1. Plan de MarketingPlan de Marketing Digital

2. Anlisis de situacin ObjetivosControl 1 26 2Lic. Daniel Flores Espeche Estrategias Tcticas Acciones 3 4 5 3. Anlisis de situacin ObjetivosControl 1 26 3Lic. Daniel Flores Espeche Estrategias Tcticas Acciones 3 4 5 4. 1. Anlisis de situacin Anlisis de Anlisis de la Anlisis de laAnlisis de Situacin Externo Anlisis de la competencia Anlisis de la situacin Interna Lic. Daniel Flores Espeche 4 5. ORGANIZACION FORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES Estrategia FO Optimizar fortalezas para Estrategia DO Contrarrestar debilidades para explotarOPORTUNIDADES Optimizar fortalezas para maximizar oportunidades para explotar Oportunidades, desarrollando Fortalezas AMENAZAS Estrategias FA Optimizar fortalezas para minimizar Amenazas Estrategia DA Contrarrestar debilidades y amenazas Desarrollando Fortalezas Lic. Daniel Flores Espeche 5 6. ORGANIZACION FORTALEZAS 1. Marca existente 2. Base de datos existente 3. Canal de venta existente DEBILIDADES 1. Percepcin de marca 2. Tecnologa / especializacin. 3. Soporte multidimensional OPORTUNIDADES 1. Ventas cruzadas 2. Nuevos mercados 3. Nuevos servicios Estrategia FO ESTRATEGIA Estrategia DO ESTRATEGIAS3. Nuevos servicios 4. Alianzas / co branding ESTRATEGIA OFENSIVA ESTRATEGIAS OFENSIVAS AMENAZAS 1. Nuevos entrantes 2. Nuevos Productos 3. Conflictos con el canal Estrategias FA ESTRATEGIAS DEFENSIVAS Estrategia DA ESTRATEGIAS DEFENSIVAS Lic. Daniel Flores Espeche 6 7. Internacional Tecnologa Lic. Daniel Flores Espeche 7 Social Nacional Macroentorno 8. Suministradores Intermediarios Lic. Daniel Flores Espeche 8 Competidores Clientes Microentorno 9. Segmento con necesidades especficas Definicin de perfiles de audiencia Audiencia potencial Tipos de Buscadores: genricos, por producto, por marca * Buscadores Verticales Directorios sectoriales Intermediarios de Buscadores 9Lic. Daniel Flores Espeche Portales horizontales / grandes medios Medios especializados / redes sociales Agregadores / afiliados Pequeos afiliados / blog Intermediarios y medios Sitios web propios Sitios web de la competencia directa Sitios web de la competencia indirecta Sitios web de destino 10. Migrar clientes al canal online Optimizar el plan de contacto con los clientes, analizando la Base de Datos y segmentacin poranalizando la Base de Datos y segmentacin por consumo y preferencias para incrementar ventas online (a travs del medios como email, SMS, RSS) Lanzar nuevos B/S online o experiencias de Valor agregado Lic. Daniel Flores Espeche 10 11. Introducir nuevos B/S Agregar Valor a los B/S Introducir nuevos B/S Agregar Valor a los B/S Acuerdos con terceras empresas para agregar valor a nuestra oferta de B/S Acuerdos con terceras empresas para agregar valor a nuestra oferta de B/S Lic. Daniel Flores Espeche 11 12. Incorporacin de nuevos clientes a travs de acciones en buscadores (optimizacin SEO y enlaces patrocinados) Incorporacin de nuevos clientes a travs de programas Incorporacin de nuevos clientes a travs de acciones en buscadores (optimizacin SEO y enlaces patrocinados) Incorporacin de nuevos clientes a travs de programas de afiliacin. Implementacin de sistemas que permitan operar a la organizacin en entornos multicanal que centralicen la atencin y gestin de clientes (herramientas CRM) de afiliacin. Implementacin de sistemas que permitan operar a la organizacin en entornos multicanal que centralicen la atencin y gestin de clientes (herramientas CRM) Lic. Daniel Flores Espeche 12 13. Precios diferenciados para el canal online Comprar / crear una empresas puramente digital Precios diferenciados para el canal online Comprar / crear una empresas puramente digital para reducir costos operativos. Gestin de reputacin online y relaciones pblicas en medios digitales para reducir costos operativos. Gestin de reputacin online y relaciones pblicas en medios digitales Lic. Daniel Flores Espeche 13 14. Anlisis de situacin ObjetivosControl 1 26 14Lic. Daniel Flores Espeche Estrategias Tcticas Acciones 3 4 5 15. 