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A g e n c i a d e P r o m o c i ó n d e E x p o r t a c i o n e s e I n v e r s i o n e s d e E l S a l v a d o r
Cómo identificar el comprador idóneo
A g e n c i a d e P r o m o c i ó n d e E x p o r t a c i o n e s e I n v e r s i o n e s d e E l S a l v a d o r
Contenido a Desarrollar:
1. Selección del mercado de exportaciónConsideraciones iniciales
Conocer el mercado potencial
Fuentes de información
Visita al mercado seleccionado
2. Búsqueda y selección de clientes potencialesAspectos internos a considerar
Definición del perfil del cliente
Fuentes de información
Criterios de evaluación
A g e n c i a d e P r o m o c i ó n d e E x p o r t a c i o n e s e I n v e r s i o n e s d e E l S a l v a d o r
Selección del mercado de exportación
Adecuación de la oferta a la demanda
Búsqueda y selección de clientes
potenciales
A g e n c i a d e P r o m o c i ó n d e E x p o r t a c i o n e s e I n v e r s i o n e s d e E l S a l v a d o r
Es un proceso fundamental para toda empresa exportadora,ya sea que lo realice por primera vez o que lo esté replicandohacia nuevos mercados internacionales.
Este proceso evitará o disminuirá la intuición o suposicionesque muchas veces se realizan para seleccionar un mercado alcual exportar.
Selección del mercado de exportación
A g e n c i a d e P r o m o c i ó n d e E x p o r t a c i o n e s e I n v e r s i o n e s d e E l S a l v a d o r
Conocer el mercado potencialBusque y obtenga de forma metódica, datos relevantes yactualizados para conocer con detalle las características de lospotenciales mercados de exportación, en tres niveles:
País ó región
Sector ó mercado
Segmento ó
nicho
Selección del mercado de exportación
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A nivel país o región
Selección del mercado de exportación
Características geográficas
Aspectos económicos
Aspectos demográficos
Tratados comerciales
Estabilidad
Distancias
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La selección del mercado de exportación
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A nivel de sector
Selección del mercado de exportación
Importación y exportación
Tamaño de mercado
Canales de distribución
Competencia
Posibles regulaciones
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A nivel de segmento
Selección del mercado de exportación
Tipo de consumo
Concentración geográfica
Puntos de compra
Niveles de precios
Márgenes
Formas de promoción
Expectativas del cliente
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Selección del mercado de exportación
País o Región
•Definición de un mercado (país, región, ciudad)•Refuerza una elección•Deshecha de una opción previa
A nivel de sector
•Mayor información respecto al sector en el que se desenvuelve su producto
• Información respecto a las variables relevantes para su negocio
A nivel de segmento o nicho
• Segmentar el mercado• Perfilar su potencial cliente• Definir el canal que más le interesa
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Fuentes de información
Es importante y fundamental disponer de fuentes confiables deinformación, puede considerar:
Selección del mercado de exportación
Sitios web especializados: Organismos internacionales, instituciones, a
nivel regional, por país, entre otros.
Instituciones: PROESA, Cámara de Comercio, Ministerio de Economía,
embajadas.
Consultores independientes: Quienes pueden realizar investigaciones
de mercado, estudios, prospecciones, entre otros.
Visita al mercado: viaje de prospección o visita a feria.
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Visita al mercado seleccionado
Es recomendable que la selección del mercado objetivo secomplemente con una visita de campo, la cual permitavalidar datos, recopilar información complementaria,conocer previamente el mercado o identificar diversosdetalles que no siempre muestran las investigaciones,informes o estudios.
Selección del mercado de exportación
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¿Cómo preparar una visita al mercado seleccionado?
Tome en cuenta las siguientes 5
recomendaciones:
Planee el viaje con el debido tiempo
Revise que tengan cubiertos los aspectos logísticos
Elabore un plan de que hará en el mercado
Valide la programación de visitas durante su viaje
Verifique que lleva consigo lo necesario
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Selección del mercado de exportación
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Selección del mercado de exportación
Defina el propósito de su visita
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¿Que tipo actividades puede incluir?
