutivo

RESUMEN EJECUTIVO RESUMEN EJECUTIVO

IDC prevé que un «mayor gasto en la nube» llegará a superar los 500.000 millones de dólares en 2020. Esta cifra incluye SaaS (software como servicio), PaaS (plataforma como servicio) e IaaS (infraestructura como servicio), más todos los servicios profesionales y gestionados en torno a la tecnología en la nube (tanto pública como privada), así como el soporte de software y hardware para hacer posibles las implementaciones en la nube. Los Partners no están exentos de las implicaciones que ello conlleva.

de los Partners coincide en que la venta de SaaS les permitirá disponer de una fuente de ingresos más recurrente y previsible.

El 66 %

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El impacto de la nube en las organizaciones comerciales de los Partners

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EL IMPACTO DE LA NUBE EN LAS ORGANIZACIONES COMERCIALES DE LOS PARTNERS EL IMPACTO DE LA NUBE EN LAS ORGANIZACIONES COMERCIALES DE LOS PARTNERS

Un negocio de SaaS exitoso se rige por tres parámetros fundamentales:

escalabilidad, renovaciones y upsell.Como Partner, para adaptarte a las nuevas tendencias, debes tener en cuenta los principales factores de éxito de un negocio de distribución de SaaS: escalabilidad, renovaciones y upsell.

Escalabilidad: Dado que, por lo general, el volumen de negocio medio en SaaS es muy inferior, y con ciclos de ventas más cortos y menos complejos, debes procurar aumentar de forma activa el número de clientes abonados a este servicio, así como el número de licencias o usuarios de cada uno de esos clientes.

Renovaciones: La naturaleza de acumulación de ingresos propia de las soluciones SaaS hace que sea vital mantener buenas relaciones con el cliente. El pago se realiza, generalmente, mediante una suscripción mensual, incluso si el servicio es por una duración mínima. Por ello, la satisfacción del cliente ha de ser alta y, a la vez, hay que conseguir que haga un uso activo de la aplicación para garantizar la renovación de su suscripción y que te proporcione, de esta forma, una fuente de ingresos recurrentes y continuos a medio y largo plazo.

Upsell: Una de las principales ventajas de vender soluciones basadas en la nube es que ofrecen la oportunidad de promover, suministrar y mantener contenidos y servicios de valor añadido para los clientes ya existentes, sin importar si se trata de módulos o aplicaciones adicionales desarrollados por el ISV original, de la integración de una funcionalidad complementaria proporcionada por otro ISV, o de una oferta de servicios tales como consultoría, personalización y servicios gestionados. Teniendo en cuenta que los ingresos por la distribución de productos y licencias disminuyen con el tiempo, los ingresos por servicios en la nube cada vez son más importantes para tu rentabilidad global.

El valor del ciclo de vida del cliente (Customer Lifetime Value, CLV) resulta un indicador de rendimiento clave.En el modelo de ingresos recurrentes, el CLV representa uno de los indicadores más importantes para tu organización comercial. Básicamente, el CLV es una predicción del beneficio neto que generará tu negocio en toda la relación con un cliente.

Dado que los ingresos se generan con el tiempo, las actividades comerciales deben ir más allá del cierre inicial de la operación. Por tanto, necesitarás contar tanto con el perfil de «cazador» como con el de «granjero» en tu departamento comercial. Varios Partner ya han comenzado a invertir en esa área; de hecho, el 51 % de los Partners encuestados a la hora de realizar este libro electrónico estaban desarrollando una estrategia de «clientes de por vida», o similar, para centrarse en las renovaciones y en la fidelización de su cartera de clientes.

Es la ocasión para los Partners de convertirse en el «asesor de confianza elegido» por sus clientes para guiarlos a través de este proceso. Con ello, los Partners tienen la oportunidad de proporcionar servicios de consultoría, implementación y mantenimiento, además de aumentar sus fuentes de ingresos con el tiempo. En la actualidad, los clientes demandan proveedores que pueden ofrecerles un valor empresarial continuo a largo plazo.

Muchos Partners, con negocios exitosos en la nube, adoptan un «enfoque ecosistémico» para ofrecer soluciones integrales y especializadas. Dichas soluciones integrales, que incluyen, por ejemplo, SaaS, servicios de consultoría e implementación y herramientas de gestión, permiten que sus clientes puedan utilizar, casi sin esfuerzo, sus aplicaciones empresariales clave.

Es necesario motivar a los comerciales ofreciéndoles incentivos para que, aparte de la venta inicial del contrato de SaaS, vendan productos y servicios de valor añadido que hagan crecer la cuenta más allá del periodo de vigencia del contrato.

Según datos de Sage,

el 64 % de los propietarios de pequeñas empresas adoptaría una «contabilidad automatizada».Es lo que se concibe como la entrega de un servicio de funciones de contabilidad completamente automatizadas de una manera continua para el cliente final. Sage ha anunciado su compromiso de proporcionar esas soluciones entre los emprendedores y empresarios en 2020.

