Presentation LPB 2007

7/23/2019 Presentation LPB 2007

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Licence Professionnelle « Banque »

Conseiller gestionnaire de clientèle

Marché des particuliers

Cycle universitaire 2007 – 2008



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Licence Professionnelle « Banque »

Conseiller gestionnaire de clientèle

Marché des particuliers

Le profil du métier de conseiller gestionnaire de clientèle page 3

La sélection des candidats page 5

L’organisation de la formation page 6

Le programme page 7

Le règlement des études page 12

Coordonnées page 14



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Le diplôme de la Licence Professionnelle a été créé par un arrêté ministérielen date du 17 novembre 1999.

II vise à « répondre à un réel besoin d'insertion professionnelle au niveau bac+ 3, compte tenu des besoins de qualifications nouvelles et constitue undiplôme original qui permet de renforcer la professionnalisation au sein del'Université ».

La Licence Professionnelle est délivrée par les Universités qui associentétroitement les milieux professionnels aux différentes étapes de la formation etde la validation des connaissances acquises.

La profession bancaire qui a rapidement perçu l'intérêt de cette formation a

demandé au CFPB (Centre de Formation de la Profession Bancaire)d'organiser et de gérer des partenariats avec plusieurs Universités, La voieretenue était celle de l'alternance avec l'ouverture d'une première section dèsla rentrée d'octobre 2000.

Très rapidement, huit autres partenariats ont été engagés avec des Universitésde renom afin d'assurer une couverture correcte du territoire en corrélation avecles bassins d'emploi.

Aujourd’hui, la Licence Professionnelle «Banque » proposée par l’ESA (EcoleSupérieure des Affaires) de l’université Lille 2 est proposée en contratsd’alternance par la voie de contrats de professionnalisation et depuis l’andernier par le biais de contrats d’apprentissage.

Le présent document reprend de manière aussi exhaustive que possible toutesles informations concernant ce cycle de formation.



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Le profil de métier de Conseiller

gestionnaire de clientèle

La Licence Professionnelle “ Banque ” délivrée par l'Université Lille 2 prépareà l'exercice du métier de “ Conseiller gestionnaire de clientèle ” sur lemarché des particuliers.

Le Conseiller gestionnaire de clientèle est appelé à travailler sur le segmentintermédiaire de clientèle, c'est à dire celui où la relation affiche un potentiel

suffisant pour justifier un traitement différencié, sans toutefois nécessiterl'intervention d'un gestionnaire de patrimoine.

Ce segment se caractérise par :

> une capacité d'épargne significative du client,

> un endettement solvable,

> un niveau de risque acceptable pour l'établissement prêteur,

> une rentabilité satisfaisante de la relation.

Le collaborateur occupant cette fonction doit afficher une bonne culturegénérale mais aussi bénéficier de compétences avérées dans les domainesintéressant l'approche juridique et fiscale, les techniques de la banque et del'assurance ainsi que le comportement commercial.

Le cadre ci-après reprend les caractéristiques principales du métier deconseiller gestionnaire de clientèle « particuliers ».



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CONSEILLER GESTIONNAIRE DE CLIENTELE “PARTICULIERS ”

LES MISSIONS :

> Développer et gérer un portefeuille de clients particuliers à potentiel.

> Contribuer efficacement à la rentabilité de son unité.

LES COMPETENCES REQUISES

Domaine Général > Comprendre l'évolution de son environnement professionnel, en mesurer les

contraintes et les opportunités. > Avoir une bonne connaissance de l'environnement économique.

> Avoir une bonne maîtrise de la communication écrite et orale.

Domaine juridique et fiscal> Avoir une connaissance approfondie de l'environnement juridique des clients

particuliers tant pour les opérations bancaires que pour les actes de la vie privée.> Connaître les règles fiscales applicables aux particuliers.

> Etre en mesure d'intégrer une démarche d'optimisation fiscale.

Domaine des techniques de la banque et de l’assurance> Ouvrir et gérer des comptes de particuliers. > Connaître et promouvoir la gamme de services liés aux comptes. > Connaître et promouvoir les produits d'épargne bancaires et non bancaires. > Maîtriser l'articulation technique et fiscale des produits d'assurance vie. > Connaître le fonctionnement du marché financier et de ses outils tant en gestion

directe que collective.