Selección del mercado de exportación
Puntos de ventaFerias comercialesEventos del sector
Visitas
Distribuidores / Puntos de ventaGremiales o asociaciones de empresarios de los sectores de interésEntidades reguladoras del productoOtras instituciones relacionadas
Entrevistas
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¿Que tipo de información buscará o validará?
Selección del mercado de exportación
• ¿Cuál es el tamaño o presentación del producto que posee más demanda? • ¿Cuáles son las características que hacen que el producto sea atractivo?• ¿Qué tipo de cliente lo adquiere ? • ¿Qué sector compra más este tipo de productos?• ¿Existe alguna tendencia en la demanda de estos productos?
DEMANDA
• ¿Cómo funciona la cadena de distribución? ¿Quién es el importador directo?• ¿Qué nivel de responsabilidad adquieren en los envíos?• Al momento de importar, ¿Qué forma de pago prefiere el comprador? • ¿Cuánto es el margen que un importador , distribuidor o punto de venta aplica a este tipo de productos?
CADENA DE DISTRIBUCIÓN
•¿Existen productos locales similares? •¿Se importa este tipo de producto o similares?•¿Existe una marca líder en el mercado? •¿Cuál es el rango de precios del producto o similares?•¿Qué estrategias de venta y promociones aplican para promover un producto nuevo?
COMPETENCIA
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Aspectos internos a considerar
Previo a realizar el primer contacto es importante definir claramente aspectos generales
de su empresa y su oferta exportable:
Experiencia empresarial
Características de los productos y sus ventajas frente a la competencia
Política de producto, precio y promoción
Logística de envío
Posibles objeciones que puedan presentarse en la negociación
Búsqueda de clientes potenciales
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Tipo de empresa (distribuidor, mayorista, minorista, entre otros.)
Tamaño y cobertura geográfica
Puntos de venta a los que suple (supermercados, abarroterías, tiendas de
conveniencia)
Nivel socioeconómico al que están dirigidos
Cargo del contacto
Experiencia previa deseada
Definición del perfil de cliente
Búsqueda de clientes potenciales
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Fuentes de información
Instituciones: PROESA, Cámaras de Comercio, embajadas de El Salvador,
entre otros, quienes cuentan con bases de datos de contactos adquiridas o
identificadas en investigaciones.
Consultores independientes locales o en destino: con conocimiento del
mercado de interés y experiencia en temas de comercio exterior.
Participación en eventos de promoción comercial: Ferias, misiones, entre
otros.
Búsqueda de clientes potenciales
A g e n c i a d e P r o m o c i ó n d e E x p o r t a c i o n e s e I n v e r s i o n e s d e E l S a l v a d o r
Los principales criterios que deben ser tomados en cuenta ala hora de evaluar una posible contraparte comercial son:
Selección de clientes potenciales
Criterios de evaluación
Comerciales
Financieros
Subjetivos
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Recuerde…Previo a iniciar un proceso de exportación es importante que recopile y analice toda la
información disponible que le permita validar si el mercado de interés es accesible,
defendible y sostenible. De esta manera podrá conocer aún mejor las oportunidades
reales que este representa para su empresa y producto.
Una vez seleccionado el mercado debe proceder a preparar y adecuar todos aquellos
aspectos de la empresa y el producto que le permitan ser competitivos en el mercado
destino.
La selección de la contraparte comercial en el mercado de exportación es una decisión
trascendental. Por lo cual, se debe evaluar el cumplimiento de los requerimientos
comerciales, financieros y subjetivos, que permitan disminuir el riesgo y facilitar
relaciones a largo plazo acorde a las necesidades y capacidades de la empresa.
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Contáctenos
www.proesa.gob.sv
2246‐6400