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8/17/2019 Poder e Influência.pdf

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Informação Sobre esse Livro

Esse livro foi desenvolvido no intuito de um perfeitoacompanhamento do curso Poder e Influência®. Paraque você possa desfrutar de um entendimento claro eobjetivo do material audiovisual todos os tópicos das

palestras estão contidos nesse livro.

Importante: Os tópicos desse material são paraacompanhamento do curso e devem ser vistos e lidos deacordo com a apresentação das palestras e materialcomplementar bônus.

Sempre recomendamos aos participantes dos nossoscursos que faça anotações ao decorrer do curso para com

base nessas anotações criar um sumário pessoal de

fixação de conteúdo e para sempre que puder ter rápidoacesso mental ao conteúdo com base nessas anotações,

pois as anotações são uma eficaz técnica dememorização.

Caso tenha ocorrido qualquer imprecisão da nossa parte, por favor, nos escreva pelo [email protected] ou ligue para nós no

telefone (11) 3711-2600.

Desejamos um ótimo curso, e que você desfrute e tenhamuito Poder e Influência e muito sucesso com as técnicasapresentadas .

Muito cordialmenteSeduction LifeTreinamentos.www.seductionlife.com.br ewww.mundoh.com.br

mailto:[email protected]:[email protected]:[email protected]


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Índice:

Inteligência Social e Engenharia SocialIntrodução a Dinâmica SocialA melhor maneira de prever o futuroInteligência SocialAs leis de Dale CarnegieO Poder da PersuasãoLendo e Influenciando as PessoasO processo de atrair e convencer uma pessoaControlando e Influenciando o AmbienteLeitura Fria


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Inteligência Social e EngenhariaSocial

Introdução à Dinâmica Social

Lewis Terman e O estudo dos Gênios

250.000 X 1.470

O Fracasso das Termites Cristopher Langan Robert Oppenheimer Lembra da faculdade e da escola quem se "

dava bem“

O dono do Local

Alianças Sociais Redes de Contato A importância da Engenharia Social Ex.Frank Abignale Kevin Mitnick - Conceito Robert SternBerg

O que faz a diferença

O que é o senso prático Popularidade é PODER O "Cara" Mais Popular do Brasil O que homem mais poderoso do mundo

disse que reforça isso


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É hora de pegar o que é seu...

Proativo e Reativo A maioria das coisas que conseguimos são

adquiridas de forma Reativa Ação - Para Aprender - ERRE Persistência Não Reatividade Emocional

Boa Forma Emocional e Boa Forma Social O Músculo Social Zona de Conforto e Ansiedade de Transição


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Conhecimento Interior

A melhor maneira de prever o futuro éconstruí-lo

A importância do medo Qual o maior medo do ser humano? O medo pode fazer você virar o cara sentado

no sofá com o controle remoto em uma mão

e um copo de cerveja na outra criticando. “Esse cara é um merda. Eu poderia fazermelhor”.... Mas não fez

Muitas vezes não admitimos estarassustados, simplesmente desistimos ouinventamos desculpas para voltar para a zona

de conforto O medo não é o problema. O problema écomo lidamos com ele.

Exercício Prático:Imagine-se em fazendo algo que lheassusta...Liste os cinco maiores medos e crenças:- Questione-os e confronte-os- Veja o lado positivo de cada um deles


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Inteligência Social – Pilares

Situacional- Radar Social

- Regras e leis

Presença- Aparência- Humor

- Atitude- Linguagem Corporal – olhar - gestual- Maneira de Ocupar espaço em uma sala

Autenticidade - Usar Filosofia Ganha- Ganha

Clareza - Expressar claramente:- Ideias- Pensamentos, opiniões e intenções

- Tons Vocais – Ritmo e Velocidade

Empatia - Capacidade de ler emoções e se conectar com elas

Inteligência Emocional Conceito


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- A relação entre Inteligência Emocional eInteligência Social

“Quando tratarmos com pessoas, lembremo-nossempre de que não estamos tratando com criaturasde lógica. Estamos tratando com criaturas emotivas,criaturas suscetíveis às observações norteadas peloorgulho e pela vaidade.” Dale Carnegie


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As Leis de Dale Carnegie

Não critique, não condene, não se queixe- Se quer tirar mel, não espante a colméia

O grande segredo de tratar com as pessoas- Faça um elogio honesto e sincero

Desperte na outra pessoa um ardente desejo.

- Aquele que conseguir isto terá todo o mundo aseu lado. Aquele que não o conseguir,trilhará umcaminho solitário

Interesse-se sinceramente pelas outras pessoas

- Faça isto e será bem recebido em toda parte

Lembre-se de que o nome de alguém é o sommais doce e mais importante que existe em

qualquer idioma.

Um meio simples de causar uma primeiraboa impressão

- O poder de sorrir

Um modo fácil de ser um bom conversador


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- Seja um bom ouvinte, incentive os outros a falar

sobre eles mesmos

Como conseguir o interesse de qualquer pessoa

- Fale sobre assuntos que interessem à outra pessoa.

Como fazer as pessoas gostarem de você

imediatamente- Faça a outra pessoa sentir-se importante, mas

faça-o sinceramente

Como conquistar as pessoas para o seu modo depensar

Um modo certo de fazer inimigos e comoevitá-lo - Você não pode vencer umadiscussão

- O melhor meio de vencer uma discussão éevitá- la- Respeite a opinião alheia. Nunca diga: " Você

está errado" .

Se errar, reconheça o seu erro...- Se errar, reconheça o erro imediatamente e com ênfase.

