qua thöông vuï lôùn nhaát cuûa naêm · 2017-06-16 · vai troø chuû yeáu, quyù 4 naêm 2011, thò tröôøng chöùng kieán moät thöông vuï M&A lôùn nhaát giöõa

M&A Vieät Nam 2011 vaø daáu aán BVSC qua thöông vuï lôùn nhaát cuûa naêm

Taïp

chí

www.baoviet.com.vn

Quaûn trò doanh nghieäp


Phaùt trieån nghieäp vuï hoaùn ñoåi laõi suaát trong caùc ngaân haøng thöông maïi Vieät Nam

nghieân cöùu - trao ñoåi

Söï phaùt trieån thuù vò cuûa Baûo hieåm traùch nhieäm daân söï treân thò tröôøng baûo hieåm Vieät Nam (tieáp theo vaø heát)

Vì sao thöông hieäu thaønh coâng luoân gaàn guõi vôùi khaùch haøng

Thöông hieäu caù nhaân cuûa tö vaán vieân baûo hieåm nhaân thoï

Quaûn lyù kyø voïng cuûa khaùch haøng

Trieån khai heä thoáng ñaïi lyù chuyeân nghieäp: baøi hoïc thaønh coâng töø Baûo Vieät Ñoâng Ñoâ

Thöû baøn veà hoa hoàng ñaïi lyù baûo hieåm nhaân thoï

Doanh nghieäp vôùi traùch nhieäm coäng ñoàng

thò tröôøng nöôùc ngoaøi

Baûo hieåm luõ luït taïi Thaùi Lan

Hôïp lyù hoùa maïng löôùi chi nhaùnh ngaân haøng: kinh nghieäm töø Australia

TOÅNG BIEÂN TAÄPThS. Nguyeãn Thò Phuùc Laâm

PHOÙ TOÅNG BIEÂN TAÄPTS. Hoaøng Vieät Haø

HOÄI ÑOÀNG BIEÂN TAÄPThS. Phan Tieán Nguyeân, ThS. Traàn Troïng Phuùc, ThS. Nguyeãn Ñöùc Tuaán, ThS. Buøi Tuaán Trung

NHIEÁP AÛNH - MYÕ THUAÄTNgoâ Hoaøng Anh

TRÒ SÖÏBan Quan heä Coâng chuùng

TOØA SOAÏN8 Leâ Thaùi Toå - Hoaøn kieám - Haø NoäiÑieän thoaïi: 84.4. 39289999Fax: 84.4. [email protected]

Taïp chí Taøi chính - Baûo hieåmPhaùt haønh 03 thaùng moät soá

GIAÁY PHEÙP XUAÁT BAÛN Soá 810/GP-BTTTTIn taïi Cty TNHH Thieân AÁn

NOÄI DUNG SoÁ 1 | 2012

trang bìa:

04 30

34

38

42

48

52

08

12

18

26


SOÁ 1 | 2012TẠP CHÍ TÀI CHÍNH - BẢO HIỂM

4 5

QUAÛN TRÒ dOANH NGHIEÄP

hoaït ñoäng M&a döôùi hình thöùc inbound hay vieäc caùc taäp ñoaøn nöôùc ngoaøi thaM gia vaøo thò tröôøng vieät naM Qua hình thöùc M&a vaãn laø phoå bieÁn, trong ñoù doøng tieàn chuû yeÁu ñeÁn töø nhaät baûn

Trong toång soá 2,6 tyû USD giaù trò thöông vuï thì toång giaù trò caùc thöông vuï töø caùc taäp ñoaøn nöôùc ngoaøi ñaàu tö vaøo Vieät Nam vaãn chieám tyû troïng cao: 81,3%. Ba thöông vuï lôùn nhaát ñeàu naèm trong hình thöùc naøy goàm Coâng ty CP Pokphand Trung Quoác tham gia vaøo thò tröôøng Vieät Nam baèng vieäc mua 70,8% Coâng ty Coå phaàn Chaên nuoâi C.P Vieät Nam, Taäp ñoaøn vieãn thoâng VinpelCom cuûa Nga taêng tyû leä sôû höõu trong lieân doanh Gtel-Mobile leân 49% vaø Vietinbank baùn 10% cho IFC.

Trong naêm qua caùc taäp ñoaøn töø Nhaät Baûn coù ñoùng goùp nhieàu nhaát vaøo doøng tieàn M&A cho thò tröôøng Vieät Nam. Toång giaù trò thöông vuï leân ñeán 236 trieäu USD vôùi caùc thöông vuï nhö SBI - FPTS: 25 trieäu USD; Nikko Cordial - PSI: 6,9 trieäu USD trong lónh vöïc taøi chính; Japan Asia Vietnam mua laïi toøa nhaø Centre Point taïi quaän Phuù Nhuaän TP. HCM trong lónh vöïc baát ñoäng saûn; NTT Docomo töø Nhaät Baûn mua 25% VMG vôùi giaù 18 trieäu USD trong lónh vöïc truyeàn thoâng hay Kirin Holding mua 57% Interfoods giaù 4,06 trieäu USD; Daio Paper mua 48% Saøi Goøn Paper giaù 10,7 trieäu USD vaø Unicharm mua toaøn boä Diana Vieät Nam giaù 128 trieäu USD trong lónh vöïc haøng tieâu duøng. Neáu tính caû thöông vuï ñang ñaøm phaùn vaø saép ñi ñeán hoài keát giöõa Mizuho mua coå phaàn cuûa Vietcombank vôùi toång giaù trò 560 trieäu USD thì seõ ñaùnh daáu moät naêm coù doøng tieàn kyû luïc töø Nhaät Baûn vaøo Vieät Nam.

ngaønh haøng tieâu duøng vaø taøi chính laø hai ngaønh coù giaù trò thöông vuï chuyeån nhöôïng cao nhaÁt

Beân caïnh ngaønh haøng tieâu duøng coù giaù trò lôùn nhaát treân 1 tyû USD, caùc thöông vuï lieân quan ñeán IFC /Vietinbank, IFC/An Binh Bank; LienVietBank/VPSC; PVI/Tanlax vaø caùc thöông vuï coâng ty chöùng khoaùn goàm: SBI/FPTS, Nikko Cordial/PSI, Xuan Thanh Group/Vincom Securities, MaritimeBank/Standard Securities, KIS/EPS Securities , CitiGroup/Horizon Securities, v.v. ñaõ taïo neân söï soâi ñoäng nhaát trong ngaønh taøi chính cuûa Vieät Nam.

giao dòch M&a naêM nay ñaõ xuaÁt hieän nhieàu khoaûn ñaàu tö do caùc Quyõ thoaùi voÁn

Trong ñoù phaûi keå ñeán vieäc quyõ Vietnam Opportunity Fund (VOF) cuûa Vinacapital baùn 24,9% coå phaàn taïi Halico cho taäp ñoaøn ñoà uoáng Diageo vaø baùn 24% cuûa Taäp ñoaøn Hoaøn Myõ cho Fortis cuûa AÁn Ñoä. Ngoaøi ra, thò tröôøng gaàn ñaây cuõng chöùng kieán Dragon Capital chuyeån nhöôïng 6,6% coå phaàn taïi Sacombank sau 10 ñaàu tö vaøo ngaân haøng naøy.

Chuùng toâi cho raèng ñaây seõ coøn laø xu höôùng tieáp tuïc trong naêm 2012 vaø caùc naêm tieáp theo khi maø caùc quyõ ñaõ heát haïn sau khoaûng thôøi gian 5 naêm hoaït ñoäng taïi Vieät Nam. Döï kieán vôùi vieäc cho pheùp chuyeån caùc quyõ ñaàu tö töø daïng ñoùng sang daïng môû, vieäc thoaùi voán cuûa caùc quyõ ñaàu tö trong naêm 2012 seõ coøn thuaän lôïi hôn.

hoaït ñoäng taùi caÁu truùc caùc taäp ñoaøn cuûa vieät naM töông ñoÁi Soâi ñoäng

Trong naêm 2011, thò tröôøng Vieät Nam chöùng kieán nhieàu taäp ñoaøn trong nöôùc thöïc

Naêm 2011 ñaùnh daáu moät naêm ñaày soâi ñoäng cho hoaït ñoäng mua baùn, saùp nhaäp doanh nghieäp (M&A) taïi Vieät Nam.

M&A Vieät Nam vaø daáu aán BVSC qua thöông vuï lôùn nhaát cuûa naêm

Naêm 2011 ñaùnh daáu moät naêm ñaày soâi ñoäng cho hoaït ñoäng mua baùn, saùp nhaäp doanh nghieäp (M&A) taïi Vieät Nam. Toång giaù trò cuûa 63 thöông vuï ñaõ hoaøn thaønh ñaït 2,67 tyû USd, ñaây laø giaù trò cao hôn gaáp 1,5 laàn so vôùi caû naêm 2010. Soá löôïng caùc thöông vuï thoáng keâ ñöôïc laø 73 thöông vuï, goàm 9 thöông vuï ñang ñaøm phaùn, vôùi nhieàu thöông vuï lôùn. Coù theå thaáy moät soá ñaëc ñieåm chính trong thò tröôøng M&A naêm 2011 nhö sau:

THS. TAØO MINH dÖôNGCOÂNG TY CHÖÙNG KHOAÙN BAÛO VIEÄT


6 7

QUAûN Trò DOANH NGHIEÄP

hieän taùi caáu truùc thoâng qua hoaït ñoäng M&A. Coù theå keå ra caùc thöông vuï goàm: FPT Trading, FPT Software vaø FPT FIS thöïc hieän hoaùn ñoåi coå phaàn cho caùc coå ñoâng cuûa coâng ty con naøy vôùi coå phaàn cuûa FPT ñeå trôû thaønh caùc coâng ty 100% voán thuoäc FPT; Taäp ñoaøn Hapaco ñaõ phaùt haønh 1,5 trieäu coå phieáu ñeå hoaùn ñoåi coå phieáu cuûa caùc coå ñoâng nhoû leû taïi Hapaco Haûi AÂu (GHA) vaø Hapaco Yeân Sôn (YSC) ñoàng thôøi huûy nieâm yeát hai coå phieáu naøy treân HNX; Vinpearl Corp ñaõ phaùt haønh gaàn 25,6 trieäu coå phieáu ñeå hoaùn ñoåi laáy coå phieáu cuûa 3 coâng ty lieân keát: Vinpearl Ñaø Naüng, Vinpearl Hoäi An vaø Vincharm. Sau ñôït phaùt haønh naøy, voán ñieàu leä cuûa VPL taêng töø 1.800 tyû (90 trieäu USD) leân 2.055 tyû (102 trieäu USD). Sau khi taùi caáu truùc, Vinpearl seõ môû roäng quy moâ hoaït ñoäng, taïo neân moät heä thoáng khaùch saïn vaø khu nghæ döôõng cao caáp traûi daøi khaép ñaát nöôùc goàm: Ñaø Naüng, Hoäi An, Nha Trang.

M&a baÁt ñoäng Saûn leân ngoâi Vôùi nhöõng khoù khaên trong thò tröôøng

baát ñoäng saûn, hoaït ñoäng M&A trong lónh vöïc naøy naêm qua dieãn ra töông ñoái soâi ñoäng. Coù ñeán 22 giao dòch trong toång soá 73 giao dòch trong naêm 2011 thuoäc lónh vöïc baát ñoäng saûn vôùi toång giaù trò caùc thöông vuï khoaûng 250 trieäu USD. Coøn nhieàu giao dòch khaùc ñaõ dieãn ra nhöng khoâng ñöôïc coâng boá. Chæ tính rieâng taïi Tp.HCM, theo Savills Vieät Nam, töø ñaàu naêm 2011 ñaõ coù 22 vuï chuyeån nhöôïng ñöôïc thöïc hieän trong ñoù chuû yeáu laø ñoái taùc trong nöôùc baùn cho caùc nhaø ñaàu tö nöôùc ngoaøi nhö: CapitaLand thoâng qua caùc coâng ty con mua döï aùn taïi Quaän 2, Tp.HCM cuûa Khang Dien SaiGon SJC (49 trieäu USD), taïi Bình Chaùnh, Tp.HCM cuûa Quoc Cuong SaiGon JSC (7.3 trieäu USD); döï aùn Somerset Central TD, Haûi Phoøng cuûa Thuy Duong Investment JSC; Dacin Holdings cuûa Ñaøi Loan mua laïi 80% döï aùn KDC Taân Taïo A, Tp.HCM cuûa Coâng ty Baát ñoäng saûn Khang An vôùi giaù trò khoaûng 15 trieäu USD...

Thöông vuï M&A lôùn nhaát trong naêm

Traùi ngöôïc vôùi böùc tranh M&A Vieät Nam 9 thaùng ñaàu naêm 2011 vôùi söï tham gia cuûa yeáu toá nöôùc ngoaøi ñoùng vai troø chuû yeáu, quyù 4 naêm 2011, thò tröôøng chöùng kieán moät thöông vuï M&A lôùn nhaát giöõa 2 doanh nghieäp Vieät Nam laø Coâng ty coå phaàn Vincom vaø Coâng ty coå phaàn Vinpearl.

Vincom laø coâng ty baát ñoäng saûn coù giaù trò voán hoùa lôùn nhaát taïi thò tröôøng Vieät Nam, vôùi toång giaù trò voán hoaù thò tröôøng ñaït 35.986 tyû ñoàng (1,73 tyû ñoâla Myõ) taïi thôøi ñieåm 26/10/2011. Hoaït ñoäng cuûa Vincom taäp trung vaøo phaùt trieån caùc döï aùn baát ñoäng saûn ôû phaân khuùc thò tröôøng trung, cao caáp. Hieän nay, Vincom laø chuû ñaàu tö cuûa haøng loaït caùc döï aùn baát ñoäng saûn lôùn treân ñòa baøn Haø Noäi, Thaønh phoá Hoà Chí Minh vaø Haûi Phoøng: Vincom Center Haø Noäi, royal City, Times City, Vincom Village, Vincom Center B TP Hoà Chí Minh,

Vincom Center A TP Hoà Chí Minh. Vinpearl laø moät trong nhöõng coâng

ty du lòch, phaùt trieån vaø quaûn lyù khaùch saïn vaø baát ñoäng saûn nghæ döôõng haøng ñaàu Vieät Nam hoaït ñoäng trong lónh vöïc Du lòch vaø Khaùch saïn, vôùi toång giaù trò voán hoaù thò tröôøng ñaït 16.131,63 tyû ñoàng (776,75 trieäu ñoâla Myõ) taïi thôøi ñieåm 26/10/2011. Vinpearl hieän sôû höõu nhieàu döï aùn du lòch, nghæ döôõng lôùn noåi

tieáng nhö: Vinpearl resort Nha Trang, Vinpearl Land, Vinpearl Luxury Nha Trang, Vinpearl Golf Club-Nha Trang, Vinpearl Luxury Ñaø Naüng... Ngoaøi ra, Vinpearl coøn ñang trieån khai ñaàu tö vaøo raát nhieàu caùc döï aùn baát ñoäng saûn nghæ döôõng taïi caùc ñieåm ñeán du lòch vaø thöông maïi quan troïng cuûa Vieät Nam nhö Ñaø Naüng, Hoäi An, Ñaø Laït, Cam ranh, Phuù Yeân. Ñaây haàu heát laø caùc döï aùn coù quy moâ lôùn höùa heïn seõ laøm thay ñoåi troïng yeáu tôùi doanh thu vaø lôïi nhuaän cuûa coâng ty trong töông lai.

Vieäc saùp nhaäp Vinpearl vaøo Vincom seõ giuùp taïo thaønh Taäp ñoaøn Vingroup – Taäp ñoaøn baát ñoäng saûn lôùn nhaát Vieät Nam vaø mang taàm khu vöïc, hoaït ñoäng treân toaøn boä caùc lónh vöïc bao goàm baát ñoäng saûn thöông maïi, caùc khu ñoâ thò, baát ñoäng saûn du lòch, nghæ döôõng vaø dòch vuï du lòch, khaùch saïn, vui chôi giaûi trí vaø coù möùc voán hoùa lôùn nhaát thò tröôøng. Sau saùp nhaäp, thöông hieäu Vingroup tieáp tuïc phaùt trieån döïa treân 4 nhoùm thöông hieäu chieán löôïc: Vincom (Baát ñoäng saûn), Vinpearl (Du lòch – giaûi trí), Vincharm (Chaêm soùc saéc ñeïp vaø söùc khoeû), Vinmec (Dòch vuï y teá chaát löôïng cao). Vincom laø thöông hieäu haøng ñaàu, ñaõ khaúng ñònh ñöôïc danh tieáng vôùi caùc döï aùn Baát ñoäng saûn thöông maïi cao caáp, khaúng ñònh ñöôïc vò trí treân thöông tröôøng. Vôùi hôn 10 naêm hoaït ñoäng, Vinpearl cuõng ñaõ khaúng ñònh laø caùnh chim ñaàu ñaøn trong phaùt trieån, quaûn lyù vaø ñieàu haønh khaùch saïn 5 sao, nghæ döôõng cao caáp vôùi söï chuyeân nghieäp vaø uy tín cao. Vôùi söï keát hôïp cuûa 2 thöông hieäu haøng ñaàu trong lónh vöïc baát ñoäng saûn thöông maïi vaø baát ñoäng saûn du lòch, nghæ döôõng, vò theá cuûa Vingroup seõ tieáp tuïc ñöôïc cuûng coá vaø phaùt trieån vôùi tö caùch laø taäp ñoaøn tö nhaân huøng maïnh haøng ñaàu Vieät Nam, saùnh ngang vôùi caùc taäp ñoaøn baát ñoäng saûn trong khu vöïc.

Vôùi quy moâ doanh nghieäp vaø phaïm vi hoaït ñoäng roäng lôùn, ñoàng thôøi ñaây ñeàu laø caùc coâng ty ñaõ nieâm yeát, coå phieáu hieän ñöôïc giao dòch taäp trung vaø giaù caû bieán ñoäng haøng ngaøy, vieäc thöïc hieäp saùp nhaäp laø raát phöùc taïp. Vôùi tö caùch laø toå chöùc tö vaán, BVSC ñaõ ñoàng haønh cuøng doanh nghieäp trong suoát

quaù trình thöïc hieän M&A. Chuùng toâi ñaõ nghieân cöùu vaø tö vaán hình thöùc M&A thích hôïp cho doanh nghieäp. Hieän nay, taïi Vieät Nam coù 3 phöông phaùp thöïc hieän M&A cô baûn laø: mua taøi saûn, mua coå phieáu baèng tieàn vaø hoaùn ñoåi coå phieáu. Sau khi phaân tích vaø ñaùnh giaù chi tieát, BVSC ñaõ ñeà xuaát vaø doanh nghieäp ñaõ löïa choïn hình thöùc M&A laø hoaùn ñoåi coå phieáu bôûi nhöõng öu ñieåm vöôït troäi nhö Coâng ty thaâu toùm khoâng gaëp aùp löïc veà taøi chính taøi trôï cho phöông aùn; ñöôïc tieáp tuïc keá thöøa caùc lôïi theá cuûa caùc coâng ty bò thaâu toùm (nhö nhaân löïc, heä thoáng phaân phoái, caùc chính saùch öu ñaõi thueá…); ñaûm baûo lôïi ích cho caùc coå ñoâng... Theo ñoù, Vincom seõ phaùt haønh theâm coå phieáu ñeå ñoåi laáy coå phieáu Vinpearl cuûa caùc coå ñoâng. Sau hoaùn ñoåi Vincom seõ sôû höõu 100% voán ñieàu leä cuûa Vinpearl vaø chuyeån caùc coâng ty naøy thaønh coâng ty TNHH 1 thaønh vieân tröïc thuoäc.

Ñeå thöïc hieän M&A theo phöông phaùp hoaùn ñoåi coå phieáu, vaán ñeà quan troïng nhaát laø xaùc ñònh giaù trò coå phieáu vaø tính toaùn tæ leä hoaùn ñoåi. Tæ leä hoaùn ñoåi xaùc ñònh phaûi ñaûm baûo haøi hoøa lôïi ích cuûa caùc coâng ty cuõng nhö coå ñoâng trong thöông vuï M&A vaø phaûi thuyeát phuïc ñöôïc ñaïi hoäi ñoàng coå ñoâng cuûa caùc beân thoâng qua. Ñieàu naøy ñaëc bieät raát khoù ñoái vôùi caùc doanh nghieäp ñaõ nieâm yeát khi maø giaù coå phieáu ñaõ coù treân thò tröôøng vaø cuõng thöôøng xuyeân bieán ñoäng theo dieãn bieán cuûa thò tröôøng chöùng khoaùn ñoàng thôøi cô caáu coå ñoâng laø raát roäng lôùn. Sau thôøi gian laøm vieäc khaån tröông, BVSC ñaõ tính toaùn, tö vaán vaø doanh nghieäp ñaõ xaùc ñònh tæ leä hoaùn ñoåi coå phieáu laø 1 coå phieáu Vinpearl ñoåi ñöôïc 0,77 coå phieáu VIC.

Toaøn boä phöông aùn chuyeån ñoåi cuõng nhö tæ leä chuyeån ñoåi ñaõ ñöôïc Ñaïi hoäi ñoàng coå ñoâng cuûa Vincom vaø Vinpearl thoâng qua giöõa thaùng 11 vöøa qua. Ñeán nay Vincom ñaõ ñöôïc Uûy ban Chöùng khoaùn Nhaø nöôùc caáp giaáy pheùp phaùt haønh theâm coå phieáu ñeå hoaùn ñoåi vaø coå phieáu Vinpearl ñaõ chính thöùc ñöôïc hoaùn ñoåi sang coå phieáu cuûa Vincom trong thaùng 12/2011. Sau khi phaùt haønh vaø hoaùn ñoåi, voán ñieàu leä cuûa Vincom taêng töø 3.911 tyû ñoàng thaønh 5.493 tyû ñoàng vôùi giaù trò voán hoùa thò tröôøng laø 54.388 tyû ñoàng, töông ñöông 2,7 tyû USD.

Coù theå noùi, thöông vuï saùp nhaäp Vinpearl vaøo Vincom ñaõ gaàn nhö hoaøn taát, Doanh nghieäp chæ coøn phaûi laøm noát moät soá vieäc nhö ñaêng kyù laïi loaïi hình doanh nghieäp, nieâm yeát boå sung löôïng coå phieáu VIC môùi phaùt haønh theâm cho coå ñoâng cuûa VPL... vaø nhö vaäy, phaàn lôùn khoái löôïng coâng vieäc saùp nhaäp raát nhieàu giöõa Vincom vaø Vinpearl ñaõ ñöôïc hoaøn taát chæ sau khoaûng 4 thaùng thöïc hieän. Vôùi yeâu caàu cuûa khaùch haøng muoán thöïc hieän trong thôøi gian ngaén nhaát, vaø ñeå xöû lyù ñöôïc khoái löôïng coâng vieäc lôùn vaø trong moät thôøi gian khaån tröông nhö vaäy, Coâng ty Chöùng khoaùn Baûo Vieät ñaõ taäp hôïp ñoäi nguõ caùn boä giaøu kinh nghieäm ñeå thöïc hieän döï aùn. Qua thaønh coâng cuûa döï aùn naøy, moät laàn nöõa khaúng ñònh tính chuyeân nghieäp raát cao vaø trình ñoä chuyeân moân saâu cuûa ñoäi nguõ caùn boä tö vaán BVSC.

Thöông vuï M&A giöõa Vincom vaø Vinpearl laø thöông vuï saùp nhaäp theo chieàu ngang ñieån hình (horizontal merger) giöõa hai doanh nghieäp Vieät Nam nhaèm môû roäng quy moâ, ña daïng hoùa ngaønh ngheà, giuùp ñaït tôùi moät vò theá vaø quy moâ môùi treân thò tröôøng. Vôùi toång giaù trò 2,7 tyû USD, thöông vuï M&A giöõa Vincom vaø Vinpearl ñaõ kheùp laïi moät naêm 2011 ñaày soâi ñoäng cho M&A Vieät Nam. Nhöõng thaønh coâng naøy seõ laø tieàn ñeà, höùa heïn moät naêm 2012 tieáp tuïc soâi ñoäng cho hoaït ñoäng M&A treân thò tröôøng Vieät Nam.l

“Vôùi nhöõng khoù khaên trong thò tröôøng baát ñoäng saûn, hoaït ñoäng M&A trong lónh vöïc naøy naêm qua dieãn ra töông ñoái soâi ñoäng. ”.

Sau hoaùn ñoåi Vincom seõ sôû höõu 100% voán ñieàu leä cuûa Vinpearl vaø chuyeån caùc coâng ty naøy thaønh coâng ty TNHH 1 thaønh vieân tröïc thuoäc.

9


8


qTHS. HUYØNH THÒ HÖôNG THAÛO ñaïi hoïc toân ñöùc thaéng

phaùt trieån nghieäp vuï hoaùn ñoåi laõi suaát taïi caùc ngaân haøng thöông maïi vieät nam

Laõi suaát laø moät bieán soá quan troïng cuûa kinh teá vó moâ, coù taùc ñoäng lôùn ñeán söï oån ñònh cuûa thò tröôøng taøi chính tieàn teä noùi rieâng vaø neàn kinh teá noùi chung. Laõi suaát chòu taùc ñoäng cuûa raát nhieàu nhaân toá chuû quan cuõng nhö khaùch quan (cung caàu tieàn teä, laïm phaùt, tyû giaù, ñònh höôùng vaø chieán löôïc phaùt trieån cuûa chính phuû, baát oån chính trò …) vaø do ñoù thöôøng xuyeân bieán ñoäng. Ñeå haïn cheá nhöõng thay ñoåi baát lôïi cuûa laõi suaát ñoái vôùi hoaït ñoäng kinh doanh, caùc doanh nghieäp vaø ngaân haøng ñeàu ñaëc bieät quan taâm ñeán coâng taùc döï baùo söï bieán ñoäng cuûa laõi suaát cuõng nhö tìm kieám caùc coâng cuï phoøng ngöøa ruûi ro laõi suaát trong ñoù khoâng theå khoâng ñeà caäp ñeán vieäc öùng duïng caùc coâng cuï phaùi sinh vôùi vai troø laø coâng cuï phoøng ngöøa ruûi ro höõu hieäu. Moät trong nhöõng coâng cuï phaùi sinh ñöôïc söû duïng phoå bieán treân theá giôùi hieän nay laø hoaùn ñoåi laõi suaát.

Söû duïng coâng cuï hoaùn ñoåi laõi SuaÁt trong phoøng ngöøa vaø haïn cheÁ ruûi ro laõi SuaÁt

Veà khaùi nieäm, giao dòch hoaùn ñoåi laõi suaát (Interest rate swap – IrS) laø vieäc caùc beân kyù keát hôïp ñoàng vôùi nhau, theo ñoù moãi beân cam keát thanh toaùn cho beân kia khoaûn tieàn laõi tính theo laõi suaát thaû noåi hay laõi suaát coá ñònh treân cuøng moät khoaûn nôï goác trong cuøng moät khoaûng thôøi gian. Ñeå hieåu roõ coâng cuï hoaùn ñoåi laõi suaát ñöôïc söû duïng ñeå phoøng ngöøa ruûi ro nhö theá naøo ta haõy xem xeùt moät ví duï: Moät ñoái taùc A ñi vay 10 trieäu USD treân thò tröôøng vôùi laõi suaát LIBOr + 0,5%/naêm, thôøi haïn 5 naêm ñeå ñaàu tö vaøo moät danh muïc coù tyû suaát lôïi nhuaän 12%/naêm trong thôøi gian 5 naêm. Nhö vaäy, lôïi töùc thöïc cuûa ñoái taùc A phuï thuoäc vaøo söï bieán ñoäng cuûa laõi suaát LIBOr treân thò tröôøng. Khi laõi suaát LIBOr treân thò tröôøng vöôït quaù ngöôõng 11,5% thì ñoái taùc A seõ bò thua loã.

Ngöôïc laïi, moät ñoái taùc B phaùt haønh 10 trieäu USD traùi phieáu trong thôøi haïn 5 naêm vôùi laõi suaát coá ñònh laø 7%/naêm ñoàng thôøi söû duïng soá tieàn naøy ñeå cho vay vôùi laõi suaát laø LIBOr + 0,75% trong thôøi haïn 5 naêm. Nhö vaäy, khi laõi suaát LIBOr treân thò tröôøng giaûm hôn 6,25% thì ñoái taùc B seõ bò loã.

Ñeå coù theå kieåm soaùt ñöôïc möùc thu nhaäp cuûa mình khi thò tröôøng coù söï bieán ñoäng traùi chieàu, caû ñoái taùc A vaø B ñeàu ñeán ngaân haøng ñeå kyù vôùi ngaân haøng moät thoûa thuaän hoaùn ñoåi laõi suaát. Cuï theå laø: ñoái taùc A thoûa thuaän vôùi ngaân haøng seõ traû cho ngaân haøng laõi suaát coá ñònh 9,75% trong thôøi haïn 5 naêm, soá tieàn 10 trieäu USD. Ñoåi laïi ngaân haøng ñoàng yù traû cho A laõi suaát LIBOr trong thôøi haïn 5 naêm vôùi soá tieàn 10 trieäu USD. Baèng hôïp ñoàng hoaùn ñoåi naøy ñoái taùc A ñaõ aán ñònh ñöôïc möùc laõi suaát mình ñöôïc höôûng cho duø laõi suaát treân thò tröôøng coù bieán ñoäng:

(12% - 9,75%) + [LIBOr – (LIBOr + 0,5%)] = 1,75%Ñoái taùc B cuõng ñeán ngaân haøng ñeå thoûa thuaän hôïp ñoàng

hoaùn ñoåi, theo ñoù ngaân haøng ñoàng yù traû cho B vôùi laõi suaát 8%, thôøi haïn 5 naêm soá tieàn 10 trieäu USD. Ñoåi laïi, B phaûi thanh toaùn cho ngaân haøng laõi suaát LIBOr trong thôøi haïn 5 naêm treân soá tieàn 10 trieäu USD. Baèng hôïp ñoàng hoaùn ñoåi naøy B ñaõ aán ñònh ñöôïc möùc laõi ñöôïc höôûng cho duø laõi suaát treân thò tröôøng coù bieán ñoäng baát lôïi:

(8% - 7%) + [(LIBOr + 0,75%) – LIBOr)] = 1,75%Vaø chuùng ta haõy xem ngaân haøng haøng ñöôïc höôûng möùc

lôïi töùc laø bao nhieâu khi cuøng tham gia vaøo 2 hôïp ñoàng hoaùn ñoåi treân:

(9,75% - 8%) + (LIBOr – LIBOr) = 1,75%Nhö vaäy, baèng caùc hôïp ñoàng hoaùn ñoåi laõi suaát naøy vôùi ngaân

haøng maø ñoái taùc A vaø ñoái taùc B ñaõ aán ñònh ñöôïc tyû suaát lôïi nhuaän cuûa mình ñeàu baèng 1,75% laø haøi hoøa lôïi ích giöõa caùc beân. Vôùi vai troø trung gian vaø laø moät beân tham gia vaøo caùc hôïp ñoàng hoaùn ñoåi noùi treân, ngaân haøng cuõng ñöôïc höôûng moät möùc lôïi töùc 1,75% trong thôøi haïn 5 naêm tính treân soá tieàn laø 10 trieäu USD.

tình hình trieån khai nghieäp vuï hoaùn ñoåi laõi SuaÁt taïi caùc ngaân haøng thöông Maïi ôû vieät naM

Caùc coâng cuï phaùi sinh laõi suaát vaø tyû giaù ngoaïi teä xuaát hieän ôû Vieät Nam vaø ñöôïc caùc ngaân haøng söû duïng do nhu caàu noäi taïi cuûa caùc ngaân haøng thöông maïi (NHTM) nhaèm theo kòp chuaån möïc hoaït ñoäng ngaân haøng quoác teá. Ngaân haøng nhaø nöôùc (NHNN) ñaõ cho pheùp caùc NHTM thöïc hieän moät soá nghieäp vuï phaùi sinh nhaèm phoøng ngöøa ruûi ro laõi suaát vaø ruûi ro tyû giaù. Theo quyeát ñònh soá 1133/QÑ- NHNN ngaøy 30/09/2003 veà quy cheá thöïc hieän giao dòch hoaùn ñoåi laõi suaát (vaø nay ñaõ coù quy cheá môùi laø Quyeát ñònh soá 62/2006/QÑ-NHNN ngaøy 29/12/2006 cuûa ngaân haøng nhaø nöôùc ban haønh veà quy cheá thöïc hieän giao dòch hoaùn ñoåi laõi suaát) cho pheùp môû roäng danh muïc caùc NHTM vaø caùc toå chöùc tín duïng, caùc doanh nghieäp ñöôïc söû duïng coâng cuï hoaùn ñoåi laõi suaát. Hoaùn ñoåi laõi suaát ñöôïc thöïc hieän ñoái vôùi caû VND vaø ngoaïi teä giöõa caùc ngaân haøng vôùi doanh nghieäp vay voán taïi ngaân haøng; giöõa ngaân haøng vôùi nhöõng doanh nghieäp vay voán taïi caùc toå chöùc tín duïng khaùc, keå caû vay voán nöôùc ngoaøi; giöõa caùc ngaân haøng trong nöôùc vôùi nhau vaø giöõa caùc ngaân haøng thöông maïi trong nöôùc vôùi caùc toå chöùc tín duïng nöôùc ngoaøi. Treân cô sôû nôùi loûng quaûn lyù cuûa NHNN, nhieàu NHTM ñaõ trieån khai cung caáp Hôïp ñoàng hoaùn ñoåi laõi suaát cho caùc doanh nghieäp, tìm kieám ñoái taùc laø caùc toå chöùc tín duïng nöôùc ngoaøi ñeå kyù keát hôïp taùc. Tuy nhieân, giao dòch phaùi sinh trong ñoù coù hoaùn ñoåi laõi suaát ñöôïc coi laø hoaït ñoäng ngoaïi baûng cuûa ngaân haøng do ñoù höôùng daãn haïch toaùn töø phía NHNN ñoái vôùi caùc nghieäp vuï naøy ñang ñöôïc xem laø ñieàu kieän ñuû ñeå caùc NHTM ñaåy maïnh cung caáp dòch vuï naøy cho khaùch haøng.

