54 @ STORE i maj 2014 : www.instore.si

~r-:-:-:-:rr-o-;-:-:-:-~-~-:-:-~-~-CE-Z-A-S-VO-J-E-K-U-PC-E---4-.O-E....•L-------- f(!;;~l~Planogrami predstavljajonatančen načrt izdelkovna prodajni policiin njeno vizualizacijo

,Ko imamo doLočeno vLogo in strategijo posamezne bLagovne skupine, poznamo drevo odLočanjapotrošnikov in imamo obLikovan končni maksimaLni asortiman, sLedi samo še postavitev izdeLkov na.prodajne poLice. Postavitev izdeLkov pripravimo v obLiki planograma, ki predstavlja natančen načrtpozicioniranja posameznih izdeLkov na prodajni polici in omogoča vizuaLizacijo celotne prodajne police ..

Avtorica: Andreja Avberšek,lastnica in direktorica CategoryConsultinga .

Največkratse sprašu-jemo, kaj je namen

. planograma in za-kaj sploh bi trgovci(iz pisarne) natanč-

no določali pozicijo posame-znega izdelka na prodajnemmestu. Odgovor se skriva vtem, da lahko le splanogramizagotovimo prave izdelke napravem mestu in v pravi ko-ličini.

Brez planograma so odločitveo prisotnosti, količini in šte-vilu lie posameznega izdelkanajvečkrat prepuščene poslo-vodjem in vodjem oddelkov vtrgovini oziroma celo trgov-

SLikal: Določitev podsegmentov bLagovne skupine ter zaporedjain deležev bLagovnih znamk na polici

PodsegmentA PodsegmentB PodsegmentC

Vir: Category ConsuLting, 2014 Legenda: BZ pomeni blagovna znamka

skim potnikom proizvajalcev.Žal le-ti največkrat nimajovpogleda v prodajo celotneblagovne skupine, zato ob po-manjkanju kakovostnih infor-macij za odločanje ne morejokakovostno določati pozicije,lege in števila lie posame-.znega izdelka. Brez uporabeplano grama tako v trgovininajvečkrat na polici najdemoneprave izdelke, na nepravihmestih in v nepravih količi-nah. Vse to največkrat privededo pomanjkanja (out-aJ-stock)najbolj prodajanih izdelkov in

posledično do nezadovoljnegakupca, saj le-ta ne dobi izdel-ka, ki ga želi kupiti. Z uporaboplano grama se temu izogne-mo, saj lahko posameznemuizdelku točno določimo me-sto ter število lie in s tem za-gotovimo tudi pravo količino,ki zadostuje potrebam kupcevdo naslednjega polnjenja.

odločanja večine vaših potroš-nikov. Prav zato sem v svojihprejšnjih pisanjih poudarjalanujnost poznavanja potrošni-kovih navad pri nakupovanjudoločene blagovne skupine.Nikoli ne bo vseh 100 % va-ših potrošnikov imelo enakihnavad pri kupovanju določeneblagovne skupine, bo pa ime-la večina enake navade. Zatoje potrebno prodajno policozložiti v skladu z večino, karse bo tudi odrazilo v večinizadovoljnih potrošnikov.

Postavitev izdelkovna prodajno policoPlanogram ni nič drugega kotslikovna vizualizacija drevesa

o STORE; maj 2014 ; www.instore.si 55

///~/' R_' _

Slika 2: Primer rešitve za označevanje pod kategorij na prodajni policiVir slike: HL Display ArhiV"

Do planograma pridemo vštirih korakih. Prvi korak priizrisu planograma je določi-tev deležev podsegmentov inVoN (Units of Need) na pro-dajni polici ter deležev posa-mezne blagovne znamke, kiji pripada znotraj prodajnegaprostora glede na prodajnepodatke za zadnjih 12 me-secev. Vedno upoštevamopodatke zadnjih 12 mesecev,ker s tem izničimo prevelikevplive na prodajo zaradi se-zonskosti in morebitne drugevplive.

Sledi priprava načrta podse-gmentov in VoN ter blagov-nih znamk v okviru razpolo-žljive prodajne police.

Zadnji korak je postavitev po-sameznih izdelkov na prodaj-no polico z upoštevanjem pro-dajnih podatkov posameznegaizdelka za zadnjih 12 mesecev.Pri postavljanju posameznihizdelkov na prodajno policomoramo nujno upoštevati za-logo, ki zadostuje potrebamkupcev do naslednjega pol-njenja. Tcf lahko zagotovimoz večanjem števila lic (angl.facingov) posameznega iz-delka. Pri svežih izdelkih pamoramo upoštevati tudi roketrajanja izdelkov in postavitita kazalec pred zagotavljanjedeležev na prodajni polici.

