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PLAN DE MARKETING
A: DIAGNOSTICO
ANALISIS DE SITUACION
DESCRIPCION DE LA EMPRESA
Denominación: PIL ANDINA S.A.
Rotulo Comercial: PIL ANDINA S.A
Objetivo De La Sociedad:
La sociedad tiene por objeto el dedicarse tanto a la comercialización como a la industria de preparar, envasar, manufacturar, comprar, vender, comercializar, distribuir, importar y exportar, toda clase de productos alimenticios de consumo humano en especial productos lácteos y sus derivados, producidos por la propia industria, como producidos por terceros, pudiendo, para el efecto, realizar por cuenta propia, de terceros o asociada con terceros, todos los actos de comercio inherentes a su objeto social, tanto en la Nación como en el extranjero. Asimismo, podrá dedicarse a cualesquiera otras actividades que sean de beneficio comercial para la sociedad, siempre y cuando lo decida así la Junta General de Accionistas o el Directorio y la ley no la prohíban. La sociedad podrá llevar a cabo sin limitación alguna, las acciones necesarias para realizar los fines expuestos y, en general, manejar cualesquiera otros negocios relacionados, así como actividades afines, conexas o que permitan utilizar su organización empresarial”.
Giro de la Sociedad: Producción y comercialización de productos
alimenticios
Registro Emisor en el RMV: ASFI/DSV-EM-PIL-002/2010.
Número de NIT: 1020757027
Fundempresa: 00013332
Página Web: www.pilandina.com.bo
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA PIL S.A.
Misión
“Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través
de la producción y comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor
agregado para nuestros clientes y consumidores”.
Visión
“Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios, con presencia y proyección internacional. Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores con servicios y productos de la más alta calidad, para ser siempre su primera opción.”
Valores
Cumplimiento de las obligaciones
Dedicación de las obligaciones
Prudencia en la administración de los recursos
Cultura del éxito
Orientación a la persona
Responsabilidad social
DEFINICION DE OBJETIVO PARA LA EMPRESA
Incrementar la demanda de productos de leche en polvo en un 80% mediante una
estrategia de mercadeo para la empresa PIL S.A. en los distritos 3 y 6 de la ciudad
de El Alto, Esto previsto en los 6 últimos meses del año próximo del 2016.
DEFINICION DE LA ESTRATEGIA GENERAL
Como grupo estratégico de mercadotecnia es incrementar la demanda de
productos de leche en polvo mediante una estrategia de mercadeo.
Del cual primero será identificar cuáles han sido los factores que han determinado
la caída en porcentajes muy bajos de estos productos lácteos como ser Leche en
Polvo y sus derivados de la leche en los mercados de la ciudad de El Alto y buscar
en qué manera se pueden solucionar e incrementar las ventas.
ANÁLISIS DEL ANBIENTE EXTERNO
IDENTIFICACION DE VARIABLES DEL MACROENTORNO
Bolivia está pasando por etapas de estabilidad en la economía nacional y un alto
crecimiento en la población y el ambiente político,misma que representa un factor
externo de riesgo. Considerando que las políticas del estado boliviano están
siendo muy drásticas para los empresarios; considerando que con las nuevas
reformas para la reestructuración de Estado Boliviano se podrían crear nuevas
políticas para las condiciones de inversión, cambios en la economía de libre
mercado, poner ciertas restricciones a las exportaciones y otro tipo de
restricciones que ocasionaría que las condiciones para la sociedad sean menos
favorables. Por esto PIL ANDINA S.A. mantiene políticas comerciales
conservadoras y una eficiente gestión de riesgos, para poder enfrentar los
cambios de las condiciones externas.
ASPECTOS DEMOGRAFICOS
De acuerdo a los resultados del Censo 2012 realizado por el Instituto Nacional de
Estadística (INE) la ciudad de El Alto tiene un población de 848.452
habitantes. Desde el anterior censo -realizado en 2001- la población aumentó en
198.494 habitantes. En el censo de 2001 la urbe alteña contaba con 649.958
habitantes.
