Phễu Bán Hàng

8/16/2019 Phễu Bán Hàng

1/5

1

PHỄU BÁN HÀNG

KHOA HỌC HÓA VIỆC BÁN HÀNG

Để có doanh số và thu nhập ổn định cần xây dựng phễu bán hàng. Phễu

bán hàng là quy trình bán hàng gồm có ba công đoạn: (1) Tìm khách hàng; (2)

Trình bày; (3) Chăm sóc . Bạn cần đổ vào nhiều khách hàng tiềm năng ở đỉnh

phễu, bạn sẽ nhận được nhiều giao dịch hơn ở đáy phễu. Tỷ lệ chuyển đổi từ

khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng chi tiền phản ánh hiệu quả bán

hàng. Hiểu được con số này giúp bạn cải tiến quy trình và nâng cao hiệu suất

một cách chính xác.

Nấc 1: Tìm khách hàng tiềm năng

Tại nấc 1 bạn cần xây dựng danh sách khách hàng. Đây là công việc cần

làm đều đặn và liên tục nhằm cung cấp đầu vào cho quy trình. Đừng để bất cứ

lúc nào hết đầu vào, khi đó phễu bán hàng của bạn sẽ không chảy ra được kết

quả. Khách hàng tiềm năng là các mối quan hệ có khả năng sử dụng sản phẩm

hay dịch vụ. Giả sử tỷ lệ của bạn là cứ 20 mối liên hệ sẽ có 5 cơ hội trình bày, tỷlệ chuyển đổi ở đây là 4:1

http://4.bp.blogspot.com/-F-t4PPEdFKk/UPY4TnpvBQI/AAAAAAAAAQA/BRexs6bai44/s1600/pheu-ban-hang-day-ban-hang.jpg


2/5

2

Nấc 2: Trình bày Thuyết phục

Tại nấc thứ 2 bạn sẽ trình bày, giới thiệu, thuyết phục khách hàng quan

tâm và tiến đến sử dụng sản phẩm – dịch vụ. Ví dụ Tỷ lệ của bạn là 5 người bạn

trình bày sẽ cho bạn 2 người để chăm sóc. Qua bước 2 bạn tìm được những

khách hàng quan tâm và có nhu cầu thực sự. Tỷ lệ chuyển đổi ở đây là 5:2

Nấc 3: Chăm sóc Chốt giao dịch

Việc chăm sóc, xử lý các giải đáp và đi vào chi tiết của giao dịch là nấc 3.

Tại bước này cũng có tỷ lệ, ví dụ : 2 người bạn chăm sóc sẽ có 1 người mua

hàng.

Phễu bán hàng cho bạn thông tin về tỷ lệ chuyển đổi từ Nấc 1 sang Nấc 2, từ

Nấc 2 sang Nấc 3 và từ Nấc 3 đến kết quả mua hàng cuối cùng. Hình dung về

phễu bán hàng cho bạn hai điểm quan trọng sau:

1. Bạn cần phải tăng số lượng ở đỉnh phễu vì nó là bước đầu tiên và

quan trọng nhất. Nếu không làm tốt ở Nấc 1 thì kết quả đầu ra ở các Nấc 2 và

Nấc 3 đều giảm. Cần tập trung thời gian, nỗ lực vào bước đầu tiên. Dành 80%

thời gian để mở rộng đầu vào, tìm kiếm các khách hàng tiềm năng, xây dựng

danh sách, tiếp cận khách hàng để dẫn họ sang các Nấc tiếp theo. Thời gian và

công sức nên dành 80% để tập trung vào công đoạn này. Không bao giờ để cạn

khách hàng tiềm năng. Cần kế hoạch chi tiết để bổ sung và nạp thêm đầu vào

phễu.

2. Tỷ lệ chuyển đổi

thể hiện và đánh giá kỹ năng của bạn. Bạn cần tập

trung để cải thiện các kỹ năng giúp chuyển đổi một cách hiệu quả. Việc phân

tích con số tỷ lệ giúp bạn xác định rõ ràng đâu là kỹ năng đang làm tốt và đâu


3/5

3

là kỹ năng đang yếu nhất. Dành nỗ lực và tập trung

để học hỏi cải thiện kỹ năng

đang là điểm thắt trong phễu bán hàng . Khi điểm thắt này được cởi ra thì kết

quả cũng sẽ được cải thiện. Dành 100% thời gian học tập để cải thiện kỹ năng

yếu nhất trước bởi vì nếu không tháo gỡ được kỹ năng yếu nhất thì cho dù bạn

có làm tốt hơn ở các kỹ năng khác vẫn ít góp phần cải thiện kết quả.

