Đề tài: phân tích tiến trình quyết định mua của người tiêu dùng đối với một sản phẩm cụ thể và đề xuất những hoạt động marketing nhằm thúc đẩy việc mua hàng.

Mục lục

Lời mở đầu

I. Cơ sở lý thuyết ……………………………………………… 2

1. Loại hình ra quyết định của người tiêu dùng ……………. 2

2. Loại hình ra quyết định mua ……………………………… 3

3. Các giai đoạn ra quyết định mua của người tiêu dùng ……. 3

3.1. Nhận thức nhu cầu ………………………………………. 4

3.2. Tìm kiếm thông tin ………………………………………. 4

3.3. Đánh giá các phương án …………………………………. 6

3.4. Quyết định mua ………………………………………… 7

3.5. Hành vi sau mua …………………………………………. 9

II. Tiến trình mua với mặt hàng xe máy …………………….. 9

1. Tổng quan về thị trường xe máy Việt Nam ………………… 9

2. Ý thức nhu cầu ……………………………………………. 13

3. Tìm kiếm thông tin …………………………………………. 14

4. Đánh giá các phương án …………………………………… 23

5. Quyết định mua …………………………………………… 29

6. Hành vi sau mua …………………………………………… 33

III. Đề xuất hoạt động marketing nhằm thúc đẩy việc mua hàng … 34

Tài liệu tham khảo

1

Bài thảo luận

Lời mở đầu:

Hiện nay trên thị trường tồn tại rất nhiều phương tiện khác nhau để đáp ứng nhu cầu đi lại của người tiêu dùng. Và chúc ta không thể kể đến 1 phương tiện phổ biến đó chính là xe máy. Đối với mọi người nói chung cũng như sinh viên nói riêng, xe máy là 1 phương tiện đi lại được xem là thuận tiện nhất, tương đối phù hợp về giá cả cũng như về hình thức.

Trong những năm gần đây, thị trường xe máy Việt Nam đã có sự thay đổi rất lớn. Cụ thể là: sau khi công ty liên doanh Honda Việt Nam được hình thành và đi vào hoạt động thì người tiêu dùng VN giờ đây đã có thể sử dụng những chiếc xe máy được sản xuất ngay trên lãnh thổ VN. Nhận thấy nhu cầu sử dụng xe máy của người dân VN rất lớn, 1 số hãng sản xuất xe máy khác cũng đã iến hành liên doanh với VN để thành lập công ty liên doanh sản xuất xe máy như: ….

Với nhu cầu cần thiết như trên nhóm chúng tôi quyết định làm đề tài: phân tích hành vi mua của người tiêu dùng trong việc lựa chọn xe máy.

I. Cơ sở lí thuyết

1. Loại hình ra quyết định của người tiêu dùng Quyết định mua cơ bản: mua – không mua sản phẩm. Đây là quyết định mua hàng giản đơn nhất của người tiêu dùng. Quyết định mua nhãn hiệu: khách hàng sẽ lựa chọn gữa nhãn hiệu quen thuộc và những nhãn hiệu nổi tiếng, giữa nhãn hiệu giảm giá và nhãn hiệu không giảm giá…. Quyết định kênh phân phối: nó thể hiện thói quen mua hàng của người tiêu dùng là ở đâu – lựa chọn một số loại cửa hàng nhất định ( của hàng tại nhà / đại lý/ siêu thị/ trung tâm thương mại…) , của hàng quen thuộc hay của hàng khác.

2

Quyết định kiểu lí tính: người tiêu dùng mua sản phẩm dựa trên những nhận định cảu mình về những sản phẩm tốt nhất cho bản thân. Quyết định kiểu thụ động: mua sản phẩm theo lợi ích của bản thân. Quyết định kiểu nhận thức: người tiêu dùng chủ động tìm kiếm thông tin về mặt hàng mình dự định mua và hệ thông của hàng có sản phẩm đó. Quyết định kiểu cảm tính: người tiêu dùng chỉ mua hàng theo hứng thú, tâm trạng và cảm giác mà không quan tâm nhiều đến các đặc điểm của sản pẩm mình chọn mua.

2. Loại hình ra quyết định mua.

Có thể chia loại hình ra quyết định mua làm 3 loại với những đặc điểm khác nhau.

Đặc điểmMua theo thói quen

Giải quyết vấn đề có giới hạn

Giải quyết vấn đề có mở rộng

Chi phí Thấp Trung bình Cao

Động cơKhông có động lực rõ ràng

Rủi ro / sức thu hút thấp

Rủi ro / sực thu hút cao

Thu thập thông tin

Không chủ động tìm kiếm

Tìm kiếm ít Tìm kiếm mở rộng

Đánh giá thế vị

Lựa chọn một cách tự động với nỗ lực tối thiểu

Niềm tin rất yếu / đánh giá dựa trên quy luật ra quyết định theo những định hướng chung

Niềm tin mạnh mẽ / đánh giá thận trọng dựa trên tầm quan trọng của quyết định

Mua sắm

Lớp sản phẩm, nhãn hiệu quen thuộc, tiết kiệm sức lực nhất.

Ít cân nhắc, tìm hiểu, thời gian mua hạn chế

Đầu tư nhiều thời gian, tìm kiếm ở nhiều cửa hàng và giao tiếp với người bán thường xuyên

3. Các giai đoạn ra quyết định mua của người tiêu dùng

3

hình 1 – các giai đoạn của quá trình mua sắm

3.1. Nhận thức nhu cầu

Quá trình bắt đầu khi người mua ý thức được nhu cầu của mình và bắt đầu nhận ra sự khác biệt giữa thực tế và mong muốn. Nhu cầu có thể bắt đầu từ những tác nhân kích thích bên ngoài hay từ chính bản thân người tiêu dùng. Trong giai đoạn này, nhà marketing phải phát hiện hoàn cảnh thúc đẩy con người đến chỗ nhận thức nhu cầu của mình. Cụ thể:+ Những nhu cầu hay vấn đề nào đã phát sinh?+ Cái gì đã làm cho nó xuất hiện?+ Chúng hướng con người đến hàng hóa cụ thể như thế nào?Người làm marketing phải: xác định nhu cầu có thể nhận thức được dưới tác động của những nhân tố nào những thời điểm đặc biệt nào nhu cầu con người trở nên mạnh mẽ dự đoán khi nhu cầu phát sinh, khách hàng thường có những nhu cầu và mong muốn đối với những sản phẩm nào.

3.2. Tìm kiếm thông tin

Người tiêu dùng bị kích thích có thể bắt đầu hoặc không bắt đầu việc tìm kiếm thông tin bổ sung. Nếu sự thôi thúc đủ mạnh, hàng hóa có thể thỏa mãn họ và dễ tìm kiếm thì người tiêu dùng có thể mua ngay. Nếu không có thể chúng sẽ bị sắp xếp vào trí nhớ, khi đó họ sẽ ngưng hoặc tiếp tục tìm kiếm thêm thông tin khác. Thông tin là yếu tố quan trọng để người tiêu dùng đưa ra quyết định mua hay không mua hàng.Trong tìm kiếm thông tin, người tiêu dùng có thể sử dụng các loại tìm kiếm sau:+ Nguồn thông tin các nhân: gia đình, bạn bè, hàng xóm, người quen….

4

Nhận dạng các khó khăn

Tìm kiếm thông tin

trước mua

Đánh giá các phương án

Quyết định mua

Hành vi sau mua

+ Nguồn thông tin thương mại: quáng cáo, người bán hàng, triển lãm, hội trợ….+ Nguồn thông tin phổ thông: phương tiện truyền thồn, các tổ chức nghiên cứu và phân loại người tiêu dùng….+ Nguồn thông tin kinh nghiệm thực tế: sờ mó, nghiên cứu, sử dụng hàng hóa…..Số lượng tương đối và ảnh hưởng của nguồn thông tin này thay đổi tùy theo từng loại sản phẩm và đặc điểm của người mua. Việc tìm kiếm thông tin của người tiêu dùng cũng có thể có định hướng sẵn hoặc hoàn toàn ngẫu nhiên khi tiếp xúc với sản phẩm đó. Các nhân tố xác định viêc tìm kiếm thông tin: Kinh nghiệm đã có: tuân theo quy luật chữ U ngược.

Hình 2. Mối quan hệ giữa mức độ tìm kiếm thông tin và kiến thức về sản phẩm

Rủi ro nhận thức: tiền bạc, tâm lý, xã hội……. Nhân tố sản phẩm: độ bền, phong cách, giá trị…..Công ty phải xây dựng được một hệ thống marketing – mix sao cho nó có thể đưa được nhãn hiệu của mình vào bộ nhãn hiệu đã được biết đến hoặc lựa chọn của người tiêu dùng. Nhà maketing cũng phải phát hiện đày đủ nguồn thông tin mà người tiêu dùng sử dụng và đánh giá giá trị tương đối của chúng để quyết định chiến lược marketing hiệu quả cho thị trường mục tiêu.

