PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL 789 (1).docx

8/19/2019 PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL 789 (1).docx

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PLAN DE MARKETING INTERNACIONALAPLICADO A FEDEPALMA


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PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

LUIS ALBERTO MALDONADO DÍAS

MAIDERETH MEDINA BOLAÑO

CARMEN CECILIA OSPINO DIAS

UNIVERSIDAD DE LA GUAJIRA EXTENSIÓN MAICAO

IX SEMESTRE

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESA

MAICAO

2015


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TRABAJO DE GERENCIA EN NEGOCIOS INTERNACIONALES

PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

LUIS ALBERTO MALDONADO DÍAS

MAIDERETH MEDINA BOLAÑO

CARMEN CECILIA OSPINO DIAS

DOCENTE

FABIO JOSE MEJIA MARTINEZ

UNIVERSIDAD DE LA GUAJIRA EXTENSIÓN MAICAO

IX SEMESTRE

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESA

MAICAO

2015

INTRODUCCIÓN


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El presente trabajo es con la finalidad de proponer un proyecto de plan de marketing aplicado

a la empresa FEDEPALMA, en la cual se encuentra la posibilidad de llegar a competir en un

mercado internacional.

En este trabajo preseleccionaremos un país donde se uiere lle!ar el producto anali"ando

pre!iamente su cultura, demografía, idioma, acuerdos comerciales, descripci#n del mercado,

mercado meta y mercado objeti!o donde se uiere incursionar.

Es muy importante dar a conocer el producto en un mercado internacional ya ue la industria

agrícola colombiana es muy competiti!a.

La era de globali"aci#n trae consigo los cambios ue sufren las estructuras econ#micas para

adaptarse y mantener su !igencia y permear los desarrollos científicos, tecnol#gicos,

culturales, sociales y políticos con modelos eficientes de e!oluci#n, seg$n la realidad y

posibilidades e%istentes, a fin de superar los obst&culos en el entorno competiti!o ue se nos

presente en este País.

NUESTRA VISION

FEDEPALMA es una organi"aci#n gremial reconocida en los conte%tos regional, nacional

e internacional, por su impacto en la competiti!idad y en la sostenibilidad

ambiental y social del sector palmero, en el bienestar de los palmicultores colombianos y sus

familias, y por su contribuci#n, por intermedio de ellos, al desarrollo econ#mico y social de

'olombia

NUESTRA MISIÓN


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'ongregar a los palmicultores colombianos, grandes, medianos y peue(os, generando un

espacio de discusi#n e intercambio de e%periencias, capacidad colecti!a de gesti#n y un

frente $nico y representati!o de interlocuci#n) representar y defender sus

intereses) traducir las políticas y directrices definidas por el 'ongreso *acional de

Palmicultores y por los afiliados, tanto en la Asamblea +eneral de FEDEPALMA como en laala +eneral de 'E*-PALMA, en planes estratgicos y soluciones empresariales y

tecnol#gicas integrales) lograr ue dic/as soluciones se e%tiendan a los palmicultores

de forma adecuada, oportuna y efecti!a, respondiendo a sus necesidades de corto, mediano y

largo pla"o, a tra!s de una agremiaci#n competente, eficiente, inno!adora, cercana e

incluyente.

OFERTA DE VALOR:

0epresentaci#n e influencia del sector ante las instancias decisorias, p$blicas y pri!adas, y las

entidades nacionales e internacionales ue sean de su inters.

Defensa de sus intereses colecti!os.

Espacio de interacci#n permanente para la refle%i#n y el aprendi"aje sectorial.

1rientaci#n y dise(o de políticas, estrategias e instrumentos para el desarrollo y crecimiento

sostenible del sector.

-nformaci#n y an&lisis de las !ariables ue afectan el comportamiento del sector y los usos de

sus productos.

1rientaci#n y coordinaci#n del desarrollo de la gesti#n ambiental, con criterio sectorial.

Mecanismos e instrumentos de origen gremial, para la organi"aci#n de la comerciali"aci#n

ue contribuyan a optimi"ar el ingreso palmero.

+eneraci#n, adaptaci#n y transferencia de tecnología, y e%tensi#n para el mejoramiento delculti!o, el beneficio de la palma de aceite, y para el desarrollo de nue!os productos de inters

estratgico para la agroindustria.

0eferenciaci#n competiti!a para la adopci#n de las mejores pr&cticas de gesti#n empresarial.

