NÚMERO 14 ABRIL 2012

www.pymeseguros.com

En busca de financiaciónAplazamiento de deudas

con Hacienda y la Seguridad Social

Agencias de suscripciónOferta especializada en el

mercado local

Punto de encuentroEl lenguaje universal del

seguro ya es una realidad

está bajando las

Ismael Barahona, responsable del área Comercial

de Santalucía

Si eres corredor de seguros decidequé contenidos quieres leer en larevista digital PymeSeguros

Si no quieres dejar que los demás decidan por ti,indícanos los temas que te interesan:

• Mándanos las preguntas que quieresque se hagan en la entrevista (el tema del mes de mayo es Salud).

• Dinos los asuntos que quieres que setraten en la mesa redonda.

• Da a conocer tus acciones de RSC.

• Infórmanos de las innovaciones queconozcas en el sector asegurador.

WWW.PYMESEGUROS.COMAPORTA TUS SUGERENCIAS EN LA SECCIÓN CORREDORES DE SEGUROS DE LA WEB

Editorial

03

Uno de los objetivos con los que se creóPymeSeguros fue la de convertirse en una revis-ta para corredores en la que hubiera una interac-tividad con ellos y la sintieran como propia. Bien,pues tengo que decir que se comienza a cumplir.El pasado 29 de marzo, cuando nos convertimosen el primer medio de comunicación que recibióel premio San Francisco Javier que concede anual-mente la Asociación Navarra de Corredores de Se-guros (Anacose), viví en primera persona cómo susasociados adoptaban a PymeSeguros como una re-vista suya. Realmente fue muy emocionante estarallí y recibir todo el cariño que me dieron, comodirectora de esta publicación digital.

De hecho, poco a poco los corredores empie-zan a hacer sus peticiones, alguno ya ha aportadopreguntas a las entrevistas (todos los meses se anun-cia en la página 2 el ramo de la entrevista del pró-ximo mes). Y a partir de una petición de uno de losasociados de Anacose, se ha realizado el reportajesobre las agencias de suscripción que se publica enla sección Mas a fondo. Unas entidades que apor-

tan al corredor capacidades internacionales sin te-ner que salir de España, ahorrando costes de ad-quisición y de gestión. Además, se da la circunstanciade que la mayoría de ellas trabajan exclusivamen-te para corredores.

Desde PymeSeguros buscamos todos los meseslos temas que creemos que os pueden interesar, peronadie mejor que vosotros, los corredores, para decirnossobre qué queréis que informemos o que organice-mos mesas redondas. Precisamente en este número,en la sección Punto de Encuentro, profundizamos enuna iniciativa que están promoviendo distintasaseguradoras (a través de Unespa) y Adecose, el Con-sejo General de los Colegios de Mediadores de Segurosy Fecor para hacer realidad un sistema estándar deintercambio de información asegurador (EIAC). Algoaún desconocido para muchos corredores y que pue-de convertirse en una herramienta indispensable.

¡Animaros a ser los protagonistas!

Carmen PeñaDirectora de Pymeseguroscarmen@pymeseguros.com

Por y para los corredores

04

Sumario

Número 14 • Abril 2012www.pymeseguros.comISSN 2173-9978Difusión gratuita

C/ JUAN PASCUAL, 21 - 4º B 28017 MADRIDTF: 91 367 04 46

DIRECTORACARMEN PEÑAcarmen@pymeseguros.comPERIODISTAAITANA PRIETOaitana@pymeseguros.com

ÁREA COMERCIAL616468849carmen2@pymeseguros.com

ROBERTO PEÑA636064434roberto@pymeseguros.com

INTERACTIVIDADDIGYTALIA

MAQUETACIÓN Y DISEÑOESTUDIO 9C

FOTÓGRAFAIRENE MEDINA

BANCO DE IMÁGENESFOTOLIA

Staff

12 Punto de encuentroEl lenguaje universal del seguro ya es una realidad con el EIAC

18 En busca de financiación Aplazamiento de deudas con Hacienda y laSeguridad Social

06 Hablando claroIsmael Barahona, responsable del área Comercial de Santalucía.Multirriesgo está bajando las primas

0560 Innovando

SANOS, una ayuda para realizarel análisis objetivo

22 Más a fondo Las agencias de suscripción: Oferta especializada en el mercado local

54 Bajo el peso de la LeyInclusión del hurto en losseguros Multirriesgo 03 Editorial

Por y para el corredor

28 Productos Los últimos seguros delmercado

32 Al día Noticias de economía y deseguros

62 Rincón de lectura Libros útiles para la empresa

58 Algo más que negocioMedialia

Hablando claro

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Ismael Barahona,responsable del área

Comercial de Santalucía

Multirriesgo va a seguir teniendo uncomportamiento regular este año gracias a la

buena siniestralidad que vieneexperimentando desde hace dos años. Elproblema es que se ha convertido en un

negocio atractivo para las aseguradoras quetodavía no están en este ramo y eso puede

provocar una guerra de precios. IsmaelBarahona, responsable del área Comercial de

Santalucía, reconoce que “aunqueMultirriesgo no se puede comparar a Autos, sí

se están ajustando las primas”.

está bajando las primas

En 2011, el ramo Multirriesgo se ha comportado bien.Incluso se le ha llegado a calificar como ramo “oasis” en lasJornadas de Perspectivas del Seguro organizadas por ICEA.¿Qué piensa al respecto?

Creo que Multirriesgo va a seguir teniendo el comporta-miento mas regular dentro del sector asegurador. Pero no se es-pera que éste sea el mismo en las diferentes modalidades: In-dustria, Hogar, Comunidades y Comercio. Las industrias estánfacturando menos y están adaptando el coste del seguro a unadisminución del riesgo, con primas inferiores. También nos es-tamos enfrentando al cierre de empresas. En general, Multirriesgoestá perdiendo prima porque se va a lo básico y solo se está cu-briendo lo que realmente puede ocasionar un riesgo patrimo-nial. Por otro lado, se espera que haya una com-petitividad en Hogar. En esta modalidad las pri-mas ya están muy ajustadas por el buen com-portamiento de la siniestralidad.

¿Ese ajuste de primas a la siniestrali-dad se está haciendo sólo en Hogar o en to-dos los Multirriesgos?

Principalmente en Hogar. Pero en el casode las empresas se está contratando solo las coberturas que ne-cesitan. El seguro se está adaptando mas a sus necesidades.

¿En qué consiste el modelo de negocio de Santalucía?Una de las características fundamentales de Santalucía es

que nos dirigimos a las pymes y al segmento familiar y dentrode éste, tenemos toda la gama de productos que pueda nece-sitar. Nuestro éxito consiste en que contactamos con un clien-te y le prestamos todo el servicio que necesita hasta que ter-mina la vida del contrato. Dentro de nuestro plan de negocio

no está entrar en grandes riesgos. Vamos a incrementar el pesoespecífico que supone el negocio de pymes en nuestra cartera.

Multirriesgo supera el 20% de la cuota de mercado deseguros. ¿Estos buenos resultados puede hacer que todas lasaseguradoras quieran entrar en él y se desate una guerra deprecios?

Los ajustes de precios van en función del comportamientosiniestral y de dos factores que influyen en el coste del se-guro: los gastos de gestión interna de las aseguradoras y loque pagan por la comercialización. En este sentido, la infor-mática te permite tener un control mucho mayor y ahorrar cos-tes de una forma notoria, algo que repercute en el precio fi-

nal. Aunque Multirriesgo no se puede com-parar al seguro de Autos, sí se están ajus-tando las primas.

¿Cree que cuando se implante Sol-vencia II se evitará la lucha de precios?

Solvencia II trata de garantizar que secumpla el compromiso que adquiere el ase-gurador con el cliente. Cuando se implante,

cada vez que se emite una póliza se genera una provisión. Sol-vencia II no influye en que la aseguradora cobre mas o menos,pero si no se hacen bien las cosas, será el accionista el que sal-drá penalizado. Creo que Solvencia II va a hacer que seamos mascompetitivos porque aquel que sea capaz de cumplir sus nor-mas, va a contar con un producto mas eficaz en el mercado.

¿Cómo se ha comportado la siniestralidad en 2011? Hemos tenido un año de bonanza climática y eso hizo que

la tasa de siniestralidad bajara. Aunque hay que diferenciar su

07Dentro de nuestro plande negocio estáincrementar el pesoespecífico que suponenlas pymes en nuestracartera

Hablando claro

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El desarrollo del canal de corredores, en la nueva estrategia de Santalucía

Santalucía, que tradicionalmente hasido una aseguradora que haapostado por el canal agencial, ahoraha decidido cambiar de estrategia ytrabajar también con los corredores.Ismael Barahona, responsable delárea Comercial de la entidad, explicapor qué: “Tomamos la decisión hacedos años. Desde siempre, nuestraproducción ha estado en manos delos agentes exclusivos, que ha tenidoun gran desarrollo por toda España.Pero el hecho que solo hayamosdesarrollado un solo canal es unafortaleza ahora, pero mañana sepuede convertir en una debilidad. Poreso, en el plan estratégico de lacompañía se han establecido tresaños para desarrollar el canal decorredores. No hay que olvidar queéstos tienen entre el 20% y el 22%del mercado y llegan a un negocio alque no accede el resto de canales,como es el caso de las pymes”. Aunque la entidad está montando laestructura para poder llegar a todos

los corredores de España, en estosmomentos, tenemos 400 corredores yde ellos ya están activos 200.Barahona dice que “nuestro objetivono es tener una cantidad concretasino contar con corredores activosque nos aporten negocio. Poco apoco iremos incorporándonos enaquellas localidades donde tenemosmenos cuota de mercado. Contamoscon los corredores para generar unnegocio diferente del que nos havenido por los agentes”.En estos momentos, el negocio queentra a la aseguradora a través de loscorredores es “muy poquito —afirmael responsable del área Comercial—porque acabamos de empezar coneste canal. Estamos en torno a losseis millones de euros. Pero este año

pensamos duplicar esta cifra. Loscorredores quieren estar con nosotrosporque Santalucía es muy conocida ylos productos que tenemos están muydesarrollados y son muycompetitivos. Por eso, somosbastante optimistas. Pero nuestroobjetivo no es destacar porcrecimientos fuertes sino porqueéstos sean sostenidos”.La aseguradora quiere trabajar contodos los corredores. El tipo medio esel que tiene dos empleados y operaen localidades pequeñas, de menos de20.000 habitantes. Pero también haempezado con CESS, la correduría delCorte Inglés, y hay un entendimientobastante bueno. Asimismo, cuentacon Proyectos y Seguros que, al igualque CESS, tienen negocio en todaEspaña. Ambos son dos corredoresgrandes pero el resto son maspequeños. Por ahora, está dandoprioridad a aquellas localidadesdonde su cuota de mercado es masbaja.

Contamos con los corredorespara generar un negociodiferente del que nos ha venidopor los agentes

09comportamiento encada modalidad. En Co-munidades, aunque ICEAdice que tiene mas si-niestralidad que Hogar,eso no es del todo asíporque Comunidad damas frecuencia, pero elcoste medio del siniestro es mucho mas bajo. Desde ese puntode vista, el consumo que hace de la prima no se diferencia delque se tiene en Hogar. En general el comportamiento del ramo

ha sido bueno en los dos últimos años. Quizá por eso es un ne-gocio tan atractivo para las aseguradoras que todavía no estánen este ramo.

¿Qué novedades se están introduciendo en los segu-ros Multirriego?

Ahora se está viviendo una adaptación a las necesidadesdel cliente. Las pólizas tienen entre 40 y 70 riesgos y se eligenen función de la actividad y las necesidades del tomador. De to-dos ellos, incendio y robo siguen siendo los mas solicitados. Pero,sobre todo, se demanda la prestación de servicios.

Solvencia II va a hacer queseamos mas competitivos

porque aquel que sea capazde cumplir sus normas, va acontar con un producto mas

eficaz en el mercado

Hablando claro

La demanda de la prestación de servicios ha evolu-cionado tanto que hay aseguradoras que te proporcionan lareparación incluso cuando no ha habido un siniestro...

Sí. Nosotros lo tenemos también. Si alguien quiere pin-tar su casa, tenemos pactados precios baremados con repara-dores. Eso se llama conexión con reparadores que incluye pin-tor, albañil, fontanero, electricista, ebanista...

¿Los clientes puedenelegir coberturas fuera de lapóliza estándar?

Existen unas coberturasbásicas para Pymes y Comu-nidades como incendios, roboy responsabilidad civil. A partir de ahí, entran las coberturas com-plementarias. Ahora existe una flexibilidad muchísimo mayor queantes. De esta forma nos adaptamos a lo que el cliente quiere.Esa modulación de los productos está en todas la modalidadesde Multirriesgo.

Parece que, últimamente, Santalucía está apostando porlas nuevas tecnologías...

Seguimos un poco la evolución que está habiendo fuera.Cada vez se utilizan mas las nuevas tecnologías e Internet, por-que se puede conseguir mucha información y es una herramientamuy cómoda. Sobre todo para un segmento de la población demenos de 45 años. Por lo tanto, aquél que no utilice las nue-vas tecnologías, va a tener un futuro un poco mas complica-do. El sector está apostando por ellas porque forma parte de laevolución que va a haber, aunque todavía no sean rentables.

CARMEN PEÑA

FOTOS: IRENE MEDINA

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Ahora existe unaflexibilidad muchísimomayor y nos adaptamos

a lo que el cliente quiere

FotografíaProfesional

ComunicacionPrensa

Foto corporativaReportaje.....

Irene Medina677 552 881

irene@irenemedina.comwww. irenemedina.com

El proyecto de Estándar de Intercambio de In-formación Asegurador (EIAC) nació en 2009 por ini-ciativa de la Asociación Española de Corredurías deSeguros (Adecose), el Consejo General de los Cole-gios de Mediadores de Seguros y la Federación de Or-ganizaciones Profesionales de Corredores y Correduríasde Seguros de España (Fecor), que propusieron a la patronal ase-guradora (Unespa) avanzar en un sistema de normalización dela información que se intercambian aseguradoras y corredoresy corredurías. Según explica Luis López, director nacional del ca-nal corredores de Pelayo, “Unespa vio que la iniciativa era in-teresante tanto para el colectivo de la mediación como para lasaseguradoras. Y a partir de ahí empieza a coordinar el proyec-to de conectividad que tiene como objetivo normalizar y bus-car un estándar de información entre entidades y corredores y

corredurías. Desde entonces, ambas partes trabajan en un gru-po de apoyo. En un principio, empezamos en el proyecto 10 en-tidades (Allianz, AXA, Catalana Occidente, Generali, Groupama,Mapfre, Nationale Suisse, Pelayo, Reale y Zurich). Todas ellas te-nemos en común el hecho de que los corredores representan uncanal importante en nuestro negocio”.

