POSLOVNI PLAN KAO ČIMBENIK USPJEŠNOSTI ... - · PDF filesveuČiliŠte u zagrebu fakultet strojarstva i brodogradnje -posljediplomski specjalistiČki studij- poslovni plan kao Čimbenik

SVEUČILIŠTE U ZAGREBU FAKULTET STROJARSTVA I BRODOGRADNJE -POSLJEDIPLOMSKI SPECJALISTIČKI STUDIJ-

POSLOVNI PLAN KAO ČIMBENIK USPJEŠNOSTI PODUZETNIŠTVA

ZAVRŠNI RAD

MENTOR: Prof.dr.sc. Nikola Šakić Arambašić Gordan, dipl.ing. ZAGREB, 2008

Završni rad Poslovni plan ===============================================================

2

PODACI ZA BIBLIOGRAFSKU KARTICU

UDK: Ključne rijeći: Poslovni plan, strategijsko planiranje, taktičko planiranje, operativno planiranje, sadržaj poslovnog plana, poduzetnička ideja, analiza tržišta, tržište, troškovi, prihodi, prodaja, logistika, servis, promocija, tehničko-tehnološka analiza, lamelni stroj, brusilica, inovacija, terminski plan,novčani tok, imovina, krediti, račun dobiti i gubitka, bilanca, marketing Znanstveno područje: TEHNIČKA ZNANOST Institucija u kojoj je rad izrađen: Fakultet strojarstva i brodogradnje, Sveučilište u Zagrebu Mentor rada: Prof.dr.sc. Nikola Šakić Broj stranica: 111 Broj tablica: 22 Broj slika: 4 Broj korištenih bibliografskih jedinica: 22 Datum obrane: Povjerenstvo: Prof.dr.sc.Nediljko Štefanić-Fakultet strojarstva i brodogradnje,Zg Prof.dr.sc.Nikola Šakić-Fakultet strojarstva i brodogradnje, Zagreb Prof.dr.sc.Marina Dabić-Ekonomski fakultet, Zagreb Institucija u kojoj je rad pohranjen: Fakultet strojarstva i brodogradnje, Zagreb


3


4

ZAHVALA

Ovim putem zahvaljujem se mojoj supruzi na razumjevanju i toleranciji prilikom izrade ovog rada. Posebno bih se zahvalio mentoru Prof.dr.sc. Nikoli Šakiću bez čije pomoći ovaj rad nebi bio moguć.


5

SADRŽAJ stranice UVOD................................................................................................................ 11

1. VRSTE POSLOVNIH PLANOVA-ULOGA I CILJ PLANIRANJA........... 12

1.2. Što je poslovni plan?..........................................................................13 1.2.1. Svrha poslovnog plana.............................................................14 1.2.2. Osnovna načela planiranja.......................................................14 1.2.3. Elementi poslovnog plana........................................................ 15

1.3. Vrste planova.....................................................................................17 1.4. Organizacija planiranja......................................................................19 1.4.1. Postupak poslovnog planiranja..................................................20

2. SADRŽAJ I STRUKTURA POSLOVNOG PLANA PRI LANSIRANJU NOVOG PROIZVODA..............................................................................23 2.1. Neka načela izrade poslovnog plana.................................................36 3. IZRADA POSLOVNOG PLANA..............................................................37 3.1. Sažetak poslovnog plana...................................................................37 3.1.1. Informacije o poduzetniku.........................................................37 3.1.2. Opis poduzetničke ideje-opis projekta......................................38 3.1.3. Analiza tržišta-komercjalni potencjal…………………………….40 a) Tržište…………………………………………………………… 41 b) Podjela tržišta…………………………………………………….42 c). Troškovi, cijene i popusti…………………………………………43 d). Ciljani segment tržišta............................................................. 46 e) Konkurencija............................................................................46 f) Strategija prodaje.....................................................................49 g) Logistika...................................................................................51 h) Servis.......................................................................................52 i) Promocija.................................................................................52


6

stranice 3.2. Tehničko-tehnološka analiza………………………………………….. 58 3.2.1. Trenutna ograničenja pogonskog stroja………………… 76 3.2.2. Bit izuma............................................................................ 77 3.2.3. Proizvodi koji se temelje na inovaciji..................................79 3.2.4. Patentna zaštita................................................................ .83 3.2.5. Obveze u svezi inovacije....................................................84 3.2.6. Analiza problema................................................................84 3.2.7. Predložni pristup.................................................................86 3.2.8. Programski plan-terminski plan izrade............................... 87 3.3. Zapošljavnje i organizacija poslovanja........................................... 88 3.3.1. Resursi poduzeća...............................................................90 3.4. Analiza lokacije..................................................................................92 3.5. Financijska analiza............................................................................92 3.5.1. Analiza novčanog toka……………………………………….92 3.5.2. Novčana potraživanja……………………………………….. 94 3.5.3. Troškovi projekta................................................................94 4. SUSTAV PRAČENJA PROJEKTA NAKON REALIZACIJE…................106 5. ZAKLJUČAK………………………………………………………………… 108 6. POPIS LITERATURE................................................................................109 7. ŽIVOTOPIS................................................................................................111


7

SAŽETAK RADA

U suradnji sa Katedrom za turbostrojeve Fakulteta strojarstva i brodogradnje u

Zagrebu, Društvo je osmislilo i izradilo lamelni pneumatski stroj, tehnički

kvalitetniji od svih postojećih na tržištu. Rezultat suradnje je patentna prijava pod

nazivom “Lamelni stroj sa mirujućim i rotirajućim dijelovima cilindra”.

Prednost ovog lamelnog stroja u odnosu na postojeće strojeve na tržištu je

značajno veća energetska iskoristivost i minimalno trošenje dijelova u kontaktu,

što se postiglo unapređenjem u konstrukciji stroja. U radu je prikazana

komercjalana isplativost ulaganja u zadani projekt kroz poslovni plan uključujući

sve dijelove koje taj plan mora sadržavati

PAPER SUMMARY

In cooperation with Faculty of Mechanical Engineering and Naval Architecture,

Department of Turbomachinery, Company has developed technical more

sophisticated vane machine from the currently market known. Result of that

cooperation was innovation and patent pending with caption “Vane machine with

stationary and rotating cylinder parts”. Main advantage of the vane machine,

based on the patent pending, is the same working principle as for the classic

one, but much more power efficient and decreased wearing is attained with small

construction changes.In the work is showed a commercial cost effectiveness of

investing in default business project involving all parts which mast be contained.


8

KLJUČNE RIJEĆI/KEY WORDS

Poslovni plan business plan Sadržaj poslovnog plana table of business plan contents Poslovna ideja business concept Analiza tržišta analyze market Troškovi costs Prihodi revenves Prodaja sales Lamelni stroj vane machine Novčani tok cash flow Račun dobiti i gubitka profit and loss account


9

POPIS TABLICA stranice Tablica 1: Komercjalni potencjal 2009-2013 (€)………………………………….41 Tablica 2 : Proizvodni troškovi (€)………………………………………………… 44 Tablica 3: COGS…………………………………………………………………….45 Tablica 4: Projekcija prihoda……………………………………………………….45 Tablica 5: Tržni udio društva (%)…………………………………………………..46 Tablica 6: Usporedba karakteristika I cijena sa konkurencijom........................49 Tablica 7: Ograničenja postojećih pogonskih strojeva…………………………. 76 Tablica 8: Popis motora…………………………………………………………… 80 Tablica 9: Specifikacija modula potrebnih za izgradnju pneumatskih brusilica.80 Tablica 10:Specifikacija pneumatskih brusilica sa definicijom potrebnih modula82 Tablica 11: Terminski plan……………………………………………………………87 Tablica 12: Fluktuacija broja zaposlenih…………………………………………….91 Tablica 13: Trošak opreme………………………………………………………… 91 Tablica 14: Novčani tok……………………………………………………………….93 Tablica 15: Prijedlog proračuna projekta……………………………………………97 Tablica 16: Rashodi projekta po segmentima………………………………………97 Tablica 17: Imovina……………………………………………………………………98 Tablica 18: Krediti……………………………………………………………………..99 Tablica 19: Račun dobiti i gubitka…………………………………………………..100 Tablica 20: Bilanca………………………………………………………………… 101 Tablica 21: Novčani tok…………………………………………………………… 102 Tablica 22: Novčani tok- Banka…………………………………………………….105


10

POPIS SLIKA stranice Slika 1. Podjela tržišta po namjeni stroja.........................................................42 Slika 2. Izgled lamelnog stroja.........................................................................77 Slika 3. Organizacijska shema društva........................................................... 88 Slika 4. Odnosi među procesima.....................................................................90 POPIS OZNAKA R&D – istraživanje i razvoj FT- fiksni trošak S&H – računalna oprema i programi VT- varijabilni trošak R&R – ponovljivost i obnovljivost VTJ- varijabilni troškovi po jedinici TOS- trajna obrtna sredstva PCJ- projekcija cijene po jedinici SP- godišnja stopa prinosa TP- granična razina prihoda ND- projekcija računa dobiti/gubitka Sv- čista sadašnja vrijednost Lo- jedinica uloženih sredstava Rt- čisti primici u godini t PP- projekcija godišnje prodaje n- promatrani vijek projekta UP- projekcija prihoda od prodaje p- diskontna stopa ISP- interna stopa profitabilnosti t- godina vijeka projekta

LT-dugotrajno ST-kratkotrajno


11

UVOD Poslovni plan je dokument koji sadrži cjelovito i potanko razrađeno obrazloženje

o ulaganjima u posao s ocjenom očekivanih učinaka i varijantnih rješenja za

razlićite situacije, što ih donosi buduće vrijeme. ( “Poslovni plan poduzetnika”).

Investicijski projekt ili poslovni plan, nije samo puka formalnost, već je temeljna

okosnica svakog poduzetnićkog pothvata, jer tek detaljnim i pažljivim planiranjem

i analiziranjem svih detalja budućeg pothvata, može se uvidjeti da li je opravdano

i realno pristupiti realizaciji ideje.

Dakle, poslovni plan se izrađuje kako bi se predvidjela buduća događanja i naćin

prilagodbe poslovanja uvjetima u okruženju, te da se smanji stupanj rizika,

vremena i sredstava.

Praksa je pokazala da je nemoguće sve unaprijed predvidjeti. No, to nije razlog

da sve treba prepustiti slućaju. Što smo bolje predvidjeli buduće događaje i

predvidjeli rješenja budućih problema, to su nam šanse za postizanje zacrtanih

ciljeva veće.

Iako se planovi najćešće izrađuju za potrebe banaka pri izdavanju poduzetnićkih

kredita, poslovni plan je najbitniji za samog poduzetnika, pošto se ispravnim

korištenjem metodologije izrade plana pomaže poduzetniku da razradi svoju

ideju, a ujedno se provjerava izvedivost i isplativost zamisli.


12

1. VRSTE POSLOVNIH PLANOVA - ULOGA I CILJ PLANIRANJA

Postupak kojim se postavljaju ciljevi i određuju budući zadaci i aktivnosti za

njihovo ostvarenje naziva se PLANIRANJE. Rezultat takvog planiranja je PLAN.

Planiranje kao jedan dugotrajan proces:

a) postavlja ciljeve koji se žele ostvariti u budućnosti

b) određuje izbor pravaca djelovanja

c) vrši odabir raspoloživih sredstava

d) određuje odgovorne osobe za postizanje ciljeva

e) vrši raščlambu mogućnosti i prigoda u okruženju, te raščlambu prednosti i

nedostataka postojeće organizacije.

To je pogled u budućnost i najbolja priprema za buduće događaje.

U poslovnim aktivnostima planiranje je veoma važno jer omogućava poduzetniku procjenu budućih događaja i pravodobnu pripremu za njih.

Nikada nije moguće točno predvidjeti sve što će se u budućnosti dogoditi, ali

prepuštanje budućih događaja slučaju nije osobina uspješnih poduzetnika.

Niti jedna ljudska aktivnost nema značajke promišljanja ako unaprijed nije

određeno što se tom aktivnošću želi postići. Ciljevi su upravo ono što se želi

postići, a isti imaju sljedeće značajke: stimulativnost, dostižnost, određenost i

mjerljivost, vremensku određenost i prioritet (važnost) u realizaciji.


13

1.2. Što je poslovni plan ?

Poslovni plan je temeljni dokument u kojemu poduzetnik prikazuje svoje ambicije i ideje, te promišlja mogućnosti za postizanje poslovnog uspjeha u nekom razdoblju, najčešće u obračunskom razdoblju od godinu dana.

Poslovnim planom obuhvaćeni su najvažniji podaci o poduzeću, njegovoj

djelatnosti i razvojnim ciljevima. Tu su sadržani i podaci o članovima

menadžmenta, te aktivnosti koje se trebaju ostvariti u sljedećoj obračunskoj

godini. Ove aktivnosti obuhvaćaju sve poslovne funkcije, uporabu potrebnih

resursa i odgovorne osobe za postizanje željenih ciljeva.

Poslovni plan pokazuje i očekivane rezultate planiranog poslovanja koji se

prikazuju u planskoj bilanci, planskom računu dobiti i gubitka, te u planiranim

izvješćima o financijskim tijekovima i kretanju kapitala. Zato je poslovni plan

službena izjava glavnog financijskog menadžera o očekivanoj prodaji, troškovima

i svim drugim financijskim transakcijama za naredno plansko razdoblje.

Budući da postavlja mjerila onoga što se želi i namjerava postići u budućnosti, poslovni plan je najbolji početak kontrole uspješnosti očekivanog poslovanja.

Planovi pomažu u vođenju poduzeća čak i kada se uvjeti poslovanja bitno

mijenjaju. Planovi obuhvaćaju sve poslovne aktivnosti u svim organizacijskim

dijelovima poduzeća, ali to ne znači da svi planovi moraju biti jednaki i da sve

tvrtke imaju slične planove. Planovi se mogu izrađivati u različitim oblicima, od

jednostavnih tablica i kratkih izjava do debelih knjiga.


14

1.2.1. Svrha poslovnog plana

Poslovni planovi trebaju svim poduzetnicima koji se žele što bolje pripremiti za

poslovanje u budućem razdoblju. Vrlo često poduzetnici izrađuju planove samo

zato što to netko drugi od njih traži. To su najčešće banke, a mogu biti i

potencijalni ulagači, osiguravatelji i slično.

Svrha je, dakle, poslovnog plana omogućiti realan prikaz poslovnog pothvata i očekivane rezultate iz tog pothvata, najprije samom poduzetniku, a zatim i svim drugim zainteresiranim subjektima koji bi mogli biti uključeni u planirane aktivnosti.

Primjerice, ako je poslovni plan ponajprije namijenjen sadašnjim i budućim

vlasnicima, tada će se oblikovati kao svojevrsni prospekt za prikupljanje kapitala

primarnom emisijom dionica uz javni poziv.

Ako je pak poslovni plan ponajprije namijenjen bankama u slučaju traženja

kredita tada će se oblikovati kao predinvesticijski elaborat o opravdanosti

ulaganja.

1.2.2. Osnovna načela planiranja

Postoji nekoliko načela o kojima treba voditi računa kod izrade poslovnih

planova:

- Poslovni planovi moraju biti lako čitljivi. Svatko tko čita poslovni plan želi da tu

pronađe najvažnije podatke o tvrtki.

- Pristup u izradi poslovnih planova mora biti orijentiran prema tržištu, a ne prema

proizvodnji. Nije toliko važan proizvodni kapacitet tvrtke koliko njena sposobnost

da svoje proizvode realizira na tržištu.

- Potrebno je pažljivo procijeniti utjecaj konkurencije.


15

- Plan prodaje mora biti dovoljno precizan kako bi se jasno prepoznali kanali

distribucije, te popratni oblici brige o kupcu (servis i održavanje, reklamacija i

slično).

- Na planiranje veoma utječe uspješan menadžment. Biografije vodećih ljudi

tvrtke i njihovi raniji poslovni uspjesi važan su dio poslovnog plana.

U planu se mora prikazati razvoj tvrtke. Budućnost se temelji na prognozama

koje su uvijek ograničene s obzirom na dostupnost informacija u trenutku izrade

plana. Što je više uvjerljivih pokazatelja i što je više realnih prikaza razvojnih

mogućnosti to je dojam bolji. Na kraju plan mora polučiti povoljne rezultate i

pridonijeti pozitivnoj slici poduzeća za koje je napravljen.

1.2.3. Elementi poslovnog plana

Najvažniji elementi poslovnog plana određuju njegov sadržaj. U pojedinim

poduzećima mogu se razlikovati ovisno o veličini, poslovnoj djelatnosti, starosti

poduzeća ili ovisno o menadžmentu koji upravlja tim poduzećem. Najčešće

komponente poslovnog plana su:

- Temeljni podaci o poduzeću:

Isti moraju sadržavati pojašnjenje o tome kojom se djelatnošću poduzeće bavi,

kakva je vlasnička struktura, a ako je riječ o poduzeću koje već posluje poželjno

je predočiti i osnovne financijske rezultate njegovog poslovanja.

- Prikaz proizvoda i usluga:

Mora dati sliku svega onoga s čime se pojavljujemo na tržištu:

- da li su to novi proizvodi ili pak njihove modifikacije

- kakvo je stanje ugovora na franšizi ili patentu

- kakva su istraživanja provedena o proizvodima i tržištu.


16

- Analiza prodajnog tržišta i konkurencije:

Pokazuje približan opseg cjelokupnog tržišta u gospodarskoj grani kojom se

bavimo, kao i naš udjel u njemu i opis najvažnijih konkurenata. Posebno je

potrebno istaknuti naše potencijalne prednosti u odnosu na konkurenciju i ono

po čemu se mi razlikujemo od ostalih. Važno je istaknuti razvojne trendove

gospodarske djelatnosti jer bankari i ostali investitori večinu odluka o ulaganjima

donose na temelju podataka o aktivnosti gospodarske grane.

- Marketinška strategija:

Uključuje podatke o našoj namjeri da reagiramo na izazove tržišta i konkurencije:

- koji ćemo tržišni segment odabrati

- koje su karakteristike i posebnosti naše tržišne niše

- kako ćemo oglašavati našim kupcima

- kakve troškove oglašavanja možemo predvidjeti

- kako ćemo voditi politiku cijena.

- Proizvodnja i distribucija:

Ova komponenta treba sadržavati podatke o našem tehničkom potencijalu i

našoj sposobnosti da udovoljimo svim standardima kvalitete, distribucije i poslije

prodajne brige o kupcima.

Naročito su važni podaci o postojećim kapacitetima, njihovu proširenju, te

unajmljivanju potrebnih kapaciteta ili iznajmljivanju viška kapaciteta.

- Financije:

Veoma je važno naglasiti da su financije ključ poslovnog uspjeha, te se moraju

precizno utvrditi izvori financiranja, kao i cijena kapitala koji se koristi. Naročito je

važno utvrditi da li postoje problemi s financiranjem, jer se tu može nalaziti naša

velika komparativna prednost.


17

- Podaci o menađerskom timu:

Ovi podaci imaju za cilj povećati povjerenje u poduzeće i njegove planirane

poslovne aktivnosti. Kvalitetni menadžeri dobro su jamstvo za uspjeh tvrtke zbog

čega investitori ili bankari vole imati što više informacija o njima.

Kao bitni činitelji poslovnog uspjeha u poslovnom planu mogu se prikazati i ovi

podaci:

- kako motivirati zaposlenike i povećati njihov stvaralački doprinos u ostvarivanju

ciljeva tvrtke?

- kako prihvatiti izazove u promjenjljivom okruženju i kako najbolje reagirati na

njih?

- kako prikazati najviše moralne i etičke vrijednosti po kojima se tvrtka u poslu

razlikuje od ostalih, itd.

1.3. Vrste planova

Razlikujemo tri razine odlučivanja i planiranja u poduzećima: strategijska,

taktička i operativna. Upravo prema tim razinama možemo razlikovati i vrste

poslovnih planova.

Strategijska razina odlučivanja i postavljanja planova obuhvaća organizaciju

u cjelini, kao i sve najvažnije utjecaje, koji se mogu predvidjeti, na njezino

poslovanje u budućnosti. Strategija se uvijek odnosi na najvažnija pitanja o

dugoročnom razvoju i glavnim pravcima kretanja, a to su:

- veličina organizacije (rast,spajanje, gašenje)

- opseg proizvodnje (broj i vrste proizvoda)


18

- veličina tržišta (udjel na tržištu, širenje na nova tržišta, napuštanje dijela

tržišta)

- financijska struktura poslovanja (omjer vlastite i tuđe imovine, ulaganje

viška sredstava)

- upravljanje ljudskim potencijalima (politika zapošljavanja i najboolje

iskorištavanje vještina i sposobnosti postojećih ljudskih potencijala)

- uvođenje novih tehnologija (kompjuterizacija, internet)

- odnos s društvenom zajednicom.

Taktička razina odlučivanja i usvajanja planova obuhvaća pojedine

organizacijske dijelove (službe, pogone, tvornice, odjele i sl.) ili pojedine

poslovne funkcije (prodaja, nabava, proizvodnja, logistika i dr.). Na toj se razini

stretegijski ciljevi razrađuju u precizne zadatke koji su namijenjeni poznatim

izvršiteljima. Vremenski horizont taktičkih planova određuje se u obračunskom

razdoblju, a to je period od godinu dana.

