I. ANALISIS DEL I. ANALISIS DEL ENTORNOENTORNO

Análisis del Entorno GeneralAnálisis del entorno especifico

Análisis del Entorno GeneralAnálisis del Entorno General

Factor EconómicoFactor DemográficoFactor Político y LegalTecnológico

Factor EconómicoFactor Económico

Dentro de factor económico analizamos el poder adquisitivo que tienen las personas que ocupan nuestro segmento, ya que estamos dirigiendo la empresa a un nivel social B y C y su poder adquisitivo.

Al analizar los gastos que se realizan, estos están afectados en el tipo de cambio (por otra moneda cuando quieran pagar) y el sector fructífero debido a la estacionalidad de frutas.

Factor DemográficoFactor Demográfico

Analizamos a la población de la Universidad Ricardo Palma y los sectores B y C, de los que nuestro segmento son las personas de 17-25 años entre los que se encuentran, estudiantes, deportistas, trabajadores.

Factor PolíticoFactor Político

Analizamos la situación en que se encuentra el país actualmente, y si su desarrollo nos influenciará de manera positiva o negativa. También, tendrá relación con los posibles planes de expansión.

Factor LegalFactor Legal

Investigamos normas, decretos, leyes que pueden favorecer nuestro negocio. Como por ejemplo para constituir la compañía una ley que nos favorecerá será la ley de las MYPES. También buscamos todos los decretos, normas o leyes que pueden afectar negativamente al negocio

TecnológicoTecnológico

Utilizamos productos con tecnología de primera, para que así nos permitan reducir el tiempo de espera de un cliente, costos, y aumentar la calidad del producto ofrecido

GeográficoGeográfico

Para tener conocimiento de las estaciones de las frutas que nosotros utilizamos y en general (para un posible incremento de líneas de productos) investigamos un cuadro donde nos permite conocer la estacionalidad de cada fruta

II Análisis InternoII Análisis Interno

La Empresa La Empresa

Somos una empresa bajo el nombre de “Ta’ Madura” y realizamos la actividad comercial Frutishake, que consiste en la venta de malteadas a base de frutas oriundas del Perú en un ambiente agradable, familiar y acogedor .

La visión y la misiónLa visión y la misión

VisiónPosicionarnos en un mercado nacional con una alta

participación, enfocándonos a mediano plazo a ingresar a mercados internacionales para así dar a conocer los frutos peruanos.

Misión“Somos una empresa innovadora que ofrece

malteadas elaboradas con productos naturales, frescos, de alta calidad, oriundos del Perú, a estudiantes, deportistas y jóvenes en general que buscan mejorar su calidad de vida”

Los objetivosLos objetivos

Lograr posicionarnos en un 20% en el mercado local en el próximo año.

Realizar estudios de mercado cada 6 meses para dar a conocer nuestros posibles o potenciales competidores y nuestros posibles clientes.

Elaborar estrategias de promociones para dar a conocer a nuestros clientes los productos que ofrecemos con un margen de ventas del 10%.

Expandir la empresa, logrando ubicar 3 tiendas más en distritos de segmento B y C en un año y medio.

La ventaja competitiva La ventaja competitiva

Liderazgo en Costos en relación con los demás competidores debido a que tenemos un proveedor fijo del pisco y tenemos la posibilidad de conseguir ofertas a la hora de comprar nuestro insumo principal (chocolate).

A su vez no tenemos costo de mano de obra debido a que nosotros 5 somos socios de la empresa y somos quienes hacen el Pischoc y nuestra recompensa se ve a la hora de repartir las utilidades.

Diferenciación en imagen debido a que nuestra imagen expresa cierta sutileza y jovialidad que atrae al publico objetivo.

La estrategia genéricaLa estrategia genérica

Diferenciación. Debido a que ofrecemos un producto diferente a comparación de los que existen en el mercado, con valores agregados que permiten que seamos únicos entre nuestros competidores

La ventaja competitivaLa ventaja competitiva

Nuestra ventaja competitiva es que brindaremos un producto con valores agregados que nos diferencien de nuestros competidores, la calidad del producto, y la rapidez y calidad del servicio.

