Upload
others
View
15
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
11/7/2017
1
Poduzetništvo
Poslovni model
Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18.
Predavanja: Doc.dr.sc. Julia PerićDoc.dr.sc. Aleksandar Erceg
Seminarska nastava:Petra Mezulić Juric, mag.oecTihana Koprivnjak, mag.oec
07/11/2017 1
Literatura:
• Barringer, Ireland, Poduzetništvo – uspješno pokretanje poslovnih poduhvata, 2010., poglavlje 6
Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18.07/11/2017 2
11/7/2017
2
Što je poslovni model?
• Model je plan ili dijagram koji koristimo za opisivanje neke aktivnosti
• Sve aktivnosti koje opisuju kako se poduzeće ponaša na tržištu
• Poslovni model nadilazi granice samog poduzeća –uključuje i sva poduzeća s kojima moramo surađivati
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 3
Što je poslovni model?
•NIJE POSLOVNI PLAN!• Poslovni model je plan poduzeća o tome
– kako će se ono boriti s konkurencijom,
– kako će koristiti resurse,
– strukturirati odnose,
– ophoditi se s kupcima
– i kreirati vrijednost kako bi bilo održivo i profitabilno
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 4
11/7/2017
3
Primjeri poslovnog modela – Mamac i udica
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 5
Jeftini proizvod, skupo održavanje
Primjeri poslovnog modela – Obrnuti mamac i udica
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 6
Skupi proizvod, „jeftino” održavanje
11/7/2017
4
Primjeri poslovnog modela – Jeftino i moderno
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 7
Primjeri poslovnog modela –Multilevel marketing
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 8
11/7/2017
5
Primjeri poslovnog modela –Otvoreni poslovni modeli
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 9
Suradnja s vanjskim partnerima
Procjena potražnje na tržištu
Naručivanje podkomponenti od dobavljača
Prozvodnja glavnih komponenti
Sastavljanje PC-ja
Skladištenje u skladištu
Slanje robe kupcima
PC na policama kupaca dok se ne prodaju
U rukama kupca
Kupci naručuju prekointerneta ili telefona
Proizvođač dijelova vidi narudžbu i odmah šalje dijelove
Dell sastavlja PC iz dijelova
PC se direktno šalje kupcima
U rukama kupca
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 10
11/7/2017
6
Poslovni model…
• Poslovanje izvan vlastitih granica, a to nije moguće bez partnera
• Partneri
– proizvođači komponenti, dobavljači, dostavljači, klijenti, tehničari…
– Dellova ideja o direktnoj prodaji ne bi uspjela da nije bilo jeftinih usluga koje im je nudio npr., FedEx
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 11
Poslovni model ….
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 12
11/7/2017
7
POSLOVNI MODEL – IKEA (1)
• Široka paleta proizvoda:
– U smislu funkcije proizvoda – naći ćete sve što vam treba kako biste opremili svoju kuću, od biljaka i namještaja za dnevni boravak do igračaka i kuhinja
– U smislu stila – mjesto i za romantičare i za minimaliste
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 13
Promjene i poslovni model
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 14
11/7/2017
8
POSLOVNI MODEL – IKEA (2)• Stalno rade na tome da proizvode naprave nešto boljim, nešto
jednostavnijim, nešto efikasnijim i nešto troškovno i cjenovno prihvatljivijim.
– Pomoću proizvoda koji kupci sami mogu odnijeti kući i sastaviti smanjuju se troškovi radne snage, skladištenja, utovara
– IKEA Grupa ima 31 distribucijski centar u 16 zemalja koji opskrbljujuIKEU s proizvodima. Ima 45 odjela nabave u 31 zemlji. Ovo im omogućava jaku povezanost umreženost sa 1,350 dobavljača u 50 zemalja.
– Proizvode namještaje od drva i drvenih dijelova i imaju proizvodne jedinice u 11 zemalja u Europi
– IKEA-ine trgovine prezentiraju svoje proizvode u postavljenim sobama kako bi inspirirale kupce i potaknuli ideje o namještanju prostora.
– Kako bi održali niske cijene IKEA-ine trgovine kupuju i transportiraju proizvode na veliko, locirani su na jeftinijim lokacijama i iskorištavaju prednost koncepta samoposluživanja, samo montiranja
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 15
Poslovni model – kanvas (platno)
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 16
11/7/2017
9
IKEA platno poslovnog modela
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 17
Poslovni model Barringer/Ireland
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 18
11/7/2017
10
VRSTE POSLOVNIH MODELA
• Standardni
– prikazuju postojeće planove koje tvrtke mogu koristiti za stvaranje i isporučivanje vrijednosti svojim kupcima
• Disruptivni
– Disruptivni poslovni modeli su rijetki i ne odgovaraju profilu standardnog poslovnog modela.