POBLACIÓN POR DISTRITO
De los 14 distritos municipales que tiene El Alto, en cada una de ellas residen
diferente cantidad de habitantes. En la siguiente tabla detalla la distribución de
habitantes por distrito:
N° DISTRITO Nro DE HABITANTES
1 Distrito 1 87.997
2 Distrito 2 73.939
3 Distrito 3 144.828
4 Distrito 4 107.147
5 Distrito 5 104.226
6 Distrito 6 90.538
7 Distrito 7 44.535
8 Distrito 8 121.843
9 Distrito 9 1.720
10 Distrito 10 785
11 Distrito 11 1.081
12 Distrito 12 19.816
13 Distrito 13 2.085
14 Distrito 14 47.912
TOTALES 848.452
ANÁLISIS INTERNO
ANALISIS SITUACIONAL DE LA EMPRESA (VARIACIÓN DE PRECIOS)
Las fluctuaciones de precios de los productos alimenticios han estado
determinadas por los incrementos en la materia prima (principalmente leche); por
esto PIL ANDINA S.A. trabaja arduamente en frenar el efecto inflacionario de los
productos alimenticios en el mercado, buscando alternativas de nuevos productos
e implementando programas de reducción de costos.
CLIENTES
Los principales clientes de PIL ANDINA S.A. son:
Empresas Distribuidoras: Empresas independientes que
comercializan los productos a los puntos de venta. Compran a un precio
y venden a otro mayor (10% en promedio). Significa el 49.8% de las
ventas totales
Mayoristas de Mercados Populares: Empresas y/o personas naturales
que adquieren producto al por mayor para distribución en mercados y/o
venta directa al público. Significan el 14% de las ventas totales
Agencias: Puntos de venta con productos exclusivos de la empresa.
Son de propiedad de terceros. Significa el 1.6%
Supermercados y Autoservicios: Puntos de venta atendidos
directamente por PIL. Significa el 7.6% de las ventas totales.
Instituciones: Atención directa a empresas y/o instituciones públicas o
privadas. Significa el 5%.
Desayuno Escolar: Atención directa a colegios de acuerdo a licitación
con Alcaldías provinciales y departamentales. Significa el 2.2% de las
ventas totales
Subsidio de Lactancia: El cliente es el estado boliviano. Atención
directa a beneficiarios. Significa el 14,8% de las ventas totales
Exportaciones: Clientes varios fuera del territorio. Significa el 4.3% de
las ventas totales
Otros: Venta directa a personal de la empresa y otros. Significa el 0.7%
de las ventas
ANALISIS FODA
FORTALEZA OPORTUNIDADES
La experiencia adquirida a lo largo de
estos años, ha generado confianza en
los clientes.
Amplia cobertura del mercado
cochabambino.
Accesibilidad de materia prima.
Es la marca líder en el mercado.
Ubicación estratégica de las agencias
distribuidoras.
Aprovechamiento de la capacidad
instalada.
Eficacia en procedimientos y políticas
de control de inventarios.
Animo y nivel de compromiso de los
empleados.
La distribución a los
minoristas, es realizada por
las agencias.
Instalaciones y equipos
adecuados para el desarrollo
del producto.
Cultura organizacional.
Información comercial
disponible.
Ubicación estratégica de la
planta.
DEBILIDADES AMENAZAS
El elevado costo del producto con
respecto a otros.
Fuente de ideas.
Intensidad de lanzamiento de nuevos
productos.
Costo de almacenamiento.
Consolidación de otras
marcas.
Reducción ventas debido a la
inflación económica.
Incremento en el costo de
materia prima.
Restricciones que puedan
imponer los proveedores.
COMPETENCIA
La competencia es un factor bastante importante que puede hacer que los
ingresos de la empresa se reduzcan, por esto PIL ANDINA SA. Cuenta con un
sistema eficiente de costos, que hace que la sociedad sea competitiva.
Los principales competidores de PIL ANDINA S.A. son:
Compañía de Alimentos S.A. / Delicruz S.A. (leche y yogures Delizia y
del Campo
Jugos Saborizados Tampico).
Industria Láctea del Valle S.A. (Leche y Yogures ILVA).
Nestlé Bolivia S.A. (Leche en Polvo).
IASA (Margarina Regia).
Alimentos Alfa CBBA S.A. (Leche de Soya Norland).
Aguas de Castilla S.A. (Jugos Saborizados Del Trópico).
ANALISIS DE MERCADO
SEGMENTACION DE MERCADO
SEGMENTACION DEMOGRAFICA
En nuestra investigación utilizaremos la segmentación demográfica debido a las
características que posee la segmentación ya sea de tipo de edad, el género, el
ingreso de cada familia en el hogar y la escolaridad en preferencia al consumo de
leche.
