PORODIČNE FIRME --110715033042-phpapp01

8/12/2019 PORODINE FIRME --110715033042-phpapp01

1/52


2/52


3/52

UPRAVLJANJEPORODINIM

FIRMAMA

2I

Potovani itaoci,

Veliko mi je zadovoljstvo to sepred Vama upravo nalazi prvoizdanje publikacije Porodinefirme stub razvoja ekonomijeBiH. Zahvaljujui ustrajnosti ientuzijazmu kolega iz Centra zaedukaciju Pro Educa ovo specijalno izdanje je ugledalo

svjetlo dana.Porodine firme i njihovi problemi su poprilinozapostavljeni od strane vlada i resornih ministarstavau BiH pa je ova publikacija samo jedna od aktivnostikojom se eli podii svijest o znaaju porodinih firmii uticati i na donosioce odluka da se po ovim pitanjimapone djelovati. Zahvaljujui autorima koji su namustupili svoje radove, na raspolaganju Vam stoji niztekstova koji se bave prirodom i problemima porodinihfirmi.Nakon izdavanja magazina, u planu je pripremaorganizacije prve konferencija Porodine firme u BiH.

Na konferenciji e uesnici usvojiti nova znanja kako odprisutnih predstavnika porodinih firmi tako uvaenihpredavaa iz ove oblasti i dobiti odgovore na pitanja kojiizazovi stoje pred porodinim firmama u BIH.Ovom prilikom Vas pozivamo da se prijavite i budete dioovog dogaaja prilagoenog upravo potrebama vlasnikai menadera u porodinim firmama u BIH.Kako niko ne bi bio izostavljen, izdanje e se dijelitibesplatno preduzeima, vladama entiteta i kantona,parlamentima u BiH, optinama, NVO, privrednimkomorama i fakultetima.Posebnu zahvalnost za podrku i izdavanje ovog

specijalnog izdanja dugujemo i IFC-u, lanici grupacijesvjetske banke i vicarskom dravnom sekretarijatuza ekonomska pitanja (SECO) koji su pomoglifinansiranjem dijela trokova tampe publikacije.

Dobrodoli! Dragan Moevi

predsjednik UO Pro Educa -e

Impressum:

Izdava:Centar za edukaciju Pro EducaAdresa:Mee Selimovia 55/II, 78 000 Banja Luka Vrbanja 6/I, 71 000 SarajevoTel:051 212 622, 033 200 653E-mail:[email protected];

[email protected] izdanja:Dunja BonjakKoordinator istraivanja: Mr Sran PuhaloDizajn i prepress: Mirela PejiiTira: 10.000

www.proeduca.netwww.facebook.com/proeduca

www.twitter.com/ProEducaBiH

O projektu Porodine rme u BiHDunja Bonjak

Korporativno upravljanje porodinim rmamaKatarina uli

Rezultati istraivanja o porodinim rmama u BiHDunja Bonjak

Otvaranje prema novim investitorimaMerima Zupevi Buzadi

Prenos vlasnitva porodine rmeVesna Softi

Pronalaenje najproduktivnijeg naina upravljanjaporodinom rmom angaovanje managera van porodice

Mr . sCi Natalija Peki

Kako pripremiti porodicu na pokretanje porodinogbiznisa?

Jagoda Matrak

Pogreno je misliti da kriza nije prilikaJohn Ickis

Kako klijentu rei NE?Silvana Buljan

Ekologija vodstvaPeter M. Senge

arolija motivacijeJames A. Cusumano

Strategijski pristup upravljanja ljudskim resursima uporodinim rmama

Doc. dr. Elvir izmi

Upravljanje koniktom bitna vjetina modernog dobaKatja Bizjak

Dobrim odnosima s javnou do uspjenog poslovanjaLejla Braninovi

ivot bez stresa dug put do cilja!Mike George

O projektu ene lideri 21. vijeka

Selma Karada

Sadraj

Napomena: tekstovi u brouri su pisani na slubenim jezicima Bosne i Hercegovune

04

06

101621

24

28

30

3234

36

38

40

42

44

46


4/52


FIRMAMA

4I

Nakon rata u BiH, kako bi se digli na noge, mnogipojedinci odluili su se na pokretanje vlastite firme uzpodrku svoje porodice, to je utjecalo na stalni porast

broja porodinih firmi u BiH koje su vremenom poeledobivati sve znaajniju ulogu u razvoju bh. ekonomije.Znaaj koji porodine firme imaju u globalnoj privredigovori i injenica da su porodine firme najei oblikfirmi u svijetu, koje zapoljavaju polovinu svjetskepopulacije. ak 70% ovih firmi ne preivi transfer izprve u drugu generaciju, a njih 95% ne nadivi treugeneraciju. Situacija u BiH nije nita drugaija. Danas,u doba ekonomske i finansijske krize, one su suoene smnogobrojnim izazovima koji stavljaju pod upitnik njihovdaljnji opstanak. Specifinost porodinih u odnosu nadruge firme ogleda se prije svega u tome to se kod

njih prepliu porodini i poslovni odnosi, te je za uspjehpotrebno pronai balans izmeu ove dvije strane.

Postavlja se pitanje, da li e postojati mogunost dabh. privreda krene uzlaznom putanjom ukoliko ovefirme nestanu?!Prepoznavi ovaj problem, centar za edukaciju Pro Educaje pokrenuo projekat Porodine firme u BiH kako biupoznao iru javnost, preduzetnike i donosioce odlukao znaaju ovih firmi , dao smjernice na koji nain da sedjeluje i potaknuo nadlena tijela da kreiraju planove poovom pitanju.

Misija projekta je?Kroz istraivanje, edukaciju i saradnju kod ire javnostie se podii svijest o znaaju porodinih firmi a samimfirmama pomoi u prevazilaenju izazova i problema sakojima se susreu. Na ovaj nain se eli dati doprinosu zatititi i podrci najvanijih karika bh. privrede zauspjenije danas i sutra cijele BiH.

Koji je glavni cilj projekta?Cilj projekta je da ukae na specifine probleme

porodinih firmi koje ine veinu domaih kompanija iproblem generacijske tranzicije koji je jedan od kljunihizazova od kojih zavisi opstanak i budunost svakeporodine firme.

Zato je projekat vaan?Edukacija predstavnika vlasti i lanova poslovnezajednice u BiH, razmjena iskustva i primjera dobreprakse znait e efikasnije i efektivnije poslovanje i boljekoritenje potencijala svih firmi, rad na razvoju njihovihkompetencija i motivacije za unapreenje bh. privrede.Podizanjem svijesti o znaaju ovih firmi probudit ese odgovornost kod donosioca odluka da podstiu ipodravaju ove firme da rade na edukaciji i unapreenjusvog dosadanjeg poslovanja.

Glavne aktivnosti projektaProjekat se implementira kroz nekoliko primarnihaktivnosti. Do sada je provedeno prvo istraivanje oporodinim firmamam u BiH, koje je po prvi put dalo uvido problemima s kojima se susreu ove firme iz njihoveperspektive. Nakon realiziranog istraivanja Centar jeizdao i publikaciju Upravljanje porodinim firmama

uz podrku Meunarodne finansijske korporacije(International Finance Corporation IFC). Vlasnicima,

Projekat: Porodine fi


5/52

rme u BiH

direktorima i zaposlenicima porodinih firmi ponuenje bogat sadraj koji je obuhvatio tekstove i izvjetajestrunjaka, profesora i praktiara iz oblasti preduzetnitvai menadmenta, te im dao vie informacija i podatakao trenutnom stanju i poslovnoj klimi u BiH. Poredovih aktivnosti koje su ve realizovane, u pripremi je idokumentarna reportaa o porodinim firmamam, tecentralni dogaaj dvodnevna konferencija o porodinimfirmama. Konferencija e po prvi put u Bosni i Hercegovinina jednom mjestu okupiti vlasnike i menadere bh.porodinih firmi, neke od najuspjenijih menadera izregiona, naelnike optina, predstavnike meunarodnihorganizacija u BiH, ambasada i veliki broj medija, kojie kroz brojna predavanja i praktine primjere prenijeti irazmijeniti svoja iskustva. Na konferenciji e se odrati ipanel diskusija u kojoj e uestvovati predstavnici uvaenihi uspjenih bh. porodinih firmi.

Budue perspektive projekta?Pro Educa ima za cilj obezbijediti dugoronu odrivostprojekta, prije svega kroz podsticanje inicijative za formiranjeUdruenja porodinih firmi u BiH, te nastavljanje godinjegodravanja konferencije. Svojim radom i dalje e se

promovisati vanosti stalne edukacije poslovnih ljudi uprivatnom i javnom sektoru. Dunja Bonjak


FIRMAMA

5I

www.proeduca.net

Mee Selimovia 55,

78 000 Banja Luka

+387 51 212 622

Vrbanja 6/I,

71 000 Sarajevo

+387 33 200 653

Bosna i Hercegovina

http://www.facebook.com/proeduca

http://twitter.com/ProEducaBiH


6/52


FIRMAMA

6I

Zato su vane porodine firme?Porodine firme predstavljaju najstariji i najei oblikprivrednih organizacija u svijetu. U mnogim zemljama,porodine firme predstavljaju ogroman procenat ukupnogbroja firmi i pruaju kljuni doprinos rastu privredei zapoljavanju radne snage. Tako na primjer, 75%registrovanih kompanija u Velikoj Britaniji su porodine

firme dok u Indiji, na Dalekom i Srednjem Istoku tajbroj dostie i 95% . U Latinskoj Americi ak 60% brutodrutvenog proizvoda generiu upravo porodine firme .Stoga su nastanak, rast i odrivost ovih firmi od kljunogznaaja za uspjeh globalne ekonomije. Porodinih firmiima i meu malim i meu srednjim preduzeima, ali imeu velikim konglomeratima i globalnim listiranimkompanijama. Neke od dobro poznatih porodinih firmi suFiat Grupa i Benetton u Italiji, LOreal, LVMH i Michelin uFrancuskoj, Samsung, Hyuindai i LG Grupa u Junoj Koreji,BMW i Siemens u Njemakoj itd. I u regionu JugoistoneEvrope, porodine firme predstavljaju najvitalniji dio

ekonomije. Uprkos znaaju za ekonomiju koje neospornoimaju, ove firme, za razliku od listiranih kompanija, kao danisu bile u fokusu ni zakonodavca, ni kreatora ekonomskepolitike, pa ak ni akademije.

ta su porodine firme?Postoji mnogo razliitih definicija porodinih firmi. Uskadefinicija bi pod porodinom firmom podrazumjevala samofirmu koja je u cjelini u vlasnitvu jedne porodice i kojomupravljaju njeni osnivai i/ili lanovi njihovih porodica.Neto ira definicija bi u porodine ubrojala i firme ukojima porodica osnivaa ima kontrolni paket i vodeu

ulogu u visokom menadmentu. Takve firme po svompravnom obliku mogu biti i otvorena akcionarska drutva i/

ili porodine holding kompanije. Konano, najira definicijapod porodinim firmama podrazumjeva i firme u kojimaje porodica osnivaa samo jedan od manjinskih vlasnika,ali bez obzira na to, porodica nastavlja da ima znaajanutjecaj na kompaniju i taj utjecaj nije srazmjeran vlasnikomudjelu porodice u kompaniji. Uprkos brojnim definicijama,pod pojmom porodina firma najee se podrazumijeva

preduzee u kojem je veina glasova u rukama porodice podijom kontrolom je firma, ukljuujui osnivaa (osnivae)koji namjeravaju da prenesu firmu na svoje potomke.

Da li su porodine firme specifine?Premda se i porodine firme suoavaju sa velikimbrojem izazova koji su vrlo slini izazovima listiranihfirmi, one ipak moraju da rjeavaju mnoga pitanja kojasu specifina za njihov vlasniki status. Veoma je vanopriznati da je upravljanje u porodinim firmama estomnogo kompleksnije nego upravljanje u firmama u kojimaporodini odnosi ne utiu na odluivanje. Drugim rijeima,

u ovim firmama upravlja se ne samo poslom nego iporodicom.Nekoliko studija je pokazalo da porodine firme, u prosjeku,nadmauju po svim poslovnim pokazateljima, firmekoje to nisu. Firma Thomson International je napravilajedinstven indeks i za porodine firme i za firme koje nisu uporodinom vlasnitvu u veim evropskim zemljama i pratila

Korporativno

upravljanje uporodinim

firmamaKatarina uli, projekt menader zakorporativno upravljanje u Srbiji i CrnojGori Meunarodne finansijske korporacije(IFC-a)

Porodina firma......podrazumjeva preduzee u kojem je veinaglasova u rukama porodice pod ijom kontrolomje firma, ukljuujui osnivaa (osnivae) kojinamjeravaju da prenesu firmu na svoje potomke.