-dentificaci#n, dise(o y gesti#n de la oferta de capacitaci#n para atender las necesidades del

sector

VALORES INSTITUCIONALES:


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er!icio2 atisfacemos con calidad y amabilidad necesidades y e%pectati!as de nuestros

clientes con una oferta de !alor pertinente.

E%celencia2 Mejoramos constantemente con calidad y creati!idad, para asegurar los m&s altos

est&ndares en nuestro ue/acer.

Lidera"go2 -nfluimos en los distintos grupos de inters, con moti!aci#n, orientaci#n y

persuasi#n, para alcan"ar los objeti!os estratgicos de la Federaci#n.

'ompromiso2 'umplimos con entrega e integridad las acti!idades y metas tra"adas para

alcan"ar los prop#sitos de la Federaci#n.

0espeto2 0econocemos y !aloramos la dignidad propia y la de los dem&s con tolerancia,

comprensi#n y consideraci#n.

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS:

uperar la problem&tica fitosanitaria

-ncrementar la producti!idad

1ptimi"ar el ingreso palmero

-dentificar oportunidades y riesgos del negocio

Disponer de una organi"aci#n gremial fuerte, ue defienda los intereses sectoriales

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

La palma de aceite es una planta tropical propia de climas c&lidos, se desarrolla /asta los 344

metros sobre el ni!el del mar. Dentro de los culti!os de semillas oleaginosas es el ue

produce mayor cantidad de aceite por /ect&rea.

La palma de aceite es una monocotiled#nea. u culti!o tarda, entre 5 y 6 a(os para empe"ar

a producir frutos y puede /acerlo durante 53 a(os o m&s. La palma se clasifica en !ariedades


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ue se caracteri"an principalmente por la forma, el color, la composici#n del fruto, y la forma

de la /oja.

Las raíces se originan del bulbo radical de la base del tronco. En su mayor parte son

/ori"ontales. e concentran en los primeros 34 m del suelo. #lo las raíces de anclaje seprofundi"an.

Tronco o estie: con un solo punto terminal de crecimiento con /ojas j#!enes, denominado

palmito. Puede alcan"ar /asta 64 m de longitud.

!o"#s: de 3 a 7 m de longitud, con 544 a 644 folíolos en dos planos diferentes. El pecíolo es

de apro%imadamente 8,3 m de largo y se ensanc/a en la base. La cara superior es plana y la

inferior redondeada. us bordes son espinosos, con fibras. Las /ojas permanecen ad/eridas

al tronco por 85 a(os o m&s.

In$%orescenci#: produce flores de ambos se%os. La inflorescencia es un esp&dice formada

por un ped$nculo y un rauis central ramificado. Antes de la abertura, la flor est& cubierta por

dos espatas.

Fruto2 drupa o!oide, de 6 a 3 cm de largo. Los estigmas persisten en su e%tremo, en forma de

tres peue(os apndices arueados. Las partes del fruto son2 estigma, e%ocarpo, mesocarpo

o pulpa, endocarpo o cuesco, endospermo o almendra y embri#n. Es difícil diferenciar formas

definidas en la palma de aceite. in embargo, se distinguen las siguientes !ariedades2

D&r#2 su fruto tiene un endocarpo de m&s de 5 mm de espesor. El mesocarpo o pulpa

contiene fibras dispersas, y es generalmente delgado.

Pinífera2 no tiene endocarpo. La almendra es desnuda. El mesocarpo no contiene fibras yocupa gran porci#n del fruto. Esta !ariedad produce pocos frutos en el racimo. Por eso se

emplea s#lo para mejorar la !ariedad dura, mediante cruces con otras !ariedades.

T'ner#2 es el /íbrido del cruce entre Dura y Pisífera. 9iene un endocarpo delgado de menos

de 5 mm de espesor. En el mesocarpo se encuentra un anillo con fibras.

Ori(en ) Loc#%i*#ci+n: es originaria del +olfo de +uinea :;frica occidental


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aceite, se culti!a /asta 83> de latitud norte o sur. u introducci#n en Amrica tropical se

atribuye a los coloni"adores y comerciantes portugueses, ue la usaban como parte de la

dieta alimentaría de los escla!os en el ?rasil.

La producci#n mundial de aceite de palma se calcula en m&s de 6.444 millones de toneladasmtricas. Los principales países productores son2 Malasia, *igeria, -ndonesia, @aire, 'osta de

Marfil, y otros países africanos y sudamericanos.