Desde entonces hasta ahora se ha pasado por diferentesfases, entre ellas la definición de quién iba a dar el soporte yel desarrollo de los ficheros. Tras barajar diferentes alternativas,

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Corredores y aseguradoras han visto la necesidad de crear unlenguaje universal que les facilite la comunicación. Despuésde dos años y medio de trabajo, la primera fase del EIAC ya esrealidad. El 90% del sector está detrás de este proyecto quepermite utilizar el mismo lenguaje para comunicarse en losficheros de pólizas y recibos de los ramos masa. Poco a pocose irán incorporando el resto de ramos y de ficheros para queen 2014 todo el sector lo haya adaptado.

Punto de encuentro

Luis López,de Pelayo

Raúl Rodríguez,de Groupama

David Salinas,del ConsejoGral

AlejandroMocholí, de Fecor

Estándar de intercambio de información asegurador (EIAC)

Juan Gayá, deAdecose

El lenguaje universal UNIVERSALdel seguro ya es una realidad

finalmente se optó por Tirea. En este momento, continúa LuisLópez, “ya están validados unos formatos que consideramos queson fiables y sólidos y se ha procedido a colgarlos de una webespecífica que ha creado Tirea para ello”. Raúl Rodríguez, directorde la división de desarrollo de sistemas web de Groupama, pun-tualiza que “no es un formato que haya hecho Tirea. Lo han re-alizado las aseguradoras, pero Tirea se encarga de mantenerlo”.

Una vez completada la primera fase, ahora toca comuni-car al sector la necesidad y las ventajas de un proyecto que be-neficia a todas las partes.

Evolución exponencialLos componentes del grupo de trabajo presentes en la mesa

redonda organizada por la revista PymeSeguros dicen que estáteniendo una evolución exponencial. David Salinas, en repre-sentación del Consejo General, explica que “los primeros pasoshan sido complicados porque las dos partes teníamos que te-ner claro qué queríamos y cómo lo queríamos hacer. Hemos mon-tado unos cimientos sólidos de un proyecto cuyo crecimientono es paulatino en el tiempo, sino exponencial”.

Además, la representatividad de los implicados es aplas-tante. Por un lado, según indica David Salinas, “las asegurado-ras que están desde el principio en el proyecto tienen mas del90% de la cuota de mercado. Mientras que Adecose, Consejo Ge-neral y Fecor supone el 85%-90% de los corredores”.

Alejandro Mocholí, representante de Fecor, opina que “seha creado una necesidad y eso hace que nuevas empresas quie-ran estar ahí. Esta plataforma gratuita que proporciona un len-guaje común al sector va a reportar la mecanización de proce-sos y a generar nuevas herramientas y tratamientos de la in-formación para rentabilizar nuestras mercantiles. Tendemos ha-cia una economía de escala, para rentabilizar procesos”.

En periodo de prueba e implantaciónEn este momento, como indica Juan Gayá, en represen-

tación de Adecose, “es un tema que genera interés y se está in-corporando en muchas jornadas. En cuanto a su implantación,ahora se están realizandopruebas y creo que serácuestión de semanas o me-ses el que se empiece a uti-lizar de forma real en de-terminadas aseguradoras ycorredores”. Sin embargo,Raúl Rodríguez dice que“nosotros ya estamos en

fase de implantacióncon algunos corredo-

res y estamos viendo si funciona correctamente la aplicación”.Además incide en los temas claves del proyecto “aparte del aho-rro de coste que supone, es un formato abierto a cualquiera y,sin coste alguno, se puede adherir a él de forma voluntaria”.

Aunque el EIAC se está desarrollando entre aseguradorasy corredores, Raúl Rodríguez comenta que “en algunos foros tec-nológicos hemos visto como incluso las entidades de canal di-recto están muy interesadas en él. En definitiva se trata de unformato de intercambio de información que no se ciñe al ámbi-to del corredor”. En este sentido, David Salinas aclara que “pue-de servir para hablar con una agencia de suscripción, con peri-tos, con los proveedores de servicio, incluso el día de mañana

13El EIAC es un formatoabierto a cualquiera y que,sin coste alguno, se puededescargar de la web de Tirea

Punto de encuentro

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con los propios clientes, por quéno. Todos llamaremos de la mis-ma manera a todas las cosas”.

Hay que estar en unmodelo normalizado

Juan Gayá indica que “notiene sentido no estar en un mo-

delo normalizado”. Y utiliza un símil para explicarlo “somos mu-chos corredores y aseguradoras para conectarnos y necesitamosacudir al mercado de adaptadores de enchufes. Unos se conec-tan con uno de pata plana, otros con uno de pata redonda y esnecesario comprar un adaptador estándar que nos sirva a todos.De tal forma que cada vez que quieras trabajar con una asegu-radora o con un corredor nuevo ya no habrá que sentarse paraver de qué manera nos enchufamos”.

La verdad es que al principio había cierta incertidumbresobre si se podía conseguir o no este estándar. Sin embargo, diceGayá, “en estos momentos, todos están viendo que tiene via-bilidad. Y los que aún no lo perciben, cuando se den cuenta deque todos lo adoptan, no van a tener mas remedio que entrar”.

La difusión en estos momentos es primordial. Por eso, Unes-pa lo ha presentado en su comité ejecutivo donde están los má-ximos dirigentes de las aseguradoras, y esos directivos lo adop-taron y están presionando a los diferentes departamentos y áre-

as de las compañías para que sea una realidad. Esto ha supuestoun empujón importante entre las compañías que, según los úl-timos datos de Luis López, “ya hay 27 entidades que han pe-dido el formato. Eso supone que se ha triplicado el número delas que inicialmente empezamos”.

Por parte de las instituciones que representan a los co-rredores, se están presentando en los diferentes colegios de me-diadores y dando a conocer a través de comunicados y reunio-nes personales. Además, en los diferentes foros y asambleas sehablará del EIAC.

Además, López habló de que “Unespa quiere realizar un se-guimiento. Va a identificar en cada una de las compañías y encada uno de los proveedores tecnológicos cuál es la persona decontacto y responsable de este tema para que le informen decómo van las pruebas, qué grado de avance hay en ellas y cuá-les son las expectativas o los próximos pasos que van a dar”. Ale-jandro Mocholí, representante de Fecor, dice que “aunque ya haarrancado el proyecto, todavía quedan muchas áreas complejasy cuantas mas compañías estén en el proyecto, mas informa-ción de necesidades de mercado vamos a tener”.

No sustituye ningún sistema informáticoEl EIAC es un lenguaje estándar para todo el

sector. Por lo tanto, no tiene nada que ver con elsoftware que se utiliza en cada empresa. Raúl Ro-dríguez dice que “solo influye en la información que

“Para septiembre tendremos incorporado a EIACtodos los ramos. Y el resto de procesos lospodemos ir incorporando en un plazo de tresmeses cada uno” Juan Gayá

“A los corredores pequeños o especializados, queno están en ninguna asociación, lasaseguradoras tenemos que darles a conocer queestamos en una iniciativa sectorial que nosbeneficia a todos” Luis López

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estamos generando. Se establece un lenguaje común, una for-ma de manejar los términos con un intérprete único. Se ha es-tablecido el contenido mínimo para que la otra parte lo captey pueda manejar la información. La reducción de costes es in-finita, toda la energía que estamos perdiendo en continuas tra-ducciones lo vamos a poder dedicar al negocio”.

Juan Gayá pone un ejemplo muy sencillo de lo que es EIAC.“A la hora de establecer periodicidad del cobro de recibos. Yo pue-do decir que para mi, periodicidad mensual es el 1, trimestral esel 2... Pero para otro puede ser anual el A, trimestral el B... Y cuan-do recibo un fichero con el 1, a mi no me vale porque yo lo pon-go en A. Esto puede crear un lío y pasar el cobro de recibos conuna periodicidad diferente. En el lenguaje estándar diremos queanual es el 1 y yo sé que siempre que reciba algo del exterior voya recibir un 1”. David Salinas aclara que “eso no quita que si túquieres seguir llamando en tu programa al mensual A, pues lo si-gas haciendo. En ese caso, será mi aplicativo el que tendrá quetraducirlo”. Una traducción que, según Raúl Rodríguez, “se hacede forma automática y no necesitamos intervenir en ella”. Sin em-

bargo, Gayá señala que “de-beríamos de aprovechar todosa llamarlo igual también ennuestras empresas”.

Alejandro Mocholí in-siste en que “hay que dejarclaro que es un lenguaje yno sustituye ningún soft-ware ni programa. El EIACsolamente pone unas nor-mas y a partir de ahí cadaprograma se adecuará a esanormalización del lenguaje,

para sacar ventaja cualitati-va. Ahora, si te conectas a 32compañías distintas mantie-nes 32 contactos distintos enformatos distintos. Con EIACtendrás la información de for-ma unificada online. Actual-mente eso es imposible”.

Amortización de la inversiónJuan Gayá prefiere hablar “de inversión y no de gasto, por-

que ese dinero que vamos a invertir nos va a permitir operar conunos menores costes. En realidad, es difícil valorarlo porque de-pende de los sistemas de cada empresa. Dependiendo del mo-delo informático de cada una los gastos serán unos miles de eu-ros o unas decenas de miles de euros. Pero, frente al montan-te total de los gastos de los sistemas de información, es un por-centaje muy pequeño, que seguramente amorticemos en un parde años”. Raúl Rodríguez también señala que “el coste lo recu-peras enseguida, porque al no tener impacto interno en la com-pañía solo hay que modificar el proceso de producción”.

Por su parte, Alejandro Mocholí explica que “es una inver-sión porque es amortizable y puede jugar con la economía de es-cala. Sobre todo hay que darse cuenta del ahorro de tiempo queocasiona”. David Salinas recuerda que “el formato es gratis y deuso libre. Lo único que se paga es lo que te cueste adaptar elformato que tienes al lenguaje normalizado”.

“El corredor que vea que tiene un software queno usa el lenguaje estándar se dará cuenta deque está en desventaja con respecto del que sí lotiene, porque sus acciones son mas rápidas yeficientes” David Salinas

Punto de encuentro

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Para las empresas de software es un momento competiti-vo. Según apunta Salinas, “el corredor que vea que tiene un soft-ware que no usa el formato libre se dará cuenta de que está endesventaja con respecto del que sí lo tiene, porque sus accionesson mas rápidas y eficientes”. Mocholí indica que “el programa-

dor de software que no ofrezca losservicios que se demandan, sequedará fuera él. El 80% del sectorasegurador está trabajando sobre es-tos formatos y eso hace que la ve-locidad de implantación sea mas rá-pida. Esto implica que la adaptaciónde las corredurías va a ser mas ba-rata de lo que se esperaba”.

La adaptación de los corredores La difusión del EIAC a los corredores llegará por dos vías.

Por un lado, por las asociaciones a las que pertenezcan y, porotro, por las empresas de software. Pocos corredores tienen sis-temas de información propio porque no disponen de recursossuficientes para desarrollar sus propias aplicaciones informáti-cas. Por lo tanto, se acude a contratar un servicio externo. Ale-jando Mocholí dice que “en un futuro es posible que las empresasde software se lo pongan a su disposición sin ningún coste aña-dido”. Pero para eso hay que esperar y muchas corredurías quie-ren trabajar ya con el nuevo lenguaje. A pesar de que puede ha-

ber reacios a la adaptación, Mocholí cree que “al final se adap-tará al mercado. Posiblemente tardará todavía un año y medioo dos, pero lo hará. No me cabe duda”.

Luis López afirma que “hay corredores que su volumen denegocio no justifica contar con un proveedor tecnológico. La in-formación con las diferentes entidades con las que trabaja la tie-ne en ficheros Excel que le ha facilitado la compañía. En estaprimera fase, este corredor pequeño que no cuenta con un pro-veedor tecnológico está en una situación pasiva, no tiene unaposición de fuerza. Pero habrá un cambio cuando las diferen-tes compañías con las que trabaja empiecen a normalizar la in-formación porque empezará a ver que la proporcionan de la mis-ma manera. A los corredores pequeños o especializados, que noestán en ninguna asociación, las aseguradoras tenemos que dar-les a conocer que estamos dentro de una iniciativa sectorial yque estamos apoyando algo que nos beneficia a todos”.

Raúl Rodríguez está de acuerdo en que “es un cambio quela aseguradora va a impulsar y que el mercado les va a ayudar.Cuando vean que todas las compañías lo utilizan y que tiene me-nor coste y mayor eficiencia, no va a haber duda, todo el mun-do va a quererlo”.

Por su parte Alejandro Mocholí, comenta que “todos hemostrabajado de forma muy activa en pro de un lenguaje común yhay corredores que aún no lo conocen. Por eso, hay que crear lanecesidad y la voluntad de adaptarse. Hay corredores que son re-ticentes al cambio pero acabarán también incorporados”.

Todos los ramos adaptados a final de añoEl sector prefiere ir poco a poco con la implantación del

EIAC y, por eso, solo se han elegido los ficheros de pólizas y re-cibos en los ramos de Autos, Accidentes, Hogar, Comunidadesy Comercio. Juan Gayá explica que “hemos empezado por estos

“Hay corredurías que son reticentes al cambio,pero acabarán también incorporadas” AlejandroMocholí

ramos porque son losque mas volumen tie-nen. El paso siguiente,que espero que estécompletado en tres me-

ses, es continuar con el resto de ramos, que supondrán varia-ciones muy pequeñas porque en un 80% o 90% lo tienen en co-mún con los que ya están funcionando”. Raúl Rodríguez añadeque “salvo detalles muy técnicos para Salud o Vida, que son muyparticulares, el formato tiene incorporado un 90% de la infor-mación”.

Alejandro Mocholí cree que “ponernos de acuerdo en la in-corporación del resto de ramos será sencillo. Pero hay otras áre-as como siniestros, tarificación online.... que son complejas yvamos a tener que trabajar mucho. Por eso, no me gusta mar-car una fecha límite. Cuando se hacen las cosas con prisas, aveces se olvidan flecos importantes que ocasionan problemas”.Pero, según Gayá, habrá corredurías y aseguradoras que a lo me-jor se plantean esperar para no “invertir en modificar los es-tándares en la mitad de los procesos y dentro de un año hacerloen la otra mitad. Por eso, tenemos que establecer un calenda-rio. Para septiembre tendríamos todos los ramos. Y el resto deprocesos los podemos ir incorporando en un plazo de tres me-ses cada uno”.

David Salinas piensa que “lo mas complicado ya está he-cho. Que es ponerse de acuerdo en lo que es común para to-dos”. Por su parte, Luis López afirma que “para mi es mucho masimportante crear credibilidad en el primer paso que estamos cum-pliendo de la mano todos, que coger una hoja de ruta y poner-le fecha a todo y ya veremos qué ocurre. Claro que hay una hojade ruta. Pero donde tenemos que ganar la credibilidad es en esteprimer paso. Tenemos que transmitir al sector que nos hemos

puesto de acuerdo y que es unarealidad”.

En dos años, todosadaptados al sistema

Juan Gayá afirma que“en dos años el sistema se es-tará utilizando por todo elmundo. Según vayamos ce-

rrando un paso, iremos trabajando en el siguiente”. Primerose completará la información de siniestros y luego con li-quidaciones, tramitaciones, petición de suplemento...