Um pingo de mel

- Comece a interação de um modo amigável

O segredo de Sócrates


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- Consiga que a outra pessoa diga "sim, sim",imediatamente.

A válvula de segurança na solução dasqueixas

- Deixe a outra pessoa falar durante a maior parte daconversa

Como obter cooperação- Deixe a outra pessoa pensar que a idéia é dela.

Uma fórmula que fará maravilhas para você- Procure honestamente ver as coisas pelo ponto devista alheio.

O que todos querem- Mostre simpatia às idéias e desejos alheios

Um apelo de que todos gostam- Apele para os mais nobres motivos

O cinema faz isto. A televisão também. Por

que você não fazo mesmo?

- Dramatize suas idéias

Quando tudo falhar, experimente isto :Lance um desafio.

Se você ter que apontar erros, este é o meio para começar- Comece com um elogio e uma apreciação sincera.


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Como criticar e não ser odiado- Chame indiretamente a atenção sobre oserros alheios.

Fale de seus próprios erros antes de criticaros das outras pessoas.

Ninguém gosta de receber ordens- Faça perguntas em vez de dar ordens

Evite envergonhar as outras pessoas

Para estimular e motivar as pessoas para osucesso

- Elogie o menor progresso e também cada novo progresso.

- Seja "caloroso em sua aprovação e generoso emseu elogio.

Atribua a outra pessoa uma boa reputação para que ela se interesse em mantê-la. O poder dos Rótulos e dos Elogios

Incentive a outra pessoa.- Faça que os erros pareçam fácil de corrigir.

Faça a outra pessoa sentir-se satisfeitafazendo o que você sugere


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O Poder da Persuasão

Uma persuasão bem sucedida deve passar

pelos quatro seguintes elementos. Ephos – Ética - Credibilidade Paphos – Apresenta mais que apenas um

produto ou idéia. Você pode ter amizadecom essa pessoa. Fator gostar

Logos – Usar lógica para convencer a pessoa.

Ephos – A ética no fechamento faz com quea pessoa sinta “Fiz a coisa certa” ÉTICA E CREDIBILIDADE. Mostre para a

pessoa através de todos os níveis de suacomunicação que você é confiável. Pois casonão faça isso as pessoas não se sentirãoconfortáveis em confiar em você e nem teescutar. Nível emocional, emoção pura,demonstre para a pessoa que você nãoapenas quer vender lhe uma ideia, que vocêgosta e faz questão de relacionamento delongo prazo, não apenas negócios, masrelação de amizade. Pois se você gosta dealguém, essa pessoa têm uma visãodistorcida do seu produto. Mesmo que seu produto seja mais caro e inferior. A pessoagosta de você e compra de você.


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Nível emocional, emoção pura, demonstre para a pessoa que você não apenas quervender lhe uma ideia, que você gosta e fazquestão de relacionamento de longo prazo,não apenas negócios, mas relação deamizade. Pois se você gosta de alguém, essa pessoa têm uma visão distorcida do seu produto. Mesmo que seu produto seja maiscaro e inferior. A pessoa gosta de você ecompra de você.

São as razões lógicas, que seu produto ou

ideai é o melhor no mercado, economizadinheiro. Isso é importante pois após a pessoa ir embora ela irá raciocinar o porquede ter comprado de você. Isso é para ajudar a

racionalização atrasada e não ter o que échamado de remorso de compra.Fator de Fixação para venda futuras.

Trata-se de ter alta credibilidade. Aqui vocêdá a sensação para a pessoa:De que a pessoa fez a coisa certa, dando acredibilidade e dando razões éticas para

vendas futuras e mostrando que você é capazde fazer o que se comprometeu em fazer.

Vista o papel de uma pessoa bem sucedida.Roupas e aparência.Ex. Médicos- Herbalife – Embalagens – Pesquisa de atravessar a rua.

Use depoimentos e quem mais esta dizendo a

mesma coisa.Ex. Revistas – Jornais – Antigos Clientes – Pré Seleção


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Ou seja, você deve dar a credibilidade.

Elementos:Demonstre interesse na outra pessoa, escutee preste atenção. O bom persuasor falapouco e escuta mais, pois aplicar restriçãodemonstra poder, quem fala demais tende adar a sensação de necessidade de aceitação,ou seja menor poder social.Falar demais não é vender – escutar é venderApós a pessoa falar, faz uma breve pausa esó depois responda, demonstre interessegenuíno. Repete o que a pessoa disse, mascom suas próprias palavras. Use a regra doeco (interrogativo).

Adote um tom de voz adequado,use uma voz

neutra e com autoridade. Use um vocabulário adequado Fale devagar Admita algo negativo – Isso abre margem

para credibilidade no que é dito em seguida,seu alvo fica vulnerável ao que você dirá emseguida.

Use números fracionados. Evite númerosredondos e exagerados.

Use a palavra escrita – acreditamos no quevemos

Use depoimentos Seja coerente/ congruente Use "Se eles podem fazer isso, eu também

posso”.


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Refere-se ao seu alvo, como distorcer a visãodo seu alvo em relação à você ou seu produto.

É uma espécie de distorção emocional paraque as pessoas concordem com você.

Fator E (E de Expediente) Os defeitos que citaremos são importantes de

serem observados para saber como a mentedo ser humano funciona, assim você é maiseficaz quando se quer persuadir.

Todo ser humano tem defeitos (medo,vergonha, culpa, desejos, adoram seradorados)...Só que o problema está noexagero destes, porque todos estes"defeitos" por si só são nulos, observe

que nós todos temos essas tendências. Oúnico freio sobre isso é o controle mental e adisciplina.