Töø khi NHNN cho pheùp thöïc hieän nghieäp vuï hoaùn ñoåi laõi suaát treân thò tröôøng Vieät Nam ñaõ coù moät soá ngaân haøng nhö ABN, Citibank thöïc hieän hoaùn ñoåi laõi suaát trong phaïm vi ñoàng USD töø ngaøy 1/3/2005 tôùi 2/2006. Tuy nhieân, giao dòch hoaùn ñoåi laõi suaát giöõa 2 ñoàng tieàn USD vaø VND (hoaùn ñoåi laõi suaát cheùo) ñaõ ñöôïc thöïc hieän, töø tröôùc khi coù quy ñònh chính thöùc cuûa ngaân haøng nhaø nöôùc. Cho tôùi laàn ñaàu tieân, khi ñöôïc NHNN cho pheùp, HSBC ñaõ cung caáp goùi Swaps tieàn Ñoàng cho moät coâng ty ña quoác gia vôùi soá voán leân tôùi 15 trieäu USD treân taïi tröôøng Vieät Nam. Theo ñoù, HSBC seõ ñöa VND vaø nhaän USD töø khaùch haøng, tôùi thaùng 12/2007, HSBC seõ ñöa USD vaø nhaän laïi VND töø khaùch haøng. Vôùi giao dòch naøy, khaùch ñaõ ñaït ñöôïc möùc laõi suaát caïnh tranh nhaát treân thò tröôøng noäi ñòa cho vieäc vay voán tieàn Ñoàng kyø haïn 3 naêm maø khoâng chòu baát cöù moät ruûi ro naøo veà tyû giaù USD/VND.

Chính haønh ñoäng cuûa HSBC, taïo ra neàn taûng phaùt trieån cho caùc giao dòch hoaùn ñoåi sau naøy. Ngaân haøng Standard Chartered chi nhaùnh taïi Vieät Nam thöïc hieän hoaùn ñoåi laõi suaát cheùo giöõa hai ñoàng tieàn cheùo ñoái vôùi caùc khoaûn vay ngoaïi teä cuûa khaùch haøng. Vaø trong töông lai, Standard Chartered seõ coøn cung caáp nhieàu saûn phaåm phaùi sinh nöõa treân thò tröôøng Vieät Nam, höùa heïn töông lai phaùt trieån thò tröôøng.l


10 11


Ngoaøi ra, Ngaân haøng Ñaàu tö vaø Phaùt trieån Vieät Nam, thöïc hieän thí ñieåm giao dòch quyeàn choïn laõi suaát ñoái vôùi caùc khoaûn cho vay hoaëc ñi vay trung haïn baèng USD hoaëc Euro, ñoái taùc thöïc hieän giao dòch quyeàn choïn laõi suaát laø caùc doanh nghieäp hoaït ñoäng taïi Vieät Nam. Ngaân haøng ngoaïi thöông thöïc hieän giao dòch hoaùn ñoåi laõi suaát keøm theo ñieàu kieän quyeàn choïn vôùi caùc ñoái taùc laø toå chöùc tín duïng hoaït ñoäng taïi Vieät Nam vaø caùc phaùp nhaân khaùc hoaït ñoäng ôû trong nöôùc vaø nöôùc ngoaøi, phuø hôïp vôùi caùc qui ñònh cuûa phaùp luaät.

Vieäc ñöa nghieäp vuï hoaùn ñoåi laõi suaát vaøo aùp duïng trong thöïc teá ñaõ giuùp cho caùc saûn phaåm dòch vuï cuûa NHTM ngaøy caøng ña daïng, taïo tieàn ñeà cho heä thoáng ngaân haøng Vieât Nam hoäi nhaäp vaøo thò tröôøng quoác teá. Hieän nay, caùc ngaân haøng ñaõ vaø ñang höôùng tôùi vieäc tìm toøi, hoïc hoûi nhieàu nghieäp vuï hieän ñaïi treân thò tröôøng taøi chính theá giôùi ñeå ñöa vaøo aùp duïng taïi Vieät Nam maø gaàn ñaây nhaát laø nghieäp vuï hoaùn ñoåi laõi suaát mang laïi cho ngaân haøng nhieàu lôïi ích nhö ñaùp öùng nhu caàu cuûa khaùch haøng, taïo lieân keát vôùi khaùch haøng qua ñoù taêng thu nhaäp cho ngaân haøng. Ñoàng thôøi, ngaân haøng coøn coù theå söû duïng nghieäp vuï naøy ñeå caân ñoái laïi taøi saûn nôï (voán huy ñoäng) vaø taøi saûn coù (cho vay) khi coù söï cheânh leäch veà khe hôû laõi suaát theo höôùng baát lôïi cho ngaân haøng.

ñònh höôùng phaùt trieån nghieäp vuï hoaùn ñoåi laõi SuaÁt taïi caùc nhtM ôû vieät naM

Lieân keát giöõa caùc NHTM vôùi nhau taïo thaønh moät thò tröôøng hoaùn ñoåi laõi suaát vôùi nhieàu nhaø cung caáp dòch vuï khaùc nhau: Vieäc cuøng luùc coù nhieàu ngaân haøng thöông maïi thöïc hieän hoaùn ñoåi laõi suaát seõ giuùp naâng cao yù thöùc söû duïng hoaùn ñoåi laõi suaát trong baûo hieåm ruûi ro laõi suaát cuõng nhö coâng cuï ñaàu tö cho khaùch haøng. Neáu moãi ngaân haøng ñeàu cung caáp saûn phaåm hoaùn ñoåi laõi suaát seõ taïo thaønh thò tröôøng hoaùn ñoåi laõi suaát trong nöôùc, töø ñoù giaù caû seõ caïnh tranh vaø phuø hôïp hôn vôùi caùc khaùch haøng taïi Vieät Nam. Ngoaøi ra, vieäc phaùt trieån moät thò tröôøng lieân ngaân haøng laø moät phaàn quan troïng cuûa söï phaùt trieån thò tröôøng vì noù cho pheùp caùc ngaân haøng luaân chuyeån ruûi ro vaø giaûm thieåu chi phí baûo hieåm ruûi ro cho khaùch haøng.

Hoaùn ñoåi laõi suaát laø moät nghieäp vuï hieän ñaïi vaø phöùc taïp, ñoøi hoûi khi trieån khai caùc ngaân haøng cuõng nhö doanh nghieäp phaûi coù moät heä

taïi vieät nam, hoaùn ñoåi laõi suaát laø moät nghieäp vuï hoaøn toaøn môùi meû vaø chæ moät soá ít ngöôøi bieát ñeán. nghieäp vuï naøy ra ñôøi khaúng ñònh lôïi ích thieát thöïc ñeán caùc doanh nghieäp xuaát nhaäp khaåu, toå chöùc taøi chính… coù ñieàu kieän söû duïng caùc coâng cuï phoøng ngöøa ruûi ro laõi suaát, tìm kieám lôïi nhuaän, ñaûm baûo an toaøn nguoàn voán vaø caû söï phaùt trieån cuûa thò tröôøng taøi chính tieàn teä. chính vì theá, vieäc môû roäng vaø phaùt trieån nghieäp vuï hoaùn ñoåi laõi suaát taïi caùc nhtM vieät nam laø ñoøi hoøi caàn thieát vaø hôïp quy luaät.

Taøi lieäu tham khaûo:1. Quyeát ñònh soá 62/2006/QÑ-NHNN ngaøy 29/12/2006 cuûa ngaân haøng nhaø nöôùc ban haønh veà quy cheá thöïc hieän giao dòch hoaùn ñoåi laõi suaát.2. Nguyeãn Thò Ngoïc Trang, Quaûn trò ruûi ro taøi chính, Nhaø xuaát baûn Thoáng keâ, 2007.3. Moät soá website: www.bidv.com.vn, www.saga.vn, www.hsbc.com.vn, …

thoáng thoâng tin döï baùo laõi suaát quoác teá nhanh, chính xaùc, caäp nhaät lieân tuïc vaø coù moät ñoäi nguõ caùc nhaø quaûn lyù, nhaân vieân chuyeân nghieäp ñöôïc ñaøo taïo chuyeân saâu. Ñoái vôùi caùc NHTM taïi Vieät Nam hieän nay, vieäc trieån khai nghieäp vuï naøy laø töông ñoái thuaän lôïi do nhieàu ngaân haøng ñaõ trang bò heä thoáng thoâng tin do reuters vaø Bloomberg - hai haõng thoâng tin chuyeân nghieäp haøng ñaàu cuûa Anh vaø Myõ cung caáp. Maët khaùc, ñoäi nguõ nhaân vieân cuûa nhieàu ngaân haøng lôùn taïi Vieät Nam ñöôïc ñaøo taïo taïi caùc cô sôû giaùo duïc haøng ñaàu ôû trong vaø ngoaøi nöôùc, ñaëc bieät hieän nay, caùc ngaân haøng cuõng öu tieân taäp trung ñaøo taïo ngheà hôn laø ñaøo taïo daøn traûi. Tuy nhieân, ñoái vôùi caùc doanh nghieäp coù khoù khaên hôn do chöa hieåu thaáu ñaùo cuõng nhö chöa quan taâm ñuùng möùc ñeán caùc saûn phaåm phaùi sinh noùi chung vaø hoaùn ñoåi laõi suaát noùi rieâng. Trong thôøi gian tôùi, caùc NHTM caàn phoái hôïp chaët cheõ hôn vôùi caùc doanh nghieäp baïn haøng cuûa mình ñeå giôùi thieäu nghieäp vuï, trôï giuùp ñaøo taïo caùn boä vì lôïi ích cuûa khoâng chæ baûn thaân baïn haøng maø coøn vì chính lôïi ích cuûa NHTM nhaèm ña daïng hoùa saûn phaåm dòch vuï, caûi thieän quan heä vôùi khaùch haøng, naâng cao hieäu quaû kinh doanh, buø ñaép ruûi ro cho ngaân haøng vaø naâng cao uy tín, thöông hieäu ngaân haøng trong boái caûnh caïnh tranh ngaøy caøng gay gaét hieän nay.l


12 13

NGHIEÂN CÖÙU - TRAO ÑOÅI

möùc giaù cuûa ngaøy hoâm nay cho caùc ruûi ro chöa bieát tröôùc vôùi xu höôùng toån thaát vaø moâi tröôøng kieän tuïng cuûa töông lai

- Nguyeân taéc “khieáu naïi ñöôïc laäp” Khoù khaên gaëp phaûi khi xaùc ñònh thôøi

ñieåm xaûy ra cuûa moät söï coá toån thaát coù dieãn bieán tích tuï buoäc caùc nhaø baûo hieåm phaûi tìm kieám moät phöông thöùc thích hôïp hôn ñeå ñònh nghóa tình huoáng daãn ñeán traùch nhieäm baûo hieåm. Muïc ñích cuûa noù cuõng khoâng naèm ngoaøi vieäc xaùc ñònh chính xaùc hôïp ñoàng baûo hieåm naøo seõ phaûi chòu traùch nhieäm cho moät söï kieän baûo hieåm.

Giaûi phaùp thích hôïp nhaát chính laø nguyeân taéc khieáu naïi ñöôïc laäp. Theo ñoù, hôïp ñoàng baûo hieåm ñang coù hieäu löïc taïi thôøi ñieåm beân bò toån thaát khieáu naïi ngöôøi ñöôïc baûo hieåm hoaëc nhaø baûo hieåm cuûa hoï veà toån thaát maø hoï phaûi gaùnh chòu seõ phaûi chi traû cho toån thaát ñoù (sô ñoà 2). Ôû ñaây, thôøi ñieåm moät khieáu naïi ñöôïc laäp coù theå xaùc ñònh moät caùch khaùch quan vaø roõ raøng. Neáu moät hôïp ñoàng baûo hieåm theo nguyeân taéc naøy heát hieäu löïc tröôùc khi xaûy ra khieáu naïi thì hieån nhieân laø traùch nhieäm cuûa nhaø baûo hieåm seõ khoâng phaùt sinh. Hôn nöõa, tuøy theo ngoân ngöõ cuûa nguyeân taéc naøy trong moät hôïp ñoàng baûo hieåm cuï theå maø toån thaát hoaëc haønh ñoäng gaây ra toån thaát phaûi xaûy ra trong cuøng thôøi haïn cuûa hôïp ñoàng baûo hieåm maø theo ñoù khieáu naïi ñöôïc laäp.

Theo thôøi gian, nguyeân taéc naøy ñöôïc môû roäng ñeå bao goàm caû nhöõng tröôøng hôïp khaùc, ví duï nhö ngöôøi ñöôïc baûo hieåm thoâng baùo cho nhaø baûo hieåm cuûa hoï veà nhöõng tình huoáng coù theå daãn tôùi khieáu naïi (xem sô ñoà 3). Muïc ñích cuûa môû roäng naøy laø nhaèm ñoùn ñaàu söï môû roäng phaïm vi baûo hieåm khoâng löôøng tröôùc thoâng qua vieäc giaûi thích ngoân ngöõ cuûa hôïp ñoàng cuûa toøa aùn.

Tuy nhieân, nguyeân taéc khieáu naïi ñöôïc laäp khoâng phaûi luùc naøo cuõng ñöôïc caùc toøa aùn taùn thaønh vaø thöøa nhaän laø moät cô sôû ñeå xaùc ñònh traùch nhieäm baûo hieåm. Ñieàu naøy cuõng coù nghóa laø caùc nhaø baûo hieåm ngaøy nay vaãn phaûi chi traû cho caùc hôïp ñoàng baûo hieåm ñaõ ñöôïc kyù keát töø nhieàu naêm tröôùc vaø coù theå phaûi tieáp tuïc thöïc hieän caùc cam keát taøi chính nhö theá trong töông lai. Khi hôïp ñoàng baûo hieåm

ñöôïc kyù keát thì tình huoáng naøy chöa ñöôïc tính tôùi. Vì vaäy, cam keát cuûa nhaø baûo hieåm coù theå lôùn hôn nhieàu laàn möùc phí thu veà vaø ñieàu naøy ñe doïa söï toàn taïi cuûa hoï. Ñieàu naøy moät laàn nöõa daãn ñeán caâu hoûi veà khaû naêng coù theå ñöôïc baûo hieåm cuûa nhöõng ruûi ro traùch nhieäm coù dieãn bieán tích tuï.

caên cöù thôøi gian ñeå xaùc ñònh traùch nhieäM baûo hieåM trong hôïp ñoàng baûo hieåM traùch nhieäM daân Söï

Moät trong nhöõng yeáu toá cô baûn cuûa moät hôïp ñoàng baûo hieåm traùch nhieäm daân söï laø ñònh nghóa veà söï kieän ñöôïc baûo hieåm ñeå traû lôøi caâu hoûi lieäu moät toån thaát coù thuoäc phaïm vi baûo hieåm hay khoâng.

Tröôùc ñaây, söï kieän ñöôïc baûo hieåm ñöôïc hieåu laø toån thaát xaûy ra: traùch nhieäm baûo hieåm seõ phaùt sinh neáu toån thaát xaûy ra trong thôøi haïn baûo hieåm vaø thoûa maõn nhöõng ñieàu kieän cuûa hôïp ñoàng (nguyeân taéc toån thaát xaûy ra). Tuy nhieân, ngaøy caøng khoù ñeå chæ ra thôøi ñieåm naøy, ñaëc bieät laø ñoái vôùi caùc toån thaát dieãn bieán trong moät thôøi gian daøi vaø chæ coù theå bieát chaéc chaén moät thôøi gian raát laâu sau ñoù. Vì vaäy, vaán ñeà ñaët ra laø phaûi xaùc ñònh chính xaùc khi naøo thì söï kieän laøm phaùt sinh traùch nhieäm baûo hieåm xaûy ra. Tuøy thuoäc vaøo quan ñieåm cuûa ngöôøi nghieân cöùu, coù theå coù raát nhieàu caâu traû lôøi cho vaán ñeà naøy, cuï theå nhö ôû sô ñoà 1 keá beân:

Vaán ñeà thôøi gian ôû ñaây raát quan troïng bôûi noù xaùc ñònh hôïp ñoàng baûo hieåm naøo – vaø töông öùng laø nhaø baûo hieåm naøo seõ phaûi chi traû cho toån thaát xaûy ra.

Sau ñaây, chuùng ta seõ tìm hieåu moät soá nguyeân taéc ñang ñöôïc aùp duïng phoå bieán hieän nay.

- Nguyeân taéc “toån thaát xaûy ra”: hôïp ñoàng baûo hieåm ñang coù hieäu löïc taïi thôøi ñieåm xaûy ra toån thaát cuûa beân thöù ba laøm phaùt sinh traùch nhieäm cuûa ngöôøi ñöôïc baûo hieåm vôùi beân thöù ba seõ phaûi chi traû cho caùc traùch nhieäm cuûa ngöôøi ñöôïc baûo hieåm phaùt sinh töø ñoù. Hôïp ñoàng baûo hieåm döïa treân nguyeân taéc naøy cho pheùp khaùch haøng mua söï baûo veä vôùi

Söï phaùt trieån thuù vò cuûa baûo hieåm traùch nhieäm daân söï treân thò tröôøng baûo hieåm Vieät NamqTHS. MAI THÒ CAÅM THUÙY TOåNG COÂNG TY BAûO HIEåM BAûO VIEÄT

(tieáp theo taïp chí taøi chính - baûo hieåm soá 4/2011)

xuất hiện nguy cơ biểu hiện khiếu nại hành động

Thời gian

Nguyên nhân

1 2 3 4 5

Sô ñoà 1: xaùc ñònh moät söï kieän baûo hieåm gaén vôùi moät moác thôøi gian cuï theå

Ngày bắt đầu hiệu lực

Nguyên nhân/ xảy ra Khiếu nại được lập

Thời hạn bảo hiểm (một hoặc nhiều năm)

Ngày kết thúc hiệu lực

Thời gian

Sô ñoà 2: Nguyeân taéc khieáu naïi ñöôïc laäp cô baûn: nguyeân nhaân toån thaát/ngaøy xaûy ra toån thaát vaø khieáu naïi ñöôïc laäp phaùt sinh trong cuøng moät kyø haïn ñöôïc baûo hieåm




Thời gian

Sô ñoà 3:Nguyeân taéc khieáu naïi ñöôïc laäp môû roäng: ngöôøi ñöôïc baûo hieåm thoâng baùo cho nhaø baûo hieåm veà caùc tình huoáng cuï theå coù theå daãn tôùi moät khieáu naïi ñöôïc laäp sau ñoù

Thông báo về những tìnhhuống có thể dẫn đến

khiếu nại

Khiếu nại được lập phát sinh từ một tình huống cụ

thể đã được thông báo trong thời hạn bảo hiểm

Ngày bắt đầu hiệu lựcThời hạn hồi tố

Ngày kết thúc hiệu lựcThời gian phát hiện

Thời hạn bảo hiểm (một hoặc nhiều năm)Thời gian

Sô ñoà 4: Kết hợp các nguyên tắc xác định trách nhiệm bảo hiểm

Nguyên nhân của một tổn thất chỉ xảy ra sau ngày bắt đầu hiệu lực và một khiếu nại tương ứng được lập trong kỳ hạn bảo hiểm(Trường hợp A)

Khiếu nại đòi bồi thường được lập cho một tổn thất xảy ra sau ngày kết thúc hiệu lực hợp đồng mà nguyên nhân tổn thất xuất hiện trong kỳ hạn bảo hiểm(Trường hợp B)


Thời gian

Nguyên nhân

1 2 3 4 5






Thời gian





Thời gian



khiếu nại










Thời gian

Nguyên nhân

1 2 3 4 5






Thời gian





Thời gian



khiếu nại









(1): thôøi gian khi haønh ñoäng coù haïi (hoaëc khoâng haønh ñoäng) gaây ra toån thaát ñöôïc baûo hieåm (thôøi gian xuaát hieän nguyeân nhaân)

(2): thôøi gian khi keát quaû cuûa moät haønh ñoäng mang tính chaát nguyeân nhaân vöôït quùa moät giôùi haïn naøo ñoù vaø trôû thaønh moät nguy cô.

(3): thôøi gian khi thieät haïi coù theå nhìn thaáy (bieåu hieän ra)(4): thôøi gian khi beân bò thieät haïi khieáu naïi ñoøi beân gaây ra thieät haïi hoaëc nhaø baûo

hieåm cuûa beân gaây ra thieät haïi boài thöôøng cho toån thaát cuûa hoï(5): thôøi gian khi beân bò thieät haïi khieáu kieän ngöôøi gaây thieät haïi ra toøa aùn.

15


14

NGHIEÂN CÖÙU - TRAO ÑOÅI

- Söï keát hôïp caùc nguyeân taéc thôøi gian xaùc ñònh traùch nhieäm baûo hieåm

Kinh nghieäm cho thaáy vieäc aùp duïng nguyeân taéc khieáu naïi ñöôïc laäp cô baûn mang tính chaát cuûa ñieåm loaïi tröø hôn laø moät nguyeân taéc. Quyeàn lôïi cuûa ngöôøi tham gia baûo hieåm seõ ñöôïc ñaûm baûo hôn neáu coù nhöõng söï môû roäng cho khoaûng thôøi gian nhaát ñònh ngay tröôùc vaø sau thôøi haïn baûo hieåm. Trong thöïc teá, ñieàu naøy ñaõ daãn tôùi vieäc keát hôïp caùc nguyeân taéc khaùc nhau thaønh cô sôû aùp duïng cho vieäc xaùc ñònh traùch nhieäm baûo hieåm (sô ñoà 4).

Tröôøng hôïp A: caùc khieáu naïi ñöôïc laäp trong kyø haïn baûo hieåm nhöng gaén vôùi caùc haønh ñoäng xaûy ra tröôùc ngaøy hieäu löïc baûo hieåm. Ñieàu kieän tieân quyeát ôû ñaây laø ngöôøi tham gia baûo hieåm khoâng bieát ñeán caùc haønh ñoäng ñoù vaøo ngaøy kyù keát hôïp ñoàng baûo hieåm.

Tröôøng hôïp B: trong moät khoaûng thôøi gian nhaát ñònh sau ngaøy keát thuùc hieäu löïc hôïp ñoàng baûo hieåm, khieáu naïi coù theå ñöôïc laäp vaø ñöôïc hôïp ñoàng baûo hieåm naøy baûo veä mieãn laø haønh ñoäng daãn ñeán toån thaát sau ngaøy keát thuùc hôïp ñoàng baûo hieåm phaûi xaûy ra trong kì haïn baûo hieåm.

Ñieàu caàn thieát laø nguyeân taéc nguyeân nhaân xuaát hieän (tröôøng hôïp A) vaø nguyeân taéc toån thaát xaûy ra (tröôøng hôïp B) ñöôïc keát hôïp vôùi nguyeân taéc khieáu naïi ñöôïc

laäp ñeå taïo thaønh moät cô sôû lai gheùp trong xaùc ñònh traùch nhieäm baûo hieåm. Trong nhöõng tröôøng hôïp cuï theå vaø tuøy thuoäc vaøo söï giaûi thích cuûa quan toøa, toøa aùn seõ coù toaøn quyeàn quyeát ñònh chính xaùc khi naøo thì nguyeân nhaân cuûa moät toån thaát xuaát hieän vaø khi naøo thì toån thaát ñoù xaûy ra. Vieäc gaén nhöõng söï kieän toån thaát ñöôïc baûo hieåm mang tính chaát tích tuï daàn daàn vaøo moät thôøi ñieåm cuï theå vì vaäy trôû neân raát khoù hieåu vaø roõ raøng seõ laøm taêng gaùnh naëng tieàm aån cho caùc nhaø baûo hieåm vaø laøm haïn cheá khaû naêng ñöôïc baûo hieåm cuûa caùc ruûi ro lieân quan.

caùc cô Sôû kyõ thuaät vaø Quaûn lyù ruûi ro trong baûo hieåM traùch nhieäM daân Söï

Baûo hieåm traùch nhieäm daân söï coù vai troø ñaëc bieät quan troïng nhö vaäy, nhöng laøm theá naøo ñeå caùc nhaø quaûn lyù baûo hieåm coù theå ñaûm baûo thöïc hieän ñöôïc vai troø

naøy? Chính laø nhôø caùc nhaø baûo hieåm ñaõ vaän duïng trieät ñeå caùc cô sôû kyõ thuaät cô baûn cuûa baûo hieåm vaøo hoaït ñoäng kinh doanh trong moâi tröôøng ñaëc tröng cuûa baûo hieåm traùch nhieäm daân söï.

- Quy luaät soá ñoâng vaø thoáng keâ ruûi ro:Quy luaät soá ñoâng cho bieát khi soá laàn

thöïc hieän pheùp thöû caøng lôùn thì keát quaû thu ñöôïc seõ caøng xích laïi gaàn xaùc suaát lyù thuyeát xaûy ra bieán coá ñang xem xeùt. Hay noùi caùch khaùc, ñeå coù theå döï ñoaùn ñöôïc moät caùch khaù chính xaùc xaùc suaát xaûy ra moät bieán coá naøo ñoù, ngöôøi ta caàn phaûi quan saùt treân moät soá löôïng lôùn caùc pheùp thöû.

Trong baûo hieåm traùch nhieäm daân söï, vôùi moät soá löôïng lôùn ñoái töôïng baûo hieåm, quy luaät soá ñoâng seõ phaùt huy taùc duïng vaø cho pheùp nhaø baûo hieåm ñöa ra caùc döï ñoaùn veà toån thaát coù theå phaûi gaùnh chòu trong töông lai saùt hôn vôùi thöïc teá, töø ñoù ñaûm baûo möùc phí baûo hieåm phaûi noäp töông ñoái phuø hôïp vôùi möùc ñoä ruûi ro cuûa ñoái töôïng baûo hieåm.

Tuy nhieân, ñeå coù theå ñöa ra phaùn ñoaùn veà taàn suaát xaûy ra moät bieán coá naøo ñoù, nhaø baûo hieåm phaûi döïa treân cô sôû thoáng keâ ruûi ro. Thoáng keâ ruûi ro cung caáp cho nhaø baûo hieåm soá lieäu veà caùc ruûi ro toån thaát ñaõ xaûy ra trong quaù khöù cuõng nhö chi phí trung bình/ moät toån thaát vaø ñöa ra döï ñoaùn veà xu höôùng phaùt trieån cuûa töông lai.

Veà cô baûn thoáng keâ ruûi ro phaûi ñöôïc tieán haønh treân soá löôïng lôùn caùc ruûi ro; treân cô sôû phaân nhoùm ruûi ro, phaân nhoùm ñoái töôïng theo nhöõng tieâu thöùc thích hôïp (tính ñoàng nhaát cuûa ruûi ro); treân moät ñòa baøn ñuû roäng, coù söï phaân vuøng theo nhöõng khu vöïc coù söï khaùc nhau roõ reät veà vaên hoùa, möùc soáng, trình ñoä phaùt trieån kinh teá, khoa hoïc kyõ thuaät… vaø soá lieäu phaûi ñöôïc thu thaäp trong moät thôøi gian ñuû daøi, phuø hôïp vôùi ñaëc tính cuûa töøng loaïi ruûi ro.

Töø vieäc vaän duïng quy luaät soá ñoâng vaø kyõ thuaät thoáng keâ ruûi ro, nhaø baûo hieåm seõ tính toaùn möùc phí hôïp lyù maø ngöôøi ñöôïc baûo hieåm coù theå chaáp nhaän ñöôïc ñoàng

thôøi ñaûm baûo nhaø baûo hieåm vaãn ñuû khaû naêng taøi chính ñeå chi traû cho caùc khoaûn boài thöôøng coù theå phaùt sinh vaø coù möùc laõi hôïp lyù ñeå duy trì söï hoaït ñoäng oån ñònh cuûa baûn thaân doanh nghieäp baûo hieåm.

- Nguyeân taéc saøng loïc ruûi roThöïc teá kinh doanh buoäc nhaø baûo

hieåm traùch nhieäm daân söï phaûi ñöùng tröôùc nhieàu loaïi ñoái töôïng baûo hieåm khaùc nhau vôùi möùc ñoä ruûi ro khoâng gioáng nhau. Vì theá, ñeå ñaûm baûo coâng baèng giöõa nhöõng ngöôøi tham gia baûo hieåm cuõng nhö ñaûm baûo hoaït ñoäng kinh doanh baûo hieåm coù laõi, nhaø baûo hieåm phaûi aùp duïng nguyeân taéc saøng loïc ruûi ro.

Saøng loïc ruûi ro laø vieäc nhaø baûo hieåm saép xeáp caùc ñoái töôïng baûo hieåm, caùc ruûi ro ñöôïc baûo hieåm thaønh nhöõng nhoùm, haïng töông ñoái ñoàng nhaát vaø ñònh phí phaân bieät theo töøng nhoùm, haïng ñoù,

ñoàng thôøi töø choái baûo hieåm cho nhöõng ruûi ro coù ñoä traàm troïng quaù lôùn.

Ñeå thöïc hieän ñöôïc nguyeân taéc naøy, nhaø baûo hieåm phaûi xem xeùt khaû naêng coù theå baûo hieåm ñöôïc cuûa moät ruûi ro traùch nhieäm daân söï. Thoâng thöôøng caùc ruûi ro ñoù phaûi ñaûm baûo caùc yeâu caàu sau: Yeâu caàu veà tính ngaãu nhieân: ruûi ro

phaûi mang tính ngaãu nhieân, nghóa laø naèm ngoaøi yù muoán chuû quan cuûa con ngöôøi vaø con ngöôøi khoâng theå khoáng cheá ñöôïc. Beân caïnh ñoù, nhöõng ruûi ro maø con ngöôøi coù theå ngaên ngöøa ñöôïc moät caùch coù hieäu quaû hoaëc coù theå phoøng ngöøa ñöôïc baèng caùc bieän phaùp kyõ thuaät cuõng khoâng thuoäc phaïm vi baûo hieåm. Yeâu caàu veà khaû naêng tính toaùn

ñöôïc taàn suaát xaûy ra vaø möùc ñoä cuûa toån thaát: ñeå ñònh phí baûo hieåm, nhaø baûo hieåm phaûi döï ñoaùn ñöôïc taàn suaát xaûy ra toån

thaát trung bình vaø möùc ñoä thieät haïi trung bình cuûa toån thaát. Vì theá, ñoái vôùi nhöõng ruûi ro coù nguy cô xaûy ra thaáp nhöng thieät haïi thöôøng mang tính thaûm hoïa thì vieäc tính phí baûo hieåm laø heát söùc khoù khaên.Yeâu caàu veà tính töông lai: ruûi ro

phaûi hieän höõu trong töông lai, nghóa laø vaøo thôøi ñieåm kyù keát hôïp ñoàng baûo hieåm thì ruûi ro ñoù chöa xaûy ra. Yeâu caàu veà moái quan heä nhaân

quaû: phaûi toàn taïi moái quan heä nhaân quaû giöõa haønh ñoäng hay sô suaát cuûa ngöôøi ñöôïc baûo hieåm (beân chòu traùch nhieäm veà vieäc gaây ra ruûi ro) vôùi thieät haïi veà ngöôøi, taøi saûn hoaëc toån thaát taøi chính cuûa ngöôøi thöù ba theo quy ñònh phaùp lyù veà traùch nhieäm daân söï.