> Détecter les opportunités et intégrer l'offre crédit et assurances dans les propositionstransmises aux clients.

> Connaître et promouvoir la tarification.

> Assurer le suivi des comptes en portefeuille.

> Prévenir et gérer les risques.

Domaine comportemental et commercial> Savoir détecter des besoins et des objectifs patrimoniaux. > Conduire un entretien commercial avec un client ou un non client et savoir conclure. > Développer une approche conseil dans le cadre de la relation commerciale. > Pratiquer la négociation commerciale. > Travailler en équipe en faisant appel, si nécessaire, à des experts. > Gérer son temps avec efficacité.



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La sélection des candidats

La licence professionnelle « Banque » est une formation « métier » dontles objectifs sont clairement identifiés.

Cela ne veut pas dire que les candidats pressentis pour suivre cetteformation doivent avoir des profils homogènes en terme de formationinitiale. Bien au contraire, la Licence Professionnelle « Banque » apporteune réponse à de nombreuses attentes avec toutefois un dénominateurcommun : le métier exercé à l’issue de la formation.

Ainsi, cette formation s’adresse à des titulaires d’un Bac+2 (Licence 2

ème

année ou DEUG, DUT, DEUST et BTS) dans des domaines tels que lescarrières juridiques, le gestion, le commerce et la vente.

Le recrutement comprend deux étapes :

Une sélection sur dossier , basée sur le dossier universitaire ouscolaire du candidat, le CV et la lettre de motivation.

Le recrutement par les banques partenaires qui proposeront,

après entretien d’embauche, soit un contrat de professionnalisationsoit un contrat d’apprentissage aux candidats sélectionnés.



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L'organisation de la formation

L'objectif de la formation est d'accompagner ou de permettre, à court terme,la prise en charge d'un portefeuille de clientèle « gamme moyenne » sur lemarché des particuliers. Cet objectif nécessite l’acquisition de connaissancestechniques, juridiques, fiscale et commerciale, mais également une expérience

de terrain. Cette double exigence n’est rendue possible que par unepédagogie par alternance. Elle rend ainsi possible la mise en pratique desconnaissances théoriques acquises durant l’année.

La licence professionnelle Banque est ainsi organisée selon un rythme de 15 jours en formation et 15 jours en agence bancaire. Cette alternance permetd’appuyer les enseignements sur l’expérience acquise en agence, etparallèlement, de faire évoluer les missions en banque en fonction desconnaissances acquises.

Le programme de la formation vise ainsi à :

> acquérir une solide culture économique, juridique et fiscale,

> acquérir ou consolider ses connaissances techniques bancaires,

> apprendre à adopter une démarche globale dans la relation avec laclientèle,

> développer ses potentiels dans les domaines comportemental et

commercial.

La formation est ainsi organisée selon trois axes :

> les compétences disciplinaires générales,

> les compétences techniques,

> les compétences comportementales et commerciales.

La formation est déclinée en trois unités d'enseignement représentant untotal de 413 heures, auxquelles s’ajoutent l’unité de projet tutoré et l’unitéd’activité bancaire .



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ProgrammeCinq unités d’enseignement

La Licence Professionnelle Banque Assurance s’articule autour de cinq unitésd’enseignement (UE).

L’unité «Environnement bancaire», l’unité «Pratique de l’activité bancaire» etla troisième unité d’enseignement qui concerne les «Outils bancaires». Le projet «tutoré» constitue la quatrième unité d’enseignement. L’activité enentreprise est l’unité d’enseignement V d’une durée de 20 semaines en

alternance.

UE1 : ENVIRONNEMENT BANCAIRE (21 jours=147 H) Assurée parl’université

MODULE I.A. Les acteurs du système bancaire et financier (6 jours)

Le système bancaire français (2 jours) Composantes, autorités de tutelle, rôle économique de la banque, environnementbancaire, réglementation prudentielle.

La firme bancaire (4jours)Notions de comptabilité bancaire : compte de résultat de la banque et formationde la rentabilité, bilan de la banque.Métiers et opérations bancaires, évolutions (marchéïsation, développement duhors bilan, rémunération des dépôts à vue, tarification des services), activités decrédit, relations internationales d’une banque.Modèles de banques : à l’acte, relationnelle, universelle.