Preguiça – Atalhos mentais e Economia deenergia. Todo mundo vai procurar a melhorforma possível, e mais rápida de conseguir oque quer sem muitas considerações nas

consequências.

Ganância - sempre temos a tendência dequerer mais por menos.Aplicação: Dê a entender muitas vantagensclaras por um baixo custo.

Egoísmo - todo mundo pensa mais focado simesmo.

Aplicação: Mostre as vantagens que a pessoairá conseguir.


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Ambição - Todos querem melhorar nofuturo sua condição de vida. Pensa-se emlongo prazo.Aplicação: Ofereça e dê indicadores de umamelhora futura.

Ignorante - É impossível também um serhumano saber tudo sobre algo. Semprequeremos mais conhecimento.

Vaidade - Todo mundo tem vaidade, todomundo quer parecer melhor, todo mundoquer ser considerado de uma forma positiva, parecer bonito, respeitado, admirado.Aplicação: Dê elogios, valide o ego da pessoa.

Impaciência - Se você pode ter 100 reais

agora, você quer agora e não daqui a trêsdias. Aplicação: Mostre também indicadoresde melhora imediata.

Existem dois tipos de pensamento:

Superficial (quer emoções) – Sugestões, edistorções emocionais.*Nós de decidimos emocionalmente e depois

justificamos isso com lógica através daracionalização atrasada.

Sistemático (quer razões lógicas) – é preciso para ter resultados duradouros e não ter o“remorso de compra”.

Se eu quero fazer com que a pessoa que pensa da forma sistemática mude para

superficial eu tenho dar fatores subliminares,ou seja, distorcendo a emoção da pessoa,


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pois a pessoa decide SEMPRE emocionalmente.

Se eu quero que a pessoa pense de formasistemática tenho que utilizar uma lista deargumentos, mas deve servir as necessidadesdas pessoas que quero persuadir.Sua lista deargumentos devem convencer e estar deacordo para as necessidades dele. PARA persuadir a pessoa é convencê-la, deve-sefazer perguntas para conhecê-la e focar nasnecessidades delas. Todos querem serimportantes.

Fatores sutis, se você der duas opções, umafácil e uma difícil, a pessoa vai escolher amais fácil.

Fator de Gostar - se você gostou do persuasor, você vai gostar da mensagemdele.

Ex. Entre dois funcionários, um que vocêgosta e outro não, observe a maneira quevocê os trata, o funcionário que você gostamais você vai perdoar mais, vai passar por

cima de muitos erros, e imperfeições dotrabalho dele, o do funcionário que você nãogosta você vai ver mais defeito.

Use o carisma. Use sempre o nome da pessoa. Se você fizer com que o cliente goste de

você, ele comprará de você.

É mais importante parecer bom do que ser bom. O que determina o nível das pessoasque gostam de você, não é apenas sua


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aparência, e sim também o seu nível desimpatia.

O seu carisma aumenta seu poder deconvencer as pessoas. Aperte a mão da pessoa quando chegar, olhenos olhos e dê uma impressão positiva comum sorriso.

Todo mundo gosta de ouvir elogios, tenteutilizá-los, mas elogiar as coisas que a pessoa faz, e não a pessoa em si. NÃO diga:você é um excelente vendedor”, e SIM“Você fez um ótimo trabalho”.

Sorria dois segundos a mais do que vocêqueira realmente.

Vista-se bem, isso transmite em segundosquem você é. As pessoas decidem em apenas3 segundos o que elas acham de você, quemé você etc, tudo pela primeira impressão.

O humor é essencial para fazer bonsnegócios. Desenvolva um bom senso dehumor, isso é muito, muito eficaz. Não

precisa lembrar de todas as piadas, masdivirta-se também com o que você fala, poisas pessoas gostam de olhar outras que estãose divertindo. Fator de Reciprocidade - Leida reciprocidade: se alguém que você nãoconhece, tenta ser gentil e sorri para você,você sorri também ! Se você ganha um

presente, você vai sentir um vácuo mental dedar algo de volta.Aplicação. ex: Um carro que custa 10.000.


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Cuidado com o “Grátis”. Ex. Presentes. Almoços grátis. Revistas.

Se você quer demonstrar para alguém quevocê tem o produto limitado ou de tempolimitado, ela vai valorizar mais o seu produtoou serviço. Ex. "Vagas limitadas“. Para nósserve como um atalho mental, agente pensaque como está limitado, é porque é bom, temqualidade.

Técnica para fazer a pessoa dizer sim parauma compra - Técnica Fechamento deBoutique

Escassez - Regra do Tempo. Quanto maistempo você der para a pessoa, menor achance da pessoa decidir a seu favor,

porque ai ele vai começar a pensar daforma sistemática. Quando menos tempovocê der para ele decidir, maior a chance, pois ele pensará de maneirasuperficial/emocional. Para você convencer a pessoa a comprar ,, você tem que premiar adecisão do agora, dar para ele um prêmio,

diga que é uma oportunidade limitada, deixaele pensar que vai perder se não tomar umadecisão agora.

Segredo: Outra forma de escassez é a deinformação, ou segredo, que significamesmo uma escassez de informação, ouseja, uma informação que você não tem,

tenho uma vantagem que você não tem.Por ex ::: quando você limita o acesso ainformação, ela fica mais valorizada.. Se


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você proibe/oculta algo, isso será maiscobiçado. Porque o ser humano quer coisasque ele não pode ter. A Palavra segredo criacredibilidade instantânea.

