Presentazione standard di PowerPoint - 25.09.2014...Presentazione della “Guida IFAC alla Gestione dello Studio professionale” ... COMITATO ITALIANO DI ESPERTI PER LA REVISIONE

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Tour Organizzazione ACEF 2014 – Marketing e Pubblicità dello Studio professionale

Rovigo – 25 settembre 2014

ORGANIZZARE, PIANIFICARE, COMUNICARE

RIPOSIZIONARE LO STUDIO

PROFESSIONALE

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Dall’ottobre 2013

A.C.E.F. promuove

nuovi incontri formativi

dedicati ai temi trattati

dalla Guida I.F.A.C.

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DAL QUESTIONARIO PROPOSTO DALL’ODCEC DI BOLOGNA

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DAL QUESTIONARIO PROPOSTO DALL’ODCEC DI BOLOGNA

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COSA E’ EMERSO?

[…]un Collega che vuole crescere, e che è

consapevole che per farlo deve puntare su

•una gestione più attenta del cliente,

•sull’uso di strumenti tecnologici all’avanguardia

e, naturalmente,

•sulla propria preparazione professionale.

I temi che hanno riscosso maggior interesse sono infatti lo sviluppo dello studio, la

gestione del cliente, la gestione della tecnologia, la

crescita individuale. […]

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Dai dati si può individuare un Collega che vuole crescere, e che è consapevole che per farlo deve

puntare su una gestione più attenta del cliente, sull’uso di strumenti tecnologici all’avanguardia e

naturalmente sulla propria preparazione professionale. I temi che hanno riscosso maggior interesse sono

infatti lo sviluppo dello studio, la gestione del cliente, la gestione della tecnologia, la crescita

individuale. Nell’ambito di questi quattro, è interessante osservare come la crescita individuale sia l’obiettivo

maggiormente “programmatico”, con un 60% di interesse ed un 34% di “priorità”, mentre lo sviluppo dello

studio sia il tema in assoluto prioritario (48% delle risposte).

PASSAGGIO GENERAZIONALE

È il tema che ha raccolto il maggior numero di “non mi interessa”. Varrebbe la pena approfondire se sono

risposte di chi non ha per il momento intenzione di abbandonare l’attività o all’opposto di chi si sente ancora

troppo giovane per rilevare lo Studio di un Collega anziano. In ogni caso si potrebbe concludere che non ci

sono segnali che nel breve periodo lascino presagire una riduzione significativa del numero di Studi attivi.

GOVERNANCE

Nonostante la recente introduzione delle stp e l’individuazione da più parti dell’aggregazione tra Colleghi

come via per superare la crisi, l’approfondimento delle forme di governance dello Studio interessa il 60%

dei colleghi, ma è una priorità solamente per il 15%. Si tratta quindi di un tema che la generalità dei Colleghi

vuole conoscere, ma che al contempo ritiene ancora prematuro o inadatto alla propria realtà attuale.

COSA E’ EMERSO?

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Ecco i temi che A.C.E.F., anche avvalendosi

dell’analisi e delle proposte della

GUIDA I.F.A.C. per la gestione dei Piccoli Medi

Studi, presenta negli eventi del 2014 presso gli

Ordini professionali per offrire ai Colleghi

strumenti di interpretazione a proprio

vantaggio del cambiamento da tempo in atto

nel mondo delle professioni ed in particolare in

quella del commercialista

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• SISTEMA INFORMATIVO, SISTEMA INFORMATICO, TECNOLOGIE, E NUOVE FORME DI FUNZIONAMENTO E DI GOVERNO DELLO STUDIO PROFESSIONALE

• MARKETING E PUBBLICITA’ DELLO STUDIO PROFESSIONALE, E REGOLE E STRUMENTI DI COMUNICAZIONE

• QUALITA’ E STRUMENTI DI CONTROLLO DI GESTIONE PER LO STUDIO PROFESSIONALE: IMPLEMENTAZIONE DEL MODELLO

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• PIANIFICAZIONE STRATEGICA, QUALITA’, CONTROLLO DI GESTIONE, E RIPOSIZIONAMENTO DELLO STUDIO PROFESSIONALE

• RELAZIONE CON IL CLIENTE, RISORSE UMANE, E STRATEGIE PER LA GESTIONE DEL CAMBIAMENTO

• EVOLUZIONE DELLA PROFESSIONE, NUOVE SOCIETA’ PROFESSIONALI, FORME DI AGGREGAZIONE E CRESCITA DELLO STUDIO PROFESSIONALE

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Rovigo – 1 aprile 2014

IL MANTENIMENTO DELL’EFFICIENZA

NELLO STUDIO

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CONTROLLO DI GESTIONE INTERNO


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COLLABORAZIONE CON AVVOCATI


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STRATEGIE DEL CAMBIAMENTO


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NUOVI SERVIZI SU FRONTI DIVERSI –