Sage necesita la ayuda de sus Partners para lograrlo.de los Partners coincide en que su negocio de SaaS les permite generar nuevas oportunidades de venta mediante el up-selling.63 %

El

La venta de actualizaciones y nuevas versiones no requiere mucha actividad, lo que permite que los ciclos de ventas sean más rápido Benjamin Graf, Kibe AG (Partner de Sage)

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EL IMPACTO DE LA NUBE EN LAS ORGANIZACIONES COMERCIALES DE LOS PARTNERS

Nuevos tipos de vendedoresTodos los cursos más conocidos de ventas de soluciones incluyen una descripción de lo que denominamos un comercial con perfil de «cazador». Son personas experimentadas con una larga y exitosa trayectoria. Suelen ser personas de mentalidad estratégica que se centran en cerrar operaciones. Son los denominados «cazadores», que esperan ser remunerados y tratados como tales. De hecho, en muchos casos, se centran exclusivamente en generar los máximos ingresos, cerrar el mayor número de operaciones y ganar las más altas comisiones cada trimestre.

A medida que tu organización se aleja de las grandes ventas anticipadas hacia los ingresos anuales por suscripción, debes analizar cuál será el impacto en la estructura de las comisiones de tus principales comerciales. ¿Deben esperar comisiones por adelantado sobre ingresos que solo recibirás a largo plazo? Es necesario encontrar un equilibrio entre la satisfacción de los empleados y el flujo de efectivo.

Varios Partners indican que ha sido un reto incentivar y motivar a esos «cazadores» de ventas para que se adapten a una estructura de comisiones

basada en un modelo de ingresos recurrentes. Es posible que desees reconsiderar el perfil de las personas que conforman tu equipo comercial. Quizás los cazadores están en mejores condiciones para centrarse en la venta de soluciones más amplias. Puede que tu empresa ya esté cambiando las ventas grandes y complejas, principalmente en TI, por relaciones en torno a servicios basados en la nube, con ciclos de ventas más cortos. Este papel podría desempeñarlo mejor un comercial especializado en la nube, con un coste, normalmente, más bajo y el dinamismo y entusiasmo necesarios para realizar ventas y gestiones en una cartera de clientes mucho más amplia. La especialización en el sector puede ser una ventaja clave. En consecuencia, un gran número de Partners, con negocios exitosos en la nube, están contratando a personal especializado para crear un departamento comercial bien equipado y realizar ventas en la línea de negocio.

En definitiva, probablemente necesitarás distintos perfiles de comerciales y realizar tu búsqueda de acuerdo a ello. Para SaaS, tus objetivos e incentivos deberían girar en torno a la idea de lograr ventas más rápidas y sencillas.

El marketing se convierte en una extensión del equipo comercialEl viejo dicho «el cliente manda» nunca ha sido más certero. Los clientes son cada vez más autodidactas y digitales, y con frecuencia deciden qué aplicación van a comprar incluso antes de hablar con un agente comercial de software.

Los Partners con un negocio SaaS exitoso están invirtiendo en marketing digital y, especialmente, en contenidos digitales orientados. Están centrando sus esfuerzos en aspectos como la optimización del motor de búsqueda, páginas de anuncios de pago por clic, banners, vídeos, seminarios on-line, white papers, blogs, redes sociales y páginas con contenido de valor (landing pages).

Teniendo en cuenta el protagonismo que adquiere el comprador en el proceso, y las implicaciones que tiene para la liquidez de la empresa la generación de una fuente de ingresos por suscripción, el equilibrio de la carga de trabajo en lo que respecta a la principal generación y cualificación de leads tiene que pasar de las ventas al marketing. Un marketing eficaz puede reducir el coste de la adquisición de clientes y mejorar tu rentabilidad global. En el libro electrónico, Replanteamiento del marketing, desarrollaremos este tema con más profundidad.

EL IMPACTO DE LA NUBE EN LAS ORGANIZACIONES COMERCIALES DE LOS PARTNERS

Los compradores de servicios en la nube completan del 70 al 90  % del proceso de venta antes de acudir al Partner. No tiene sentido continuar con el mismo modo de hacer marketing. Hemos tenido que adaptar nuestro modelo de negocio porque los compradores recurren a nosotros durante el proceso.

Francisco Civit y Manuel Jiménez, Dos Control (Partner de Sage, España).

de los Partners está invirtiendo más en marketing digital.

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se plantea aumentar su inversión en marketing digital.

37 %

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Creación de un equipo comercial dedicado a SaaSSon muchos los beneficios de ofrecer a tus clientes flexibilidad de elección. Sin embargo, como hemos mencionado anteriormente, la transición de tu equipo comercial del modelo on-premises al de suscripción plantea sus propios desafíos. Para superarlos, muchos han optado por crear varios equipos comerciales independientes que se centran exclusivamente en SaaS.

Considera las ventajas de empezar desde cero con un nuevo equipo comercial centrado en la nube: Poca o ninguna alteración de tus campañas y equipo de ventas on-premises.

Capacidad de elaborar un nuevo rango salarial y un sistema de comisiones e incentivos en función de la experiencia, las competencias y las actividades del nuevo equipo comercial, y diseñado para generar el máximo número de ingresos por ventas a largo plazo, evitando los problemas que presentan los modelos de comisiones no compatibles.

Oportunidad de incorporar nuevos profesionales con conocimientos y experiencia acordes a los requerimientos de ventas de servicios en la nube.

REPLANTEAMIENTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL PARA SAAS

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Replanteamiento de la estrategia comercial para SaaS

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Ten en cuenta también los desafíos que plantea crear un equipo distinto: Puede que tengas que afrontar conflictos internos entre los equipos,

especialmente cuando el cliente solicita propuestas para las versiones en la nube y on-premises.