5

Khối lượng tìm kiếm

Kiến thức về sản phẩm

3.3. Đánh giá các phương án.

Nhận dạng các phương án Người tiêu dùng xử lý các thông tin và tự xác định giá trị của từng phương án Người tiêu dùng hình thành các thái độ (nhận xét, ưa thích) đối với các nhãn hiệu qua một quy trình đánh giá . Không có một quy trình đánh giá đơn giản và duy nhất hay quy luật nào chung cho mọi người tiêu dùng. Trong các tình huống mua sắm khác nhau thì quy trình quyết định cũng khác nhau Một số mô hình thông sụng về sự đánh giá của người tiêu dùng chủ yếu dựa trên nhận thức: ý thức và sự hợp lý. Đặc tính của người tiêu dùng Người tiêu dùng tìm cách thỏa mãn nhu cầu của họ Người tiêu dùng tìm kiếm lợi ích từ tính năng của sản phẩm Họ tìm kiếm trong mỗi giải pháp sản phẩm một vài lợi ích nhất định Những tính chất mà người tiêu dùng quan tâm là quan trọng hay nổi bật thay đổi tùy theo sản phẩm. Thị trường được phân khúc theo những tính chất quan trọng đối với người tiêu dùng Người tiêu dùng có thể dùng tư duy logic và sự tính toán để đánh giá phương án Người tiêu dùng có thể sự thôi thúc hay trực giác để đánh giá Người tiêu dùng có thể đánh giá theo chủ quan của bản thân họ Người tiêu dùng có thể đánh giá theo sự tư vấn của người khác Phân loại sản phẩm để đánh giá: Đặc tính của sản phẩm ảnh hưởng đến sự đánh giá của NTD Những tính chất nổi bật chưa hăn là tính chất quan trọng nhất Những tính chất không nổi bật có thể là tính chất quan trọng Người làm marketing cần quan tâm đến tầm quan trọng mà người tiêu dùng gán cho các tính chất khác nhau của sản phẩm. Lựa chọn các phương án thế vịNgười tiêu dùng có khuynh hướng xây dựng cho mình một tập hợp những niềm tin vào các nhãn hiệu, khi mỗi nhãn hiệu được đánh giá theo từng tính chất. Những niềm tin vào nhãn hiệu tạo nên hình ảnh về nhãn hiệu. Niềm tin vào nhãn hiệu của người tiêu dùng sẽ thay đổi theo kinh nghiệm của họ và tác động của nhận thức có chọn lọc, bóp méo có chọn lọc và ghi nhớ có chọn lọc. Các chỉ tiêu đánh giá:

6

+ khía cạnh hay đặc tính sản phẩm quan trọng với họ+ chỉ tiêu quyết định- tính chất khác biệt hóa giữa các sản phẩm thế vị Các quy luật ra quyết định không bù trừ+ loại trừ trực tiếp lần lượt theo tiêu chí quan trọng nhất+ loại trừ không áp dụng chỉ tiêu quan trọng Quy luật bù trừ cho những khiếm khuyết+ quy luật công thêm đơn giản+ quy luật đánh giá có trọng số Khám phá: đường tắt của trí óc trong đánh giá Mức giá: quan hệ giá – chất lượng Tên nhãn hiệu: uy tín và nổi tiếng Nguồn gốc sản xuất Các tin tưởng của thị trường

3.4. Hành vi mua

Các nhân tố ảnh hưởng tới hành vi mua của người tiêu dùng Môi trường vật lý của cá nhân người tiêu dùng Số lượng và loại người cùng tiêu thụ hiện diện trong tình huống Nhân tố thời gian Các động cơ mua hàng Định hướng mua sắm Môi trường mua Các yếu tố khác ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng Thái độ của người khác Mức độ mà thái độ của những người khác làm suy yếu phương án ưu tiên của một người nào đó phụ thuộc vào hai điều:

(1) Mức độ mãnh liệt ở thái độ phản đối của người khác đối với phương án ưu tiên của người tiêu dùng

(2) Đ ộng cơ của người tiêu dùng làm theo mong muốn của người khác.

Thái độ phản đối của người khác càng mạnh và người khác càng gần gũi với người tiêu dùng thì càng có nhiều khả năng người tiêu dùng điều chỉnh ý định mua hàng của mình.

7

Mức độ ưa thích của người mua đối với một nhãn hiệu sẽ tăng lên nếu có một người nào đó được người đó ưa thích cũng ủng hộ nhãn hiệu này.

A nh hưởng của những người khác sẽ trở nên phức tạp khi có một vài người thân cận với người mua có ý kiến trái ngược nhau và người mua lại muốn làm vui lòng tất cả những người đó.

Những tình huống bất ngờ Người tiêu dùng hình thành ý định mua hàng trên cơ sở những yếu tố như (thu nhập dự kiến của gia đình, giá dự kiến và ích lợi dự kiến của sản phẩm).

Khi người tiêu dùng sắp sửa hành động thì những yếu tố tình huống bất ngờ có thể xuất hiện đột ngột và làm thay đổi ý định mua hàng.

Vì vậy những sở thích và thậm chí cả những ý định mua hàng cũng không phải là những dấu hiệu hoàn toàn tin cậy báo trước hành vi mua hàng.

Rủi ro nhận thức: Quyết định của người tiêu dùng thay đổi, hoãn hay huỷ bỏ quyết định mua hàng chịu ảnh hưởng rất nhiều rủi ro nhận thức được.

Những món hàng đắt tiền đòi hỏi phải chấp nhận rủi ro ở một mức độ nào đó.

Mức độ rủi ro nhận thức được thay đổi theo số tiền bị nguy hiểm, mức độ không chắc chắn của các tính chất và mức độ tự tin của người tiêu dùng.

N gười tiêu dùng triển khai những biện pháp nhất định để giảm bớt rủi ro, như huỷ bỏ quyết định, thu thập thông tin từ bạn bè, và những yếu tố gây ra cảm giác bị rủi ro ở người tiêu dùng, cung cấp những thông tin và hỗ trợ để làm giảm bớt rủi ro nhận thức được.

8

Hình 3. Quyết định mua và các nhân tố ảnh hưởng tới hành vi quyết định mua

3.5. Hành vi sau mua

- Nhận thức về chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là sự phù hợp với nhu cầu của khách bao gồm cả khách hàng bên trong và khách hàng bên ngoài. ( theo Juran). Hay là sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của khách nhưng với chi phí xã hội thấp nhất ( theo Ishikawa). Sau khi mua sản phẩm người tiêu dùng sẽ cảm thấy hài lòng hay không hài lòng ở một mức độ nào đó. Có những người mua không muốn có sản phẩm khuyết tật, có những người có thái độ bàng quan với khuyết tật đó và cũng có những người có thể cho rằng khuyết tật đó lại tôn thêm giá trị của sản phẩm. Có những khuyết tật có thể gây nguy hiểm cho người tiêu dùng. Người tiêu dùng sẽ đánh gía chất lượng sản phẩm thông qua sự thỏa mãn của mình.- Tầm quan trọng của mong đợi Người tiêu dùng hình thành những kỳ vọng của mình trên cơ sở những thông tin nhận được từ người bán, bạn bè và những nguồn khác. Nếu người bán quá phóng đại những ích lợi, thì người tiêu dùng sẽ cảm thấy những kỳ vọng của mình không được thực hiện và điều đó sẽ dẫn đến sự không hài lòng.

Đánh giá các phương án

Thái độ của những người khác

Quyết định mua

Rủi ro cảm nhận

Những yếu tố tình huống bất ngờ

9

Mức độ hài lòng của người mua là một hàm của mức độ gần nhau giữa những kỳ vọng của người mua ở sản phẩm và những tính năng sử dụng nhận thức được của sản phẩm. Nếu những tính năng sử dụng của sản phẩm không tương xứng với những kỳ vọng của khách hàng thì người khách hàng đó sẽ không hài lòng. Nếu nó đáp ứng được những kỳ vọng đó thì khách hàng sẽ hài lòng. Nếu nó vượt quá kỳ vọng thì người khách hàng đó sẽ rất hài lòng. Những cảm giác này sẽ dẫn đến hai trường hợp khác nhau, hoặc là khách hàng sẽ mua sản phẩm đó nữa và nói tốt cho nó, hoặc là nói xấu về sản phẩm đó với người khác.- Hoạt động khi không thỏa mãn Ý kiến phản đối Phản đối bí mật Phản đối với nhóm thứ 3II. Tiến trình mua với mặt hàng xe máy

1. Tổng quan về thị trường xe máy Việt Nam

Nhu cầu tiêu thụ xe máy ở Việt Nam: Nếu như ở Việt Nam khoảng một hai thập niên trước đây, xe máy mang tính thiểu số thì trong những năm gần đây, chiếc xe máy đã trở nên phổ biến hơn và hầu như trở thành phương tiện giao thông chính của đại đa số người. Trong cơ cấu tham gia giao thông đô thị ở Việt Nam, các số liệu cho biết: xe máy chiếm vị trí đầu bảng với tỉ lệ khoảng 61% tổng các phương tiện giao thông. Nhận biết được nhu cầu khổng lồ về xe máy như vậy nên trong thời gian qua đã có nhiều nhà cung cấp trên thị trường xe máy Việt Nam. Các hãng xe máy nổi tiếng trên thế giới như: Honda, SYM, Suzuki, Yamaha, Piaggio… đã tiến hành liên doanh với Việt Nam để sản xuất và cung cấp cho người tiêu dùng Việt Nam. Thêm vào đó, trong 5 năm trở lại đây, thị trường xe máy đã đa dạng nay còn đa dạng hơn bởi những chiếc xe máy Trung Quốc được nhập khẩu cũng như được sản xuất ồ ạt tại Việt Nam.