La investigación de La investigación de mercadomercado

Análisis del entorno especifico Análisis del entorno especifico

Competencia◦ Macartur◦ Sweet Home◦ Aquellas nuevas empresas que incursionen en la venta

de jugos naturalesClientes consumidores

◦Al segmento que pensamos lanzar el producto, es un público que exige calidad del producto, rápida atención y una presentación adecuada

Proveedores

1.- Objetivos1.- Objetivos

El objetivo General de la investigación de mercado orientado a nuestro producto “Frutishake” es el de conocer a través de los resultados de las encuestas la aceptación o rechazo de las personas que tienen poder adquisitivo medio e interés por nuestro producto, además, nos muestra cuales son las preferencias del cliente y las características que desea obtener para de esta forma enfocar nuestro producto a la satisfacción y deleite del cliente. Con estos datos lograríamos el posicionamiento en la mente de los consumidores con un producto que reúne todas las características necesarias y esperadas por ellos convirtiéndonos en los líderes del segmento.

2.- Fuentes de información 2.- Fuentes de información secundariasecundaria

Las fuentes de información secundaria analizan las fuentes de información primaria (encuestas personales, telefónicas, por correo, etc). Esto quiere decir que las encuestas y demás investigaciones primarias son muy útiles para sacar una conclusión general y que puede ir variando en el tiempo. Depende de cómo va variando el clima y las temporadas de frutas para saber a través de encuestas que frutas son las más demandadas y también cuales disminuirán sus ventas por el precio que ha aumentado los insumos y por ende el precio del vaso de shake.

3.- Entrevistas en profundidad3.- Entrevistas en profundidad

Las entrevistas en profundidad son muy importantes para la empresa, sobre todo para nuestra compañía Ta’ Madura, ya que este tipo de entrevistas recogen la información y se traducen en aportes y posteriores análisis de dialogo libre entre el entrevistado y entrevistador.

4.- Encuestas4.- Encuestas

La población total del distrito de surco es equivalente a 218 000 personas, con esta cantidad se pudo elaborar una fórmula para hallar el número de encuestas a realizar con un tamaño de muestra de 384.

4.1. Determinación de tamaño de muestraZ= Intervalo de

confianza del 95% = 1.96

p= probabilidad a favor= 0.5

q= Probabilidad de rechazo= 0.5

e= error muestral= margen de error del 5%.

Siendo de esta forma que el tamaño de muestra a analizar es de 384.16 personas.

Se adjuntan las encuestas realizadas al público objetivo en otro documento anillado.

4.2. Modelo de Encuesta4.2. Modelo de Encuesta

MERCADO POTENCIAL (preguntas básicas)

En la encuesta se pueden observar algunos elementes del Mix de Mercadotecnia:

 Sexo: Edad:

Ocupación:

MERCADO POTENCIAL (preguntas básicas)

  ¿Cuál es tu presupuesto

diario en consumo de alimentos?

  S/. 2.00 – 5.00 S/. 5.00 – 10.00 S/. 10.00 – 15.00 S/.15.00 – 20.00 S/.20.00 a más

¿Cuánto gastas en comida y/o bebidas diariamente?

¿Qué tan seguido usted consume jugos? (consumidor: intensivo, medio, bajo)

S/.1.00 S/.2.00 S/.3.00 S/.4.00 S/.5.00

1 vez a la semana veces a la semana 7 veces a la semana Más de 7 a la semana

PLAZA PRECIO

  ¿Dónde consumes jugos

normalmente?   a) Casa b) Restaurantes c)

Juguerías d) Otros:   PRODUCTO   ¿Probarías un jugo en base a

nuevas combinaciones de sabores (melocotón c/ mandarina, naranjas c/ piña, etc.)?

  Si

b) No

 ¿Cuánto pagarías por

este tipo de jugo? S/.2.50 S/.3.00 S/.3.50 S/.4.00 S/.4.50

Nuestro segmento abarca de 15-25 años de edad, principalmente, y como se puede observar en la tabla Nº1, los consumidores mas asiduos en este rango son los consumidores de 18,19 y 20 años de edad.

Guiándonos de los resultados de las encuestas, en la pregunta número 7, el 90% de los encuestados respondieron afirmativamente declarando que si estarían dispuestos a probar jugos en base a nuevas combinaciones de sabores, Sin embargo el 10% de los encuestados afirmó que no lo probarían.

FRUTA FAVORITA DEL CLIENTEFRUTA FAVORITA DEL CLIENTE

Estudiando la pregunta número 5 de la encuesta encontramos que las frutas preferidas por el consumidor en su mayoría es la Fresa con un 36% seguida del plátano con 28%. Con un 20% de preferencia se encuentra el mango y un 8% tanto en mandarina como en otros. Esto quiere decir que, basados en nuestros 8 vasos de distintos sabores nuestros vasos de preferencias, proyectados, serian en primer lugar Fresarina o Chocobanana, seguido por Delicia de Mango. De esta forma proyectaríamos nuestros 8 sabores en el mercado.