Contarás con nuevo personal adicional y de este modo aumentarán los costes de mano de obra fijos y variables, al igual que los costes de soporte de esos nuevos recursos.

La incorporación de un equipo comercial dedicado a la nube requerirá un soporte de operaciones, marketing y contabilidad diseñado a medida. Las necesidades serán diferentes y la carga de trabajo adicional se deberá planificar con antelación.

Primero generar y luego integrarIDC te recomienda empezar con la creación de un equipo dedicado a la nube y su puesta en funcionamiento fuera del equipo comercial existente. Solo después de que haya adquirido cierto nivel de experiencia sectorial, haya ayudado a crear modelos o programas de marketing, desarrollado un modelo de ventas repetible y obtenido referencias de clientes, llegará el momento de integrar ese equipo en el equipo comercial principal.

REPLANTEAMIENTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL PARA SAAS

Especialización y experiencia en el sectorOtro aspecto que hay que tener en cuenta al dar este paso es el nivel de especialización que deseas desarrollar dentro de tus operaciones comerciales de SaaS. A causa de la presión sobre los márgenes a lo largo del tiempo, además de avanzar hacia nuevos modelos en torno a la nube y los servicios gestionados, estamos observando que algunos Partners se alejan del simple negocio logístico de distribución de hardware y software en favor de la prestación de sus propios servicios profesionales. Los Partners se beneficiarán de centrar su estrategia comercial en un determinado segmento del sector vertical y de establecer alianzas, crear su propiedad intelectual en torno a add-ons que se integran en el software y promover servicios de consultoría específicos para ese sector. Es una forma de diferenciar su oferta en el mercado y de crear un modelo de ventas y un flujo de ingresos repetibles. Algunos Partners incluso contratan personal procedente de los sectores objetivo para equiparse mejor y vender los resultados de negocio a esos sectores.

Propuesta de valor, propuesta de valor y más propuesta de valorNo nos equivoquemos, la puesta en marcha de servicios en la nube supondrá una dura prueba, incluso para las relaciones más sólidas entre clientes tradicionales y Partners. Los distribuidores de valor añadido (VAR) que se duerman en los laureles e ignoren el cambio en el mercado se encontrarán en una posición cada vez más comprometida. Puede que no sea necesaria una revolución, pero es evidente que se requiere una evolución, y de forma rápida Ha llegado el momento de analizar la idoneidad de la nube, esto implica crear una nueva propuesta de valor específica para Cloud. Dicha propuesta de valor se debe comercializar de forma coherente y radical, incluso a través del marketing digital y la venta a través de redes sociales, entre los clientes actuales y los posibles clientes antes de que alguien más lo haga. Ten en cuenta que los distribuidores tradicionales son solo un aspecto de la competencia de SaaS. Los clientes que buscan un cambio, liderazgo y orientación en este ámbito pueden recurrir a los nuevos Partners nativos en la nube, preparados para trabajar con menores márgenes y sin la carga de gestión de un modelo de negocio on-premises.

Cliente de por vidaComo hemos mencionado en este documento, en los modelos de ingresos por suscripción, el aumento de las ventas y las renovaciones son tan importantes como el cierre inicial de la operación. Un negocio de SaaS exitoso se basa en la capacidad de fidelizar a los clientes y generar ingresos, incluidos los nuevos ingresos que irán incrementándose a lo largo del ciclo de vida del cliente. Para lograrlo, tu sistema de comisiones e incentivos debe estar en consonancia con el concepto de cliente de por vida, motivando al personal para que ofrezca a los clientes opciones de más valor que garanticen el uso activo de la aplicación y la renovación de la suscripción a lo largo del ciclo de vida del cliente.

Pronto nos dimos cuenta de que debíamos crear una unidad nativa en la nube, ya que el marketing y las estrategias de comercialización han sufrido un gran cambio. Hemos contratado comerciales con distintos perfiles; nuestros técnicos y consultores también tienen perfiles diferentes. Ahora tenemos dos negocios diferentes con dos tipos de personal distintos.Francisco Civit y Manuel Jiménez, Dos Control (Partner de Sage, España).

RETHINKING YOUR SALES STRATEGY FOR SAAS

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Se trata de crear un nicho vertical en el que centrar la atención y crear la mejor plataforma o solución basada en la plataformaMarcus Leathwood, Acuity Solutions

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Nativos de la nubeYa hemos analizado la necesidad de contratar a personal con diversos conocimientos especializados para la venta de servicios en la nube. La pregunta obvia es «¿dónde se puede encontrar este nuevo tipo de vendedor?». Una opción sería buscar lo que podríamos denominar «nativos de la nube». Básicamente son aquellas personas cuya carrera profesional se ha desarrollado en torno a la nube o incluso en torno al paradigma de los ingresos por suscripción. Es posible que tengan experiencia limitada en grandes contratos de venta de software on-premises con licencia perpetua. De hecho, esto puede ser una gran ventaja. Dichos profesionales pueden proceder de un ISV especializado en SaaS, un MSP o un SI, donde se han ocupado únicamente de las ventas, el soporte o la gestión de una solución de ingresos por suscripción; lo ideal sería SaaS. Para los Partners de Sage, sería beneficioso contratar a esos profesionales con formación en contabilidad, pero incluso sin ella, aportarían el conocimiento de la mentalidad de compra de un cliente de SaaS, y del tipo de venta, marketing y entorno de implementación que esperas desarrollar en tu propio negocio.