SVILUPPO RELAZIONI PROFESSIONISTI /

CLIENTI


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CHECK LIST PREVENZIONE

RISCHI


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LA SUCCESSIONE NELLO STUDIO


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POLITICHE DI COMUNICAZIONE E

INNOVAZIONE


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PROSPETTIVE E OPPORTUNITA’ DI UNO STUDIO IN UN SISTEMA IN RAPIDA

EVOLUZIONE


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ORGANIZZAZIONE, NASCITA E GESTIONE DELLO STUDIO. TIPO

COMMERCIALISTA «DOC»


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Rovigo – 25 settembre 2014 20


Presentazione della

“Guida IFAC alla Gestione dello Studio professionale”

MARKETING E PUBBLICITA’

PER LO STUDIO

PROFESSIONALE

E REGOLE E STRUMENTI DI

COMUNICAZIONE

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Giacomo Barbieri Partner di Barbieri & Associati Dottori Commercialisti [email protected]

Gianfranco Barbieri Presidente di ACEF – Associazione Culturale Economia e Finanza Partner di Barbieri & Associati Dottori Commercialisti [email protected]

Alessandra Damiani Managing Partner di Barbieri & Associati

Dottori Commercialisti [email protected]

Alessandro Mattioli Consulente per la Comunicazione

[email protected]

mailto:[email protected]




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Il cambiamento

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«…la cura passa per

la consapevolezza

della malattia…»

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www.press-store.it

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COMITATO PER I PICCOLI E MEDI STUDI DI IFAC – Staff Paul Thompson Paul Harrison Sylvia Tsen

COMITATO ITALIANO DI ESPERTI PER LA REVISIONE DELLA PRACTICE MANAGEMENT GUIDE

Giancarlo Attolini (Consigliere CNDCEC delegato alle Attività Internazionali)

Corrado Baldini Gianfranco Barbieri Michele D’Agnolo Franco Marchini

Chiara Mio Lorenzo Magrassi Noemi Di Segni Mariarita Cafulli

SUPERVISIONE DELLA BIBLIOGRAFIA DELL’EDIZIONE ORIGINALE IN LINGUA INGLESE Loredana Colecchia (CNDCEC)

SUPERVISIONE DELLA TRADUZIONE ITALIANA A CURA DELL’UFFICIO TRADUZIONI CNDCEC

Mariarita Cafulli Elena Florimo

SUPERVISIONE SCIENTIFICA DELL’EDIZIONE ITALIANA Giancarlo Attolini Corrado Baldini

Gianfranco Barbieri Michele D’Agnolo Franco Marchini

Chiara Mio Noemi Di Segni

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Marketing e Pubblicità dello Studio

Professionale

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Le nuove regole della comunicazione

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I nuovi strumenti della comunicazione

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Modulo 1: Pianificazione strategica per gli Studi professionali

Modulo 2: Modelli organizzativi per

gli Studi professionali e Network

Modulo 3: Creazione e sviluppo dello studio professionale

Modulo 4: “People power”: strategie per le risorse umane

Modulo 5: Tecnologie ed e-business

Modulo 6: Gestione della relazione con il cliente

Modulo 7: Gestione del rischio

Modulo 8: Pianificazione della successione

La Guida IFAC per la gestione dei PM Studi professionali

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La gestione della

relazione con il

cliente

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Conoscere il

proprio Cliente

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Analisi del

portafoglio

clienti

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Creazione e sviluppo

dello Studio

Professionale

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Valutare le esigenze di crescita dello

studio ed elaborare una strategia per la

crescita

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Le strategie per affrontare

l’aumento della complessità

normativa e della concorrenza

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Creare una cultura dello studio

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La Comunicazione interna.

guidare, ascoltare, coinvolgere

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I modelli di comunicazione interna

La comunicazione interna si sviluppa in due direzioni:

• Top-down: comunicare informazioni dall’alto verso il basso

• Bottom-up: flusso comunicativo dal basso verso l’alto.

Nelle realtà relativamente piccole, come gli Studi professionali, la comunicazione è più diretta ma è possibile individuare entrambe le modalità

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La comunicazione come trasmissione ?

La comunicazione interna è strumento per la trasmissione di:

• Informazioni

• Valori

• Strategie

• Obiettivi (e risultati)

• Entusiasmo

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Implicazioni:

• La voce «ufficiale» dello Studio è unica

• Le persone sono una tabula rasa su cui scrivere

• La comunicazione non è mai ambigua, i messaggi non hanno bisogno di un contesto

• La comunicazione diventa un fatto marginale: il «lavoro» è un’altra cosa

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Risultati:

• Netta divisione tra produttori e consumatori di comunicazione

• C’è una voce unica che parla per lo Studio

• La comunicazione tende a diventare formale e normativa

• La comunicazione è solo quella ufficiale

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Il modello trasmissivo non è adatto

• La comunicazione è un processo di costruzione di senso condiviso

• Il modello non tiene pieno conto dei processi comunicativi e assegna un ruolo marginale alla comunicazione interna

• Crea frustrazione nei collaboratori e non valorizza i contributi di tutti

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La comunicazione come processo collaborativo

«Un diverso modello di comunicazione è quello

inferenziale» (P. Grice)

Si ha quando il destinatario inferisce le

intenzioni del mittente attraverso un percorso

di interpretazione del messaggio.