Alejandro Mocholí explica que “la comisión de trabajo tie-ne tres frentes abiertos: velar que funcione bien y que los pro-blemas que puedan surgir se solucionen; seguir a delante conlos productos e implementar nuevos productos; e intentar re-coger nuevas fases. Es un proceso marcado y con objetivos cla-ros y hay que ir cumpliéndolo paso a paso”.

CARMEN PEÑA

FOTOS: IRENE MEDINA

17Para leer más sobre la mesa redonda pulse aquí

“La reducción de costes con el EIAC es infinita,porque toda la energía que estamos perdiendoen continuas traducciones, lo vamos a poderdedicar al negocio” Raúl Rodríguez

La difusión del EIAC a loscorredores llegará por dosvías: por las asociaciones alas que pertenezcan y porlas empresas de software

En busca de financiación

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Aplazamiento de deudas con Hacienda y la Seguridad

Social

No se necesita AVALpara deudas menores de 18.000 euros

Una forma de buscar financiación,cuando no la obtienes a través de

créditos, es el aplazamiento de lasdeudas con Hacienda y la Seguridad

Social. De hecho, en 2011, mas de 1,6millones de empresas y autónomos lo

solicitaron. Una de las ventajas es quesi la deuda no excede de los 18.000

euros no es necesario presentarningún aval en la Agencia Tributaria.

En estos tiempos de escasez crediticia, hay empresas queestán optando por conseguir la liquidez necesaria a través delaplazamiento de los impuestos y de las cotizaciones a la SeguridadSocial. Beatriz Viana, directora de la Agencia Tributaria, ha di-cho que “en 2011, más de 1,6 millones de empresa y autóno-mos pidieron posponer el pago de impuestos. La cifra total quesolicitaron aplazar alcanzó los 16.025 millones de euros, un 15,2%mas que en 2010”. Esta opción cada vez es mas solicitada, so-bre todo por las pymes. Solo hay que mirar las cifras: en 2007,Hacienda recibió menos de 500.000 solicitudes de aplazamientode deuda tributaria y tres años más tarde, en 2010, casi se tri-plicó el número hasta 1,4 millones de empresas que reclama-ron postergar 13.904 millones de euros por el pago de impuestos.En el caso de la Seguridad Social, se habían concedido hastael tercer trimestre 2010, 8.308 aplazamientos, un 29% más queel año anterior.

Desconocimiento del procedimientoA pesar de estas cifras, muchas pymes y autónomos aún

no saben cómo hacerlo. Por eso, hemos consultado a la Agen-cia Tributaria y al Ministerio de Empleo y Seguridad Social paraaclarar las dudas mas habituales que se plantean.

El Real Decreto 939/2005, de 29 de julio, por el que seaprueba el Reglamento General de Recaudación (RGR) no esta-blece ninguna limitación o exclusión sobre las empresas que pue-den solicitar un aplazamiento. Por lo tanto, lo puede pedir cual-quier persona física o jurídica que tenga una deuda con la Agen-

cia Tributaria susceptible de seraplazada. En el caso de la Segu-ridad Social (que se rige por el Re-glamento de Recaudación RD1415/2004), se puede conceder

aplazamientos para el pago de deudas cuando la situación eco-nómico-financiera y demás circunstancias concurrentes, les im-pida efectuar el ingreso de sus débitos en los plazos y térmi-nos establecidos.

La solicitud de aplazamiento se puede realizar tanto den-tro como fuera del plazo establecido para pagar, pero siempre

antes de la notificación del acuer-do de enajenación de los bienes(embargos) del deudor.

Todas las deudas tributariaso a la Seguridad Social son sus-ceptibles de aplazamiento, salvoalgunas excepciones que vienenrecogidas en la Ley General Tri-butaria: “las deudas correspon-

dientes a obligaciones tributarias que deban cumplir el retenedoro el obligado a realizar ingresos a cuenta y deudas tributariascuya exacción se realice por medio de efectos timbrados”. Laspeticiones mas habituales en el caso de Hacienda es el retrasodel pago del IVA trimestral y el Impuesto de Sociedades, seguidasde las retenciones de IRPF. En la Seguridad Social resultan in-aplazables las cuotas de accidentes de trabajo y enfermedadesprofesionales, así como las aportaciones de los asalariados.

El calendario de pagos lo establece el deudorSi el importe conjunto de las deudas no excede los 18.000

euros no es necesario presentar ningún aval en la Agencia Tri-butaria. En el caso de la Seguridad Social, el límite es de 30.000euros. Pero cuando la solicitud supere estos importes, el con-tribuyente debe entregar un aval o garantía para asegurar quese cubre el importe principal de la deuda, recargos, intereses ycostas.

En 2011 se solicitó elaplazamiento de16.025 millones deeuros a Hacienda, un15,2% mas que el añoanterior

Los intereses dedemora establecidospara las cantidadesaplazadas será del5% en 2012

Tras presentar la solicitud, los organismos oficiales debende comprobar que es cierto lo que la empresa expone y que re-almente tiene problemas de tesorería. Tras valorar el expedien-

te, comprueban que no haya deudas pen-dientes con la administración y, sobretodo, que los problemas económicos noson tan graves como para que le impi-dan saldar su deuda en un futuro.

El aplazamiento se pacta con Ha-cienda, de forma que se establece un ca-lendario de pagos que debe proponer elpropio contribuyente. Es decir, se trataríade abonar una cantidad fija cada mes,como si se tratase de un crédito.

Evidentemente, esta moratoria conlleva un coste de inte-reses de demora establecidos cada año en la Ley de PresupuestosGenerales del Estado y que para 2012 es del 5%. Este interés

está calculado por días desde el siguiente al fin del plazo de pe-ríodo voluntario hasta la fecha del vencimiento del plazo acor-dado.

Solicitud por InternetEn cuanto a los documentos que se deben de entregar para

solicitar el aplazamiento, lo más acertado es acudir a su ofici-na de la Agencia Tributaria para que sea informado de cuáles sonlos necesarios en su caso concreto porque ni todas las deudasni todos los aplazamientos tienen la misma complejidad ni ne-cesitan la misma documentación. Hay aplazamientos que se pue-den realizar con una llamada a los servicios telefónicos de la Agen-cia Tributara. En cualquier caso, la solicitud de aplazamiento sepuede bajar de Internet en este enlace si es para menos de 18.000euros y en este link si es para mas de 18.000 euros.

En el caso de la Seguridad Social, se necesita identificaral deudor y a la deuda, con expresión del domicilio a efectos denotificaciones, de los motivos que originan la solicitud, y delplazo y vencimientos que se solicitan. Si fuera necesario, tam-bién deberá establecer las garantías que se presentan y la jus-tificación de que son suficientes para cubrir la deuda aplaza-da.

Si finalizado el plazo del aplazamiento no se paga la deu-da, el artículo 54 del RGR dice que la Agencia Tributaria sigueadelante con sus procedimientos recaudatorios habitualestendentes al cobro de la deuda. En el caso de la Seguridad So-cial, este organismo, tras ek incumplimiento de cualquiera delas condiciones o pagos del aplazamiento, se proseguirá el pro-cedimiento de apremio que se hubiera iniciado antes de la con-cesión y se aplicará un recargo del 20% del principal, si se hu-bieran presentado los documentos de cotización dentro del pla-zo reglamentario de ingreso, o del 35%, en caso contrario.

En busca de financiación

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Cualquier persona física ojurídica puede pedir elaplazamiento de impuestoscuando su situación económico-financiera impida efectuar elingreso de sus deudas en losplazos y términos establecidos

La mayoría de las agencias desuscripción trabajan con los

corredores como canal exclusivo dedistribución. Su objetivo principal esaportar al mercado español productos

que no existían debido a suespecialización. De esta forma, los

brokers tienen acceso a capacidadesinternacionales sin tener que salir de

España, ahorrando costes deadquisición y de gestión.

Más a fondo

Las agencias de suscripción forman parte del mercado ase-gurador español desde hace años. Sin embargo, sorprendente-mente, no se sabe con exactitud el número que trabajan en Es-paña porque la información que aparece en la web de la Direc-ción General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP) no estáactualizada. En ella aparece, por ejemplo, Albión que “ha de-

jado de ser agencia de suscripción, por el momento”, según hanconfirmado a PymeSeguros.

Aunque no es un número exacto, la información que ba-rajan casi todas las agencias de suscripción consultadas, inclusoAsasel (Asociación de Agencias de Suscripción Españolas deLloyd´s), es que hay alrededor de 20. De ellas, 14 son agencias

22 Las agencias de suscripción

OFERTA especializadaen el MERCADO local

de suscripción/coverholders de Lloyd’s. La gran mayoría de lasque participan en este reportaje trabajan con el Lloyd’s menosDual Ibérica que lo hace con Newline Insurance Company y ArchInsurance Company; y Hemadis que es la representante deSchwarzmeer und ostsee versicherungs-aktiengesellschaft Sovag.Por lo tanto, parece haber un claro predominio del mercado in-glés en nuestro país.

Especialización y proximidadTradicionalmente las agencias de suscripción han intenta-

do aportar productos nuevos en determinados sectores. Por ejem-plo, Hemadis, como indica su responsable del departamento Ad-ministrativo-Comercial, Ana Rey, trabaja en las fotovoltaicas y enmotos (ciclomotores, motocicletas, quads y microcars); Ibercen-tury da cobertura a todo lo relacionado con los espectáculos mu-sicales (contingencias y, pronto, Responsabilidad Civil de espec-táculos); Confianc Underwriting Agency, DualIbérica y Names, se centran en el ramo dela Responsabilidad Civil (RC Profesional, Mer-cancías, Protección de Datos, RC Marítima);mientras que Farley está mas volcada en jo-yerías, obras de arte, colecciones privadasy cajas de seguridad. Pero también se pue-de encontrar, como aclara Beatriz Ramírez, se-cretaria de la Junta Directiva de Asasel, “segurospara caballos, marítimos, multirriesgos y pro-ductos de reaseguro”.

Las agencias de suscripción además deser la imagen de la aseguradora que repre-sentan -como señala José Luis Latorre, ad-ministrador de Ibercentury-, “aportan espe-cialización y proximidad. Aunque no siempre

es así”. En este sentido Luis Heras, director general de Names,dice que “el corredor que usa una agencia de suscripción cuen-ta con recursos y capacidades adicionales a las que le ofrece elmercado tradicional”. A esto, Sebastián Roso, administrador úni-co de Farley, añade que “dan acceso a la especialización, un ser-vicio ágil y de calidad y a soluciones a medida”.

Mientras que Juan Aznar, director de Estrategia y Desarrollode Dual Ibérica, comenta que el corredor tiene acceso a “capa-cidades aseguradoras y mercados internacionales de forma lo-cal; especialización en determinadas áreas, lo que sin duda con-lleva un mejor y más eficiente servicio; diferenciación, en el sen-tido de que la mayoría de las agencias de suscripción trabaja-mos con el canal corredores como canal exclusivo de distribu-ción; flexibilidad y economía de costes, ya que los corredoresacceden de forma local a capacidades internacionales ahorran-do costes de adquisición y gestión; e innovación, puesto que

se accede a los últimos productos dise-ñados en los mercados internacionales,algo que sería mucho mas complicado paralos corredores llegar a ellos sin las agen-cias de suscripción”. No hay que olvidar,como señala Beatriz Ramírez, que todoesto lo consiguen en su propio idioma.

Solo para corredoresAunque la Ley permite trabajar a las

agencias de suscripción directamente con clien-tes (de hecho hay algunas que lo están ha-ciendo así), casi todas han optado por el co-rredor de seguros. Sin ir mas lejos, todas lasque han participado en este reportaje, traba-jan prácticamente al 100% con brokers. Luis

23Hay agencias de suscripción quepertenecen a 100% a corredores ycabe la duda de que pueda influiren su independencia

Más a fondo

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Heras dice que “por estrategia confiamos en la profesionalidaddel mediador, estableciendo con él relaciones sólidas de cola-boración”. Para Juan Aznar “el corredor es nuestra fuerza de ven-tas y estamos convencidos del valor añadido que aporta en ladistribución de nuestros productos”.

Para trabajar con las agencias de suscripción, los corredoressolo deben de estar legalmente autorizados por la DGSFP o porla Comunidad Autónoma correspondiente y mantener un con-trato o carta de condiciones. El director general de Names, co-menta que “el acceso a las agencias de suscripción es muy sen-

cillo”. Mientras que el director deEstrategia y Desarrollo de DualIbérica piensa que también es ne-cesario “que apueste por nosotrosen la venta de los productos quesuscribimos. Buscamos capacidad

de distribución y profesionalidad. Si es necesario que aporte-mos formación técnica no hay ningún problema, lo hacemos ha-bitualmente”.

Su ámbito de actuación, normalmente, suele ser nacional.Pero cada una tiene su modelo de distribución. Por ejemplo, JoséLuis Latorre explica el de Ibercentury: “se basa en un media-dor por provincia que nos nutra de negocio y que nosotros po-damos darle un buen servicio, y en las grandes ciudades dos otres a lo sumo. Salvo en Madrid y Barcelona, que es de libre dis-tribución”.

Relación comercialHabitualmente, la relación entre los corredores y las agen-

cias de suscripción se regula a través de cartas de condicio-nes, que son muy similares a las que se firman con las ase-guradoras. En ellas se establecen los principales derechos y

obligaciones de cada una de las partes, la forma de trabajoy los compromisos adquiridos. En definitiva, viene a reflejarlos acuerdos a los que hayan llegado. De esta forma, se daseguridad a la relación comercial. Heras afirma que “en nues-

El objetivo de las agencias desuscripción que se instalan en Españaes acercar a la mediación negocios queno existen en el mercado tradicional

tro caso pretendemos que sea algo sen-cillo y ágil, y que refuerce la relaciónentre ambas partes”. Latorre explica que“nosotros utilizamos anexos para pro-ductos y condiciones económicas. Es-tos anexos los ajustamos a los pode-res que recibimos de los sindicatos quenos otorgan la confianza de suscribirnegocio para ellos. Y finalizan encada vencimiento de los poderes.Cuando éstos se renuevan, anexamosnuevas condiciones”.

No obstante, Sebastián Roso ad-vierte de que “las cartas de condicionesno son obligatorias, pero pueden ser úti-les para ambas partes. Sobre todo, encaso de conflicto o divergencia, porqueregulan las relaciones jurídicas entre am-bas sociedades”.

Para saber cómo trabajan, lo me-jor, según el administrador de Ibercen-tury, es “probarnos o guiarse por la ex-periencia de otros mediadores”. Para en-contrarlas, se puede acudir al Registro

Administrativo de Agencias de Suscripción que está en la webde la DGSFP o a la de Asasel, si se busca alguna agencias de Sus-cripción de Lloyd’s. En ambos sitios están desglosados los dis-tintos ramos que trabaja cada una.

