Performance-Based Marketing2016.digitalnn.ru/local/documents/lecture/Reaspekt-PBM.pdf · КП Лиды Посетители ... Старт проекта: 1.12.2014. 0 45000 90000

Performance-Based Marketing

Жизнь без PBM


Ответственность

за видимость,

трафик, лиды

SEO





SEO


за трафик, лиды

PPC





SEO



PPC


за имидж, лиды

Таргетированная


Проблемы:

• разрозненные действия команд; • недостаточный обмен опытом; • отсутствие системной аналитики; • медленные стандартные результаты.




SEO



PPC


за имидж, лиды

Таргетированная

Что это?

Performance

Что это?

Performance

Исполнение

Выступление

Выполнение

Действие

Поступок

Вариации performance


Уровень

взаимодействия

• Видимость • Посещения • Регистрации • Подписки


Уровень



Уровень

продаж

• Количество и

объем продаж


Уровень



Уровень

продаж

• Количество и

объем продаж

Прибыль• Маржинальность бизнеса клиента

PBM - это про деньги

PBM - это про деньгиЭффективное комбинирование

различных инструментов рекламы


Лид на стадии воронки продаж

Эффективное комбинирование



Лид на стадии воронки продаж Объем продаж




Лид на стадии воронки продаж Объем продаж Прибыль



Наше видение performance

Объем

продаж


Объем

продаж

Все виды

лидов


Объем

продаж

Все виды

лидов

Сделки

ОП


Объем

продаж

Все виды

лидов

Сделки

ОП

Оплаты

на РС


Объем

продаж

Все виды

лидов

Сделки

ОП

Оплаты

на РС

Транзакции


Объем

продаж

Все виды

лидов

Сделки

ОП

Оплаты

на РС

ТранзакцииОплаты

на РС

Зачем это надо?

Включение, выключение,

перераспределение бюджета между

каналами происходит ежедневно





Исследования рекламных

площадок, тест идей - как можно еще построить коммуникацию с

ЦА





Исследования рекламных

площадок, тест идей - как можно еще построить коммуникацию с

ЦА

Зависимость от продаж ведет к необходимости

предлагать улучшения во всем цикле продажи


Высвобождается время на работу со своей компанией в рамках своих компетенций.

1 очередь 2 очередь 3 очередь

• Контекстная реклама; • Поисковая оптимизация;

• Рассылки; • Price-аггрегаторы; • Внутренние в (ЯД и

GA) системы ретаргетинга и ремаркетинга;

• Внешний ремаркетинг и ретаргетинг;

• Таргетированная реклама в социальных сетях;

• Внешний ремаркетинг и ретаргетинг;

• RTB; • CPA; • Медийные площадки; • Звезды.

• SMM; • А/Б и split тесты; • SERM.

Компетенции в инструментах

общие Компетенции

Интеграция Call-tracking / CRM



Сквозная аналитика




Автоматизация рутины





Компетентные 1С-программисты






Маркетологи в штате





Управленческий учет


Маркетологи в штате

ГарантииФинансовые

обязательства

по договору




Расчет по

фактическом

результату




Расчет по

фактическом

результату

Поставить

далекую

SMART цель

Дополнительные

разработки для сайта

клиента

Синергия



клиента

Синергия

Новые сайты



клиента

Синергия


Калькуляторы, конфигураторы и пр.



клиента

Синергия


Калькуляторы, конфигураторы и пр.

Специализированные сервисы (мерч)

СинергияАудит и

модернизация

отдела продаж




Тайный покупатель





Скрипты телефонных разговоров, стандарты обслуживания





Скрипты телефонных разговоров, стандарты обслуживания

Акции, стимулирование спроса

Технологическое

совершенствование

бизнеса клиента

Синергия




Телефония - CRM - сквозная аналитика

Синергия




Телефония - CRM - сквозная аналитика

Автоматизация работы со службами доставки

Синергия

Роли специалистов


Стратег

Отвечает за результат


Стратег


Аккаунт

Отвечает за работу с клиентом


Стратег


Аккаунт


Команда минимум

• SEO-специалист • Специалист по

рекламе • Контент-менеджер • Программист


Стратег


Аккаунт


Команда минимум

• SEO-специалист • Специалист по

рекламе • Контент-менеджер • Программист Команда

норма

• 2 SEO-специалист • 3 Специалист по рекламе • Контент-менеджер • Программист • Копирайтер

Посетители

ЯД

FBПоказы

сквозная аналитика

Лиды


ЯД

FBПоказы

GA

ЯМ


Лиды


ЯД

FBПоказы

GA

ЯМ

CallTouch

Callibri

On-line Off-line


$

Договор

КП

Лиды


ЯД

FBПоказы

GA

ЯМ

AMO

Б24

$ = 0

$


$$

$

Договор

КП

Лиды


ЯД

FBПоказы

GA

ЯМ

AMO

Б24

$ = 0

$

$$

Юбки

Показы -> Клики => Рекламные кампании Клики -> Лиды => СайтЛиды -> Стадии -> $ => Отдел продаж$ -> $$ => Производство / Клиентский сервис

Анализ оттока

Старт проекта: 1.12.2014

0

45000

90000

135000

180000

Ноябрь Январь Март Май Июль Сентябрь Ноябрь Январь Март

Трафик

0

45000

90000

135000

180000


16 разных видов

интернет-рекламы

Трафик

0

15000000

30000000

45000000

60000000


Объем продаж

0

15000000

30000000

45000000

60000000


Считайте ROI по каналам

Объем продаж

Март 15 Апсейл ~ 2,3 рост ср чек. ~в 1,4 раза рост объем продаж

С марта 15 Промо-страницы под все праздники ~ 8% рост объема продаж

Май 15 МЕРЧ ~ на 20% рост объем продаж. ~ на 23% рост лояльн. ауд.

Июль 15 Бонусная программа ~ в 12 раз выросла база для рассылок

С июля 15 Fashion-блог Существенный рост всех поведенческих характ-к.

Октябрь 15 Мобильная версия На 23% вырос процент конверсии моб. версии

Февраль 16 Аудит отдела продаж :)

ключевые этапы

www.reaspekt.ru studio.reaspekt.ru promo.reaspekt.ru

Москва: +7 (499) 501-15-76СПб: +7 (812) 336-34-14

Казань: +7 (843) 210-09-145

[email protected]

Анисимов Андрей директор «Реаспект Промо»

https://www.facebook.com/anisimow.andrew

http://www.reaspekt.ru

http://studio.reaspekt.ru

http://promo.reaspekt.ru

mailto:[email protected]?subject=

Documents

Performance-Based Marketing2016.digitalnn.ru/local/documents/lecture/Reaspekt-PBM.pdf · КП Лиды Посетители ... Старт проекта: 1.12.2014. 0 45000 90000