Regra de Comparação – por ex. quandovocê vê três pessoas na rua olhando paracima, você vai chegar perto e vai olhartambém . Com essa idéia de modelar, você pode influenciar muito facilmente,modificar o comportamento de muitas pessoas. Porque o raciocínio das pessoas é"Se muita gente está fazendo uma coisa, é porque essa coisa deve ser boa!". O"Modelar" é muito eficaz e até perigoso,

porque pode-se então fazer isso para coisas perigosas, negativas.Ex. Milhares de pessoas estão utilizando esteserviço da empresa ou Milhares de clientessatisfeitos. Regra da Autoridade – Quemtem autoridade é mais convincente. Utilizeas palavras características da que você

trabalha, Os jargões criam autoridade. Usetambém um uniforme/estilo de roupa quesimbolize o que você trabalha. Utilizartambém um título "O especialista de tal paíshoje estará aqui dando uma palavra / Vice- presidente da maior rede de distribuição...".Se você não for autoridade no campo, pegue

pessoas com você que sejam autoridades. Fator de Colagem - É um processo de

vinculo emocional com uma outra


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coisa.Quando você declara sua posição em público, você ficará com esta opinião pormuito tempo. Você pode e deve convencer a pessoa camada por camada, de pouquinhoem pouquinho. Por exemplo, na seduçãovocê vai fazendo com que a pessoaprimeiro aceite sua presença, depois umpouco mais, depois se torna pessoal,depois dá umas insinuadas até ela seacostumar e aceitar a sedução.Camada por camada é mais eficaz do queir direto ao ponto. Assim é o JOGO.

Fechamento - Faça com que o persuadidoconcorde com uma coisa pequena, semconsequência, ai depois você pede algo um

pouco mais difícil. Por ex. Sala deEmergência e Banco de Sangue,

Quando você quer persuadir alguém,comece com algo pequeno e depois váadicionando as coisas até você chegar aoseu objetivo final.

Mais uma coisa que você pode fazer com

este compromisso mental, e controlar ocomportamento das pessoas com elogios ex: Uma mãe fala para seus filhos, “Olhameus filhos vocês são maravilhosos, vocêssão honestos, organizados etc”. Com isso

eles vão fazer isso para manter o amor damãe com relação a ela dizer que eles são

maravilhosos. Os elogios influenciam muitocom o comportamento da pessoa, poissempre que você elogia uma pessoa, elas


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tentam continuar este compromissomental com aquele elogio que você fez.

Fator da Associação – é associar algo aoutra coisa, o que aconteceu muito noscomerciais de cerveja, onde tinham muitasmulheres lindas perto de homens bebendocerveja, assim cria um vinculo. E é difícil dedesvincular isso. Esta associação não deveser exagerada, não deve tomar a atençãotoda.

Outra coisa, quando você esta fazendo uma“entrevista” ou qualquer coisa que queira tefavorecer num restaurante, por exemplo, fale

coisas positivas quando a sobremesa tiverchegando, quando a comida estiver vindo, enão quando vocês ainda estiverem esperandomuito a comida ou bebidas, quando houveuma interrupção Logos é a parte do jogode palavras onde se completa a partelógica da persuasão.

ex. “Para dizer a verdade”,“francamente”, “Honestamente” sãopalavras que legitimam uma afirmação,quando esta não é tão verdadeira.

Frases para evitar conflitos “Eu sei

exatamente o que você se sente, eu senti damesma forma, mas quando haver qualquer

problema achei Lógicas Falsas Falácias – Apele para exemplos como “se

muitas pessoas acreditam, então deve ser


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verdade”. Abra seus olhos para não cair

nessas coisas, e critique essas coisas, quandodizem “Todos já sabem que”, “Já foi

contestado que..”, etc. Quando não tem uma justificativa legal, alguém quer mexer comsua cabeça.

“Eu não diria isso se não fosse bom”,”Nós

não chamamos você, se não precisamos devocê”, “Eu não diria isso se não fosse

provado” etc... todas essas frases simbolizamuma lógica circular, ela prova com a própriafrase que é verdade, mas cuide-se para nãoenganar-se com essas frases caso usadaserroneamente.

Escala de Um a Dez e Técnica de Última

Objeção Técnica de Evitar Conflitos Quando

alguém esta discordando de você, ou falaralgo que não concorde com o que vocêpensa, não diga “Sim mas....” e sim diga “Sim, e ...? ” e também tente dizer “Euentendo sua posição, ao mesmo tempo

etc...” . Truque de Sentir: Quando um cliente

após você dizer o preço diz que é muitocaro, você diz “Eu sei exatamente o quevocê sente, mas eu também me senti damesma forma, mas vimos os nossos preçoscom o mercado e ...” ou ainda melhor =

“Eu até concordo com o senhor, eu seiexatamente o que sentes, eu também sentida mesma forma, mas realmente quando


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comparamos os preços com o mercadovimos que nosso produto tem ......” . ou “Nóscobramos muito mais, mas oferecemosmuito mais.” No final da sentença.

Trocar o lugar Grupo de Opostos – Ex. “Olha João, eu

não estou sugerindo que você é a pessoaresponsável pelo desaparecimento dedinheiro aqui, mas me ajude aqui decuidar com mais detalhes, já que vocêcuida do dinheiro todo dia, conte ele commais cautela”. Desta f orma você estainsinuando que ele esta roubando, masnão de forma aberta. Dizendo isso é umaexcelente maneira de fazer isso.

É legal esta técnica por que você dizuma coisa, e você deixa a pessoa sabendoexatamente de outra coisa, ela sabeexatamente que você ficou ofendido e quedeve tomar cuidado com você. Técnica do “É fácil para mim negar” Técnicas de Introdução “Conforme você

esta ciente...; Antes que eu me esqueça...; E... A propósito...”. Estas introduçõesamortecem o efeito de uma declaraçãomonumental.