2. Objetivos Vender Ofrecer Servicios Pre y Post Venta Posicionamiento: Presencia de marca Pre y Post Venta Hablar con el cliente para conocer sus necesidades Reducir costos Presencia de marca Lic. Daniel Flores Espeche 15 16. Anlisis de situacin ObjetivosControl 1 26 16Lic. Daniel Flores Espeche Estrategias Tcticas Acciones 3 4 5 17. 3. Estrategia Define como debemos: Alcanzar nuestros objetivos definiendo presupuestos para adquirir, convertir, retener y aumentar la cartera de clientes. Priorizar los B/S que vamos a ofrecer a travs del Priorizar los B/S que vamos a ofrecer a travs del canal Priorizar las audiencias que debemos alcanzar a travs de este canal Comunicar nuestros beneficios Lic. Daniel Flores Espeche 17 18. Elementos claves en la formulacin de la Estrategia online a) Estrategia de mercados productos b) Modelo de generacin de ingresos Lic. Daniel Flores Espeche 18 c)Estrategia de seleccin de audiencia d) Estrategia de desarrollo de oferta (propuesta de valor) e) Estrategia de comunicacin 19. 19Lic. Daniel Flores Espeche 20. 20Lic. Daniel Flores Espeche 21. DEMERCADO DESARROLLO DE PRODUCTO Productos existentes Nuevos productosNuevoMercado Desarrollo de mercado Nuevos mercados geogrficos Nuevos segmentos de mercado Diversificacin Diversificar negocios relacionados Diversificar hacia negocios no relacionados Integracin hacia arriba (suministradores) a) Estrategia de mercados productos DESARROLLODEMERCADO NuevoMercado (suministradores) Integracin hacia abajo (intermediarios) Mercadoexistente Penetracin de mercado Aumentar cuota de mercado Incrementar la lealtad con los clientes, migrando al canal online Incrementar el valor, aumentando el valor x cliente, reducir costos, aumentar frecuencia y volumen Desarrollo de Producto Agregar Valor a Productos existentes Desarrollar nuevos productos digitales Ampliar medios de pago Incrementar gama de productos Lic. Daniel Flores Espeche 21 22. 22Lic. Daniel Flores Espeche 23. Ingresos generados: Indirectamente mediante la conversin leads (formularios de datos) Por suscripcin a servicios o contenidos b) Modelo de generacin de ingresos Por suscripcin a servicios o contenidos Por publicidad en el sitio web (banners, publicidad contextual, sponsoreo de secciones y/o contenidos) A travs de programas de afiliacin Por pago por visin o descargas Lic. Daniel Flores Espeche 23 24. 24Lic. Daniel Flores Espeche 25. 1. Caractersticas 2. Comportamiento 3. Opiniones 1. Quienes son? 2. Qu hacen y cuando? 3. Qu valoran de tu B/S respecto al de la c)Estrategia de seleccin de audiencia 4. Valor 5. Actitudes respecto al de la competencia? 4. Qu y cunto valor aportan a la organizacin? 5. Qu piensan? Lic. Daniel Flores Espeche 25 26. Identificacin Grupos similares de clientes Seleccin Los grupos a los que queremos llegar Posicionamiento Crear el concepto a transmitir al mercado objetivo 26Lic. Daniel Flores Espeche 27. Identificacin Geogrfico Tamao de la poblacin Demogrfico Sexo edad Ingreso Psicolgico Intereses Actividades Comportamiento de Compra Frecuencia de uso Para mercado de consumo B2C Lic. Daniel Flores Espeche 27 poblacin Regin Clima Tipo de ciudad Ingreso profesin Educacin Nacionalidad Religin Clase social Generacin X- Y Actividades Opiniones Actitudes Valores uso Percepcin Fidelidad a la marca Ciclo de cliente Predisposicin a la compra 28. Identificacin Ubicacin De clientes Tipo de empresa Tamao Comportamiento Frecuencia de uso Para