NIVEL DE INGRESO
Según investigaciones en el INE en los distritos de la ciudad de El Alto los
ingresos que perciben las personas que tengan familias o viven solos están entre
el rango de 500 a 3500 Bs. De ingreso mensual, también existe empresas
unipersonales y también están entre el rango de 2500 a 5000 de ingreso mensual
por tanto hay un alto poder económico en estos distritos y será un buen lugar para
realizar la venta de productos de leche en polvo por el alto poder adquisitivo en la
urbe alteña.
EDAD
Entre la edad para el consumo de leche en polvo está directamente establecida
para toda edad, pero según nuestra investigación decidimos implementa a partir
desde los 5 años para adelanta ya que son los niños y los jóvenes que tiene que
consumir para su alto desarrollo en los huesos y desarrollo en su crecimiento,
entonces este producto está dirigido para el consumo del sector escolar y juvenil
en los distritos 3 y 6 de la ciudad de El Alto.
GENERO
La oferta de nuestro nuevo producto está dirigida para el género Masculino y
Femenino de los distritos 3 y 6 de la ciudad de El Alto ya que es un producto
relativamente proteínico para el desarrollo del crecimiento y fortalecimiento de los
huesos de nuestros niños y jóvenes de la ciudad de El Alto.
CICLO DE VIDA FAMILIAR
Entre la oferta del producto de leche en polvo estará dirigida para niños, jóvenes
solteros, casados, con hijos, divorciados, viudos, y para toda clase social que
tengan las personas en los distritos 3 y 6 de la ciudad de El Alto.
ESCOLARIDAD
La mayor concentración de población escolar matriculada se encuentraen los
distritos 3 y 6; En el Distrito 3 se cuenta con 26 unidades físicas y 17
urbanizaciones y el distrito 6 tiene 15 unidades físicas y 15 urbanizaciones. Ya sea
nivel primario, secundaria, universitaria publica como privadas por tanto nuestro
producto está destinado para ese sector de los distritos 3 y 6 de la ciudad de El
alto. Por tanto estos distritos son nuestros mercados meta para introducir nuestros
productos lácteos e incrementar el consumo de leche.
Con toda esta información y nos posicionaremos en estos distritos para poder
incrementar las ventas de productos lácteos en polvo y lanzaremos al mercado
con nuevas características innovadoras que detallaremos más adelante y las
respectivas estrategias de marketing.
PROPUESTA
OBJETIVOS:
General
Desarrollar y evaluar un yogur firme con mango utilizando tres edulcorantesno calóricos y dos porcentajes de fruta.
Específicos
Establecer distintas formulaciones y un flujo de proceso para el yogur firmecon trozos de mango.
Determinar las características físico-químicas y sensoriales del yogur firme. Evaluar el contenido calórico de los tratamientos de yogur firme. Determinar los costos variables de los tratamientos de yogur firme.
IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO DE MERCADO
SEGMENTACION DE MERCADO
SEGMENTACION DEMOGRAFICA
En nuestra investigación utilizaremos la segmentación demográfica debido a las
características que posee la segmentación ya sea de tipo de edad, el género, el
ingreso de cada familia en el hogar y la escolaridad en preferencia al consumo de
leche.
NIVEL DE INGRESO
Según investigaciones en el INE en los distritos de la ciudad de El Alto los
ingresos que perciben las personas que tengan familias o viven solos están entre
el rango de 500 a 3500 Bs. De ingreso mensual, también existe empresas
unipersonales y también están entre el rango de 2500 a 5000 de ingreso mensual
por tanto hay un alto poder económico en estos distritos y será un buen lugar para
realizar la venta de productos de leche en polvo por el alto poder adquisitivo en la
urbe alteña.
EDAD
Entre la edad para el consumo de leche en polvo está directamente establecida
para toda edad, pero según nuestra investigación decidimos implementa a partir
desde los 5 años para adelanta ya que son los niños y los jóvenes que tiene que
consumir para su alto desarrollo en los huesos y desarrollo en su crecimiento,
entonces este producto está dirigido para el consumo del sector escolar y juvenil
en los distritos 3 y 6 de la ciudad de El Alto.
GENERO
La oferta de nuestro nuevo producto está dirigida para el género Masculino y
Femenino de los distritos 3 y 6 de la ciudad de El Alto ya que es un producto
relativamente proteínico para el desarrollo del crecimiento y fortalecimiento de los
huesos de nuestros niños y jóvenes de la ciudad de El Alto.
