Negocios Inclusivos en Masisa

María José González G. 3 de Septiembre 2009

Bogotá - Colombia

Ser líderes en rentabilidad a largo plazo en Latinoamérica en la industria de tableros de madera

para muebles y arquitectura de interiores, maximizando las sinergias y el valor de los bosques,

sustentados en una gestión de triple resultado

Nuestra Visión

Presencia en Latinoamérica

Cifras al 31 de dic. De 2008

Principales Productos

Base PB o MDF Medium Density Fibreboard Tablero de PartículasPB: Particle Board

Buscamos maximizar su resultado financiero incorporando las variables sociales y ambientales como parte integral de su estrategia de negocios.

Gestión de Triple Resultadomáximo rendimiento financiero + excelencia en el desempeño

ambiental y social.

¿Qué entendemos por Desarrollo Sostenible en Masisa?

El camino para la conversión.. es un proceso evolutivo, con una ruta clara pero desafiante

Negocios Inclusivos

MASISA busca promover negocios que ofrecen oportunidades para mejorar la calidad de vida de sectores de bajos ingresos, y que permiten a la vez mejorar la rentabilidad de la Empresa.

Los negocios Inclusivos son iniciativas económicamente rentables, y ambiental y socialmente responsables, que utilizan los mecanismos del mercado para mejorar la calidad de vida de personas de bajos ingresos, al permitir:

Participación en la cadena de valor: Su participación en la cadena de valor como proveedores de materia prima, agentes que agregan valor a bienes o servicios, o vendedores/ distribuidores de bienes o servicios

Acceso a servicios básicos: Su acceso a servicios básicos esenciales de mejor calidad o a menor precio

Círculo Virtuoso: Su acceso a productos o servicios que les permita entrar en un “círculo virtuoso” de oportunidades de hacer negocios o mejorar su situación socio-económica.

Lograr que el 2010 un 10% de las ventas provengan de negocios con la Base de la Pirámide.

El 2008 se logró que un 7% de las ventas provinieran de este tipo denegocios, lo que equivale a cerca de US$ 70 MM.

El 2006 Masisa definió…

El 70% de la población en Latinoamérica pertenece a la BdP

361 millones de personas,

Ingreso de 510 billones USD (*)

56,7 billones USD en vivienda social en latinoamérica (*)

Atendiendo diferente al segmento de clientes de bajos ingresos maximizamos el impacto en calidad de vida..

(*)Word Resources Institute para el BID, June 2006

La construcción de iniciativas de negocios con estos

clientes tradicionalmente mal atendidos, nos

fortalecerá y diferenciará en el mercado global – se trata de entender y responder con nuevos modelos y alianzas.

1. Relación Precio – Calidad 2. Innovación Tecnológica pensada en estos segmentos3. Escalamiento de las operaciones4. Desarrollo benigno con el medio ambiente5. Identificar la funcionalidad6. Innovar en los procesos7. Fortalecer las capacidades productivas8. Educar a los clientes9. Diseño para una infraestructura hostil10. El acceso al cliente

Nos preocupamos de los principios básicos de innovación (según Prahalad)

Mucho terreno, muchos aprendizajes…

Mucho terreno, muchos aprendizajes…

Surge una oportunidad de negocio…

Apoyo al Desarrollo de Oportunidades de Negocios Inclusivos en el Sector

Mobiliario para Vivienda Social

ATN/ME-10920-CH FOMIN

1. Norte ético.

2. Ámbito del negocio.

3. Modelo de Negocios.

4. Ecosistema de Negocio

5. Roles.

6. Etapas, Recursos y factores críticos de Éxito.

7. Análisis de Rentabilidad.

MODELO DE NEGOCIOS INCLUSIVOS Sector Mobiliario para Vivienda Social

Norte Ético.

FIN• Contribuir a mejorar los ingresos de grupos productivos del

segmento de la base de la pirámide integrados dentro de la cadena de valor del sector de mobiliario para vivienda social.

PROPOSITO• Mejorar y consolidar el modelo de negocios inclusivos en la

cadena de valor del sector de mobiliario para vivienda social.

Ambito de Negocios - Contexto

ViviendasEntregadas

ViviendasEn construcción

SubsidioAsignadoEn PostulaciónEn Terreno

Mercado ReposiciónMM USD 36,5 (**)

Viviendas Nuevas 2009 v/s Productos MasisaMercado MM USd 26,5 (*)

T0 - Hasta 6 meses

18 a 24 meses

+ 12 meses 9 a 12 meses 6 a 9 meses

Participar de las especificaciones técnicas de los proyectos, a través de la fuerza de ventas de Masisa o bien a través de la fuerza de venta de los distribuidores

Tabique para venta a través de canal para autoconstrucción o bien para instaladores certificados

(*) Universo de 70.000 viviendas de acuerdo a Programa Habitacional MINVU 2009(**) Universo de 200.000 viviendas construídas en los últimos 4 años (50.000 viviendas año)