Tipična pitanja koja obuhvaća taktičko planiranje jesu:

- količina i vrsta prizvoda planiranih za prodaju

- količina i vrsta proizvoda planiranih za proizvodnju

- broj ljudi potreban za planiranu priozvodnju

- planirani godišnji troškovi uprave i prodaje

- odabir kanala distribucije i ugovori s akviziterima

- trening menadžera i prodajnog osoblja

- unaprjeđenje kvalitete i slično.


19

Operativno planiranje u nadležnosti je nižeg menadžmenta (poslovođa,

predradnika, šefova) koji mora precizno podijeliti zadatke izvršiteljima i postići

usklađenost radnog doprinosa svakog pojedinca s ciljevima i planovima.

Operativno planiranje obuhvaća najkraće vremenske odsječke, a planski se

zadaci postavljaju u obliku normi kao dnevna, tjedna i mjesečna zaduženja.

Najčešća pitanja u pripremi i izvedbi operativnih planova jesu:

- broj radnih sati proizvodnih radnika u pogonu za određeni dan

- utvrđivanje norme za izradu proizvoda

- ugovaranje privremenog zapošljavanja pomoćnih radnika

- redosljed plaćanja dospjelih obveza

- raspored kretanja vozila za određeni dan

- popravak strojeva, redovito održavanje i slično.

1.4. Organizacija planiranja

U izradi i provođenju poslovnih planova uključeni su brojni suradnici. Neki od njih

izravno doprinose postupku planiranja, a drugi samo posredno. Svi oni su

podjednako važni za konačni uspjeh. Pojedina poduzeća različito izrađuju i

ostvaruju svoje poslovne planove, a sve to ovisno o veličini i ustroju. U procesu

planiranja najčešće se polazi od menadžera jer su oni izravno odgovorni za

poslovni rezultat. Ostale sudionike planiranja možemo podijeliti na vanjske i

unutarnje.

Unutarnje sudionike čine: vlasnici, stručnjaci za planiranje i ostali zaposleni, a

vanjske kreditori i dobavljači, kupci i ostali (savjetnici, država, javnost).


20

1.4.1. Postupak poslovnog planiranja

Premda se u svakom poduzeću postupak poslovnog planiranja prilagođava

posebnim potrebama i mogućnostima tvrtke da okupi ljude oko pripreme i izrade

planova, neki su koraci u tom procesu univerzalni i uvijek se mogu primijeniti:

a) Definiranje temeljnog koncepta poslovanja:

Temeljni koncept svakog poslovanje jeste zadovoljenje nečije potrebe. Svijest o

tome da netko treba nešto što mu mi možemo pružiti najvažniji je početak

razmišljanja uoči poslovnog pothvata. Tim potrebama nužno je prilagoditi sve

sastavnice poduzetničkog pothvata.

Iznimno je važno:

* Razumijevanje tržišta, tj. traženje odgovora na pitanja kome će se

proizvod prodati, po kojoj cijeni, kako isporučiti proizvod, kako

oglašavati i na taj način promovirati proizvod, itd. Što točnije

poznavanje odabrane skupine kupaca, njihovih navika i potreba, ali i

njihove stvarne kupovne moći i spremnosti na kupnju vrlo je važno za

budući poslovni uspjeh.

* Tehnološke mogućnosti – koje ovise o poduzetnikovom znanju i

iskustvu, te materijalnim mogućnostima da se osigura najsuvremenija

proizvodna oprema.

* Ljudski potencijali – koji ne ovise samo o brojnosti, već prvenstveno o

vještinama i znanju ljudi uključenih u poslovni proces.

* Financije – su najčešće presudne za donošenje odluke o pokretanju

pothvata. Dobar pothvat-ideja ima veće izglede da privuče ulagače ili

da osigura pristup financijskim izvorima.


21

* Organizacija poslovanja – mora biti takva da osigurava uvjete za

optimalno poslovanje, odnosno postizanje definiranih ciljeva i

zadataka.

b) Prikupljanje podataka o poslovnim mogućnostima:

Dobre informacije iz okruženja često mogu biti presudne za poslovni uspjeh.

Izvori za prikupljanje takvih informacija doista mogu biti različiti, ali je najbolje

krenuti od službenih institucija koje mogu ponuditi relevantne informacije. U

Republici Hrvatskoj je niz institucija u okviru tzv. podržavajuće poduzetničke

infrastrukture, a neke od njih su:

- posebni uredi ili odjeli za gospodarstvo jedinica lokalne samouprave

- zavodi za zapošljavanje

- Ministarstvo za obrt, malo i srednje poduzetništvo

- Ministarstvo gospodarstva

- Gospodarske i obrtničke komore

- Poduzetnički centri

- Razvojne agencije

- Poslovne banke, savjetodavne tvrtke, itd...

c) Radnje koje će vaš poslovni plan učiniti «drugačijim»:

Poslovni ljudi kojima će vaš plan biti prezentiran (bankari, investitori, i sl.) dnevno

dobivaju na uvid obilje sličnih dokumenata i informacija. Zbog toga je poželjno

vlastiti plan učiniti drugačijim od drugih. Važno je da bude pregledan, obujma od

15-35 stranica (ne više!), s dobrim grafičkim uređenjem i s istaknutim elementima

koji daju odgovore na najčešća pitanja zainteresiranih:

- Je li su poslovna ideja i koncept dobro postavljeni?


22

- Postoji li tržište za proizvode ili uslugu, tko su konkurenti i zašto bi

kupci kupovali baš vaš proizvod?

- Jesu li financijski podaci i pokazatelji realni? Jeste li dobro i realno

procijenili prihode i rashode, te koliki su rizici mogućeg neuspjeha?

- Raspolažete li kvalitetnim menadžmentom koji će doista provesti

poslovne zamisli koje ste ugradili u svoj poslovni plan?

- Da li ćete biti sposobni iz planirane dobiti servisirati bankarski zajam?

Nekoliko je puta istaknuto da živimo u odgovarajućem okruženju i da je nužno

prilagođavati se tom i takvom okruženju ukoliko želimo postići neke vlastite,

poslovne ciljeve. Osobito smo ovisni o okruženju kada sami nismo u mogućnosti

realizirati svoju poslovnu ideju, odnosno kada ne možemo sami financirati

ulaganja u pothvat. Primorani smo tada tražiti partnere i nuditi svoju ideju, svoj

poslovni plan ili investicijski projekt. Trebamo pronaći one partnere koji imaju

sredstva koja nam nedostaju i voljni su s nama ući u poduzetnički rizik. Dakle,

nije to samo onaj partner koji će s nama dijeliti i dobro i zlo u pothvatu, tj. naš prvi

i pravi suulagač. Partner je i banka koja nas financira. Partner su i sve druge

institucije koje će sudjelovati ili će pomagati da se naš poduzetnički pothvat

realizira. Pitanja koja se logično nameću su:

1. Je li naša ideja prihvatljiva i partnerima?

2. Jesu li oni spremni uložiti svoja sredstva u naš pothvat bez pisanih dokaza o

očekivanoj učinkovitosti?

3. Bismo li mi to uradili sami da smo na njihovom mjestu?

4. Vjerojatno bismo i mi zahtijevali suvislo i provjerljivo pojašnjenje ideje,

odnosno izradu poslovnog plana ili investicijskog projekta, zar ne?


23

2. SADRŽAJ I STRUKTURA POSLOVNOG PLANA PRI LANSIRANJU NOVOG PROIZVODA

Poslovni plan oblikuje se različito u pojedinim poduzećima pa su zato moguće i

velike razlike u njegovom sadržaju. Konačno, sadržaj poslovnog plana razlikuje

se i u odnosu na njegovu temeljnu namjenu. U ovom slučaju bazirat ćemo se na

poslovni plan koji se koristi istovremeno kao prijedlog za financiranje novog proizvoda. U literaturi o poslovnom planiranju postoje brojni primjeri sadržaja

takvih poslovnih planova, a mi smo izabrali onaj koji u velikoj mjeri naznačuje

generalni okvir za izradu jednog takvog dokumenta.

a) SAŽETAK POSLOVNOG PLANA

b) INFORMACIJA O PODUZETNIKU – INVESTITORU

c) OPIS PODUZETNIČKE IDEJE

d) ANALIZA TRŽIŠTA (PRODAJNOG I NABAVNOG)

e) TEHNOLOŠKO-TEHNIČKA ANALIZA f) ZAPOŠLJAVANJE I ORGANIZACIJA POSLOVANJA

g) LOKACIJSKA ANALIZA

h) FINANCIJSKA ANALIZA

i) OCJENA UČINKOVITOSTI

j) ANALIZA OSJETLJIVOSTI

a) SAŽETAK POSLOVNOG PLANA

Sadrži sažeti prikaz temeljnih elemenata poslovnog plana: - Temeljni podaci o poduzetniku-investitoru -. Sažeti opis poduzetničke ideje - Osnovni tržišni pokazatelji (asortiman, prodajno tržište, konkurentske prednosti, tržište nabave proizvodnih inputa, i slično)


24

- Osnovni tehničko-tehnološki podaci (tehnologija, kapacitet, materijalni inputi, ulaganja u stalna i trajna obrtna sredstva) - Izvori financiranja i ulaganja (vlastiti i tuđi, uvjeti korištenja izvora) - Plan zapošljavanja i organizacijski aspekti - Planirana dinamika realizacije projekta – aktivizacijsko razdoblje - Financijski elementi projekta (prihodi, rashodi, dobit, financijski i ekonomski tijekovi projekta) - Pokazatelji učinkovitosti projekta (stopa prinosa, razdoblje povrata, interna stopa rentabilnosti, neto sadašnja vrijednost projekta) b) INFORMACIJE O PODUZETNIKU U ovom dijelu nude se osnovne informacije o poduzetniku(cima) –

investitoru(ima):

• Osobni podaci (ime i prezime, dob, prebivalište, broj telefona)

• Obrazovanje (stručna sprema), posebna znanja i vještine

• Radno iskustvo, a posebno u djelatnosti koju želi obavljati

• Bračni status, članovi kućanstva

• Osobni prihodi, prihodi kućanstva i vlastita imovina poduzetnika

c) OPIS PODUZETNIČKE IDEJE U ovom dijelu poslovnog plana potrebno je: 1) Opisati povijest nastanka i evolucije poduzetničke ideje 2) Opisati čimbenike koji su bili presudni pri donošenju odluke o pokretanju 3) poduzetničkog pothvata 4) Opisati temeljne proizvode, robu ili usluge (asortiman, naziv, namjenu ili funkcionalnost, kvalitetu, pakiranje, i slično) 5) Opisati potencijalni razvojni aspekt pothvata (proširenje asortimana,

povećanje kapaciteta, unaprjeđenje nastupa na ciljanom tržištu, i slično)


25

Opimbenike koji su bili presudni pri donošenju odluke o ptržišta, odnosno tržišta prodaje outputa (proizvoda, d) ANALIZA TRŽIŠTA - PRODAJNOG I NABAVNOG Istraživanje prodajnog i nabavnog tržišta, odnosno tržišta prodaje outputa

(proizvoda, robe ili usluga) i tržišta nabave materijalnih i drugih inputa, ključna je

predinvesticijska aktivnost i informacijska podloga poduzetničkog pothvata.

Ovo istraživanje ima za cilj ponuditi odgovore na niz pitanja:

1) Tko su potencijalni kupci proizvoda, robe ili usluga 2) Kakav proizvod, robu ili uslugu kupci žele kupiti? 3) Zašto, koliko, gdje i kada kupci kupuju? 4) Po kojim cijenama kupuju, odnosno po kojim cijenama im možete prodati

vaše proizvode, robu ili usluge? 5) Gdje možete nabaviti potrebne materijalne i druge inpute za noramalno

odvijanje proizvodnog ili uslužnog procesa? 6) Je li ovi inputi zadovoljavaju kvalitetom i cijenom,

TEMELJNI SADRŽAJ ANALIZE TRŽIŠTA:

Definiranje ciljnih tržišta i potencijalnih potrošača Prisustvo konkurencije i potencijalni tržišni udjel

Mogućnosti i čimbenici tržišne ekspanzije

Projekcija prodaje i potencijalnih prihoda od prodaje

Informacije o nabavnim tržištima materijalnih i drugih inputa


26

e) TEHNOLOŠKO-TEHNIČKA ANALIZA

U ovom dijelu potrebno je pružiti informacije o:

a) Tehnološkom rješenju proizvodnog procesa ili procesa prodaje (roba) ili

pružanja usluga

b) S tim u vezi, o normativima utrošaka materijalnih inputa i inputa rada

(temelj za kasniji proračun troškova poslovanja – materijalnih troškova i

troškova rada)

c) O ukupnom ili instaliranom proizvodnom ili uslužnom kapacitetu (temelj za

procjenu realno očekivanog stupnja iskorištenja kapaciteta)

d) O potrebnim stalnim sredstvima (dugotrajnoj imovini) za normalno

odvijanje proizvodnog ili uslužnog procesa

e) O potrebnim (trajnim) obrtnim sredstvima za otpočinjanje proizvodnog ili

uslužnog procesa

IZBOR TEHNOLOŠKOG RJEŠENJA

· proučite varijantne tehnologije

• informirajte se o potencijalnim dobavljačima i nabavnim cijenama

• analizirajte ograničenja u njezinoj primjeni i razinu zastarjelosti

• usporedite zahtijevanu kvalitetu i očekivanu količinu proizvodnje proizvoda sa

zadanim tehnološkim mogućnostima

• odabrano tehnološko rješenje neka vam posluži kao osnovica polazne varijante

u vašem poslovnom planu ili investicijskom projektu.

Odabrana tehnološko-tehnička i organizacijska rješenja uvelike utječu i na

utroške inputa. Utrošci su često potanko utvrđeni normativima, tj. količinom

sirovina, materijala i rada po jedinici proizvoda i usluge.


27

• Kada se normativi utrošaka inputa pomnože s planiranom količinom proizvoda

ili usluga u jednom poslovnom ciklusu dobiju se ukupno potrebne količine inputa.

• Množenjem količine potrebnih inputa s odgovarajućom nabavnom cijenom

dolazi se do procjene obično najvažnijih stavki troškova (troškovi sirovina i

materijala, troškovi energije, troškovi rada, i sl.) u financijskom dijelu poslovnog

plana.

POPIS POTREBNIH STALNIH SREDSTAVA:

Stalna sredstva obuhvaćaju svu materijalnu i nematerijalnu imovinu tvrtke s

vijekom trajanja duljim od jedne godine. Stalna sredstva mogu se svrstati u

nekoliko karakterističnih skupina:

ZEMLJIŠTE (oranice, pašnjaci, građevinska parcela i kolni put)

GRAĐEVINSKI OBJEKTI (uredski prostor, proizvodna hala, staja, skladište, i slično)

OPREMA (strojevi, namještaj, osobna računala, vozila, i slično)

DUGOGODIŠNJI NASADI (voćnjaci, vinogradi, i slično)

OSNOVNO STADO (ILI JATO) (reproduktivni dio stoke (peradi), koja se rabi za

proizvodnju mesa, mlijeka i jaja)

OSNIVAČKA ULAGANJA (svi investicijski izdaci koji nastaju tijekom izvedbe

projekta, npr. troškovi projektiranja, naobrazbe djelatnika, građevinske dozvole,

izrade poslovnog plana, neizravne takse i doprinosi, i slično)

OSTALA STALNA SREDSTVA (sva koja ne pripadaju u jednu od ostalih šest

kategorija, npr. knjige, stručni časopisi, umjetnička djela, troškovi kupnje licencije

i sl.)


28

JOŠ NEKA PITANJA VEZANA UZ NABAVKU I PLANIRANJE STALNIH

SREDSTAVA:

I1. Postoji li više dobavljača istoga stalnog sredstva?

2. Hoćete li stalno sredstvo uvesti ili nabaviti od domaćeg dobavljača?

3. Koliko je vremena potrebno od zaključivanja ugovora do isporuke?

4. Kolika je temeljna cijena stalnog sredstva?

5. Jeste li uvažili troškove carine, poreza, prijevoza, montaže, te vrijeme probnog

pogona?

6. Kakva je situacija sa servisiranjem i rezervnim dijelovima?

7. Kakvi su uvjeti plaćanja i osiguranja?

Odgovori na prethodna pitanja značajni su za financijski plan

ulaganja u stalna sredstva, te novčane tijekove s tim u svezi.

Nabavna vrijednost stalnih sredstava važna je i zbog obračuna

AMORTIZACIJE - jedne od iznimno važnih, porezno priznatih

stavki poslovnih rashoda.

Planiranje materijalnih i drugih inputa projekta ili projekcija potrebnih (trajnih)

obrtnih sredstava:

Proces proizvodnje, usluživanja ili trženja roba ne može započeti ako se ne

osiguraju materijalni inputi, energenti ili trgovačka roba. U kontekstu inicijalnih

ulaganja ovdje se govori o ulaganju u trajna obrtna sredstva (TOS).

Ulaganja u TOS su izdaci vezani za nabavku materijalnih i drugih inputa

(zakupnina, koncesnina, plaće, razne usluge, i slično) i to u količini

(vrijednosti) koja će osigurati normalno odvijanje poslovnog procesa do prve i

dostatne naplate potraživanja od prodanih proizvoda, usluga ili trgovačke

robe, a nakon čega se obrtna sredstva financiraju iz tekućih prihoda.


29

Veličina ulaganja u TOS ovisi o nizu čimbenika: vrsti djelatnosti, vremenu

potrebnom za proizvodnju proizvoda, vremenu koje je potrebno za nabavu

materijala ili trgovačke robe, uvjetima uz koje kupci plaćaju kupljenu robu i

usluge, uvjetima uz koje se plaćaju dobavljači za robu i usluge, uvjetima uz

koje se plaćaju porezi, doprinosi i plaće djelatnika, uvjetima uz koje se plaćaju

kamate, i sl.

Pojednostavljeni pristup izračunu potrebnih ulaganja u TOS:

Podijelite ukupne godišnje troškove poslovanja iz kojih ste isključili iznos

amortizacije, a uključili porez na dobit s prosječnim koeficijentom obrtaja.

Koeficijent obrtaja podatak je o tome koliko puta se poslovni ciklus ponovi

od njegova početka do kraja analitičkog razdoblja. Primjerice, za

jednogodišnje poslovno razdoblje sa 30 dana vezanja zaliha, godišnji

koeficijent obrtaja zaliha je 12, jer je 360/30 = 12. Naime, uobičajeno se za

godišnji proračun koeficijenta obrtaja rabi okrugli broj dana u godini 360.

Danima vezanja označava se vrijeme koje je potrebno da se iz jedne faze

ciklusa prijeđe u drugu fazu. Ili, prosječan broj dana do naplate alikvotnog –

razmjernog prihoda od prodaje.

g) ANALIZA LOKACIJE

Lokacija je uže (mikrolokacija) ili šire (makrolokacija) područje posebnih

zemljopisnih, klimatskih, urbanih, tržišnih karakteristika na kojemu se s

mještaju poslovni objekti i drugi sadržaji poduzetničkog pothvata.

Neka pitanja koja su važna za definiranje lokacije:

1. Može li se za potencijalnu lokaciju dobiti lokacijska dozvola?

2. Postoje li zakonska ograničenja za vaš pothvat glede zaštite okoliša?

3. Kolika je cijena građevinske dozvole, te drugi izdaci s tim u svezi?


30

4. Postoje li na lokaciji infrastrukturni priključci vode, struje, kanalizacije i

prometnica?

5. Koliki su vaši troškovi distribucije proizvoda i usluga do prodajnog tržišta -

kupaca?

6. Postoje li problemi nabave sirovina, materijala?

7. Stanuju li djelatnici u blizini lokacije ili svakodnevno putuju na posao?

8. Kakva je porezna politika na razini jedinice lokalne samouprave?

h) FINANCIJSKA ANALIZA PROJEKTA

• Financijska analiza ima za cilj da svim zainteresiranim ponudi dostatnu

količinu i kvalitetu informacija za potpuni uvid u sve financijske aspekte

poduzetničkog pothvata, i to za ukupno vremensko razdoblje planiranog

razdoblja eksploatacije projekta.

Najznačajniji segmenti financijske analize projekta su:

1) Projekcija ulaganja i izvora financiranja

2) Usklađivanje dinamike ulaganja i izvora financiranja investicije

3) Projekcija otplate bankarskog zajma

4) Projekcija amortizacije i ostatka vrijednosti stalnih sredstava

5) Dinamička projekcija prihoda od prodaje proizvoda, roba ili usluga

6) Dinamička projekcija rashoda iz poslovanja

7) Dinamička projekcija računa dobiti/gubitka

8) Projekcija ekonomskih tijekova projekta

9) Projekcija financijskih tijekova projekta


31

i) OCJENA UČINKOVITOSTI PROJEKTA

Rezultati prethodne financijske analize projekta temelj su za ocjenu učinkovitosti

projekta. Najčešće korišteni pokazatelji, odnosno metode za procjenu

učinkovitosti projekta su:

• Razdoblje povrata

• Godišnja stopa prinosa

• Točka pokrića ili prag profitabilnosti

• Neto (ili čista) sadašnja vrijednosti projekta

• Interna stopa profitabilnosti

• Prosječna profitabilnost

• Analiza likvidnosti

· RAZDOBLJE ILI ROK POVRATA ULOŽENIH SREDSTAVA

Ova mjera pokazuje razdoblje ili rok u kojemu će se iz ostvarenih čistih primitaka

ekonomskog tijeka projekta povratiti ukupno uložena sredstva u investicijski

pothvat.