Especialistas en CloudOtra popular táctica de los distribuidores de SaaS consiste en contratar especialistas en ventas de la nube. De hecho, el 57 % de los que respondieron a nuestra encuesta ya había contratado o estaba contratando especialistas en la nube. Se recurre a esos especialistas de diferentes formas. Para el 28 %, esos especialistas en la nube debían centrarse exclusivamente en la nube, mientras el resto del equipo comercial se dedicaba al negocio on-premises; y el 29 % les asignaba un papel de soporte del equipo comercial existente para afrontar oportunidades en la nube.

Contratación de expertos sectorialesComo hemos mencionado anteriormente, la especialización en un sector específico es una estrategia recomendada para diferenciar tu propuesta de valor y satisfacer mejor las necesidades de los compradores. Tal y como hemos analizado, el personal comercial dedicado a la nube está menos orientado a las competencias comerciales para la venta de soluciones tradicionales, e incluso menos en la venta agresiva (el negociador). El comprador actual busca un vendedor que pueda empatizar con él, comprender sus requerimientos

REPLANTEAMIENTO DE LAS COMPETENCIAS COMERCIALES PARA SAAS RETHINKING YOUR SALES SKILLS FOR SAAS

Estamos desarrollando una estrategia de «clientes de por vida», o similar, para centrarnos en las renovaciones y la fidelización de nuestra cartera de clientes de servicios en la nube.

Estamos invirtiendo en comerciales orientados a la nube o en el desarrollo de competencias como soporte a nuestro negocio en la nube.

Estamos invirtiendo en personal de la línea de negocios o en el desarrollo de habilidades que nos permitan vender a empresas (es decir, no de TI).

Estamos invirtiendo en el desarrollo de áreas de especialización (vertical u horizontal).

Pregunta: Elige la respuesta para cada afirmación que mejor describa la estrategia de tu empresa frente a la transformación.

51% 44% 41% 36%

31%36% 36%

37%

Fuente: Encuesta de IDC a Partners de Sage, julio de 2016, n=522

Replanteamiento de las competencias comerciales para SaaS

específicos y demostrar cómo una aplicación de SaaS puede satisfacer esas necesidades. Para los Partners de Sage, una persona que ha utilizado una aplicación basada en la nube como Sage, o idealmente Sage, como usuario, se encuentra en condiciones de guiar al cliente potencial a través del proceso. Las competencias comerciales necesarias pueden pasar a un segundo lugar, por detrás de la capacidad del individuo para comunicarse, comprender y colaborar con el cliente.

Actualmente. Lo estamos considerando.

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Replanteamiento de las comisiones y de los incentivos para SaaSLo más importante a la hora de implementar un sistema de comisiones es hacer que sea lo más sencillo y fácil de entender posible. Cuanto más fácil resulte comprender lo que hay que hacer para ganar dinero, más se esforzará el personal por trabajar de la manera más eficaz para el negocio. Dicho esto, aunque buscamos la sencillez, también necesitamos contar con un sistema de comisiones que guíe al equipo comercial hacia hábitos y acciones que encajen con el modelo y la estrategia de negocio de un Partner que distribuya SaaS.

Incentivar las renovacionesEs aconsejable crear un elemento de comisiones para los comerciales que sean capaces de mantener un determinado nivel anual de renovaciones de contratos de cliente. Este podría basarse en el número de clientes o en los ingresos globales. Además, es posible que desee premiar a aquellos comerciales que sean capaces de vender contratos plurianuales a largo plazo. Lo ideal es que quiera incentivar a los compradores con una bonificación por «el valor de cada operación» o por el valor del ciclo de vida del cliente que firma.

Incentivar las técnicas de up-selling y de cross-sellingOtra forma de incentivar a los comerciales del modelo SaaS puede ser la creación de comisiones o bonificaciones especiales para aquellos que hayan vendido módulos, servicios o consultoría adicionales, como complemento al acuerdo inicial. Esto podría reflejar algo más que el importe de los ingresos graduales para fomentar el up-selling y cross-selling.

MétricasExiste una gran variedad de métodos para medir todo ello. Entre ellos se encuentran un objetivo general de ingresos para un equipo comercial híbrido para todas las ventas, on-premises y SaaS, y comisiones basadas en el cálculo del «valor del ciclo de vida» del cliente firmado, y un sistema de incentivos que combine objetivos de ingresos con otros indicadores clave de rendimiento (KPI). Estos parámetros incluyen aspectos como la satisfacción del cliente, el uso activo de las aplicaciones y la captación de nuevos clientes. Medir la satisfacción de los clientes (o C-SAT) y el uso activo de las aplicaciones se convierte en un punto de referencia muy importante para el seguimiento del estado general de tu base instalada de SaaS. Un cliente satisfecho que interactúa continuamente con tu equipo comercial y utiliza activamente la aplicación SaaS es mucho más probable que renueve que otro al que se le haya vendido un producto y reciba poco seguimiento.