CICLO DE VIDA FAMILIAR
Entre la oferta del producto de leche en polvo estará dirigida para niños, jóvenes
solteros, casados, con hijos, divorciados, viudos, y para toda clase social que
tengan las personas en los distritos 3 y 6 de la ciudad de El Alto.
ESCOLARIDAD
La mayor concentración de población escolar matriculada se encuentraen los
distritos 3 y 6; En el Distrito 3 se cuenta con 26 unidades físicas y 17
urbanizaciones y el distrito 6 tiene 15 unidades físicas y 15 urbanizaciones. Ya sea
nivel primario, secundaria, universitaria publica como privadas por tanto nuestro
producto está destinado para ese sector de los distritos 3 y 6 de la ciudad de El
alto. Por tanto estos distritos son nuestros mercados meta para introducir nuestros
productos lácteos e incrementar el consumo de leche.
Con toda esta información y nos posicionaremos en estos distritos para poder
incrementar las ventas de productos lácteos en polvo y lanzaremos al mercado
con nuevas características innovadoras que detallaremos más adelante y las
respectivas estrategias de marketing.
PROYECCIÓN DE VENTAS (PRONÓSTICO DE VENTAS, PARA 3 AÑOS)
PRONOSTICO DE VENTAS
AÑO 2011 2012
PRODUCTOS
LECHE CRUDA
(millones de
lts.)
PRODUCCIO
N
ELABORADO
(mil t)
LECHE CRUDA
(millones de
lts.)
PRODUCCIO
N
ELABORADO
(mil t)
Leche en
polvo entera 2052 260 1924 244
Leche en
polvo
descremada 579 46 443 35
TOTAL
PRODUCCIO
N 2631 306 2367 279
Para pronosticar necesitamos una estimación de regresión lineal para pronosticar
nuestras ventas para la gestión 2013 para ello utilizaremos herramientas
necesarias que se determinara a continuación:
FORMULA
VENTAS = a + b*X
a = ∑ Y∗∑ X2−∑ X∗∑ XY
N∗∑ X2−(∑ X )2
b = N∗∑ XY−∑ X∗∑Y
N∗∑ X2−(∑ X )2
CUADRO DE VENTA DE LECHE EN POLVO ENTERA
AÑO (X) VENTAS (Y) (X*Y) (Y/X)X
1 69 69 1
2 260 520 4
3 244 732 9
∑ 6 573 1321 14
Elaboración de grupo
a = (573∗14 )−(6∗1321)
3∗14−(6)2a =
966
a = 16
b = 3∗1321−6∗5733∗14−(6)2
b = 5256
b = 87
La ecuación fundamental será:
VENTAS = 16 + 87t
Para la gestión 2013 las ventas de productos de leche en polvo serán:
VENTA 2013 = 16 + 87 * 4
VENTA 2013 = 364 millones de toneladas de productos de leche en polvo entero
CUADRO DE VENTA DE PRODUCTO DE LECHE EN POLVO DESCREMADA
AÑO (X)
VENTAS(Y
) (X*Y) (Y/X)X
1 23 23 1
2 46 92 4
3 35 105 9
∑ 6 104 220 14
Elaboración de grupo
a = (104∗14 )−(6∗220)
3∗14−(6)2a =
1366
a = 23
b = 3∗220−6∗1043∗14−(6)2
b = 366
b = 6
La ecuación fundamental será:
VENTAS = 23 + 6t
Para la gestión 2013 las ventas de productos de leche en polvo serán:
VENTA 2013 = 23 + 6 * 4
VENTA 2013 = 47 millones de toneladas de Productos de leche en polvo
descremado.
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE MARKETING
ESTRATEGIA DE MARKETING
QUE PRODUCIR O VENDER
Ya está determinado que la empresa PIL S.A. en la ciudad de El Alto se dedica a
vender productos lacteos (Leche En Polvo) pero que no son muy consumidos por
la población por la baja demanda en estas dos últimas gestiones.
Como grupo de investigación uno de nuestros factores será ver la imagen del
producto que muestra la empresa Pil a la poblacion y de ahí identificar cuáles han
sido las razones del decremento en las dos últimas gestiones en los mercados
locales de la ciudad de El Alto.
Hoy en día el entorno socioeconómico, la competencia y las políticas de la
empresa en función a la oferta que brinda no están funcionando correctamente
debido a su bajo incentivo al consumo de leche en polvo y bajo marketing que
promociona a los consumidores, entonces es necesario adoptar la estrategias de
innovacion en el envase del producto, y de esta manera incrementara la demanda
del producto y asi sera un producto competitivo por sus nuevas caracteristicas que
implementaremos en dicho producto (leche en polvo).