7/52


FIRMAMA

7I

ih je u periodu od 10 godina do decembra 2003. godine. UNjemakoj je indeks porodinih firmi porastao 206%, doksu akcije firmi koje nisu u porodinom vlasnitvu porasle zasamo 47%. U Francuskoj je indeks porodinih firmi skoioza 203%, dok je indeks firmi koje nisu porodine porastaoza samo 76% . Meutim, takoe je injenica da najvei brojporodinih firmi ima vrlo kratak ivotni vijek poslije fazeosnivanja i gotovo 95% porodinih firmi ne nadivi treugeneraciju valsnitva. Istraivanja pokazuju da 2/3 3/4porodinih firmi propadnu ili ih osniva(i) proda(ju) dok su unjihovom vlasnitvu .Dalje, istraivanja su pokazala da su investitori spremni daplate premiju od 3% za firme u kojima je porodica manjinski,ali znaajan vlasnik. U isto vrijeme, veinsko vlasnitvoporodice na tritima u razvoju percipira se kao rizino iinvestitori diskontuju vrijednost takvih firmi za 5-20%.

Jake strane porodinih firmi.Istraivanja pokazuju da porodine firme u prosjekuimaju posveenost i dugoroni strateki fokus veinskogvlasnika i menadmenta kojima prioritet nisu kvartalnirezultati ve elja da sauvaju firmu za naredne generacije.Mnoge porodice su stoga spremne da rade marljivije, dase odriu, da reinvestiraju dobit u firmu da bi joj omoguilenapredovanje. Uz to, poto porodica upravlja firmom,nema principal-agent problema ve su interesi veinskogvlasnika i top menadera ujedinjeni. Druga prednost jekontinuitet znanja. Porodice postavljaju kao prioritet prenossvog akumuliranog znanja, iskustva i vjetina na sljedeugeneraciju. Mnogi lanovi porodice se ukljuuju u poslovanjeod najranije mladosti. Time se obezbjeuje i posveenost alii neophodan prenos znanja. Trea vana prednost porodinih

firmi su pouzdanost i znaaj koji porodica pripisujereputaciji firme. Budui da se ime i reputacija porodinefirme povezuje sa njihovim proizvodima i uslugama, oneulau napore u ciju podizanja kvaliteta svoje proizvodnje iodravanja dobrih odnosa sa svojim poslovnim partnerimai klijentima. Dalje, ove firme imaju tendenciju da se

fokusiraju na core business, ali su i fleksibilnije u poslovnimpristupima. Konano, porodine firme po pravilu imaju jasanidentitet u ovom potroakom i bezlinom svijetu. Ljudska

dimenzija je po pravilu vaan aspekt u porodinim firmama zaposleni su esto daleko lojalniji, zna se ko radi i za kogaradi te je esta pojava da generacije zaposlenih rade zageneracije vlasnika.

Slabe strane porodinih firmi.S druge strane, postoje neke slabosti koje su inherentneporodinim firmama i koje ih ine teko odrivim na dugirok. Prva je sloenost. Porodine firme imaju mnogokompleksnije upravljake strukture jer se poslovnojproblematici dodaje nova dizmenzija porodini odnosi.Drugi znaajan problem nastaje zbog pribjegavanja

neformalnosti i namjernim nejasnoama. Obino postoji vrlomali interes za uspostavljanje jasno definisanih poslovnihpraksi i procedura. Problemi koje stvara neformalni pristuppoveavaju se sa rastom firme. Tree, nedostatak disciplineje kljuna mana ove vrste firmi. Mnoge porodine firme neposveuju dovoljnu panju kljunim stratekim oblastimakao to su: planiranje sukcesije kljunh upravljakihpozicija, zapoljavanje lanova porodice, privlaenjekvalifikovanih menadera itd. Odlaganje ili ignorisanje takvihvanih stratekih odluka moglo bi da dovede do neuspjehau poslovanju u svakoj porodinoj firmi. Dalje, u prvoj aponekad i drugoj generaciji firmom upravlja osniva i lanoviporodice. Veliki izazov u ovoj fazi je privlaenje i zadravanjekvalitetnog, profesionalnog menaderskog kadra. Naime,porodine firme moraju da pronau pravo mjesto u firmii nasljedicima i profesionalnim menaderima. Iako jedugorono planiranje i priprema firme za nasljednike jedanod glavnih izvora snage porodinih firmi, Perez-Gonzalezu svom istraivanju iz 2001. godine su pokazali da tritereaguje negativno na imenovanje nasljednika za menadere. Uopteno govorei, u porodinim firmama postojispecifina generacijska dimenzija koje nema u firmamakoje nisu u vlasnitvu porodice. Iskustvo je pokazalo dase karakteristini problemi vezuju za razliite generacijevlasnika. Sljedea tabela nastoji da sumarno prikaegeneracijsku dimenziju porodinih firmi i dominantneprobleme korporativnog upravljanja koji su specifini zaodreene generacije vlasnika. Napominjemo da sve teeprobleme rjeava svaka naredna generacija.

U porodinim firmama se ne upravlja samo poslom,nego i porodicom.

Mnoge porodine firme ne posveuju dovoljnupanju kljunim stratekim oblastima kao to su:planiranje sukcesije kljunh upravljakih pozicija,zapoljavanje lanova porodice, privlaenjekvalifikovanih menadera itd.


8/52


FIRMAMA

8I

ta moe da prui korporativno upravljanje porodinojfirmi?Postoje tri osnovna organizaciona zahtjeva koja moraju dase uzmu u obzir ako porodina firma eli da uspjeno rijeiizazove koje donosi rast i da ostane odriva. Prvo, porodinefirme moraju da naue da regrutuju i zadre najbolje ljudeza porodini biznis. Drugo, one moraju biti u stanju darazviju kulturu povjeranja i transparentnosti. Konano,one moraju da definiu loginu i efikasnu organizacionustrukturu . Korporativno upravljanje moe firmi pomoi urjeavanju sva tri ova izazova.Pored dizajniranja klasine strukture za upravljanjebiznisom, porodina firma mora da izgradi i institucijeporodinog upravljanja koje e uspostaviti jasnu strukturui uvesti disciplinu meu lanovima porodice, sprijeitipotencijalne sukobe i obezbjediti kontinuitet firme. Drugaijereeno, dobar dizajn sistema korporativnog upravljanja uporodinoj firmi treba da obezbijedi takvoj firmi da s jedne

strane maksimizira koristi od porodinog vlasnitva, ali ida istovremeno s druge strane rijei osnovne problemekojima takvo vlasnitvo optereuje biznis. Uopteno,sistem korporativnog upravljanja u porodinoj firmi trebada obezbijedi: odgovornost, transparentnost, kontinuitet,efikasnost i pravian tretman svih vlasnika/investitora(i porodice i ne-porodice). Specifini problemi kojekorporativno upravljanje treba da rijei bi bili: nasljeivanje,zapoljavanje lanova porodice, sistem nagraivanjamenadera koji su lanovi porodice, motivacioni mehanizmiza profesionalce koji nisu lanovi porodice, tretmaneksternih investitora, formalnosti (one jesu vane!) i ulogaporodice u firmi na dugi rok.

Faza vlasnitva Dominantni problemi KU

I generacija - firma kontrolisana od strane osnivaa 1. Prelaz rukovoenja (profesionalizacija menadmenta)2. Sukcesija3. Planiranje nasljeivanja imovine

II generacija - partnerstvo brae i sestara 1. Odravanje timskog rada i sklada2. Odravanje porodinog vlasnitva3. Sukcesija

III generacija - konfederacija/savez roaka 1. Raspodjela korporativnog kapitala2. Akcionarska likvidnost3. Rjeavanje porodinih sukoba4. Uee i uloga porodice5. Vizija i misija porodice6. Veza porodice s firmom

Najvei broj porodinih firmi ima vrlo kratak ivotnivijek poslije faze osnivanja i gotovo 95% porodinihfirmi ne nadivi treu generaciju valsnitva .


9/52


10/52

Rezultati istrporodinim fi

Pripremila: Dunja Bonjakprojekt asistent u Pro Educa-i

Kako u svijetu, tako i u Bosni i

Hercegovini poduzetnitvo i cjelokupnaekonomija doivljava izuzetne i veomabrze promjene. Stalni izazovi kojepostavlja trite i turbulencije kojese deavaju odraavaju se na svakufirmu u naoj zemlji, a posebno na oneporodine koje su pored svega suoenei sa dodatnim problemima specifinimsamo za ovaj oblik firmi. Bh. javnostnema razvijenu svijest o znaaju ovihfirmi, a koliko se ovim firmama pridajepanje govori i injenica da porodinopoduzetnitvo nije ukljueno niti u

jednu politiku ekonomskog razvoja irazvoja poduzetnitva Federacije BiHili Republike Srpske. injenica je i da uBosni i Hercegovini ne postoji definicijaporodine firme, kao ni zvanini podacikoji govore vie o karakteristikama ovihfirmi.Poznavanje kapaciteta, potreba iproblema porodinih firmi u BiH dalobi mogunost kreiranja strategija zaopstanak i razvoj ovih firmi, koje biojaale bh. privredu.Kako bi doli do ovih informacija, za

potrebe projekta centra ze edukacijuPro Educa, PR agencija PrimeCommunications je po prvi put u Bosnii Hercegovini uradila istraivanje oporodinim firmama.Istraivanje je sprovedeno u perioduod 15. novembra 2010. do 20. februara2011. godine. Istraivanje je obuhvatilo152 privatne bh. firme koje zapoljavajuod 5 do 650 zaposlenih u djelatnostigraevinskih poslova, trgovine naveliko i malo, razliite vrste uslunihdjelatnosti, proizvodnog zanatstva i

prehrambene industrije. Uzorak jeinilo 78 preduzea sa sjeditem u

Federaciji BiH, 71 u Republici Srpskoj i3 u Distriktu Brko.Prepoznavi se u projektu Porodinefirme u BiH, na elektronski upitniksusretljivo su odgovorile mnogobrojneuspjene firme u BiH kao to su VioletaGrude, irbegovi grupa Graanica,Slobomir Bijeljina, Centrum trade

Banja Luka, Plantago Laktai, mesnaindustrija Brajlovi Sarajevo, TropicBanja Luka, Alma-Ras Olovo, DidacoCommerce Laktai, G.P. Vranica BanjaLuka, Euro-Hem Banja Luka, FratellBanja Luka, Ping Sarajevo, MegastillBanja Luka, TDK ahinpai Ilida, ColyCompany Lukavac i mnoge druge.U nastavku su izdvojene osnovneinformacije karakteristine zaporodine firme u Bosni i Hercegovini,dobivene kroz ovo istraivanje.Najvei broj firmi obuhvaenih

istraivanjem osnovao je sam vlasnik,dok je samo 5.9% firmi naslijeeno ili

kupljeno. Pored toga najvie ispitanika(vlasnika/ direktora firmi) nije doosnivanja vlastite firme radilo u nekojdrugoj privatnoj firmi (33.55%), dok jeskoro svaki trei ispitani bio zaposlenikprivatne firmi iji je vlasnik iz BiH(30.92%). Drugu vlastitu firmu, ranije,vodilo je 26.97% ispitanika.

Pohvalno je da je najvei procenatvlasnika/direktora firmi obuhvaenihistraivanjem visokoobrazovan (42.8%),dok je svaki trei ispitanik zavrioetvorogodinju srednju kolu (31.6%).

Porodica za firmuKoliko se oslanjaju na porodicu u svomposlovanju, govori i injenica da preko80% ispitanika navodi da su neki odlanova ue porodice zaposleni u njihovojfirmi. Suvlasnici firme najee su branidrugovi (19.7%), koji su takoer i na

pozicijama direktora i administrativnihradnika (15.1%). Djeca su najee


FIRMAMA

10I


11/52

aivanja ormama u BiH

struni saradnici (17.1%) ili rade uprodaji/marketingu (17.1%), dok su braana poziciji strunih saradnika (7.89%).Da velike razlike o percepciji povjerenjau lanove porodice na bitnim pozicijamau preduzeu nema, govori i to da je 75%vlasnika miljenja da je dobro da u istoj,porodinoj, firmi rade ba lanovi ueporodice. Tek svaki pet ispitanik navodi

da nije dobro da lanovi ue porodicerade u istoj firmi. Oni vlasnici koji navodeda je dobro da u firmi rade i ostali lanoviue porodice, kao najei razlog za toistiu vee povjerenje prema lanovimaporodice i njihovu veu lojalnost iodgovornost prema firmi, pogotovo kadaje firma jo uvijek mlada.