Replanteamiento delas tácticas comerciales para SaaS

Demos, versiones de prueba y pruebas de concepto«Mostrar y decir» es una táctica comercial clave en el mundo de la nube. Los clientes esperan poder tocar y sentir el producto, que se les guíe a través de escenarios de trabajo y tener la oportunidad de participar en demostraciones instantáneas de funcionalidades específicas de la aplicación, bajo demanda. Como distribuidor de SaaS, necesitas prepararte y estar listo para mostrar las funcionalidades del producto, ya sea en las propias instalaciones del cliente, de forma remota o a través de medios digitales. Una vez que hayas despertado el interés de un posible nuevo cliente, debes ser capaz de desplegar los recursos técnicos y comerciales que permitan mostrar las características destacadas de tu oferta en la nube, así como del software y los servicios asociados.

Colaboración para la innovación en la transformación digitalLa transformación digital (DX) es el uso por parte de las empresas de tecnologías como la nube, la movilidad, el análisis de Big Data, y las redes sociales, para crear valor y ventajas competitivas a través de nuevas ofertas, nuevos modelos de negocio y nuevas relaciones. Considera la posibilidad de crear alianzas específicas para tu negocio de SaaS, ya sea incorporando otros proveedores de sistemas SaaS a tu lista de Partners, o colaborando con consultores específicos del sector o del negocio que aportan su experiencia en el campo de la integración en torno a la nube, los datos, la movilidad y las redes sociales. Los Partners de Sage deberían buscar oportunidades para desarrollar relaciones comerciales con una lista cada vez más extensa de ISVs completamente integrados en el Marketplace de Sage, que incluye alianzas con Salesforce, Microsoft, Apple y Slack.

Ventas consultivas: herramientas de evaluaciónAl crear un ecosistema de Partners para mejorar tus ofertas de SaaS, debes revisar los materiales de los que dispone tu equipo comercial para identificar, clasificar y generar oportunidades. Podría incluir metodologías de ventas consultivas, servicios en la nube orientados al cliente y herramientas de evaluación del grado de preparación para la transformación digital, y similares. Con objeto de ampliar el alcance de tus principales campañas de generación de leads e impulsar el volumen de negocio de SaaS que necesitas, también debes considerar la posibilidad de distribuir y promocionar esas herramientas a través de las redes sociales, el marketing digital, etc. Ofrecer al cliente la oportunidad de realizar una autoevaluación online de su nivel de adopción de la nube puede ser una buena manera de impulsar las consultas de nuevos clientes en la red.

REPLANTEAMIENTO DE LAS COMISIONES Y DE LOS INCENTIVOS PARA SAAS REPLANTEAMIENTO DE LAS TÁCTICAS COMERCIALES PARA SAAS

El cliente moderno está familiarizado con el uso de aplicaciones online, la movilidad y las redes sociales. En la era de la comunicación instantánea, la venta es diferente.

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Replanteamiento de la formación para SaaS

Formación continuaComo Partner de Sage, tu equipo comercial debe contar con una formación completa en aplicaciones SaaS. Dichos conocimientos van desde la capacidad de realizar una simple demostración con una versión de prueba, para que la evalúe el cliente, hasta un trabajo más complejo de prueba de concepto. Para poder ofrecer un tipo de asesoramiento de valor añadido al cliente, tu equipo comercial o consultores de implementaciones deben aumentar sus conocimientos técnicos mediante formaciones y experiencias prácticas. La creación de un equipo capaz de ejecutar una prueba de concepto in situ, específica para las necesidades del cliente, requiere invertir en una más formación, que, a cambio, reportará beneficios que se traducen en la adquisición de nuevos clientes y el posicionamiento competitivo en el mercado.

Reserva cada año tiempo suficiente para la formación del equipo comercial y coordínalo con las fechas de lanzamiento de nuevos productos y con tus propias expectativas de ventas de esas soluciones. Asegúrate de que tu personal técnico y comercial se mantiene al día y está formado en las versiones más recientes de los productos, para asegurar que tus clientes conocen tu inversión en su futuro.

Nunca ha sido un mejor momento para pedir ayudaEl cambio en los patrones de compra de los clientes hacia las soluciones SaaS se está acelerando drásticamente y tú, como Partner, tendrás que modificar, notablemente, tu modelo de negocio, competencias y estrategia de comercialización para vender SaaS con eficacia y éxito. Afortunadamente, dispones de mucha ayuda. Como Partner de Sage, tendrás acceso a una gran variedad de recursos para que puedas realizar esa transición con éxito. Los Partners de Sage que se han implicado en la creación de un negocio en la nube deben aprovechar esta oportunidad para elaborar planes de negocio conjuntos, definir objetivos y pedir ayuda cuando sea necesario. Sage ha reconocido que la transición hacia la nube es compleja para muchos de sus Partners, y ha realizado inversiones importantes para comprender los retos y las oportunidades que presentan la nube y una transformación digital más amplia para sus Partners. Sage, en colaboración con IDC, ha creado una serie de informes y herramientas para ayudar a los Partners a afrontar la transición.