Ngoaøi ra, cuõng nhö caùc loaïi hình baûo hieåm khaùc, nhaø baûo hieåm thöôøng chæ baûo hieåm cho caùc ruûi ro coù möùc ñoä toån thaát ñaùng keå treân cô sôû möùc phí chaáp nhaän ñöôïc. Ñoàng thôøi, trong quaù trình khai thaùc, phaûi ñaûm baûo moät soá yeâu caàu kyõ thuaät nhö giaûm thieåu taùc ñoäng baát lôïi cuûa thoâng tin khoâng töông xöùng vaø cheá ngöï ñöôïc caùc ruûi ro heä thoáng.

- Nguyeân taéc phaân chia phaân taùn ruûi ro

Phaân taùn ruûi ro laø vieäc nhaø baûo hieåm tieán haønh baûo hieåm cho moät nhoùm ruûi ro nhaát ñònh trong phaïm vi ñòa lyù ñuû lôùn hoaëc tieán haønh baûo hieåm cho nhieàu nhoùm ruûi ro khaùc nhau nhaèm traùnh nhöõng taùc ñoäng baát lôïi coù theå coù töø hieän töôïng taäp trung tích tuï ruûi ro.

Phaân chia ruûi ro laø vieäc nhaø baûo hieåm söû duïng caùc phöông phaùp san seû ruûi ro cho nhöõng nhaø baûo hieåm khaùc thoâng qua ñoàng baûo hieåm vaø taùi baûo hieåm.

Söï vaän duïng caùc cô sôû kyõ thuaät cuûa baûo hieåm vaøo hoaït ñoäng kinh doanh ñaëc thuø cuûa baûo hieåm traùch nhieäm daân söï ñöôïc bieåu hieän cuï theå qua heä thoáng quaûn lyù ruûi ro cuûa nhaø baûo hieåm traùch nhieäm daân söï.

- Quaûn lyù ruûi ro trong baûo hieåm traùch nhieäm daân söï

Chuùng ta ñeàu bieát raèng vai troø kinh teá xaõ hoäi cuûa baûo hieåm traùch nhieäm daân


Thời gian

Nguyên nhân

1 2 3 4 5






Thời gian





Thời gian



khiếu nại









Thöïc teá kinh doanh buoäc nhaø baûo hieåm traùch nhieäm daân söï phaûi ñöùng tröôùc nhieàu loaïi ñoái töôïng baûo hieåm khaùc nhau vôùi möùc ñoä ruûi ro khoâng gioáng nhau

17


16

NGHIEÂN CöùU TrAO ÑOåI

söï laø raát quan troïng, nhöng ñeå duy trì söï phaùt trieån nhaèm thöïc hieän vai troø ñoù, caùc nhaø baûo hieåm traùch nhieäm daân söï luoân phaûi ñoái maët vôùi raát nhieàu vaán ñeà do quyeát ñònh cuûa nhaø baûo hieåm luoân gaén vôùi tính khoâng chaéc chaén vaø khoâng theå ñoaùn tröôùc ñöôïc; keát quaû cuûa quyeát ñònh trong hieän taïi chæ theå hieän roõ raøng trong töông lai döôùi hình thöùc lôïi nhuaän hay loã cuûa doanh nghieäp vaø aûnh höôûng cuûa caùc quyeát ñònh söûa sai (ñaëc bieät trong tröôøng hôïp thaát baïi) khoâng theå hieän ngay laäp töùc.

Vaäy neân, ñeå ñaûm baûo thöïc hieän ñöôïc vai troø quan troïng cuûa baûo hieåm traùch nhieäm daân söï, ñoàng thôøi toàn taïi ñöôïc trong moâi tröôøng caïnh tranh cao, caùc nhaø baûo hieåm trong lónh vöïc naøy phaûi xaây döïng ñöôïc heä thoáng caûnh baùo sôùm ruûi ro, ñaùnh giaù moät caùch toát nhaát caùc ruûi ro traùch nhieäm daân söï lieân quan ñeán danh muïc ruûi ro cuûa hoï cuøng vôùi moät chieán löôïc khai thaùc hieäu quaû vaø thieát keá saûn phaåm hôïp lyù.

+ Xaây döïng heä thoáng caûnh baùo sôùm ruûi ro:

Tính chaát phöùc taïp cuûa caùc tình huoáng toån thaát veà baûo hieåm traùch nhieäm daân söï ñoøi hoûi nhaø baûo hieåm phaûi nhaän bieát caùc yeáu toá cuûa ruûi ro caøng sôùm caøng toát. Ñieàu naøy caøng quan troïng hôn khi khoaûng caùch thôøi gian giöõa luùc nguyeân nhaân cuûa toån thaát xuaát hieän vaø khi toån thaát thöïc söï bieåu hieän bò keùo daøi. Vì vaäy, caùc nhaø baûo hieåm caàn phaûi toå chöùc ñöôïc moät heä thoáng nhaän bieát sôùm ruûi ro ñeå coù theå xaây döïng vaø thöïc hieän caùc bieän phaùp quaûn lyù ruûi ro döôùi hình thöùc caùc chieán löôïc phaùt trieån, caùc nguyeân taéc chæ ñaïo khai thaùc vaø saûn phaåm baûo hieåm. Heä thoáng naøy caàn ñöôïc caäp nhaät thöôøng xuyeân ñeå baét kòp vôùi baûn chaát bieán ñoäng cuûa caùc ruûi ro traùch nhieäm.

Ñeå quaûn lyù toát caùc ruûi ro traùch nhieäm coù nguy cô cao vaø taàm aûnh höôûng roäng, heä thoáng caûnh baùo sôùm ruûi ro cuõng caàn taäp trung söï chuù yù vaøo caùc moâi tröôøng kinh teá, moâi tröôøng coâng ngheä, moâi tröôøng xaõ hoäi, moâi tröôøng phaùp luaät vaø caùc ruûi ro phaùt sinh töø ñoù. Cuï theå: Trong lónh vöïc kinh teá caàn chuù yù

ñeán caùc ruûi ro gaén vôùi chu kyø kinh teá vaø

ruûi ro tieàn teä. Trong lónh vöïc coâng ngheä, chuù yù

ñeán caùc ruûi ro veà hoùa hoïc, döôïc phaåm, sinh hoïc vaø vaät lyù hoïc.Trong lónh vöïc xaõ hoäi, löu yù ruûi

ro lieân quan ñeán taâm lyù xaõ hoäi vaø ruûi ro chính trò.

Thöïc hieän ñöôïc ñieàu naøy seõ cho pheùp caùc nhaø baûo hieåm traùch nhieäm daân söï ñaït ñöôïc ñaùnh giaù toái öu veà aûnh höôûng tieàm aån cuûa caùc tình huoáng lieân quan ñeán cheá ñoä phaùp luaät traùch nhieäm daân söï.

Maët khaùc, ñeå coù ñöôïc keát quaû toát, caàn phaûi öùng duïng caùc chieán löôïc phaùt trieån döïa treân kieán thöùc ña daïng. Ñieàu naøy cuõng coù nghóa laø ngaønh baûo hieåm traùch nhieäm daân söï khoâng theå hoaït ñoäng moät caùch ñôn ñoäc – ñieàu naøy seõ ñem ñeán raát ít cô hoäi thaønh coâng – maø caàn phaûi coù söï hôïp taùc chaët cheõ, coù heä thoáng vaø coù toå chöùc vôùi caùc ban ngaønh lónh vöïc khaùc nhaèm coù ñöôïc caùc kieán thöùc, thoâng tin ña daïng veà moïi maët.

Taát caû caùc hoaït ñoäng cuûa caùc nhaø baûo hieåm traùch nhieäm daân söï, ñaëc bieät hoaït ñoäng khai thaùc, quaûn lyù ruûi ro, boài thöôøng vaø hoã trôï phaùp lyù, ñeàu phaûi nhaän thöùc ñöôïc taàm quan troïng cuûa vieäc nhaän bieát sôùm ruûi ro thoâng qua heä thoáng caûnh

baùo sôùm ruûi ro ñöôïc theå cheá hoùa. Hôn nöõa, thoâng tin, ñaøo taïo vaø huaán luyeän lieân tuïc laø moät yeâu caàu baét buoäc bôûi nhaän bieát sôùm ruûi ro chính laø ñieåm khôûi ñaàu cuûa coâng taùc quaûn lyù ruûi ro.

+ Ñaùnh giaù möùc ñoä aûnh höôûng/ taàm quan troïng cuûa quaûn lyù ruûi ro:

Vieäc nhaän bieát sôùm ruûi ro chöa phaûi laø ñuû. Söï ña daïng cuûa thoâng tin cuõng coù theå ñoàng nghóa vôùi vieäc nhaø baûo hieåm khoâng ñaùnh giaù ñuùng möùc ñoä quan troïng cuûa töøng ruûi ro. Ñoù laø lyù do taïi sao hoï phaûi saøng loïc caùc ruûi ro traùch nhieäm daân söï vaø phaân nhoùm ñaâu laø ruûi ro thöïc söï, ñaâu chæ laø caùc moái lo ngaïi khoâng coù cô sôû.

Veà cô baûn, caùc ruûi ro thöïc söï vaø quan troïng maø nhaø baûo hieåm caàn quan taâm laø caùc ruûi ro traùch nhieäm daân söï lieân quan ñeán danh muïc ruûi ro vaø quyeát ñònh nghóa vuï chi traû cuûa nhaø baûo hieåm. Cuï theå, caùc ñieàu kieän kinh teá vó moâ lieân quan ñeán caùc loaïi hình baûo hieåm traùch nhieäm daân söï coù taàm quan troïng ñaëc bieät do khaû naêng tích tuï haäu quaû phaùt sinh töø cuøng moät ruûi ro traùch nhieäm daân söï. Chaúng haïn, neáu moät ruûi ro traùch nhieäm daân söï cuûa caùc nhaø saûn xuaát phaùt sinh töø vieäc söû duïng roäng raõi moät loaïi döôïc chaát vaø caùc nhaø baûo hieåm traùch nhieäm

daân söï ñaõ kí keát caùc hôïp ñoàng baûo hieåm traùch nhieäm saûn phaåm toaøn dieän cho ngaønh döôïc thì ruûi ro naøy ñaëc bieät coù aûnh höôûng lôùn xeùt veà söï tích tuï caùc haäu quaû ñoái vôùi söùc khoûe cuûa con ngöôøi phaùt sinh töø ñoù. Luùc naøy, taàm quan troïng cuûa ruûi ro ñang baøn tôùi ñoái vôùi caùc nhaø baûo hieåm ñöôïc tính baèng toång möùc toån thaát öôùc tính cuûa taát caû caùc cam keát lieân quan. Toån thaát naøy coù theå mang tính chaát laøm giaùn ñoaïn, ñe doïa hoaëc thaäm chí huûy hoaïi söï toàn taïi cuûa doanh nghieäp baûo hieåm nhö ñaõ töøng xaûy ra ñoái vôùi caùc nhaø baûo hieåm traùch nhieäm saûn phaåm lieân quan ñeán chaát a-mi-aêng (abestos). Quy trình khai thaùc chuyeân nghieäp cuøng vôùi thieát keá saûn phaåm thích hôïp coù theå traùnh ñöôïc caùc nguy cô toån thaát nhö vaäy, hoaëc ít nhaát cuõng haïn cheá moät caùch ñaùng keå haäu quaû tieâu cöïc cuûa chuùng.

+ Quaûn lyù ruûi ro trong khaâu khai thaùc: Caùc bieän phaùp quaûn lyù ruûi ro truyeàn

thoáng trong khaâu khai thaùc goàm: ñaët ra giôùi haïn taøi chính cho cam keát cuûa nhaø baûo hieåm, giôùi haïn thôøi gian cuûa söï kieän baûo hieåm vaø xaùc ñònh roõ phaïm vi baûo hieåm cuûa hôïp ñoàng baûo hieåm baèng caùc ñieàu khoaûn quy ñònh nghóa vuï cuûa ngöôøi tham gia baûo hieåm/ ngöôøi ñöôïc baûo hieåm cuõng nhö caùc ñieàu khoaûn loaïi tröø cuûa hôïp ñoàng. Haïn cheá ruûi ro baèng vieäc ñeà ra giôùi

haïn taøi chính cuûa cam keát baûo hieåm: giôùi haïn taøi chính cuûa cam keát baûo hieåm lieân quan ñeán hai yeáu toá laø haïn möùc traùch nhieäm baûo hieåm vaø möùc mieãn thöôøng. Haïn möùc traùch nhieäm caøng thaáp vaø möùc mieãn thöôøng caøng cao thì nghóa vuï taøi chính cuûa nhaø baûo hieåm caøng giaûm. Vì vaäy, nhaø baûo hieåm caøng ít bò aûnh höôûng hôn, ñaëc bieät khi coù hieän töôïng phaùt sinh haøng loaït khieáu naïi töø caùc ruûi ro töông töï nhau. Taát nhieân, vieäc ñeà ra caùc giôùi haïn naøy phaûi caên cöù vaøo keát quaû cuûa coâng taùc ñaùnh giaù ruûi ro keát hôïp vôùi khaû naêng taøi chính cuûa nhaø baûo hieåm vaø ngöôøi ñöôïc baûo hieåm. Haïn cheá ruûi ro baèng vieäc xaùc ñònh

giôùi haïn thôøi gian cuûa söï kieän ñöôïc baûo hieåm: giôùi haïn thôøi gian lieân quan tôùi vieäc xaùc ñònh moät söï kieän toån thaát ñöôïc baûo

hieåm rôi vaøo kyø haïn baûo hieåm naøo vaø töông öùng laø thuoäc phaïm vi baûo veä cuûa hôïp ñoàng baûo hieåm naøo. Vieäc coù moät ñieàu khoaûn cuï theå, roõ raøng quy ñònh veà cô sôû xaùc ñònh thôøi gian xaûy ra söï kieän ñöôïc baûo hieåm seõ ngaên chaën ñöôïc caùc tranh caõi phaùp lyù coù theå phaùt sinh giöõa nhaø baûo hieåm vôùi ngöôøi ñöôïc baûo hieåm.

Giôùi haïn thôøi gian coøn cho pheùp caùc nhaø baûo hieåm phaùn ñoaùn ñöôïc thôøi gian phaûn öùng cuûa hoï ñoái vôùi caùc ruûi ro traùch nhieäm daân söï khi noù ñaõ trôû neân roõ raøng, cuõng nhö aûnh höôûng töùc thì cuûa caùc bieän phaùp söûa ñoåi trong vieäc kyù keát hôïp ñoàng baûo hieåm môùi, ñaëc bieät khi caùc ruûi ro cô baûn phaùt trieån theo höôùng khaùc haún vôùi nhöõng gì nhaø baûo hieåm mong ñôïi. Haïn cheá ruûi ro baèng vieäc giôùi

haïn phaïm vi baûo hieåm: coù theå thöïc hieän qua vieäc aùp ñaët caùc nghóa vuï nhö laø caùc ñieàu kieän tieân quyeát maø ngöôøi ñöôïc baûo hieåm phaûi ñaùp öùng, chaúng haïn nghóa vuï phaûi duy trì vieäc quaûn lyù chaát löôïng trong suoát quaù trình saûn xuaát; hoaëc ñöa ra caùc ñieåm loaïi tröø nhö loaïi tröø haäu quaû cuûa vieäc söû duïng caùc loaïi chaát, thaønh phaàn hoaëc phuï gia cuï theå trong saûn xuaát saûn phaåm. Neáu ngöôøi ñöôïc baûo hieåm khoâng ñaùp öùng ñöôïc caùc nghóa vuï naøy/ vi phaïm caùc ñieåm loaïi tröø, vaø neáu moät khieáu naïi phaùt sinh vì lyù do ñoù thì haäu quaû cuûa noù seõ khoâng ñöôïc (hoaëc khoâng coøn ñöôïc) baûo hieåm. Hieån nhieân, phöông phaùp naøy khoâng nhaän ñöôïc söï hoan ngheânh cuûa ngöôøi ñöôïc baûo hieåm vì noù maâu thuaãn vôùi muïc ñích chuyeån giao ruûi ro toaøn dieän cuûa hoï.

Ñoái vôùi nhaø baûo hieåm, haïn cheá cuûa phöông phaùp naøy laø hoï luoân ñi sau moät böôùc do vieäc aùp ñaët caùc nghóa vuï hay ñöa ra caùc ñieåm loaïi tröø trong hôïp ñoàng baûo hieåm ñeàu chæ ñöôïc thöïc hieän sau khi caùc nhaø baûo hieåm ñaõ phaûi ñoái maët vôùi moät gaùnh naëng taøi chính quaù möùc phaùt sinh töø toån thaát thöïc teá cuûa caùc ruûi ro traùch nhieäm baûo hieåm daân söï ñaõ ñöôïc baûo hieåm tröôùc ñoù (ví duï caùc hôïp ñoàng baûo hieåm traùch nhieäm daân söï lieân quan ñeán chaát a-mi-aêng). Nhö vaäy, caùc ñieåm haïn cheá naøy seõ chæ phaùt huy taùc duïng trong töông lai maø thoâi. Ñieåm yeáu naøy

caøng cho thaáy taàm quan troïng cuûa vieäc nhaän bieát ruûi ro sôùm vaø vieäc ñaùnh giaù caùc yeáu toá lieân quan. Vôùi söï hoã trôï cuûa caùc heä thoáng naøy, nhaø baûo hieåm coù theå traùnh ñöôïc vieäc xöû lyù chaäm noùi treân, hoaëc ít nhaát cuõng laøm giaûm nheï aûnh höôûng tieâu cöïc cuûa caùc tình huoáng töông töï trong daøi haïn.

+ Thieát keá saûn phaåm: Thieát keá saûn phaåm nhìn chung laø bieän

phaùp öa thích cuûa caùc nhaø baûo hieåm ñeå ñoái maët vôùi ruûi ro traùch nhieäm daân söï. Haäu quaû tieàm aån cuûa caùc ruûi ro naøy caøng cao thì vieäc thieát keá saûn phaåm baûo hieåm traùch nhieäm daân söï caøng quan troïng. Thieát keá saûn phaåm baûo hieåm goàm hai yeáu toá cô baûn laø xaây döïng phaïm vi baûo hieåm vaø tính phí baûo hieåm traùch nhieäm daân söï.

Caùc saûn phaåm baûo hieåm traùch nhieäm daân söï ñeàu coù ñieåm chung: chuùng thöôøng lieân quan tôùi quaù trình xöû lyù chi traû toån thaát keùo daøi, coù theå laø vì caùc khieáu naïi veà thöông taät thaân theå nghieâm troïng hoaëc vì quaù trình xeùt xöû cuûa phaùp luaät keùo daøi laøm trì hoaõn vieäc chi traû boài thöôøng. Do vaäy, raát khoù ñeå öôùc tính nghóa vuï chi traû seõ phaùt sinh lieân quan ñeán moät hôïp ñoàng baûo hieåm traùch nhieäm daân söï. Caùc nhaø baûo hieåm thöôøng söû duïng phöông phaùp thoáng keâ vaø caùc moâ hình toaùn hoïc trong tính phí ñeå xöû lyù tính khoâng chaéc chaén naøy.

Chung quy laïi, cam keát cuûa nhaø baûo hieåm veà maët haïn möùc traùch nhieäm, thôøi gian vaø phaïm vi baûo hieåm phaûi phuø hôïp vôùi baûn chaát vaø möùc ñoä cuûa ruûi ro. Hôn nöõa, thieát keá saûn phaåm cho pheùp quaûn lyù ruûi ro thoûa ñaùng hôn vaø hieäu quaû hôn. Muïc ñích cuûa heä thoáng quaûn lyù ruûi ro naøy laø nhaèm ñoái maët moät caùch nhaïy beùn vaø naêng ñoäng vôùi caùc moái ñe doïa töø caùc ruûi ro traùch nhieäm daân söï, ñaûm baûo keát quaû kinh doanh thaønh coâng.

Toùm laïi, quy trình quaûn lyù ruûi ro trong baûo hieåm traùch nhieäm daân söï phaûi quaùn trieät caùc cô sôû kyõ thuaät cuûa baûo hieåm noùi chung vaø phaûi mang tính naêng ñoäng, ñoàng thôøi caùc keát quaû vaø kinh nghieäm ñaït ñöôïc trong thöïc tieãn phaûi ñöôïc lieân keát vôùi vieäc nhaän bieát sôùm ruûi ro.l

(coøn nöõa)


18 19


NHAN CHIEM HSBC Insurance

Vì SAO thöông hieäuthaønh coâng LAø THöÔNG HIEÄU HöÔùNG TÔùI KHAùCH HAøNG

Xin môû ñaàu baèng moät caâu hoûi, lieäu coù taäp ñoaøn toaøn caàu lôùn naøo ngaøy nay vaãn coøn giöõ vöõng vò trí chi phoái thò tröôøng nhö 25 naêm veà tröôùc?

bieån quaûng caùo thöông hieäu ngaøy nay phaûi tìm caùch chen chaân trong moät khoâng gian ñoâng ñuùc


20 21


Ngoaøi moät vaøi ngoaïi leä ít oûi, ña phaàn caùc taäp ñoaøn haøng ñaàu theá giôùi taïi thôøi ñieåm naêm 1986 ñeàu ñaõ maát

öu theá treân thò tröôøng, thu heïp quy moâ hoaït ñoäng, hoaëc bò caùc ñoái thuû maïnh hôn mua laïi. General Motors vaø Ford - 2 thöông hieäu saûn xuaát oâ toâ lôùn nhaát theá giôùi khi ñoù - trong suoát thaäp kyû qua ñang tuït doác choùng maët, lieân tuïc gaëp phaûi tình traïng chaûy maùu voán, suy giaûm thò phaàn vaø hoaït ñoäng caàm chöøng. Nhöõng doanh

nghieäp saûn xuaát nhö ITT ñaõ phaûi taùi caáu truùc vaø bò tuït haïng treân baûng xeáp haïng 500 coâng ty lôùn nhaát nöôùc Myõ - Fortune 500, trong khi ñoù nhöõng doanh nghieäp nhö Wal-Mart, Verizon, caùc ngaân haøng, doanh nghieäp coâng ngheä ñang daàn chieám öu theá. Digital Equipment vaø Wang Laboratories töø choã laø nhöõng coâng ty maùy tính haøng ñaàu ñaõ bieán maát hoaøn toaøn treân thò tröôøng. Ngay caû “nhöõng ngöôøi khoång loà hoài sinh” nhö Apple vaø IBM cuõng coù luùc laâm vaøo hoaøn caûnh khoù khaên vaø phaûi coù nhöõng böôùc caûi toå lôùn môùi

coù theå quay trôû laïi vò theá daãn ñaàu.Leõ dó nhieân, thoâng thöôøng haàu heát

caùc doanh nghieäp khoù coù theå ñaït tôùi vò trí haøng ñaàu thò tröôøng. Chæ moät soá ít coâng ty ñaït ñöôïc vò trí ñoù nhöng cuõng luoân phaûi vaát vaû noã löïc giöõ vöõng vò theá.

Vijay Govindarajan – Giaùo sö Tröôøng Kinh teá Tuck taïi Dartmouth, ñoàng taùc giaû cuoán “Maët traùi cuûa söï ñoåi môùi” – chæ ra 3 “caùi baãy” maø caùc doanh nghieäp thaønh coâng thöôøng hay maéc phaûi daãn tôùi chaát döùt thôøi ñaïi hoaøng kim cuûa doanh nghieäp:

Trong thôøi gian tröôùc - thôøi kyø maø khoâng phaûi saûn phaåm naøo cuõng coù chaát löôïng toát, thöông hieäu ñoàng nghóa vôùi caùc saûn phaåm coù chaát löôïng ñoàng nhaát, ñaùp öùng kòp thôøi nhu caàu khaùch haøng. Ví duï nhö ngöôøi tieâu duøng uoáng söõa coù thöông hieäu vì thöông hieäu ñaûm baûo chaát löôïng söõa. Ngaøy nay, saûn phaåm naøo cuõng coù thöông hieäu vaø moãi thöông hieäu laïi laø moät phaàn cuûa neàn vaên hoùa. Caùc thöông hieäu caàn phaùt trieån cuøng vaên hoùa, neáu khoâng seõ bò ñaùnh giaù laø “laïc haäu” hay “khoâng thôøi thöôïng”. Caùc thöông hieäu “laïc haäu” naøy, khi ñöa ra quyeát ñònh muoän maøng raèng mình caàn phaûi thích nghi vôùi neàn vaên hoùa, vaãn bò coi laø “khoâng thaønh taâm”.

Thöông hieäu coù theå ñöôïc ñònh nghóa laø nhaân toá taïo ra giaù trò gia taêng cho saûn phaåm trong taâm trí khaùch haøng; hay noùi caùch khaùc, taïo ra nhöõng giaù trò voâ hình cao hôn giaù trò vaät chaát höõu hình cuûa saûn phaåm, töø ñoù laøm neân söï khaùc bieät cuûa saûn phaåm.

Muïc ñích chính cuûa thöông hieäu laø taïo ra “taøi saûn thöông hieäu” höôùng tôùi khaùch haøng, cuï theå laø nhöõng thuoäc tính thöông hieäu maïnh meõ, ñoäc ñaùo vaø höõu ích, daãn tôùi nhöõng nhaän thöùc khaùc nhau cuûa khaùch haøng ñoái vôùi thöông hieäu.

Trong caùc thò tröôøng caïnh tranh gay gaét, nhöõng ngöôøi laøm marketing caøng caàn lieân heä thöông hieäu cuûa doanh nghieäp mình vôùi caùc thöïc theå khaùc bao goàm con ngöôøi, nôi choán, söï vaät hoaëc caùc thöông hieäu khaùc, vaø coi ñoù nhö moät phöông thöùc ñeå ñaåy maïnh taøi saûn thöông hieäu. Ñeå hieåu ñöôïc quy trình naøy, caàn coù nhöõng kieán thöùc veà thöông hieäu, tieâu duøng.

Caùc thöông hieäu noäi ñòa hoaït ñoäng laâu naêm, ñöùng tröôùc nguy cô caïnh tranh cuûa caùc thöông hieäu môùi noåi, caøng caàn tìm hieåu saâu hôn veà nhöõng thuoäc tính thöông hieäu, do lôïi theá caïnh tranh cuûa caùc thöông hieäu laâu naêm naèm chính ôû hình aûnh toát ñeïp veà thöông hieäu ñaõ ñöôïc gaây döïng qua naêm thaùng. Vì vaäy, nhöõng ngöôøi ñaûm nhaän vai troø quaûn lyù thöông hieäu caàn hieåu saâu saéc vaø roõ neùt veà baûn chaát cuûa nhöõng thuoäc tính thöông hieäu ñeå loàng gheùp hieäu quaû vaøo keá hoaïch marketing hoãn hôïp, qua ñoù môùi coù theå thaéng theá tröôùc caùc thöông hieäu môùi xuaát hieän.

Noùi theo caùch khaùc laø mang laïi nhöõng traûi nghieäm nhaèm gaây döïng nieàm tin nôi khaùch haøng.

Bí quyeát ñeå naâng cao hieåu bieát vaø kieán thöùc laø caùc doanh nghieäp caàn phaûi ñöa ra quyeát ñònh döïa treân nhöõng gì hoï bieát, hôn laø döïa treân nhöõng gì hoï nghó. Vaø nghieân cöùu thò tröôøng laø caùch höõu hieäu giuùp doanh nghieäp ñöa ra quyeát ñònh döïa treân nhöõng gì doanh nghieäp bieát.

Lieäu doanh nghieäp cuûa baïn coù ñang hoaït ñoäng kinh doanh theo kieåu cuõ gioáng nhö nhieàu naêm tröôùc ñaây? Neáu nhö vaäy, ñieàu neân laøm ngay ngaøy hoâm nay laø ñoåi môùi hoaït ñoäng kinh doanh theo xu theá cuûa töông lai.

Moät vaøi doanh nghieäp khoâng may ñaõ maéc phaûi caû 3 caùi baãy naøy. Theá giôùi ñaõ chöùng kieán nhieàu caâu chuyeän caùc doanh nghieäp maát ñi lôïi theá cuûa mình.

Ñeå giöõ vöõng vò theá, doanh nghieäp caàn laáy khaùch haøng laøm trung taâm, cuï theå baèng caùch:

• Tìm hieåu khaùch haøng mong muoán ñieàu gì, vaø• Taêng cöôøng khaû naêng ñaùp öùng nhieàu hôn nhöõng gì khaùch haøng mong ñôïi, thoâng qua• Cung caáp nhöõng saûn phaåm khaùch haøng öa chuoäng, vaø naâng cao chaát löôïng dòch vuï khaùch haøng

BAãY VAÄT CHAÁT: doanh nghieäp quaù taäp

trung ñaàu tö vaøo caùc heä thoáng vaø thieát bò laïc haäu neân boû lôõ caùc

cô hoäi ñaàu tö môùi meû vaø phuø hôïp hôn;

baãy taâM lyù: Laõnh ñaïo doanh nghieäp quaù coi troïng nhöõng yeáu toá ñaõ laøm

neân thaønh coâng cuûa hoï maø khoâng ñeå yù tôùi nhöõng xu höôùng môùi, phaùt

kieán môùi;

baãy chieÁn löôïc: Doanh nghieäp chæ chuù troïng

vaøo thò tröôøng hieän taïi, khoâng nhìn thaáy nhöõng cô hoäi töông lai

doanh nghieäp caàn laÁy khaùch haøng laøM trung taâM ñeå giöõ vöõng lôïi theÁ caïnh tranh, Söï thöùc thôøi vaø vò theÁ thò tröôøng


22 23


Khaùch haøng ñöa ra quyeát ñònh mua haøng döïa treân döï ñoaùn cuûa mình veà chaát löôïng saûn phaåm. Cuõng coù tröôøng hôïp khaùch haøng chæ döïa vaøo thöông hieäu - vaø nhöõng traûi nghieäm hay nhaän thöùc veà saûn phaåm tröôùc ñaây - ñeå ñoaùn bieát chaát löôïng saûn phaåm.

Traûi nghieäm khaùch haøng laø toång hoøa caùc caûm nhaän cuûa khaùch haøng qua taát caû nhöõng quan heä giao dòch vôùi moãi doanh nghieäp hoaëc thöông hieäu.

Nhieàu coâng ty khaùc nhau coù khaû naêng vaø treân thöïc teá ñaõ cung caáp nhöõng saûn phaåm vaø dòch vuï töông ñoàng. Tuy nhieân,

nhöõng thöông hieäu noåi tieáng vaãn haáp daãn hôn trong traùi tim, taâm trí khaùch haøng vaø ñoái vôùi caû haàu bao cuûa khaùch haøng. Laøm sao ñeå coù ñöôïc söùc haáp daãn naøy? ralf Matthaes - Giaùm ñoác Ñieàu haønh Khu vöïc cuûa Coâng ty nghieân cöùu thò tröôøng toaøn caàu TNS - cho raèng caùc doanh nghieäp coù theå xaây döïng thöông hieäu thaønh coâng döïa treân hai söùc maïnh cuûa thöông hieäu: “söùc maïnh treân thò tröôøng” vaø “söùc maïnh trong taâm trí khaùch haøng” ñeå taùc ñoäng ñeán thaùi ñoä vaø haønh vi cuûa khaùch haøng, töø ñoù thuùc ñaåy doanh soá cuûa thöông hieäu.

Giá cảKhuyến mạiPhân phối

Sự hiện diện trên thị trường Năng suất

Hoạt động marketingHoạt động của đối thủ cạnh tranh

Kinh nghiệmDư luận

Truyền miệng

Sức mạnh trên thị trường

(những gì khách hàng nhìn thấy được)

Sức mạnh trong tâm trí khách hàng (những gì khách hàng cảm nhận

được)

Nhân tố tác động Nhân tố tác động

Nghieân cöùu thò tröôøng laø moät trong caùc coâng cuï hieäu quaû nhaèm xaùc ñònh:

• Vò theá treân thò tröôøng vaø vò trí cuûa coâng ty so vôùi caùc ñoái thuû caïnh tranh; • Ñaëc ñieåm, sôû thích vaø yù kieán cuûa ñoái töôïng muïc tieâu; • Nhu caàu cuûa ñoái töôïng muïc tieâu;• Ñieåm taïo neân söï khaùc bieät cuûa doanh nghieäp; vaø• Caùc keânh truyeàn thoâng phuø hôïp tôùi ñoái töôïng muïc tieâu.