Programska rešitev zarisanje in analiziranjeplanogramovZa upravljanje prodajnegaprostora na trgu obstaja pro-gramska rešitev Apollo SpacePlanning, ki ni samo orodjeza upravljanje in analiziranjeizdelkov na policah. S svojimiintuitivnimi vmesniki 0l3l0go-ča, da uporabniki hitro osvojijodelo z aplikacijo in tako poskr-bijo za hitro implementacijorešitev. Vizualizacija prodaj-ne police prikaže realističnipregled, saj imajo police enakizgled kot v trgovini, za vizua-lizacijo izdelkov pa lahko upo-rabimo njihove slike in vse sku-paj prikažemo v 3D-prikazu.

Analize vključujejo vse infor-macije o proizvodih, proda-ji in porabi prostora in takolahko uporabnik pripravioptimalno rešitev glede navlogo kategorije. Z uporaboprogramske rešitve tako lah-ko trgovci ob sodelovanju sproizvajalci poskrbijo, da jena policah pravi asortiman, selažje izognejo situacij am pra-znih polic (in tako izgubljeniprodaji), zmanjšajo čas, ki jepotreben za spremembe itd.Uporabnik lahko predlaganespremembe s pripravljenimianalizami enostavno izvozi.

Nepisana pravila priizrisu planogramovRisanje planogramov je naprvi pogled zelo enostavno,vendar pa je potrebno dokončnega izrisa plano gramaupoštevati kar nekaj praviloziroma dejstev:• Dosledno je potrebno upo-

števati deleže podsegmen-tov, posameznih VoN, iz-delkov in blagovnih znamkna prodajni polici.

• Na prodajno polico je ve-likokrat potrebno umestititudi posebna in/ali večja pa-kiranja določenih izdelkov.

• Najboljše pozicije so pozi-cije v višini oči in le-te soobičajno namenjene najboljprodajanim izdelkom oziro-ma izdelkom, katerih želi-mo prodati največ. Najvišjain najnižja prodajna policasta po vidnosti precej slabši.

• Veliko študij je bilo nareje-nih na temo potrošnikovegazaznavanja prostora, ki pra-vijo, da mora imeti določenizdelek vsaj 20x30 cm pro-stora na prodajnem mestu,da ga potrošniki sploh za-znaJo.

• Najbolj je zaželeno pozi-cioniranje v obliki okna, insicer vsaj 2 prodajni policiin 20x30 cm v širino, naj-manj pa so prepoznavni

t. i. "slapovi", kjer imamoeno lice izdelka in ga posta-vimo vertikalno na več polic.

• Nekatere študije tudi pravi-jo, da naj bi bil prvi metergondole popolnoma mrtevin ga potrošnik enostavnone zazna. Vse to moramoupoštevati pri risanju pla-no gramov.

Ključno je označevanjepodsegmentov naprodajni policiDa bi potrošnikom omogočiliše lažji, hitrejši ter enostav-nejši nakup, jim lahko sevedaprodajno polico tudi ustreznoopremimo in označimo. po-novno moramo izhajati iz dre-vesa odločanja potrošnikov, kinam v prvi vrsti da odgovore, 'kaj je za: določeno blagovnoskupino najbolj pomembna la-stnost. Lahko je okus, namen,vsebnost določene sestavine,cena ipd. Največkrat se odlo-čimo za označevanje lastnosti,ki je v drevesu odločanja izra-žena na prvem mestu. Označi-mo lahko na primer segmenttemnih čokolad, tuja piva, vr-ste jogurtov, izdelke slovenskepridelave, vrste sira, družinskesladolede, namen uporabezobnih past, trdoto zobnihščetk, namen uporabe šampo-nov in balzamov za lase ipd.

Označevanje je možno z ra-zličnimi osvetlitvami polic,barvnimi poličnimi trakovi,zastavicami, napisi nad gon-dolami, talnimi oznakami inpodobno. Neskončne možno-sti označevanja podsegmen-tov na primarnih prodajnihpolicah ponuja na primer po-djetje HL Display, ki vam tudisvetuje pri pripravi in izdela-vi posamezne rešitve za vašoblagovno skupino. •

KontaktCategory Consulting'

Andreja Avberšek,

lastnica in direktorica

andreja.avbersek@catego-ryconsulting.eu

www.categoryconsulting.eu