Gracias a una estrecha colaboración con Sage y a su ayuda, no hemos tenido que preocuparnos por la pérdida de ingresos derivados de la distribución tradicional, ni por el beneficio total. No hemos puesto todo el peso de nuestra empresa en torno a la venta de software y esto nos ha ayudado.  René Gilomen, director ejecutivo de Gilomen EDV AG, (Partner de Sage, Suiza)

MÁS INFORMACIÓN

Más información: Evaluación del nivel de adopción de la nube en comparación con empresas similares

Durante el año pasado, IDC ha estado colaborando estrechamente con Sage para comprender las implicaciones y oportunidades que representa la nube para sus Partners. Hemos llevado a cabo una encuesta mundial entre 522 distribuidores de software, la mitad de los cuales eran Partners de Sage, para conocer en profundidad sus estrategias para crear negocios en la nube rentables y exitosos. Las conclusiones han sido incorporadas en una herramienta de evaluación sobre el nivel de adopción de la nube.

Dicha herramienta te permitirá posicionar tu empresa en relación con más de 500 organizaciones similares en Estados Unidos y Europa, y te proporcionará pautas fundamentales para el desarrollo de tu negocio en la nube.

Te sugerimos que hagas clic en el enlace y dediques unos minutos a completar la encuesta. Los resultados los recibirás por correo electrónico junto con un informe que te proporciona el contexto, en términos de posicionamiento de tu empresa en relación con otras organizaciones similares, y recomendaciones sobre cómo dirigir tu organización hacia un futuro rentable y de éxito en la nube.

Esta herramienta de evaluación online te ayudará a comparar tu negocio frente al de tus competidores del sector en varios aspectos, entre los que se incluyen: visión y estrategia del Cloud, los procesos y conjunto de habilidades para el Cloud, el marketing para Cloud, las ventas para Cloud, y conjunto de estrategias empresariales. Ello te permitirá hacer un mejor uso de este libro electrónico y analizar tu propio negocio en el contexto de las recomendaciones.

Ir a la herramienta de evaluación de adopción de la nube de IDC (Cloud Benchmark Assessment).

En la encuesta llevada a cabo, IDC determinó que el 80 % de los Partners invierte actualmente, o está considerando la posibilidad de invertir, en comerciales especializados en la nube o en el desarrollo de competencias como apoyo de su modelo de negocio en la nube.

REPLANTEAMIENTO DE LA FORMACIÓN PARA SAAS

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Más información: Investigación y recursosAdemás de este libro electrónico y la herramienta de evaluación, entre los recursos adicionales que puedes utilizar se encuentran:

El Partner del futuro: breve y conciso informe que destaca la importancia de incorporar la nube en tu oferta de servicios, cómo conseguir beneficios, así como las implicaciones que presenta para los Partners en cuanto a qué hay que hacer, cómo hacerlo y con quién.

Guías de éxito para Partners: estos informes, breves pero ricos en contenido, profundizan un poco más en algunos de estos factores. Funcionan a modo de «guía práctica» en tres áreas fundamentales de la creación de un negocio de Cloud: optimización de procesos y competencias necesarias para la nube, replanteamiento de ventas (este libro electrónico) y replanteamiento del marketing.

Vídeos sobre las buenas prácticas del Partner: IDC también ha mantenido conversaciones con Partners que han incorporado SaaS con éxito a su negocio. Los aspectos más destacados de estas entrevistas se han grabado en vídeos que estarán disponibles para todos los Partners de Sage a través del portal para Partners.

Haz clic aquí para ver a Alan Laing, vicepresidente ejecutivo del Programa para Partners y Alianzas de Sage, Partner y Margaret Adam, de IDC, analizar las oportunidades que ofrece la nube y los desafíos que supone para los Partners de Sage

LLAMADA A LA ACCIÓN: «PUESTA EN MARCHA», DE 0 A 6 MESES

Llamada a la acción: «Puesta en marcha», de 0 a 6 meses

Replantea tu estructura de ventas. Si aún no has comenzado, es el momento de revisar tu estructura de ventas. Considera de qué manera podrías mejorarla para aprovechar las oportunidades que presenta SaaS, manteniendo al mismo tiempo la rentabilidad de tu negocio actual y la satisfacción continuada de tus clientes. Debes crear un equipo comercial dedicado a SaaS, gestionarlo y, con el tiempo, integrarlo en el equipo comercial principal.

Define tu propuesta de valor. Crea una propuesta de valor para tus clientes que muestre cómo puedes ayudarles a realizar la transición y a migrar desde su modelo actual, on-premises, a una solución SaaS a su medida. En tu propuesta debes poner de relieve los beneficios de la migración, la importancia de abordarla cuanto antes mejor, y los conocimientos, el asesoramiento, el software y los servicios que puedes ofrecer al cliente para que alcance sus objetivos.

Comerciales expertos en la nube. Invierte en un pequeño grupo de expertos en la nube que lleve a cabo un desarrollo independiente del equipo comercial principal. Te permitirá poner en marchas prácticas de servicios en la nube sin que se vea afectado tu negocio principal. Es posible que necesites contratar personal externo para que pueda ponerse manos a la obra de inmediato. Utiliza a estos especialistas para generar oportunidades comerciales y gestionar ofertas específicas en la nube para el equipo comercial principal. La contratación de los profesionales cualificados será crucial. Lo ideal es que venga del mundo de los proveedores de soluciones SaaS o de los Partners con experiencia en ventas por suscripción de gran volumen.

Planes comerciales. Te recomendamos que revises y modifiques tu sistema de comisiones por ventas tan pronto como sea posible, para incorporar incentivos que impulsen ofertas de SaaS de ingresos recurrentes y relaciones a largo plazo con los clientes. Se debe incentivar a todos los comerciales para que firmen contratos de SaaS, promuevan la ampliación de los términos del contrato y garanticen las renovaciones y la satisfacción del cliente. Puede que sea necesario el pago de «comisiones» a corto plazo para contrarrestar la antigua costumbre de centrarse exclusivamente en soluciones on-premises.