mercado de consumo B2B Lic. Daniel Flores Espeche 28 De proveedores Sector Departamentos Criterios de compra Ciclo de cliente: potencial, 1ra compra, comprador habitual Proceso de compra (licitacin, concurso de precio) 29. Seleccin Especializacin de productos Especializacin Selectiva (diferenciadora) Ofertas diferentes para cada segmento. Cambia el mensaje o el canal de distribucin Segmentacin nica (concentrada) Estrategia concentrada en un solo segmento Lic. Daniel Flores Espeche 29 Cobertura total Un nico mkt mix para todo el mercado o mkt especficos para cada segmento Especializacin de mercado Ofrece una gama de productos y servicios a un mercado Especializacin de productos Adapta el producto a distintos segmentos mercados 30. Concentracin en un solo mercado M1 M2 M3 P1 P2 P3 Lic. Daniel Flores Espeche 30 31. Especializacin selectiva M1 M2 M3 P1 P2 P3 Lic. Daniel Flores Espeche 31 32. Especializacin de producto M1 M2 M3 P1 P2 P3 Lic. Daniel Flores Espeche 32 33. Especializacin de mercado M1 M2 M3 P1 P2 P3 Lic. Daniel Flores Espeche 33 34. Cobertura completa de mercado M1 M2 M3 P1 P2 P3 Lic. Daniel Flores Espeche 34 35. Una empresa que busca ingresar al mercado por primera vez debe Enfocarse en el segmento mas atractivo y que se ajuste mejor a sus posibilidades. Estrategia de Concentracin Lic. Daniel Flores Espeche 35 En una 2da etapa puede expandirse a otros segmentos empleando una estrategia de Especializacin de Producto o Especializacin de mercado. 36. Por qu van a comprar mi producto? Qu les doy a cambio? Lic. Daniel Flores Espeche 36 Qu les doy a cambio? Qu Beneficio Diferencial puedo ofrecer? 37. Escalera de Posicionamiento Como consumidores ordenamos en nuestra mente los Productos en escalera, de acuerdo a la Lic. Daniel Flores Espeche 37 escalera, de acuerdo a la percepcin que tenemos de cada uno 38. Proceso de posicionamiento Identificar Productos, Identificar atributos Obtener informacin sobre Anlisis Posicin y Seleccin de estrategia de Lic. Daniel Flores Espeche 38 Productos, Categoras y marcas atributos diferenciadores sobre percepcin de los consumidores Posicin y combinacin de atributos estrategia de Posicionamient o 39. Tipo de Estrategias de Posicionamiento Basados en las caractersticas del Productos Basada en relacin Precio / calidad En relacin al uso y/o Beneficios del Producto Orientado al Usuario Por estilo de vida Lic. Daniel Flores Espeche 39 del Productos Precio / calidad Producto En relacin a la competencia: Lder Seguidor - Reposicionarse 40. Mapa del mercado digital Buscadores genricos (horizontales) Buscadores especializados (verticales) Directorios Agregadores de informacin Lic. Daniel Flores Espeche 40 Agregadores de informacin Medios digitales especializados Web sectoriales y temticas 41. Estrategias de comunicacin 1. Traer visitantes a un sitio web desde otros sitios 2. Traer visitantes a un sitio web desde otros medios Lic. Daniel Flores Espeche 41 2. Traer visitantes a un sitio web desde otros medios no digitales 3. Llevar visitantes desde el sitio web 4. Llevar visitantes a travs del sitio web 42. Traer visitantes a un sitio web desde otros sitios Objetivo: Comunicarse con la audiencia objetivo por medios digitales Foco: Adquirir clientes Lic. Daniel Flores Espeche 42 Estrategia: Atraer visitantes al sitio web, que conozcan la marca o interaccin en sitios de terceros Tctica: Comunicarse a travs de Publicidad Interactiva, Mkt en Buscadores, RRPP online, Patrocinios, Acuerdos con 3ros, e-mail mkt, Marketing Viral 43. Traer visitantes a un sitio web desde medios no digitales Objetivo: Animar a clientes potenciales a utilizar canales digitales Foco: Adquirir clientes y migracin de clientes actuales a medios digitales Lic. Daniel Flores Espeche 43 Estrategia: Atraer visitantes al sitio web, que conozcan la marca o interaccin en sitios de terceros Tctica: Comunicarse con segmento objetivo a travs de Mkt Directo, RRPP online, patrocinio, comunicando nuevas propuestas. 