MODULE I.B. L’environnement financier et les risques (6 jours)

Les marchés de capitaux et leurs rapports aux banques (3 jours) Le marché monétaireLe marché obligataireLa formation des taux d’intérêt, la structure par terme des tauxLe marché « actions »Les marchés dérivés

L’environnement international (1 jour) Comparaisons internationales des organisations bancaires et des placesfinancièresLa politique monétaire en zone EuroLe marché des changes

Les risques bancaires (2 jours) Le risque de signature (particuliers et entreprises)Le risque conjoncturel



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MODULE I.C. L’environnement juridique (6 jours)

Droit civil et commercial (remise à niveau 2 jours)

Droit bancaire (4 jours) Le cadre juridique de l’activité bancaire, la loi bancaire, les techniques juridiques, letraitement juridique des risques bancaires, le droit du crédit.

MODULE I.D. L’environnement fiscal (3 jours)

Les principes fondamentaux de la fiscalité (1 jour)

La fiscalité des particuliers (2 jours) traitement des revenus, traitement des plus-values, détermination du revenu

imposable, calcul de l’impôt, ISF.

UE II : PRATIQUE DE L’ACTIVITE BANCAIRE (21 jours=147heures) Assurée par le CFPB

MODULE II.A. Les produits aux particuliers (6 jours)

Les clients particuliers et le compte de dépôt (2 jours)Le droit au compte et la responsabilité du banquierLes vérifications préalables et indispensables à l’ouverture de tous les comptesL’ouverture des comptesLes moyens de paiementLa réglementation des charges et les comptes bancairesLa clôture des comptes

Les crédits proposés aux particuliers (4 jours)L’opération de créditL’environnement réglementaire du créditLes crédits de trésorerie et les crédits à la consommationLes crédits immobiliersL’analyse du risque du crédit et le montage du dossier

MODULE II.B. La prévention et la gestion des risques nés de larelation avec les particuliers (2 jours)

Les obligations de l’intermédiaire financier La lutte contre le blanchiment de l’argent Le non paiement du chèque La saisie-attribution L’avis à tiers détenteur La prévention et le traitement des situations de surendettement



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MODULE II.C. Les produits d’épargne bancaires et non bancaires– Les produits financiers (4 jours)

Les caractéristiques des produits d’épargne (2 jours) L’épargne des particuliersLes produits d’épargne bancairesLes organismes de placement collectif en valeurs mobilières

Les valeurs mobilières et les techniques boursières (2 jours) Les principales valeurs mobilières de placementL’organisation des marchés et la cotation des valeurs

Les organismes de placement collectif en valeurs mobilièresRisques et rendement sur les marchés financiers

MODULE II.D. L’activité assurance (3 jours)

L’assurance des personnes (1,5 jours) Les caractéristiques générales de l’assuranceLe vocabulaire de l’assuranceLes assurances des personnesLa fiscalité de l’assurance-vieLes critères de choix d’un contrat d’assurance-vie

L’assurance des biens (1,5 jours) L’assurance habitationL’assurance automobile

MODULE II.E. L’approche patrimoniale du client (6 jours)

La transmission du patrimoine à titre gratuit (2 jours) Les régimes matrimoniauxL’union libre et son impact patrimonialLe PACSLes successionsLes libéralités

La pratique de l’approche globale (2 jours)Le patrimoine du client particulierLes raisons de la pratique de l’approche globaleLa méthodologie de l’approche globale

La gestion et le développement du portefeuille de clientèle (2 jours) L’analyse de l’environnementL’analyse de tableau de bordLa définition des orientationsLa fixation des objectifsLa construction du plan d’action commerciale



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UE III : OUTILS BANCAIRES (17 jours=119 H) Assurée parl’université et le CFPB

MODULE III.A. Les mathématiques financières (2 jours)

L’actualisation.Calcul de taux d’intérêts : intérêts simples (précomptés, post-comptés, escompte),intérêts composés (taux proportionnels).Taux et opérations des marchés monétaire et obligataire (taux fixes, taux variables).

MODULE III.B. Informatique (module en libre apprentissage)

L’objectif est la maîtrise des logiciels usuels : Word, Excel, Powerpoint, Internet etIntranet.

