Preduzetnici

preduzetnicima

Priručnik

Holandija, PUM stručnjaci sa zavidnim iskutstvom

Eksperti holandske organizacije PUM, već više od

tri decenije ulažu u budućnost ljudi širom svijeta.

Mi pomažemo malim i srednjim preduzećima

(MSP) pružajući im praktične savijete. Mala i srednja preduzeća su od krucijalne važnosti za

ekonomski razvoj i smanjenje siromaštva, jer su

oni ti koji stvaraju veliki broj održivih radnih

mjesta.

Iako je svaki zahtjev za PUM-ovo savjetovanje

specifičan po svojoj prirodi, mnoga pitanja i

problemi sa kojima se menadžeri susreću širom

svijeta su dosta slični. To su, na primjer, pitanja vezana za menadžment i organizaciju, ili za

prodaju i marketing. Biti uspješan preduzetnik je

naravno djelimično rezultat napornog rada,

motivisanosti i predanosti, ali podjednako je bitan i profesionalni i strukturisani način vođenja posla.

Anketirali smo veliku grupu naših stručnjaka i

pitali ih koje su to najčešće zamke sa kojima se susreću preduzetnici? Šta u stvari dovodi do

ishoda uspjeha ili neuspjeha? Njihovi odgovori su

nam omogućili da napravimo niz smjernica i

savjeta koje smo sakupili i objavili u ovom

priručniku.

Ovdje možete pronaći jedanaest poglavlja

preduzetničke mudrosti: precizne, detaljne,

razumljive i upotrebljive, i vrlo praktične

smjernice. Vaš biznis je onoliko jak i otporan,

koliko je jaka najslabija karika u poslovnom lancu.

Isplati se obratiti pažnju na sve aspekte koji će uticati na krajnji ishod poslovne aktivnosti, bilo da

su to finansije, efikasnosti ili upravljanje ljudskim

resursima.

Kako iskoristiti tehničke resurse da bi se postigao najveći kvalitet? Kako upotrebiti informacione

tehnologije, a da one ne ovladaju nama? Šta je sa

sve vecim trudom, inovacijama i izvozom? Šta

znači riječ «održivo» u današnjem poslovnom svijetu? Kako napisati poslovni plan?

Ovaj priručnik nudi odgovore na mnoga pitanja i

rješenje mnogih problema sa kojima su se susreli brojni preduzetnici širom svijeta i na taj način ih

uspjeli savladati. Zadovoljstvo nam je ove savjete

podijeliti sa vama u ovom prirucniku i omogućiti

vam da ovako prikupljena i konkretizovana iskustva iskoristite na najbolji mogući način.

Naša snaga je u tome što stvaramo sinergiju i

dijelimo znanje. Zakoračite u znanje prvo tako što

ćete pročitati ovaj priručnik, a zatim i primjenom praktičnih savjeta i smjernica.

Thijs van Praag, Izvrsni Direktor

Holandski PUM Ekspert

SADRŽAJ

1. Menadžment i organizacija ________________ 8 do 13_____________________

2. Marketing i prodaja _____________________14 do 21 ____________________

3. Finansije i finansiranje ___________________22 do 27 ____________________

4. Efikasnost i logistika _____________________28 do 31 ____________________

5. Upravljanje ljudskim resursima i obuka ______32 do 37 ____________________

6. Tehnologija i kvalitet ____________________38 do 45 ____________________

7. IT i informisanje ________________________46 do 49 ____________________

8. Inovacije ______________________________50 do 53_____________________

9. Izvoz _________________________________54 do 59 ____________________

10. Društveno odgovorno poslovanje ___________60 do 65____________________

11. Poslovni plan ___________________________65 do 73 ____________________

1

Mendažment i

organizacija

- Pravila za uspješno vođenje posla –

Ukoliko ste uspješan preduzetnik to ste sigurno

postigli napornim radom, nadmudrivanjem

konkurencije i pametnim ulaganjem. Trebalo je

hrabrosti da se preuzmu određeni rizici i da, možda ste imali i nešto sreće što ste ih baš

preuzeli u pravom momentu. Ali nakon nekoliko

godina postoji opasnost da stvari pređu u rutinu.

Vaš biznis funkcionise ali ne napreduje. Kako da oživite onaj početnički duh i učinite svoju

kompaniju profitabilnijom. Slijede smijernice od

najvećih stručnjaka u toj oblasti.

1

Trebaju vam misija, vizija i ciljevi

Postavite sami sebi određena, ali vrlo važna

pitanja. Šta želite raditi? Šta je dobro za vaš posao? Ko su vaši kupci i šta oni žele? Kako će to

stanje izgledati tri do pet godina od danas?

Poznavati svoje klijente/kupce je od ključne

važnosti – treba imati jasnu sliku ko su klijenti i

kako bi se oni mogli promijeniti u budućnosti. Šta želite da bude vaša kompanija? Ukoliko već imate

jasnu viziju, koje se promjene moraju sprovesti

kako bi se ta vizija ispunila? Možda ćete morati

ulagati u moderniju opremu i prostorije ili zapošljavati kvalifikovanije radno osoblje.

Upoznajte potrebe i očekivanja svojih klijenata.

Saznajte koliko su voljni i koliko su u mogućnosti

da plate. Osigurajte da vaši proizvodi i usluge zadovoljavaju tržišne trendove. Upoznajte

konkurenciju.

2

Napišite poslovni plan (detaljnije u

Poglavlju 11)

Ukoliko već jasno znate šta želite, pogledajte sada

kako to i možete ostvariti. Pravi recept za uspjeh

je da se stvari rade na pravi način. Poslovni plan

vam u ovome može mnogo pomoći. Uopšteno,

poslovni plan zapravo predviđa kako će vaša

kompanija poslovati u narednih pet godina.

Predviđa kako ćete se nositi sa rastom cijene proizvodnje, kako će se tržište mijenjati, kako će

vaša profitabilnost izgledati na duži period?

Poslovni plan detaljno analizira vaše finansijske

rezerve, predviđa potrebe ulaganja u narednom

periodu, način na koji funkcioniše konkurencija, kao i nacionalne i globalne privredne trendove.

Drugim riječima poslovni plan obuhvata sve

aspekte menadžmenta, od kupovine

repromaterijala i roba do proizvodnje, marketinga, logistike i plasiranja na tržište,

informacionih tehnologija i ljudskih resursa.

3

Prioriteti

Poslovni plan bez definisanih aktivnosti je samo

papir. Prevedite svoj poslovni plan u aktivnosti

koje morate sprovesti sada kako biste došli do onoga šta zapravo želite postići. Jasno definišite

prioritete i odgovorna lica za date aktivnosti.

Obavezno morate jasno naglasiti šta očekujete od

svakoga posebno i kome se mogu obratiti za

savjet i predati povratne informacije. Kada se trebaju ispuniti rokovi?

4

Razmišljajte pametnije

Šta god da radite uvijek pokušavajte biti bolji. Bilo

da se radi o kvalitetu vaših proizvoda ili usluga, marketinga, prodaje i logistike ili pametnog

korišćenja informacionih tehnologija. Isplati se biti

u stanju brzo se prilagodjavati promjeni ukusa

kupca, bilo da se radi na lokalnom ili globalnom

nivou. Ukoliko izvozite u inostranstvo, morate biti u stanju da se prilagodite potrebama i zahtjevima

zemlje u koju izvozite. Nikada ne zaboravite

reputaciju svoje kompanije. Sve više kupaca

zahtjeva bolje proizvodne procese i ekološki cista rješenja.

5

Radite zajedno Konkurencija je svuda oko vas, ali zajedno ste

jači. Udružite se sa drugima kako biste nalazili

bolje poslove, nabavljali robe ili usluge po

povoljnijim cijenama ili pak pronalazili jeftiniji

prevoz roba potpisivanjem kolektivnog ugovora. Ovaj način zajedničkog rada funkcioniše samo u

slučaju kada obe strane imaju korist i kada se u

saradnji stvara sinergija. Privredne Komore mogu

da obezbjede i pomognu ovakav vid saradnje. U

slučajevima kada ovakav način saradnje

funkcioniše, svi su na dobitku i stvaraju se dvije

jače i bolje kompanije.

6

Imenujte odgovorno lice

Vrlo često vlasnici ili preduzetnici koji su započeli

biznis previše kontrolišu proces. Ukoliko je biznis

u razvoju, ovo može u jednom momentu da naškodi rastu i razvoju preduzeća. Sposoban

preduzetnik zna kada je vrijeme da upravljanje

prepusti drugom. Raspodijelite obaveze i

odgovornosti. Kreirajte organizaciju koja će imati upravne timove i operativne jedinice. Osigurajte

da osoblje ima svu opremu koja je potrebna kako

bi izvršili postavljene zadatke. Obučite osoblje.

Dodijelite prava i odgovornosti odlučivanja na one nivoe na kojima zapravo i trebaju da se donose

date odluke. Ukoliko se biznis dovede na takav

stepen organizovanosti, vlasnik ili preduzetnik će

imati više vremena za dugoročno planiranje, finansijsku reviziju, ljudske resurse i spoljne

odnose. Pravi poslovni lider se brine o stvaranju

povoljnih dugoročnih uslova za kompaniju. On je

lice kompanije i predstavlja vezivno tkivo kako

unutar kompanije tako i sa vanjskim svijetom.

7

Dajte jasna uputstva

Vaša najvrednija imovina je motivisan radnik. Povjerenje i poštovanje su najbolji elementi za

gradnju motivacije. Dodjela odgovornosti je jedna

vrsta ukazivanja povjerenja. Pravi lider je uvijek

prisutan, pruža mogućnosti i motiviše radnike. On

je taj koji upravlja «brodom» i osigurava da sve ide u dobrom smijeru.

8

Koordinišite i razgovarajte Kada preduzeće raste, njegova odjeljenja

ponekad imaju sopstveni život. Izuzetno je bitno

da svi u lancu komuniciraju i sarađuju efikasno i

efektivno. Ukoliko i dođe do raskola između odjeljenja, tu je upravni tim koji će da riješi sve

poteškoće i ispegla probleme. Potreban je

minimalno jedan sedmični sastanak šefova

odjeljenja i direktora kako bi se stvorili oprimalni

radni uslovi.

9

Nagradite talenat

Ulažite u svoje ljude. Pobrinite se da je prava

osoba na pravom mjestu. Nagradite talenat:

obezbjedite da vaši najbolji zaposlenici imaju

razne mogućnosti. Ulažite u obrazovanje. Izuzetno je bitno zadrzati talentovane ljude u

preduzeću. Ukoliko je osoba prerasla svoje

vrijeme u vašoj kompaniji, nađite neki elegantan

način da ta osoba ode i na taj način sacuvate

obraz svih ukljucenih strana. Motivisano i predano osoblje je tajna kombinacija za svako stabilno

poslovanje.

10 Povucite se na vrijeme

Ukoliko ste osnovali svoju kompaniju, pravi je

izazov povući se na vrijeme. Pametan lider se

priprema za ovaj dan. Okružite se dobrim i sposobnim ljudima, koji će biti u stanju da i bez

vas vode kompaniju kroz njene naredne faze

postojanja. To je vrlo emotivan momenat, ali

ukoliko se ne razmišlja o tome da će i taj dan doći i ako se za njega ne priprema, može da bude loše

po sve uključene strane.

>Distributer električe energije u Jordanu<

Privatizovani proizvođač električne energije, koji

je ranije bio drzavno preduzeće, morao je da se

nauči biti konkurentan drugim proizvođačima. To

je zahtijevalo potpunu promjernu razmišljanja.

Savjet Prepravite poslovnu misiju, promijenite

organizaciju shodno misiji, usmjerite

trenutne aktivnosti i tragajte za novim

poslovnim prilikama

Oslobodite se starih birokratskih i ukočenih upravih stilova. Okrenite se prema

transparentnoj upravnoj strukturi koja

omogućava slobodnu komunikaciju

Postavite ciljeve za viši nivo menadžmenta i redovno raspravljajte o stvarnim

rezultatima

Ponudite fer sistem podsticaja i bonusa za

dobre radnike uz godišnje revizije. Obezbjedite mogućnosti u karijeri koje nose

i više odgovornosti.

Smanjite i reorganizujte osoblje. Ljudi bi

trebali biti zapošljavani na osnovu njihovih profesionalnih zasluga, a ne na osnovi toga

koliko su dugo radili. Ponudite zahvalne

otpremnine i uslove odlaska lojalnih radnika

koji će im omogućiti da odu na

dostojanstven način.

Rezultati

Nije bilo lako. Promijena je teška za bilo koju

kompaniju, a posebno za onu koje je bila u

državnom vlasništvu. Primjena datih savjeta se

ispostavila izuzetno teškom. Neki članovi upravnih timova su strahovali da će izgubiti posao.

Promjena je započeta tako što su se prvo

primijenile zadnje tri preporuke. Šest mjeseci

kasnije objavljeno je da generalni direktor sa

počastima prijevremeno napušta tu funkciju, a na njegovo mjesto dolazi direktor za strategiju i

planiranje. Dati savjeti su izgleda dali određene

rezultate.

>Fabrika namještaja u Indoneziji<

Fabrika namještaja u Indoneziji je proizvodila

prvorazredni drveni namještaj za hotele sa četiri i pet zvjezdica. Također je proizvodila i dekorativne

predmete za preprodaju. Proizvođač je htio da

iskoristi snagu preduzeća, a trebao je da

izanalizira i popravi slabe tačke.

Analiza

Snaga se ogledala u sledećem: dobro urađeni

proizvodi, izbalansirana mješavina proizvoda,

efektivno korištenje repromaterijala, pristup lokalno i ekološki proizvedenom drvetu, dobro

obučeno osoblje i dobra lokacija za izvoz u

inostranstvo.

Slabosti su bile: slaba marketinška strategija i

kapacitet, nije postojalo sopstveno dizajn

odjelenje, pa je zavisio dizajna klijenta. Relativno

visoki izdaci za zaposlene, a potencijalni klijenti nisu dovoljno poznavali kompaniju.

Savjet

Definisati strategiju marketinga

Imenovati marketing menadžera koji će napraviti međunarodnu mrežu kupaca,

uključujući hotele, arhitektonske firme i

preprodavce dekorativnih predmeta

Provjera:

1. Da li imam misiju i viziju?

2. Napiši biznis plan

3. Postavi prioritete. Provjeri napredak. 4. Pametnije razmišljaj.

5. Sarađuj i sa strankama van kompanije.

6. Delegiraj

7. Upravljaj u pravom smijeru 8. Koordiniši i komuniciraj sa svima koji su

uključeni u poslovni proces

9. Nagradi talenat.

10.Prepusti posao i budi spreman da se

povučeš na vrijeme.

2

Marketing i prodaja

Marketing je esencijalni dio poslovnog

uspjeha. To je proces putem kojeg pronalazite i zadržavate svoje kupce. Kako

biste u tome uspjeli morate se konstantno

fokusirati na svoje klijente i uvijek znati

tačno šta je to što oni žele.

Iako su principi marketinga univerzalni, treba

razlikovati takozvani Biznis na Biznis (B2B) i

Biznis na Klijenta (B2C) marketing. Oba tipa

marketinga za cilj imaju protok proizvoda i usluga

od proizvođača do kupca, ali odvijaju se u

različitim mjestima dobavljačkog i uslužnog lanca. Ovo je predstavljeno u primjeru ispod:

Bez obzira na to da li ste aktivni u B2B ili B2C

tržištu, sledećih deset smjernica i savjeta će vam

dobro doci. U nekim slučajevima dati su odvojeni savjeti za B2B i B2C.