CUANTO PAGARIA EL CUANTO PAGARIA EL CONSUMIDOR POR EL PRODUCTOCONSUMIDOR POR EL PRODUCTO

Según la gráfica anterior se estima el precio que estaría dispuesto a pagar el consumidor por el jugo esta ubicado entre S/.2.50 y S/. 3.00 con un 36% de igualdad en la encuesta. Según nuestros costos unitarios el precio estimado según la encuesta es correcto proyectado para la feria. Pero siendo un local propio (alquilado) los precios de los productos subirían y se estimarían otros precios y hasta otras encuestas.

De acuerdo a nuestra investigación de mercado y a la gran acogida ya obtenida podemos afirmar que nuestro mercado está en crecimiento y existe una fuerte demanda por productos naturales, cuantificándolo alcanzamos las suma de aprox. 10, 000 personas en la universidad, de las cuáles un 60% tiene demanda insatisfecha, lo que nos da un mercado potencial de 6,000 personas (aproximado) y se nos presenta la gran oportunidad que es la inauguración de la nueva facultad que aumentaría en gran proporción nuestro mercado.

Formulación estratégica del Formulación estratégica del marketingmarketing

1) Análisis de mercadoDentro de lo factores personales tenemos la

percepción como factor clave, por la imagen que van a tener del producto y el concepto que tienen que es distinto a todo lo que se vende dentro del campus universitario, además de su motivación, de la cuáles hemos podido identificar tres (3):

a) Cuidado por el físico, aspecto personal (tendencia a la disminución de peso)

b) Deportistas que necesitan energíac) Cuidado por la salud (estudiantes que no pueden

ingerir exceso de grasas o químicos).

2) Objetivos a) Alcanzar un posicionamiento importante dentro de la

universidad, así como orientar cada vez más al público al consumo de productos saludables.

 b) Que el público recuerde nuestra marca y la relacione

con calidad y buen sabor. c) Aumentar nuestra demanda e incrementar nuestras

ventas en un 30% d) Lograr reconocimiento que nos ayude a implementar

más puestos en otras universidades.

Estrategias de marketing

1) Segmentación

Nuestro segmento principal son los jóvenes estudiantes entre 17 a 25 años y también consideramos el personal que trabaja en dicho centro de estudios (para ese entonces la universidad Ricardo Palma), que buscan productos naturales y saludables en vez de comida chatarra, con un nivel socio-económico B-C.

2) Posicionamiento

Nosotros buscamos un posicionamiento por diferenciación, es decir, lograr características que nos diferencien de los demás competidores. Nuestra estrategia es el posicionamiento en base a precio/calidad.

¿Por qué? Nuestra diferencia va desde el diseño del

producto, dirigido a un público más joven, de fácil acceso y llamativa a la vista, a la innovación en los sabores y todo a un precio accesible para el consumidor.

3) Crecimiento

Nuestra estrategia es penetración en el mercado, ya que aunque es un producto que fácilmente podría confundirse con un jugo tradicional, nosotros vamos a ingresar a un mercado que no está acostumbrada a la idea de nuevas combinaciones de frutas, ni a una presentación con crema, por consiguiente es un producto nuevo entrando a un nicho.

4) Estrategias de competencia

La estrategia a usar sería la de flancos que se encuentra dentro de las estrategias retadoras, pues dado que nuestro mayor competidor es la cafetería cercana a la facultad de ciencias económicas y la de la facultad de biología, ambas ofrecen jugos a muy buen precio pero son los convencionales, nosotros vamos a atacar sus desventajas que sería la presentación (difícil de transportar) y la falta de ingenio en sí; ofreciendo así nombres divertidos y un estilo más juvenil.

La mezcla de marketing

1) Producto 1) Producto

Sabor de Malteada Mezcla

Madagascar Aguaymanto, Fresa, Maracuyá y Coco

Cocogurt Coco + Yogurt

Frutimix tropical Coco + Aguaymanto + Maracuyá + Carambola

Chocobanana Plátano + Yogurt + leche + Chocolate

Explosión Cítrica Piña + Naranja

Fresdarina Fresa + Mandarina

Carambolotón Carambola + Melocotón

Delicia de Mango Mango+ leche + Esencia de vainilla

Nuestras Malteadas se caracterizan por las combinaciones que se elaboran con las frutas, muy aparte que es un sabor agradable, llama la atención del consumidor y el producto básicamente se vende por sí solo.