Formación genérica sobre la nube. Dedica tiempo a explicar al equipo comercial los fundamentos del equipo dedicado a la nube, la importancia estratégica del desarrollo del modelo de negocio de servicios basados en la nube, y los planes de medio y largo plazo relativos al papel que desempeñan en la empresa. Asegúrate de que todo el personal comercial y de marketing comprende los conceptos clave de «Nube y SaaS», y de que es capaz de transmitir las ventajas principales del modelo a tu cartera de clientes y hacer frente a las objeciones que pueda presentar un cliente potencial.

En este momento, tu organización se centra principalmente en las ventas on-premises. Es improbable que tengas preparada una estrategia comercial para la nube, o que cuentes con un número significativo de clientes de servicios en la nube. Cualquier ciclo de ventas en torno a la nube se habrá llevado a cabo de manera ocasional y reactiva, y tu personal técnico, comercial y de marketing tendrá conocimientos muy limitados y poco detallados sobre ventas de servicios en la nube.

MÁS INFORMACIÓN: INVESTIGACIÓN Y RECURSOS

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Llamada a la acción: «Crecimiento del negocio», de 6 a 18 meses

Incorpora el equipo comercial dedicado a la nube. Ahora que ya tienes en funcionamiento tu equipo comercial dedicado a la nube, ha llegado el momento de incorporarlo dentro del equipo comercial principal. Ajusta los incentivos por ventas, incluidas las bonificaciones basadas en factores como el valor del ciclo de vida del cliente (CLV), las renovaciones, la satisfacción del cliente, etc. Incentiva las ventas con formación en técnicas de cross-selling, o venta cruzada, servicios y soporte, y ofrece y factura esos servicios en paquetes con tarifas por suscripción. Asegúrate de que todos los responsables de cuentas y preventas pueden aprovechar los conocimientos de los especialistas, para que puedan seguir y comprender el proceso de ventas de en la nube de principio a fin. Utiliza el material de formación de proveedores, que incluye presentaciones online, tutoriales y herramientas comerciales, para formar al equipo comercial principal de modo que pueda ser autosuficiente con el tiempo. Asegúrate de que todo el grupo está familiarizado con el mismo conjunto de propuestas de valor, técnicas para hacer frente a las objeciones de clientes y métodos para involucrar a los expertos en la nube en sus ciclos de ventas..

Crea herramientas, guías y procesos comerciales específicos. Utiliza los materiales y las guías de tus proveedores actuales, pero crea también tus propias herramientas comerciales especializadas, adaptadas a tu propio mercado, ofertas y procesos. Distribúyelas entre tus equipos y proporciónales la información necesaria. Cuanto más puedas sistematizar, menos alteraciones habrá en el equipo comercial, que será más productivo y con más capacidad de previsión.

Invierte significativamente en formación. Ha llegado el momento de que realices una fuerte inversión en formación. Esto abarca las áreas de ventas, preventas, servicios, soporte, marketing y finanzas. Cada departamento debe estar plenamente integrado en lo referente a las nuevas demandas y oportunidades del modelo SaaS.

Líneas de negocio y habilidades de venta de soluciones sectoriales. Adapta la política de contratación de tus comerciales de servicios en la nube y de preventas para incorporar a profesionales especializados en una línea de negocio (LOB) determinada que coincida con tu(s) propio(s) mercado(s) objetivo. Contrata desde el sector para lograr un máximo impacto. Puede que sea más sencillo formar a un especialista del sector sobre tus productos y servicios que transferir personal interno y enseñarle los matices de un sector vertical.

LLAMADA A LA ACCIÓN: «CRECIMIENTO DEL NEGOCIO», DE 6 A 18 MESES

Invierte en herramientas de automatización destinadas a impulsar el volumen de las ventas. Estudia las herramientas de CRM de seguimiento comercial, gestión de clientes y marketing directo. Compra o crea scripts y software de llamadas. Pueden ayudar a acelerar los ciclos de ventas y liberar a tu costoso equipo de venta directa, de modo que pueda ofrecer más ofertas. Si puedes automatizar todo el proceso desde la fase de evaluación hasta la firma de una solución estándar convencional, lograrás incrementar las ventas de forma exponencial.

Competencias para demostraciones internas, pruebas de concepto y evaluaciones de productos. Colabora con proveedores para crear equipos comerciales y formarlos en el uso de demostraciones «internas», específicas y a la medida de tus capacidades. Se podría presentar funcionalidades adicionales desarrolladas por tu propio personal, funciones específicas para una línea de negocio o presentaciones sobre tus servicios exclusivos o paquetes de soporte.

Desarrolla, ajusta y crea un paquete de un modelo estandarizado de «prueba de concepto» que puedan ejecutar todos tus equipos de preventa para demostrar tu capacidad de ofrecer una solución adaptada a las necesidades específicas del cliente. Contar con un modelo profesional de prueba de concepto eficaz y repetible te puede hacer mucho más competitivo y aumentar los índices de ganancias, además de reducir el tiempo y el coste del ciclo de ventas.