1

Definišite svoje tržište i mapirajte ga Kada definišete tržište, kao početnu tačku uzmite

potrebe kupaca, a ne proizvod koji proizvodite. Na

primjer, proizvođač mobilnih telefona ne plasira

proizvode na tržište tehničke robe, već na tržište veza i komunikacija. Ili, uzmimo Kodak, on se ne

nalaze na filmskom tržištu već na tržištu

«snimanja uspomena».

2

Upoznajte svoje potrošače

Prije nego što odlučite koju ćete grupu potrošača

uzeti za ciljnu grupu, bilo bi dobro da prikupite što

više informacija o njima. Koliko ih ima? Jesu li po

kapacitetu mali, srednji ili veliki? Kako oni vide

vas, kako vide vašu kompaniju i, najvažnije,

kakve su njihove potrebe? Odgovor na ova pitanja

možete pronaći razgovorom sa svojim trenutnim ili potencijalnim kupcima, kao i istraživanjem

tržišta. Nemojte ništa pretpostavljati i nikada

nemojte donositi bitne odluke zasnovane na

pukim pretpostavkama.

3

Upoznajte konkurenciju

Pored toga što je potrebno da razumijete svoje

kupce, ključno je i da znate mnogo o svojoj konkurenciji. Zašto postoje, gdje nude dodanu

vrijednost za kupce? Koji od vaših kupaca su

njima zanimljivi, kakva im je struktura troškova,

kakva im je likvidnost i koliko su zavisni od svojih dobavljača? Kakav je njihov strateški pravac i na

koji način to na vas utiče? Zašto bi kupci trebali

da kupuju od vas umjesto od vaše konkurencije?

Pored svega ovoga treba ispitati koje bi kompanije mogle ući na vaše tržište i postoje li

alternativni proizvodi vašim proizvodima koji bi

mogli zadovoljiti potrebe kupaca.

4 Napravite sopstveni marketing mix

Iskoristite saznanja o vašem tržištu, klijentima i

konkurenciji kako biste napravili najbolji

marketing mix. Ovaj mix se sastoji od četiri elementa: proizvod, lokacija, reklamiranje i

cijena.

Proizvod

Započnite sa formulisanjem ponude koja će donijeti vrijednost vašim kupcima. Razmislite o

kvalitetu, obliku i stilu koji proizvod treba da ima.

Razmotrite i brendiranje i pakovanje. Kada

prodajete paletu proizvoda, razmislite o tome kako vaši proizvodi zadovoljavaju potrebe kupaca.

Da li bi vaša paleta proizvoda trebala da bude

široka (zadovolji veći broj različitih potreba

kupaca) ili duboka (nudi kupcima izbor u okviru njihovih potreba). Uvijek budno pratite

pozicioniranje vaših proizvoda na tržištu: koji se

dobro prodaju, a koji ne? Vaši glavni proizvodi bi

trebali biti uvijek prepoznatljivi i uvijek dostupni. Rečenica „nemamo na stanju“ je krajnja

neuslužnost.

B2C savijet:

Prostor na policama je dragocjen, zato ga koristite na pravi način. Održite jasan profil: vaši glavni

proizvodi trebaju ostati prepoznatljivi i stabilni.

Pobrinite se da vaši proizvodi budu na vidnom

mjestu, a one proizvode koje želite najviše da

prodate, postavite na policima u visini očiju

kupaca.

B2B savjet:

Vi ste stručnjak za dati proizvod i vaši potencijani

kupci od vas očekuju da znate kako će vaš

proizvod njima koristiti. Budite sigurni da možete

odgovoriti na sva postavljena pitanja. Ako imate osjećaj da vam nedostaju odgovori na neka

pitanja - još niste spremni.

Cijena Kada postavljate cijenu morate uzeti u obzir

nekoliko faktora. Započnite od svojih kupaca.

Cijena vašeg proizvoda bi trebala da bude i odraz

percepcije kupaca o vrijednosti tog proizvoda. Kada kupac smatra da je cijena nekog proizvoda

previsoka u odnosu na vrijednost tog proizvoda,

on ga jednostavno neće kupiti. Dobro obratite

pažnju i na svoju strukturu troškova. Ukoliko stavite prenisku cijenu proizvoda, nećete biti u

mogućnosti da ostvarite profit.

B2C savjet:

Jeftinije cijene su dobar način da se privuče veliki broj kupaca, ali dugoročno gledano to bi moglo

uticati na smanjenu profitabilnost. Kako bi se

izbjegao ovaj rizik, dobro izanalizirajte kakav

efekat ostavlja promjena cijene na vaše marze,

možda početi sa nekim pilot (probnim)

proizvodom prije nego što se uvedu nove cijene

na cijelu paletu proizvoda.

B2B savjet:

U zavisnosti od toga na kom se tržištu nalazite,

neki besplatni poklon uz proizvod za kupca je

jedan od najboljih načina da se poveća prodaja. Razmislite o besplatnim uzorcima, isprobavanjem

robe ili demonstriranjem.

Reklamiranje Kada ste definisali vaš proizvod i ispravno odredili

cijenu, sada je trenutak da razmislite o načinu

objavljivanja vrijednosti tog proizvoda svojim

kupcima. Zavisno od toga ko su vaši kupci, morate donijeti odluku o reklamiranju, promociji

prodaje, odnosu sa javnošću, prodajnom osoblju i

direktnom marketingu.

B2C savjet:

Mediji uvijek tragaju za novom pričom, drugačijim

poglednom na stvari i svježim, novim pristupom.

Dobar odnos sa lokalnim medijima će vam u

mnogome pomoći da doprete do potencijalnih kupaca i uspostavite svoju reputaciju. A dobra

stvar je što je ova vrsta promocije besplatna.

B2B savijet:

Prodajno osoblje može da bude jako dobar alat,

posebno ako se radi o komplikovanom proizvodu

koji zahtijeva objašnjenja od strane prodavca. Reklamiranje koristite kada su kupci već upoznati

sa vrstom proizvoda koji nudite.

Lokacija

Kada mapirate tržište, dobro je definisati kanale koji su dostupni od dobavljača do krajnjeg

potrošača, kako se razvijaju tokom vremena i koji

faktori utiču na proces odlučivanja. Pokušajte da

definišete koji tržišni kanali su najpovoljniji za vas u datoj situaciji. Na primjer, ako proizvodite

sapun, razmislite o tome gdje bi vaš kupac htio da

kupi sapun: u prodavnici ili online?

Ukoliko je odgovor u prodavnici onda morate da

nađete način kako da dopremite vaš sapun do

prodavnice. Da li vam treba veletrgovac koji će da

snadbdijeva prodavnice vašim sapunom, ili ćete sami ostvariti direktan kontakt sa prodavnicama.

U slučaju online prodaje, možda ćete htjeti da se

distribucija vrši i preko dristributera kako biste

smanjili zalihe.

B2C savjet:

Uvijek imajte na umu sledeće zlatno pravilo:

maloprodaja=detalji=okruzenje. Ovo znači da

uvijek morate znati i detaljno pratiti ko se nalazi u

neposrednoj blizini vaše prodavnice. Kada se

prilagodite njihovim potrebama oni će postati vaši

kupci.

B2B savjet:

Ukoliko odlučite da radite preko distributera,

pažljivo odaberite partnera. Da li on prodaje

pravoj ciljnoj grupi? Da li partner ima dobre rezultate i reputaciju? Provjerite preko drugih koji

se bave tim poslom.

5 Organizujte i obučite osoblje

Napravite standardni profil opštih sposobnosti

koje tražite od osoblja i onda procijenite da li

postoji razlika između profila i sposobnosti koje posjeduje data osoba. Nakon toga napravite

raspored obuke kako biste prebrodili tu razliku.

Ukoliko želite da vaša cijela organizacija bude

orijentisana prema kupcu onda se morate pobrinuti da prodavac ima podršku i ostalog

osoblja. U slučaju rasprave sa klijentom, prodavac

nikada ne bi trebao biti iznevjeren od strane

organizacije, pognute glave, jer je povjerenje

kupca u vašu organizaciju od krucijalne važnosti. Sa druge strane, prodavac u svako doba mora

osigurati su rjesenja za klijenta moguca i

dostupna. On ili ona ne bi trebali da obećavaju

ono što ne mogu ispuniti, jer to može otjerati

klijente.

B2C savjet:

Osoblje u nekoj radnji se može posmatrati iz dva

ugla: kao izvor rashoda i troškova i kao izvor

prihoda. Obično osoblje košta između 50 do 60%

od ukupnih troškova vođenja radnje. Razmislite o zapošljavanju radnika na pola radnog vremena.

Svaki zaposlenik bi trebao biti multipraktičan kako

bi se maksimalno zaradilo po radniku.

B2B savjet:

Prodajno osoblje treba biti tako organizovano da

može provesti maksimum mogućeg vremena sa

kupcem. Odredite nekoga ko će biti podrška trgovcu, neka on/ona isto bude kontakt osoba za

kupce. Redovno obavještavajte prodajno osoblje o

njihovom učinku.

6

Imate samo jednu priliku da ostavite prvi

utisak Prezentacija je ključna stvar. Za prodajno osoblje

ovo znači da se moraju ponašati onako kako to od

njih kupci očekuju. Vaša kancelarija ili prodavnica

mora da izgleda reprezentativno. I na kraju ne

zaboravite postavku vaših proizvoda.

B2C savjet:

Ukoliko imate trgovinu, pravilno izlaganje

proizvoda ima četiri učinka. Odmah će vam

povećati prodaju. Omogućava da bolje iskoristite

prostor. Utiče na imidz vaše trgovine, i povećava prosječno vrijeme zadržavanja kupca u trgovini.

Ukoliko prodajte proizvode koji su potrebni

potrošačima svakodnevno, onda te proizvode

izložite na dnu radnje kako bi se kupci upoznali i sa vašim drugim proizvodima. Možete čak i

postaviti manje izloge na samoj kasi, da biste

naveli kupce na iznenadnu. neplaniranu kupovinu.

B2B savjet:

Ukoliko držite slajd prezentaciju, dobro

strukturišite poruku. Izbjegavajte duga

objašenjenja i koristite primjere, slučajeve i izjave. Uključite prijatelje i kolege prilikom

pripreme prezentacije oni će vam pomoći da

izoštrite poruku. Neka vaši slajdovi budu vizuelno

interesantni i važni, ovo zahtijeva više truda i

kreativnosti a ne samo kucanje. Ukoliko postupite po navedenim savjetima vidjećete da slajdovi

nadopunjavaju ono što govorite i na taj način vam

pomažu da prenesete poruku i postignete svoj cilj.

7

Izvršite prodaju

Prije nego što započnete pregovore o prodaji sa budućim ili sadašnjim kupcem, morate znati sve

ili što je moguće više o njemu. Koje su njegove

potrebe, koji problemi igraju bitniju ulogu, i da li

već ima rješenje? Ako ima, od koga ga kupuje,

zašto i po kojoj cijeni? Pokušajte da uđete duboko u činjenično stanje i stvarne potrebe te osobe a

onda mu prodajte prednosti vašeg prijedloga.

B2C savjet: Navesti kupce da kupuju od vas zapravo se svodi

na iskušenje. Ovaj proces koji vodi ka prodaji

prolazi kroz više faza i naziva se još i AIDA model.

Počinje sa pažnjom: (attention – A): klijent vas kontaktira, dođe pogledati šta nudite i vidi nešto

što mu je interesantno. To se onda može

pretvoriti u Želju (Desire – D) da se taj predmet

posjeduje. Ukoliko cijena i drugi aspekti odgovaraju, slijedi Akcija (Action –A) tj. Kupovina.

B2B savjet:

Procijenite koliko je vaš sagovornik odvojio

vremena za vas i onda napravite balans između vremena tokom kog slušate sagovornika i vi

govorite. Budite tačni i pažljivo se predtavite

tokom prodaje. Prodavač koji samo priča o svom

proizvodu u nedogled, hvali ga beskrajno i ne

dozvoljava svom potencijalnom kupcu da govori,

nikada neće biti uspješan trgovac.

8

Pratite zadovoljstvo svojih kupaca

Proces se ne završava kada je obavljena prodaja.

Provjerite da li su vaši kupci zadovoljni proizvodom i rješavajte sve što kupci smatraju

nedostatkom. Jedino tako će kupci nastaviti da

kupuju od vas i drugima prenose svoja pozitivna

iskustva. Poznata je činjenica da je potrebno pet puta više novca i napora kako bi se osvojili novi

kupci, nego da se zadrže postojeći. Zato je

najvažnije zadržati ih zadovoljnim i sretnim.

B2C savjet:

Sedamdeset procenata kupaca širom svijeta su

žene. Moraju se osjećati dobrodošlim i biti sigurne

da su njihove želje i pritužbe uzete za ozbiljno. Pobrinite se da to čuju i od vas tokom pružanja

usluge i kominiciranja sa kupcima.

B2B savjet:

Kupac je najveće blago svake kompanije. Zadovoljni kupci će i drugima prenijeti svoja

pozitivna iskustva, ali to će učiniti i oni koji nisu

zadovoljni. Uputite svoje osoblje da trebaju imati

prijatan nastup prema kupcima. Naučite ih kako

da pažljivo slušaju i postamtraju kupca. Osoblje

treba biti dobro informisano o proizvodu kako bi bili u mogućnosti da razgovaraju sa kupcem.

Ukoliko neko pošalje pritužbu putem elektronske

pošte ili dopisom, odgovorite odmah isti dan ili što

je to prije moguće.

9

Stalno poboljšavajte svoj proizvod i uslugu

Koristite sve dobivene povratne infomacije da

poboljšate svoj proizvod ili uslugu. Neka se to ogleda i u vašem marketing mixu. Ukoliko je

moguće, zamolite svog klijenta da priča i drugima

o vašoj dobroj usluzi.

10

Postavite jasne ciljeve i formulišite akcioni

plan

Jako je bitno da se postave jasni ciljevi kako bi se

onda strategija pretvorila u aktivnost. Koristite tzv. SMART princip tako da svaki cilj bude

specifičan (Specific – S),, mjerljiv (Measurable –

M), dostižan (Achievable – A), realan (Realistic –

R) i vezan za ograničen vremenski period (Time

period – T). Kada pravite akcioni plan, posebnu

pažnju obratite na to ko radi šta i kada?

Preporučljivo je da se kod svake aktivnosti navede

i njena finansijska stavka. Akcioni plan bi trebao biti pretežno baziran na prvih 12 mjeseci, ali

također bi trebao da se oslanja na neke osnovne

stvari iz strategije za naredne dvije do tri godine.

Konačno: „ljepota neplaniranja je u tome što je propast dolazi kao potpuno iznenađenje, bez

prethodnog perioda brige i depresije“. Drugim

riječima, neuspjeh u planiranju je planiranje

neuspjeha!

Neuspjeh u planiranju je planiranje neuspjeha.

3

FINANSIJE I FINANSIRANJE

Da bi neka firma bila uspješna potrebne su

bar tri stvari: dobri rezultati, zdrav odnos izmedju dugovanja i potraživanja, i

pozitivan protok gotovine. Sve to, ipak,

započinje jednostavnom knjigom gotovine.