MODULE III.C. Anglais bancaire et financier (2 jours)

Les étudiants ont un exposé à faire devant l’ensemble de la promotion. Les thèmes sontchoisis en relation avec des problématiques bancaires. Ces exposés sont regroupés en 2

journées en fin de formation. Ils allient maîtrise de la langue et des outils decommunication (powerpoint).

MODULE III.D. La communication professionnelle (5 jours)

Les techniques de communication (2 jours)Expression orale et gestuelle, principe de base de la communication

Le marketing bancaire (2 jours)La constitution des bases des donnéesLes principes marketing : les besoins de la clientèle, le fonctionnement dumarketing mix (offres, prix, communication, distribution)Le cheminement marketing : la segmentation, le ciblage et le positionnement,

l’action sur le marketing mix, le contrôle par les tableaux de bord

La tarification et la clientèle des particuliers (1 jour) Les enjeux financiers et commerciaux de la tarificationLa gamme des tarificationsL’argumentation du gestionnaire de clientèleLa prévention et le traitement des réclamations



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MODULE III.E. L’optimisation du comportement commercial (8 jours)

L’intégration dans l’équipe de travail (2 jours)Les mécanismes relationnelsLa gestion des comportementsLe traitement des problèmes

L’approche bancaire de l’acte de vente (4 jours)L’activité commerciale du conseiller / gestionnaire de clientèleLes techniques de vente : la préparation et la conduite d’entretien

L’approche bancaire de la négociation (2 jours)Le banquier et la découverte de son style de négociationLa préparation d’une négociation commercialeLes étapes d’une négociation

MODULE UE IV. Projet TutoréElaboré dans le cadre de la banqueSituation de travail définie par les encadrants et les tuteurs.Mémoire : évaluer la capacité de l’étudiant à s’acquitter d’une véritable mission,communiquer et présenter par écrit son travail et utiliser et intégrer les différentsoutils mis à sa disposition

MODULE UE V. Rapport d’activité professionnelle En alternance tous les 15 jours avec les coursFormation en milieu bancaire

MODALITES PEDAGOGIQUES :

Sur la base des équipements spécifiques de l’université (bibliothèques, salleinternet...) et des outils mis en œuvre par le CFPB (CDROM, service de formation enligne, bibliothèque des ressources professionnelles), les étudiants ont accès à :

diverses formations (actualités professionnelles, métiers, offres d’emploi,etc…)

des logiciels d’auto apprentissage et d’évaluation des compétences le Campus Virtuel (site d’informations sur la licence et cours en ligne)

Dans le cadre de l’apprentissage de l’Anglais bancaire et financier, les étudiants ontaccès aux laboratoires de l’université, ainsi qu’au centre d’auto formation.

Outre les cours magistraux, la formation accorde une place importante à la méthodedes cas et aux applications pratiques, notamment à travers des simulations et jeuxde rôles. Les applications pratiques font l’objet de travaux en sous groupes et fontappel aux outils mathématiques, informatiques et multimédia, ainsi qu’auxtechniques commerciales.



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Le règlement des études

Article 1 : Chaque unité est composée de plusieurs matières (voir annexe I pouraffectation des coefficients et liste des matières, modules et unités). Des contrôles deconnaissances sont organisés dans chacune des matières. Ils prennent la forme d’uneépreuve de contrôle continu et/ou terminal. Chaque matière décrit ses modalitésd’évaluation.

Article 2 : Les épreuves de contrôle terminal se font 2 fois dans l’année. Les copies sontanonymes.

Article 3 :

Modalités de contrôle des connaissances :

Chaque unité donne lieu à une note sur 20.

Unité Nom de l’unitéUE I Environnement bancaire

UE II Pratique de l’activité bancaireUE III Outils bancaires

UE IV et VActivité en entreprise

et projet tutoré

Article 4 : Le diplôme est obtenu à condition que l’étudiant obtienne une moyennegénérale de 10/20 dans chacune des 5 unités d’enseignement.

Article 5 : Si l’étudiant ne répond pas aux conditions stipulées dans l’article 4, il doit seprésenter en seconde session. Dans chaque unité où l’étudiant n’a pas 10/20, il repasse

les matières dont la moyenne est inférieure à 10/20.