Alternativas para el mercadoEl objetivo de las agencias de suscripción que se instalan

en España, en la mayoría de los casos, es acercar a la media-ción alternativas en áreas donde se requería de una especiali-zación y que las aseguradoras tradicionales no tenían. Como diceBeatriz Ramírez, “todas buscan aportar algo diferente, sobre todomediante productos novedosos o que se salgan de lo habitual”.

Las agencias de suscripción disponen, en la mayoría de loscasos, de las mismas funciones que las aseguradoras. Aunque,como comenta Christian Pérez, gerente de Confianc Underwri-ting Agency, “hay agencias que tienen mas limitadas estas fun-ciones”. En este sentido, Ramírez señala que “las funciones deuna agencia de suscripción/coverholder depende del tipo de po-der de suscripción o binding authority que le haya sido otor-gada. Existen binding authorities muy amplias y otras que re-quieren, como condición previa a la aceptación y suscripción delriesgo, la autorización del Sindicato de Lloyd’s en cuyo nombreactúa. Como regla general, una agencia de suscripción tendrála facultad de analizar el riesgo, tarificarlo, discutir coberturas,decidir sobre la aceptación y suscripción del riesgo, así comopreparar y emitir el contrato de seguro y, en su caso, gestionar,junto al mediador, el cobro de la prima y la administración delcontrato de seguro”.

Participación de corredores en agencias de suscripciónEn ocasiones, el corredor puede tener una participación en

una agencia de suscripción, aunque la Ley de Mediación de 2006no determina su porcentaje. En este sentido, José Luis Latorre,administrador de Ibercentury, afirma que “la prueba es que exis-ten agencias de suscripción que pertenecen en un 100% a co-rredores o aseguradoras”. En este caso, se podría crear un problemaen el tema de la independencia del corredor. Juan Aznar, direc-

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Para trabajar con las agenciasde suscripción los corredoressolo deben de estar legalmenteautorizados y mantener uncontrato o carta de condiciones

Más a fondo

tor de Estrategia y Desarrollo de Dual Ibérica, comenta que “uncorredor no puede tener una participación en una agencia de sus-cripción. Realmente, el cliente de la agencia es la aseguradora porcuenta de quien opera. En definitiva, una agencia de suscripciónno deja de ser una aseguradora ‘virtual’, hace todas sus funcio-nes con la excepción del capital, que es de la aseguradora, lo cualplantea un conflicto de intereses con el corredor, imposible desalvar. En mi opinión un corredor independiente nunca puede dis-

poner de una capacidad asegu-radora propia, bien sea unaagencia de suscripción o me-diante acuerdos especiales de ra-peles, ya que entonces no seráindependiente”.

Sin embargo, SebastiánRoso, administrador único deFarley, dice que “no hay ningúnproblema en que un corredor(persona física o jurídica) pue-da tener una participación enuna agencia de suscripción. Enel caso de que sea un porcen-taje significativo, debe de es-

tar sujeto al régimen de participaciones significativas regula-do en el artículo 28 de la Ley 26/2006. Asimismo, estos corre-dores tendrán que informar, según el artículo 33.3 y 42.1 de estamisma ley, de la vinculación de la participación que ostentenen la agencia de suscripción para dar transparencia a los vín-culos que pueda mantener”. Además, requiere la comunicacióndel expediente a la DGSFP, que deberá evaluar la operación y,en su caso, oponerse.

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Las agencias desuscripción confían en laprofesionalidad delmediador, estableciendocon él relaciones sólidasde colaboración

Productos para Pymes

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Asimismo, se ha habilitado laposibilidad de incorporar franquiciasopcionales con descuentos asociadosen las garantías RC explotación, de

productos y de trabajos fuera del cen-tro, y de la misma manera, en la ga-rantía de robo. Además, se ha elimi-nado las franquicias de la garantía de

escapes de agua y la espe-cífica para cubiertas de fi-brocemento y plástico enextensivos. ambién se hahabilitado la posibilidadde contratar la garantía demaquinaria y equipos elec-trónicos, a primer riesgo oa valor total

En cuanto a la tarifa, desde laentidad se destaca “una disminuciónimportante de los precios de las ga-rantías de Incendio y de Responsa-bilidad Civil, reducción que ha sidoposible gracias al buen resultado téc-nico del producto en los últimosaños. También se han incrementadosustancialmente los descuentos porvolumen de prima y, en RC, por vo-lumen de facturación, lo que mejo-ra las condiciones de contratación deempresas de mayor dimensión”.

Nuevos seguros de Asistencia Familiar iPlus yHogar iPlus de Santalucía

El producto Hogar iPlus incluye un con-junto de coberturas y servicios que incluyen ga-rantías de gran uso como Asistencia en el Ho-gar o Protección Jurídica Integral. Pero a la vezofrece un precio muy competitivo ya que seadapta a las necesidades del cliente y a sus ex-pectativas.

En cuanto al seguro Asistencia Familiar iPlus, sigue lamisma línea de garantías y coberturas que Asistencia Fami-liar Plus, y nace con un alto componente asistencial y con laidea clara de un uso frecuente, sobre todo en lo referente a

garantías de asistencia enviaje o médica. Sin em-bargo, desde la entidad se explica que “es un producto fle-xible, muy atractivo en su contratación y a la vez perfecta-mente sostenible en el tiempo”.

Santalucía amplía su oferta con lacomercialización de dos nuevosproductos, más flexibles y con tarifasmodulables: el Seguro de Hogar iPlus yel Seguro de Asistencia Familiar iPlus.

MGS Seguros ha lanzado al mercado unnuevo producto dirigido al sector industrial,“Multirriesgo Empresa XXI”, que incorporanovedades. Sobre todo en ResponsabilidadCivil donde se amplía la suma asegurada ylos límites de contratación por víctima en RCderivada de accidentes de trabajo.

MGS mejora su seguro para las industrias

Productos para Pymes

Catalana Occidente crea un seguro para vehículos eléctricos

El seguro de Automóvil para Vehícu-los Eléctricos incluye todas las caracterís-ticas de los seguros tradicionales de Cata-lana Occidente tanto en la asistencia al ve-hículo como a las personas. De hecho, tie-ne el remolque desde el kilómetro 0, la ayu-

da técnica en carretera o la sustitución deruedas pinchadas, además de la asistenciapor fallo de batería. También cuenta conla repatriación y el transporte de heridosy enfermos, gastos médicos y gastos de ho-tel por convalecencia, entre otros.

Este seguro viene a aumentar los pro-ductos que ya comercializa la asegurado-ra en España en Líneas Financieras.

Entre sus coberturas está: protege ala empresa, sus filiales y clientes por las pér-didas por fraude incluyendo los gastos dedefensa; reparación de cámaras de seguri-dad; reparación o reemplazo de caja fuer-te después de un robo; reconstitución delos datos por un fraude informático; gas-tos para delimitar y/o establecer el al-cance de la pérdida; gastos derivados de da-ños a los bienes; inclusión de filiales querepresenten hasta un 25% del volumen defacturación o del número de empleados; ycobertura a empleados de compañías conlas que el asegurado subcontrata cualquierfunción administrativa.

QBE tiene un producto de infidelidad de empleadosQBE está comercializando un nuevoseguro de Infidelidad de Empleados.El producto protege el patrimoniodel asegurado contra la apropiaciónfraudulenta por parte de empleadosy/o terceros de dinero, acciones,bienes, valores, fondos o cualquierotro activo por la comisión dedelitos como la apropiaciónindebida, estafa, hurto, robo, roboen caja fuerte con cámara deseguridad, defraudación de fluidoeléctrico y uso ilegítimo de terminalde comunicación.

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El Grupo Catalana Occidente ha desarrollado un seguro de automóvilexclusivo para vehículos eléctricos. El grupo está convencido de laimportancia del cuidado del medio ambiente y por ello trabaja en generar yfomentar este tipo de iniciativas.

Productos para Pymes

De esta forma, el cliente es el que de-cide el precio a través de la selección delas coberturas y servicios que necesita. Ade-

más, se incorporan coberturas que reducen elprecio del seguro, como el copago o el uso ex-clusivo de reparadores de la red AXA Calidad.

Desde la aseguradora se indica que “aligual que ocurre con Autos, el nuevo produc-to de Hogar revaloriza la figura del mediadorde seguros, ya que su labor de asesoramientose hace más evidente a la hora de ayudar a sus

clientes en el diseño del producto que mejor se adaptea sus necesidades reales de aseguramiento”.

Hogar Flexible cuenta con tres modalidades: FlexiBási-co, FlexiConfort o FlexiVip, a las que se pueden sumar cober-turas y servicios que aumentan o rebajan el precio final del se-guro.

Entre las nuevas coberturas que incluye Hogar Flexiblese encuentran el servicio de bricolaje en el hogar (opcional parala modalidad FlexiConfort e incluida dentro del FlexiVip); asis-tencia y protección jurídica VIP (asesoramiento, envío de con-tratos, revisión de escritos; defensa penal; reclamación de da-ños, etc.); la reparación de averías sin daños; las roturas demetacrilato y peceras o la inhabitabilidad de la vivienda pordecisiones de la autoridad.

Generali Hogar ofrece, en un único producto, todas las po-sibilidades de una gama completa, con garantías adecuadas alas particularidades y exigencias de cada vivienda. El cliente pue-de elegir una de las tres modalidades predefinidas (Práctico,Confortable y Exclusivo) o la opción de contratación a la car-ta, con la que alcanza la total personalización de la póliza.

Generali Hogar cuenta además con una serie de nue-vos servicios adicionales como trabajos de “manitas”, den-tro del Servicio de Asistencia del Hogar, servicio para mas-cotas y plantas, protección para el teléfono móvil y defen-sa ampliada exclusiva.

Generali Seguros ha presentado su nueva póliza GeneraliHogar, un nuevo producto en el que concentra toda sugama actual de seguros del Hogar (Hogar Seguro, HogarMaster, Hogar Elite y Hogar Arrendador). La compañíapretende “impulsar las ventas y agilizar el proceso decontratación mediante una oferta más homogénea, quepermite ofrecer pólizas totalmente personalizadas”.

Generali Hogar permite lapersonalización de coberturas

“Pagar sólo por lo que necesitas”. Ese es el conceptoque AXA quiere tener en su estrategia comercial

para mejorar su competitividad en el seguro deHogar Flexible.

AXA flexibiliza su seguro de Hogar

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Productos para Pymes

En esta emisión, con la protección del 100% del capi-tal, la rentabilidad está referenciada al Ibex 35 a lo que se aña-de un cupón al vencimiento de abril de 2016, de hasta el 30%.La rentabilidad final estará en función de la evolución del se-lectivo y siempre por encima del 4%.

Para Luis Sáez de Jáuregui, director de Vida, Pensionesy Servicios Financieros de AXA, la cuarta emisión de Primac-tiva “recoge las dos necesidades básicas de los clientes: ren-tabilidad y protección”. En este sentido, los capitales inver-tidos (mínimo de 6.000 euros y sin techo máximo) están pro-tegidos a través de un bono senior de máxima solvencia y cuen-ta con la máxima liquidez, aplicando el valor de mercado, unavez finalizado el periodo de suscripción el próximo 27 de abril.En caso de fallecimiento, AXA garantiza el pago a los bene-ficiarios el capital principal y un adicional de 600 euros.

AXA ha puesto en elmercado de nuevo elproducto de VidaPrimactiva Plus, en el queel cliente obtiene una altarentabilidad y protecciónsin comisiones desuscripción,mantenimiento nireembolso y unaperspectiva de inversiónde cuatro años.

Cuarta emisión de PrimactivaPlus de AXA

“Mafpre en tu Smartphone” permite obtener informaciónadicional (dirección, teléfono, correo electrónico) de oficinas,centros médicos, talleres, centros de peritación o empresas co-laboradoras, y calcular la ruta más rápida para llegar al lugar ele-gido. Adicionalmente, los usuarios podrán realizar, con sólo pul-sar un botón, llamadas directas a los Centros de Atención al Clien-te de Mafpre Familiar, enviar un e-mail o consultar las espe-cialidades disponibles en cada centro médico, por ejemplo.

Asimismo, la aplicación muestra consejos sobre cómo ac-tuar cuando se ha sufrido un accidente. Tam-bién facilita la información ne-cesaria para que el cliente re-suelva su incidencia, como, porejemplo, el teléfono de asis-tencia o la búsqueda de la ofi-cina Mafpre más cercana.

Para acceder a estos ser-vicios, cualquier usuario pue-de descargarse la aplicación através del Portal Mafpre, enwww.mapfre.com/movil.

Mafpre ha actualizado los servicios de su aplicación para smartphones parapoder enviar asistencia en carretera de una manera más rápida y efectiva. Elcliente puede elegir, a través de su aplicación “Mafpre en tu Smartphone”, siquiere llamar a Mafpre o que la compañía le llame. Si selecciona esta últimaopción, además de recibir la llamada, el teléfono enviará la localizaciónexacta del cliente para enviar la asistencia en carretera de forma efectiva.

Mapfre localiza a sus clientes en unsiniestro a través de su smartphone

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Al día en economía

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El presidente delGobierno, Mariano

Rajoy, ha concretado enel Congreso que el plan

de lucha contra el fraudefiscal prohibirá las

operaciones en efectivode más de 2.500 euros“en las que intervenga

un empresarioprofesional”.

Rajoy también ha avanzado que quienes incumplan la prohibición se en-frentarán a multas del 25% del valor del pago. La limitación de los pagos en efec-tivo se inspira en medidas similares que ya se aplican en Italia y Francia. Romaha puesto el tope en 1.000 euros, y París en 3.000.

En el caso de las empresas, limitar el pago en efectivo supone un obstá-culo a la utilización de facturas falsas. Este típico fraude consiste en que unaempresa que tributa en el IRPF por el sistema de módulos emite una factura porun servicio que no ha prestado para que otra compañía pueda desgravarse unIVA que, en realidad, nunca ha pagado. El objetivo de recaudación del plan seeleva a 8.161 millones.

En cuanto a la amnistía fiscal, Rajoy ha matizado que las rentas que aflo-ren pagarán un gravamen del 8% —para las empresas— o del 10% —para losparticulares—. Tabién ha insistido en que es una “medida excepcional”, que sólotendrá efectos en 2012 y que responde a un momento en que España necesitareducir el déficit público hasta el 3 % del PIB en 2013.

El Gobierno limitará a los profesionales el pago en efectivo a 2.500 euros

Los fallos informáticos suponen pérdidas dehasta 75.000 euros por horaUn estudio de Compuware revela en un análisis que las pérdidas en lasempresas producidas por un fallo en una aplicación pueden alcanzar los7,5 millones de euros en una hora.

La mayoría de los costes provocados por el parón produc-tivo oscilan entre los 45.000 euros y los 75.000 euros por hora,en función del tipo de actividad de la compañía. Los mayores cos-tes los sufren las organizaciones de telecomunicaciones alcanzando“los 7,5 millones de euros por hora perdida, seguido de las fir-mas de brokers financieros y las empresas de tarjetas de crédito.