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO.
(IDENTIFICAR EL BENEFICIO ESENCIAL O EL VALOR DEL PRODUCTO, MARCA, ENVASE, ETIQUETA, DEFINIR EN QUÉ CICLO DE VIDA SE ENCUENTRA EL PRODUCTO EN EL MERCADO)
ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
ENVASE
Este envase del producto está fabricado de material de cartón y que sirve para
contener, proteger, manipular, distribuir y presentar las mercancías en cualquier
fase de su proceso productivo, de distribución o de venta de la leche PIL en polvo
Es envase también es conocido como contenedor secundario de un producto
siendo su principal función el sostener y proteger su contenido; el envase de
cartón tendrá figuras de dioramas armables de colección
OBJETIVOS DEL EMPAQUE
Proteger el producto contra daño mecánico, contaminación química y
microbiana
Utilizar de una manera que implica una unidad de manipuleo para cargar al
producto del campo, facilitar el transporte o servir como unidad de venta
Promocionar el consumo de la leche en PIL en polvo de caja
TIPOS DE EMPAQUE
Empaque primario: Tendrá una bolsa que estará en contacto con el
producto de la leche PIL en polvo.
Empaque secundario: Posteriormente vendrá el nuevo diseño de la caja
con su diorama de colección armable.
Empaque terciario: Agrupamiento de envases primarios o secundarios en
un contenedor que los unifica y protege durante la distribución
TIPOS DE CAJAS DE CARTÓN
Caja telescópica total y parcial
Caja cubierta de una pieza plegada
Cajas tipo plató
Cajas tipo Bliss
COSTO DEL ENVASE (costo unitario)
El costo de envase para 900 gr. de la LECHE PIL en polvo será de Bs. 2
El costo de envase para 1600 gr. de la LECHE PIL en polvo será de Bs, 3
El costo de envase para 1800 gr. de la LECHE PIL en polvo será de Bs. 4
El costo de envase para 2200 gr. de la LECHE PIL en polvo será de Bs. 5
MATERIALES DE FABRICACIÓN DE ENVASES
A la hora de escoger un envase para un producto, es necesario conocer el
material que mejor se adapta a las condiciones del mismo. Es por eso que
elegimos la caja telescópica total por que tiene las cualidades.
CAJA TELESCÓPICA TOTAL DE CARTÓN
Ligereza
Fácil comprensión.
Versatilidad de formas y dimensiones
Facilidad de impresión
Degradabilidad
Fácil Reciclabilidad
CARTÓN
Cartón corrugado: El cartón es el papel con masa superior a 250 g/m2o espesor
mayor de 250µmy caracterizado por una rigidez superior a la del papel.
Constituido por una o varias hojas de papel ondulado en coladas sobre una o
entre varias hojas de papel o cartón plano.
Cara interior y cara exterior: proporcionan resistencia (papel tipo kraft-liner)
Papel ondulado, tripa o médium: amortiguación (papel semiquímico obtenido de
pasta reciclada)
Característica deseable: Resistencia al aplastamiento A causa de su geometría
la resistencia será soportada por las esquinas (tener en cuenta al hacer las
perforaciones)
Perforaciones: 5-7% del área de la cara
Variantes: Envases de cartón corrugado encerados. La cera aporta el 20% del
peso total, se usa para productos que deben ser enfriados con agua o hielo
Desventajas: Reciclaje. Envases de cartón corrugado plastificados
Ventajas: mayor resistencia al aplastamiento
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN.
DEFINIR LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN: INTENSIVAS, SELECTIVAS, O EXCLUSIVAS, CANALES DE DISTRIBUCIÓN, IDENTIFICACIÓN DE ACTORES PRINCIPALES DEL CANAL.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION
Nuestro producto debe transferirse de alguna manera de la organización donde se
elaboró al consumidor que lo necesita. Los bienes deben además ser
transportados físicamente de donde se producen a donde se necesitan.
Normalmente las entidades denominadas intermediarios realizan las funciones de
promoción, distribución y venta final.
Entonces en nuestra estrategia de distribución utilizaremos a los siguientes
distritos de la ciudad de El Alto de forma de DISTRIBUCION INTENSIVA.