Trên thị trường Viêt Nam hiện có cách nhà cung ứng sau:

- Hon da Việt Nam : Công ty Honda Việt Nam là liên doanh giữa công ty Honda Motor Nhật Bản, công ty Asian Honda Motor Thái Lan và Tổng công ty máy động lực và máy nông nghiệp Việt Nam, được thành lập theo giấy phép đầu tư số 1521/GP cấp ngày 22 tháng 3 năm 1996. Từ đó đến nay Honda Việt Nam luôn được người tiêu dung Việt Nam biết đến với uy tín và chất lượng của một tập đoàn

10

sản xuất xe máy lớn nhất trên thế giới. Xe máy của tập đoàn Honda luôn mang đến cho người tiêu dung Việt Nam cảm giác an toàn, sự tin tưởng vào chất lượng và độ bền của xe. Honda Việt Nam cung cấp cho thị trường các sản phẩm chính sau:

Nhãn hiệu xe Super Dream (nay đã có Super Dream mới)

Nhãn hiệu xe Future gồm: Future NEO và Future II

Nhãn hiệu xe Wave gồm: Wave , Wave ZX, Wave RS, Wave RSX

Nhãn hiệu xe tay ga Spacy, @, SH, Dylan…

Hon da là thương hiệu xe máy đứng đầu trên thị trường Việt Nam

- Yamaha Việt Nam: Công ty Yamaha Motor Việt Nam là doanh nghiệp liên doanh giữa công ty Yamaha Motor Nhật Bản, Tổng công ty lâm nghiệp Việt Nam và công ty công nghiệp Hong Leong Industries Berhad Malaysia. Công ty được thành lập ngày 01 tháng 4 năm 1999, giấy phép đầu tư số 2029/GP. Văn phòng chính và nhà máy tại xã Trung Giã, huyện Sóc Sơn, Hà Nội. Hiện tại, Yamaha đã chiếm được vị trí tương đối vững chắc trong thị trường xe máy Việt Nam. Sản phẩm của hãng được nhiều người ưu thích- đặc biệt là giới trẻ. Yamaha tung ra thị trường với nhiều loại xe từ xe số, xe phanh đĩa, xe ga với kiểu dáng màu sắc rất trẻ trung và đa dạng. Các kiểu xe ga của Yamaha như Mio Amore, Mio Maximo, Mio Classical đều có thiết kế nhỏ gọn, sang trọng, giá cả vừa phải, dao động từ 16-18 triệu đồng, nó rất phù hợp với phụ nữ Việt Nam, đặc biệt là các bạn nữ.Với những chiếc xe ga này các bạn gái vừa có thể thể hiện cá tính, sự năng động của mình nhưng lại vừa mang đến nét dịu dàng, nhẹ nhàng, quyến rũ vốn có của nữ giới. Chính vì thế ngay từ khi ra đời nó đã được sự ủng hộ đông đảo của khá nhiều nữ giới. Các sản phẩm chính Yamaha cung cấp trên thị trường hiện đang rất được ưa chuộng- đặc biệt là giới trẻ: Các xe thuộc dòng xe số như Jupiter V, Jupiter MX, Sirius V, Exciter… Các kiểu xe ga như Mio Amore, Mio Maximo, Mio Classical, Nouvo, Cuxi, Nozza…Mặc dù không thể cạnh tranh với Honda về chất lương nhưng Yamaha lại có lợi thế về chủng loại. chủng loại của hãng này rất phong phú và đa dạng, rất hợp về thời trang. Yamaha Motor Việt Nam còn có chiến lược quảng cáo, tiếp thị rộng rãi, có hình thức “mua trả góp” với lãi suất hợp lý nhằm thu hút khách hang. Những

11

sản phẩm của hãng này thường được giới trẻ ưa chuộng bởi sự thời trang về màu sắc cũng như kiểu dáng của nó.Như vậy, sau một thời gian dài hoạt động Yamaha Motor Việt Nam đã tìm thấy thế mạnh của mình và đang từng bước khăng định sức mạnh đó trên thị trường xe máy Việt Nam.

- SYM: Năm 1992, San Yang đầu tư sản xuất kinh doanh xe gắn máy tại Việt Nam với tên đầy đủ là: “Công ty hữu hạn chế tạo hàng công nghiệp và gia công chế biến hàng xuất khẩu Việt Nam” viết tắt là VMEP. Từ năm 1996, công ty San Yang Motor Taiwan thuộc Tập đoàn Chinfon đã quyết định đột phá bằng chiến dịch toàn cầu với thương hiệu SYM. Sản phẩm mang thương hiệu SYM có hai dòng chính:

Xe Cub (xe số bình thường): Angel, Magic, Star, Amigo, Bonus, Husky…. Xe Scooter (xe tay ga): Attila, Excel, HD , GTS… Với chất lượng và uy tín cũng như sự tìm tòi, cải tiến không ngừng với những sản phẩm mẫu mã đẹp, chất lượng cao, SYM ở Việt Nam đã và đang trở thành một trong những nhãn hiệu được người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng và tin tưởng.

- Việt Nam Suzuki : Suzuki là một hãng xe lớn của Nhật Bản. Công ty Việt Nam Suzuki thành lập vào ngày 21 tháng 4 năm 1995 liên doanh giữa công ty cổ phần của công ty Suzuki Motor, công ty Nissho Iwai và công ty Vikyno. Suzuki : là một hãng xe lớn của Nhật Bản mang thương hiệu tiên phong xây dựng hình ảnh thời trang cho sản phẩm xe máy tại Việt Nam..Ngay từ khi bắt đầu tiếp cận thị trường năm 1996, Suzuki đã nắm bắt được khuynh hướng sống mới đầy năng động của giới trẻ Việt Nam. Và thời trang là yếu tố thể hiện rõ nét nhất phong cách sống hiện đại này. Như một nhà tiên phong nắm bắt đúng thị hiếu người tiêu dùng, Suzuki đã cho ra đời kiểu xe máy Viva trang nhã góp phần lớn cho việc xây dựng hình tượng thời trang trong ngành xe máy. Kể từ đó đến nay, Suzuki Viva luôn được người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng như một loại xe máy “luôn luôn là thời trang” và hiện đại.- Các dòng xe của hang là: Smash 110, Shogun R125, Viva 110, Burgman… Suzuki SkyDrive 125cc, Suzuki X-Bike 125cc, Hayate 125. Smash Revo, dòng xe thể thao- GSX hay Hayabusa, xe chạy đường trường- V-Strom, xe tay ga- Burgman…

12

Nhờ sự nỗ lực không ngừng : hệ thống bán hàng có mặt rộng khắp cả nước là sự kết hợp hiệu quả của các cửa hàng Suzukia 3S, đó là bán hàng, dịch vụ hậu mãi và cung cấp phụ tùng Suzuki chính hãng nên thị trường tiêu thụ của Việt Nam Suzuki ngày càng được mở rộng trên thị trường xe máy Việt Nam. Người tiêu dùng Việt Nam đã dần chấp nhận và ủng hộ các sản phẩm của công ty.

- Piagio: là thương hiệu xe tay ga thuộc tập đoàn Piaggio & C. S.p.a, một biểu tượng cho sự tiên phong trong cuộc sống hiện đại. Thương hiệu này bao gồm các dòng xe thể hiện sự cách tân mang tính công nghệ, an toàn, thân thiện và mang thiết kế cao cấp, sành điệu. Đây là thương hiệu hấp dẫn dành cho tất cả những ai thích sự thay đổi và làm mới mình. Tại Việt Nam, thương hiệu Piaggio đã và đang đem đến cho người tiêu dùng Việt Nam 4 dòng sản phẩm đăng cấp là: Beverly, Liberty, Fly và ZIP.