Las pérdidas no son solo de beneficios. Una empresa deentre 100 y 1.000 empleados sufre un promedio de 140 horasanuales de inactividad debido a problemas en las aplicaciones,lo que se traduce en reducción de productividad, pérdida de con-fianza de los clientes, e incluso problemas de seguridad y de res-ponsabilidad legal por la pérdida de datos.

Al día en economía

Los Técnicos del Ministerio de Hacienda (Gestha) apuestan por crear unnuevo tipo impositivo sobre los mayores beneficios empresariales, quepermitiría recaudar 13.900 millones de euros al año.

El contrato para emprendedores representa uno decada diez nuevos empleos indefinidos

En el tercer mes del año se firmaron un total de 98.485 con-tratos indefinidos, mientras que, según apuntó la ministra del ramo,Fátima Báñez, en las seis últimas semanas se han firmado algomás de 10.000 contratos para nuevos empresarios. A pesar de queeste tipo de contrato está dirigido específicamente a las empre-

sas con menos de 50 trabajadores, sólo uno de cada diez era deesta modalidad.

Además, una tercera parte (36.848) fueron conversiones deempleos temporales en fijos. En total, se registraron 1.026.858contratos, lo que representa una caída del 11,1%.

El nuevo contrato indefinido para emprendedores introducido por el Gobierno en lareforma laboral representó cerca del 10% de los empleos fijos de marzo, según datospublicados por el Ministerio de Empleo.

El Estado obtendría 13.900 millones subiendoSociedades a las grandes empresas

Gestha señala que la limitación de la aplicación de de-ducciones “no acaba con la falta de proporcionalidad del Im-puesto de Sociedades”, ya que las grandes empresas -aquellasque facturan más de 1.000 millones al año- continuarán dis-poniendo de vías de escape para tributar al 16,88% frente al 22%de las microempresas o 20% de las pequeñas compañías. Fren-te al limitado aumento de la recaudación previsto, los técnicosapuestan por crear un nuevo tipo impositivo sobre los mayo-res beneficios empresariales, al igual que se hizo con el IRPF.

Por sí sola esta reforma ya generaría un aumento de la recau-dación demas de 13.900 millones de euros al año.

Esta medida afectaría únicamente a las empresas con be-neficios que superan el millón de euros, que principalmente sonlas 5.740 sociedades que tienen una facturación superior a los45 millones, que pasarían así a tributar a un tipo inicial del 30%para el primer millón de euros de beneficios y un segundo tipodel 35% para beneficios superiores al millón, medida que ree-quilibraría su carga fiscal con la de las pymes.

Al día en economía

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UPTA denuncia las dificultadespara acceder a las ayudas de fomento del autoempleo

UPTA denuncia que cada vezson más los trabajadores en

desempleo que tienendificultades para poder accedera las subvenciones al programa

de promoción del empleoautónomo.

Sólo en la Comunidad de Valencia y en Asturias hay másde 3.300 solicitudes sin atender. La Orden TAS, 1.622/2007 de5 de junio, por la que se aprueba la concesión de subvencio-nes al programa de promoción del empleo autónomo estableceayudas a fondo perdido para la incorporación al trabajo au-tónomo que van desde los 5.000 a 10.000 euros según las ca-racterísticas personales del solicitante y reservadas para las per-sonas demandantes de empleo que desean poner en marchauna actividad por cuenta propia. El programa está dotado anual-mente con unos 94 millones de euros y su gestión está trans-ferida a las Comunidades Autónomas.

Sin embargo, en diversas regiones y según la organiza-ción, “los retrasos en los pagos de estas ayudas empiezan asuperar los dos años y en algunos casos se están denegandolsin suficiente explicación”. Asimismo denuncian que “algunosexpedientes aprobados han sido denegados posteriormente porfalta de recursos presupuestarios”.

En general, un 66% de em-presas españolas cree que las rela-ciones profesionales directas se-guirán constituyendo la mejor for-ma de atraer clientes durante lospróximos dos o tres años, según unaencuesta de Regus. Sin embargo,son cada vez más los que predicen la creciente importancia delas redes sociales en el nuevo mix de negocios (un 60%, encomparación con el 40% de los tres años anteriores).

Por otra parte, la publicidad online es otra de las herra-mientas que están experimentando un mayor impulso segúnel 54% de los encuestados españoles, que la consideran unode los mejores canales para hacer nuevos contactos, en com-paración con el 45% del período anterior. De hecho, el papelde la publicidad tradicional, el marketing directo y el tele-marketing sigue disminuyendo.

Otro de los instrumentos imprescindibles para conseguirposibles clientes según los encuestados son la contrataciónde comerciales con buenos contactos (38%) y las reunionespúblicas en acontecimientos clave (38%).

El 71% de los pequeños negocios considera que lasrelaciones comerciales cara a cara serán la clave ala hora de conseguir nuevos clientes, mientras quepara las grandes compañías este porcentaje sereduce al 61%.

El cara a cara, la mejor manerapara captar nuevos clientes

Al día en economía

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El Ejecutivo prevé una importante rebaja del IRPF a los emprendedores

Las compañías que tributan como personas físicas sufrenahora un trato fiscal mucho más discriminatorio que las que pa-gan al fisco como personas jurídicas. De manera que el objeti-vo del Gobierno es el de trasladar las ventajas fiscales de So-ciedades al IRPF.

Así, el Ministerio Hacienda quiere divi-dir la base imponible del impuesto de la ren-ta en tres, por lo que quedaría una base general, otra para el aho-rro y otra para la actividad emprendedora. Esta medida se ha in-cluido en diversos borradores de la norma.

El Gobierno podría aprobar, en la Ley de Emprendedores, medidas para fomentar laactividad emprendedora, que incluirá una fuerte rebaja del IRPF para el colectivo.Hacienda estaría barajando esta medida para los autónomos y las pymes que no tributanen el impuesto de sociedades con el fin de impulsar el crecimiento económico.

Autónomos y empresas denuncian “lagunas”en el plan de pago a proveedoresUPTA ha denunciado que el plan diseñado para que lasAdministraciones Públicas puedan pagar sus facturas pendientes conproveedores tiene algunas “lagunas”.

Entre las cuestiones que más plan-tean, destaca el temor a que no estén to-das las facturas inscritas en el registro quelos ayuntamientos mandaron a Haciendahasta el 15 de marzo. Además, creen quealgunas están sin contabilizar, “lo que po-dría dificultar su presentación más adelante”.Otra de las carencias que plantea es saber

qué ocurrirá ante la posibilidad de que eltitular de la factura ya no esté en el mer-cado por concurso de acreedores, disolu-ción de la sociedad o porque los acreedo-res del titular no puedan cobrar sus dere-chos ni reclamárselos al Ayuntamiento.

Esta organización también destacael caso de los autónomos que han espe-

rado mucho para cobrar sus facturas y hansolicitado la devolución del IVA que hanpagado y pueden haberlo cobrado ya.

Quedan pendientes de solución al-gunos temas como la pérdida de los interésde demora, o qué va a ocurrir en el PaísVasco y Navarra, que tienen un sistema fis-cal propio y no están incluidas en el plan.

Al día en economía

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El Gobierno anuncia unplan para crear empresas “en 24 horas”

La vicepresidenta del Gobierno y portavoz, SorayaSáenz de Santamaría, ha destacado que elEjecutivo que preside Mariano Rajoy tiene “laambiciosa voluntad” de que en 24 horas puedaponerse en marcha una compañía en España.

Para ello ha anun-ciado la elaboración de“un plan completo desimplificación legal, nor-mativa y de creación deempresas”, con el quepoder sortear “obstácu-los y burocracia”. El Go-bierno está elaborandoun proyecto de ley queprevé suprimir las licen-cias municipales previasde obra y apertura paraciertas actividades. Se trataría, según explicó, de una serie de“medidas fiscales, con nuevas fórmulas para obtener créditoy de simplificación y agilización”. En este sentido, reconocela labor del Ayuntamiento de Córdoba por poner en marcha lalicencia express, que ha permitido reducir de “diez meses a diezdías” la apertura de un comercio.

Pagar el IVA antes de cobrar la facturaserá opcional para las pymes

La ley de emprendedoresque prepara el Gobierno

dará libertad a las pymespara aplicar el régimen

de IVA que más lesconvenga en función del

tipo de operación.

De esta forma, una pequeña y mediana empresa podráseguir pagando el IVA en el momento en que emite una fac-tura en determinadas ventas y, en otras, abonar el impuestoen el momento de cobrar. El ministro de Hacienda, CristóbalMontoro, durante una intervención en el Club Antares de Se-villa, señaló que las pymes y autónomos que sean proveedo-res de bienes y servicios de la Administración Pública serán losprimeros en aplicar este cambio normativo. Hacienda entien-de que posee mayor información de estas empresas, lo que re-duce la posibilidad de que se utilice el llamado criterio de cajaen el IVA para defraudar a la Agencia Tributaria.

En cualquier caso, el objetivo es que finalmente el con-junto de pymes y autónomos puedan pagar el IVA en el mo-mento de cobrar la factura. Se trata de una vieja reclamaciónde las organizaciones empresariales.

Al día en seguros

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Es necesario difundir la labor del corredor

Durante su intervención, Rafael Velázquez, presidente deAnacose, hizo referencia a la crisis que estamos viviendo y cri-ticó que se den “ingentes ayudas al sector puramente financiero,frente a las desconsideraciones con que se trata al sector ase-gurador y, en particular, a los canales profesionales de distri-bución como el nuestro”. Asimismo, Velázquez pidió apoyo a lasaseguradoras para “la búsqueda de soluciones ante posibles pro-blemas de relevo generacional en nuestras corredurías, o de cual-quier otro tipo”.

En cuanto al premio, el presidente de Anacose dijo que “esteaño nos ha parecido que era de justicia reconocer una gran ini-ciativa para nuestro sector: la revista digital PymeSeguros. Esevidente que cumple sobradamente con los requisitos que de-ben cumplir los propuestos al premio por su labor difusora delseguro y por ser un canal de comunicación entre y para corre-dores. Es una iniciativa independiente y tiene un carácter par-ticipativo, y una gran pluralidad en los temas que abarca”.

Posteriormente, Rafael Velázquez cedió la palabra a Ana Mu-ñoz, anterior galardona de este premio. Durante su intervención,la socia de la correduría Ponce y Mugar, dijo que “no todo vale

para captar clientes, somos corredores y nuestra razón de ser esla satisfacción del cliente. Cumplimos con una función social por-que comercializamos protección, confianza y seguridad”.

Ana Muñoz resaltó el hecho de que, en el actual contex-to de crisis, se haya creado una revista como PymeSeguros, “hayque ser valiente para poner en marcha un proyecto y ser tes-taruda para sacarlo adelante, emprendedora para mantenerlo ymuy, muy osada para que sea una revista digital y exclusiva paracorredores. Eso y algo mas es Carmen Peña: suave pero enérgi-ca, educada pero firme, trabajadora pero atenta con sus ami-gos. Con todo este caldo de cultivo nace PymeSeguro, cada díamas interesante. ¿Hay quien duda que será un éxito?”.

Tras la recepción del premio de manos de Ana Muñoz, Car-men Peña, directora de PymeSeguros, tomó la palabra para agra-decer que “se haya elegido a esta revista como el primer mediode comunicación que recibe el premio San Francisco Javier”. Asi-mismo, agradeció a todo el equipo que está detrás de la revistay que desde el principio ha puesto mucha ilusión en él. Además,afirmó que “se ha apostado por los corredores porque conozco lalabor que hacéis y creo que es necesario difundirla mas”.

El pasado 29 de marzo, la revista PymeSeguros tuvo el honor deser el primer medio de comunicación premiado por la AsociaciónNavarra de Corredores de Seguros (Anacose) en la VII edición desu premio San Francisco Javier. En el acto de entrega, que secelebró en la Confederación de Empresarios de Navarra (CEN), sehabló de la función social del corredor y de su necesidad dedifundirla.

Al día en seguros

La campaña de información se centraen el derecho del consumidor a elegir li-bremente la compañía de seguros cuando so-licita un crédito al consumo. La UCA dice ha-ber comprobado cómo los bancos imponen lasaseguradoras de su grupo a la hora de concederun crédito, práctica que “se aleja de los límitesde la legalidad”. El consumidor, advierte esta aso-ciación, debe de tener la libertad de contrataraquella póliza que mejor responda a sus intereses, siempre quecubra lo exigido por la entidad financiera y que el seguro estéjustificado por la necesidad de garantizar el crédito. Por ello,recomienda al usuario que pida a la entidad bancaria que de-termine las coberturas que razonablemente pueda exigir.

También insta al usuario a que busque alternativas y com-pare primas y coberturas, y no admita los seguros a prima úni-ca ni la imposición de seguros no relacionados con la cobertu-ra de las garantías del crédito. Por eso, recomienda el asesora-miento cualificado e independiente por parte de agentes y co-rredores de seguros y de las asociaciones de consumidores.

La agencia de noticias EFE ha informado que laUnión de Consumidores de Andalucía (UCA)recomienda a los usuarios asesorarse antes depedir un préstamo para evitar que los bancos exijanla contratación de diversas pólizas de seguros conaseguradoras del propio grupo financiero.

El pleno de la Federación deCorredores y Corredurías de Se-guros de España (Fecor) ha acor-dado que el próximo 16 de mayose celebrarán las elecciones pararenovar la Junta de Gobierno pordos años más. Y se decidió uncambio en el sistema electoral demanera que estas serán las primeras elecciones en las que seelija únicamente a la figura del presidente quién, posterior-mente, nombrará a su Junta de Gobierno. Fecor, como insti-tución representativa de asociaciones de corredores, tiene laparticularidad de que los cargos de su Junta de Gobierno per-tenecen a la asociación que lo ostenta y no a la persona queésta designe para ocuparlo. El periodo electoral comienza elpróximo 16 de abril, un mes antes de las elecciones.

Por otra parte, Fecor ha comunicado que, a partir junio,se incorporará nuevamente a la Federación Mediterránea de Co-rredores de Seguros (FMBA) en donde ocupará una de las pre-sidencias. A la Asamblea General que esta federación celebraen Mónaco entre los días 6 y 8 de junio asistirán David San-za, presidente de Fecor, y Juan Antonio Marín-Domenech, queserá el representante de la asociación en la FMBA.

Este año se va a producir un cambio en el sistemaelectoral de Fecor. A partir de ahora, será elpresidente el que elija su Junta de Gobierno.

El presidente de Fecor elegirásu Junta de Gobierno

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UCA recomiendan asesorarse para evitarque los bancos impongan los seguros

Al día en seguros

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Iñaki Ereño, consejero delegado dela aseguradora, también resalta su polí-tica de empleo ya que en 2011 generó 411puestos de trabajo, que representan un in-cremento del 5,8% de la plantilla del gru-po. A cierre del año, el número de em-pleados de todas las áreas de la compa-ñía asciende a 7.473, y destaca especial-mente el crecimiento en las divisiones deSanitas Nuevos Negocios, que ha incre-mentado su plantilla en un 34%, y Sani-tas Hospitales, que creció un 23%.