VIVIENDAS NUEVAS REMODELACION70.000 un

200.000 un

Ambito de Negocios - Contexto

ViviendasEntregadas

ViviendasEn construcción

SubsidioAsignadoEn PostulaciónEn Terreno

Mercado ReposiciónMM USD 36,5 (**)

Viviendas Nuevas 2009 v/s Productos MasisaMercado MM USd 26,5 (*)

T0 - Hasta 6 meses

18 a 24 meses

+ 12 meses 9 a 12 meses 6 a 9 meses

Participar de las especificaciones técnicas de los proyectos, a través de la fuerza de ventas de Masisa o bien a través de la fuerza de venta de los distribuidores

Tabique para venta a través de canal para autoconstrucción o bien para instaladores certificados

(*) Universo de 70.000 viviendas de acuerdo a Programa Habitacional MINVU 2009(**) Universo de 200.000 viviendas construídas en los últimos 4 años (50.000 viviendas año)

VIVIENDAS NUEVAS REMODELACION

200.000 un

MasisaMMUSD 2,8

(1,5% del total)

PLCMMUSD xx

Gestión de Ventas

MMUSD xx

MueblistasGestión de Instalación

MMUSD xx

Cliente finalBdP

MMUSD xx

•Banca tradicional (NOVA/BEME)•Presto

•Cuentas Servicios básicos (Chilectra)

Medios de Pago

•Entrenamiento a líderes sociales•Atienden viviendas existentes: 1 a 1

•Transfieren requerimientos a mueblistas de la red

•Son capaces de captar necesidades a medida

•Promueven por catálogo

•Mueblistas certificados•Garantizan trabajo a cliente final

•Sistema de ranking•Hay flujo de nuevos proyectos•Son apoyados con capacitación•Cuentan con catálogos virtuales

•Prestan servicios mas sofisticados•Atienden Viviendas existentes

•NODO/Progr. Fidelización•Soluciones a medida•Desarrolla cercanía con mueblistas y cliente BdP•PLC se acerca a la comunidad

•Provee productos y servicios•Recibe pagos/tandas (polla)

•fee ventas•Facilita encuentro Vendedor-

Mueblista-Cliente •Lugar de exhibición de

armado de muebles

Evaluar, mejorar y sistematizar

Merc. Potencial MMUSD 183,5

•Acceden a calidad•Se benefician con productos a

medida•Acceden a crédito o sistema

de pago

Modelo de Negocios

PLC

Vendedores

Mueblistas

Consumidor

Linea Base

(1) Compra a PLC$81.000 / mes(MM $ 13,7)

(4) Percibe ut ilidad de $113.000 (40%)

(MM$ 19,1)

(3) Compra muebles por $283.500 / mes

(2) Arma y vende muebles

Tamaño Total del Negocio:* 169 mueblistas* Ventas conjuntas M$ 47,8

PLC

Vendedores

Mueblistas

Consumidor

(3) Compra a PLC MM$ 12,8 / mes

(6) Utilidad incremental de MM$17,8

(1) 788 nuevas ventas catalogo MM$44,6 / mes

(2) Arma soluciones

Tamaño Total del Negocio:* 563 participantes (169 mueblistas y 394 vendedores egresados)* Ventas conjuntas MM$ 92,4 (M$ 44,6 incrementales)

Fin del Proyecto

(4) Instala/entregaFeedback

(5) Evalúa satisfacción

(6) Comisiones por Venta MM$6,7 (15%)

Evaluación Económica 1.500Convocados

750Entrenados

563Egresados

Selección:- Entrevistas- Recomendación de Aliados

Coaching:- Acompañamiento- Ventas- Satisfacción

Aumento de 30% de los ingresos del 50% de los beneficiarios (vendedores emprendedores y mueblistas-

instaladores) del Proyecto.

Ecosistema

Ecosistema (Actores y Roles)

Simplificador Pivote Apoyo Regulador Legitimizador

Masisa x

ONG / Avina / UTPCH x x xCanal distr. / PLCs x xVendedores X

Mueblistas Instaladores

Aliado Financiero x x xEntidades gubernamentales

x x x x

Evaluación Económica

Linea Base FIN Meta 30%Mueblistas 283.500 368.550 85.050 Vendedores - 349.301 80.608

Mueblistas 169 169 Vendedores - 394

169 563

Linea Base 47.840.625 Ingreso Medio 85.050

Mueblistas: 169 mueblistas que con ingresos promedio de $283.500/mes. Total Ventas Mes (169 * $283) = $47,8 MMVendedores: 394 lideres sociales con ingreso = 0Total Beneficiarios: 563 personas (mueblistas+vendedores) con ingreso medio $85.050/mes

Linea Base: Mueblistas Vendedores TotalParticipantes 169 394 563 Ingreso M$ 284 - 284 Venta Actual Total 47.841 - 47.841 Ingreso Medio M$ 85

ExPost: Mueblistas Vendedores TotalParticipantes 169 394 563 Ingreso M$ 369 349 718 Total Ventas Incrementales 62.193 137.625 199.817 Ingreso Medio M$ 369 349 355