Lambretta: Lambretta - một trong những thương hiệu scooter nổi tiếng của Ý. Đối với thị trường Việt Nam, Lambretta đã có thời kì phát triển rực rỡ; với những tay chơi thực sự thì không ai lại có thể bỏ qua những chiếc Lam vè bầu (Lam min, Lam bầu) hay Lam già (Lam thùng), Lam ết pơ san (special)… còn đối với dân chạy chợ, dân Hà Nội những thập niên 90 của thế kỉ trước còn một thời kinh hoàng với những chiếc Lam ba bánh "bay lượn" trên con đường Hà Nội - Hà Đông…   Sau hơn 40 năm mai danh ẩn tích, những chiếc Lambretta đã được hồi sinh với những sản phẩm mới tại triển lãm EICMA (Ý) năm 2010. Và chỉ trong một thời gian ngắn, hãng xe Ý này đã tìm được nhà phân phối chính thức cho mình tại Việt Nam, với sản phẩm đầu tiên là xe Lambretta LN 125 khá nhiều màu, như: đỏ, vàng, cam, xanh da trời, xanh lá cây…- vừa có mặt tại Việt Nam tháng 10/2011 Mức giá cho LN125 vào khoảng 5.000 USD tại châu Âu và về Việt Nam sẽ đắt hơn do thuế.Xe máy Trung Quốc : những ông chủ tập đoàn sản xuất xe máy lớn tại Trung Quốc như : tập đoàn Lifan, Zongshen, Hongda, Fushi… bằng  ‘chiến thuật’ theo mẫu của các động cơ sẵn có trên thị trường đã sản xuất ra hàng loạt sản phẩm xe máy với giá bán thấp kỷ lục để xuất sang thị trường Đông Nam Á, Châu Phi… trong đó có Việt Nam. Ý đồ này đã thực sự rất thành công trên thịt rường Việt Nam vì một phần lớn người dân lao động Việt Nam có nhu cầu mua xe máy song có thu nhập thấp, hoặc những người có nhu cầu đổi xe máy song lại không có đủ tiền.

2. Ý thức nhu cầu

13

Xe máy là một trong những phương tiện đi lại chính yếu tại Việt Nam. Việc có một chiếc xe máy sẽ giúp bạn chủ động hơn trong công việc và cuộc sống. Thị trường xe máy Việt Nam hiện đang rất sôi động với sự góp mặt của nhiều thương hiệu như Honda, Yamaha, Piagio…đáp ứng mọi phân khúc khách hàng có nhu cầu sử dụng xe máy. Các hãng cũng lần lượt tung ra rất nhiều kiểu xe giúp người tiêu dùng có nhiều lựa chọn khi muốn mua một chiếc xe máy. Tuy nhiên, sự phong phú ấy lại khiến người tiêu dùng khó khăn trong quá trình quyết định mua với điều kiện nguồn lực trong giới hạn.

Từ yêu cầu của việc học và công việc, tôi cũng có ý định mua xe máy thay cho việc đi xe bus mỗi ngày vì trên thực tế, có xe máy sẽ giúp tôi chủ động và thoải mái hơn rất nhiều về mặt thời gian cũng như đi lại. Về cơ bản chiếc xe phải đáp ứng các yêu cầu về:

Giá cả: nằm trong khoảng 30-33 triệuKiểu dáng: phù hợp với nữ giới nhưng vẫn giữ được nét trẻ trung của sinh viên.

14

Tính năng: lượng năng lượng tiêu tốn là thấp nhất, độ bền cao, phụ tùng dễ tìm kiếm với giá phù hợp, một số đặc điểm về kỹ thuật như máy chạy êm, khả năng tăng tốc dễ dàng….

Dịch vụ CSKH của các hãng xe.Xuất xứ: là thương hiệu có tên tuổi trên thị trường, được khăng định về chất

lượng.

Tuy nhiên, có thể ý thức rõ ràng những vấn đề gặp phải với một sinh viên:

Giới hạn về tài chính: mức tiền dành cho việc mua một chiếc xe trong khoảng 30-33 triệu.

Thị trường xe máy đang bị thổi giá quá cao:Việc các hãng xe thi nhau đội giá xe máy lên khiến các dòng xe máy tầm trung cũng trở thành dòng xe hạng sang. Có thể nhắc tới AirBlade phiên bản 2010 của Honda đã có mức giá lên tới 50 triệu, hay như Nozza của Yamaha hay Vision của Honda giá cũng tăng từ 2,5-5 triệu/xe.

Thiếu kinh nghiệm trong mua sắm các sản phẩm công nghệNhững yêu cầu cuả bản thân về tính năng của xe: kiểu dáng, màu sắc, công suất,

phụ tùng, máy móc…. Có phù hợp với giá tiền dành cho chiếc xe đó.

3. Tìm kiếm thông tin

Với sự phát triển của các phương tiện thông tin đại chúng, người tiêu dùng dễ dàng tìm kiếm được những thông tin cần thiết cho quá trình ra quyết định của mình.

-Nguồn thông tin công cộng:Internet,đài báo,tivi…sẽ cung cấp đầy đủ cho người tiêu dùng về kiểu dáng,mẫu mã,giá cả của các loại xe máy có mặt trên thị trường.

VD: http://www.vatgia.com/home/xe+may+honda.spvg

Honda Air Blade Fi 2011 (Trắng đỏ đen)

Honda Airblade Fi Trắng đỏ đen. Hãng sản xuất: HONDA / Động cơ: PGM-FI, Xăng, 4 kỳ, 1 xy lanh, làm mát bằng chất lỏng / Dung tich xy lanh: 108cc / Loại

15

Xe: Xe ga / Tỷ số nén : 11:1 / Công suất tối đa: 6.7kw/7500rpm / Mô men cực đại: 9.2 Nm/6,000 rpm / Hệ thống khởi động: Khởi động bằng điện, Đạp chân/ Hệ thống bôi trơn: - / Dầu nhớt động cơ: 0.8 lít / Bộ chế hoà khí: - / Hệ thống đánh lửa: - / Hệ thống ly hợp: Tự động, Ma sát khô / Chiều dài (mm): 1890mm / Chiều rộng (mm): 680mm / Chiều cao (mm): 1110mm / Độ cao yên xe: 772mm / Trọng lượng: 110kg / Khoảng cách giữa 2 trục bánh xe: 1275mm / Khoảng cách gầm xe: 130mm / Phanh trước: Thắng đĩa/ Phanh sau: Phanh cơ/ Dung tích bình xăng: 4.5lít / Khung xe: Khung ống thép / Giảm xóc trước: Giảm chấn thủy lực, Ống lồng, Lồng vào và nhau và kiểu đòn lắc/ Giảm xóc sau: Lò xo trụ, giảm chấn thủy lực/

3,3

Honda Vision 110cc 2012 Màu bạc

Honda, Honda Vision 110cc 2011. Hãng sản xuất: HONDA / Động cơ: 4 thì, 1 xi lanh, làm mát bằng không khí, 2 van / Dung tich xy lanh: 108cc / Loại Xe: Xe ga / Tỷ số nén : 9.5:1 / Công suất tối đa: 6.2kw/8000rpm / Mô men cực đại: 8.6Nm/6000rpm / Hệ thống khởi động: Khởi động bằng điện/ Hệ thống bôi trơn: Ngâm trong dầu / Dầu nhớt động cơ: 0.8 lít / Bộ chế hoà khí: Bơm xăng điện tử / Hệ thống đánh lửa: Điện tử / Hệ thống ly hợp: V-Matic/ Chiều dài (mm): 1870mm / Chiều rộng (mm): 670mm / Chiều cao (mm): 1090mm / Độ cao yên xe: 755mm / Trọng lượng: 102kg / Khoảng cách giữa 2 trục bánh xe: 1255mm / Khoảng cách gầm xe: 120mm / Phanh trước: Đĩa thuỷ lực đường kính 220 mm/ Phanh sau: Tang trống, đường kính 130 mm/ Dung tích bình xăng: 5.5 lít / Khung xe: Khung ống thép / Giảm xóc trước: Lò xo trụ,giảm chấn thuỷ lực/ Giảm xóc sau: Lò xo trụ, giảm chấn thủy lực/

4,3

……….