Stav koji preovladava je i to da veemuspjehu porodine firme doprinosi toto lanovi porodice imaju iste interese,te veu predanost radu to proizilazi

iz injenice da egzistencija porodicezavisi od samog uspjeha firme, te se svi

lanovi porodice vie posveuju poslu ivisoko su motivirani. Meutim, veinatakvih vlasnika istie da je preduslovza rad lanova porodice u firmi, prije

svega, njihova strunost. Znaajan je ibroj onih koji istiu da nasljednici firmetraba na vrijeme da daju svoj doprinosrazvoju posla, te e oni na taj nain bitispremni da preuzmu rukovoenje firmekada za to doe vrijeme. Na taj nain onistiu neophodno iskustvo koje e im bitipotrebno u daljem radu, a samim tim eznati vie cijeniti vlastitu firmu.

Ovo najbolje moemo vidjeti izodgovora jednog od ispitanika:

lanovi ue porodice imaju isti interes,unaprjeivati poslovanje firme u ciljustvaranja pouzdanog poslovnog

partnera. Oni imaju jednu misiju/viziju, raditi i voditi poslovanje firmena najefikasniji nain uz racionalnokoritenje raspoloivih sredstava. Ciljlanova ue porodice jeste da se takvafirma prenosi na budue generacijea samim tim i ona se razvija u

poslovnog partnera koji ima tradiciju, tedugoronu i trajnu poziciju na tritu.

Najvei broj ispitanika misli da je iskustvo presudno u uspjenomrukovoenju firmom.

Veina vlasnika porodinih virmi radi vie od 50 sati sedmino.


FIRMAMA

11I


12/52


FIRMAMA

12

I

Pomenuli smo da je znaajno manjeonih koji navode da je bolje da lanoviue porodice ne rade u istoj firmi.

Razlozi koje istiu vlasnici firmi ovakvogmiljanja su najee ti da se problemisa posla prenose na porodicu. Navodei to da lake dolazi do konflikta u firmiizmeu lanova porodice, jer poredposlovnih odnosa, tu se umijeaju iporodini odnosi. Takoe, esto sepominje i to da lanovi porodice traeposebne privilegije, to nije dobroza radnu atmosferu cijele firme.Raspodjela rizika, je jedan od razlogakoji se navodi protiv rada lanovaporodice u istoj firmi. Ukoliko doe do

kraha porodinog biznisa, svi lanoviostaju bez zaposlenja, te nije dobro da

cijela porodica ovisi samo od sopstvenefirme.

Rukovoenje porodinimfirmamaRukovoenje firmom je najvaniji faktorkoji utie na ostvarenje postavljenihposlovnih ciljeva. Miljenja vlasnika,uesnika istraivanja o tome ta je

najvanije za uspjeno rukovoenjefirmom su podjeljena.Najvanije za uspjeno rukovoenjefirmom po miljenju naih ispitanika jeiskustvo (36.84%), zatim obrazovanje(29.61%). Najmanje vana je politikapripadnost (62.5%).Formiranu misiju ima tek neto vie odpola firmi (50.66%), dok napisan biznisplan ima 40.88% firmi.Interesantno je pomenuti da jeznaajno vie vlasnika firmi koji suvisokoobrazovani a koji koriste SWOT

analizu (33%) u odnosu na one sazavrenom srednjom kolom (13.85).Takoer, znaajno je vie onih savisokim obrazovanjem ije firme imajurazraen biznis plan (52.1%), u odnosuna one sa zavrenom srednjom kolom(31%).Kada je u pitanju donoenje poslovnihodluka, skoro polovina ispitanikanavodi da menadment preduzea dajeprijedloge, ali da vlasnik firme odluujeo vanim odlukama vezanim za firmu(47.4%), dok svaki trei ispitanik navodi

da samostalno donosi sve odlukevezane za preduzee (34.9%). Postojirazlika u tome ko donosi vane odlukeu firmi s obzirom na obrazovanjevlasnika/direktora. Vie je onih sazavrenom srednjom kolom kojinavode da o svemu odluuju sami(46.6%), u odnosu na visokoobrazovanevlasnike i direktore firmi (27.7%).

ak 86, 6 posto firmi nije uestvovalo niti u jednom od programa unapreenja

malih i srednjih preduzea

Suradnja sa Vanjsko-trgovinskom komorom BiH nije na zavidnom nivou.

Ispitanici su donekle zadovoljni suradnjom sa Privrednom komorom RS


13/52


FIRMAMA

13

I

Uspjeh poslovanja mjeri 76.32% firmiobuhvaenih ovim istraivanjem.

U 69.08% firmi vlasnik zahtjeva dalanovi porodice koji rade u firmipotuju ista pravila kao i ostalizaposlenici. Velika veina vlasnika firmine daje lanovima porodice vie plate uodnosu na ostale zaposlene (94.74%).Najvei procenat poslodavaca izjavljujeda njihova firma ulae u obrazovanje

svojih radnika (93.4%).

Vrijeme provedeno na posluPoznato je kako vlasnici privatnih firmiznatno vie vremena provode na poslunego drugi menaderi, jer su u veinisluajeva oni nositelji svih poslovnihaktivnosti. Vie od pola ispitanihvlasnika i/ili direktora firmi sedminona poslu provodi vie od 50 sati (53.3%).Interesantno je pomenuti da postojistatistiki znaajna razlika na nivou0.01 izmeu visokoobrazovanih

vlasnika firmi i onih sa zavrenomsrednjom kolom, s obzirom na

broj sati provedenih na poslu tokomjedne sedmice. Znaajno je vievisokoobrazovanih koji provode od 40do 50 sati na poslu sedmino (38.3%naprema 12.1%), dok je meu onimakoji sedmino rade preko 50 satiznaajno vie vlasnika sa srednjom

strunom spremom (60.3% naprema48.9%).

Podrka porodinim firmamaUd ukupnog broja firmi koje jeobuhvatilo ovo istraivanje, samonjih 13.2% je uestvovalo na nekomod programa za unapreenje malihi srednjih preduzea ili porodinih

firmi koje je sprovodila meunarodnazajednica u BiH. Od tih programanajee su navoeni TAM/BAS iUNDP-ovi programi.Svoje zadovoljstvo saradnjom saVanjsko trgovinskom komoromBosne i Hercegovine izrazili su sviispitanici (ispitanici iz oba entiteta).Pola njih uopte ne sarauje sa Vanjsko trgovinskom komorom BiH. Veije procenat onih koji su nezadovoljnisaradnjom (21.7%), od ega je znatnovie onih koji saradnjom uopte nisu

zadovoljni (17.8%). Zadovoljnih je17.7%, od ega samo 3.9% ispitanikaizjavljuje da je saradnjom sa ovominstitucijom veoma zadovoljno.Vlasnici preduzea iz RepublikeSrpske izrazili su svoje zadovoljstvusaradnjom sa Privrednom komoromRS. Vei je procenat ispitanika kojinavode da su zadovoljni saradnjom saPrivrednom komorom RS (43.7%), odega je njih 12.7% veoma zadovoljnotom saradnjom. Nezadovoljnih je25.3%. etvrtina ispitanika navodi da ne

sarauje sa ovom institucijom.Ispitanici iz Federacije BiH su iskazalisvoje zadovoljstvo saradnjom saPrivrednom komorom FBiH. Najveiprocenat vlasnika i direktora firmiiz Federacije BiH nije zadovoljansaradnjom sa Privrednom komoromFBiH (28.2%), od ega je njih 23.1%veoma nezadovoljno. Saradnjom je

Veina ispitanika ne sarauje sa Privrednom komorom FBiH

Preduzetnici su izuzetno nezadovoljni odnosom Vijea ministara BiH prema

njihovom poslovanju

Miljenja o odnosu Vlade RS prema preduzetnicima su podijeljena


14/52


FIRMAMA

14

I

zadovoljno 20.5% ispitanika. Skoropolovina ispitanika navodi da sa

Privrednom komorom FBiH uopte nesarauje.

Vlasnici i direktori porodinih firmiiz oba entiteta su procjenjivali svoje

zadovoljstvo odnosom Vijea ministaraprema domaim preduzeima. Najvei

procenat ispitanika je nezadovoljnodnosom Vijea ministara BiH premadomaim preduzeima (75%), s timje njih 58.6% veoma nezadovoljno timodnosom. Djelimino zadovoljnih je7.9% ispitanika.

Postoji znaajna razlika izmeuvlasnika i direktora porodinih firmi

iz Republike Srpske i Federacije BiHs obzirom na zadovoljstvo odnosomVijea ministara BiH prema domaimpreduzeima. Vlasnika i direktora izFederacije BiH je znaajno vie meuveoma nezadovoljnim ovim odnosom(83.3%) u odnosu na vlasnike i direktoreiz RS (66.2%). Meutim, neophodno jenapomenuti da znaajno vie ispitanikaiz RS nije uopte odgovorilo na ovopitanja (26.8%) u odnosu na one izFederacije BiH (7.7%).Zadovoljstvo odnosom Vlade RS prema

domaim preduzeima procjenjivalisu ispitanici iz Republike Srpske.Vie od polovine vlasnika i direktoraprivatnih firmi je nezadovoljno ovimodnosom (59.1%), uzimajui u obzir daje njih 36.6% veoma nezadovoljno ovimodnosom. Djelimino zadovoljnih je33.8%, a veoma 1.4% ispitanika, dakleukupno 35.2% ispitanika je zadovoljnoodnosom Vlade RS prema domaimfirmama.Zadovoljstvo odnosom Vlade FederacijeBiH prema domaim preduzeima

procjenjivali su vlasnici i direktoriprivatnih firmi iz Federacije BiH.Najvei procenat njih je nezadovoljanodnosom Vlade FBiH prema domaimpreduzeima (80.7%), od ega je 62.8%vlasnika i direktora porodinih firmiizrazito nezadovoljno ovim odnosom.Zadovoljnih je 16.7%, djelimino 15.4%,a veoma 1.3% ispitanika.Da e otvaranje prema Evropskojuniji poveati trite za izvoz domaihprizvoda i usluga misli najvei brojnaih privrednika (45.4%). Da e

ovo otvaranje dovesti do poveanjakonkurentnosti smatra 34.9%ispitanika. Najmanji postotak ispitanikavjeruje da e otvaranje premaEU dovesti do dobijanja jeftinijegrepromaterijala (2.6%).Najveem procentu ispitanika nisupoznate aktivnosti koje su Vladeentiteta preduzele u ciljem ublaavanjanegativnih posljedica svjetskeekonomske krize (74.3%) a najveemprocentu porodinih firmi nisu koristilemjere koje su provele Vlade oba

entiteta (82.9%). Da su im mjere koje susprovele Vlade bile djelimino od koristi

Preduzetnici veinom nisu zadovoljni odnosom Vlade FBiH prema njima

Preduzetnici nisu upoznati sa mjerama koje je njihova Vlada poduzela uublaavanju ekonomske krize

Po pitanju razvoja ekonomske situacije u BiH, preduzetnici nisu optimistini


15/52


FIRMAMA

15

I

navodi 9.9% ispitanika.Vie od polovine ispitanika navodida optine u kojima posluju nemajuposebne programe za podsticanjerazvoja i unaprjeenja porodinih firmi(56.6%).

Budunost bh. ekonomijeVie ispitanika vjeruje da e se

ekonomska situacija u Bosni iHercegovini pogorati (73%), negopoboljati (25%). Njih 44.1% smatrada e to pogoranje biti djelimino,dok 28.9% ispitanika smatra da epogoranje ekonomske situacije u naojzemlji biti znatno.Postoji statistiki znaajna razlikaizmeu visokoobrazovanih ispitanikai onih sa srednjom strunomspremom s obzirom na miljenjekakva e biti ekonomska situacija unarednih est mjeseci. Mnogo je vie

visokoobrazovanih meu pojedincimakoji smatraju da e se ekonomskasituacija donekle poboljati (29.8%naprema 17.2%), dok je vlasnika sasrednjom strunom spremon znaajnovie meu onima koji misle da ese situacija znatno pogorati (39.7%naprema 22.3%).Najvei procenat ispitanika izjavljujeda ne zna kada bi moglo doi doprestanka utjecaja ekonomske krizena poslovanje firmi u BiH (46.1%), doknjih 40.1% smatra da e do prestanka

tog uticaja doi u narednih godinudana. Najmanje ispitanika vjeruje dae do poboljanja doi u narednih 6mjeseci (0.7%).