Colabora con proveedores de modo que puedas ofrecer, contractual y técnicamente, pruebas rápidas y eficaces de soluciones SaaS, adecuadamente gestionadas y respaldadas.

LLAMADA A LA ACCIÓN: «CRECIMIENTO DEL NEGOCIO», DE 6 A 18 MESES

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Establece una perfecta integración de ventas y servicios: Ya debes estar muy cerca de lograr que las ventas y los servicios funcionen como una sola unidad. Para funcionar a escala y alcanzar el volumen de adquisición de clientes que permita impulsar un negocio realmente rentable es necesario estandarizar y productivizar las ventas y el proceso de implementación. La integración debe ser un ciclo cerrado. Los comentarios acerca de los servicios pueden generar oportunidades de up-selling y cross-selling, así como poner de relieve las cuestiones relativas a la satisfacción del cliente que el equipo comercial se encargará de resolver para que el cliente renueve su suscripción y obtener el máximo valor de ciclo de vida del cliente (CLV). Los sistemas de incentivos por ventas y servicios deben ajustarse para alcanzar los objetivos comunes de aumentar los ingresos por suscripción, la satisfacción del cliente, las renovaciones y el ciclo de vida del cliente.

Automatiza y digitaliza el proceso de ventas: El uso de sofisticadas herramientas online permite automatizar todo el proceso de ventas, desde la transferencia de clientes potenciales procedentes de las actividades de marketing hasta la definición de requerimientos (scripts) de gestión de consultas (bots), tarificación, contratos, pedidos, descarga de software y facturación. Los requisitos de cliente de mayor complejidad y envergadura requieren gestión de cuentas e interacción personal; no obstante, cuánto más se pueda automatizar el proceso de ventas para implementaciones estándar, mayor será el beneficio bruto.

Incorpora las ventas en una propuesta de transformación digital más amplia: Ahora que el conjunto de servicios en la nube está totalmente integrado en tu negocio, debes trabajar para elaborar una propuesta más amplia que ayude a tu cartera de clientes a decidir cómo puede transformar su negocio digitalmente. Eso significa que ayudarles a cambiar a un conjunto de aplicaciones basadas en la nube es solo parte de tu oferta para impulsar su incursión en el mundo de las redes sociales, la movilidad, los datos y el análisis. Empieza a crear tu historia de transformación digital, compártela con tu equipo comercial y asigna al equipo de marketing la tarea de documentarla.

La contratación de especialistas sigue aportando especialización en líneas de negocio. Se recomienda que los nuevos empleados aporten nuevas competencias en relación con las líneas de negocio a medida que perfeccionas e incrementas la especialización y la diferenciación.

Llamada a la acción: «Evolución hacia la madurez», más de 18 meses

Comienza por contratar personal para tu empresa que, preferiblemente, no tenga un perfil tradicional; profesionales que aporten conocimientos de última generación a tus equipos para transformación digital. Nos referimos, en concreto a:

Expertos en herramientas digitales que se unan a tu equipo comercial y al de marketing. Deben centrarse en el desarrollo de material online para la formación interna y de clientes, demostraciones online, herramientas de captación de clientes, cuestionarios de satisfacción del cliente, etc.

Especialistas en redes sociales para aprovechar tus redes sociales y las del sector, las comunidades y los sitios web como medio para generar oportunidades de negocio y conocer el mercado y para crear una comunidad de clientes en torno a tu negocio.

Especialistas en la ciencia de los datos con capacidad analítica para trabajar con los datos internos y analizar, precisar y mejorar aspectos tales como la satisfacción del cliente, las tasas de rotación, y las tasas de up-selling y cross-selling. Además, sus conocimientos pueden utilizarse para crear nuevos servicios de suscripción para tus clientes basados en análisis.

Invierte en relaciones de colaboración más estrechas con proveedores estratégicos: Selecciona a tus Partners proveedores preferidos e invierte en la creación de soluciones conjuntas de valor añadido, eventos, programas y campañas promocionales para dar un paso más hacia delante e incrementar el volumen de ventas. Conviértete en una pieza clave en la comunidad de clientes y proveedores y diferencia aún más tu oferta.

La transformación digital se convierte en tu mantra: Una vez implementadas muchas de los elementos clave de transformación digital en tus propios procesos de negocio, entre los que se incluye el uso de redes sociales y el análisis de datos, modifica tu estrategia comercial para tomar la delantera, con la transformación digital como punta de lanza de tu oferta para los clientes. Muchos de tus clientes actuales y potenciales se enfrentan a los mismos retos cuando tratan de adaptar sus propios negocios a los cambios en el uso de la tecnología, y aquí puedes aprovechar tu experiencia.

Tu negocio de servicios en la nube ya está plenamente desarrollado y en funcionamiento. Los clientes prefieren trabajar contigo para obtener resultados empresariales específicos, antes que aceptar ofertas de productos individuales. Tu oferta de SaaS constituye uno de los pilares de tu oferta de servicios de transformación digital. Vendes a las empresas soluciones de valor que impulsan una gran transformación empresarial multicanal. Ofreces soluciones integrales y globales, incorporando componentes a partir de contribuciones de Partners, proveedores y clientes.

CALL TO ACTION “MOVING TO MATURITY” 18 MONTHS+LLAMADA A LA ACCIÓN: «EVOLUCIÓN HACIA LA MADUREZ», MÁS DE 18 MESES

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