DISTRITO 3 DISTRITO 6
Cosmos 79 16 de Julio
Villa Adela Alto Lima
1ro. de Mayo Ballivian
Luis Espinal Ferropetrol
INTERMEDIARIOS
La empresa PIL S.A, implementara el sistema de distribución por medio de
intermediarios que se encargaran de realizar la venta y/o compra de un producto,
al fluir éste del fabricante al consumidor. El intermediario poseer el producto en
algún momento se convertirá en distribuidor exclusivo de la empresa que pueda
ofrecer, promocionar y vender nuestro producto
LISTA DE PRECIOS CONSUMIDOR MAYORISTAS
PRESENTACION PRECIO
900 Gramos Bs. 54
1600 Gramos Bs. 105
1800 Gramos Bs. 110
2200 Gramos Bs. 140
DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Nuestra compañía quiere un canal de distribución que satisfaga las necesidades
de los clientes, buscando una ventaja competitiva. Algunas empresas adquieren
una ventaja diferencial con sus canales. Se requiere de un método bien
organizado para diseñar canales que satisfagan a los clientes y superen la
competencia.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN INTENSIVA: LECHE PIL EN POLVO
Para la Leche Pil, utilizaremos este tipo de estrategia de distribución para tener el
mayor número de puntos de venta posible para maximizar la cobertura de territorio
y unas cifras de ventas elevadas. Al ser un producto de primera necesidad y se
podría ser único en su género lechero a comparación de la competencia, su
compra es muy habitual y debe estar al alcance del consumidor en el mayor
número de puntos de ventas posibles.
EMPRESA DE YOGURT
El canal de distribución en un principio es corto, ya que la empresa fabrica la leche
y la distribuye directamente a los establecimientos para la posible compra del
cliente. Por ejemplo, Leche Pil distribuye su producto en todo el territorio nacional
a los principales minoristas y estos ya lo venden directamente al público.
No obstante, el canal de distribución puede variar cuando la empresa no contacta
directamente con los minoristas. Esto puede pasar por ejemplo en diferentes
pueblos donde se requiere la ayuda de un mayorista para que éste se encargue
de distribuir el producto. Leche Pil cree que sería un coste excesivo tener que
hacer llegar ellos mismos sus productos a estos pueblos, es por tal motivo que
decidimos tonar esta decisión para poderla llevar a cabo.
La estrategia de relación y negociación con el distribuidor que lleva a cabo esta
empresa seria desde un enfoque push. Ejerce una presión vertical hacia los
mayoristas y minoristas, y para ello utiliza factores como el margen de beneficio
del canal, incentivos por volumen de compras…. Un enfoque pull en este caso
sería casi inexistente ya que el consumidor no solicita el producto al detallista,
simplemente lo acepta como viene dado. Aun así, leche Pil utilizara la publicidad
en televisión que sería el medio por el cual se dirige al consumidor.
El precio de la leche es más elevado respecto al resto de marcas lecheras
existentes en el mercado. La diferencia suele rondar los 10 o 20 centavos por
paquete a comparación de la competencia. Busca una estrategia de diferenciación
ya que la marca se encuentra como líder en el mercado boliviano y es por tal
motivo que tenemos que sacar ventaja sobre ello. La calidad se paga y así lo
entiende Leche Pil.
El cliente es principalmente un particular pero también lo son empresas del sector
hotelero que necesitan este producto.
ESTRATEGIA DE PLAZA
Como estrategia de plaza.
Buscaremos todas las formas para poder captar todo el mercado de los distritos 3
y 6 de la ciudad de El Alto para luego desplazarnos nuevos mercados, buscando
una lealtad hacia la marca por todos nuestros clientes y consumidores, nos
basaremos en mecanismos de comparación con la competencia buscando
diferenciar la calidad, imagen y los beneficios de nuestros productos.
De la misma manera buscaremos implementar en nuestro vehículos o carros
distribuidores que lleven bien identificados el logo de nuestra empresa juntamente
con la imagen de nuestro producto demostrando que la leche en Polvo tiene los
mismos beneficios que la leche natural.
ESTRATEGIAS DE PRECIO.
DEFINIR LA ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIO, COSTOS, COMPETENCIA, PUNTO DE EQUILIBRIO, SELECCIÓN DEL PREDIO FINAL (DESCREMADO, MASIVO, PSICOLÓGICOS)
ESTRATEGIA Y POLITICAS DE PRECIOS
En nuestro lanzamiento al nuevo mercado de los distritos 3 y 6 de la ciudad de El
Alto, utilizaremos como estrategia de precios la siguiente estrategia:
ESTRATEGIA DESCREMADA DE PRECIOS
Nuestro propósito es entrar al mercado con un precio elevado debido a que es un
producto nutritivo y con un envase innovador para desarrollar a mente del niño
como también los consumidores más interesados pagaran por el nuevo producto.