COMPOSICIÓN NUTRICIONAL

Los datos de la composici#n nutricional del aceite de palma deben interpretarse por 844 g de

la porci#n comestible.

FICHA TECNICA DE UN PRODUCTO

NOMBRE

QUIMICO DEL ELAEIS GUINEENSIS - PALMA AFRICANA DE ACEITENOMBRECOMERCIAL:

ACEITE CRUDO DE PALMA

SIMBOLO: CPO

DESCRIPCION:

EL ACEITE DE ORIGEN VEGETAL ES OBTENIDO POR

PRENSADO MECANICO DEL MESOCARPIO DEL FRUTO DE

PALMA AFRICNA. EL ACEITE CRUDO DE PALMA SE

CONSTITUYE EN UNA MATERIA PRIMA MUY VERSATIL Y ES

INCORPORADO EN

DIFERENTES PROCESOS, SIENDO USADO TANTO EN EL AREA DE

CARACTERIST

ICAS

MINIM MAXIM

PUNTO DE 27° 4°PODER !!2VISCOSIDAD A #7,

VISCOSIDAD A $#,DENSIDAD ,! ,!

CETAN #"VARIABLE

PARAMETRO

ACIDE&

#,"'


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ESPECIFICACIONES

TECNICAS

(UMEDAD

,2"'

IMPURE&A

,2"'

USO

EXISTE UNA VARIEDAD DE PRODUCTOS DERIVADOS DE ESTA

IMPORTANTE MATERIA PRIMA, TALES COMO) ACEITES PARA MESA

Y COCINA, (ELADOS, MANTECAS, *ABONES, GRASAS

INDUSTRIALES, PASTILLA*E, CONCENTRADOS PARA ANIMALES,

EMPA,UE - EMBALAJE

En el caso de los aceites importados se utili"an las -1 ?A+, ue permiten un mayor

apro!ec/amiento de los en!íos, pues el porcentaje de prdida es menor al de otros tipos de

embalaje. A la planta procesadora en '/ile, los aceites llegan en estado s#lido, por lo ue es

necesario aplicar !apor para ele!ar la temperatura y así ue sea traspasado del contenedor a

las m&uinas procesadoras.

En otros casos, se mantiene el aceite a la temperatura necesaria durante todo el !iaje para

ue se mantenga en estado líuido. Para ello se /an desarrollado contenedores ue incluyen

un sistema ue permite mantener una alta temperatura durante todo el traslado. Esta

tecnología /a sido desarrollada y es contratada a la empresa Fullpack. En menor medida, se

importa el aceite refinado en tambores de 84 kilos. En el caso de las mantecas, su embalaje

es en cajas de 83, 54 y 53 kilos. u traslado es en contenedores normales. *o es necesaria

su refrigeraci#n.

+eneralmente, los productos se presentan en tanues pl&sticos de 54 4 B4 lts.) en tanues

met&licos de 84 kilogramos o en cajas de cart#n con fundas de polietileno con peso neto de

83C o 54C, adem&s de otras presentaciones ue se elaboran bajo pedidos específicos. e


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transporta en contenedores secos, e!itando calentamiento e%cesi!o y e%posici#n directa al

sol.

9ambor Met&lico de B4 litros Permite en!asar de 34 a 33 :kg.


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La entrada de nue!os participantes fa!orece al resto de los productores nacionales

m&s de lo ue los perjudica. Las potenciales ganancias ue significa posicionarse en el

mercado c/ileno es m&s atracti!as para los productores locales. Para lograr eso /ay

ue aumentar la cantidad producida, y lograr ue el aceite de palma se transforme en

un producto para darle un !alor agregado y así tambin poderlo e%portar a diferentesmercado.

La producci#n de aceites y grasas en Latinoamrica se acerca a los nue!e :< millones

de toneladas mtricas por a(o, lo cual eui!ale al 83 de la producci#n mundial) ?rasil

y Argentina son grandes e%portadores de aceites a ni!el mundial :6.3 mm de

toneladasa(o


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'ía. .A, Inile!er .A, Ferron '/ile .A, 'aro""i .A, entre otras, importan el aceite de

palma de 'olombia debido a su calidad y a los costos fle%ibles ue se les ofrecen,

adem&s el mercado c/ileno cuenta con una gran demanda de productos elaborados a

base de este aceite y ue no puede cubrir en su totalidad por la ra"#n de no contar

con los culti!os suficientes ue satisfagan las necesidades internas del país.