Frases Preparadoras: Preparar a menteda pessoa para algo. Por ex. a frase “Eunão quero que você leve para o lado


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pessoal mas...”. Outra forma de preparara pessoa seria exagerar na pergunta, porexemplo, ao pedir um favor, espere 3segundos e exagere na pergunta, porexemplo, “Olha fulano eu gostaria de umgrande favor seu. Espere 3 segundos. Eu gostaria que você me emprestasse 50 reais”. Durante os 3 segundos tantos favoresenormes passaram na cabeça da pessoa(de emprestar R$ 1.000,00 reais ou maisque isso...) que quando ela escutar quequer 50 reais, vai achar pouco e lheemprestará

Frases Balões de Ensaio: Quando vocêquer sugerir uma nova idéia e você não

sabe se a pessoa aceitará bem esta idéia“O que aconteceria se..”,”Imagine quenós..” e ”Ainda não pensei muito sobreisso, mas Aqui você, está testando suareação, porque se sua reação for forte, elemudara de idéia e se não, ele construirácamada por camada até que você aceite.


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Lendo e Influenciando As PessoasO Processo de Convencer uma

pessoa

O que nos atrai? O Conceito de Valor O que as pessoas valorizam Porque as pessoas procuram valor

Valor = bom investimento, Falta de Valor =mau investimento

Investimento (Tempo) x Apego

Exemplo Compra de Ações Condicione o Investimento O processo de atrair e convencer uma pessoa A estrutura do processo:

Conforto Ponto de aceitação e agregação de valor ao

grupo

Quebra de Rapport (Quebra de Conexão commulher apenas)

Qualificação Escalação Verbal, Física ou Sexual (mulher) Consolidação do Investimento Estratégias de Conforto para inicio de

conversas

Mantenha uma linguagem corporalconfiante, mas ao mesmo tempo agradável Mantenha contato visual


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Evite Inclinar-se

Passe a sensação de estar tranquilo Projete sua voz de forma a ser ouvido pelo

interlocutor Cumprimente a outra pessoa de maneira

amigável Formas eficazes de iniciar uma conversa Elogio sincero (ficar atento ao tipo de

elogio) Pergunta situacional sobre algo do ambiente Pergunta de opinião Comentário sobre objeto que a pessoa esteja

usando Projetando seu valor e conquistando grupos A capacidade de contar histórias

Conversa Interessante x Conversa Chata(Exemplos)

Impacto Emocional = TemperaturaEmocional

Temperatura Emocional = maiores chancesde venda ou sexo

O ato de prestar atenção ao que os outros

estão falando e criar assuntos sobre isso

Prova Social – Seja querido Tudo se resume a Valor Social Quebra de Rapport Aplicação útil apenas ao conversar com

mulheres com intenção de seduzi-las O que é Rapport?

Rapport = sensação de conforto + confiança Por quê quebrar Rapport com uma mulher? Com contato físico:


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- Empurre-a de leve- Vire suas costas para ela- Faça algo brincalhão do tipo bater de leve na

cabeça dela e dizer: “ Tem alguém ai?” - Abrace-a e então diga: “Que abraço bom,

agora chega” e se afaste Com Provocações:- Você é legal! Mas é uma pena que tem o

mesmo nome da minha ex- Chame-a de nerd ou esquisita- Você é muito nova pra mim- Nós nunca daríamos certo- Fale alto: Eu já disse que não vou te beijar

hoje garota- Quando ela falar algo pra te tirar do sério

Imite-a com uma voz de criança mimada

- Desqualificando:- Você é realmente legal, é uma pena que

prefiro loiras- Droga! Eu te achei divertida, mas é uma

pena que te conheci em uma boate- Você daria uma boa amiga- Você é muito boazinha

Discordando:- Apenas diga não- Diga que prefere estilo de música X quando

ela disser que prefere Y- Cancele um encontro ou compromisso- Reprove algum tipo de comportamento

inaceitável que ela tiver.

Qualificação O que é qualificação?


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O desejo humano de investir e ter seuinvestimento retornado

O conceito de Reatividade Quem investe mais é o elo mais fraco da

interação social Sempre induza as pessoas a investirem em

você Quem possui alto valor não fica preocupado

em impressionar os outros Tipos de Qualificação Sentença (Frase) Qualificativa: Usa traços de personalidade em uma frase

direta sobre uma qualidade especifica da pessoa

Exemplos:

Você é muito divertida Eu achei que você fosse uma mulher comum,

mas agora vejo que você realmente éinteligente

Teoria do Laço Usando Laços: Laços Pequenos

Exigem uma resposta simples como sim ounão

A recompensa deve ser proporcional aotamanho do laço

Exemplo: Qual seu nome? Laços Médios:

Exige da pessoa uma investimento maior,uma resposta mais elaborada do que um“sim” ou “não”


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A pessoa que “cai” em um laço médio irá

descrever uma situação de maneira breve Exemplos: Qual a coisa mais legal que você fez hoje,

além de conversar comigo? Você sabe cozinhar? O que você sabe

cozinhar? Laços Médios = recompensas médias

Laços Grandes Exigem uma resposta elaborada da pessoa São caracterizados por perguntas de final

aberto

Para que laços grandes funcionem o seu“alvo” tem que estar aceitando previamenteos laços médios

Um laço grande pode ser um laço médioseguindo de um pedido de explicação dasituação

Exemplos:

Qual foi o lugar mais legal que você jáviajou e porque foi tão divertido?