Politika i poslovanjeporodinih firmiDa je u poslovanje preduzea u naojzemlji politika previe ukljuena smatranajvei procenat ispitanika (81%), odtoga je vie onih koji se u potpunostislau da je politika previe ukljuena u

poslovanje preduzea (50.1%). Sa ovomtvrdnjom se ne slae 13.2% ispitanihvlasnika i direktora firmi.U vlastitom radu sa upletanjempolitike u posao se srelo 61.1%privatnih vlasnika firmi u BiH (28.9% upotpunosti, 32.2% uglavnom). Sa ovomtrvdnjom se ne slae 30.2% ispitanika.Najvei procenat vlasnika porodinihfirmi u BiH se u potpunosti slae dabi vlasti u BiH trebali posebnu panjuposvetiti domaim porodinim firmama(75.7%).

Najvei procenat vlasnika/ direktoraprivatnih preduzea (njih 80.9%) navodi

da optine u kojima posluju nisuotvorene za inicijative koje dolaze odstrane preduzetnika, od ega njih 21.7%smatra da optine uopte nisu otvorene

za ovaj vid komunikacije. Svega 16.4preduzetnika smatra da su optine

otvorene za inicijative koje dolaze odnjih.Svega 7.2% ispitanika navodida politiari koji su pobijedili na

posljednjim lokalnim izborima rade naispunjenju svojih predizbornih obeanja.

Veina preduzetnika se sloila sa izjavom da je politika previe ukljuenau poslovanje preduzea

ak ni optine u veini sluajeva nisu spremne podratipreduzetnike inicijative

Preduzetnici su rekli da politiari ne ispunjavaju svojapredizborna obeanja


16/52


FIRMAMA

16

I

Kontrolisano otvaranje preduzea prema noviminvestitorima moe dovesti do ostvarenja cilja poveanjaprofita a da biznis i dalje ostane porodini a nijeprezaduen.Porodini biznis kao okosnica razvoja privatnog sektorau Bosni i Hercegovini (BiH) zavreuje posebnu panjukada su u pitanju sistematska rjeenja za olakavanjeposlovanja i pristup kapitalu. Kako se trenutno ovapreduzea ne mogu osloniti na institucionalnu podrkuu ovom smislu, vano je da sama uine adekvatnekorake kako bi se osigurao stalan priliv kapitalaza irenje postojeih i pokretanje novih poslovnih

procesa. Jedan od naina da se to desi a da se pri tomepreduzee ne zaduuje kod banaka i slinih institucija)je otvaranje biznisa prema novim investitorima kakobi se poveala njegova kapitalna baza. Postoji vienaina ali i argumenata za i protiv, na koje se poveanjekapitala moe realizovati. Ovaj tekst e obraditi dvanajea: direktni pregovori sa investitorima te izlazakna berzu kao sve ei nain dolaenja do kapitala nasvjetskim tritima. S obzirom na male pomake u BiH tena neke jasne prednosti u pravcu prikupljanja kapitalaputem berze preko ovog modela u odnosu na direktnepregovore, akcent e biti stavljen na IPO proces.

TA UINITI KADA PORODINI BIZNIS DOSEGNE MAKSIMALAN UINAK SA POSTOJEIM KAPACITETIM

OTVARANJE P

NOVIM INVEST

Merima Zupevi Buzadi, zamjenik regionalnogmenadera za korporativno upravljanje u

jugo-istonoj Evropi Meunarodne finansijskekorporacije (IFC-a)


17/52


FIRMAMA

17

I

EMA

TORIMADirektni pregovori sa investitorimaOsim u sluajevima kada vlasnici ele potpuni izlaziz biznisa iz razliitih razloga esto se odluuju naponudu dijela vlasnitva nekom od partnera preduzeaili potpuno novim investitorima koji uglavnom i samikontaktiraju preduzee u trenutku kada ono postanevaan akter na tritu. U sluaju da taj proces eleobaviti kroz direktni dogovor, nameu se dva osnovnapitanja:lKoliki procenat vlasnitva je vlasnik spremanustupiti drugom investitoru?lKako e otvaranje preduzea prema novim

investitorima utjecati na budunost porodinogbiznisa?

Ovo su ujedno i kljuni koioni faktori za prikupljanjekapitala na ovaj nain. Ipak, postoje razlozi zato to nebi trebao biti sluaj. Pozitivni efekti otvaranja biznisau smislu direktnog utjecaja na uinak su obraeni unarednom dijelu teksta a ovdje emo se pozabavitiimplikacijama ustupanja odreenog procenta vlasnitvana budunost drutva.Naime, kako bi trenutni vlasnik zadrao kontrolnipaket, tj. i dalje bio u poziciji da donosi kljune odlukevezane za preduzee, on svom novom partneru ne smijeponuditi veinski paket dionica/udjela. Ovo je posebnovano ukoliko vlasnik vidi svoje nasljednike u biznisu

i eli za njih osigurati dio biznisa. Dalje, vlasnik moraimati u vidu mogunost daljeg otvaranja prema noviminvestitorima, tj. prema daljem umanjenju procentakapitala kojim raspolae. Zbog toga je od kljunevanosti pronai balans izmeu osiguravanja razvojapreduzea kroz poveanje kapitalne osnove i osiguranjaopstajanja biznisa kao porodinog.

Od kljune vanosti je pronai balans izmeuosiguravanja razvoja preduzea kroz poveanjekapitalne osnove i osiguranja opstajanja biznisa kaoporodinog.


18/52


FIRMAMA

18

I

S druge strane, stopostotno porodino vlasnitvo ne

mora znaiti razvoj u budunosti. Veliki broj analitiarase slae u ocjeni da kada postoji vei broj vlasnika,kontrola meu vlasnicima dovodi do odreenog stepenaorganizacione discipline koja se u suprotnom ne biostvarila u drutvu kojim suvereno upravlja samojedna osoba. Drutva koja imaju vie vlasnika seuglavnom odluuju na sloeniju upravljaku strukturuu kojoj pored uprave postoji i nadzorni odbor u kojemsjede predstavnici vlasnika te na mehanizme internekontrole i revizije. Razlog za to je osiguravanje da suvlasnici u potpunosti upueni u poslovne odluke te da suu stanju utjecati na iste. Sve ovo vodi do veeg profita zasve vlasnike u apsolutnim iznosima.Negativan aspekt otvaranja vlasnitva prema poznatominvestitoru je to esto udio u vlasnitvu koji isti traimoe biti dovoljno velik da je novi vlasnik u stanjuznaajno utjecati na poslovne odluke a to ne mora bitiiz istih razloga i iste motivacije kao prvobitni vlasnik.To moe dovesti do skretanja biznisa sa utvrene rutekojim je namjeravao da se razvija te moe da se kosina porodinim planovima za budunost. Zbog toga je,pored odluke o procentu vlasnitva koji se namjeravaustupiti, od vitalne vanosti donijeti pravilnu odluku osamom investitoru kojem je omoguen ulazak u biznis.Jedan od naina da se ovaj rizik disperzira je da se

vlasniki udio ponudi veem broju malih investitora kojisu zainteresovani za nastavak razvoja biznisa u skladusa utvrenim planom koji je kreirao veinski vlasnik.Kako bi pregovori sa velikim brojem investitora za maleudjele bio previe komplikovan i dug proces, preduzeau svijetu se sve vie odluuju na ponudu dionica putemlokalnih i meunarodnih berzi.Proces prvog javnog izdavanja dionica drutva: ta je

to i zato bi se porodini biznis na to trebao opredijelitiPrvo javno izdavanje dionica drutva (engl. initial publicoffering IPO) je proces putem kojeg neko privrednodrutvo, koje je u posjedu jednog ili vie subjekata/osoba, po prvi put prodaje svoje dionice irem kruguinvestitora. Investitori u jednom IPO-u mogu bitidomaa ili strana lica, kao i institucionalni investitori

(investicijski i penzioni fondovi, banke, osiguravajuadrutva, strateki partneri, itd). Da bi jedno drutvozapoelo s IPO procesom prvi korak je njegova pretvorbau dioniko drutvo.

Stopostotno porodino vlasnitvo ne mora znaitirazvoj u budunosti.

Od vitalne je vanosti donijeti pravilnu odluku osamom investitoru kojem je omoguen ulazak uporodini biznis.


19/52


FIRMAMA

19

I

IPO proces poinje jednom od kljunih odluka kojuvlasnici drutva moraju donijeti odluka da se diovlasnitva ponudi drugim investitorima. Dosadanjivlasnici takoer trebaju odluiti koji dio vlasnitva eleponuditi, odnosno koliku vrijednost e ta ponuda imati.Sam IPO e drutvu dodati kapital, meutim procesmoe takoer ukljuivati prodaju udjela dosadanjihvlasnika.Postoji nekoliko kljunih prednosti u koritenju ovog

sredstva za privlaenje svjeeg kapitala. One se mogukvalificirati kao set finansijskih, organizacijskih,marketinkih razloga, te onih vezanih za procjenuvrijednosti i jednostavnost izlaska iz biznisa,pojednostavljenje aktivnosti oko budueg namicanjakapitala, te korporativno upravljanje. Svaki porodinibiznis koji pone razmiljati u smjeru IPO-a trebaodgovoriti na sljedea pitanja i pronai najvanijerazloge zbog kojeg se odluuje na taj potez. Ako vlasniciuspiju pronai motivaciju u slijedeim razlozima za IPO,biznis je spreman za ovaj veliki korak.lKoji je efekat na finansijsko stanje preduzea?

Tokom razliitih faza razvoja, privatna drutva nailazena potrebu za dodatnim finansiranjem s ciljem uvoenjanovih proizvoda, proirenja trita, kupovine noveopreme, izgradnje/poveanja infrastrukture, itd. Vlasnicitada moraju donijeti odluku da li te planove financiratiiz zadrane dobiti, kredita, izdavanjem obveznica, putemstrategijskih partnera, ili da se upuste u IPO. Osnovnirazlog zbog kojeg se drutva odluuju na IPO jeste tona svjei kapital tako prikupljen nema roka dospijeaniti kamata. Poveanje kapitala izdavanjem dionica inidrutvo konkurentnijim budui da je preduzee nijestvorilo nove obaveze. Drutvo moe odluiti o tomekada da zapone s isplatom dividendi iz ostvarenedobiti ili da reinvestira u nove razvojne projekte. Ovoje jedna od kljunih informacija koju treba podijelitis potencijalnim investitorima u IPO prospektu kojegdrutvo mora izraditi. Iz perspektive investitora oekujese prihod od dividendi, ili jo ee od poveanja cijenedionica.lta e se desiti sa organizacionom strukturom?Drutva s ogranienom odgovornou (d.o.o.), kojase pretvore u dionika drutva (d.d.) suoavaju se spoveanom organizacijskom disciplinom. Strukturavlasnitva i uprave postaje jasnije izdiferencirana,interne kontrole sada prati eksterna (a esto i interna)

revizija, a dioniari i finansijski analitiari budno prateposlovne odluke drutva. Dionika drutva imaju jasneciljeve i rokove koji se koriste za praenje rezultatarada uprave, kao i ukupnih poslovnih rezultata. Izvrnimdirektorima se esto nude posebni paketi kompenzacijekoji se direktno veu za uspjeh drutva, a koji slue kaomotivacijski faktor i osiguravaju da interesi uprave i

dioniara budu usklaeni.lKoji su marketinki razlozi iza IPO-a? Sam IPOskree veliku panju javnosti i na taj nain pomaedrutvu da pobolja svoju sliku, promovira svojeposlovanje i proizvode, te da privue nove klijentei poslovne partnere. Drutvo se, samo putemizvjetavanja, kontinuirano promovira. Mediji openitoposveuju vie panje drutvima koja su uvrtenana berzama vrijednosnih papira, budui da za njihpostoji puno vee zanimanje javnosti nego za drutvas ogranienom odgovornou. Investitori koji kupujudionice nekog drutva su esto i njegovi najlojalnijiklijenti.lKoji se efekat postie vezano za procjenu vrijednostii jednostavnost izlaska iz biznisa? Kada se emitirajudionice na tritu drutvo stalno prolazi kroz procjenu.Ovisno o cijeni dionica, svi dioniari znaju koliko vrijedinjihova investicija. Ukoliko se neki od dioniara odlueprodati svoje dionice, mogu to jednostavno uraditiputem berze (za razliku od dugog i mukotrpnog procesaprodaje udjela u drutvu s ogranienom odgovornou).lDa li e IPO imati uticaj na pojednostavljenjeaktivnosti oko budueg namicanja kapitala?Kada jedrutvo uvrteno na berzu, svaka dokapitalizacija moese sprovesti putem sekundarne javne ponude dionica

(engl. - secondary public offering - SPO). Investitorisu ve upoznati s drutvom i lake se odluuju na

IPO proces poinje jednom od kljunih odluka kojuvlasnici drutva moraju donijeti odluka da se diovlasnitva ponudi drugim investitorima.