Evo nekoliko savjeta i trikova za jake

finasijske temelje.

1

Počnite sa dobrim finansijama

Neka vam knjigovodstvo bude što jednostavnije.

Uspostavite dobru evidenciju dnevnog ulaza

gotovine, izlaza gotovine i bilansa. Knjiga

dnevnog pazara je majka dobrog računovodstva.

Ako želite možete dodati i druge sisteme, kako

biste uštedjeli za nove mašine ili npr. ostavili rezerve. Rezervni novac ostavite na računu u

banci ili ga sačuvajte na neki drugi način. Ukoliko

ste vlasnik male firme, morate držati svoje

privatne i poslovne troškove strogo odvojenim.

Dobro upravljanje gotovinom zahtjeva svakodnevnu disciplinu u registrovanju troškova,

prihoda i obaveza. Ukoliko vodite dnevne registre,

problem ćete uočavati odmah.

2

Knjigovodstvo je osnova za donošenje

odluka

Kupite jednostavan računovodstveni računarski

sistem onog momenta kada knjgovodstvo u vašoj firmi postane komplikovanije i zahtjevnije i

obučite osobu od povjerenja da rukuje i nadgleda

sistem. Glavna knjiga računa bilježi nabavke,

proizvodnju i prodaju. Knjigovodstvo će vam pomoći oko poreskih prijava, ali će vam pomoći i

kod donošenja odluka za strategijski razvoj i

budućnost kompanije. Ima li osnova za rast i

razvoj, koje ste obaveze preuzeli, da li je realno da se ulaže u tehnologiju i razvoj? Finansijski

podaci iz knjigovodstvenog sistema će vam

djelimično usmjeriti odlučivanje na pravi put, a u

vezi sa budućnosti vaše kompanije. To vam je i

ujedno temelj preduzetničkog poslovnog plana.

3

Pazite na dužnike

Prirodno je da želite da uberete plodove svoga

rada. Ukoliko vaši klijenti nisu u stanju da plate,

vaša kompanija će bankrotirati. Morate već biti «na nogama» kada primjetite da kupac ne plati na

vrijeme. Najbolje je da kupac koji dolazi prvi put

plati proizvod u gotovini. Kupac mora da zasluži

odloženu otplatu. Nemojte dozvoliti da vas neko koristi. Nemojte davati duži rok plaćanja vašim

kupcima nego što vaši dobavljači daju vama,

inače će vas to skupo koštati. Ulažite u dobre

odnose i izgradnju obostranog povjerenja. Neka tužbe budu poslednja opcija, jer će to učiniti da

izgubite tog kupca zauvijek.

4

Nabrojte svu svoju imovinu

Kao preduzetnik, možda posjedujete zgradu,

mašine i opremu. Sve to ima određenu vrijednost.

Ispravno održavanje održava tu vrijednost na

visokom nivou, a to je izuzetno bitno. Pobrinite se

da vaše zgrade, fabrike i dvorišta izgledaju

uredno i očuvano, zalihe i oprema bi trebale biti

uskladištene. To je isto bitno kada je riječ o sigurnosti vašeg osoblja. Ukoliko se pazi na stvari

manja je mogućnost da će se izgubiti.

5

Napišite priručnik o tome kako upravljate

biznisom

Morate biti upoznati sa najbitnijim pitanjima oko

vašeg poslovnog poduhvata. Možete mnoge stvari

delegirati, ali na kraju vi ste osoba sa najvećom odgovornošću. Dobar knjigovodstveni sistem i

redovni izvještaji će vas održavati informisanim.

Pobrinite se da vaša kompanija ne obećava stvari

koje ne može ispuniti i nikada nemojte prodati

više nego što možete proizvesti. Ukoliko se desi – to je znak da vi kao menadžer nemate dovoljnu

kontrolu nad dešavanjima u firmi. Bilo bi dobro da

u priručniku napišete i nekoliko pravila, vezano za

određene poslovne aktivnosti. Kada budete delegirali zadatke, vaše osoblje će znati kako i šta

treba da radi, kao i na šta moraju paziti. Ovo će

vam pomoći da u firmi uvedete standardnu rutinu

i kulturu koju je lakše održavati na tom nivou i koja će donijeti bolje rezultate.

6

Provjerite da li imate svu potrebnu

dokumentaciju

Preduzeća vrlo često započnu kao jako mala i na

početku nemaju svu potrebnu dokumentaciju i dozvole. Ovo postaje sve bitnija stavka kako vaša

firma raste. Rast i razvoj automatski znači

plaćanje više poreza i više komunikacije i

kontakta sa poreskim, vladinim i nadzornim institucijama. Ukoliko nemate sve potrebne

dozvole to bi vas moglo učiniti metom za ucjenu

ili na neki drugi način oslabiti vašu poziciju.

Uložite dovoljno u izgradnju dobrih odnosa sa vlastima. Postarajte se da imate svu potrebnu

dokumentaciju tako da sve što radite bude u

skladu sa zakonom.

7 Nemojte prebrzo razvijati firmu

Ukoliko želite da vaša firma raste, onda neka to

bude na odgovoran način. Ne možete odmah

očekivati dupli promet, ali možete ciljati na povećanje od 10 procenata iduće godine. Kako

biste saznali šta bi značio odgovoran rast u vašem

slučaju, moraćete analizirati trendove iz

predhodnih godina i kvartala. Na osnovu tih

rezultata možete procijeniti kako stoji vaša firma,

da li bi se mogli pojaviti problemi u određenim

oblastima a primjetićete isezonske promjene u

poslovanju.

Neka ciljevi budu dio vašeg poslovnog plana i

zapamtite da ti ciljevi obavezno moraju biti

ostvarivi. Povećanje obima proizvodnje bi moglo

zahtevati povećanje broja zaposlenih ili kupovinu novih mašina. Ovakve stvari morate predvidjeti,

uključiti u cijenu troškova i uzeti to sve u obzir

budžetom. Smijete preuzimati obaveze samo ako

ste u stanju da ih platite na vrijeme.

8

Obavezno uplatite neophodna osiguranja

Uplatite osiguranje koje će pokriti vas i vaše radnike u slučaju požara, krađe ili povrede na

radu/invaliditeta. Naravno, osiguravajuća kuća će

vas obavezati da preduzmete sve preventivne

mjere protiv požara, krađe ili nesreća. To znači da ćete i vi i vaši radnici morati obratiti pažnju na

sigurnosna pravila i zdravstveno-bezbjednosne

mjere. Na ovaj način se štitite svi u poslovnom

procesu i garantuju bolji rezultati. Isto tako,

dobra reputacija u ovom smislu može da vam privuče nove klijente, ali i nove radnike.

9

Zaposlite povjerljive, i sposobne ljude

Pored toga što treba imati pouzdane radnike oni

moraju i biti dobro obučeni. Kako vaša firma bude rasla tako ćete i vi morati više poslova da dajete

drugima a i dalje sve da nadgledate. Spriječite da

se odjeljenja unutar firme pretvore u ostrva i da

rade sami za sebe kako im odgovara.

10

Dobro knjigovodstvo nema tajni

Knjigovodstvo je profesija koja koristi sopstveni

poseban jezik. Bitno je da ste u stanju razumjeti taj jezik kako knjigovodstvo ne bi bila misterija.

Morate naći knjigovođu kojem vjerujete kako

biste bili sigurni u ispravnost poslovnih knjiga,

inače ćete provesti mnoge besane noći. Računovodstvo nije nuklearna fizika u kojoj može

doći do neočekivanih rezultata. U stvari

knjigovodstvo treba da oslika činjenično stanje u

vašoj firmi i da vam pomogne pri odlučivanju o

budućnost firme.

Ukoliko želite da vaša

kompanija raste, neka to

bude na odgovoran način. Ne

možete očekivati da

udvostručite promet

odjednom, ali možete ciljati

na povećanje prometa od 10

procenata iduće godine.

Nemojte prebrzo razvijati

kompaniju.

Provjera:

Deset pouka i savijeta za zdrave finansije 1. Da li posotoji knjigovodstveni/računovodstveni

sistem? Ko njime upravlja? Da li pruža dobre informacije u svrhu odlučivanja? Da li se

kompjuterski sistemi koriste na pravi način i da li se uopšte koriste?

2. Da li se dobro upravlja gotovinom?

3. Da li se dobro upravlja dugovima? 4. Da li postoji sistem upravljanja imovinom? 5. Postoje li dobri alati kontrole? 6. Postoji li dobar odnos sa vlastima, poreskom

upravom, partnerima itd? 7. Postoje li kratkoročni budžeti i dugoročni biznis plan? 8. Imate li osiguranje imovine od požara i krađe? 9. Da li osobe od povjerenja upravljaju finansijskim

sistemom? 10. Gdje možemo pronaći dodatno finansiranje?

4

EFIKASNOST I

LOGISTIKA

Efikasnost i logistika nisu teški pojmovi. Tu se radi

o finom dotjerivanju svih segmenata i brigom da

sve teče kako treba. Krajnji rezultat toga je da

svaki član osoblja zna tačno šta on ili ona treba da radi. Upravljanje kompanijom je samo stvar

postavljanja jasnih zahtjeva u pravo vrijeme i

pravim redoslijedom. Ukoliko je vaša kompanija

neefikasna, pojavi se problem koji uzrokuje domino efekat, stvari će poći po zlu i u drugim

segmentima poslovnog procesa. U ovom poglavlju

ćemo dati deset smjernica i savijeta za bolju

logistiku i veću efikasnost.

1 Počinje sa postavljanjem pravih pitanja

Dobra logistika se postiže usklađivanjem svih

zaposlenih i odjeljenja: prodaja, nabavka, razvoj i

proizvodnja. Kako biste došli do te tačke morate tačno znati šta želite da vaša kompanija postigne.

Kakva je vaša vizija budućnosti? Koje klijente i

dijelove tržišta želite pokriti? Da li planirate da

proširujete tržišta? Šta je sa izvozom ili udruživanjem? Kada je riječ o logistici, sve ovo se

mora uzeti u obzir.

Nemojte zaboravljati na spoljašne faktore kao što

je na primjer inflacija. U zemljama sa niskom

inflacijom dobro je da je inventar na visokom stepenu. Međutim u zemljama sa visokom

inflacijom, često je bolje da nema previše

inventara. Trebate imati viziju koja odgovara na

sva ova pitanja. Sledeći korak je da se ta vizija

pretvori u činjenice i cifre. Šta želite da ponudite tržištu, po kojoj cijeni i uslovima? Koliko je za vas

bitno da budete firma od povjerenja? Koliko dugo

mogu trajati zalihe? Kakvi su detalji garancija u

ugovorima? Punopravne garancije ugovora zahtjevaju visok stepen efikasne logistike.

2

Trebate znati više od vaše konkurencije

Dobro sagledajte cijenu vaših proizvoda i saznajte

koji djelovi mogu biti kupljeni jeftinije ili

proizvedeni efikasnije. Morate znati šta vaša konkurencija radi po tom pitanju, po kojoj cijeni

nabavljaju repromaterijal i koliko koštaju njihovi

proizvodi. Saznajte šta je razlika između

dobavljača koji se takmiče za ugovor sa vama.

Biti dobro informisan, a naročito o snazi konkurencije, daje vam startnu prednost u igri i

visoke šanse da pobijedite.

3

Kontrolišite sve parametre

Dobra logistika nalaže da svaka grupa radnika ili

odjeljenja radi ono što bi trebala, bilo da je to prodaja, marketing, nabavka ili proizvodnja.

Napravite dogovore, postavite ciljeve i provjerite

da se svako drži svog dijela posla, a posebno u

planiranju, budžetu i prometu. To će vam

omogućiti da blagovremeno vršite promjene ako to bude potrebno.

4

Svaki član osoblja bi trebao da ima svoju

odgovornost Jasna organizaciona struktura pomaže ljudima da

se pripreme za posao. Dajte radniku konkretan

zadatak, koji samo on treba da obavi i naglasite

da je samo on odgovoran za ishod. Motivišite radnike da budu kreativni i koriste iskustva u

poboljšanju poslovnog procesa i proizvoda.

5

Pravite jednostavne i jasne izvještaje

Redovno pravite izvještaje o poslovanju vaše

firme. Neka izvještaju budu što jednostavniji.

Uporedite izvještaj svoje kompanije sa

izvještajima iz drugih kompanija slične branše.

Analizirajte jake i slabe tačke i uporedite ih sa

onima vaših konkurenata. Poredite se samo sa najjačom konkurentskom kompanijom: vidjećete

da će vam to pomoći da identifikujete šta se treba

popraviti.

6 Mjerenja vas čine jačim

Dobra logistika je samo stvar mjerenja i saznanja.

Koliko je proizvedeno, koliko je prodato, kolike su

zalihe, koliko košta repromaterijal i kako ste do sada poslovali? Ovakve tabelarne analize trebate

praviti na mjesečnom nivou, porediti ih sa

proteklim mjesecima i to će vam pomoći da

sagledate mogući ishod i da li treba preduzimati neke aktivnosti.

7

Dobro pazite na količine zaliha

Trebate razviti sistem praćenja količina zaliha, tako da u svakom momentu možete znati kolike

su zalihe u magacinima i skladištima. Male

količine zaliha znače dobar logistički sistem a

nedostatak zaliha znači da je sistem neuspješan.

Od krucijalnog je značaja da prodajna odjeljenja

mogu ispuniti obećanja data kupcima.

8

Dobar kupac je zlata vrijedan

Cijena proizvoda je često određena brojem

dragocijenih komponenti. Angažujte kupce koji

imaju veliko znanje ili obučavaju ljude o tim

komponentama. Motivišite ih da dobiju što nižu cijenu: ovo će donijeti novac vašoj kompaniji.

Neka ti kupci govore jezik zemlje iz koje

komponente ili repromaterijal dolazi. Navedite ih

da postanu dobri pregovarači.

9

Mi smo jedni drugima kupci i dobavljači Osoblje je u svakoj kompaniji najveće blago. Ljudi

su uvijek ključ. Samo su ljudi u stanju da

razmišljaju o poboljšanju. Ljudi su u stanju da

koriste svoje znanje, iskustvo i kreativnost kako

bi poboljšali proces i proizvode i time stigli do najvećeg nivoa efikasnosti. Jako je bitno da su

zaposleni zadovoljni i sretni na poslu, da znaju šta

rade, da to vole i da imaju prostora da sami

razmišljaju o tome šta u procesu može biti

poboljšano. Ukoliko vam puno zaposlenih stalno

uzima bolovanje, onda treba da preispitate svoj

stil upravljanja i vidite šta bi se moglo ispraviti.

Saradnja je bit. Radnici i odjeljenja su zavisni od drugih radnika i odjeljenja, pa se morate pobrinuti

da vaši ljudi obavljaju svoju funkciju kako treba,

da uživaju u poslu i dobro sarađuju jedni sa

drugima.

10

Svaki zaposleni zaslužuje obuku i nagradu

Svaki zaposleni, bilo da je portir, magaciner ili

knjigovođa ima svoj specifični zadatak i trebao bi da bude obučen u skladu sa tim. Svi trebaju znati

na šta trebaju paziti i koje je njihova uloga u

ostvarenju krajnjeg cilja. Isto tako je važno

nagraditi u potpunosti radnika koji je zaslužan za jako dobro obavljen posao. Sistem fer plaćanja je

ključni element u većem sistemu vaše

organizacione strukture. Sistem koji dobro

funkcioniše će očvrsnuti vašu firmu na svim nivoima. Svaka sumnja o plaćanju, može samo da

dovede do ljubomore i nezadovoljstva i to će na

kraju samo naškoditi vašem poslovanju.