44. Llevar visitantes desde el sitio web Objetivo: Utilizar medios online para conseguir ventas ofline Foco: Cerrar ventas of-line (nuevas y existentes) Lic. Daniel Flores Espeche 44 Estrategia: Derivar la comunicacin a otros soportes y medios de atencin Tctica: Utilizar llamadas a la accin en el contenido de la pgina, o mail para llevar la solicitud a otros medios 45. Llevar visitantes a travs del sitio web Objetivo: Conseguir una venta u oportunidad de venta. Incrementar tasa de conversin Foco: Conseguir ventas directas o indirectas a travs del sitio web Lic. Daniel Flores Espeche 45 Estrategia: Derivar la comunicacin a otros soportes y medios de atencin Tctica: Promocionar primera compra, optimizar el diseo del sitio web, de lading page y pgina de inicio. 46. Anlisis de situacin ObjetivosControl 1 26 46Lic. Daniel Flores Espeche Estrategias Tcticas Acciones 3 4 5 47. Tctica La parte operativa del plan de marketing digital El sitio web de la empresa es el EJE sobre el que se desarrollan las acciones de Marketing en el Lic. Daniel Flores Espeche 47 se desarrollan las acciones de Marketing en el Canal digital 48. Atraer nuevos clientes Repetir la compra Medir 13 Lic. Daniel Flores Espeche 48 Convertir prospectos en clientes Medir 2 49. Atraer Lograr que los prospectos nos conozcan Lic. Daniel Flores Espeche 49 Buscadores Publicidad Redes Sociales 50. Atraer A. Comunicacin offline B. Marketing en Buscadores: A. Posicionamiento en buscadores SEO Se combinan distintas herramientas B. Publicidad CPC C. Gestin de reputacin: RRPP on line D. Marketing del sitio web E. Email marketing F. Marketing viral y social media Lic. Daniel Flores Espeche 50 51. Convertir Conseguir que los usuarios que llegaron a nuestro sitio web realicen las acciones que nos propusimos como objetivo. Lic. Daniel Flores Espeche 51 Captando su atencin a travs de contenidos llamativos e interesantes en nuestro sitio y en sitios sindicados (afiliados o en agregadores de contenidos RSS 52. Etapas en la toma de decisin Convertir Para convertirr se debe Persuadir Reconocimiento de la necesidad Bsqueda de informacin Lic. Daniel Flores Espeche 52 Bsqueda de informacin Evaluacin Decisin de compra Accin 53. Qu actividades se deben realizar?? 1. Crear contenidos 2. Arquitectura del sitio: estructurar y organizar la informacin 3. Diseo y desarrollo: Programar funciones, crear la Base de datos para almacenar y gestionar el sitio. 4. Accesibilidad y usuabilidad: facilidad para el acceso Lic. Daniel Flores Espeche 53 4. Accesibilidad y usuabilidad: facilidad para el acceso 5. Gestin de contenidos: Generar un sistema para gestionar, distribuir, mantener y actualizar, para acceder a travs de diferentes soportes 6. Atencin al cliente: formularios de contactos, chat, tel y/o herramientas de autoservicio: preguntas frecuentes, doc. de apoyo, foros, demostracin de uso online 54. Retener Construir Relaciones mediante mensajes directos y personalizados, con objetivo de hacer up- selling y/o cross- selling Lic. Daniel Flores Espeche 54 Conseguir que siga comprando Llevar de la 1er compra a la repeticin, y posteriormente incrementar el rango de producto y/o servicio 55. Socio Proscriptor Cliente Comprador Desarrollar la relacin Generar Venta Atencin personalizada Up selling / cross selling Ventas on-line Ventas off-line Calidad de cliente Estrategia MKT WEB Lic. Daniel Flores Espeche 55 Cliente Potencial Cliente Posible Alcanzar el mercado Contactar al cliente Acciones mkt digital Ventas off-line 