Emprendimiento Mujeres Renca (Santiago al 30/06/09)

• Acompañamiento a grupo en Renca a cargo de consultor• El grupo está compuesto por tres mujeres formadas en el oficio de mueblería

(2007-2008)• Grupo atiende a personas de la BdP, pero además abre su cartera de clientes a

otros grupos dentro de su radio cercano de acción• Participan de capacitación en “Técnicas de Venta”. DUOC UC en Temuco• Participan en programa de Desarrollo Personal (auto estima, auto cuidado, manejo

de emociones y solución de conflictos)• Participan de programa de alfabetización digital (mayo 2009). Las participantes

cuentan con su propio mail (carpinteras@gmail.com, jessicaosandon@gmail.com, renatamanosdemujer@gmail.com))

LINEA BASE• Ingreso t=0 $0• Ingreso t=10 meses USd 110 (M$60)

Formación de emprendimientos para Venta de Muebles Vivienda Social

Personal Interior:Se relaciona con los aspectos SUBJETIVOS/INDIVIDUALES e INTERPRETATIVOS. Lenguaje del YO. Estudia la CONSCIENCIA. Sinceridad con los demás y con uno mismo.

Personal Exterior: Se relaciona con la MATERIA, con lo que puede verse, tocarse y medirse. Aspectos exteriores individuales. Lenguaje del ELLO/ESTO. Lo Conductual. Verdad preposicional / Verdad objetiva.

Colectivo InteriorSe relaciona con los aspectos colectivos de la conciencia humana. Lenguaje del NOSOTROS. Estudia lo CULTURAL. Rectitud, justicia / Bien común.

Colectivo ExteriorSe relaciona con los aspectos colectivos exteriores, medibles y cuantificables. Lenguaje del ELLO/ESTOS. Sistemas, Redes, Conexiones.

Modelo de Acompañamiento - Consultoría

Formación de emprendimientos para Venta de Muebles Vivienda Social

Emprendimiento Mueblistas Temuco (Temuco al 30/06/09)

• Se continúa con acompañamiento a grupos de Temuco a cargo de consultor• El grupo de Temuco está compuesto por 3 emprendimientos de mueblistas de la

zona: Padre Las Casas (8), Temuco (7) y Nueva Imperial (12)• Personas son empresarios individuales fundamentalmente de muebles de madera.• Se asocian para atender a grupos de personas de la BdP relacionadas con la

vivienda social• Participan de capacitación en “Técnicas de Venta”. DUOC UC en Temuco• Participan en programa de Desarrollo Personal (auto estima, auto cuidado, manejo

de emociones y solución de conflictos)• Participan de la capacitación de Prevención de Riesgos, a cargo de la Mutual de

Seguridad• Se asocian al programa, las Oficinas de Fomento Productivo de la Región• Están asociados a Programa de Corfo de Valle Araucanía• Se acercan a los proyectos de Vivienda de los distintos municipios y programan

instalar pilotos de mobiliario de viviendas

Formación de emprendimientos para Venta de Muebles Vivienda Social

Experiencia del tabique en Vivienda Social Masisa – Un Techo para Chile

Objetivo General• Desarrollar una solución constructiva “terminada” para vivienda social, que permita obtener

una solución completa, de mejor calidad y con costos acordes con el segmento de uso.Aliados Estratégicos y Roles• MASISA : Rol Pibote y articulador.• UTPCH : Rol facilitador

Estado 30/06/09• Desarrollo de sistema constructivo para Tabiquería en Vivienda Social• Construcción de maquetas, a partir de las cuales se corrigen detalles y se muestra a

públicos interesados (UTPCH)• Se instala piloto en obra Los Jazmines – Renca, proyecto de Un Techo para Chile y

construído por la Empresa Constructora Boetsch• Equipo de Masisa y de Un Techo Para Chile se reúnen y corrigen en obra• Costeo del producto terminado, presenta oportunidad de competir con tabique tradicional

en yeso cartón (sin huincha y sin pintura)• Se monta segundo tabique piloto en obra de Un Techo Para Chile en San Bernardo• En desarrollo y validación modelo de negocios del proyecto

Productos que incluyen…

Aprendizajes• Aprender a mirar: ampliar la forma habitual que tiene la organización para

entender los negocios• Es necesario construir a partir de los aprendizajes previos• Transformamos el “fallo” en oportunidad: No hay historia

– incentivos perversos, – segmentos elegidos para levantar emprendimientos, – formalización inmediata, – producto estándar, financiamiento….

• Diseñamos modelo preliminar y lo sometimos a stress• Muchas conversaciones • Es necesario encantar, movilizar y vender: a todos los eslabones de la cadena,

incluído Masisa • Es necesario articular a otros en el ecosistema: Conectar los mundos• Construir alianzas• Lograr el compromiso de todos los actores• Integrar productos y servicios internos y externos al segmento: Sinergías• Conectar los mundos• Innovar todo el tiempo

Aprendizajes

Los “Negocios Inclusivos” son diferentes, pero tienen “lógica” de negocio y requieren mucha innovación

www.masisa.com