Provjera

Deset pouka i savjeta za efikasnost i bolju

logistiku 1. Logistika počinje postavljanjem pravih pitanja 2. Budite bolje obaviješteni od konkurencije 3. Kontrolišite sve parametre

4. Dajte svakom zaposlenom određenu odgovornost 5. Pišite jasne i dobre izvještaje 6. Mjerenje i mjerljivost vas čini mudrim 7. Dobro pratite količine zaliha 8. Dobar kupac je zlata vrijedan 9. Svi smo mi jedni drugima kupci i dobavljači

10. Svaki zaposleni zaslužuje obuku i nagradu

5

LJUDSKI RESURSI &

obuka ljudskih resursa

U današenje vrijeme tehnologija se može kupiti

na svakom ćošku. Međutim, motivisano radno osoblje i nije baš tako dostupno. Kao poslodavac

vi možete puno toga da uradite kako biste

motivisali zaposlene. Ljudski faktor sve više

postaje ključni faktor za uspijeh u svakoj kompaniji. To je ono što daje oštrinu vašem

preduzeću. Svaki preduzetnik će dobiti onakvo

osoblje kakvo zaslužuje. Evo deset pouka i

savjeta o dobrom upravljanju ljudskim resursima.

1 Jasno odredite šta očekujete od svojih

radnika

Neizvjesnost čini ljude nesigurnim. Ukoliko

očekivanja nisu jasno definisana, zaposleni ne

mogu znati na osnovu čega će biti procjenjivani. To će učiniti da izbjegavaju rizik i zauzimaju

odbramben stav. Zapišite jasne ciljeve u saradnji

sa vašim osobljem. Onda možete očekivati da će

biti predani, jer su i sami učestvovali u postavljanju ciljeva i složili su se da se ciljevi

mogu ostvariti. Ovo će vam dati upravljačku moć

da postavljate konkretne ciljeve, a u meadžmentu

se to još zove menadžment na osnovu ciljeva.

2

Eliminišite zatupljujuće i ponovljene

poslove koliko god je to moguće

Pokušajte da nađete balans između vaših

očekivaja i sposobnosti vaših zaposlenih. Ukoliko je posao zatupljujući i se ponavlja, kombinujte ga

sa drugim zadacima. Kada je riječ o planiranju,

izvršenju i krajnjim rezultatima, onda varijabilnost

i više odgovornosti su motivaciona snaga. Istraživanja su pokazala da je priroda posla

najvažniji faktor kada se radi o motivisanju

zaposlenih. Zatupljujući poslovi će ubiti

entuzijazam i dovesti do potpunog izostanka

odgovornosti kod krajnjeg rezultata. Budite iskreni, ni vi ne biste drugačije reagovali.

3

Radna atmosfera mora biti zasnovana na

podršci Da li će postojati ovakva dobra radna atmosfera

zasnovana na podršci zavisi isključivo od stila

upravljanja koji se sprovodi u kompaniji ili

organizaciji. Strah i nepovjerenje imaju loš efekat

na učinkovitost. Menadžment ima ključnu ulogu u

stvaranju pozitivne radne atmosfere zasnovane na

podršci.

4

Uključite zaposlene u svakodnevnu rutinu

upravljanja poslom

To će im dati do znanja da se njihovo mišljenje uzima za ozbiljno. Ovo, poštovanje i zahvalnost su

osnova predanosti. Većina ljudi je kreativna i žele

sami da preduzmu inicijativu. Dajte im nešto

prostora da to i učine i dozvolite ljudima da rastu i napreduju. Stvorite takvu radnu atmosferu koja je

zasnovana na podršci i koja ljudima dozvoljava da

eksperimentišu i uče na greškama.

5 Lični rast i razvoj u poslu shvatite ozbiljno

Vaši zaspoleni su najveće blago kompanije. Oni će

da odluče kako će kompanija poslovati tokom

vremena. Oni su vam najjače oružje kada je riječ o pobjedi nad konkurencijom. Isplati se trošiti

vrijeme, novac i pažnju na razvoj zaposlenih.

Razgovarajte sa zaposlenima. Pitajte ih o

planovima i ambicijama, kako vid svoj lični razvoj.

To je jedan od najvažnijih faktora u motivaciji.

6

Ponudite fer plate

Nagrađivanje nije najbitniji faktor kada je riječ o

motivaciji zaposlenih, ali nagrađivanje bi se

trebalo sprovoditi na pravedan način. Zaposleni će

to izuzetno cijeniti. Šta je fer plata zavisi of socijalnog i ekonomskog položaja zemlje u kojoj

se vaš biznis nalazi. Ljudi vole da uoče kauzalnu

vezu između učinka i nagrade. Ukoliko

posjedujete transparentan i jednostavan sistem nagrađivanja to će podići vaš ugled kao fer

poslodavca. Prvo se zapitajte da li želite da

podstičete takmičenje ili saradnju među

zaposlenima. Na osnovu toga ćete znati da li da dajete pojedinačne nagrade ili nagrade za grupu,

tim ili odjeljenje. Šta je najbolje za vas zavisi od

vaše kulture poslovanja i vrstom proizvodnje ili

usluga koje pružate. Neke kompanije insistiraju na izgradnji timova, pored toga što traže

povećanje prometa, prodaje i nabavke. Drugi

motivišu pojedine zaposlene da dostignu vrhunac

poslovnog učinka. Međutim, najbitnije je to da

ljudi vole ono što rade, da su zadovoljni i da imaju želju da se predano posvete kompaniji.

7

Mogu se desiti greške, ohrabrujte

inicijative

Strah i izbjegavanje rizika, nisu za ambijent gdje

je cvjetaju inicijative i preduzetništvo. Zato bi menadžment trebao jasno da naglasi da je u redu

i pogriješiti. Ovo nije tradicionalni način: obično

se kažnjavaju oni koji naprave grešku. U takvim

slučajevima zaposleni se strogo drže procedura i zauzimaju odbramben stav. To potpuno ubija

inovaciju. Uspješne kompanije dozvoljavaju i

tolerišu grešku sve dok se iz te greške nauči

lekcija i izvuče pouka. Samo hrabri menadžeri daju primjer ostalima i spremni su da razgovaraju

i o svojim greškama. Zašto onda ne organizovati

sesiju petkom poslije podne: rasprava o dobro i

loše urađenim stvarima, šta se moglo uraditi bolje

i koje su se pouke iz toga izvukle?

8

Manje birokratije, hijerarhije a više

fleksibilnosti u kompaniji

Pravolinijska organizacija – samo jedan ili malo menadžerskih nivoa – daje ljudima više

odgovornosti nego u organizaciji koja ima više

slojeva u hijerarhijskoj strukturi. Neka broj

menadžera u organizaciji bude manji, ali imajte

na umu da menadžeri moraju provoditi vrijeme sa

svojim zaposlenima. Opis posla treba da bude

kratak: jedna stranica je sasvim dovoljna. Opišite dobre strane posla i najbitnije zadatke, ali neka

detalji ostanu fleksibilni. Ovo čini ljude dostupnim

za obavljanje mnogih zadataka. Pravolinijske

fleksibilne kompanije će prije uspjeti u brzim

promjenama i adaptaciji na promjene, dinamičnu ekonomiju nego tradicionalne kompanije koje se

oslanjaju na strogu hijerarhijsku strukturu.

9

Budite u kontaktu sa onima koji proizvode

dobre kadrove

Škole su najbolji izvor mladog talentovanog radnog osoblja. Potrudite se da vaš imidž bude

što je moguće bolji, pa će vas oni najbolji u

generaciji sami potražiti kad budu spremni.

Ponudite studentima mogućnost stažiranja u vašoj kompaniji, predstavite kompaniju na školskim

informativnim radionicama i razmislite o načinima

kako možete učiniti vašu kompaniju privlačnom za

nove radnike.

10

Dobro uvježbajte kako dati lošu vijest o

otpuštanju

Mnogi preduzetnici se užasavaju razgovora o

otpuštanju, ali ponekad nema alternative. Ukoliko se nađete u situaciji da morate prenijeti takvu

lošu vijet, neka razgovor bude kratak. Nemojte

govoriti kako je to za vas teško i nemojte se

pravdati. Samo treba reći: moram vas odpustiti i zaista mi je žao. Da li želite da vam sada

objasnim zašto ili želite malo vremena nasamo?

Dajte zaposleniku dovoljno vremena da shvati

prihvati lošu vijest. Gubitak tog posla može čak i da bude najbolje za tu osobu, ali njemu ili njoj će

sigurno trebati vremena da to i sam shvati.

STUDIJA SLUČAJA

Proizvodna fabrika ambalažnog materijala – Kina

Problem

Zaposleni u Aziji rade naporno i radni dan im je dug. Iako su uslovi rada daleko od savršenih, neki

ljudi rade od 14 do 16 sati dnevno. Menadžemnt

to dozvoljava, a i mnogi ljudi žele da rade što

duže kako bi više zaradili. To je bio i slučaj sa

kineskom fabrikom ambalažnog materijala. Mnogi radnici su bili mrtvi-umorni na kraju radnog dana,

ali su ipak ostajali duže kako bi više zaradili. Neki

čak nisu ni išli kući, već su odlazili u skladiše i

tamo odspavali nekoliko sati, pa ponovo na

posao. Kvalitet proizvoda je bio jako loš.

Produktivnost je opadala svakim satom sve više, a kompanija je zadobila veliki proizvodni gubitak.

Vlasnik je htio promjene.

Preporuka Glavni razlog tako loše efikasnosti u proizvodnji

su zapravo bili dugi i naporni sati, koji su stvarali

ozbiljnu iscrpljenost kod zaposlenih. Produktivnost

je drastično opadala tokom poslijepodneva i večeri, a proizvodni gubitni su sve više rasli.

Preporuka je bila: ograničiti radne sate na

maksimalno 11 umjesto 16 sati i povećati plate za

25 procenata. Ishod

Menadžment je hrabro prihvatio preporuku.

Radnici su u početku sa nepovjerenjem posmatrali

nove promjene, ali na kraju su rezultati bili

zapanjujući: produktivnost tokom kraćih radnih sati i po radniku i po radnom satu se znatno

povećala, a proizvodni gubitci drastično smanjili.

Pored toga, vijest o uspjehu i zadovoljstvu

radnika se brzinom vjetra proširila po regionu, tako da je ta kompanija privukla mnogo bolje

osoblje. Danas je radni dan u toj fabrici ograničen

na 10 sati, 6 dana u sedmici.

Promjena u menadžmentu – Istočna Evropa

Problem

Prelazak sa planske na tržišnu ekonomiju u Istočnoj Evropi je značio i promjenu kulture u

brojnim kompanijama. Međutim, ljudi ne vole

promjene i obično pružaju otpor promjenama.

Ovo je univerzalan problem. Mnogi preduzetnici iz zemalja Istoče Evrope se pitaju kako mogu

navesti svoje zaposlene da se promijene. Kako

neko može naučiti ljude novom načinu

razmišljanja i djelovanja? Kako se to može simulirati?

Obuka

Jako je bitno za menadžere da razumiju odakle

potiče taj nagon za odbijanjem promjena. Imaju priliku da to vježbaju na radionici. Trener je

zatražio od menadžera da mu vjeruju i učestvuju

u vježbi. Vježba ne bi trajala duže od 15 minuta.

Onda im je rekao da sjednu na stol umjesto da

sjede za stolom. Neki su to odmah uradili i sjeli na stol prekrštenih nogu, drugi su ostali sjediti za

stolom u čudu. Većina je manje-više učestvovala,

napola sjedeći na stolu ili se naslanjajući na

njega. Mnogima je bilo neprijatno, jer je to za njih bila nova teritorija. Upravo to je trenera htio da

pokaže. Lično učestvujući u vježbim učesnici su

shvtili koliko ljudima treba da prihvate promjenu,

da je djelimično prihvate i kako se pri tome

osjećaju.

Rezultat

Svi učesnici su osjetili lični otpor. Neki se nisu mogli nositi s tim, drugi jesu a većina su se

„svrstali“. Zauzeli su srednji stav, gdje nisu

potpuno učestvovali ali nisu ni odbili promjenu.

Cijela vježba je trajala svega 15 minuta uključujući i raspravu poslije vježbe, ali je

pokazala mnogo o odbijanju promjene.

Doživljavajući ovo potpuno, učesnici su bolje

shvatili izroke odbijanja. Naučili su da se itpor moće smanjiti, kako se manifestuje i kako mogu

pomoći ljudima da se efikasno nose sa

promjenom.

6

Tehnologija i

Kvalitet

Ovo poglavlje sadrži deset savjeta i smjernica za

postizanje najveće moguće kvalitete vašeg

biznisa, uz podršku vaših zaposlenih.

1

Poboljšajte kvalitet, po mogućnosti korak

po korak

Napredak je najbolji kada je postignut malim

koracima, po mogućnosti uključivanjem vaših zaposlenih. Japanska filozofija kvaliteta ima riječ

za ovo: „Kaizen“, što znači poboljšanje stvari

korak po korak. Poznati japanski guru kvaliteta,

Masaaki Imai, je rekao, „Problemi su ključevi planini blaga“. Drugim riječima: mnogobrojni mali

napreci vode do sveukupnog fenomenalnog

napretka u kvalitetu. Zbog toga se isplati koristiti

koncept kao što je „Deming krug“, nazvan po

Amerikancu, Dr. W. Edwards Deming: Planiraj, Uradi, Provjeri, Djeluj (Plan, Do, Check, Act - P-D-

C-A).

Planiraj: Odredi cilj napretka i razmisli koja je odgovarajuća aktivnost da ga postigneš.

Uradi: Sprovedi akciju u fazama.

Provjeri: Procjenite ove faze i rezultate.

Djeluj: Ako kvalitet može biti dodatno poboljšan, pokreni ciklus iznova.

Što su više vaši zaposleni dio procesa

unaprijeđenja, uspešniji ćete vi biti. Ne

pokušavajte da prikrijete probleme, već govorite o

njima otvoreno i podstičete ljude da dođu do rešenja. Jedan od načina je da se organizuju

kvalitetni timovi zaposlenih koji sami mogu doći

do unaprijeđenja i rješenja. Podstaknite timski rad

kao sredstvo za proizvodnju ideje za

unaprijedjenje i uvjerite se da ne koristite samo radničke ruke već i njihove glave! Jedno osnovno

zlatno pravilo u ovom kontekstu je da se "otpad"

svede na minimum, bilo da je zbog

hiperprodukcije, čekanja, prevoza ili oštećenja. Sveobuhvatni napor da se nepotrebni otpad drži

na minimumu će dovesti do velikog smanjenja

troškova.

Problemi su ključevi planinskog blaga

2

Kupci su na prvom mjestu

Posao može postojati samo zbog kupaca. Zbog

toga je ključno da vaši klijenti budu zadovoljni kvalitetom proizvoda ili usluga koje im pružate.