Nuestro Producto es diferenciado de las malteadas tradicionales por el valor agregado que se les da a nuestras malteadas. Como: el chantilly, las frutillas, el chocolate, entre otros insumos que utilizamos como valor agregado.

Niveles de producto

Producto Central: El comprador realmente adquiere comodidad y una buena manera de alimentarse, ya que el producto es de fácil movilización.

  El servicio Delivery, es un servicio innovador por el cual el

cliente paga el producto y nosotros se lo llevamos al salón en el que se encuentre sin costo adicional. El cliente estará satisfecho al recibir este servicio, ya que todo se hace pensando en los clientes.

  Producto Real: El envase de nuestras malteadas es de

plástico, apropiado para que la temperatura de la malteada, sea fría o tibia, sea conserve con el envase. El diseño de la marca es original, el decorado del envase es vistoso por los sorbetes de colores.

Atributos de los Productos

1) Calidad del Producto Nivel de calidad: Es Alto ya que las malteadas Ta’ Madura son

productos 100% naturales.En el proceso de producción se utilizan

guantes quirúrgicos para que sea más higiénica la forma de producción y para dar a conocer a nuestros clientes que se toma en cuenta la mayor limpieza posible.

2) Consistencia de la Calidad:

Somos conscientes que los clientes están dispuestos a pagar por nuestro producto, ya que lo prefieren, pero con la aceptación que tenemos, no basta, el trabajo sigue, las promociones para atraer a más clientes de nuestro mercado objetivo se realizarán con estrategias de promociones que se verán en el punto de Promoción del producto.

3) Presentación: Por la comodidad y los costos, se eligió un

envase plástico con capacidad de 300 ml. Que contenga el logo de la empresa y un sorbete decorativo.

2) Estrategias de Producto2) Estrategias de Producto

Ciclo de vida del Producto 

a) IntroducciónAl iniciar con nuestros productos utilizamos

una estrategia de Penetración Rápida. Ingresamos al mercado con Precios bajos,

pero altas promociones.El precio con el que ingresamos fue de

S/.3.00 y las promociones se darán a conocer en lo que es referente a Promociones y Publicidad.

b) Crecimiento Para el crecimiento de nuestros productos emplearemos

una estrategia para mejorar la calidad y características del Producto.

c) Madurez En esta etapa utilizaremos una estrategia de modificación

del mercado, ya que con nuestras primeras ventas hemos obtenido gran aceptación y así con ese desempeño en el ámbito de malteadas tomamos en cuenta que deberíamos ampliar nuestro mercado, dando a conocer por todo el país nuestro producto de consumo novedoso.

d) Declive En esta parte de la evolución del producto utilizaremos una

estrategia de mantener el producto reduciendo los costos, talvez con estas Unidades estratégicas podamos financiar otro producto, que pueda acompañar a las malteadas, vendría a ser algo comestible, para colocar promociones y realizar combos de malteadas más galletas, kekes, pasteles, entre otros.

3) Precio3) Precio

Es la herramienta que una empresa utiliza en la mezcla de marketing para alcanzar sus objetivos de Marketing.

El precio de las malteadas es de S/.3.50 y fue fijado luego de haber sacado nuestros costos de producción y régimen de ganancias.

Analizamos el precio que el cliente estaría dispuesto a pagar por nuestras malteadas y obtuvimos como resultado que la mayoría de personas estarían dispuestas a pagar de S/.3.0 a S/.3.50. Con este resultado nos dimos cuenta que el cliente quiere un bajo precio y nuestro producto no tiene competencia directa, esto sería una ventaja, ya que el mercado es sensible al precio del producto que ofrecemos y esto generaría mayor crecimiento del mercado.

  4) 4) PlazaPlaza

Punto de Venta

Stand Ta’ Madura

a) Canal de Distribución Nuestro nivel de Canal es Directo, ya que no

dependemos de distribuidores que ofrezcan nuestro producto, sino somos una empresa que realiza la venta directa al público (mercado objetivo).

b) Estrategia de Distribución

c) Utilizamos una estrategia de canal de distribución selectiva, ya que gracias a intermediarios (proveedores) abarcamos dentro del mercado de malteadas.

 Por ejemplo: Nuestros Proveedores son:  Mercado de Frutas(Mayoristas)

Mercado de Huaylas(mayoristas)

5) Promoción5) Promoción

Realizamos Publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales. Tenemos en cuenta estas herramientas para hacer nuestro producto más atractivo y para crear en el cliente que desee nuestro producto no sólo por el contenido sino también por nuestro servicio personalizado, promociones y ventas personales.