56. Para implementar un plan de contactos Frecuencia de contacto Intervalo entre contacto y contacto Lic. Daniel Flores Espeche 56 Contenidos y oferta Vincular la comunicacin on-line y la off-line Controlar los envos y las respuestas 57. Objetivos Enviar informacin relevante basada en los intereses del usuario, a partir de la informacin recabada y almacenada en la BD, Lic. Daniel Flores Espeche 57 informacin recabada y almacenada en la BD, su historial de compra, patrones de navegacin, consultas y solicitudes, respuesta a encuestas, etc. 58. Mensaje adecuado con la Propuesta de valor apropiada a cada usuario Enviada en el momento y el contexto precisos Con la frecuencia y los intervalos de tiempo que se ajusten a sus necesidades Lic. Daniel Flores Espeche 58 que se ajusten a sus necesidades Empleando los medios mas convenientes en cada caso 59. MEDIR Los objetivos de marketing deber ser acompaados de mtricas que sirvan para medir y analizar el Lic. Daniel Flores Espeche 59 rendimiento de las actividades de Mkt Digital 60. Metodologa para establecer la mtrica Identificar el objetivo del negocio (ej incrementar el nro de solicitudes de informacin por la web) Identificar las actividades on-line que se relacionan con el cumplimiento del objertivo (ej rellenar el formulario de solicitud) Lic. Daniel Flores Espeche 60 Establecer la mtrica: Nro de formularios --------------------------- Total de visitas 61. Definir los tipos de eventos que ocurren en el sitio web y que son relevantes para el negocio. CLAVE Estas pginas pueden ser etiquetas a travs del sistema de analtica web Lic. Daniel Flores Espeche 61 62. Eventos habituales Evento Se registra en Descarga de Documento de Producto El enlace de la descarga (Nro. de descargas) Visita a la Pgina La pgina de informacin del producto Bsqueda de Informacin La pgina de resultados de bsqueda Lic. Daniel Flores Espeche 62 Bsqueda de Informacin La pgina de resultados de bsqueda Registro de Boletn La pgina de confirmacin de registro Contactos La pgina de envo de formulario de datos Ventas La pgina de confirmacin de compra 63. Fundamental Lic. Daniel Flores Espeche 63 64. Nivel de Medicin Nivel Estratgico Contribucin al negocio Resultados de marketing Lic. Daniel Flores Espeche 64 Comportamiento del cliente Nivel tctico Promocin del sitio web 65. Promocin del sitio web Rendimiento y anlisis de las acciones promocionales para generar trnsito al sitiopara generar trnsito al sitio Lic. Daniel Flores Espeche 65 66. Comportamiento del cliente Para medir la actividad del usuario en el sitio web (determinar que paginas visitas, como navega, por(determinar que paginas visitas, como navega, por donde ingresa, por donde sale, etc. Lic. Daniel Flores Espeche 66 67. Resultados de marketing Mide los resultados en funcin de los objetivos de marketing.marketing. Ventas , contactos, costo por adquisicin, ticket promedio, valor de vida del cliente Lic. Daniel Flores Espeche 67 68. Contribucin al negocio Mide el aporte al canal on line a la facturacin total de la empresa. Ventas , Ingresos, Rentabilidad, migracin de clientes del canal off-line al canal on-line Lic. Daniel Flores Espeche 68 69. Anlisis de situacin ObjetivosControl 1 26 69Lic. Daniel Flores Espeche Estrategias Tcticas Acciones 3 4 5 70. Plan de accin Se detallan los recursos, procesos y calendarios de ejecucin de actividades de marketing Lic. Daniel Flores Espeche 70 de ejecucin de actividades de marketing 71. Anlisis de situacin ObjetivosControl 1 26 71Lic. Daniel Flores Espeche Estrategias Tcticas Acciones 3 4 5 72. Control Proceso de monitoreo de las acciones propuestas y realizacin de ajustes Lic. Daniel Flores Espeche 72 propuestas y realizacin de ajustes 73. Lic. Daniel Flores Espeche 73