Što je razdoblje povrata ulaganja kraće to je projekt prihvatljiviji i obratno.

· GODIŠNJA STOPA PRINOSA

Ovaj pokazatelj pokazuje iznos čiste dobiti (ND - iz projekcije računa

dobiti/gubitka) po svakoj jedinici uloženih sredstava (Io):

SP = (ND / Io)*100

Može se izračunati samo za reprezentativnu godinu, ali i za sve godine

projektiranog razdoblja. Prihvatljiviji je onaj projekt koji ima višu stopu prinosa.


32

· TOČKA POKRIĆA ILI PRAG RENTABILNOSTI

Točka pokrića (ili prag rentabilnosti) je obujam poslovanja (proizvodnje,

trgovanja ili usluživanja) pri kojemu tvrtka ostvarenim prihodima od prodaje

proizvoda, robe ili usluga pokriva ukupne (fiksne i varijabilne) troškove

poslovanja za promatrano vremensko razdoblje.

Točku pokrića može se izračunati (izraziti) u naturalnim i vrijednosnim

pokazateljima. Za to su nužni sljedeći podaci:

Projektirana godišnja prodaja (PP naturalno)

Projektirani prihod od prodaje (UP vrijednosno)

Ukupni fiksni troškovi (FT vrijednosno)

Ukupni varijabilni troškovi (VT vrijednosno)

Varijabilni troškovi po jedinici (VTJ)

Projektirana cijena po jedinici (PCJ)

Ovaj pokazatelj definira graničnu razinu prihoda.

Ovaj pokazatelj definira graničnu razinu proizvodnje (usluživanja).

VTJPCJFTTP−

=

UPVT

FTTP−

=1

VTUPFTTP−

=


33

Ovaj pokazatelj definira relativno izraženu graničnu razinu prihoda u odnosu

na projektirane prihode od prodaje proizvoda ili usluga.

· NETO SADAŠNJA VRIJEDNOST PROJEKTA

Ova metoda temelji se na diskontiranju budućih primitaka i izdataka projekta na

tzv. sadašnju vrijednost, rukovodeći se principom vremenske vrijednosti novca

(1 kuna danas više vrijedi od 1 kune u budućnosti).

Čista sadašnja vrijednost predstavlja kumulativ diskontiranih (uz odgovarajuću

diskontnu stopu) čistih primitaka ekonomskog tijeka unutar projektiranog

razdoblja umanjen za iznos ulaganja u stalna i trajna obrtna sredstva.

SV – Čista sadašnja vrijednost I0 – početno ulaganje

Rt – čisti primici u godini t p – diskontna stopa

n – promatrani vijek projekta t – godina vijeka projekta

01

1001

Ip

RSVn

tt

t −

⎟⎠⎞

⎜⎝⎛ +

=∑=

=−

⎟⎠⎞

⎜⎝⎛ +⎟

⎠⎞

⎜⎝⎛ +

⎟⎠⎞

⎜⎝⎛ +

+

⎟⎠⎞

⎜⎝⎛ +

+

⎟⎠⎞

⎜⎝⎛ +

+

⎟⎠⎞

⎜⎝⎛ +

+

⎟⎠⎞

⎜⎝⎛ +

=

ΛΛΛΛΛ76

54321

1001

1001

1001

1001

1001

1001

1001

SV


34

Prihvatljiv je svaki projekt kod kojega je SV>0. Ako se više projekata međusobno

uspoređuju, uz uvjet da je kod svih SV>0, bolji je onaj za koji je SV veća.

· INTERNA STOPA PROFITABILNOSTI

Interna stopa profitabilnosti (ISP) je stopa pri kojoj se sadašnja vrijednost

budućih očekivanih čistih primitaka ekonomskog tijeka projekta izjednačava s

početnim ulaganjem, odnosno stopa kod koje je SV=0. Zbog toga se može

govoriti i o graničnoj stopi profitabilnosti ( j ).

Kriterij prihvaćanja projekta jeste da je Interna stopa profitabilnosti (j) veća od

diskontne stope (p) koja izražava tzv. oportunitetni trošak angaži-ranog kapitala.

Kod usporedbe više projekata, uz uvjet da je kod svih j>p, prednost se daje onom

projektu koji ima veću ISP (j).

Čista sadašnja vrijednost (SV) opada s porastom stope koja se koristi za

diskontiranje. ISP će se naći približno između stopa kod kojih SV prelazi s

pozitivnih na negativne vrijednosti.

p n-1 – stopa koja daje najnižu pozitivnu SV

R n-1 – najniža pozitivna SV

Rn – prva negativna SV

pi – interval upotrijebljenih stopa

01

1001

0 Ij

RSV

n

tt

t −

⎟⎠⎞

⎜⎝⎛ +

== ∑=

inn

nn p

RRRpISP ⋅+

+=−

−−

1

11


35

· PROSJEČNA PROFITABILNOST

Ovaj pokazatelj dobije se na način da se prosjek čistih primitaka ekonomskog

tijeka projekta iz svih godina projektiranog razdoblja podijeli s iznosom početnih

ulaganja u stalna i trajna obrtna sredstva:

Projekt je prihvatljiviji što mu je prosječna profitabilnost veća. Neki ovaj

pokazatelj zovu i stopa povrata budući da u postotku pokazuje koliko se ukupno

ulaganje u prosjeku godišnje vraća iz čistih primitaka ekonom-skog tijeka.

· · ANALIZA LIKVIDNOSTI

Analiza likvidnosti temelji se na ranije prezentiranoj projekciji financijskih tijekova

projekta.

Projekt je likvidan ukoliko tijekom promatranih godina njegove eksploatacije

posluje profitabilno, te istodobno i pravodobno omogućava uredno servisiranje

bankarskog zajma, podmirivanje obveza prema zaposlenicima, redovito

uplaćivanje poreza na dobit, te servisiranje svih drugih financijskih obveza.

Posebno je financijski “zdrav” projekt koji uz podmirenje svih financijskih obveza

osigurava i pozitivne čiste financijske primitke.

100: 01 ⋅

⎟⎟⎟⎟

⎠

⎞

⎜⎜⎜⎜

⎝

⎛

=∑= In

RPP

n

tt


36

j) ANALIZA OSJETLJIVOSTI

Svaki poduzetnički pothvat povezan je s većim ili manjim stupnjem rizika i

neizvjesnosti uslijed djelovanja raznih nepovoljnih čimbenika internog ili

eksternog karaktera.

Prikaz potencijalnih kritičnih čimbenika, te projekcija njihovog mogućeg

negativnog djelovanja na buduće poslovanje predmet je tzv. analize osjetljivosti.

Analiza osjetljivosti treba pokazati financijsku izdržljivost projekta u odnosu na

moguću pojavu rizičnih faktora kao npr.:

• Precijenjena mogućnost plasmana proizvoda, robe ili usluga

• Podcijenjeni troškovi poslovanja

• Pogoršanje uvjeta kratkoročnog ili dugoročnog kreditiranja

• Nepredviđeno sniženje cijena proizvoda (robe ili usluga) na tržištu

• Porast cijena materijalnih ili drugih proizvodnih inputa, i sl.

2.1. Neka načela izrade poslovnog plana

• Što je vaš poduzetnički plan bolji i očekivani uspjeh vašeg pothvata je izvjesniji.

• Što je vaš poduzetnički plan analitički bolje razrađen, lakša je njegova praktična

izvedba i vaša poduzetnička prilagodba nepredvidivim promjenama u

gospodarstvenom okruženju.

• Što je vaš poduzetnički plan detaljnije obrazložen, brži je i jednostavniji put do

potencijalnih partnera, kupaca i dobavljača, a posebno financijera.


37

3. IZRADA POSLOVNOG PLANA 3.1. Sažetak poslovnog plana

3.1.1. Informacije o poduzetniku

Društvo d.o.o. sa sjedištem u Splitu, osnovano je 1991. godine.

Temeljne djelatnosti Društva su:

• proizvodnja dijelova strojnom obradom metala i izrada rezervnih dijelova

• trgovina dijelovima i investicionom opremom iz područja strojarstva

• razvoj novih proizvoda i projektiranje metalnih konstrukcija, te izvođenje i

nadzor istih

Prednosti društva su:

• Obiteljsko Društvo sa visoko obrazovanim članovima uprave koja ima

jasno definirane ciljeve

• Iskustvo vodećeg tima iz područja održavanja, projektiranja i izrade

metalnih konstrukcija

• Stručni i motivirani djelatnici osposobljeni za brze i jednostavne odgovore

na standardne i nestandardne zahtjeve tržišta

• Patentna prijava koja omogućava prednost pred ostalim proizvođačima na

tržištu


38

• Iskustvo u razvoju prodajne i servisne mreže kroz zastupstva inozemnih

proizvođača

• Sustavno planiranje i provođenje aktivnosti u skladu sa standardima ISO

9001:2000

• Suradnja sa priznatim stručnjacima iz područja interesa

3.1.2. Opis poduzetničkog pothvata - opis projekta

U suradnji sa Katedrom za turbostrojeve Fakulteta strojarstva i brodogradnje u

Zagrebu, Društvo je osmislilo i izradilo lamelni pneumatski stroj, tehnički

kvalitetniji od svih postojećih na tržištu. Rezultat suradnje je patentna prijava pod

nazivom “Lamelni stroj sa mirujućim i rotirajućim dijelovima cilindra”.

Prednost ovog lamelnog stroja u odnosu na postojeće strojeve na tržištu je

značajno veća energetska iskoristivost i minimalno trošenje dijelova u kontaktu,

što se postiglo unapređenjem u konstrukciji stroja.

Lamelni stroj se u industrijskoj primjeni može koristiti kao radni ili pogonski stroj.

Kao pogonski stroj primarnu raspoloživu energiju tlaka stlačivog ili nestlačivog

radnog fluida pretvara u mehanički rad, a kao radni stroj dovedeni mehanički rad,

uz zadani protok, pretvara u promjenu tlaka stlačivog ili nestlačivog radnog fluida.

Kao pogonski stroj upotrebljava se kao pneumatski alat, motor s unutarnjim

izgaranjem, pokretač velikih diesel motora


39

Kao radni stroj upotrebljava se kao kompresor, pumpa, kao kompresor za

prednabijanje zraka.

Kao kombinacija pogonskog i radnog stroja upotrebljava se u mehanizaciji

različitih tehnoloških procesa, kod sustava za prijenos sile, gibanja i momenta

kod građevinskih strojeva, hidrauličkih dizalica, brodskoj hidraulici, hidro pogona

obradnih strojeva te kod upravljanja, regulacije ili zaštite u hidrauličkim

sustavima za automatizaciju radnih procesa.

Predmet ovog prijedloga poslovnog plana je razvoj linije pneumatskih brusilica, a

nakon komercijalizacije brusilica Društvo planira razvoj ostalih pneumatskih alata

i kompresora.

Prednosti brusilica na pneumatski pogon u usporedbi sa brusilicama na električni

pogon su sljedeće: omjer snaga-težina, sigurnost energenta i trajnost proizvoda.

Zbog svojih nedostataka električne brusilice postupno se izbacuju iz industrijske

upotrebe (ciljani segment tržišta im je za osobne potrebe i male radionice).

Svjetski trend u pneumatskim brusilicama je tržišni zahtjev za produljenjem

trajnosti proizvoda zbog relativno kratkog vijeka trajanja strojeva te zahtjev za

smanjenjem potrošnje energije.

Prednosti patentirane pneumatske brusilice su:

• Novi kvalitetniji pristup u konstrukciji i izradi

• Smanjene relativne brzine dijelova u kontaktu (do 10 puta manje relativne

brzine od postojećih strojeva) što rezultira povećanom trajnošću proizvoda

i poboljšanom mehaničkom iskoristivosti

• Kvalitetnije punjenje i pražnjenje radnog prostora stroja radnim medijem –

smanjen je utrošak energenta i poboljšana volumetrijska iskoristivost

• Nema podmazivanja – nema zagađenja okoline


40

• Konkurentna cijena proizvoda

Po svim dostupnim tržišnim analizama, tržište pneumatskog alata očekuje

godišnji rast od 5% sa povećanjem cijena od 1% godišnje tijekom sljedećih 8

godina.

“ predviđa se da će potražnja za pneumatskim alatima u svijetu u razdoblju od

2004 do 2014 porasti sa US$3.8 milijarde na US$5.8 milijardi” 1

Temeljem analize rezultata testiranja prototipa lamelnog stroja, analize tržišta

pneumatskog alata te navedenih komparativnih prednosti lamelnog stroja nad

postojećim alatima, Društvo predviđa veliku mogućnost komercijalizacije

planiranih proizvoda. Za potrebe završetka razvoja linije pneumatskih brusilica

Društvu je potrebna financijska pomoć od 1.400.000 €, u obrocima.

3.1.3 Analiza tržišta - komercijalni potencijal

Komercijalni potencijal (EUR) 2009 2010 2011 2012 2013

Cijena sa popustom od 30%

Brusilica za roto glodala 420 433 446 459 473

Ravna brusilica 553 570 587 604 622

Vertikalna brusilica 604 622 641 660 680

Kutna brusilica 562 579 596 614 633

Prosječna cijena sa popustom od 30% 535 551 567 584 602

Broj prodanih komada (kom)

Brusilica za roto glodala 2.000 3.600 6.500 11.000 16.500

Ravna brusilica 900 1.600 2.900 5.000 7.500

Vertikalna brusilica 1.000 1.800 3.200 5.500 8.000

Kutna brusilica 900 1.600 2.900 5.000 7.500

Ukupno prodanih komada 4.800 8.600 15.500 26.500 39.500

Prodaja po grupama (EUR)

1 Stanley Bostitch Company, US tool maker Bostitch eyes China, Stanley Bostitch Company, 2006


41

Brusilica za roto glodala 840.000 1.558.800 2.899.000 5.049.000 7.804.500

Ravna brusilica 497.700 912.000 1.702.300 3.020.000 4.665.000

Vertikalna brusilica 604.000 1.119.600 2.051.200 3.630.000 5.440.000

Kutna brusilica 505.800 926.400 1.728.400 3.070.000 4.747.500

Ukupno prodaja 2.447.500 4.515.800 8.377.900 14.769.000 22.650.000

Prihodi (EUR)

Prihodi od prodaje proizvoda 2.447.500 4.515.800 8.377.900 14.769.000 22.650.000

Prihodi od rezervnih dijelova i servis 244.750 903.160 1.675.580 2.953.800 4.530.000

UKUPNO PRIHODI 2.692.250 5.418.960 10.053.480 17.722.800 27.180.000

Tablica 1: Komercijalni potencijal 2009-2013 [€]

a) Tržište

Pogonjeni alati koriste se u različitim područjima, od kućne upotrebe do teške

industrije. Tržište bilježi stalan rast, a predviđanja su da će se održati rast tržišta

pneumatskoga alata od 5% godišnje sa povećanjem cijena od 1% godišnje.

“ predviđa se da će potražnja za pneumatskim alatima u svijetu rasti za 5%

godišnje u sljedećih 8 godina “ 2

“ Očekuje se da će cijene alata rasti za manje od 1% godišnje do 2009 “ 3

Tržišni trendovi predviđaju rast prodaje kvalitetnih i izdržljivih alata kako kod

industrijskih korisnika koji traže efikasnije alate tako i kod kućnih korisnika koji

traže kvalitetne profesionalne alate.

“ Zadržavajući utvrđene trendove, tržište pogonjenih alata će nastaviti trend

povećane potražnje za profesionalnijim proizvodima, budući da profesionalni

korisnici traže pouzdaniju i učinkovitiju kapitalnu opremu da bi povećali

profitabilnost. Tržište široke potrošnje će također nastaviti trend povećane

2 , World Power tools, Freedonia group, 2005 3 , Market environment - Power & Hand tools to 2009, Freedonia group, 2006


42

potražnje za profesionalnijim i skupljim proizvodima budući da se i za kućnu

upotrebu traže alati profesionalne kvalitete “ 4

b) Podjela tržišta

Ovisno o načinu primjene pneumatski alati se dijele u 6 osnovnih kategorija.

• Izvijači 45%

• Brusilice 18%

• Bušilice 15%

• Sjekači 8%

• Kružne pile 6%

• Dizalice 8%

Slika 1: Podjela tržišta po namjeni stroja [%]

Predviđanja su da će u budućnosti na tržištu izvijača za male promjere vijaka do

8 mm prevladati električni alati koji imaju sve veću primjenu zbog razvoja

akumulatorskih izvora napajanja. Razvoj akumulatora omogućio je alatima koji

imaju manju snagu a time i troše manje energije mogu biti napajani energijom iz

akumulatora. Mogućnost korištenja akumulatorskih alata kod izvijača dozvoljava i

činjenica što je njihov aktivni rad za razliku od ostalih alata mnogo kraći. Izvijači

za veće promjere vijaka i ostali alati trebaju veću snagu i imaju veću potrošnju

energenta tako da akumulatorsko napajanje nije moguće zbog težine

akumulatora koji bi bio dostatan za napajanje kao i vremena punjenja istog.

4 , Market environment - Power & Hand tools to 2009, Freedonia group, 2006

Izvijači 45%

Brusilice 18%

Bušilice15%

Sjekači8%

Kružne pile6%

Dizalice8%


43

Sve navedeno govori u korist rasta tržišnog udjela prodaje pneumatskih brusilica

u ukupnoj prodaji pneumatskog alata uz navedeni rast prodaje od 5% godišnje

za sav pneumatski alat.

c) Troškovi, cijene i popusti

TIP

BRUSILICE

TIP

MO

TOR

A

ČEL

IK U

ŠIP

CI

ALU

MIN

IJS

KO

KUĆ

IŠTE

PLAS

TIČ

NO

KUĆ

IŠTE

LOPA

TIC

E

LEŽA

JI

SITN

I DIJ

ELO

VI

TOPL

INSK

A

OBR

ADA

ZUPČ

AN

ICI

PRIB

OR

AMBA

LAŽA

UKU

PNO

DIJ

ELO

VI

SATI

RA

DA

CIJ

EN

A R

AD

NO

G

SATA

UKU

PNO

RA

D

UKU

PNO

Brusilica za

roto glodala 1 7 - 5 4 25 5 3 - 10 3 59 3 25 75 134

Brusilica za

roto glodala 2 8 - 5 4 25 5 3 - 10 3 60 3 25 75 135

Brusilica za

roto glodala 1 8 - 5 4 30 5 3 - 10 3 65 3,5 25 87,5 152,5

Brusilica za

roto glodala 2 9 - 5 4 30 5 3 - 10 3 66 3,5 25 87,5 153,5

Brusilica za

roto glodala-

kutna

1 8 8 5 4 30 5 4 30 15 3 109 3,5 25 87,5 196,5

Ravna

brusilica 1 8 - 5 4 30 5 3 - 5 3 60 3,5 25 87,5 147,5

Ravna

brusilica 2 9 - 5 4 30 5 3 - 5 3 61 3,5 25 87,5 148,5

Ravna

brusilica 3 8 14 - 4 30 5 3 - 5 3 69 4 25 100 169

Ravna

brusilica 4 9 18 - 5 33 5 4 - 5 3 79 4 25 100 179


44

Ravna

brusilica 5 11 23 - 5 35 5 5 - 5 3 89 4 25 100 189

Ravna

brusilica 6 12 25 - 5 40 5 6 - 5 3 98 4 25 100 198

Vrtikalana

brusilica 4 9 20 - 5 33 5 4 - 10 3 86 4 25 100 186

Vertikalna

brusilica 5 11 22 - 5 35 5 5 - 10 3 93 4 25 100 193

Vertikalna

brusilica 6 12 25 - 5 40 5 6 - 10 3 103 4 25 100 203

Kutna

brusilica 1 8 8 5 4 30 5 4 30 10 3 104 3,5 25 87,5 191,5

Kutna

brusilica 2 9 8 5 4 30 5 4 30 10 3 105 3,5 25 87,5 192,5

Kutna

brusilica 7 12 30 - 5 35 5 5 35 10 3 137 4 25 100 237

Kutna

brusilica 6 12 35 - 5 40 5 5 35 10 3 147 4 25 100 247

Tablica 2: Proizvodni troškovi [€]

Društvo planira odobravati 30% - 40% popusta partnerima koji su spremni držati

lager pneumatskih brusilica i rezervnih dijelova, dok će za partnere koji nemaju

lager popust biti do 20%. Popusti od 30% do 40% koje bi ostvarivali prodajni

partneri bili bi u direktnoj vezi sa prodajnim rezultatima i dostignutom kvalitetom

usluge. Kod prodaje krajnjim korisnicima Društvo će nuditi popust do 20% pri

čemu će se prodajnim partnerima odobravati udio u prodaji u visini dogovorenih

popusta. Popusti za rezervne dijelove biti će isti kao i popusti koje partner

ostvaruje kod kupnje novih proizvoda.