Fui para Salvador e foi o melhor carnaval da

minha vida, me divertia muito com minhasamigas e sempre rolava um lual.

Laços Grandes = Recompensas Grandes Qual foi o lugar mais legal que você já

viajou e porque foi tão divertido? Fui para Salvador e foi o melhor carnaval da

minha vida, me divertia muito com minhas

amigas e sempre rolava um lual. Laços Grandes = Recompensas Grandes


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Controlando e Influenciando oAmbiente O que é o ambiente Ambiente Físico Seleção Natural e Condicionamento Ambiente Social Você não pode mudar a essência do

ambiente mais pode exercer controle sobreele

Formas de controle do ambiente: A percepção

Controle os outros para controlar a si mesmo Os tipos de condicionamento

comportamental:

O que é o ambiente

Ambiente Físico Seleção Natural e Condicionamento Ambiente Social Você não pode mudar a essência do

ambiente mais pode exercer controle sobreele

Formas de controle do ambiente: A percepção Controle os outros para controlar a si mesmo Condicionamento Operante: O ser humano é guiado por aumentar suas

chances de sobrevivência e reprodução Um comportamento que aumente as chances

de sobreviver ou reproduzir é chamado dereforço positivo


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Exemplo: Desenvolvimento de estratégias para conseguir sexo ou dinheiro

Um comportamento que reduz uma condição prejudicial a sobrevivência ou reprodução échamado de reforço negativo

Exemplo: Alivio de situação desconfortávelcomo ansiedade extrema ou medo

Condicionamento Operante

A questão do reforço e sua relação com aansiedade e os medos

A questão do reforço e a superação desituações adversas e a evolução comoindividuo

A percepção das coisas via condicionamentoo instinto de rebanho

A territorialidade do macho. Reforço relativoa Reprodução

Como se formam os “hábitos”comportamento

Um comportamento reforçado positivamentesempre tem maior chance de ocorrer nofuturo

Um comportamento reforçadonegativamente sempre tem menor chance deocorrer no futuro

As sensações são apenas efeitos colateraisgerados pelo comportamento

Para mudar uma sensação mude seucomportamento

As pessoas que se comportam de maneirasocialmente aceitável tem maior chance dese reproduzir e ter sucesso na vida


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O mito da confiança

Sempre que se perde o reforço a uma“sensação” de poder e segurança tem-se ailusão de que se perdeu confiança

Confiança = Competência O que é a frustração: A falta de capacidade de encontrar

comportamentos de reforço para mudar umasituação adversa

O Reforço intermitente O ser humano é capaz de lidar com

esquemas e recompensa de longo prazo

Persistência e obstinação surgem através doreforço intermitente

Excitação e entusiasmo idem

Assim como dedicação e compulsão O ser humano age mediante a ganhos

imediatos ou postergados. A chamadarecompensa

Reforça-se um comportamento desejado emuma pessoa recompensando-o ouadicionando um elemento punitivo/reforço

negativo

Exemplo: O que você fez de bom hoje? Eu joguei basquete pela manhã e ouvi o novo

CD do Strokes. Nossa isso é incrível não sabia que você

tinha bom gosto pra música, isso merece um

abraço, vem cá. (Recompensa) Reforçou-se o comportamento positivo Exemplo


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O que você fez hoje?

Nada de bom Esse é um comportamento totalmente

inaceitável, não sei o que tem se passado noseu dia, mas eu deveria ir embora, só estouaqui falando com você porque acredito quevocê possa ser melhor que isso. (elemento punitivo/reforço negativo)

Diminuiu a probabilidade de ocorrernovamente o comportamento negativo.

Dominando o conceito de condicionamentooperante podemos controlar ocomportamento das pessoas e suas“sensações”

E tudo isso se assemelha ao processo de

qualificar uma pessoa A Questão da Punição: A punição visa remover um comportamento,

ao passo que o reforço negativo gera umcomportamento

Ao punir uma pessoa podemos evitar queuma condição de reforço se manifeste,

causando uma sensação de ansiedade, medoou desconforto na mesma

Exemplos de punição: A aplicação de uma multa por um guarda Agressão social feita por um grupo ao um

individuo por este se portar fora dos padrões Aplicação de alguma lei com objetivo de

punir o individuo A percepção dos estímulos:


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Um comportamento sempre terá maiorchance de se repetir quando uma situaçãosemelhante a que ele ocorreu aparecer

No entanto terá baixa chance de repetição sefor em uma situação muito especifica

Sempre que se aprende a lidar corretamentecom os estímulos, a pessoa será capaz deexercer um maior controle sob a situação

A privação de estímulos outrora consideradofortes, gera comportamentos “ilusórios”

Exemplo: Uma pessoa apaixonada privada de sua

amante, poderá pensar nela com maiorfrequência

Um mãe preocupada com o filho pode

imaginar estar sentindo sua presença Ao alterar a percepção da pessoa sobre os

estímulos do ambiente podemos aumentar oudiminuir seu controle sobre o ambiente

Exemplo - Um professor se sente seguro na sala de

aula, mas se nesta mesma sala estiver

ocorrendo uma festa ele se sentirá fora docontrole do ambiente

O ser humano sente vontade de se comportarde determinada maneira, mas as vezes sereprime para não violar as condições sociaisdo ambiente

Pensar em fazer algo é o mesmo que se

“comportar”


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Um comportamento que tenha dado certo emdeterminado cenário no passado tende a serepetir

A mudança de aspectos do cenário podemlevar a reprodução errônea docomportamento, gerando umenfraquecimento do reforço

Exemplo: Homem que sempre usa asmesmas estratégias para “dar em cima” de

uma mulher, pode falhar em determinadassituações.