16

-Nguôn thông tin cá nhân:Qua bạn bè,gia đình, những người đã từng dùng thử sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin quá giá về chất lượng cũng như độ bền của sản phẩm và chế độ ưu đãi của công ty và doanh nghiệp đối với khách hàng

-Nguôn thông tin thương mại:người tiêu dùng cũng có thể tìn kiếm các sản phẩm xe máy mà mình muốn trên nhũng thông tin quảng cáo,hội trợ,triển lãm…của các doanh nghiệp công ty xe máy để có thể cập nhật được những sản phẩm mới của công ty và từ đó có thể đưa ra so sánh với các sản phẩm khác để dẫn tới quyết định mua loại xe máy nào

-Nguồn thông tin kinh nghiệm:người thông tin có thể trực tiếp đên xem xét hay dùng thử các sản phẩm xe máy tại các chi nhánh của các công ty và doanh nghiệp để có thể đưa ra những quyết định đúng đắn nhất trong việc mua sản phẩm.

Từ các nguồn thông tin sẵn có, người tiêu dùng sẽ tiến hành tìm kiếm các thông tin về các dòng xe, đặc điểm chung của sản phẩm của hãng, các đại lí phân phối trên địa bàn và tiến hành so sánh, phân tích giá của các của hàng này… để có thể đánh giá và đưa ra quyết định.

a. Honda: Hiện tại, Honda đang là nhà sản xuất, cung ứng xe máy lớn nhất trên thị trường Việt Nam- Các dòng xe của Honda: SH 125/150cc, PCX , Air Blade FI Magnet, Air Blade FI, LEAD, VISION, Future X FI, Future X , Wave RSX FI AT , Wave 110 RSX, Wave 110 RS, Super Dream, Wave 110S,Wave α .

Honda đưa ra rất nhiều loại xe, tuy nhiên, tôi chỉ trọn tìm hiểu một số dòng xe thích hợp với túi tiền của mình. Và nó được tổng kết dưới bảng sau:

Loại xe Giá (VNĐ) Chú thích

VISION 28.500.000Giá bán lẻ đề xuất (đã có thuế GTGT)

Future X FI - Phiên bản vành đúc, phanh đĩa (bánh mâm)

29.990.000Giá bán lẻ đề xuất (đã có thuế GTGT)

Future X FI - 28.990.000 Giá bán lẻ đề xuất (đã có thuế

17

Phiên bản nan hoa, phanh đĩa (bánh căm)

GTGT)

Wave RSX FI AT -Phiên bản phanh đĩa/ bánh mâm (vành đúc)

30.590.000Giá bán lẻ đề xuất (đã có thuế GTGT)

Wave RSX FI AT - Phiên bản phanh đĩa/ bánh căm (vành nan hoa)

29.590.000Giá bán lẻ đề xuất (đã có thuế GTGT)

Wave 110 RSX - Phiên bản bánh mâm (vành đúc)

20.290.000Giá bán lẻ đề xuất (đã có thuế GTGT)

Wave 110 RSX - Phiên bản bánh căm (vành nan hoa)

18.790.000Giá bán lẻ đề xuất (đã có thuế GTGT)

Click play 201026.490.000

Giá bán lẻ đề xuất (đã có thuế GTGT)

Click exceed 2010

25.990.000Giá bán lẻ đề xuất (đã có thuế GTGT)

Tham khảo nguồn:

http://honda.com.vn/Default.aspx?tabid=810&Product_ID=114&activeid=5

- Một số đại lý ủy quyền của Honda

TTCO #1 216 Ðội Cấn, Ba Ðình, Hà Nội 04 8326654 T & H K1, Thành Công, Láng 04 754 1222

18

TẤN ĐẠT  90 Quán Thánh, Ba Ðình, Hà Nội 047164576 PEXTRACO #1 142 Lê Duẩn, Đống Đa, Hà Nội 04 5180768MATEXIM Km7 Nguyễn Trãi, Thanh Xuân, Hà Nội 04 8588061VAC 128 Xuân Thuỷ, Cầu Giấy, Hà Nội 04 8335334MACHINCO 442 Hoàng Hoa Thám, Tây Hồ, Hà Nội 04 8326953

b. Yamaha: thị phần đứng thứ hai sau Honda, có nhiều dòng xe dành cho nữ giới.- Các dòng xe của Yamaha

(Đã bao gồm thuế GTGT)

LOẠI XEMẪU XE

(Model)

Vành nan hoa

Phanh cơ

(Spoke wheel

Drum brake)

Vành nan hoa

Phanh đĩa

(Spoke wheel

Disk brake)

Vành đúc

Phanh đĩa

(Cast wheel

Disk brake)

LEXAM Lexam 25.000.000 VND26.500.000

VND

TAURUS Taurus15.990.000

VND16.990.000 VND

JUPITER

Jupiter MX/Gravita

2009

23.600.000

VND24.900.000 VND

Gravita 201122.200.000

VND25.400.000 VND

Jupiter RC 201127.800.000

VND

19

MIO

Mio Ultimo20.000.000

VND

22.000.000

VND

Mio Classico23.500.000

VND

LUVIAS Luvias26.900.000

VND

CUXICuxi phun xăng điện

tử (FI)

32.900.000

VND

NOZZANozza phun xăng

điện tử (FI)

31.900.000

VND

NOUVO

Nouvo LX 135cc33.900.000

VND

Nouvo LX RC /

LTD 135cc

34.200.000

VND

Trích nguồn: http://www.yamaha-motor.com.vn/home/san_pham/?xe=192

Cập nhật ngày 01/10/2011

- Đại lí ủy quyền

Yamaha 3S Hà Thủy: Số 511, Lạc Long Quân, Quận Tây Hồ, Hà Nội

ĐT: 04.37583888 - Fax: 04.37583888

20

Yamaha 3S Kường Ngân 1: 62 Phố Huế - Hai Bà Trưng - Hà Nội

ĐT: 04-39439697-Fax: 04- 39430296

Yamaha 3S Quốc Việt: Số 2 Hoàng Quốc Việt - Cầu Giấy - Hà Nội

ĐT: 04-37543466 - Fax: 04-37545391

Yamaha 3S Xe máy 74: 74 Khâm Thiên - Đống Đa - Hà Nội

ĐT: 04-38510610 - Fax: 04-35186462

Yamaha Town Hà Đông : số 682 đường Quang Trung, Hà Đông, Hà Nội

ĐT: 04.33119722

Yamaha Town Hà Nội: Số 6 - Thái Phiên - Hai Bà Trưng - Hà Nội

ĐT: 04-39762815- Fax: 04-38216877

c. SYM

Loại xe Mẫu xeGiá bán đề xuất ( đã bao gồm VAT)

Joyride

Joyride phun xăng điện tử

31.000.000vnđJoyride Bộ chế hòa khí

ElizabethThắng đĩa

31.000.000vnđThắng cơ

VictoriaThắng đĩa

26.500.000vnđThắng cơ

- Đại lý ủy quyền:

21

91 Cầu Giấy - Cầu Giấy – Hà Nội ĐT: 046.2690259Công Ty TNHH Hà Thủy- 281 Đội Cấn, Ba Đình

511 Lạc Long Quân, Tây Hồ (Hà Nội).

Công Ty Quốc Anh- 75 Khâm Thiên, Đống Đa (Hà Nội)

* trích nguồn : http://sym.com.vn/

d. Suzuki

Dòng xeLoại

Giá bán lẻ (Đề xuất)

Đã bao gồm VAT

Suzuki Hayate SS - MỚI

Hayate SS - MỚI - Phiên Bản thường

VND 26,390,000

Hayate SS - MỚI - Phiên Bản Đặc Biệt

VND 26,890,000

Suzuki SkyDrive 125ccSkyDrive 125cc - Vành Đúc

VND 24,500,000

Suzuki Hayate 125cc

Hayate 125cc - Vành Đúc

VND 24,990,000

Hayate 125cc - Night Rider

VND 24,990,000

Hayate 125cc - Phiên Bản Đặc Biệt 2009

VND 25,200,000

Suzuki X-Bike 125ccX-Bike 125cc - Vành Đúc

VND 22,900,000

- Đại lý ủy quyền

22

Cửa Hàng Đức Cường

Hà Nội162 Tôn Đức Thắng, Q. Đống Đa, Hà Nội

043.5332328 

Cửa Hàng Duy Hoàng

Hà NộiSố 216, Khối 2, X. Phù Lỗ, Sóc Sơn, Hà Nội

043.8843086 

Cửa Hàng Hà Thủy

Hà Nội 281 Đội Cấn, Q. Ba Đình, Hà Nội 043.7674156 

Cửa Hàng Khang Thịnh

Hà NộiKm 20, QL 32, TT. Phùng, H. Đan Phượng, Hà Nội

043.3639269 

Cửa Hàng Khang Thịnh

Hà Nội Số 2 Quán Sứ, Q.Hoàn Kiếm, Hà Nội 043.8250148 

Cửa Hàng Nam Tường

Hà Nội 80-82 Tây Sơn, Q. Đống Đa, Hà Nội 043.8511755 

Cửa Hàng Qúy Hạnh

Hà NộiKm 5 +700 - Quốc Lộ 2- Tân Phú -Phú Cường- Sóc Sơn - Hà Nội

043.5840972 

* trích nguồn : http://www.suzuki.com.vn/vi-VN/zone/2/motorbike.cco

e.Piaggio

Piagio là hãng xe cao cấp của Ý với những mãu xe thời trang và mang phong cách lãng mạn . Giá của dòng xe này thương đứng ở nhóm cao .Gồm các dòng sản phẩm :