Bilo bi mudro da redovno provjeravate šta vaši

kupci misle o vašim proizvodima i uslugama te da

preduzmete odgovarajuće mjere. Da li je lako

stupiti u kontakt sa vama ako oni imaju pitanja ili

pritužbe, da li dostavljate informacije na vrijeme i

po dogovoru? Da li ispunjavate potrebe korisnika

dovoljno brzo ili čak možete da isporučite i više nego što očekuju? Možda postoje načini za razvoj

novih proizvoda u saradnji sa vašim klijentima.

Kompanija ne samo da ima vanjske klijente, nego

i unutrašnje klijente. Unutar poslovanja, zaposleni i odjeljenja su jedni drugima kupci. Jedan zavisi o

radu drugog. Važno je da su vaši zaposleni svjesni

toga i da oni čine sve napore kako bi sarađivali na

najbolji mogući način.

3

Mjerenje daje znanje

Ako ne mjerite nivo kvaliteta, niko ne zna šta je

potrebno za poboljšanje kvaliteta. Dakle, mjerite, vodite računa da su rezultati mjerenja vidljivi i

planirajte aktivnosti za poboljšanje. Dobro

sagledajte sve aspekte procesa proizvodnje:

postotak neispravnih proizvoda, postotak odsutnih

zbog bolovanja, količinu smeća okolo, vremenski ciklus, nivo zaliha i potrebne popravke. Svi oni

predstavljaju aspekte "Troškovi kvaliteta".

Iskoristite dijagrame, tako da možete uporediti

vaš nivo kvaliteta s prihvaćenom normom ili s

onima od vaših konkurenata. To će vam pomoći da sagledate promjene, tako da su vaši zaposleni

odmah svjesni rezultata.

4 Standardizujte procese rada

Svaki zaposleni bi trebao da zna uputstva za

posao koji mu je određen. Veoma je važno stalno

ih pratiti kako bi postigli najveće standarde kvaliteta. Dokumentujte sve zadatke u

standardnim procedurama i u skladu sa tim

obučite svoje osoblje. Trudite se da radite stvari

kako treba, odmah, bez grešaka. Ovo zahtjeva visok stepen discipline. Radni prostor bi trebao da

bude čist i uredan u svakom trenutku. Svi

materijali bi trebalo da imaju određeno mjesto

tako da svako može lako da ih pronađe. Bilo koje poboljšanje u standardnoj proceduri se mora

sprovesti kroz opis posla i obuku.

5

Smeće udje – Smeće izadje

U značajnoj meri, kvalitet materijala i usluga

nabavljenih za vaše poslovanje definiše kvalitet

proizvoda koje sami proizvodite. To je razlog

zašto svi proizvodi i usluge koje se isporučuju vama moraju biti u skladu sa utvrđenim normama

kvaliteta. To znači da treba da budete veoma

probirljivi kada je riječ o izboru dobavljača.

Posjetite ih često da vidite kako oni funkcionišu.

Napravite dokumentovane zahtjeve u pogledu pouzdanosti, isporuke i kvaliteta. Provjerite da li

ispunjavaju svoja obećanja. Zabilježite sve

detalje o kvalitetu proizvoda i usluga koje su

pružene i pomozite vašim dobavljačima da se poboljšaju. Podstičite poboljšanje nudeći

nagradu. Nikad se ne oslanjate na samo jednog

dobavljača. Potrebno je da imate rezervu u

slučaju da vaš redovni dobavljač ne može da isporuči.

6

Upoznajte vašu konkurenciju, pobijedite ih Dobar preduzetnik poznaje svoje najznačajnije

konkurente i njihovo učeše na tržištu. Možete

naučiti mnogo od vaših konkurenata. Koje su

njihove najjače tačke, šta je to što oni tačno

rade? Ko su njihovi kupci? Kakav je kvalitet njihovih proizvoda i kolike su im cijene? Ako ste u

stanju da pronađe odgovore na ova pitanja,

možete da planirate da pobijedite konkurenciju u

ovim oblastima. Vi takođe treba da budete svjesni

u čemu vaš sopstveni biznis prednjači i kako

možete da razradite te tačke. Poređenje sebe sa vašom konkurencijom može biti od ogromne

vrijednosti.

7

Pažljivo rukujte žalbama Uvijek će biti žalbi klijenata koji nisu zadovoljni,

ali svaki korisnik je bitan. Pobrinite se da odmah

odgovorite u skladu sa dobro definisanom

procedurom. Žalbe se mogu odnositi na pitanja kvaliteta, ali i na vrijeme isporuke, servis, fakturu

ili informacije o proizvodu. Važno je da se žalbe

dokumentuju kao i vaš detaljan odgovor na iste.

Neko treba da bude odgovoran za taj proces. Kasnije provjerite da li su sa korisnikom pravilno

postupili. Ovaj predmet bi redovno trebao da

bude na dnevnom redu upravljačkog tima. Neka

vam profesionalno rukovanje žalbama bude prioritet; na ovaj način ćete zadržati svoje

klijente.

8

Zalažite se za potpuno upravljanje

kvalitetom

Kontrola kvalitete je od suštinskog značaja kada

ste u pionirskoj fazi vašeg biznisa. Kupci treba da

znaju šta da očekuju i da to zapravo dobiju! Kada se širite, sva odjeljenja treba da znaju da imaju

udio u kvalitetu finalnog proizvoda i treba da

doprinesu tome. Ovaj koncept se zove Potpuno

upravljanje kvalitetom (PUK), i obuhvata

organizaciona pitanja koja utiču na kvalitet vaših proizvoda i usluga. Upravljački tim definiše opšte

ciljeve i onda poveže ciljeve i stavke koje se

trebaju poboljšati za svako odjeljenje. Svaki

menadžer odjeljenja redovno izvještava o poboljšanju. Sistem kvaliteta kao što je ISO 9000

može da vam pomogne da postignete PUK.

9

Ljudi “stvaraju” kvalitet

Vaši zaposleni određuju kvalitet proizvoda i

usluga. Svaki od njih ima važnu ulogu u procesu proizvodnje. Uvjerite se da se ne osjećaju

izostavljenima kada je u pitanju čin

unaprijeđenja; koristite konkurenciju ili nagrade

za postizanje određenih ciljeva kvaliteta. Možda

ćete biti iznenađeni čega sve mogu da se dosjete. Uvjerite se da je vaše osoblje zadovoljno platom i

uslovima rada. Informišite ih o tome kako posao

funkcioniše. Motivisano osoblje će raditi bolje i

imati najbolje rezultate. Redovno provjeravajte

koliko su motivisani vaši zaposleni i preduzmite

mjere ako je to potrebno. Obucavajte ih dobro, priznajte i nagradite njihov rad.

10

Lideri postavljaju inspirativan primjer

Kao lider vi treba da djelujete onako kako zagovate, čak i kada je riječ o pitanjima kvaliteta.

Obratite pažnju na dobre politike upravljanja,

mjerljive ciljeve, obuku i razvoj kao kontinuirani

proces unaprijeđenja. Ako veličina vašeg poslovanja to dozvoljava, angažujte menadžera

kvalitete. Motivišite svoje osoblje da doprinese

postojećem poboljšanju kvaliteta.

Uvjerite se da je vaše osoblje

zadovoljno platom i uslovima rada.

Informišite ih o tome kako posao

funkcioniše. Motivisano osoblje će

raditi bolje i imati najbolje rezultate.

Alat za efikasno upravljanje projektima

unaprijeđenja

UVOD:

Iako se neka jednostavna unaprijeđenja mogu

sprovesti tako da se urade odmah, na licu mjesta, mnogi drugi zahtijevaju više vremena, učešće

različitog osoblja, specifične resurse a vjerovatno i

neke investicije. Ova unaprijeđenja se moraju

planirati, dokumentovati i usmjeravati kao

Projekat. Alatka koja se zove Tabela projekta unaprijeđenja može biti vrlo korisna kao sredstvo

za upravljanje ovom vrsta projekata.

TABELA PROJEKTA UNAPRIJEĐENJA: Kako biste napravili listu Projekata unaprijeđenja,

dobro obratite pažnju na sljedeće aspekte:

odredjivanje prioriteta, definicija i struktura,

planiranje i redovan pregled napretka.

Kratko objašnjenje svakog od ovih aspekata:

POSTAVLJANJE PRIORITETA: Vrijeme i resursi koji mogu biti potrošeni u bilo

kojoj kompaniji na Projektu unaprijeđenja su

ograničeni i zato se moraju odrediti prioriteti.

Kriterijumi na osnovu kojih su postavljeni

prioriteti će se razlikovati od kompanije do kompanije. Davanje prioriteta može biti povezana

sa potrebama i zahtjevima kupaca, kost

benefitom, uslovima rada, uloženim vremenom,

kontrolom troškova itd. Takvi kriterijumi se mogu

koristiti za klasifikaciju liste potencijalnih

Projekata unaprijeđenja kao Visok, Srednji ili

Nizak prioritet.

DEFINICIJA I STRUKTURA:

Svaki Projekat unaprijeđenja treba da se

identifikuje po kratkom imenu. Zatim treba

odrediti cilj unaprijeđenja koji treba postići, kao i mjerljive mete. Konačno, od najvažnijeg je

značaja da neko bude imenovan odgovornim za

rukovođenje, koordinaciju i redovno izvještavanje

o napretku Projekta unaprijeđenje.

PLANIRANJE:

Početni i završni datum treba da bude zakazan u

konsultaciji sa ljudima koji su odgovorni za projekat i osobljem koje je uključeno. Planirani

projekti moraju da budu pažljivo planirani u

dužem periodu, npr. šest mjeseci ili godinu, tako

da napredak nije ugrožen od strane "preopterećenja unaprijeđenjem".

REDOVNI SASTANAK O PRAĆENJU

NAPRETKA:

Ovo je možda najvažniji aspekt od svih! Redovno, svake sedmice, dvije sedmice ili mjesečno,

upravljački tim bi trebalo da razmotri napredak

Projekata unaprijeđenja u smislu vremenskih

rokova i ciljeva. O odlaganjima se mora otvoreno

razgovarati kao i o dogovorenim mjerama koje

treba preduzeti. Odluke i akcije treba precizno

dokumentovati i pratiti na sledećem sastanaku o praćenju napretka. Ovo je način da se "zatvori" P-

D-C-A krug!

UPRAVLJANJE UNAPRIJEĐENJEM:

Svi gore navedeni aspekti mogu biti obuhvaćeni i provjereni jednostavnom alatkom pod nazivom

Tabela projekta unaprijeđenja. Ova alatka za

upravljanje se zasniva na Deming krugu Planiraj,

Uradi, Provjeri, Djeluj i pokazala se kao veoma moćan mehanizam za efikasno upravljanje

projektima unaprijeđenja za neke od

najkvalitetnijih kompanija širom svijeta!

Tabela

7

IT i dostavljanje

informacija Računari nude velike mogućnosti, ali i jaka

iskušenja. Od presudnog je značaja da imate

kontrolu nad vašim računarskim sistemom, a ne

obrnuto. Pogledajte deset savjeta kako da uspješno integrišete informacione i komunikacione

tehnologije (IKT) u vašem poslovanju.

1

IKT nije nikakva čarobna formula

Često računarski jezik ima tajanstvenu auru, tajni

jezik koji mnogi ljudi ne razumiju. A ipak, IKT je

samo instrument koji vam pomaže da vaše

poslovanje funkcioniše, za razliku od bilo koje druge tehnologije. Ne dozvolite da IKT postane

misterija. Pojednostavite stvari. Ne dozvolite da

vaš IKT tim postane svijet za sebe. Neko bi trebao

da bude u stanju da u roku od četiri minuta

objasni kako specifični softverski program radi. U

suprtotnom, nemojte ga kupiti.

2

Pojednostavite stvari

Ne gradite složene sisteme, neka budu

jednostavni i transparentni, sa što je moguće manje komponenti. Ne usvajajte brzo IKT, osim

ako očekujete da ćete na taj način zaraditi puno

novca. Dozvolite drugima da isprobaju nove stvari

i pratite ih samo onda kada su sve početne greške uklonjene.

3

Idite na dodanu vrednost Zapitajte se kako IKT mogu da obogate vaš

biznis: koja je to dodana vrijednost gde bi računar

mogao da napravi razliku? Primijenite samo ako

mislite da će vam izvjesno unaprijeđenje zaraditi

novac. Kako će novi hardver i softver da doprinesu vašem preduzeću?

4

Uvjerite se da softver rješava vaš problem

Postoji mnogo softvera i još više mogućnosti, ali

nemojte dozvoliti da vas zavedu ponude raznih

softverskih provajdera. Definišite šta vam treba i pitajte provajdera da li može da riješi taj

konkretan problem. Ono što kupujete i šta želite

da riješite bi trebalo da se podudaraju. Sve se

svodi na to. Novi softver bi trebalo da podržava

vaš biznis, a ne obrnuto.

5

Na prvom mjestu transparentnost i

disciplina - od samog početka Rad sa računarima zahtijeva disciplinu. Imajte

kontrolu nad onim što se dešava. Pratite verzije i

podatke, tako da se svemu može ući u trag.

Uspostavite ovaj način rada kao rutinsku stvar u

cijelom preduzeću.

6

Test, test, test - prije primjene novog

sistema

Prije nego što primjenite novi sistem, provjerite da li je opsežno testiran. Kreirajte bezbjedno

okruženje gde možete da uradite ove testove,

najprije sa vlastitim IT osobljem, zatim sa

ljudima iz ciljne grupe. Ako to ne uradite,

moraćete uraditi nakon puštanja u rad, što je

izuzetno stresno. Nakon pokretanja novog

programa, ne zaboravite da povučete sve lozinke koje je koristio dobavljač. Nepotrebno je. čak i

nepoželjno da dobavljač i dalje može da pristupiti

vašem sistemu poslije lansiranja.

7 Vjerujte sebi

Nemojte biti zavisni od drugih. Imajte kontrolu

nad sopstvenom IT infrastrukturom. Ne

komplikujte stvari. Trebalo bi da budete u stanju da razumijete šta vaš računar radi. IT ne treba da

postane privatni domen specijalista koji nisu u

stanju objasniti šta rade i čime se bave.

8

Sagledaj cijelu sliku

Ako napravite prvi korak, treba da znate gde će

vas put odvesti. Prilikom kupovine određenog

softverskog paketa, trebalo bi da znate šta su posljedice i za ostale programe koje koristite.

Koliko dugo će ugovor koji ste potpisali trajati?

Koliko će to da vas košta? Šta vam je još

potrebno? Jasno pogledajte cijelu sliku. Nikada ne

reagujte impulsivno. I uvijek: testirajte, testirajte,

testirajte.

9

Internet je vaš prijatelj. Ili neprijatelj.

To je ili / ili: Internet može da vam bude prijatelj

ili neprijatelj. Može vam biti neprijatelj ako ne

zaštitite svoje računare od neželjenih posjetilaca.

Biće vam prijatelj ako se pobrinete da vaši kompjuteri budu bezbijedni i da je hakerisanje

nemoguće. Koristite ažurirane antivirus softvere i

zaštitu. Ako profesionalno radite sa računarima,

morate da obratite pažnju na profesionalnu bezbijednost računara.

10

Zadržite kontrolu

Bolje je početi sa malim koracima i postepeno

napredovati kada je riječ o IT. Na ovaj način

možete da održite korak sa razvojem i imaćete

kontrolu.