20/52


FIRMAMA

20

I

investiranje.lZato uvesti sloeniji sistem korporativnogupravljanja? Istraivanje McKinsey&Company pokazaloje da su investitori spremni da plate veu premiju zadrutva koja potuju standarde dobrog korporativnogupravljanja. to je trite na kojem drutvo poslujemanje razvijeno, utoliko je korporativno upravljanjeznaajnije za drutvo. Korporativno upravljanje donosipropise u vezi transakcija povezanih strana, jasnorazgranienje odgovornosti, kao i bolje sisteme kontrolai revizije. Sve ovo doprinosi smanjenju rizika nezakonitogposlovanja, skandala vezanih za reputaciju drutva, apoveava i poslovnu efikasnost.Naravno da IPO proces sa sobom ne nosi samoprednosti. Neki od oitih nedostataka podrazumijevajutrokove i vrijeme koje je potrebno za pripremu IPO-a

(priprema i izvoenje procesa moe potrajati i dogodinu dana); vlasnici na kraju ipak gube dio vlasnitvau drutvu; trokovi za drutvo koji se odnose na

izvjetavanje, reviziju i pratee trokove se poveavaju;

a drutvo postaje predmetom temeljnijeg promatranjaod strane regulatora, zajednice investitora i javnostiopenito. No, svi ovi faktori ne uspijevaju nadmaitiprednosti koje su gore opisane. Upravo zato razvijenatrita svijeta se oslanjaju na IPO u svrhu namicanjanovog kapitala i uvoenja reda u privatni sektora.Slijedea tabela pokazuje broj IPO-a na evropskimberzama u periodu od 2001. do 2009. godine:Posmatrajui samo vrijednost IPO-a koji su provedeni uperiodu od 2009. do 2010. godine na evropskim berzama,moe se vidjeti da su samo tokom jednog tromjeseja u2010. godini, drutva poveala svoj kapital za 9 milijardieura. Prikupljanje ove koliine kapitala zaduivanjem biimalo evidentno drukiji efekat na poslovanje.

Zakljuak

Veliki broj porodinih biznisa kada dosegnezrelost u smislu stabilnosti poslovanja i ostvarenjarenomea na trita ne mora vie da se oslanjasamo na skupe bankarske kredite i druge vidovezaduenja kako bi finansirao razvojne projekte kojie donijeti poveanje profita. Kontrolisano otvaranjepreduzea prema novim investitorima moedovesti do ostvarenja cilja poveanja profita, a dabiznis i dalje ostane porodini a nije prezaduen. Uregiji jugo-istone Evrope najei oblik otvaranjaprivatnih preduzea ide prema unaprijed poznatiminvestitorima dok se u ostatku Evrope velike koliine

kapitala prikupljaju putem berzi. Iako je trenutnopovjerenje u svjetska trita kapitala naruenoekonomskom krizom koja je zahvatila skoro svatrita, i dalje postoje argumenti za koritenje ovognaina prikupljanja kapitala u odnosu na ostale. Onoto je vano jeste da vlasnik preduzea ima jasanplan zato i u kojoj mjeri otvara preduzee, a ondae taj proces donijeti korist kako njemu, tako i svimaonima koji se odlue na ulazak u taj biznis.


21/52

Vesna Softi, notar

Prenos vlasnitvaporodine firmePrije svog notarskog staa, Vesna Softi je radila kao sudijai kao tuilac.Od aprila 2003. do aprila 2008. godine bila jesudija Vrhovnog suda Federacije BiH. Kao lan radnih grupa priFederalnom ministarstvu pravde uestvovala je na izradi nacrtaZakona o steaju i Zakona o notarima, kao i prateih akata izoblasti notarijata, te bila predava na pripremnim seminarimaza polaganje notarskog ispita. Uestvovala je na nekolikomeunarodnih konferenicija. Zvanini je edukator pri Centru zaedukaciju sudija i tuilaca. Autor je nekoliko objavljenih radova

na temu reforma pravosua i uvoenje notarijata u BiH kao ikoautor Komentara Zakona o notarima.

Materija privrednih drutava uBosni Hercegovini nije regulisanana dravnom nivou ve entitetskimpropisima. U Fedarciji BiH je od1999. godine na snazi Zakon oprivrednim drutvima FBiH koji jedo danas nekoliko puta mijenjani dopunjavan dok je u RepubliciSrpskoj na snazi relativno noviZakon o privrednim drutvima kojegje Narodna Skuptina RepublikeSrpske usvojila 2008. godine, alise primjenjuje od 01.01.2010.godine. Oba zakona sadre obimnuregulativu i u velikoj mjeri suusaglaeni sa pravom EU.

Tim zakonima su propisani osnovnitipovi privrednih drutava - drutvosa neogranienom solidarnom

odgovornou, komanditno drutvo,dioniko drutvo i drutvo saogranienom odgovornou, kojioblici su kompatibilni sa onim uzemljama trine ekonomije.

Preovladavajui oblik drutava(firmi) kod nas, kao i uopte usvijetu je drutvo sa ogranienomodgovornou. Iako ne postojeegzaktni statistikih pokazateljimoe se rei da je njihovazastupljenost u odnosu na drugepropisane forme privrednihdrutava preko 95%. Veliki dioovih drutava ine porodinefirme, jer se u njima kaoosnivai pojavljuju lica povezanaodreenim rodbinskim vezama.Takva preduzeaza njihpredstavljajuporodinibiznis izkojeg

Preovladavajui oblik drutava uBiH je drutvo sa ogranienomodgovornou, od kojih je veinaupravo porodina firma U

PRAVLJANJEPORODINIM

FIRMAMA

21

I


22/52


FIRMAMA

22

I

lanovi porodice ostvaruju jedinaili pretena sredstva za ivot.Ne postoje egzaktni podaci ni otome koliko je porodinih firmiregistrovano u BiH.

Postupak prenosavlasnitva firmeKada se govori o vlasnitvu nadfirmom onda se govori o vlasnitvunad kapitalom firme tj. udjelima uosnovnom kapitalu kojeg su osnivaili osnivai prilikom osnivanjadrutva unijeli kao svoj osnivakikapital. Osnivaki kapital nakonzavretka postupka registracijepostaje osnovni kapital drutvai predstavlja udio u vlasnikojstrukturi, koji se izraavaprocentualno u zavisnosti odtoga koliko ima osnivaa (lanova

drutva) i koliko je koji osnivaugovorenog kapitala unio u drutvo.Udio u kapitalu svakog vlasnika jeprenosiv (l. 328 ZPD FBiH) ).

Prenos udjela se vri pismenimugovorom i nasljeivanjem. Dakle,vlasnik udjela u drutvu moeslobodno raspolagati istim i to takoto ga za ivota moe uz naknaduili bez naknade prenositi na drugalica, koja u tom sluaju stupaju na

njegovo mjesto i preuzimaju svaprava i obaveze koji iz tog udjelaproistiu. U tom sluaju takavprelazak i smjena u upravljanjupreduzeem prolazi bezbolno i bezposljedica na rad i poslovanje firme.

Drugaija je situacija kada vlasnikfirme umre, a da prethodno pitanjeupravljanja nije dogovoreno. Tadase primjenjuju pravila nasljeivanja.To znai ukoliko je vlasnik svojimudjelom raspolagao tako to je

za ivota sainio testament tadatestamentarni nasljednik nakonokonanja ostavinskog postupkai proglaenja testamenta bivaproglaen nasljednikom i nadudjelom u preduzeu. Naezakonodavstvo ne poznaje ugovorno

nasljeivanje, to znai da vlasnikfirme ne moe za ivota sainitiugovor kojim ugovara nasljee.Ukoliko vlasnik drutva (udjela udrutvu) nije testamentom odrediosvog nasljednika tada se primjenjujezakonski reim nasljeivanja, koji seu tom sluaju na nasljee pozivajuprema nasljednim redovima. U

prvom redu to su njegova djeca injegov brani drug (koji nasljeujuna jednake dijelove). Ukoliko izaostavioca nisu ostali potomci tadanjegovu zaostavtinu nasljeujedrugi nasljedni red (brani drug injegovi roditelji), ako roditelji nisuivi tada njegova braa i sestre.Ukoliko iza umrlog nije ostao branidrug tada ga nasljeuju njegoviroditelji, a ako roditelji nisu ivi tadanjegova braa i sestre...

Ovaj transfer prelaska firme saprednika (ostavitelja) na nasljednike,bez obzira po kojem je osnovunasljednik pozvan na nasljee (poosnovu zakona ili testamenta) bise morao odvijati na jednostavani brz nain na istim principimakoji vrijede za nasljeivanjedruge imovine (nepokretnih ipokretnih stvari i prava). Postupakprijavljivanja smrti, pozivanjenasljednika na izjanjavanje da li se

prihvataju nasljedstva, da li,ukolikopostoji testament, isti osporavaju isl., ostavinski sud bi morao provestipo hitnom postupku. Meutim,takvi postupci, i kada meunasljednicima nije nita sporno,traju mjesecima. Ukoliko se pojavibilo ta to neko od nasljednikaospori, tada se otvara parninipostupak koji u naim uvjetima,zbog opte poznate preoptereenostisudova, najee traje godinama.

Meutim, i onda kada ostavinskisud donese rjeenje o nasljeivanjui proglasi nasljednika nad udjelomu preduzeu, otvara se sljedeiproblem. Naime, ostavinski sudkoji je duan po slubenoj dunostipravosnano rjeenje o nasljeivanjudostaviti nadlenim registrima

(zemljinoknjinom registru,registru privrednih drutava,registru vrijednosnih papira) kako bise umjesto umrlog ostavioca upisali(registrovali) njegovi nasljednici,u pravilu to ne ini. Najeete prijave podnosi proglaeninasljednik. Meutim, po istomprincipu po kojem se vri promjenau zemljinoj knjizi (ispravlja sezemljinoknjini upis tako to sebrie ime umrlog i umjesto njega

se upisuju njegovi nasljednici sapripadajuim omjerom), takvapromjena bi se morala odvijati i uregistru privrednih drutava. Ali,to nije sluaj. Registarski sudovinakon provedenog ostavinskogpostupka i proglaenja nasljednikanad udjelima u drutvu zahtijevajunotarski akt temeljem kojeg e tupromjenu izvriti. U praksi to znaida su proglaeni nasljednici dunipristupiti kod notara koji u forminotarski obraene isprave sainjavapromjene u Statutu (neki sudovi

Nije rijedak sluaj da zbog spora oko nasljea, osporavanja testamentamnoga preduzea zbog gubljenja kontrole nad upravljanjem zapadnu unepopravljive tekoe i propadnu.


23/52


FIRMAMA

23

I

zahtijevaju promjenu osnivakogakta, kao da se drutvo prvi putaosniva) i tek na osnovu notarskeisprave uz prijavu, na propisanimobrascima, shodno procedurikoju propisuje Zakon o registracijiposlovnih subjekata, navedenapromjena vlasnika kapitala moebiti registrirana kod registarskogsuda. Ova procedura dodatno traje inaravno dodatno kota.Ukoliko je ostavilac sainio

testament i na taj nain odredio svognasljednika i tada, po proglaenjutestamentarnog nasljednika shodnopraksi sudova na teritoriji BiH,testamentarni nasljednik morapokrenuti istu proceduru notarskeobrade kako bi se u sudskomregistru upisao kao vlasnik udjela/dionica u drutvu koje je naslijedio.

Dobar pravni okvir u slubiouvanja firmi

Ukoliko se poe od toga daporodine firme ine temelj svjetske

ekonomije, da u najrazvijenimzemljama Evrope porodine firmeine vie od 50 % ukupne privrede,i da te zemlje imaju iza sebe ureensistem generacijske smjene uupravljanju drutvima, u naoj zemljije to dodatni problem. Nije rijedaksluaj da zbog spora oko nasljea,osporavanja testamenta (njegovevaljanosti) mnoga preduzea zboggubljenja kontrole nad upravljanjemzapadnu u nepopravljive tekoe

i propadnu. Kako su u BiH rijetkeporodine firme koje se generacijskisa koljena na koljeno i kako je teksada izraena pojava generacijskesmjene, onda moramo pravnimokvirom, efikasnou sudovaosigurati brzu promjenu u drutvukako se to ne bi negativno odrazilona njegovo poslovanje i egzistenciju.Svijest o potrebi brzog djelovanjaini se da nije u dovoljnoj mjerizastupljena kod onih koji se nalaze utom lancu slubenog postupanja.