O surgimento do que chamamos de“problemas”:

Uma pessoa tem um problema quando lhefalta uma resposta para produzir uma

condição de comportamento reforçador Quando temos problemas pedimos por ajuda.

“Feedback” Se temos a resposta para o problema

podemos reforçar o comportamento do“alvo”

A confiança na resposta tende a ser maior se

no passado obtivemos sucesso com oconselho da pessoa que fornece a resposta

Formas de aliviar a pressão: Quando nós sentimos pressionados tendemos

a guardar a “pressão” exercida pelo meio Quando a pressão é muito grande a

descarregamos.

Pessoas frustradas emocionalmente usammúsicas de amor para dar vazão aos seussentimentos


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A chave é utilizar essa “pressão, raiva,

angústia”, de maneira construtiva paraatividades que aliviem sua pressão ao mesmotempo que aumentem suas chances desucesso am algo importante

Condicionando as pessoas a trabalharem O ser humano é movido por recompensas Sempre que uma tarefa for passada a uma

pessoa e ela a cumprir com êxito, ela sesentirá recompensada e feliz por isso

Desenvolva estratégias para criar situaçõesque gerem sensações de recompensa emrelação ao trabalho

Condicione essa sensação aos objetivos quete interessem

Recapitulando – Como controlar uma pessoa:

Condicionamento Operante Controla-se os traços “estímulos” do

ambiente no qual a pessoa está inserida Usa-se reforçadores positivos ou negativos

para encorajar ou desencorajar determinado

comportamento

Usa reforço imediato ou intermitente deacordo com a rapidez ou demora que ocomportamento exige para ser manifestado

A melhor forma de convencer alguém é criara ilusão de que ela tomou a decisão por si só

Ao reforçar um comportamento

pavimentamos caminhos para reforçarcomportamentos similares, até que a pessoa


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os reforce por si própria, ou seja, ela mesmagerando o reforço


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Leitura Fria O que é Leitura Fria Concepções erradas sobre leitura fria Categorias de Leitura Fria

Tarô Astrologia Leitura de Mãos

Grafologia

Mediunidade Clarividência Psicometria Bola de Cristal

Leitura de Aura Leitura Intuitiva Principais Temas abordados pela leitura fria:

Amor Dinheiro Carreira Profissional Saúde Personalidade e Características Viagens Educação e busca por novos conhecimentos

Ambições

Tipos de execução da Leitura Fria: Um a Um/Uma Leitura em Grupo Leitura em Público ou Grandes Audiências Os estágios da Leitura Fria (Estrutura):- Conhecendo a pessoa e deixando-a feliz com

sua presença


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- Encorajando a contribuição por parte do“alvo” da leitura

- Criação de uma atmosfera de intimidade- Estabilize o processo de crença “do alvo” na

sua leitura fria, fazendo acreditar que vocêestá falando algo realmente interessante

- Seja cativante e permeie o ambiente ou o“alvo” com sua presença

A Leitura Fria é Divida em 4 assuntos queabrangem os principais aspectos da vida e personalidade do “alvo”, então elas podem

ser sobre:- Características- Fatos e Eventos- Extração de Informação

- Predição do Futuro Leitura Fria Relativa a Características The Rainbow Ruse (Técnica da

ambiguidade) Exemplo:- 1. Engraçado você parece ser o tipo de pessoaque as vezes é meio tímida e e insegura, mas se

estiver com as amigas certas você pode serextremamente divertida e muitas vezes o centroda festa.- 2. Apesar de eu achar que você tem bastanteamigas, eu acho que em alguns momentos vocêse sente sozinha. Mas é quando você estásozinha que você permite seus verdadeiros

sentimentos aparecerem. Fine Flatery (Elogio Refinado):


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Elogio elaborado e condicionado a traçosque o “alvo” dê valor

Exemplo:- Eu não sei porque, mas você me pareceu serum tipo de pessoa confiável. Eu aposto quequando suas amigas têm algum segredoimportante elas contam pra você. Sugar Lumps (Recompensa por acreditar na

sua Leitura Fria): Exemplo:- Bem que eu percebi que você é do tipoconfiável e honesta, agora que estou prestandomais atenção eu percebo que você as vezes temesse sorriso amigável que faz com que as pessoas confiem em você.

Leitura Fria Relativa a Fatos e Eventos Técnicas de Leitura Fria Relativa a Fatos e

Eventos: Este tipo de Leitura Fria visa abordar fatos e

eventos ocorridos no passado distante ourecente do “alvo”

The Fuzzy Fact:

Descreve fatos bastantes comuns, mas queao serem descritos parecem dizer que vocêtem algum poder de saber algo mais sobre avida do “alvo”.

Exemplo: Você tem o jeito de ser uma mulher muito

dedicada. Eu aposto que você está se

esforçando bastante na sua carreira parasubir de cargo ou talvez passar em umconcurso.


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The Trivia Stat:

Descreve algo trivial e comum. Esta leiturafria se baseia em dados e pesquisas sobrehábitos das pessoas

1. Eu acho que você é uma mulher quecostuma se apegar bastante às experiênciasque você teve na vida. Eu tenho quase totalcerteza que você guarda fotos de amigos efamiliares. E ainda mais, talvez você guardeaté mesmo pequenos brinquedos ou coleçõesde quando você era criança.