Entonces nuestra estrategia de descremado o desnatado de precios consiste en
ijar un precio inicial elevado a un producto con envase novedoso para que sea
adquirido por aquellos compradores que realmente deseen cuidar su salud y
también para el desarrollo de sus hijos y además tienen la capacidad económica
para hacerlo.
NUESTRO PROPOSITO COMO GRUPO ES:
Proveer márgenes de utilidades sanos para recuperar los costos de investigación
y desarrollo connotar alta calidad, restringir la demanda a niveles que no rebasen
las capacidades de producción de la compañía, proporcionar flexibilidad a la
empresa porque es mucho más fácil bajar un precio inicial que topa con la
resistencia del consumidor que subirlo si ha resultado demasiado bajo para cubrir
los costos.
Por otra parte, el descremado o desnatado de precios es conveniente en las
siguientes condiciones:
Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigan a
los compradores y por los que éstos estén dispuestos a pagar.
Cuando el número de clientes potenciales dispuestos a comprar de
inmediato el producto al precio inicial alto es suficiente para que esas
ventas sean rentables.
Cuando el producto está protegido de la competencia por una o más
barreras de entrada, como una patente.
Cuando la demanda es bastante inelástica, lo que suele ocurrir en las
primeras etapas del ciclo de vida de un producto.
Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad
igualmente alta.
CUADRO DE LECHE PARA LECHE EN POLVO
ESPECIFICACIONES
SENSORIALES
COLOR Uniforme blanco cremoso
OLOR Y SABOR
Característico, exento de olores y sabores extraños
como acido, amargo, rancio,
viejo, salado y caramelizado.
ASPECTO
Polvo amorfo libre de terrones a excepción de los que
se deshacen fácilmente,
sin partículas quemadas visibles.
ESPECIFICACIONES
FISICOQUIMICAS
HUMEDAD Max. 4,0%
GRASA Max. 1,25%
PROTEINAS N x 6.38 36%
CENIZAS Max 8,6%
ACIDEZ Max. 0,15%
INDICE DE
SOLUBILIDADMax. 1,25ml
PARTICULAS
QUEMADASMax. Disco B (15 mg)
MATERIA EXTRAÑA Ausente
MATERIALES
PESADOS
ARSENICO Max. 0,2 mg/kg
MERCURIO Max. 0,05 mg/kg
PLOMO Max 0,1 mg/kg
ESPECIFICACIONES
MICROBIOLOGICAS
ORGANISMOS
COLIFORMES
TOTALES
< 10 UFC/g
ESCHERICHA COLI < 3 NMP/g
SALMONELLA ausente/ 25 g
ENTEROTOXINA Negativa
AFLATOXINAS Max 0,5 ug /L
VIDA UTIL mínimo 18 meses de la fecha de producción
PRESENTACION
CODIFICACION DE LA Caja con capacidad de 25 kg conformado de 3 a 5
CAJA
capas de papel
Kraft con bolsa interior de polietileno sellada con calor
en forma independiente del cajón de empaque.
INFORMACION Lote, fecha de producción y planta de fabricación.
Según la estrategia de precios descremado lo que deseamos lanzar al mercado
con nuestra producción en toneladas de leche entera y descremada en polvo son
las siguientes presentaciones de nuestro producto con envases innovadores para
la educación y desarrollo de la niñez.
PRESENTACION PRECIO
900 Gramos Bs. 54
1600 Gramos Bs. 105
1800 Gramos Bs. 110
2200 Gramos Bs. 140
ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN.
(EL TIPO DE COMUNICACIÓN A EMPLEAR PARA DAR A CONOCER EL PRODUCTO): PUBLICIDAD, VENTA PERSONAL, PROMOCIÓN DE VENTAS, MERCHANDISING, RELACIÓN PÚBLICA, REDES SOCIALES)
ESTRATEGIAS COMUNICACIONALES.
Aunque el propósito general de la promoción de ventas como el de cualquier otra
actividad de la mercadotecnia es aumentar las ventas, su resultado específico
dependerá de cómo se emplea, a quién se dirige y como se realiza. A través de
las actividades promocionales de una empresa, es como ésta se comunica
directamente con los clientes potenciales. La promoción es básicamente un intento
de influir en el público para que puedan realizar la compra de nuestro producto.