Ne dozvolite da IT postane misterija. Pojednostavite stvari.

Ne dozvolite da vaš IT tim postane svijet za sebe. Neko bi trebalo da bude u stanju da u roku od četiri minuta objasni

kako specifični softverski program radi. Ako ne, nemojte ga

kupiti.

8

Inovacija

Preduzeće je kao živo biće, ono raste, ono se smanjuje, mijenja se. Morate redovno

modernizovati svoje poslovanje: da prilagodite

svoje preduzeće mijenjajućim okolnostima - ili

da osvojite nove vještine. Evo osam savjeta za inovacije.

1

Fokusirajte se

Napravite plan, odlučite šta tačno želite da prodajete i zapišite to. To ne samo da će stvori

jasan utisak u vašem umu već će vas ujedno

spriječiti da se izgubite u svim sporednim

pitanjima. Struktura je od suštinskog značaja za

bilo koje preduzeće. Šta želite da postignete, šta

vam je potrebno i koliko će vas to koštati? Kreiranje biznis plana će vas natjerati da se

fokusirate na vaš biznis, troškove i prihode.

2

Posvećeno osoblje je ključni faktor uspjeha Uspjeh poslovanja zavisi od osoblja. Prijateljska,

predana atmosfera stvara uslove gde se proizvodi

i procesi mogu unaprijediti, a inovacija može da

procvjeta. Dobra volja, entuzijazam i posvećenost krče put do uspješnih inovacija.

3

Budite ponosni na ono što proizvodite Ako vi i vaši zaposleni stvarate proizvode koji vas

čine ponosnim, bićete uspješniji u prodaji. To

zahtjeva pažnju i brigu o proizvodnji. Proizvod

dobija na kvalitetu kada je okruženje proizvodnje

čisto i uredno, kada zaposleni rade bezbjedno. Ovo može zahtijevati promjenu načina

razmišljanja na radnom mjestu. To znači da se u

prodavnici mašina bezbjedno i ispravno upravlja

sa mašinama. Oštre ivice su zaobljene i šavovi su

zavareni na siguran način. Rezultat će biti

poboljšanje vaših proizvoda i bolje motivisana

radna snaga. Ljudi će biti ponosni na ono što

proizvode.

4

Stvorite opšti osjećaj radoznalosti

Kao preduzetnik vi možete igrati ključnu ulogu u

inovacijama vaše kompanije. Ako ste stalno u potrazi za unaprijeđenjem i inovacijama, biće i

vaše osoblje. Možete generisati entuzijazam za

inovacije; stvoriti atmosferu u kojoj je promjena

moguća i cijenjena. Ukoliko vi ne želite ništa da mijenjate, sve će ostati isto i nikada neće biti

nikakvog inovativnog unaprijedjenja.

5

Inovacija zahtijeva disciplinu

Inovacija se ne dešava sama po sebi. Važno je da

se podstiču jedan ili više zaposlenih da provedu

značajan dio svog vremena sistematski radeći na

inovacijama. Ovo je slučaj čak i kada, odnosno posebno kada vaš posao funkcioniše dobro.

Morate da budete oprezni, tako da možete

reagovati na vrijeme na promjene na tržištu.

Možete sada da budete uspješni u snabdijevanju

presvlaka za sjedišta za određenu marku

automobila, ali u roku od tri mjeseca ta vrsta

proizvodnje može biti prekinuta. Važno je

razmišljati unaprijed.

6

Usudite se da rizikujete

Preduzetništvo znači preuzimanje rizika. Isto važi

i za inovacije. Ideje za inovacije imaju više vjerovatnoće da prosperiraju kada su u skladu sa

željama potencijalnih kupaca. Pokušajte da

osjetite šta to tržište želi. Postavite sebe na nivo

razmišljanja vaših kupaca, mislite o tome šta im je potrebno, šta će im dati prednost za ono što

traže.

7

Potražite sparing partnera kojem možete vjerovati

Pronađite nekoga sa kim možete da razgovarate o

vašim idejama, koga možete koristiti kao sparing

partnera, neko ko nije povezan sa vašim poslom. Neko sa znanjem, ko je u mogućnosti da postavi

prava pitanja i ko može da vam pomogne da

napredujete. Vi možete imati stvari u svojim

rukama, ali ako ste otvoreni za pitanja i savjete,

vaše inovativne akcije će postati još efikasnije. To

će vas učiniti jačima.

8

Budite pouzdani – izdvojite se od ostalih

Držite se date riječi kada su u pitanju obećanja

data klijentima. U tome je ključ. Vaša pouzdanost

će vam ići u korist i učiniće da manje stradate od

spiralnog pada cijena. Konkurencija može da snabdijeva proizvodom koji se može uporediti sa

vašim, ali vi ćete se razlikovati zbog toga što

isporučujete na vrijeme i što su vaše usluge i

proizvodi konstantno visokog kvaliteta. Ovo stvara solidnu osnovu za vaše poslovanje. Ovo

vam je neophodno da biste mogli da nastavite sa

unaprijeđenjem vašeg proizvoda.

SLUČAJ

Primus peć koja troši ulje povrća

Pitanje

Preduzetnik sa idealističkim motivima u Indiji je

želio da razvije pristupačnu primus peć koja bi

trošila ulje povrća umesto kerozina. Peć bi bila

alternativa za siromašne u Indiji. Kerozin je skup, ali ulje je na raspolaganju gde god ljudi mogu da

izvuku ulje iz sjemenki i orašastih plodova.

Koncept je jasan, ali tehnička izvedba je

kompleksna, jer ulje i kerozin imaju potpuno

različite karakteristike spaljivanja. Kompanija nije

bila dovoljno opremljena za neophodne testove. PUM viši stručni saradnik je pozvan u pomoć.

Rješenje

Uz pomoć Delft Univerziteta Tehnologije u

Holandiji, razvijen je gorionik koji grije ulje do tačke isparavanja. Pare polako kaplju na plamen i

tako zagrijavaju ploču. Da bi TRO proizvodnje

gorionika zadržali na minimumu, programeri su

tražili materijale koje su lokalno dostupni ili bi mogli biti proizvedeni u blizini. Razvojni proces je

još u toku, sa aktivnim ulaznim informacijama od

stvarnih korisnika. Uostalom, inovacija znači da

će proizvod zadovoljiti potrebe postojećih, kao i potencijalno novih kupaca. U ovom slučaju, to

znači da gorionik može da se koristi i čisti bez

dodatnih troškova.

9

Izvoz

Baš kao što su marketing, knjigovodstvo,

budžetiranje, pisanje biznis plana itd, sistemi,

način razmišljanja i izvedbe stvari, tako je i izvoz.

Nije bitno ono što proizvodimo, pravila izvoza primjenjuju se na sve grane i sve proizvode.

Počnite da razmišljate o izvozu samo onda kada

imate hiperkapacitet u vašoj proizvodnji. Nikada ne ulažite u izvoz prije nego što ste na dobrim

osnovama na sopstvenom, izvornom tržištu.

Gledajte na to kao na nešto “dodatno” za sada.

Imaćete šanse za uspjeh samo ako možete da

ponudite proizvode jeftinije nego što su proizvodi proizvedeni ili uvezeni na inostranom tržištu, ili

ako možete da ponudite nešto posebno, nešto

daleko boljeg kvaliteta ili dizajna od stranih

proizvoda. U tom slučaju, fokusirajte se na tržište

gde su marže bolje. Tada možete priuštiti da

budete skupi, jer ćete morati imati dovoljan

budžet za marketing. Ne zaboravite da onaj ko plaća troškove isporuke, osiguranje i oglašavanje,

će mu sve to biti ukupni trpškovi na kraju

procesa. Evo nekoliko u praksi provjerenih pravila

za izvoz:

1

Prvo, uradite domaći zadatak

Šta tačno imate da ponudite? Na koja tržišta ili

zemlje želite da izvozite i da li postoji potreba za tim? Uradite neko istraživanje tržišta u literaturi i

na internetu i uvijek sebi postavite pitanje: mogu

li da proizvedem ono šta žele inostrana tržišta? Na

kraju krajeva, potrošač će odlučiti da li ćete biti uspjeh ili neuspjeh. Koliko možete da ponudite?

Da li imate dovoljno kapaciteta i vremena da

proizvedete predstojeće narudžbe? Budite oprezni

sa gomilanjem zaliha! Za početak proizvodite samo "po narudžbi". Koliko brzo možete dostaviti?

Ili, bolje, možete li dostaviti potreban broj u

dogovoreno vrijeme? Da li su vaši dobavljači

pouzdani? Možete li uvijek da garantujete isti

kvalitet kao što ste dogovorili sa svojim stranim poslovnim partnerom?

2

Nikad ne počinjite ukoliko ne postoji

međusobno povjerenje

Izbor vašeg kolege, vašeg poslovnog partnera je

veoma važan. Ko će uvesti i distribuirati vašu robu? Potrošite vrijeme i novac tako što ćete

izabrati pravu osobu ili kompaniju. Da li mu

vjerujete i da li on vama vjeruje? Budite

transparentni i zahtjevajte isti stav od svog uvoznika ili zastupnika. Uvijek poslujte sa

ugovorom u kome je sve zapisano u vezi sa

proizvodom, pakovanjem i etiketiranjem,

uslovima isporuke i plaćanja, kontrole kvaliteta, itd.

3

Nikada ne zaboravite da je vaš izvezeni

proizvod nekome uvoz Da li ja imam pravi brend? Da li je brend

registrovan u odabranom tržištu od strane nekog

drugog, da li neko drugi ima autorska prava?

Mogu li potrošači da izgovore ime brenda? Da li

postoje bilo kakve negativne konotacije? Da li ja imam pravo pakovanje? Možda postoje posebna

pravna pravila, ali to je nešto o čemu treba da se

razmisli i iz komercijalnog ugla takođe. Vaš

partner će vam reći. Etiketiranje: odradite vaše

oznake u skladu sa svim pravnim i komercijalnim

zahtjevima? Razmislite o EAN (European Article

Numbering) bar kodu za vaš proizvod i njegovo pakovanje. Koristite EAN kod 128 za isporuku i

skladištenje: upamtite, kod izvoza se radi

isključivo o logistici!

4 Nikada ne zaboravite da ste samo dio u

lancu snabdijevanja

Korisnički servis: organizujte svoje kancelarije po

prioritetima i na vrijeme i uvjerite se da je u vašem preduzeću najmanje jedna osoba koja

može da čita i govori engleski, jer je to najvažniji

jezik koji se koristi u izvozu. Odeljenje dostave:

koristite ispravne termine. Koristite INCO uslove

za isporuku kao što je dogovoreno sa vašim uvoznikom. Nabavite prave dokumente za izvoz i

potrebne dokumente za uvoz. Fakturisanje i

prijem: budite jasni u vezi sa uslovima plaćanja.

Ovo bi takođe trebalo da bude dio vašeg ugovora sa uvoznikom ili zastupnikom. Pripazite na prijem

novca u tačno ugovoreno vrijeme. Poenta je: vi

dostavite na vrijeme, oni plaćaju na vrijeme.

Kontrola podataka: vodite ažuriranu evidenciju

imena i adresa, uslove slanja i plaćanja, imena

osoba sa kojima saradjujete, itd. Uvijek imajte za

cilj da komunicirate jasno i na vrijeme!

Slučaj 1

IZVOZ

Ovaj primjer se odnosi na destileriju srednje

veličine u Ruskoj Federaciji. Destilerija je jedna od najboljih u regionu i proizvodi visoko kvalitetne

votke. Kvalitet proizvoda se može lako porediti sa

drugim internacionalnim brendovima. S obzirom

da prave izuzetne proizvode, destilerija je željela da izvozi svoje proizvode na evropsko tržište.

Dosta su uložili u poboljšanje ambalaže. Naručili

su novi tip odgovarajuće boce i kreirane su veoma

atraktivne etikete. Upakovali su robu u dobro uređene kartone za isporučivanje robe. Dizajn

flaše je urađen odlično i proizvod je bio vrhunskog

kvaliteta. Destilerija je bila veoma ponosna na

ovo dostignuće i veoma uvjerena da će planirani izvoz postići veliki uspjeh. Angažovali su skup

štand na jednom od najvećih sajmova u Evropi u

cilju da predstave svoj brend tržištu.

Nažalost, ova kompanija je bila naizgled slijepa i potpuno fokusirana na vlastiti proizvod.

Kompanija je bila upozorena da uradi svoj domaći

zadatak prije nego što potroši sav taj novac na

pakovanje i štand na sajmu. Međutim, ona je

odbila da posluša ili da uradi svoj domaći zadatak

kako treba a vezano za izvoz. Mislili su da znaju

bolje i rezultati, pa ...Prezentacija na sajmu je svakako bila sjajna, ali jedva da je bilo osoblja na

raspolaganju koje govori engleski ili njemački

jezik, tako da se komunikacija sa nekoliko

posjetilaca pokazala veoma teškom. To je bila

ključna greška. Šta više, ni destilerija nije kontaktirala niti angažovala agenta ili uvoznika,

tako da nije bilo nikoga da im pomogne sa svim

konkretnim poslovnim pitanjima na evropskom

tržištu. Činjenica je da je destilerija bila ubijeđena da će se sa elegantnom prezentacijom kao što je

bila njihova, agenti boriti oko izvoznih

distributivnih prava. Ali naravno, tržište tako ne

funkcioniše. Ispostavilo se da niko nije bio zainteresovan.

Najveća greška je, međutim, da su oni previdjeli

činjenicu da niko na evropskom tržištu ne čeka još jednu rusku votku: jednostavno ne postoje kupci

za nju! Lideri na ovom tržištu su francuski i

skandinavski brendovi i ima mnogo jeftinih

proizvoda proizvedenih drugdje u Evropi. U većini

evropskih zemalja votka je samo osnova za druga pića i koktele, tako da je samo procenat

alkohola zaista bitan, a ne brend. Da se uvede

novi brend na bolje tržište, kao što je destilerija

planirala, to zahtijeva ogromne investicije, koje

su vlasnik brenda i njegov zastupnik morali da

izvrše. Da je destilerija obavila svoj domaći

zadatak kao što im je rečeno da urade, oni nikada ne bi potrošili sav taj novac uzalud i bili bi

zaštićeni od ovog velikog i veoma skupog

neuspjeha.

Slučaj 2

IZVOZ

Postojala je kompanija u Mongoliji koja se specijalizovala za proizvodnju odjeće i odjevnih

predmeta od čiste dlake kamile. Kvalitet

proizvoda je bio prosječan i uglavnom je prodavan

u nekoliko prodavnica za turiste. Međutim, vlasnik firme je bio vješt dizajner i želio je da

proširi svoj biznis. Domaće tržište je bilo

preplavljeno velikim brojem proizvođača, tako da

je došao na ideju o izvozu zbog želje za većom zaradom. Vlasnik kompanije se upoznao sa

"pravilima izvoza" i počeo da radi domaći zadatak.

Studirajući evropske modne magazine i časopise,

počeo je da formira ideju o zahtjevima kupaca na

samo visoko kvalitetnim tržištima. On je naučio da osim ponude dobrog kvaliteta proizvoda,

dizajn i "osjećaj" bi takođe trebalo da privuče

potencijalne kupce. Samim tim, on je počeo da

eksperimentiše sa proizvodnjom predmeta boljeg

kvaliteta sa "zapadnjačkim" dizajnom. Prije nego

što je izvoz započeo, kompanija je srećom

pronašla tržište za ovu vrstu proizvoda na svom domaćem tržištu, tako da je dodatni novac odmah

počeo da pristiže.