45

COGS (000 EUR) 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Troškovi materijala brusilice za roto gl. 143 265 492 858 1.326

Troškovi materijala ravne brusilice 70 128 238 423 654

Troškovi materijala vertikalne brusilice 91 168 308 545 816

Troškovi materijala kutne brusilice 111 204 380 676 1.044

Troškovi materijala rezervnih dijelova 37 135 251 443 680

Ukupno troškovi materijala 40 30 451 900 1.670 2.944 4.518

Troškovi energije 10 10 20 30 40 50 60

Ukupno materijal i energija 50 40 471 930 1.710 2.994 4.578

Podizvođači 49 90 168 295 453

Usluge i održavanje 11 11 24 45 84 148 227

Ukupno COGS 61 51 544 1.065 1.961 3.437 5.258

Tablica 3: COGS

Prodajna cijena za pneumatske brusilice izračunata je nakon analize trenutnih

cijena alata konkurentskih proizvođača. Predviđena prodajna cijena je 18% niža

od konkurencije uz navedene komparativne prednosti proizvoda. Predviđajući

povećanje cijena za pogonjene alate od 1% godišnje, a uz godišnje povećanje

planirane prodajne cijene za 3% nakon početka komercijalizacije, prodajna cijena

na kraju planiranoga razdoblja bit će još uvijek niža od konkurencije.

Pneumatske brusilice 2009 2010 2011 2012 2013

Broj prodanih proizvoda (komad) 4800 8600 15500 26500 39500

Prosječna cijena proizvoda (€/kom) 357 374 393 413 433

Prihodi od prodaje (000 €) 2448 4602 8706 15648 24461

Rezervni dijelovi i servis 245 920 1741 3130 4892

Ukupno prihodi (000 €) : 2692 5523 10447 18777 29354

Tablica 4: Projekcija prihoda


46

d) Ciljani segment tržišta

Ciljani segment tržišta za novi proizvod su industrijski korisnici na globalnom

tržištu.

Pneumatski alati za obradu metala, primarno pneumatske brusilice, intenzivno se

koriste u brodogradnji, izradi metalnih konstrukcija i ljevaonicama, dok električni

alati imaju primarnu upotrebu kod održavanja (laka industrija i kućna upotreba).

Po svim dostupnim tržišnim analizama, potreba za pneumatskim brusilicama u

2006. godini je iznosila oko US$ 0,75 milijardi, a tržište očekuje godišnji rast od

5% kroz sljedećih 8 godina.

Pneumatske brusilice 2009 2010 2011 2012 2013

Ukupno tržište (mil. US$) 873 917 962 1011 1061

Ukupno tržište (mil. €) 676 710 745 782 822

Društvo prodaja (mil €) 2,7 5,5 10,5 18,8 29,4

Tržišni udio Društva % 0,40 0,78 1,41 2,40 3,58

Tablica 5: Tržišni udio Društva [%]

e) Konkurencija

Na tržištu postoji velik broj proizvođača pneumatskog alata. Većinu njih

predstavljaju proizvođači sa limitiranom kvalitetom proizvoda i ograničenom

mogućnošću tehnološkog napretka koji imaju samo lokalan utjecaj. Od

proizvođača sa globalnim utjecajem u industriji pneumatskog alata ističu se:

Konkurencija a), Konkurencija b) i Konkurencija c).


47

Konkurencija a)

Konkurencija a) grupa osnovana je 1873. u Švedskoj. Nudi široku paletu

proizvoda koji pokrivaju potrebe industrijskih korisnika. CP ima kompletnu

pokrivenost proizvodima sa primarnim tržištem za laku industrijsku upotrebu. Ova

grupa je vodeći svjetski proizvođač pneumatskog alata, kompresora i opreme za

bušenje u 2005. godini, sa 27.000 zaposlenika i prihodima od €5.83 milijardi.

Konkurencija b)

Konkurencija b) osnovan je 1870. 1905 godine spajanjem sa d) nastaje

Konkurencija b). Vodeći je Američki proizvođač pneumatskog alata i kompresora.

Njegova paleta proizvoda pokriva potrebe velikog dijela tržišta sa primarnim

tržištem za srednju i tešku industriju. U 2005. godini imali su 40.000 zaposlenih

koji su ostvarili prihod veći od $10 milijardi.

Konkurencija c) Konkurencija c) osnovana je 1833. Konkurencija c) pokriva potrebe

automobilskog tržišta, zrakoplovne industrije, elektronike, teške i srednje

industrije i kućne upotrebe. Zapošljava 30.000 zaposlenika u preko 100 globalno

raspoređenih proizvodnih pogona. Na tržištu nastupaju sa 17 različitih trgovačkih

marki, sa prihodom u 2005. godini od $4.7 milijarde.


48

Kon

kure

ncija

a)

Kon

kure

ncija

b)

DR

UŠT

VO

Kon

kure

ncija

a)

Kon

kure

ncija

b)

DR

UŠT

VO

Kon

kure

ncija

a)

Kon

kure

ncija

b)

DR

UŠT

VO

Kon

kure

ncija

a)

Kon

kure

ncija

b)

DR

UŠT

VO

Kon

kure

ncija

a)

Kon

kure

ncija

b)

DR

UŠT

VO

Kon

kure

ncija

a)

Kon

kure

ncija

b)

DR

UŠT

VO

kratice

MAX

.BR

OJ

OKR

ETAJ

A

okr/m

in x

100

0

MA

X.S

NAG

A k

W

POTR

OŠN

JA

ZRA

KA

l/s

PR

VI S

ERVI

S

dana

POD

MAZ

IVAN

JE

CIJ

ENA

EUR

BRG 25 25 25 0,86 0,6 0,

9518,5 15 16 60 30

15

0 DA

D

A

N

E 690 580 550

BRG 18 18 18 1,35 1 1,

5 28 24 25 60 30

15

0 DA

D

A

N

E 740 630 590

BRG 25 25 25 0,86 0,6 0,

9518,5 15 16 60 30

15

0 DA

D

A

N

E 750 640 600

BRG 18 18 18 1,35 1 1,

5 28 24 25 60 30

15

0 DA

D

A

N

E 790 680 630

KB 20 20 20 0,68 0,6 0,

9 17 15 15 60 30

15

0 DA

D

A

N

E 750 650 630

RB 15 15 15 0,7 0,6 0,

8 18 15 14 60 30

15

0 DA

D

A

N

E 720 640 580

RB 15 15 15 1,25 1 1,

4 24 24 23 60 30

15

0 DA

D

A

N

E 780 720 640

RB 12 12 12 0,9 1,1 1,

1 20 24 19 75 45

18

0 DA

D

A

N

E 950 840 740

RB 9 9 9 1,4 1,5 1,

8 29 33 30 75 45

18

0 DA

D

A

N

E

110

0 950 850

RB 7,5 7,5 7,

5 2,5 2,2

2,

6 45 43 39 75 45

18

0 DA

D

A

N

E

120

0 1050 950

RB - - 6 - - 4 - - 55 - - 18

0 - -

N

E - - 980

VB 12 12 12 1,6 1,6 2 31 34 32 75 4518

0 DA

D

A

N

E 750 820 710

VB 8,5 8,5 8, 2,6 2,2 3 50 43 43 75 45 18 DA D N 120 980 900


49

BRG-brusilica za roto glodala

KB-kutna brusilica

VB-vertikalna brusilica

RB-ravna brusilica Tablica 6: Usporedba karakteristika i cijena sa konkurencijom

f) Strategija prodaje

Težište strategije prodaje proizvoda temelji se na izgradnji razgranate mreže

prodajnih partnera za svako područje interesa u kombinaciji prodajnih kanala:

• prodajni partneri koji unutar svoje prodajne mreže imaju prodajnu mrežu

za pneumatske alate

5 0 A E 0

VB 6 - 6 3,8 - 4 65 - 55 75 - 18

0 DA -

N

E

130

0 - 980

KB 17 17 17 0,75 0,6 0,

9 17,4 15 15 60 30

15

0 DA

D

A

N

E 690 580 650

KB 12 12 12 1,3 1 1,

4 28 24 23 60 30

15

0 DA

D

A

N

E 790 660 690

KB 8,5 8,5 8,

5 1,9 1,1 3 36

24

4 43 75 45

18

0 DA

D

A

N

E

110

0 1000 900

KB - - 6 - - 4 - - 55 - - 18

0 - -

N

E - - 970

KB 8,5 - - 2,1 - - 30 - - 75 - - NE - - 130

0 - -

KB 6 - - 4,5 - - 60 - - 75 - - NE - - 155

0 - -


50

• prodajni partneri koji dosada nisu imali prodajnu mrežu sa pneumatske

alate, ali su usko vezani postojećom prodajnom linijom za liniju

pneumatskih alata

• organiziranje predstavništva Društva u ključnim zemljama

• direktnom prodajom za ključne kupce

• organizacija kanala za iznajmljivanje pneumatskih alata unutar

predstavništva Društva

Uspostava kontakata sa prodajnim partnerima odvijat će se za poznati dio tržišta

kroz do sada uspostavljene kontakte, a za druga tržišta kroz nastupe na

specijaliziranim sajmovima i direktne kontakte sa potencijalnim partnerima.

Osnovni zadatak prodajnog partnera bit će tržišna afirmacija proizvoda, razvoj

interne prodajne mreže i uspostava servisnog centra. Daljnja suradnja sa

prodajnim partnerima osim o dobrim prodajnim rezultatima ovisila bi i o podizanju

kvalitete usluge servisa i tehničke podrške kao i o dostupnosti rezervnih dijelova.

Pogodnosti koje bi ostvarivali prodajni partneri bile bi u direktnoj vezi sa

prodajnim rezultatima i dostignutom kvalitetom usluge. Pogodnosti za partnere

očitovat će se u većem popustu u granicama dogovorenih popusta te Ugovoru o

ekskluzivnom zastupanju za pojedino tržište po postizanju dogovorenih ciljeva za

navedeno tržište.

Organiziranje vlastitih predstavništava za pojedina tržišta planirano je s ciljem

povećanja udjela prodaje i bolje promocije proizvoda. Predstavništva će se

otvarati za tržišta koja imaju mogućnost rasta, a kad prihod od tih tržišta dostigne

uvjete za organiziranje vlastite prodajne i servisne mreže nakon dogovora sa

postojećim prodajnim predstavnikom. Nakon organizacije predstavništva, formirat


51

će se kanali za iznajmljivanje pneumatskih alata. Iznajmljivanje alata korisniku

omogućuje da ima fiksne troškove korištenja alata, a Društvu uz dobro

organiziranu servisnu mrežu omogućuje veće prihode.

g) Logistika

Isporuka proizvoda vršit će se putem standardne i hitne isporuke.

Za standardne isporuke Društvo će koristiti logistiku zbirnih prijevoza čija je

prednost cijena prijevoza, uz relativno kratki rok isporuke – za Europu od 3 do 8

dana.

Za hitne isporuke Društvo će koristiti logistiku paketne distribucije. Prednost

paketne distribucije je brzi rok isporuke zrakoplovom - do 2 dana za Europu, sa

osjetno višim cijenama od zbirnog prijevoza. Mali udio transportnih troškova u

cijeni proizvoda omogućava upotrebu brze paketne distribucije. Hitna isporuka

obavljat će se kod strateških kupaca i prvenstveno će se odnositi na rezervne

dijelove, a manje na nove proizvode.

Svi proizvodi i rezervni dijelovi su upakirani u kutije prikladne veličini pojedinoga

proizvoda. Prilikom spremanja za transport proizvoda, pojedinačne kutije se

pakiraju u kartonske kutije veličine 1000x500x500 nosivoti do 75 kg radi lakše

manipulacije proizvodima. Preuzimanje narudžbe od strane prijevoznika se radi

isključivo u skladištu Društva.

Sve pošiljke biti će osigurane od krađe, loma ili drugog štetnoga utjecaja na

kvalitetu proizvoda. Kvalitativnu i kvantitativno kontrolu isporučenih proizvoda

radi Društvo i ugovorni kupac, te u slučaju bilo kojeg nedostatka sastavlja se

komisijski zapis o reklamaciji kupca. Praćenje reklamacija definirano je

implementiranim sustavom ISO 9001.


52

h) Servis

Usporedo s razvojem prodajne mreže od potencijalnih partnera zahtijevat će se i

organiziranje servisne mreže proizvoda. Uz osiguranje skladišta rezervnih

dijelova bitan faktor kvalitete servisa je stručan i osposobljen serviser, stoga će

Društvo permanentno voditi brigu o osposobljavanju i certificiranju servisnog

osoblja za nove proizvode, distribuciji servisne dokumentacije (dokumentacija će

se ažurno dostavljati servisnoj mreži i postavit će se na servisnom dijelu

Interneta domene Društva) kao i o tehničkoj podršci.

Razvoj kvalitetne servisne mreže bitan je faktor za razvoj mreže za iznajmljivanje

alata, koja bi uslijedila nakon organizacije predstavništava Društva za pojedina

tržišta. Ideja je otvaranje predstavništva i vlastite servisne mreže na onim tržištim

koja će se pokazati kao financijski opravdana.

i) Promocija

Pojam promocije Komuniciranje s pojedincima,skupinama ili organizacijama, te izravno ili

neizravno olakšavanje razmjene kroz informiranje i uvjeravanje da prihvate

proizvod,

Kontinuiran proces razmjene poruka, informacija i poticanja poduzeca s

bližom i daljom okolinom. Sastoji se od poruka poduzeca koje su osmišljene da

potaknu svijest i interes, te kupovinu proizvoda/usluga

Komunikacije mogu biti masovne I pojedinaćne, osobne i neosobne ovisno

od promocijske djelatnosti koja je ukljućena u proces komuniciranja.


53

Ciljevi – posljedice promocijskog komuniciranja

Promocijski ciljevi –poslovni, tržišni ciljevi koje poduzeće postavlja radi

utvrđivanja uspješnosti oglašavanja. Predstavljaju sastavni dio politike

oglašavanja

Proces planiranja promocije proizlazi iz cjelokupnog planiranja poduzeća. Pri

tome u okviru poslovnog plana, treba utvrditi ciljeve, financijski plan, te

koncepciju, strategiju i taktiku promocijskih aktivnosti.

Promocijski splet Promocijski splet – integralni koordinirani pristup izboru pojedinih oblika I

instrumenata svih promocijskih djelatnosti s ciljem postizanja optimalnih

rezultata u ostvarivanju ciljeva promocije

Konzistentan plan nastupa na tržištu, integrirani komunikacijski koncept

usklađen s postavljenim tržišnim ciljevima poduzeća.

Neophodna pravilna integracija svih elemenata i unutar pojedine djelatnosti i

u sklopu svih ukljucenih promocijskih aktivnosti, te koordinaciji s ostalim

ćiniocima tržišnog spleta

Kombinacija sastavnih elementa za promociju određenog proizvoda zove se

promocijski splet, a ćine ga:propaganda, osobna prodaja,unapređenje prodaje,

publicitet I odnosi s javnošcu, te u novije vrijeme direktni marketing i promocija

putem Interneta.


54

Izbor promocijskog spleta

1. Određivanje tržišta – za industrijsko tržište adekvatnija je osobna prodaja,

dok se za tržište krajnjih potrošaca više primjenjuje oglašavanje i unapredenje

prodaje;

2. Ciljevi marketinškog komuniciranja– razlićiti ciljevi stavljaju razlićite naglaske na pojedine elemente promocijskog spleta;

3. Priroda proizvoda

4. Razlićite faze životnog ciklusa proizvoda – u fazi uvodenja oglašavanje ima najveći znaćaj

5. Koncept “push” (guranje) i “pull” (privlaćenje) strategije – strategija guranja

usmjerava aktivnosti na posrednike, dok se strategija privlaćenja usmjerava ka

krajnjim potrošaćima,

Propaganda Plaćeni oblik neosobne komunikacije o poduzeću i njegovim proizvodima koja

se do ciljne skupine prenosi putem medija masovnog komuniciranja kao što su

TV, radio, časopisi, novine, izravna pošta, javni prijevoz, vanjski izlošci i sl..

Osobna prodaja

najstariji oblik promocije. Proces informiranja i uvjeravanja kupaca na kupnju

proizvoda putem osobne komunikacije u razlićitim situacijama.

Komplementarna s drugim oblicima prodaje ( putem pošte, kataloga i sl.)


55

Osobna prodaja – perceptivno prilagođavanje masovno industrijski

proizvedenog proizvoda, konfekcioniranje proizvoda, svakom konkretnom

kupcu prodajni razgovor.

Cilj je pronalaženje novih kupaca, uvjeravanje na kupnju i zadovoljenje

njihovih želja.

Elementi procesa osobne prodaje:

1. Traženje mogućih kupaca i procjena stanja

2. Priprema prije stupanja u kontakt

3. Pristup kupcu

4. Predstavljanje

5. Rješavanje ugovora,

6. Zakljucenje ugovora

7. Praćenje nakon prodaje

Upravljanje prodajnim snagama

1. Utvrđivanje ciljeva za prodajne snage,

2. Utvrđivanje velicine prodajnih snaga,

3. Pridobivanje i selekcija prodajnog

osoblja,

4. Obuka prodajnog osoblja,

5. Nagrađivanje prodajnog osoblja,

6. Motiviranje prodavaća,

7. Upravljanje prodajnim podrućjima,

8. Nadzor i ocjena rada prodajnih snaga.


56

Unapredenje prodaje

Unapredenje prodaje je aktivnost koja djeluje kao izravan poticaj nudeći dodanu

vrijednost ili poticaj za kupnju proizvoda preprodavaćima, kupcima i

prodavačima. Skup aktivnosti koje posredno I neposredno djeluju na sve

sudionike u procesu razmjene i to informiranjem, izobrazbom, savjetima I

poticanjem s ciljem prilagođavanja, olakšavanja, ubrzavanja i povećanja prodaje

proizvoda i usluga. Najćešce se koristi kod uvodenja novih proizvoda, poticanju i

eliminiranja konkurencije, poticanju odanosti potrošaća i slicno.

Demonstracije proizvoda-privlaće pozornost, potiću pokusnu uporabu ili kupnju,

pokazuju kako proizvod funkcionira

Besplatni uzorci- za stimuliranje proizvoda, poticanje prodaje u poćetnim

stadijima, postizanje željene distribucije

Ponude s sniženom cijenom – kupci dobivaju odredeni popust na redovitu

cijenu,

Publicitet i odnosi s javnošcu Publicitet je poruka u obliku novinske priće o nekom poduzecu i njegovim

proizvodima koja se besplatno prenosi putem masovnih medija. Najčešće se

prenosi putem novinskog članka ili obavijesti o poduzeću ( proizvodu)

Namjena publiciteta je upoznavanje sa markom proizvoda, proizvodom,

aktivnostima poduzeća, služi za pojaćavanje slike u javnosti, istiće pozitivne

strane proizvoda, ali i samog poduzeća


57

Direktni marketing Direktni marketing je interaktivni sustav marketinga koji rabi jedan ili više

oglašivackih medija kako bi djelovao na mjerljivi odgovor i/ili transakciju na bilo

kojoj lokaciji. Cilj: uspostaviti osobni odnos s potrošacem kako bi se izazvali

trenutni i mjerljivi odgovori.

Omogucava kupcima jednostavan I relativno siguran nacin kupnje:

1. Ukljucuje osobnu komunikaciju izmedu marketinškog strucnjaka i

potencijalnog kupca

2. Koristi veci broj medija

3. Omogucava vecu mjerljivost odgovora u odnosu na indirektne medije ( TV –

direktna pošta )

4. Može se odvijati na bilo kojoj lokaciji (telefonom, poštom, osobnim

posjetama)

Promocija putem Interneta i on-line marketing Kanal on-line marketinga je kanal koji je dostupan putem racunala i modema.

Može biti komercijalni i Internet. Komercijalni on-line kanali su oni koje su

tvrtke uspostavile s ciljem pružanja on-line marketinških i informacijskih

usluga onima koji su se predbilježili za odredene uslugu i za to placaju

naknadu.

Prednosti Interneta:

Može se prikazati više informacija o proizvodima i poduzecu, na portalu koji

funkcionira 24 sata dnevno, 7 dana u tjednu. Nabavke su efektivnije jer se može

kontaktirati više dobavljaca, online se može tražiti najbolja ponuda, poruciti,

platitii sl. Proizvodi se promoviraju na puno vecem zemljopisnom prostoru.

Tržište se može efikasnije istražiti, mogu se slati reklame, kuponi i slicno, ciljnoj

populaciji i onima koji to traže. Ponuda, usluge i poruke se mogu prilagoditi

svakom kupcu, unaprjeduje se logistika i poslovanje.