Dodatni problem ini i to kako e

nasljednik udjela biti prihvaen upostojeem drutvu koje kao iviorganizam ve funkcionie. Ukolikonasljednik nema upravljakogiskustva, ukoliko je nezainteresiran,ukoliko je malodoban pa u njegovoime postupa zakonski zastupnik tosu sve dodatni problemi sa kojimase porodine firme susreu.

Kao ilustraciju ovog problemaesto iznosim primjer iz svojeprakse kao sudije Vrhovnog suda iesto, kada kao notar uestvujemu osnivanju porodine firme,buduim suvlasnicima taj sluajispriam, kako bih ih motivisala dasvoje odnose u buduoj zajednikojfirmi urede na takav nain da sepitanje upravljakih prava, i uopteunutranjih odnosa u buduem

drutvu na vrijeme i adekvatnostatutom definiu. Radilo se oporodinoj firmi koju su osnovaladva brata od kojih je jedan uloionovac u osnivanje i imao 98% udjelau drutvu a drugi svoje znanje iiskustvo ali imao samo 2% udjelau kapitalu dakle i u odluivanju.Suvlasnik sa 98% udjela je iznenadaumro a kako je bio razveden kaonasljednik iza njega je proglaennjegov malodobni sin, kojeg je kaozakonska zastupnica zastupala

njegova majka (biva supruga).Pravno gledajui je majka u imesvoga sina dobila upravljakufunkciju u navedenom drutvu. Zbogloih porodinih odnosa od ranije,nastalih usljed razvoda, ti su se loiodnosi nastavili i nakon njezinogulaska u firmu i preuzimanjaapsolutnog upravljakog prava.

Navedena porodina firma,sa dugogodinjim uspjenim

poslovanjem, iscrpljenadugogodinjim sudskim sporovimaje propala. Da je postojala svijestsuvlasnika o tome kakva pravaproizilaze iz veliine suvlasnikihudjela i do ega moe doi za sluajda se promijeni vlasnik firme,do toga mogue da ne bi dolo.Osim toga svijest o razdvajanjuposlovnog i privatnog u porodinimfirmama mora biti jako izraena,to mnogima nije svojstveno, a tododatno uslonjava funkcionisanje irad takvih drutava.


24/52


FIRMAMA

24

I

Masa literature o porodinim firmamapretjerano je fokusirana na probleme

koji su bliski porodicama porodiniodnosi, otkrivanje i razvoj nasljednika,planiranje transfera imovine ibogatstva. Stoga se vrlo esto moeuti da je porodino preduzetnitvo,zapravo, ivotni stil. Ipak, ne trebazaboraviti da je organizacija porodinefirme postavljena kao norma svimposlovnim organizacijama.

Kako produktivno upravljatifirmom?Vrlo je malo literature (ili diskusija)

koja se fokusirala na pronalaenjenajproduktivnijeg naina upravljanjaporodinom firmom - angaovanje

menadera koji nije lan porodice.Danas porodini biznisi, bez obzira

na svoju veliinu ovise o kvalitetu iefikasnosti neoporodinih menaderakoji osiguravaju uspjeh i rast porodinihfirmi.U istraivanju koje je proveo FinancialTimes nad uspjenim porodinimfirmama koje su stare i preko 200godina, na pitanje: ta je to utjecaloda Vaa firma preivi i raste kroz svoovo vrijeme, te preivi transfere krozgeneracije, odgovori su bili:...izuzetno kvalitetan proizvod/usluga...reinvesticija dobiti

...sposobnost iskljuiti nekompetentnelanove porodice...i elja i spremnost zaposliti

menadere koji nisu dio porodice,a koji posjeduju jedinstven set

vjetina i vrijednosti (op.a. - ak suspremniji zaposliti menadera kojinije lan porodice nego porodinim sazadovoljavajuim kvalifikacijama)

Istraivanja u drutvenim naukama,ukazuju da emocije ili tzv.emocionalne kuke mogu voditi doponaanja i djelovanja koja nemajunikakvu podrku u racionalnomrazmiljanju. Gubitak nadzora,nepostojanje jasno definisanih iuspostavljenih pravila nad pojedinim

lanovima firme ili pojedinim lanovimaporodice, te nain na koji se odreeniproblemi shvataju i interpretiraju,ukazuju na to je li firma orijentisanaporodici, vlasnitvu ili menadmentu.U velikom broju sluajeva, porodinapravila nadilaze i vode bizinis. elimoli to izbjei, rjeenje lei u angairanjustrunih i profesionalnih neporodinihmenadera.

Kako nas oni vide

Analiza ove studije pokazala je daneporodini menaderi vlasnitvonad firmom doivljavaju pozitivnije isnanije, odnosno da veina njih elifirmu i dalje vidjeti kao porodinu,nego kao javnu. No, uprkos ovompozitivnom stavu, studija je ukazala naznaajnu razliku u percepciji efikasnostimenadementa, odnosno voenjaposlovanja. Razlika takoer postojii u procjeni afiniteta firme premainovacijama i promjenama, u valorizacijisposobnosti potencijalnih nasljednika,kao i sistema nagraivanja.

Pronalaenje najpporodinom firmom a

Mr.sci.Natalija Peki

Washington Post je porodinii orijentisan i to me ini iznimnonervoznom kada gledam oko sebe druge porodine biznise i tasu upravo zbog toga postali. Vidim i u ta su se pretvorili kadasu stvari krenule nizbrdo i od toga odustali. Stoga se trudimokruiti se snanim, sposobnim menaderima koji mi pomauu naporu da kombinujem najbolje iz porodice i biznisa.Katharine Graham, Predsjednica Washington Post-a


25/52


FIRMAMA

25

I

Iz intervjua s neporodinimmenaderima , moe se izdvojiti jedanzajedniki stav: Zaista volim raditi za te ljude, alitrebam vie strukture. Lijepo jeto me ponekad doivljavaju kaoporodicu, ali volio bih znati vie o tomegdje moj posao poinje , zavrava ikako ga odraditi.Ono to je naroito bitno, jesteinjenica da rezultati ove studije upravonaglaavaju potrebu za neporodinim

profesionalcima koji nisu emocionalnoupleteni u firmu i razmiljaju poiskljuivo menaderskim principima.Neminovno je (naime to je osobito tekoiskljuiti) da su procjene porodinihmenadera voene subjektivnimstavovima. W. Gibb Dyer identificiraoje ozbiljne probleme koji konfrontirajuvlasnike porodinih firmi u svojojdualnoj ulozi kao lanove porodices jedne strane i menadere s drugestrane. Uravnoteenja zahtjeva porodiceprema businessu i menadmentaprema istom tom biznisu izazov je iza neporodine menadere. Stoga jeizraeno nezadovoljstvo neporodinihmenadera u odnosu na voenje firmeiznimno vaan podatak koji trebaisprovocirati vlasnika/menadera

firme k promjenama i profesionalizaciji.Ono to su neporodini menaderiovom studijom ocijenili znatno niomocjenom nego porodini menaderi,upravo su kljuni problemi oko kojihporodine firme zapinju :1. kompetencije unutar radnihzadataka(ne postoje opisi radnihmjesta, a proces donoenja operativnihodluka je nejasan i netransparentan)2. primjena inovacija(ne toliko u

implementaciji novih proizvoda/uslugakoliko u upravljanju firmom, naimeporodica je sistem koji se snanoodupire bilo kojem obliku promjena)3. planiranje prijenosa vlasnitva(u planiranje ovog procesa manje se

ukljuuju neporodini menaderi, pa jeprepoznat snaan uticaj nepotizma)4. netransparenti i jednostrani sisteminagraivanja (prodaja i profit vrloesto su jedini kriterij za stimulacije,ne postoje nenovane bonifikacije,nagraivanje po performansi beztransparentno utvrenih ciljeva,nestimulativno okruenje u smislurazvoja karijere za neporodinemenadere)

5. mi oni(neporodini menaderiimaju ulogu uspostaviti kvalitetnukomunikaciju stimulirajui grupu narazmiljanje u novom smjeru i na novnain, te spajajui ideje, injenice iprijedloge s ciljem da se donese novizajedniki dogovor)

Stvoriti i izgraditi porodino/neporodinimanagement tim osigurava dodatnuvrijednost za Vau firmu, kao i uvoenjenovih vjetina i pogleda u razmiljanju

i provedbi poslovanja. Ujedno,ovakvi profesionalci omoguavajunam izlazak iz tzv. bird cagemanagement-a koji je karakteristianza porodine firme (lanovi isteporodice, s istim ograniavajuimsposobnostima, pokuavajurijeiti problem). Angamanomprofesionalnih neporodinih managera,postavljamo iznimno visoke kriterijeu profesionalizaciji rada svoje firme,a time stopa povrata na uloeno (ovajputa u ovjeka!) je i znatno bra i vea.A to nam je cilj, zar ne?!

duktivnijeg naina upravljanjagaovanje menadera van porodice


26/52


FIRMAMA

26

I

Jeste li znali...

Prema istraivanju amerikog

Raymond Instituta/MassMutual,34% amerikih porodinih firmioekuje da e njihov narednidirektor biti ena; 52% firmi imanajmanje jednu uposlenicu izporodice koja radi puno radnovrijeme.

ene budui lideriporodinih firmi

Planiranjebudunosti

Istraivanje Raymond Instituta jepokazalo da samo 37% porodinihfirmi ima kreiran strateki planposlovanja, a njih vie od 60% imajuizuzetno pozitivan stav o buduemposlovanju.

Prema istraivanju internacionalnogudruenja Family BusinessNetwork, koje je provedeno u 8evropskih zemalja (Finska, Francuska,Njemaka, Italija, Holandija, panija,vedska i Velika Britanija) mediji neposvauju posebnu panju praenjutema vezanih za porodino poslovanje.Iako u veini zemalja postoji bar jedanmagazin o porodinim firmama, tosu uglavnom publikacije udruenjakoja se zalau za promociju ovih firmi,tako da ovi magazini nisu dostupniirem auditoriju. Dodatak u dnevnimnovinama na ovu temu je vrlo rijedaksluaj. Po ovom pitanju prednjai

Italija gdje dva najvea dnevna listaCorriere della Serra i Repubblicaimaju sedmini dodatak sa stranicomposveenom porodinim firmama.

Podrka medijaporodinim firmama

Istraivanje internacionalnog udruenja FamilyBusiness Network, koje je provedeno u 8 evropskihzemalja (Finska, Francuska, Njemaka, Italija,Holandija, panija, vedska i Velika Britanija) pokazaloje da u svakoj od zemalja postoji bar jedna grupa iliudruenje onih koji se zalau i tite porodine firme.

panija je po tom pitanju najaktivnija, gdje postoji 18 regionalnih udruenjaporodinih firmi kao i jedinstveno nacionalno udruenje. Pet od ovih osamzemalja ima posebne nagrade i priznanja za uspjene porodine firme.

Zatita i promocijaporodinih firmi

Prema istraivanjuposlovne koleINSEAD neke odnajveih svjetskihuspjenih firmi sufirme u vlasnitvuneke porodice. UEvropi to je medijskakua RTL u vlasnitvuporodice Bertelsmann,Ericsson u vlanitvuporodice Wallenberg,

kao i obua Baldini uvlasnitvu porodiceBaldini, te Bennetoni Barilla. U Americinajvee porodinefirme su: Wal-Martprodavnice, FordMotor Co., CargillInc. , Motorola, GAP,Hallmark Cards, EsteeLauder Cos., New YorkTimes i mnoge druge.

Najvee svjetske firme su porodine firme


27/52


28/52


FIRMAMA

28

I

Veoma esto imamo priliku dasluamo o uspjesima ili neuspjesimaporodinih firmi, o njihovom znaajuza privredni razvoj, njihovom ueuo ostvarenju BDP-a i generacijskimproblemima, kada je u pitanjuopstanak porodinih firmi.Sigurno je mnogo pozitivnih motivaza pokretanje linog biznisa, odvee samostalnosti u odluivanju,bavljenju onime to vas zanima,slobodi u radnom vremenu,mogunosti za ostvarenje veihprihoda od prosjenih i mnogihdrugih faktora. Meutim, sadruge strane tu je i itav niz onihrazloga koji Vas mogu odgovoritiod pokuaja za osnivanjem firme,od velikog rizika, potrebe zadodatnim zaduivanjem, straha odneizvjesnosti, mnogo vie rada iodsustva od kue, propraenih veom

koliinom stresa i odgovornosti.Kako da sebe, ali iznad svega i svojuporodicu, na najbolji nain pripremitena sve ta bi moglo da se desi, kadapokrenete samostalni biznis?