Quaûn lyù traûi nghieäM khaùch haøng laø coÁt loõi cuûa Söï thaÁu hieåu khaùch haøng nghieân cöùu thò tröôøng giuùp xaùc ñònh

“khaùch haøng Muïc tieâu” vaø “khaùch haøng naèM ngoaøi Muïc tieâu”

"Ñoái vôùi toâi, marketing laø ñeå truyeàn thoâng giaù trò. Moâi tröôøng theá giôùi raát phöùc taïp vaø

raát deã nhieãu thoâng tin. Chuùng ta coù raát ít cô hoäi ñeå moïi ngöôøi nhôù nhieàu thoâng tin

veà thöông hieäu cuûa mình. Coâng ty naøo cuõng vaäy. Do ñoù chuùng ta caàn thöïc söï roõ

raøng khi xaùc ñònh chuùng ta muoán khaùch haøng bieát gì veà chuùng ta.” Steve Jobs,

Apple, 1997.

Caùc thöông hieäu maïnh ñeàu coù khaû naêng xaùc ñònh khaùch haøng naøo naèm trong hay khoâng naèm trong nhoùm ñoái töôïng muïc tieâu, neân taäp trung vaøo nhöõng khaùch haøng naøo vaø boû qua nhöõng khaùch haøng naøo. Nhieàu thöông hieäu, cuõng nhö nhieàu ngöôøi phuï traùch quaûn lyù marketing, khoâng muoán boû coâng söùc tìm hieåu ñoái töôïng khaùch haøng muïc tieâu cuûa mình laø ai. Hoï choïn phöông thöùc “marketing roäng raõi”, trieån khai caùc

hoaït ñoäng marketing treân dieän roäng vaø khoâng nhaém tôùi ñoái töôïng cuï theå, vaø nghó raèng marketing tieán haønh treân quy moâ roäng khaép chaéc haún seõ truùng muïc tieâu phuø hôïp. Moãi saûn phaåm hay thoâng ñieäp marketing ñeàu khoâng theå ñöôïc saùng taïo cho taát caû moïi ngöôøi, vaø cuõng khoâng neân trieån khai theo höôùng nhö vaäy. Doanh nghieäp khoâng chæ caàn coù vò theá treân thò tröôøng, maø caàn xaùc ñònh roõ caùc giaù trò cuûa thöông hieäu mình.

Nghieân cöùu thò tröôøng theo phaân khuùc vaø ñònh vò giuùp caùc doanh nghieäp nhaän bieát: · Thò tröôøng vaø khaùch haøng muïc tieâu; · Nhu caàu cuûa khaùch haøng; · Bí quyeát thu huùt khaùch haøng muïc tieâu; · Quy moâ thò tröôøng; vaø · Caùch thöùc truyeàn thoâng tôùi khaùch haøng muïc tieâu vaø khuyeán khích khaùch haøng giôùi thieäu doanh nghieäp.


24 25


Blockbuster. Haõng cho thueâ video danh tieáng naøy ñaõ vöõng vaøng vöôït qua cuoäc caùch maïng coâng ngheä chuyeån töø VHS (heä thoáng video duøng trong gia ñình) sang DVD (ñònh daïng löu tröõ ñóa quang), nhöng ñaõ khoâng theå thích öùng vôùi thay ñoåi lôùn tieáp theo ñoù. Blockbuster ñaõ raát kieân quyeát ñaáu tranh khi Netflix baét ñaàu cung caáp video qua böu ñieän, keânh tröïc tuyeán, caùc haõng ñieän thoaïi ra maét dòch vuï göûi video theo yeâu caàu, vaø redbox ñaët caùc maùy baùn haøng töï ñoäng cho thueâ video vôùi giaù 1 ñoâ la/ñeâm. Vôùi xu höôùng hieän nay video ñöôïc chuyeån thaønh döõ lieäu truyeàn qua maùy tính vaø ñieän thoaïi, nhöõng cöûa haøng baùn leû truyeàn thoáng cuûa Blockbuster ñaõ trôû neân hoaøn toaøn loãi thôøi. Haäu quaû laø haõng phaûi thu heïp maïng löôùi cöûa haøng, xoay sôû tìm caùch traû nôï, baét chöôùc caùc böôùc ñi cuûa ñoái thuû caïnh tranh ñeå hy voïng baét kòp xu theá. Nhö vaäy, töø choã laø thöông hieäu ñaàu ngaønh, Blockbuster giôø ñaây ñang vaát vaû ñuoåi theo caùc ñoái thuû trong ngaønh.

Kodak. Kodak töøng laø haõng kinh doanh maùy aûnh thaønh coâng vöôït troäi trong suoát gaàn 1 theá kyû, coù nhieàu nhöõng thaønh töu ñoät phaù nhö maùy aûnh Brownie naêm 1900, phim maøu Kodachrome, maùy quay caàm tay, maùy aûnh Instamatic. Caâu chuyeän thaønh coâng cuûa Kodak ñaõ ñi ñeán hoài keát sau söï ra ñôøi cuûa maùy aûnh kyõ thuaät soá, cuõng nhö nhöõng thieát bò maùy in, phaàn meàm, chia seû teäp döõ lieäu, vaø caùc öùng duïng beân thöù ba. Töø sau thaäp nieân 80, Kodak ñaõ noã löïc môû roäng hoaït ñoäng sang lónh vöïc döôïc phaåm, chip nhôù, chuïp chieáu chuyeân duïng y teá … nhöng pheùp maøu ñaõ khoâng theå trôû laïi. Giaù coå phieáu Kodak naêm 2010 thaáp hôn 96% so vôùi möùc giaù leân kòch traàn cuûa haõng taïi thôøi ñieåm naêm 1997. Thaùng 1/2012, Kodak ñaõ ñeä ñôn xin baûo hoä phaù saûn theo Ñieàu 11 Luaät Phaù saûn cuûa Myõ, nhaèm thuyeát phuïc caùc chuû nôï ñeå haõng naøy caàm cöï trong thôøi gian hoaøn thaønh thuû tuïc phaù saûn.

Motorola. Thaønh coâng lôùn ñaàu tieân cuûa Motorola laø keânh phaùt thanh cho xe oâ toâ, tieáp theo laø caùc keânh phaùt thanh töông taùc, sau ñoù Motorola môùi saûn xuaát vaø baùn ñieän thoaïi di ñoäng. Naêm 2003, Motorala trôû thaønh coâng ty thoáng lónh ngaønh kinh doanh ñieän thoaïi ñi ñoäng sau khi ra maét razr – chieác ñieän thoaïi baùn chaïy nhaát taïi thôøi ñieåm ñoù. Tuy nhieân, Motorola ñaõ khoâng taäp trung phaùt trieån smartphone vôùi caùc tính naêng cho pheùp göûi email vaø xöû lyùyù caùc döõ lieäu khaùc, neân nhanh choùng maát thò phaàn vaøo tay nhöõng thöông hieäu ra ñôøi sau nhö research in Motion, Apple, LG vaø Samsung. Ngay laäp töùc Motorola ñaõ maát theá maïnh treân thò tröôøng, maûng ñieän thoaïi di ñoäng cuûa haõng luoân bò thua loã vaø bò taùch thaønh coâng ty rieâng, coøn Motorola taäp trung vaøo thieát bò maïng vaø moät soá lónh vöïc khaùc.

Moät vaøi doanh nghieäp ñaõ maát ñi lôïi theá tröôùc ñaây

Ñeå toàn taïi treân thò tröôøng caùc coâng ty caàn thích öùng moät caùch linh hoaït, phuø hôïp vaø duy trì lôïi theá caïnh tranh. Thöông hieäu vaø traûi nghieäm khaùch haøng laø nhaân toá laøm neân söï khaùc bieät cuûa doanh nghieäp. Kieán thöùc veà khaùch haøng vaø nghieân cöùu thò tröôøng laø coát loõi ñeå mang laïi traûi nghieäm khaùch haøng thuù vò. Caùc doanh nghieäp khoâng quan taâm ñuùng möùc ñeán vieäc trieån khai nghieân cöùu thò tröôøng seõ deã phaûi ñoái maët vôùi nguy cô suy giaûm theá maïnh thöông hieäu.

Sô ñoà quy trình marketing baét ñaàu vaø keát thuùc vôùi “tìm hieåu” vaø “kieán thöùc veà khaùch haøng”.

Giá cảKhuyến mạiPhân phối

Sự hiện diện trên thị trường Năng suất

Hoạt động marketingHoạt động của đối thủ cạnh tranh

Kinh nghiệmDư luận

Truyền miệng

Sức mạnh trên thị trường

(những gì khách hàng nhìn thấy được)

Sức mạnh trong tâm trí khách hàng (những gì khách hàng cảm nhận

được)

Thu hútKHÁCH HÀNG

NHÂN VIÊN

Nhân tố tác động Nhân tố tác động

TÌM HIỂU :Thấu hiểu khách hàng...quyết định lựa chọn...mua...sử dụng sản phẩm

SÁNG TẠO: Các ý tưởng tạo nên sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh

ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ: Kết quả: Tiếng nói của khách hàng, Tiếng nói

của nhân viên

TRIỂN KHAI THỰC HIỆN: Thể hiện chất lượng triển

khai vượt trội trong các chiến dịch marketing, công tác PR, truyền thông nội bộ,

hội nghị và sự kiện

1

23

4


26 27


Thöông hieäu caù nhaân cuûa tö vaán vieân baûo hieåm nhaân thoïqHAÛI NAM

chò cöù nheï nhaøng, bình tónh maø tieán leân chinh phuïc nhöõng ñænh cao cuûa doanh thu phí, cuûa soá hôïp ñoàng khai thaùc môùi.

Moät ngaøy coù bieát bao cuoäc ñieän thoaïi nhö theá ñeán coâng ty baûo hieåm nhaân thoï, khaùch haøng chæ “thích” moät soá tö vaán vieân nhaát ñònh, laïi toaøn laø nhöõng tö vaán vieân laâu naêm, tö vaán vieân gioûi. Ñuùng laø “nöôùc chaûy choã truõng”, tö vaán vieân môùi vaøo ngheà, chaû thaáy khaùch haøng naøo goïi ñeán yeâu caàu phuïc vuï. Ñaây laø caâu hoûi khieán khoâng bieát bao nhieâu ngöôøi ñöùng ñaàu boä phaän chaêm soùc khaùch haøng cuûa caùc coâng ty baûo hieåm nhaân thoï ñau ñaàu tìm kieám caâu traû lôøi hôïp tình, hôïp lyù nhaát.

töø Moät cuoäc ñieän thoaïi coù thaät….

- Aloâ, dòch vuï khaùch haøng soá 16 xin nghe- Toâi chæ muoán tö vaán vieân M phuïc vuï, toâi thích caùch noùi cuûa chò M, nay Coâng ty laïi cöû chò H ñeán thu phí cuûa toâi, toâi khoâng baèng loøng, toâi yeâu caàu ñöôïc laøm vieäc vôùi chò M…

thöông hieäu caù nhaân cuûa tö vaÁn vieân baûo hieåM nhaân thoï laø gì?

Ñoù laø “giaù trò” cuûa moät tö vaán vieân giuùp phaân bieät caù nhaân ñoù vôùi nhöõng ngöôøi khaùc. Thöông hieäu caù nhaân khoâng chæ ñôn thuaàn laø gaây döïng moät hình aûnh beân ngoaøi ñaït chuaån möïc, maø coøn laø söï töï nhaän thöùc veà baûn thaân, ñieåm maïnh, ñieåm yeáu, kyõ naêng… cuõng nhö söû duïng haøi hoøa caùc yeáu toá cuûa töøng tö vaán vieân ñeå taïo neân söï khaùc bieät cuûa caù nhaân ñoù trong moái töông quan vôùi nhöõng caù nhaân khaùc.

Nhöng… ñaèng sau nhöõng haønh ñoäng töôûng nhö bình dò ñoù laø caû moät taám loøng yeâu ngheà tha thieát, chaêm soùc khaùch haøng khoâng theå cheâ vaøo ñaâu ñöôïc cuûa chò M. Chò nhôù ngaøy sinh nhaät cuûa chính khaùch haøng, moät boù hoa töôi khoâng baøo giôø sai ñòa chæ. Chò nhôù ñaàu xuaân naêm môùi möøng tuoåi cho con beù con cuûa khaùch haøng, moät moùn tieàn lì xì nhoû maø beù con sung söôùng maõi. Chò nhôù khaùch haøng ñoùng phí ñònh kyø ngaøy naøo ñeå baùo tröôùc cho khaùch haøng chuaån bò tieàn. Chò laøm khaùch haøng töï haøo khi laùi oâ toâ xòn ñeán taän nhaø ñeå cuøng khaùch haøng ñi döï moät hoäi nghò khaùch haøng VIP do coâng ty baûo hieåm nhaân thoï toå chöùc…

Chò M ñaõ töï mình xaây döïng moät thöông hieäu caù nhaân cho baûn thaân, vôùi thöông hieäu caù nhaân ñoù, “khaùch haøng khoâng ôû ñaâu xa, khaùch haøng ôû quanh ta”, phaùt bieåu ñoù cuûa chò M chaéc chaén seõ khieán cho caùc tö vaán vieân môùi vaøo ngheà phaûi suy nghó, coøn caùc coâng ty baûo hieåm nhaân thoï cuõng ñeán luùc phaûi ñaåy maïnh quaù trình phaùt trieån thöông hieäu caù nhaân cho töøng tö vaán vieân song song vôùi vieäc phaùt trieån thöông hieäu chung cuûa doanh nghieäp.

Thöông hieäu caù nhaân veà baûn chaát seõ laø toå hôïp caùc yeáu toá caù tính, caùch laøm vieäc, moái quan heä xaõ hoäi, loái soáng, khaû naêng, naêng löïc caù nhaân theå hieän ra beân ngoaøi ñeå coâng chuùng nhaän bieát, caûm nhaän, ghi nhôù, phaân bieät caù nhaân naøy vôùi caù nhaân khaùc. Thöông hieäu caù nhaân ra ñôøi töø söï töông taùc taâm lyù, quan heä qua laïi, söï gaëp gôõ nhau giöõa ngöôøi phaùt vaø ngöôøi nhaän, giöõa caù nhaân vaø coâng chuùng.

coù lôïi ích gì khi coù thöông hieäu caù nhaân tö vaÁn vieân baûo hieåM nhaân thoï?

Khi ñaõ coù thöông hieäu caù nhaân, tö vaán vieân hoaøn toaøn coù theå phaân bieät mình vôùi ñoàng nghieäp trong cuøng moät coâng ty baûo hieåm vaø phaân bieät vôùi caùc tö vaán vieân thuoäc nhöõng coâng ty baûo hieåm nhaân thoï ñoái thuû, töø ñoù, ñònh vò ra thò tröôøng khaùch haøng rieâng coù cuûa mình. Ñaëc tröng cuûa saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï laø voâ hình, khi tham gia baûo hieåm nhaân thoï, khaùch haøng thöôøng tìm moät tö vaán vieân maø hoï tin töôûng ñeå ñöôïc tö vaán. Tö vaán vieân naøo ñöôïc khaùch haøng taïi moät khu vöïc tín nhieäm töùc laø tö vaán vieân ñaõ coù thöông hieäu caù nhaân taïi khu vöïc ñoù.

Thöông hieäu caù nhaân cuûa tö vaán vieân laø moät vuõ khí caïnh tranh höõu hieäu. Vuõ khí naøy khoâng chæ giuùp tö vaán vieân giöõ ñöôïc caùc khaùch haøng cuõ maø coøn deã daøng tìm vaø khai thaùc haøng loaït khaùch haøng môùi. Khoâng nhöõng theá, tö vaán vieân coøn hieåu roõ baûn thaân hôn, taêng söï töï tin, khaúng ñònh nhöõng giaù trò caù nhaân. Quaù trình phaùt trieån thöông hieäu caù nhaân chính laø quaù trình truyeàn baù nhöõng thoâng ñieäp, nhöõng hình aûnh, nhöõng ñoùng goùp cuûa tö vaán vieân cho khaùch haøng, cho coâng ty baûo hieåm nhaân thoï. Cuõng thoâng qua quaù trình naøy, caùc yùyù kieán ñoùng goùp, phaûn hoài cuûa khaùch haøng seõ giuùp tö vaán vieân hoaøn thieän baûn thaân, ñieàu chænh giaù trò caù nhaân ñeå höôùng tôùi caùc khaùch haøng maø tö vaán vieân mong muoán tieáp caän vaø khai thaùc baûo hieåm trong töông lai.

Luùc naøy, moái quan heä giöõa tö vaán vieân vaø khaùch haøng seõ khoâng chæ laø moät moái quan heä giöõa beân mua vaø beân baùn haøng hoùa, dòch vuï thoâng thöôøng, noù ñaõ phaùt trieån vaø trôû thaønh moät quan heä thaân tình. Moái quan heä naøy ñaõ chöùa ñöïng nhieàu raøng buoäc, mang tôùi cho chuû theå cuûa moái quan heä - tö vaán vieân vaø khaùch haøng - nhieàu lôïi ích veà caû vaät chaát vaø tinh thaàn. Ñoù cuõng laø caâu traû lôøi vì sao hai tö vaán vieân cuûa cuøng moät coâng ty baûo hieåm nhaân thoï, tö vaán cuøng veà moät loaïi saûn phaåm, ñöôïc trang bò caùc kyõ naêng tö vaán töông töï nhö nhau nhöng khaùch haøng laïi chæ yeâu caàu tö vaán vieân naøy phuïc vuï maø khoâng phaûi laø tö vaán vieân kia phuïc vuï.

ñeÁn haønh trình ñi tìM lôøi giaûi…

Tieáp xuùc vôùi tö vaán vieân - chò M trong cuoäc ñieän thoaïi treân, khaùch haøng môùi laàn ñaàu gaëp seõ khoâng khoûi ngaïc nhieân. Chò cuõng ñaõ chöõng tuoåi treân 40, nhö theá laø chò khoâng theå duøng tuoåi treû cuûa mình ñeå caïnh tranh vôùi caùc tö vaán vieân môùi chæ 25-30 tuoåi. Maùi toùc daøi,

ñeå thaúng, khoâng caàu kyø, luùc naøo cuõng möôït maø. Coù leõ vôùi maùi toùc daøi naøy, chò treû hôn so vôùi tuoåi raát nhieàu. Ñieàm ñaïm, nhoû nheï laø ñieåm deã gaàn cuûa chò.

Khi gaëp khaùch haøng, chò cuõng baét ñaàu coâng vieäc môøi chaøo, giôùi thieäu saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï töông töï nhö bao nhieâu tö vaán vieân bình thöôøng khaùc. Ñieàu laï luøng laø caøng nghe chò noùi khaùch haøng

caøng thaáy giaù trò nhaân vaên cao caû cuûa baûo hieåm nhaân thoï. Chò khoâng eùp khaùch haøng tham gia, tuøy luùc naøo khaùch haøng caûm thaáy caàn mua baûo hieåm seõ goïi ñieän cho chò. Chò khoâng tranh giaønh khaùch haøng vôùi ai. Chò cöù nheï nhaøng, bình tónh maø tieán leân chinh phuïc nhöõng ñænh cao cuûa doanh thu phí, cuûa soá hôïp ñoàng khai thaùc môùi.


28


Thöông hieäu caù nhaân cuûa tö vaán vieân “khoâng töï nhieân sinh ra, cuõng khoâng töï nhieân maát ñi”, noù laø keát quaû cuûa moät quaù trình chuû ñoäng xaây döïng, thöïc hieän theo moät chieán löôïc cuï theå. Thöông hieäu caù nhaân cuõng khoâng phaûi “ngaøy moät, ngaøy hai” maø coù, tö vaán vieân phaûi daønh moät khoaûng thôøi gian nhaát ñònh ñeå xaùc ñònh, truyeàn baù, theå hieän, ñaùnh giaù, hoaøn thieän thöông hieäu caù nhaân.

Xaùc ñònh thöông hieäu caù nhaân: Ñoù laø vieäc tö vaán vieân xaùc ñònh vò trí cuûa mình trong taâm trí cuûa khaùch haøng muïc tieâu. Tö vaán vieân caàn suy nghó xem baûn thaân mình muoán trôû thaønh moät tö vaán vieân nhö theá naøo, trong thôøi gian bao laâu ñeå ñaït ñöôïc keát quaû ñoù. Ñeå xaùc ñònh thöông hieäu caù nhaân thaønh coâng, tö vaán vieân caàn hieåu roõ veà baûn thaân, thò tröôøng, ñoái thuû. Ñaëc ñieåm, khaû naêng, theá maïnh laø gì? Phuø hôïp vôùi thò tröôøng khaùch haøng naøo? Caùch thöùc laøm vieäc hieäu quaû nhö theá naøo? Ñoù laø nhöõng caâu hoûi maø caùc tö vaán vieân khi xaùc ñònh thöông hieäu caù nhaân phaûi traû lôøi moät caùch nghieâm tuùc, khaùch quan, roõ raøng. Thöïc teá ñaõ chöùng minh raèng

nhieàu tö vaán vieân naêng ñoäng, höôùng ngoaïi seõ khoâng thaønh coâng trong nhöõng lónh vöïc ñöôïc döï ñoaùn laø oån ñònh vaø ngöôïc laïi. Neáu nhö traùnh ngay nhöõng thaát baïi töø ban ñaàu do xaùc ñònh ñuùng thöông hieäu caù nhaân, tö vaán vieân seõ khoâng chaùn naûn, boû ngheà sôùm.

Truyeàn baù, theå hieän thöông hieäu caù nhaân: Böôùc naøy laø vieäc tö vaán vieân

giôùi thieäu, chöùng minh, thöïc hieän nhöõng cam keát ñaõ xaùc ñònh ôû böôùc treân. Ñoù coù theå laø caùch thöùc tö vaán saûn phaåm, phong caùch phuïc vuï, chaêm soùc khaùch haøng, caùc phaùt bieåu, thuyeát trình, toå chöùc hoäi nghò khaùch haøng, hoã trôï khaùch haøng thu thaäp giaáy tôø giaûi quyeát quyeàn lôïi baûo hieåm... Haõy gaén nhöõng haønh ñoäng ñoù vôùi thöông hieäu caù nhaân maø tö vaán vieân ñaõ xaùc ñònh. Haõy coù moät cuoán soå tay nhoû xinh ñeå lieät keâ nhöõng vieäc seõ laøm ñeå nhaát quaùn vaø thoáng nhaát vôùi thöông hieäu caù nhaân cuûa mình.

Ñaùnh giaù, hoaøn thieän thöông hieäu caù nhaân: Ñoù laø vieäc tö vaán vieân ñieàu chænh ñeå hoaøn thieän thöông hieäu caù nhaân. Vì trong quaù trình xaùc ñònh, truyeàn baù, theå hieän thöông hieäu caù nhaân, tö vaán vieân hoaøn toaøn coù theå maéc loãi, gaëp sai laàm. Nhöõng ñaëc ñieåm, tính chaát thöông hieäu caù nhaân cuûa tö vaán vieân coù theå seõ chöa phuø hôïp vôùi khaùch haøng, thò tröôøng muïc tieâu. Böôùc naøy giuùp tö vaán vieân ño löôøng ñöôïc söï thaønh coâng, giaù trò thöông hieäu caù nhaân. Haõy thu thaäp thoâng tin phaûn hoài, haõy laéng nghe ñeå töï ñaùnh giaù.

baûo vieät nhaân thoï - nôi thöông hieäu chung vaø thöông hieäu rieâng hoøa Quyeän

Thò tröôøng baûo hieåm nhaân thoï Vieät Nam ñaõ böôùc qua tuoåi 15, baét ñaàu tuoåi tröôûng thaønh, giai ñoaïn giôùi thieäu saûn phaåm, phaùt trieån “noùng” ñaõ qua, giai ñoaïn phaùt trieån chieàu saâu ñang tôùi. Caïnh tranh ñaõ vaø ñang trôû neân gay gaét hôn bao giôø heát. Nhöng vôùi moät thò tröôøng daân soá hôn 80 trieäu daân, Baûo Vieät Nhaân thoï vaãn luoân luoân tin töôûng raèng vaãn coøn nhieàu khaû naêng khai thaùc thò tröôøng môùi, khaùch haøng môùi. Khoâng chæ ña daïng hoùa saûn phaåm, naâng cao chaát löôïng dòch vuï khaùch haøng, yeáu toá thöông hieäu Baûo Vieät Nhaân thoï cuõng ngaøy caøng ñöôïc quan taâm, chuù troïng. Ñoù laø thöông hieäu chung. Coøn thöông hieäu rieâng - thöông hieäu caù nhaân cuûa caùc tö vaán vieân xuaát saéc nhö chò M ñaõ keå ôû treân - thì vaãn seõ giöõ nhöõng dö aâm ngoït ngaøo ngay caû vôùi nhöõng khaùch haøng khoù tính nhaát.l

laøM gì ñeå xaây döïng thöông hieäu caù nhaân cho tö vaÁn vieân baûo hieåM nhaân thoï?


30 31


Ñaõ coù raát nhieàu baøi vieát baøn veà dòch vuï khaùch haøng vöôït troäi. Trong phaïm vi baøi vieát naøy, taùc giaû ñeà caäp ñeán caùch

thöùc quaûn lyù kyø voïng cuûa khaùch haøng. Nhöõng bieän phaùp döôùi ñaây giuùp coâng ty cuûa baïn ñaûm baûo raèng khaùch haøng bieát coâng ty coù theå cung caáp ñöôïc nhöõng gì, ñoàng thôøi giuùp coâng ty bieát hoï kyø voïng ra sao.

bieÁt khaùch haøng coi troïng ñieàu gì

Nhöõng yeâu caàu raát phoå bieán trong dòch vuï khaùch haøng laø: nhanh choùng, thuaän tieän, lòch söï, baûo maät… Baïn caàn phaûi bieát roõ trong soá nhöõng yeâu caàu chung naøy, khaùch haøng coi troïng yeâu caàu naøo hôn.

Ñeå laøm ñöôïc ñieàu naøy, vieäc thöïc hieän caùc cuoäc khaûo saùt nhu caàu cuûa khaùch haøng laø khoâng theå thieáu. Coù raát nhieàu caùch ñeå khaûo saùt: khaùch haøng ñieàn vaøo baûn khaûo saùt treân giaáy, treân internet hoaëc traû lôøi caâu hoûi phoûng vaán qua ñieän thoaïi.

Moät yeâu caàu khaù ñaëc thuø trong ngaønh dòch vuï taøi chính laø tính baûo maät. Yeâu caàu naøy ñöôïc khaùch haøng raát coi troïng neân moät soá khaùch haøng hieåu bieát chaáp nhaän vieäc phaûi hoaøn taát

caùc thuû tuïc khaù phöùc taïp ñeå ñaûm baûo thoâng tin caù nhaân ñöôïc baûo maät cao.haõy roõ raøng ngay töø ñaàu

Khi quaûn lyù kyø voïng cuûa khaùch haøng, baïn khoâng theå mong khaùch haøng coù kyø voïng hôïp lyù neáu nhö hoï khoâng nhaän thöùc ñaày ñuû vaø chính xaùc veà nhöõng giaù trò cuûa caùc dòch vuï maø baïn cung caáp, cuõng nhö quyeàn lôïi vaø nghóa vuï cuûa khaùch haøng vaø cuûa coâng ty.

Ngay töø ñaàu, baïn caàn truyeàn ñaït roõ raøng veà nhöõng ñieàu treân, giaûi thích caën keõ veà nhöõng noäi dung cuûa nhöõng vaên baûn, giaáy tôø lieân quan, veà nhöõng ñieàu baïn seõ laøm cuõng nhö khoâng laøm. Tuy nhieân, baïn cuõng nhôù raèng neáu coù quaù nhieàu chi tieát nhoû thì seõ coù theå daãn tôùi maâu thuaãn vaø nhaàm laãn.

Treân thöïc teá, ñeå baùn ñöôïc haøng, nhieàu nhaân vieân baùn haøng saün saøng boû qua vieäc trình baøy caùc nghóa vuï maø khaùch haøng caàn thöïc hieän hoaëc nhöõng dòch vuï maø coâng ty khoâng cung caáp. Khaùch haøng chaáp nhaän saûn phaåm/dòch vuï. Trong quaù trình söû duïng, phaùt sinh nhieàu vaán ñeà, vaø luùc ñoù khaùch haøng trôû neân thaát voïng khi nhaän ra dòch vuï do coâng ty cung caáp khoâng ñaït ñöôïc nhö kyø voïng cuûa hoï.

Coù moät thôøi ñieåm khaùc nöõa baïn

cuõng caàn löu yù. Ñoù laø nhöõng khi hai beân ñaït ñöôïc moät söï ñoàng thuaän naøo ñoù. Baïn coù theå nhaéc laïi nhöõng ñieåm ñoàng thuaän giöõa khaùch haøng vaø baïn ñeå ñaûm baûo raèng hai beân coù cuøng caùch hieåu veà söï ñoàng thuaän ñoù, traùnh vieäc hieåu laàm veà sau.

bieÁt roõ nhöõng gì Maø caùc ñoÁi thuû ñang cung caÁp treân thò tröôøng

Kyø voïng cuûa khaùch haøng ñöôïc hình thaønh qua nhöõng traûi nghieäm cuûa hoï khi thöïc hieän caùc giao dòch. Coù theå laø giao dòch vôùi coâng ty cuûa baïn, vôùi nhöõng ñoái thuû tröïc tieáp cuûa coâng ty hoaëc thaäm chí laø nhöõng coâng ty thuoäc lónh vöïc hoaøn toaøn khaùc. Ví duï: baïn laøm vieäc trong moät coâng ty baûo hieåm, khaùch haøng tieàm naêng ñeán coâng ty

Khi quaûn lyù kyø voïng cuûa khaùch haøng, baïn khoâng theå mong khaùch haøng coù kyø voïng hôïp lyù neáu nhö hoï khoâng nhaän thöùc ñaày ñuû vaø chính xaùc veà nhöõng giaù trò cuûa caùc dòch vuï maø baïn cung caáp, cuõng nhö quyeàn lôïi vaø nghóa vuï cuûa khaùch haøng vaø cuûa coâng ty.

Quaûn lyù kyø voïng cuûa khaùch haøng

Baèng caùch naøo ñeå coù ñöôïc söï haøi loøng cuûa khaùch haøng? Ñaây luoân laø moät caâu hoûi lôùn ñaët ra ñoái vôùi moïi coâng ty.

Nhieàu ngöôøi cho raèng coâng ty cuûa hoï ñaõ raát coá gaéng cung caáp dòch vuï toát cho khaùch haøng, thaäm chí ñoâi luùc toát hôn

haàu heát ñoái thuû caïnh tranh, vaäy maø khaùch haøng vaãn khoâng haøi loøng. Vaäy lyù do laø gì? LOMA1 ñöa ra moät coâng thöùc raát

ñôn giaûn giuùp giaûi thích tình huoáng treân:

Dòch vuï khaùch haøng

thöïc teá nhaän ñöôïc

Kyø voïng cuûa khaùch haøng ñoái vôùi dòch vuï

cuûa coâng tySöï haøi loøng

cuûa khaùch haøng

theo coâng thöùc naøy, neáu kyø voïng cuûa khaùch haøng ñoái vôùi dòch vuï cuûa coâng ty raát cao nhöng dòch vuï maø hoï thöïc teá nhaän ñöôïc khoâng cao nhö kyø voïng thì khaùch haøng seõ khoâng haøi loøng, vaø coù theå laø thaát voïng, thaäm chí giaän döõ. ngay caû khi dòch vuï maø coâng ty cung caáp toát hôn dòch vuï cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh nhöng vì lyù do naøo ñoù khaùch haøng ñaõ ñaët kyø voïng quaù cao vaøo coâng ty cuûa baïn thì hoï vaãn seõ khoâng haøi loøng. ngöôïc laïi, ñeå coù ñöôïc söï haøi loøng cuûa khaùch haøng, coâng ty cuûa baïn coù hai caùch: (1) cung caáp dòch vuï khaùch haøng vöôït troäi - töùc laø vöôït leân treân kyø voïng cuûa khaùch haøng; hoaëc, (2) quaûn lyù toát kyø voïng cuûa khaùch haøng ñeå hoï bieát roõ coâng ty cuûa baïn seõ cung caáp dòch vuï ñaït ôû möùc naøo, ngay töø tröôùc khi hoï chính thöùc giao dòch vôùi coâng ty.

q NGUYEãN BAÙ KYÙ, FLMI, PCS, FFSI trung taâM ñaøo taïo baûo vieät

LOMA: Life Office Management Association (Myõ)


32 33


cuûa baïn, hoï coù theå kyø voïng coâng ty seõ laøm hoï haøi loøng gioáng nhö caùch maø moät khaùch saïn, moät nhaø haøng, hay moät ngaân haøng… naøo ñoù ñaõ laøm.