MÔ HÌNH BÁN HÀNG PHƯƠNG ĐÔNG TRONG PHỄU BÁN HÀNG

Năng lượng:

Người bán hàng trung bình sẽ ít để ý đến tỷ lệ chuyển đổi. Chính vì vậy họ

không có kế hoạch để đổ đẩy đỉnh phễu. Họ chỉ xây dựng được nguồn khách

hàng hạn chế và chăm sóc đi, chăm sóc lại đối tượng khách hàng tiềm năng cũ

với hy vọng khách hàng đổi ý. Không may là phần lớn khách hàng sẽ ít khi đổi

ý. Sau khi chờ đợi không được họ có xu hướng đưa ra kết luận tiêu cực về sản

phẩm, dịch vụ, tiềm năng thị trường mà không hiểu được vấn đề nằm ở con số

chuyển đổi.

Ngược lại người bán hàng dẫn đầu tiếp tục vững bước, họ dành nhiềunăng lượng và duy trì năng lượng để xây dựng và đổ đầy đỉnh phễu bán hàng

http://doanhsovuottroi.blogspot.com/2012/12/5-benh-hay-gap-o-nguoi-ban-hang-ma-toi.htmlhttp://doanhsovuottroi.blogspot.com/2012/12/5-benh-hay-gap-o-nguoi-ban-hang-ma-toi.htmlhttp://1.bp.blogspot.com/-CTa6LfIbNJc/UPY4bzluRaI/AAAAAAAAAQI/KNiwM96VORw/s1600/pheu-ban-hang-day-ban-hang1.jpghttp://doanhsovuottroi.blogspot.com/2012/12/5-benh-hay-gap-o-nguoi-ban-hang-ma-toi.html


4/5

4

của mình. Họ biết có tỷ lệ chuyển đổi cụ thể do đó họ không để bị phụ thuộc

vào khách hàng. Họ sẽ chủ động tìm kiếm, xây dựng và phát triển dữ liệu khách

hàng để danh sách này không bao giờ cạn. Họ biết rằng trong 20 mối quan hệ

sẽ có 2 mối quan hệ sản sinh lợi nhuận do đó họ sẽ lần lượt mở lần lượt từng

mối quan hệ.

Giống như bạn có 20 cái túi và trong đó 2 túi có tiền. Nếu bạn mở túi 1 ra

không có tiền thì bạn sẽ mở tiếp túi thứ 2, thứ 3, … cho đến khi tìm được cái bạn

cần. Năng lượng, sự nhiệt tình sẽ giúp bạn tiếp bước cho dù kết quả ban đầu

như thế nào. Vì có trường hợp là 2 túi cuối cùng mới có tiền và 18 túi đầu tiên

chẳng có gì, nếu người bán hàng không thò tay đến chiếc túi cuối cùng thì họ

đã đánh mất kết quả và tổn thất toàn bộ nỗ lực mở 18 túi trước. Năng lượng

rất quan trọng để bạn tiến bước và vui vẻ với hành trình. Coi bán hàng là trò

chơi mở túi, bạn mở càng nhanh thì càng sớm tìm được túi có tiền.

Quy trình:

Phễu bán hàng là một quy trình tuần tự gồm ba bước cơ bản trong bán

hàng. Xác định rõ ràng công việc và kết quả công việc của từng bước giúp có

được sự rõ ràng và dễ dàng hơn để tập trung hành động. Việc lặp đi lặp lại từng

bước giúp rèn luyện kỹ năng và hiểu rõ năng lực bán hàng đang ở mức độ nào.

Bán hàng là kỹ năng tổng hợp gồm các kỹ năng về xây dựng danh sách khách

hàng, trình bày và chăm sóc khách hàng. Để cải thiện kết quả bán hàng, người

bán hàng dẫn đầu có kế hoạch để cải thiện kỹ năng còn hạn chế một cách cụ

thể.

Tập trung:

Sự tập trung vào công việc sẽ tăng năng suất và hiệu quả. Sau khi hình

dùng phễu bán hàng gồm có ba nấc như vậy, người bán hàng cần tập trung vào

kết quả của từng bước. Họ cố gắng làm tốt nhất có thể ở từng bước. Mỗi bước


5/5

Documents

Phễu Bán Hàng