Poimo od momenta kada jo uvijekvaete sve prednosti i nedostatkeda uete samostalno u neki posaoi moda ve u samom poetku, ili ubudunosti u isti taj posao ukljuite idruge lanove svoje porodice.

Za poetak, nakon to ste napravili

biznis projekciju; osmislili ideju,razradili je, uradili sve potrebneanalize i projekcije, prije nego to seu to i formalno upustite, razmislite ojo nekim stvarima, veoma bitnim zaVas i Vau porodici.

1. Najbitnija Vam je podrka

najbliih.Ukoliko ste osoba koja cijeniporodine vrijednosti, izuzetnoje bitno da za svoj poduhvatimate podrku porodice. Ako stesamostalno, bez ukljuivanjalanova porodice, radili na idejii njenoj razradi, predstoji Vamkorak da pred njima istu tu ideju ipredstavite, od misije, vizije, pa dokonkretnih aktivnosti (koje e modapodrazumijevati i njihov angaman).

Ukoliko su lanovi porodice ukljueniili barem upoznati sa Vaim poslom,mnogo lake ete dobiti njihovupodrku i razumijevanje. Nisurijetki sluajevi, da veoma estozapostavljeni lanovi porodice, mislekako se zbog tog posla unitavajunjihovi ivoti, i to zbog ranijeneostvarenih snova pojedinaca (Vas).

2. Pozdravite se sanormalnim radnim

vremenom.Prije otpoinjanja samostalnogbiznisa, treba da budete svjesni daje teko oekivati radno vrijemeod 8 do 16. U prosjeku, vlasniciporodinih firmi rade mnogo vie iod 50 sati sedmino. Razgovarajtesa lanovima svoje porodice o timpromjenama, kako i na koji nain biVae odsustvo moglo uticati na njih.Vodite rauna da se ne dovedete usituaciju da zaalite za izgubljenimvremenom koje ste proveli na poslu,a ne sa njima. Ve sada razmiljajte

na koji nain moete da im se tokvalitetnije posvetite u vrijeme kadane radite. Ne dopustite da Vas posaoprevie ponese i da se zbog togaotuite od porodice. Ovo je posebnoosjetljivo podruje ako je ena-majkau pitanju.

3. Kakva je vizija Vaeg posla.Da li ste planirali da u ovom poslusamo Vi uestvujete, radite izvjesnibroj godina i onda prodate firmu?

Kako priprem

pokretanje poJagoda MatrakIzvrna direktorica u PrimeCommunications

http://blog.prime.ba/author/jagoda/http://twitter.com/jagodamatrak


29/52


FIRMAMA

29

I

Ili elite da to postane porodinibiznis? ta god da je Vaa odlukaili zamisao, predstavite je porodici.Bitno je da znaju Vae planove, alii oekivanja koja Vi imate od njih.Nerijetko se deava da djeca na svemogue naine nastoje da izbjegnupreuzimanje posla koji su zapoeli

njihovi roditelji, jer to ne spada udomen njihovih interesovanja, tomoe da dovede i do mnogo dubljihnesuglasica i razoarenja.

4. Dobro upravljajtefinansijama.esto je za pokretanje samostalnogbiznisa potrebno dodatno da sezaduite, bilo kod banaka, kodporodice ili na neki drugi nain.Od samog starta nastojte da dobroupravljate finansijama, jer moe

se desiti da u sluajevima veeginvestiranja, pogoranja ekonomskesituacije ili nekih drugih razloga,jedno izvjesno vrijeme poslujete bezdobiti ili ak i sa gubicima. UkolikoVa suprunik dovoljno zarauje zaoboje, moda e takva situacija bitii podnoljiva neko vrijeme, ali ne idugo. Vodite rauna da Va privatniivot i normalno funkcionisanje(podmirenje redovnih potreba iplaanje rauna) ne trpi, dok Vi sa

druge strane gradite svoj san.

5. Redovno ih informiiteOsim to ste im na poetku objasniliVau viziju, veoma je bitno da svremena na vrijeme, razgovarate salanovima svoje porodice. Informiiteih kako ide Va posao, sa kojimizazovima se susreete, ta idedobro a ta bi moglo bolje itd. Modai oni mogu doprinijeti sa nekimidejama. Ponekada ih i dovedite naposao, neka provedu jedan radnidan sa Vama, uite ih o poslu,vrijednostima i priajte im o stvarimaiz Vaeg iskustva, imae mnogo vierazmijevanja i bie im drago to steih ukljuili.

6. Napravite balans.Ve smo spomenuli da je potrebnoizbalansirati poslovni i privatni ivot,jer izgubljeno vrijeme se ne moenadoknaditi. Kao to pravite poslovneplanove, tako planirajte svoj cijelidan, kako na poslu tako i kod kue.

Kada ste sa djecom ili partnerom,vodite rauna o kvalitetu vremenai aktivnosti koje zajedno obavljate.enama je esto, jo mnogo tee,jer ih kod kue ekaju i mnogobrojnikuni poslovi. Postavite prioritete,ukljuite pomagala i pomagae!Nee biti smak svijeta ako umjesto

sreivanja stana, cijelo veeprovedete sa djecom ili partnerom,napravite supu iz kese ili angaujeteenu da Vam opere prozore.

Sigurno je da ima jo mnogo stvario kojima trebate voditi rauna, jersamostalni biznis nije samo Vaabriga, ve i briga Vae porodice.Samostalni posao e Vas nesamo fiziki dodatno opteretiti,ve i emocionalno. Pokuajteda uvijek razmiljate nekolikokoraka unaprijed, nemojte izgubitirazumijevanje i osjeaj za druge,razmiljajte o svemu tome, i truditese da takve stvari zapisujete.Moda je za nekoga previepesimistino da o tome razmilja,ali dobro je da pokuate razmisliti io izlaznoj strategiji Vaeg biznisa, dali Vam je namjera da prodate biznis,prenesete ga na lanove porodice ikoje, ko bi snosio rizik i odgovornostu sluaju gubitaka ili da zbog nekog

razloga ne moete da nastaviteposlovanje, ta ako se razvedete itd.Iako neke stvari zvue daleko, nijezgoreg i o njima razmiljati, i akoje mogue neke od njih i regulisatiugovorima.

I pored svih ovih stvari zbog kojihtrebamo biti oprezni kada osnivamosvoj biznis, ipak samostalni posaodonosi mnogo prednosti i motivazbog kojih se, ako vjerujemo u sebe

i imamo podrku svoje porodice,trebamo u njega upustiti.

ti porodicu na

rodinog biznisa?


30/52

O krizi, vanosti managementa itome postoji li optimalna krizna

strategija, pie profesor StrategijeJohn Ickis, jedan od predavaa naExecutive MBA programu poslovnekole, COTRUGLI Business School.Prof. Ickis takoer predaje i naHarvardovoj INCAE poslovnoj kolina Kostarici, koja je nekoliko godinaza redom proglaavana najboljomkolom u Latinskoj Americi. Trigodine je bio predsjednik JE AustinAssociate, a fokus zanimanja sumu zemlje u razvoju te LatinskaAmerika u kojoj i ivi.

Pokuajte izbjei otputanjaKriza je ultimativni test sposobnostisvakog managera. Jedan od prvihodgovora managera na kriznu situacijuje rezanje trokova otputanjemradnika. Iako je to djelominopotrebno, nije uvijek opravdano. Akoje ikako mogue, pokuajte izbjeiotputanja. Takva otputanja noseznaajne trokove koji nisu odmahvidljivi. Veina managera razmiljana sljedei nain: Ako otpustim dioljudi, natjerat u ostatak da vie radi.Istina je, meutim, drugaija. Nakonotputanja na radnom mjestu ostajutraumatizirani radnici koji prolazekroz sindrom preivjelih zbog egaznaajno opada produktivnost. Ljudine ele rizikovati jer se boje da oni

ne budu sljedei. Rezultat je manjaproduktivnost, manje inovacija.

Varijanta kojom se ovo moe izbjeije uvoenje varijabilnih plata i slanjeradnika na godinje odmore. Iz krizeizlaze one kompanije koje znajuprepoznati i zadrati kvalitetne radnike.Moj savjet bi bio sljedei: pokuajtezadrati ljude, uvedite varijabilneplae i uloite u psihologa.U kriznimvremenima ljudi trebaju pomo, I zatoto nemojte doivljavati kao nepotrebantroak. Ako elite zadrati najboljeljude, taj troak bi se trebao uzeti uobzir. Konano, praksa je pokazala daova metoda pomae produktivnosti. Uuslovima koji nam se dogaaju u prviplan dolazi znaaj upravljanja ljudskimpotencijalima.

Pokuajte stvoriti nove prilike, razvijtesvoje poslovanje, kreirajte blagostanjei zaposlenost! Smanjena potronja jedirektna prijetnja opstanku mnogihkompanija. Slina situacija je bilanakon revolucije u Nikaragvi, kadasmo savjetovali kompanijama da sefokusiraju na osnovne potrebe ljudi, amanje na luksuzna dobra.Ukoliko se bavite proizvodnjomluksuznijih dobara, jedna mogunost jepromjena proizvodnje. Na primjer, ako

Pogreno jemisliti da krizanije prilika!Kriza je ultimativni test sposobnosti svakog managera. Kako ukrizi prepoznati priliku?


FIRMAMA

30

I

Prof. John Ickis

Iz krize izlaze one kompanijekoje znaju prepoznati i

zadrati kvalitetne radnike.

Uspjeh u tekim vremenimaznaajno ovisi o tome kakav jemanagement.


31/52

proizvodite luksuzni nakit, proizvedite

nakit koji nije luksuzan ili onakav kojie omoguiti tednju. Druga opcijaje dodatno poveati efikasnost uproizvodnji luksuznog dobra za onajmali dio trita koji e, bez obzirana krizu, uvijek postojati i stvaratipotranju za luksuznim dobrima.Iako je mala, ta potranja uvijekpostoji; postojala je i za vrijeme Velikedepresije u tridesetima. Pogreno jemisliti da kriza nije prilika. ConradHilton, danas poznat kao djed ParisHilton, obogatio se upravo za vrijeme

krize, posuujui novac od prijatelja dabi jeftino kupio stare zgrade i kasnije ihpretvorio u luksuzne hotele.Prije svega, pogledajte je li ono toproizvodite prikladno za potroaekoji maksimalno tede. Drugo,uzmite u obzir nain proizvodnje.Moete li utedjeti na vanjskimuslugama, odnosno moe li kompanijasamostalno obavljati neke poslove kojeje ranije radio neko drugi? To moeznaiti vee investiranje u odravanje

tvornica, umjesto novih investicija. Dokbi se u proizvodnji trebali fokusiratina uinkovitost, u marketingu sepokuajte orjentisati na osnovnepotrebe.to se finansija tie, sada je bitnalikvidnost i mudro je imati zalihe nakoje se moete osloniti. Zbog politikelikvidnosti njemaki Siemens, naprimjer, sad je u prednosti pred drugimkompanijama koje ne mogu plaatisvoje dobavljae. Osim likvidnosti,uvijek se mogu zategnuti rokovikreditiranja potroaa.

Strategija razrade scenarijaImplementacijom ovih mjerakompanija moe imati koristi znatnodue nego to traje kriza. Strategijaide u smjeru niih trokova, fokusana osnovna dobra koja ljudi uvijektrebaju, efikasne radne snage inaina proizvodnje uz konzervativnefinansije. Iako ne moemo predvidjetibudunost, unaprijed treba razraditimogue scenarije. Razrada scenarija

nije brz niti jeftin posao i nee se svima

dopasti, ali pomae da se pripremite.Planiranje scenarija je postalopopularno jo u sedamdesetima kadje naftna kompanija Shell, koja u tovrijeme nije bila ni posebno velika niefikasna, prva razradila scenarije,meu ostalim i za visoke cijenenafte. Kada je nastupila kriza, Shellje bio jedina kompanija koja je imalastrategiju za te uslove. Kasnije je touinila i Junoafrika Republika kojaje nakon propasti apartheida razradila

puteve kojim bi mogla drava krenuti.Od etiri mogua scenarija, tri nisubila prihvatljiva pa je implementiranposljednji: brzi prijelaz na zajednikuvladu uz odrive ekonomske politike.Meutim, razrada scenarija je dugproces koji zahtjeva sredstva i nisu svispremni na to potroiti. Takoer, takvastrategija trai odreeni mentalitet iotvorenost. Osim to ne ele potroiti,puno managera ne eli prihvatitineizvjesnost ve se striktno dre svogscenarija.Uvijek imate dva izbora. Prvo,

moete se kladiti i sav novac uloiti

u jedan ishod ili, ako rizikujete,razviti fleksibilnu strategiju da semoete adaptirati jednom od njih.Scenarij recesije nije bio nevjerojatan,Economist je jo prije tri godine pisaoo napuhanim cijenama nekretnina iposljedicama koje je ostavio na Japankad je pukao!Za kraj bih zakljuio da se scenarijipromiljaju unaprijed, kao to sei strategija marketinga, finansija,proizvodnje i svega drugog razrauje

unaprijed. Ova kriza je sve iznenadilabrzinom kojom se proirila narealnu ekonomiju. Ne znam kolikoe uticaja imati i koliko e vremenaimati manageri ako ve nemajupripremljene scenarije. Uspjeh utekim vremenima znaajno ovisi otome kakav je management. Jednoistraivanje pokazalo je da su ukrizama najbolje kompanije onihmanagera koji su istodobno bili dobrianalitiari i optimisti. Meutim, takvaje kombinacija rijetka jer su dobrianalitiari u veini sluajeva pesimisti.