Do ñoù, seõ coù hai tröôøng hôïp xaûy ra. Moät laø, baïn coá gaéng heát söùc ñeå laøm haøi loøng khaùch haøng nhöng hoï vaãn khoâng haøi loøng vì hoï nhaän thaáy dòch vuï maø baïn cung caáp khoâng toát baèng dòch vuï ôû nhöõng nôi maø hoï ñaõ ñeán. Hai laø, baïn khoâng caàn noã löïc nhieàu nhöng khaùch haøng vaãn haøi loøng vì töø tröôùc ñeán nay khaùch haøng ñoù môùi chæ traûi nghieäm dòch vuï ôû caáp ñoä thaáp.

Neáu rôi vaøo tröôøng hôïp thöù hai thì baïn seõ deã daøng giöõ chaân ñöôïc khaùch haøng naøy. Nhöng thaät khoâng may, khaùch haøng thöôøng raát ña daïng vaø coù nhieàu traûi nghieäm raát khaùc nhau. Ñeå haïn cheá vieäc rôi vaøo tröôøng hôïp thöù nhaát, baïn chæ coù moät caùch laø phaûi bieát roõ nhöõng gì maø caùc ñoái thuû ñang cung caáp cho khaùch haøng, thaäm chí caû nhöõng ñoái thuû giaùn tieáp hoaëc khoâng lieân quan gì ñeán ngaønh cuûa baïn. Ñeå coù ñöôïc ñieàu naøy, baïn coù theå quan saùt, nhöng caùch toát nhaát laø baïn haõy ñoùng vai laø khaùch haøng ñeå traûi nghieäm dòch vuï ôû nhöõng coâng ty ñoái thuû vaø caû nhöõng coâng ty ngoaøi ngaønh.

Haõy xaây döïng uy tín baèng vieäc ñöa ra cam keát coù tính khaû thi vaø thöïc hieän theo ñoù. Neáu baïn laøm ñöôïc ñieàu naøy, khaùch haøng seõ saün loøng chaáp nhaän caùc ñieàu khoaûn/saûn phaåm/dòch vuï cuûa baïn – thaäm chí ngay caû khi

chuùng khoâng toát baèng nhöõng coâng ty keùm tin caäy khaùc.

luoân giöõ lôøi höùaKhi baïn ñöa ra lôøi höùa hay cam keát nhöng khoâng thöïc

hieän ñuùng, baát keå vì lyù do gì, coâng ty cuûa baïn raát coù theå seõ maát ñi khaùch haøng ñoù bôûi ñôn giaûn laø baïn ñaõ khoâng ñaùp öùng ñöôïc kyø voïng cuûa khaùch haøng (kyø voïng veà vieäc baïn seõ thöïc hieän lôøi höùa). Ví duï, vieäc khoâng cung caáp dòch vuï kòp thôøi nhö ñaõ cam keát seõ khieán khaùch haøng nghi ngôø veà cung caùch phuïc vuï khaùch haøng, thaát voïng vaø chuyeån sang söû duïng dòch vuï cuûa coâng ty khaùc.

Haõy xaây döïng uy tín baèng vieäc ñöa ra cam keát coù tính khaû thi vaø thöïc hieän theo ñoù. Neáu baïn laøm ñöôïc ñieàu naøy, khaùch haøng seõ saün loøng chaáp nhaän caùc ñieàu khoaûn/

saûn phaåm/dòch vuï cuûa baïn – thaäm chí ngay caû khi chuùng khoâng toát baèng nhöõng coâng ty keùm tin caäy khaùc. Ñaây cuõng laø lyù do giaûi thích taïi sao nhieàu nhaân vieân baùn haøng/ tö vaán vieân/ ñaïi lyù baûo hieåm vaãn coù theå raát thaønh coâng duø saûn phaåm cuûa coâng ty khoâng phaûi laø öu vieät nhaát treân thò tröôøng.

Laøm haøi loøng khaùch haøng laø moät ñieàu khoâng deã. Baïn caàn thöïc hieän song song hai vieäc laø khoâng ngöøng naâng cao chaát löôïng dòch vuï khaùch haøng ñeå ñaûm baûo duy trì dòch vuï khaùch haøng vöôït troäi, ñoàng thôøi luoân nhôù quaûn lyù kyø voïng cuûa khaùch haøng. Boán bieän phaùp neâu treân laø nhöõng gôïi yù giuùp baïn quaûn lyù kyø voïng cuûa khaùch haøng.l


34 35


Trong thôøi gian ñaàu, moâ hình toå chöùc ñaïi lyù chuyeân nghieäp taïi Baûo Vieät Ñoâng Ñoâ ñöôïc phaân theo hai caáp: taïi Coâng ty vaø taïi caùc Phoøng Kinh doanh.

Phoøng Quaûn lyù ñaïi lyù coù chöùc naêng tham möu Laõnh ñaïo trong vieäc xaây döïng ñònh höôùng, keá hoaïch phaùt trieån ñaïi lyù, thöïc hieän coâng taùc tuyeån duïng, ñaøo taïo, ban haønh caùc quy ñònh, cheá ñoä chính saùch vôùi ñaïi lyù trong toaøn Coâng ty, trong ñoù, ñaëc bieät quy ñònh roõ quyeàn lôïi, chöùc naêng vaø nhieäm vuï cuûa caùn boä quaûn lyù ñaïi lyù, toå tröôûng vaø caùc ñaïi lyù chuyeân nghieäp.

Taïi caùc phoøng baûo hieåm (BH) khu vöïc, ñaïi lyù ñöôïc phaân theo toå, trung bình 10-15 ñaïi lyù/toå, ñöùng ñaàu laø toå tröôûng ñöôïc löïa choïn theo hình thöùc boû phieáu tín nhieäm. Vôùi nhieäm kyø moät naêm, caùc toå tröôûng coù traùch nhieäm phaân chia ñòa baøn cho töøng thaønh vieân trong ñòa baøn khai thaùc ñeå traùnh caïnh tranh noäi boä, taän duïng toái ña söùc maïnh maïng löôùi.

Moâ hình toå chöùc theo höôùng hieäu quaû, goïn nheï laø xu höôùng Baûo Vieät Ñoâng Ñoâ höôùng tôùi. Quaù trình kinh doanh thöïc tieãn cho thaáy boä phaän caùn boä quaûn lyù ñaïi lyù vaø vieäc thaønh laäp rieâng moät phoøng Quaûn lyù ñaïi lyù khoâng thöïc söï caàn thieát, do ñoù, Baûo Vieät Ñoâng Ñoâ tieán haønh tinh giaûn boä maùy taïi caùc phoøng kinh doanh vaø ñöa chöùc naêng Quaûn lyù ñaïi lyù veà Phoøng Quaûn lyù Nghieäp vuï.

Ñieàu chænh cô caáu toå chöùc theo höôùng naêng ñoäng, chuyeân nghieäp, ñaûm baûo taän duïng toái ña naêng suaát lao ñoäng laø moät trong nhöõng böôùc ñi chieán löôïc cuûa Baûo Vieät Ñoâng Ñoâ. Thöïc teá cho thaáy doanh thu vaø hieäu quaû laøm vieäc cuûa heä thoáng ñaïi lyù chuyeân nghieäp sau khi ñieåu chænh cô caáu vaãn ñaûm baûo phaùt trieån toát, naêng suaát cao.

cô cheÁ Quaûn lyù, phoÁi hôïp chaët cheõ, hieäu Quaû

Hoaït ñoäng quaûn lyù vaø phoái hôïp vôùi ñaïi lyù luoân ñöôïc ñaùnh giaù laø coâng vieäc khoù khaên vaø phöùc taïp do ñòa baøn roäng, aùp löïc kinh doanh lôùn. Baûo Vieät Ñoâng Ñoâ ñaõ theå hieän söï quan taâm vaø ñaàu tö lôùn cho hoaït ñoäng phaùt trieån ñaïi lyù, ñaëc bieät trong thôøi gian ñaàu. Baèng vieäc toå chöùc sinh hoaït toå ñònh kyø, noäi dung sinh hoaït khoâng boù goïn trong coâng taùc chuyeân moân maø coøn bao goàm nhieàu hoaït ñoäng sinh hoaït ñoaøn theå, chaêm lo tôùi ñôøi soáng tinh thaàn cuûa ñaïi lyù, söï keát noái giöõa ñôn vò quaûn lyù vaø maïng löôùi phaân phoái ngaøy caøng ñöôïc thaét chaët.

Ñaïi lyù coù cô hoäi trình baøy taâm tö nguyeän voïng, cuøng nhau chia seû taïo moâi tröôøng laøm vieäc thaân thieän, hôïp taùc. Ñoàng thôøi, Coâng ty coù theå hoã trôï, cung caáp ñaày ñuû, kòp thôøi thoâng tin cho ñaïi lyù. Söï phoái hôïp naøy boài ñaép cho moái quan heä töông hoã giöõa hai beân, ñaûm baûo caùc ñieàu chænh ñöôïc ñöa ra nhanh, chính xaùc, kòp thôøi vôùi thöïc tieãn kinh doanh.

khoâng taïo ra Söï khaùc bieät veà cheÁ ñoä chính Saùch giöõa caùn boä vaø ñaïi lyù

Moät trong nhöõng quan taâm chung cuûa taát caû caùc ñaïi lyù noùi chung laø quyeàn lôïi vaø cheá ñoä cuûa ñaïi lyù. Trong ñieàu kieän caïnh tranh phöùc taïp, vieäc söû duïng cheá ñoä hoa hoàng ñaïi lyù cao trôû thaønh coâng cuï ñeå caùc DNBH “caâu keùo”, thu huùt nhöõng ñaïi lyù khai thaùc gioûi. Tuy nhieân, thay vì hình thöùc caïnh tranh naøy, hình thöùc “hoa hoàng ñaïi lyù tinh thaàn” ñaõ ñöôïc aùp duïng thaønh coâng taïi Baûo Vieät Ñoâng Ñoâ.

Ngoaøi nhöõng quy ñònh cheá ñoä ñoái vôùi ñaïi lyù, cheá ñoä khen thöôûng, phuùc lôïi, hoa hoàng… theo quy ñònh cuûa phaùp luaät, söï

quan taâm, ñoäng vieân thaêm hoûi vaø chia seû khi oám ñau, vieäc tang, vieäc cöôùi, caùc ngaøy leã lôùn cuõng chính laø “chìa khoùa thaønh coâng” trong vieäc duy trì vaø phaùt trieån maïng löôùi ñaïi lyù. Giuùp ñaïi lyù coù tình caûm gaén boù, caûm nhaän ñöôïc söï quan taâm, chia seû trong ñôøi soáng tinh thaàn vaø vaät chaát chính laø giaûi phaùp thaønh coâng, taïo söï gaén keát beàn laâu giöõa ñaïi lyù vaø coâng ty.

Vôùi söï quan taâm saâu saéc tôùi ñôøi soáng cuûa ñaïi lyù, vôùi quan ñieåm khoâng taïo ra söï khaùc bieät giöõa caùn boä vaø ñaïi lyù, chuù troïng trang bò coâng cuï laøm vieäc, aán phaåm marketing, sinh hoaït Ñaûng - Ñoaøn, ñaïi lyù cuûa Baûo Vieät Ñoâng Ñoâ luoân ñöôïc trang bò haønh trang toát nhaát ñeå töï tin ñi khai thaùc.

chuù troïng chaÁt löôïng tuyeån duïng, ñaøo taïo vaø thanh lyù ñaïi lyù

a. Coâng taùc tuyeån duïng: Chæ tieâu chaát löôïng

Vieäc tuyeån duïng treân quy moâ lôùn ñöôïc tieán haønh qua nhieàu keânh nhö: ñaøi truyeàn hình, truyeàn thanh, baùo, tuyeån duïng tröïc tieáp, phoái hôïp vôùi chính quyeàn ñòa phöông. Moät trong nhöõng chieán löôïc tuyeån duïng nhaân söï cho coâng taùc ñaïi lyù ñoù laø: Coâng ty luoân coi troïng vaø ñaùnh giaù cao nhöõng nhaân söï coù trình ñoä, coù khaû naêng giao tieáp, quan heä roäng, uy tín vaø ñaëc bieät coù traùch nhieäm vôùi ngheà. raát nhieàu caùn boä ñaïi lyù xuaát saéc chính laø nhöõng cöïu tröôûng thoân, caùn boä, giaùo vieân… voán luoân laø nhöõng ngöôøi coù tieáng noùi trong ñòa baøn, khu vöïc mình sinh soáng.

Vieäc tuyeån duïng ñöôïc tieán haønh qua voøng sô tuyeån vaø löïa choïn laàn cuoái ñeå ñaûm baûo tuyeån ñöôïc nhöõng ñaïi lyù coù khaû naêng, taâm huyeát vôùi ngheà vaø ñuû ñieàu kieän theo quy ñònh cuûa Luaät Kinh doanh baûo hieåm.

b. Coâng taùc ñaøo taïo: Phaân loaïi ñeå ñaûm baûo hieäu quaû

Coâng taùc ñaøo taïo ñaïi lyù chuyeân nghieäp laø khaâu then choát, quyeát ñònh thaønh coâng cuûa coâng taùc ñaïi lyù. Chuù troïng ñaøo taïo veà chuyeân moân, nghieäp vuï, kyõ naêng baùn haøng, ñaïo ñöùc ngheà nghieäp seõ giuùp ñaïi lyù töï tin khi ñi khai thaùc.

Caên cöù theo caáp baäc cuûa ñaïi lyù, Coâng

ty ñöa ra nhöõng hình thöùc ñaøo taïo töông öùng. Giaûng vieân cuûa Trung taâm Ñaøo taïo Baûo Vieät vaø töø caùc vieän, hoïc vieän kinh teá giuùp truyeàn ñaït kieán thöùc, kinh nghieäm thöïc teá tôùi ñaïi lyù moät caùch toát nhaát. Ñaïi lyù caáp 1 sau khi coù chöùng chæ, kyù hôïp ñoàng hoïc ngheà seõ ñöôïc phaân veà caùc toå ñaïi lyù ñeå reøn luyeän kó naêng thöïc teá cuøng caùc ñaïi lyù laõo laøng.

Sau moät thôøi gian ñöôïc tuyeån duïng vaø hoaït ñoäng hieäu quaû, nhöõng ñaïi lyù xuaát saéc ñöôïc löïa choïn tham gia khoùa ñaøo taïo caáp 2 do Trung taâm Ñaøo taïo Baûo Vieät thöïc hieän vôùi nhöõng kyõ naêng khai thaùc vaø chaêm soùc khaùch haøng naâng cao. Nhaèm giuùp ñaïi lyù naém vöõng chuyeân moân, nghieäp vuï, trang bò kieán thöùc kinh teá - xaõ hoäi toaøn dieän, vöôït qua nhöõng thaùch thöùc trong hoaït ñoäng khai thaùc, nhieàu khoùa ñaïo taïo caùn boä quaûn lyù ñaïi lyù, ñaøo taïo naâng cao, kieán thöùc marketing vaø kyõ naêng khai thaùc… cuõng ñöôïc toå chöùc vaø ñaït hieäu quaû cao.

Tính ñeán thôøi ñieåm hieän nay, Baûo Vieät Ñoâng Ñoâ ñaõ toå chöùc 21 khoùa ñaøo taïo ñaïi lyù caáp 1 cho 745 ñaïi lyù, ñaøo taïo caáp 2 cho 278 ñaïi lyù. Moät con soá khoâng thöïc söï lôùn nhöõng theå hieän söï coá gaéng, noã löïc vaø quan taâm, chia seû cuûa coâng ty daønh cho ñaïi lyù, nhöõng ngöôøi lính tröïc tieáp treân chieán tröôøng.

c. Coâng taùc thanh lyù ñaïi lyù: Chính xaùc, kòp thôøi, coâng baèng

Nhöõng ñaïi lyù hoaït ñoäng keùm hieäu quaû do naêng löïc, khaû naêng, kyõ naêng thieát laäp moái quan heä, thieáu tinh thaàn traùch nhieäm hoaëc coù lyù do caù nhaân seõ ñöôïc thanh lyù hôïp ñoàng. Khoâng ngöøng boài döôõng, thöû thaùch ñeå ñaïi lyù vöôït qua chính mình, hoaït ñoäng thanh lyù ñaïi lyù seõ giuùp naâng cao hieäu quaû quaûn lyù, duy trì vaø naâng cao naêng suaát lao ñoäng bình quaân cuûa ñaïi lyù.

Hoaït ñoäng thanh lyù ñaïi lyù phaûi ñöôïc thöïc hieän theo phöông chaâm chính xaùc, coâng baèng vaø kòp thôøi ñeå ñaûm baûo quyeàn lôïi hôïp phaùp cuûa hai beân. Thöïc hieän trieät ñeå phöông chaâm naøy, Baûo Vieät Ñoâng Ñoâ ñaõ goùp phaàn xaây döïng hình aûnh ñeïp trong maét caùn boä khai thaùc ñang vaø ñaõ coäng taùc vôùi Baûo Vieät. Ñaây cuõng chính laø thaønh coâng khoâng nhoû, noã löïc vöôït baäc cuûa coâng ty trong coâng taùc nhaân söï.

Trieån khai heä thoáng ñaïi lyù chuyeân nghieäp: Baøi hoïc thaønh coâng töø Coâng ty Baûo Vieät Ñoâng Ñoâ

Trong boái caûnh hoäi nhaäp kinh teá quoác teá, khi chaát löôïng ñôøi soáng ñöôïc naâng cao thì nhu caàu veà caùc dòch vuï baûo hieåm phi nhaân thoï trong khoái daân cö cuõng seõ taêng töông öùng. Ñoái töôïng khaùch haøng caù nhaân trôû thaønh phaân khuùc thò tröôøng thu huùt söï caïnh tranh gay gaét vaø phöùc taïp giöõa caùc doanh nghieäp baûo hieåm.

q THS. NGUYEãN THÒ HAØ B toång coâng ty baûo hieåM baûo vieät

Ñeå khai thaùc trieät ñeå thò tröôøng tieàm naêng naøy cuõng nhö phaùt huy hieäu quaû keânh phaân phoái, höôùng tôùi phaùt trieån beàn vöõng, heä thoáng ñaïi lyù chuyeân nghieäp trôû thaønh “vuõ khí chieán löôïc” cuûa caùc doanh nghieäp baûo hieåm (DNBH). Nhaän thöùc ñöôïc taàm quan troïng vaø cô hoäi phaùt trieån trong töông lai, ngay töø nhöõng naêm 2000, Baûo hieåm Baûo Vieät ñaõ

coù chuû tröông chæ ñaïo caùc coâng ty thaønh vieân (CTTV) trieån khai coâng taùc ñaïi lyù baûo hieåm chuyeân nghieäp treân toaøn quoác. Moâ hình thaønh coâng cuûa Baûo hieåm Baûo Vieät, vôùi ñieåm saùng Baûo Vieät Ñoâng Ñoâ ñaõ ñöôïc nhaân roäng taïi nhieàu DNBH khaùc treân thò tröôøng vaø ngaøy caøng phaùt huy hieäu quaû. Baøi vieát sau ñaây seõ tìm hieåu nhöõng baøi hoïc ruùt ra töø thaønh coâng cuûa Baûo Vieät Ñoâng Ñoâ trong coâng taùc ñaïi lyù chuyeân nghieäp.

“kinh nghieäM vaøng” töø ñieåM Saùng ñoâng ñoâMoâ hình toå chöùc: Naêng ñoäng vaø thích öùng vôùi thöïc tieãn kinh doanh

TRƯỞNG PHÒNG

CHUYÊN VIÊN

PHÒNG QUẢN LÝ ĐẠI LÝ

PHÒNG QUẢN LÝ NGHIỆP VỤ

TRƯỞNG PHÒNG

TRƯỞNG PHÒNG

TỔ TRƯỞNG

ĐẠI LÝ

CÁN BỘ QUẢN LÝ ĐẠI LÝ

TỔ TRƯỞNG

ĐẠI LÝ

PHÒNG BH KHU VỰC (PHÒNG KINH DOANH)


36 37


taän duïng lôïi theÁ cuûa doanh nghieäp taïi ñòa phöông

Baûo hieåm Baûo Vieät voán laø thöông hieäu truyeàn thoáng treân thò tröôøng baûo hieåm Vieät Nam. Hình aûnh vaø thöông hieäu doanh nghieäp ñaõ ñi saâu vaøo tieàm thöùc cuûa khaùch haøng taïi moät ñòa baøn thuaàn noâng Haø Taây cuõ (nay laø Haø Noäi). Thu nhaäp trung bình chöa cao, ngheà ñaïi lyù baûo hieåm taïi ñòa baøn coù khaû naêng mang laïi thu nhaäp phuø hôïp vôùi ñôøi soáng ngöôøi daân ñòa phöông. Chính vì vaäy, DNBH coù theå taän duïng xaây döïng vaø phaùt trieån heä thoáng ñaïi lyù töø nhöõng ngaøy ñaàu thaønh moät löïc löôïng huøng haäu, coù trình ñoä, nhieät tình, taän taâm, taän löïc trong moät thôøi gian daøi tôùi hieän nay.

Vôùi nhöõng cô cheá chính saùch nhaát quaùn, phöông chaâm phuïc vuï khaùch haøng toát nhaát ñeå phaùt trieån, coâng ty ñaõ taïo döïng nieàm tin vaø uy tín trong maét ñaïi lyù, khaùch haøng ngay töø nhöõng ngaøy ñaàu. Ñaây chính laø cô sôû, thuaän lôïi cho caùn boä ñaïi lyù trong vieäc khai thaùc baûo hieåm sau naøy.

vöõng vaøng tröôùc thaùch thöùc

Tình hình caïnh tranh khoác lieät döôùi nhieàu hình thöùc khaùch nhau, ñaëc bieät laø cheá ñoä hoa hoàng ñaõ aûnh höôûng tröïc tieáp tôùi thu nhaäp vaø taâm lyù cuûa ñaïi lyù. Ñoái töôïng chòu taùc ñoäng vaø ñöôïc saên ñoùn nhieàu nhaát laïi chính laø caùc ñaïi lyù gioûi. Nhöõng ñaïi lyù coù kinh nghieäm, khai thaùc toát luoân ñöôïc môøi chaøo, traûi thaûm ñoû taïi nhieàu DNBH. Vì vaäy, laøm sao ñeå giöõ chaân nhöõng ñaïi lyù naøy tieáp tuïc coáng hieán cho doanh nghieäp laø moät thaùch thöùc khoâng nhoû.

Beân caïnh ñoù, thoâng tö 86/2009/TT-BTC cuûa Boä Taøi chính quy ñònh roõ nghieâm caám DNBH hoã trôï ñaïi lyù döôùi moïi hình thöùc cuõng laø moät raøo caûn cho DNBH trong vieäc ñaåy maïnh khai thaùc qua keânh ñaïi lyù. Vieäc chæ nhaän hoa hoàng khai thaùc phaàn naøo laøm cho ñôøi soáng vaø coâng vieäc khai thaùc cuûa ñaïi lyù gaëp khoù khaên, thaäm chí aûnh höôûng tôùi tinh thaàn, thaùi ñoä laøm vieäc cuûa ñaïi lyù: ngaïi tieáp caän khaùch haøng do phaûi chi traû

nhöõng chi phí meàm maø khoâng ñöôïc boài hoaøn, hoã trôï.

Tuy nhieân, tröôùc nhöõng thaùch thöùc ñoù, coâng ty Baûo Vieät Ñoâng Ñoâ vaãn ñaït ñöôïc nhöõng thaønh coâng ñaùng keå. Doanh thu töø ñaïi lyù chuyeân nghieäp ñoùng goùp moät phaàn quan troïng trong taêng tröôûng doanh thu vaø phaùt trieån beàn vöõng cuûa coâng ty. Naêm 2001, doanh thu ñaïi lyù chæ ñaït 1,7 tyû ñoàng (töông ñöông 6,87% toång doanh thu); nhöng sau 10 naêm, con soá naøy ñaõ leân tôùi 50,19 tyû ñoàng, vôùi tyû troïng 30%. Toác ñoä taêng tröôûng doanh thu töø ñaïi lyù sau 10 naêm trieån khai laø 2.954%, moät con soá quaù aán töôïng. Ñaëc bieät, naêm 2007, doanh thu ñaïi lyù ñoùng goùp tôùi 65% trong cô caáu doanh thu cuûa Baûo Vieät Ñoâng Ñoâ.

Vôùi ñaëc thuø kinh doanh, doanh thu töø ñaïi lyù chuyeân nghieäp chuû yeáu laø caùc nghieäp vuï baûo hieåm xe cô giôùi, baûo hieåm con ngöôøi vaø moät soá saûn phaåm baûo hieåm taøi saûn, kyõ thuaät khaùc. Naêng suaát lao ñoäng trung bình cuûa ñaïi lyù töø 9 trieäu ñoàng (2001) ñaõ leân tôùi 210 trieäu ñoàng (2011), trong ñoù naêm 2010 naêng suaát lao ñoäng cuûa ñaïi lyù cao nhaát, ñaït 217 trieäu ñoàng.

Moät minh hoïa cuï theå cho söï phaùt trieån vöôït baäc cuûa coâng taùc ñaïi lyù taïi Baûo Vieät Ñoâng Ñoâ laø tröôøng hôïp phoøng Baûo hieåm khu vöïc Chöông Myõ. Nhöõng naêm ñaàu trieån khai, phoøng kinh doanh naøy vôùi 6 caùn boä ñaïi lyù ñaõ ñaït möùc doanh thu 180 trieäu ñoàng, naêm 2002 ñaït 579 trieäu ñoàng,… nhöng con soá naøy naêm 2011 ñaõ leân tôùi 7,11 tyû ñoàng, soá löôïng ñaïi lyù laø 24 caùn boä (trong ñoù vaãn coøn 5 ñaïi lyù duy trì töø ngaøy ñaàu trieån khai coâng taùc ñaïi lyù), taêng tröôûng 321%, ñoùng goùp 26% trong cô caáu doanh thu cuûa phoøng.

Sau 10 naêm trieån khai, Baûo Vieät Ñoâng Ñoâ luoân laø ñôn vò ñi ñaàu trong phaùt trieån maïng löôùi ñaïi lyù, trôû thaønh nôi chia seû kinh nghieäm cho caùc DNBH khaùc trong vaø ngoaøi heä thoáng. Baèng nhöõng chuû tröông ñuùng ñaén, nhöõng böôùc ñi chieán löôïc, phuø hôïp vôùi xu theá thò tröôøng, vieäc trieån khai keânh ñaïi lyù chuyeân nghieäp ñaõ ñaùp öùng nhu caàu cuûa ñoái töôïng khaùch haøng daân cö, ñoùng goùp vaøo taêng tröôûng doanh thu, phaùt trieån beàn böõng vaø choáng caïnh tranh toát nhaát cuûa DNBH noùi chung vaø Baûo hieåm Baûo Vieät noùi rieâng. Thieát nghó, baøi hoïc kinh nghieäm trong vieäc trieån khai thaønh coâng coâng taùc ñaïi lyù cuûa Baûo Vieät Ñoâng Ñoâ coù theå môû roäng vaø öùng duïng hieäu quaû taïi nhieàu DNBH khaùc trong boái caûnh thò tröôøng caïnh tranh khoác lieät hieän nay.l

Keát quaû khai thaùc qua keânh ñaïi lyù taïi Baûo Vieät Ñoâng Ñoâ (2001-2011)Naêm (2001 - 2011)

Naêng suaát lao ñoäng cuûa ñaïi lyù qua caùc naêm (2001-2011)

naêM


38 39


Quy ñònh hieän haønh veà hoa hoàng baûo hieåM nhaân thoïVôùi caùc saûn phaåm truyeàn thoángTheo quy ñònh taïi Phuï luïc 9 ban haønh keøm theo Thoâng tö soá 155/2007/TT-BTC ngaøy 20/12/2007 cuûa Boä Taøi chính, baûng tyû leä hoa hoàng baûo hieåm toái ña aùp duïng cho caùc nghieäp vuï baûo

hieåm nhaân thoï truyeàn thoáng nhö sau:- Ñoái vôùi caùc nghieäp vuï baûo hieåm nhaân thoï caù nhaân: + Tröôøng hôïp cho töøng nghieäp vuï baûo hieåm rieâng bieät: Hoa hoàng baûo hieåm nhaân thoï ñöôïc aùp duïng ñoái vôùi caùc saûn phaåm baûo hieåm chính theo baûng sau:

Tỷ lệ hoa hồng tối đa tính trên phí bảo hiểm

Phương thức nộp phí bảo hiểm định kỳ

Nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ Năm hợp đồng thứ nhất

Năm hợp đồng thứ hai

Các năm hợp đồng tiếp theo

Phương thức nộp phí 1 lần

1. Bảo hiểm tử kỳ 40 20 15 15

2. Bảo hiểm sinh kỳ - Thời hạn bảo hiểm 10 năm trở xuống - Thời hạn bảo hiểm trên 10 năm

15 20

10 10

5 5

5 5

3. Bảo hiểm hỗn hợp: - Thời hạn bảo hiểm 10 năm trở xuống - Thời hạn bảo hiểm trên 10 năm

25 40

7

10

5

10

5 7

4. Bảo hiểm trọn đời 30 20 15 10

5. Bảo hiểm trả tiền định kỳ 15 10 7 7



Thời hạn hợp đồng Năm hợp đồng thứ nhất



Phương thức nộp phí 1 lần và phí đóng thêm

Từ 10 năm trở xuống 25 7 5 5

Trên 10 năm 40 10 10 7

Thöû baøn veà hoa hoàng

Hieän nay ñaïi lyù laø keânh phaân phoái ñem laïi gaàn 100% doanh soá cho ngaønh baûo hieåm nhaân thoï Vieät Nam. Keânh phaân phoái naøy seõ tieáp tuïc ñoùng vai troø chuû ñaïo ñoái vôùi ngaønh trong nhieàu naêm tôùi. Vôùi ñaïi lyù, hoa hoàng gaàn nhö laø 100% thuø lao maø hoï nhaän ñöôïc töø doanh nghieäp baûo hieåm, do vaäy, ñeå phaùt trieån ñöôïc keânh ñaïi lyù, cuõng laø phaùt trieån ngaønh baûo hieåm nhaân thoï Vieät Nam, vieäc ñöa ra caùc chính saùch, quy ñònh veà hoa hoàng phuø hôïp ñoùng vai troø raát quan troïng.Xung quanh vaán ñeà hoa hoàng coù raát nhieàu ñieåm caàn baøn luaän nhö vieäc söû duïng hoa hoàng, ñoái töôïng ñöôïc nhaän hoa hoàng, hoa hoàng quaûn lyù... tuy vaäy baøi vieát naøy chæ taäp trung thaûo luaän vaø ñeà xuaát giaûi phaùp veà quy ñònh tyû leä hoa hoàng toái ña theo caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï.

Vôùi baûo hieåm lieân keát chungTheo quy ñònh taïi Phuï luïc III, Quy cheá trieån khai baûo hieåm lieân keát chung (Ban haønh keøm theo Quyeát ñònh soá 96 /2007/QÑ-BTC ngaøy 23 thaùng 11 naêm 2007 cuûa Boä tröôûng Boä Taøi chính), baûng tyû leä hoa hoàng baûo hieåm toái ña aùp duïng cho baûo hieåm lieân keát chung nhö sau:

Vôùi baûo hieåm lieân ñôn vòTheo quy ñònh taïi Phuï luïc III, Quy cheá trieån khai baûo hieåm lieân keát ñôn vò (Ban haønh keøm theo Quyeát ñònh soá 102 /2007/QÑ-BTC ngaøy 14 thaùng 12 naêm 2007 cuûa Boä tröôûng Boä Taøi chính), baûng tyû leä hoa hoàng baûo hieåm toái ña aùp duïng cho baûo hieåm lieân keát ñôn vò nhö sau:

ñaïi lyù baûo hieåm nhaân thoï

THS. LÖôNG XUAÂN TRÖôØNG TOÅNG COÂNG TY BAÛO VIEÄT NHAÂN THOÏ







1. Bảo hiểm tử kỳ 40 20 15 15


15 20

10 10

5 5

5 5


25 40

7

10

5

10

5 7










Trên 10 năm 40 10 10 7

Ñôn vò tính : %

Ñôn vò tính : %







1. Bảo hiểm tử kỳ 40 20 15 15


15 20

10 10

5 5

5 5


25 40

7

10

5

10

5 7










Trên 10 năm 40 10 10 7

Ñôn vò tính : %

+ Tröôøng hôïp keát hôïp caùc nghieäp vuï baûo hieåm rieâng bieät: Hoa hoàng baûo hieåm nhaân thoï ñöôïc tính treân cô sôû toång soá hoa hoàng cuûa caùc nghieäp vuï baûo hieåm nhaân thoï rieâng bieät neâu treân.- Ñoái vôùi nghieäp vuï baûo hieåm nhaân thoï nhoùm: Tyû leä hoa hoàng toái ña baèng 50% caùc tyû leä töông öùng aùp duïng cho caùc nghieäp vuï baûo hieåm nhaân thoï caù nhaân cuøng loaïi.