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La comunicazione interna assume al contempo il ruolo di collante relazionale e strumento di condivisione.

Il ruolo di mittente e destinatario

Nel modello di Grice mittente e destinatario sono in primo piano rispetto al messaggio.

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parlano di noi ai nostri collaboratori, e fungono da strumenti interpretativi della cultura dello Studio.

Lo Studio parla per noi e di noi:

• Le riunioni

• Le prassi

• I comportamenti

• L’ambiente di lavoro

• L’arredo

• Il posto di lavoro

• ….

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Caratteristiche del modello inferenziale

• L’attenzione è sui soggetti e non sul messaggio

• Tiene conto delle diversità interpretative

• Valorizza i processi interpretativi

• Implica un processo di feed back

• La comunicazione diventa un processo di conversazione permanente

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Il campo della comunicazione si allarga

• La comunicazione interna diventa parte integrante dei processi organizzativi, valorizzando conoscenze diffuse e saperi informali

• La comunicazione interna diventa pratica diffusa di elaborazione della cultura interna (conversazioni, scambi informali, passaparola)

• La comunicazione propone ed assegna un ruolo attivo a tutti i componenti dell’organizzazione

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Vantaggi:

• Passaggio dalla passività all’attività interpretativa

• Effetto positivo sulle persone

• Monitoraggio continuo dello «Studio percepito»

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Punti critici:

• Disomogeneità nell’uso del linguaggio

• Attenuazione delle gerarchie

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Individuare il cliente target

dello Studio e le nuove

opportunità di mercato

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Costruzione del marchio (brand),

marketing e promozione

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La realizzazione dei vostri piani

L’importanza della fase di

attuazione

Come realizzare il piano

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Misurare e superare

le aspettative del

cliente

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Benchmark per

valutare il livello dei

servizi

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Cogliere le opportunità di migliorare la

relazione con il cliente

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Le strategie che consentono di

offrire una gamma completa di servizi

di qualità

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Le strategie per offrire una gamma completa di servizi di qualità: fusioni, attività di network,

segnalazioni

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… è bene quindi……. avviare una pianificazione strategica e seguirne lo sviluppo per beneficiare dei cambiamenti in atto, tenendo conto …..

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… DI PROGETTARE BENE PER AVERE EQUILIBRIO …

Modulo 1: Pianificazione strategica per gli studi professionali

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… CHE NON ESISTE ILVESTITO «GIUSTO» MA SOLO QUELLO ADATTO …

Modulo 2: Modelli organizzativi per gli studi professionali e network

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… CHE CRESCERE NON DIPENDE DAL CASO …

Modulo 3: Creazione e sviluppo dello studio professionale

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… CHE DIETRO OGNI RISULTATO SOSTENIBILE C’E’ UNA SQUADRA: VAI DA SOLO PER ANDARE VELOCE, VAI INSIEME PER ANDARE LONTANO …

Modulo 4: “People power”: strategie per le risorse umane

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… DI UN USO CONSAPEVOLE E SELETTIVO DEGLI STRUMENTI TECNOLOGICI DA PARTE DI TUTTI …

Modulo 5: Tecnologie ed e-business

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… CHE PER CONQUISTARE UN CLIENTE NON BASTA LAVORARE BENE …

Modulo 6: Gestione della relazione con il cliente

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… CHE PER RISPONDERE ALLE ASPETTATIVE DEI CLIENTI SERVE UN METODO DI LAVORO CHE GARANTISCA AFFIDABILITA’ E QUALITA’ …

Modulo 7: Gestione del rischio

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… CHE PERCHE’ LO STUDIO SOPRAVVIVA AI SUOI FONDATORI …. E’ NECESSARIO UN LAVORO DI ANNI …

Modulo 8: Pianificazione della successione

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Bibliografia di riferimento

1. “Guida per l’Organizzazione dei piccoli e medi Studi” pubblicata da IFAC, International Federation of Accountants, nel 2010 e la cui traduzione italiana curata dal Consiglio Nazionale è stata diffusa a luglio 2011

2. “Utilizzo dei sistemi informatici per le attività di organizzazione e pianificazione negli Studi professionali”, pubblicato dal CNDCEC a giugno 2011 a cura della Commissione Informatica

3. “Organizzazione e Marketing per lo Studio del commercialista”, documento presentato nel dicembre 2010 dalla Commissione Consulenza Direzionale del Consiglio Nazionale

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Si ringrazia

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Presentazione standard di PowerPoint - 25.09.2014...Presentazione della “Guida IFAC alla Gestione dello Studio professionale” ... COMITATO ITALIANO DI ESPERTI PER LA REVISIONE