- 2. Você parece se preocupar bastante comsua aparência. Provavelmente seus paisdavam bastante atenção as roupas que vocêvestia. Talvez eles insistissem pra que você

usasse cabelos bem longos. The Childhood Memory (Lembranças da

Infância) Consiste em se usar uma lembrança comum

da infância do “alvo” como forma deexecutar a leitura fria

Exemplo:

- Eu percebo que você é o tipo de mulherque tem um grande senso de ambição. Commuita certeza quando você era criança vocêera boa em algum tipo de esporte ou dança edeixou isso de lado para se dedicar a algoque considerava mais serio para sua vida profissional.

Leitura Fria Extraindo Informação:


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Sempre que se extrair algo importante deveem seguida iniciar um outro assuntoqualquer

A informação deve ficar guardada para serusada mais tarde como se fosse algo quevocê tivesse descoberto e não que te tivessedito

Para que a Leitura Fria soe como real bastausar as técnicas aprendidas anteriormente

A Pergunta Direta Consiste em uma pergunta direta e sem

muitos rodeios

Exemplo: O que tem te incomodadoultimamente?

A Pergunta Acidental

Consiste em uma pergunta inofensiva,aparentemente feita ao acaso no meio deuma frase

Exemplos:

... Como seria pra você viver em umasituação dessas?

... Isso que digo faz sentido para você?

... De que maneira isso poderia afetar a suavida?

A Pergunta Escondida É uma tentativa de extrair informação, mas

sem fazer uma pergunta direta, ao contráriodeve parecer uma frase comum

Para isso você deve agir como se estivesse

fornecendo informação ao invés de estarextraindo-a Exemplo:


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- 1. Interessante, mas pelo seu jeito você parece ser uma pessoa que já trabalhou emum emprego que necessitava que vocêviajasse, talvez isso tenha sido a muitotempo atrás, isso faz sentido pra você?

Interessante, mas algo me diz que você éuma pessoa que esteve em algunsrelacionamentos que não deram certo e vocêse via brigando entre o coração e a razão.Mas sempre quis que as coisas dessem certo para você, você já vivenciou isso na sua vidanão é mesmo?

Leitura Fria Predizendo o Futuro: Este tipo de Leitura é de maior interesse para

aqueles que pensam em ser passar por“médiuns”, “cartomantes”, etc. Ou quequerem passar a idéia de terem algum “poder

sobre o desconhecido” Peter Pan Predictions:

É um tipo de previsão do futuro quesimplesmente prevê aquilo que o “alvo”

gostaria de ouvir

Esta leitura fria é usada sempre sobre o principal tema de interesse do “alvo”. Porexemplo, relacionamentos

Contanto que a leitura fria sobre este tema pareça sincera, irá agradar o “alvo”

Se por acaso sua “previsão” se tornarrealidade o “alvo” irá atribuir esse evento ao

seu poder divinatório Exemplo:


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- Eu acho por você ser alguém decidida.Você deve estar começando a conquistaralgumas metas na sua vida profissional, noentanto você tem sentido dificuldades de tera quantidade de dinheiro que deseja. Mas sevocê continuar persistindo é provável quevocê consiga muito dinheiro provavelmenteaté o meio deste ano.

Certain Predictions: Este tipo de previsão é praticamente 100%

de chance de sucesso Por ser algo muito genérico a chance de erro

é baixa No entanto previsões deste tipo sempre deve

ser feitas com confiança

A chave do funcionamento desta técnica seencontra no fato de você não mencionarquando a previsão acontecerá

Alguém novo e importante aparecerá em suavida

Você terá algum pequeno problemafinanceiro

Leitura Fria – Contornando Erros:

O Jogo do Ganha-Ganha (Win-Win): O jogo do Ganha-Ganha é usado sempre

para reparar o dano de uma leitura fria errada Ele é divido em várias técnicas para que seu

erro seja concertado Persista:

Quando errar persista na leitura fria e veja seconsegue um acordo por parte do “alvo”,mesmo que seja parcial.


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Ou então aja como se estivesse confuso edeixe o “alvo” se juntar a você no erro

Exemplos: Tem certeza que nunca vivenciou algo

assim? Você está dizendo que tem certeza absoluta

de que nunca experimentou uma sensaçãodeste tipo em momento algum da sua vida?

Eu estou certo, mas você se esqueceu: Você deve culpar de maneira singela o

“alvo” por ter se esquecido de uma situação,

isso te salva do erro cometido

Exemplo: Me parece que você quando jovem tinha

uma tendência de discutir com seus irmãos,

não é verdade? Não, dificilmente brigávamos Provavelmente você não se lembra de tudo

da sua juventude, talvez isso tenhaacontecido quando você era muito pequena

Eu estou certo, mas você não sabe Está técnica consiste em concertar o erro

usando um fato que é desconhecido por partedo “alvo”

Exemplo: Você já saiu com uma garota chamara

Amanda não é? Nunca Ah sim! Provavelmente um amigo seu já

saiu com uma mulher que tem este nome. Eu estou errado, mas isso não importa


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Esta técnica tem como objetivo transformarseu erro em um fruto de distração semmaiores consequências para leitura

Exemplo: Eu vejo que você se apega muito a

superstições não é mesmo? Muito pouco Hum! Eu estou um pouco confuso sobre isso,

mas na verdade o que quero dizer com isso é...

Eu estou errado, mas certo emocionalmente Esta técnica consiste em evocar um aspecto

emocional sobre o erro Exemplo: Você era uma pessoa bastante dedica aos

estudos na época em que estava no ensinofundamental não é?

Na verdade eu era da turma do fundão Mas você algumas vezes teve vontade de

tirar as melhores notas e ser bem recebida por isso em casa não é?

Aceite o erro, se desculpe e siga em frente

Simplesmente aceite que errou e siga emfrente sem dar muita atenção ao erro

Documents

Poder e Influência.pdf