Uz pomoć Privredne komore Holandije, vlasnik je

tražio i uspostavio kontakt sa potencijalnim agentom / uvoznikom u Holandiji. U komunikaciji

između potencijalnog agenta i vlasnika, dosta

detalja je prošlo reviziju, tako da su obe strane

tačno znale šta druga strana želi i može da uradi. Rezultat je bio mala linija odjeće i nekih drugih

artikala, kao što su prekrivači za izvoz.

Ugovor je sačinjen i prva narudžba je prihvaćena. Prva narudžba je bila mala, jer je bila probna

zbog toga što su željeli da provjere da li će tržište

prihvatiti ovu vrstu proizvoda. Plaćanje je bilo

organizovano kreditnim pismom, tako da je kupac mogo da bude sigguran da će mu biti isporučeni

pravi proizvodi a prodavac je mogao biti siguran

da će dobiti novac.

Prva probna narudžba se pokazala kao veliki uspjeh i uvoznik, koji je takođe uradio svoj

domaći zadatak, bio je u stanju da smanji svoje

zalihe razumno brzo. Obe strane su bile

zadovoljne.

U međuvremenu, izvoz se pretvorio u redovan biznis, ali će uvijek ostati relativno mali.

Kompanija se fokusirala na tržište niže visokog

kvaliteta dlake kamile gde su marže veoma dobre.

Konačno, to je ono što se računa: na kraju

krajeva, ime igre je novac!

Počnite da razmišljate o izvozu samo onda kada imate hiperkapacitet u vašoj

proizvodnji. Nikada ne ulažite u izvoz prije

nego što ste na dobrim osnovama na sopstvenom, izvornom tržištu.

10

DRUŠTVENO

ODGOVORNO POSLOVANJE

Bez obzira na veličinu vaše kompanije, vi ste

odgovorni za ono što radite:

vazano za zaposlene vezano za prirodno okruženje (resursi,

zagađenje, otpad)

vezano za vlasti, državu, druga preduzeća i

druge učesnike/dioničare.

Sve zajedno to se naziva društveno odgovornim

poslovanjem i definiše se kao:

Društveno odgovorno poslovanje (DOP) je

zapravo kontinuirana predanost biznisa da se

ponaša etički, doprinosi ekonomskom razvoju, poboljšava kvalitet života radne snage i njihovoh

porodica kao i društvene zajednice u cjelini i čuva

okolinu.

Ovo definiciju je dao Svjetski Poslovni Savjet za Održivi Razvoj. Koncept DOPa je dosta

apstraktan, kao i koncept «ljudi, planeta, profit»

koji zapravo veže vaše aktivnosti sa poslijedicama

koje bi mogle imati na okolinu, ali vam dozvoljava da radite i pravite profit. Ovaj koncept zahtijeva

mnogo pažnje, truda i rada, ali i nagrade koje se

mogu dobiti su takođe velike.

Ideali i pitanja koja se trabaju razmotriti kada se

radi o primjeni DOP koncepta, koji će vam dosta

pomoći su dati u tekstu koji slijedi. Mnoge od

tema nisu jednostavne i zahtjevaju vašu punu pažnju. PUM vam u tome može značajno pomoći.

Briga za prirodom i prirodnim okruženjem se

vremenom smanjila. U zadnje vrijeme sve se više

učvrstio stav da moramo povesti više računa o planeti i njenoj budućnosti a da i dalje stvaramo

profit i da je to sada temelj odgovornog

preduzetništva. U mnogo manje razvijenim

zemljama ovo nije slučaj, tako da se primjena

DOP sistema ne preporučuje u takvom okruženju.

Ali ako se naučite na našim greškama bićete u

stanju da odete mnogo dalje od nas. Preduzetnici čak mogu naći i brojne prednosti za svoje

kompanije kroz primjenu DOP sistema.

Dole smo opisali koje situacije predhode i koje se

mjere mogu poduzeti. Primjenite to na svoju situaciju i vidjećete da vam može donijeti razne

prednosti.

Zapošljavanje Vec znate, da ako su vaši zaposleni srecni i

zadovoljni na poslu, biće vam lojalni i ostaće sa

vama do kraja, a samim tim će vas poštedjeti

troškova novog zapošljavanja i obuke novih radnika. Ukoliko su zaposleni predani i motivisani,

napornije će raditi, produktivnost će se povećavati

a to će vama donijeti više profita.

Sagledajte da li možete išta poboljšati u

tretmanu zaposlenih i platama. Bolja plata

znači da će ljudi ostati i predanije raditi.

Analizirajte radne uslove: uniforme, zaštita

na radu (zaštitne kacige, cipele, rukavice) bi moglo da spriječi nesreće i povrede i tako

vam uštede novac. Dosta svjezeg vazduha i

svjetlosti također pomažu povećanju

produktivnosti.

Sagledajte koliko je izostanaka sa posla radi

bolesti i bolovanja. Vidite šta možete tu da uradite da poboljšate uslove da smanjite

bolovanja i da povećate time produktivnost

Pokažite zaposlenima da vam je stalo do

njih, oni će vam uzvratiti predanošću.

Okolina i ambijent

Vaša zemlja vjerovatno ima stroge zakone iz

oblasti ekologije, a koji mogu uticati na način na

koji ćete vi voditi posao na ovaj, ili onaj način. Pregledajte te legislativne dokumente i pokušajte

da izvučete neku korist iz te situacije. Evo par

primjera:

Korištenje otpada iz proizvodnog procesa

kao novo grejno gorivo može da vam smanji

troškove proizvodnje i poveća profit

Prebacivanje na čistiju proizvodnju (sa čišćim repromaterijalima, manjom

potrošnjom energije, manje otpada) može

da vam smanji troškove i poveća profit;

Korišćenje manje energije smanjuje

troškove i doprinosi uštedi energetskih izvora u vašoj zemlji.

DOP Lista provjere

Sljedece stavke vam mogu biti od značaja kada se

radi okolini, zapošljavanju i poslovnim odnosima:

1. Spriječiti je jeftinije nego popravljati

Čist način proizvodnje je isplativ na dugoročnom

nivou. Poštediće vas troškova raščišćavanja i

odvoza otpada. Prelazak u tabor «zelenih» za vas može biti vrlo isplativ. Izanalizirajte vašu

proizvodnju i provjerite u kojim dijelovima se

mogu izvršiti ove vrste ušteda.

2. Treba znati pravila

Sve zemlje imaju stroge ekološke zakone.

Međutim to ne znači da se ti zakoni sprovode, ali od preduzeća se zahtjeva da se pridržavaju

zakonskih normi. Nepridržavanje pravilima bi vas

moglo skupo koštati. U početku ovakva pravila i

usklađivanje bi možda i bilo poskupo, ali dugoročno gledano sigurno će vam poboljšati

efikasnost i učiniti ekonomičnijim. Ovakav pristup

nosi mnogobrojne beneficije, veću fokusiranost,

bolji kvalitet i razvoj inovacija.

3. Zabilježite specifične prirodne uslove

Ovi zakoni vrlo često ne uzimaju u obzir specifične

prirodne uslove određenih oblasti. Ovo je često

slučaj kada su zakoni samo prepisani iz

inostranstva. Jedna oblast možda ima više teških metala, a druga jonizujućih čestica u vazduhu.

Izanalizirajte prirodno okruženje na lokaciji vaše

kompanije i sagledajte na koji način možete da

očuvate pa čak i unaprijedite prirodno okruženje.

4. Održivo preduzetništvo je stanje uma

Održivost ne znači samo pratiti i pridržavati se

pravila tehničkih procedura. To je stanje uma i svijesti i obično je duboko usađena u kulturi

osobe. Kako bi to funkcionisalo u vašoj kompaniji

mora se početi od šefa. On je taj koji postavlja

primjer, on može inspirisati ostale i podstaći ih da se brinu o prirodi i ambijentu. U pitanju je svačija

budućnost. Kreirajte uslove podizanja svijesti o

efektima aktivnosti ljudi na prirodu.

5. Učite na tuđim greškama

Preduzetnici mogu da uče na greškama drugih

preduzetnika, Ne morate ih sami praviti. Možete

kupiti vrhunsku tehniku i tehnologiju čija je efikasnost ispitana i mane otklonjene kako biste

otišli daleko ispred konkurencije. Ukoliko želite

manje proizvodnog otpada ili želite da eliminišete

otpad na samom početku proizvodnog procesa to

će vas dovesti do stanja kada ćete morati manje

da tretirate poluproizvode, imaćete više

specifičnog dizajna i efektivnije procedure.

Proizvodićete čistije i jeftinije i to će vam kasnije

uštediti mnogo novca. Repromaterijal koji je sada

jeftin za uvoz, može biti drastično skuplji za deset

godina. Ovi troškovi i troškovi energije obično rastu vremenom, tako da bi bilo dobro da to

uzmete u obizr prilikom planiranja. Iskoristite na

pravi način potencijal koji vam pruža vaše

prirodno okruženje.

6. Ohrabrite osoblje da daju mišljenje o

ekološkim pitanjima

Pitanja ekologije nisu ograničena samo na

stručnjake, svako može da se uključi. Davanje

novih rješenja bi trebalo da bude dio redovnog

procesa svake organizacije. Kako problem nastaje, kako se može spriječiti, kako možemo

reciklirati otpad? Ako svo osoblje i odjeljenja

unutar firme, stalno sami sebi postavljaju ova

pitanja, vi ćete postići značajno smanjenje u

proizvodnji otpada i zagađenju okoline.

7. Proizvodni proces: neka bude što čišći

Dizajnirajte svoj proizvodni proces tako da ne

ostavlja poslijedice na okolinu i da ima prihvatljiva

rješenja vezana za otpad. Otpad uključuje i

emisiju zagađujućih materija u vodu, vazduh i zemljište. Upravljanje otpadom ne počinje sa

skupljanjem i preradom otpada, već

sprečavanjem nastanka, odvajanjem već u

proizvodnom procesu i sortiranjem, smanjenjem i

reciklažom otpada. Prerada i krajnje odredište su tek na kraju.

Čista i održiva proizvodnja su središte uspjeha

vaše kompanije. Opredijelite se za čistije i jednostavne procese kada god je to moguće.

Procijenite sve rizike i pronađite rješenja. To ce

imati pozitivan uticaj na radni ambijent.

Možete raditi i sa drugim preduzećima u

rješavanju ekoloških pitanja. To će smanjiti

troškove i izjednačiti vas sa konkurencijom.

Sledeći korak može biti da pokrenete novi biznis

na osnovu prirodnih uslova. Evo nekih primjera da

objasnimo kako:

sakupljajte plastiče boce, čaše i kese koje

su posvuda oko nas, preradite ih i od njih napravite novi proizvod, na primjer

ambalaža ili predmete kucne potrebštine;

Kombinujte otpadne vode i uzgoj stoke sa

biljnom proizvodnjom. Sakupljajte i

preradite otpadnu vodu i u kombinaciji sa

stočnim otpacima napravite đubrivo. Time možete navodnjavati i đubriti zemljište

zasijano povrćem i zasađeno voćem.

8. Dobrobit vaših zaposlenih povećava

zadovoljstvo pa time i produktivnost.

Sigurnost na radnom mijestu je veoma bitna.

Možda je potrebno da se nose zaštitne kacige i

cipele. Ako je to slučaj, onda šef mora da bude primjer radnicima. To je korisno vašim radinicima

a neposredno i vašoj kompaniji.

9. Primite savjet od onih koji imaju iskustva

Pronađite stručnjake iz vaše oblasti da vas

posavjetuju. Iskusni stručnjaci su najbolji izbor za prevenciju zdravstvenih i sigurnosnih problema na

radu. Prošetajte sa stručnjakom po fabrici ili firmi

i sagledajte zajedno šta se i kako može poboljšati.

10. Međunarodna pravila rada postoje

Ukoliko namjeravate da sarađujete sa

međunarodnim kompanijama, imajte na umu da

su oni vezani međunarodnim pravilima vezanim

za dječiji rad, prisilni rad, slobodu udruživanja,

diskriminaciju itd: a to su pravila koja možda još

nisu dobro razrađena u vašoj zemlji. Pritisak javnosti ih tjera da se ponašaju strogo u skladu sa

tim pravilima. Naoružajte se informacijama tako

da ste spremni na sve. Međunarodni ugovor će

vam značajno pomoći da poboljšate uslove

zapošljavanja.

11. Ukoliko se susretnete sa

korupcijom, tražite savjet: povedite

treću osobu kada je to moguće

Zatražite savjet od povjerljive osobe bliske vama

ukoliko se susetnete sa korupcijom i to vas

uznemiri. Potražite kolege koji su imali sličan problem i vidite možete li se udružiti kako biste

spriječili da se to opet desi. Nekada pomaže da se

stvar da u javnost.

12. Izbjegnite «gubitak obraza» zbog

korupcije

Nađite rješenje takvo da druga osoba i dalje može

nešto da postigne, a ne izgubi obraz a da i vi možete postići svoj cilj.

13. Izbjegavajte plaćanje mita i

korupcije

Zapamtite da ako jednom platite mito, to ćete morati stalno raditi. Obično iz toga nema izlaza, a

situacija se može samo pogoršati tokom vremena.

11

POSLOVNI PLAN

Vojska i poslovna operacija imaju mnogo više zajedničkih tačaka nego što vi očekujete. Oboje

zahtjevaju pripreme i fokusiranje. Vojska barata

operativni planom, a firma poslovnim planom. Cilj

je isti u oba slučaja: pobijediti. Ovde je dato deset smjernica i savjeta kako da se napravi poslovni

plan.

1

Razmišljajte kao vojni general

Vojska pravi operativne planove za ratne i

mirovne misije. Po pravilu ti se planovi sastoje od pet elemenata:

1. Trenutna situacija vezana za sredstva kojim

raspolaže neprijatelj i mi

2. Misija 3. Operacija

4. Logistika

5. Komanda i veze

U vojsci sve se vrti oko discipline. To je centralni

kvalitet vojske.

Preduzetnici mogu mnogo da nauče od vojske. Ali, poslovni svijet koristi poslovni plan. Glavna

funkcija plana je da učini misiju transparentnom,

procjeni tržište, postavi ciljeve i pobijedi

konkurenciju. Ključni elementi operativnog vojnog plana mogu se pronaći i u poslovnom planu.

Obavještajni podaci o neprijatelju se mogu

uporediti sa istraživanjem tržišta i konkurencije.

Određivanje komande i veza su vrlo slični

svakodnevnom poslovnom menadžmentu. Disciplina je isto tako važna u poslovnom svijetu.

Proizvodnje preduzeća zavise od toga da li je

nešto na vrijeme urađeno da li su obaveze izvšene

u roku. Zaposleni bi trebali biti obučeni u ovoj

oblasti.

2

Spriječite neuspjeh

Mnoga mala i srednja preduzeća su propala jer

nisu imali dugoročnu viziju. Ciljevi nisu jasni, želje

i potrebe kupaca su nepoznate ili se nisu dobro shvatile.