58

Promocija našeg proizvoda planirana je kroz:

• direktne kontakte sa potencijalnim prodajnim partnerima i ključnim kupcima

ciljanog tržišta

• promociju proizvoda gdje će se naglašavati povećana trajnost proizvoda i

manji utrošak energenta koje bi potencijalni kupci trebali prepoznati kao svoju

dobit

• davanje proizvoda na probni rad sa povratnim rezultatima testiranja proizvoda

za ciljane korisnike

• specijalizirane sajamske priredbe

• distribuciju promocijskih materijala, kataloge i specijalizirane magazine

• Internet promidžbu

3.2. Tehničko – tehnološka analiza

Lamelni stroj može biti :

• pogonski za neprekidnu pretvorbu energije radnog medija u mehanički

rad (stroj)

• radni za neprekidno podizanje, ubrzavanje, stlačivanje ili odsisavanje

radnog medija mehaničkim ili drugim sredstvima (pumpa)


59

iz skupine volumnih rotacionih strojeva, koji kao radni medij koriste stlačivi ili

nestlačivi fluid.

Konstrukcijsko rješenje klasičnog lamelnog stroja zasniva se na tome da cilindar

zajedno sa bočnim pločama stvara zatvoreni prostor određenog volumena,

unutar kojega se okreće rotor postavljen na osovini u ekscentru u odnosu na

cilindar. Rotor je valjak s uzdužnim utorima po obodu u koje su uložene jedna ili

više slobodnih lamela.

Karakteristika lamelnih strojeva je visoka prilagodljivost promjeni brzine vrtnje u

širokom rasponu broja okretaja. Zbog malih inercijskih sila pokretnih dijelova

olakšano je često pokretanje i zaustavljanje stroja.

Osnovni nedostatak volumnih strojeva, a posebno lamelnih volumnih strojeva, su

volumni i mehanički gubici. Volumni gubici nastaju zbog nedovoljno velikih otvora

za ulaz i izlaz radnog medija u i iz radnog prostora stroja ili uslijed propuštanja

radnog medija iz prostora višeg tlaka u prostor nižeg tlaka. Mehanički gubici

nastaju zbog trenja između pomičnih i nepomičnih dijelova stroja u kontaktu, koji

čine radni prostor stroja. Pri upotrebi radnih medija koji nemaju maziva svojstva,

problem trošenja lamela i stjenke kućišta ostaje glavni nedostatak lamelnih

strojeva ili pumpi.

Društvo koristi informatički sustav za praćen linijske proizvodnje temeljen na

ERP konceptu (Enterprise Resource Planning) kojim se integriraju sve

poslovne funkcije u poduzeću, te prate svi njegovi poslovni resursi. Informatičkim

sustavom ostvaruje se automatizacija osnovnih procesa u poslovanju, te se

osigurava proizvodnji, službama plana, prodaje, nabave, financija, kadrovskoj

službi odgovarajuće informacije za efikasnu kontrolu i upravljanje.

ERP sustav je proizvodača TIRON Split. Implementirana je verzija za serijsku

proizvodnju, koja je optimizirana postojećim potrebama korisnika.TIRON ERP

sustav koristi UNIX/LINUX <http://www.linux.hr> operacijski sustav sa ORACLE

<http://www.oracle.hr> relacijskom bazom podataka.


60

ERP infosustav upravljanja proizvodnjom ima glavne karakteristike:

- integritet i povezanost funkcija (funkcije infosustava su međusobno povezane,

jedan podatak obrađuje se i koristi u jednoj ili više drugih funkcija infosustava).

- obrada u realnom vremenu

- odvojena informacijska obrada tijekova robe i novca,

- korištenje MRP II koncepcije (proizvodi se onoliko koliko tržište potražuje, po

najnižoj cijeni, uz optimalno korištenje resursa),

- podržavanje ISO načela (praćenje proizvodnje od početka do kraja),

- prate se svi stvarni troškovi kroz sve faze proizvodnje, a to u konačnici dovodi

do izračuna cijene koštanja (također postoji i mogućnost simulacije cijene),

- građen je modularno (mogućnost autonomnog djelovanja svakog od 13

modula)

- fleksibilnost (u kratkom razdoblju infosustav se prilagođava kako internoj tako i

eksternoj okolini).

Podrška informatičkoga sustava počinje od upita kupca, a završava isporukom

gotovih proizvoda.

PRODAJA-->PLAN-->NABAVA-->PROIZVODNJA-->ISPORUKA-->FINANCIJE

Matrica glavnog plana osnovni je ulaz u MRP program koji koristi ranije

spomenute podatke da bi dobio odgovor na pitanje; što i kada nabaviti, što i kada

proizvesti.


61

a) OTVARAMO IDENTIFIKACIJU PROIZVODA Izbornik – Materijali – Identifikacija

Identifikacija je obavezna za sve proizvode

Grupa proizvoda:11 Materijali i roba

Klasifikacija: 81 proizvodi Društvo (samo naši gotovi proizvodi npr:zračni

alat)

82 usluga obrade po zahtjevu (svi ostali proizvodi)

83 usluga popravaka i servisa

Tip1:

Tip A – gotov proizvod

Tip B – sirovina

Tip P – poluproizvod

Tip L – usluga

Tip2: nije potreban upis

Naziv: naziv proizvoda (ako se radi o gotovom proizvodu ili poluproizvodu

za neki gotovi proizvod izbjegavati u nazivu riječ usluga zbog financijskog

praćenja proizvodnje)

Jedinica mjere 1: sa lista vrijednosti dobijemo moguće upise i odaberemo

odgovarajući.

Jedinica mjere 2: može biti različita od 1, ali je najbolje kada su iste.

Nakon toga snimimo.

Sa tipkom next block dobijemo okvir za upis prodajne cijene. Snimimo i

idemo na izlaz.


62

Kopiranje artikala se vrši funkcijama dodaj redak pa onda redak dupliciraj.

Nakon toga se upiše novo ime artikla, zatim se snimi pa se ide u upis

cijene novog artikla.

Brisanje artikla je moguće samo ako artikal nije imao promet(ulaz-izlaz) Navedena polja su bitna i bez njihovog upisa nije moguć daljni rad. Ostala polja ne dirati

Na kraju samo snimimo, ne treba knjižiti

b) UPISUJEMO UGOVOR Izbornik Prodaja-Ugovaranje-Ugovori

Ugovor se upisuje kada imamo narudzbu od kupca za neku vrstu proizvoda.

Ako se radi o proizvodnji naših gotovih proizvoda nevezanih za direktnu

isporuku za nekog kupca Ugovor se ne upisuje

Datum odgovara datumu narudžbe dobavljača

Kupac: upisujemo šifru ili sa lista vrijednosti dobijemo popis svih kupaca

Upisuje se ugovoreni iznos i valuta.

U donjem bloku upisujemo:

idente proizvoda (upišemo broj ili dobijemo sve gotove proizvode TIP A sa

lista vrijednosti)

količine, ugovorene cijene i planirani datum isporuke

Jedan ugovor može sadržavati istovremeno više radnih naloga (upisujemo

sve proizvode sa narudžbenice odabranog kupca) Na kraju samo snimimo, ne treba knjižiti

c) OTVARAMO RADNI NALOG SA KRATKIM OPISOM RADOVA Izbornik Plan-Planiranje-Radni nalog

Obavezno bez obzira je li proizvodnja naših proizvoda ili za poznatog kupca

Broj radnog naloga se ne upisuje, automatski ga upisuje program

Broj Ugovora - sa lista vrijednosti dobijemo otvorene Ugovore

Datum kreiranja - odgovara datumu narudzbe dobavljača


63

Gradnja – ne koristi se(to je samo za veće stvari tipa brod koje imaju puno

RN)

Vrsta – standardni ili reklamacija

Naziv RN – upisuje se naziv

Kupca – ako je upisan Ugovor program automatski upisuje kupca(ako nije

sa lista vrijednosti dobijemo popis kupaca, u slučaju kada se izrađuju

poluproizvodi a ne gotovi proizvodi)

Identifikacija proizvoda – isto kao kupac

Količina – ako ima Ugovor sam program upisuje, ako ne sami upišemo

količinu

Ugovoreni datum isporuke – obavezno upisati datum

Planirani početak i planirani završetak – upisuje se obavezno radi

planiranja

Datum ispitivanja, primopredaje i zapis se upisuju naknadno nakon

primopredaje

Težina objekta – nije obavezno polje

Nalog izdao- obavezno upisati i potpisati

Sa tipkom next block iz kučice nalog izdao otvara se polje za upisivanje. U

tom polju se upisuje kratki opis radova po našem radnom nalogu (opis

operacija i bitne mjere za kontrolu)

Radni nalog se ispisuje na memorandumu Na kraju samo snimimo, ne treba knjižiti

d) OTVARAMO SASTAVNICU ZA PROIZVOD IZ RADNOG NALOGA Izbornik Tehnologija-Sastavnice proizvoda-Kreiranje

Sastavnica je obavezna ukoliko materijal za proizvodnju mi nabavljamo, a ako

je nabavka materijala obaveza kupca sastavnica nije obavezna (sastavnica

omogućuje daljnju obradu potrebnih količina materijala za nabavku)

Ident nadređenog odgovara identu proizvoda ili poluproizvoda iz narudžbe

Varijanta: broj koji definira postojeći broj izmjene sastavnice


64

Tip sastavnice: produkcijski za proizvodnju ili razvojni ako je u razvoju

Status: aktivna ili neaktivna, istovremeno za jedan ident može biti aktivna

samo jedna produkcijska i jedna razvojna sastavnica

Sa tipkom next block idemo u donji blok

Redni broj – upisuje se redni broj materijala unutar sastavnice

Pozicija – upisuje se broj pozicije unutar sastavnice

Ident materijala: može biti osnovni materijal za izradu ili neki poluproizvod

koji već ima svoju sastavnicu. Za osnovni materijal se ne može ići u

dubinu, dok se za poluproizvod može sa tipkom next block dobiti njegova

sastavnica. Trenutnu razinu može se vidjeti u gornjem bloku(osnovna

razina je 0)

K-upisujemo jedinicu mjere ili postotak

D-upisujemo željeni broj decimala za eventualni postotni preračun

Količina ugradnje: upisujemo količinu materijala ili postotak ugradnje

proizvoda u osnovni proizvod

Datum važi od/do - bitno je definirati vrijeme valjanosti sastavnice

Posto otpada - postotak otpada materijala

Dani pomaka - vrijeme potrebno za nabavu materijala i izradu (bitno za

plan)

Opis pozicije – upisuje se opis pozicije i na kraju eventualna napomena

Sastavnica sadrži jedan ili više identa materijala

Sastavnica se ne mora raditi za proizvode za koje je isporuka materijala

obaveza naručioca

Kod ispisa ako se radi o jednostavnom proizvodu koji ima samo materijal

ide se sa B – osnovna receptura, a ako je složeni proizvod od više

materijala i poluproizvoda sa A – modularna sastavnica Na kraju samo snimimo, ne treba knjižiti


65

e) ZA NABAVU POTREBNIH MATERIJALA SPECIFICIRAMO ZAHTJEVNICU

Izbornik Nabava-Nuđenje-Zahtjevnica materijala

Zahtjevnica je obavezna ukoliko materijal za proizvodnju mi nabavljamo, a

ako je nabavka materijala obaveza kupca nema potrebe za zahtjevnicom

materijala

(Nabavu materijala moguće je raditi i preko glavnog plana. Glavni plan-

izbornik plan i Plan proizvodnje-izbornik Upravljanje pogonom su slični po

funkciji ali se obrađuju u različitim fazama proizvodnje. Glavni plan generira

podatke za nabavu materijala, a plan proizvodnje radnu dokumentaciju za

uzimanje materijala sa skladišta, tehnološke i radne listove. Glavni plan se

razvija po razvojnoj i radnoj, a plan proizvodnje po proizvodnoj sastavnici. U

glavnom planu identi poluproizvoda mogu biti različiti od sadržaja plana

proizvodnje. Glavni plan se kreira iz radnog naloga ako postoji sastavnica za

proizvod ili automno nakon kreiranja sastavnice. Iz glavnog plana se

knjiženjem stvara popis za izradu-montažu sa stvarnim količinama iz sastavnie

materijala. Knjiženje Glavnog plana se može raditi više puta, kako se mijenja

sastavnica. Svako kniženje-razvoj stvara ili ažurira popis za izradu sa razlikom

stare i nove sastavničke količine.

U ovoj fazi zahtjevnica materijala se unosi samostalno ne automatski, jer

je zbog obima poslova moguća takva realizacija. Opis slijedi u daljnjem

tekstu)

Upisujemo opis proizvoda

Organizacijska jedinica 001 Pogon Žrnovnica

Vrstu – sa lista vrijednosti dobijemo izbornik (zahtjev za materijal ili

ponudu)

Podnositelj – obavezan upis (sa lista vrijednosti ispis radnika)

Odobrio - obavezan upis (sa lista vrijednosti ispis radnika), upisuje se na

kraju prilikom odobravanja zahtjevnice


66

RN: U zaglavlju ne upisujemo radni nalog, nego za svaki pojedinačni

materijal specificiramo radni nalog u donjem polju

Broj nacrta: nije nužno upisati

Datum dokumenta se upisuje, predložen tekući

Ident materijala: upišemo šifru ili sa lista vrijednosti dobijemo popis

postojećih

Količina: obavezan upis

Bitno je upisati planirani datum isporuke, bez kojeg se ne može odobriti

zahtjevnica

Radni nalog-obavezno upisati

Ostalo nije potrebno popunjavati osim ako se zahtijeva certifikat ili se

upiše vrsta i broj pozicije

Status P – dok je zahtjevnica u tom statusu nabava ne vidi zahtjevnicu.

Kada stavimo status O – odobren i stavimo koje odobrio nakon snimanja

nabava vidi zahtjevnicu Na kraju samo snimimo, ne treba knjižiti

f) IZ ZAHTJEVNICE MATERIJALA KREIRAMO ZBIRNU ZAHTJEVNICU Izbornik Nabava-Nuđenje-Zbirna Zahtjevnica

Zbirna zahtjevnica je obavezna ukoliko materijal za proizvodnju mi

nabavljamo, a ako je nabavka materijala obaveza kupca nema potrebe za

zbirnom zahtjevnicom materijala

U zaglavlju opis nije bitan, obavezno je upisati poslovnicu (A01), datum i

onda next block

U ID upišemo Z pa lista vrijednosti i tu se pokažu sve odobrene

zahtjevnice

(Da smo narudžbu vršili preko glavnog plana i popisa za izradu montažu

upisali bi slovo P

ID – M minimalne zalihe)

Kada smo upisali Z dobijemo popis svih materijala koji su odobreni


67

Ispred svakog materijala koji želimo naručiti upišemo X , to je oznaka da

ga želimo naručiti. Nakon što snimimo označeni materijal se pojavljuje u

zahtjevnici.

Nakon izbora materijala upisujemo Datum isporuke, rok za nabavu i Radni

nalog, ako se nije automatski popunio iz zahtjevice mataerijala

Ako upišemo odobrenog dobavljača, onda će se materijal moći naručiti

samo kod toga dobavljača (u realizaciji drugi dobavljači neće vidjeti zbirnu

zahtjevnicu)(Opcije:

Izbornik Nabava-Nuđenje-Upit O d a v d e š a l j e m o u p i t e d o b a v l j a č i m a

Izbornik Nabava-Nuđenje-Ponuda

Izbornik Nabava-Nuđenje-Kalkulacija

Ispisuje materijale po identu daje sve ponude

Izbornik Nabava-Nuđenje-Pregled ponuda

Ovdje vidimo što je pojedini dobavljač nudio) Na kraju samo snimimo, ne treba knjižiti

g) IZ ZBIRNE ZAHTJEVNICE KREIRAMO NARUDŽBU DOBAVLJAČU Izbornik Nabava-Realizacija-Narudžbe

Narudžba je obavezna ukoliko materijal za proizvodnju mi nabavljamo, a

ako je nabavka materijala obaveza kupca nema potrebe za narudžbom

materijala

Odabiremo dobavljača- upišemo šifru ili sa lista vrijednosti dobijemo sve

Vrsta narudžbe – A

Datum narudžbe – ponuđen je tekući datum

Iznos – obavezan upis, ako ne znamo ukupan iznos stavimo 1

Poslovnica - A01

Ostala polja u zaglavlju nisu nužna, a mogu se upisati neke dodatne opcije


68

(Ako smo iz zahtjevnice materijala napravili upite dobavljačima, te njihove

ponude unijeli u sustav listamo ponude tako da u identifikaciju upišemo slovo

P)

Ako naručujemo bez upita i ponude, na osnovu liste odabranih dobavljača u

identifikaciju upišemo slovo Z zahtjevnice.

Kada smo upisali Z dobijemo popis svih materijala koji su odobreni

Ispred svakog materijala koji želimo naručiti upišemo X , to je oznaka da

ga želimo naručiti. Nakon što snimimo označeni materijal se pojavljuje u

narudžbenici.

Ako nema zahtjevnice za materijal upisujemo u ID šifru proizvoda,

naručenu količinu, cijenu ako znamo (inače 1 ne 0, jer 0 stvara probleme

kod izrade primke) i planirani datum isporuke.

Narudžba materijala se ispisuje na memorandumu.


h) IZ NARUDŽBE DOBAVLJAČA KREIRAMO PRIMKU ZA SKLADIŠTE MATERIJALA

Izbornik Nabava-Realizacija-Narudžbe

Izbornik Skladišno materijalno poslovanje-evidencija prometa-primke

Primka je obavezna ukoliko materijal za proizvodnju mi nabavljamo, a ako

je nabavka materijala obaveza kupca nema potrebe za primkom materijala

Da bi na osnovu narudžbe dobavljaču kreirali primku idemo na knjiženje

narudžbe Nakon toga se otvara prozor u kojega:

a) ako želimo otvoriti novu primku samo snimimo

b) ako materijal želimo dodati u već otvorenu primku za pojedinog dobavljača

sa listom vrijednosti dobijemo popis neknjiženih primki i snimimo


69

Bitno je napomenuti ako se nalazimo u zaglavlju narudžbe kod knjiženja, u

primku će se prebaciti svi materijali iz narudžbe, a ako se nalazimo na

pojedinom materijalu iz narudžbe gore navedeno vrijedi samo za taj

materijal.

Sa tipkom prethodni blok otvara se skladišna primka. (primka se vidi samo

u formi upita)

Potrebno je izaći iz narudžbe, te idemo na izbornik Skladišno materijalno

poslovanje-evidencija prometa-primke, postavimo upit sa status

neknjiženo i dobijemo sve otvorene primke). Ako nema narudžbe u primku

se upisuje zaglavlje sa potrebnim podacima.

U dokumentu u donjem bloku mijenjamo količine, ukoliko ne odgovaraju

količinama iz narudžbe (ovo je vrlo bitno jer naknadna izmjena količina nije

moguća) i upisujemo točne cijene. U gornjem bloku upisujemo datum i broj

otpremnice dobavljača. Bez upisanog datuma nije moguće knjižiti primku.

Narudžba se ispisuje na memorandum

Na kraju se primka knjiži.

i) DOKUMENTOM TRANSFER UZIMAMO MATERIJALE SA SKLADIŠTA Izbornik Skladišno materijalno poslovanje-evidencija prometa-primke

Transfer je obavezan ukoliko materijal za proizvodnju mi nabavljamo, a

ako je nabavka materijala obaveza kupca nema potrebe za transferom

materijala

Org.element idaje - S001

Vrsta prometa – TNO– transfer proizvodnja

Datum dokumenta – ponuđen tekući datum

Org.element prima - M001

Nositelj zaduženja izdaje – sa lista vrijednosti tko je izdao robu (nije

obavezan upis)

Nositelj zaduženja prima – sa lista vrijednosti tko prima ili koji je radni

nalog (nije obavezan upis)


70

Tehnološki list - nije obavezan upis

Sa tipkom next block idemo na upis artikala

Za svaki materijal koji smo zaprimili u skladište za pojedine radne naloge

ubacujemo ili šifru ili sa lista vrijednosti tražimo artikal

Na kraju se transfer knjiži.

j) IZRAĐUJEMO TEHOLOŠKI LIST (PUNIMO PLANIRANO VRIJEME, ISPISUJEMO LISTU A)

Izbornik Upravljanje pogonom -evidencija proizvodnje-tehnološki list

Tehnološki list je obavezan za sve proizvode

Tehnološki list se sastoji od gornjeg polja u kojem upisujemo podatke o

proizvodu i nalogu, te donjeg polja koji se sastojo od operacija. (bitno je da ne snimamo dok smo u gornjem polju, već sa prelaskom u donji blok tehnološki list dobije broj i automatski se snima) U slučaju da smo već imali izradu proizvoda u navedenom tehnološkom

listu ide mo na dodaj redak- redak dupliciraj i unutar novootvorenog

prozora ubacujemo broj novoga radnoga naloga za koji želimo napraviti

tehnološki list (sve operacije iz prethodnog TL biti će iskopirane u novi TL)

Radni nalog: sa lista vrijednosti dobijemo popis svih radnih naloga ili

upišemo broj radnog naloga ako znamo

Tehnološki list se ne upisuje već ga program sam pridjeljuje.