40 41


nhaän xeùt vaø ñeà xuaÁtCoù theå nhaän thaáy quy ñònh veà hoa hoàng baûo hieåm nhaân thoï ñaõ vaø ñang goùp phaàn tích cöïc vaøo vieäc phaùt trieån keânh phaân phoái baûo hieåm nhaân thoï, ñaëc bieät laø keânh ñaïi lyù, tuy vaäy quy ñònh veà hoa hoàng vaãn coøn nhöõng ñieåm caàn ñöôïc xem xeùt, hoaøn thieän theâm, qua ñoù giuùp thuùc ñaåy ngaønh baûo hieåm nhaân thoï phaùt trieån hôn nöõa trong thôøi gian tôùi, ñoù laø:Tyû leä hoa hoàng naêm ñaàu cuûa baûo hieåm traû tieàn ñònh kyø (nieân kim nhaân thoï) hieän ñöôïc quy ñònh quaù thaáp so vôùi caùc loaïi hình baûo hieåm nhaân thoï mang tính tieát kieäm khaùc. Treân thöïc teá, ñeán nay caùc doanh nghieäp baûo hieåm nhö Baûo Vieät Nhaân thoï môùi trieån khai saûn phaåm baûo hieåm traû tieàn ñònh kyø ôû möùc ñoä raát khieâm toán (maëc duø theo phaûn hoài, thò tröôøng coù nhu caàu cao veà loaïi hình baûo hieåm naøy) maø nguyeân nhaân chính laø do hoa hoàng thaáp, khoâng khuyeán khích ñaïi lyù khai thaùc. Tyû leä hoa hoàng naêm ñaàu cuûa baûo hieåm troïn ñôøi truyeàn thoáng, baûo hieåm töû kyø ñöôïc quy ñònh khaù thaáp trong khi phí baûo hieåm cuûa caùc loaïi hình baûo hieåm naøy khaù thaáp, ñaëc bieät vôùi nhöõng hôïp ñoàng coù thôøi haïn ñoùng phí daøi, daãn ñeán hoa hoàng raát thaáp, vaø heä quaû laø, caùc saûn phaåm naøy raát khoù trieån khai qua keânh ñaïi lyù. Keát quaû trieån khai thôøi gian qua cho thaáy, baûo hieåm troïn ñôøi truyeàn thoáng, baûo hieåm töû kyø coù doanh soá raát nhoû ôû thò tröôøng Vieät Nam maø moät trong nhöõng lyù do chuû yeáu laø hoa hoàng thaáp trong khi ñaây laø loaïi hình baûo hieåm mang tính baûo veä raát thieát thöïc ñoái vôùi ngöôøi daân, ñaëc bieät vôùi taàng lôùp daân cö

coù thu nhaäp thaáp.- Quy ñònh tyû leä hoa hoàng toái ña giöõa caùc nhoùm saûn phaåm truyeàn thoáng vaø lieân keát chung, lieân keát ñôn vò coù nhöõng ñieåm chöa nhaát quaùn vaø theo höôùng öu aùi hôn ñoái vôùi caùc saûn phaåm phi truyeàn thoáng. Chaúng haïn, vôùi cuøng hôïp ñoàng baûo hieåm troïn ñôøi coù cuøng thôøi haïn ñoùng phí nhöng vôùi baûo hieåm troïn ñôøi lieân keát chung, lieân keát ñôn vò thì hoa hoàng coù theå leân tôùi 40% phí baûo hieåm trong naêm thöù nhaát trong khi vôùi baûo hieåm troïn ñôøi truyeàn thoáng thì tyû leä hoa hoàng toái ña chæ laø 30%. Quy ñònh naøy voâ hình chung khoâng khuyeán khích caùc saûn phaåm truyeàn thoáng so vôùi caùc saûn phaåm phi truyeàn thoáng.- Vôùi nhöõng saûn phaåm keát hôïp caùc nghieäp vuï baûo hieåm rieâng bieät, quy ñònh “hoa hoàng baûo hieåm nhaân thoï ñöôïc tính treân cô sôû toång soá hoa hoàng cuûa caùc nghieäp vuï baûo hieåm nhaân thoï rieâng bieät” raát khoù thöïc hieän treân thöïc teá vì phí baûo hieåm cuûa saûn phaåm khoâng ñöôïc tính taùch theo töøng nghieäp vuï maø tính chung cho taát caû caùc quyeàn lôïi baûo hieåm. Theâm vaøo ñoù, vôùi söï phaùt trieån cuûa thò tröôøng vaø nhu caàu ngaøy caøng ña daïng cuûa khaùch haøng, caùc saûn phaåm baûo hieåm vôùi quyeàn lôïi baûo hieåm thuoäc caùc nghieäp vuï baûo hieåm khaùc nhau ngaøy caøng chieám öu theá.- Vieäc quy ñònh tyû leä hoa hoàng toái ña theo “Thôøi haïn baûo hieåm 10 naêm trôû xuoáng” vaø “Thôøi haïn baûo hieåm treân 10 naêm” taïo ra söï khaùc bieät lôùn veà hoa hoàng giöõa thôøi haïn baûo hieåm 10 naêm vaø caùc thôøi haïn baûo hieåm lieàn keà treân 10 naêm (chaúng haïn 11 naêm).- Quy ñònh hieän haønh veà tyû leä hoa hoàng

cuûa phí ñònh kyø vaø phí 1 laàn coù theå daãn ñeán nhöõng ñieåm baát hôïp lyù nhaát ñònh. Chaúng haïn, saûn phaåm töû kyø 2 naêm neáu ñoùng phí ñònh kyø thì seõ ñöôïc höôûng toái ña 40% hoa hoàng trong naêm thöù nhaát, 20% hoa hoàng trong naêm thöù 2 nhöng neáu ñoùng phí 1 laàn chæ ñöôïc höôûng 15%. Nhö vaäy, hoa hoàng ñöôïc höôûng cuûa phöông thöùc ñoùng phí 1 laàn cho caû thôøi haïn baûo hieåm 2 naêm coù theå thaáp hôn hoa hoàng ñöôïc höôûng chæ trong naêm thöù nhaát cuûa phöông thöùc phí ñònh kyø.- Quy ñònh hieän haønh chöa theå hieän roõ tyû leä hoa hoàng toái ña aùp duïng theo thôøi haïn baûo hieåm hay thôøi haïn ñoùng phí, naêm hôïp ñoàng hay naêm ñoùng phí baûo hieåm neân coù theå gaây khoù khaên nhaát ñònh cho vieäc aùp duïng. Vieäc quy ñònh hoa hoàng theo “naêm hôïp ñoàng”coù theå taïo ra nhöõng ñieåm chöa hôïp lyù veà hoa hoàng vôùi nhöõng hôïp ñoàng coù cuøng thôøi haïn baûo hieåm, cuøng soá tieàn baûo hieåm nhöng coù thôøi haïn ñoùng phí khaùc nhau. Chaúng haïn, vôùi cuøng saûn phaåm Hoãn hôïp thôøi haïn 20 naêm vaø cuøng soá tieàn baûo hieåm, neáu thôøi haïn ñoùng phí laø 5 naêm thì hoa hoàng ñaïi lyù ñöôïc nhaän coù theå cao hôn nhieàu so vôùi phöông aùn ñoùng phí caû 20 naêm. Theâm vaøo ñoù, treân thöïc teá trong quaù trình thöïc hieän hôïp ñoàng khaùch haøng coù theå taïm ngöøng ñoùng phí sau ñoù khoâi phuïc ñoùng phí hoaëc taêng phí ñònh kyø (trong caùc hôïp ñoàng baûo hieåm lieân keát chung hoaëc lieân keát ñôn vò), vaø nhö vaäy, vieäc quy ñònh ñoùng phí theo naêm hôïp ñoàng seõ daãn tôùi söï khoâng coâng baèng töông ñoái giöõa caùc hôïp ñoàng vaø gaây khoù khaên nhaát ñònh cho vieäc xaùc ñònh tyû leä hoa hoàng toái ña ñeå aùp duïng. Chaúng haïn, hôïp baûo hieåm lieân keát chung taêng phí ñònh kyø töø naêm hôïp ñoàng thöù 2, phaàn phí ñònh kyø taêng theâm seõ chòu söï ñieàu chænh cuûa quy ñònh veà tyû leä hoa hoàng toái ña naêm thöù nhaát hay naêm thöù hai?.- Caùc doanh nghieäp baûo hieåm nhaân thoï ñöôïc pheùp vaø ñeàu baùn caùc saûn phaåm baûo hieåm söùc khoûe, tuy vaäy ñeán nay chöa coù quy ñònh hoa hoàng cho baûo hieåm söùc khoûe do caùc doanh nghieäp baûo hieåm nhaân thoï trieån khai. Treân thöïc teá, khi ñöa ra tyû leä hoa hoàng caùc doanh nghieäp baûo hieåm nhaân thoï ñeàu phaûi tham chieáu ñeán tyû leä hoa hoàng quy ñònh cho baûo hieåm söùc khoûe trong baûo hieåm phi nhaân thoï.

1 tyû leä hoa hoàng toái ña cuûa saûn phaåm baûo hieåm traû tieàn ñònh kyø caàn ñöôïc quy ñònh töông ñöông vôùi tyû leä hoa hoàng cuûa baûo hieåm Hoãn hôïp truyeàn thoáng vì baûn chaát cuûa 2 loaïi saûn phaåm naøy gaàn nhö nhau. Treân thöïc teá, saûn phaåm baûo hieåm traû tieàn ñònh kyø ñöôïc thieát keá raát gioáng vôùi saûn phaåm baûo hieåm Hoãn hôïp, ñoù laø: traû tieàn baûo hieåm neáu ngöôøi ñöôïc baûo hieåm töû vong hay thöông taät toaøn boä vónh vieãn tröôùc khi ñöôïc nhaän quyeàn lôïi baûo hieåm ñònh kyø vaø nhaän quyeàn lôïi ñònh kyø (gaàn töông ñöông vôùi quyeàn lôïi ñaùo haïn trong baûo hieåm Hoãn hôïp ñöôïc traû nhieàu laàn) keå töø thôøi ñieåm baét ñaàu nhaän quyeàn lôïi ñònh kyø.

2naâng cao tyû leä hoa hoàng toái ña trong naêm ñaàu cuûa baûo hieåm töû kyø vaø baûo hieåm troïn ñôøi truyeàn thoáng nhaèm khuyeán khích hôn nöõa vieäc baùn caùc saûn phaåm baûo hieåm mang tính baûo veä thieát thöïc naøy.

3tyû leä hoa hoàng caàn ñöôïc quy ñònh theo höôùng taïo söï linh hoaït caàn thieát cao hôn cho caùc doanh nghieäp baûo hieåm trong vieäc traû hoa hoàng. Treân thöïc teá, caùc doanh nghieäp baûo hieåm traû phaàn lôùn hoa hoàng trong moät soá naêm ñaàu, ñaëc bieät laø naêm ñaàu tieân. Do vaäy, neân taäp trung vaøo vieäc quy ñinh tyû leä hoa hoàng toái ña cho naêm ñoùng phí ñaàu tieân vaø toång hoa hoàng toái ña cho caû ñôøi hôïp ñoàng. Chaúng haïn, vôùi baûo hieåm Hoãn hôïp, tyû leä hoa hoàng toái ña cho caû ñôøi hôïp ñoàng, cho naêm thöù nhaát vaø caùc naêm tieáp theo coù theå quy ñònh nhö sau:Hoa hoàng toái ña cho caû ñôøì hôïp ñoàng = Giaù

trò nhoû hôn cuûa (Thôøi haïn ñoùng phí (tính theo naêm) *150% Phí baûo hieåm/10; 250% Phí baûo hieåm naêm).Hoa hoàng toái ña naêm ñaàu tieân = Giaù trò nhoû hôn cuûa [Thôøi haïn ñoùng phí (tính theo naêm)* 40%/10; 40%]Hoa hoàng toái ña caùc naêm tieáp theo: Khoâng quaù 50% tyû leä hoa hoàng toái ña naêm ñaàu tieân.Ví duï, baûo hieåm Hoãn hôïp thôøi haïn baûo hieåm 15 naêm thì hoa hoàng toái ña cho caû ñôøi hôïp ñoàng laø 225% Phí baûo hieåm naêm; Hoa hoàng toái ña naêm thöù nhaát laø 40%; Hoa hoàng toái ña caùc naêm tieáp theo laø 20%.Vôùi quy ñònh nhö treân, caùc doanh nghieäp baûo hieåm seõ töï xaùc ñònh cô caáu traû hoa hoàng phuø hôïp vôùi chieán löôïc

kinh doanh cuûa doanh nghieäp mình nhaèm ñaûm baûo vöøa phaùt trieån ñoäi nguõ baùn haøng/keânh phaân phoái vöøa ñaûm baûo möùc phí baûo hieåm caïnh tranh.

4 caàn quy ñònh nhaát quaùn tyû leä hoa hoàng toái ña giöõa caùc loaïi hình saûn phaåm: truyeàn thoáng, lieân keát chung vaø lieân keát ñôn vò.

5tyû leä hoa hoàng neân ñöôïc quy ñònh theo thôøi haïn ñoùng phí thay vì thôøi haïn baûo hieåm nhaèm ñaûm baûo tính hôïp lyù cuûa tyû leä hoa hoàng vaø söï linh hoaït trong thieát keá thôøi haïn ñoùng phí nhaèm ñaùp öùng nhu caàu ña daïng cuûa khaùch haøng.

6 vôùi baûo hieåm lieân keát chung vaø lieân keát ñôn vò, do tính chaát linh hoaït cuûa saûn phaåm trong ñoùng phí, tyû leä hoa hoàng toái ña neân ñöôïc quy ñònh theo naêm hôïp ñoàng maø phí baûo hieåm thöïc teá ñöôïc ñoùng ñoàng thôøi quy ñònh veà hoa hoàng cuõng caàn xem xeùt ñeán vieäc thay ñoåi phí baûo hieåm.

7vôùi nhöõng saûn phaåm keát hôïp caùc nghieäp vuï baûo hieåm rieâng bieät, tyû leä hoa hoàng toái ña neân ñöôïc quy ñònh aùp duïng theo loaïi nghieäp vuï baûo hieåm chieám tyû troïng lôùn nhaát xeùt veà phí baûo hieåm.

8caàn xem xeùt vaø ñöa ra quy ñònh ñaûm baûo tính hôïp lyù giöõa tyû leä hoa hoàng toái ña cuûa hôïp ñoàng ñoùng phí baûo hieåm ñònh kyø vaø ñoùng phí baûo hieåm 1 laàn.

9boå sung quy ñònh tyû leä hoa hoàng toái ña cho baûo hieåm söùc khoûe khi ñöôïc baùn qua caùc doanh nghieäp baûo hieåm nhaân thoï hoaëc quy ñònh moät tyû leä chung aùp duïng cho caû lónh vöïc nhaân thoï vaø phi nhaân thoï.l

Treân cô sôû nhöõng phaân tích neâu treân, döôùi ñaây xin trình baøy moät soá ñeà xuaát lieân quan ñeán hoaøn thieän quy ñònh veà tyû leä hoa hoàng toái ña:

43


42


CSr khoâng chæ laø hoaït ñoäng mang tính “cho - taëng” ñoái vôùi coäng ñoàng, maø hôn theá, ñoù laø lôïi ích cuûa chính doanh nghieäp. Nhieàu doanh nghieäp

ñaõ phaûi ñoùng cöûa, thaäm chí phaù saûn vì vi phaïm nhöõng nguyeân taéc cô baûn cuûa CSr. Quan nieäm veà CSr ñang coù söï thay ñoåi: giôø ñaây, ngöôøi daân ñöôïc thöïc hieän quyeàn “ño doanh nghieäp”, ñieàu ñoù theå hieän söùc maïnh giaùm saùt cuûa coäng ñoàng ñoái vôùi thaùi ñoä vaø traùch nhieäm cuûa doanh nghieäp.Vaäy traùch nhieäm xaõ hoäi cuûa doanh nghieäp laø gì? Vai troø cuûa CSr ñoái vôùi söï phaùt trieån cuûa doanh nghieäp? Ñeå xaây döïng moät chöông trình CSr hieäu quaû caàn caân nhaéc ñeán caùc yeáu toá naøo?

traùch nhieäM coäng ñoàng cuûa doanh nghieäp (corporate Social reSponSibilitieS - cSr)Hoaït ñoäng CSr ñöôïc khôûi xöôùng bôûi oâng Noris, Toång Giaùm ñoác ñaàu tieân cuûa Coâng ty Control Data vôùi phaùc thaûo caùc yù töôûng ñaàu tieân vaøo naêm 1955. Theo oâng Noris, caùc doanh nghieäp neân söû duïng taøi naêng vaø nguoàn löïc cuûa mình nhaèm ñaùp öùng nhöõng nhu caàu cuûa xaõ hoäi. Yù töôûng naøy theå hieän söï keát noái vaø traùch nhieäm cuûa doanh nghieäp vôùi coäng ñoàng. Hoaït ñoäng CSr sau ñoù ñöôïc phaùt trieån vaø môû roäng hôn nöõa vôùi nhieàu ñònh nghóa khaùc nhau ñeå giaûi thích cho CrS. Moät trong caùc ñònh nghóa ñöôïc söû duïng

phoå bieán nhaát laø ñònh nghóa do Hoäi ñoàng kinh doanh theá giôùi veà Phaùt trieån beàn vöõng (World Business Council for Sustainable Development): “CSr laø cam keát cuûa coâng ty ñoùng goùp cho vieäc phaùt trieån kinh teá beàn vöõng, thoâng qua vieäc tuaân thuû chuaån möïc veà baûo veä moâi tröôøng, bình ñaúng giôùi, an toaøn lao ñoäng, quyeàn lôïi lao ñoäng, traû löông coâng baèng, ñaøo taïo vaø phaùt trieån nhaân vieân, phaùt trieån coäng ñoàng… theo caùch coù lôïi cho caû coâng ty cuõng nhö phaùt trieån chung cuûa xaõ hoäi”.Nhö vaäy, CSr lieân quan ñeán ba yeáu toá bao goàm caùc traùch nhieäm veà kinh teá, moâi tröôøng vaø xaõ hoäi.- Traùch nhieäm veà kinh teá: Traùch nhieäm kinh teá theå hieän qua hieäu quaû vaø taêng tröôûng cuûa

doanh nghieäp, ñaây laø ñieàu kieän tieân quyeát bôûi doanh nghieäp ñöôïc thaønh laäp tröôùc heát töø ñoäng cô tìm kieám lôïi nhuaän. Hôn theá, doanh nghieäp laø caùc teá baøo kinh teá caên baûn cuûa xaõ hoäi. Vì vaäy, chöùc naêng kinh doanh luoân phaûi ñöôïc ñaët leân haøng ñaàu. Caùc traùch nhieäm coøn laïi ñeàu phaûi döïa treân yù thöùc traùch nhieäm kinh teá cuûa doanh nghieäp.- Traùch nhieäm veà moâi tröôøng: Söï phaùt trieån maïnh meõ cuûa neàn coâng nghieäp ñaõ taïo ra nhöõng maët traùi, aûnh höôûng tieâu cöïc ñeán moâi tröôøng traùi ñaát. Vì vaäy, chuùng ta ñang höôùng ñeán söï phaùt trieån beàn vöõng nhaèm ñaûm baûo cho söï phaùt trieån laâu daøi cuûa khoâng chæ doanh nghieäp maø cuûa toaøn xaõ hoäi. Nhöõng taùc ñoäng töø hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa doanh nghieäp leân moâi tröôøng

xung quanh phaûi ñöôïc haïn cheá. Beân caïnh ñoù, doanh nghieäp cuõng caàn coù yù thöùc chuû ñoäng baûo veä vaø caûi thieän moâi tröôøng thoâng qua vieäc troàng theâm caây xanh, söû duïng tieát kieäm giaáy, ñieän nöôùc…- Traùch nhieäm xaõ hoäi: laø caùc hoaït ñoäng xaây döïng vaø phaùt trieån coäng ñoàng cuûa doanh nghieäp. Coäng ñoàng ôû ñaây bao goàm coù nhaân vieân, khaùch haøng, nhaø ñaàu tö, nhaø cung caáp, caùc ñoaøn theå… nhöõng ñoái töôïng aûnh höôûng tröïc tieáp hoaëc giaùn tieáp töø hoaït ñoäng cuûa doanh nghieäp. Traùch nhieäm xaõ hoäi cuûa doanh nghieäp caàn thöïc hieän tröôùc heát laø ñaûm baûo lôïi ích nguoàn nhaân löïc noäi boä nhö xaây döïng cô cheá, chính saùch phaùt trieån nhaân löïc phuø hôïp, cheá ñoä ñaõi ngoä hôïp lyù cho caùn boä nhaân vieân…Tieáp

ñoù laø nhöõng hoaït ñoäng quan taâm ñeán lôïi ích cuûa khaùch haøng, vaø caùc ñoái töôïng khaùc trong coäng ñoàng. Beân caïnh caùc hoaït ñoäng töø thieän trao taëng quyeân goùp, thì doanh nghieäp cuõng caàn chuù troïng ñeán caùc hoaït ñoäng ñaàu tö phaùt trieån coäng ñoàng veà chieàu saâu. Vaán ñeà naøy seõ ñöôïc ñeà caäp chi tieát hôn trong noäi dung tieáp theo.Caùc traùch nhieäm kinh teá - xaõ hoäi – moâi tröôøng trong hoaït ñoäng CSr coù moái lieân heä chaët cheõ vôùi nhau. Maëc duø muïc tieâu haøng ñaàu cuûa doanh nghieäp laø taêng tröôûng lôïi nhuaän, nhöng ñeå ñaït muïc tieâu naøy doanh nghieäp khoâng theå hoaït ñoäng ñoäc laäp maø boû qua caùc taùc ñoäng ñeán moâi tröôøng xung quanh, bôûi ñaây laø moái quan heä hai chieàu.

Naêm 2008, caû theá giôùi chaán ñoäng vôùi söï coá söõa Melamine, ngay laäp töùc, vaán ñeà löông taâm vaø traùch nhieäm xaõ hoäi cuûa doanh nghieäp ñöôïc dö luaän ñaët ra nhö moät tieâu ñieåm thôøi söï noùng boûng. Cuoäc Hoïp Thöôïng ñænh Toaøn caàu veà Traùch nhieäm xaõ hoäi cuûa doanh nghieäp toå chöùc vaøo ñaàu thaùng 1/2009 taïi Singapore cuõng khaúng ñònh: Traùch nhieäm xaõ hoäi cuûa doanh nghieäp (Corporate Social responsibilities - CSr) coù vai troø vaø taàm aûnh höôûng vöôït xa nhöõng hoaït ñoäng quyeân goùp, hoã trôï thuaàn tuùy.

Doanh nghieäp vôùi Traùch nhieäm coäng ñoàng

THS.NGUYEãN HOÀNG LIEÂN TAÄP ÑOAØN BAÛO VIEÄT

45


44


Doanh nghieäp chæ coù theå phaùt trieån khi coù taùc ñoäng tích cöïc ñeán coäng ñoàng, thoâng qua ñoù, coäng ñoàng seõ taùc ñoäng ngöôïc laïi doanh nghieäp thoâng qua vieäc uûng hoä hoaït ñoäng cuûa doanh nghieäp. Noùi caùch khaùc, baûn thaân caùc doanh nghieäp phaûi xem mình nhö laø moät phaàn cuûa xaõ hoäi, coù traùch nhieäm ñoùng goùp vaø chia seû nhöõng lôïi ích vôùi coäng ñoàng, vôùi xaõ hoäi ñeå xaây döïng vaø phaùt trieån moâi tröôøng maø doanh nghieäp ñang toàn taïi.Vai troø cuûa traùch nhieäm coäng ñoàng cuûa doanh nghieäp ñoái vôùi moâi tröôøng vaø coäng ñoàng theå hieän raát roõ qua söï kieän Vedan xaû toaøn boä nöôùc thaûi cuûa nhaø maùy ra soâng Thò Vaûi, gaây oâ nhieãm nguoàn nöôùc cuûa ngöôøi daân trong khu vöïc. Tieáp ñoù, coâng ty cuõng khoâng boài thöôøng hôïp lyù cho ngöôøi daân bò aûnh höôûng. Sau söï kieän naøy, saûn phaåm cuûa Vedan ñaõ bò ngöôøi tieâu duøng taåy chay. Coù theå thaáy, toái ña hoùa lôïi nhuaän baèng moïi caùch khoâng phaûi laø caùch laøm khoân ngoan cuûa doanh nghieäp trong thôøi ñaïi môùi khi maø

ngöôøi tieâu duøng ngaøy caøng hieåu bieát hôn vaø vieäc tieáp caän thoâng tin ñaïi chuùng cuõng trôû neân deã daøng vaø roäng raõi hôn. lôïi ích cuûa cSr ñoÁi vôùi doanh nghieäp - Taïo söï khaùc bieät, ñònh vò thöông hieäu cho doanh nghieäp

Traùch nhieäm xaõ hoäi cuûa doanh nghieäp vöøa

theå hieän vai troø, traùch nhieäm ‘coâng daân’ cuûa doanh nghieäp, vöøa giuùp xaây döïng hình aûnh veà moät ‘coâng daân toát’ trong xaõ hoäi. Ñaây chính laø yeáu toá goùp phaàn ‘ñònh vò’ doanh nghieäp trong taâm trí khaùch haøng, taïo ra söï khaùc bieät vôùi caùc doanh nghieäp khaùc vaø ñem laïi söï phaùt trieån beàn vöõng cuûa doanh nghieäp ñoù. Ñaõ coù khaù nhieàu caùc doanh nghieäp ñaàu tö vaøo hoaït ñoäng coäng ñoàng vaø thu huùt ñöôïc söï quan taâm töø xaõ hoäi. Nhaéc ñeán Quyõ hoïc boång ‘Ñeøn ñom ñoùm’, ngöôøi tieâu duøng seõ nhôù ñeán nhaõn haøng Coâ gaùi Haø Lan, chöông trình ‘6 trieäu ly söõa cho treû em Vieät Nam’ gôïi nhôù veà ñôn vò thöïc hieän Vinamilk, ‘Toâi yeâu Vieät Nam’ laø chöông trình höôùng daãn laùi xe an toaøn cho ngöôøi daân Vieät Nam cuûa Honda...Coù theå thaáy, moät chöông trình CSr thaønh coâng luoân gaén lieàn vôùi thöông hieäu cuûa ñôn vò toå chöùc – yeáu toá taïo neân lôïi theá caïnh tranh cuûa doanh nghieäp trong thôøi kyø caïnh tranh gay gaét nhö hieän nay. - Gaén keát ngöôøi lao ñoäng, thu huùt nhaân taøi,

taïo ñoäng löïc laøm vieäc cho caùn boä Keát quaû cuûa nhieàu nghieân cöùu thöïc teá taïi Baéc Myõ ñaõ chöùng minh söï lieân heä maät thieát giöõa vieäc thöïc thi CSr vaø khaû naêng thu giöõ ngöôøi taøi cuûa doanh nghieäp. Lyù do ñöôïc neâu ra laø nhöõng ngöôøi gioûi, coù uy tín thöôøng muoán laøm vieäc ôû nôi maø hoï nghó laø toát trong xaõ hoäi vaø thaáy töï haøo.CSr cuõng ñoùng vai troø quaûng baù naâng cao hình aûnh doanh nghieäp treân thò tröôøng lao ñoäng. Tieàn löông, chöùc vuï vaø caùc cheá ñoä khaùc laø nhöõng ñieàu cuï theå ñeå thuùc ñaåy ngöôøi ta laøm vieäc, nhöng CSr laïi laø nhöõng giaù trò voâ hình coù theå goùp phaàn giöõ ngöôøi ôû laïi vôùi doanh nghieäp. Sôïi daây tình caûm voâ hình ñoù nhieàu khi laïi giuùp giöõ ngöôøi chaët hôn vaø khoù bò caïnh tranh, baét chöôùc hôn.Baûo Vieät vôùi ‘Khaên aùo aám muøa ñoâng’ naêm 2011 laø chöông trình keâu goïi caùn boä nhaân vieân trong toaøn heä thoáng nhaèm quyeân goùp uûng hoä vaät chaát cho caùc em hoïc sinh ngheøo

vuøng cao taïi caùc tröôøng Baùt Xaùt, Laøo Cai. Chöông trình khoâng chæ thu huùt söï quan taâm vaø uûng hoä cuûa ngöôøi lao ñoäng maø coøn huy ñoäng hôn 60 caùn boä treû tình nguyeän ñeán thaêm tröôøng vaø trao quaø cho caùc em. raát nhieàu nhöõng suy nghó toát ñeïp cuûa caùn boä veà yù nghóa cuûa chuyeán ñi ñöôïc ghi nhaän sau chöông trình. Chöông trình trao taëng hoïc boång ‘An Sinh Giaùo Duïc’ ñaõ trôû thaønh truyeàn thoáng cuûa Baûo Vieät Nhaân thoï trong nhieàu naêm, tính ñeán nay, Baûo Vieät Nhaân thoï ñaõ trao hoïc boång cho hôn 8.000 em hoïc sinh coù hoaøn caûnh khoù khaên treân caû nöôùc vôùi toång soá tieàn hôn 8,5 tyû ñoàng ñöôïc huy ñoäng töø nguoàn

kinh phí cuûa coâng ty vaø caùc ñoùng goùp cuûa caùn boä nhaân vieân trong toaøn heä thoáng.- Naâng cao hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa doanh nghieäpCSr thöïc chaát laø quaù trình ñoùng goùp vaø thay ñoåi caû beân trong laãn beân ngoaøi doanh nghieäp. Doanh nghieäp coù theå thöïc hieän CSr thoâng qua quaù trình caûi thieän caùc hoaït ñoäng töø beân trong, xaây döïng heä thoáng quaûn trò vöõng maïnh, hieäu quaû, taïo neân giaù trò cao nhaát vôùi möùc aûnh höôûng thaáp nhaát ñeán moâi tröôøng vaø xaõ hoäi. Ví duï: Vieäc chuù troïng tieát kieäm ñieän naêng tieâu thuï seõ giuùp doanh nghieäp giaûm thieåu löôïng khí thaûi ra moâi tröôøng, tieát kieäm giaáy ñeå baûo veä moâi tröôøng xanh, tieát kieäm söû duïng ñieàu hoøa ñeå baûo veä taàng oâ-zoân. CSr cuõng giuùp doanh nghieäp ñaàu tö vaøo hoaït ñoäng r&D ñeå ñöa ra saûn phaåm phuø hôïp, phaùt trieån caùc saûn phaåm an toaøn vôùi moâi tröôøng ñaùp öùng yeâu caàu xaõ hoäi öùng duïng ‘coâng ngheä xanh’ trong saûn xuaát. CSr cuõng khuyeán khích doanh nghieäp

ñoùng goùp taøi nguyeân vaø taâm huyeát vaøo söï beàn vöõng chung cuûa coäng ñoàng, trôû thaønh moät coâng ty coù traùch nhieäm vôùi moïi hoaït ñoäng saûn xuaát, kinh doanh. Ví duï, ñoái vôùi moät doanh nghieäp baûo hieåm, baèng caùch ñaàu tö vaøo CSr thoâng qua naâng cao yù thöùc chia seû hoã trôï cuûa doanh nghieäp ñoái vôùi ngöôøi ñöôïc baûo hieåm khi bò taïi naïn, ruûi ro xaûy ra. Ñieàu naøy seõ taïo ñoäng löïc cho caùn boä tích cöïc trong vaän ñoäng baùn baûo hieåm cho khaùch haøng. Khi ruûi ro xaåy ra thì chuû ñoäng trong vieäc giaûi quyeát taän tình vaø nhanh choùng boài thöôøng cho khaùch haøng; hoaëc caûi thieän quy trình vaø ruùt ngaén thôøi gian giaûi quyeát caùc tröôøng hôïp boài thöôøng

cho khaùch haøng laø chuû xe bò tai naïn. Ñieàu naøy giuùp naâng cao roõ reät möùc ñoä haøi loøng cuûa khaùch haøng, goùp phaàn thu huùt khaùch haøng môùi cuõng nhö phaùt trieån doanh soá. Nhö vaäy, vieäc aùp duïng CSr thöïc söï hieäu quaû trong muïc tieâu giuùp doanh nghieäp naøy thaønh coâng veà maët kinh teá cuõng nhö mang ñeán lôïi ích laâu daøi cho coäng ñoàng.

cSr khoâng ñôn thuaàn laø hoaït ñoäng töø thieän Tuïc ngöõ phöông Taây coù caâu: “Cho ngöôøi moät con caù, baïn nuoâi ngöôøi ñoù moät ngaøy. Daïy ngöôøi ñoù caâu caù, baïn nuoâi soáng anh ta moät ñôøi”. Caùc hoaït ñoäng ñaàu tö coäng ñoàng ôû ñaây caàn höôùng tôùi söï phaùt trieån laâu daøi song song vôùi nhöõng ñoùng goùp nhaèm giaûi quyeát caùc vaán ñeà tröôùc maét nhö hoaït ñoäng uûng hoä, quyeân goùp. Caùc hoaït ñoäng uûng hoä ñoàng baøo caùc vuøng thieân tai, hoã trôï ngöôøi daân coù hoaøn caûnh khoù khaên hay tri aân caùc anh huøng lieät syõ, xaây döïng nghóa trang…laø ñoùng goùp tích cöïc cuûa caùc doanh nghieäp vôùi xaõ hoäi, theå hieän tinh thaàn ‘Töông thaân töông aùi, laù laønh ñuøm laù raùch’, moät truyeàn thoáng toát ñeïp cuûa ngöôøi daân Vieät Nam. Tuy nhieân, nhöõng ñoùng goùp naøy chæ mang tính ngaén haïn, khi doanh nghieäp chæ laø ‘moät trong soá’ caùc doanh nghieäp coù hoaït ñoäng ñoùng goùp cho xaõ hoäi. Vieäc laøm coù yù nghóa hôn ñoái vôùi baûn thaân

...moät chöông trình CSR thaønh coâng luoân gaén lieàn vôùi thöông hieäu cuûa ñôn vò toå chöùc – yeáu toá taïo neân lôïi theá caïnh tranh cuûa doanh nghieäp trong thôøi kyø caïnh tranh gay gaét nhö hieän nay.