Beverly 2010 125, 300cc: giá đề xuất của công ty 147.300.300 VNĐ

Liberty i.e : giá bán lẻ đề xuất với Liberty 125cc là 56.800.800 VNĐ

Liberty 150cc là 70.700.700 VNĐ

Fly : giá bán lẻ đề xuất là 51.200.000 VNĐ

Zip : giá bán lẻ đề xuất là 27.900.000 VNĐ

23

e. Xe máy Trung Quốc :Xe máy Trung Quốc được nhập khẩu vào Việt Nam với giá khá rẻ. Tuy nhiên, do giá bán đầu ra thấp kỷ lục như vậy thì một vấn đề luôn đi kèm với nó mà chúng ta cần phải xem xét đó là chất lượng. Chất lượng hay độ an toàn của những sản phẩm xe máy Trung Quốc thực sự là một vấn đề không kiểm soát được. Ông chủ các tập đoàn Trung Quốc thờ ơ với dịch vụ san bán hàng và thế là vấn đề chất lượng xe máy thì chỉ có người sử dụng nó mới thấu hiểu. Người tiêu dùng Việt Nam nói chung và sinh viên nói riêng qua đó cũng có cái nhìn so sánh và khăng định vai trò của chất lượng dịch vụ bảo hành giữa các sản phẩm do các hãng sản xuất xe máy khác nhau cung cấp- dịchvụ bảo hành là minh chứng khăng định và củng cố chất lượng các loại xe mà họ cung cấp.

4. Đánh giá các phương án

Sau khi tìm kiếm thông tin về các hãng xe và sản phẩm của họ. Từ phía tôi, có 4 thương hiệu mà tôi tin tưởng vào chất lượng, kiểu dáng cũng như hợp với túi tiền của tôi. Và tôi có một số đánh giá như sau:

- Honda: Thế mạnh của Honda : Thương hiệu lâu năm,có chỗ đứng vững chắc trên thị trường Việt Nam, hệ thống nhà phân phối, bảo hành rộng khắp, có nhà máy sản xuất tại Việt Nam, nhiều dòng xe phù hợp với nhu cầu của đông đảo người tiêu dùng Việt cho sự lựa chọn đa dạng, mẫu mã, kiểu dáng phong phú, giá cả phù hợp, tương đối bền và tiết kiệm xăng, quảng cáo và hậu mãi được đặc biệt quan tâm. Và đặc biệt theo nguồn trang http://www.tin247.com/danh_gia_muc_tiet_kiem_xang_cua_air_blade_fi-14-21528505.html thì với công nghệ FI của Honda có thể giúp tiết kiệm được 20% lượng nguyên liệu do khả năng điều tiết lượng xăng theo vận tốc, tải trọng, công nghệ FI giúp xe ít phụ thuộc vào thói quen tài xế, điều kiện mặt đường như chế hòa khí thông thường. Do đó, với điều kiện giao thông Việt Nam, FI sẽ giúp tiết kiệm hơn. Với điều kiện thắt chặt chi tiêu như hiện nay thì việc không những chọn mua được một chiếc xe mà giá cả phù hợp mà còn đỏi hỏi việc tiết kiệm nhiên liệu ở mức tốt.

24

Khuyết điểm của Honda : Hư lặt vặt nhưng đồ phụ tùng rẻ,ít có mẫu mới mỗi năm, thường chỉ là thiết kế lại các mẫu xe trước đó, giá các dòng xe không ổn định, thường bị đẩy giá lên so với giá niêm yết. Ví dụ: mẫu xe tay ga Lead nổi tiếng với việc loạn giá màu sắc, mỗi màu sắc được bán với một mức giá khác nhau, đánh đố người tiêu dùng.- Yamaha: là hãng xe mà có nhiều sản phẩm đa dạng về chủng loại, màu sắc và lại thể hiện sự trẻ trung, năng động của giới trẻ nên đặc biệt được giới trẻ ưa thích. Không những thế dòng xe ga của Yamaha còn có thiết kế nhỏ gọn, sang trọng, giá cả vừa phải, rất phù hợp với phụ nữ Việt Nam, đặc biệt là các bạn nữ. Với những chiếc xe ga này các bạn gái vừa có thể thể hiện cá tính, sự năng động của mình nhưng lại vừa mang đến nét dịu dàng, nhẹ nhàng, quyến rũ vốn có của nữ giới. Thương hiệu mới,nhưng dám đầu tư,đánh vào tầm tuổi trung và trẻ nên xe nhìn hơi dễ thương, nhiều thiết kế xe dành cho phái nữ,nhà phân phối đứng thứ 2(dễ mua phụ tùng),nội địa hoá ( có nhà sản xuất tại Việt Nam), xe của Yamaha được đánh giá là có độ bền cao, bảo hành tốt.Ví dụ: có xe Nozza được thiết kế dành riêng cho nữ, xe Nouvo được thiết kế dành riêng cho phái mạnh Khuyết của yamaha :Đồ tương đối đắt,độ bền tương đối nằm giữa honda và suzuki, giá xe thường cao hơn Honda, hệ thống đại lý còn ít.- Suzuki: Thế mạnh của Suzuki: độ bền cao, ít đưa ra mẫu xe mới nhưng vẫn trụ vững tại thị trường Việt Nam Khuyết của suzuki :Đồ khá đắt, nội địa hóa kém, hệ thống đại lý, bảo dưỡng còn ít, ít tung ra mẫu xe mới.- SYM: Thế mạnh của SYM: Cấu tạo máy rất đặc trưng, xe đi khá nhẹ, cảm giác cầm lái chắc chắn, máy êm, mẫu mã đẹp Điểm yếu của SYM: hệ thống đại lý, bảo dưỡng ít, độ bền của xe không cao, ngoài mẫu mã thì không có lợi thế nhiều về công nghệ.

Việc đánh giá ưu nhược điểm của các hãng xe cho người tiêu dùng có cái nhìn tổng quan về thị trường xe máy Việt Nam. Cùng với việc đánh giá các nguồn lực của bản thân, người tiêu dùng sẽ đưa ra những phương án lựa chọn khả thi nhất.

Xét trong trường hợp của tôi, sau khi tìm hiểu thông tin về các hãng xe và dòng xe, đánh giá năng lực và yêu cầu của bản thân, có một số mẫu xe khiến tôi chú ý:

25

Aitila Victoria

Kiểu dáng gọn gàng thanh thoát hơn với 06 màu: bạc, đen, xanh lơ, xanh dương, hồng, trắng…Ổ khóa 04 chức năng (công tắc, mở yên, khoa cổ, khóa chống trộm) rất tiện lợi. Đèn lái mặt nạ và đèn signal trước thiết kế duyên dáng và thon thả cho xe. Đèn đuôi cấu tạo theo kiểu đèn xe hơi, tăng cường độ sáng cùng với tay nắm sau thiết kế mới, tạo vẻ đẹp cao cấp cho xe. Bàn gác chân sau cải tiến mới, tạo tư thế ngồi thoải mái cho người ngồi sau. Giá bán đã VAT là 27,9 triệu.

Attila Elizabeth

Elizabeth có thiết kế gần giống Piagio LX với ba màu chính: trắng, đen, xanh, sử dụng động cơ một xi-lanh dung tích 125 phân khối, công suất 9,5 mã lực tại vòng tua máy 7.500 vòng/phút. Tốc độ tối đa đạt được 83 km/h và tiêu hao nhiên liệu 2,3 lít/100 km. Giá Elizabeth bán tham khảo 31 triệu đồng.

Yamaha Nozza

26

Xe nhẹ, thiết kế thời trang, có cốp để mũ bảo hiểm rộng, tư thể ngồi thoải mái, tiết kiệm xăng. Xe chạy êm, ít tiếng ồn nhưng khả năng tăng tốc chậm. Thiết kế đặc biệt dành cho phụ nữ Việt Nam với nhiều chi tiết khác biệt và mới lạ. Giá niêm yết 33,9 triệu đồng. Nhưng Yamaha cam kết sẽ bán Nozza với mức giá 31,9 triệu trong năm 2011.

Honda Vision

Thiết kế pha trộn giữa nhiều phong cách khác nhau, là một dòng xe trung tính. Một chút của Click ở phần đầu, đường vuốt bên thân giống SH trong khi cụm đèn hậu mang phong cách PCX. Honda Việt Nam cho biết chạy thử ở tốc độ 45 km/h, Vision tiêu thụ 1,6 lít xăng cho 100 km và tiết kiệm 23,5% so với các dòng xe Honda cùng phân hạng. Vision có khả năng vận hành ấn tượng, máy chạy chắc.