Teniendo en cuenta la entrada de nueva competencia, otros productos que podrían acompañar a nuestras malteadas como: kekes, pasteles, dulces, sandwishes, empanadas, entre otros.

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Plan de Acción – Plan de medios

Julio 2009:

Ta’ madura deja producir, dado que el alumnado se encuentra de vacaciones, así que por este año este mes sería improductivo y recien a partir del período del 2010 podríamos trabajar regularmente todo el año con la apertura de un local.

Temporada semestre 2009-II  En estos meses continuamos con los cupones de descuento antes

mencionados y aprovechando el capital adquirido lo emplearemos en stands en las verbenas, kermeses y/o otros eventos.

  Duración:  Ultima semana de Agosto, Setiembre, Octubre, Noviembre y

Diciembre.  Costo aproximado por evento:   S/.500 (incluye: insumos para producir, publicidad, alquiler de

stand y otros).

Relaciones Públicas

El Gerente General y los socios asistirán a eventos en otras universidades con el fin de entablar relaciones y obtener contactos para facilitar y conocer nuestro mercado objetivo en otros distritos.

Ventas PersonalesEl contacto diario con nuestro público, se

caracterizará por la atención personalizada que se le brindará a los clientes y el producto en si.

Es importante tener en cuenta el contacto con los clientes, ya que estos están atentos a las fallas que podamos tener o si el producto está bien elaborado.

VI. El análisis VI. El análisis económico-financieroeconómico-financiero

•Los objetivos

Ta’ Madura es una empresa que tiene como principal objetivo obtener un mínimo del 40% de rentabilidad ofreciendo la mejor calidad de cada uno de nuestros jugos y el mejor servicio al cliente.

Nuestra meta es conseguir dicho objetivo con las ventas diarias, junto con un sistema de calidad total en busca del perfeccionamiento en la atención y servicio.

•Inversión y presupuestosCOSTO UNITARIO

etiqueta 0,07

Vasos 0,37

sorbete 0,25

Materia prima 0,5

Total 1,19

Costo de venta 1,19

IGV 0,23

Total 1,42 3,27 SIN IGV

Precio de venta 3,5

Ganancia 2,08

Margen de 60%

ganancia

PRESUPUESTO:

1.19 X 2400 + 1420 1420(gastos operativos)4276 Presupuesto para enero

INVERSIÓN

Equipos 850(licuadoras, batidoras,congelador)

Presupuesto 4276Otros 200Total 5326

Inversión inicial 6000

•El análisis de sensibilidadEn una situación pesimista

Si queremos ser pesimistas, y viendo el giro del negocio, tendríamos que hablar de cualquier tema alimenticio. Quizás escasez de las diferentes frutas que empleamos en nuestros shakes.

También puede ser que haya plagas en las cosechas de nuestros proveedores.Que por temas de inflación, la fruta que empleamos para las malteadas suban de precio y por ende nuestros precios también, y así bueno perderíamos a ese cliente que estaba dispuesto solo a pagar lo que pagaba antes.

En una situación conservadora.

Si nos ponemos con una actitud pasiva, conservadora y analizamos el momento y/o situación, podríamos decir que por ejemplo en temporadas calurosas como el verano, los meses de vacaciones tendríamos un poco más de competencia, ya que aparecen ofertas como helados, los chupetes de hielo, los marcianos, las gaseosas heladas, las cremoladas., en esos supuestos casos, pondríamos ofertas en nuestros productos, vales de descuento, o quizás trataríamos que los meses anteriores obtengamos el mayor margen de contribución o de ganancia para que así podamos equiparar las bajas de esas situaciones.

En una situación optimista

En este caso, sabemos lo que hacemos, sabemos de que están hechos nuestros productos, sabemos que somos mejores que la competencia, nuestras malteadas son las mejores, las mejores combinaciones de frutas, frutas con una calidad del 100 % higiénicos y saludables.

Todo nuestro plan de marketing va a funcionar como se espera, los cliente se fidelizarán con nuestros shakes.

•El plan de contingenciaEn nuestra empresa, hemos elaborado un plan de contingencia, que consiste en que si por “a” o “b” motivos, nuestros productos se ven afectados por una serie de factores que impiden su venta, entonces podríamos vender sándwiches de pollo, hamburguesas, etc.

El precio sería:El sándwich de pollo a 3.5 soles que incluye (pan, pollo deshilachado, papas al hilo, lechuga, tomate y cremas), y la hamburguesa a 4.0 soles que incluye (pan, hamburguesa de pollo o carne, papas al hilo, lechuga, tomate y cremas).