La aseguradora se mantiene en elsegundo puesto del ranking de compa-ñías de Asistencia Sanitaria con una cuo-ta de mercado del 17,4% en 2011, se-gún los últimos datos facilitados porICEA. El pasado año incrementó el nú-mero de clientes en un 5,1%, hasta al-canzar la cifra de 2,08 millones. La fac-

turación de Sanitas creció un 5% hastasituarse en 1.531,2 millones de euros,con un beneficio neto de 91,8 millonesde euros, un 7,5% más que en 2010. Encuanto a Sanitas Seguros facturó 1.114,3millones de euros, un 3,1% más que en2010. Ereño está convencido de que “seincorporaría alrededor de un millón depersonas al seguro privado si se volvie-ra a implantar la reducción fiscal”.

Para 2012 espera obtener un creci-miento del 5% en sus ingresos y de un 3%en beneficios. En cuanto a clientes, el con-

sejero delegado dice que cree que repe-tirán los 100.000 de este año.

Por otra parte, Sanitas y la Confe-deración de Asociaciones Empresariales deBurgos (FAE) han firmado un acuerdo decolaboración para que todo el personal delas empresas asociadas a FAE, así como afamiliares directos que convivan con el ti-tular de la póliza, accedan a los produc-tos de asistencia sanitaria en condicionesexclusivas y con grandes ventajas eco-nómicas.

Según ha explicado David Gómez, di-rector de zona de la entidad, “este acuer-do confirma el compromiso de Sanitas conlos autónomos y con las pequeñas y me-dianas empresas, a los que ofrece un se-guro de Salud adaptado a sus necesidadesreales, tanto asistenciales como econó-micas, para que puedan proponer a sus em-pleados un cuidado global de la salud”.

El acuerdo tiene una duración de unaño, prorrogable por períodos anuales,y entre los seguros con ventajas exclu-sivas que Sanitas ofrece a la confede-ración, se encuentran Sanitas Primero,Sanitas Más Salud, Sanitas Profesiona-les y Sanitas Empresas.

El grupo Sanitas invirtió en 2011un total de 61,9 millones de

euros en mejorar la calidad deservicio que presta a sus clientes,

como la apertura de centrosmédicos y la incorporación denuevas unidades médicas de

vanguardia.

El Grupo Sanitas destaca su mejoradel servicio y su generación de empleo

Al día en seguros

De esta forma, Ibex Insurances Services preten-de utilizar la plataforma para su despliegue comercialy empresarial. Además del ahorro de costes, la correduríaha valorado las posibilidades que ebroker ofrece para brin-dar cobertura a su red de oficinas desde el punto de vis-ta de la interconexión entre centros, aportando mayorpresencia, movilidad y disponibilidad, además de ser unasolución informática con la que realizar una gestión in-tegral de la información como entorno único de ope-raciones.

Por su parte, el Grupo Aico ha desarrollado una pla-taforma corporativa, orientada a facilitar los procesosde trabajo internos de la entidad y optimizar la respuestaa las necesidades de sus clientes. El objetivo primordial

es automatizargran parte delos procesosque se realizanen los departa-mentos de Administración, Siniestros y Producción, parapoder liberar al personal destinado a estas funciones yemplearlo en labores comerciales.

Javier Artacho, consejero delegado de Grupo Aico,afirma que “la conjunción de ambas herramientas, ebro-ker web + Plataforma Aico, resulta una solución idealpara la maximización de la productividad en una co-rreduría de seguros. Ambas persiguen el mismo objeti-vo y se complementan de forma natural”.

Uniteco Profesional sigue apostando por la RC para clínicas

En esta ocasión, ha puesto en mar-cha una campaña para promover su ofer-ta además del asesoramiento en estecampo. David de la Torre, responsable deldepartamento de Seguros de RC de la co-rreduría, dice que “no es fácil ver un buenproducto de RC Profesional de sociedadescon las garantías, coberturas y servicio ge-

neralizado necesarios en este sector deactividad. Por eso, muchos corredoresajenos a nuestra empresa ofrecen estemismo seguro, tras haber comprobado

que tiene la máxima calidad y un servicio excepcional”.Uniteco Profesional va a iniciar distintas acciones comer-

ciales con el fin de llegar, al menos, a unas 12.000 sociedadesmédicas en 2012. Estos seguros no solo protegen de las recla-maciones de los pacientes sino que le defienden frente a su pro-pia aseguradora, además de contar con una defensa jurídica es-pecializada e incluso cubre la pérdida, extravío o deterioro delas historias clínicas.

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Tanto Ibex InsurancesServices LTD como el Grupo

Aico han decidido elegirebroker como plataforma

web. Se trata de unaaplicación accesible para

sus usuarios a través deInternet mediante el uso

de un navegador.

Ibex Insurances Services y el Grupo Aico eligen ebroker

La correduría especializada en profesionales sanitarios UnitecoProfesional sigue apostando por los seguros de Responsabilidad CivilProfesional de las sociedades médicas sin internamiento.

Para ello, se ha adoptado por una-nimidad reformar sus estatutos que lespermita dar un salto cualitativo en sus ob-jetivos, transformándose en una asocia-ción empresarial con la finalidad de in-tegrarse próximamente en la CEOE. Noobstante, Martín Navaz, presidente de laasociación, ha afirmado que “no quierenentrar en conflicto de competencias conAemes, sobre todo en el tema de la ne-gociación del convenio. Nuestro objeti-vo es poder participar en las Comisiones

clave de la CEOE, como la de la Unión Eu-ropea. Los retos y desafíos son enormesy una asociación como la nuestra tieneque estar en los lugares estratégicos don-de se toman las decisiones”.

Durante su discurso dijo que la aso-ciación “ya ha firmado un total de 34 Car-tas de Condiciones con las principales ase-guradoras, lo que supone prácticamenteel 90% del sector. Y en cuanto al Códigode Buenas Prácticas en Siniestros, ya sehan rubricado dos acuerdos, con AXA yAllianz, y contamos con una lista de es-pera muy importante”.

Por su parte, Borja López-Chicheri,director gerente de la asociación, presentóel informe de actividades de la asociacióndel último año, y Julio de Santos, el te-sorero, hizo lo propio con las cuentas de2011 y el presupuesto de 2012, apro-bándose todas ellas por unanimidad.Además, Elisa Poch, en representación dela correduría EPG & Salinas, se ha incor-porado a la Junta Directiva de Adecose ensustitución de (Cotes).

El acto fue clausurado por FlaviaRodríguez-Ponga, máxima representan-te de la Dirección General de Seguros yFondos de Pensiones, quien en su in-tervención hizo un repaso por los prin-cipales hitos del sector asegurador paraeste año, tanto a nivel europeo como na-cional. Entre los principales retos paraEspaña, destacó uno sobre el resto, avan-zar en la profesionalización del sector.

Por otro lado, Adecose ha obteni-do la certificación por parte de BureauVeritas Certification en la implantaciónde un Sistema de Gestión de la Calidadsegún la norma UNE-EN ISO 9001:2008.

Esto implicará una mejora para laasociación tanto en la gestión de sus re-laciones con los asociados y de sus re-laciones institucionales, como en la re-alización de sus actividades. Desde laasociación destacan que “en el procesode auditoría, se ha obtenido la certifi-cación sin ninguna No Conformidad, loque constituye un éxito en la implan-tación del sistema”.

Al día en seguros

Adecose se constituye en patronalLa Asociación Española de Corredurías de Seguros (Adecose), durantela celebración de su Asamblea General, ha tomado la decisión deconstituirse en patronal.

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Al día en seguros

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Según el órgano de control, existe un patrimonio neto negativo de 853.000euros, una cuantía inferior a la mitad del fondo mutual. Además, el déficit de pro-visiones técnicas a cubrir es superior al 10% y el margen de solvencia es insufi-ciente. Estos datos, contabilizados a tercer trimestre de 2011, permiten a la DGSFPadoptar medidas de control especial de acuerdo con la legislación vigente. Entreotras cosas se prohíbe a la entidad disponer de bienes inmuebles, valores mobi-liarios, cuentas corrientes o depósitos, activos financieros, pólizas de seguros ocualquier otro bien de los que sea titular. Igualmente, no se permite realizar, sinprevia autorización, actos de gestión como la asunción de deudas, celebración decontratos, concesión de préstamos, avales o garantías, etcétera.

La entidad tiene un mes para formular las alegaciones que considere opor-tunas contra las medidas de control especial adoptadas. Además, al encontrarseincursa en causa de disolución por su ratio de patrimonio, déficit de provisionese insolvencia, Seguros recuerda que los administradores tienen el plazo de dos me-ses para convocar a los mutualistas para adoptar decisiones sobre su viabilidad.En caso de no hacerlo, se procederá a la disolución administrativa.

Mutualidad General Deportiva cuenta con 9,5 millones de euros en primas y1,2 millones de asegurados. Cubre riesgos de accidentes deportivos tanto de afi-liados como a escolares de comunidades autónomas y deportistas de alto nivel.

La Dirección General de Seguros y Fondos dePensiones (DGSFP) ha adoptado medidas de controlespecial sobre la Mutualidad General Deportiva dePrevisión Social porque ha detectado circunstanciasque pueden poner en peligro la protección delpatrimonio de los mutualistas.

La DGSFP adopta medidas de control sobre laMutualidad General Deportiva de Previsión Social

Willis Networkcomienza laformación de 2012para sus asociados

Durante el primer módulo se hananalizado la optimización comercial delcliente como principal activo de la co-rreduría de seguros. Además, se ha habladode aspectos como el análisis de la carte-ra de clientes, la identificación y tipolo-gía de éstos, los costes de fidelización ycaptación, así como la gestión de basesde datos.

Willis Network ya ha comenzadosu Programa de Formación 2012,bajo el título ‘Análisis de laCartera de Clientes’.

Al día en seguros

43Aemes pide la reducción de lascargas administrativas a FlaviaRodríguez-Ponga

Sanitas, Mutua Madrileña, Pelayo, PSN yReale ganadores de los Premios de Empleo

El acto de entrega, que se realizó 17 de abril, contó con la presenciade Pilar González de Frutos, presidenta de la patronal aseguradora (Unes-pa) y presidenta del jurado. Durante su intervención dijo que “según losúltimos datos que disponemos, en 2010 tuvimos un crecimiento neto de2.000 puestos de trabajo y contamos con más de 50.000 empleos. Y el97% de los contratos son indefinidos. Además somos activos en el cre-cimiento de empleo indirecto e inducido (al potenciar la prestación deservicio en lugar de la indemnización)”.

Además de los premiados en las categorías oficiales, dada la altacalidad de las propuestas recibidas, el jurado ha decidido dar un trofeotambién a Aviva, Caser, Chartis Europe, Liberty y Zurich.

Sanitas, en la categoría de Empleo directoabsoluto; Previsión Sanitaria Nacional, en la

de Empleo directo relativo; Reale, en la deEmprendedores; Pelayo, en la de

Integración; y Mutua Madrileña en la deConciliación han sido las galardonadas enlos primeros Premios de Empleo del Sector

Asegurador organizado por el portalsegurempleo.com.

Durante la entrevista que ha mantenido la patronal de lamediación Aemes con la directora general de Seguros y Fondos dePensiones, Flavia Rodríguez-Ponga, solicitó una reducción de lascargas administrativas que afectan a las empresas del sector.

Además, Gonzalo Pérez y Fernando Prado, presidente y vicepresidente dela patronal respectivamente, presentaron la trayectoria de Aemes y el desarro-llo de sus actividades desde su creación, en el año 1978, con el propósito deapoyar y trabajar estrechamente con la Dirección General de Seguros.

Al día en seguros

ACS-CV firma acuerdos decolaboración con Allianz y Groupama

En el caso de Allianz se trata de una renovación de un acuer-do que cumple su quinto año de vigencia. Mientras que con Grou-pama, es el primer año que lo firman. En ambas casos durante lafirma se dieron a conocer las líneas de productos y de condicionesespeciales que ofrece la entidad al colectivo de ACS-CV.

Por otra parte, la asociación ha puesto en marcha su páginaen Facebook. A través de www.facebook.com/acscv sus asociadosy los consumidores podrán encontrar tanto noticias de ACS-CV comolos enlaces con las apariciones en los medios de comunicación delas actividades de la asociación y otras novedades de interés delsector asegurador. Una de sus señas de identidad será la inmedia-tez y el fomento del intercambio de ideas e información de inte-rés entre los miembros de la comunidad.

Los 15 asociados de laAsociación de Corredores deSeguros de la ComunidadValenciana (ACS-CV) hanfirmado sendos protocolosde colaboración para 2012con Allianz y Groupama.

44La correduría Ribé Salat se incorpora a Assurex GlobalLa junta de socios de Assurex Global, red formada porempresas independientes de brokers de seguros y asesores engerencia de riesgos, ha elegido a la empresa Ribé Salat Brokerde Seguros como “Partner Elect” de su red global para España.

Assurex Global, fundada en 1954,tiene más de 500 oficinas de brokers deseguros y asesores en gerencia de ries-gos en todos los continentes y gestio-na mas de 28.000 millones de dólares(21.000 millones de euros) en primas.Desde la red se indica que “los miembrosde esta extensa organización son elegi-dos minuciosamente a través de riguro-

sos procesos de selección,para conseguir que sólo losmejores brokers de segurospuedan formar parte de ella”.

Según Gerolamo Chiavari, directorgeneral adjunto de Ribé Salat Broker, “lared Assurex Global forma parte de nues-tra estrategia de excelencia en el servicioofreciendo a nuestros clientes una aten-

ción local a nivel global”. Ribé Salat Bro-ker dispone actualmente de 18.000 clien-tes, gestiona más de 53 millones de eu-ros en primas y representa a más de 100aseguradoras.

Al día en seguros

Ante la creciente importancia del mercadointernacional para el grupo, el presidente deMapfre, Antonio Huertas, asumirá personalmentela máxima responsabilidad ejecutiva de ellos, quesuponen más del 60% de la facturación por primas.

Este crecimiento se ha conseguido gracias al buen comportamiento de losramos de Multirriesgo, que han experimentado un incremento del 5,4% con res-pecto al ejercicio anterior, y a la mejora del ratio combinado del negocio reteni-do en medio punto por una rigurosa política de selección de riesgos y de gestiónde los siniestros.

Los gastos de la compañía han experimentado una ligera subida debido aldesarrollo de la marca Reale y a las inversiones en el desarrollo de negocio, loque se ha traducido en un resultado operativo de 56,7 millones de euros, un 1%más que el año anterior. Además, Reale sigue manteniendo un nivel de solven-cia por encima del 320%, con un superávit de 255,1 millones de euros sobre elmínimo exigido, y el Patrimonio Neto ha alcanzado los 404,2 millones de euros,8 millones más que en el ejercicio anterior. Todos estos datos sitúan a Reale enel puesto 13 del ranking de Seguros No Vida.