27

Mức giá sau thuế là 28,5 triệu đồng.

Honda click play

Honda Click có phong cách thời trang đặc sắc và phù hợp với phái đẹp, thiết kế sành điệu, ấn tượng Trọng lượng xe nhẹ chỉ khoảng 100kg, độ cao yên xe là 750 mm. Chiều dài của yên xe với lớp đệm có độ êm và độ ổn định cao mang lại cảm giác thoải mái nhất cho người ngồi sau. Sàn để chân rộng rãi được tích hợp với móc treo đồ dưới yên xe giúp cho người điều khiển có tư thế ngồi ổn định và thoải mái khi vận hành xe. Click Play có 3 màu: hồng, xanh và trắng, với giá bán lẻ đề xuất là 26,49 triệu đồng

Yamaha cuxi

28

Thiết kế gọn, thời trang, phù hợp tính cách của khách hàng nữ trẻ tuổi, cá tính với các màu chủ đạo Vàng, Đen, Trăng, Nâu. Tay lái đơn giản và gắn với một màn hình LCD hiển thị thông tin, ổ khóa 3G cho phép người dùng khóa một lúc 3 vị trí để đảm bảo an toàn cho xe:  khóa cổ, khóa ổ khóa và khoá bánh sau. Đồng hồ công-tơ-mét điện tử của  xe được thiết kế rất dễ thương, nhỏ nhắn nhưng vẫn hiển thị đầy đủ thông  số: tốc độ, quãng đường đi, đồng hồ thời gian, báo thay dầu, báo lỗi hệ  thống…. Dễ vận hành và được trang bị hệ thống FI tiết kiệm nhiên liệu. Theo nhà sản xuất, mức tiêu hao nhiên liệu 50 km/lít. Giá sau thuế 31,9 triệu đồng.

Tuy nhiên, theo tâm lí chung của đại đa số người tiêu dùng Việt, tôi vẫn dành ưu tiên cho Honda bởi độ bền tương đối và công nghệ tiết kiệm nhiên liệu hơn hăn đối thủ khác trên thị trường. Đặc biệt, khi giá xăng dầu đang ở mức cao thi đây có lẽ là sự lựa chọn hợp lí nhất. Vấn đề ở còn lại là các xe của Honda thường không có kiểu dáng đẹp, dành riêng cho nữ. Nên tôi đã lựa chọn thêm một số các hãng xe khác trên thị trường khác phục điểm yếu này. Các dòng xe được lựa chọn là các hãng sản xuất đã có uy tín trên thị trường Việt Nam, đó là lời đảm bảo về chất lượng của các dòng xe cũng như các yêu cầu về kỹ thuật, kiểu dáng. Đây cũng là những dòng xe dành cho phái nữ được tiêu thụ mạnh trên thị trường.

5. Quyết định mua

- Lựa chọn dòng xe

29

Dựa trên những phương án đã lựa chọn, người tiêu dùng sẽ cân nhắc để đưa ra quyết định mua. Chiếc xe được chọn là chiếc xe đáp ứng tối ưu các yêu cầu, kỳ vọng vủa họ. Việc chọn mua một mặt hàng thường mang tính chủ quan của cá nhân. Tuy nhiên, trong nghiều trường hợp, nó còn chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố môi trường, các nhóm tham khảo. Đôi khi, nó không phải là quyết định mua cá nhân mà còn có sự tham gia lựa chọn của các thành viên khác trong gia đình, nhất là với một sản phẩm có giá trị như xe máy. Chính vì thế, việc lựa chọn mua xe của tôi cũng bị tác động bởi nhiều nhân tố khác nhau.

Sau khi đánh giá 6 phương án ở trên tôi đã lập ra một bản đánh giá chung về các dòng xe theo các tiêu chí ban đầu của mình.

loại xe giá bán (40%)

kiểu dáng ( 15%)

tính năng

( 25%)

xuất xứ

( 10%)

CSKH

( 10%)tổng điểm

Attila Victoria 9 7 7 8 8 8

Attila Elizabeth 9 9.5 8.5 8 8 8.75

Click Play 9 7 8 9 8 8.35

Nozza 8 9.5 9 9 9 8.675

Cuxi 9 8 8 9 9 8.6

vision 9 9 9 9 9 9

Như vậy, có thể thấy, quyết định mua của tôi thiên nhiều về xe Vision của Yamaha. Và nếu không có các yếu tố bất ngờ, tôi sẽ chọn mua chiếc xe đó.

Xét về tổng thể, Honda Vision là một chiếc xe khá hoàn hảo. Ở góc nhìn ngang, Honda Vision 2012 có kiểu dáng khá giống với người anh em SH, nhưng kích thước thì chỉ sánh được với Airblade . Vị trí người lái được thiết kế khá thoải mái, cung cấp tối đa tầm nhìn cho người lái và hành khách ngồi sau. Chỗ ngồi lái được

30

thiết kế tiện lợi ở độ cao 755mm sẽ phù hợp với phần lớn hình thể của người dân Việt Nam đặc biệt là phái nữ. Xe được trang bị động cơ 4 thì dung tích 110cc, phun xăng điện tử (FI) cho công suất cực đại 8,3 mã lực (6,2 kW) tại số vòng quay 8000 vòng/phút và mô-men xoắn cực đại 8,7 Nm tại 6500 vòng/phút, có tốc độ chạy không tải là 1.700 vòng/phút, công suất tải trọng tối đa 165 kg, đường kính và hành trình piston: 50mm x 55mm, tỷ lệ nén 9,5: 1. Chiếc xe đạt tiêu chuẩn khí thải Euro 3 này có mức tiêu hao nhiên liệu là 52 km/lít (tại vận tốc 60 km/giờ). Bình xăng có dung tích 5,5 lít, Vision 2012 có thể đi hết quãng đường hơn 280km. Honda Vision sở hữu bộ vành đúc 5 chấu kích cỡ 14 inh với phanh đĩa trước và phanh đùm ở bánh sau. Hệ thống phanh kết hợp (Combi-Brake) trên Airblade cũng được mang lên sản phẩm mới của Honda. Kiểu dáng của Vision không quá nổi bật nhưng lại được “tút lại” với mức giá thấp hơn nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

Dạo một vòng quanh các đại lý của Honda trong nội thành Hà Nội, tôi khá bất ngờ khi giá xe Vision bị thổi lên chóng mặt. Tham khảo tại các đại lý cấp 1 của Honda ủy nhiệm tại Phố Huế, Hà Đông, Lê Duẩn... mức giá của Honda Vision được các đại lý đưa ra đều là 30,5 triệu, chênh 2 triệu so với giá thông báo từ chính hãng nhưng mẫu mã không nhiều, chỉ có hai màu là vàng và xanh. Tại các cửa hàng, đại lý nhỏ lẻ tại Khâm Thiên, Phố Huế, Tây Sơn... thì tại đây mẫu xe Honda Vision gần như đầy đủ cả 6 màu của Honda Vision nhưng giá tại đây lại tăng chóng mặt 32 đến 32,5 triệu đồng, chênh 4 triệu với giá đề xuất. Mặc dù không lạ gì với việc loạn giá của Honda nhưng nó đã khiến tôi phải đắn đo cân nhắc khi mua chiếc xe này và quay lại đánh giá tổng thể nhũng chiếc xe “ứng cử viên” của mình trước đó.

Cùng cảnh ngộ với Honda Vision thì Nozza của Yamaha cũng bị đội giá lên không kém so với giá bán lẻ mà công ty đưa ra nên việc tôi không thể lựa chọn Nozza cũng là điều dễ thấy. Cụ thể là, mẫu xe Yamaha Nozza Việt Nam, chỉ tính từ ngày 15/9 đến nay, giá xe đã tăng lên thêm 3 triệu đồng ở mức 38 triệu thay vì mức giá 35 triệu đồng trước đó.Và loại xe này vẫn có chiều hướng tăng lên và có hiện tượng cháy hàng. Cụ thể, tại phố Bà Triệu, Phố Huế, Hà Đông (Hà Nội) nhiều cửa hàng đã phân phối chiếc xe này với giá lên tới 38 triệu, tức là hơn giá chào bán của Yamaha tới hơn 4 triệu đồng (giá Yamaha niêm yết là 33,9 triệu).

So với Honda hay Yamaha, SYM thua kém nhiều về công nghệ cũng như các tính năng, song nó lại đáp ứng được hai yêu cầu của tôi về giá cả và kiểu dáng. Attila Elizabeth có thiết kế khá giống với Piagio LX, dòng xe mà tôi rất thích và có mức giá không quá cao. Tham khảo thêm ý kiến người thân đã từng sử dụng xe SYM và những người có hiểu biết về xe máy, so sánh ưu, nhược điểm của những chiếc xe kể trên, tôi quyết định chọn Attila Elizabeth.