FIRMAMA

31

I

to se finansija tie, sada jebitna likvidnost i mudro jeimati zalihe na koje se moeteosloniti.


32/52


FIRMAMA

32

I

Zamislite sljedeu situaciju: Klijent primijeti ogrebotinu naautu koji sprema vratiti u renta-car agenciju. Ne spominjenesreu te pokuava sakriti ogrebotinu. Agent renta-cara,nakon detaljne kontrole, primijeti tu istu ogrebotinu teobavijesti klijenta da e snositi trokove lakiranja. Klijent sejako naljuti te pone aliti na uslugu relativizirajui teinu temale ogrebotine.

Kako da se agent postavi?Ako popusti i ne naplati klijentu tetu, kri pravila firme ipravila osiguravajue kue, to posebno u ovom kriznomperiodu nije finansijski ugodno. Takoer, alje klijentupogrenu poruku. Meutim, ako se postavi vrsto, postojimogunost da izgubi tog klijenta i svakog onog s kim e tajisti podijeliti to iskustvo.Vie sam puta ula pritube ljudi da klijent nije uvijeku pravu; klijent je na neprijatelj; ili CustomerRelationship Management (CRM) nije za sve klijente. Doodreene mjere, moram priznati da ove izjave i nisu uvijeknetane. Bez obzira na krizu ili injenicu da imate mali

porodini biznis i rije je o jednom od vaih rijetkih klijenata,nemojte ga pod svaku cijenu pokuavati zadrati.

Na poecima CRM-a, menadement se bavio analizom

ponaanja klijenata advokata i klijenata terorista.Klijenti advokati su bili zaljubljeni u svoj proizvod i njegovogproizvoaa ili dostavljaa usluge te ih je bilo lako zadovoljitii zadrati. Klijenti teroristi, s druge strane, su bili sklonipritubama, i na taj nain skloni privui vie komercijalnepanje kroz popuste i kompenzacije. Oni su takoer voljelisvoj proizvod, ali su tjerali kompanije da u to veoj mjerizadovoljavaju klijente. U najveem djelu, traili su nagraduza svoju lojalnost.Iskusni prodava je u stanju razlikovati klijenta advokatai klijenta teroristu. U sluaju da prodava ima posla saklijentom teroristom, postoje dva nivoa komunikacijskih

vjetina vitalnih za istovremeno ouvanje klijenta i anuliranjenjegovih pritubi.

Sadraj pritube ili zahtjevaVrlo je bitno sumirati sadraj tube/zahtjeva koje je klijentizrekao bez prethodne evaluacije. Ovo podrazumijeva istoponavljanje onoga to je bilo reeno. Nakon to je prodavaovo obavio, sljedei koraci su:1)Ostati smiren i zadrati profesionalan pristup. Panjuusmjeriti na ono to je reeno, a ne kako je reeno.2) Istaknuti elemente iz pritube/zahtjeva koje su izvan

KAKO KLI

Silvana Buljan je predava iz podrujaCustomer Relationship Managementana COTRUGLI Business School, renomiranojposlovnoj koli, sa regionalnim centrima uZagrebu, Beogradu I Ljubljani. Kao iskusan iu praksi priznati strunjak primila je brojnapriznanja od kojih se moda najvie istiepriznanje CRM Guru, top svjetske organizacijeiz podruja CRM-a, koja ju je prepoznala kao

jednu od svega nekoliko vrhunskih svjetskihstrunjaka za podruje upravljanja odnosima skupcima.

Silvana Buljan


33/52


FIRMAMA

33

I

podruja odgovornosti kompanije.

3) Nikada ne prekidati klijenta dok govori zato to jedvaeka priliku da kae, Ne prekidajte me, ili, Dozvolite dazavrim te da Vas isprovocira na pravdanje sebe ili svojekompanije.4) Usredotoiti se na injenice na pristojan nain skonstruktivnim objanjenjima. Ne zauzimati konfrontacijskistav mi smo u pravu (vi grijeite).

Ton glasa i gestikulacijaVano je zadrati emotivnu kontrolu bez obzira na to taklijent govori. Nauite kako odvojiti ono to je reeno odljudske reakcije. Drite razgovor pod kontrolom i ignoriite

negativne i vrijeajue komentare i to na sljedei nain:1) Ako Vas klijent vrijea, nemojte reagovati na isti nain,nego se stavite na njegovo mjesto te razdijelite jakeargumente od jakih emocija. Zamislite da imate nevidljivi titoko sebe koji Vas ini imunima na klijente.2) Ostanite racionalni i fokusirani na sadraj3) Ne podiite ton, nego ga kontroliite4) Ne upotrebljavajte negativne gestikulacije, pa ak ni pritelefonskom razgovoru. Ne biste vjerovali, ali druga stranaosjea raskorak izmeu Vae gestikulacije i onoga togovorite.

5) U redu je rei NE. A kada to inite, recite NE sa

osmjehom na licu.Cilj ovakvog ponaanja je razoruati klijenta i poljuljati musigurnost u ispravnost njegovih argumenata. Razgovorne treba biti dugaka rasprava; ovo je posebno vano zatelefonske albe.

Recite NE i ostanite smireniDrei se ovih pravila, razmislite ponovo o renta-car klijentukoji vraa izgrebani auto. Kako se agent treba postaviti uovoj situaciji?Agent smirenim tonom govori klijentu da osiguravajuakua firme ima jasna pravila kojim se nemoe manipulirati.

Ne radi se o veem popravku, ali treba biti rijeen, da bicijeli vozni park bio u dobrom stanju. Takoer treba reiklijentu da e platiti samo tetu koju je on uzrokovao, te dae dobiti raun koji potvruje da nita drugo nije zaraunato.Dok agent smireno objanjava situaciju, klijent se moesamo prepirati kroz napade emocija, a bez adekvatnihinjenica.Na kraju klijent plati tetu, a u budue i dalje koristiusluge renta-cara. Zato? Zato to je stvarno platiosamo za prouzroenu tetu te zato to cijeni iskrenost iprofesionalizam agenta.

ENTU REI NE?


34/52

Ekologija

vodstvaU posljednje vrijeme se poslovni lideriuestalo bave uenjem i razvojem.Rasprave o toj temi istovremenopotiu nadu i bude nezadovoljstvo.Normalno je da predsjednici uprava,vlasnici i direktori ele saznati odgovorna kljuno pitanje: Kako stvoritiorganizaciju koja ui?. Navedenopitanje mi najee postavljaju, no onoje, iz dva razloga, pogreno. Prvo, zato

to pretpostavlja da vlasnik/direktormoe samostalno promijeniti genetskikod organizacije. Drugo, pretpostavljada stvaranje organizacije koja uinije trajni proces, ve jednokratnokoritenje neke formule.

Sposobnost vlasnika/direktora dasam stvori organizaciju koja ui ili dasam postigne bilo koju vrstu trajnepromjene je precijenjena. Veina njihotkriju da ne posjeduju sposobnosti mo za samostalno nadziranje

sloenog funkcionisanja organizacije.

Razmotrimo uobiajne naine na kojevlasnici/direktori pokuavaju provestipromjene:1. Oblikovanje novih strategija,2. Osmiljavnje novih kampanjasmanjenja trokova.

Najvie od svega vole restrukturiratisvoje organizacije - esto i vie puta.To ine zato jer malo ta drugo

uistinu mogu i znaju uiniti. Ne bavese dizajnom ni proizvodnjom. Rijetko

kada prodaju direktno kupcima, obinosu previe udaljeni da bi vlastitimprimjerom pokazivali vezu izmeustrategija koje osmiljavaju i posla

kojeg obavljaju ljudi na prvim linijama.

Istinski lideri bi se trebali bavitisasvim drugaijim poslom:1. Razvojem usmjeravajuih naela,2. Promjenom linog nainarazmiljanja i ponaanja premakolegama te tako postati uvjerljivimuzorom,3. Razvojem strategija za izgradnjuodrive konkurentske prednosti, tj.stvaranjem okruenja u kojem su

ljudi otvoreni za nove ideje, spremnina promjene te voljni razvijati novevjetine i sposobnosti,4. Razviti line strategije uenja,5. Shvatiti kontekst u kojem djeluju.

Kontekst za promjeneFunkcionisanje svake organizacijeprimarno je determinirano nainomrazmiljanja i meusobnog odnosaljudi koji u njima rade. Dubokeorganizacijske promjene zahtijevajupromjenu ljudi. Prerasporeivanjecrta i kvadratia na organizacijskoj

shemi uporedivo je sa preslagivanjemlealjki na palubi tonueg Titanica.Lideri moraju maksimalnu pozornostposvetiti kvalitetu saradnje ljudi unutar

organizacije.

Mnogi su direktori/vlasnici svjesniinjenice da su im lideri prijekopotrebni na svakom organizacijskomnivou. Pa ipak, rijetko ih kadakoriste. Upadaju u zamku kojase usadila u sam jezik - brkajupoloaj s voenjem. Vlada miljenjekoje definie lidere kao osobe sdirektorskim titulama i velikimkancelarijama, to unosi zbrku,

sputava inicijativu i poduzetnost tetako unitava veinu organizacija.

Inovativne i fleksibilne kompanije znajuda su za zdravu ekologiju vodstvapotrebne tri vrste lidera:1. Linijski lideri na lokalnoj razini(direktori ogranaka, direktori projekata,direktori prodaje),2. Interni gradioci mree (izvrniradnici,operateri, interni savjetnici,treneri ili osoblje centralnih funkcija),3. Izvrni lideri.Svi oni imaju vanu ulogu u stvaranju

Peter M. Senge, predsjednik je drutva za organizacijsko uenje SoL (Society for Organizational Learning), profesor na MIT SloanSchool of Management i lan Programskog vijea COTRUGLIBusiness School, respektabilne regionalne poslovne kole sasjeditima u Zagrebu, Beogradu i Ljubljani. Proglaen je jednimod pet najutjecajnijih osoba u istoriji menadmenta. Njegovaknjiga Peta disciplina je jedna od najprodavanijih knjiga izpodruja menadmenta u posljednjih deset godina. 2010. je uorganizaciji COTRUGLI Business School odrao veliku regionalnukonferenciju na temu Kriza prijetnja i ansa u Zagrebu.


FIRMAMA

34

I

Petar M. Senge


35/52

organizacije koja ui. Bez inicijativelinijskih lidera na lokalnoj razini nitijedan pokuaj da se provede promjenanee biti uspjean. Bez gradioca mreainovativna se praksa rijetko proiruje.Bez vodstva izvrnih lidera, cjelokupno

ozraje u Vaoj kompaniji iznova eosujeivati bazine inovacije.

ta ljudi ele od svoga efa?Nakon to shvatimo meuovisnostrazliitih vrsta lidera, potrebno jepostaviti pitanje: to linijski lideri igradioci mrea trebaju od izvrnihlidera?. To je pitanje veoma vano jerpojanjava ulogu viih menadera uorganizaciji.

Potrebe lokalnih lidera i gradiocamrea (zajednice) prema njihovimizvrnim direktorima moemo svrstatiu dvije kategorije. Prvo, oni od njihtrae konceptualno vodstvo:1. Gdje pokuavamo ii i zato?(Zato je jednako tako vano kao igdje.)2. Odakle smo doli?3. Kakav uvid imamo u posao i trite?4. ta nas ini jedinstvenima?

Ukratko i najvanije, ljudi trae vodstvo

pojanjavanjem, a

Documents

PORODIČNE FIRME --110715033042-phpapp01