En cuanto al desarrollo del canal directo, lo quieren hacer junto con sus me-diadores. Lama asegura que “será solo un apoyo para ellos porque no queremoscrear una compañía de directo”.

Reale destaca el comportamiento desus mediadores en el resultado de 2011

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Reale Seguros ha crecido un 0,3%con respecto al ejercicio anterior,por encima del sector aseguradorde No Vida que bajó un 1,1%,alcanzando un volumen deprimas de 767,8 millones deeuros. En este sentido, desde laentidad se quiere reconocer “lasensacional labor que han realizado los mediadores”.

Para ello ha sidodesignado por la Comi-sión Delegada del gru-po, responsable ejecu-tivo (CEO) de las Divi-siones de Seguro Direc-to Internacional y deNegocios Globales y pre-sidente de sus Comitésde Dirección, cargosque estaban vacantes tras el cese por jubi-lación de Andrés Jiménez, el pasado 22 defebrero. Por su parte, Ignacio Baeza ha sidonombrado responsable ejecutivo (CEO) de laDivisión de Seguro Directo España y presi-dente de su Comité de Dirección, en susti-tución de Huertas. Baeza, hasta ahora vi-cepresidente de esta División, es tambiénpresidente de Mapfre Familiar y Mapfre Vida.

Huertas asume laresponsabilidad ejecutiva delos negocios internacionalesde Mapfre

Al día en seguros

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Apromes firma un acuerdo conViajes KuoniLa Asociación Profesional deMediadores de Seguros Apromesha firmado un convenio decolaboración y patrocinio conViajes Kuoni España.

A partir de ahora, los asociadospodrán conseguir los servicios de estaagencia en las mejores condiciones delmercado gracias a los descuentos es-peciales en programaciones de larga dis-tancia, ofertas al grupo y prestacionesde viajes.

En 2011, la entidad incurrió en reclamaciones netas totales de 14.800 millo-nes de euros, incluyendo 5.300 millones de euros en reclamaciones catastróficas, con-virtiendo así este ejercicio en el segundo año con mayores pérdidas catastróficas quese recuerda en los 324 años de vida del mercado de seguros.

Richard Ward, CEO de Lloyd’s, comentó que “dada la envergadura de los siniestrosno nos sorprenden las pérdidas; antes bien, reflejan aquello para lo que estamos aquí:ayudar a la reconstrucción de comunidades y negocios tras el desastre. También re-sulta tranquilizador que, a pesar de estas pérdidas, nuestra fortaleza financiera sehaya mantenido. Es una prueba del robusto control de Lloyd’s y de la profesionali-dad que hay actual-mente en el mercado”.

Sin embargo,Ward se siente de-cepcionado de que,“dado el excepcionalnivel de catástrofesen 2011, los preciosde los seguros no ha-yan respondido deforma más positiva.Estos acontecimientoshan demostrado lanecesidad de la in-dustria de ser másdisciplinados en tér-minos de precios”.

Lloyd’s ha anunciado que el pasado año registró unas pérdidas antes de impuestos de619 millones de euros, debido a las catástrofes naturales.

Lloyd’s presenta pérdidas en 2011

Al día en seguros

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La aseguradora Arag ha cerrado 2011 con 40.800 horas de formación para mediadoresen su programa mixto de cursos online y talleres presenciales.

Arag imparte más de 40.000 horas de formación a mediadores

En total, más de 3.000 agentes y corredores han partici-pado en distintos cursos sobre el ámbito de la defensa jurídicapara familias y empresas en todo el país. Para este año, la com-pañía ha aumentado el número de cursos al resto de gamas deproducto. Además, próximamente se abrirá la Comunidad Arag,una plataforma 2.0 concebida para facilitar el conocimiento yel intercambio informal de opiniones y experiencias entre me-

diadores en un entorno diseñado espe-cíficamente para sus necesidades.

Según Arag, el éxito de este pro-grama reside “en que se ofrece al me-diador no sólo formación sobre los pro-ductos, sino también sobre nuevas téc-nicas de comunicación y venta”.

International SOS gestiona la crisis de los disturbios de MaliLa aseguradora International SOS y la consultora de riesgoControl Risks están proporcionando asesoramiento y asistenciade emergencia a los clientes con viajeros y empleados en Mali.

Tras el golpe de Estado del pasado día 21 de marzo en contra del gobiernodel presidente Amodou Toumani Toure, los saqueos y la delincuencia oportu-nista han dado lugar a una situación de inseguridad en la capital del país, Ba-mako. Ante este escenario, International SOS ha establecido un equipo de ges-tión de crisis en la Central de Alarma de París, contando con el apoyo de losequipos de Londres, Filadelfia y Singapur. El objetivo es identificar y comuni-carse con los clientes afectados, así como organizar los recursos de apoyo yproporcionar asistencia a los clientes. Se puede encontrar información actua-lizada de asesoramiento y análisis a través de la web www.internationalsos.comdentro de la sección Travel Security on line.

Al día en seguros

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DKV crece un 6% en Salud

La compañía ha mejorado su resultado pese a sufrir unaligera pérdida de clientes, del 1% (28.143). Una tendenciaque no se dio en el ramo de Salud, que ganó 13.000 asegu-rados. En el ramo de Asistencia Sanitaria, que representa un78% del total de primas, el incremento fue del 6%, alcanzandolos 386 millones de euros (sin incluir Marina Salud).

El negocio de Decesos creció un 4% hasta los 44 mi-llones, y el de Vida un 1% hasta los 21 millones. Los ramosde Subsidio, Hogar y Accidentes decrecieron ligeramente has-ta los 34, 29 y 8 millones de euros, respectivamente.

El beneficio neto atribuido al Grupo DKV fue de 37,7 mi-llones de euros, un 68% superior al de 2010 (22,4). Estas ci-fras se han logrado, en parte, por el buen comportamientode la siniestralidad (78,4% frente al 80,3% del año anterior).

El volumen de primas de DKV Seguros fue de 625millones de euros en 2011, lo que supone uncrecimiento del 3% (6% en Salud) respecto al añoanterior. El grupo Allianz aumenta

un 1,3% sus primas

El grupo Allianz en España (Allianz Seguros, Fénix Directo, AllianzPopular) ha alcanzado un beneficio neto de 309,6 millones deeuros. Los ingresos por la actividad aseguradora aumentaron un1,3% hasta los 2.980,1 millones de euros en primas.

Vicente Tardío, presidente de Allianz Seguros, diceestar satisfecho “de los resultados obtenidos en 2011.Se ha trabajado duro para adaptarse a las circunstan-cias y esto se refleja en la buena evolución de las pó-lizas suscritas, el número de clientes y la solidez de losingresos por primas”. Por su parte, Iván de la Sota, con-sejero delegado de Allianz Seguros, explica que “en laactividad aseguradora, es notable el comportamiento

de Particulares (+5,4%) y de Vida (+4,2%). En conjunto, nues-tros resultados han sido posibles gracias a la apuesta por la ca-lidad, la innovación, la eficiencia en la gestión y, muy espe-cialmente, la orientación al cliente”.

Por compañías, las primas se distribuyeron así: Allianz Se-guros, con 2.514,8 millones de euros (+0,1%); Fénix Directo, con65,3 millones de euros (+2,5%); y Eurovida: 400 millones de eu-ros (+9,5%). Por líneas de negocio, la distribución del volumende primas fue de 2.015,6 millones de euros en No Vida que semantuvo igual que el año anterior (Automóviles bajó un 0,9% yalcanzó 1.310,1 millones de euros; particulares creció un 5,4%con un volumen de primas de 317,7 millones de euros; y empresasdecreció un 1,3% y consiguió 387,8 millones de euros). El ramode Vida creció un 4,2%, alcanzando 964,5 millones de euros.

Al día en seguros

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Groupama España dice que su ventaes solo un rumorPymeSeguros se ha puesto en contacto con laaseguradora Groupama España, que ha calificadode “un rumor” el hecho de que Francia quieravender su filiar española, según publicabael 25 de marzo el diario Expansión.

“La política de la compañía es no desmen-tir ni confirmar rumores del mercado y, por el mo-mento, no vamos a sacar ningún comunicado”, han dicho desde la ase-guradora en España a nuestra revista. La noticia surgía en el periódico eco-nómico donde se afirmaba que el grupo francés iba a vender “la filial es-pañola pese a que la actividad de la aseguradora en suelo nacional mar-cha viento en popa, las erróneas inversiones de la matriz francesa, sobretodo en deuda griega, van a pasar factura al grupo. Las pérdidas globa-les de 1.762 millones de euros imponen medidas de urgencia para conte-ner la sangría y se ha dado luz verde a los procesos de venta de varias fi-liales, entre ellas las de Reino Unido y Polonia, además de la española”.

Unos días antes de que apareciera la noticia, el Consejo de Admi-nistración de Groupama Seguros aprobaba las cuentas anuales de 2011que supusieron un volumen de negocio de 930 millones de euros y un be-neficio operativo de 43,1 millones de euros antes de impuestos. Este be-neficio se ha basado en la contención de los costes y gastos de la com-pañía, así como en una mayor eficiencia en procesos de gestión y al con-trol de la siniestralidad. De esta forma se ha podido compensar la caídadel 1,4% de la facturación. En los ramos de No Vida, la compañía decre-ce un 4,5%, mientras que la actividad de Vida incrementa la facturaciónun 20%, gracias a la evolución favorable de las primas de ahorro.

El Colegio deMediadores de Valenciacelebra una jornadasobre Redes SocialesInnovación Aseguradora (IA) haparticipado en la jornada sobre RedesSociales que organizó la semana pasadael Colegio de Mediadores de Seguros deValencia.

Basándose en el ejemplo de las entidades másdestacadas en el ranking trimestral que publica esteportal, Carlos Font socio fundador de IA, animó alos mediadores a dar el salto y empezar a estar pre-sentes en las Redes Sociales. En opinión de Font,plataformas como Twitter, Facebook o Linkedin de-ben servir para acercarse a los clientes e identifi-car a otros que podían serlo.

Al día en seguros

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Cigna decide apostar por el corredor

El margen de solvencia delas aseguradoras supera elmínimo legalA 31 de diciembre de 2011, el margen desolvencia de las aseguradoras españolas sesituó en 2,6 veces la cuantía mínima legal,según ICEA.

El estudio “Informe Económico del Sector Asegu-rador. Estadística a diciembre. Año 2011”, realizado porICEA dice que “para los seguros de Vida, el margen sesituó en el 189% sobre el mínimo, mientras que paralos ramos de No Vida fue del 353%, aunque tanto el cál-culo como la composición del margen es diferente paracada tipo de negocio”.

Cigna se haincorporado al‘Grupo de Apoyo’ dela Federación deCorredores yCorredurías deSeguros (Fecor).

Fernando Campos,director comercial de laaseguradora, considera que“este acuerdo confirmaque se trata de un canalque está en el ADN de Cig-

na España y en el de nuestra corporación. La mediación lleva tiem-po apostando por la profesionalización y nosotros tenemos muchí-simo interés en trabajar de forma conjunta en la mejora de proce-sos que agilicen las comunicaciones entre mediador y aseguradora,así como avanzar en la creación de nuevos productos que satisfaganlas demandas del mercado”.

Para David Sanza, presidente de Fecor, “la integración de unaimportante compañía internacional como Cigna en el Grupo de Apo-yo es un honor y una clara muestra de la importancia que represen-ta el pequeño y mediano corredor de seguros como canal para las ase-guradoras especialistas. Esta incorporación viene a reforzar y enri-quecer aún más la vinculación del corredor con Salud, un ramo es-tratégico para nuestros negocios”.

Al día en seguros

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Amesgra se alegra del cambio en la DGSFPLa asociación de mediadores Amesgraandalucía ha mantenido una reunión conFlavia Rodríguez-Ponga, directora general de Seguros y Fondo de Pensiones(DGSFP). Tras ella, Alfonso Figares, presidente de la asociación, se mostró muysatisfecho porque “después de 8 años, recibiéndonos pero sin escucharnos, laDGSFP ha cambiado a mejor, mucho mejor. Nos han oído y comprenden losproblemas que tenemos”.

Durante su reunión con Rodríguez-Ponga, le explicaron que“Amesgraandalucia es una asociación corporativa y no mercan-tilista y que es un error meternos a todos en el mismo saco, puesno es lo mismo defender los intereses profesionales que mer-cantiles”. También le comentaron que “somos la única asocia-ción en donde hay agentes exclusivos y vinculados, además decorredores”. Asimismo, la junta directiva de Amesgraandalucíadijo a la directora general de seguros que “ya estamos en la CEOE,

a través de la CEA (ConfederaciónAndaluza de Empresarios), que esdonde debemos estar los empre-sarios de la mediación. Para ser em-presario no es necesario tener una plantilla de 10 personas. Lu-chamos para que en Andalucía se cree una red de asociacionesprovinciales y una vez conseguido hacer una federación para re-presentarnos a todos en la CEA”.

AXA y la correduría Maresme 2.000 asegurana La Federació Catalana de CiclismeAXA, a través de la gestión de la correduría Maresme 2.000, será laencargada de asegurar por Accidentes y Asistencia en el extranjero a laFederació Catalana de Ciclisme (FCC).

Durante 2012, la aseguradora ofrecerá un seguro a los ciclistas federados, los clubesy la propia federación que mejora las coberturas obligatorias y que permitirá a los amantesdel deporte del ciclismo contar mejores límites en indemnizaciones y asistencia sanitaria.

Al día en seguros

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Fundación Mapfre acercará la cultura aseguradoraa la sociedadLa Fundación Mapfre, el Banco de España y la Comisión Nacional del Mercado de Valores(CNMV) han firmado un convenio de colaboración para acercar la educación financiera yaseguradora a la sociedad.

Esta iniciativa conjunta se enmarca dentro de las diferentes actividades que la Organización para la Co-operación y Desarrollo Económico (OCDE) y la Comisión Europea están desarrollando para conseguir una ma-yor concienciación e implicación directa de los ciudadanos en temas financieros, entre los que se incluyenlos seguros y los planes de pensiones. De esta forma, se pretende ayudar a los consumidores a comprendermejor los productos financieros y aseguradores, a través de la información, la enseñanza y la divulgación.Este plan, que cuenta con el respaldo de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones, contempladiferentes acciones para la población en general, los educadores y los profesionales del sector asegurador.

La correduría Marín Domenech, gestionará los seguros con los empresarios de CádizLa Confederación de Empresarios de Cádiz y DKV hanseleccionado a Marín Domenech Correduría de Seguros para laintermediación del acuerdo alcanzado por ambas entidades.

Esta correduría será la encargada de la promoción y difusión deeste acuerdo a través de las diferentes organizaciones sectoriales quecomponen la Confederación de Empresarios de Cádiz.

Para ello, entre otras cosas, se creará una página web específi-ca que incorporará toda la información necesaria para el empresarioasí como la posibilidad de calcular y contratar según las tarifas ne-gociadas.