Vrsta: S – standardni

P – ponovna izrada

R – razvojni

Planirani tjedan početka: obavezan upis (oblik upisa 10/05)

Planirani tjedan završetka: obavezan upis (oblik upisa 10/05)

Stvarni početak: datum kada je počela izrada

Stvarni završetak: datum kada je završila izrada


71

Oznaka RL: 1

Tehnolška raščlanba: 1 – proizvodi Društvo

2 – usluga obrade po zahtjevu

Nositelj rada: 001 – pogon Žrnovnica

ID sklopa: ako je upisan Ugovor unutar radnoga naloga program

automatski upisuje ID proizvoda (ako nije sa lista vrijednosti dobijemo

popis proizvoda)

Količina: ako je upisan Ugovor unutar radnoga naloga program automatski

upisuje količinu, inače je sami upišemo

Broj nacrta: upiše se naša oznaka za nacrt

Analizirao: upiše se šifra onoga koji je analizirao ili se traži sa lista

vrijednosti

Indeks: iz ovoga polja sa tipkom next block idemo na upis operacija

Operacije se upisuju svaka posebno sa navednom oznakom stroja na

kojem se izvršava navedena operacija. Bitno je u uvom dijelu navesti i

kontrolu (u kojim fazama je nužno izvršiti kontrolu kako bi se smanjio

škart)

Broj operacije izrada jednog proizvoda može imati više faza, odnosno

operacija npr:

1.1 tokarenje

1.2 čišćenje

1.3 kontrola ovo gore je jedna operacija vezana za jedan stroj

a. glodanje

b. obaranje brida

c. kontrola ovo gore je druga operacija vezana za jedan stroj

Ispod naziva svake operacije ima slobodno 5 redova za detaljni opis svake

operacije (ako je potrebno). Na ispisu se vidi naziv operacije i detaljni ispis

svake operacije.

Radno mjesto: upisuje se broj ili sa lista vrijednosti tražimo odgovarajući

VR- Vrsta rada: CNC, klasična ili ručna obrada


72

Planirani početak: obavezan upis

Planirani završetak: obavezan upis

Broj djela:tnika: broj radnika koji radi operaciju

Stroj: upisuje se broj ili sa lista vrijednosti tražimo odgovarajući stroj

Posto otpada: upiše se postotak

Količina: obavezan upis


k) RAZVOJEM OPERACIJA TEHNOLOŠKOG LISTA IZRAĐUJU SE RADNI LISTOVI

Izbornik Upravljanje pogonom-Evidencija proizvodnje-Tehnološki list

Izbornik Upravljanje pogonom-Evidencija proizvodnje-Radni list Idemo na tehnološki list u donji blok sa operacijama i knjižimo operaciju

po operaciju. Knjiženjem operacija unutar tehnološkog lista automatski se

kreiraju radne liste za svaku operaciju pojedinačno.

U radnom listu je obavezno upisati stvarni završetak

Kontrola kvalitete: I – ispravno napravljen posao

N – nauvjetno – škart

U – uvjetno potrebna dorada

Kontrolirao: upisuje se broj ili sa lista vrijednosti tražimo odgovarajući

Ispis radnih listova je moguć jedino kroz tehnološki list.


l) ZAKLJUČUJEMO RADNI LIST I TEHNOLOŠKI LIST

Izbornik Upravljanje pogonom-Evidencija proizvodnje-Tehnološki list

Izbornik Upravljanje pogonom-Evidencija proizvodnje-Radni list Nakon što je sve potrebno obavljeno knjiži se svaki radni list pojedninačno.

Nakon što smo proknjižili sve radne listove tehnološki list se automatski

zaključuje.


73

m) UNOSIMO TREBOVNICU ALATA – UPISUJEMO ŠTO JE POTROŠENO Izbornik Upravljanje pogonom-Evidencija proizvodnje-Trebovnica alata

RN: upisujemo broj radnog naloga

TL: upisujemo broj tehnološkog lista navedenog radnoga naloga

Alatnica: 001

Sa tipkom next block idemo u donji blok.

Upisuje se ident alata koji je potrošen za izradu na tom radnom nalogu ili

se sa lista vrijednosti traži odgovarajući ident

Količina: upisuje se potrošena količina

Dispozicija: N – ne vraća se


n) NAPRAVIMO DOKUMENT IZLAZ PROIZVODNJE Izbornik Robno poslovanje-evidencija proizvodnje- Izlaz proizvodnje

Pogon izdaje: M001 – pogon Žrnovnica

Skladište prima: G001 . skladište gotovih proizvoda

Smjena: koja je smjena odradila izlaz

Vrsta prometa: IP= predatnica proizvoda

Datum dokumenta: ponuđen tekući datum

Sa tipkom next block idemo u donji blok za upis artikala.

U polje šifra se upisuje ident proizvoda za koji želimo napisati izlaz ili se

sa lista vrijednosti traži odgovarajući

Pogonska količina: upisuje se količina gotovih proizvoda

Šarža: ne upisuje se ako se posebno ne vodi zapis o brojevima šarže

Na kraju se izlaz knjiži


74

o) NAPRAVITI NARUDŽBU I OTPREMNICU (PRODAJA) NA OTPREMNICI IK0-IK1

Izbornik Prodaja - Realizacija – narudžbe

Izbornik Robno poslovanje-Evidencija prometa-Izlaz kupcu

Prije ovog koraka bitno je napraviti izlaz proizvodnje inače nećemo moći

proknjižiti narudžbu

Kupac: upišemo šifru ili sa lista vrijednosti dobijemo kupca

Vrsta narudžbe: A

Datum narudžbe: upisuje se datum narudžbe od kupca

Adresa otpreme: 1 ili biramo adresu

Rok: upisuju se dani ili datum dogovorenog roka isporuke

Referent: upisujemo broj ili tražimo sa lista vrijednosti

Nar.kupca:upisujemo broj narudžbe kupca

Sa tipkom next block idemo u donji blok

U polje šifra upisujemo ident proizvoda ili ga tražimo sa lista vrijednosti

Naručena količina: upisuje se količina

Prodajna cijena: ponuđena je cijena iz cjenika, možemo mijenjati

ponuđenu cijenu dok ne proknjižimo narudžbu

Datum isporuke: upisuje se stvarni datum isporuke

Skladiše: S001 obavezna izmjena u G001

Knjiženje narudžbe:

a) ako se narudžba knjiži iz gornjeg bloka onda se sve stavke narudžbe

prebacuju u otpremnicu

b) ako se narudžba knjiži iz donjeg bloka onda se samo stavka narudžbe

na kojoj se trenutno nalazimo prebacuju u otpremnicu

Nakon što smo izvršili ili skupno knjiženje ili pojedinačno knjiženje sa

tipkom prethodni blok idemo u otpremnicu kupcu

Bitno je izmjeniti vrstu prometa iz IK0 u IK1

Datum:ponuđen je tekući datum


75

Nakon ovoga snimimo (sve dok ne snimimo program ne dopušta prelaz u

donji blok)

U donjem bloku ponuđeno je sve što smo zaključili knjiženjem narudžbe.

Nakon što sve pregledamo idemo na knjiženje izlaza kupcu.

Na kraju se izlaz knjiži

p) IZRADITI FAKTURU KUPCU I POVEZATI JE SA OTPREMNICOM Izbornik Prodaja – realizacija – fakture

Broj fakture se ne upisuje već ga program automatski dodijeluje

Tip: S – fakture skladišnog poslovanja

Namjena: D – primljena dana dobra i usluge

Potrošnja: N

Datum fakture: ponuđen tekući datum – moguća izmjena

Kupac: upišemo šifru kupca ili tražimo sa lista vrijednosti

Adresa fakture: 1

Porez: 1 – PDV, ako se ne radi o izvozu ili slobodnoj zoni

Prijava poreza: 21-za koje su izdani računi

Dani plaćanja: ponuđena odgoda 15 dana, može se mijenjati do snimanja

Dva puta next blok i dobijemo izbornik za upis otpremnica

Ako je proizvodnja skladište G001

VP: IK1

Dokument: sa lista vrijednosti tražimo otpremnice za ovoga kupca koje

nisu povezane (za koji ne postoji račun) Na kraju samo snimimo

q) IZVRŠITI OBRAČUN RADNOG NALOG Za sada se ne koristi!

Evidencija proizvodnje – pogonski obračun –obračun RN

Upišemo radni nalog, nakon toga snimimo i onda sa next blok dobijemo

obračun


76

3.2.1. Trenutna ograničenja pogonskih strojeva

S obzirom na vrstu pogonskog stroja razlikujemo:

- električni stroj (ES)

- lamelni stroj sa mirujućim cilindrom (LSMC)

- lamelni stroj sa rotirajućim cilindrom (LSRC)

- lamelni stroj sa mirujućim i rotirajućim dijelovima cilindra (LSB)

- turbinski stroj (TS)

- hidraulični stroj (HS)

Karakteristika: ES LSMC LSRC LSB TS HS

Energetski gubici unutar stroja - +/- + - - +/-

Trošenje unutar stroja +/- + +/- - - -

Trošenje uslijed temperature + - - - - -

Trošenje prilikom prijenosa snage + - - - + -

Podmazivanje - + +/- - - -

Ograničenje promjene brzine vrtnje - - - - + +/-

Ograničenje dostupnosti energenta (industrija) +/- - - - - +

Ograničenje dostupnosti energenta (kućna

upotreba) - + + + + +

Ograničenje sigurnosti energenta + - - - - +/-

Dimenzijska ograničenja + - - - - +/-

Težinska ograničenja + - - - - +

Cijena izrade - - - - + +/-

+ Ograničenost pogonskog stroja

- Bez ograničenja pogonskog stroja

Tablica 7: Ograničenja postojećih pogonskih strojeva


77

3.2.2. Bit izuma

Lopatica

Slika 2. Izgled lamelnog stroja

Rotor

Radijalni otvor

Centrifugalna sila

Radijalni otvor Lopatice

Cilindar (mirujući dio)

Cilindar (rotirajući dio - ležaj)

Cilindar (rotirajući dio - ležaj)


78

Bit izuma je lamelni stroj s mirujućim i rotirajućim dijelovima cilindra. Kroz

mirujući dio cilindra izvedeni su radijalni otvori za ulaz i izlaz radnog medija,

Rotirajući dijelovi cilindra su kotrljajući ležajevi fiksno umetnuti u mirujući dio

cilindra. Unutarnje prstene ležaja, ili dodatne prstene fiksno umetnute u unutarnje

prstene ležaja, lamele povlače u rotaciju. Na rotor su fiksno navučene i s njim

rotiraju bočne pregrade koje s bočnih strana zatvaraju radni prostor cilindra. U

uzdužnim utorima po obodu rotora postavljene su lamele s aksijalnim i radijalnim

brazdama čime se poboljšava brtvljenje između lamela i dijelova u kontaktu.

Brtvljenje je labirintnog tipa.

Tehnički problemi koji se rješavaju ovim izumom su:

• Poboljšano punjenje i pražnjenje radnog prostora stroja radnim medijem (Konstrukcija stroja i radijalni smještaj dovodnih i odvodnih

otvora omogućava povećanje presjeka otvora čime se zbog veličine,

oblika i položaja otvora postiže poboljšana efikasnost punjenja i pražnjenja

radnog prostora) - volumetrijska iskoristivost

• Smanjeno trošenje kontaktnih površina lamela u dodiru s aksijalnim i radijalnim stjenkama cilindra (Rotirajući dijelovi cilindra i rotirajuće

bočne pregrade smanjuju brzinu klizanja dijelova u kontaktu čime se

smanjuje trenje, buka i brzina trošenja lamelnog stroja) - mehanička iskoristivost

• Poboljšano brtvljenje lamela na radijalnim i aksijalnim stjenkama cilindra.


79

3.2.3. Proizvodi koji se temelje na inovaciji

Jedinstvenost proizvoda temeljenog na inovaciji

Proizvod karakterizira jedinstveno konstrukcijsko rješenje koje ima za posljedicu

smanjenje mehaničkih i volumetrijskih gubitaka te produljenje radnog vijeka

stroja u odnosu na postojeće.

Karakteristike proizvoda koje osiguravaju prednost na tržištu su:

• manji utrošak energije

• povećana trajnost

• nema zagađenja okoline jer ne treba dodatno podmazivanje

• konkurentne cijene

Proizvodi temeljeni na inovaciji

Trend u izgradnji pneumatskih alata je modularna gradnja.

Modularna gradnja proizvoda pojednostavnjuje i pojeftinjuje proizvodnju i

kontrolu proizvoda te smanjuje skladište poluproizvoda.

Osnovni parametri za klasifikaciju lamelnog stroja su maksimalna snaga i

maksimalni broj okretaja. Maksimalna snaga stroja određena je konstrukcijom

stroja dok se regulacija maksimalnog broja okretaja stroja vrši ugradnjom

centrifugalnog regulatora. Linija proizvoda temeljenih na inovaciji izgrađivat će se

od svega 7 različitih motora sa pripadajućim regulatorima i dodatnim modulima

koji definiraju namjenu stroja.


80

Oznaka motora Max.broj okretaja [okr/min] Snaga [kW]

M01 25 000 0,95

M02 25 000 1,5

M03 15 000 1,2

M04 12 000 2,0

M05 9 000 3,0

M06 6 000 4,0

M07 6 000 2,4

Tablica 8: Popis motora

Modul Namjena Materijal izrade Motor Kućište

1 kućište sa motorom plastika M01 P01

2 kućište sa motorom plastika M02 P01

3 Vreteno aluminij X X

4 Kutna glava aluminij X X

5 kućište sa motorom i vretenom aluminij M03 AL01







12 kućište sa motorom i kutnom glavom aluminij M07 AL08

13 kućište sa motorom i kutnom glavom aluminij M05 AL09

14 Ventil aluminij X ALV10

15 Ventil aluminij X ALV11

16 Ventil kutni aluminij X ALV12

17 bocni rukohvat Plastika X PR03

Tablica 9: Specifikacija modula potrebnih za izgradnju pneumatskih brusilica


81

Mod

el

mod

uli

Max

.bro

j

okre

taja

okr/m

in

max

.pro

mje

r

alat

a m

m

snm

mm

msx

xKag

velič

ina

ijpr

ibor

mod

el

mod

uli j

okre

taja

okr/m

inm

jer

lt

max

.sna

ga k

W

velič

ina

ijpr

ibor

BRUSILICA ZA ROTO GLODALA RAVNA BRUSILICA ZA RAVNE BRUSEVE

GDB-25-

02

1

3 25000 12 0,95 10 Čahura

GSB-

18-02-S1 3

1800

0 50 0,90 10

Štitnik

brusa

GDB-20-

02

1

3 20000 12 0,95 10

Čahura GSB-

15-02-S1 3

1500

0 63 0,80 10

Štitnik brusa

GDB-18-

02

1

3 18000 12 0,90 10

Čahura GSB-

12-02-S1 3

1200

0 80 0,70 10

Štitnik brusa

GDB-15-

02

1

3 15000 12 0,80 10

Čahura GSB-

18-03-S2 3

1800

0 50 1,50 13

Štitnik brusa

GDB-12-

02

1

3 12000 12 0,70 10

Čahura GSB-

15-03-S2 3

1500

0 63 1,40 13

Štitnik brusa

GDB-25-

03

2

3 25000 16 1,50 13

Čahura GSB-

12-03-S2 3

1200

0 80 1,30 13

Štitnik brusa

GDB-18-

03

2

3 18000 16 1,50 13

Čahura GSB-

15-04-S

5

14

1500

0 63 1,20 13

Štitnik brusa

GDB-15-

03

2

3 15000 16 1,40 13

Čahura GSB-

12-04-S

5

14

1200

0 80 1,10 13

Štitnik brusa

BRUSILICA ZA ROTO GLODALA KUTNA GSB-

09-04-S

5

14 9000 100 1,00

13 Štitnik

brusa

GDB-25-

02-A

1

4

17

25000 12 0,95 10

ČahuraGSB-

12-05-S

6

14

1200

0 80 2,00 13

Štitnik brusa

GDB-20-

02-A

1

4

17

20000 12 0,95 10

ČahuraGSB-

09-05-S

6

14 9000 100 1,80 13

Štitnik brusa

GDB-18-

02-A

1

4

17

18000 12 0,90 10

ČahuraGSB-

07-05-S

6

14 7500 125 1,70 13

Štitnik brusa

GDB-14-

02-A

1

4

17

14500 12 0,90 10

ČahuraGSB-

09-06-S

7

15 9000 100 3,00 16

Štitnik brusa

RAVNA BRUSILICA ZA KONUSNE BRUSEVE GSB- 7 7500 125 2,60 16 Štitnik

brusa


82

07-06-S 15

GSB-15-

02-C

1

3 15000 30 0,80 10

Čahura GSB-

06-06-S

7

15 6000 150 2,40 16

Štitnik brusa

GSB-12-

02-C

1

3 12000 30 0,70 10

Čahura GSB-

07-07-S

8

15 7500 125 4,00 16

Štitnik brusa

GSB-18-

03-C

2

3 18000 30 1,50 13

Čahura GSB-

06-07-S

8

15 6000 150 4,00 16

Štitnik brusa

GSB-15-

03-C

2

3 15000 30 1,40 13

ČahuraKUTNA BRUSILICA

GSB-15-

04-C

5

14 15000 30 1,20 13

Čahura GAB-

17-02

1 4

17

1700

0 80 0,90 10

Štitnik brusa

GSB-12-

04-C

5

14 12000 30 1,10 13

Čahura GAB-

12-02

1 4

17

1200

0 125 0,90 10

Štitnik brusa

GSB-09-

04-C

5

14 9000 50 1,00 13

Čahura GAB-

08-02

1 4

17 8500 180 0,90 10

Štitnik brusa

GSB-07-

04-C

5

14 7500 50 0,90 13

Čahura GAB-

06-02

1 4

17 6000 230 0,90 10

Štitnik brusa

VERTIKALNA BRUSILICA GAB-

12-03

2 4

17

1200

0 125 1,40

Čahura Štitnik

brusa

GVB-12-

05

9

14

17

12000 125 2,00 13

Štitnik brusa GAB-

08-03

2 4

17 8500 180 1,40 13

Štitnik brusa

GVB-08-

05

9

14

17

8500 180 1,80 13

Štitnik brusa GAB-

06-03

2 4

17 6000 230 1,40 13

Štitnik brusa

GVB-07-

05

9

14

17

7200 125 1,70 13

Štitnik brusa GAB-

08-08

12

16

17

8500 180 3,00 16

Štitnik brusa

GVB-08-

06

10

15

17

8500 180 3,00 16

Štitnik brusa GAB-

06-08

12

16

17

6000 230 2,40 16

Štitnik brusa

GVB-06-

06

10

15

17

6000 230 2,40 16

Štitnik brusa GAB-

08-06

13

16

17

8500 180 4,00 16

Štitnik brusa

Tablica 10: Specifikacija pneumatskih brusilica sa definicijom potrebnih modula


83

3.2.4. Patenta zaštita

Za razliku od ovog patenta gdje je izmijenjena kompletna konstrukcija lamelnog

stroja dosadašnji patenti uključivali su sitne konstrukcijske preinake ili primjenu

novih materijala koji su omogućili dugotrajniji rad lamelnih strojeva.

Konstrukcija lamelnog stroja kroz povijest nije se znatnije mijenjala, bez obzira

na njegovu široku rasprostranjenost, tako da ne vidimo mogućnost za neko novo

konstrukcijsko rješenje koje bi moglo imati utjecaja na razvoj lamelnih strojeva.

Patentna prijava gore navedenog izuma sa nazivom “Lamelni stroj sa mirujućim i

rotirajućim dijelovima cilindra” prijavljena je dana 06.03.2006. pod brojem

međunarodne prijave PCT/2006/000002.

Standardi koji se moraju poštivati za ovu liniju proizvoda su:

• Zakon o sigurnosti na radu – u skladu sa sigurnosnim zahtjevima za ne-

električne pogonjene ručne alate ('Non-electrical hand-held power tools-

safety requirements')

• Mjerenje snage i potrošnje zraka – u skladu sa ISO 2787:1984

• Mjerenje buke – u skladu sa ISO 15744:2002

• Mjerenje vibracija - u skladu sa ISO 8662-4:1994 i ISO 8662-13:1997

• CE oznaka – u skladu sa Machinery Directive 89/392/EEC

• GS oznaka - u skladu sa Machinery Directive 89/392/EEC

• Standardi norme ISO 9001:2000


84

Pneumatske brusilice Društvo projektira u skladu sa postojećim standardima za

ciljanu liniju proizvoda. Kako je ovaj proizvod ekološki i energetski učinkovitiji od

postojećih proizvoda na tržištu svi novi standardi neće imati većeg utjecaja na

planiranu liniju proizvoda.

3.2.5. Obveze u svezi inovacije

Društvo temelji svoj razvoj na vlastitom R&D osoblju i suradnji sa stručnjacima iz

područja interesa.

Ne postoje nikakve obveze prema drugim ustanovama ili vanjskim suradnicima

po pitanju ove inovacije i ciljane linije proizvoda.

3.2.6. Analiza problema

Tehničke karakteristike lamelnih strojeva koji se upotrebljavaju za pogon

pneumatskog alata već su detaljno opisane.

Analizom tržišta alata sa pogonskim strojevima i uočenim nedostacima

postojećih pneumatskih alata, uočen je velik potencijal tržišta i prostor za

plasman novog i kvalitetnijeg stroja. Pneumatske brusilice su široko

rasprostranjene u industriji, a uslijed teških uvjeta rada imaju izuzetno kratak

vijek trajanja, te je potrošnja pneumatskih brusilica i rezervnih dijelova velika i

naglašen je stalni uzlazni trend. Stoga je Društvo samostalno krenulo u razvoj

alata pogonjenih zrakom. Težište razvoja pneumatskih alata postavljeno je na

kompletnu liniju brusilica.