Neuspjeh se može desiti također jer se potcijenila

konkurencija. Finansije i promet nisu dovoljno dobro praćeni. Zbog izostanka vizije, procjene,

praćenja i provjera, neefektivne proizvodnje ili

sistema nastave sa radom. Isto tako može biti da

nema pravih sposobnosti, odnosno da osoblje nije dovoljno kvalifikovano a menadžment nije u

stanju da promijeni tu situaciju. U ovakim

slučajevima obično nema ni liderstva.

Dobar poslovni plan može da učini čuda. Sva

važnija pitanja su obrađena i poboljšanja se mogu

sprovesti. Od krucijalnog značaja je da uključite

radnike u izradu poslovnog plana, jer će to

obezbjediti njihovu podršku za isplanirane aktivnosti.

3

Nemojte gledati predaleko

Poslovni plan sadrži planove za narednih pet

godina i prilagođava se svake tri godine. Tri godine je prihvatljiv vremenski period. Duži od

tog perioda je malo mutan za dobro planiranje.

Preduzetnik bi trebao periodično pregledati da li

planovi teku po rasporedu. Trebaju se vršiti

provjere na godišnjem nivou kako bi se vidio napredak i zaključilo da li treba mijenjati ciljeve.

Nakon tri godine preduzetnik provjerava da li su

ciljevi postignuti i da li treba prilagođavati i

oblikovati poslovni plan. Ovo je način da se biznis drži usmjeren i fokusiran. Poslovni plan može biti

uspješan samo ako ga podržavaju svi unutar

preduzeća. Iz tog razloga je jako bitno da se

ključno osoblje uključi u izradu plana od samog početka. Poslovni plan sadrži brojne elemente,

počev od misije i strategije, do zaključaka i

preporuka.

4

Počnite sa misijom i strategijom

Poslovni plan počinje sa izjavom misije i

strategijom. Izjava misije, koja se u današnje

vrijeme naziva i definicija biznisa, iskazuje šta

preduzeće želi da postigne. Drugim riječima, kako

želi da dobije rat. Misija preduzeća je bezvremena

i opisuje ciljeve za dolazeće godine. Ovo

omogućava održanje fokusiranja. Tako se dobija jasan profil i onda je kupcima lako odlučiti i

shvatiti zašto im je bolje da odaberu to

preduzeće. Zato je bitno da se u izradu poslovnog

plana uključe ne samo ključno osoblje već i

nižerangirani zaposlenici. Informisanost svih zaposlenih od dna do vrha o misiji, planovima i

strategiji kompanije je od ključne važnosti za

uspjeh. Misija treba postati fokus kompanije i svih

u njoj, svi unutar pa i van kompanije moraju tačno znati šta je misija kompanije, a to se može

koristiti i kao marketinški alat.

Misija je dalje razrađena u strategiju sa nizom

specifičnih ciljeva za narednih pet godina. Na primjer, da biste postali lider i najbolji u svojoj

oblasti možda ćete morati ciljati na proizvod

vrhunskog kvaliteta, da dobijete najbolje ocjene

potrošača i ekološke nagrade. Specifični ciljevi su jasno definisani za narednih pet godina. Prvo

poglavlje plana također sadrži i kratak segment o

istoriji i porijeklu kompanije.

5 Upoznajte svoje klijente i svoje konkurente

Drugo poglavlje poslovnog plana opisuje tržište na

kome djeluje kompanija. U vojnoj terminologiji to

se zove obavještajni podatak. Počinje sa listom

glavnih klijenata, procentualno izraženim prometom koji oni donose i glavnim

konkurentima.

Druga lista je možda i najbitnija, jer omogućava

da sagledate konkurentnost svoje kompanije. Kako stoji konkurencija u odnosu na vas? Koje su

njihove snage i slabosti? U obzir se uzimaju i

kriterije kao što su: lokacija, cijena, kvalitet,

kapacitet, rentabilnost, prijatnost prema klijentima itd.

Vi i vaši konkurenti dobijate bodove za svaki kriterij. Nakon toga određena vrijednost je dodata

svakom kriteriju. Kvalitet može biti važniji od

pouzdanosti, u nekim slučajevima. A može biti i

suprotno, u zavisnosti od vrste tržišta. Nekada se kvalitetu daje dupla vrijednost u odnosu na

pouzdanost. Svi bodovi ponaosob se onda množe

sa faktorom vrijednosti stavke pa se sabiraju.

Dobije se mjerna vrijednost izvedbe svih

kompanija i možete vidjeti koje mjesto zauzima vaša kompanija u odnosu na konkurenciju. Ova

analiza pomaže da se definišu jasni ciljevi

kompanije. Na primjer, na osnovu rezultata

možete vidjeti da li ćete se fokusirati na

poboljšanje kvaliteta ili pouzdanosti.

Analiza tržišta se završava takozvanom SWAT analizom: analizom snage, slabosti, prilika i

prijetnji sa kojima se suočava vaša kompanija.

Prve dvije stavke se odnose na vašu kompaniju, a

druge dvije dolaze iz okruženja, van kompanije.

Sve to može pomoći da se eliminišu slabe tačke i još više učvrste jake tačke kompanije. Prijetnje se

obično ne mogu eliminisati, ali se može ciljati na

to da se maksimalno kontrolišu. Očigledno

najbitniji faktor su prilike, jer nam one pružaju čitav opseg novih ciljeva.

6

Procijenite kako stoji vaša kompanija Treće poglavlje poslovnog plana daje detaljne

podatke o proizvodnim sredstvima kompanije:

zgrade, mašine, druga imovina i njihov proizvodni

kapacitet. Ovo poglavlje također opisuje koliko je ljudi zaposleno i kako su raspoređeni po

odjeljenjima. Bitno je da se u ovom dijelu imaju

što preciznije informacije, jer je ovo kamen

temeljac vaše kompanije.

7

Uvid u finansijske rezultate

Kada kompanija postoji duže od godinu dana,

četvrto poglavlje će dati uvid, pregled finansijskih rezultata u toj godini, ali i predhodnih godina, ako

je to u datom slučaju primjenjivo. Ako je

potrebno, daju se rezultati za svako odjeljenje

pojedinačno. Rezultati će pokazati koja odjeljenja

donose profit, a koja ne. Bitno je da se ovdje unose tačni podaci i da je slika realna, kakvi god

da se rezultati pokažu. Stalno pratite finansije.

Finansijske rezultate trebate provjeravati kvartalno, kako biste znali svoju snagu, slabosti i

prilike. Nemojte se samo fokusirati na protok

novca (trenutne prihode i rashode) već i na

razultate, solventonost (kreditni rejting) na srednjeročnoj i dugoročnoj osnovi. Ovo je jako

bitno kada se radi o odlučivanju kako ulagati.

Trebate imati listu cijena najvažnijih prodajnih i

kupovnih proizvoda i repromaterijala. Pregled svega toga će pomoći postavljanju ciljeva za

naredne godine.

8

Procijenite potencijal tržišta za svaki

proizvod

Peto poglavlje poslovnog plana bavi se procjenom tržišta za svaki proizvod. Koji proizvodi ili usluge

su pogodni za koje tržište, kakve su prilike i ko su

ciljne grupe potrošača? Procijenite tržište za svaki

proizvod pojedinačno. Prioritet se daje kombinacijama sa najvećim potencijalom. Ovo će

služiti kao osnova za plan nabavke. Dio tog plana

će možda biti praćenje povratnih informacija od

kupaca, kontaktiranje sa kupcima ili posjećivanje. Treba imati bazu podataka klijenata. Zato se u

ovom dijelu spominje i menadžment odnosa sa

klijentima (MOK) Bitno je održavati dobar odnos

sa klijentima i provjeravati da li su zadovoljni

vašom uslugom. Kakve su njihove želje? Da li je vaša kompanija prijateljski raspoložena prema

klijentima? Ako postoji nešto što se treba

ispraviti, to je novi cilj. Na kraju krajeva, male

frustracije mogu dovesti do velikog nezadovoljstva. Izazov je u tome da se postojeći

klijenti održe sretnim i zadovoljnim.

9

Definišite ciljeve u smislu rezultata i

investicija

Pored ovog dijela definisanja tržišta i proizvoda,

peto poglavlje poslovnog plana se bavi još i planiranjem. Postavljaju se specifični ciljevi u

smislu željenih rezultata i investicija. Buduća

ulaganja u opremu ili mašine i sl. treba da bude

dio poslovnog plana. Stvarna ulaganja će zavisiti

od postignutih rezultata. Planiranjem rezultata dobićete uvid u mogućnosti ulaganja. Planiranje i

u smislu rezultata i u smislu ulaganja tjera

kompaniju da napravi izbor. Koji su prioriteti: šta

se može unajmiti, a šta se mora kupiti? Kada se suoče sa ovakvim pitanjima, zaposlenici će sami

početi da razmišljaju koji izbor treba napraviti.

Planiranje trakođer treba da obuhvati i osoblje. Koliko vam radnika treba u naredne tri godine,

kog profila, i šta je sa obukom? Ovaj plan se usko

oslanja na kvalitet usluga ili proizvoda, pa nije

nemoguće da će na osnovu ovog plana morati da se uradi poseban plan kvaliteta koji će detaljno

odrediti korake koje treba preduzeti radi

poboljšanja u toj oblasti.

Plan nabavke definiše ko je ovlašten da vrši kupovinu u ime kompanije, u kojim uslovima i u

kom opsegu. U tom slučaju samo velike kupovine

se trebaju prvo predočiti menadžeru.

10

Navedite ciljeve i aktivnosti

Poslednje poglavlje poslovnog plana spaja sve

ranije stavke. Ukratko, sastoji se od zaključaka,

činjenica i cifara, a izazovi su sumirani i strateški

ciljevi postavljeni. Lista preporuka ukazuje na to kako željeno treba da se sprovede u djelo. Profit

se može stvoriti kontrolisanjem troškova,

plasiranjem jedinstvenog proizvoda ili usluge i u

početku, fokusiranjem na jednu ciljnu grupu potrošača. Ovo nas vraća na prvo poglavlje

poslovnog plana: misija i vizija kompanije.

Lista provjere

U deset koraka do poslovnog plana 1. Razmišljajte kao vojni general 2. Spriječite neuspjeh 3. Nemojte predaleko gledati

4. Počnite sa misijom i strategijom 5. Upoznajte svoje klijente i konkurente 6. Procijenite kako stoji vaša kompanija 7. Morate imati uvid u finansijske rezultate 8. Istražite tržišni potencijal za svaki proizvod koji nudite

9. Planirajte rezultate i ulaganja 10. Navedite ciljeve i aktivnosti i kako do njih doći

STUDIJA SLUČAJA 1

Kirgistan: od intuicije do strukture

Jedna kompanija iz Kirgistana je proizvodila

mliječne napitke, mineralnu vodu u različitim pakovanjima, kao i proizvode od konjskog

mlijeka, za nacionalno tržište. Kompanija je imala

22 odjeljenja i 130 zaposlenih, a u sezoni taj broj

se penjao i do 500 zaposelnih. Iako je kompanija postojala već nekoliko godina, nije bila

strukturisana. Izvršni direktor i ostali menadžeri

su odgovarali direktno generalnom direktoru.

Mnogi od menadžera nisu bili obučeni ili nedovoljno obučeni za taj posao, tako da su se

oslanjali isključivo na intuiciju kada se radilo o

donošenju odluka. To je bilo u redu tokom

komunizma kada nije bilo konkurencije. Iako je

kopanija radila prilično dobro, to je bilo samo zahvaljujući preduzetničkim sposobnostima

vlasnika, a ne strateškoj politici. Bilo je prostora

za poboljšanje i pozvan je PUMov viši stručni

saradnik. Ideja je bila da se ljudi obuče da barataju pitanjima vezanim za strukturu i da to

prevode u poslovni plan.

PUMov viši stručni saradnik je organizovao obuku

za 15 menadžera i izvršnih direktora i objasnio im

sve finese izrade poslovnog plana: kako se razvija

u pojedinim fazama i kako se treba nositi sa

elementima kao što su marketing, budžetiranje, finansijsko izvještavanje i kadrovi. Urađena je

SWOT analiza sa fokusom na snage, slabosti,

prilike i prijetnje, što je otvorilo oči menadžerima.

Snage su bile veliki udio u tom tržištu,

preduzetnički duh u kompaniji i energija vlasnika.

Veliki problem je bila sveukupna organizaciona

struktura. Svih 22 menadžer odjeljenja su izvještavali direktno vlasniku, što je učinilo njegov

opseg kontrole preširokim.

Preporuka je bila da organizacija treba da pređe na sistem menadžmenta u četiri linije za

proizvodnju, prodaju, logistiku i magacin, a da

trebaju biti tri linije za menadžment osoblja,

finansije, ljudske resurse i kvalitet, - i svi da

odgovaraju direktno generalnom direktoru. Ovakav sistem bi poboljšao transparentnost

organizacije i olakšao upravljanje. Šest mjeseci

kasnije usvojene su sve preporuke i sprovedene

su u organizaciji. Kompanija sada ima poslovni plan, finansijsko izvještavanje, budžet i plan za

ulaganje. Što je najbitnije, profit se udvostručio.

Odluke se više ne donose na osnvu intuicije, već

na osnovu logičnih zaključaka poslovnog plana.

STUDIJA SLUČAJA 2

Bosna: skoncentrišite se na srž

Jedna kompanija iz Bosne je htjela započeti sa

poslovima hladnjače i smrzavanja sezonskog

voća. Radilo se o voću tipa kupine, maline i jagode. Nekoliko proizvodnih kompnija iz bližeg

okruženja bi dobavljale svježe voće, a hladnjača

bi radila ostalo. Vrlo brzo se ispostavilo da

kompanija nema ni potrebna znanja ni iskustva da bi se bavila ovim poslom. Nisu čak ni uračunali

cijene iznajmljivanja. Ova nova aktivnost nije

imala nikakve veze sa aktivnostima kojima se

bavila ta firma: pekarska proizvodnja, supermarket, proizvodnja kuhinjskih elemenata i

četiri preprodajne trgovine željezom u različitim i

udaljenim gradovima. Odjeljenje za losistiku je

raspolagalo sa 18 kamiona. Sve su ove aktivnosti bile totalno različite jedne od drugih i ni jedna nije

imala nikakve veze sa uzgojem i preradom voća.

PUM viši saradnije je započeo proces sa izradom

poslovnog plana, ali zbog raznolikosti aktivnosti to se pretvorilo u jednu vrlo kompleksnu priču.

Istraživanja i iskustvo su pokazali da je za mala i

srednja preduzeća najbolje da se fokusiraju na

maksimalno četiri aktivnosti. Tako velika

raznolikost nije efektivna i upravljanje brzo izmiče

kontroli. Nemoguće je fokusirati se na sve odjednom. I ova bosanska kompanije je došla do

istog zaključka nakon obuke. Nakon detalje

finansijske analize došlo se de zaključjka da nije

moguće da se ostvari profit, pa čak ni pozitivna nula. Ovo je ubjedilo menadžere kompanije da

hladnjača nije isplativa za njih, jer nema dovoljno

uvida u tržište, tako da su ostali u ubjedjenju da

to neće počinjati i da se postojeće aktivnosti trebaju restrukturisati.

Vlasnik je prodao supermarket, restrukturisao

logističko odjeljenje. Posao sa hladnjačom je ponudio konkurentima. Sama činjenica da je

napravljen poslovni plan ima dalekosežne

pozitivne efekte.