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Bajo el peso de la Ley

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Muchas veces no sabemos cuándo estamos ante una cláusula delimitadora del riesgo y cuándo ante

una limitativa. El problema al que se enfrenta la sentencia de la Audiencia Provincial de Barcelona (Sección 13ª), de 20 de

septiembre de 2011, es determinar si la exclusión del hurto, en unseguro de robo, es una cláusula delimitadora del riesgo o

limitativa. Para la Audiencia, la exclusión del hurto en la coberturade robo, que comprende la sustracción ilegítima en cualquiera de

sus formas, es una cláusula limitativa de los derechos delasegurado.

Exclusión del hurto en los seguros Multirriesgo

¿Cláusula delimitadora del RIESGOo limitativa de los derechos del asegurado?

Sabemos que las cláusulas que se incorporan al contratode seguro tienen distinta naturaleza y producen consecuenciasjurídicas también diferentes. Así, nos encontramos con cláusu-las delimitadoras del riesgo que, según indica la sentencia delTribunal Supremo, de 20 de julio de 2011, son aquellas que tie-nen por finalidad delimitar el objeto del contrato, de modo quese concreten qué riesgos son objeto del contrato de seguro, en

qué cuantía, durante qué plazo y en qué ámbito espacial. So-bre estas cláusulas habría que tener en cuenta las exclusionesque se establecen a los riesgos asegurados. De este modo, lasentencia del Tribunal Supremo, de 25 de octubre de 2011, in-dica que son cláusulas delimitadoras las que establecen “ex-clusiones objetivas de la póliza o restringen su cobertura en re-lación con determinados eventos o circunstancias, siempre que

respondan a un propósito de eliminar ambigüedades y concre-tar la naturaleza del riesgo en coherencia con el objeto del con-trato (fijado en las cláusulas particulares, en las que figuran enlugar preferente de la póliza o en las disposiciones legales apli-cables salvo pacto en contrario) o en coherencia con el uso es-tablecido”.

Por otro lado, las cláusulas limitativas de derechos, váli-damente constituidas, van a permitir limitar, condicionar o mo-dificar el derecho del asegurado y, por tanto, la indemnización,cuando el riesgo objeto del seguro se hubiera producido.

Las limitativas deben de estar aceptadas por escritoSabemos también que el régimen aplicable a estas cláu-

sulas es distinto. En este sentido, mientras las delimitadoras,basta que sean entregadas y conocidas por el tomador o ase-gurado, las limitativas deben cumplir los requisitos formales pre-vistos en el artículo 3 de la Ley de Contrato de Seguro, lo quesupone que deben ser destacadas de un modo especial y ex-presamente aceptadas por escrito. Por lo tanto, si no se cum-plen estos requisitos, los tribunales han declarado que se tie-nen por no puestas y, por ello, no son oponibles por parte dela aseguradora al tomador o al asegurado.

Lo que en muchas ocasiones no sabemos, y ahí es dondeviene el problema, es cuándo estamos ante un tipo u otro decláusulas. Como reconoce la sentencia que comentamos: “Aun-que la diferenciación entre cláusula limitativa y de determina-ción del riesgo no es siempre nítida ni absoluta, dado que me-

rece la primera calificaciónuna cláusula de este últimocontenido que, al identificarel riesgo, lo haga de unmodo anormal o inusual, ya

sea porque se aparte dela cobertura propia deltipo de contrato de se-guro de que se trate, yaporque introduzca unarestricción que haya queentender, en aplicaciónde un criterio sistemá-tico en la interpreta-ción, más limitado que

el riesgo contractualmente aceptado de modo evidente”.

¿Ausencia de cobertura?El supuesto de hecho de la sentencia que analizamos tie-

ne que ver la demanda interpuesta por una empresa, en la queejercitaba una acción de resarcimiento de los daños deriva-dos de la sustracción ilegítima cometida por terceros, de unteléfono Nokia E-51, un reloj de oro Festina y dinero en efec-tivo, por importe de 7.500 €, producida sobre las 13:30 ho-ras del día 14 de enero de 2009, en la nave asegurada, con-tra la aseguradora Catalana Occidente, en virtud de la pólizade seguro Multirriesgo pequeña y mediana empresa suscritaentre ambas partes.

La aseguradora demandada se opuso, alegando la ausen-cia de cobertura del siniestro por estar expresamente excluido

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La cláusula de exclusión delhurto en el contrato objetode análisis no estabaresaltada, ni aceptadaexpresamente por laempresa asegurada

Si las cláusulas limitativasno están expresamenteaceptadas por escrito, lostribunales las declarancomo no puestas

Bajo el peso de la Ley

el hurto en las condiciones especiales referidas a la coberturade Robo y Expoliación.

En consecuencia, el problema al que se enfrenta la AudienciaProvincial es determinar si la exclusión del hurto -habitual enlas pólizas de este tipo-, en un seguro de robo, es una cláu-sula delimitadora del riesgo y, según lo dicho,basta con que sea conocido por elasegurado, o es una cláusula li-mitativa de derechos, que tieneque estar expresamente acepta-da y suscrita por el tomador/ase-gurado. Obviamente, la cláusulade exclusión del hurto en el con-trato objeto de análisis por la sen-tencia, no estaba resaltada niaceptada expresamente por laempresa asegurada.

La Audiencia Provincial, des-pués de definir de una forma un tanto confusa qué se en-tiende por cláusulas delimitadoras y por cláusulas limitati-vas de los derechos del asegurado, alude a la definición del se-guro de robo en el artículo 50 de la Ley de Contrato de Segu-ro, que establece: “por el seguro contra robo el asegurador seobliga a indemnizar los daños derivados de la sustracción ile-gítima por parte de terceros de las cosas aseguradas”, añadiendoel párrafo segundo que “la cobertura comprende el daño por lacomisión del delito en cualquiera de sus formas”.

Una cláusula no oponible por la aseguradoraPor lo tanto, para la sentencia, la exclusión del hurto en

la cobertura de robo, la cual legalmente comprende la sustrac-ción ilegítima en cualquiera de sus formas, es una cláusula li-

mitativa. Al identificar el riesgo, lo hacede un modo anormal o inusual porque seaparta de la cobertura propia del tipo decontrato de seguro de que se trata en sudefinición legal. Según el artículo 2 de

la Ley de Contrato de Seguro: “las distin-tas modalidades del contrato de seguro serigen por esta Ley, cuyos preceptos tienecarácter imperativo, entendiéndose váli-das únicamente las cláusulas contrac-tuales que sean más beneficiosas parael asegurado”.

En el caso analizado, la exclusiónde hurto no estaba expresamente acep-

tada por el tomador del seguro, por lotanto se tiene por no puesta. En consecuencia, no es oponiblepor parte de la aseguradora al asegurado. Por eso, la Audien-cia Provincial desestima el recurso de apelación de la asegura-dora, manteniendo la condena del juzgador de instancia, de te-ner que abonar a la empresa asegurada el valor de los objetoshurtados.

JOSÉ A. BADILLO ARIAS

Delegado regional de Madrid del Consorcio de Compensación de Seguros

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La Audiencia Provincial mantienela condena del juzgador deinstancia, de abonar a la empresaasegurada el valor de los objetoshurtados

mailto:info:digytalia@bitbotbox.com

La experiencia que DKV Seguros posee en temas de Res-ponsabilidad Empresarial (RE), ha llevado a la aseguradora a cre-ar Medialia. A través de este proyecto, los corredores (y, a par-tir de este año, también los agentes) tienen a su disposicióndiferentes programas para desarrollar acciones de RE facilitadaspor DKV.

Silvia Agulló, responsable de la Unidad de Responsabili-dad Empresarial y Reputación de la aseguradora, explica que “enlos últimos años, Medialia ha impulsado campañas con ‘efectomultiplicador’. En ellas, la suma de pequeñas acciones socialespor parte de los corredores, sus empleados y sus clientes, de-nominadas ‘impulsos sociales’ (las personas se suscriben pararecibir el Boletín Salud y el boletín DKV 360º y mediante éstasse unen al Portal del Voluntariado), se traducen en beneficiospara la mediación y para la sociedad en general. En especial, hapermitido la realización de acciones socia-les en países en vías de desarrollo con lacolaboración de Intermon Oxfam”.

161 corredores ya participanEn la campaña de 2011 participaron 161 corredores de se-

guros dándose de alta en la campaña “Generando Energía So-cial”. De esta forma se implicaban en la difusión, entre sus clien-tes y empleados de los boletines electrónicos con las últimasnovedades sobre salud, hábitos de vida saludable, consejos me-dioambientales relacionados con la salud, etc.

Para 2012, señala Agulló, “el objetivo es conseguir la par-ticipación de 400 mediadores, y a aquellos que han demostra-do una mayor sensibilidad hacia la RE, les ofrecemos la posibi-lidad de participar de una forma más activa en acciones de RE”.

Todo aquel corredor que desee participar solo tiene que con-tactar con su consultor de DKV y pedirle que le registre. Además,cualquier mediador que trabaje con esta aseguradora, puede ac-ceder al programa a través de la web. Allí se puede obtener toda

la información sobre productos y prácticasresponsables, así como suscribirse a los bo-letines de salud, apuntarse al Portal del Vo-

Algo mas que negocio

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Medialia

La RE ya es la segunda variableen la actitud de compra delconsumidor y estas accionesmejoran la imagen del corredor

Bajo el eslogan “Generando energía social”DKV Seguros consiguió que 161 corredores seimplicaran el año pasado en Medialia. Es un

proyecto que fomenta la ResponsabilidadEmpresarial en la mediación.

“Generando ENERGÍA social”

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luntariado e inscribirse a lascampañas anuales. “Uno de nues-tros objetivos —dice Silvia Agu-lló— es ofrecer al mediador la má-xima simplicidad para participaren las acciones que desarrollamos,por lo que facilitamos la partici-pación en la web, le informamosperiódicamente a través de correoelectrónico, y cuentan perma-nentemente con el apoyo denuestro equipo comercial y el so-porte de un equipo específico deMedialia vía e-mail o teléfono”.

Beneficios sociales yeconómicos

Los beneficios para el co-rredor que participa en la RE através de Medialia se centran en3 áreas: los clientes, los emple-ados y la sociedad. Por lo que res-pecta a los clientes, la respon-

sable de la Unidad de Responsabilidad Empresarial y Reputaciónde DKV indica que “la RE ya es la segunda variable en la acti-tud de compra del consumidor, y estas acciones mejoran la ima-gen del corredor. Además las campañas de Medialia refuerzan larelación y el vínculo con los clientes, ya que les hace partíci-pes de las mismas. En cuanto a los empleados, las acciones deRE incrementan el compromiso de éstos con el proyecto em-presarial y la percepción de valor añadido, lo que fomenta la re-tención de talento y una menor rotación. El programa también

incrementa la implicación de los emplea-dos al convertirlos en protagonistas de pe-queños impulsos sociales que darán comoresultado una acción mayor por parte deDKV, y a través del voluntariado también semejoran sus habilidades profesionales”.

Jordi Rubio, responsable del canal de mediación de DKV,piensa que “ese compromiso social refuerza su presencia y suservicio ante la sociedad local. De esta forma, se obtiene un va-lor diferencial, que es de gran ayuda”.

Proyectos socialesCon ayuda de los corredores, se está realizando una labor

de difusión de la RE y de hábitos saludables y sostenibles, lle-gando a sus clientes y empleados. Por otro lado, gracias a la im-plicación de todos se están financiando proyectos sociales enpaíses en desarrollo. En 2011 se distribuyeron 500 mosquite-ras para evitar la malaria en el sur de Sudán y se instaló un de-pósito de agua en el Chad, y se realizaron acciones puntualespara recaudar fondos para el Cuerno de África.

Este año, explica Silvia Agulló, “lanzamos la campaña ‘Cre-ando Valor Compartido’. En una primera fase, su objetivo es laacumulación de ‘impulsos sociales’. En una segunda fase, los me-diadores más activos podrán hacer sus propias propuestas de ac-ciones sociales en el ámbito local y recibiendo el apoyo de DKV.En una tercera fase, podrán cuantificar y medir la repercusión desu actividad de RE en la valoración que sus clientes hacen de ellos,constatando de esta forma el beneficio de la RE en su imagen”.

Para 2012, se ha marcado como objetivos conseguir sufi-cientes ‘impulsos sociales’ para entregar kits sanitarios para 100niños y niñas en Guatemala, enviar 900 bidones de agua pota-ble al Sur de Sudán y construir 2 pozos de agua en Etiopía.

Con ayuda de los corredores,se está realizando una labor

de difusión de la RE y dehábitos saludables y

sostenibles

Innovando

60La Ley 26/2006 estableció en su ar-

tículo 42.4 la obligatoriedad del corredorde realizar un análisis objetivo para pre-sentar al cliente tres opciones a su ne-cesidad de cobertura, seleccionadas con un criterio profesional.Para hacer mas fácil esta labor la Asociación Catalana de Co-rredores de Seguros (ACCA) y la Asociación Gallega de Corredoresy Corredurías de Seguros (Agacose) han desarrollado una pla-taforma que se llama SANOS (Sistema de Análisis Objetivo) y quelleva operando desde hace unos meses de forma gratuita paralos corredores de ambas asociaciones.

El objetivo de SANOS es facilitar la labor de corredores ycorredurías de seguros, para la elaboración de los análisis ob-jetivos sobre contratos de seguros que establece el Artículo 42.4

de la Ley de Mediación de Seguros. Laidea es poder estandarizar los méto-dos y mantener la independencia delprofesional.

SANOS te permite analizar de modo ge-neralizado, contratos de seguros ofrecidos porcualquiera de las aseguradoras que operenen el mercado, por cada ramo.

El corredor puede acceder al sistemaSANOS a través de un link habilitado en laWeb de ACCA o AGACOSE. El punto de entradaes una página de Login en la que el usua-

rio deberá introducir sus credenciales de Usuario y Contraseña,previamente subministradas por alguna de estas asociaciones.

La DGSFP lo valora como una herramienta útilAdemás, a petición de Agacose y ACCA, el programa in-

formático SANO ha sido valorada por la Dirección General de Se-guros y Fondos de Pensiones (DGSFP) como una herramienta queayuda al corredor a realizar su trabajo, pero su utilización, “porsí sola, no presume” que el corredor haya realizado “el correc-to cumplimiento” de la obligación recogida en el artículo 42.4de la Ley de Mediación. La DGSFP dice que “es necesaria la par-ticipación del corredor de seguros para proporcionar a sus clien-tes una recomendación, ateniéndose a criterios profesionales encuanto a la cobertura que mejor se adapta a sus necesidades.”

La idea es poder estandarizar losmétodos y mantener la

independencia del profesional

SANOS es un plataforma quehan creado ACCA y Agacosepara facilitar a los corredores larealización del análisis objetivoa que les obliga la Ley deMediación.

Plataforma SANOS

el ANÁLISIS objetivoUna ayuda para realizar

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mejores prácticas en esta materia. La consultora Aon Corporation

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medidas de protección frente a los riesgos derivados de la red.

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