Article 6 : Si l’année n’est pas validée en seconde session, les unités d’enseignementdont la moyenne est supérieure ou égale à 10/20 sont individuellement validées etcapitalisées sur une durée maximale ne pouvant excéder la session de rattrapage del’année universitaire suivante.Une unité capitalisée restant acquise jusqu’à cette date ne peut être présentée à lasession de rattrapage.

Article 7 : La session de rattrapage est unique, elle est ouverte aux étudiants n’ayantpas validé leur année à la première session.Les unités I, II et III dont la moyenne est inférieure à 10/20 doivent être repassées,

l’étudiant représente alors les épreuves du contrôle terminal.



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Article 8 : Les notes de l’activité en entreprise et du projet tutoré (unités IV et V) nefont l’objet que de la première session et sont donc reportées automatiquement enseconde session.

Article 9 : Seul le diplôme attribué en première session peut se voir décerner unemention :

AB : supérieure ou égale à 12/20B : supérieure ou égale à 14/20

TB : supérieure ou égale à 16/20Avec félicitations du jury : supérieure ou égale à 18/20.

Article 10 : En cas d’absence, les étudiants qui ont le statut de salarié fourniront dans

les 48 heures un arrêt de travail à leur Direction des Ressources Humaines respectiveet copie au secrétariat de la licence professionnelle banque et du CFPB.

ANNEXE I AFFECTATION DES COEFFICIENTS

UNITES LPB ALTERNANCE MODULE COEFFICIENT

UNITE I 10

UE I – firme bancaire I.A 1,5

UE I – système monétaire et financier français I.A 1,5

UE I – gestion financière et gestion des risques I.B 1

UE I – environnement international I.B 1UE I – marchés des capitaux I.B 1

UE I – droit bancaire I.C 1

UE I – droit civil et commercial I.C 1

UE I – environnement fiscal I.D 2

UNITE II 10

UE II – clients particuliers et compte de dépôt II.A 1

UE.II – crédits aux particuliers II.A 1

UE II – prévention et gestion des risques II.B 1

UE II – produits bancaires et non bancaires d’épargne II.C 1

UE II – valeurs mobilières et techniques boursières II.C 1

UE II – assurance des biens et des personnes II.D 2UE II – approche patrimoniale II.E 3

UNITE III 10

UE III – mathématiques financières III.A 1

UE III – informatique III.B 1

UE III – anglais bancaire III.C 1

UE III – marketing bancaire et tarification III.D 3

UE III – acte de vente et négociation III.E 4

UNITE IV 8

UE IV – projet tutoré IV 8

UNITE V 2

UE V – activité en entreprise V 2



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Coordonnées

ESA 1, place Déliot - BP 381 - 59020 LILLE CEDEX (métro Porte de Douai)Tél. accueil : 03.20.90.77.02

CFPB 29, rue du Molinel – BP 98 - 59028 LILLE CEDEX (métro Gare Lille Flandres)Tél. accueil : 03.20.14.97.60

Les interlocuteurs

Le contact secrétariat ESAMadame Dorothée DESQUIN

Du lundi au vendredi : 8h30-12h30 / 13h30-17hTéléphone : 03.20.90.77.02 (Accueil ESA) – Télécopie : 03.20.90.75.60Courriel : [email protected] Adresse postale : ESA – 1, place Déliot – BP 381 – 59020 LILLE CEDEXLe secrétariat se situe Salle T1/09 (au 1er étage du bâtiment T).

Le contact administratif CFPBMademoiselle Gabrielle STEINMETZ

Du lundi au vendredi : 9h-12h / 14h-17h30Téléphone : 03.20.14.97.63 – Télécopie : 03.20.14.97.69Courriel : [email protected] Adresse postale : CFPB – 29 rue du Molinel –BP 98 –59028 LILLE CEDEX

Les tuteurs pédagogiques

Catherine Jovenel CFPB 03.20.14.97.63 [email protected]

Hugues Dequidt CFPB 03.20.14.97.61 [email protected]

Myriam Berlemont CFPB 03.20.14.97.62 [email protected]

Les responsables de la formation

David VERSTRAETE Catherine JOVENEL ESA CFPB1 place Déliot – BP 381 29 rue du Molinel - BP9859020 LILLE CEDEX 59028 LILLE CEDEX

03.20.90.77.02 (Accueil ESA) [email protected] [email protected]

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