40 tyû ñoànglaø soá tieàn Baûo Vieät ñaõ ñaàu tö cho coâng taùc xoùa ñoùi giaûm ngheøo

47


46


doanh nghieäp cuõng nhö xaõ hoäi ñoù chính laø caùc hoaït ñoäng ñaàu tö mang tính phaùt trieån laâu daøi vaø beàn vöõng cho coäng ñoàng. Trieån khai nghò quyeát 30A cuûa Chính Phuû veà coâng taùc xoùa ñoùi giaûm ngheøo taïi caùc tænh khoù khaên, töø naêm 2009 ñeán nay, Baûo Vieät ñaõ ñaàu tö hôn 40 tyû ñoàng cho coâng taùc xoùa ñoùi giaûm ngheøo, hoã trôï cho 62 huyeän, ñaëc bieät laø 2 huyeän Paéc Naäm (Baéc Kaïn) vaø Queá Phong (Ngheä An), ñaàu tö vaøo 3 haïng muïc chính laø dôõ boû nhaø doät naùt, taïm bôï; xaây döïng nhaø baùn truù daân nuoâi cho caùc em hoïc sinh coù hoaøn caûnh khoù khaên vaø xaây döïng traïm y teá chaêm soùc söùc khoûe cho ngöôøi daân. Caùc hoaït ñoäng naøy cuûa Baûo Vieät khoâng chæ nhaèm xoùa ngheøo maø coøn hoã trôï caùc ñieàu kieän soáng caên baûn, giuùp ngöôøi daân ñòa phöông taäp trung lao ñoäng saûn xuaát ñeå töï nuoâi soáng baûn thaân vaø gia ñình toát hôn. Vieäc xaây döïng moät chöông trình phaùt trieån coäng ñoàng mang daáu aán rieâng cuûa doanh nghieäp seõ thu huùt ñöôïc söï quan taâm cuûa coâng chuùng, ñöôïc ghi nhaän vaø ñaùnh giaù cao neáu chöông trình ñem laïi lôïi ích thieát thöïc cho ngöôøi daân, töø ñoù taïo ra söï khaùc bieät cuûa doanh nghieäp treân thò tröôøng. Chöông trình ‘Thö vieän löu ñoäng’ daønh cho caùc em hoïc sinh taïi tænh Ñaø Naüng laø döï aùn phoái hôïp giöõa Baûo Vieät vaø HSBC. Thö vieän goàm hôn 136 tuû saùch nhoû, ñöôïc luaân phieân chuyeån ñeán 136 tröôøng tieåu hoïc trong 8 Quaän Ñaø Naüng, ñem laïi cô hoäi khaùm phaù tri thöùc cho hôn 58.000 em hoïc sinh. Döï aùn coøn thöïc hieän caùc buoåi Hoäi thaûo höôùng daãn giaùo vieân ñòa phöông söû duïng taøi lieäu töø ‘Thö vieän löu ñoäng’ ñeå xaây döïng caùc baøi giaûng sinh ñoäng, nhaèm khôi daäy nieàm ham meâ ñoïc saùch cho caùc em cuõng nhö khuyeán khích giaùo vieân tìm toøi caùch thöùc truyeàn ñaït cho hoïc sinh moät caùch hieäu quaû.Taát nhieân, hoaït ñoäng phaùt trieån coäng ñoàng khoâng chæ nhaèm muïc ñích laø Pr cho doanh nghieäp, nhöng vieäc quaûng baù hình aûnh toát ñeïp cuûa doanh nghieäp laø nhieäm vuï cuûa hoaït ñoäng Pr. Chính vì vaäy, khi thöïc hieän caùc hoaït ñoäng CSr, doanh nghieäp caàn caân nhaéc ñeán lôïi ích truyeàn thoâng töø hoaït ñoäng naøy. Lieäu caùc hoaït ñoäng uûng

hoä, quyeân goùp thoâng thöôøng seõ thu huùt ñöôïc söï chuù yù cuûa coâng chuùng hay nhöõng hoaït ñoäng xaõ hoäi yù nghóa, mang daáu aán rieâng cuûa doanh nghieäp seõ ñem laïi giaù trò truyeàn thoâng cao hôn?

coù nhaÁt thieÁt phaûi xaây döïng chöông trình cSr?

Vieäc ñaàu tö bao nhieâu cho hoaït ñoäng CSr tuøy thuoäc vaøo ngaân saùch cuûa moãi doanh nghieäp, nhöng khoâng neân coi nheï vai troø cuûa CSr khi cho raèng ñoù ñôn thuaàn chæ laø hoaït ñoäng ‘thöïc hieän ñöôïc thì toát’ coøn khoâng thì ‘cuõng khoâng gaây haïi gì’. Thaät ra ñoù laø caùch hieåu coù phaàn hôi meùo moù vaø khoâng phuø hôïp trong moâi tröôøng kinh

doanh hieän ñaïi bôûi ñaây laø xu theá chung, trong töông lai taát caû caùc doanh nghieäp ñeàu phaûi nhö vaäy vaø neáu doanh nghieäp naøo khoâng thöïc hieän thì hoï seõ bò taùch rôøi khoûi coäng ñoàng doanh nghieäp. Xin nhaán maïnh raèng, CSr laø hoaït ñoäng ñem laïi lôïi ích cho caû 2 phía: coäng ñoàng vaø doanh nghieäp. Vieäc ñaàu tö cho hoaït

ñoäng kinh doanh ñeå hoaøn thaønh ‘traùch nhieäm phaùt trieån kinh teá’ chæ laø moät trong caùc yeáu toá cuûa CSr. Vieäc ñaûm baûo traùch nhieäm ‘coâng daân’ cuûa doanh nghieäp cuõng caàn ñöôïc quan taâm thích ñaùng. Ngaân saùch cho hoaït ñoäng CSr laø quan troïng nhöng vaán ñeà khoâng phaûi laø chi bao nhieâu tieàn maø laø laøm nhö theá naøo.

Moät doanh nghieäp muoán xaây döïng chöông trình CSr hieäu quaû caàn ñaùp öùng caùc yeáu toá sau ñaây:

- xaây döïng trieát lyù hoaït ñoäng cSr: Caùc giaù trò coát loõi maø hoaït ñoäng CSr höôùng tôùi, ñaûm baûo phuø hôïp vôùi söù meänh vaø trieát lyù kinh doanh cuûa doanh nghieäp, ñaûm baûo lôïi ích cuûa caùc beân lieân quan. Trieát lyù hoaït ñoäng CSr cuûa Baûo Vieät laø: “Baûo Vieät cam keát hoã trôï coäng ñoàng thoâng qua caùc hoaït ñoäng quyeân goùp, an sinh xaõ hoäi vaø caùc chöông trình taøi trôï. Vôùi maïng löôùi hoaït ñoäng roäng khaép caû nöôùc, chuùng toâi mang laïi lôïi ích cho ñòa phöông vaø ngöôøi daân thoâng qua thöïc hieän nghóa vuï thueá, taïo coâng aên vieäc laøm, naâng cao chaát löôïng nguoàn nhaân löïc. Cuøng vôùi nhöõng ñoùng goùp tích cöïc töø söï taêng tröôûng beàn vöõng vaø laâu daøi cuûa Baûo Vieät, chuùng toâi cuõng höôùng ñeán vieäc goùp phaàn thuùc ñaåy söï phaùt trieån kinh teá - xaõ hoäi cuûa ñaát nöôùc thoâng qua hoaït ñoäng ñaàu tö cho coäng ñoàng”. - ñaûm baûo ñaùp öùng ba yeáu toá cuûa cSr, ñoù laø:- Taêng tröôûng hieäu quaû: Doanh nghieäp muoán ñaàu tö vaøo hoaït ñoäng CSr thì yeáu toá ñaàu tieân vaø cuõng laø muïc tieâu cuûa baát kyø doanh nghieäp naøo ñoù laø coù lôïi nhuaän. Chæ khi ñaït lôïi nhuaän nhaát ñònh thì doanh nghieäp môùi ‘coù tieàn’ ñaàu tö caùc hoaït ñoäng beân leà khaùc. - Phaùt trieån beàn vöõng: Doanh nghieäp caàn ñaët yeáu toá moâi tröôøng trong caùc hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa mình. Caùc hoaït ñoäng giaûm thieåu raùc thaûi, tieát kieäm chi phí haønh chính quaûn trò…caàn ñöôïc nghieâm tuùc xem xeùt. Naâng cao ñöôïc yù thöùc phuïc vuï cuûa caùn boä ñoái vôùi khaùch haøng, coäng ñoàng. Moãi moät doanh nghieäp giaûm thieåu taùc ñoäng tieâu cöïc ñeán moâi tröôøng cuõng chính laø ñoùng goùp höõu ích cho coäng ñoàng vì moät moâi tröôøng xanh – saïch.- Phaùt trieån coäng ñoàng: Höôùng ñeán caùc lôïi ích laâu daøi cho xaõ hoäi. Hoaït ñoäng

phaùt trieån coäng ñoàng coù theå gaén keát vôùi vieäc baûo veä moâi tröôøng vaø hoaït ñoäng kinh doanh cuûa doanh nghieäp. Ví duï: Doanh nghieäp baûo hieåm noâng nghieäp coù theå giaùo duïc höôùng daãn ngöôøi daân caùch aùp duïng khoa hoïc coâng ngheä môùi trong saûn xuaát noâng nghieäp nhaèm giaûm thieåu caùc toån thaát cuõng nhö traùnh taùc ñoäng xaáu leân moâi tröôøng qua phun thuoác tröø saâu. - xaây döïng baûng ñieåm ñaùnh giaù caùc döï aùn coäng ñoàng: Baûng tieâu chí ñaùnh giaù döï aùn coäng ñoàng seõ hoã trôï cho vieäc minh baïch hoùa caùc quyeát ñònh ñaàu tö coäng ñoàng, ñaûm baûo ñaùp öùng caùc yeâu caàu cô baûn ñoái vôùi hoaït ñoäng CSr cuõng nhö caân baèng lôïi ích cho

doanh nghieäp. Ñoàng thôøi baûng ñieåm naøy cuõng laø caên cöù ñeå ñaùnh giaù hieäu quaû cuûa döï aùn khi ñaõ hoaøn taát. Vai troø cuûa baûng ñieåm naøy ñaëc bieät phaùt huy hieäu quaû trong tröôøng hôïp doanh nghieäp phaûi caân nhaéc löïa choïn thöïc hieän döï aùn coäng ñoàng naøo taïi cuøng moät thôøi ñieåm nhaát ñònh vôùi nguoàn ngaân saùch coù haïn. Baûo Vieät ñaõ xaây döïng ‘Baûng ñieåm ñaùnh giaù döï aùn coäng ñoàng’ döïa treân ba tieâu chí: Tính öu vieät cuûa döï aùn (döï aùn caøng öu vieät thì giaù trò truyeàn thoâng ñem laïi caøng lôùn); Lôïi ích cho coäng ñoàng; Lôïi ích cuûa Baûo Vieät vaø böôùc ñaàu aùp duïng vaøo hoaït ñoäng CSr. - gaén keát ngöôøi lao ñoäng: Doanh

nghieäp cuõng neân phaùt trieån caùc hoaït ñoäng xaõ hoäi coù söï tham gia cuûa caùn boä nhaân vieân, vieäc naøy vöøa gaén keát ngöôøi lao ñoäng trong caùc hoaït ñoäng xaõ hoäi cuûa doanh nghieäp vöøa goùp phaàn xaây döïng vaên hoùa coäng ñoàng vöõng maïnh, töø ñoù taïo söï tin töôûng cuõng nhö nieàm töï haøo cuûa caùc thaønh vieân khi cuøng chung tay goùp söùc cho söï phaùt trieån chung cuûa doanh nghieäp vaø xaõ hoäi noùi chung. - phoái hôïp chaët cheõ vôùi hoaït ñoäng truyeàn thoâng: Hoaït ñoäng CSr caàn gaén keát maät thieát vôùi hoaït ñoäng truyeàn thoâng (noäi boä vaø beân ngoaøi) nhaèm taêng cöôøng thoâng tin veà hoaït ñoäng coäng ñoàng cuûa doanh nghieäp ñoái vôùi caùn boä nhaân vieân vaø caùc ñoái töôïng höõu quan thoâng qua phöông tieän thoâng tin ñaïi chuùng. - ñaùnh giaù hieäu quaû hoaït ñoäng cSr: ngoaøi vieäc ñaùnh giaù caùc lôïi ích thöïc söï maø coäng ñoàng nhaän ñöôïc thoâng qua caùc baùo caùo cuûa ñôn vò tieáp nhaän döï aùn coäng ñoàng cuûa doanh nghieäp; caàn xem xeùt ñeán hieäu quaû truyeàn thoâng bao goàm: Giaù trò Pr (Pr value) - ñöôïc ño löôøng thoâng qua caùc baøi vieát ñaêng treân baùo veà chöông trình cuûa doanh nghieäp; Khaûo saùt sô boä veà nhaän thöùc vaø ñaùnh giaù cuûa caùn boä nhaân vieân, ngöôøi daân, ngöôøi tieâu duøng ñoái vôùi döï aùn cuûa doanh nghieäp. l

Tăng trưởng

Bền vững

Cộng đồng


48 49

THÒ TRÖôØNG NÖôÙC NGOAØI

Taát caû caùc ngaønh kinh teá ñeàu bò aûnh höôûng tröïc tieáp bôûi luõ luït trong ñoù caùc nhaø maùy saûn xuaát xe hôi vaø thieát bò ñieän töû bò thieät haïi naëng neà nhaát. Theo reuters, Khu coâng nghieäp roiana döï kieán moät soá nhaø maùy trong khu coâng nghieäp seõ phuïc hoài vaø hoaït ñoäng trôû laïi vaøo thaùng 12 vaø taát caû caùc nhaø maùy coøn laïi seõ hoaït ñoäng vaøo thaùng 1/2012, tuy nhieân caùc chuyeân gia phaân tích cho raèng seõ maát töø 6-12 thaùng ñeå caùc nhaø saûn xuaát linh kieän ñieän töû coù theå baét ñaàu hoaït ñoäng bình thöôøng trôû laïi.Chuoãi cung öùng toaøn caàu, vaãn ñang phuïc hoài töø taùc ñoäng cuûa thaûm hoïa Nhaät Baûn hoài thaùng 3/2011, moät laàn nöõa bò aûnh höôûng. Saûn xuaát bò ñình ñoán taïi nhaø maùy cuûa haõng oâ toâ Honda Thaùi Lan, nhaø maùy cuûa haõng xe maùy Honda vaø caùc nhaø maùy saûn xuaát thieát bò ñieän. Coâng ty OÂ toâ Toyota Thaùi Lan, Coâng ty OÂ toâ Nissan Thaùi Lan vaø caùc nhaø maùy saûn xuaát treân toaøn caàu ñaõ phaûi ñình chæ hoaëc ngöng treä saûn xuaát do thieáu linh kieän. Caùc nhaø maùy saûn xuaát linh kieän ñieän töû cuõng bò aûnh höôûng töông töï, aûnh höôûng nghieâm troïng ñoái vôùi ngaønh coâng ngheä thoâng tin toaøn caàu. Toån thaát ñöôïc baûo hieåm hieän öôùc tính khoaûng 20 tyû USD.

caùc vaÁn ñeà lieân Quan ñeÁn baûo hieåMCoù raát nhieàu vaán ñeà lôùn phaùt sinh khi xem xeùt boài thöôøng baûo hieåm töø caùc thaûm hoïa töï nhieân, cho duø ñoù laø boài thöôøng cho khaùch haøng laø hoä gia ñình, thöông maïi hay coâng nghieäp. Caùc vaán ñeà naøy ñaõ naûy sinh töø tröôùc

Baûo hieåm luõ luït taïi Thaùi LanCaùc traän luõ luït taøn phaù Thaùi Lan vaøo naêm 2011 khoâng chæ gaây thieät taïi cho ngöôøi daân vaø ñaát nöôùc Thaùi Lan maø coøn gaây aûnh höôûng nghieâm troïng tôùi caùc cô sôû saûn xuaát lôùn. 07 khu coâng nghieäp chính taïi caùc tænh mieàn Trung Bangok ñeàu ñaõ bò ngaäp luït.

q NGUYEãN THÒ HOAØI VAÂN

Saûn xuaát bò ñình ñoán taïi nhaø maùy cuûa haõng oâ toâ honda thaùi lan, nhaø maùy cuûa haõng xe maùy honda vaø caùc nhaø maùy saûn xuaát thieát bò ñieän.


50 51

THò TröÔøNG NöÔùC NGOAøI

ñoù, ñaëc bieät trong boái caûnh thöông maïi, lieân quan ñeán caùc söï kieän taïi Nhaät Baûn, Queensland, Philippines vaø Christchurch trong naêm nay. Möùc ñoä nghieâm troïng cuûa caùc söï kieän naøy taùc ñoäng leân raát nhieàu ngaønh coâng nghieäp, chaúng haïn nhö khai thaùc moû; naêng löôïng (daàu khí); saûn xuaát; coâng ngheä thoâng tin; cô sôû haï taàng; giaûi trí/ du lòch vaø noâng nghieäp. Caùc söï kieän thaûm hoïa naøy laøm gia taêng toån thaát trong baûo hieåm thieät haïi taøi saûn, baûo hieåm giaùn ñoaïn kinh doanh vaø boài thöôøng giaùn ñoaïn kinh doanh theo nhoùm. Moät loaït vaán ñeà coù theå phaùt sinh töø boài thöôøng vaø coù raát nhieàu thoâng baùo ñöôïc ñöa ra töø caùc loaïi hình baûo hieåm khaùc nhau.

Moät soá vaán ñeà bao goàm:1. Lieân quan ñeán thieät haïi vaät chaát/thieät haïi taøi saûn:- Nguyeân nhaân coù phaûi do söï kieän lieân quan ñeán thôøi tieát/ luõ luït hay khoâng? - Coù ñieàu khoaûn loaïi tröø luõ luït hay ñieàu khoaûn loaïi tröø naøo khaùc lieân quan khoâng?- Coù nhieàu söï kieän xaûy ra khoâng vaø neáu coù thì thieät haïi seõ ñöôïc phaân boå nhö theá naøo? Vaán ñeà coù theå trôû neân traàm troïng hôn khi coù caùc chöông trình taùi baûo hieåm ñöôïc thu xeáp vôùi nhieàu lôùp phöùc taïp maø phaïm vi baûo hieåm cuûa caùc lôùp laø khaùc nhau. Xaùc ñònh soá löôïng caùc söï kieän vaø caùc taùc ñoäng töông öùng coù theå ñöa ra nhöõng keát luaän taøi chính töông töï cho ngöôøi mua baûo hieåm vaø coâng ty baûo hieåm. Maëc duø ñaõ coù ñieàu khoaûn veà “khoaûng thôøi giaûn xaûy ra toån thaát” nhöng vaãn coù nhöõng khoù khaên trong vieäc chia caùc giai ñoaïn coù löôïng möa lôùn trong nhieàu tuaàn vaø nhieàu thaùng thaønh nhöõng “söï kieän” khaùc nhau (vaø moái quan heä giöõa nhöõng hình thaùi thôøi tieát tuaàn töï khaùc nhau) ñeå phaân boå vaø toång hôïp caùc toån thaát vaø aùp duïng möùc khaáu tröø vaø haïn möùc traùch nhieäm cuûa hôïp ñoàng taùi baûo hieåm. - Caùc cô hoäi ñeå khoâi phuïc /phuïc hoài taøi saûn bò toån thaát laø gì?2. Lieân quan ñeán giaùn ñoaïn kinh doanh:

Töïông töï nhö vaäy, caùc khieáu naïi giaùn ñoaïn kinh doanh coù theå mang laïi nhöõng vaán ñeà phöùc taïp. Thöïc teá, caùc khieáu naïi baûo hieåm giaùn ñoaïn kinh doanh thöôøng daãn ñeán nhöõng boài thöôøng lôùn nhaát, phöùc taïp nhaát vaø deã gaây tranh caõi nhaát. Nguyeân nhaân laø do coù raát nhieàu yeáu toá aûnh höôûng ñeán vieäc tính toaùn toån thaát. Caùc ñôn baûo hieåm thöôøng coù caùc giôùi haïn phuï coù theå coù nhöõng taùc ñoäng quan troïng leân phaïm vi lieân quan ñeán töø choái tieáp caän hoaëc ñình chæ caùc quy ñònh cho pheùp cuûa chính quyeàn. Caùc vaán ñeà khaùc bao goàm:- Nhieäm vuï thu thaäp vaø theo doõi thoâng tin cho muïc ñích chuaån bò hoaëc raø soaùt boài thöôøng.- Tính toaùn vaø chöùng minh khieáu naïi taêng chi phí saûn xuaát vaø taêng chi phí saûn xuaát boå sung.- Phaân tích caùc nguyeân nhaân cuûa vieäc maát khaû naêng saûn xuaát.- Khaû naêng taùi saûn xuaát taïi caùc nôi bò aûnh höôûng hoaëc caùc nôi khaùc.- Khaû naêng baùn nhöõng saûn phaåm bò maát ñi do thieät haïi.

- Baûn chaát vaø khoaûng thôøi gian cuûa giai ñoaïn boài thöôøng theo hôïp ñoàng baûo hieåm.- Caùc hieäu öùng giaù caû bao goàm caû taùc ñoäng baûo hieåm ruûi ro töï nhieân töø vieäc taêng giaù ñeán haøng hoaù do söï giaùn ñoaïn trong saûn xuaát vaø cung caáp.- Cô sôû cuûa caùc phöông aùn boài thöôøng, bao goàm caùc quy taéc baûo hieåm Doanh thu – Ñaàu ra – Maát thu nhaäp saûn xuaát.- Phaïm vi vaø hieäu löïc cuûa caùc Ñieàu khoaûn Ñieàu chænh vaø/hoaëc caùc tröôøng hôïp ñaëc bieät cho caùc taùc ñoäng quy moâ dieän roäng.Lieân quan ñeán thieät haïi CBI (phaàn môû roäng cuûa Baûo hieåm giaùn ñoaïn kinh doanh), ñoái vôùi taàm quan troïng cuûa Thaùi Lan trong chuoãi saûn xuaát cung öùng, seõ coù raát nhieàu toån thaát leân quan ñeán CBI. Khoâng gioáng nhö Nhaät Baûn nôi maø caùc khieáu naïi chæ haïn cheá bôûi vò trí hoaëc giôùi haïn phuï cuûa ñoäng ñaát, caùc ñôn boài thöôøng seõ taùc ñoäng leân caùc chöông trình baûo hieåm toaøn caàu. Caùc vaán ñeà naûy sinh bao goàm:- Lieäu thieät haïi vaø/hoaëc vieäc töø choái tieáp caän coù theå daãn ñeán toån thaát ñöôïc baûo

hieåm khoâng? - Lieäu coù yeâu caàu baûo hieåm thieät haïi taøi saûn theo chöông trình toaøn caàu khoâng?- Baûn chaát vaø hieäu löïc cuûa caùc giôùi haïn phuï theo ñòa ñieåm.- Baûn chaát vaø hieäu löïc cuûa phaàn môû roäng baûo hieåm cho nhaø cung caáp/khaùch haøng cuï theå.3. Lieân quan ñeán baûo hieåm traùch nhieämCoù theå coù ruûi ro ñoái vôùi caùc doanh nghieäp vaø/hoaëc caùc cô quan quaûn lyù phaùt sinh töø vieäc khoâng thöïc hieän ñaày ñuû caùc bieän phaùp phoøng ngöøa hoaëc töø vieäc ñöa ra nhöõng quyeát ñònh khoâng chính xaùc tröôùc hoaëc sau caùc traän luõ.Ví duï:- Traùch nhieäm ñoái vôùi taøi saûn cuûa beân thöù ba do chaát gaây oâ nhieãm hoaëc chaát thaûi thoaùt ra töø caùc nhaø maùy gaây ra bôûi luõ luït.- Caùc traùch nhieäm khaùc phaùt sinh do nhöõng haønh vi caåu thaû hoaëc thieáu soùt tröôùc hoaëc sau traän luõ luït maø gaây ra toån thaát hoaëc maát maùt ñoái vôùi beân thöù ba.- Traùch nhieäm phaùt sinh töø vieäc chaäm treã vaø giaùn ñoaïn cuûa chuoãi cung öùng, ñaëc bieät khi khoâng coù saün söï baûo veä theo hôïp

ñoàng thoâng qua caùc ñieàu khoaûn baát khaû khaùng.Moät soá caâu hoûi ñaõ ñöôïc ñaët ra veà söï phaûn öùng cuûa caùc cô quan chöùc naêng Thaùi Lan tröôùc vieäc taêng möïc nöôùc taïi caùc ñaäp vaø khaû naêng thaûi nöôùc dö thöøa sôùm, laøm traàm troïng theâm luõ luït.4. Lieân quan ñeán taùi vaø nhöôïng taùi baûo hieåmCaùc vaán ñeà gaëp phaûi trong baûo hieåm goác seõ gaây ra caùc vaán ñeà töông töï lieân quan ñeán taùi baûo hieåm. Do khaû naêng baûo hieåm haïn cheá cuûa thò tröôøng taùi baûo hieåm noäi ñòa Thaùi Lan, moät soá löôïng lôùn caùc ñôn baûo hieåm seõ ñöôïc thu xeáp ôû caùc thò tröôøng nhö Singapore, London, Chaâu AÂu, Bermuda vaø moät soá thò tröôøng taùi baûo hieåm khaùc, do vaäy seõ coù raát khieáu naïi ñöôïc chi traû bôûi caùc thò tröôøng naøy. Caùc coâng ty taùi baûo hieåm ñang e ngaïi caùc coâng ty nhöôïng taùi baûo hieåm seõ khoâng ñuû khaû naêng ñeå giaûi quyeát caùc vuï toån thaát treân moät caùch hieäu quaû.Caùc coâng ty taùi baûo hieåm coù theå yeâu caàu caùc coâng ty nhöôïng taùi baûo hieåm kieåm soaùt vaø phoái hôïp vôùi hoï trong quaù trình giaûi quyeát boài thöôøng (neáu trong hôïp ñoàng taùi baûo hieåm coù quy ñònh) hoaëc tham gia vaøo vieäc ñieàu tra, giaùm ñònh vaø giaûi quyeát toån thaát. Caùc vaán ñeà khaùc coù theå bao goàm:-Nguyeân nhaân gaây neân toån thaát, toång haïn möùc traùch nhieäm cuûa hôïp ñoàng taùi baûo hieåm, möùc khaáu tröø/ñieåm vöôït möùc boài thöôøng, vaø taùi laäp traùch nhieäm hôïp ñoàng taùi baûo hieåm.-Coù toàn taïi caùc thoûa thuaän taùi baûo hieåm noäi boä, taùi baûo hieåm chæ ñònh hay khoâng, vaø möùc ñoä tham gia cuûa caùc coâng ty baûo hieåm noäi boä vaø chæ ñònh vaøo vieäc ñieàu tra vaø ñaøm phaùn boài thöôøng.- Taùi baûo hieåm coù theå khoâng döïa treân nguyeân taéc “back to back” vaø lieân quan ñeán luaät phaùp cuûa nhieàu nöôùc khaùc nhau.- Boài thöôøng taïm öùng vaø laøm theá naøo ñeå quaûn lyù ñieàu naøy, ñaëc bieät khi coù chöông trình taùi baûo hieåm vôùi nhieàu lôùp vaø caùc lôïi ích khoâng lieân lieân quan vôùi nhau.Caùc vaán ñeà trong luaät baûo hieåm cuûa Thaùi Lan

Luaät Daân söï vaø Thöông maïi Thaùi Lan coù caùc ñaïo luaät lieân quan ñeán luaät baûo hieåm vaø Ngöôøi ñaêng kyù Baûo hieåm cuûa Vaên phoøng Uyû ban Baûo hieåm (OIC) quy ñònh veà caùc ngaønh coâng nghieäp vaø caùc pheâ duyeät veà quy taéc baûo hieåm cho pheùp taïi Thaùi Lan.Trong khi caùc quy ñònh veà baûo hieåm cuûa Thaùi Lan ñöôïc döïa treân caùc nguyeân taéc baûo hieåm chung cuûa theá giôùi, vaãn coøn toàn taïi moät soá vaán ñeà giaùn ñoaïn maø beân nhaän baûo hieåm hoaëc taùi baûo hieåm quy ñònh bôûi luaät Thaùi Lan caàn phaûi löu yù. Chuùng toâi ñöa ra moät soá vaán ñeà ví duï döôùi ñaây:-Tröôøng hôïp moät ñieàu khoaûn ñöôïc söû duïng trong ñôn baûo hieåm Thaùi Lan khoâng ñöôïc chaáp nhaän bôûi OIC, beân ñöôïc baûo hieåm coù theå löïa choïn xem coù döïa vaøo ñieàu khoaûn ñoù hay khoâng, vaø neáu löïa choïn khoâng döïa vaøo ñieàu khoaûn ñoù thì moät ñieàu khoaûn töông töï ñöôïc pheâ duyeät bôûi OIC seõ ñöôïc aùp duïng.-Caên cöù ñeå töø choái caàn phaûi thöïc hieän trong voøng 1 thaùng ñoái vôùi doanh nghieäp baûo hieåm coù kieán thöùc, hoaëc trong voøng 5 naêm keå töø ngaøy cuûa ñôn baûo hieåm.- Ñôn ñoøi boài thöôøng baûo hieåm coù thôøi haïn 02 naêm keå töø naøy xaûy ra toån thaát trong ñoù nguyeân ñôn phaûi ñöa ñôn kieän vaø caùc beân khoâng ñöôïc keùo daøi hay giaûm thôøi haïn theo quy ñònh bôûi luaät. - Ñeå thay theá taøi saûn, boài thöôøng ñöôïc pheùp traû theo quy taéc baûo hieåm Thaùi Lan ñöôïc tính toaùn roõ raøng döïa treân möùc ñoä toån thaát, ví duï toån thaát toaøn boä hoaëc toån thaát boä phaän.- Chi phí ñònh giaù taøi saûn seõ do doanh nghieäp baûo hieåm chòu.- Doanh nghieäp baûo hieåm vaø taùi baûo hieåm vôùi caùc ñôn baûo hieåm theo quy ñònh cuûa Thaùi Lan cuõng caàn thaän troïng vôùi caùc vaán ñeà lieân quan ñeán thuû tuïc kieän tuïng taïi Thaùi Lan. Ví duï, caùc toøa aùn Thaùi Lan khoâng söû duïng caùc yeâu caàu coâng khai theo tieâu chuaån, ñieàu naøy daãn ñeán caùc doanh nghieäp baûo hieåm vaø/hoaëc taùi baûo hieåm bò ñôn khoâng coù quyeàn truy caäp taát caû caùc taøi lieäu lieân quan tröôùc phieân ñieàu traàn.l(Theo Coâng ty Baûo hieåm Holman Fenwick Willan, thaùng 11/2011)


52


hôïp lyù hoùa maïng löôùi chi nhaùnh ngaân haøng Kinh nghieäm töø Australia

q tS. nguyeãn thò kiM oanh-nguyeãn tuaÁn anh baûo hieåM tieàn göûi vieät naM

toång Quan veà heä thoÁng ngaân haøng auStralia

Australia laø moät quoác gia coù neàn kinh teá hieän ñaïi vaø phaùt trieån. Naêm 2009, Australia ñöôïc ñaùnh giaù laø neàn kinh teá lôùn thöù 13 treân theá giôùi. Coâng boá cuûa ngaân haøng döï tröõ lieân bang (rBA) vaøo 24/3/2011 cho bieát heä thoáng ngaân haøng Australia laønh maïnh, oån ñònh vaø ñaït lôïi nhuaän cao nhaát keå töø thôøi ñieåm khuûng hoaûng taøi chính toaøn caàu naêm 2008 tôùi thôøi ñieåm ñoù [15]. Bieåu ñoà 1

cho thaáy, hieäu quaû cuûa ngaân haøng Australia trong giai ñoaïn vöøa qua ñaït keát quaû cao hôn nhieàu ngaân haøng treân theá giôùi. Naêm 2010, tyû soá lôïi nhuaän treân voán chuû sôû höõu cuûa ngaân haøng Australia ñaït möùc cao nhaát khi

so saùnh vôùi Myõ, Chaâu AÂu, Canada vaø Anh. Maëc duø vaäy, khi quay ngöôïc trôû laïi khoaûng 30 naêm veà tröôùc, heä thoáng taøi chính Australia laïi theå hieän moät boä maët hoaøn toaøn khaùc. Vaøo ñaàu nhöõng naêm 1980, tröôùc khi thöïc hieän giaûm thieåu ñieàu tieát taøi chính (Financial Deregulation), Australia coù moät heä thoáng ngaân haøng laïc haäu veà coâng ngheä, khaû naêng quaûn trò ruûi ro yeáu keùm, maät ñoä chi nhaùnh daøy ñaëc vaø moät phaàn lôùn thò phaàn naèm trong tay caùc toå chöùc phi ngaân haøng (non-bank institutions).