Namjera vodećeg tima Društva bila je konstruirati i napraviti stroj koji može

konkurirati najboljim svjetskim proizvođačima, odnosno napraviti kvalitetan stroj


85

koji ima konkurentnu cijenu i ciljani segment tržišta. Za početak se krenulo u

razvoj pneumatske brusilice na pogon turbinskim strojem. Nakon razvoja

turbinskog stroja i napravljenih prvih prototipova uočeni su nedostatci te vrste

pogona stoga je Društvo napustilo daljnji razvoj.

Usporedo sa razvojem turbinskih strojeva intenzivno se radilo i na analizi

postojećih lamelnih strojeva. Zbog uočenih nedostataka tih strojeva vodeći tim

Društva odlučio je pokušati unaprjeđenjem postojeće konstrukcije lamelnog

stroja postići kvalitetniji i energetski prihvatljiviji lamelni stroj. Rezultat tog

pristupa je konstrukcijski izmijenjen lamelni stroj sa smanjenom potrošnjom

energenata i povećanom trajnošću.

Provedena testiranja prototipa lamelnog stroja i analiza postojećeg tržišta

pneumatskog alata dokazuju ispravnost odluke i velike mogućnosti plasmana

proizvoda baziranih na patentnoj prijavi.

Problemi koje Društvo mora nadvladati za završetak linije pneumatskih brusilica

su:

• nedostatna i neusklađena mjerna oprema za standardizaciju proizvoda

• modeliranje i izrada alata za kućišta i pribor pneumatskog alata

• nabava pouzdanih i preciznih strojeva za potrebe razvoja

• izrada prihvata za pozicioniranje dijelova u izradi

• nedostatna informatička podloga potrebna za razvoj i izradu

• uvođenje mjernog sustava sa analizom ponovljivosti i obnovljivosti

mjerenja


86

• izrada stolova za montažu modula pneumatskih brusilica

• izvršiti ispitivanja i poboljšavanje karakteristika lamelnih strojeva

• izraditi tehničku i servisnu dokumentaciju

Društvo je sagledalo sve probleme koje mora nadvladati tijekom razvoja te nije

prepoznalo niti jedno tehničko ograničenje koje bi moglo spriječiti razvoj

planirane linije proizvoda.

3.2.7. Predloženi pristup

Na osnovu znanja i iskustva zaposlenika u R&D odjelu Društvo je sposobno

nadvladati uočene probleme i završiti razvoj linije pneumatskih brusilica.

Društvo planira poduzeti sljedeće korake za nadvladavanje identificiranih

problema

• Nabava odgovarajuće mjerne opreme i umjeravanje od strane ovlaštenih

institucija za umjeravanje, sukladno zakonskim propisima, propisima CE i

GS norme, te zahtjevu norme ISO 9001:2000

• Nabava strojeva potrebnih za izradu dijelova tijekom razvoja

• Modeliranje i izrada alata za kućišta i pribor

• Konstrukcija i izrada prihvata za pozicioniranje - izvršit će R&D odjel u

suradnji sa vanjskim suradnicima

• Nabava odgovarajuće S&H opreme za potrebe R&D odjela i za proces

izrade


87

• Uvođenje mjernog sustava sa analizom ponovljivosti i obnovljivosti

mjerenja (R&R), te mogućim poboljšanjima na osnovu analize mjernog

sustava koje će izvršiti Društvo u suradnji sa vanjskim suradnicima

• Konstruiranje i izrada stolova za montažu i potrebne prihvate za montažu.

Alati će se nabaviti kod odabranih dobavljača

• Ispitivanje karakteristika lamelnih strojeva provest će se unutar Društva u

suradnji sa Katedrom za turbostrojeve Fakulteta strojarstva i brodogradnje

u Zagrebu. Kvalificiranom interpretacijom ispitivanja mogu se poboljšati

karakteristike lamelnih strojeva. 3.2.8. Programski plan-terminski plan izrade

Trajanje (mjeseci)

Aktivnost 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24

Motori

regulator broja okretaja

kućišta ravnih brusilica (die)

kućišta vertikalnih brusilica (vertical)

kućište kutne brusilica (angle)

kućište ravne brusilica (straight)

Kutna glava


88

Ventil

dodatni pribor

sastavljanje gotovih

proizvoda

Testiranje gotovih

proizvoda

modifikacija gotovih

proizvoda

dokumentacija, pakiranje, odobrenja

Tablica 11: Terminski plan

3.3. Zapošljavanje i organizacija poslovanja

Društvo je organizirano kroz tri temeljne organizacijske jedinice: Prodaja i

Marketing, Proizvodnja te Financije i Administracija. Sve djelatnosti unutar

Društva sustavno su planirane i provođene u skladu sa standardima ISO

9001:2000

Slika 3: Organizacijska shema Društva

Uprava

Razvoj Istraživanje Tehnologija Konstrukcija

Marketing i Prodaja Marketing Prodaja Skladište

Proizvodnja Proizvodnja

Osiguranje kvalitete Servis

Financije i Administracija

Financije Administracija


89

Voditelj Razvoja

Odgovara upravi za sve aktivnosti vezane uz razvoj.

Voditelj istraživanja – koordinira istraživanjem novih tehnologija i

proizvoda

Voditelj tehnologije i konstrukcije – koordinira razvojem novih proizvoda

Voditelj Marketinga i Prodaje Odgovara upravi za sve aktivnosti vezane uz prodaju i marketing. Vodi tim

sastavljen od:

Savjetnik za marketing – osmišljava i ugovara marketinške aktivnosti

vezane za proizvode, odgovoran za dokumentaciju koja prati proizvod

Prodajni predstavnik – (više osoba) odgovara za prodajne rezultate na

dodijeljenom mu tržištu

Voditelj skladišta – odgovoran za optimizaciju količina poluproizvoda i

sirovina na skladištu u koordinaciji sa prodajom i proizvodnjom

Voditelj Proizvodnje Odgovara upravi za sve aktivnosti vezane uz proizvodnju. Vodi tim sastavljen od:

Voditelj proizvodnje – odgovoran za proizvodnju

Predstavnik za osiguranje kvalitete – odgovaran za osiguranje kvalitete

proizvoda

Voditelj servisa – odgovoran za funkcioniranje servisa u Društvu i servisa

prodajne mreže

Voditelj Financija i Administrativnih poslova Odgovoran je za sve aktivnosti Društva vezane uz financije i administraciju, te za

korespondenciju sa knjigovodstvenim servisom čije usluge Društvo koristi.


90

KUPAC

DIREKTOR/UPRAVA

ODRŽAVANJEOSPOSOBLJAVANJE

INVESTICIJE

NABAVA

SKLADIŠTE

DOBAVLJAČ

PLANOVI

3. UGOVOR

2. PRIJEDLOG UGOVORA

4. PONUDA/UGOVOR

5. NARUDŽBA

1. UPIT

6. POTVRDA NARUDŽBE/UGOVORA

9. UPIT

11. NARUDŽBA

10. PONUDA

12. A

TES

T

13.O

TPR

EM

NIC

A

15. REKLAMACIJA-ZAPISNIK

16.PROVJERA USLUGE

8.ROBA

7. NALOG USLUGEROBA +14. OTPREMNICA/RAČUN

18. R

EK

LAM

AC

IJA

-ZA

PIS

NIK

LISTA PRODAJESERVIS PROIZVODNJA PRODAJA

PZK

POBOLJŠANJASUSTAVA

PLANOVIKVALITETE

Slika 4: Odnosi među procesima

3.3.1. Resursi poduzeća

Društvo d.o.o. sa sjedištem u Splitu, osnovano je 1991. godine. Temeljne

djelatnosti Društva su: proizvodnja, trgovina i razvoj proizvoda iz područja

strojarstva.

Proizvodni dio Društva lociran je u Žrnovnici na 650 m2 vlastitog prostora i

uključuje prostor za proizvodnju, R&D odjel i skladište materijala i dijelova.

Lokacija trgovačkog dijela Društva nalazi se u Splitu na 90 m2 prostora u

vlasništvu Društva i 75 m2 prostora u najmu. U trgovačkom dijelu se nalazi

maloprodaja, uredski prostori prodaje, marketinga i administracije te

veleprodajno skladište.


91

Iskustvo vodećeg tima iz područja održavanja, projektiranja i izrade metalnih

konstrukcija rezultiralo je izradom više metalnih konstrukcija (oplata tunela

Osmakovac AC Zagreb-Split, nadstrešnica Javorova kosa, cementni silosi) i

projektiranjem i izradom preciznih sklopova (lamelni motor, turbinski motor za

ručne alate, turbina za naftu). U svim segmentima poslovanja biramo stručnjake

za pojedino područje interesa. Suradnja je naročito intenzivna kod izrade

proračuna za metalne konstrukcije, odabira materijala, odabira vrste toplinske

obrade, izrade tehnologije prikladne za upotrebu na numerički upravljanim

strojevima te servisa strojeva.

Uz intenzivnu suradnju Društva sa Katedrom za turbostrojeve Fakulteta

strojarstva i brodogradnje u Zagrebu koja je rezultirala patentnom prijavom na

temu lamelnog stroja, Društvo također usko surađuje sa renomiranim domaćim i

inozemnim proizvođačima koji pomažu pri odabiru najboljih rješenja za

standardne dijelove i alate te primjeni najsuvremenije tehnologije u proizvodnji,

svaki iz svog područja interesa.

Org.Jed. / Godina 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Razvoj 9 9 10 13 17 22 29

Prodaja i Marketing 6 8 10 12 15 17 21

Proizvodnja 4 10 17 29 40

Financije/Administracija 2 2 4 5 7 8 10

Ukupno novih zaposlenika: 17 19 28 40 56 76 100

Tablica 12: Fluktuacija broja zaposlenika

Oprema Trošak ( € )

Strojevi 216.000

Oprema za mjerenje 29.000

Informatička oprema 13.000

Ukupno: 258.000

Tablica 13: Trošak opreme


92

3.4. Analiza lokacije

Temeljne djelatnosti Društva su proizvodnja, trgovina i razvoj. Proizvodni dio

Društva lociran je u Žrnovnici na 650 m2 u vlasništvu Društva. Lokacija

trgovačkog dijela Društva nalazi se u Splitu na 90 m2 prostora u vlasništvu i 75

m2 prostora u najmu.

Postojeća proizvodna oprema Društva su strojevi za obradu metala: CNC

(numerički upravljana) tokarilica, CNC horizontalni obradni centar i CNC

vertikalni obradni centar, te više klasičnih strojeva.

Upotreba numerički upravljanih strojeva olakšava i unaprjeđuje proizvodnju zbog

preciznosti, skraćivanja vremena obrade kao i ponovljivosti obrade. Strojevi sa

klasičnim upravljanjima služe za pripremu obradaka koji se obrađuju na

numerički upravljanim strojevima ili za izradu jednostavnih prihvata.

Potrebno je dodatno ulaganje u strojeve za različite vrste obrade i veličine

obradaka u svrhu završetka razvoja proizvodnje linije pneumatskih brusilica.

3.5. Finacijska analiza

3.5.1. Analiza novčanog toka

Analiza novčanog toka napravljena je na osnovu plana investicija te planova

prihoda i troškova tijekom komercijalizacije proizvoda. Također je planirano da će

Društvo ostvariti dovoljno profita tijekom komercijalizacije za naknadno širenje

proizvodnih kapaciteta i financiranje razvoja novih proizvoda.

Analize ukazuju da će Društvo tijekom razvoja linije pneumatskih brusilica imati

potrebu za vanjskim izvorom financiranja u visini od 1.400.000 € u obrocima.


93

U 000 EUR

Novčani tok 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Ukupni prihodi 0 0 2.692 5.418 10.053 17.724 27.180

COGS -61 -51 -544 -1.065 -1.961 -3.437 -5.258

Trošak osoblja -266 -298 -488 -745 -1.184 -1.909 -2.656

Ostali troškovi 0 0 -269 -542 -1.005 -1.772 -2.718

Proizvođaći i konzultanti -166 -110

Troškovi sajmova -5 -20 -60 -120 -200 -300 -400

EBITDA -498 -479 1.330 2.946 5.702 10.305 16.149

Porezi 0 0 -210 -509 -1.023 -1.923 -3.033

WC promjene 0 -265 -164 -271 -391 -482

OCF -498 -479 856 2.273 4.407 7.991 12.634

Kamate i financijski troškovi -3 -5 -157 -232 -353 -449 -665

Financijski prihodi

CAPEX -75 -93 -125 -171 -233 -240 -320

Ostale dugoročne obaveze

Dugotrajna financijska imovina

Kratko trajna financijska imovina 0 0 0

Novčani tok prije otplate kredita -576 -577 574 1.870 3.821 7.301 11.649

Kratkoročni kredit 0 11 228 177 290 -167 -104

Dugoročni kredit 624 385 -207 -243 -537 131 277

Vlastiti kapital vlasnika

0 0 0 0 0 0 0

Novčani tok poslije otplate kredita 47 -182 595 1.805 3.574 7.265 11.823

Dividende

Neto change in cash 47 -182 595 1.805 3.574 7.265 11.823

Kontrola 47 -208 595 1.795 3.562 7.103 11.736

Tablica 14: Novčani tok


94

3.5.2. Novčana potraživanja

Od analize tržišta alata i početne ideje o izradi tehnički kvalitetnijeg pneumatskog

stroja od postojećih na tržištu, do danas, Društvo je u više faza ukupno

investiralo više od 700.000€. Kompletan iznos Društvo je financiralo isključivo iz

vlastite dobiti i dodatnog angažmana svih zaposlenika Društva.

Takav način razvoja i limitirana financijska sredstva usporavaju rast trgovačkog

dijela Društva i planirani završetak razvoja pneumatskih brusilica.

Društvu je po projiciranim financijskim planovima potrebna vanjska financijska

pomoć od 1.400.000 € za završetak razvoja proizvoda.

Prikazani financijski planovi pokazuju da je najveća potreba za financijskim

sredstvima u 2007. godini, dok će obrat novčanog toka nastupiti u 2009. godini.

3.5.3 Troškovi projekta

PREDLOŽNI PRORAČUN PROJEKTA

Ime kompanije DRUŠTVO

Trajanje projekta: 24 mjeseci

Opis Detalji Trošak (EUR) Total (EUR)

I. Direktni rad

Ime zaposlenika

Zanimanje

Brutto godišnja

plaća (EUR)

% na projektu

Trošak

projekta(EUR)

Voditelj projekta 17.400 100% 34.800

Razvojni inžinjer 17.400 100% 34.800



Voditelj proizvodnje 16.200 100% 32.400

Proizvodni operativac 14.400 100% 28.800


95




Voditelj marketinga 17.400 50% 17.400

Marketing asistent 14.400 50% 14.400

Marketing asistent 14.400 50% 14.400

Ukupno direktni rad

* Uključuje mirovinsko

osiguranje 318.600

Prekoračenje @ 25% 79.650

TOTAL 398.250

II. Oprema

Opis opreme Cjena(EUR/kom)

Broj komada

% u projektu

% Godišnja amortizacija

Amortizacija (EUR)

CNC tokarski stroj 50.000 2 100% 50,0% 100.000

CNC brusilica 50.000 2 100% 50,0% 100.000

IT Oprema 13.000 1 100% 50,0% 13.000

Mjerna oprema 13.000 1 100% 50,0% 13.000

Lab Oprema 16.000 1 100% 50,0% 16.000

Brusilica univerzalna 8.000 2 100% 50,0% 16.000

TOTAL 258.000

Opis opreme iznajmljene Mjesećni trošak-rata(EUR/kom)

Broj komada

% u projektu

Total Leasing trošak (EUR)

Proizvodna infrastruktura 4.000 1 100% 96.000

CNC Mašina 800 3 100% 57.600

Klasična mašina 300 5 100% 36.000

TOTAL 189.600

447.600

III. Direktni trošak materjala i sitni troškovi

Opis Trošak (EUR)

Čelićne šipke 15.000

Mali alati 20.000

Standardni dijelovi (ležajevi,zupčanici,..) 35.000

TOTAL 70.000


96

PREDLOŽNI PRORAČUN PROJEKTA (cont.)

Ime kompanije: DRUŠTVO

Opis Detalji Trošak(EUR) Total (EUR)

IV. Putovanja

Putovanja van zemlje

Destinacija Svrha Trošak po

osobi(EUR) Broj

putovanja

Broj ljudi na

putu

Trajanje putovanja

(dana) Trošak (EUR)

Germany Kupovina mašine 500 2 2 3 2.000

Germany Prezentacija 700 3 2 5 4.200

Italy Prezentacija 600 1 2 4 1.200

Austria Prezentacija 500 2 2 2 2.000

France Prezentacija 800 1 2 4 1.600

EU Prezentacija 700 5 2 4 7.000

Total-putovanja van zemlje 14 18.000

Domača putovanja

Destinacija Svrha Trošak po osobi

(EUR) Broj

putovanja

Broj ljudi na

putu

Trajanje putovanja

(dana) Trošak (EUR)

Zagreb Konzultacije 100 30 2 3 6.000

Total-putovanja domaća 30 6.000

TOTAL 24.000

V. Proizvođaći

Usluga Ime proizvođaća Trošak (EUR)

Aluminiski model X 18.400

Izrada aluminiskih dijelova X 21.000

Modeli za plastčne dijelove kućišta X 26.900

Modeli za plastične dijelove rućke X 8.700

Brizganje X 17.800

Brizganje lopatica X 16.800

Brizganje plastičnih dijelova X 8.200

Kalup za štitnike X 53.300

Prihvat za izradu dijelova X 9.000

Total-proizvođaći 180.100

VI. Konzultanti

Usluga Ime konzultanta Trošak usluge (EUR/h)

Broj sati Trošak (EUR)

Podrška razvoju X 40 150 6.000


97

Podrška proizvodnji X 25 2.800 70.000

Mjerenje i analiza procesa X 25 400 10.000

Konzultant za razvoj kutne glave X 25 300 7.500

Konzultant za dizajn X 25 100 2.500

Total-konzultanti 96.000

VII. Ostali troškovi

Opis Trošak (EUR)

Softver 16.000

Patent-trošak 20.000

CE Mark 20.000

Priključak struje 20.000

Potrošnja struje 20.000

Troškovi sajmova 25.000

Internet stranica 1.000

Promotivni materjali,katalozi i oglašavanja u specjaliziranim magazinima 3.000

Total-ostali troškovi 125.000

TOTAL 1.340.950

Administrativni i opći troškovi 5% 67.048

TOTAL-PROJEKT 1.407.998

Tablica 15: Prijedlog proračuna projekta

SEGMENTI PROJEKTA

Trajanje(mjeseci) % od Total-projekt Projektni troškovi

(EUR)

Prvi segment 6 38% 535.039

Drugi segment 6 23% 323.839

Treći segment 6 21% 295.679

Četvrti segment 6 18% 253.440

Total 24 100% 1.407.998

Tablica 16: Rashodi projekta po segmentima


98

Imovina (EUR) 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Imovina nab.vrij. kum.otpis

Novi strojevi 216.000 172.800 129.600 86.400 43.200 0

Elektronička oprema 13.000 10.400 7.800 5.200 2.600 0

Ostala oprema 29.000 23.200 17.400 11.600 5.800 0

Kalupi 85.140 68.112 51.084 34.056 17.028 0

Kalupi 56.760 45.408 34.056 22.704 11.352 0

materijalna imovina 274.512 251.292 171.312 91.332 11.352 0 0

nemater.imovina 8.000 6.400 4.800 3.200 1.600 0

nemater.imovina 8.000 8.000 6.400 4.800 3.200 1.600

patent 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000

nematerijalna imovina 6.400 32.800 29.600 26.400 23.200 21.600 20.000

Ukupno 258.000 280.912 284.092 200.912 117.732 34.552 21.600 20.000

Novi strojevi 3.god 130.000 104.000 78.000 52.000 26.000 0

Novi strojevi 4.god 190.000 152.000 114.000 76.000 38.000

Novi strojevi 5.god 270.000 216.000 162.000 108.000

Novi strojevi 6.god 360.000 288.000 216.000

Novi strojevi 7.god 440.000 352.000

Novi autom. 1.god 25.000 20.000 15.000 10.000 5.000 0

Novi autom. 2.god. 25.000 20.000 15.000 10.000 5.000 0

Novi autom. 3.god. 30.000 24.000 18.000 12.000 6.000 0

Novi autom. 4.god. 40.000 32.000 24.000 16.000 8.000

Novi autom. 5.god 40.000 32.000 24.000 16.000

Novi autom. 6.god 50.000 40.000 30.000

Novi autom. 7.god 50.000 40.000

Ukupno mater.imovina 300.912 319.092 353.912 412.732 489.552 659.600 828.000

Amortizacija (EUR) 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Imovina nab.vrij. kum.otpis