– Dovoljno su utjecajni te ometaju ili mijenjaju način poslovanja u industriji ili važnoj niši unutar industrije.
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 19
Primjeri standardnih poslovnih modela
Uzorak rastavljene organizacije
Odnosi s kupcima, inovacija i infrastruktura
Privatno bankarstvo,mobilna telefonija
Model dugog repa Na osnovu članka u Wiredčasopisu, prodaja i ponuda proizvoda malih tržišnih niša
Mini pivovare, You tube, Lego, Netflix
Model višestranih platformi
Suradnja između različitih grupa Visa, Google, eBay
Model Besplatno (premium)
Proizvod besplatno, dodaci se plaćaju
Angry Birds,Shareware,
Model Besplatno(višestrane platforme)
Promocija, besplatne novine
Peer-to-Peer Uber, Airbnb
Aukcijski poslovni model
eBay, uBid.com
Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18.07/11/2017 20
11/7/2017
11
Primjeri disruptivnih poslovnih modela
Poslovni model Kompanija koja ih je predstavila
Direct-to-Consumer prodaja
računala (omogućavanje kupcima
prilagođavanje njihovih računala)
Dell
Online tekstualni oglasi na
tražilicama (omogućavaju
oglašivačima stavljanje oglasa za
proizvode koje korisnici već traže)
Yahoo, Google
Software kao usluga (SaaS)
(Smještanjem softwarea u cloude,
omogućavanje korisnicima pristup
software i podacima s bilo kojeg
mjesta gdje ima Interneta)
Salesforce.com
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 21
Karakteristike poslovnog modela
• Ne postoji standardni poslovni model;
• Opasnost kopiranja poslovnog modela od drugih
– Teško je utvrditi što je poslovni model
– Poslovni model ovisi o resursima koje poduzeće kontrolira i sposobnostima (kompetencijama) koje posjeduje
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 22
11/7/2017
12
Karakteristike poslovnog modela• Inovativnost u kreiranju poslovnog modela – konkurentska prednost
(Google, Dell, IKEA – online trgovina, itd.) – Ima li posao smisla?!
• Definiranje poslovnog modela – prije pokretanja posla, paralelno s pisanjem poslovnog plana – fokusira se na to kako funkcioniraju svi elementi poslovanja
• Poslovni pothvat - puno više od “nade da će ideja piti vodu” (bez poslovnog modela kao izgubljeni mornar na moru, bez navigacijskih uređaja)
• Opisuje zašto je mreža partnera potrebna za uspjeh poduzeća voljna raditi zajedno
• Artikulira viziju organizacije svim svojim dionicima (posebice zaposlenicima)
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 23
LANAC VRIJEDNOSTI kao osnova za razvijanje poslovnog modela
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 24
Ulazna logistika (inputi)
Operacije (aktivnosti)
Marketing i prodaja
Izlazna logistika(outputi)
usluga
Nabava resursa
Tehnološki razvoj
Management ljudskih resursa
Infrastruktura poduzeća
marža
Pomoćne
aktivnosti
Primarne aktivnosti
Izvor: Barringer, Ireland, Poduzetništvo – uspješno pokretanje poslovnih poduhvata, 2010.
11/7/2017
13
Važnost LANCA VRIJEDNOSTI
– Pomaže organizaciji da identificira nove načine kreiranja dodatne vrijednosti kupcima/klijentima
– Pomaže identificiranju prilika za novi posao i razumijevanju kako funkcioniraju poslovni modeli
– Pomaže poduzetnicima otkriti na kojim elementima lanca treba dodatna ulaganja kako bi bili što efikasniji:
– Fokusiranje na jednu aktivnost u lancu vrijednosti npr. marketing, prodaja)
– Fokusiranje na povezivanje dvije faze lanca poput operacija i logistike
– Fokusiranje na neke pomoćne aktivnosti poput managementa ljudskih resursa
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 25
LANAC VRIJEDNOSTI - IKEA
• Lanac vrijednosti omogućuje IKEA-i nekoliko ključnih prednosti:
– Manji trošak održavanja proizvodnih objekata
– Ušteda troškova od outsourcinga i usluge dostavljanja
– Stvaranje širokog tržišnog segmenta
– Jedinstveni izgled i značajke trgovina
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 26
11/7/2017
14
Temeljne komponente poslovnog modela
• Strategija
• Strateški resursi
• Mreža partnerskih organizacija /poduzeća
• Odnosi s kupcima
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 27
Temeljne komponente poslovnog modela
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 28
MISIJAZašto poduzeće postoji i što se želi postići poslovnim
modelom.