En relaci#n con lo anterior es importante resaltar ue debido a la gran demanda ue se

presenta de este producto es con!eniente la instalaci#n de una planta productora de

aceite crudo de palma en la ciudad de antiago de '/ile la cual ser& nuestro mercado

objeti!o, del mismo modo el aceite de palma tendr& diferentes usos dentro de este

mercado como lo es la utili"aci#n de Aceites rojos, de Palmiste, 1leína 0?D, Estearina

0?D, como tambin ser& utili"ado como conser!antes para productos enlatados, como

pinturas, lubricantes, combustibles, entre otros.

SELECCIÓN - JUSTIFICACIÓN DEL MERCADO

e seleccion# el país de '/ile como mercado meta para la incursi#n de la planta

productora de aceite crudo de palma puesto ue dic/o país cuenta con una gran

demanda de este producto, del mismo modo el país de '/ile cuenta con !ariables

macroecon#micas y microecon#micas ue fortalecen su economía y lo !uel!en

atracti!o para in!ertir en l.

DESCRIPCIÓN DEL MERCADO

La 0ep$blica de '/ile se encuentra ubicada en el uroeste de uramrica su ciudadcapital es antiago de '/ile) us territorios insulares est&n comprendidos por el

Arc/ipilago =uan Fern&nde", ala y +#me", la -sla de Pascua, las -slas an Fli% y la

-sla de an Ambrosio. 9iene una e%tensi#n territorial de 73B.34 kmJ, de los cuales

7K.44 kmJ son terreno s#lido y .834 kmJ son aguas territoriales.

Dada su forma geogr&fica su línea de costa es bastante e%tensa alcan"ando los B.K63

Cm, lo ue le otorga una !entaja en el manejo del transporte marítimo, pues cuenta con

una posici#n estratgica al tener r&pido acceso a canales de cone%i#n entre el Pacífico


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y el Atl&ntico como el Estrec/o de Magallanes, el 'anal ?eagle y el Pasaje Drake.

Adem&s cuenta con corredores bioce&nicos con ?rasil, ?oli!ia y Paraguay. Por su

situaci#n geogr&fica, '/ile es un país de tr&nsito para acceder a los distintos mercados

de Asia. Asimismo, los puertos c/ilenos son puntos de entrada a países como ?oli!ia y

a los miembros de ME0'1I0.

La economía '/ilena es una de las m&s fuertes de Latinoamrica y tambin una de

las m&s integradas ya ue cuenta apro%imadamente con 37 tratados de libre comercio

:parciales y totales< con diferentes países alrededor del mundo, entre estos países esta

'olombia cuyo tratado rige desde Mayo de 544.

ATRACTIVO DEL MERCADO

Las grasas y aceites !egetales ue se encuentran en '/ile y ue son ofertadas por las

empresas de la competencia, est&n presentando productos cada !e" m&s

diferenciados dependiendo el uso final al ue est destinado. 'omo se /a indicado

anteriormente, la gran mayoría de los productos elaborados a base de aceite crudo de

palma tiene como consumidores a las industrias alimenticias. En este sentido, se

pueden diferenciar dos grandes grupos2 los destinados a la elaboraci#n de aceites y los

destinados a la elaboraci#n de insumos de panificaci#n, repostería o /elados,

conocidos genricamente mantecas especiales.

Ina !e" ue los productos /an ingresado al territorio c/ileno, la mayor parte de los

productos comerciali"ados son al granel, los cuales son incorporados posteriormente

en los distintos procesos producti!os de '/ile. Es decir, las importaciones de grasas y

aceite !egetales por lo general son procesadas en '/ile, y con muy pocas e%cepciones

se trata de productos terminados. Por ejemplo, en el caso de las mantecas, e%iste la

!enta del producto final, ste !a orientado nue!amente a industrias elaboradoras de

alimentos ue lo utili"an como insumos en nue!os productos.

NIVEL DE ACCESIBILIDAD

Para poder incursionar en el mercado de c/ile debemos tener en cuenta las distintas

barreras de ingresos arancelarias y no arancelarias. Entre las barreras arancelarias /ay

ue tener presente ue entre 'olombia y '/ile e%iste un acuerdo comercial lo ue

genera ue entre estos países no e%istan dic/as barreas, puesto ue solo e%iste un

arancel de adunas de un B lo ue a su !e" representa una rentabilidad para


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'olombia debido a ue puede penetrar con mayor facilidad el mercado c/ileno con el

aceite crudo de palma.