Novi strojevi 216.000 43.200 43.200 43.200 43.200 43.200

Elektronička oprema 13.000 2.600 2.600 2.600 2.600 2.600

Ostala oprema 29.000 5.800 5.800 5.800 5.800 5.800

Kalupi 85.140 17.028 17.028 17.028 17.028 17.028

Kalupi 56.760 11.352 11.352 11.352 11.352 11.352

materijalna imovina 68.628 79.980 79.980 79.980 79.980 11.352 0

nemater.imovina 8.000 1.600 1.600 1.600 1.600 1.600

nemater.imovina 8.000 1.600 1.600 1.600 1.600 1.600

patent 20.000

nematerijalna imovina 1.600 3.200 3.200 3.200 3.200 1.600 0

Ukupno 258.000 70.228 83.180 83.180 83.180 83.180 12.952 0

Total nemater.imovina

Novi strojevi 3.god 130.000 26.000 26.000 26.000 26.000 26.000

Novi strojevi 4.god 190.000 38.000 38.000 38.000 38.000

Novi strojevi 5.god 270.000 54.000 54.000 54.000


99

Novi strojevi 6.god 360.000 72.000 72.000

Novi strojevi 7.god 440.000 88.000

Novi autom. 1.god 25.000 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000

Novi autom. 2.god. 25.000 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000

Novi autom. 3.god. 30.000 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000

Novi autom. 4.god. 40.000 8.000 8.000 8.000 8.000

Novi autom. 5.god 40.000 8.000 8.000 8.000

Novi autom. 6.god 50.000 10.000 10.000

Novi autom. 7.god 50.000 10.000

Ukupno mater.imovina 75.228 93.180 125.180 171.180 233.180 239.952 320.000

Neto vrijednost materijalne imovine 225.684 225.912 228.732 241.552 256.372 419.648 508.000

Neto vrijednost nematerijalne imovine 4.800 29.600 26.400 23.200 20.000 20.000 20.000

Amortizacija 75.228 93.180 125.180 171.180 233.180 239.952 320.000

Tablica 17: Imovina

KREDITI x 1000 € rata novi

krediti dospijeće 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Bicro - novi LTL 980 01.09.2012. 601,00 980,00 857,63 631,89 213,03

NN leasing - novi strojevi 130 01.01.2011. 130,00 86,70 43,30



NN leasing - novi strojevi 360 01.01.2014. 360,00 240,00

NN leasing - novi strojevi 440 01.01.2015. 440,00

NN leasing - novi automobili 25 01.01.2010. 25,00 16,67 8,33





NN leasing - novi automobili 50 01.01.2015. 50,00 33,34

NN leasing - novi automobili 50 01.01.2016. 50,00

Ukupno LT Kredita 626 1.022 1.043 977 730 693 867

Kamata&naknade

Bicro - new LTL 980 01.09.2012. 81,66 81,66 81,66


100




NN leasing - novi strojevi 360 01.06.2014. 36,00 36,00

NN leasing - novi strojevi 440 01.06.2015. 44,00






NN leasing - novi automobili 50 01.06.2015. 5,00 5,00

NN leasing - novi automobili 50 01.06.2016. 5,00

Ukupno kamata 3 5 103 123 152 95 121

Krediti (cash in) 626 404 160 230 310 410 490

Otplata kredita (cash out) 0 -8 -139 -296 -557 -446 -317

Osnovica + kamate isplata 3 13 242 419 709 541 438

LT-CPLTD 624 1.008 801 558 21 152 429

Tablica 18: Krediti U EUR (000)

Račun dobiti i gubitka 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Prodaja proizvoda 2448 4515 8377 14770 22650

Rezevni dijelovi i servis 245 903 1675 2954 4530

Prihodi od prodaje 0 0 2.692 5.418 10.053 17.724 27.180

Povećanje od prodaje 101,23% 85,55% 76,32% 53,35%

Ostali prihodi 0 0 0 0 0 0 0

Ukupni prihodi 0 0 2.692 5.418 10.053 17.724 27.180

Materjal i energija -50 -40 -471 -930 -1.710 -2.994 -4.578

Proizvođaći -11 -11 -73 -135 -251 -443 -680

COGS -61 -51 -544 -1.065 -1.961 -3.437 -5.258

Brutto granica prihoda 79,8% 80,3% 80,5% 80,6% 80,7%

Istraživanje I razvoj osoblja -143 -143 -182 -257 -396 -624 -935


101

0 0 -65 -174 -326 -661 -912

Prodaja I marketing-osoblje -94 -126 -173 -224 -316 -425 -554

Administrativno osoblje -29 -29 -68 -90 -146 -199 -254

Trošak osoblja -266 -298 -488 -745 -1.184 -1.909 -2.656

Ostali troškovi 0 0 -269 -542 -1.005 -1.772 -2.718

Proizvođaći i konzultanti -166 -110

Trošak sajmova -5 -20 -60 -120 -200 -300 -400

EBITDA -498 -479 1330 2946 5702 10305 16149

Depreciation -75 -93 -125 -171 -233 -240 -320

EBIT -574 -572 1.205 2.775 5.469 10.065 15.829

Financijski prihodi

Troškovi kamata -3 -5 -103 -123 -152 -95 -121

Ostali financijski troškovi 0 0 -54 -108 -201 -354 -544

Prihodi prije oporezivanja -576 -577 1.048 2.543 5.116 9.616 15.164

Porezi 0 0 -210 -509 -1.023 -1.923 -3.033

NETO PROFIT -576 -577 839 2.034 4.093 7.693 12.131

Tablica 19: Račun dobiti i gubitka u EUR (000)

BILANCA 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

AKTIVA

Materjalna dugotrajna imovina 226 226 229 242 256 420 508

Financijska dugotrajna imovina 0 0 0 0 0 0 0

Nematerjalna 6 33 30 26 23 22 20

Ukupna imovina-dugotrajna 232 259 258 268 280 441 528

Gotovina -178 -387 209 2.004 5.566 12.670 24.406

Prihodi 0 0 516 1.039 1.928 3.399 5.213

Rashodi 10 8 90 175 322 565 864

Kratkotrajna financijska imovina 0 0 0 0 0 0 0

Ostala trenutna imovina 0 0 0 0 0 0 0

Ukupno imovina-kratkotrajna -168 -378 815 3.218 7.817 16.634 30.483

Total imovina 64 -119 1.073 3.486 8.096 17.075 31.011

PASIVA


102

Dugotrajni krediti 624 1.008 801 558 21 152 429

Ostala dugotrajna pasiva

Ukupna dugotrajna pasiva 624 1.008 801 558 21 152 429

Kratkotrajni krediti

Rashodi 10 8 90 175 322 565 864

Ostali rashodi-oprema

CPLTD 3 13 242 419 709 541 438

Porezi 0 0 210 509 1.023 1.923 3.033

Ostala trenutna pasiva 0 0 42 102 205 385 607

Ukupna pasiva 13 22 583 1.204 2.259 3.414 4.941

KAPITAL

Temeljni kapital 4 4 4 4 4 4 4

Rezerve

Zadržana dobit 0 -576 -1.154 -315 1.720 5.812 13.505

Dobit tekuće godine -576 -577 839 2.034 4.093 7.693 12.131

Dionice

Ukupno kapital -572 -1.150 -311 1.724 5.816 13.509 25.640

Ukupno kapital+ pasiva. 64 -119 1.073 3.486 8.096 17.075 31.011

Tablica 20: Bilanca

in ths EUR (000)

Novčani tok 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Ukupni prihodi 0 0 2.692 5.418 10.053 17.724 27.180

COGS -61 -51 -544 -1.065 -1.961 -3.437 -5.258

Trošak osoblja -266 -298 -488 -745 -1.184 -1.909 -2.656

Ostali troškovi 0 0 -269 -542 -1.005 -1.772 -2.718

Proizvođaći I konzultanti -166 -110

Trošak sajmova -5 -20 -60 -120 -200 -300 -400

EBITDA -498 -479 1.330 2.946 5.702 10.305 16.149

Porezi 0 0 -210 -509 -1.023 -1.923 -3.033

WC promjena 0 -265 -164 -271 -391 -482

OCF -498 -479 856 2.273 4.407 7.991 12.634

Kamate I finacijski troškovi -3 -5 -157 -232 -353 -449 -665


103

Financijski prihodi

CAPEX -75 -93 -125 -171 -233 -240 -320

Ostale dugoročne obaveze

Dugotrajna financijska imovina

Kratkotrajna financijska imovina 0 0 0

Novčani tok prije otplate kredita -576 -577 574 1.870 3.821 7.301 11.649

Kratkoročni kredit 0 11 228 177 290 -167 -104

Dugoročni kredit 624 385 -207 -243 -537 131 277

Vlastiti kapital vlasnika

0 0 0 0 0 0 0

Novčani tok poslje otplate kredita 47 -182 595 1.805 3.574 7.265 11.823

Dividende

Neto promjena u novčanom toku 47 -182 595 1.805 3.574 7.265 11.823

kontrola 47 -208 595 1.795 3.562 7.103 11.736

Nastavak: POKAZATELJI 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

DSCR I (put) (35,9) 3,5 5,4 6,2 14,8 28,9

DSCR II (puta) -49,3 1,9 5,9 9,0 25,0 57,8

Total debt payout (times) (1,3) (2,1) 0,9 0,2 0,0 0,0 0,0

CF interest cover (times) (199,4) (95,8) 8,3 18,5 29,1 84,1 104,4

OCF margin 0,0% 0,0% 31,8% 42,0% 43,8% 45,1% 46,5%

Prijenos kapitala 100,7% 50,2% -269,9% 118,0% 70,4% 56,9% 47,3%

Omjer kapitala -895,4% 962,3% -29,0% 49,4% 71,8% 79,1% 82,7%

Obrtaj imovine 0,0 0,0 2,5 1,6 1,2 1,0 0,9

Operativna profitna margina 0,0% 0,0% 44,8% 51,2% 54,4% 56,8% 58,2%

Netto profitna margina 0,0% 0,0% 31,2% 37,6% 40,7% 43,4% 44,6%

Vrijeme naplate 70 70 70 70 70 70 70

Vrijeme skladištenja(nabava-prodaja) 60 60 60 60 60 60 60

Vrijeme plaćanja 60 60 60 60 60 60 60

Financijski vremenski jaz(razlikanaplate-plaćanja) 70 70 70 70 70 70 70


104

WC izmjene 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Prihodi 0 0 516 1.039 1.928 3.399 5.213

Rashodi 10 8 90 175 322 565 864

Ostala trenutna imovina 0 0 0 0 0 0 0

Rashodi 10 8 90 175 322 565 864

Ostala trenutna pasiva 0 0 42 102 205 385 607

Ostali rashodi (oprema)

Porezi 0 0 210 509 1.023 1.923 3.033

Ukupna promjena WC 0 -265 -164 -271 -391 -482

Tablica 21: Novčani tok


105

No Novčani tok-komponente Derivation 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Q Broj prodanih jedinica estimate 4800 8600 15500 26500 39500

P Cijena proizvoda (€/jedinici) estimate 535 551 567 584 602

SS Rezevni dijelovi I servis (K€) 245 903 1675 2954 4530

S Ukupna prodaja (K€) 2692 5418 10053 17724 27180

M% Troškovi proizvodnje (% od prodaje) M/S*100 17% 17% 17% 17% 17%

M Troškovi proizvodnje (K€) estimate 471 930 1710 2994 4578

O% Operativni troškovi (% od prodaje) 0/S*100 24% 21% 20% 19% 18%

O Operativni troškovi (K€) estimate 635 1150 1994 3358 4839

D Trošak razvoja (K€) estimate 859 549 182 257 396 624 935

C Kapitalni trošak (K€) estimate 354 413 490 660 828

E Amortizacija (K€) estimate 0 0 0 0 0 0 0

I Dobit/gubitak prije oporezivanja (K€) =S-M-O-D-E -859 -549 1404 3081 5953 10748 16828

T1 Kumulativni gubitak (K€) -859 -1408 -4 0 0 0 0

T2 Oporeziva osnovica za porez na dobit (K€) 3077 5953 10748 16828

T% Porez na dobit (%) 20% 20 20 20 20 20 20 20

T Porez na dobit (K€) =T% x T2 615 1191 2150 3366

OF Operativni novčani tok (K€/Yr.) =I+E-T -859 -549 1404 2466 4762 8599 13463

W% Operativni kapital l(% od prodaje) 30% 30 30 30 30 30

W Promjena operativnog kapitala (K€) =W% x (Sn-Sn-1) 808 818 1390 2302 2837

V Ostatak vrjednosti imovine =C-E+W 1162 1230 1880 2961 3665

AF Ukupni godišnji novćani tok (K€) =OF-C-W+V -859 -549 242 1235 2882 5638 13463

CF Ukupni kumulativni novčani tok (K€) -859 -1408 -1166 69 2952 8590 22052

R Godišnja diskontna stopa (%) 15% 15 15 15 15 15 15 15

DAF Godišnji diskontni novčani tok (K€) -747 -417 160 704 1412 2424 5116

DCF Kumulativni diskontni novčani tok (K€) -747 -1164 -1004 -300 1112 3536 8652

IRR Interna stopa povrata (%) 83%

Tablica 22: Novčani tok -Banka


106

4. SUSTAV PRAČENJA PROJEKTA NAKON REALIZACIJE

• Razvoj unutar Društva (osiguravanje brzog odaziva na tržišne trendove,

omogućavanje prilagodbe proizvoda nestandardnim zahtjevima kupaca,

razvoj novih rješenja primjene ovog lamelnog stroja, mogućnost

intelektualne zaštite)

• Organizacija nabave i proizvodnje (modularna gradnja proizvoda

pojednostavnjuje nabavu, proizvodnju i kontrolu proizvoda te smanjuje

skladište poluproizvoda. Opisani pristup proizvodnji omogućuje brzi

odgovor na zahtjeve tržišta veće od planiranih)

• Ciljani segment tržišta su industrijski korisnici, posebno brodogradnja i

proizvodnja metalnih konstrukcija i ljevaonice na globalnom tržištu

• Razvoj prodajne i servisne mreže (razvoj mreže kroz direktne kontakte

sa kupcima, specijalizirane sajamske priredbe i prezentaciju putem

Interneta sa ciljem izgradnje razgranate mreže prodajnih partnera za

svako područje interesa čiji je osnovni zadatak tržišna afirmacija

proizvoda, razvoj interne prodajne mreže i uspostava servisnog centra)

• Organizacija logističke podrške (standardna isporuka putem zbirnih

prijevoza, mali udio transportnih troškova u cijeni proizvoda omogućava

brzu paketnu distribuciju sa brzim odgovorom na tržišne potrebe)


107

Društvo će nakon završetka razvoja i komercijalizacije poslovnoga plana

pneumatske brusilice, krenuti na razvoj ostalih proizvoda iz linije pneumatskih

alata i kompresora. Društvo će pratiti pojedinačne financijske efekte ulaganja u

razvoj novih proizvoda iz linije pneumatskih alata i kompresora, te pojedinačne

financijske efekte ulaganja u modifikaciju i unaprijeđenje postojećih pneumatskih

alata. Ovaj način praćenja ulaganja u razvoj i modifikaciju proizvoda omogućuje

praćenje uspješnosti pojedinoga proizvoda od pokretanja razvoja, eventualno

potrebnih modifikacija proizvoda do zaključenja proizvodnje određene linije

proizvoda usljed ulaska nove linije u tržište. Bitno je napomenuti da se linije

proizvoda vrlo rijetko mijenjaju, a svakih 7 – 10 godina se radi redizajn postojeće

linije proizvoda.

Za dugoročno pračenje projekata neće se koristiti poseban programski sustav,

vec će se unutar postojećeg programskog sustava u modulu knjigovodstvo

otvaranjem pojedinaćnih konta i podkonta za pojedine projekte omogućiti

kvalitetno dugoroćno praćenje uspješnosti pojedinoga projekta


108

5. ZAKLJUČAK

Ukoliko se ne raspolaže sa dovoljnim novčanim sredstvima za pokretanje novog

posla ili proširenje postojećeg javlja se potreba obračanja financijskim

institucijama ili drugim poslovnim subjektima koji su pod određenim uvjetima

spremni uložiti sredstva.

Jedan o važnih i najčeščih uvjeta, jest prilaganje poslovnog plana, odnosno

Investicijskog projekta.

Proces pisanja poslovnog plana, počevši od prvobitne ideje, utječe na

objektivno, kritičko i neemotivno sagledavanje cjelokupnog poslovnog projekta.

Poslovni plan je učinkoviti alat koji će vam, ako ga pravilno upotrebljavate

pomagati da uspješno vodite posao. On ujedno prikazuje vaše ideje drugima i

osnova je vašeg prijedloga za financiranje upućenog budućem zajmodavcu ili

suvlasniku. Ovakav vid planiranje u velikoj mjeri povećava vaše šanse opstanka.


109

6. POPIS LITERATURE

[1] Antony, R.N.:Osnove računovodstva, prevod sa engleskog,

HZRFD, Zagreb,1995

[2] Babić,Š.: Uvod u ekonomiju poduzeća, Školska knjiga,

Zagreb,1981

[3] Belak, V.: Meneđersko računovodstvo, RRiF Plus, Zagreb,1995

[4] Briški, A: Analiza financijskih izvještaja banke pomoću financijskih

pokazatelja, Računovodstvo I financije br. 4/1996, HZRFD, Zagreb

[5] Davis, G. B., Olson, M,H.: Management Information Systems, New

York, 1985.

[6] Deželjin, J., D., Peršić, M,. Tadin, H., Vujić, V.: Poduzetnički

menedžment-izazov, rizik, zadovoljstvo, Alinea, Zagreb,1999.

[7] Drucker, p.: Inovacije i poduzetništvo, globus, Zagreb, 1992

[8] Galetić, L.: Planiranje kao funkcija menagmenta, Ekonomski

analitićar br. 2/93., TEB, Zagreb

[9] Gorupić, D.: Poduzeće-postanak I razvoj poduzetništva I

poduzeća, Informator, Zagreb, 1990.

[10] Grupa autora: Računovodstvo za neračunovođe, HZRFD,

Zagreb, 1997.

[11] Grupa autora: Analiza financijskih izvještaja, HZRFD, Zagreb,

1994.

[12] Grupa autora: management i poduzetništvo, Centar za

poduzetništvo i mladost, Zagreb, 1994.

[13] Gulin, D., Orsag, S.: Financijsko planiranje-izrada ukupnog

financijskog plana poduzeća, zbornik radova “ Planiranje u funkciji

upravljanja”, HZRIF,1993.

[14] Habak, M., Tadijanćević, S., Tepešić, R.: Računovodstvena

teorija I metode, Progres, 1990.


110

[15] Kovač, J.: Financijska analiza na temelju izvještaja o novčanom

toku, Revizija br. 2/1996., HUR, Zagreb

[16] Parkison, C. N., Rustomija, M. K.. Biblija za menadžere,

Privredni vjesnik, Zagreb, 1990.

[17] Spremić, I,.: Izvještaj o novčanom toku, Inžinjerski biro, Zagreb

[18] Cingula, M.: Kako izraditi poslovni plan i investicijski elaborate,

RRIF, Zagreb,2001.

[19] Jakubin i sinovi: Kako napraviti poslovni plan, Zagreb, 1998.

[20] Grupa autora: Poslovni plan poduzetnika, Masmedia, Zagreb,

1999.

[21] Cigula, M., Hnjak, T., Ređep M.: Poslovno planiranje RRIF,

Zagreb, 2004.

[22] Gulin, D., Tušek, B., Žager, L.: Poslovno planiranje, kontrola i

analiza, Zagreb, 2004.


111

ŽIVOTOPIS

Rođen sam 23.04.1973 godine u Splitu, gdje sam završio osnovnu školu. Od

1987-1991 g. pohađao sam srednju Tehničku školu u Splitu. Godine 1992 upisao

sam studij strojarstva na Fakultetu strojarstva i brodogradnje u Zagrebu gdje sam

diplomirao 2002 g. na Zavodu za zavarivanje. Nakon završetka studija započeo

sam rad u mljekarskoj industriji u poduzeću Mils-Mljekara Split d.d kao inžinjer na

održavanju proizvodnog pogona. 2003 g. postajem voditelj održavanja u

istoimenoj tvrtci. 2006 g. prelazim u tvrtku Cetinka International d.o.o kao voditelj

održavanja, te nakon 6 mjeseci postajem izvršni direktor tvrtke. Na toj funkciji

nalazim se i danas.

Oženjen sam i otac dvoje djece.

CURRICULUM VITAE I was born on 23.April. 1973 in Split where I finished elementary school. From

1987 to 1991 I attended the Tehnical high school in Split. In 1992 I sign-up for a

course of studies at the Faculty of mechanical engineering and naval architecture

in Zagreb. In 2002 I graduated on the Institute of welding. Earned my degree, I

started working for dairy industry in company Mils-Mljekara Split d.d. as an

engineer responsible for maintenance of production machinery. Since of 2003 I

became maintenance manager. 2006 I move over in company Cetinka

International d.o.o as a maintenance manager and after 6 months became a

manager director of the company. For the time being I am on that function.

I am merried and father of two children.

Documents

POSLOVNI PLAN KAO ČIMBENIK USPJEŠNOSTI ... - · PDF filesveuČiliŠte u zagrebu fakultet strojarstva i brodogradnje -posljediplomski specjalistiČki studij- poslovni plan kao Čimbenik