La asignación de recursos es otro aspecto de la planeación de los programas de
ventas e incluye:
Jingles Publicitarios por Radio y Televisión.
Gigantografias.
Baners Publicitario.
Baners para vehículos.
Promociones de valor agregado, packs y descuentos en precio.
Actividades constantes en los puntos de venta con exhibiciones especiales
y promociones a través de bandeos.
OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN
Ampliar el número de consumidores
Encontrar más usos al producto y educar al público mediante campañas
publicitarias.
Vender el producto aunque no se de temporada.
FUNCIONES DE LA PROMOCIÓN
Colaborar con todos los departamentos, dentro de la división mercadológica,
completando y coordinando la tarea de llenar muchas brechas que hayan podido
quedar al descubierto.
Ayudar a los mayoristas y detallistas en todo lo posible, con el fin de facilitar el
movimiento de mercancías del fabricante al consumidor.
Educar al consumidor con el fin de que el clima creado por la publicidad pueda
producir los efectos deseados.
PROMOCIÓN
Reforzar la introducción de la nueva línea con actividades promocionales que
generen noticia y prueba en el punto de venta.
PROMOCIÓN-PLAN DE DEGUSTACIONES
Degustaciones en Puntos de Venta: De manera que las madres puedan
comprobar el sabor, calidad y facilidad de preparación del producto se
concentrarán los esfuerzos en generar prueba del producto en temporadas
específicas.
Plan de Degustaciones en Supermercados: durante tres meses de
degustación (1 mes por etapa o tipo de producto).
Plan en Colegios: Proyecto de charlas educacionales que incentiven a los
niños a consumir productos de alto valor nutricional y que sirva para crear
empatía con el consumo de leche regularmente, resaltando la importancia
del desayuno para el adecuado desarrollo y crecimiento del niño,
entregando muestras y material informativo para las madres de los
pequeños.
Patrocinio de Secciones de Salud Infantil: A través de medios de
comunicación masivo, con personajes de reconocimiento local que generen
noticias educativas relacionadas con avances y consejos de nutrición y
salud.
Patrocinio de Congresos: Participación en Congresos de entidades
relacionadas con la nutrición infantil, recomendando el producto y brindando
informaciones nutricionales relevantes para el crecimiento infantil.
INVESTIGACIÓN
Realización de encuestas periódicas que midan mejoras en los espacios en
góndola y percepción y niveles de consumo del producto.
Compras de estudios de mercado
CONCLUSIÓN Y RECOMENDACIÓN
CONCLUSIONES
Se estableció la formulación para el yogur firme con mango utilizando una
combinación de edulcorantes no calóricos Aspartame/Acesulfame y
Splenda/Aspartame.
Se estableció un flujo de procesos de ocho etapas para el yogur firme con
mango, en el cual la adición de ingredientes y la forma de incubación fueron
determinantes en las características del producto final.
Todos los tratamientos tuvieron tendencias a tonalidades amarillo y rojo
debido al colorante artificial utilizado en la formulación; la viscosidad
obtenida fue igual para todos los tratamientos siendo estas de valores entre
5.30 y 5.80 Pa.s.
Los panelistas aceptaron de igual manera todos los tratamientos de yogur
firme, gustándoles las características de apariencia, aroma, dulzura y
textura sin que influyera la combinación de edulcorantes y la cantidad de
fruta.
Los cuatro yogures elaborados cumplieron con las normas exigidas por el
Food and DrugsAdministration (FDA), reduciendo entre un 38 y 41% de
calorías y menos de 0.5% de grasa comparado con el yogur de mango de
Zamorano; por lo tanto todos los tratamientos son bajos en calorías y sin
grasa.
Los costos variables de formulación para elaborar un yogur firme con
mango oscilan entre L. 5.74 y 6.24, siendo el tratamiento
Aspartame/Acesulfame con 10% fruta el de menor costo variable.
RECOMENDACIONES
Realizar pruebas microbiológicas a todos los tratamientos de yogur firme
con mango.
Evaluar el efecto de la fruta y los edulcorantes realizando medidas
repetidas en el tiempo.
Adquirir la fruta desde un proveedor directo para minimizar los costos
variables del yogur firme con mango.
Realizar otro estudio para determinar la formulación y proceso para la pulpa
de mango sin azúcar utilizada en el yogur firme.
Evaluar el uso de otros métodos como el penetró metro, para medir la
consistencia del yogur firme.