Moät trong soá nguyeân nhaân chính cuûa tình traïng naøy ñöôïc nhaän ñònh xuaát phaùt töø söï can thieäp quaù saâu cuûa chính phuû vaøo hoaït ñoäng taøi chính. Cuï theå, caùc ngaân haøng bò giôùi haïn veà möùc ñoä taêng tröôûng toång taøi saûn; möùc laõi suaát aùp duïng vôùi caùc khoaûn tieàn göûi, cho vay bò quaûn lyù chaët cheõ; yeâu caàu ñoái vôùi caùc ngaân haøng nöôùc ngoaøi muoán tham gia vaøo thò tröôøng laø cöïc kyø khaét khe.

Sau khi nhaän thöùc ñöôïc vaán ñeà, ñaàu nhöõng naêm 1980 chính phuû Australia ñaõ tieán haønh moät loaït caùc bieän phaùp giaûm thieåu ñieàu tieát nhaèm taêng cöôøng khaû naêng caïnh tranh cho heä thoáng ngaân haøng. Beân

caïnh ñoù, söï phaùt trieån cuûa coâng ngheä thoâng tin, quaù trình toaøn caàu hoùa dieãn ra maïnh meõ ñaõ ñaët heä thoáng ngaân haøng Australia vaøo moät moâi tröôøng caïnh tranh ngaøy caøng khoác lieät. Ñoù laø caùc nhaân toá chính thuùc ñaåy cho söï thay ñoåi saâu saéc trong hoaït ñoäng ngaân haøng Australia. Trong ñoù, heä thoáng maïng löôùi chi nhaùnh ngaân haøng Australia ñöôïc cho laø maûng coù söï chuyeån bieán roõ reät nhaát do aùp löïc caïnh tranh ngaøy caøng gia taêng cuõng nhö söùc eùp töø öùng duïng coâng ngheä tieân tieán cung öùng dòch vuï ngaân haøng, nhö: ATM, EFTPOS, Phone Banking vaø Internet Banking.

Coâng boá cuûa ngaân haøng döï tröõ lieân bang (rBA) vaøo 24/3/2011 cho bieát heä thoáng ngaân haøng Australia laønh maïnh, oån ñònh vaø ñaït lôïi nhuaän cao nhaát keå töø thôøi ñieåm khuûng hoaûng taøi chính toaøn caàu naêm 2008

Cuoäc khuûng hoaûng taøi chính gaàn ñaây ñaõ dieãn ra traàm troïng ôû Myõ vaø nhieàu quoác gia. Heä thoáng ngaân haøng Myõ noùi rieâng vaø treân theá giôùi noùi chung laø moät trong nhöõng boä phaän chòu taùc ñoäng naëng neà vaø boäc loä nhöõng yeáu ñieåm cuûa mình roõ reät hôn bao giôø heát. Maëc duø vaäy, heä thoáng ngaân haøng Australia coù theå ñöôïc coi laø moät ñieåm nhaán khi ñöôïc ñaùnh giaù ít chòu aûnh höôûng bôûi cuoäc khuûng hoaûng vaø duy trì ñöôïc söï phaùt trieån oån ñònh. Ñieàu naøy phaàn naøo cho thaáy keát quaû cuûa nhöõng thay ñoåi tích cöïc trong heä thoáng ngaân haøng Australia gaàn ba möôi naêm qua. Moät soá noäi dung trong khuoân khoå chính saùch caûi caùch hoaït ñoäng ngaân haøng Australia ñöôïc ñaùnh giaù tích cöïc, trong ñoù hôïp lyù hoùa maïng löôùi chi nhaùnh ngaân haøng laø kinh nghieäm quyù baùu, coù theå tham khaûo vaø vaän duïng trong chöøng möïc nhaát ñònh ôû Vieät Nam.


54 55


xu höôùng phaùt trieån Maïng löôùi ngaân haøng auStralia

Söï thay ñoåi cuûa maïng löôùi chi nhaùnh ngaân haøng Australia coù theå ñöôïc chia laøm 3 giai ñoaïn chính.

Giai ñoaïn tröôùc khi thöïc hieän giaûm thieåu ñieàu tieát ñeán ñaàu nhöõng naêm 1990

Soá löôïng chi nhaùnh ngaân haøng Uùc taêng lieân tuïc töø ñaàu nhöõng naêm 1950 ñeán ñaàu thaäp kyû 90 cuûa theá kyû tröôùc. Tröôùc naêm 1985, maïng löôùi chi nhaùnh ñöôïc môû roäng do ngaân haøng muoán taän duïng öu theá veà khaû naêng tieáp caän vaø tính tieän lôïi cuûa chi nhaùnh nhaèm thu huùt khaùch haøng trong moät moâi tröôøng kinh doanh chòu söï ñieàu tieát naëng neà. Treân thöïc teá, ñaây laø caùch duy nhaát maø ngaân haøng coù theå laøm ñeå taêng thò phaàn vaø ñaït ñöôïc taêng tröôûng beàn vöõng.

Ñeán naêm 1983, chính phuû Australia tieán haønh maïnh meõ vieäc giaûm thieåu ñieàu tieát heä thoáng ngaân haøng vôùi hi voïng taêng cöôøng khaû naêng caïnh tranh trong ngaønh. Australia ñaõ môøi 16 ngaân haøng nöôùc ngoaøi thaønh laäp chi nhaùnh 100% voán nöôùc ngoaøi vaøo thaùng 2 naêm 1985, vaø trong voøng 18 thaùng sau ñoù, 15 trong soá naøy ñaõ tham gia vaøo thò tröôøng Australia [11]. Cuõng trong khoaûng thôøi gian naøy, moät soá hieäp hoäi nhaø ôû vôùi quy moâ lôùn (large building societies) ñaõ chuyeån ñoåi thaønh ngaân haøng. Nhaän thöùc ñöôïc aùp löïc caïnh tranh töø caùc thaønh vieân môùi gia nhaäp ngaønh, caùc ngaân haøng thaønh laäp tröôùc ñaõ ñöa ra nhöõng giaûi phaùp ñeå giaûm thieåu ruûi ro maø nhöõng ngaân haøng môùi mang laïi. Phöông aùn maø hoï ñöa ra chính laø taùi taäp trung maïng löôùi chi nhaùnh nhaèm cuûng coá raøo caûn gia nhaäp ngaønh. Ñieàu chænh naøy cuøng vôùi söï tham gia cuûa caùc ngaân haøng nöôùc ngoaøi, vieäc chuyeån ñoåi töø caùc hieäp hoäi nhaø ôû thaønh ngaân haøng laø caùc nhaân toá quyeát ñònh giaûi thích vì sao soá löôïng chi nhaùnh ngaân haøng Uùc taêng maïnh töø giöõa nhöõng naêm 1980 ñeán 1993.

Giai ñoaïn töø ñaàu nhöõng naêm 1990 ñeán naêm 2001

Vaøo cuoái nhöõng naêm 1980, Australia traûi qua giai ñoaïn phaùt trieån cuûa bong boùng giaù taøi saûn (asset price bubble). Do hieäu öùng cuûa vieäc giaûm thieåu ñieàu tieát, söùc eùp caïnh tranh ñaõ lôùn hôn raát nhieàu, caùc ngaân haøng ñua nhau taêng tröôûng caùc khoaûn muïc sinh lôøi treân baûng caân ñoái cuûa mình. Phaûi nhaán maïnh raèng luùc naøy neàn kinh teá Australia taêng tröôûng noùng, möùc taêng tröôûng kinh teá vaø laïm phaùt cao. Chính saùch tieàn teä môû roäng quaù möùc laø moät trong nhöõng nguyeân do. Caùc ngaân haøng ñaõ taäp trung cho vay baát ñoäng saûn vaø caùc khaùch haøng ngoaïi quoác. Khi neàn kinh teá rôi vaøo suy thoaùi sau ñoù, tyû leä laõi suaát caän bieân (interest margin) suy giaûm cuøng vôùi khaû naêng quaûn trò ruûi ro yeáu keùm, heä thoáng ngaân haøng ñaõ phaûi höùng chòu caùc khoaûn loã khoång loà töø khu vöïc baát ñoäng saûn. Moät yeâu caàu caáp baùch ñöôïc ñaët ra laø laøm sao ñeå caùc ngaân haøng coù theå choáng choïi laïi xu höôùng ñi xuoáng cuûa doanh thu vaø lôïi nhuaän? Hôïp lyù hoùa (rationalization) heä thoáng ngaân haøng ñaõ ñöôïc löïa choïn vôùi ñích ngaém laø giaûm thieåu chi phí moät caùch toái ña. Quaù trình naøy ñöôïc tieán haønh thoâng qua caét giaûm ñoäi nguõ nhaân vieân vaø ñoùng cöûa nhöõng chi nhaùnh hoaït ñoäng khoâng hieäu quaû.

Maïng löôùi chi nhaùnh ngaân haøng Australia ñaõ suy giaûm khoaûng 32%, töø ñænh laø 7.064 chi nhaùnh vaøo naêm 1993 xuoáng coøn 4.789 vaøo naêm 2001. Coù theå giaûi thích nguyeân nhaân cuûa vieäc hôïp lyù hoùa laø do tieán boä veà khoa hoïc coâng ngheä, yeâu caàu caét giaûm chi phí vaø yeâu caàu thu heïp laïi maïng löôùi chi nhaùnh ngaân haøng ñaõ ñöôïc môû roäng quaù möùc thôøi kyø tröôùc. Trong giai ñoaïn naøy, caùc keânh phaân phoái ñieän töû môùi noåi leân nhö laø moät giaûi phaùp thay theá tích cöïc cho caùc chi nhaùnh khi maø chi phí boû ra reû hôn vaø taïo ra nhieàu löïa choïn hôn cho khaùch haøng. Khaû naêng phuïc vuï 24/7

laø moät ñaëc tính noåi troäi cuûa caùc keânh phaân phoái ñieän töû môùi. Khaùch haøng seõ caûm thaáy linh hoaït hôn raát nhieàu trong vieäc quaûn lyù taøi chính vaø hoï cuõng khoâng caàn phaûi quan taâm quaù nhieàu ñeán caùc raøo caûn veà ñòa lyù. Ngaân haøng cuõng khuyeán khích khaùch haøng söû duïng caùc keânh giao dòch ñieän töû thoâng qua chính saùch phí, goùp phaàn cho söï chuyeån dòch töø caùc chi nhaùnh truyeàn thoáng sang keânh giao dòch hieän ñaïi hôn.

Taùc ñoäng ñeán chi phí hoaït ñoäng cuûa vieäc giaûm thieåu soá löôïng chi nhaùnh

Australia laø moät trong nhöõng quoác gia coù maät ñoä chi nhaùnh ngaân haøng daøy ñaëc nhaát treân theá giôùi vaøo thôøi kyø ñoù. Coù theå thaáy quoác gia naøy coù soá löôïng chi nhaùnh: bao goàm caùc ngaân haøng, hieäp hoäi nhaø ôû (building society) vaø ngaân haøng coâng ñoaøn (credit union) tính treân trieäu daân (509) cao hôn ôû Myõ (305) vaø nhieàu nöôùc chaâu AÂu [18]. Ñaây laø moät ñieåm baát lôïi ñoái vôùi heä thoáng ngaân haøng nöôùc naøy. Vôùi muïc tieâu coù theå caïnh tranh trong moâi tröôøng toaøn caàu hoaù ngaøy caøng maïnh meõ, ngaân haøng caàn chuù troïng caûi thieän naêng löïc cuûa mình ñeå coù theå toàn taïi vaø phaùt trieån.

Khi soá löôïng chi nhaùnh giaûm, chi phí hoaït ñoäng seõ giaûm theo. Bieåu ñoà 5 cho thaáy, chi phí hoaït ñoäng giaûm lieân tuïc töø naêm 1993 ñeán 2001. Bieåu ñoà 6 cho thaáy söï giaûm chi phí hoaït ñoäng laø do caét giaûm ñöôïc chi phí tieàn löông, chi phí trang thieát bò vaø chi phí


56 57


khaùc. Tuy nhieân caáu phaàn quan troïng nhaát cho tieát kieäm chi phí hoaït ñoäng laø tieàn löông. Trong thôøi kyø 1992-2001, soá löôïng nhaân vieân ngaân haøng laøm vieäc ñaõ giaûm ñi ñaùng keå (do vieäc ñoùng cöûa moät soá löôïng lôùn caùc chi nhaùnh ngaân haøng).

Caùc keânh phaân phoái thay theáGiaûm soá löôïng chi nhaùnh mang laïi lôïi ích to lôùn

cho caùc ngaân haøng nhöng noù cuõng taïo ra nhöõng hieäu öùng khoâng toát cho khaùch haøng cuûa hoï. Nhöõng khaùch haøng ôû noâng thoân hoaëc caùc vuøng xa xoâi khoù tieáp caän hôn vaø thaäm chí khoâng ñöôïc cung öùng caùc dòch vuï ngaân haøng truyeàn thoáng. Ñeå coù theå khaéc phuïc caùc taùc ñoäng tieâu cöïc do ñoùng cöûa caùc chi nhaùnh gaây ra, heä thoáng ngaân haøng Australia ñaõ söû duïng nhieàu loaïi keânh phaân phoái dòch vuï môùi thay theá, bao goàm: ATM, EFTPOS, Phone banking vaø Internet banking. Hôn nöõa, nhieàu ngaân haøng môû theâm caùc chi nhaùnh ñaët trong caùc cöûa haøng, moät soá khaùc thì lieân keát vôùi heä thoáng böu ñieän, hôïp taùc vôùi caùc haõng baùn leû lôùn vaø caùc hieäu thuoác. GiroPost vaø caùc trung taâm giao dòch noâng thoân (rural transaction centres hay rTCs) cuõng ñöôïc thieát laäp ñeå hoã trôï ngöôøi daân ôû vuøng noâng thoân.

Thôøi kyø 1986- 2001 chöùng kieán söï taêng tröôûng maïnh meõ cuûa caùc keânh phaân phoái thay theá. ATM vaø EFTPOS laø 2 keânh thay theá phaùt trieån nhanh choùng. Luùc ñaàu maùy ATM chæ ñöôïc ñaët taïi caùc

chi nhaùnh ngaân haøng nhöng sau ñoù ñöôïc ñaët taïi caùc trung taâm dòch vuï vaø mua saém, khaùch saïn vaø saân bay. Trong giai ñoaïn naøy, soá löôïng caùc ñieåm ñaàu cuoái EFTPOS (EFTPOS terminals) cuõng taêng tröôûng vôùi toác ñoä cao, ñaëc bieät töø sau naêm 1993.

GiroPost laø moät dòch vuï giao dòch ñieän töû cuûa heä thoáng ngaân haøng Uùc, cho pheùp khaùch haøng thöïc hieän giao dòch taïi böu ñieän. GiroPost hoã trôï nhieàu loaïi giao dòch caù nhaân nhö göûi tieàn, ruùt tieàn, vaán tin soá dö vaø môû taøi khoaûn môùi. Dòch vuï GiroPost ñaõ taêng tröôûng ñeàu ñaën töø 2.557 ñaïi lyù naêm 1996 leân 2.821 vaøo naêm 2001[5].

Australia döï baùo ñöôïc khoù khaên: ngöôøi daân noâng thoân gaëp trôû ngaïi hoaëc khoâng theå tieáp caän caùc dòch vuï ngaân haøng khi trieån khai thu heïp maïng löôùi chi nhaùnh ngaân haøng. Moät giaûi phaùp ñöôïc löïa choïn laø thieát laäp caùc rTCs. rTCs cung caáp caùc giao dòch ngaân haøng cô baûn, dòch vuï böu ñieän, dòch vuï y teá, ñieän thoaïi vaø internet. Nhöõng dòch vuï naøy ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu cuûa ngöôøi daân vôùi trình ñoä vaên hoùa vaø kyõ thuaät coù haïn cheá. Beân caïnh ñoù, Chöông trình rTC cuõng ñöôïc xem xeùt khi moät coäng ñoàng thieåu soá thaät söï caàn trôï giuùp. Naêm 2001, coù 19 rTCs ñi vaøo hoaït ñoäng, 290 rTCs ñöôïc chaáp thuaän (trong ñoù coù 22 rTCs ñaët taïi caùc coäng ñoàng thieåu soá).

Giai ñoaïn töø naêm 2001 ñeán nayTöø naêm 2001 ñeán nay, heä thoáng ngaân haøng

Australia laïi chöùng kieán moät xu höôùng khaùc haún nhöõng gì xaûy ra ñoái vôùi soá löôïng chi nhaùnh cuûa hoï trong khoaûng 10 naêm tröôùc ñoù. Maïng löôùi chi nhaùnh ngaân haøng Uùc taêng l6%, töø 4.789 chi nhaùnh naêm 2001 leân ñeán 5.544 chi nhaùnh vaøo naêm 2010. Caùc ngaân haøng ñaõ môû theâm caùc chi nhaùnh taïi nhöõng vuøng coù möùc ñoä taêng daân soá cao vaø coù caùc hoaït ñoäng kinh doanh môùi noåi leân. Maëc duø caùc keânh phaân phoái ñieän töû ñöôïc söû duïng raát roäng raõi nhöng caùc chi nhaùnh truyeàn thoáng vaãn chöùng minh ñöôïc giaù trò to lôùn cuûa mình. Caùc nhaø quaûn lyù nhaän thöùc ñöôïc caùc keânh phaân phoái môùi hôn keát hôïp vôùi chi nhaùnh truyeàn thoáng taïo neân moät maïng löôùi phaân phoái dòch vuï hoaøn haûo hôn cho khaùch haøng, qua ñoù naâng cao lôïi theá caïnh tranh cho ngaân haøng naøo söû duïng hieäu quaû caû 2 yeáu toá. Tuy nhieân, heä thoáng maïng löôùi chi nhaùnh chæ ñöôïc taùi môû roäng khi caùc ngaân haøng Australia ñaõ hoaït ñoäng oån ñònh, ñaït nhöõng tieán boä lôùn veà coâng ngheä vaø quaûn trò ruûi ro. Toác ñoä môû roäng maïng löôùi cuõng töø töø, khoâng maïnh meõ nhö thôøi kyø tröôùc ñoù (ñaàu nhöõng naêm 1990).

Maëc duø soá löôïng chi nhaùnh taêng leân, soá löôïng ATM vaø EFTPOS khoâng giaûm ñi maø vaãn duy trì toác ñoä taêng tröôûng so vôùi thôøi kyø tröôùc. Naêm 2010, soá maùy ATM laø 28.764 taêng 2,2 laàn so vôùi naêm 2001. Soá löôïng EFTPOS terminals cuõng taêng hôn 2 laàn töø naêm 2001 leân 712.434 naêm 2010.

Maïng löôùi chi nhaùnh ngaân haøng vieät naM

Heä thoáng ngaân haøng Vieät Nam tuy khoâng phaùt trieån baèng heä thoáng ngaân haøng Australia nhöng ñaõ coù nhöõng böôùc tieán maïnh meõ trong thôøi gian qua. Sau khi gia nhaäp WTO, Vieät Nam phaûi thöïc hieän môû cuûa neàn kinh teá theo loä trình ñònh saün, ñaëc bieät laø môû cöûa lónh vöïc taøi chính ngaân haøng. Caùc ngaân haøng noäi nhaän thöùc ñöôïc söùc maïnh gheâ gôùm cuûa caùc ngaân haøng nöôùc ngoaøi vôùi löôïng voán khoång loà, coâng ngheä tieân tieán. Ñaây cuõng laø moät trong nhöõng nguyeân do ñeå caùc ngaân haøng noäi môû roäng maïng löôùi chi nhaùnh nhaèm cuûng coá vaø môû roäng thò phaàn, gia taêng raûo caûn ñoái vôùi caùc ngaân haøng ngoaïi muoán tham gia vaøo thò tröôøng.

Hieän taïi, soá löôïng ngaân haøng taïi Vieät Nam lôùn, nhöng quy moâ cuûa haàu heát caùc ngaân haøng naøy nhoû hôn so vôùi caùc ngaân haøng coù quy moâ trung bình cuûa khu vöïc. Hieäu quaû hoaït ñoäng kinh doanh vaø khaû naêng sinh lôøi cuûa heä thoáng ngaân haøng thöông maïi Vieät Nam laø thaáp so vôùi möùc bình quaân cuûa caùc quoác gia haøng ñaàu khu vöïc [12]. Xuaát phaùt ñieåm thaáp, khaû naêng quaûn trò chöa cao, coâng ngheä coøn yeáu, söùc eùp caïnh tranh töø caùc ngaân haøng nöôùc ngoaøi laø nhöõng ñieåm khaù töông ñoàng vôùi tình traïng heä thoáng ngaân haøng Uùc ngay sau khi thöïc hieän giaûm thieåu ñieàu tieát. Maët khaùc, cuoäc khuûng hoaûng kinh teá theá giôùi cuõng coù nhöõng taùc ñoäng nhaát ñònh ñeán thò tröôøng taøi chính noùi chung vaø heä thoáng ngaân haøng Vieät Nam noùi rieâng. Trong giai ñoaïn naøy, laïm phaùt taêng cao daãn ñeán Vieät Nam vöøa phaûi kieàm cheá laïm phaùt vöøa phaûi choáng ñôõ ñeå thoaùt khoûi khuûng hoaûng. Nhöõng baát oån veà maët vó moâ cuøng vôùi nhöõng chính saùch kinh teá thaét chaët ñaõ gaây neân nhieàu khoù khaên cho hoaït ñoäng ngaân haøng. Heä thoáng ngaân haøng ñang phaûi ñoái maët vôùi moät soá vaán ñeà noåi coäm: lôïi nhuaän suy giaûm, nôï xaáu gia taêng, tính thanh khoaûn coù vaán ñeà… ñoøi hoûi caàn coù nhöõng thay ñoåi saâu saéc.

Gaàn ñaây, caïnh tranh baèng chaát löôïng dòch vuï, coâng ngheä ngaân haøng, thöông

hieäu môùi baét ñaàu phoå bieán ñoái vôùi caùc ngaân haøng Vieät Nam. Tuy nhieân, caùc ngaân haøng vaãn ñua nhau phaùt trieån maïng löôùi chi nhaùnh. Bieåu ñoà 8 cho thaáy soá löôïng chi nhaùnh ngaân haøng taêng xaáp xæ 40%, töø 2.112 chi nhaùnh naêm 2008 leân 2.969 chi nhaùnh vaøo naêm 2010. Trong 2 naêm 2007, 2008 soá löôïng chi nhaùnh giaûm laø do ngaân haøng noâng nghieäp vaø phaùt trieån noâng thoân Vieät Nam (Agribank) chuyeån ñoåi nhieàu chi nhaùnh thaønh caùc phoøng giao dòch.

Taêng tröôûng maïng löôùi heä thoáng ngaân haøng trong giai ñoaïn 2008 - 2010 chuû yeáu laø do söï phaùt trieån cuûa nhoùm caùc ngaân haøng thöông maïi coå phaàn. Soá löôïng chi nhaùnh cuûa nhoùm naøy taêng raát nhieàu trong 5 naêm vöøa qua, ñaïi dieän cho haàu heát caùc thay ñoåi soá löôïng chi nhaùnh ngaân haøng Vieät Nam. Maëc duø soá löôïng chi nhaùnh taêng maïnh nhöng möùc ñoä phaân boá ôû nöôùc ta khoâng ñoàng ñeàu, chuû yeáu taäp trung ôû caùc vuøng kinh teá troïng ñieåm laø Haø Noäi vaø thaønh phoá Hoà Chí Minh.

Soá löôïng maùy ATM, soá thieát bò chaáp nhaän theû (POS) taêng maïnh töø naêm 2005 ñeán 2010. Soá löôïng POS taêng gaàn 4 laàn trong khi soá maùy ATM taêng hôn 9 laàn töø naêm 2005 ñeán naêm 2010. Tuy nhieân neáu so saùnh vôùi nhieàu nöôùc phaùt trieån trong


58


vaø ngoaøi khu vöïc thì con soá cuûa Vieät Nam vaãn khaù khieâm toán. Soá theû/ngöôøi cuûa Vieät Nam naêm 2010 chæ laø 0,28, thaáp hôn raát nhieàu so vôùi Singapore (2,35), Canada (1,41), Nhaät (2,57) [13].

Nhöõng con soá treân cho thaáy khaû naêng tieáp caän dòch vuï taøi chính ngaân haøng ôû Vieät Nam vaãn coøn nhieàu haïn cheá. Töø thöïc traïng maïng löôùi chi nhaùnh ngaân haøng Vieät Nam vaø kinh nghieäm lòch söû cuûa Australia, coù theå ñöa ra moät soá gôïi yù:

• Caùc ngaân haøng Vieät Nam neân chuù yù tôùi vieäc hôïp lyù hoùa heä thoáng maïng löôùi ngaân haøng, taäp trung xaây döïng vaø phaùt trieån heä thoáng keânh phaân phoái ñieän töû nhaèm taêng khaû naêng tieáp caän caùc dòch vuï taøi chính ngaân haøng cho ngöôøi daân;

• Saùp nhaäp ñeå taêng qui moâ vaø môû roäng maïng löôùi, ñoàng hôïp taùc giöõa caùc ngaân haøng lôùn vaø nhoû seõ giuùp naâng cao söùc maïnh vaø khaû naêng caïnh tranh cuûa ngaân haøng Vieät;

• Caùc ngaân haøng Vieät Nam coù theå lieân keát vôùi böu ñieän (ví duï nhö ngaân haøng böu ñieän Lieân Vieät), caùc nhaø baùn leû uy tín, hieäu thuoác … ñeå cung caáp caùc dòch vuï ngaân haøng nhö cho caùc khu vöïc noâng thoân, nôi maø khaû naêng tieáp caän caùc dòch vuï naøy hieän coøn

khaù thaáp;• Caàn coù chöông

trình phoå caäp tôùi coäng ñoàng, ñaëc bieät vuøng xaâu vaø xa, kieán thöùc tieáp caän dòch vuï ngaân haøng hieän ñaïi ñeå khaéc phuïc nhöõng haïn cheá do thu heïp chi nhaùnh khi hieäu quaû hoaït ñoäng khoâng ñaùp öùng yeâu caàu ñaët ra.l

taøi lieäu tham khaûo: 1. Http://www.mckinsey.com/mgi/reports/pdfs/australia/retail_banking.pdf2. David richardson (2010), A licence to print money: bank profits in Australia3. Marianne Gizycki and Philip Lowe (2000), The Australian Financial System in the 1990s, Paper presented at reserve Bank of Australia Conference

The Australian Economy in the 1990s 4. Are bank branches over-rated?, http://www.smh.com.au/news/business/are-bank-branches-overrated/2005/09/29/1127804598778.html5. S. McDonnell and N. Westbury (2001), Giving credit where it's due: the delivery of banking and financial services to indigenous Australians in

rural and remote areas6. Kim Hawtrey (2005),Banks in the Australian Community, Agenda, Volume 12, Number 3, 2005, pages 275-2887. Bank Branch Trends in Australia and Overseas, http://www.rba.gov.au/publications/bulletin/1996/nov/pdf/bu-1196-1.pdf8. Banks and the Australian Economy, http://www.bankers.asn.au/default.aspx?ArticleID=13209. Usage of payment systems, www.bankers.asn.au/Usage-of-Payment-Systems/default.aspx10. Matthews, C. and Ding. Y (2006) , Bank branches around the world, Presented as part of the Finance research Seminars run by the Faculty of

Finance at the Cass Business School, London, UK 11. Wu, Su (2005), Productivity and efficiency analysis of Australia banking sector under deregulation, in ACE 05: Proceedings of the Australian

Conference of Economists 200512. Leâ Thu Haèng & Ñoã Thò Bích Hoàng, Taïp chí Ngaân haøng soá 24 thaùng 12/2010, “Ñònh vò heä thoáng ngaân haøng Vieät Nam so vôùi caùc neàn kinh teá trong

khu vöïc vaø treân theá giôùi” 13. TS. Nguyeãn Thò Kim Thanh, Taïp chí Ngaân haøng soá 11 thaùng 6/2011, “Môû roäng khaû naêng tieáp caän dòch vuï ngaân haøng thoâng qua caùc giaûi phaùp

coâng ngheä thoâng tin”.14. David richardson, March 2010, A Licence to Print Money: Bank Profit in Australia, The Australia Insitute, Policy brief No. 1015. HuDie, 2011-03-24 12:35:28 AM GMT +0800, Australian Banking System: Sound, Profits, Strong, http://www.foxbusiness.com/

industries/2011/03/23/rba-australian-banking-sound-profits-strong/16. Pierluigi Bologna, 2010, Australian Banking System resilience: What Should Be Expected Looking Forward? An International Perspective,

International Monetary Fund 17. Http://fsi.treasury.gov.au/content/downloads/PubSubs/000090d.pdf18. Http://www.mckinsey.com/mgi/reports/pdfs/australia/retail_banking.pdf

In this issue

“M&a vietnaM 2011 and bvSc via the biggeSt deal of the year”tao Minh duong, Mba2011 was a remarkable year for mergers and acquisition (M&A) in Vietnam. The article highlights some key characteristics of the M&A market, analyzing typical deals, and illustrating long term trends for the M&A market in the country.

“Why SucceSSful brandS Stay cloSe to the cuStoMer”nhan chieM Nhan stresses the need for companies to be responsive, relevant and competitive to survive. He shows the role of branding and customer experience in differentiating companies; and he explains why consumer understanding and market research are at the heart of managing customer experience.

“a Model of coMpenSation for life inSurance agentS”luong xuan truong, MbaThe agent network is the key distribution channel for sales revenue in the Vietnamese life insurance market. This channel will continue to play an important role in the coming years. Commissions are the key method for compensating agents. In order to improve the agent channel and develop the life insurance industry in Vietnam, it is critical for organisations to have clear policies for allocating commision. The article focuses on discussing and mapping out solutions for commission policy in various life products.

Documents

qua thöông vuï lôùn nhaát cuûa naêm · 2017-06-16 · vai troø chuû yeáu, quyù 4 naêm 2011, thò tröôøng chöùng kieán moät thöông vuï M&A lôùn nhaát giöõa