De igual forma las barreras no arancelarias son !ariables determinantes en la incursi#n

de un nue!o mercado y en el caso específico de '/ile e%isten una serie de barreras no

arancelarias ue /ay ue cumplir como son2 la ley de contenido local, políticas

econ#micas internas del país, normas sanitarias y fitosanitarias, las cuales son

determinantes para ofrecer un producto de calidad.

POSICIÓN COMPETITIVA DE LA EMPRESA A NIVEL INTERNACIONAL

La posici#n competiti!a de FEDEPALMA a ni!el internacional es positi!a debido a ue

no e%isten barreras de entrada por parte del país de '/ile, de la misma forma '/ile

cuenta con !arios tratados con diferentes países lo ue brinda una oportunidad de

e%pansi#n para la federaci#n de palma de aceite, tambin /ay ue resaltar ue

'olombia es el primer país productor de aceite crudo de palma en Latinoamrica, lo

ue genera una competiti!idad a FEDEPALMA frente a las industrias establecidas

específicamente en la ciudad de antiago de '/ile ue se encargan de la producci#n

del aceite crudo de palma, seguidamente otro factor cla!e con el ue cuenta la

federaci#n es ue los precio son m&s accesibles y le brindan mayor clientela a esta

misma.

SELECCIONAR - EPLICAR EL MERCADO META OBJETIVO

e seleccion# como mercado objeti!o dentro del país de '/ile la ciudad de antiago de

'/ile con el prop#sito de no arriesgar la rentabilidad de FEDEPALMA, teniendo en cuenta

ue dic/a ciudad est& posicionada como la m&s importante del país c/ileno y en la ue se

encuentran locali"adas la mayor parte de las industrias ue demandan el aceite crudo de

palma, así mismo cuenta con una gran posici#n geogr&fica ue facilita los canales de

distribuci#n.

ESTRATEGIAS DE COMERCIALI;ACIÓN

La industria c/ilena alimenticia con el pasar de los a(os se /a ido especiali"ando cada !e"

m&s, !ol!iendo los canales de comerciali"aci#n m&s complejos. Este mercado se


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caracteri"a porue los importadores de los productos anali"ados pueden ser tanto los

comerciali"adores, distribuidores, como los procesadores.

En el caso de las empresas elaboradoras de alimentos de consumo masi!o ue importan

directamente compran tambin las grasas y aceites !egetales a los comerciali"adores,especialmente cuando cuentan con pocos días para abastecerse, lo mismo sucede con la

industria panadera y pastelera.

E%iste una marcada diferencia entre las importaciones de aceites y las de mantecas y

grasas. En el primer caso, la mayoría son compradas para ser con!ertidas en mantecas,

mientras ue una menor parte es destinada a la elaboraci#n de nue!os productos ue

generalmente son !endidos a las empresas ue elaboran alimentos de consumo masi!o.

En tanto las mantecas, tanto las importadas ya terminadas como las elaboradas a partir de

las importaciones de aceite, se !enden en panificadores y pastelerías.

9radicionalmente las panaderías en '/ile contaban con procesos de producci#n

independientes y $nicos. in embargo, en los $ltimos a(os /a surgido una nue!a industria

intermedia en esta cadena dedicada a producir las llamadas preme"cla. En un principio,

los principales clientes eran las panaderías de los supermercados, mientras ue /oy

tambin abastecer a las panaderías tradicionales :peue(as y medianas


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CONCLUCION

Ina !e" anali"adas todas las !ariables del estudio de grasas y aceites !egetales para

el mercado de '/ile, se puede concluir ue el producto colombiano tiene un granpotencial en este país considerando el alto desarrollo en la industria alimenticia c/ilena

y el ele!ado n$mero de empresas dedicadas a la producci#n en el sector de las

panificadoras, pastelerías, y /eladerías) sobre todo al tomar en cuenta ue '/ile es un

país neto importador de las grasas y aceites !egetales.

Finalmente cabe resaltar ue los culti!os de palma africana de la cual se obtiene el

aceite crudo de palma, así como generan toneladas de aceite, así tambin ocasionan

impactos negati!os en el medio ambiente como la deforestaci#n, por lo tanto /ay ue ir de la mano con el medio amiente e implementar un desarrollo sostenible ue minimice

todos estos incidentes.

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