31

- Lựa chọn cửa hàng, đại lý

SYM không có nhiều đại lý độc quyền trên địa bàn Hà Nội, đó là khó khăn chung cho những người lựa chọn mua những dòng xe của SYM. Cách mà được đông đảo người sử dụng áp dụng là tham khảo giá của các đại lý bán xe Attila Elizabeth trên các chợ điện tử như vatgia.com, rongbay.com….

Sau khi tham khảo trên vatgia.com, tại Hà Nội có hai đại lý của SYM đó là:

Công Ty Quốc Anh- 75 Khâm Thiên, Đống Đa (Hà Nội)

http://www.vatgia.com/quocanhauto&module=quicksearch&keyword=sym%20attila%20elizabeth

Công Ty TNHH Hà Thủy- 281 Đội Cấn, Ba Đình

511 Lạc Long Quân, Tây Hồ (Hà Nội).

http://www.vatgia.com/xemayhathuy&module=quicksearch&keyword=attila%20elizabeth

Tôi đã đến tham khảo tại hai cửa hàng này và quyết định chọn mua xe tại công ty Quốc Anh.

32

Đây là hình ảnh chiếc Attila mà tôi chọn mua với mức giá 30,2 triệu đồng.

6. Hành vi sau mua

Theo đánh giá của cá nhân tôi, chiếc xe Attila Elizabeth khá ổn. Với mức giá tầm 30 triệu, sở hữu một chiếc xe như vậy là một lựa chọn phù hợp. Nó đáp ứng hầu hết các yêu cầu ban đầu của tôi về kiểu dáng, giá thành và một số tính năng.

Thứ nhất, Attila Elizabeth có thiết kế mềm mại, trẻ trung, có phần giống Piagio LX hơi thái quá nhưng nó vẫn có những nét riêng. Xe hợp với những người có chiều cao trung bình như tôi và làm tôn dáng khá nhiều. Gầm xe khá cao, thích hợp với đường xá Việt Nam, nhất là những ngày mưa ngập hoặc những đoạn đường gồ ghề. Chỗ để chân rộng, tư thế ngồi thoải mái. Nhìn tổng thể, chiếc xe khá bắt mắt, tôi rất hài lòng về kiểu dáng chiếc xe này.

Điều làm tôi thích thú nữa là Attila Elizabeth sử dụng công nghệ phun xăng điện tử với kỹ thuật công nghệ tân tiến của Nhật Bản. Do vậy, có thể kiểm soát được lượng nhiên liệu cung cấp mốt cách lý tưởng hơn. Nhờ đó, mà Elizabeth EFI tiết kiệm xăng hơn so với xe cùng loại, đạt 43,5Km/L. Động cơ khởi động tốt hơn,tốc độ cao.

Hệ thống đèn của Elizabeth trông rất ấn tượng, có vẻ sang trọng, độ chiếu sáng xa và mạnh, đèn sau thiết kế hoa văn tăng thêm vẻ mỹ quan và báo hiệu tốt.. Hệ thống đèn LED ánh xanh biếc đặc trưng của dòng xe Attila.

Khoang chứa đồ dưới yên xe siêu lớn, có thể chứa hai nón bảo hiểm loại 3/4 đầu và có thể để thêm những vận dụng khác vì khoang chứa lên đến 27L giúp tôi gạt bỏ lỗi lo về những chiếc nón bảo hiểm.

Chìa khóa Elizabeth EFI cũng là hệ thống điều khiển từ xa, dạng cao cấp như chìa khóa xe hơi, có tác dụng 4 trong 1: có thể mở yên, tìm xe, khóa công tắc và khóa từ chống trộm. Nắp bình xăng Elizabrth EFI được giấu ở phía cốp trước rất an toàn. Thao tác mở nắp xăng thật nhẹ nhàng nhờ cơ chế nắp xăng tự bung khi xoay chìa khóa sang phải. Không cần phải xuống xe hay khom người, thật thoải mái và tiện lợi khi đổ xăng.

Nhìn chung, các đặc điểm của Attila Elizabeth đều khá hoàn hảo. Tuy nhiên, SYM vốn không nổi bật trên thị trường về công nghệ sử dụng trong mỗi chiếc xe, Elizabeth cũng tương tự. Xe không thật sự chắc chắn, động cơ không khỏe như

33

Honda hay Yamaha. Nếu cho điểm về sự nổi bật về hình dáng, Attila Elizabeth được 9 nhưng khi đánh giá về các đặc điểm kỹ thuật chỉ đặt từ 7,5-8. Điềunày làm tôi hơi thất vọng. Thêm nữa, thương hiệu của chiếc xe có thể tăng thêm giá trị người sử dụng của chiếc xe đó. SYM mà một thương hiệu tầm trung trên thị trường, xét về danh tiếng, uy tín đều thua Honda và Yamaha, đây là điều tôi đắn đo khi quyết định mua Attila Elizabeth.

Với những giới hạn về nguồn những thì Attla Elizabeth vẫn là lựa chọn phù hợp nhất với tôi. Tôi không phải phàn nàn quá nhiều và mức giá như vậy là rất hợp lí. Về cơ bản, những gì tôi kỳ vọng đều được đáp ứng. Nếu sau khi sử dụng, những ưu điểm của Elizabeth vẫn phát huy, những nhược điểm chung của SYM được hạn chế tối đa, tôi sẽ giới thiệu nó tới một số người bạn của mình.

III. Đề xuất những hoạt động marketing nhằm thúc đẩy việc mua hàng

Từ những nhu cầu xuất phát từ cá nhân tôi cũng như dưới cái nhìn và nhận thức khách quan của người tiêu dùng thì theo tôi hoạt động Marketing của doanh nghiệp cần được đẩy mạnh hơn nữa để có thể nâng cao nhận thức của người tiêu dùng đối với sản phẩm của mình và tin tưởng vào hãng để sau khi quyết định mua vẫn cảm thấy sự lựa chọn của mình là hoàn toàn đúng đắn.

Hoạt động Marketing cần tạo cho khách hàng ghi nhớ được những đặc điểm thực sự nổi bật của hãng như đã nêu, đồng thời cải tiến mẫu mã, hình dáng, đa dạng hóa màu sắc cũng như phân khúc thị trường, khách hàng mục tiêu rõ ràng để đưa ra những sản phẩm hữu ích nhất tới tay người tiêu dùng phù hợp với từng loại nhu cầu.

Các hãng cần xem xét lại hoạt động tung sản phẩm của mình ra ngoài thị trường khi quyết định trao ủy quyền bán cho các đại lý? Các đại lý của các hãng xe tên tuổi ảnh hưởng đến thị trường xe gắn máy Việt Nam như Honda, Yamaha hay bây giờ ngay cả đại lý của hãng Piaggio cũng đã bắt đầu có hiện tượng loạn giá- làm giá, hiện tượng khan hàng ảo để đẩy giá bán tăng cao nhằm sinh lời gây tâm lý bức xúc cho người tiêu dùng.

Thêm vào đó các hãng cần chú trọng hơn đến hoạt động bảo dưỡng, bảo trì định kì hay những dịch vụ sau bán đi kèm như một cách đảm bảo chất lượng, uy tín cho khách hàng mua sản phẩm. Không những thế việc bảo trì thường xuyên còn có thể tạo ra một thói quen cho người chủ sử dụng chiếc xe thói quen bảo dưỡng nó định kỳ, khuyến khích hoạt động bảo dưỡng đó có thể sinh lời cho công ty sau khi hết hạn những hậu mãi đi kèm của dịch vụ và gia tăng độ bền cho sản phẩm- từ đó cũng tăng thêm uy tín của công ty.

34

Tăng cường dịch vụ tư vấn mua hàng cho khách , cải tiến về chất lượng và thái độ cung cấp dịch vụ nhằm tăng thêm ấn tượng tốt cho khách hàng, tạo sự hài long khi mua hàng

Ngoài ra các hãng có thể cải tạo không gian bảo dưỡng và có chương trình phục vụ cho khách hàng trong thời gian chờ đợi bảo dưỡng vì thường thời gian bảo dươngx xe khá lâu.

Tài liệu tham khảo:

Slide: Hành vi mua của khách hàng do thầy Nguyễn Hoàng Giang biên soạn

Sách: Philip Kotler, Quản trị Marketing, chương 7-8, NXB lao động – xã hội, 2001.

Web: vatgia.com.vn

Trang chủ các hãng xe tại Việt Nam như:

http://piaggio.com.vn/

http://honda.com.vn/Default.aspx

….

Các bài viết đánh giá về các dòng xe của Vietbao, baomoi…….

35