PROIZVOD/TRŽIŠTE
Opisuje proizvod i tržište – odluka o proizvodu/usluzi ima značajan utjecaj na poslovni model poduzeća
DIFERENCIJACIJADiferencirati se na bilo koji način koji je bitan kupcima/klijentu. Zašto bi itko kupovao od vas ukoliko niste drugačiji od drugih?
Poduzeća se najčešće diferenciraju kroz cijenu ili
Strategija (misija, okvir proizvod/tržište, osnova za diferencijaciju) –
kako poduzeće nastupa na tržištu i kako se bori s konkurencijom
11/7/2017
15
Temeljne komponente poslovnog modela
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 29
KLJUČNE KOMPETENCIJE
Specijalizirana znanja mogu predstavljaju važnu konkurentsku prednost. Npr., Lanac opskrbe Della,
inovacije Applea
STRATEŠKE PREDNOSTI
Odnosi se na bilo sve što poduzeće posjeduje, a da je rijetko, vrijedno i teško imitirati (zemljište, opremu,
lokaciju, brand, patenti, podaci o klijentima, visokokvalificirane zaposlenike, osebujna (različita)
partnerstva
Strateški resursi (ključne kompetencije, strateške prednosti) – kako
poduzeće dolazi do resursa i kako ih koristi – na ovaj aspekt investitori
posebno gledaju▪Na samom početku resursi znaju biti ograničeni na vještine i kompetencije poduzetnika, prilike koje su identificirali i jedinstveni način usluživanja tržišta
Temeljne komponente poslovnog modela
• Mreža partnerskih organizacija /poduzeća (dobavljači, partneri, drugi ključni odnosi) – kako poduzeća stvara i razvija odnose s partnerima
– Važno jer nova poduzeća najčešće na početku nemaju dovoljno resursa
– Omogućava fokusiranje na ključne kompetencije, core business
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 30
11/7/2017
16
Temeljne komponente poslovnog modela
• Odnosi s kupcima (ciljno tržište, zadovoljenje potreba i podrška kupcima, struktura cijene) – kako poduzeće komunicira sa svojim kupcima
– Način na koji komuniciramo s partnerima određuje način konkuriranja
– Amazon.com vs. Knjižara NOVA
– Dell online vs. HP kroz maloprodaju
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 31
CILJNO TRŽIŠTE
Ciljna skupina je ograničena skupina pojedinca ili organizacija čiju pažnju poduzeće želi privući. Ciljna skupina koju poduzeće odabere utječe na sve što poduzeće radi, načina kako koristi resurse znanje i
kompetencije, kako stvara partnerstva, promotivne kampanje
ZADOVOLJENJE POTREBA I PODRŠKA
KUPCIMA
Opisuje način na koji proizvod ili usluga izlaze na tržište ili kako dolazi do svojih kupaca. Odnosi se i na kanale koje poduzeće koristi i stupanj
podrške koje pruža kupcima. Svi ovi elementi oblikuju prirodu poslovnog modela poduzeća
STRUKTURA CIJENA Ovisi o ciljanoj skupini poduzeća i filozofiji postavljanja cijena
Primarni elementi odnosa s kupcima
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 32
11/7/2017
17
Dvije najveće greške poslovnog modela
• Kriva procjena kupaca (primjer: Pets.com - prodaja hrane za kućne ljubimce preko Interneta – zanemarivanje vremena/brzine dostave, kao važne komponente modela)
• Krive ekonomske postavke (preveliki troškovi, premale profitne marže da bi opravdali vrijeme i investiranje)
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 33
Zaključak
• Poslovni model je plan poduzeća o tome kako će se ono natjecati, koristiti svoje resurse, strukturirati odnose, odnositi se prema kupcima i stvarati vrijednost kako bi bilo profitabilno
• Lanac vrijednosti pokazuje kako se proizvod kreće od sirovine do krajnjeg korisnika – on pomaže poduzeću da identificira prilike kojima može poboljšati svoje konkurentske strategije
• Temeljna strategija, strateški resursi, partnerske mreže i odnosi s kupcima su četiri glavne komponente poslovnog modela
• Dvije fatalne greške poslovnih modela: pogrešna procjena kupaca i pogrešna procjena troškova
07/11/2017 Poduzetnistvo_ poslovni model, 2017/18. 34